Postoji izreka: "Drži svoje prijatelje blizu, a svoje neprijatelje bliže." Isto se može reći i za odnose sa konkurencijom. Konkurentska inteligencija (na engleskom zvuči kao konkurentska inteligencija) je bitan aspekt poslovanja. Ne možete potcijeniti svoje protivnike, kao što ne možete sebe smatrati superiornijim od njih.

Možda dok vam stvari idu na bolje, a kupci se vraćaju sa zahvalnošću, tvrdeći da su samo ovdje pronašli ono što su tražili. Vremenom se situacija može promijeniti, pa je potrebno poznavati alate konkurentske inteligencije i vješto ih koristiti kako ne bi izgubili osvojene pozicije i ojačali ih.

Šta je konkurentska inteligencija

Konkurentska inteligencija uključuje praćenje radnji konkurentske firme. Ako zaista trebate kontrolirati nekoliko kompanija istovremeno: analizirajte njihove aktivnosti, prikupite podatke (na primjer, kome, koliko i po kojim cijenama je roba prodata prošlog mjeseca). Informacije dobijene kao rezultat treba obraditi i doneti odgovarajuće zaključke prilagođavanjem sopstvenih akcija (recimo, malo sniziti cenu ili ponuditi povlašćene uslove da biste privukli više partnera).

Odluke koje se donose na osnovu podataka o konkurentskim obavještajnim podacima mogu biti i strateške i taktičke prirode. U Međunarodnom društvu profesionalaca za konkurentnu obavještajnu djelatnost, definirajući pojam "konkurentske inteligencije", ističu da su metode prikupljanja informacija zakonite i nikada nisu u suprotnosti sa etičkim standardima. Ovdje obavještajni podaci nisu oruđe nadzora s namjerom nanošenja štete, već, prije svega, analiza aktivnosti konkurenata, traženje njihovih ranjivosti, pokušaj predviđanja njihovog sljedećeg koraka.

Naravno, potraga za obavještajnim podacima vrši se tajno, a podaci do kojih se dolazi u ovom slučaju su povjerljivi. Glavna svrha takve inteligencije je da se utvrdi koliko je konkurent opasan, koliki je njegov potencijal. I, nakon što ste doneli određene zaključke, ostvarite ekonomske koristi za svoju kompaniju. Nažalost, podatke skrivene od znatiželjnih očiju (na primjer, nivo prodaje u kategoriji od interesa) možete dobiti samo posebnim metodama. Ponekad sredstva koja se koriste mogu biti u suprotnosti sa principima poštene konkurencije.

Konkurentska obavještajna i industrijska špijunaža

Ova dva pojma se često brkaju s obzirom da su identični. U stvari, oni imaju vrlo značajnu razliku - način prikupljanja informacija. U obavještajnoj djelatnosti o konkurenciji koriste se samo legalne metode – otvoreni i javno dostupni izvori, iako ne uvijek objavljeni. Izvori ne podrazumevaju samo papire ili digitalne medije, već prvenstveno ljude (zaposlenike konkurentske kompanije, njihove kupce, dobavljače). Svi oni u profesionalnom okruženju nazivaju se "neobjavljenim izvorima".

Pri prikupljanju informacija u konkurentskoj obavještajnoj službi ne krši se zakon, kao ni moralne norme. Profesionalci kažu da je lavovski dio potrebnih podataka u javnoj domeni, samo trebate znati gdje tražiti i ispravno protumačiti pronađene informacije. Stoga, potreba za prisluškivanjem i prisluškivanjem nestaje kao nepotrebna.

Dobra konkurentska inteligencija koristi i eksterne i interne izvore. Potonje se može odnositi direktno na organizaciju za koju se podaci prikupljaju.

Interni izvori - vlastiti zaposlenici kompanije (na primjer, analitičari). Lako su u mogućnosti da pregledaju novinske publikacije, naučne članke i studije koje se direktno odnose na polje aktivnosti konkurenta. To će pomoći da se stekne utisak o njegovom radu. Ljudi odgovorni za nabavku u kompaniji mogu u jednostavnom razgovoru sa dobavljačem koji sarađuje sa konkurentima saznati kako im ide (koliko i šta naručuju itd.). Otprilike isto se može saznati i od generalnih prodajnih predstavnika.

Sekundarni izvori informacija − ovdje je riječ o otvorenim izvorima (Internet, detaljna studija svih usluga kompanije, proučavanje izvještaja na raznim konferencijama, izložbama, itd.).

Provođenje konkurentske inteligencije omogućava organizaciji da dobije niz određenih beneficije, kao što su:

• predvidjeti moguće fluktuacije tržišta;
• brzo reagirati na najmanje promjene;
• predvidjeti poteze konkurenata;
• razumno procijeniti izglede za proširenje kompanije;
• idite u korak s vremenom: koristite savremena naučna dostignuća, pojednostavljujući svoj rad i čineći ga efikasnijim;
• otkriti nove konkurente;
• znate sve o svojim konkurentima;
• identifikovati izdajnike među svojim zaposlenima;
• proučavati iskustva drugih, tako da, s obzirom na njihove greške, i mi sami ne činimo iste greške;
• proučavati pozitivne primjere rada i usvajati dokazane poslovne prakse.

Hodati već utabanom stazom je mnogo lakše nego praviti svoju. Rad sa profesionalcima u konkurentskoj inteligenciji omogućava vam da ostanete ispred svojih rivala, štedeći vlastite resurse (i finansijske i ljudske). Konkurentska inteligencija omogućava borbu protiv neprijatelja ne sama, već uz pomoć brojnih asistenata.

Stručno mišljenje

Ne podcjenjujte konkurentsku inteligenciju

Pavel Kovalev,

Kada poslovni lideri očekuju previše od obavještajnih podataka o konkurenciji, vjerujući da će podaci koje dobiju pomoći u poboljšanju poslovanja, kompanija često trpi gubitke, prvenstveno gubi novac na naknade za analitiku, praćenje, koje moraju platiti relevantnim stručnjacima za pretraživanje informacija. Iako ne vrijedi zanemariti priliku špijuniranja konkurenata, naučiti nešto važno o njima (moguće je da u svom radu koriste neko znanje) ne isplati se. Ovdje je glavna stvar zadržati zlatnu sredinu. Sve je dobro u umjerenim količinama.

Posebno je opasna pretjerana strast za prikupljanjem obavještajnih podataka u početnoj fazi razvoja poslovanja. Zaista, u periodu formiranja, kada se o isplativosti još ne govori, dodatni troškovi su potpuno beskorisni. Da, kada osoba tek otvori, recimo, kompaniju za mikrokreditiranje, od vitalnog je značaja da se konsultuje sa stručnjacima za mikrokreditiranje koji znaju i razumiju kako slične kancelarije funkcionišu sa konkurentima. To će vam omogućiti da shvatite šta možete očekivati, na šta obratiti više pažnje, koje poteškoće najčešće nastaju. Da ne biste preplatili usluge konsultanata, morate više raditi sami, proučavajući oblast u kojoj ćete se razvijati i zarađivati.

Logično je da je za uspješno izdavanje mikrokredita prije svega potrebno pronaći dobro mjesto za kancelariju. Preduslov je visoka prohodnost, veliki promet ljudi. Poželjno je da se u blizini nalazi veliki tržni centar, tada će ljudi, koji žele da kupe ono što im se sviđa ovde i sada, spremnije da se prijave za kredit. Zatim dolazi problem provjere solventnosti. To će zahtijevati instalaciju posebnog softvera. Pored svega navedenog, u mikrokreditima, kao iu svakom poslu, ima puno nijansi. Za uspjeh preduzeća nemoguće je uštedjeti na pripremi.

Konkurentska inteligencija u smislu zakona

U glavnom zakonu Ruske Federacije, Ustavu, stoji sljedeće: „Svako ima pravo da na bilo koji zakonit način slobodno traži, prima, prenosi, proizvodi i širi informacije. Spisak podataka koji čine državnu tajnu utvrđuje se saveznim zakonom. Shodno tome, konkurentska obavještajna služba se ne bavi ničim nezakonitim i nezakonitim, jer prikuplja samo one podatke koji „leže na površini“.

Štaviše, domaće zakonodavstvo jasno definiše pojam masovnih medija kao javnog izvora audio i video datoteka, poruka i materijala, kao i štampanih materijala. Masovni mediji nemaju jasnog adresata, jer su po zakonu namijenjeni neograničenom krugu ljudi. Zasebno, pod pojmom "informacije" se podrazumijevaju sve vrste poruka i materijala. Istovremeno, u Saveznom zakonu od 27. decembra 1991. br. 2124-1 „O masovnim medijima“ (sa izmjenama i dopunama od 3. jula 2016.) identifikovani su koncepti „poruka“ i „materijala“. Shodno tome, informacija se ovdje doživljava kao nešto što svakako mora biti na određenom materijalnom nosaču (npr. u novinama).

Dakle, vidimo dva potpuno različita pristupa definiciji pojma „informacije“. Za neke, ovo može izgledati beznačajno ili previše apstraktno od stvarnog života. Ali kada je u pitanju, na primjer, sumnja u odavanje povjerljivih informacija, svaka sitnica postaje od ogromnog značaja.

Usvojen u julu 2004. godine, Savezni zakon br. 98 “O poslovnim tajnama” tumači koncept “prenosa informacija” na dva načina. U jednom slučaju se radi o fizičkom prijenosu podataka pomoću materijalnog nosača, au drugom o širenju informacija u bilo kojem obliku, uključujući i usmeni.

Pravna regulativa u informacionoj sferi oslanja se na sledeće pozicije:

1. slobodno pretraživanje, prijem, prenos, proizvodnju i širenje informacija na način koji nije u suprotnosti sa zakonima;
2. samo savezni zakoni mogu ograničiti pristup informacijama na bilo koji način;
3. aktivnosti državnih organa na svim nivoima (saveznom i regionalnom) treba da budu otvorene za javnost. Izuzetak su posebni slučajevi navedeni u zakonskim aktima.

Kao što se može vidjeti iz svega navedenog, sve informacije su podijeljene na otvoren, ili javno, i sa ograničenim pristupom. Druga je, zbog određenih specifičnosti, podijeljena u dvije potkategorije:

• tajno (povjerljivo);
• državna tajna.

Ako se informacije ne uklapaju ni u jednu od gore navedenih potkategorija, automatski se smatraju otvorenim. Termin "povjerljive informacije" označen je u Federalnom zakonu br. 149 od 27. jula 2006. "O informacijama, informacionim tehnologijama i zaštiti informacija" kao dokumentovana informacija sa zakonom ograničenim pristupom.

Koja se vrsta informacija može smatrati povjerljivim, navedeno je u Uredbi predsjednika Ruske Federacije od 6. marta 1997. br. 188: „O odobravanju liste povjerljivih informacija“. Na osnovu zahtjeva ovog dokumenta, sljedeće se smatraju povjerljivim:

• podatke o privatnom životu građanina Ruske Federacije, kao i njegove lične podatke (broj i serija pasoša, adresa registracije itd.). Izuzetak su slučajevi kada je širenje takvih informacija u medijima predviđeno zakonom;
• materijali sudskih postupaka, kao i procesnih, krivičnih predmeta;
• podaci kojima pristup ima ograničen krug lica (službena tajna);
• materijali koji se odnose na profesionalne aktivnosti. Ovo je medicinska i advokatska tajna, telefonski razgovori, sva prepiska i slične informacije, čije je objavljivanje zabranjeno Ustavom Ruske Federacije i nizom saveznih zakona;
• informacije o novom pronalasku, principima njegovog rada, crtežima smatraju se povjerljivim do objavljivanja.

Svrha konkurentske inteligencije

Ciljevi formiranje vlastitog odjela za obavještajne poslove o konkurenciji je kako slijedi.

1. Saznajte koji su pravci daljeg razvoja konkurenata. Sa ovim informacijama, vi kao vlasnik preduzeća moći ćete da prilagodite svoj rad.
2. Odredite u čemu je vaš protivnik jak. U poslovanju je važno znati prednosti konkurencije. Tada nikada nećete morati da se čudite uspehu drugih, ne shvatajući zašto se to dešava. Ponekad želja da održi korak s protivnikom oduzima previše snage, pa je možda prikladnije usmjeriti svoj potencijal na razvoj drugih aspekata.
3. Dobro obavljena analiza konkurentske inteligencije pružit će priliku za povećanje konkurentnosti. Na primjer, opremivši svoje poduzeće istom opremom koju imaju konkurenti, možete započeti proizvodnju većeg broja jedinica proizvoda dnevno, tada će se promet povećati i, posljedično, postojati mogućnost za damping. U isto vrijeme, konkurenti to neće moći priuštiti, a vaša prodaja će rasti i, shodno tome, profit će rasti. Odmamljivanjem kupaca od klijenta, snižavanjem cena, dobićete realnu šansu da svog protivnika uklonite sa tržišta, jer on neće moći da smanji cenu na vaš nivo, a teško da će neko pristati da kupuje njegovu robu kod njega. naduvana cijena.
4. Prije ulaska na tržište uvijek je potrebno ispravno procijeniti koliko je ono popunjeno. Konkurentska inteligencija će vam dati predstavu o broju konkurenata, njihovoj veličini i koliko dugo su u poslu. Takođe možete napraviti procjenu veličine tržišta tokom rada kako biste imali ideju kuda ići.
5. Utvrdite zašto vaši konkurenti prodaju iste proizvode kao i vi, ali po nižoj cijeni. Može se ispostaviti da za njih rade posebni dobavljači, čije su komponente jeftinije. Ili je njihova logistika izgrađena kompetentnije, što vam omogućava da uštedite na troškovima. Takvi podaci, naravno, neće postati beskorisni.
6. Nije dovoljno imati informacije, potrebno je razumjeti kako ih riješiti sa maksimalnom koristi za sebe. Stoga se podaci dobiveni kao rezultat konkurentske inteligencije moraju shvatiti ozbiljno, inače će svi napori biti uzaludni.

zadaci, koji odlučuje o provođenju konkurentske inteligencije:

• pronalaženje rijetkih svojstava u proizvodima konkurenata koji ih čine popularnim kod kupaca;
• pojašnjenje cijena od konkurenata kako bi se razumjelo koliko su njihove aktivnosti isplative (koji je omjer prihoda i rashoda);
• razumijevanje načina na koji konkurenti koriste da iznesu svoj proizvod na tržište;
• pronalaženje onih koji finansiraju konkurente (možda će njihovi investitori biti više zainteresovani za vašu ponudu);
• saznati pod kojim uvjetima konkurenti rade sa dobavljačima (moguće je da im obezbjeđuju materijale po nižim cijenama, potrebno je razumjeti razlog za to);
• identifikacija grešaka u radu konkurenata;
• razumijevanje u kojem smjeru protivnici planiraju da se kreću.

Na kojim principima bi se trebala zasnivati ​​konkurentska inteligencija?

1. Princip ciljane orijentacije. Neophodno je posebno formulisati ciljeve i zadatke prikupljanja informacija, važno je i jasno analizirati primljene informacije.
2. Princip potpunosti. Ne možete zanemariti nijedan izvor, svaka informacija je važna i sigurno će vam dobro doći u radu.
3. Princip sigurnosti. Neće svi izvori biti iskreni, možda će neko želeti da bude malo lukav. Informacije su možda zastarjele.
4. Princip predvidljivosti. Nikome nije dato da zna sve unaprijed, ali je ipak potrebno odrediti vektore razvoja.
5. Princip konstantnosti. Obavještajni podaci o konkurenciji ne mogu se provoditi od slučaja do slučaja. Rad odjela za prikupljanje podataka o konkurentima na tržištu trebao bi biti redovan, tada će promjene u aktivnostima konkurenata biti odmah uočljive, a uvijek možete pratiti sve u dinamici.
6. Princip promjene. Obavještajni profesionalci će uvijek na vrijeme vidjeti kada se nešto u radu konkurenata promijeni.
7. Princip razumne dovoljnosti: ne biste trebali prekoračiti količinu prikupljenih informacija za rad, jer se podaci iz korisnih mogu pretvoriti u neciljne. Dakle, rad stručnjaka je bio uzaludan.
8. Opšti princip: pisati izvještaje na osnovu analize konkurentske inteligencije, bolje je jasnim i jednostavnim jezikom, bez previše složenosti i specifičnih pojmova.
9. Princip pristupačnosti: korištenje svih dostupnih izvora: kako za dobivanje informacija tako i za njihovu obradu.
10. Princip znanja: identifikacija kauzalnih veza.
11. Princip uzimanja u obzir karakteristika: pristup proučavanju potpuno različitih preduzeća sa jedne tačke gledišta je neprikladan. Važno je uzeti u obzir specifičnosti, kako industrijske tako i nacionalne, vjerske i druge.
12. ofanzivni princip: moramo se truditi ne toliko da sustignemo konkurente, nego da odmah prestignemo.
13. Princip pravovremenosti: informacije dobijene kao rezultat konkurentske obavještajne službe, stručnjaci moraju odmah dati menadžment, inače će informacije prestati biti relevantne, a sam rad obavještajne službe će postati beskorisan.
14. Princip smanjenja vrijednosti (korisnost): prikupljene informacije moraju biti u korelaciji sa stvarnošću u smislu njihove relevantnosti, odnosno potrebno je stalno ažurirati prethodno dobijene podatke.

Koje metode konkurentske inteligencije postoje

Direktno- to su metode kojima se saznaju posebno važni podaci koji su direktno povezani sa tekućim aktivnostima (recimo pokazatelji profitabilnosti za kvartal od konkurentske firme koje je objavila u medijima).

Indirektno - kada se informacije od interesa nađu u izvorima koji su na prvi pogled beskorisni. U konkurentskoj inteligenciji najčešće se koriste indirektne metode, budući da su pristupačnije od drugih, ali je s njima potrebno pravilno raditi.

Koristeći indirektnu metodu, možete naučiti mnogo o konkurentima:

• proučavanje njihovih proizvoda i upoređivanje sa svojim;
• učestvovanje na stručnim izložbama ili njihovo jednostavno prisustvo;
• pažljivo ispitivanje svih izvještaja koje kompanija stavlja na uvid javnosti;
• vođenje razgovora sa sadašnjim i bivšim zaposlenima i partnerima konkurenata;
• analiziranje svih reklamnih kampanja (izdavanje knjižica, novina, postera);
• analizirajući ono što pišu i što govore o konkurentskoj firmi u profesionalnom okruženju.

Dobijanje informacija iz otvorenih izvora:

• gledanje oglasa;
• putovanja na izložbe, konferencije, seminare;
• detaljna analiza svih izvještaja o finansijskim aktivnostima.

Utvrđivanje tajnih podataka:

• razgovori sa uobičajenim dobavljačima i kupcima, bivšim zaposlenima, onima koje iz raznih razloga nisu angažovali konkurenti. Čak će i informacije od drugih učesnika na tržištu dobro doći;
• lažni pokušaj da se nešto kupi od konkurenata (na primjer, početi naručivati, ali odbiti u posljednjem trenutku);
• direktno ponuditi saradnju;
• početi da sarađuje, predstavljajući se kao dobavljač koji želi da zaključi ugovor;
• također možete prikupljati informacije kao kandidat za upražnjeno radno mjesto;
• putem interneta pokušajte uspostaviti prijateljske odnose sa zaposlenima konkurenata (ovdje su prikladne društvene mreže). Naravno, profil mora biti izmišljen.

Metode industrijska špijunaža radikalno se razlikuju: otvaranje elektronskog poštanskog sandučeta, instaliranje "bugova" u telefone, čuvanje skrivenih audio i video snimaka sastanaka, pregovora i drugih važnih događaja. U njemu praktički uopće nema zabranjenih tehnologija. Koriste se apsolutno sve metode, čak i one najniže, na primjer, ucjena.

U domaćoj špijunaži često se koristi takozvani administrativni resurs, kada se kao izvor informacija ponašaju nepošteni državni službenici svih nivoa. Naravno, ovdje više ne govorimo o poštovanju moralnih normi, jer se krši zakon. Upečatljiv primjer industrijske špijunaže je slučaj TagAZ: fabrika je platila kaznu od devet miliona dolara nakon što se ispostavilo da je u proizvodnji modela C100 limuzina korištena tehnologija nezakonito dobivena od južnokorejske kompanije Daewoo.

Glavni kriterijum za metode koje se koriste u špijunaži je njihova efikasnost. Ovdje malo ljudi razmišlja o tome koliko su ove metode etičke. Tipičan slučaj je kada osoba nazove konkurentsku kompaniju i predstavi se kao novi zaposlenik kompanije koja se bavi njihovim pravnim i računovodstvenim poslovima. Radi uvjerljivosti pozivaju se svi detalji i druge informacije. Naravno, sagovornik nema razloga za nepovjerenje, pa službene dokumente koji sadrže poslovne tajne lako šalje na mejl adresu koju diktira prevarant.

Stručno mišljenje

Kada proučavate tržište, obratite pažnju na nedostatke

Pavel Kovalev,

stručnjak za restoransko poslovanje

U stvari, konkurentska inteligencija je samo pomoćno sredstvo, ništa više. Ne možete u to polagati prevelike nade, kao što ne možete samo uzeti tuđu poslovnu ideju i implementirati je. Uspjeh u ovom slučaju nije zagarantovan. Čak i pri kupovini franšize uvijek ima i uspješnih i neuspjelih projekata, iako su početni uslovi bili isti za sve. Stoga je uvijek potrebno donijeti nešto svoje, neku vrstu poleta.

