Metaprogramska pitanja. Osnovni stavovi i filteri iskustva - obrasci metaprograma. Kako prepoznati metaprogram

Svi ljudi se razlikuju po stilu razmišljanja i stereotipima ponašanja. Vjerovatno ste primijetili da je s jednim klijentom lako naći zajednički jezik, a s drugim je teško komunicirati. Za sve ovo postoji naučno objašnjenje koje se zasniva na konceptu "metaprograma". Metaprogrami su „obrasci koje koristimo da odredimo koje informacije će biti dozvoljene u svesti... Metaprogrami su ključne tačke u procesu motivacije i donošenja odluka“ (D. O'Connor, D. Seymour „Uvod u neuro-lingvističko programiranje“ ).

Razmotrimo neke osobine ljudi, a da ih ne dijelimo na klijente i ne-klijente, jer su zakoni psihologije isti za sve. Poznavanje ovih karakteristika pomoći će vam da pronađete zajednički jezik sa ljudima koji nisu poput vas kada to želite i da shvatite zašto to nije uspjelo kada se niste htjeli prilagoditi (koristit ćemo ovu riječ kao pojam). Moći ćete bolje razumjeti razloge za određene postupke i odluke ljudi i njihove potrebe.

Dakle, pozivamo vas u svijet malih otkrića i generalizacija vašeg životnog iskustva, jer ste se, naravno, sa svim ovim susreli, ali, možda, niste dali jasne definicije onoga što se događa.

Metaprogrami

Referentni tip

Tip reference pokazuje kako se vlastito mišljenje, vanjski faktori i mišljenja drugih ljudi koreliraju kada osoba donosi odluke. U zavisnosti od rezultata potrebno je izgraditi strukturu i taktiku ubeđivanja klijenta na različite načine, primeniti različite argumente i tehnike.

interna referenca ili snažna privlačnost prema njemu znači da je osoba sklona da donese odluku uglavnom na osnovu vlastitog iskustva, pogleda na svijet i sklonosti. Kao ekstremna manifestacija unutrašnje reference, postoji takav stav: "Postoje dva mišljenja - moje i pogrešno." Tipični predstavnici takve grupe žele dobiti informacije, ali se odluka donosi samostalno.

Eksterna referenca ili jaka privlačnost prema njemu znači da je osoba navikla i radije se rukovodi savjetima, mišljenjem i iskustvom drugih ljudi, vanjskom stručnom procjenom, nekim objektivnim rezultatima.

Uz mješovitu referencu, osoba može harmonično ili sa pomakom na jednu od strana kombinirati manifestacije vanjskih i unutrašnjih referenci. Stoga je u radu sa klijentom koji ima mješovitu referencu potrebno dozirano primijeniti oba pristupa.

Eksterna referenca

Indikatori (kako saznati)
Kao argumente daje iskustva drugih ljudi, savjete, preporuke; traži slične informacije od vas, traži vaš savjet, pita da li biste ga sami kupili (ako je krajnji potrošač); odnosi se na oglašavanje, modu, statistiku, štampane ili druge informacije iz medija; govori o mišljenjima ili iskustvima drugih ljudi	Što više pozivanja na vanjske faktore (vidi šta on sam spominje) možda čak i direktni savjet. Međutim, treba imati na umu referentni faktor/grupu, tj. koji faktor/mišljenja o tome šta su ljudi značajni za osobu. Za najefikasnije uvjeravanje,

interna referenca

Indikatori (kako saznati)

Upišite izjave:

"Mislim" "Znam"

“Vidim” itd. Jasno izražavanje vlastitog stava/mišljenja (sviđa mi se/ne sviđa mi se), pozivanje na vlastito iskustvo i utiske: “Odlučit ću na osnovu činjenice da...”, “važno mi je kako bi bili sigurni",

"Nisam kao ostali."

Može direktno reći da ga ne zanimaju mišljenja, savjeti itd. drugih ljudi. Može opovrgnuti očigledne istine ili mišljenja priznatih stručnjaka (kao ekstrem)

Pravila za rad sa takvim klijentom

Važno je stvoriti iluziju kod klijenta da je i sam smislio do čega želimo da ga dovedemo.

Da biste to učinili, najefikasnije je koristiti:

• - metaforički uticaj
• - sugestivna pitanja
• - Tehnika dogovora prilikom postupanja po prigovorima
• - uključivanje i suđenje
• - ubeđivanje sagovornika kroz njegovo iskustvo. Sljedeće riječi i fraze su efikasne:

“na vama je”, “ja dajem samo informacije, a odluka je vaša”, “uvjerite se sami”, “probajte i uvjerite se sami”, “vaše mišljenje je meni (našoj kompaniji) veoma važno”, “to je da li vi možete da rešite ovaj problem”, „Uvek možete odbiti kupovinu, ali bih zaista voleo da znam vaše mišljenje.”

Ako se u komunikaciji s klijentom ovog tipa često pozivate na nečije iskustvo, preporuke, mišljenja, opsesivno dajete savjete, tada možete naići na agresivnu reakciju: „zašto me učiš?!“, „ko je Ivan Ivanovič, šta mi dajete za primjer?!"

Inače, jeste li primijetili da se reklame koje se prikazuju na televiziji grade na potpuno različite načine? Video snimci proizvoda namijenjeni domaćicama kao ciljnoj grupi građeni su po principu “savjetnika”. Osim toga, stručnjak često djeluje kao savjetnik, može biti i predstavnik ciljne grupe ili poznata osoba. Zašto je tako? Da, jer većina učesnika ove ciljne grupe gravitira ka eksternoj referenci. Strategija uvjeravanja ove grupe pretpostavlja prisustvo autoritativnog savjetnika. Ali takva osoba gotovo nikada ne sudjeluje u oglašavanju skupih automobila, potencijalni kupac ima pravo na samostalnu odluku.

Proces - rezultat

Parametar "proces - rezultat" značajna je karakteristika klijenta, koja vam omogućava da odredite kako taktiku ponude proizvoda ili usluge, tako i stvarnu tehniku ​​pregovaranja.

Postoje ljudi koji su uglavnom fokusirani na postizanje rezultata, nisu posebno zabrinuti za detalje, skloni su da odgovornosti prenesu na svog partnera ili zaposlenika u svojoj kompaniji. Ljudi koji se bave procesom, s druge strane, više su orijentisani na „kako“ nego na „zašto“, što je karakteristično za ljude na rezultate. Postoje posredne opcije - ljudi za koje su i proces i rezultat podjednako važni.

Indikatori (kako saznati)	Pravila za rad sa takvim klijentom
On mnogo i često detaljno govori o procesima. Pita kako... Govori o prošlim i budućim procesima. Koristi nesvršene glagole (šta raditi). Koristi riječi za procese (komunikacija, učenje, analiza, itd.)	Prilikom interakcije sa ovakvom vrstom klijenata treba što više pažnje posvetiti budućim zajedničkim akcijama. Možda se čini čudnim, ali takva osoba može žrtvovati efikasan rezultat zarad ugodnijeg ili zanimljivijeg procesa za njega. Upravo su mu procesi najzanimljiviji i najvažniji, pa o njima prvo treba razgovarati.

Rezultat

Indikatori (kako saznati)

Često govori o tome šta će se na kraju dogoditi.

Pita zašto... Koristi svršene glagole (šta da radim).

Koristi mnogo riječi koje označavaju rezultate (rezultat, dogovor, ugovor, itd.). Govori o rezultatima u prošlosti.

Često traži specifične indikatore (brojeve, objektivne indikatore) rezultata određene aktivnosti

Pravila za rad sa takvim klijentom

Glavni faktor u donošenju odluka za ovu vrstu ljudi je ono što na kraju dobiju. Često ih nije briga kakva će se tehnologija koristiti za postizanje određenog cilja. Razgovor s njima uvijek treba započeti očekivanim rezultatima i ciljevima, opravdavajući ih ne opisom procesa, već korištenjem argumenata vezanih za uspjeh drugih ili vlastitog iskustva. Trebali biste dati što više brojeva i nacrtati sliku rezultata. Dobar alat za uvjeravanje u ovoj situaciji bi bila istorija prodaje ili istorija profita. Ako je takva osoba prva osoba kompanije ili menadžer na visokom nivou, morate mu dati priliku da ne ulazi u procese i njihov razvoj, već da ponudi delegiranje procesa procesa drugim ljudima u organizaciji u ispravan oblik. Sam proces za ovu vrstu osoba nije posebno interesantan, a potreba da se u njega duboko zaroni može dovesti do odbijanja moguće saradnje.

Aktivnost - Analitičnost - Pasivnost

Kada s potencijalnim ili stvarnim klijentom razgovarate o izgledima za saradnju i narednim koracima, obratite pažnju na to koje riječi koristi kada govori o svojim sljedećim koracima:

„Uradiću“, „Saznaću“, „Analiziraću» i ha. P., ha. e. glagol u prvom licu

Indikator aktivnosti - klijent je spreman za aktivne radnje, mala je vjerovatnoća da će morati stalno žuriti i prilagođavati se.

"Ja bih" i ha. P., ha. e. subjunktivno ili kondicionalno raspoloženje

Na taj način klijent izražava sumnju. Treba razjasniti ako klijent ima pitanja - vjerovatnoća za to je prilično velika.

"Hajde da uradimo" ha. e. aktivni oblik, ali množina

Pojasnite ko će biti uključen u donošenje odluka

i upravljanje projektima. Moguće je da onaj s kim trenutno komuniciramo ne donosi konačne odluke ili neće nešto lično učiniti. To morate učiniti korektno, s obzirom na to da vam je važno da svim zainteresovanim stranama pružite maksimalnu informaciju.

"treba uraditi", "izvršenje", ha. e. riječi “potrebno”, “neophodno”, “trebalo bi» i ha. n. plus neodređeni oblik glagola

Ova varijanta izražavanja misli sugeriše da je osoba sklonija analizi nego akciji. Šta ovo znači za vas? Budite spremni na činjenicu da će biti potrebno puno detalja, opravdanja i analitičkih referenci. Uzgred, s takvim klijentom uvijek treba jasno odrediti rokove i povremeno ga podsjećati na potrebu da započne aktivne akcije.

"gotovo" „daće mi“, „reći će mi»

Ova osoba sama neće učiniti ništa. Treba ga stalno podsjećati na dogovor, bitno mu je da to neko uradi umjesto njega, umjesto njega. Pronađite drugu kontakt osobu unutar organizacije. Drugi razlog koji može uzrokovati ovakvo ponašanje je naš nedovoljan rad na motivaciji klijenta. Stoga pokušajte, nakon što ste dobili takvu formulaciju, shvatiti koliko ste bili uvjerljivi. Možda je to razlog. A moguće je da je pasivnost samo karakteristična karakteristika klijentovog ponašanja.

Procedure - mogućnosti

Postoje ljudi koji preferiraju dobro uspostavljene sheme i akcije prema poznatom modelu. Takve klijente ćemo uslovno zvati ljudima iz procedura. Istovremeno, mogu biti fokusirani i na proces i na rezultat. Druga vrsta su inovatori, ljudi koji preferiraju eksperimente, novitete. Ne vole da se ponašaju uvek na isti način, često preferirajući improvizaciju u odnosu na dobro poznate šeme.

Procedure

Indikatori (kako saznati)

Često priča o shemama, tradicijama, o uobičajenoj, dobro uspostavljenoj proceduri, o tome kako je dobro kada je sve stabilno, a voli i samu riječ „procedure“. Osnovni princip takve osobe je bolje provjereno staro nego novo i nepoznato. Potreban mu je visok stepen sigurnosti i predvidljivosti. Radije prati postojeći razvoj događaja, djeluje u okvirima uobičajenog, može odbiti nešto novo samo zato što je novo

Pravila za rad sa takvim klijentom

Kada radite sa takvim klijentom, morate biti posebno pažljivi da ga pripremite na bilo kakve, pa i pozitivne promene, uvek treba naglašavati da sve ide po shemi, samo sa malim varijacijama. Potrebno je pažljivo potvrditi sve nove ideje prošlim iskustvom i utvrđenim obrascima i razgovarati o onim tačkama koje će ostati nepromijenjene. Posebno važni argumenti u korist saradnje biće stabilnost i predvidljivost zajedničkih aktivnosti.

Ne biste trebali pokušavati od takvog partnera ili klijenta napraviti zagovornika eksperimenata, ali ga možete postepeno pripremati za promjenu. Takvi klijenti teško donose odluke u korist nečeg novog, što znači da vam je teško implementirati promjene, uvesti

u nizu novih pozicija, provodeći neobične promocije. S druge strane, takvi ljudi su mnogo manje skloni i nerado mijenjaju dobavljača. Stoga, nakon što ste osvojili takvog klijenta, manji ste rizik da će ga neko „oduzeti“

Mogućnosti
Indikatori (kako saznati)	Pravila za rad sa takvim klijentom
Često govore o prilikama, inovacijama, pokusima, eksperimentima, a i koriste ih riječi poput "inovacija" "mogućnost", „uspeo“, „ispalo je“, „pokušao“ itd.	Takvi kupci vole novitete, eksperimente, nove proizvode na zalihama. Uvijek su spremni na takozvane razumne rizike, pa im slobodno ponudite nove opcije za rješavanje problema. Treba imati na umu da se takvom partneru ili klijentu može dosaditi ako ga stalno „tretirate“ isto. U radu s njima postoji najveći rizik od prelaska na druge dobavljače ili provajdere, samo zato što su novi i drugačiji. Stoga je u ovakvim odnosima potrebno biti u toku i uvijek tražiti i nuditi novine i nove mogućnosti saradnje.

Globalnost - detalj

Nema tu ništa komplikovano. Treba samo obratiti pažnju na to koliko detaljne informacije klijent traži i u kojoj meri detaljno govori o svojim potrebama. Ovaj faktor, kao i većina drugih, jednostavno zahtijeva prilagođavanje. Ako ste pripovjedač koji gravitira detaljima, onda će to u većini slučajeva iznervirati „globalnog“ klijenta. Ako je klijent, naprotiv, “detaljniji” od vas, onda postoji šansa da ga nećete uvjeriti, jer mu je važno da dobije što detaljnije informacije.

Zaključak: obratite pažnju na stepen „detaljnosti/globalnosti“ klijenta i učinite isto što i on.

Još jedan praktičan savjet: kada komunicirate sa “globalnim” ljudima, efikasnija je opcija prelaska od opšteg ka posebnom (i obično treba razjasniti da li je potrebno detaljiziranje), a kod “detaljnih” ljudi – od posebnog sa razrada detalja do opštijih pitanja.