Prilikom pokretanja startapa nije potrebno posvetiti previše pažnje proučavanju konkurenata. Na primjer, želite otvoriti vlastitu trgovinu koja prodaje video igre, konzole i sve što je povezano s industrijom igara. Da biste razumjeli s kojim je proizvodom bolje započeti, dovoljno je doslovno zaobići nekoliko sličnih prodajnih mjesta. Njihov asortiman će vam reći sve ništa gore od izvještaja najiskusnijih analitičara.

Štoviše, prilikom posjeta trgovinama, najbolje je fokusirati se na nedostatke, kao što su tromost osoblja, neuspješno izlaganje robe, pogrešna lokacija, previsoke cijene i tako dalje. Ako želite, možete razgovarati sa kupcima i dobiti njihovo mišljenje. Vješto korištenje primljenih informacija omogućit će vam da izbjegnete mnoge greške.

Nažalost, isti pristup je neprihvatljiv u proučavanju koristi. Korištenje istih marketinških poteza samo će izazvati smijeh kupaca, jer su sve to već vidjeli u drugoj prodavnici. Svakako smislite nešto zaista svoje, neponovljivo i jedinstveno.

Kako se konkurentska inteligencija radi na internetu?

Napredak ne miruje. Ako je prije dvadesetak godina, da bi se došlo do potrebnih informacija, trebalo ručno pregledavati i ponovo čitati brda papira, danas je, zahvaljujući World Wide Webu, proces primjetno pojednostavljen. Internet je sada uobičajen dio naših života kao i jutarnja šoljica kafe.

Dakle, zadatak konkurentske inteligencije, pored onih koje smo već naveli, jeste i uspostavljanje kompetentnog nadzora na internetu. Specijalisti u oblasti prikupljanja obaveštajnih podataka moraju biti u stanju da bez greške koriste društvene mreže, pretragu i druge internet resurse.

Savremena sredstva traženja informacija na Internetu dijele se na sljedeće.

• Katalozi

Katalozi klasifikuju informacije prema datom principu. A ljudi, stručnjaci za IT-tehnologije, direktno su uključeni u popunjavanje kataloga. Katalozi se ne sastavljaju po indeksu, već prema opisu stranice. Na primjer, menadžment postavlja zadatak: analizirati sve nekretnine koje su fokusirane na sekundarno stanovanje (recimo, pratiti nivo cijena).

• Sistemi za pronalaženje informacija

Naziv je skraćen kao IPS. Ovi sistemi, za razliku od direktorija, traže informacije na osnovu indeksa. IPS su obično dobri za pretraživanje visoko specijalizovanih tema ili za pronalaženje dodatnih informacija (da daju potpunu sliku).

• Metatrazioci

Takvi sistemi uključuju i IPS i elektronske kataloge. Oni vam omogućavaju da značajno suzite krug pretraživanja, jer pružaju već filtrirane informacije. Najčešće se metapretraživači koriste u početnim fazama internetske inteligencije.

• Sistemi za praćenje i analizu sadržaja

Ovdje je rad strukturiran na sljedeći način: osoba postavlja temu za pretragu i određuje raspon stranica, a sistem samostalno prati i prikazuje informacije u obliku analiziranih podataka. Osim toga, sistem preuzima potrebne podatke. Za razliku od standardnih pretraživača, ovdje je moguće precizirati svoj upit bez straha da će se pretraga vršiti po pojedinim riječima. Ovakvi sistemi vam omogućavaju skladištenje dokumenata sa kojima kasnije možete raditi i uređivati.

• Sistemi upravljanja znanjem (datamining, textmining)

Zapravo, ovi sistemi ne prate toliko dokumente i ljude koliko analiziraju njihove međusobne odnose unutar kompanije. Upečatljiv primjer rada sistema za upravljanje znanjem je slučaj kada program automatski utvrđuje da se ljudi poznaju duže vrijeme, prije početka rada u istoj kompaniji. Sličan zaključak donosi se i na osnovu analize njihovih ličnih podataka: mjesto studiranja (jedna škola) i godina diplomiranja se poklapaju. Naravno, dobijene informacije se koriste za povećanje konkurentnosti.

• Specijalizovani sistemi konkurentske inteligencije

Ovo su potpuno profesionalni alati. Oni rade sa specifičnim metodama pretraživanja koje su posebno fokusirane na rješavanje problema konkurentske inteligencije.

Specijalizovani sistemi traže:

• vijesti u medijima: elektronske, online verzije štampanih publikacija i TV programa;
• fajlovi:
• ljudi;
• podaci u arhivima (uključujući muziku);
• Slike;
• roba po vrsti prodavnica (odeća, obuća, knjige);
• o lokalnim resursima, regionalnog značaja.

Razlikuju se sljedeće grupe alata konkurentske inteligencije na Internetu:

• statistika oglašavanja;
• po ključnim riječima;
• društvene mreže;
• liste stranica po popularnosti;
• tečna zgrada;
• alati za pretraživanje referenci;
• univerzalni alati.

Alati za pretraživanje mreže moraju biti pažljivo odabrani, jer najsvestraniji i najmoderniji sistem neće dati rezultate kada upiti nisu jasno formirani, a primljene informacije se pogrešno tumače.

Konkurentski obavještajni sistemi su dizajnirani da osiguraju da se odluke ne donose po volji, da se prognoze ne zasnivaju na principu „možda jeste“, već na osnovu stvarnih i pouzdanih podataka.

Stručno mišljenje

Upoznajte svog konkurenta na svim pozicijama

Boris Voroncov,

vlasnik i direktor Informanta, Nižnji Novgorod

U poslovanju postoji nedorečeno pravilo koje vas obavezuje da znate što više o konkurentu: šta i po kojim cenama prodaje, kome prodaje, kakvi su odnosi sa dobavljačima, šta o njemu govore u drugim kompanijama, šta je stanje u timu, visina plata i još mnogo toga. Vjeruje se da se većina službenih informacija može prikupiti sa korporativne web stranice. Ali ovo funkcionira samo ako se stranica ažurira brzo i općenito funkcionira.

Da bi vaša komercijalna ponuda izgledala privlačnije na pozadini ostalih, morate imati dobru predstavu o konkurentima, poznavati njihove mogućnosti i nedostatke. Zbog toga se prati konkurentsko okruženje. Konkurentska inteligencija je možda jedan od rijetkih načina da se dobije vodeća pozicija na tržištu. Bolje je učiti na greškama drugih.

Koje alate će konkurentska inteligencija koristiti na mreži da bi urodila plodom?

Alat 1. Google Alerts - Alat za praćenje spominjanja

Google Alerts šalje sve informacije o kompaniji za koju ste zainteresovani na vašu email adresu. Pisma dolaze pri svakom spominjanju sa linkovima na određene Internet resurse. Štaviše, takva vrsta nadzora se vrši prema navedenim parametrima. Također možete kontrolirati koliko će često dolaziti obavještenja (recimo, jednom sedmično). Shodno tome, svakog ponedjeljka u Vašem sandučetu će biti lista svih referenci za obračunski period.

Alat 2. SocialMention - praćenje spominjanja u blogosferi, na društvenim mrežama i na video servisima

SocialMention pretražuje po ključnim riječima (brendovi, imena, itd.). Informacije se pružaju kao RSS feed na koji se korisnik može pretplatiti.

Alat 3. Advse - pretražujte statistiku oglašavanja u Yandex & Google

Alat 4. Whois - servis za provjeru domena

Postoji mnogo sajtova na internetu, milioni ljudi su registrovali domene za sebe. Da ne biste sjedili i smislili neko previše originalno ime domene, lakše ga je provjeriti preko Whois-a. Usluga pretražuje po cijelom svijetu, uključujući nacionalne domenske zone.

Po želji korisnik može saznati više o domeni: ime vlasnika, državu i njegove kontakt podatke za povratnu informaciju. Whois piše da li je domena dostupna za prodaju.

Alat 5. Topsy - alat za društvene mreže

Topsy je fokusiran na uslugu kratkih poruka na Twitteru, a za određenog korisnika, Topsy pregledava sve njegove poruke od 2006. godine.

Alat 6. Wordstat.yandex - servis za odabir riječi

Wordstat.yandex je usluga odabira riječi, odnosno osoba koja koristi ovu uslugu može pronaći najpopularnije upite i prilagoditi web stranicu svoje kompanije za njih tako da ih potencijalni klijent pronađe prilikom pretraživanja.

Kroz Marketing Grader, stručnjaci prate objave konkurenata na svim društvenim mrežama, blogovima, SEO-u i tako dalje: koliko su konkurenti aktivni, koliko često pišu i o čemu pišu.

Alat 8. SpyWords - analiza ključnih riječi konkurenata

SpyWords - ruski servis. Pretrage u SEO i PPC strukturama. Sa SpyWords-om možete dobiti predstavu o količini novca koju vaši konkurenti troše na marketing (oglašavanje, istraživanje, itd.). SpyWords vam također omogućava praćenje razvoja konkurentskih stranica.

Alat 9. Gadget za istraživanje konkurencije i istraživanje ključnih riječi - istraživanje konkurenata i ključnih riječi

To je više widget nego zaseban alat za pretraživanje. Prikuplja podatke iz vašeg resursa, stvarajući posebno dugme, kada se koristi, možete vidjeti analizu stranice.

Kako funkcioniše automatizovani sistem obaveštajnih podataka o konkurenciji?

Gore navedene usluge obavljaju niz funkcija.

• Prikupljanje podataka- smjer naprijed. Takozvani roboti za pretraživanje prikupljaju podatke sa Interneta, vođeni određenim kriterijumima.
• Akumulacija i skladištenje podataka- informacije dobijene pretragom mogu dugo biti u arhivi. Razvijena su posebna spremišta za veliku količinu informacija: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes, itd.
• rubracija- moguć je i samostalan unos kategorija i automatska distribucija.
• Traži podaci.
• Zgrada izvještaji na osnovu podataka iz pretrage na zahtjev i analize dobijenih informacija o datoj temi.
• Izgradnja kauzalnih lanaca- javlja se prema matematičkim modelima neuronskih mreža.
• Modeliranje podataka. Ovdje je riječ o prognozi za budućnost koju program kreira na osnovu analize primljenih informacija.

1. Gavrani Da. "Konkurentska inteligencija"

Knjiga Voronova kaže da je u poslovanju potrebno jasno shvatiti da se pozicija na tržištu ne mijenja sama od sebe, u tome uvijek postoje intrige konkurenata. Stoga, morate držati prst na pulsu. To je upravo ono što radi konkurentska inteligencija. U konkurentskoj inteligenciji, informacije su uvijek ciljane, osmišljene za rješavanje specifičnih problema.

1. Yushchuk E.L. "Konkurentska inteligencija: marketing rizika i prilika"

Jevgenij Juščuk "Konkurentska inteligencija" je udžbenik, ali su informacije u njemu predstavljene s lakoćom i jednostavnošću. Knjiga je idealna za početnike u struci, jer ovdje priča počinje od osnova. Izdanje je pogodno i za one koji su već uspjeli malo razumjeti zamršenosti i žele se dodatno usavršiti, naučiti nešto novo.

1. R. V. Romachev, F. G. Merkulov "Enciklopedija poslovne inteligencije i kontraobavještajne službe"

Ova knjiga nije toliko o tome kako pronaći informacije, već kako se zaštititi od konkurencije i spriječiti ih da nauče previše o vama.

1. Larry Kahaner "Konkurentska inteligencija: Kako prikupiti, analizirati i koristiti informacije da premjestite svoje poslovanje na sljedeći nivo"

1. Leonard M. „Nova obavještajna informacija o konkurenciji: Kompletan resurs za pronalaženje, analizu i korištenje informacija. O vašim konkurentima (poslovanje u novom smjeru)»

1

Ovaj članak je posvećen praktičnoj primjeni konkurentskih obavještajnih tehnologija i alata na Internetu. U toku studije detaljno je razmotrena klasifikacija alata za pretraživanje informacija na Internetu, koji se mogu primijeniti u cilju povećanja konkurentnosti različitih organizacija. Kao rezultat detaljne analize, identifikovani su glavni alati konkurentske inteligencije na Internetu i data je njihova distribucija po grupama. Ispravan odabir takvih alata doprinosi formiranju univerzalnog sistema koji omogućava ne samo procjenu konkurentnosti organizacije u trenutnom trenutku, već i dobivanje adekvatne procjene položaja konkurentskih organizacija na tržištu. Osim toga, takav sistem vam omogućava da blagovremeno odgovorite na brze promjene uslova rada. Dakle, konkurentski obavještajni sistem koji koristi Internet treba da bude prilagođen specifičnostima aktivnosti kompanije, a također bi trebao uključivati ​​fleksibilne mehanizme pretraživanja, brzu dostavu podataka i kvalitativnu procjenu informacija.

informacije

Internet

poslovne inteligencije

konkurentska inteligencija

konkurencija

konkurentnost

1. Averčenkov V.I. Monitoring i sistemska analiza informacija na Internetu: monografija [elektronski izvor] / V.I. Averčenkov, S.M. Roshchin. - 2. izd., stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 str.

2. Bogomolova I.P. Analiza formiranja kategorije konkurentnosti kao faktora tržišne superiornosti ekonomskih objekata // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2013. - br. 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Ekonomska obavještajna i kontraobavještajna služba - elementi moderne tržišne ekonomije // Naučna sjednica MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martić A. Kroz znanje - do zvijezda // Menadžment kompanije. - 2001. - br. 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware iz IBM-a nudi novo rješenje za sisteme upravljanja znanjem. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (datum zahtjeva 20.04.2015.).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analiza kategorija „konkurencija“ i „konkurentska inteligencija“ kao faktora povećanja konkurentnosti preduzeća / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modeli, sistemi, mreže u ekonomiji, tehnologiji, prirodi i društvu. - 2015. - br. 1 (13). – C. 8–12.

Moderne potrebe za poslovnom inteligencijom i kontraobavještajnim poslovima, osiguravanjem specifičnih aspekata poslovne sigurnosti, dovele su do razvoja cijele industrije. Novi ekonomski odnosi u Rusiji primoravaju učesnike ovog turbulentnog procesa da formiraju efikasne razvojne strategije.

U osnovi, korisne obavještajne informacije se dobijaju iz tajnih izvora, ali u praksi to nije slučaj. Ponekad se do 95% informacija može prikupiti iz otvorenih izvora, samo trebate pravilno organizirati njihovo proučavanje.

Kao iu svakoj drugoj djelatnosti, djelotvornost ekonomske (konkurentske) inteligencije utvrđuje se prema shemi "troškovi-efekat". Za izviđanje, mogu se nazvati tri vrste efekta:

1) dobit;

2) uštede troškova;

3) sprečavanje materijalne i moralne štete.

Ponekad, uz niske troškove i visoku efikasnost, mogu se postići značajni rezultati, sprečavajući finansijske i moralne gubitke preduzeća. Možete navesti primjer kako su, uplativši oko 500 dolara i trošenjem od samo tri sedmice, službenici obezbjeđenja jednog američkog preduzeća spriječili gubitke u iznosu od 450.000 dolara. U potvrdi koju su zaposleni pripremili nakon izviđanja, navedena je preporuka da se odbije saradnja sa kompanijom koja je ponudila naizgled isplativ posao iz sledećih razloga:

Firma postoji samo pola godine;

Registrovan na „kupljenoj“ pravnoj adresi, na kojoj su registrovane mnoge druge kompanije;

Menadžment kompanije se nekada bavio potpuno drugom vrstom delatnosti i pretrpeo je značajne gubitke;

Firma nikada ranije nije ulazila u predložene poslove;

Osoblje se sastoji od samo dvije osobe i zauzima prilično skromnu kancelariju u malom gradu itd. .

Sistem konkurentske inteligencije preduzeća daje svojevrsni multiplikativni efekat, kombinujući interese obezbeđivanja ekonomske sigurnosti preduzeća sa rešavanjem marketinških pitanja, jer se na osnovu njega razvija efikasna ekonomska politika preduzeća.

Informacije su najskuplja roba na svijetu. Države stvaraju zvanične strukture kako bi osigurale pravovremeni prijem i skladištenje informacija, preduzeća osjećaju potrebu za modernim tehnologijama analize informacija, stalnim ažuriranjem sigurnosnog softvera i maksimalnom integracijom cjelokupnog sistema za analizu, obradu i primjenu stalno ažuriranih informacija raznih vrsta .

Nivo konkurentnosti preduzeća u velikoj meri obezbeđuje dobro organizovan sistem prikupljanja poslovnih informacija, koji čine osnovu za donošenje menadžerskih odluka, strateško planiranje, marketinško istraživanje i PR kampanje.

Konkurentska inteligencija je najvažniji alat za minimiziranje rizika i osiguranje profita, jer je u određenom smislu sistem „ranog upozorenja“ o namjerama konkurenata, mogućim zaokretima i promjenama na tržištu, te mogućim rezultatima utjecaja političkih tehnologije o preduzetničkoj aktivnosti.

Velika pomoć za efikasan sistem povećanja konkurentnosti organizacije je stvaranje jedinstvene integrisane banke podataka korišćenjem savremenih kompjuterskih tehnologija, gde se akumuliraju sve informacije iz otvorenih i poverljivih izvora.

Zbog naglog razvoja globalnog Interneta i jačanja njegovog uticaja na aktivnosti preduzeća i organizacija, povećanja broja informacionih resursa, konkurentska inteligencija na Internetu je postala najvažnija funkcija savremenog menadžmenta i glavni uslov za dinamičan razvoj poslovanja.

Poznavanje principa konkurentske inteligencije na Internetu i praktična primjena specijalnih pretraživača neophodni su u radu svakog poduzeća.

Postojeća sredstva za traženje informacija na Internetu mogu se podijeliti u nekoliko grupa:

Katalozi;

Sustavi za pronalaženje informacija;

Sistemi za metapretragu;

Sistemi za praćenje i analizu sadržaja;

Ekstraktori predmeta, događaja i činjenica;

Sistemi upravljanja znanjem (DataMining, TextMining);

Specijalizovani sistemi konkurentske inteligencije.

Katalog je hijerarhijski sistem koji pruža klasifikaciju informacija. Katalozi ne rade sa indeksima, već sa opisima Internet resursa. Oni su ispunjeni webmasterima ili posebnim urednicima koji pregledavaju informacijske resurse Weba. Tipičan primjer korištenja kataloga je potreba za pronalaženjem grupe informacijskih resursa na Internetu o određenoj nedovoljno uskoj temi, na primjer, web stranice koje pružaju kontakt informacije za organizacije. Najrazvijeniji direktoriji danas su Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Sistem za pronalaženje informacija (IPS) je sistem koji bira, indeksira i traži informacije na osnovu indeksa. Pretraživače treba koristiti kada je potrebno pronaći informacije o određenim temama ili osigurati potpunu pokrivenost resursa. Primjer korištenja sistema za pronalaženje informacija u pretrazi mogu biti zahtjevi za pronalaženje lokacije određene organizacije ili davanje odgovora na pitanje. Vodeći IS-ovi su Google, Yandex, MSN i drugi.

Metatražilice su dodaci za pretraživače i elektronske kataloge koji nemaju svoju bazu podataka (indeks) i pri traženju korisničkog recepta za pretraživanje samostalno formiraju upite za nekoliko eksternih alata za pretraživanje, a zatim analiziraju rezultate i izdaju listu linkova redoslijedom koji je određen omjerom ocjena odgovora na više pretraživača odjednom.

Najznačajniji metapretraživači su MetaCrawler i MetaBot.ru. Njihova glavna prednost leži u mogućnosti slanja upita unesenih u njih drugim sistemima, a zatim sumiranja rezultata. Ovo garantuje "objektivnost" i "potpunost" dobijenih rezultata, međutim, s obzirom na razlike u pristupima obradi termina od strane različitih sistema, rezultat možda nije uvek relevantan za upit. Metatražilice su najefikasnije u početnim fazama pretraživanja informacija. Pomažu u lokalizaciji alata za pretraživanje koji sadrže informacije o informacijama koje korisnik traži.

Sistemi za praćenje i analizu sadržaja omogućavaju redovno pretraživanje i „preuzimanje“ informacija o datim temama i sa datih sajtova, kao i analizu sadržaja primljenih dokumenata. Takvi sistemi uglavnom imaju razvijen jezik upita, koji vam omogućava da značajno detaljnije i specificirate upite u poređenju sa konvencionalnim pretraživačima. Takođe, ovakvi sistemi pohranjuju u svoje baze pune tekstove izvornih dokumenata, čime se obezbjeđuje sigurnost ovih dokumenata u vremenu i mogućnost njihove obrade i analize sadržaja kako u sadašnjem, tako iu budućnosti. Značajna prednost ovakvih sistema je u tome što složeni upiti, koji se sastoje od desetina ili stotina traženih riječi i izraza, nakon što ih kompajlira analitičar domene, mogu biti pohranjeni kao katalogizirani upit ili rubrika i kasnije automatski ili ručno pozvani sa pohranjene liste radi analize. pretraga ili analiza sadržaja.

Ako sistemi za praćenje mogu izdvojiti poznate objekte stavljene na praćenje iz toka informacija, onda su ekstraktori objekata, događaja i činjenica u stanju da iz toka informacija izdvoje prethodno nepoznate objekte, događaje ili činjenice koji odgovaraju određenom predefiniranom tipu.

Sistemi upravljanja znanjem su dizajnirani da automatski analiziraju i pronađu odnose između dokumenata, ljudi i informacija u cijeloj organizaciji.

Upravljanje znanjem se shvata kao skup strategija i procesa za identifikaciju, sticanje, širenje, korišćenje, kontrolu i deljenje znanja neophodnog da se obezbedi konkurentnost organizacije.

Ovi sistemi su u stanju da identifikuju nova znanja i obrasce. Na primjer, sistem može samostalno, bez ljudske intervencije, donijeti zaključak o činjenici poznanstva između ljudi, na osnovu podataka dostupnih u sistemu o njihovom završetku iste škole i istog razreda na istom mjestu. Primeri sistema za upravljanje znanjem su KnowledgeDiscoverySystem i SharePointPortalServer.

Specijalizovani sistemi za konkurentsku inteligenciju mogu uključivati ​​jedan ili više alata za pretragu koji su gore navedeni, posebno "naoštreni" za ove specifične zadatke. Osim toga, potrebe konkurentske inteligencije sugeriraju kao izvore informacija, pored dokumenata punog teksta sa Interneta, i baze podataka dostupne na webu, vlastite dokumente, tabele i baze podataka koje pripadaju strukturi, kao i formalizirane i neformalizirane dokumente i baze podataka dobijene iz drugih izvora.

Specijalizirani sistemi uključuju sisteme koji traže:

Datoteke (na primjer, FileSearch.ru, Files.ru;

Vijesti u elektronskim medijima (na primjer, Yandex News, štaviše);

Roba u određenim vrstama trgovina (knjiga ili kompjuter) (na primjer, Yandex Goods, Torg.ru);

Ljudi (na primjer, Ljudi na webu, Russia White Pages, Yahoo! PeopleSearch;

Informacije u muzičkim arhivama (na primjer, MP3 Search);

Slike (na primjer, Yandex Pictures, Google Image Search);

U katalozima regionalnih resursa (na primjer, Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel, itd.).

Nakon analize glavnih alata konkurentske inteligencije na Internetu, mogu se izdvojiti sljedeće grupe:

1. Alati za praćenje spominjanja (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analiza i praćenje ključnih riječi (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Provjera mase linkova, povratnih veza i likbildinga (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Univerzalni alati (SimplyMeasured).

Pravilno odabrani alati konkurentske inteligencije na Internetu čine univerzalni sistem koji će omogućiti menadžmentu kompanije da brzo odgovori na promjene tržišne situacije, procijeni rizike i prilike, predvidi ih i kao rezultat toga donese ispravne upravljačke odluke.

Osnovna svrha konkurentskih obavještajnih sistema je pružanje informacione podrške za prelazak sa tradicionalnog intuitivnog odlučivanja zasnovanog na nedovoljnim informacijama na upravljanje zasnovano na pouzdanim prognozama i znanju.

Prema ciklusu obrade informacija u klasičnoj šemi ciklusa informacione inteligencije, sistem koji razmatramo mora samostalno ili uz učešće operatera obezbediti:

Izbor tema i oblasti od interesa za obavještajne službe (određivanje mete);

Odabir izvora informacija (web stranice, blogovi, forumi, itd.);

Automatsko pretraživanje i preuzimanje informacija u navedenim oblastima praćenja i navedenim izvorima prema planiranom rasporedu (planiranje i prikupljanje podataka);

Obrada prikupljenih podataka i pretvaranje u informacije;

Analiza sadržaja i sinteza informacija - njihova transformacija u znanje;

Pravovremeno dostavljanje informacija krajnjim korisnicima.

Naravno, konkurentski obavještajni sistem koji koristi internet kao jedan od izvora informacija trebao bi biti prilagođen specifičnostima djelatnosti kompanije, a trebao bi uključivati ​​i odgovarajuću klasifikaciju, fleksibilne mehanizme pretraživanja, brzu dostavu podataka i kvalitativnu procjenu informacija. .

Nedavno je arsenal metoda konkurentske inteligencije značajno obogaćen, što omogućava da se po potrebi sprovede sveobuhvatna komparativna analiza pokazatelja performansi i poslovnih procesa sa odabranim konkurentom u cilju poboljšanja rada društva za upravljanje. Informacije o rezultatima tuđih primijenjenih i fundamentalnih istraživanja omogućavaju vam da uštedite vlastiti trud i novac i svu svoju pažnju usmjerite na proizvodnju i marketing. Dalji razvoj naučnog i tehnološkog procesa, povećanje priliva patenata i zaoštravanje konkurencije kao „rata svih protiv svih“ čini razvoj konkurentskog obavještajnog sistema sve relevantnijim.

Savremeni pristupi proučavanju suštine i metoda konkurencije oličeni su u novim konceptima strateškog menadžmenta, kada se razvijaju i primenjuju različiti načini za postizanje tržišnog liderstva. Ovi aspekti teorije konkurencije mogu biti od interesa za ruske kompanije koje su u fazi jačanja svojih pozicija na globalnom i regionalnom tržištu.

Recenzenti:

Vinnichek L.B., doktor ekonomskih nauka, profesor, dr. odsek "Organizacija i informatizacija proizvodnje", Državna poljoprivredna akademija Penza, Penza;

Hrustalev B.B., doktor ekonomskih nauka, profesor, rukovodilac. Katedra za ekonomiju, organizaciju i upravljanje proizvodnjom, Penza State University of Architecture and Construction, Penza.

Bibliografska veza

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KONKURENTNA INTELIGENCIJA NA INTERNETU: TEHNOLOGIJE I ALATI ZA PRETRAŽIVANJE INFORMACIJA // Fundamentalna istraživanja. - 2015. - br. 5-3. – P. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (datum pristupa: 18.02.2019.). Predstavljamo Vam časopise koje izdaje izdavačka kuća "Akademija prirodne istorije"

U bijeloj ili crnoj?

Na pisanje ovog teksta potaknuo me članak “Competitive Intelligence and Recruitment” sa našeg portala, gdje je autor opisao mogućnosti korištenja regrutacije za ono što je nazvao konkurentskom inteligencijom. Konkurentska inteligencija je ozbiljan posao. Stoga je za razumijevanje njegove suštine bolje koristiti rad priznatih i autoritativnih stručnjaka u ovoj oblasti poslovanja.

Konkurentska obavještajna služba definira se kao korištenje vladinih obavještajnih tehnika prilagođeno poslu. Njihovu suštinu najsažetije je iznio posljednji šef sovjetske vanjske obavještajne službe Leonid Šabaršin „Među bezbrojnim okolnostima i razlozima koji utiču na sudbinu pojedinca i društvenog organizma, znanje igra odlučujuću ulogu kao osnova aktivnosti. Formula "Znanje je moć" engleskog filozofa F. Bacona trebala bi postati moto inteligencije, umjetnosti sticanja i povećanja znanja o onome što je svjesno skriveno. Moguće je i šire tumačenje obavještajnih podataka – razjašnjenje okolnosti koje pogoduju ili ometaju provedbu jedne ili druge radnje povezane s rizikom za zavjerenika. Nema negativne konotacije u terminu "planiranje". Znači onaj ko pravi neku vrstu plana.

Od tada, kada je Leonid Šabaršin napisao ove reči, pored skrivenog znanja do kojeg je došla državna inteligencija, i nepoznatog znanja za kojim nauka traga, pojavilo se znanje koje je otvoreno, ali dostupno samo korišćenjem informacija i analitičke tehnologije. To se dogodilo jer svake godine obim informacija raste u hiperboli. Kao rezultat, sve je na vidiku, ali nemoguće ga je pronaći. To je ono što radi konkurentska inteligencija. Prema E. Yushchuk, ona je "mnogo bliža marketingu i informatičkom i analitičkom radu nego službi sigurnosti".

I. Nezhdanov, oslanjajući se na svjetsku praksu korištenja poslovne inteligencije, dao je sljedeću definiciju: „Konkurentska inteligencija je kontinuirano prikupljanje informacija i istraživanja, kako tržišta tako i cjelokupnog poslovnog okruženja, kako bi se identifikovali stvarni i potencijalni faktori. koji utiču ili mogu uticati na sposobnost firme da se uspešno takmiči na tržištu. Sasvim je očigledno da je osoblje organizacije najvažniji faktor njene konkurentnosti, izvor mogućnosti i potencijalnih rizika. U isto vrijeme, uvijek se mora zapamtiti da, kao što je V. I. Yakunjin napisao: "Preuveličavanje prijetnji samo po sebi postaje destruktivni faktor i izvor opasnosti."

Konkurentska obavještajna služba mora se razlikovati od industrijske špijunaže. U skladu sa SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals) standardima, konkurentska obavještajna služba uvijek djeluje, za razliku od industrijske špijunaže, u strogom skladu sa zakonom i poslovnom etikom. Shodno tome, mnogi prijedlozi autora članka koji su me naveli da napišem ovaj tekst odnose se na korištenje regrutacije kao alata za industrijsku špijunažu. Naravno, ne u smislu kršenja zakona, već u smislu slobodnog tretmana poslovne etike.

Konkurentna obavještajna služba se također razlikuje od kontraobavještajne službe. Kontraobavještajna služba je prvenstveno prerogativ službi sigurnosti. Kompetitivni obavještajni agent nastoji pronaći prijatelje među strancima, a kontraobavještajni oficir pokušava pronaći neprijatelje među svojima.

Još jedna prepoznatljiva karakteristika konkurentske inteligencije je njena fokusiranost na određeni poslovni ishod. Djeluje pod motom sovjetske vanjske obavještajne službe: "Mi djelujemo da bismo učili - i naučili djelovati."

A šta je sa HR-om?

U predloženom tekstu želio bih izraziti svoje mišljenje o primjeni sposobnosti konkurentske inteligencije za rješavanje hitnih HR problema.

Jedna od poznatih stručnjaka u oblasti konkurentske inteligencije, Amerikanka Helen Burwell, smatra da je konkurentska inteligencija jedna od najvažnijih kompetencija HR-a i područje njihovih profesionalnih funkcija.

Pogledajmo praktične primjere zašto bi HR trebao naučiti tehnike obavještajnih podataka o konkurenciji ili potražiti usluge profesionalaca u ovoj oblasti.

Najvažniji zadatak HR-a je pronaći top menadžere, ključne zaposlenike, vodeće stručnjake koji su kompaniji potrebni kako bi osigurala svoju konkurentsku prednost u današnjim teškim uvjetima. Vrlo, vrlo je teško riješiti ovaj problem jednostavnim objavljivanjem slobodnih radnih mjesta i kvalitativnom sortiranjem prijavljenih kandidata. Prije svega, ovakvim pristupom kompanija se nalazi u pasivnoj poziciji. Ona bira samo od onih koji su sami odgovorili. I daleko je od činjenice da su to oni koji su kompaniji potrebni. I rusko i svjetsko iskustvo pokazuju da jako puno vrijednih zaposlenika nije sklono objavljivanju životopisa i javnom traženju posla. Istovremeno, pod povoljnim okolnostima, spremni su da razgovaraju i, ako postoje dodirne tačke, pređu u drugu kompaniju.

Možemo reći, i ovdje konkurentska inteligencija. Uostalom, executive search i head hunting su svima dobro poznati. Ali ističu prisustvo jedinstvenih, već uspostavljenih veza u poslovnoj zajednici. Shodno tome, oni pretpostavljaju ne toliko korištenje informatičke tehnologije, pretraživačkih i analitičkih sistema, već se fokusiraju na lične veze, odnose i temeljito poznavanje određenog područja poslovnog okruženja. Iako postoje zajedničke karakteristike koje čine konkurentsku inteligenciju povezanom s pretraživanjem rukovodilaca i lovom na glave.

Konkurentska inteligencija koristi internet mnogo aktivnije od tradicionalnog pretraživanja rukovodilaca. U njemu ništa ne nestaje, sve je sačuvano. Čak i one stranice koje su nestale sa servera. Ovo se odnosi i na tekstove, i na diskusije, i na fotografije, i na video zapise, pa čak i na poruke na Facebooku i Twitteru. Kao što je Barack Abama nedavno rekao u vezi s internetom: “Sve što učinite prije ili kasnije će biti zapamćeno na vašem životnom putu.” Gotovo svaka osoba danas ostavlja informativni trag. Shodno tome, konkurentske obavještajne tehnologije omogućavaju traženje onih zaposlenika koji su potrebni za određenu poziciju u određenoj kompaniji koristeći ove tragove. I ne samo tražiti, već i pravilno izgraditi prijateljske, obostrano korisne odnose s njima u pogledu prelaska na novi posao.

Istovremeno, želim da naglasim da pretraga i analiza informacija moraju striktno voditi računa o Zakonu „O ličnim podacima“ i drugim zakonskim aktima. To, posebno, znači da podatke o podnosiocu zahtjeva „treba dobiti od njega“, tj. prema informacijama koje je objavio na internetu. Moguće je i potrebno analizirati društvene mreže, materijale elektronskih medija, izvještaje sa konferencija, saopštenja za javnost i mnoge druge izvore. Također, u ove svrhe možete koristiti certificirane baze podataka i usluge, na primjer, Integrum, Moskovski centar za ekonomsku sigurnost itd.

Inače, korištenje konkurentskih obavještajnih tehnologija omogućava odupiranje industrijskoj špijunaži kroz regrutiranje. Njegove tehnike su opisane sa različitim stepenom iskrenosti u članku, o kojem se pojavio ovaj tekst. Očigledna efikasnost regrutovanja kao alata špijunaže zasniva se na činjenici da se službe bezbjednosti često bave uglavnom ljudima koji su već uključeni u osoblje, a također provjeravaju kandidate za određene postupke u vezi sa kriminalom, prekršajima itd. Dakle, osoba sa čistom biografijom prema upitniku tokom dugih preliminarnih razgovora sa kadrovskim službenicima, korektno postavljajući pitanja o budućem radnom mjestu, može iznijeti mnogo informacija iz kompanije – potencijalnog poslodavca. Istovremeno, unapred se pretpostavlja da ne bi trebalo da stigne do završnih intervjua, kada se služba bezbednosti može ozbiljno povezati. Stoga, ako takav kandidat prvo prođe kroz agenciju za zapošljavanje koja radi s konkurentskim obavještajnim tehnologijama i psihotehnologijama, onda jednostavno ne stiže do potencijalnog poslodavca, jer biva odsječen u fazi intervjua u agenciji.

Poslovna inteligencija, sa svojim informacijama i psihotehnologijama, kao analiza rizika i prilika, direktno je povezana sa radom HR-a sa postojećim kadrovima. To se može nazvati nekom vrstom HR inteligencije. Konkurentska inteligencija fokusirana je prvenstveno izvan organizacije, na konkurentsko okruženje, na pronalaženje prijatelja među strancima. Kontraobavještaj, a time i sigurnost otkrivaju neprijatelje među svojima, one koji će, ili u najgorem slučaju, već nanijeti ovu ili onu štetu društvu. Ali život nije samo crno-bijel. Ali i siva. U „sivoj“ zoni, normalni lojalni zaposlenici, međutim, mogu snositi rizike za organizaciju. Na primjer, mogu biti previše iskreni na društvenim mrežama, na forumima i blogovima i, bez ikakve zle namjere, stvoriti dodatne rizike za kompaniju. Ponavljam još jednom, ne govorimo o zlonamjernicima, onima koji donose ili će čak nanijeti štetu. Stoga bi kadrovski službenici uz pomoć informacionih i humanitarnih tehnologija trebali provesti HR analizu rizika i mogućnosti vezanih za osoblje. Ovdje im IT odjeli kompanije mogu pružiti nesumnjivu pomoć. U slučajevima kada su rizici prepuni mogućih prijetnji, kadrovske službe bi trebale prenijeti posao na službe sigurnosti. Ovo neće donijeti ništa osim povećanja kredibiliteta i djelotvornosti HR službe organizacije. Naravno, sav taj rad, kao element konkurentske inteligencije, mora biti izgrađen u najstrožem skladu sa zakonom i etičkim standardima.

Tehnologije konkurentske obavještajne službe mogu značajno pomoći kada se zaposlenik otpusti. Svaki zaposleni, što je značajniji za kompaniju, nosilac je insajderskih informacija. Stoga je praćenje aktivnosti zaposlenih na Internetu veoma važno. Zahvaljujući tome, u mnogim slučajevima moguće je unaprijed, sa različitim stepenom vjerovatnoće, predvidjeti namjeru zaposlenog da promijeni posao. Ne krši ništa. I zato često u srednjim, a posebno malim preduzećima, ovakav nadzor nije prerogativ službe obezbeđenja. Međutim, važno je da kadrovi znaju ovu namjeru. Na osnovu stečenog znanja, poslodavac već može izvući zaključak – ili trebate pokušati zadržati zaposlenika, ili pribjegavati outplacementu, ili se unaprijed pobrinuti za zamjenu kako odlazak ne bi utjecao na konkurentnost kompanije.

A šta je sa etikom?

Standardi konkurentske obavještajne službe, kao što je gore spomenuto, zahtijevaju striktno poštovanje zakona i poslovne etike. Skeptični stručnjak može prigovoriti o kakvoj se poslovnoj etici može razgovarati u uslovima gotovo raširene korupcije i naslijeđa „divljeg kapitalizma“. Ipak, korisno je pridržavati se takvog pristupa. I, naravno, morate biti potpuno opremljeni za borbu protiv industrijske špijunaže.

Zašto je kršenje poslovne etike iracionalno? Za početak, jer, kako je jedna pametna osoba napisala: "Ne morate počiniti provalu ako možete proći kroz vrata." I što je najvažnije, upotreba neetičkih metoda vrlo je vjerovatno da će izazvati uzvratne akcije. Počinje rat, a za to su potrebni resursi. I u mnogim slučajevima, dobijeni rezultat je, u najboljem slučaju, neuporediv sa troškovima, au najgorem, proces generalno izmiče kontroli.

Hajde da vidimo kako HR mogu spriječiti potpuno legitimnu industrijsku špijunažu. Dat ću vam primjer.

Poznato je da što preciznije formulirate problem, to ćete bolje i brže doći do njegovog rješenja. Ali moramo imati na umu da je u današnjem promjenjivom i visoko konkurentnom svijetu, bilo koja informacija o osoblju o kompaniji prepuna rizika. Pretpostavimo da je na jednoj od stranica za traženje posla organizacija istovremeno objavila slobodna radna mjesta finansijskog direktora, zamjenika glavnog računovođe i ličnog pomoćnika šefa. Za konkurente kompanije koja je objavila slobodna radna mjesta ovo je jednostavno neprocjenjiv podatak. Postaje jasno da se nešto dogodilo u organizaciji, a vjerovatno i u finansijskom bloku. Odavde, takmičari mogu razviti poseban plan za svoje aktivnosti. Osim toga, sasvim logično će pokušati pratiti radna mjesta, pregledavati nedavno objavljene životopise i među njima tražiti one radnike čiji je odlazak doveo do objavljivanja konkursa s kojima smo krenuli. A onda se sastati s njima sa jasnim ciljevima.

Da li to znači da nije potrebno javno objavljivati ​​slobodna radna mjesta. Naravno da ne. Samo će HR, koji je upoznat s metodama konkurentske inteligencije, to učiniti na način koji minimizira rizike. Na primjer, vremenski će podijeliti publikacije, postaviti ih na različite stranice i dati minimum informacija. Osim toga, znajući unaprijed mogućnost odlaska, kao što je već spomenuto, moći će izvijestiti menadžera o mogućem problemu i ponuditi kadrovske metode koje su korisne za organizaciju.

Objavljuju se knjige o konkurentskoj inteligenciji, materijali se postavljaju na internet. Termin je ušao u široku upotrebu. Baveći se konkurentskom inteligencijom, potrebno je da duboko uđete u njenu suštinu, savladate tehnologije i u potpunosti shvatite odgovornost svog rada. U suprotnom, ishod može biti katastrofalan. Navest ću primjer iz jednog popularnog članka u kojem se daje savjet agenciji za zapošljavanje o tome kako koristiti kadrovske tehnologije. Prema autoru članka: „Oni mogu postati izvor daljeg finansiranja. Za agenciju je važno da shvati da je kandidat sa osnovnog tržišta od interesa za kompaniju, bez obzira da li je angažovan ili ne. Odnosno, za agencije koje rade bez plaćanja unaprijed, ima smisla predvidjeti posebnu naknadu za činjenicu predstavljanja „profila kandidata“. Štaviše, ovo može biti zasebna usluga - ne raditi za kompaniju na posebnom konkursu, slati kandidate iz konkurentskih kompanija tamo na „obavještajne razgovore“. Time agencija proširuje spektar usluga koje pruža, a poslodavac dobija na raspolaganju dodatni kanal informacija.”

Sada da vidimo šta će se desiti ako agencija za zapošljavanje odluči da je predloženi recept konkurentska inteligencija u njegovom izvršenju. Profesionalne zajednice danas blisko komuniciraju jedna s drugom, neprestano razmjenjujući korisne i zanimljive informacije. Očigledno je da će za dva-tri mjeseca, da tako kažem, ovakvog obavještajnog rada, stručnjacima i vrhovima koji prolaze kroz agenciju postati jasno da niko od njih nije angažovan. A budući da poslodavca kao izvor informacija zanimaju ne bilo koji zaposleni, već najupućeniji i najinformiraniji, logično je pretpostaviti da i sami ti zaposleni imaju određene sposobnosti. Treba misliti da će i vlasnici onih firmi iz kojih su zaposleni pozvani na razgovor u agenciju sve brzo izračunati i neće ostati ravnodušni. Takva agencija bi neizbježno bila pogođena dvostrukim udarom i podnosilaca zahtjeva koje je koristila i kompanija koje je ciljala. Kao rezultat toga, umjesto „dodatne usluge“, u najboljem slučaju, doći će do velikih problema i nevolja.