Metode donošenja odluka

Nekima je, nakon što dobiju potpunu informaciju, dovoljno nekoliko minuta da donesu odluku. Drugima su potrebni dani ili sedmice. Drugi pak trebaju dobiti iste informacije nekoliko (dva ili više) puta u različitoj ili čak istoj verziji. Ovi tipovi ljudi (kupci) zahtijevaju potpuno drugačiji pristup u interakciji. Naučivši da prepoznate ove tipove, možete koristiti efikasnije pristupe, tehnike u svakom slučaju. Osim toga, razumijevanje specifičnosti donošenja odluka klijenta omogućava nam da efikasnije planiramo raspored rada i vremenske resurse, o čemu ću govoriti nešto kasnije.

prihvatanje	Kako saznati (indikatori)	Pravila za rad sa takvim klijentom
	Takvi ljudi, po pravilu, brzo govore, lako prelaze s jedne teme na drugu i dobrom tempom daju odgovore na pitanja. Obično imaju prilično aktivne geste (iako ne uvijek), brzo obrađuju informacije. Ako takva osoba Ako vam telefonski poziv odvuče pažnju tokom pregovora, tada će se u većini slučajeva brzo vratiti na temu razgovora. Brzo postavlja pitanja i požuruje vas sa odgovorima. Lako izražava svoje mišljenje i donosi odluke	U radu sa takvim klijentom posebno su bitne tehnike za obavljanje transakcije, on treba da odgovori na svoja pitanja što je brže moguće. Ako kaže: "Razmisliću o tome", onda ga treba pitati da li sumnja, jer ga u većini slučajeva upravo to, a ne potreba da dugo razmišlja, tjera da izgovori fraza. Takođe treba imati na umu da je u radu sa redovnim klijentom ove vrste potrebno što češće kontaktirati (naravno, u razumnim granicama) i pratiti njegov stepen zadovoljstva, jer i na najmanje nezadovoljstvo može lako i impulsivno donosite odluku u korist svog konkurenta. Također zapamtite da je ovim kupcima lakše obaviti srodne kupovine, oni mogu brzo i odlučno povećati narudžbu ako ih možete uvjeriti. Kada komunicirate s takvim klijentom, uvijek biste trebali početi od glavne stvari i razjasniti da li su mu potrebni dodatni detalji. Ako ne, onda je preopterećenost informacijama takvog klijenta preplavljena gubitkom interesa s njegove strane i mogućim odbijanjem kupovine.
	Gotovo sve karakteristike takvog klijenta su dijametralno suprotne od prethodnog slučaja: sporo se prebacuje, govor nije brz, teško se prelazi s jednog	“Okrenite” svoje postupke za 180 stepeni: počnite sa detaljima i obrazloženjem, dajte dovoljno vremena za razmišljanje, prilagodite se tempu klijentovog govora (tj. ako govorite brže od klijenta, pokušajte da usporite tempo, inače će on jednostavno ne pratim vas). Ako takva osoba kaže da treba da razmisli, onda u većini slučajeva jeste

prihvatanje	Kako saznati (indikatori)	Pravila za rad sa takvim klijentom
	razgovor (tema) drugom (th). U većini slučajeva odluke donosi sporo, zaista mu treba dosta vremena da procijeni situaciju	tačno. Pritisak prodavca može ga uplašiti i naterati da odbije da kupi. Stoga se svakako složite da je pitanje zaista važno i zahtijeva sveobuhvatnu analizu. Pitajte koje dodatne informacije mogu biti korisne za donošenje odluke i navedite vrijeme koje će vam trebati da razmislite i vratite se na raspravu o pitanju ili donesete konačnu odluku. Takvi klijenti imaju jedan značajan plus: mnogo je teže prebaciti se na rad s konkurentima ako im odgovara
Ponovljeno	Takva osoba može govoriti i sporo i brzo. Ali njegova karakteristika je da je može se vratiti na istu temu, ponavljati svoje potrebe više puta, postavljati pitanja nekoliko puta	Kada komunicirate s takvim klijentom, trebali biste nekoliko puta (koristeći preoblikovanje, parafraziranje, poigravanje vrijednim riječima) reći glavne stvari koje su mu važne. Budite strpljivi, jer on neće odustati od vas u korist konkurenta isto dugo. Planirajte više vremena unaprijed za pregovore sa takvim klijentom

Još jedan pokazatelj koji razlikuje osobu sklonu impulsivnim odlukama od osobe koja se "interval" ili "ponavlja" je brzina prebacivanja u slučaju neočekivanog telefonskog poziva ili pitanja tokom pregovora. Impulsivna osoba se u većini slučajeva mnogo lakše uključuje u novo pitanje i jednako se lako „vraća“.

Kako, znajući sve ovo, efikasnije planirati svoje vrijeme? Kako optimalno izgraditi rad sa različitim tipovima klijenata? Prvo, već smo razgovarali o tome kako izgraditi interakciju sa različitim tipovima kupaca prema načinu donošenja odluka u odnosu na jednokratni kontakt. Kada je redovan kupac u pitanju, treba razmisliti koji način donošenja odluke preferira i u zavisnosti od toga planirati akcije, na primjer:

• - koliko vremena pre nego što klijent donese odluku da mu postavi zadatak;
• - koliko je kontakata potrebno da bi klijent doneo odluku.

Recimo da odluka treba da se donese 20. Impulzivnog klijenta zovem (dolazim kod njega) neposredno prije nego što od njega treba da dobijem odgovor (uzimam u obzir, naravno, specifičnosti poslovanja, odnosno koliko je vremena potrebno za rješavanje svih organizacijskih pitanja) . Trebat ću dva dana za ovo. Zovem „intervalnog“ klijenta pet dana unapred, dajem priliku da sve razmisli i odvagne i dogovorim kontakt dva dana unapred kako bismo doneli konačnu odluku. Ali "ponovljenog" ću nazvati još ranije da bih mogao dva-četiri puta da razgovaram s njim. U tom slučaju može biti potrebno duplicirati informacije na različite načine (razgovor, pismo, sastanak). Tako da mogu optimalno planirati vrijeme za postizanje rezultata u radu sa različitim tipovima klijenata.

želja - izbegavanje

Neki ljudi direktno govore šta žele od proizvoda (usluge). Drugi se više fokusiraju na ono što bi željeli izbjeći kada kupuju i posjeduju proizvod, koristeći riječi poput "normalno", "prihvatljivo", "prihvatljivo". To sugerira da ne računaju posebno na „dobru“, „isplativu“, „odličnu“ opciju.

U govoru se želja manifestuje pozitivnim formulacijama (u zadatku 3 poglavlja "Motivi i potrebe klijenta" naći ćete mnogo takvih formulacija), ali će se izbjegavanje manifestirati na sljedeći način:

• - ne ne;
• - bez, odsustvo;
• - normalno, prihvatljivo, prihvatljivo.

Glavno pitanje je: koje zaključke treba da izvedemo i koje radnje treba da preduzmemo kada se suočimo sa izbegavanjem u govoru i u formulisanju klijentovih potreba?

• Izbjegavanje se često povezuje sa pravim negativnim iskustvom, koje klijent treba delikatno preispitati, da bi kasnije, u radu s njim, obratio pažnju upravo na te trenutke i pokušao optimalno izgraditi interakciju. Ako je negativno iskustvo povezano s pogrešnim radnjama samog klijenta (koristio je proizvod, kršeći upute - krajnji korisnik; nije koristio efikasne načine za promociju proizvoda - prodavača), tada treba razgovarati o ovim točkama (“ Možda vas nisu savjetovali, nisu vam objasnili” – tj. izbjegavajte okrivljavanje) i dajte savjet kako dalje.
• "Problematične oblasti", ili "bolne tačke" samog klijenta. Nije imao iskustva općenito niti negativno, ali iz nekog razloga, to su trenuci oko kojih će biti najizbirljiviji.

Najbolji savjet - kada se suočite s izbjegavanjem:

• - Saznajte razloge ovakvog ponašanja i pokušajte ih otkloniti;
• - zapamtite da su vam zone izbjegavanja ukazale na najvjerovatnije zone sukoba i potraživanja od ovog klijenta. Pokušajte da obratite posebnu pažnju na ove aspekte vaše saradnje.

SE-ZADATAK 1

- rezultat", « procedure -

• 1. "Znam šta mi se sviđa kod ovog proizvoda." Navodi koje zahtjeve proizvod mora ispuniti. Kaže da želi da dobije što detaljnije informacije na osnovu kojih će doneti odluku o kupovini. On traži da se ne nude neprovjereni novi proizvodi, već samo dobro dokazani proizvod.
• 2. “Važno mi je da date poslovni slučaj koji će značajno uticati na pozitivnu odluku našeg menadžmenta. Želio bih da se što prije uvjerim da shema saradnje koju predlažete bude uspješna i u drugim kompanijama našeg profila i da što prije počnemo raditi.”
• 3.

ZADATAK 2

Prema parametrima predloženim u prethodnom zadatku pripremite prezentacije odgovora, vodeći računa o prilagođavanju ne samo po motivima i vrijednosnim riječima, već i po metaprogramima.

c5> ZADATAK 3

Salesman

• 1. Kupcima pruža prevelike popuste i povoljne uslove kreditiranja.
• 2. Često ulazi u rasprave sa klijentima.
• 3. Pravi mnogo grešaka u dokumentima.
• 4. Lako pod utjecajem klijenta.
• 5. Često ne slijedi upute.
• 6. Često kasni, a istovremeno kasni dok ne završi sav posao.
• 7. On zna kako da odbrani svoje gledište.
• 8. Voli da se konsultuje.
• 9. Ima stabilan sistem vrijednosti, teško se prilagođava klijentu vanzemaljskog tipa.
• 10. Voli takmičenja i nagrade.
• 11. Možda se ne konsultuju, čak i ako nisu baš kompetentni.
• 12. Voli improvizacije, čak i kada nisu opravdane.
• 13. Možda je prekasno za prelazak s priprema na akciju.
• 14. Ponekad nije dovoljno pažljivo pripremljen za projekte.
• 15. Nastoji riješiti sve teške situacije, i to što je brže moguće, ali često griješi.

Klijent

• 1. Često reaguje agresivno na priče o uspjehu drugih klijenata.
• 2. Ne može sam napraviti izbor.
• 3. On ne iznosi detalje planiranog projekta, što naknadno izaziva sukobe i nezadovoljstvo.
• 4. Pitanja o stvarima koje zapravo nisu važne, uključuje puno ljudi u organizaciji cijelo vrijeme.
• 5.
• 6. Ima tendenciju preuzimanja previše robe u nastojanju da ostvari brzu zaradu, što uzrokuje začepljenje zaliha i nezadovoljstvo.
• 7.
• 8. Fokusiran na tehnologizaciju interakcije, teži da ulaže napore koji ne utiču na rezultat.
• 9. Stalno zahtijeva nove proizvode i nove opcije promocije.
• 10. Često se svađa oko svega.

Uvijek zapamtite da su svi parametri koje smo uzeli u obzir - vrijednosti skale, to jest, mogu se manifestirati ne samo u ekstremnim slučajevima, već i zauzeti srednju poziciju.

Odgovori na zadatke

VJEŽBA 1. Definirajte tip reference, "proces - rezultat", "procedura - prilike“, zone izbjegavanja za sljedeće odgovore na pitanje „Šta vam je važno?“ (evo odgovora i krajnjih korisnika i posrednika):

1. "Znam šta mi se sviđa kod ovog proizvoda." Navodi koje karakteristike proizvod mora ispunjavati. Kaže da želi da dobije što detaljnije informacije na osnovu kojih će doneti odluku o kupovini. On traži da se ne nude neprovjereni novi proizvodi, već samo dobro dokazani proizvod.

Referenca teži da bude interna, proces i rezultat su približno izbalansirani, procedure dominiraju.

2. “Važno mi je da pružite poslovni slučaj koji će značajno uticati na pozitivnu odluku našeg menadžmenta. Želio bih da se što prije uvjerim da shema saradnje koju predlažete bude uspješna i u drugim kompanijama našeg profila i da brzo krenemo na posao.”

Teži eksternoj referenci, rezultatu, procedure i prilike nisu identifikovane.

3. “Voljeli bismo da ponudite što više opcija za saradnju. Za nas je važno da budete dovoljno fleksibilni kako ne bismo postali taoci šeme koja ne odgovara tržišnoj dinamici.”

Teži internoj referenci, rezultatu, prilici, zoni izbjegavanja (jedna šema), nedostatku fleksibilnosti.

ZADATAK 2. Ali na parametre predložene u prethodnom zadatku, pripremite prezentacije odgovora, vodeći računa o prilagođavanju ne samo motivima i vrijednosnim riječima, već i metaprogramima.

Odgovore koje ste dali provjerite sa podacima u tabelama datim u ovom poglavlju (kolona "Pravila za rad sa takvim klijentom").

ZADATAK 3. Koristeći parametre metaprograma, pokušajte identificirati uzroke problema prodavača i kupaca opisanih u nastavku.

1. Pruža prevelike popuste i povoljne uslove kreditiranja kupcima.

Eksterna referenca

2. Često ulazi u sporove sa kupcima.

interna referenca

3. Pravi mnogo grešaka u dokumentima.

Fokusiran na rezultate, dok pokazuje nizak nivo detalja

4. Lako pod utjecajem klijenta.

Eksterna referenca

5. Često ne slijedi uputstva.

Mogućnosti

6. Često kasni, dok se odlaže dok ne završi sav posao.

Orijentacija na rezultat

7. Zna kako da odbrani svoje gledište.

Unutrašnja referenca ili privlačnost prema njemu

8. Voli da se konsultuje.

Eksterna referenca

9. Ima stabilan sistem vrijednosti, teško se prilagođava klijentu vanzemaljskog tipa.

interna referenca

10. Voli takmičenja i nagrade.

Eksterna referenca, orijentisana na rezultate

11. Ne može se konsultovati, čak i ako nije sasvim kompetentan.

Interna referenca, mogućnosti

12. Voli da improvizuje, čak i kada to nije opravdano.

Mogućnosti

13. Možda je prekasno za prelazak s priprema na akciju.

Analitički, procesno orijentisan

14. Ponekad se ne pripremite dovoljno dobro za projekte.

15. Nastoji riješiti sve teške situacije, i to što je prije moguće, ali često griješi.

Proaktivan, orijentisan na rezultate Klijent

1. Često reaguje agresivno na priče o uspjehu drugih klijenata.

interna referenca

2. Ne može sam napraviti izbor.

Eksterna referenca

3. Ne izjavljuje detalje planiranog projekta, zbog čega naknadno nastaju sukobi i nezadovoljstvo.

Jaka orijentacija na rezultat

4. Pitanja o stvarima koje zapravo nisu važne, uključuje puno ljudi u organizaciji cijelo vrijeme.

Visok nivo detalja, eksterne reference

5. Ne sluša savjete, bira prvi na koji naiđe, a onda tvrdi.

Interna referenca, impulsivan tip odlučivanja

6. Sklon je preuzimanju previše dionica u nastojanju da ostvari brzi profit, što rezultira začepljenjem dionica, što ga čini nezadovoljnim.

Snažan fokus na rezultate i mogućnosti

• 7. Analizira predugo, prekasno prelazi na akciju. Analitičar u kombinaciji s procesnom orijentacijom
• 8. Snažno je fokusiran na tehnologizaciju interakcije, sklon je ulaganju napora koji ne utiču bitno na rezultat.

Orijentacija procesa i procedura

9. Stalno zahtijeva nove proizvode i nove promotivne opcije.

Orijentacija na prilike

10. Često se svađa iz bilo kojeg razloga.

interna referenca

Metaprogrami su perceptivni filteri koji djeluju u nama na poznat način. Okruženi smo tolikom masom informacija na koju bismo mogli obratiti pažnju, ali se većina njih zanemaruje, jer je naša svjesna pažnja u stanju uhvatiti najviše devet informacija. Metaprogrami su obrasci koje koristimo da odredimo koje informacije će biti dozvoljene u svijesti. Na primjer, zamislite čašu napunjenu vodom. Sada zamislite da ste popili tačno polovinu vode. Hoće li čaša biti napola puna ili poluprazna? Za oboje je, naravno, samo pitanje kako na to gledati. Neki ljudi u bilo kojoj situaciji obraćaju pažnju na njegovu pozitivnu stranu, na ono što zaista ima, dok drugi vide samo ono što joj nedostaje. Oba gledišta su korisna i svaka osoba će preferirati jedan ili drugi način gledanja na stvari.

Meta-programi funkcionišu sistematski i uobičajeno, i retko se pitamo da li nam služe dovoljno dobro. Ovi obrasci se možda neće mijenjati od konteksta do konteksta, ali malo ljudi ima stabilne navike, tako da će se metaprogrami vjerovatno mijenjati iz konteksta u kontekst. Ono što privlači našu pažnju u radnom okruženju može biti potpuno drugačije od onoga na šta obraćamo pažnju kod kuće.