Ko se bavi konkurentskom inteligencijom?

Odgovor na ovo pitanje je vrlo jednostavan. Profesionalci. Većina njih u Rusiji ujedinjena je u Rusko društvo profesionalaca konkurentske obavještajne službe i Zajednicu praktičara konkurentske obavještajne službe. U kompanijama, po pravilu, stručnjaci za konkurentsku obavještajnu djelatnost su strukturno dio različitih odjela. Istovremeno, prema jednom od najautoritativnijih ljudi u svijetu konkurentske inteligencije, I. Nezhdanovu, vrlo je efikasno stvoriti malu, ali nezavisnu jedinicu podređenu prvom šefu.

Važno je da kadrovi ovladaju i metodama konkurentske inteligencije. Štaviše, u potpunosti je u skladu sa filozofijom i praksom konkurentske inteligencije u Rusiji i svijetu. Značajan dio ljudi koji se profesionalno bave obavještavanjem konkurencije nisu samo ljudi iz specijalnih službi, već i poslovni analitičari, trgovci, tj. subjekti koji su završili specijalne kurseve obuke iz metoda konkurentske inteligencije. Poznati stručnjaci iz ove oblasti B. Gallad i J. Herring, sumirajući iskustva najkonkurentnijih kompanija, napominju da mnoge od njih imaju specijalizovane kurseve konkurentske inteligencije za vrhunske i stručnjake za poslovnu analizu, marketing, HR itd.

U Rusiji kadrovi mogu da uče konkurentsku inteligenciju na kursevima E.Juščuka, seminarima A.Masaloviča i, ako imaju obuku, informacione i analitičke tehnologije na seminarima I.Neždanova.

Korišteni materijal: knjiga Y. Nezhdanova "Analitička inteligencija za poslovanje" i njegov blog http://analitirus.blogspot.com, knjiga E. Yushchuka "Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities" i njegova web stranica http://ci- razvedka .ru, materijali sajtova www.rscip.ru, http://forum.razved.info i http://it2b.ru R. Romachev.

Na temu:

"Konkurentska inteligencija: karakteristike njene implementacije od strane modernih ruskih preduzeća"

U tržišnoj ekonomiji, za efikasno upravljanje, rukovodiocu preduzeća su potrebne objektivne i sveobuhvatne informacije u segmentu tržišta koji zauzima o promenama u planovima, strategijama i ponašanju konkurenata, kao i drugi podaci, uključujući makroekonomske procese, fluktuacije ponude. i potražnje na tržištu, o uvođenju novih tehnologija i dostignuća nauke u industrijsku proizvodnju.

Razvoj informatičkog okruženja u Ruskoj Federaciji, pravni aspekti dostupnosti informacija i njihovo korištenje u interesu poduzetništva predodredili su relevantnost odabrane teme: „Konkurentska inteligencija je odlika njene implementacije od strane modernih ruskih preduzeća“.

Uloga informacija, njihova ažurnost i pouzdanost su bitna za uspješno poslovanje. Razvojem strukture poslovnog okruženja pojavljuju se novi odjeli i smjerovi za pružanje pretežno informatičkih usluga, koji osiguravaju uspješno poslovanje poduzeća u cjelini.

Jedna od oblasti za dobijanje informacija u interesu preduzeća je aktivnost obavještavanja konkurencije. Po mom mišljenju, glavne aktivnosti ili zadaci konkurentske inteligencije su sljedeće:

1. daje rukovodiocu, koji utvrđuje politiku preduzeća, objektivne, blagovremene i potpune informacije o položaju preduzeća u konkurentskom okruženju;

2. blagovremeno upozoravanje rukovodioca o svim mogućim nepovoljnim promjenama u poslovnom okruženju kako bi na osnovu bilo koje informacije vrijedne pažnje, rukovodilac mogao donijeti jedinu ispravnu odluku menadžmenta;

3. traženje novih niša, mogućnosti.

U svojim aktivnostima, konkurentski obavještajni službenici susreću se s potrebom obrade velike količine informacija najrazličitije prirode. Sposobnost navigacije u toku novih informacija i podataka u cilju pravilnog organizovanja svojih aktivnosti izuzetno je važan element u radu svake strukturne jedinice.

Profesionalnost menadžera i njegova lična odgovornost za donošenje upravljačkih odluka u velikoj mjeri zavise od njegove svijesti o unutrašnjim snagama i slabostima kompanije i njegove spremnosti i sposobnosti da optimalno koristi podatke obavještajnih podataka o konkurenciji u kontekstu opšte situacije.

Jedna od karakteristika delatnosti konkurentske inteligencije je fiducijarna (lično-poverljiva), individualna priroda između rukovodioca preduzeća i izvršioca. Ovi pravni odnosi mogu se zasnivati ​​na radnim obavezama ako je odeljenje konkurentske obaveštajne službe locirano u strukturi preduzeća, ili na drugom ugovoru (obično na ugovoru o pružanju usluga), ako je izvođač samostalno pravno lice (ili privatno obezbeđenje).

Za međusobno razumijevanje problema potrebno je zamisliti koji faktori mogu imati najznačajniji utjecaj na predmet koji se trenutno proučava. Ciklus prikupljanja obavještajnih podataka sastoji se od četiri osnovna elementa:

1. odaberite (odredite) šta tačno trebate znati;

2. prikuplja podatke i provjerava njihovu autentičnost;

3. transformisati prikupljene informacije u konačni proizvod (podatke);

4. Osigurati pravovremenu isporuku ovog finalnog proizvoda onima koji određuju politiku preduzeća.

Informacije koje daje jedinica za obavještajne podatke o konkurenciji trebale bi biti u stanju da predvide postupke konkurentskih preduzeća. Treba imati u vidu da su ove informacije podložne kontinuiranoj provjeri u dinamici svog razvoja, uzimajući u obzir promjene u konkurentskom okruženju.

Konkurentska inteligencija je važan dio strateškog planiranja. Aktivnosti jedinice za obavještajne poslove o konkurenciji mogu se pripisati mehanizmu koji omogućava kompaniji da napravi dobar strateški plan i izvrši ga, uzimajući u obzir stalne promjene u poslovnom okruženju.

Ključna uloga analitičke komponente upravljanja na osnovu preliminarnih i objektivnih informacija bila je preduslov za aktivnosti vezane za prijem, prikupljanje i obradu ovih informacija.

Svrha studije je analiza definicije mjesta i uloge konkurentske inteligencije u osiguravanju interesa poslovanja u Ruskoj Federaciji. Za postizanje ovog cilja postavljeni su sljedeći zadaci:

– proučavati principe konkurentske inteligencije;

– odrediti načine prikupljanja, analize i obrade informacija:

– pokazati legitimne, etičke mogućnosti za prikupljanje informacija u modernoj Rusiji.

Praktični značaj rada leži u proučavanju pitanja o aktivnostima konkurentske inteligencije:

obelodanjivanje principa konkurentno-obaveštajnih aktivnosti,

proces obavještajnih aktivnosti konkurencije (od postavljanja zadatka do donošenja informacija rukovodiocu poduzeća)

karakteristike dobijanja informacija u uslovima Ruske Federacije,

Ovaj rad se sastoji od uvoda, dva poglavlja, zaključka i liste literature.

Teorijski aspekti konkurentske inteligencije

1.1 Uloga i mjesto konkurentske inteligencije u sistemu poslovnog upravljanja

Dobijanje informacija, uključujući informacije vezane za poslovno okruženje, odnosi se na obavještajne aktivnosti.

Izraz "obavještaj" u širem smislu riječi znači, s jedne strane, aktivnost subjekta (od osobe, organizirane grupe ljudi do države u cjelini) radi dobijanja informacija o postojećim i potencijalnim prijetnjama za njeno postojanje i interese, odnosno o postojećem ili potencijalnom protivniku, a sa druge - organizacionu strukturu, snage i sredstva za sprovođenje ove aktivnosti.

Postoji mnogo vrsta inteligencije, ali nas zanimaju samo:

· Konkurentska inteligencija.

· Poslovne inteligencije.

· Špijuniranje.

· Ekonomska inteligencija.

· Benchmarking.

· Poslovne inteligencije.

Konkurentska inteligencija je alat strateškog upravljanja koji omogućava vrhunskom menadžmentu da identifikuje glavne trendove u tržišnim situacijama kroz planirane akcije za sistematsko i etički prikupljanje, analizu i upravljanje informacijama o vanjskom okruženju koje mogu uticati na implementaciju planova preduzeća i njegov rad. kao cjelina.

Poslovna inteligencija je alat za upravljanje koji vam omogućava da dobijete informacije:

A) za uspješan opstanak i razvoj preduzeća u teškoj konkurentskoj borbi

B) za donošenje optimalnih upravljačkih odluka od strane najvišeg menadžmenta kompanije

C) o namjerama partnera, kupaca i kontrastranaka, o snagama i slabostima konkurenata, njihovom znanju;

D) o činjenicama koje utiču na poziciju protivnika tokom poslovnih pregovora;

D) o mogućem nastanku kriznih situacija;

E) o napretku implementacije zaključenih sporazuma i ranije postignutih sporazuma itd.

Prema L.D. Zajednička poslovna inteligencija uključuje sljedeće oblasti: marketinška inteligencija, konkurentska inteligencija, špijunaža, benchmarking.

Špijunaža je vrsta nelojalne konkurencije, aktivnost nezakonitog pribavljanja i izvlačenja informacija koje predstavljaju proizvodnu i poslovnu tajnu konkurenata, njihove poslovne tajne, iz izvora zatvorenih od širokog pristupa (i neovlašćenih lica) u cilju ostvarivanja ekonomske koristi i prednosti.

Benchmarking je vrsta aktivnosti za pretraživanje i dobijanje informacija za upoređivanje organizacije poslovnih procesa u sopstvenoj kompaniji sa sličnim procedurama u drugim, uspešnijim preduzećima.

Razlika između konkurentske obavještajne službe i industrijske špijunaže je u tome što se konkurentska obavještajna služba odvija u okviru postojećih zakonskih normi, a njeni rezultati se dobijaju analitičkom obradom ogromne količine različitih otvorenih informativnih materijala. Pojava novih informacionih tehnologija (mrežne strukture kao što su Internet, komercijalne baze podataka, sistemi za pronalaženje informacija, itd.) i relativna jeftinost pristupa informacionim resursima omogućavaju konkurentskim obavještajnim analitičarima da pripreme visokokvalitetne materijale pogodne za donošenje odluka od strane kompanije. menadžment. Metode industrijske špijunaže usmjerene su na korištenje svih raspoloživih sredstava za dobivanje željenih informacija, uključujući direktno kršenje zakona i neetičke metode (obmana, širenje kompromitirajućih informacija, iznuda itd.). Metode poslovne inteligencije isključuju korištenje kriminalnih sredstava i više su usmjerene na civilizirane načine poslovanja. Međutim, granica između etičke i neetičke prakse poslovne inteligencije (iako podliježe postojećim zakonima u oba slučaja) ostaje veoma nejasna.

U današnjoj Rusiji industrijska špijunaža i poslovna inteligencija uglavnom postoje u neodvojivom obliku, predstavljaju svojevrsnu simbiozu otvorenih, zakonom dozvoljenih i skrivenih, ilegalnih metoda pribavljanja ekonomskih informacija.

Ekonomska obavještajna služba je skup koordinisanih radnji za pribavljanje, tumačenje, širenje i zaštitu informacija koje su korisne za nedržavne ekonomske aktere i koje se dobijaju legalno i pod najboljim uslovima u smislu kvaliteta, vremena i troškova.

Ekonomska inteligencija je uži pravac u pribavljanju i korištenju informacija, jer ne razmatra konkurentsko okruženje u cjelini. S druge strane, konkurentska inteligencija je alat strateškog upravljanja. Istovremeno, ekonomska inteligencija štiti informacije, što nije tipično za konkurentsku inteligenciju.

Pod poslovnom inteligencijom (direktan prevod sa engleskog - business intelligence) u stranoj praksi podrazumeva se prikupljanje i analiza informacija o partnerima i konkurentima.

Poslovna inteligencija je sastavni dio korporativne kulture modernog poslovanja. Za opstanak preduzeća u konkurentskom okruženju primarnu ulogu počinju da igraju obaveštavanje o namerama konkurenata, proučavanje glavnih poslovnih trendova i analiza mogućih rizika. U Rusiji se koncepti poslovne inteligencije (business intelligence) i industrijske špijunaže (industrijska špijunaža) razmatraju u sprezi, jer u Rusiji, zbog nerazumijevanja procesa, inteligencija često podrazumijeva špijunažu.

Poslovna inteligencija je pravna aktivnost koja se uklapa u koncept fer konkurencije. Slanje agenata i korištenje tehničkih sredstava za dobijanje informacija u okviru poslovne inteligencije se obično ne koriste. Smatra se da se ovo razlikuje od industrijske špijunaže.

1.2 Principi konkurentske inteligencije

Principi konkurentske inteligencije uključuju:

Kako se povećava potreba za vrijednim poslovnim informacijama, povećava se i uloga etičkih standarda.

Poštivanje moralnih standarda svojstvenih ovom društvu prilikom prikupljanja poslovnih informacija. Međutim, ljudi koji rade u obavještajnim službama, odgojeni u akademskom korporativnom okruženju, procjenjuju svoje postupke na osnovu drugih principa, na primjer, pokušavajući da ne uđu na stranice skandalozne kronike.

Etički aspekti takođe postaju izuzetno važni kako kompanija širi svoje poslovanje i ulazi u poslovne kontakte sa predstavnicima stranih zemalja. Općenito prihvaćeni standardi poslovnog ponašanja razlikuju se od zemlje do zemlje.

Društvo je uređeno tradicijom, moralom i tek na kraju, ali ne najmanje važno (i po najvažnijim pitanjima) zakonom. Država, koju predstavlja nadležni organ, interveniše u slučaju kršenja normi krivičnog prava. Etika je vrlo dvosmislena i ozbiljno ovisi o kulturnim vrijednostima i tradicijama, za razliku od zakonitosti, nije podložna nedvosmislenoj identifikaciji. U stvarnom životu, granica između konkurentske inteligencije i industrijske špijunaže zavisi od sposobnosti onoga ko je sprovodi da ne dođe u sukob s vladavinom prava.

Važno je znati da iako je protivzakonito koristiti poslovne tajne drugih kompanija, u velikom broju slučajeva ove kompanije su izgubile pravo da nešto nazovu poslovnom tajnom vlastitim nepromišljenim postupcima.

Da bi pravilno organizovale svoje aktivnosti, kompanijama je potreban sopstveni skup etičkih pravila – etički kodeks poslovne inteligencije.

Zatim navodimo glavne standarde ponašanja koji su povezani sa prikupljanjem informacija. Većina njih se rukovodi sljedećim minimalnim zahtjevima, koji omogućavaju da se ne krše zakoni različitih nivoa. To uključuje sljedeća pravila:

Protuzakonito je pribavljanje bilo kakve informacije (poslovne tajne ili ne) od konkurenta silom ili prevarom.

Ne preduzimanje nezakonitih radnji (kao što je narušavanje tuđih prava ili presretanje telefonskih poruka) prilikom prikupljanja informacija.

Vratite vlasniku povjerljive i privatne informacije dobijene slučajno ili nehotice. U slučaju primanja povjerljivih državnih informacija, vladine agencije moraju biti obaviještene o kršenju državne sigurnosti.

Važno je napomenuti da sticanje informacija za koje ne znate da su „ukradene” ili pribavljanje tajnih podataka za koje ne znate da su povjerljive ne predstavlja kršenje zakona, jer ne postoje dokazi o krivici u radnjama neke osobe. za krivično djelo ili krivična djela. Međutim, nakon što ste saznali za njegovo nezakonito stjecanje, propust da ga vratite vlasniku ili ga koristite za svoje potrebe već se može smatrati prekršajem. U stvari, specifičnost kodeksa konkurentske obavještajne službe treba da bude u tome što on specificira vrste informacija koje se mogu prikupljati i koje se ne mogu prikupljati, te dozvoljene i zabranjene metode prikupljanja informacija. Kodeks bi također trebao uključiti odredbe o ponašanju službenika konkurentske obavještajne službe u slučaju nenamjernog prijema zabranjenih informacija, kao što su povjerljive bilješke. Pristalice etičkog ponašanja već duže vrijeme tvrde da će kršenje moralnih normi i snižavanje etičkih standarda društva dovesti do ogromnih troškova za osiguranje njegove sigurnosti. Iznosi se argument da ako se etički standardi posvuda pogoršavaju, privrednici će morati da plate više da bi se zaštitili od agresivne taktike konkurencije, što može postati prihvaćena norma ponašanja u poslovnom svetu, a onda preventivne mere mogu biti veoma skupe. . Može se zaključiti da ako se neetičko ponašanje brzo širi poslovnom zajednicom, onda top menadžment neće imati izbora nego ograničiti informacije za svoje zaposlenike.

Vjerujem da se odredba Etičkog kodeksa koji je sastavilo Američko društvo profesionalaca konkurentske obavještajne službe za svoje članove može primijeniti u ruskoj praksi.

Neprestano težiti povećanju poštovanja i priznanja profesije konkurentske obavještajne službe na svim nivoima vlasti.

Obavljajte svoje radne obaveze sa revnošću i marljivošću, održavajte najviši nivo profesionalne izvrsnosti i izbjegavajte sve neetičke prakse.

Ostanite vjerni politici, ciljevima i općim smjernicama kompanije i držite obećanja data vašoj kompaniji.

Poštujte sve važeće zakone

Tokom poslovnog sastanka, pružite sve relevantne informacije, uključujući pripadnost organizaciji

Pridržavajte se pravila za rad s povjerljivim informacijama

Da se ponašamo u potpunosti u skladu sa ovim etičkim standardima pri radu u kompaniji, pregovaranju iu svim situacijama kada je u pitanju profesionalni rad.

Različite velike kompanije naširoko koriste i pojačavaju etičku poslovnu praksu. Ovo pokazuje visok nivo korporativne kulture za sve industrije i aktivnosti. Na primjer, Fuld & Company, vodeća američka kompanija za poslovnu obavještajnu djelatnost, uspostavlja "Deset zapovijedi prikupljanja zakonskih obavještajnih podataka" na sljedeći način:

· Nemojte lagati kada se predstavljate.

· Zabranjeno je kršenje zvanične generalne linije Vaše kompanije.

· Nemojte snimati razgovor sa sagovornikom bez njegove dozvole.

· Ne nudite mito.

· Nemojte instalirati uređaje za slušanje.

· Namjerno da ne obmane sagovornika tokom pregovora.

· Nemojte primati niti dijeliti vrijedne povjerljive informacije sa konkurentima.

· Ne širite dezinformacije.

· Ne kradite poslovne tajne.

· Namjerno ne vršiti pritisak na sagovornika da dobije tražene informacije, ako to može ugroziti njegov život ili ugled.

Više rukovodno osoblje mora osigurati da se etički standardi poštuju ne samo u konkurentskoj inteligenciji, već iu samoj kompaniji u cjelini.

Etičke norme su neophodni preduslovi za konsolidaciju principa.

Zbog stalno promjenjivog poslovnog okruženja, konkurentska inteligencija mora biti kontinuiran proces. Takav proces treba periodično ponavljati prema datom algoritmu da bi se ažurirale informacije, iako specifične akcije mogu biti jedinstvene u svakom slučaju.

Informacije koje daje jedinica za obavještajne službe o konkurenciji trebale bi biti u stanju predvidjeti akcije konkurenta. Ali to se mora stalno provjeravati u dinamici razvoja. . Prilikom provjeravanja istih informacija za koje se čini da dolaze iz različitih izvora, morate biti sigurni da izvorni izvor nije isti.

Potrebno je voditi računa o trendovima u politici, ekonomiji i industriji; tržišnu poziciju i relevantne aspekte globalne i regionalne situacije.

Preporučljivo je da se jedinica za konkurentsku obavještajnu djelatnost unese na platni spisak i na spisak zaposlenih u odjelu za strateško planiranje, odnosno u odjelu marketinga kako bi se povećala efikasnost konkurentske inteligencije. U ovom slučaju, specijalisti konkurentske obavještajne službe moći će obavljati svoj posao, predstavljajući se mogućim sagovornicima kao specijaliste relevantnog odjela, što formalno jesu, a istovremeno prenose najosjetljivije ciljne podatke direktno rukovodstvu preduzeća. , uz održavanje potrebnog nivoa povjerljivosti.

U svom radu fokusirat ćemo se na tri vrste ograničavanja pristupa korisnicima konkurentskom obavještajnom proizvodu. Dakle, korisnici mogu biti:

1. Samo prvo lice ili izvršni direktor. Povjerljivost informacija u interesu preduzeća osigurava ograničeni krug službenika – službenika konkurentske inteligencije. Čini mi se prikladnim da se informacije pripremljene po instrukcijama rukovodioca preduzeća daju lično njemu (ili njegovom zamjeniku). To će omogućiti informacijama da ne prolaze kroz suvišne kanale kako se ne bi iskrivile.

2. Pružanje proizvoda konkurentske inteligencije određenom krugu ljudi. Budući da je većina proizvoda konkurentske obavještajne službe povjerljiva, pristup sistemu može se dobiti samo ako zaposleni kontaktira grupu za obavještajne podatke o konkurenciji i opravda potrebu za zahtjevom. Dakle, kompetitivni obavještajni tim i direktor organizacije odlučuju ko može dobiti pristup, a ko ne.

3. Svo osoblje organizacije. U cilju distribucije proizvoda svoje kompanije na tržištu, zaposleni su primorani, u okviru svojih radnih obaveza, da istražuju rad konkurenata za to. Zaposleni mogu dobiti informacije o konkurentima kako u medijima tako iu okviru svoje kompanije od odjela za obavještajne poslove o konkurenciji, na primjer, u obliku generalizovane reference.

Jedan od glavnih problema konkurentske inteligencije je preveliki raspon primalaca. Da biste zaštitili svoje podatke unutar kompanije, morate poduzeti sljedeće mjere:

Prilikom sastavljanja u svakom dokumentu, imajte na umu da su informacije sadržane u njemu povjerljive i namijenjene samo za internu upotrebu i/ili su dostupne za korištenje određenom službeniku.

U tom slučaju, u slučaju neovlaštenog širenja informacija, počinioci mogu biti pozvani na odgovornost.

Obavezna registracija servisnih informacija, njihovo pružanje unutar kompanije. Ograničen pristup servisnim informacijama i njihov promet u internoj računarskoj mreži, klasifikacija pristupa za osoblje.

Režim povjerljivosti utvrđuje nivo pristupa povjerljivim informacijama službenika kompanije, a takođe obezbjeđuje uslove neophodne za zaštitu informacija koje predstavljaju poslovnu tajnu. Po pravilu, poseban režim povjerljivosti podrazumijeva:

poštovanje potrebne procedure za izbor, proučavanje i registraciju lica za rad u preduzeću;

ograničavanje kruga lica primljenih na tajni rad, dokumenta; određivanje službenika preduzeća koji imaju pravo da dozvole upoznavanje sa jednom ili drugom kategorijom dokumenata i informacija;

skretanje pažnje izvođačima samo tolike količine tajnih podataka koja im je potrebna za obavljanje službenih poslova;

obavljanje poslova među izvršiteljima na razjašnjavanju zahtjeva režima tajnosti, povećavajući njihovu odgovornost za čuvanje povjerljivih tajni;

organizaciju zaštite prostorija u kojima se nalaze povjerljivi nosioci informacija, kao i način rada u njima;

dodeljivanje tehničkih sredstava za obradu poverljivih informacija zaposlenima, utvrđivanje lične odgovornosti za njihovu bezbednost;

utvrđivanje procedure korišćenja poverljivih nosilaca informacija (obračun, čuvanje, prenošenje drugim službenim licima, uništavanje, prijavljivanje);

preduzimanje mjera za sprječavanje curenja tajni u svakodnevnim aktivnostima;

organizovanje kontrole utvrđenog postupka, što uključuje provjeru usklađenosti organizacije za zaštitu informacija sa utvrđenim zahtjevima, kao i ocjenu efikasnosti primijenjenih mjera zaštite informacija.

Kontrola se po pravilu vrši u vidu zakazanih i vanplaniranih inspekcijskih nadzora od strane sopstvenih zaposlenih ili uz angažovanje drugih organizacija specijalizovanih za ovu oblast. Na osnovu rezultata provera, stručnjaci za bezbednost informacija vrše potrebnu analizu uz izradu izveštaja koji sadrži: zaključak o usklađenosti preduzetih mera u preduzeću sa utvrđenim zahtevima; procjena stvarne efikasnosti mjera zaštite informacija koje se primjenjuju u preduzeću i predlozi za njihovo unapređenje.

1.3 Analiza i obrada informacija u konkurentskoj inteligenciji

Proces konkurentske inteligencije je slijed određenih faza koje dovode analitičara do najtačnijih i najadekvatnijih zaključaka na osnovu trenutno dostupnih informacija. U svakoj fazi zaposleni obavlja određene funkcije, a sam proces je predstavljen kao jedinstven sistem, čije komponente čine složenu strukturu.

Proces konkurentske inteligencije sastoji se od sljedećih elemenata:

1. Izjava o problemu

2. Prikupljanje informacija

4. Analiza informacija

5. Formiranje izvještaja

6. Dovođenje u upravljanje.

2. Prikupljanje informacija

Uspješnost rješavanja konkretnog problema predstojeće analize zavisi od toga koliko su primarne informacije prikupljene. Istovremeno, svrha usmjerene analize je ta koja određuje sadržaj informacija koje se biraju, glavne pravce njihovog istraživanja, kao i izbor metodologije analize.

Konkretna količina podataka potrebnih za analizu i donošenje odluka je individualna u svakom slučaju. Ipak, postoji niz zahtjeva koje treba poštovati prilikom određivanja količine informacija: minimalnost, dovoljnost i sveobuhvatnost. Suvišnost informacija začepljuje informacijski niz i povlači za sobom neopravdane troškove za njegovu obradu. Nedostatak informacija dovodi do površne, plitke procjene faktora. Nedostatak sveobuhvatnosti dovodi do jednostranih rješenja. Prikupljene informacije također trebaju biti pouzdane, dosljedne i korisne za postizanje određenog cilja. Ovaj korak u procesu analitičke inteligencije je kritičan za rad cijelog sistema, jer minimizira vrijeme i troškove.

Vrijeme prikupljanja informacija treba biti jasno definirano. Ne treba dozvoliti ni preuranjeno prikupljanje informacija, kada još nisu sazreli uslovi za nastanak neke činjenice ili promenu situacije, niti njihovo dobijanje sa zakašnjenjem.

Od velikog značaja za pravilno prikupljanje informacija je poznavanje izvora iz kojih se mogu dobiti informacije potrebne za analizu. Raspon izvora informacija u velikoj mjeri zavisi od svrhe studije, smjera analize, odjela u čijem se interesu provodi itd.

Informacije se biraju iz svih dostupnih izvora, ali uzimajući u obzir specifičnosti, kako se krug izvora ne bi širio u nedogled. O pojedinim pitanjima prikupljanje informacija može se vršiti iza kulisa uz pomoć obavještajnih mogućnosti organa unutrašnjih poslova.

Izvori konkurentske inteligencije dijele se na primarne i sekundarne:

· Primarni su: govori na izložbama i konferencijama, godišnji izvještaji, finansijski izvještaji, vladini dokumenti.

· Sekundarni - Internet, štampa, knjige, analitički materijali, televizija i radio.

3. Procjena i redoslijed informacija

Sljedeći korak je procjena prikupljenih informacija. To se radi kako bi se kritički sagledao cjelokupni analitički proces, a samim tim i zaključci koji kao rezultat slijede. Procjena kvaliteta inicijalnih informacija je vrlo važna, budući da je hipoteza postavljena kao rezultat analize vjerovatnoća vrijednost. Vjerovatnoća istinitosti hipoteze ovisi o pouzdanosti izvornog materijala kao komponente procesa.

Generalizacija i evaluacija (primarna analiza) prikupljenih informacija počinje, po pravilu, utvrđivanjem njihovog kvaliteta, potpunosti i pouzdanosti.

Nivo povjerenja s kojim se zaključci mogu izvući ovisi o kvalitetu podataka na kojima se zasnivaju. Najpotpuniji i najpouzdaniji podatak je statističko izvještavanje. Međutim, treba imati na umu da se statistički podaci različitih odjela mogu pokazati nedosljednim, kontradiktornim, pa čak i neuporedivim. Osim toga, na statističke podatke utiče i mehanizam njihovog formiranja, koji može iskriviti stvarnu sliku analiziranog fenomena (procesa). Ovo zahtijeva potvrdu statističkih informacija informacijama iz drugih izvora.

Za procjenu pouzdanosti treba razlikovati dva koncepta: pouzdanost izvora i pouzdanost podataka. Pouzdanost izvora se utvrđuje na osnovu njegovih karakteristika. Ako je izvor informacija osoba, onda je potrebno voditi računa o njenom fizičkom i psihičkom stanju, o kojem ovisi nivo i kvalitet percepcije okoline.

Ako su izvori informacija različite banke podataka, onda se mora uzeti u obzir datum njihovog ažuriranja.

Da bi se izbjegle potencijalne greške, evaluacija podataka bi trebala biti zasnovana na dva osnovna principa:

– na procjenu ne bi trebalo da utiču lične emocije, tj. mora biti napravljen na osnovu objektivnog stručnog prosuđivanja;

- procjenu izvora informacija uvijek treba vršiti odvojeno od procjene same informacije.

Treba naglasiti da potvrđene informacije nisu uvijek istinite u isto vrijeme. Odgovarajuću procjenu treba pratiti naznakom stepena pouzdanosti izvora i pouzdanosti informacija. U tu svrhu zapadne kolege koriste posebne skale koje koriste sljedeću gradaciju pouzdanosti.

Poredak primarnih informacija je grupisanje indikatora prema najznačajnijim kvalitativno homogenim karakteristikama za istraživača.

Poredak primarnih podataka je grupisanje indikatora prema najznačajnijim kvalitativno homogenim karakteristikama za istraživača.

Ovako su organizovane prikupljene informacije. Prvi korak za ovo je predstavljanje svih podataka kao objekata različitih tipova i opisivanje njihovih atributa. U drugom koraku uspostavljaju se veze između objekata i opisuju atributi veze. Tako je organizovano skladištenje podataka i kreiranje sistema veza za njihovo naknadno pretraživanje.

4. Analiza informacija

Primarna analiza informacija je već počela u fazi njihove procjene, a još ranije - u fazi njenog prijema. Dodjeljivanje određenih atributa određenim informacijama već dovodi do strukturiranja podataka i, kao rezultat, do njihove analize (strukturiranja i kategorizacije).

Proces stvarne analize informacija sastoji se od sljedećih koraka:

1. Referentne informacije

2. Poređenje informacija

3. Sinteza podataka

1. Sažimanje informacija.

Sažetak je posebno koristan u slučaju velike količine informacija iz različitih izvora (mediji, baza podataka) i, po potrebi, daljnje citiranje. Ali apstrahiranje je uvijek fokusirano na predmet interesovanja, tj. onaj ko apstrahuje na određeni način sam iskrivljuje informaciju, stoga je važno da osoba koja apstrahuje shvati zašto to čini (koji je krajnji cilj) i za koga to radi. Ovo posljednje je važno za što precizniji i potpuniji prijenos informacija (pitanje konzistentnosti kanala razmjene informacija). Apstraktiranje se sastoji u odabiru ključnih tačaka iz čitavog niza informacija i njihovom fiksiranju.

2. Poređenje informacija

Ova faza je važna za kasniju upotrebu materijala i izvodi se u dva koraka:

Sistematizacija informacija - dijeljenje cjelokupnog niza informacija u blokove prema nekom kriteriju - isticanje činjenica;

Samo poređenje je površna analiza kako bi se identifikovale očigledne i moguće veze sa predmetom proučavanja i sa drugim „delovima“ informacija;

popraviti ove veze.

Kada se koristi kompjuterska analiza, takve veze se mogu identifikovati po datumima, po akterima, po mestu događaja, po imenu, po oblasti interesovanja, telefonom itd. Ručnim radom moguće je otkriti implicitno izražene veze.

3. Sinteza podataka

Sinteza podataka je najvažniji postupak obrade informacija – logična kombinacija informacionih elemenata koji nemaju eksterne veze u jednosmjerni sistem. Ovdje je naglasak na razvijanju valjane hipoteze. U ovoj fazi rada sa informacijama rješavaju se sljedeći zadaci:

Uspostavljanje veza između različitih elemenata i njihovo stavljanje u jednu logičku shemu (na primjer, opisni objektni model ili model ponašanja);

Formulisanje hipoteza na osnovu dobijenih modela;

Utvrđivanje potreba za informacijama koje nedostaju i postavljanje zadatka njihovog pronalaženja;

Najčešće korištene opcije sinteze su:

Opis;

Analiza uzroka i posljedica;

hipotetička metoda.

Opis i metode.

Opis se pravi u okviru zadatka koji analitičar sebi postavlja. Opis služi samo spekulativnom znanju, pokazujući različite aspekte predmeta ili događaja koji se proučava. Uz pomoć opisa, informacije se dovode u formu koja im omogućava da se koriste kao materijal za objašnjenje onoga što se dešava. Opis je model opisanog objekta. Opisati događaj znači odgovoriti na pitanja o njegovim kvalitativnim i kvantitativnim aspektima. Ova pitanja su formulisana vrlo jednostavno: „šta?, šta?, šta?, koliko?“ itd. Stoga se opis razlikuje od jednostavnog iskaza činjenica, koji samo odgovara na pitanja: “šta?”, “Gdje?”, “Kada?”. Jednostavnim iskazom činjenica zaposlenik pokazuje prisustvo ili odsustvo događaja. A kada opisuje, skreće pažnju na svojstva neke pojave ili predmeta.

Glavna stvar u opisu je da se okarakterizira predmet interesovanja, odnosno da se razjasne kvalitete, a poseban interes daje se kvalitetima koji su karakteristični samo za ovaj predmet, ili uski krug predmeta. Drugim riječima, ono što ga razlikuje od opće mase sličnih. Analitičar prije svega mora identificirati one posebne kvalitete fenomena koji daju najpotpuniju sliku strane ovog predmeta koji se istražuje. Što je detaljniji, ispravniji u tom smislu opis, to daje više informacija o onome što se opisuje.

A) grupisanje podataka.

Ova metoda se sastoji u redoslijedu podataka prema određenim kriterijima. Grupisanje vam omogućava da povežete različite činjenice u jedan sistem koji odgovara jednoj ili drugoj pretpostavci, radnoj hipotezi itd. Grupisanje se može vršiti prema različitim kriterijumima, u zavisnosti od zadatka koji je postavio autor. Na primjer, po datumima, po mjestu incidenta, po povezanosti s određenim objektom.

B) Tipologija podataka.

Tipologija je potraga za stabilnim kombinacijama svojstava proučavanih situacija, procesa, događaja, pojava. Na primjer, znakovi koji karakteriziraju određenu grupu ljudi ovisno o njihovom stavu prema vjeri, njihovom mjestu u sistemu društvenog upravljanja, odnosima s agencijama za provođenje zakona, društvenom statusu i drugim karakterističnim karakteristikama.

Najčešći način grupisanja podataka je izrada blok dijagrama opisa objekta od interesa. Prvo se formiraju uvećani blokovi. Zatim se unutar ovih blokova formiraju grupe, a ćelije su već unutar njih.

Tako se formira struktura opisa objekta. Nakon što je ova struktura kreirana, možete preći na stvarno grupisanje podataka. Svaki novi informacioni blok se proučava kako bi se u njemu identifikovala informacija koja odgovara opisu bilo koje ćelije. Ako se takav otkrije, onda se prenosi u ovu ćeliju uz obaveznu naznaku atributa informacijskog bloka iz kojeg je izvučen. Sasvim je moguće da nekoliko citata iz različitih informacijskih blokova može pasti u jednu ćeliju. Ako nisu u suprotnosti jedna s drugom, moguće ih je kombinirati. Ako postoji kontradikcija, potrebna je dodatna provjera da bi se utvrdila istina. Po završetku takve studije dobija se prilično sažet i jasan opis objekta koji vas zanima.

Uzročna analiza i njene metode.

Uzročna zavisnost je povezanost pojava, od kojih jedna dovodi do druge. Prva pojava se zove uzrok, a druga posledica. Vremenom, uzrok uvek prethodi posledici. Ali uzročnost se ne može svesti na jednostavan slijed događaja. Iz činjenice, na primjer, da avion polijeće nakon što se u njega utovari prtljag, ne proizlazi da je činjenica da je prtljag u njemu uzrok leta aviona.

Logičke metode uzročno-posljedične analize:

Metoda isključenja

Suština ove metode leži u činjenici da se analizom složenog skupa uzročno-posljedičnih veza može otkriti neposredni uzrok eliminacijom svih navodnih okolnosti (koje stvarno ne utječu, iako prisutne) koje mogu uzrokovati slične događaje, osim jednog faktora. , koji je, nakon pažljive provjere i uzet kao uzrok fenomena koji se proučava.

metodom sličnosti

Upotreba metode sličnosti je zbog činjenice da se događaji od interesa, čiji uzrok analitičar želi utvrditi, javljaju u različitim okolnostima, ali uvijek u prisustvu istog faktora. Suština ove metode je sljedeća: ako se promatrani događaj događa u različitim okolnostima, ali u prisustvu jednog zajedničkog faktora, onda je ovaj faktor uzrok onoga što se događa. Koristeći ovu metodu, možete proučavati različite uslove za pojavu istog događaja i iz njih izračunati isti opšti faktor koji uzrokuje ovu pojavu. Sa određenim stepenom vjerovatnoće, može se tvrditi da je ovaj faktor razlog koji zanima analitičara.

Metoda jedne razlike

Ova metoda se svodi na poređenje slučaja kada se dogodi interesni događaj sa slučajem kada se ne dogodi. Oba slučaja moraju imati iste uslove, osim jednog koji nedostaje u jednom od slučajeva. Drugim riječima, ako se u istim okolnostima, u prisustvu nekog faktora, dogodi neki događaj, a u njegovom odsustvu, fenomen koji se proučava, onda je ovaj faktor uzrok fenomena koji se proučava.

Hipotetička metoda

Početak objašnjenja uzroka događaja najčešće postaje hipoteza. Hipoteza se shvata kao donekle opravdana, ali potrebna dublji dokaz, pretpostavka o uzroku činjenice koju analitičar istražuje. Hipoteza je zaključak koji sadrži nepoznate elemente. Prilikom kreiranja hipoteze koriste analogne, induktivne, deduktivne metode. Često, kada razjašnjava uzrok događaja koji se proučavaju, analitičar pribjegava analogiji. Stvaranjem hipoteze, analitičar, zapravo, pokušava objasniti zašto je to tako, a ne drugačije, tako što u svoju hipotezu upisuje sve činjenice prikupljene u slučaju.

Modeliranje

Izrada modela objekta ili događaja prilično je naporan proces, ali na kraju putovanja dobija se odličan alat za predviđanje. Zapravo, svako od nas se stalno bavi modeliranjem, ali i analizom. To se dešava nesvjesno. Ono što je modeliranje situacije je izgradnja određene virtuelne kopije objekta proučavanja u skladu sa pravilima koja smo definisali. Ova pravila zavise od dubine proučavanja originalnog objekta i od željene tačnosti u kopiranju svojstava.

Postoje tri glavne metode modeliranja:

Ekspertni sistemi;

Statistička metoda;

Algoritmi za samoučenje.

Ekspertski sistemi jednostavno pohranjuju znanje stručnjaka o određenoj oblasti. Ovo znanje je formulisano u obliku pravila. Ovo je najlakši način za pravljenje modela – lako razumljiv i lak za implementaciju. Njegova jednostavnost omogućava da se koristi u gotovo svim područjima ljudske aktivnosti.

Statistička metoda se sastoji u akumulaciji statističkih podataka o procesu koji se proučava i opisu, na osnovu tih podataka, promjena koje se dešavaju. Ima neka ograničenja - ova metoda zahtijeva ozbiljno poznavanje statistike (matematike) i pogodna je za strukturirane informacije, kao što su informacije izražene brojevima.

Algoritmi za samoučenje (najpoznatija varijanta - neuronske mreže) su svojevrsni uvelike pojednostavljeni privid organizacije ljudskog mozga. Postoji mnogo mini objekata između kojih možete izgraditi neograničen broj veza. Organizacija ovih veza je opisani model. Rad sa ovakvim sistemima svodi se na to da istoriju procesa koji se proučavamo ulivamo u ovu mrežu. Sistem bira obrasce i formira model procesa. Postepeno, metodom pokušaja i grešaka, ovaj model se brusi i dobija se potreban alat.

Algoritmi za samoučenje su najprihvatljiviji metod za izgradnju modela zasnovanih na nestrukturiranim informacijama (tekstualnim informacijama). Ali ova metoda ima svoje karakteristike i poteškoće. Prije unosa podataka u neuronsku mrežu, potrebno ih je pažljivo obraditi uklanjanjem "smeća". U suprotnom, ako unesete “smeće” na ulaz, dobit ćete “smeće” na izlazu. Prije svega, potrebno je odabrati temeljna svojstva originala. One osobine koje imaju maksimalan uticaj na aspekte postojanja predmeta proučavanja koji nas zanimaju.

Tehnike analize:

1) Izgradnja niza događaja (istorijska metoda).

Ova metoda je jedna od najjednostavnijih i omogućava vam da brzo shvatite šta se događa. Proučavanje ovog ili onog područja, ovog ili onog objekta počinje s njim. Njegova suština je sljedeća - svi pristigli podaci su poređani prema vremenu opisanih događaja. Nakon toga se utvrđuje šta za čim slijedi, koja činjenica predodređuje koji događaj, šta prati šta itd. Drugim riječima, obnavlja se hronologija događaja. Ovo je jedna od najefikasnijih i najefikasnijih tehnika obrade informacija.

Kada se gradi lanac događaja, posebno ako se paralelni incidenti posmatraju na isti način, mnogo toga postaje jasno. Koristeći ovu metodu, možete saznati kako su se događaji razvijali, šta slijedi, a šta čemu prethodi, možete identificirati određene obrasce.

Različite ove metode koriste se za proučavanje tokova robe - odakle, gdje, kroz koga i kada je roba (ili teret, ili informacija) prošla. Rezultat takve studije je dijagram događaja. Sami događaji se nalaze duž odabrane ose (horizontalne ili vertikalne), na kojoj se nalazi vremenska oznaka. Strelica vodi od prethodnog događaja do sljedećeg. Uz pomoć takve vizualizacije zgodno je prikazati velike količine informacija, identificirati anomalije i odstupanja, pronaći „klasteri“ događaja itd.