Na ovaj način, metaprogrami filtriraju svijet oko nas kako bi nam pomogli da kreiramo vlastitu kartu svijeta. Možete primijetiti metaprograme drugih ljudi i u njihovom jeziku iu njihovom ponašanju. Pošto metaprogrami filtriraju iskustvo i mi prenosimo svoje iskustvo kroz jezik, određeni jezički obrasci su tipični za određene metaprograme.

Metaprogrami su ključne tačke u procesima motivacije i donošenja odluka. Dobar komunikator oblikuje svoj jezik tako da odgovara modelu svijeta druge osobe. Stoga, upotreba jezika u skladu sa metaprogramima sagovornika unaprijed prilagođava informacije percepciji i osigurava da on može lako izvući značenje iz njih. To će mu uštedjeti energiju koja mu je potrebna za donošenje odluka i motivaciju.

Dok čitate opise meta-programa, vjerovatno ćete otkriti da su neke tačke gledišta bliže od drugih. Možda vam se čak čini čudnim da svako može razmišljati drugačije. Tako ćete pronaći uzorak koji i sami koristite. Od dvije ekstremne tačke gledišta unutar istog Meta-programa, to je vjerovatno jedino koje ne možete prihvatiti ili razumjeti. Suprotnost će biti vaša.

Postoje mnogi obrasci koji se mogu kvalifikovati kao metaprogrami, a razne NLP knjige se fokusiraju na različite obrasce. U ovom dijelu ćemo ponuditi neke od najčešće korištenih. Na ove obrasce nisu primjenjivi nikakvi vrijednosni sudovi. Nijedna od njih nije sama po sebi "bolja" ili "bolja", sve zavisi od konteksta i cilja kojem težite. Određeni obrasci bolje funkcioniraju za određene vrste zadataka. Pitanje je samo da li ćete moći djelovati na najkorisniji način kako biste riješili problem koji je pred vama?

Aktivno - pasivno

Ovaj prvi metaprogram se odnosi na način djelovanja. Aktivna osoba sama preuzima inicijativu, brzo kreće i kreće naprijed. Ne čeka da drugi preduzmu akciju.

Pasivna osoba čeka da drugi djeluju, ili čeka priliku da počne. Može provesti dosta vremena u neodlučnosti ili ne poduzeti ništa.

Aktivna osoba će uskoro koristiti kompletne rečenice s ličnim subjektom, aktivnim glagolom i pravim objektom, kao što je "Idem pregovarati što je prije moguće!".

U govoru pasivne osobe češći će biti glagoli u pasivu i nedovršene rečenice. Vjerovatno će koristiti definitivne fraze i nominalizacije, na primjer: "Postoji li mogućnost pregovora?"

Čak iu ovako malom primjeru možete vidjeti mnoge mogućnosti za primjenu ovog uzorka. Aktivnu osobu češće motivišu fraze poput: „Idi tamo“, „Uradi to“, „Vrijeme je za djelovanje“. U situaciji kupovine, veća je vjerovatnoća da će aktivna osoba krenuti naprijed i obaviti kupovinu. Brzo će donositi odluke. Pasivna osoba će bolje reagovati na fraze poput: „Čekaj“, „Ajde da analiziramo“, „Razmisli o tome“ i „Da vidimo šta drugi misle.

Malo ljudi manifestuje ove obrasce u tako ekstremnim oblicima. Ponašanje većine ljudi je mješavina ove dvije karakteristike.

Prilaz - izbjegavanje

Drugi obrazac ima veze s motivacijom i objašnjava kako ljudi usmjeravaju svoju pažnju. Ljudi sa Meta-programom pristupa se fokusiraju na svoje ciljeve. Kreću se ka onome što žele. Ljudi sa pristrasnim metaprogramom lako su svjesni problema. i znaju šta da izbegavaju jer im je jasno šta ne žele. To ih može dovesti do problema u uspostavljanju dobro formiranog rezultata. Sjetite se stare poslovne, obrazovne i roditeljske dileme: šta je bolje koristiti, šargarepu ili štap? Drugim riječima, ponuditi osobi poticaj ili joj prijetiti? Odgovor je, naravno, da sve zavisi od toga koga želite da motivišete. Ljudi koji pristupaju su zapaljeni znanjem o svrsi i nagradi. Oni koji izbjegavaju su motivirani da izbjegnu probleme i kazne. I da se raspravljamo o tome koja je od ovih metoda bolja u općem slučaju. potpuno besmisleno.

Lako je prepoznati ovaj obrazac po jeziku osobe. Da li govori o tome šta želi, postiže ili stiče? Ili govori o situacijama koje bi želio izbjeći i problemima koje bi želio izbjeći? „Približavanje ljudima“ je bolje u slučajevima kada je potrebna sposobnost nemilosrdnog stremljenja ka određenom cilju. Izbjegavači su odlični u uočavanju grešaka i dobro će raditi kao kontrolori kvaliteta, na primjer. Živopisan primjer "devijacionizma" je kritika koja donosi toliko neugodnih trenutaka glumcima, umjetnicima, piscima itd.

Interna referenca - eksterna referenca

Ovaj obrazac govori o tome gdje ljudi pronalaze svoje norme. Osoba s internom referencom će se pozivati ​​na svoje unutrašnje norme i koristiti ih da uporedi različite obrasce djelovanja i odluči koje će poduzeti. kako dalje. Prilikom poređenja i donošenja odluke on će se rukovoditi svojim unutrašnjim normama. Kao odgovor na pitanje: „Kako znate da ste dobro obavili posao?“ - najvjerovatnije će reći nešto poput: "Jednostavno znam za to." Ljudi sa internom referencom percipiraju informacije, ali insistiraju na nezavisnoj odluci zasnovanoj na sopstvenim normama. Osoba sa jakom internom referencom će se oduprijeti bilo kojoj drugoj odluci, čak i ako je odluka u njegovu korist. Ljudi sa eksternom referencom trebaju nekog drugog da im pokaže normu i smjer djelovanja. Uvjereni su da je posao dobro obavljen, samo kada im to neko kaže. Takvim ljudima su potrebne eksterno definisane norme. Pitat će vas o vašim standardima. Sve izgleda kao da im je teško u donošenju odluka.

Ljudima sa internom referencom je teško upravljati. Oni mogu biti dobri preduzetnici i obično sami nađu posao. Ne treba im vanjska kontrola.

Eksterno referentne ljude treba voditi i kontrolirati. Trebaju im norme koje treba postaviti izvana, inače nikada nisu sigurni da rade pravu stvar. Možete prepoznati ovaj meta-program tako što ćete pitati: "Kako znate da ste obavili dobar posao?" Osoba sa internom referencom će odgovoriti da je tako odlučila. Osoba sa eksternom referencom će reći da zna za to jer je neko drugi to potvrdio.

Alternative - Recepti

Ovaj obrazac je važan u poslovanju. Zagovornik alternativa nastoji imati izbor i razmatra različite mogućnosti. Osjećat će se ograničeno ako mora slijediti strogi recept, ma koliko dobar bio. Zaljubljenik u recepte je dobar u praćenju jasnih uputstava, dobro isplaniranog slijeda radnji, ali nije baš dobar kada mora sam da pravi planove, jer ga više zanima kako izvršiti zadatak, a ne cilj. Češće nego ne, on je uvjeren da postoji „pravi“ način da se stvari rade. Očigledno, ne bi bila dobra ideja povjeriti licu na recept razvoj alternativnih načina razvoja postojećih sistema. Malo je koristi sugerirati da alternativna osoba slijedi fiksnu proceduru kada ishod zavisi od pažljivog rigoroznog izvršenja svakog koraka procedure. Takva osoba nije sklona da se povinuje rutini, koja će uvijek sputavati njegovu kreativnost.

Možete identificirati ovaj metaprogram tako što ćete pitati: "Zašto ste odabrali baš ovaj posao?" Alternativna osoba će vam objasniti razloge zašto to radi. Receptor će vam najvjerovatnije reći kako je došao do ovoga ili će vam samo dati činjenice. Odgovoriće kao da mu je postavljeno pitanje "kako", a ne "zašto"

Alternativni ljudi odgovaraju na inovacije koje proširuju njihov izbor. Ljudi na recept reagiraju na ideje koje im pružaju dobro definiran, dokazan put.

Generalno - privatno

Ovaj obrazac se bavi procesom podjele (generalizacije). "Opšti" ljudi vole da gledaju slike izbliza. Osjećaju se ugodnije radeći s velikim komadima informacija. Oni razmišljaju globalno. “Privatnoj” osobi je ugodnije među malim dijelovima informacija od kojih može graditi komade velikih veličina, pa se rado bavi nizovima i samo u ekstremnim slučajevima prelazi na sljedeći korak u nizu koji slijedi. "Privatni" ljudi će pričati o koracima i sekvencama i dati precizne opise. Oni imaju tendenciju da razjasne i sve nazovu pravim imenom.

"Opšta" osoba, kao što ste mogli pretpostaviti, voli da generalizuje. On može preskočiti korake u nizu, što otežava njegovo igranje. On će videti sekvencu kao celinu, kao jedan komad, a ne kao niz uzastopnih koraka. “Opšta” osoba propušta mnogo informacija. Prije nekog vremena kupio sam neke loptice za žongliranje, dolazile su sa uputama koje je jasno napisala vrlo "opšta" osoba. Pisalo je: „Ustani uspravno, stopala u širini ramena. Dišite ravnomerno. Počni žonglirati.

"Opšti" ljudi su dobri u razvijanju planova i strategija. "Privatni" ljudi se uspješno nose sa zadacima koji se sastoje od malog broja uzastopnih koraka i zahtijevaju pažnju na detalje. Razgovarajući s osobom, možete odrediti da li razmišlja općenito ili određenim kategorijama. Da li opisuje detalje ili slika krupni plan?

Sličnost - razlika

Ovaj obrazac govori o tome kako ljudi prave poređenja. Neki ljudi primjećuju stvari koje su slične u različitim stvarima. Oni su klasifikovani kao "traganje za sličnostima." Drugi, kada upoređuju, obraćaju pažnju na razlike. Često ističu karakteristične karakteristike i često ulaze u rasprave. Osoba koja razmišlja od opšteg ka specifičnom i pazi na razlike će pročešljati informacije do najsitnijih detalja u potrazi za nepodudarnostima.Ako ste u isto vrijeme skloni tražiti sličnosti i razmišljati u generalizacijama, onda će takva osoba izluditi te. Pogledajte tri trougla na slici. Zaustavite se na minut i u tišini odgovorite na pitanje "Kakva je veza između ovih trouglova?"

Naravno, ne postoji tačan odgovor na ovo pitanje, jer ova veza uključuje i sličnost i razliku.

Ovo pitanje ističe četiri moguća odgovora. Neki ljudi koji traže sličnosti primijetit će one stvari za koje se ispostavi da su iste. Oni mogu reći da su sva tri trougla međusobno jednaka (što je zapravo tačno). Takvi ljudi će često biti zadovoljni istim poslom dugi niz godina, dok će se dobro snaći u poslovima koji su međusobno suštinski slični.

Biće ljudi koji će primetiti sličnost sa izuzecima. Prvo će vidjeti sličnosti, a zatim razlike. Gledajući crtež, mogu primijetiti da su dva trougla ista, ali je treći drugačiji, jer je okrenut naopako. (Apsolutno.) Takvi ljudi često preferiraju da promjene budu postepene i spore, te da se radne situacije razvijaju polako tokom vremena. Jednom kada znaju da rade posao, spremni su da ga rade dugo i uspevaju u većini zadataka. Često koriste komparative kao što su "bolji", "gori", "veći", "manje"

Ljudi koji obraćaju pažnju na razlike će drugačije reagovati. Reći će da su sva tri trougla različita. (Što je opet istina.) Takvi ljudi traže i uživaju u promjenama, te imaju tendenciju da često mijenjaju posao. Privlače ih inovacije ako se deklarišu kao "nove" ili "bez premca"

Ljudi koji razmišljaju o razlikama sa izuzecima prvo će uočiti razlike, a zatim sličnosti. Oni mogu reći da su ti trouglovi različiti, ali dva od njih su ista. Skloni su promjenama i različitostima, ali ne u istoj mjeri kao ljudi iz prethodne kategorije. I da biste definirali ovaj meta-program, postavite pitanje: "Kakav je odnos između ove dvije stvari?"

Obrasci procesa uvjeravanja

Postoje dva aspekta kako osoba postaje uvjerena u nešto. Prvo. kroz koji kanal dolazi informacija i, drugo, kako osoba upravlja tim informacijama, nakon što ih je jednom primila (režim).

Prvo, o kanalu percepcije. Zamislite trgovinsku situaciju. Što kupac treba učiniti kako bi se uvjerio da je ovaj proizvod vrijedan kupovine? Ili kakav je dokaz potreban menadžeru da bi se uvjerio da ovaj zaposlenik dobro radi svoj posao? Odgovori na ova pitanja često se odnose na to koji je sistem reprezentacije primarni. Neki ljudi trebaju vidjeti ovaj dokaz (vizuelno). Drugi žele da slušaju nekoga. Neki ljudi moraju pročitati izvještaj, na primjer izvještaj Udruženja potrošača pruža poređenja i informacije o mnogim proizvodima. Drugi ljudi moraju nešto da urade. Možda će morati da isprobaju proizvod kako bi ga ocijenili ili da rade rame uz rame s novom osobom kako bi ocijenili njihov nivo stručnosti. Pitanje koje treba postaviti da bi se definirao ovaj metaprogram glasi: "Kako znaš da je osoba pogodna za posao?"

Vizuelna osoba treba da vidi primere. Slušalac treba da razgovara sa ljudima i prikupi informacije. Čitalac treba da pročita poruku ili informaciju o osobi. Izvršitelj će svakako raditi s osobom kako bi se uvjerio u njegovu podobnost.

Druga strana ovog metaprograma je način na koji se ljudi najlakše naviknu na nove zadatke. Vizuelna osoba može lakše prihvatiti novi zadatak ako joj se pokaže kako da to uradi. Slušalac će bolje naučiti ako mu se kaže šta da radi. Čitalac uči brže čitajući uputstva. Najbolji način da naučite činitelja je da to radite s njim.

Drugi dio ovog metaprograma odnosi se na to kako osoba upravlja informacijama i kako ih treba prezentirati. Neki ljudi moraju da iznesu dokaz određeni broj puta – možda dva, tri ili više – pre nego što se uvere u njegovu tačnost. Ima ljudi koji se uvjeravaju na nekoliko primjera. Drugima nije potrebno mnogo informacija. Uzimaju nekoliko činjenica, misle na druge i donose brzu odluku. Često dolaze do zaključka na osnovu vrlo malo podataka. Ovo se zove automatski obrazac. S druge strane, neki ljudi uopće nisu potpuno uvjereni. U to ih uvjerava samo konkretan primjer ili određeni kontekst. Ovaj obrazac se naziva obrazac postojanosti. Sutra ćete vjerovatno morati uvijek iznova tražiti dokaze za njih, jer sutra je drugi dan. Treba ih stalno ubjeđivati. I konačno, za neke ljude, dokaz mora biti predočen prije vremena - dan ili sedmicu prije nego što se uvjere u to.

Ovo je samo najkraći pregled nekih od najvažnijih meta-programa. Prvobitno su ih istraživali Richard Bandler i Leslie Cameron-Bandler, a dalje je u vezi s poslovanjem razvio Roger Bailey ("Jezik i ponašanje").

Kriterijumi se često posmatraju kao metaprogrami, ali oni nisu obrasci, kriterijumi su vrednosti, stvari koje su vam zaista važne, pa ih tretiramo zasebno.

Orijentacija u vremenu se također često predstavlja kao metaprogram. Neki ljudi će proći kroz vrijeme, tj. oni će biti povezani sa svojom vremenskom linijom. Drugi će ići zajedno s vremenom, oni će u početku biti odvojeni od svoje vremenske linije, drugi obrazac koji se često predstavlja kao metaprogram je preferirani sistem reprezentacije. Neki ljudi većinu vremena provode na prvoj poziciji, u vlastitoj stvarnosti. Drugi su empatičniji i većinu života provode na drugoj poziciji. Druga kategorija ljudi preferira treću poziciju.