2) Identifikacija veza.

Ova metoda se može okarakterisati kao definicija svega što je na neki način povezano sa predmetom ili događajem koji se proučava. Takve veze mogu biti eksplicitne ili implicitne. Eksplicitne se direktno utvrđuju. U implicitne spadaju one veze koje se ne mogu dokazati činjenicama, ali koje mogu postojati. Na primjer, ista pravna adresa za više organizacija može ukazivati ​​da ih je osnovala ista advokatska kancelarija, pa se na osnovu toga može pretpostaviti značajnija povezanost, što, naravno, zahtijeva dodatnu provjeru. Implicitni odnosi nisu činjenice, ali ukazuju u kom pravcu treba gledati. A to je zadatak operativaca.

Optimalna reprezentacija identifikovanih veza je vizuelna forma - dijagram veze. Objekti između kojih se otkrivaju veze označeni su različitim geometrijskim figurama - ovisno o prihvaćenim konvencijama. Na primjer, osoba je krug, a organizacija je pravougaonik. A veze su linije. Ako na ovaj način pregledate telefonske kontakte ili poštu, možete uzeti u obzir smjer veze koristeći strelice za označavanje veze, a ne linije. U središte takvog dijagrama najpogodnije je postaviti objekt s najvećim brojem veza s drugim objektima.

3) Otkrivanje snage veza.

Ova tehnika je dobro ilustrovana analizom telefonskih kontakata. Svi kontakti (veze) između objekata sortirani su ovisno o tome između koga se pojavljuju. Zatim se procjenjuju po učestalosti pojavljivanja ili po trajanju djelovanja. Na osnovu podataka o snazi ​​veza grade se hipoteze i daju preporuke za dalja istraživanja.

Na ovaj način je dobro analizirati detalje telefonskih kontakata. Ovakvim detaljima za određeni period moguće je utvrditi sa kojim pretplatnikom istraživano lice ima najbliže kontakte, s kim se kontakti ostvaruju van radnog vremena, s kim u toku radnog vremena. Ako se takva statistika uporedi sa statistikom jednog od kontaktera osobe koja se proučava, onda se mogu identifikovati i njihovi zajednički kontakti i njihova gustina.

Potrebno je razlikovati nekoliko vrsta čvrstoće veze:

Frekvencija;

gustina;

Stabilnost.

U primjeru telefonskog razgovora, učestalost se odnosi na koliko je puta ostvaren kontakt. Gustina označava dužinu razgovora. A stabilnost opisuje redovnost takvih kontakata - jednom dnevno, pet puta dnevno ili jednom sedmično.

Ako se podaci o jačini veza iscrtavaju na dijagramu veza, dobiće se još informativniji dokument. Jačina veze može biti naznačena debljinom i/ili oblikom linije, ili označavanjem jačine veze brojevima na ili blizu same linije. Broj može označavati znak koji ste odabrali: broj kontakata, trajanje kontakata ili njihovu gustinu itd.

4) Sažimanje teksta.

U prethodnim fazama pokušali ste sa sumiranjem, a sada koristimo metodu koja je bliska po metodama - sumiranje. Tehnologija je sljedeća. Tekst koji se proučava čita se tri puta.

Pri prvom čitanju se ističu riječi koje nose glavno semantičko opterećenje – ključne riječi – one se ističu. To mogu biti imena, titule, datumi, profesionalni izrazi itd.

Prilikom drugog čitanja pažnja se usmjerava na ključne riječi, a izdvajaju se i kratke, koje ne sadrže ništa suvišne tvorbe riječi (fraze), koje odražavaju glavne misli teksta koji se proučava i karakterizira ključne riječi.

U trećem čitanju skreće se pažnja samo na istaknute tvorbe riječi i na osnovu njih se grade jednostavne kratke rečenice koje opisuju značenje poruke. Nakon toga se donosi zaključak o glavnom značenju proučavanog teksta.

Postoji i drugi način sažimanja - tekst se dijeli na kompletne blokove (na primjer, pasus) i sadržaj tih blokova se prepričava u jednoj rečenici.

Postoji još jedan način - tabelarni. Koristi se uglavnom za dovođenje velikog broja sličnih blokova informacija u jedan prikaz. U početku se utvrđuju karakteristike od interesa za istraživača. Zatim se sastavlja jedinstveni oblik kombinovanja informacija - obično tabela (otuda i naziv metode). Nakon toga, karakteristike koje odgovaraju odabranim karakteristikama se biraju iz svakog informacionog bloka i unose u tabelu. Na primjer, želimo na ovaj način obraditi informacije o naručenim ubistvima. Utvrdujemo da su za nas bitni sljedeći podaci: način ubistva, mjesto ubistva, razlog ubistva. Na osnovu toga obrađujemo dostupne informacije - širimo identificirane znakove u odgovarajuće ćelije tabele. Nadalje, na ovako obrađene informacije mogu se primijeniti i statističke metode, ali se u početku tekst priprema - sumira. U stvari, ovo je strukturiranje informacija.

U procesu obrade teksta (uključujući i sažimanje), ne zaboravite na svoj konačni cilj. Pokušajte shvatiti kako (kako) vam ova informacija može pomoći, čemu će biti korisna, kako se može i treba koristiti. Konačno, potrošač vašeg rada (ako to niste vi sami) treba da dobije odgovor na vaše pitanje uz minimalno vrijeme, a ne puno povezanog materijala.

U velikom broju slučajeva, potrošaču informacija nisu potrebni čak ni detalji događaja – potrebne su mu informacije da riješi svoje goruće probleme i ništa više. Sve je maksimalno prizemno i prilagođeno interesima kupaca. Takva obrada informacija je pokušaj postizanja maksimalnih rezultata sa ograničenim resursima.

Analiza scenarija.

U ovom slučaju, na osnovu postojećeg stanja i trendova, analitičar pokušava nacrtati sliku razvoja situacije. Najčešći način na koji se razmatraju tri scenarija: pesimistički, realistični i optimistični scenariji.

Prije nego počnete opisivati ​​scenarije, morate pažljivo proučiti sile koje utječu na predmet (ili situaciju) koji se proučava:

Koje sile mogu uticati, preko kojih se uticaj dešava,

Kojom aktivnošću se javlja uticaj,

Utvrđuju se uzročne veze samog postupka uticaja.

A u procesu opisivanja scenarija, korisno je imati listu ovih sila pred očima. Tipično, skriptiranje počinje pitanjem kao što je „ako entitet X osjeća da njegova kompanija gubi tržište, šta će učiniti?“ Ne vidite nikakvu sličnost sa algoritmima za samopodešavanje? Analiza scenarija je po svojoj metodi slična neuronskim mrežama, ali je ograničena na samo tri opcije (maksimalna, minimalna i optimalna). Ali ovdje je također potrebno utvrditi faktore koji utiču na predmet proučavanja, snagu kojom se taj uticaj javlja i šta se obično dešava sa takvim uticajem. I tek nakon toga možete početi nagađati šta će se dogoditi u budućnosti.

5. Formiranje izvještaja

6. Dovođenje u upravljanje

Krajnji cilj jedinice za obavještajne poslove o konkurenciji (zaposlenika) je da dovede do kupca rezultat analize o prirodi i obimu isplativih procesa, kao io konkretnim pojedincima i organizacijama uključenim u njih.

Istovremeno, vrlo je važno imati na umu da zaključak ima ograničenu vrijednost ako nije popraćen vjerovatnoćom ocjene njegove pouzdanosti.

1.4 Taktički i strateški ciljevi konkurentske inteligencije

Konkurentska inteligencija kao disciplina prvobitno se bavila procesima i alatima za prikupljanje, analizu i širenje obavještajnih podataka kako bi se zaposlenima omogućilo da donose kvalitetne i učinkovite odluke. Ove odluke mogu biti strateške ili taktičke prirode.

Taktička (proizvodno orijentirana) konkurentska inteligencija služi potrebama odjela proizvodnje, marketinga i odjela prodaje.

Strateško obezbjeđuje potrebe top menadžmenta (za donošenje kratkoročnih i dugoročnih odluka).

Specijalista za konkurentsku obavještajnu djelatnost, prilikom pronalaženja i analize informacija, mora utvrditi da li je dati materijal konkurentskih informacija strateška, taktička ili "druga" informacija. Kada se pronađu strateške informacije, one se dijele s ključnim donosiocima odluka. Taktičke informacije se raščlanjuju kako bi se ispunio zahtjev, a "ostale" informacije se katalogiziraju i pohranjuju dok se ne prime nove informacije.

Treba napomenuti da svaka informacija može biti strateška, taktička ili „druga“ u različitom vremenskom periodu. Ova vremenska dimenzija određuje da li je određena informacija važna u datom danu.

Odjel prodaje i odjel marketinga pružaju široku priliku za analizu aktivnosti obavještajnih podataka o konkurenciji na više nivoa. Stoga se odjeli prodaje i marketinga često koriste kao model za proučavanje procesa koordinacije strateških i taktičkih obavještajnih informacija.

Tipične odjele prodaje i marketinga karakterizira prilično jasno razgraničenje osnovnih aktivnosti u tri hijerarhijska nivoa. Prodajno osoblje na strateškom nivou uključeno je u predviđanje, postavljanje kvota, stratešku kontrolu, prodor na tržište, planiranje i raspodjelu resursa. Prodajno osoblje na taktičkom nivou fokusira se na postizanje strateških ciljeva, interakciju sa velikim kupcima, dijeljenje „operativnih“ informacija sa višim menadžmentom i upravljanje prodajnim osobljem. Zaposlenici odgovorni za prodaju na operativnom nivou koncentrišu svoje napore na formulisanje ponuda za potrošače, određivanje cijena, interakciju s kupcima, opsluživanje regije ili teritorije koja im je dodijeljena. Marketinški kadrovi na strateškom nivou određuju asortiman proizvoda koji se nude tržištu, izrađuju budžete i marketinške planove i učestvuju u razvoju pozicioniranja proizvoda. Zaposlenici odgovorni za marketing na taktičkom nivou fokusiraju se na upravljanje proizvodima kompanije, razvoj tržišta, cijene, promociju i distribuciju. Konačno, oni koji su odgovorni za marketing na operativnom nivou uključeni su u istraživanje tržišta i potrošača i prikupljanje marketinških podataka. Najprikladniji tipovi CI proizvoda i usluga će varirati u zavisnosti od statusa donosioca odluka u organizaciji. Ove potrebe moraju biti koordinirane kako bi se postigla "simbioza" strateških i taktičkih informacija.

Bliska komunikacija i različite vrste operativne interakcije između odjela prodaje i marketinga mogu povećati sposobnost firme da koordinira strateške i taktičke obavještajne informacije.

U konkurentskoj obavještajnoj službi, strateške i taktičke informacije često su razdvojene i konceptualno i u stvarnosti. Ovo je dovelo do toga da se praktičari konkurentske obavještajne službe ili fokusiraju na jednu vrstu informacija na račun druge, ili stvaraju nezavisne sisteme i metode za upravljanje svojim strateškim i taktičkim obavještajnim informacijama. To je pogrešno, jer su informacije u strateškoj i taktičkoj obavještajnoj službi usko povezane i međusobno se pojačavaju.

Aktivnosti obavještajne službe o konkurenciji u Ruskoj Federaciji

U Ruskoj Federaciji „svako ima pravo da slobodno traži, prima, prenosi, proizvodi i distribuira informacije na bilo koji legalan način. Spisak podataka koji čine državnu tajnu utvrđuje se saveznim zakonom.

Informacije u različitim oblicima koriste se u različitim granama ljudske djelatnosti. U radu će se razmatrati pojmovi informacija, a to su razne informacije o osobama, predmetima, činjenicama, događajima, pojavama i procesima, bez obzira na oblik njihovog predstavljanja. U ovom značenju i obliku prezentacije, informacija je najkonzistentnija sa aktivnostima konkurentske inteligencije.

U zakonodavstvu Ruske Federacije postoji još jedna formulacija: "masovne informacije" su štampane, audio, audiovizuelne i druge poruke i materijali namijenjeni neodređenom krugu ljudi. Ako pođemo od činjenice da se specijalizirani koncept „masovne informacije“ formira od općenitije kategorije „informacija“ uz pomoć pojašnjavajućih formulacija „namijenjenih neodređenom krugu osoba“, onda možemo izvući sljedeći zaključak: informacije su štampane, audio, audiovizuelne, druge poruke i materijali.

U Saveznom zakonu "o masovnim medijima" pojam "poruke" zakonodavac koristi neodvojivo od pojma "materijali". Dvije gornje formulacije odražavaju različite pristupe razumijevanju suštine informacija. Osnovna razlika drugog pristupa je predstavljanje informacija isključivo u “reificiranom” obliku, tj. na bilo kom materijalnom nosaču.

Sve ovo bi se moglo shvatiti kao apstraktne naučne teorije, ako u određenom broju slučajeva primena jednog ili drugog koncepta u tumačenju pravnih normi ne bi rezultirala pravno značajnim posledicama koje se međusobno bitno razlikuju. Dakle, prema članu 3. Saveznog zakona od 29. jula 2004. br. 98-FZ „O poslovnoj tajni“, „prenos podataka koji čine poslovnu tajnu“ znači prijenos informacija zabilježenih na materijalnom nosaču. Istovremeno, kada tamo definiše pojam „otkrivanje“, zakonodavac ističe da se neovlašćeno primanje informacija od strane trećih lica može vršiti „u bilo kom mogućem obliku“ (npr. usmeno).

Pravna regulativa u oblasti informisanja zasniva se na sledećim principima:

1. sloboda traženja i primanja, prenosa, proizvodnje i distribucije informacija na bilo koji legalan način.

2. uspostavljanje ograničenja pristupa informacijama samo saveznim zakonima.

3. otvorenost informacija o radu državnih organa i organa lokalne samouprave i slobodan pristup tim informacijama, osim u slučajevima utvrđenim saveznim zakonima.

Sve informacije se uslovno mogu podijeliti u dvije glavne kategorije pristupa: otvoreni (javni) i ograničeni pristup. Zauzvrat, informacije sa ograničenim pristupom po svojoj pravnoj prirodi se takođe dele na dve vrste: informacije koje predstavljaju državnu tajnu; povjerljiva informacija.

Ako informacije ne spadaju ni pod jednu od dvije gornje vrste, onda su otvorene. Izraz "povjerljive informacije" definiran je članom 2. Zakona "o informacijama, informatizaciji i zaštiti informacija" kao "dokumentovane informacije kojima je pristup ograničen u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije". Postupak za klasifikaciju informacija kao povjerljivih i vrste povjerljivih informacija utvrđeni su Ukazom predsjednika Ruske Federacije br. 188 od 6. marta 1997. godine "O odobravanju liste povjerljivih informacija", prema kojem povjerljive informacije uključuju:

1) podatke o činjenicama, događajima i okolnostima privatnog života građanina, koji omogućavaju identifikaciju njegove ličnosti (lični podaci), osim informacija koje se objavljuju u sredstvima javnog informisanja u slučajevima utvrđenim saveznim zakonima;

2) podatke koji predstavljaju tajnu istrage i sudskog postupka;

3) službene informacije čiji je pristup ograničen državnim organima u skladu sa Građanskim zakonikom Ruske Federacije i saveznim zakonima (službena tajna);

4) informacije koje se odnose na profesionalne aktivnosti kojima je pristup ograničen u skladu sa Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima (medicinske, javnobilježničke, advokatske tajne, prepiska, telefonski razgovori, poštanske pošiljke, telegrafske ili druge poruke i dr.) ;

5) informacije koje se odnose na komercijalne aktivnosti, pristup kojima je ograničen u skladu sa Građanskim zakonikom Ruske Federacije i saveznim zakonima;

6) podatke o suštini pronalaska, korisnog modela ili industrijskog dizajna pre zvaničnog objavljivanja podataka o njima i nekim drugim.

Poslovna tajna je vrsta povjerljivih informacija. Ukaz predsjednika Ruske Federacije definira ih kao "informacije koje se odnose na komercijalne aktivnosti, pristup kojima je ograničen u skladu sa Građanskim zakonikom Ruske Federacije i saveznim zakonima". Ova definicija je referentna.

U Zakonu “O poslovnoj tajni” zakonodavstvo razdvaja pojmove “poslovne tajne” i “podataka koji čine poslovnu tajnu”. Prema stavu 1. navedenog zakona, poslovna tajna je „povjerljivost podataka koja omogućava njenom vlasniku, u postojećim ili mogućim okolnostima, da poveća prihode, izbjegne neopravdane troškove, zadrži poziciju na tržištu roba, radova, usluga ili dobiti druge komercijalne koristi.”

Pređimo na analizu uslova koje je utvrdio zakonodavac, koji nam omogućavaju da govorimo o pripadnosti informacija kategoriji "poslovne tajne".

Prvo, informacije moraju biti zabilježene na bilo kojem materijalnom nosaču - dokumentima, proizvodima ili čak fizičkim poljima. Ideje, namjere, informacije i drugi podaci, bez obzira na njihovu komercijalnu vrijednost za vlasnika, ako nisu u materijalnom obliku, nisu obuhvaćeni pravnim režimom zaštite poslovne tajne.

Drugo, vlasnik može biti pravno lice ili individualni preduzetnik. Državljani koji u građanskom prometu djeluju kao potrošači, kao i koji se bave preduzetničkom djelatnošću bez registracije kao samostalni poduzetnik, ne mogu biti nosioci poslovne tajne.

Treba napomenuti da u skladu sa članom 4. 1. Saveznog zakona „O poslovnoj tajni“, pravo da se podaci klasifikuju kao podaci koji predstavljaju poslovnu tajnu i da se utvrdi spisak i sastav takvih informacija pripada vlasniku takvih informacija. informacije, osim ako je drugačije određeno zakonom.

Treće, informacije moraju imati sljedeće kriterije:

– komercijalnu vrijednost zbog nepoznate trećim licima;

– nedostatak slobodnog pristupa po zakonskim osnovama;

– vlasnik je preduzeo mjere za zaštitu njegove povjerljivosti.

Sve mjere koje potpadaju pod pojam režima poslovne tajne mogu se uslovno podijeliti na obavezne, koje vlasnik informacije mora poduzeti radi zaštite njene povjerljivosti zbog zahtjeva zakonskih akata, i proizvoljne - provode se na vlastitu inicijativu. . Jedini uslov koji im se postavlja je da ne smiju biti u suprotnosti sa zakonodavstvom Ruske Federacije.

Prije svega, pojam „vlasnika“ informacija podrazumijeva „osobu koja po pravnom osnovu posjeduje informacije koje predstavljaju poslovnu tajnu, koja je ograničila pristup tim informacijama i za njih uspostavila režim poslovne tajne“.

Minimalni set uslova za klasifikovanje podataka kao poslovne tajne određen je čl. 10 Zakona o poslovnoj tajni:

1) utvrđivanje liste podataka koji predstavljaju poslovnu tajnu;

2) ograničavanje pristupa informacijama koje predstavljaju poslovnu tajnu uspostavljanjem procedure za postupanje sa tim informacijama i praćenjem poštovanja tog postupka;

3) registraciju lica koja su stekla pristup podacima koji predstavljaju poslovnu tajnu, i (ili) lica kojima su te informacije dostavljene ili prenete;

4) uređenje odnosa o korišćenju podataka koji predstavljaju poslovnu tajnu od strane zaposlenih po osnovu ugovora o radu i ugovarača po osnovu ugovora o građanskom pravu;

5) stavljanje na materijalni medij (dokumenta) koji sadrži podatke koji predstavljaju poslovnu tajnu, pečata "Poslovna tajna" sa naznakom vlasnika ovih podataka (za pravna lica - puni naziv i mjesto, za fizička lica - prezime, ime, patronim građanin koji je samostalni preduzetnik i mesto stanovanja).

Prilikom sastavljanja liste podataka koji predstavljaju poslovnu tajnu, treba voditi računa i o tome za koje vrste informacija postoji povećan interes konkurenata. Prema mišljenju stručnjaka, privatne kompanije su najviše zainteresirane za dobivanje informacija o konkurentskim firmama o sljedećim pitanjima:

1) finansijske izvještaje i prognoze;

2) dugoročni planovi razvoja proizvodnje;

3) finansijski položaj društva;

4) korišćeno znanje;

5) marketing i cjenovna strategija;

6) uslove transakcije koja se zaključuje (u nekim slučajevima i sama činjenica zaključenja);

7) strukturu sistema bezbednosti;

8) podatke o predlogu racionalizacije, pronalasku i sl. koji je u fazi izrade;

9) mogućnost pristupa informacionim resursima.

Međutim, obavezne mjere zaštite poslovne tajne često možda neće biti dovoljne. Stoga je zakonodavac predvidio mogućnost prethodnog dogovora o listi zaštitnih mjera i uvrštavanja u ugovor onih na kojima vlasnik informacije insistira. Prema značenju zakona, može se pretpostaviti samo jedno ograničenje njihovog kvantitativnog i kvalitativnog sastava: vlasnik poslovne tajne može zahtijevati od druge ugovorne strane da preduzme mjere zaštite podataka samo u onoj mjeri u kojoj ih je sam dao. I to je razumljivo – nema smisla preduzimati pojačane mjere sigurnosti na jednom mjestu ako napadač lako može doći do informacija koje vas zanimaju na drugom mjestu.

Vrlo često se susreće s takvom praksom: komercijalna kompanija namjerno i savjesno prikuplja podatke o konkurentu (ili poslovnom partneru). Stručnjaci takvo prikupljanje informacija o konkurentima i drugim poslovnim subjektima upućuju na konvencionalni marketing i identifikuju sljedeća glavna područja u kojima se informacije prikupljaju:

1) podatke o tržištu (cena, uslovi ugovora, popusti, tržišni udeo i trendovi njegove promene, tržišna politika i planovi, broj i plasman agenata prodaje i dr.);

2) podatke o proizvodnji proizvoda (proizvodni asortiman, ocena kvaliteta i efikasnosti, tehnologija i oprema, nivo troškova i dr.);

3) informacije o organizacionim karakteristikama i finansijama (identifikacija ključnih donosilaca odluka i njihovih filozofija, glavnih problema, istraživačkih programa itd.).

Ovako prikupljene informacije uz pomoć sistemske analize omogućavaju vam da dobijete potpunu sliku o najranjivijim mjestima druge kompanije, što značajno jača vlastitu poziciju u konkurenciji. Međutim, načini prikupljanja podataka mogu se proglasiti nezakonitim samo ako vlasnik poslovne tajne može dokazati ne samo da su ti podaci ispunjavali sve zakonom utvrđene kriterije zaštite, već i da je određeno lice pristupilo njima nedozvoljenim metodama (tj. je, naime, potrebno dokazati postojanje okolnosti navedenih u dijelu 4. člana 4. Zakona o poslovnoj tajni). Ako nosilac prava ne može dokazati ove okolnosti, ne može računati na pravnu zaštitu i naknadu za nastale gubitke. Kao što pokazuje praksa, u nedostatku direktnih dokaza o korištenju nezakonitih metoda od strane protivnika za pribavljanje poslovne tajne, praktično je nemoguće dokazati da je konkurent kopirao vaše resurse, a nije sam došao do informacija („nezavisno otkriće "). Zakon „O poslovnoj tajni“ ne dešifruje pojam „nezakonitih metoda pribavljanja poslovne tajne“.

Ugovori o trgovinskim aspektima prava intelektualne svojine predviđaju nezakonite načine pribavljanja poslovne tajne:

Prikupljanje informacija o poslovnoj tajni putem krađe dokumenata, podmićivanja ili prijetnji, podmićivanja, lažnog predstavljanja, kršenja ili podsticanja.

· Kršenje obaveza poštovanja režima komercijalne tajne i drugih nezakonitih metoda prenošenja poslovne tajne trećim licima bez saglasnosti njenog vlasnika.

Informacije koje kreira ili prikuplja kompanija su njeno intelektualno vlasništvo. Osim toga, kompanija se može baviti informacijama partnera i kupaca.

Ukoliko je informacija interni razvoj koji su zaposleni u kompaniji napravili tokom različitih studija, kako bi se izbjegle moguće komplikacije u budućnosti i otklonila sva pitanja u vezi sa zakonitošću njenog prijema, potrebno je cijeli tok rada evidentirati u na odgovarajući način (na primjer, u posebnom laboratorijskom dnevniku rada). Preporučljivo je napraviti video zapis eksperimenata i odgovarajuće komentare programera.

S obzirom na važnost stvaranja informacionog okruženja, predsjednik Ruske Federacije je 7. februara 2008. N Pr-212 odobrio Strategiju razvoja informacionog društva u Ruskoj Federaciji.

Strategija utvrđuje cilj, ciljeve, principe i glavne pravce državne politike u oblasti korišćenja i razvoja informacionih i telekomunikacionih tehnologija, da se zemlja pomeri putem formiranja i razvoja informacionog društva.

Svrha formiranja i razvoja informacionog društva u Ruskoj Federaciji je poboljšanje kvaliteta života građana, osiguranje konkurentnosti Rusije.

Glavni zadaci koje je potrebno riješiti da bi se postigao ovaj cilj su:

· razvoj privrede Ruske Federacije zasnovan na korišćenju informacionih i telekomunikacionih tehnologija;

· partnerstvo države, privrede i civilnog društva;

· sloboda i jednakost pristupa informacijama i znanju;

Za implementaciju strategije do 2015. godine utvrđene su kontrolne vrijednosti za postizanje sljedećih indikatora:

· mjesto Ruske Federacije u međunarodnim ocjenama u oblasti razvoja informacionog društva – među dvadeset vodećih zemalja svijeta;

· stepen dostupnosti za stanovništvo osnovnih usluga u oblasti informacionih i telekomunikacionih tehnologija - 100%;

· udio javnih usluga koje stanovništvo može dobiti korištenjem informacionih i telekomunikacionih tehnologija u ukupnom obimu javnih usluga u Ruskoj Federaciji - 100%;

· učešće elektronskog prometa dokumenata između organa javne vlasti u ukupnom obimu prometa dokumenata - 70%;

Promjena zakonodavstva (posljednjeg perioda, reforme od 1996. godine) usmjerena je na razvoj informacionog društva o ekonomskom okruženju, tako da svaki entitet ima priliku da ostvari svoj potencijal u ostvarivanju profita kada posluje zajedno sa drugom stranom. Slobodno se pružaju informacije o najvažnijim pitanjima kao što su prava na nekretninama i poslovni subjekti.

Podaci koji, u skladu sa zakonom, nisu klasifikovani kao poslovna tajna, razjašnjeni su odredbama posebnih zakona o davanju podataka o pravnim licima i pravima na nepokretnostima.

Konkurentska obavještajna služba dobiva informacije iz otvorenih izvora, budući da je rad s operativnim izvorima ograničen zakonskim propisima. Za konkurentsku obavještajnu jedinicu u cilju proučavanja poslovnog okruženja od velikog su značaja podaci o fiksaciji nekretnina kao pokazatelju dobiti privrednog subjekta, kao i prihoda zaposlenog u kompaniji.

U Ruskoj Federaciji sve nekretnine su upisane u registar prava na nepokretnostima, koji vodi Ministarstvo pravde, koje na zahtjev zainteresovanog lica daje informacije o pravima fizičkih i pravnih lica na nepokretnostima. posjed (zemljište, zgrade, građevine, itd.). Informacije koje čine podatke registra uključuju:

1. katastarski (ili uslovni) broj nepokretnosti;

2. naziv nekretnine;

3. namjena nekretnine;

4. površina nekretnine;

5. adresu (lokaciju) nekretnine;

6. podatke o nosiocu autorskog prava;

7. vrsta upisanog prava;

8. registrovana ograničenja (opterećenja) prava, uključujući datum i broj njihove državne registracije, rokove na koje se osnivaju, kao i podatke o licima u čiju korist su osnovana;

10.podaci o pravnim potraživanjima i pravima izjavljenim na sudu u vezi sa ovim objektom nekretnine.

Iz otvorenih izvora, konkurentski obavještajni službenici mogu dobiti informacije o identifikaciji pravnog lica, vrsti djelatnosti.

Tako, na primjer, na zahtjev zainteresovanih strana, odjeljenja Ministarstva poreza Ruske Federacije daju informacije koje čine podatke registra u vezi sa privrednim subjektima.

Podnošenjem zahtjeva u odgovarajućem obliku, službenici konkurentske obavještajne službe mogu dobiti sljedeće informacije ovjerene od strane Ministarstva poreza Ruske Federacije:

f) podatak da je pravno lice u postupku likvidacije;

Navedene informacije koje daju državni organi uslovno se mogu svrstati u opšte.

Posebne informacije mogu uključivati ​​informacije o poslovanju privrednog subjekta koje on na osnovu zakona daje svim zainteresovanim licima o pitanjima svog poslovanja.

Ove informacije se pružaju u sljedećim slučajevima:

1. privredni subjekt izvodi izgradnju o trošku investitora.

2. registracija prospekta emisije od strane akcionarskog društva i pristup IPO-u.

3. Zaključivanje ugovora od strane potrošača o pružanju usluga, obavljanju poslova, prenosu robe u vlasništvo.

Hajde da se pozabavimo ovim slučajevima po redu.

Prvi slučaj. Svaki programer je dužan dati podatke o sebi u skladu sa čl. 19-21 Federalnog zakona od 30. decembra 2004. br. 214-FZ "O učešću u zajedničkoj izgradnji stambenih zgrada i drugih nekretnina i o izmjenama i dopunama određenih zakonskih akata Ruske Federacije" (sa izmjenama i dopunama).

Programer objavljuje i (ili) postavlja u javne informativne i telekomunikacione mreže (uključujući i na Internetu) deklaraciju projekta u masovnim medijima. Deklaracija projekta uključuje podatke o graditelju.

Podaci o programeru (pravnom licu) sadrže informacije:

1) o državnoj registraciji pravnog lica koje je programer.

2) o nazivu preduzeća, lokaciji i o osnivačima (učesnicima).

U skladu sa stavom 3. čl. 56 Građanskog zakonika Ruske Federacije, osnivač (učesnik) pravnog lica ili vlasnik njegove imovine ne odgovara za obaveze pravnog lica, a pravno lice ne odgovara za obaveze osnivača ( učesnik) ili vlasnik, osim u slučajevima predviđenim Građanskim zakonikom Ruske Federacije ili osnivačkim dokumentima pravnog lica.

3) o projektima izgradnje stambenih zgrada i (ili) drugih objekata nepokretnosti u kojima je nosilac projekta učestvovao tokom 3 godine koje su prethodile objavljivanju projektne deklaracije;

4) o vrsti licencirane delatnosti, broju dozvole, roku njenog važenja, o organu koji je izdao ovu licencu, ako je vrsta delatnosti predmet licenciranja.

5) o visini sopstvenih sredstava, finansijskom rezultatu tekuće godine, iznosu dospjelih računa na dan objavljivanja projektne deklaracije.

Izvođač je obavezan svakog tromjesečja izvršiti izmjene projektne deklaracije u vezi sa podacima o visini sopstvenih sredstava, finansijskom rezultatu u tekućoj godini i iznosu dospjelih računa.

Promjene podataka o izvođaču, projektu izgradnje, činjenicama o izmjenama projektne dokumentacije, iznosu vlastitih sredstava izvođača, finansijskom rezultatu tekuće godine, iznosu obaveza prema dobavljačima, podliježu objavljivanju na utvrđeni način. za objavljivanje projektne deklaracije, u roku od 10 dana od dana unošenja izmjena u projektnu deklaraciju.

Osim toga, programer je dužan dati na pregled svakoj osobi koja se prijavila:

1) potvrda o državnoj registraciji i akti o osnivanju pravnog lica. Osnivački dokumenti navode naziv, mjesto, postupak vođenja djelatnosti pravnog lica, kao i druge podatke predviđene zakonom;

2) potvrdu o registraciji kod poreskog organa;

3) izvještavanje o finansijskim i ekonomskim aktivnostima u skladu sa utvrđenim obrascima;

Drugi slučaj. Sa razvojem finansijskih i ekonomskih aktivnosti, domaće kompanije sprovode IPO. To im omogućava da prikupe dodatna sredstva tako što će svoje dionice (potvrde za dionice) ove organizacije staviti na berzu.

Nakon IPO-a, kompanija spada u kategoriju javnih preduzeća. Glavni dokument koji otkriva informacije o preduzeću u fazi javne ponude dionica je prospekt (prospekt vrijednosnih papira, informacioni prospekt). Sadrži podatke o upravi i članovima odbora direktora kompanije koja izdaje.

Pored toga, prospekt daje informacije o tome ko direktno ili indirektno kontroliše njene akcionare i prema najboljem saznanju kompanije, kao i informacije o prirodi takve kontrole i predloženim merama za sprečavanje prekoračenja dozvoljenih granica ove kontrole.

U skladu sa ruskim zakonodavstvom o tržištu hartija od vrijednosti, pouzdanost informacija potvrđuje jedini izvršni organ emitenta, glavni računovođa, revizor i, u nekim slučajevima, nezavisni procjenitelj ili finansijski konsultant.

Ako se okrenemo ruskom regulatornom okviru za računovodstvo, možemo pronaći propise u kojima je zakonodavac pokušao da reprodukuje značenje odredbi MSFI koje se razmatraju. Ovo je stav 3 člana 1 Saveznog zakona od 21. novembra 1996. br. 129-FZ „O računovodstvu“, prema kojem:

U Ruskoj Federaciji, zahtjevi za objavljivanje informacija o tržištu vrijednosnih papira u obliku prospekta, odnosno njegov sadržaj, kao i postupak za njegovo odobrenje i potpisivanje, utvrđeni su Federalnim zakonom br. 29-FZ iz aprila. 22, 1996. "O tržištu hartija od vrijednosti", kao i Pravilnika o objavljivanju podataka od strane emitenata vlasničkih hartija od vrijednosti i Standarda za izdavanje hartija od vrijednosti i registraciju prospekta hartija od vrijednosti, donesenih na osnovu navedenog zakona.

Obaveza objelodanjivanja ovih informacija za CJSC nastaje tek od datuma koji slijedi nakon datuma državne registracije emisije obveznica plasiranih putem javnog upisa. U slučaju državne registracije prospekta, obim informacija koje objavljuju dd značajno se proširuje zbog tromjesečnog izvještaja, materijalnih činjenica, informacija koje mogu imati značajan uticaj na vrijednost hartija od vrijednosti, kao i dokumenata o izdavanju (prospekt, odluka o izdavanju i izvještaj/obavijest o rezultatima emisije hartija od vrijednosti).

Naredba br. 06–117/pz-n Federalne službe za finansijska tržišta Rusije od 10. oktobra 2006. „O odobravanju Pravilnika o obelodanjivanju informacija od strane emitenata vlasničkih hartija od vrednosti” (u daljem tekstu Uredba), koji stupio na snagu 2. februara 2007. godine, ima za cilj da, s jedne strane, proširi spektar objavljenih informacija, s druge strane, da pojednostavi ovu proceduru.

Pod objavljivanjem informacija u skladu sa čl. 30 Saveznog zakona od 22. aprila 1996. br. 39-FZ “O tržištu hartija od vrijednosti” znači osiguravanje njihove dostupnosti svim zainteresovanim stranama, bez obzira na svrhu pribavljanja ove informacije, prema postupku koji garantuje njihovu lokaciju i prijem.

Za sva pravna lica obaveza objavljivanja tromjesečnih izvještaja, materijalnih činjenica, informacija, izdavanja dokumenata, a u slučaju CJSC - uključujući godišnji izvještaj, spiskove povezanih lica, statut i interna dokumenta, prestaje narednim danom od objavljivanja u news feed informacija o pojavi jednog od sljedećih događaja:

donošenje odluke o priznavanju nevažećim ili nevažećim emisija hartija od vrijednosti čiju je državnu registraciju pratila registracija prospekta ili prospekta za emisiju hartija od vrijednosti;

donošenje odluke o poništavanju registracije prospekta registrovanog nakon državne registracije izvještaja o rezultatima emisije hartija od vrijednosti;

otkup svih hartija od vrijednosti za koje je upisan prospekt emisije ili odobren plan privatizacije, osim otkupa vrijednosnih papira kao rezultat njihove konverzije, ako broj njihovih vlasnika postavljenih kao rezultat takve konverzije prelazi 500 .

Uredba predviđa objavljivanje informacija:

1) u štampanim medijima;

2) dostavljanjem organu za registraciju;

3) u novostima ovlašćenih agencija;

dostavljanjem na zahtjev zainteresovanih lica i stavljanjem kopija dokumenata na mjesto stalnog izvršnog organa.

Treći slučaj. Zaposleni u obavještajnoj službi konkurencije mogu dobiti informacije kako o svojstvima potrošačkog proizvoda, tako i o privrednim subjektima koji građanima pružaju usluge, daju robu ili obavljaju poslove. Pod maskom potrošača, zaposlenik može ne samo dobiti informacije od interesa o svojstvima robe, već i saznati kako se formira cijena, uzimajući u obzir sistem popusta.

U skladu sa čl. 8–11 Zakona Ruske Federacije od 7. februara 1992. br. 2300-I „O zaštiti prava potrošača“, potrošaču se pruža pouzdane podatke o preduzetniku (proizvođaču, prodavcu), njegovoj lokaciji, državnoj registraciji, nazivu firme, ovlašćenoj organizaciji ili ovlašćenom individualnom preduzetniku, uvozniku.

Informacije o robi (radovima, uslugama) moraju sadržavati:

naziv tehničkog propisa ili drugu oznaku utvrđenu zakonodavstvom Ruske Federacije o tehničkoj regulativi i naznakom obavezne potvrde usaglašenosti robe;

informacije o glavnim potrošačkim svojstvima robe (radova, usluga),

cijena u rubljama.

Treba napomenuti da se sve informacije, uključujući i otvorene informacije, koje dobiju konkurentski obavještajci analiziraju i koriste za anonimnost u njihovim vlastitim interesima. Otvoreni izvori uključuju:

1. masovni mediji;

3. izložbe i prezentacije;

4. Internet alati kao alat konkurentske inteligencije;

5. informacije dobivene obrnutim inženjeringom.

2.1 Mediji

Praćenje i analiza otvorenih izvora (štampa, internet, televizija, radio) omogućava vam da dobijete informacije o novim tržištima, trendovima u industriji, vladinoj politici u vezi sa poslovanjem, aktivnostima konkurenata, što omogućava brzo reagovanje i preduzimanje potrebnih kontramera. .

Praćenjem i analizom medija kompanija može kontrolisati svoj imidž i poslovnu reputaciju, planirati PR kampanje.

Monitoring medija je proces prikupljanja, obrade i klasificiranja informacija koje se pojavljuju u javnim izvorima - u štampi, na televiziji, radiju i u informativnim izvorima na Internetu.

Trenutno se koriste dva radikalno različita pristupa praćenju medija - ručno praćenje i automatizovano praćenje.

Praćenje medija vam omogućava da:

Ojačajte svoju poziciju na tržištu

Takmičite se i koegzistirajte

Iznesite nove proizvode na tržište

Promijenite marketinšku strategiju za postojeće proizvode

Promjena politike cijena

Uđite na nova tržišta

Nakon praćenja, primljeni podaci se analiziraju i akumuliraju u interne baze podataka.

Analiza se fokusira na sljedeće tačke:

Broj pozitivnih i negativnih publikacija o kompaniji i njenim glavnim konkurentima;

Dodjela određenih aspekata određenim publikacijama;

Dostupnost uravnoteženih procjena.

Ovo uzima u obzir činjenicu da velike kompanije imaju razvijenu ekonomsku i političku inteligenciju, imaju svoja izdanja i "svoje" novinare.

U procesu svakodnevnog praćenja medija prikupljaju se jedinstveni statistički podaci. Na osnovu njih možete dobiti dinamiku spominjanja kompanije. Pregledom ovog grafikona može se izvesti zaključak o tome kako je ovaj ili onaj događaj uticao na promjenu stepena spominjanja i izvući odgovarajuće zaključke. Upoređujući grafikone pominjanja vaše kompanije i vaših najbližih konkurenata, možete identifikovati stepen informacione aktivnosti konkurenata i prilagoditi svoju strategiju.

Praćenje spominjanja konkurenata omogućava vam da identifikujete glavne pravce njihove politike informisanja.

2.2 Reklamne i druge publikacije

Preporučljivo je početi dobivati ​​informacije iz otvorenih izvora proučavanjem web stranica konkurenata. Istraživanje web stranica jedan je od najjednostavnijih i najjeftinijih načina za istraživanje konkurenata. Zanimljive su novosti, slobodna radna mjesta, veliki klijenti. Ovi dijelovi pokazuju trenutno stanje takmičara. Također možete analizirati parametre same stranice: lokaciju stranice (plaćeni ili besplatni hosting), informativni sadržaj, usklađenost jezika informacija sa nivoom ciljne publike (razumljivost informacija), dizajn, učestalost ažuriranje informacija, jednostavnost korištenja stranice, dostupnost dodatnih materijala (na primjer, članci).

1. procjena intenziteta oglašavanja konkurenata. Uz kumulativnu analizu ove i nekih drugih karakteristika konkurenata, možete procijeniti reklamni budžet kompanije, a ponekad i njen promet. Konkurenti mogu predložiti dobre ideje za odabir medija za oglašavanje.

2. procjena pozicioniranja robe konkurenata (uključujući i kreativnu komponentu). Odnosno, u kojoj mjeri pozicionirane karakteristike konkurentskog proizvoda odgovaraju preferencijama kupaca. Nedostaci konkurentskog pozicioniranja proizvoda predstavljaju se kao sopstvene prednosti.

Automatski sistemi za praćenje interneta su suštinski dio istraživanja politika postojećih i potencijalnih konkurenata i trendova u razvoju industrije u cjelini. Na internetu, uključujući i na službenim web stranicama, možete dobiti sljedeće informacije o konkurentima:

Promjena u upravljačkom timu, što se samo po sebi može uzeti kao signal za promjenu korporativne strukture ili strategije.

finansijske informacije.

Vijesti o promjeni proizvodnih tehnologija.

Novosti o stvaranju zajedničkih preduzeća, otvaranju filijala itd.

Promjene u pristupu pozicioniranju proizvoda i cjelokupnoj tržišnoj strategiji.

Recenzije novih proizvoda/usluga.

Mišljenje stalnih kupaca.

2.3 Izložbe i prezentacije

Prilikom prikupljanja informacija na izložbama i prezentacijama potrebno je uzeti u obzir ne samo ono što je tamo rečeno, već i ono na koje se teme iz prošlih perioda više nije obraćala aktivna pažnja.