Različite knjige nude širok izbor lista metaprograma i tu nema ispravne odluke, osim da koristite one obrasce koji su vam korisni i zanemarite ostale. Zapamtite da se sve može promijeniti promjenom konteksta. Osoba od 200 kilograma bila bi teška za čas aerobika. Ovdje će se smatrati da je njegova težina veća od norme. Među sumo rvačima, naprotiv, biće najlakši. Osoba koja je aktivna u jednoj situaciji može biti vrlo pasivna u drugoj. Slično, osoba može biti vrlo specifična na poslu, ali u slobodno vrijeme razmišljati samo općenito.

Metaprogrami se također mogu mijenjati s promjenama emocionalnog stanja. Osoba može postati aktivnija kada je pod stresom i zauzeti pasivan stav kada je mirna. Kao i za sve druge obrasce predstavljene u ovoj knjizi, odgovor se može pronaći u osobi ispred vas. Obrazac je samo mapa. Metaprogrami nisu još jedan način razbijanja ljudi na psihološke tipove. Osnovno pitanje je sljedeće: možete li postati svjesni vlastitih obrazaca? Koje izbore možete dati drugima? Ovo su korisne ideje vodilja. Naučite prepoznavati obrasce jedan po jedan. Naučite da koristite ove vještine postepeno. Koristite ih samo kada su korisni.

Sažetak

1. Aktivno - pasivno.

Aktivna osoba je pokretač akcije. Pasivni čekaju da drugi preduzmu akciju i da se sve dogodi samo od sebe. Treba mu malo vremena. prvo sve analizirati i razumjeti.

2. Pristup - izbjegavanje.

Osoba koja “prilazi” svoju pažnju usmjerava na vlastite ciljeve i motivirana je postizanjem tih ciljeva. Izbjegavanje se fokusira na probleme koje treba izbjegavati, a ne na ciljeve kojima treba težiti.

3. Interna referenca - eksterna referenca. Osoba sa internom referencom ima svoje unutrašnje norme i donosi svoje odluke. Ekstrinzična osoba posuđuje norme od drugih i treba joj neko drugi da joj uputi u pravcu i da mu da detaljna uputstva.

4. Alternative - recepti.

Alternativni ljudi imaju tendenciju izbora i dobri su u razvijanju alternativa. Ljudi na receptu uspješno slijede propisani redoslijed procedura. Nisu motivisani svojim postupcima, ali će lako slijediti fiksni niz koraka.

5. Generalno - privatno.

Generalizirajući ljudi osjećaju se sigurnije kada rade s velikim komadima informacija. Ne obraćaju pažnju na detalje. Ljudi koji su skloni specijalizaciji obraćaju puno pažnje na detalje i moraju proučavati male dijelove informacija kako bi razumjeli širu sliku.

6. Sličnosti – razlike.

Ljudi koji traže sličnosti primijetit će uglavnom slične detalje prilikom poređenja. Ljudi koji traže razlike će obratiti pažnju na karakteristične karakteristike.

7. Strategija uvjeravanja. Kanal percepcije:

Vizuelno: Treba vidjeti potvrdu. Slušalac: Moram čuti. Čitalac: Obavezno pročitati. Izvršilac: Potrebno je da to uradite sami. Moda:

Nekoliko primjera: Potrebno je dati informacije nekoliko puta prije nego što se osoba uvjeri

Automatski: Potrebne su samo djelomične informacije. Održano: Postizanje stanja osude zahtijeva kontinuirano pružanje pratećih informacija koje će vrijediti samo u ovom konkretnom slučaju.

Vremenski period: informacije moraju ostati nepromijenjene neko vrijeme.

Termin "meta-program" se široko koristi u uskom krugu ljubitelja NLP-a. Izvan ovog kruga malo ljudi zna za njega. Ali uzalud.

U stvari, metaprogrami su filteri kroz koje sortiramo i procjenjujemo informacije koje dolaze iz vanjskog svijeta. Na primjer, zamislite čašu napunjenu vodom. Sada zamislite da ste popili pola vode. Hoće li čaša biti napola puna ili poluprazna? Za oboje je, naravno, samo pitanje kako na to gledati. Neki ljudi u bilo kojoj situaciji obraćaju pažnju na njenu pozitivnu stranu, dok drugi vide negativnu. Oba gledišta su tačna i svaka osoba preferira jedan ili drugi način gledanja na stvari.

Metaprogrami se formiraju tokom života, koriste se nesvjesno i gotovo ih je nemoguće “simulirati”.

Uz posebnu obuku, možete naučiti da primjećujete metaprograme drugih ljudi kako u njihovom jeziku tako iu njihovom ponašanju. Sa ovim informacijama moći ćete da shvatite kako prenijeti informacije svom sagovorniku kako bi ih on na najbolji mogući način shvatio i motivirao da donese odluke koje su vam potrebne.

Na primjer, vaše životno iskustvo vam vjerovatno govori da je u ophođenju s nekim ljudima bolje pokazati prednosti koje će oni dobiti. Drugima je bolje poslužiti detaljan opis nevolja sa kojima će se suočiti ako ne obrate pažnju na ono što govorite. Neko je stimulisan procenom ljudi koji su mu značajni, a neko je za sebe najviši autoritet.

To su sve metaprogrami, a njihov ukupan broj je više od pedeset. Ali nećemo preopteretiti mozak i razmotriti najvažnije od njih:

1. Sadržaj motivacije (postignuće - izbjegavanje)

2. Nivo aktivnosti (inicijativa - pasivna)

3. Dominantna referenca (interna - eksterna)

4. Šema rada (proces - mogućnosti - rezultat)

5. Skala percepcije (globalna - specifična)

7. Ponašanje u grupi (obavljanje zadatka - spašavanje tima)

8.Fokus poređenja (sličnost - razlika)

Svaka osoba je, po pravilu, orijentisana ili ka postizanju ciljeva ili izbegavanju problema.

Ljudi koji postignu uspjeh zadržavaju fokus na cilju. Oni znaju šta žele i rade da to i dobiju. Ljudi koji izbjegavaju su aktivni kako bi izbjegli probleme i kazne. Njihov izbor je između najgoreg i najmanje najgoreg. Ne da bi bilo bolje, ali ni da bi se pogoršalo.

Ako prvi mogu efikasno raditi na pozicijama koje zahtijevaju donošenje odluka, onda je druga vrsta ljudi pogodnija za radna mjesta koja se odnose na utvrđivanje različitih problema i nedostataka, na primjer, u odjelima revizije i kontrole kvaliteta. Ljudi koji izbjegavaju imaju tendenciju da još jednom provjere informacije i rezultate rada. U pravilu imaju značajne poteškoće u komunikaciji.

Ovaj metaprogram možete definisati pitanjima: „Šta je tebi važno?“, „Zašto ti je ovo važno?“.

Na primjer, vaš prijatelj će kupiti auto. Pitajte ga zašto mu treba auto? Može vam reći, na primjer: „Mogu putovati sa svojom porodicom, i općenito - auto daje slobodu kretanja“ (osoba je orijentirana na postignuća), ili može reći „Umoran sam od vožnje podzemnom, posebno tokom špica kada imaš noge. A onda ću na ovaj način ukloniti problem s putovanjima u zemlju, posebno kada je potrebno prevesti usjev ”(osoba je fokusirana na izbjegavanje nelagode).

Osobe „postignuća“ karakteriše pozitivna struktura govora: „Planiram da postignem“, „Želim da dobijem“, „Želim da budem...“.

"Izbjegavajući" ljudi uglavnom koriste negativnu strukturu izjava: "Ne želim ovo", "Ne mogu ovo...".

Kako se znanje o ovom metaprogramu može koristiti u komunikaciji s ljudima?

Osoba „dostignuća“ će djelovati efikasnije ako radite s njegovim planovima i ciljevima, pomažete u prevazilaženju prepreka, koristite poticaje umjesto prijetnji. S druge strane, pomozite osobi koja "izbjegava" da definira svoje ciljeve kako bi znala tačno šta želi, a šta ne. Pokažite mu da ga razumijete i da možete pomoći.

Ako ste menadžer, onda biste trebali znati motivaciju vaših zaposlenika kako biste na njih djelotvorno utjecali. Bolje je da neki zaposleni kažu: „Radi naporno - i dobićeš bonus“, „Da bi dodatno povećao nivo prosperiteta, potrebno je...“, „Ako želiš da dobiješ dobru poziciju, je korisno za vas...”. Za druge će biti efikasnije riječi: „Shvatite, ako ne ispunite svoje obaveze, izgubit ćete bonus!“, „Ako ne želite da se kajete kasnije..., onda morate . ..”, „Da profit ne bi pao, predlažem ...”, „Da ne biste postali autsajderi, morate …”, „Ne želite da budete kažnjeni, onda ...”.

Da bi se manipulisalo šefom koji „izbegava“, najbolje funkcioniše taktika „zagrevanja“ problema. Na primjer, odete u kancelariju svog šefa i prijavite da postoji problem koji može dovesti do ovakvih i ovakvih negativnih posljedica. Kada vaš šef razmišlja, recite mu "Predlažem da to riješim na ovaj način..." (naravno, način rješavanja problema je u potpunosti u vašem području interesovanja). Nakon takve prezentacije postoji skoro 100% šansa da će šef dati zeleno svjetlo vašim prijedlozima, a također će biti zahvalan na vašoj brizi za organizaciju.

Nivo aktivnosti (inicijativa - pasivna)

Neki ljudi više vole da budu proaktivni, drugi pasivni. Kada telefon prestane da zvoni, pasivni ljudi se odmaraju. Oni prvo razmisle pa onda deluju. Inicijativni ljudi koriste slobodno vrijeme koje se pojavilo za poboljšanje sistema. U pravilu prvo počinju djelovati i smišljaju detalje već u procesu dovršavanja zadatka. Ako inicijativni ljudi djeluju sami, onda pasivnim ljudima treba guranje, oni čekaju komandu.

Otkrivanje metaprograma.

Postavite pitanje, na primjer: „Koje ste probleme rješavali na prethodnom poslu?“. Preduzetna osoba će odgovoriti otprilike ovako: „Radio sam sa klijentima, učestvovao u pregovorima, sklapao ugovore, pratio asortiman robe.“ Pasivni će reći: „Znate, moj prethodni posao je bio da redovno procenjujem situaciju na tržištu, i vodim računa o promenama u odnosima sa klijentima, posebno sa onima sa kojima imamo dugogodišnje kontakte, pa sam morao pratiti sve pojavne faktore...”.

Statistike pokazuju da što je fraza kraća, to je osoba aktivnija. Značajan broj podređenih rečenica može ukazivati ​​na pasivno skladište karaktera. Preduzetna osoba češće tvrdi nego postavlja pitanja. Istovremeno, koristi aktivne glagole: „znam“, „da“, „hoću“ itd. Pasivni ljudi više pitaju nego što kažu. Istovremeno, oni su angažovani u samoeliminišućoj poziciji: „Bilo bi lepo da se ovo uradi“, „Moramo sve da razmislimo“, „Obično se to radi“.

Šta nam daje znanje o ovim razlikama?

Za pasivne ljude je važno da daju vremena da razmisle o situaciji, pitanju. Stoga su u komunikaciji s njima efikasne rečenice: „Sačekajmo i analizirajmo sve“; "Možeš razmišljati o nečemu..."; “Kada bi vam bilo zgodnije da se nađete – na večeri ili uveče?”, “Vidite šta možete da radite ovde” itd. Pasivni ljudi često veruju (i to sa dobrim razlogom) da oni oko njih neprestano manipulišu njima , pa dajte takvim ljudima barem iluziju izbora.

Takve konvencije se mogu izostaviti u ophođenju s poduzetnim ljudima. Izgradite svoje fraze u obliku direktive: "Uradi to", "Riješi ovo pitanje sam."

Dominantna referenca (interna - eksterna)

Ovaj metaprogram pokazuje gdje osoba ima tačku odgovornosti za donošenje odluke. Kako osoba vodi računa o svom mišljenju, a kako o mišljenju drugih, koliko su mu važni statistički podaci, poznate činjenice i javno mnijenje.

Ljudi sa unutrašnjom referencom instinktivno znaju da li su uradili dobar ili loš posao. Oni sami odlučuju u kojoj situaciji će postupiti. Ti ljudi obično kažu: „Po mom mišljenju…“, „Odlučio sam šta će biti…“, „Mislim da je svrsishodnije…“, „Osećam da je potrebno…“, „Vidim da ti…“, itd.

Osoba sa eksternom referencom treba da dobije odgovor na ovo pitanje od drugih ljudi, posebno od onih kojima veruje. Takvi ljudi imaju tendenciju da rade pod tuđim vodstvom, važno im je da dobiju "povratnu informaciju" i odobrenje. Navedena kategorija ljudi može se identificirati riječima: „Prema Ivanovu, to morate učiniti ...“, „Vanya je rekao da bih trebao...“, „Susjed je savjetovao, a ja sam odlučio...“ , “Petrov je rekao da bi bilo bolje...” itd. d. Ovi ljudi često ne mogu samostalno, bez rasprave, donijeti odluke o važnim pitanjima. Istovremeno su manje konfliktni, spremni da slušaju i uzmu u obzir tuđe gledište.

Otkrivanje metaprograma.

Na primjer, vaš prijatelj je odlučio promijeniti posao. Pitajte ga: "Kada ste donijeli ovu odluku, šta je uticalo na vaš izbor?". Neki će odgovoriti da „Moja žena je rekla da ću, ako ne počnem da radim, izgubiti kvalifikacije“, ili će se pozivati ​​na okolnosti: „Kriza u državi me je navela da potražim posao“. Drugi će odgovoriti: “Razmislio sam o situaciji, uzeo u obzir sve okolnosti i odlučio da potražim novi posao.”

Ostala pitanja za određivanje vrste reference:

Kako znate da li je vaš posao dobar ili loš?

Kako odlučujete kako najbolje raditi ovaj posao?

Kako odlučujete za koga ćete glasati na izborima?

Da li dobro poznajete kompjutere? Zašto tako misliš?

Smatrate li svoju karijeru uspješnom? Zašto tako misliš?

Da li se lako prilagođavate drugim ljudima? Zašto tako misliš?

Korištenje metaprograma.

Ljudima sa internom referencom je teško upravljati. Pokažite takvoj osobi da poštujete njenu tačku gledišta, da ne tjerate i ne tjerate, da ona sama može donijeti odluku. Ako trebate riješiti problem s takvom osobom, onda je bolje da mu se obratite riječima: "Mislite li da je bolje ...", "Kako bi, po vašem mišljenju, vrijedilo ..." , “Da li se osjećate ugodnije...?”.

Eksterno referentne ljude treba voditi i kontrolirati. Trebaju im norme koje treba postaviti izvana, inače nikada nisu sigurni da rade pravu stvar. Često hvalite takve ljude, dajte im što više povratnih informacija. Ako treba da rešite problem sa takvom osobom, onda je potrebno da se uputite na osobu koja je autoritet za vašeg sagovornika: „Glavni inženjer je rekao šta treba“, „Sidorov tvrdi da će biti bolje.. .”, itd.

Šema rada (proces - mogućnosti - rezultat)

Ljudi orijentisani na proces radije se pridržavaju razvijenih instrukcija u svemu, održavaju performanse sistema na osnovu navedenih parametara i propisa. Ljudi u "procesu" teže da rade uz nedostatak jasnih kriterijuma za rezultat, nije im toliko važno koje ciljeve imaju, mnogo je važnije šta će trebati da urade.

Ljudi orijentirani na mogućnosti vole razne alternative. Pogodni su za razmišljanje, generiranje ideja i apsolutno ne tolerišu stroga ograničenja.

Za ljude "rezultata" sve ima svoju meru i krajnju tačku. Ovo su veoma svrsishodni ljudi. Ako jasno vide cilj, onda idu ka njemu, ne obraćajući pažnju na prepreke. Takvi ljudi mogu brzo postići željeni rezultat, ali lako mogu odstupiti od tehnologije i propisanih procedura.

Otkrivanje metaprograma.

Ljudi u "procesu" mogu se prepoznati po frazama: "Išao sam u različite prodavnice, razgovarao sa administratorima, pregovarao sa direktorima, tražio popuste od dobavljača, itd." U njihovom govoru ima mnogo glagola nesvršenog oblika: hodao sam, organizovao, pričao, motivisao, pisao, zvao itd.

Ljudi sa „rezultatom“ često koriste riječi vrijednosti (efikasnost, perspektiva, razumijevanje), kao i perfektne glagole (uradio, dogovorio se, zaključio, postigao, primio, iscijedio). Primjer: „Pronašao sam 14 perspektivnih maloprodajnih objekata, uspio doći do direktora, sklopio 12 isplativih ugovora o snabdijevanju i ostvario popust od 15% od najvećih dobavljača.“

Na pitanje "Zašto ste odlučili da svoj odmor provedete na ovaj način?":

- osoba iz "procesa" će vam odgovoriti kako je donijela odluku: "Išao sam u turističku agenciju";

- osoba "prilika" će reći o razlozima: "Bio sam zadovoljan cijenom", ili "Prošle godine smo se tamo odlično odmorili";

- osoba "rezultata" će objasniti namjeru ovog koraka: "Planiram da tamo upoznam pravu osobu."

Drugi primjer je pitanje „Zašto ste odabrali ovaj posao?“. Ljudi orijentisani na proces će odgovoriti: „Vidio sam oglas na internetu, poslao sam svoj životopis. Dobio sam poziv iz organizacije i pozvan na intervju.” Osoba „prilike“ će odgovoriti ključno: „Siguran sam da će mi ovaj posao omogućiti da ostvarim svoj potencijal, jer je ova firma lider na tržištu“. Osoba koja dobije rezultat će reći: „U roku od tri godine planiram da preuzmem vodeću poziciju u tome i nastavim dalje.“

Korištenje metaprograma.

Malo je vjerovatno da će “procesni” ljudi postići brz konkretan rezultat, ali rade vrlo dobro tamo gdje se tehnologija mora pratiti, a ne postoje konkretni ciljevi za aktivnost. Pokažite poštovanje prema njihovom znanju i stavovima, detaljno im objasnite sve novo, pokušavajući da govorite na strukturiran način. U govoru koristite riječi i fraze poput "dokazano je", "tačno", "ovo je pravi način".

Ljudima "prilika" treba ponuditi nešto novo, a ne prisiljavati ih da se striktno pridržavaju bilo kakvih uputstava, nude razne mogućnosti i opcije za izvršenje određenog zadatka. Kada govorite, koristite riječi poput "novo", "izbor", "drugačije", "prilike", "alternative".

Ljudima sa “rezultatom” je teško započeti aktivnost dok ne dobiju odgovore na pitanja: “Zašto i zašto to radim?”, “Šta će biti rezultat mog rada?”, “Kako će se mjeriti moj rezultat ?”. Takvim ljudima je ugodno da rade kada postoji direktna veza između plate i rezultata njihovog rada.

Skala percepcije (globalna - specifična)

Ljudi koje karakteriše "globalna" skala razmišljanja vide projekat kao celinu. Oni mogu efikasno procijeniti uticaj koji će inicijativa imati na kompaniju u cjelini. Istovremeno, takvi ljudi mogu napraviti netočnosti i pogrešne proračune u malim detaljima. Oni jednostavno nisu zainteresovani za njih. Konkretni mislioci se, s druge strane, fokusiraju na detalje. Oni jasno zadiru u male komponente projekta. Ali imaju poteškoća u razumijevanju cjelokupne slike, jer se ne mogu izdići iznad situacije i procijeniti je u cjelini.

Otkrivanje metaprograma.

Ako “globalno” razmišljajućoj osobi postavite pitanje o filmu koji je pogledao, dobićete odgovor u stilu “dobra komedija je zanimljivija od one prethodne koju sam gledao”. “Konkretna” osoba će moći satima i bez prestanka pričati o svim detaljima radnje. Govor "konkretnih" ljudi je dosljedniji, dok "globalno" misleći ljudi slobodno skaču s jedne teme na drugu.

Korištenje metaprograma.

Da biste efikasno komunicirali sa ljudima, morate izgraditi svoje argumente u skladu sa nivoom njihovog razmišljanja.

Nemojte zatrpavati "globalno" razmišljajućeg šefa ili poslovnog partnera nepotrebnim detaljima - njih zanima sama suština vašeg prijedloga. Prije svega, potrebno je dati cjelokupnu sliku, napraviti pregled. Ne započinjite razgovor detaljima. Trebali biste biti spremni na činjenicu da će vaš sagovornik često skakati s misli na misao i reagirati u skladu s tim. Koristite riječi poput "općenito", "ideja", "koncept".

Zauzvrat, prije nego što komunicirate s osobom koja razmišlja „konkretno“, prvo razmislite o svim mogućim privatnim pitanjima koja može imati i detaljno argumentirajte svaku svoju frazu. Nemojte previše generalizovati. Navedite detalje. Koristite riječi poput "tačno", "precizno", "konkretno", "program", "plan", "prvi", "drugi", "posljedice".

Fokusiranje pažnje (na sebe - na druge)

Ovaj metaprogram je u fokusu pažnje. Zasniva se na pitanju: čiji su interesi – sopstveni ili tuđi – za osobu prioritetniji. Neki ljudi iskazuju pažnju sagovorniku svojim držanjem, intonacijom glasa i svim izrazima lica. U komunikaciji s drugima osjeća se odvojenost i hladnoća, njihova pažnja je usmjerena samo na sebe. Prilično je teško utvrditi da li vas uopće slušaju.

Otkrivanje metaprograma.

Samoorijentisana osoba je sklona da ne pokazuje emocije, nije efikasna u međuljudskoj komunikaciji i često samo posmatra šta se dešava.

Osoba sa metaprogramom "okruženje" izgleda prilično živahna, sposobna da bude svjesna reakcija i osjećaja drugih ljudi.

Korištenje metaprograma.

Nemojte insistirati na uspostavljanju odnosa poverenja sa ljudima koji su orijentisani na sebe. Pokušajte jasno izraziti svoje misli, kada razgovarate s njima, pružite detaljne informacije. Pokažite takvoj osobi da je razumete i istovremeno pokušajte da ne pokažete da ste emotivno primetili njegovu reakciju na nešto.

Kada komunicirate sa osobom koja ima „okružni“ metaprogram, budite izražajni, pokretni, druželjubivi, pokažite empatiju i poštovanje.

Za koje pozicije je preporučljivo birati zaposlene koji su orijentisani na „okruženje“? To može biti doktor, trener, učitelj, socijalni radnik. Zauzvrat, poreski inspektor, koji saosećajno sluša dužnike, verovatno neće moći da ispuni plan naplate poreza.

Ponašanje u grupi (obavljanje zadatka - spašavanje tima)

Ovaj metaprogram opisuje smjer energije u radu tima. Neki ljudi svu svoju pažnju koncentrišu na zadatak, i to postižu bez obzira na raspored u grupi i lične sukobe. Za druge je mnogo važnije očuvanje same grupe. Oni koji su vođeni zadacima bolje rade na poslovima koji ne uključuju interakciju s velikim brojem ljudi. Za one koji cijene zadržavanje tima, poslovi koji zahtijevaju dobre odnose, kao što su odnosi s javnošću i usluga korisnicima, su prikladniji.

Fokus poređenja (sličnost - razlika)

Ljudi sa metaprogramom sličnosti češće traže zajednički jezik u sukobu. Oni koji traže "sličnost" su ljudi postojanosti. Više vole iste boje u odeći, vole da idu u iste hotele, idu u iste restorane. Ovi ljudi rijetko nešto radikalno mijenjaju. Ali ako morate nešto promijeniti, onda će pronaći opciju koja će biti slična prethodnoj. Ljudi fokusirani na „sličnost“ ne vole da menjaju krug prijatelja i poznanika, menadžeri ne vole velike promene, zaposleni ređe menjaju posao. Za njih su važne stabilnost i fundamentalnost. Oni cijene tradiciju, klasiku, dokazani kvalitet itd. Takvi ljudi su stabilni, predvidljivi, pouzdani.

Ljudi fokusirani na „razlike“ su inovatori koji uvijek traže promjene. Za njih je dugotrajno obavljanje istog posla težak posao. Stalno traže nove načine za rješavanje problema, čak i ako postojeći vrlo dobro funkcioniraju. Takvi ljudi mogu redovno mijenjati cijelu garderobu, često mijenjati prijatelje i partnere. Menadžeri ove kategorije vole razvojne programe, restrukturiranje, promjene timova, promjene u organizacionoj strukturi itd. Zaposleni često mijenjaju posao, odlazeći u novo polje djelatnosti. Vole nove ideje i projekte, ali, nakon što su postigli uspjeh (ili su se suočili sa ozbiljnim poteškoćama, potrebom da se ideja mukotrpno implementira), brzo gube interes za njih. Takvi ljudi sami iniciraju promjene, vole raditi u promjenjivom okruženju, u situaciji s vremenskim pritiskom.

Zauzvrat, metaprogram "razlika" ima svoju unutrašnju klasifikaciju: razliku u "novo" i razliku u "ne". Ljudi fokusirani na "novo" su inovatori i reformatori, oni su gore opisani. Oni koji su “ne” orijentisani vole da se svađaju sa svima, ni sa kim se ne slažu.

Otkrivanje metaprograma.

Ljude fokusirane na “sličnost” možete prepoznati po frazama: “Ovo je isto kao...”, “Potpuno su isti...”, “Ne vidim razliku u...”, “ Sve isto značenje...”. Zauzvrat, ljudi fokusirani na „različitost“ prepoznaju se po frazama: „Ovo uopće nije…“, „Treba mi sve drugačije…“, „Ima li nešto novo?“, „Potpuno je drugačije“, itd. d .

Sagovornika možete natjerati na samootkrivanje sljedećim pitanjima: „Uporedi svoj prethodni posao sa sadašnjim“, „Uporedi Egipat i Tursku“, „Uporedi ronjenje i padobranstvo“ itd. Ova pitanja imaju jedan zajednički princip - ona su usmjereno na poređenje.

Na primjer, zamolite osobu da uporedi omlet i kajganu. Može da odgovori na sledeće: „Šta ima da se poredi? I tamo i tamo osnova je ista - jaja ” ili može drugačije odgovoriti: „Kako se mogu porediti? Uprkos činjenici da se ova jela prave od jaja, to su potpuno različite stvari.”

Važno: Ne postavljajte pitanja poput: "Koja je razlika između ...", ili "Šta je zajedničko između ...". Takvi oblici pitanja sugeriraju odgovor, a ne dozvoljavaju da se izvuče tačan zaključak o osobi.

Korištenje metaprograma.

Da biste motivirali osobu usmjerenu na "sličnost", potrebno je svoju argumentaciju izgraditi na način da vaši prijedlozi samo razvijaju stare tradicije, malo ih prilagođavaju promijenjenoj stvarnosti, a ne mijenjaju ih radikalno. Za one koji traže „sličnost“ u razgovoru, istaknite zajedničke tačke, pokažite im da imate zajedničke ciljeve s njima, gradite na onome što već znaju i mogu.

Onima koji traže „razlike“, pokažite i naglasite promjenu. Kada razgovarate s njima, koristite riječi poput “novo”, “jedan”, “drugačiji”, “jedinstven”. Istovremeno, ljudima koji su inovatori više odgovara argument da postojeći sistem ne podnosi kritiku i da ga treba potpuno promijeniti. Znajući da ste suočeni sa svadljivom osobom, lako njome možete izmanipulisati frazama: „Nećeš se sada složiti sa mnom“, „Sada ćeš to negirati...“, „Ne moraš da se slažeš sa mnom“, itd.

Kako najbolje početi učiti metaprograme

Savladavajući metaprograme, napravio sam niz važnih zaključaka za sebe.

Prvo, veoma je važno ne etiketirati ljude. Manifestacija različitih metaprograma kod osobe može zavisiti od situacije. Na primjer, na poslu ispoljava neke metaprograme, a kod kuće sa porodicom - potpuno drugačije. Pod uticajem stresa, "pasivna" osoba može postati "aktivna" itd.

Drugo, postavljajte prava pitanja. Na primjer, na zatvoreno pitanje "Da li sami donosite odluke?", naravno, doći će potvrdan odgovor. Ko priznaje drugačije? za, da naučite da čujete ono što osoba neće reći o sebi, postavljajte otvorena pitanja. U ovom slučaju, na primjer, prikladnije je zapitati se: „Kada donosite odluke o tom i tom pitanju, na koje stvari vodite računa?“.

Treće, naučite slušati i čuti odgovore, nemojte ih tumačiti subjektivno - kroz prizmu vlastitog stava prema određenoj osobi.

Savladajte vještinu čitanja sagovornika postepeno. Za početak naučite identificirati jedan metaprogram kod ljudi, nakon tjedan dana dodatno počnite obraćati pažnju na drugi. Povećavajući dubinu sondiranja sagovornika na ovaj način, za par mjeseci moći ćete gotovo automatski formirati metaprogramsku mapu svake osobe.

Razumijevajući psihološke karakteristike vaših sagovornika, možete na optimalan način izgraditi taktiku komunikacije s njima.

Osim toga, izuzetno korisno iskustvo je svijest o vlastitim metaprogramima. Savladavši za vas neobične načine razmišljanja, napravit ćete iskorak u samorazvoju, što znači da će se i letvica vaših profesionalnih vještina podići na nove visine!

21.11.2013

(Koristeći NLP (neuro-lingvističko programiranje) tehnologije)

Uvod.

Vjerovatno ne treba ponavljati koliko je pravilan odabir kadrova važan za efikasno poslovanje kompanije. Ne bez razloga, kada se kompanija procjenjuje, troškovi osoblja se kreću od 20% (u proizvodnom sektoru) do 99% (u sektoru usluga) vrijednosti kompanije.

Često su potrebne godine da se stvori efikasan, dobro koordiniran tim zaposlenih. Ipak, vodeći HR menadžeri uspijevaju dovoljno brzo da formiraju tim koji uspješno radi. Možda je tajna njihovog uspjeha u velikoj pažnji koju posvećuju odabiru svakog novog zaposlenika. I ovdje je ključni element tehnologija na koju se oslanjaju kada odlučuju da li će zaposliti određenu osobu za posao.

Ovaj članak će opisati jedan od najefikasnijih alata za procjenu osoblja koje nudi NLP (Neuro-lingvističko programiranje - najuspješniji i najuspješniji smjer u psihologiji u posljednjih 20 godina). Predložena metoda temelji se na kompilaciji i analizi metaprogramskog portreta osobe i omogućava vam da identifikujete najvažnije karakteristike stila razmišljanja osobe, što daje informacije o tome koliko će se osoba uspješno nositi s određenom vrstom aktivnosti.

U NLP-u, metaprogrami se shvataju kao procesi mišljenja koji su poznati osobi, koje ona koristi da percipira dolazeće informacije, interno ih obrađuje i donosi odluku. Ovisno o tome koji način razmišljanja je preferirani za osobu, donose se zaključci o tome koliko će se uspješno nositi s određenom aktivnošću.

Prvi dio ovog članka posvećen je opisu metaprograma, na osnovu kojih se sastavlja metaprogramski portret osobe.

U drugom dijelu članka dati su primjeri kako se optimalni metaprogramski portreti mogu sastaviti za različite pozicije i te informacije se mogu koristiti za analizu koliko stil razmišljanja osobe odgovara poziciji za koju se prijavljuje.

Treći dio članka opisuje metode koje vam omogućavaju da napravite metaprogramske portrete različitih ljudi na osnovu pisanog testiranja ili tokom intervjua.

Sažetak sažima sve nove informacije i daje ideju o tome kako se model korišten u ovom članku može obogatiti finijim detaljima.

dio I. Opis metaprograma.

Metaprogrami opisuju uobičajeni stil razmišljanja osobe – kako ona percipira i obrađuje informacije. Okruženi smo ogromnom količinom detalja na koje bismo mogli obratiti pažnju, ali se u procesu percepcije većina njih eliminiše. Meta-programi koje osoba preferira samo određuju koje će informacije biti primljene u svijest na prvom mjestu i kako će biti obrađene.

Za obavljanje određene vrste zadatka, određeni tip razmišljanja, određeni način sagledavanja svijeta oko nas, određeni stil organiziranja i obrade informacija može biti prikladniji. Osoba se obično uspješnije nosi sa jednom vrstom zadatka, a manje uspješno s nekim drugim. Uspjeh i efikasnost rada u velikoj mjeri zavise od toga koji je stil razmišljanja (koji skup metaprograma) karakterističan za osobu.

Ne može se reći da je jedan od metaprograma sam po sebi „bolji“ ili „gori“ od drugog. Sve zavisi od konteksta i cilja kojem težite (želite zaposliti računovođu ili trgovca ili nekog drugog). Stoga se već u fazi upoznavanja s metaprogramima može početi zacrtati za sebe one zadatke i ona pitanja za čije rješavanje je razmatrani metaprogram dobro prikladan.

Metaprogrami se obično razmatraju u parovima, što su dva suprotna pristupa rješavanju određenog problema. Na primjer, u paru Interna referenca - Eksterna referenca kod osobe, po pravilu, preovlađuje jedan od ova dva metaprograma (prevlast u smislu da češće koristi jedan od njih, preferirajući ga drugom, alternativnom metaprogramu).

Ponekad može biti teško shvatiti koji meta-program u paru je poželjniji. Ipak, detaljnom analizom uvijek je moguće identificirati, iako beznačajnu, ali prednost u ovom ili onom smjeru. U takvim slučajevima se ovaj metaprogram može označiti kao slabo izražen, za razliku od onih kada je izgovoren.

Ovaj meta-program opisuje kriterijume na koje se ljudi oslanjaju kada upoređuju različite opcije za akciju i kada odlučuju šta da rade. Ljudi sa internom referencom pozivaće se na sopstvene kriterijume i uverenja. Prikupljaju informacije iz vanjskog svijeta, procjenjuju ih, ali insistiraju na samostalnoj odluci na osnovu vlastitih kriterija. Takvim ljudima je teško upravljati, često instrukcije ili naredbe doživljavaju samo kao dodatne informacije. Ne treba im vanjska kontrola. Osoba sa jakom internom referencom će se oduprijeti bilo kojoj drugoj odluci, čak i ako je odluka u njegovu korist.

Ljudi sa eksternom referencom će se obratiti drugim ljudima da saznaju na koje norme i kriterijume da se oslone. Često donose odluke samo kada neko drugi potvrdi njihovu ispravnost. Stalno im trebaju savjeti drugih ljudi, inače nikada nisu sigurni da rade pravu stvar. Izgleda da im je teško u donošenju odluka. Ljude sa eksternom referencom treba usmjeravati i sa zahvalnošću prenijeti odgovornost za donošenje odluka na druge ljude. Ovaj metaprogram se može definirati postavljanjem pitanja: "Kako znate da li ste dobro ili loše obavili posao?" Osoba sa internom referencom će odgovoriti da je tako odlučila. Osoba sa eksternom referencom može odgovoriti: "Vlasti hvale (grde)", pozivajući se na mišljenja drugih ljudi.

Prilaz - Izmicanje.

Ovaj metaprogram objašnjava kako se ljudi motiviraju da izvedu određene radnje, tj. kako se prisiljavaju da rade ono što ne žele. Ljudi sa Meta-programom pristupa se fokusiraju na svoje ciljeve. Njima je stalo do toga šta mogu osvojiti, steći, postići. Zamišljaju sliku budućeg uspjeha, a to im je najbolja motivacija za djelovanje.

Ljudi sa metaprogramom Evasion lako prepoznaju probleme i znaju šta treba izbjegavati. Oni, prije svega, obraćaju pažnju na ono što im se ne sviđa. Često zamišljaju kako će im biti loše ako ne rade određeni posao, a to im je motivacija za djelovanje.

Motivirati možete uz pomoć "štapa" ili "šargarepe". Za pristup ljudima najbolja motivacija je poznavanje cilja i nagrade. Ljudi sa metaprogramom utaje motivisani su razumijevanjem koje probleme i kazne mogu izbjeći ako poduzmu određene radnje. U zavisnosti od ovog metaprograma, osoba može biti bolje motivisana ili kada joj se ponudi nagrada ili kada joj prijeti kazna.

Ovaj metaprogram se može identifikovati postavljanjem pitanja: "Zašto želite da promenite posao?" Osoba sa metaprogramom Evasion će radije reći da je umorna, da je posao nezanimljiv i neperspektivan, da ima poteškoća i problema, pa želi da "napusti stari posao". Osoba sa metaprogramom Pristup će prije svega reći da mu se novi posao čini obećavajućim i zanimljivim, da se nada uspjehu i dobroj karijeri, pa je odlučio da „dođe na novi posao“. U jednom slučaju, osoba više priča o tome šta želi, postiže, dobija. U drugom slučaju opisuje one situacije i probleme koje bi želio izbjeći.

Ljudi tipa "pristupa" bolje rade stvari tamo gdje je potrebna sposobnost nemilosrdne težnje ka određenom cilju. Izbjegavajući ljudi odlični su u uočavanju grešaka, kao što je provjeravanje izvještaja.

Aktivan - u očekivanju.

Ovaj meta-program opisuje stil rada osobe. Aktivna osoba sama preuzima inicijativu i brzo pokreće posao, krećući ga naprijed. On ne čeka da drugi ljudi preduzmu akciju. Nije neophodno da ova osoba brzo obavi posao. On je proaktivan u smislu da mu nije potreban vanjski utjecaj da započne pokret, može sam pokrenuti pokret. Stil odgovora je aktivan (često bez čekanja da se postavi pitanje, već traži odgovor na moguću situaciju).

Osoba u očekivanju čeka da drugi djeluju, ili čeka priliku da počne. Može da provede dosta vremena u neodlučnosti ili da ne preduzme ništa, motivisan spoljnim uticajima. To je prije reakcija na ono što se dešava nego inicijativa. To ne znači da radi polako, samo da bi se pokrenuo, potreban mu je uticaj spolja, neka vrsta impulsa koji će ga potaknuti da počne da radi. Stil reagovanja je očekivan (počinje tražiti odgovor tek kada je već nastala problemska situacija).

Generalno - Privatno.

Ovaj metaprogram opisuje s koliko informacija osoba radije radi. "Opšti" ljudi više vole da rade sa velikim komadima informacija. Razmišljaju globalno i vole generalizirati. Trude se da sve sagledaju u cjelini, ali se na kratak trenutak mogu okrenuti detaljima. Može preskočiti korake u nizu, što otežava igru. Oni će vidjeti slijed kao cjelinu, kao jedan komad, a ne kao niz uzastopnih koraka. “Opšta” osoba propušta mnogo informacija. “Oni ne vide drveće iza šume.”

"Privatna" osoba preferira male informacije od kojih može izgraditi velike dijelove. Više pažnje posvećuje detaljima. Preferira sekvence, korak po korak. Voli da daje tačne opise. Ima sklonost ka detaljima. "Ne može vidjeti šumu zbog drveća."

"Opšti" ljudi su dobri u razvijanju strateških planova. "Privatni" ljudi se uspješno nose sa zadacima koji zahtijevaju pažnju na detalje i koji se sastoje od malog broja uzastopnih koraka.

Sličnost - Sličnost sa razlikom - Razlika.

Ovaj meta-program opisuje ono na šta ljudi obraćaju više pažnje: traženje sličnosti ili razlika. Ljude orijentirane na sličnost zanima kako se to uklapa u njihova prijašnja iskustva. Oni su konzervativni. Kupuju iste stvari (one koje su kupili prije). U razgovoru traže, prije svega, nešto sa čim se mogu složiti. Često će biti zadovoljni istim poslom dugi niz godina i dobro će se snalaziti u zadacima koji su u suštini slični jedni drugima. Od nekoliko opcija za akciju, biraju onu koju su već testirali, s kojom su već upoznati.

Ljudi "drugačije" primjećuju i zanimaju ih novo, drugačije. U razgovoru traže nešto sa čime se ne slažu, često se svađaju. Težite promjenama. Često mijenjaju posao. Privlače ih inovacije. Tražite nova ponašanja. Ne vole da se ponavljaju.

Ljudi sa metaprogramom Sličnost sa razlikom podjednako obraćaju pažnju na sličnosti sa onim što su radili ranije i na razlike. U razgovoru pronalaze kako izjave s kojima se slažu, tako i one sa kojima su spremni da se svađaju. Fokusiran na nesmetan razvoj. Oni više vole "isto kao i ranije, ali poboljšano". Tražite načine da poboljšate stare načine rada bez potpunog napuštanja.

Ovaj metaprogram opisuje na šta je fokusirana pažnja osobe - događaje u prošlosti, sadašnjosti ili budućnosti.

Osoba sa metaprogramom Budućnost prvenstveno je fokusirana na budućnost – na ono što se može dogoditi. Obično se kaže u budućem vremenu, ali ne nužno. Može da priča o svojim planovima - o tome kako i šta će biti sutra, za godinu dana, za mesec dana. Više ga zanima šta će se dogoditi nakon nekog vremena, ponekad čak i na štetu sadašnjosti. Na pitanje: "Recite nam nešto o vašoj kompaniji?" - opisuje uglavnom razvojne planove, buduće izglede. Takvi ljudi su dobri u planiranju i razvojnim zadacima.

Osoba sa sadašnjim metaprogramom prvenstveno je fokusirana na ono što se sada dešava. Dobra ideja o trenutnoj situaciji. Govoriće o trenutnom stanju u preduzeću.

Osoba sa metaprogramom Prošlost prvenstveno je fokusirana na prošlost – na ono što se ranije dogodilo. Obično govori u prošlom vremenu, ali ne nužno. Govoriće o tome šta se desilo kompaniji u prošlosti. Sklon analizi prošlih događaja. Ovi ljudi su odlični analitičari.

Ovo je samo kratak pregled nekih od najvažnijih meta-programa. U specijalizovanoj literaturi (na primjer, D. O'Connor i D. Seymour "Uvod u NLP") možete pronaći širu listu meta-programa i njihov detaljniji opis. Ali gornjih šest metaprograma je već dovoljno da se donese odluka o mnogim pitanjima.

Odmah treba napomenuti da samo nekoliko ljudi ispoljava opisane obrasce ponašanja u izraženim, ekstremnim oblicima. Ponašanje većine ljudi je mješavina dvije krajnosti opisane u metaprogramima. Na primjer, osoba može biti motivirana dijelom željom da izbjegne probleme, a dijelom željom da postigne cilj. Ili u ovom ili onom omjeru, njegova pažnja može biti usmjerena i na prošlost i na sadašnjost, budućnost. Ali, ipak, svaki obrazac ponašanja je izraženiji od drugog. To dovodi do činjenice da osoba, prije svega, pokazuje određeni stil percepcije svijeta.

Također je potrebno dodati da se, ovisno o kontekstu, karakterističan skup metaprograma osobe može promijeniti. General-Particular i Prošlost-Sadašnjost-Future Meta-programi su obično isti za sve kontekste, dok ostala četiri meta-programa mogu značajno varirati u zavisnosti od situacije. Tako, na primjer, osoba koja ima internu referencu na poslu i samostalno donosi sve ekonomske odluke može imati eksternu referencu kod kuće i u svemu slijediti preporuke supruge. Osoba koja je prilično konzervativna u odabiru odjeće, koja dolazi na posao u istom odijelu koje mu je poznato, u situaciji kada se donese odluka o kupovini nove opreme, može ispasti drugačija osoba i insistirati u potrazi za nečim potpuno novim i modernim.

Stoga, prilikom prikupljanja informacija o osobi, treba tražiti najtipičnije kontekste sa kojima će se susresti tokom svojih budućih aktivnosti na radnom mjestu kako bi se utvrdilo kakvi će se misaoni obrasci pojaviti u tim situacijama.

Metaprogramski portret će biti skup izraženih metaprograma karakterističnih za osobu, na primjer: interna referenca, aproksimacija, aktivno, općenito, razlika, budućnost . Ako neki metaprogram nije jako izražen, onda se može isključiti sa liste, a portret metaprograma će se sastojati od manjeg broja uzoraka. Poznavajući metaprogramski portret, možemo zaključiti koliko je ova osoba pogodna za bavljenje određenom aktivnošću, koliko će se uspješno nositi s jednom ili drugom vrstom zadatka.

Dio II. Metaprogramska analiza portreta.

Kompilacija metaprogramskih portreta za različite pozicije.

U ovom dijelu ćemo razmotriti takvo područje upotrebe metaprograma kao što je analiza kandidata za određenu poziciju prilikom zapošljavanja novog zaposlenika.

Ako je dovoljno jasno kojom će se djelatnošću baviti i sastavljen je metaprogramski portret koji je najpogodniji za upražnjeno mjesto, onda ostaje da od svih kandidata odaberete onoga čiji je stil razmišljanja najbliži željenom.

Pitanje kako brzo i precizno izgraditi metaprogramski portret osobe detaljnije je obrađeno u dijelu III. Ovdje će također biti dati primjeri sastavljanja metaprogramskih portreta za različite pozicije i aktivnosti.

U svakom slučaju treba uzeti u obzir sve specifičnosti i karakteristike aktivnosti kojima će se baviti osoba na određenoj poziciji. U isto vrijeme, različiti portreti se mogu izraditi za istu poziciju u različitim kompanijama. Ispod su opisi najtipičnijih metaprogramskih portreta za pozicije: direktor kompanije (menadžer), sekretar, marketer. Dat je i vrlo kratak i kompaktan opis kriterija na osnovu kojih je odabran ovaj ili onaj metaprogram.

Direktor kompanije (menadžer).

1. interna referenca. Najvažnije odluke koje se tiču ​​poslovanja firme treba da donosi direktor firme. Poželjnije je da odluke donosi sam, na osnovu svog mišljenja, a ne mišljenja drugih ljudi.

2. Aktivan. Poželjno je da lider bude aktivan, energičan, proaktivan. Tako da ne čeka nikakve vanjske događaje ili druge ljude da ga natjeraju na akciju, već on sam preuzima inicijativu.

3. Aproksimacija. Poželjnije je da direktor firme sprovodi bilo kakve promene ili reforme u kompaniji u većoj meri kako bi proširio mogućnosti firme, ostvario uspešnije funkcionisanje, ostvario dodatni profit, a ne fokusirao se na suzbijanje nedostataka preduzeća. čvrsto.

4. Nast. i Bud. Lider mora imati dobru predstavu o trenutnom stanju stvari u kompaniji i jasno vidjeti perspektivu razvoja kompanije u budućnosti. Lider mora biti sposoban jasno planirati za neko vrijeme unaprijed, biti sposoban predvidjeti kako se vanjski faktori mogu promijeniti u budućnosti. Da bi se to postiglo, potrebno je da direktor kompanije zadrži fokus svoje pažnje na događajima sadašnjosti i budućnosti.

5. Generale. Dovoljno je važno da direktor može zamisliti cjelokupnu sliku firme, tako da može vidjeti cjelokupni učinak svake promjene, a ne samo lokalni efekat.

6. Razlika. Poželjno je da menadžer ne organizuje aktivnosti kompanije na standardan, ne konzervativan način, već koristeći najnovije metode i tehnologije. Tako da se pri donošenju bilo kakve odluke više nije oslanjao na to kako je prošli put riješio ovaj problem, već je tražio neke nove opcije koje više odgovaraju trenutnoj situaciji.

sekretar.

1. eksterna referenca. Neophodno je da se sekretar rukovodi mišljenjem, normama i kriterijumima menadžmenta, što će mu omogućiti da u svom radu bolje ispuni namere i ciljeve koje rukovodilac želi da ostvari. Ako sekretar počne djelovati više na osnovu vlastitog mišljenja o tome kako nešto treba učiniti, a ne mišljenja svog menadžmenta, onda to može dovesti do neslaganja sa rezultatima koje je menadžment želio dobiti.

2. Aktivan. Jedna od osobina dobrog sekretara je da ne čeka da ga menadžer podsjeti da treba obaviti neki posao, već aktivno i brzo obavlja većinu poslova. Poželjno je da sekretar ne čeka dok drugi ljudi ne počnu djelovati (neko će se javiti, donijeti potrebne papire), već brzo i proaktivno rješava zadatke koji su pred njim.

3. Privatno. Sekretar mora obaviti veliki broj malih specifičnih slučajeva koji zahtijevaju pažnju na detalje. Stoga je poželjno da sekretarica preferira male informacije i da bude fokusirana na pojašnjenje i konkretizaciju detalja.

4. sličnost. Od sekretara se obično traži da obavljaju određene vrste poslova koji se ponavljaju iz dana u dan. Osoba s metaprogramom sličnosti je, prije svega, sklonija da tačno slijedi upute priručnika, bez dodavanja puno novih stvari od sebe. Drugo, prati već uhodane šeme rada, a rezultati njegovih aktivnosti su predvidljivi, dok je čovjek različitosti u stanju da svaki sljedeći izvještaj sastavlja na nov način.

5. Budućnost. Najčešće se sekretar suočava sa zadacima koji od njega zahtijevaju da obrati pažnju na buduće događaje. Poželjno je da sekretar jasno i jasno zamišlja sve planirane poslove za neko vrijeme unaprijed. Iako je za dobrog sekretara korisno imati širok spektar pažnje, uključujući prošlost, sadašnjost i budućnost. To će mu omogućiti da zadrži fokus pažnje na svim ljudima i svim slučajevima sa kojima se susreo, a da istovremeno kontroliše sve trenutne zadatke i kontakte i istovremeno ima na umu većinu planiranih budućih slučajeva.6. Prilaz - Izmicanje. Ovaj metaprogram nije posebno važan u kontekstu sekretarskog posla. Poznavanje se može iskoristiti pri razvoju sistema stimulacije za sekretara (bilo nagrada za uspješno okončanje svih predmeta, ili novčana kazna za kasni završetak bilo kojeg posla).

Marketer.

1. Razlika. Situacija na tržištu se vrlo brzo mijenja, posebno kada je u pitanju oglašavanje, marketing, promocija robe na tržištu. One tehnike i metode rada koje su korištene prije mjesec dana možda su već danas neefikasne. Stoga je za stručnjaka koji promoviše proizvod na tržištu posebno važno da bude u stanju da vidi i uoči nove mogućnosti koje tržište pruža. Važno je fokusirati se na pronalaženje novih metoda rada sa kupcima. Sposobnost da se u svemu novom uoči potencijal za korištenje.

2. Budućnost. Fokusiranje na budućnost, na moguće događaje koji se mogu dogoditi, veoma je važno kako bi specijalista mogao predvidjeti razvoj situacije na tržištu, kako bi uvijek bio pola koraka ispred.

3. Aktivan.Čekanje da vas neka vanjska okolnost ili ljudi natjeraju da preduzmete akciju u oblasti kao što je stavljanje proizvoda na tržište gotovo uvijek znači kasniti i propustiti mnoge razvojne prilike koje su se mogle stvoriti proaktivnim djelovanjem. Važno je ne čekati da drugi ljudi preduzmu akciju, već energičnim radom brzo pokrenuti stvar.

4. eksterna referenca. Rezultat promocije proizvoda na tržištu je kako kupci reaguju na akcije menadžera. I dovoljno je važno da se marketar prilikom donošenja odluke prvenstveno fokusira na mišljenje potencijalnih partnera i kupaca. Tako da ne preduzima radnje koje smatra ispravnim, već one koje kupci očekuju od njega.

5. Aproksimacija. Marketing je aktivnost koja se kontinuirano razvija. Za razvoj, za nova istraživanja tržišta, za testiranje novih metoda rada sa kupcima, motivacija „šargarepa“ je efikasnija kada marketer vodi kompaniju, nadajući se da će poboljšati performanse kompanije, a ne zbog straha da će izgubiti nešto od toga. kupaca.

6. Generale. Za strateško planiranje, za stvaranje opće slike razvoja projekta, osoba sa općim metaprogramom je vrlo pogodna. Istraživanje tržišta pruža mnogo detaljnih opisa različitih nijansi uključenih u promociju proizvoda. Za donošenje ispravnih odluka važno je biti u stanju vidjeti nešto zajedničko u ovoj zamršenosti raznih informacija, a ne zaglaviti u detaljima.

Kao što je već spomenuto, za svaki konkretan slučaj potrebno je izraditi svoj poseban metaprogramski portret. Gore navedeni primjeri nam omogućavaju da vidimo kako se, znajući zahtjeve za određenu poziciju, može napraviti optimalan metaprogramski portret za određenu aktivnost.

Nakon prikupljanja informacija o optimalnom metaprogramskom portretu za upražnjeno mjesto, možete voditi intervjue i testirati kandidate, birajući među njima one koji su po svom stilu razmišljanja najbliži traženim parametrima.

Postizanje 100% podudaranja stila razmišljanja kandidata sa željenim u svim aspektima uopšte nije neophodno. Često je dovoljno upariti 3-4 ključna meta-programa za ovu poziciju. Istovremeno, neslaganje u jednom, ali najvažnijem u ovom kontekstu, metaprogramu može dovesti do toga da osoba neće moći da obavlja posao koji mu je povjeren.

Čak i ako se ispostavi da je stil razmišljanja kandidata za poziciju 100% isti kao željeni, drugi važni faktori kao što su obrazovanje, radno iskustvo, kompetencije, bračni status mogu imati snažan uticaj na uspješnost rada. Dakle, tehnologiju metaprogramskih portreta treba pratiti i druge, dobro dokazane metode regrutacije. To će vam omogućiti da sveobuhvatnije ocijenite kandidata za poziciju, sagledavajući njegove prednosti i mane sa različitih stajališta.

Primjer korištenja znanja o metaprogramskom portretu prilikom donošenja odluke o zapošljavanju.

Da biste pomogli menadžeru ljudskih resursa, možete ponuditi sljedeću tabelu. Sadrži podatke o vodećim metaprogramima osobe, o stepenu njihove ozbiljnosti, a ovaj primjer daje i informaciju o najoptimalnijem metaprogramskom portretu za upražnjeno mjesto.

PUNO IME. Ivanov Ivan Ivanovič
Metaprogram	3	2	1	1	2	3	Metaprogram
interna referenca							Eksterna referenca
Aproksimacija							Utaja
Aktivan							Očekujuća
Generale							Privatno
sličnost							Razlika
Prošlost
Sadašnjosti
Budućnost

*Ovdje 1 - slabo izraženo, 2 - umjereno izraženo, 3 - jako izraženo.

*+ označava vodeće metaprograme i njihov stepen ekspresije.

U ovom primjeru imamo osobu - Ivanov I.I. - sa izraženom internom referencom, metaprogramom Future and Particular. Sa umjereno izraženim metaprogramima Active i Evasion. I slabo izraženi metaprogrami Present i Difference (slabo izražena razlika ili sličnost figurirana u opisu metaprograma kao sličnost sa razlikom).

Ako sada na metaprogramski portret ove osobe postavimo najoptimalniji metaprogramski portret pozicije za koju se prijavljuje, onda se dobija jasna slika koliko je njegov stil razmišljanja pogodan za obavljanje posla za koji se prijavljuje. U gornjem primjeru, optimalni metaprogramski portret pozicije označen je u obliku zasjenjenih kvadrata.

U ovom primjeru možete vidjeti da je aplikant optimalno prikladan za gotovo sve metaprograme, osim za Evasion i Difference. Bili su potrebni snažno izraženi metaprogrami Izbjegavanje i Razlika, ali podnosilac zahtjeva ima umjereno izražen metaprogram Izmicanje i Sličnost s razlikom. Ostaje da se odluči koliko je, u kontekstu posla koji će aplikant obavljati, važna tako striktna usklađenost sa ovim metaprogramima.

Ako se pokaže da je izražena razlika ključna karakteristika razmišljanja koja je neophodna osobi koja će obavljati ovu funkciju, onda će biti žalosno reći zbogom podnosiocu prijave, uprkos činjenici da je u drugim aspektima veoma prikladan (iako moguće je ponuditi ovakvu kreativnu odluku kako pronaći partnera sa izraženim metaprogramom Razlika, koji ga može dopuniti prema ovoj slaboj osobini mišljenja).

Ako se ispostavi da metaprogrami za koje podnosilac prijave nije pogodan nisu najvažniji, onda možete odlučiti da ga zaposlite (pod uslovom da je i po drugim karakteristikama kao što su obrazovanje, radno iskustvo itd.) pogodan).

Dio III. Tehnologija za sastavljanje metaprogramskih portreta.

Nažalost, prilično je teško smisliti test (kompjuterski ili tekstualni) koji bi omogućio da se tačno odrede vodeće metaprograme u osobi, jer da/ne odgovori ne daju potpune informacije.

Ovaj članak predlaže dva načina prikupljanja informacija.

Prvi način. Sastavite pisani upitnik u kojem je potrebno dati detaljne, detaljne odgovore (mini-eseji). A onda se, analizirajući ove mini-kompozicije, mogu izvući zaključci o vodećim metaprogramima. Glavna prednost ove metode je što vam omogućava da pokrijete dovoljno veliki broj ispitanika u kratkom vremenskom periodu. Glavni nedostatak ove metode je što je potrebno dosta vremena za pisanje mini-eseja, koji često ne sadrže dovoljno informacija za zaključke, te je u tom slučaju potrebno provesti dodatnu anketu.

Drugi način. Lični intervju. U režimu dijaloga, postavljajući pitanja i dobijajući odgovore, možete dovoljno brzo (za 10 - 15 minuta razgovora) saznati sve potrebne informacije i sastaviti metaprogramski portret. Ovakav način rada zahteva određeno iskustvo od menadžera za ljudske resurse da identifikuje metaprograme u govoru sagovornika, ali ovaj metod omogućava brzo postavljanje dodatnih pitanja, pronalaženje podataka koji nedostaju i obraćanje pažnje na najvažnije metaprograme u svakom kontekstu.

Dalje u ovom poglavlju biće predložen niz pitanja, čiji odgovori daju informacije o određenom metaprogramu. Ova pitanja se mogu koristiti i u intervjuu iu pripremi pisanog upitnika.

Svrha ovdje nije predstavljanje detaljne liste pitanja koja garantuju definiciju metaprograma, budući da nemoguće je unapred predvideti u kom pravcu može da teče razgovor sa osobom. Svrha ovih primjera je da daju razumijevanje o tome kako se metaprogrami mogu identificirati, tako da čitatelj, nakon čitanja 2-3 primjera, može, analogno, samostalno dopuniti ih vlastitim opcijama.

Interna referenca - Eksterna referenca.

“Kako ćete znati da li ste dobro ili loše obavili posao?” Osoba sa internom referencom će odgovoriti da je tako odlučila. Osoba sa eksternom referencom može odgovoriti: „Vlasti hvale (grde)“, pozivajući se na mišljenja drugih ljudi.

· „Kako biste želeli da organizujete svoj odnos sa klijentom (šefom)?“ Osoba sa eksternom referencom će odgovoriti da bi često želela da dobije povratnu informaciju od klijenta (šefa) da sve radi kako treba. (Ako ovdje postavite pitanje: "Zašto vam treba povratna informacija?" - odgovor: "Da se ne dogodi da sam nešto uradio, a klijentu se to nije svidjelo" značit će izbjegavanje. Odgovor: "Uraditi najbolji posao za klijenta koji je želio" - značiće aproksimacija). Osoba sa internom referencom će odgovoriti da ne bi voljela biti jako vezana za mišljenje klijenta (šefova) i da bi željela da ima određenu slobodu.

Prilaz - Izmicanje.

· Možete postaviti pitanje: „Šta vam se najviše nije svidjelo (niste voljelo) da radite na poslu (tokom obuke)?“ Kada saznate 2 - 3 konteksta kada osoba nije htjela nešto da uradi, a onda je to učinila, možete postaviti sljedeće pitanje: „Šta vas je podstaklo na ovaj posao? Zašto si to uopšte uradio?" Osoba sa metaprogramom Pristup će odgovoriti da je zamišljala kako bi to bilo sjajno kada bi obavio ovaj zadatak, ili da je u tome što je radio i da se trudio da to ostvari, vidio neku korist, opisujući dobro koje je dobio. rada. Izbjegavajući će odgovoriti da je shvatio da će biti kažnjen (novčano) ako ne obavi posao, opisujući koje probleme je uspio izbjeći zbog obavljenog posla.

· Ovaj metaprogram se može definisati i postavljanjem pitanja: „Zašto želite da promenite posao?“. Analiza odgovora na ovo pitanje analizirana je u opisu ovog metaprograma.

Aktivan - u očekivanju.

· Na pitanje: „Od čega će prvenstveno zavisiti koliko ćete se uspješno nositi sa poslom?“ - aktivna osoba će, prije svega, imenovati sebe i, možda, još 2 - 3 vanjska faktora. Očekujući će biti pažljiviji i navesti 7 - 8 značajnih vanjskih faktora koji mogu uticati na uspješan završetak posla, pa čak i opisati uslove, nakon kojih ćete biti sigurni da će sve proći kako treba.

Na pitanje: "Šta ste najbolje radili u svom poslu?" - očekivana osoba će najvjerovatnije odgovoriti da je odlično odradila zadatke koje mu je dodijelila, ili da je mogla ponuditi neke dobre ideje (ali ih nije sama gurala naprijed). Aktivni će vam reći da je uspio realizirati i završiti nekoliko projekata u najkraćem mogućem roku.

Generalno - Privatno.

· Ovdje je važno slušati govor osobe, uočiti koliko često koristi specifičnosti i detalje u svom govoru. Koliko se malih detalja i opisa pojavljuje u njegovom govoru? Ili više voli opšte odgovore, koristeći samo velike komade informacija?

· Priča osobe sa „opštim“ metaprogramom o tome šta je uradila u prošlosti biće prilično kratka, sadržaće samo najznačajnije događaje. Osoba s privatnikom će dugo opisivati ​​čak i beznačajne faze u svom životu.

· Na pitanje: „Koja je bila vaša aktivnost na prethodnom radnom mjestu?“ - možete dobiti ili detaljnu i detaljnu priču, ili kratak opis najvažnijih elemenata onoga što je osoba radila.

Sličnost - Sličnost sa razlikom - Razlika.

Možete saznati koliko često je osoba mijenjala poslove (uključujući i vrstu aktivnosti u okviru istog posla). Česta promjena će govoriti o razlikama, rijetka će govoriti o sličnostima. Upotreba različitih metoda za rješavanje istog problema vjerojatnije će ukazati na različitu osobu, dok će pridržavanje jednog, ali pouzdano provjerenog načina rješavanja problema identificirati osobu sličnosti.

Na pitanje: "Zašto ste odabrali naš rad?" - slična osoba će odgovoriti da je prilično slično onome što je ranije radio; osoba od odlikovanja govoriće o tome šta je novo u ovom radu što ga je zanimalo.

Prošlost sadašnjost Budućnost.

Glavna preporuka je uočiti na šta osoba najčešće govori u govoru: događaje iz prošlosti, sadašnjosti ili budućnosti. Istovremeno, pitanja treba da budu bez osvrta na vrijeme, tj. ostavite osobi mogućnost da sama odluči u koje vrijeme će sve ispričati.

Na pitanje: „Kako si? šta je dobro? - osoba koja drži prošlost u fokusu pričaće o tome šta mu se dogodilo u prošlosti. Osoba orijentisana na sadašnjost - o tome šta sada radi. Osoba fokusirana na budućnost - na ono što planira da uradi u bliskoj budućnosti.

Detaljnije i detaljnije razumijevanje o tome kako je moguće saznati vodeće metaprograme osobe u toku običnog razgovora dato je u posebnoj literaturi, koja analizira veliki broj primjera i analogija koji omogućavaju određivanje stil čovekovog razmišljanja.

Zaključak.

NLP nudi tako efikasan i pouzdan alat kao što je kompilacija metaprogramskih portreta za identifikaciju preferiranog stila razmišljanja osobe. Poznavanje načina na koji osoba razmišlja i razumijevanje koji stil razmišljanja je najpogodniji za obavljanje određene aktivnosti, omogućava vam da procijenite koliko će se osoba uspješno nositi sa poslom za koji se polaže. S obzirom na ove informacije, mnoge greške se mogu izbjeći već u fazi intervjua, a uspješan razvoj organizacije može se garantirati odabirom zaposlenika sa najpogodnijim setovima meta programa.

Ovaj članak daje kratak opis metaprograma, primjere sastavljanja metaprogramskih portreta za neke pozicije i za različite ljude. Ovo čitaocu daje kompletan set alata za kvalitativnu analizu osoblja organizacije i za donošenje odluka pri zapošljavanju novog radnika.

Pored konteksta kao što je regrutacija, postoji nekoliko drugih oblasti u kojima se znanje o metaprogramima može efikasno koristiti.

Prvo, poznavajući metaprogramski portret vašeg zaposlenika, moći ćete optimalnije iskoristiti njegov potencijal. Poznavajući prednosti i nedostatke nečijeg stila razmišljanja, moći ćete mu postaviti zadatke s kojima se može nositi uspješnije od bilo koga drugog. Ovo će vam omogućiti da smislenije rasporedite odgovornosti među vašim zaposlenima.

Drugo, poznavajući metaprogramske portrete nekoliko zaposlenih, može se unapred proceniti koliko će uspešno raditi zajedno, u jednom timu. Ovo vam omogućava da efikasno formirate radne grupe, gde svaka osoba povećava potencijal tima i uspešno nadopunjuje sve ostale članove grupe.

Na kraju članka želio bih naglasiti da, iako je kompilacija metaprogramskih portreta vrlo učinkovit i moćan alat za analizu osoblja, omogućava vam da prilično jasno i jasno razmotrite samo jedan aspekt tako složenog predmeta proučavanja. kao osoba. Stoga ovu tehnologiju treba smatrati samo moćnim i lijepim dodatkom riznici onih alata koje treba koristiti u radu s osobljem.

Metaprogrami su svojevrsni filteri za djelomično izostavljanje informacija. Oni usmjeravaju našu pažnju tako što uklanjaju neke informacije i stvaraju uobičajene, sistematske obrasce mišljenja i ponašanja. Metaprogrami osobe mogu biti različiti u različitim kontekstima. U organizacijama, oni mogu pomoći da se objasni zašto ljudi preferiraju određene vrste posla i razumiju zašto se neki ljudi izvrsno snalaze u određenim zadacima koje drugi teško obavljaju. Ovi uobičajeni i sistematski obrasci se nazivaju metaprogrami jer programiraju naše ponašanje na nivou iznad (meta) svega ostalog.
Opisat ćemo deset metaprograma koji se često sreću i koji daju naznake o tome kako će ljudi vjerovatno reagirati u određenim situacijama. Metaprogrami su objašnjeni u obliku stereotipa samo u nastavne svrhe. Zapravo, ispada da je klasifikacija ljudi prema vrstama metaprograma pogrešna. Metaprogrami su korisni samo za razumijevanje obrazaca ponašanja. Jedan od načina da se definiraju metaprogramski obrasci su riječi koje se koriste, a evo nekoliko primjera za to. Možete pratiti vlastiti govor i pokušati identificirati vlastite karakteristike metaprograma. Dakle, glavni metaprogrami:

1) Smjer motivacije (prilazak-odlazak)
2) Sadržaj aktivnosti (stvari-ljudi)
3) Šema rada (alternativne metode)
4) Nivo aktivnosti (inicijativno-reaktivan)
5) Veličina informacija (specifične na globalnom nivou)
6) Smjer pažnje (ja-drugi)
7) Vrsta standarda (reference) (interno-eksterno)
8) Ponašanje u grupi (završetak zadatka-spašavanje tima)
9) Filter odnosa (podudaranje-nepodudaranje)
10) Vrsta poređenja (po količini-po kvalitetu)

Smjer motivacije (go-to-go away).
Ljudi su motivisani ili da idu ka nečemu ili da se udalje od nečega. Ljudi koji idu kod ljudi znaju šta žele i stvaraju vlastitu motivaciju za postizanje rezultata. Udaljite se ljudi se teško slažu oko željenih ishoda ili ciljeva jer su više fokusirani na ono što treba izbjegavati. Osoba koja "ide ka nečemu" govori o tome šta želi. Osoba koja „odlazi od nečega“ govori o onome što ne želi. Ljudi sa odlaskom su dobri za pozicije na kojima mogu pronaći probleme, kao što su odjeli za kvalitet, ali nemojte od njih tražiti rješenja jer možda neće moći odlučiti na koje će se obratiti. Tip “idi na” je dobar u svemu što zahtijeva mentalitet “postignuća” koji se primjenjuje na mnoge poslove u modernim organizacijama.

Sadržaj aktivnosti (stvari-ljudi).
Ovo je važno za one kompanije u uslužnoj industriji koje moraju pokazati istinsku brigu o kupcima. Ljudi koji se fokusiraju na „stvari“ manje su svjesni potreba ljudi, pa se čak mogu osjećati nelagodno tokom razgovora, posebno u situacijama nezadovoljstva kupaca. Oni pokazuju više interesa za popravku pokvarenog automobila nego za odgovor na stanje kupca. Oni koji se fokusiraju na „ljude“ su pogodniji za kontakt s kupcima, jer su osjetljiviji i prijemčiviji za potrebe kupaca.
U kompjuterskoj industriji otkrili smo da je lakše zaposliti inženjere fokusirane na ljude i naučiti ih inženjerskim vještinama nego unajmiti dobre inženjere fokusirane na tehnologiju i naučiti ih vještinama ljudi. U drugoj od ovih opcija postoji stalna borba. Oni koji su fokusirani na ljude pričaju s kim su bili i ko je šta rekao, dok oni koji su više orijentisani na stvari izostavljaju te detalje i pričaju o materijalima, alatima, tehnologiji, mašinama itd.

Šema rada (alternativne metode).
Ovo su vrlo zanimljivi obrasci u poslovanju, a možda ih je najlakši način prepoznati posmatranjem ponašanja. Neki ljudi radije slijede dobro napisanu metodologiju i kreiraju vlastitu ako je nema. Ali takvi ljudi stvaraju metodologiju koja odražava ono što se stvarno događa - nisu posebno pogodni za razvoj metoda, za to je potrebna "alternativna" osoba.
“Alternativni” ljudi vole raznolikost i izbor. Odlični su za razmišljanje i smišljanje svih vrsta ideja, ali im se ne sviđaju ograničenja krutih metodologija. Takođe vole da prepuštaju izbore sebi što je duže moguće, pa su skloni da odluke odlažu iz dana u dan. Ako postavite pitanje „Zašto ste odlučili da svoj zadnji odmor provedete ovako?“, „alternativna“ osoba će vam opisati razloge zašto se tako odlučila, poput „cijena je bila ispravna“ ili „mi smo svidjelo mi se tamo prošle godine.” “Metodični” ljudi će vam reći KAKO su odlučili otići na odmor. “Išao sam u turističku agenciju” itd. – opisuju svoju metodologiju. "Metodični" ljudi su idealni za pozicije sa strogim pravilima i metodama rada. “Alternativni” ljudi preferiraju poslove koji im pružaju mnogo raznolikosti i izbora.

Nivo aktivnosti (inicijativno-reaktivan).
To je jednostavno. Neki ljudi vole da budu proaktivni (proaktivni), drugi vole da budu reaktivni (reaktivni). Ljudi koji reaguju su vatrogasci. Kada telefon prestane da zvoni, odmaraju se i čekaju da zazvoni. A preduzimljivi ljudi koriste vrijeme između poziva kako bi poboljšali sisteme i vole posao koji ima prostora za promjene i poboljšanje kvaliteta.
Responzivni ljudi su prikladni za poslove kao što su usluge informiranja korisnika na telefonu, primanje posjetitelja, sve što je bazirano na responsive uslugama. Preduzetni ljudi bi patili od stresa zbog takvog posla. Preduzetni ljudi govore o tome šta će učiniti, a reaktivni ljudi govore o tome šta su uradili.

Veličina informacija (specifične globalno).
Globalni ljudi vole da govore globalno. Žele da vide cijelu sliku i manje su zabrinuti za detalje. Ako pitate globalnu osobu o filmu koji su nedavno gledali, dobićete odgovor poput: "Bio je to dobar triler - bolji od onog posljednjeg koji sam gledao." Određena osoba može pričati bez prestanka satima, govoreći vam sve detalje o svakom liku i svakom dijelu radnje. Detaljni ljudi često govore dosljednije, a globalni ljudi se slobodno kreću s jedne teme na drugu. Globalni ljudi mogu biti pod stresom u poslovima koji od njih zahtijevaju da analiziraju i opširno opisuju, a detaljnim ljudima je teško nositi se sa poslovima koji zahtijevaju globalno razmišljanje.

Orijentacija pažnje (ja-drugi).
Ovaj obrazac je važan u svakoj industriji u kojoj 100 posto fokusa mora biti na ljudima, kao što su medicinska sestra, nastava, socijalne usluge. Takođe je važno u industriji obuke. Ljudi koji se fokusiraju na druge postaju odlični doktori, socijalni radnici i treneri zbog svoje iskrene brige za dobrobit drugih. Vrlo su osjetljivi na signale neugodnosti ili odstupanja od željenog rezultata.
Ljudi sa introvertiranim fokusom na sebe više su zabrinuti o tome kako se osjećaju ili kako napreduju prema svojim željenim ishodima. Često propuštaju mnoge signale tuđe nelagode ili nezadovoljstva. Po mom iskustvu, ovi ljudi mogu biti sjajni govornici, ali ne i odlični treneri.

Vrsta standarda (interni-eksterni).
Ovaj obrazac se odnosi na povratne informacije o standardima. Ljudi sa unutrašnjim standardima instinktivno znaju da li su dobro obavili posao. Ljudima sa vanjskim standardima treba neko da im kaže o tome. Uspješni poduzetnici su visoko orijentirani na interne standarde – znaju da li su donijeli dobru ili lošu odluku. Mnogi ljudi u organizacijama su orijentisani na standarde i potrebna im je struktura upravljanja koja im daje povratne informacije o standardima njihovog rada.

Ponašanje u grupi (završetak zadatka-spašavanje tima).
To je zbog usmjerenosti energije u timskom radu. Neki ljudi su uglavnom orijentirani na zadatke i to će im biti na čelu razmišljanja, bez obzira na bilo kakve grupne sukobe i lične razlike. Drugi se prvenstveno fokusiraju na aktivnosti grupnog zadržavanja, a manje obraćaju pažnju na zadatak kada je tim u nevolji. Ljudi orijentisani na zadatke su dobri na poslu u koji mogu da se udube i gde ne moraju da komuniciraju sa previše drugih ljudi. Onima koji su fokusirani na zadržavanje tima potrebni su poslovi gdje je važno uspostaviti i održavati dobre odnose, kao što su odnosi s javnošću i usluga korisnicima.

Filter odnosa (sličnost-razlika).
Postoje četiri osnovne orijentacije koje određuju kako ljudi sortiraju informacije iz svog okruženja kako bi ih razumjeli i naučili iz njih.
sličnost. Neki ljudi imaju tendenciju da traže „šta jeste“, a ne „šta nedostaje“. Fokusiraju se na zajedništvo i kako se sve uklapa. Za ljude sa jakom vrstom sličnosti postoji opasnost od uopštavanja i stvaranja pretpostavki vrlo brzo. Teško se nose i sa organizacijskim promjenama, a preferiraju dugotrajan stalni posao. Na jednom poslu mogu sigurno ostati 20-25 godina.
Slično izuzecima. Ovaj filter prvo traži sličnosti, sa sekundarnim naglaskom na razlikama. Tokom razgovora možete utvrditi da osoba koristi ovaj filter na osnovu komparativnih čestica kao što su „više“, „bolje“, „manje“, „osim“, „ali“, „iako“. Ljudi koji ocjenjuju veze pomoću ovog filtera su u redu s promjenama sve dok su postepene i ne prečeste. Obično ostaju na jednom poslu 5-7 godina prije nego potraže nešto drugo.
Razlika. Ovaj filter može biti detaljno detaljan i dosadan. Sa snažnom različitom orijentacijom, osoba stalno primjećuje kako nešto ne funkcionira ili se ne slaže. On u svemu traži razlike, birajući „ono što nedostaje“. Takvi ljudi često postaju nestrpljivi nakon 9-18 mjeseci rada.
Razlike sa izuzecima. Ovaj filter se prvenstveno fokusira na „šta je drugačije“, sa sekundarnim naglaskom na „šta je isto“. Kada čovjek koristi ovaj filter, kaže nešto poput: "Ovo je lijepa promjena, iako radni dan ostaje isti." Ljudi koji koriste ovaj filter ostaju na poslu oko 18-36 mjeseci.

Vrsta poređenja (po količini-po kvalitetu).
Tip poređenja je filter za odabir informacija prilikom donošenja odluke. Informacije mogu biti kvalitativne ili kvantitativne. To je samo poređenje "više/manje od" ili "bolje/gore od". Različiti ljudi preferiraju različite filtere i obično donose odluku na osnovu svog određenog filtera. Neki menadžeri donose odluke samo na osnovu visine profita, odnosno uštede, a malo obraćaju pažnju na posledice u kvalitetu. Suprotno je također široko rasprostranjeno.

Ovih deset metaprograma su izbor onih koji su najkorisniji u životu organizacije. Kada ih budete mogli prepoznati, primijetit ćete koliko utiču na pristup neke osobe poslu. Ovakav pristup u velikoj mjeri utiče na rezultate rada. Možda ih već koristite da objasnite zbunjujuće ponašanje nekih svojih poznanika, au kasnijim poglavljima ćemo ih koristiti za to.
Međutim, svrha vašeg uvoda u metaprograme je da vam pruži dublje razumijevanje vlastitog razmišljanja i ponašanja. Postoje li neki zadaci koje ne biste radije obavljali? Možete li identificirati koji meta-program može objasniti ovu situaciju?

Često mi se postavlja pitanje: "Možete li promijeniti karakteristike svojih metaprograma?" Odgovor je da, i za to je potrebno vrijeme. Možda postoje razlozi da naučite nepoznati Meta-program za dugoročnu dobit, ili da za to koristite neku kratkoročnu strategiju. Najbolji način da to učinite je da modelirate nekoga ko ima meta-program koji želite i ko ga koristi za postizanje ciljeva koje želite.

Zasnovan na knjizi Davida Maldena "Upravljanje i moć u NLP-u".