Ovi događaji omogućavaju, bez izazivanja budnosti, ažuriranje kontakata sa kupcima, konkurentima i partnerima. Osim toga, omogućavaju vam da vidite različite proizvode na tržištu, naučite o akcijama konkurenata, njihovim tehnologijama, novim razvojima, napuštanju razvoja, promociji proizvoda, moralu, vezama itd. Ponekad se tajne kompanije mogu slučajno „izbrbljati“.

Radovi počinju prije otvaranja izložbe i nastavljaju se nakon njenog zatvaranja. Sastoji se od sljedećih koraka:

1. Izbor najperspektivnije izložbe u smislu dobijanja informacija.

2. Formiranje tima za prikupljanje informacija i imenovanje koordinatora za aktivnosti njegovih članova. Upućivanje zaposlenih o interesima kompanije i izgradnja razgovora sa zaposlenima konkurenta radi dobijanja potrebnih informacija. U ovom slučaju postoji unaprijed pripremljena „razmjena informacija“ sa elementima dezinformacija. Dijeljenje informacija omogućava smislen razgovor.

3. Određivanje učesnika konkurentskih kompanija na izložbi i njihovih predstavnika. Takve informacije se mogu dobiti od organizatora izložbe ili preko općih kupaca. Preporučljivo je da sami organizujete izložbe kako biste utvrdili teme od interesa i pozvali svoje konkurente na izložbu.

4. Formulisanje sistematskog pristupa prikupljanju informacija i diskusiji o primarnim i sekundarnim zadacima. Nakon što su ciljevi odobreni, određuju se izvori za rješavanje problema.

5. Opšti pregled izložbenih hala i mjesta smještaja izlagača. Mjesto sastanka ekipe u toku dana je unaprijed određeno, kako ne bi privuklo pažnju takmičara. Po pravilu, za ove namene su pogodni kafići koji su što dalje od štandova takmičara.

6. Prilikom prikupljanja materijala prikuplja se sve što može biti relevantno za pitanja od interesa za kompaniju. Ova pitanja se zadaju prije nastupa ekipe na izložbi. Takav posao se po pravilu poverava mladim zaposlenima koji su prvi put u delegaciji kompanije.

7. Odabir objekta za ispitivanje na štandu takmičara. Detekcija ljudi koji nemaju puno iskustva u sudjelovanju na izložbama. Prepoznati ih je po tome što im je neugodno učestvovati u raspravi o problemima sa posjetiteljima štanda i očigledno pokušavaju izbjeći kontakt s ljudima. Ako takvom stručnjaku počnete postavljati "naivna" pitanja, on će dokazati prednosti svog proizvoda, zanijeti se i pružiti sugovorniku vrlo važne informacije.

Proučavanje štanda takmičara: u kom dijelu hale se nalazi ovaj štand, koje je veličine i kako je uređen. Povezujući ovo sa finansijskim mogućnostima konkurenta, može se shvatiti koliko pažnje konkurent posvećuje svom proizvodu i njegovoj „promociji“. Ovo može pružiti neprocjenjivu priliku da uporedite svoje poslovanje s poslovanjem konkurencije i ponekad dobijete činjenice koje će popuniti praznine u informacijama.

Ispitivanje od strane koordinatora tima odvija se što je češće moguće kako bi se napravila potpuna slika pitanja od interesa i zatvorile „praznine“ u informacijama. Istovremeno se provjeravaju hipoteze i formiraju novi pristupi.

8. Na kraju izložbe svi članovi tima se okupljaju i analiziraju primljene informacije.

9. Proučavanje publikacija o protekloj izložbi. Da bi se to postiglo, radi se studija elektronskih i papirnih medija. Ovo može dati ideju o novim smjerovima istraživanja (često zasnovano na dopisnicima koji razgovaraju o nekim pitanjima sa stručnjacima).

10. Sve primljene i analizirane informacije uneti u bazu podataka.

2.4 Internet alati kao alat konkurentske inteligencije

Brzo širenje kruga korisnika interneta u Rusiji dovodi do toga da ga mnogi stručnjaci ocjenjuju kao dovoljan izvor informacija za donošenje menadžerskih odluka. Ovo mišljenje je motivisano, prije svega, činjenicom da mnoge publikacije na Internetu imaju elektronske verzije, sve "pristojne" kompanije imaju svoje web stranice, moguće je još jednom provjeriti predmet interesovanja putem drugih izvora itd.; drugo, upotreba Interneta značajno smanjuje trajanje rada na pronalaženju informacija (zauzimajući 50-60% vremena ciklusa izviđanja), što povećava efikasnost menadžerskog odlučivanja. Osim toga, pretraživanje Interneta se lako automatizira putem informacionih i analitičkih sistema, što značajno smanjuje troškove konkurentske inteligencije.

Međutim, u aktivnostima bilo koje organizacije potrebno je uzeti u obzir posebnosti interneta kao izvora informacija i konkurentskog obavještajnog alata:

1. Internet je najveće skladište informacija. Međutim, za konkurentsku inteligenciju, to znači njenu nisku relevantnost, pojačanu sirovim nizovima informacija (što povećava vrijeme potrebno da se informacije pretvore u obavještajne informacije). Relevantnost je korespondencija odgovora na zahtjev, ali uzimajući u obzir potpunost i tačnost pretrage. Istovremeno, koeficijent potpunosti pretrage je omjer broja dobijenih relevantnih rezultata i ukupnog broja dokumenata koji postoje u nizu pretraživanja koji su relevantni za ovaj upit pretraživanja.

Omjer tačnosti pretraživanja je omjer broja relevantnih rezultata i ukupnog broja dokumenata na koje se povezuje u odgovoru pretraživača. Stoga, dobitak u vremenu prikupljanja informacija izgleda sumnjiv.

2. Internet se ponaša kao deponija informacija, što se izražava na različite načine – od prisustva ogromnih nizova zastarjelih informacija do skladišta „procurelih“ kompromitujućih dokaza. Dakle, pouzdanost podataka dobijenih sa "vidljivog" interneta nije visoka.

3. Internet služi kao moćno sredstvo dezinformacije zbog dostavljanja materijala za njega, na primjer, "pod lažnom zastavom", prije nego što administrator sistema takmičara prikaže lažne stranice njegove stranice (na osnovu utvrđivanja IP-a posjetitelja adresa). Glavni zadatak dezinformacija je da ponovo naseli resurse konkurenata za razvoj koji ne obećava.

Dezinformacije moraju nužno biti zasnovane na istinitim i provjerljivim činjenicama, pri čemu je potrebno ubaciti potrebne dezinformirajuće informacije kako bi podstakle potrebne radnje. Odnos istine i laži je upravo u toj mjeri da je laž zamagljena u istini i ne može se provjeriti. Pozadina mora biti potpuno istinita, tada adresat akcije može donijeti potrebne odluke, čak i ako se između redova krije dezinformacija.

Istinite činjenice koje služe za maskiranje laži mogu se odabrati iz stvarnih životnih situacija koje su izmještene u vremenu. Također možete namjerno kreirati istinite činjenice koje će biti potvrđene kada takmičar pokuša još jednom provjeriti vaše dezinformacije. Često takve umjetno stvorene, ali stvarne događaje izvode ljudi koji nisu upoznati sa činjenicom da izvode nekakvu "operaciju prikrivanja". To ne znači da su ljudi uključeni u nešto nezakonito. Dodatni detalji nisu konačni, ali ako potvrđuju mišljenje koje je već formirano u svijesti osobe koja je na meti dezinformacija, onda su korisni.

Tehnika djeluje efikasno kada se objektu dezinformacija pruži prilika da „slučajno čuje“ potrebne činjenice ili ih „slučajno presretne“. Zatim, ako su mišljenja stručnjaka podijeljena, budući da će jedan od njih sumnjati, menadžer, “ceteris paribus”, vjerovatno će vjerovati vlastitoj intuiciji, na osnovu podsvjesnog povjerenja u informacije koje je lično primio ili informacije koje su presretnute.

U slučaju curenja informacija i nemogućnosti sprečavanja njihovog širenja, potrebno je stvoriti i razjasniti još desetak i po različitih verzija onoga što se dešava, kako uvjerljivih, tako i potpuno fantastičnih. Ovo će zbuniti konkurentske analitičare.

Ove karakteristike interneta nam omogućavaju da ponudimo neke preporuke za njegovu upotrebu kao alata za obavještajne podatke o konkurenciji.

1. Preporučljivo je koristiti Internet kao polaznu tačku za prikupljanje informacija, navodeći glavne izvore njihovog prijema i moguće načine ponovne provjere (verifikacije).

2. Potreban je pristup plaćenim Internet resursima, posebno bankama podataka novinskih agencija i konsultantskih kuća (npr. Dun and Bradstreet). Informacije iz ovakvih izvora su, po pravilu, pouzdane, ali je potrebno izvršiti prilagodbu na njihovu potpunost i ažurnost.

3. Prilikom obrade upita, pretraživači treba da unapred razmisle o formulaciji pitanja i termina, uspostavljajući potencijalne sinonime i varijante. Cilj je prikupiti maksimalnu količinu informacija relevantnih za predmet koji se proučava.

4. Prilikom obavljanja pretrage potrebno je poštovati uslove za osiguranje povjerljivosti (anonimnosti), na primjer, korištenje IP brojeva, programa za anonimizaciju i sl.

5. Obratite pažnju na informacije iz sekundarnih izvora (web stranice medija i vlasti na tzv. neočiglednim teritorijama na kojima se objekat nalazi, sajtovi za zapošljavanje, forumi itd.), jer vam omogućavaju da saznate nove karakteristike objekta, koje je, osim toga, sredstvo za provjeru dostupnih informacija. Glavne novinske agencije su: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru i druge. Prednosti ovih agencija su pružanje brzih i praktično pouzdanih informacija; vijesti se primaju u realnom vremenu.

Korištenje ovih jednostavnih preporuka omogućava rješavanje obavještajnih i kontraobavještajnih zadataka. Na primjer, analiza slučajeva prisustva korporativnih e-mail adresa na otvorenom prostoru Interneta omogućava da se identifikuju činjenice otkrivanja povjerljivih informacija i subjekti ovih radnji.

Dakle, kvalificirana upotreba Interneta zaista omogućava značajno sužavanje obima mjera za dobivanje dokumentiranih izvora formiranja obavještajnih podataka pogodnih za donošenje odluka, kao i ubrzavanje procesa njihovog pružanja korisnicima (što povećava indikator relevantnosti ).

2.5 Informacije dobijene obrnutim inženjeringom

U konkurenciji u industrijalizovanim zemljama koristi se i takav legalni metod dobijanja informacija kao što je obrnuti inženjering, poznat od osnivanja automobilske kompanije Ford. Ova metoda nije zabranjena u Ruskoj Federaciji i koriste je razne kompanije. Sa obrnutim inženjeringom u posebnim laboratorijama, proizvodi konkurenata se rastavljaju kako bi se utvrdile moguće inovacije i tajne proizvodne tehnologije.

Upotreba obrnutog inženjeringa je regulisana zakonima pojedinih zemalja ili međunarodnim sporazumima. U većini slučajeva postoje neka dobro utemeljena ograničenja za korištenje ove metode. Na primjer, proizvodi namijenjeni istraživanju ovom metodom moraju se kupiti pod općim uvjetima na prodajnim i distribucijskim mjestima. U mnogim slučajevima zabranjeno je reproducirati proizvode koji su zaštićeni bilo kojim zaštitnim znakom. Osim toga, nemoguće je uključiti za učešće u takvim studijama one stručnjake koji su prethodno radili u preduzeću - proizvođaču ovog proizvoda (u periodu navedenom u ugovoru tokom prethodnog zaposlenja).

U globalnom smislu, obrnuti inženjering uključuje dvije glavne faze:

1. analiza kvaliteta proizvoda za donošenje vrijednosnih sudova

2. procjena karakteristika potrošačkog nivoa kvaliteta proizvoda.

Uz pomoć proizvoda obrnutog inženjeringa, možete identificirati kvalitetu komponenti, njihovu postojanost. To vam omogućava da pratite uzroke promjena u kvaliteti proizvoda. U pravilu se radi o tehnološkim kvarovima ili dobavljačima.

Anonimno korištenje informacija dobijenih od strane konkurentskih obavještajnih službenika može se uslovno klasificirati prema organizacionim, tehničkim i posebnim mjerama.

2.6 Metode prikupljanja informacija: analiza sadržaja i metoda mozaika

Traženje informacija o određenim riječima, niz za pretraživanje, odnosi se na analitičke aktivnosti. Analitičari su ljudi koji aktivno iskorištavaju postojeće modele i društvene stereotipe u interesu praktičnih aktivnosti, čija se kreativnost manifestuje u efikasnoj kombinaciji različitih metoda. Općenito je prihvaćeno da broj analitičara, po pravilu, uključuje osobe obdarene autoritetom.

Prilikom pretraživanja, dobijanja i analize informacija, zaposlenici konkurentske inteligencije oslanjaju se na zadatak koji im je postavio menadžment, koristeći svoje iskustvo i intuiciju kako bi pružili upravo one informacije koje su u direktnoj vezi sa donošenjem menadžerske odluke. U tom smislu, zaposlenici konkurentske inteligencije se nazivaju intelektualnom elitom.

Jedan od analitičkih načina obrade informacija je analiza sadržaja. Razmotrite njegovu suštinu, zadatke, procedure prijave. Suština tehnike analize sadržaja je traženje informacija o određenim riječima, frazama i/ili temama (tzv. "semantičke jedinice"). Analiza sadržaja je vrsta rada sa dokumentima (reklamnim materijalima, publikacijama, transkriptima grupnih diskusija), na osnovu njihovog formalizovanog kvalitativnog i kvantitativnog proučavanja. Metoda analize sadržaja uključuje formalnu fiksaciju, numeričku obradu, evaluaciju i analizu sadržaja izvora informacija u kontekstu specifičnog istraživačkog problema.

Analiza sadržaja omogućava, prije svega, da se sazna sadržaj okruženja sa objektom pretraživanja. Osim toga, otkriva se i stav nosioca prema problemu (pozitivan, negativan, neutralan). Analiza sadržaja se često koristi za određivanje zasićenosti reklamnog medija reklamnim porukama, kada se procjenjuje učinkovitost oglašavanja ili analizira konkurentsko okruženje.

Suština metode analize sadržaja je fiksiranje određenih jedinica sadržaja koji se proučava, kao i kvantifikacija (mjeriti kvalitet u kvantitativnom, numeričkom smislu, na primjer, u bodovima) dobijenih podataka.

Predmet analize sadržaja može biti sadržaj različitih štampanih publikacija, radijskih i televizijskih programa, filmova, reklamnih poruka, dokumenata, javnih govora, upitnika.

Glavne procedure analize sadržaja uključuju:

1. Identifikacija semantičkih jedinica analize sadržaja, koje mogu biti:

a) koncepte izražene u posebnim terminima;

b) teme izražene u celim semantičkim pasusima, delovima tekstova, člancima, radio emisijama itd.;

c) imena, prezimena ljudi;

d) događaji, činjenice itd.

e) značenje žalbe potencijalnom primaocu.

Jedinice analize sadržaja razlikuju se u zavisnosti od sadržaja, ciljeva, zadataka i hipoteza određene studije. U proučavanju informacija, takmičarski obavještajni službenici procjenjuju i analiziraju sadržaj izvora informacija u kontekstu određenog zadatka.

2. Identifikacija obračunskih jedinica, koje se mogu ili ne moraju podudarati sa jedinicama analize. Službenici konkurentske obavještajne službe, na osnovu zadatka, kao obračunsku jedinicu koriste termine koji se uobičajeno koriste u informacionom okruženju: objekt prihoda, osnivač, dobavljač, druga strana, imovina itd.

U 1. slučaju postupak se svodi na prebrojavanje učestalosti spominjanja odabrane semantičke jedinice, u 2. slučaju istraživač, na osnovu analiziranog materijala i zdravog razuma, iznosi obračunske jedinice koje mogu biti:

a) fizičku dužinu tekstova;

b) područje teksta ispunjeno semantičkim jedinicama;

c) broj redova (pasusa, znakova, kolona teksta);

d) trajanje emitovanja na radiju ili TV-u;

e) filmski materijal za audio i video snimke,

f) broj crteža određenog sadržaja, fabule i sl.

3. Procedura izračunavanja u opštem smislu je slična standardnim metodama klasifikacije prema odabranim grupama. Za izračunavanje podataka o elementima konkurentskog okruženja zaposleni koriste različite metode: sastavljanje posebnih tabela, korištenje kompjuterskih programa, posebnih formula i statističkih proračuna.

Raznovrsni izvori informacija tjeraju konkurentske obavještajne službenike da koriste metod "mozaičnog" prikupljanja informacija, tj. dobijaju nepotpune (a ponekad i ne sasvim pouzdane) informacije iz različitih otvorenih izvora, koji u kombinaciji sa stručnim procjenama samih istraživača i vanjskih stručnjaka služe kao baza početnih podataka za analizu. Na primjer, kako bi objektivno ocijenili situaciju u konkurentskom okruženju, zaposleni koriste informacije iz različitih otvorenih izvora: interneta, medija, raznih državnih agencija itd.

Suština metode prikupljanja mozaika je pronalaženje velike količine relevantnih i smislenih informacija o situaciji na tržištu o različitim parametrima, kao što su troškovi, kupci, sirovine, kvalitet proizvoda itd. Rezultat je, takoreći, mozaik ulaznih parametara nezavisnih jedan od drugog, koji karakterizira situaciju koja se proučava.

Zaključak

Prilikom pisanja rada bilo je objektivnih poteškoća, budući da naučni radovi o aktivnostima konkurentske inteligencije u Rusiji ne sadrže teorijske studije. Publikacije različitih autora pokazuju da trenutno ne postoji jedinstven pristup razumijevanju konkurentske inteligencije i njenih aktivnosti.

Prelaskom sa državnog oblika svojine na tržišnu ekonomiju zasnovanu uglavnom na privatnom vlasništvu, javila se hitna potreba za jačanjem uloge informacija o konkurentima kako bi se zadržala njihova niša i razvilo poslovanje.

Sfera informatičkih raznovrsnih usluga formirala je nova područja djelovanja, pa su u djelatnostima konkurentske obavještajne službe pojedini autori shvatili upotrebu neetičkih metoda, kao što su: špijunaža, prisluškivanje, prikrivena penetracija itd. Stručnjaci iz oblasti ekonomske sigurnosti kombinuju pitanja konkurentske inteligencije u svojim aktivnostima. S tim u vezi, ovi stručnjaci u objavljenim radovima daju širu interpretaciju aktivnosti konkurentske inteligencije.

Kao rezultat istraživanja, došli smo do sljedećih zaključaka:

1. Konkurentska inteligencija je upravljački alat koji omogućava vrhunskom menadžmentu da identifikuje glavne trendove u tržišnim situacijama kroz planirane akcije za sistematski i etički prikupljanje, analizu i upravljanje informacijama o vanjskom okruženju koje mogu uticati na implementaciju planova preduzeća i njegovih rad u celini.

2. Proces konkurentske inteligencije je niz određenih faza:

1. Izjava o problemu

2. Prikupljanje informacija

3. Procjena i redoslijed informacija

4. Analiza informacija

5. Formiranje izvještaja

6. Donošenje informacija menadžmentu.

Kao rezultat toga, analitičar formira najtačnije i najprikladnije zaključke. U svakoj fazi zaposleni obavlja određene funkcije, a sam proces je predstavljen kao jedinstven sistem, čije komponente čine složenu strukturu.

3. Pravna regulativa u oblasti informisanja zasniva se na principima:

1. sloboda traženja i primanja, prenosa, proizvodnje i distribucije informacija na bilo koji zakonit način;

2. utvrđivanje ograničenja pristupa informacijama samo saveznim zakonima;

3. otvorenost informacija o radu državnih organa i organa lokalne samouprave i slobodan pristup tim informacijama, osim u slučajevima utvrđenim saveznim zakonima;

4. Prema kategoriji pristupa informacije se dijele na otvorene (javno dostupne) i sa ograničenim pristupom. Zauzvrat, informacije sa ograničenim pristupom po svojoj pravnoj prirodi se takođe dele na dve vrste: informacije koje predstavljaju državnu tajnu; povjerljiva informacija.

Aktivnosti konkurentske inteligencije zasnivaju se na korištenju samo legitimnih izvora informacija.

Bibliografija

1. Aleksejev M. „Vojna obavještajna služba Rusije (od Rjurika do Nikole II). Book. jedan." M.1998.

2. Shavaev A.G. “Sigurnost korporacija. Koncern "Bank Business Center" M., 1998.

3. A.I. Kurguzov, S.V. Tkachenko Osnove rudarenja podataka za potrebe analitičke inteligencije

4. Konkurentska inteligencija: lekcije iz rovova. Uredili John E. Prescott, Stephen H. Miller.

5. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Savremeni ekonomski rečnik. 5. izdanje, revidirano. i dodatne – M.: INFRA-M, 2007.

6. „Poslovna inteligencija. 4. izdanje revidirano i prošireno” od A.I. Doronin. Izdavač: M.: Izdavačka kuća Os-89, 2007.

7. "Sigurnost preduzetničke djelatnosti" L.D. Shary Izdavač: M.: Izd-vo "VK", 2005.

8. "Poslovna obavještajna i kontraobavještajna služba" A.V. Legkobytov Izdavač: M.; Sankt Peterburg: Letnja bašta, 2001.

9. "Korporativna inteligencija" V.I. Yarochkin, Ya.V. Buzanova Izdavač: M.: "Os-89", 2005.

3. Članci u periodici: