Überzeugung ist keine Technik. Welche Formen der Überzeugungsmethode Sie verwenden sollten, basierend auf Ihrem Psychotyp? Überzeugungsmethoden: Der Einfluss äußerer Faktoren auf eine Person

Techniken und Methoden der psychologischen Beeinflussung von Menschen sind der Hauptbestandteil der praktischen Psychologie. Dank dessen entdeckt, untersucht, testet, verallgemeinert und schlägt die Wissenschaft jeden Tag psychologische Methoden vor, um Menschen in ihrem Leben gegenseitig zu beeinflussen. Dies können Familie, Produktion, Arbeit usw. sein Öffentlichkeit. Alle Menschen beeinflussen sich, wenn sie miteinander kommunizieren, absichtlich oder unabsichtlich, und nutzen in der Praxis bestimmte Mechanismen.

Welche Techniken und Methoden zur Beeinflussung einer Person gibt es?

Unter den wichtigsten heben wir Folgendes hervor:

• Infektion;
• Anregung;
• Glauben;
• Zwang;
• Nachahmung;
• Ermutigung

Der älteste davon ist der Infektionsmechanismus. Es stellt die Übertragung eines emotionalen und mentalen Zustands von einem zum anderen dar (Lachen, Panik). Die Auswirkung einer Infektion hängt maßgeblich von der Intensität des emotionalen Zustands der betroffenen Person ab.

Vorschlag: Merkmale der Methode

Der Suggestion liegt der Appell an die emotional-unbewusste Sphäre einer Person zugrunde. Es ist verbaler Natur, das heißt, es wird mit Worten ausgeführt.

Die Informationen, die als Anregung gedacht sind, sollten sehr kurz, aber mit größtmöglicher Bedeutung und Fülle sein. Und nutzen Sie auch den Moment des Ausdrucks, damit die Person sofort an das glaubt, was ihr gesagt wird. Darüber hinaus sollte sich die beeinflussende Person nicht in emotionaler Trance befinden, sondern muss bei klarem Verstand sein und sich sicher fühlen, da die Autorität der Informationsquelle die Grundlage der Suggestion ist. Wenn der Influencer (Vorschlaggeber) keine Autorität gegenüber dem Wahrnehmenden (vorgeschlagenen) hat, wird die Sitzung nicht erfolgreich beendet.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Wirksamkeit von Suggestionen von der Betonung der Stimme einer Person abhängen kann. Es sollte Vertrauen, Autorität und Wichtigkeit der Worte zeigen.

Überzeugungsmethoden: Der Einfluss äußerer Faktoren auf eine Person

Jeden Tag werden wir mit Überzeugungen konfrontiert. Beispielsweise möchten Lebensmittelhersteller, dass wir ihre Butter und Käse kaufen, und Filmstudios möchten, dass wir die Premieren ihrer Filme in den Kinos besuchen.

Da Überzeugungsmethoden der Hauptbestandteil unseres Lebens sind, können wir oft nicht immer bemerken, wie wir unter ihren Einfluss und Einfluss geraten sind. externe Faktoren. Diese Wissenschaft wird seit der Antike studiert. Ihr ultimatives Ziel bestand darin, eine andere Person dazu zu zwingen, ein bestimmtes Argument ruhig zu verarbeiten und ein neues Urteil über die Elemente seines Weltanschauungssystems zu akzeptieren.

Was sind die wichtigsten Überzeugungsmethoden und wie effektiv sind sie?

Im Folgenden finden Sie einige äußerst wirksame Überzeugungstechniken. Darüber hinaus werden auch verwendet: Belohnungen, Strafen, positive oder negative Erfahrungen, Appelle an moralische Qualitäten Person.

Zu den Überzeugungsmethoden gehören die folgenden Arten:

1. Anweisung. Wenn die zu überredende Person eine positive Einstellung gegenüber der überredenden Person hat (sofern sie Autorität hat), weist sie die Zuhörer an und überzeugt sie, sich auf die von ihr gewünschte Weise zu verhalten. In Form von Anweisungen gibt der Direktor seinen Untergebenen direkte Empfehlungen: „Machen Sie es so, und wir werden diese und jene Ergebnisse erzielen.“
2. Befehle und Befehle. Auf diese Methoden wird sehr oft zurückgegriffen, wenn Autorität vor dem Publikum vorhanden ist. Hauptsache, Befehle werden ausgeführt. Um jedoch erfolgreich zu sein, sollte die zu überzeugende Person die übertragenen Aufgaben nicht kritisieren. Wenn das Baby beispielsweise von seinen Eltern oder seiner Großmutter aufgefordert wird, Spielzeug einzusammeln, reagiert es anders, wenn die Mutter streng zu ihm und die Großmutter sanft zu ihm ist.
3. Beratung. Wenn zwischen Menschen Vertrauen, Intimität und Verständnis herrschen. Natürlich müssen Sie die Ratschläge richtig geben und dies so tun, dass Sie Ihren Liebsten nicht beleidigen.
4. Hinweis. Diese Art der Einflussnahme ist indirekt, da die Informationen nicht direkt, sondern in Form eines halben Witzes oder Vergleichs kommuniziert werden. Meistens zielt der Hinweis nicht auf das Denken eines Menschen ab, sondern richtet sich an seinen emotionalen Zustand. Es wird am besten verwendet, wenn die Person verspielt und gut gelaunt ist.
5. Indirekte Zustimmung. Diese Technik kann verwendet werden, wenn eine Person im Allgemeinen richtig handelt. Das Hauptziel besteht darin, Sie nicht vom richtigen Weg abbringen zu lassen. Aber warum ist die Zustimmung indirekt? Wenn man einer Person alles direkt und im Klartext erzählt, wirkt das wie eine Schmeichelei und kann abschrecken. Es ist absolut unangemessen, einer Person direkt in die Augen zu schauen und zu sagen: „Das hast du großartig gemacht!“ Auf diese Weise werden Sie erreichen, was Sie wollen.“ Es wäre besser, eine überzeugende Formulierung zu verwenden. Zum Beispiel: „Dieser Ansatz führt normalerweise zu hervorragenden Ergebnissen.“
6. Placebo. Dieser Effekt ist der Medizin seit langem bekannt. In der Regel gibt der Arzt dem Patienten gewöhnliche Ascorbinsäure anstelle eines ernsthaften Medikaments und sagt, dass es sich um ein Medikament der neuen Generation handelt, das bei allen Krankheiten hilft. Der Patient glaubt an ein gutes Ergebnis der Behandlung und wird dadurch geheilt. Sie können diese Technik auch nutzen, um Ihren Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass alles gut wird. Geben Sie einem Kind beispielsweise einen Talisman und sagen Sie ihm, dass es alles erreichen kann, wovon es träumt, solange es ihn behält. Stimmt, wenn er sich noch Mühe gibt. Und Sie werden sehen, dass es dem Kind sicherlich gelingen wird.

Alle diese Techniken sind jedem bekannt, es gibt nichts Erstaunliches an ihnen, die Hauptsache ist, sie richtig anzuwenden, und dann ist der Erfolg garantiert. Es gibt psychologische Überzeugungsmethoden, deren Hauptziel darin besteht, das Bewusstsein einer Person zu beeinflussen und Ihren Standpunkt zu akzeptieren.

Psychologische Techniken

Die Überzeugungsmethode, für die im Artikel Beispiele vorgestellt werden, wird von Psychologen häufig verwendet. Schauen wir uns ihre wichtigsten Techniken an:

1. Grundlegend. Direkte Ansprache des Gesprächspartners, der offen mit den notwendigen Informationen bekannt gemacht wird, die als Grundlage für den Wahrheitsbeweis dienen.
2. Widersprüche. Ungereimtheiten in den Argumenten der Überzeugten erkennen und persönliche Argumente sorgfältig auf Konsistenz prüfen, um einen Gegenangriff zu verhindern.
3. Schlussfolgerungen ziehen. Argumente werden nicht sofort, sondern nach und nach ans Licht gebracht. Bei jedem Schritt eine Einigung anstreben.
4. Stücke. Die Argumente der zu überzeugenden Person werden in starke, mittlere und schwache Argumente unterteilt. Erstere werden größtenteils nicht angesprochen; das Hauptziel ist Letzteres.
5. Schwerpunkt. Hervorheben bestimmter Punkte in den Argumenten des Gesprächspartners („Sie sagen es selbst“).
6. Ignorieren. Es wird verwendet, wenn die Tatsache, dass der Gesprächspartner zitiert wurde, nicht widerlegt werden kann.
7. Zweiseitige Argumentation. Um zu überzeugen, sprechen sie zunächst über die Vorteile und dann über die Nachteile der vorgeschlagenen Lösungsmethode.
8. Bumerang-Methode. Dem Gesprächspartner werden seine eigenen Argumente zurückgegeben, jedoch in die andere Richtung gelenkt. Argumente dafür werden zu Argumenten dagegen.

Über Zwang

Methoden der Überredung und des Zwanges erfordern sie richtige Verwendung auf den Gesprächspartner. Diese beiden Techniken können absolut nicht voneinander getrennt werden; zwischen ihnen besteht eine dialektische Verbindung, eine einzige Objektivität des Charakters, und ihr Einsatz wird durch den Entwicklungsstand der Beziehungen in der Gesellschaft bestimmt.

Die Zwangstechnik ist eine Einflussmethode, die zwei Faktoren hat: moralisch – psychologisch und physisch. Es ähnelt im Wesentlichen dem Glauben. Denn in beiden Fällen besteht die Hauptaufgabe des Moderators darin, den Gesprächspartner dazu zu bringen, so zu denken wie er. Wie bei der Überzeugungsmethode rechtfertigt eine Person bei der Nötigung zunächst ihren unmittelbaren Standpunkt und greift dabei auf verschiedene Beweise zurück. Daher gelten sie als die wichtigsten Möglichkeiten der psychologischen Beeinflussung des Gesprächspartners.

Der Akt der Überzeugung ist fast einer der schwierigsten und anspruchsvollsten bestimmte Regeln. Der Hauptpunkt in diesem Prozess besteht darin, die Position zu vertreten und sich darum zu bemühen, dass sie von anderen Menschen akzeptiert wird. Zwangs- und Überredungsmethoden sollen den Gesprächspartner dazu zwingen, das zu tun, was Sie brauchen.

Über Werbung

Es wird deutlich deutlich, worauf die Überzeugungsmethoden abzielen. Ermutigungsmethoden – haben sie eine psychologische Wirkung auf einen Menschen? Die Technik dieser Methode zielt darauf ab, das positive Verhalten des Schülers zu stimulieren und zu verstärken. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass Ermutigung nicht in Lob umschlagen sollte, da dies den Wunsch nach Aktivität bremst. Dies ist insbesondere für Kinder im Vorschul-, Schul- und Teenageralter notwendig.

Der Psychologe O. Zaporozhets kam nach dem Studium dieser Methode zu dem Schluss, dass Ermutigung und Lob von Lehrern und Verwandten einen guten Einfluss auf die Aktivitäten von Kindern haben. Dieser Einfluss umfasst zwei Stufen. Erstens wirkt Lob als direkte positive Verstärkung der Aktivität. Zweitens wird durch direkte Verstärkung eine interne, unbewusste Motivation dafür gewonnen Weitere Maßnahmen. In Verbindung zu treten diese Methode Dabei sind Objektivität und Fairness zu berücksichtigen. Vergessen Sie auch nicht das Alter und individuelle Eingenschaften Schüler. Die Praxis, eine Person mit materiellen Ressourcen in einer Familie zu belohnen, führt oft zu großen Problemen.

Voraussetzungen für eine Beförderung

Bitte beachten Sie folgende Punkte:

1. Es ist notwendig, das Kind zu Handlungen zu ermutigen, die für andere ein Vorbild sind.
2. Bei dieser Methode müssen Alter und persönliche Merkmale berücksichtigt werden.
3. Ermutigung ist nur von Autoritätspersonen oder der Mikrogesellschaft wirksam.
4. Die Methode kann nicht auf dieselben Kinder angewendet werden.

Bei diesem Prinzip geht es vor allem darum, dass Kinder oder Mitarbeiter stolz und zufrieden über gute Ergebnisse im Beruf oder in der Schule sind.

Die Beziehung zwischen Überzeugung und Suggestion

Suggestions- und Überzeugungsmethoden – in welcher Beziehung stehen sie zueinander? Manchmal scheint es, dass in beiden Fällen einer Person die Gedanken oder Gefühle einer anderen Person aufgezwungen werden. Gibt es einen Unterschied zwischen den beiden Methoden und was ist das?

Ein Glaube ist ein Element der Weltanschauung einer Person, das sie dazu ermutigt, auf eine bestimmte Weise zu handeln (z. B. nicht zuzustimmen). Intimität beim ersten Date, denn so benehmen sich gute Mädchen). Eine Person zu beeinflussen bedeutet in diesem Fall, einer anderen Person eine Weltanschauung zu vermitteln (einen Freund davon zu überzeugen, dass es bei einem Date keinen Sex gibt, weil das das Richtige ist). Suggestionen haben keinen Einfluss auf das Glaubenssystem einer Person. Schauen wir uns das genauer an.

Feinheiten der Suggestionsmethode

Suggestion ist ein anderer Prozess; sie ist in erster Linie ein aggressiver psychologischer Einfluss. Unter Umgehung des Bewusstseins und des kritischen Denkens eines Menschen wird ihm selbstbewusst eine Haltung auferlegt, die akzeptiert werden muss. Dieser Prozess läuft über das Unterbewusstsein ab. Das Suggestible nimmt Informationen blind auf. Dies kann durch Hypnose, Druck oder emotional-willkürliche Manifestation geschehen. Viele Menschen glauben, dass es möglich ist, einer Person sogar mental etwas vorzuschlagen.

Die Fähigkeit zu überzeugen hat nichts damit zu tun, einer anderen Person irgendwelche Gefühle, Einstellungen oder Gedanken aufzuzwingen. Es ist wichtig zu verstehen, dass Suggestion und Überzeugung unterschiedlich sind.

Unter Überzeugung versteht man eine bestimmte Sicht auf die Welt, die einen Menschen zu einem bestimmten Handeln motiviert, sowie den Prozess, diese Sicht anderen Menschen mitzuteilen. Ein Mann glaubt zum Beispiel: Alkohol ist böse. Aus diesem Grund trinkt er keinen Alkohol. Der Typ spricht auch mit seinen Freunden darüber, wie negative Auswirkung Alkohol hat eine Wirkung auf den menschlichen Körper, daher versucht er, seinen Glauben zu vermitteln.

Die Übertragung von Überzeugungen erfolgt auch während der Kommunikation zwischen einem Elternteil oder Lehrer und einem Kind. Eine ähnliche Situation lässt sich im wissenschaftlichen Bereich beobachten, wenn ein Wissenschaftler für seine Theorie argumentiert und ein anderer darüber nachdenkt und eine Entscheidung trifft: ob er zustimmt oder nicht. Folglich wird Überzeugung als ein bewusster Prozess verstanden, Informationen wahrzunehmen und als eigene Überzeugung zu akzeptieren.

Suggestion bedeutet das Aufzwingen von Einstellungen unter Umgehung des kritischen Denkens und Bewusstseins einer Person. Beim Vorschlagen wird häufig das Unterbewusstsein genutzt. Beispiele hierfür sind emotional-willkürliche Beeinflussung, Druck oder Hypnose.

Man muss auch überzeugen können. Es gibt spezielle Überzeugungstechniken, die es viel einfacher machen, einer anderen Person Ihre Einstellung zu vermitteln. Dies ist eine Art „Basis“, auf der Sie nach dem Studium neue Möglichkeiten entdecken.

Überzeugungstechniken in der Pädagogik und im Leben

Die Menschen beschäftigen sich seit langem mit den Gründen, die uns dazu motivieren, bestimmte Handlungen auf Wunsch einer anderen Person auszuführen. Zweifellos gibt es eine wissenschaftliche Grundlage für die Fähigkeit zu überzeugen. Robert Cialdini entwickelte in der Psychologie sechs grundlegende Überzeugungstechniken. Schauen wir uns 5 davon genauer an, denn durch das Studium dieser Grundsätze können Sie Ihre Chancen auf eine Einwilligung als Antwort auf Ihre Anfrage deutlich erhöhen.

Grundsatz der Einwilligung

Ein von psychologische TechnikenÜberzeugungen basieren auf dem Prinzip der Zustimmung oder, wie es auch genannt wird, dem „Herdeneffekt“. Wenn sich eine Person in einer Situation befindet, in der sie unentschlossen ist, konzentriert sie sich auf das Verhalten und die Handlungen anderer Menschen.

Beispielsweise wird eine Gruppe von Menschen gebeten, eine Reise in eines der vorgeschlagenen Länder auszuwählen. Nehmen wir an, alle, die sich noch nicht entschieden haben, wissen, dass 75 % der Touristen bereits Italien gewählt haben. Wahrscheinlicher ist, dass sich auch die verbleibenden Touristen für Italien entscheiden, da die Mehrheit diese Wahl bereits getroffen hat. Der Kern dieser Methode ist einfach: Man muss nicht versuchen, eine Person mit verschiedenen Argumenten zu überzeugen, es ist viel einfacher, sie auf die Wahl der Mehrheit aufmerksam zu machen.

Prinzip der Sympathie

Die menschliche Psyche ist so konzipiert, dass es für uns schwierig ist, die Person, die wir mögen, abzulehnen oder ihr nicht zuzustimmen. Haben Sie sich jemals gefragt, warum das passiert? Schauen wir uns drei Facetten dieses Problems an.

1. Wir empfinden Mitgefühl für die Menschen, die uns, so scheint es, ähnlich sind. Wenn man mit ihnen kommuniziert, scheint es, als seien sie ein Spiegelbild von uns. Wir empfinden Respekt vor solchen Menschen und den Wunsch, mit allem, was sie sagen und tun, einverstanden zu sein.
2. Wir fühlen uns besser gegenüber denen, die uns loben. Es ist schwierig, zu solchen Menschen „Nein“ zu sagen, denn in diesem Fall verlieren wir das Lob.
3. Wir mögen Menschen, mit denen wir eine gemeinsame Sache haben. In einer solchen Situation kann ein Scheitern zu einer Verschlechterung führen zwischenmenschliche Beziehungen und der Zusammenbruch der gemeinsamen Sache.

Ein anschauliches Experiment, das den Einfluss von Sympathie zeigte, wurde mit zwei Studentengruppen durchgeführt. Den Gruppen wurden die gleichen Aufgaben gestellt. Einer Gruppe wurde gesagt: „Zeit ist Geld, also beginnen Sie sofort mit der Aufgabe.“ Die andere Gruppe wurde gebeten, sich vor Beginn der Aufgabe kennenzulernen und miteinander zu kommunizieren. Infolgedessen arbeiteten in der zweiten Gruppe 90 % der Teilnehmer zusammen, da sie Zeit hatten, Mitgefühl füreinander zu entwickeln. In der ersten Gruppe arbeiteten nur 55 % der Studierenden zusammen.

Um die Methode der Sympathie effektiv zur Überzeugungsarbeit einzusetzen, müssen Sie, bevor Sie beginnen, wichtige Themen mit Ihrem Gegner zu besprechen, die Bereiche erkennen, in denen Sie sich ähneln, und diese bemerken. Indem Sie auf Gemeinsamkeiten in bestimmten Dingen hinweisen, gewinnen Sie Ihren Gesprächspartner für sich und es fällt ihm dann schwer, mit Ihnen nicht einverstanden zu sein.

Das Prinzip der Autorität

Die Menschen hören immer denen zu, die sie für Autoritäten halten. Wenn Sie also in den Augen Ihres Gesprächspartners Autorität erlangt haben, wird es Ihnen nicht schwer fallen, ihn von etwas zu überzeugen.

Ein gutes Beispiel wäre die Teilnahme an Kursen an einer Universität. Wenn ein Fach von einem Auszubildenden unterrichtet wird, der in den Augen der Studierenden noch keine Autorität erlangt hat, werden sie höchstwahrscheinlich nicht auf ihn hören oder seinen Handlungsaufforderungen folgen. Wenn der Dekan der Fakultät zur Vorlesung kommt, werden ihm sicherlich alle Studierenden aufmerksam zuhören und seine Anweisungen befolgen, da er in ihren Augen große Autorität hat. Das Autoritätsprinzip kann auch von Prominenten in verschiedenen Werbekampagnen genutzt werden.

Das Prinzip der Seltenheit

Erinnern Sie sich an die Krise, als die Menschen begannen, Zucker zu kaufen, da dieser bald aus den Regalen der Geschäfte verschwand und zur Rarität wurde. Diese Situation zeigt deutlich, dass Menschen danach streben, etwas zu erwerben, das schwer zu bekommen ist. Designerartikel sind teuer und aus dem gleichen Grund sehr beliebt. Menschen sind stolz, wenn sie Besitzer seltener Dinge werden.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wenn jemand uns einen Gefallen tut, haben wir das Gefühl, dass wir im Gegenzug etwas Gutes tun sollten. Wir fühlen uns oft verpflichtet, die guten Dinge zu erwidern, die andere Menschen uns tun. Wenn uns zum Beispiel ein Freund bei unseren Kursarbeiten geholfen hat, werden wir ihm in Zukunft auf jeden Fall helfen, wenn er eine Anfrage stellt. So funktioniert das Prinzip der Gegenseitigkeit.

Wenn eine Kellnerin in einem Restaurant die Rechnung bringt und ein Bonbon dazu legt, erhält sie normalerweise ein Trinkgeld von 3 % mehr als üblich. Es wurde empirisch bestätigt, dass die Kellnerin durch Hinzufügen eines weiteren Lutschers zur Rechnung das Vierfache an Trinkgeld erhält, nur der zweite Lutscher muss persönlich vorgelegt werden. Auch hier gilt der Grundsatz der Gegenseitigkeit. Der Schlüssel zur erfolgreichen Anwendung des Gegenseitigkeitsprinzips liegt darin, zuerst einen angenehmen und unerwarteten Gefallen zu erweisen und dann das auszunutzen, wozu sich die Person verpflichtet fühlt.

Zu den Überzeugungstechniken gehören auch:

• Sokratische Methode;
• Befehle und Befehle;
• Placebo.

Schauen wir uns jeden einzelnen genauer an.

Sokratische Methode

Eine der interessantesten Überzeugungsmethoden ist die sokratische Methode. Diese Technik besteht darin, dass der Gesprächspartner seinem Gegner unmittelbar vor dem Hauptgesprächsthema mehrere abstrakte Fragen stellt, auf die er positiv antwortet. Dies können Fragen zum Wetter, zum Wohlbefinden usw. sein. Der Trick liegt darin, dass der Gesprächspartner nach einem positiven Kontext in der Zukunft dazu neigen wird, im gleichen Sinne zu antworten und zu denken.

Dieses Prinzip des menschlichen Gehirns wurde von Sokrates bemerkt, nach dem dieses Glaubensprinzip benannt ist. Sokrates versuchte immer, ein Gespräch so zu führen, dass sein Gesprächspartner keine Gelegenheit hatte, „Nein“ zu sagen. Wir raten Ihnen, diese Methode ernst zu nehmen, denn Sokrates wusste zu überzeugen und löste keine negativen Reaktionen aus.

Methode der Befehle und Befehle

Sicherlich haben Sie die unglaubliche Macht von Befehlen und Befehlen bemerkt wichtige TechnikenÜberzeugungen. Sie erfordern eine sofortige Umsetzung und veranlassen die Menschen, ohne viel Nachdenken bestimmte Maßnahmen zu ergreifen. Es gibt zwei Arten von Befehlen und Befehlen: Anreize und Genehmigungen. Zu den Anreizen gehören: „Mach es!“, „Bring es!“, „Los!“. Beispiele für zustimmende Befehle und Befehle können sein: „Halt die Klappe!“, „Stopp!“, „Stopp!“.

Placebo-Methode

Eine der bekanntesten Überzeugungsmethoden ist der Placebo-Effekt, der vor allem im medizinischen Bereich weit verbreitet ist. Der Kern des Termins besteht darin, dass der Arzt einer Person mit einer bestimmten Krankheit Pillen verschreibt. Natürlich glaubt ein Mensch, dass die Pillen, die er einnimmt, eine positive Wirkung haben und zu seinem Genesungsprozess beitragen. Allerdings gibt der Arzt dem Patienten für das Experiment Pillen, die überhaupt keine Wirkung auf den Körper haben. Aber der Patient beginnt sich auf magische Weise zu erholen. Dieses Prinzip wird auch in anderen Bereichen sehr effektiv angewendet.

Aufmerksamkeitstest

Welche der folgenden Techniken sind Überzeugungstechniken?

1. Methode des Sokrates.
2. Befehle und Befehle.
3. Freuds Methode
4. Placebo.

Überzeugungsmethoden im Alltag

Wichtig sind außerdem folgende Überzeugungstechniken: Diskussion, Verständnis, Urteilsvermögen und Vertrauen. Das sind die verständlichsten Methoden, die uns täglich begegnen und oft unbewusst anwenden. Denken Sie zum Beispiel an das Prinzip des Verstehens und Vertrauens. Wenn wir das Gefühl haben, dass der Gesprächspartner uns versteht, entsteht Vertrauen. Daher werden wir in einer solchen Situation verwundbar und lassen uns leicht überzeugen.

Das starke Prinzip ist die Verurteilung. Die Leute machen sich immer Sorgen darüber, was andere über sie denken, und das kann ein grausamer Witz sein. Oft tun wir nicht das, was wir wirklich wollen, einfach weil wir Angst davor haben, beurteilt zu werden. Daher können Sie mit diesem Prinzip eine Person leicht davon überzeugen, auf eine bestimmte Weise zu handeln.

Auch die Diskussion gehört zu den Überzeugungsprinzipien. Wenn wir gesprächsbereit sind, deutet das bereits auf unsere Offenheit gegenüber Menschen hin. In einem offenen Gespräch können Sie schlagkräftige Argumente vorbringen, die bei Ihrem Gesprächspartner die gewünschte Wirkung erzielen.

Da Sie nun die grundlegenden Techniken und Überzeugungstechniken kennen, wird Ihr Leben besser. Aber Wissen reicht nicht aus; um Überzeugungsarbeit zu leisten, ist Übung notwendig. Wenden Sie die in diesem Artikel erhaltenen Informationen an Alltagsleben und verbessern Sie Ihre Überzeugungskraft.

Um im Geschäft erfolgreich zu sein, den Arbeitsprozess im Team zu organisieren, Autorität aufzubauen und aufrechtzuerhalten, muss eine Führungskraft über bestimmte Techniken verfügen, die eine Person zum Handeln motivieren können. Die Methode der Überzeugung ist eine solche Technik.

Du wirst es lernen:

• Wie Methoden der Überredung und der Nötigung kombiniert werden.
• Welche Kommunikationsregeln werden als wichtigste Überzeugungsmethoden verwendet?
• Welche gibt es? Taktik Methoden der Überzeugung.
• Welche Methoden der psychologischen Überzeugung gibt es?

Die Methode der psychologischen Beeinflussung ist die Methode der Überzeugung kombiniert mit der Methode der Nötigung. Zwang und Überredung sind Methoden zur Beeinflussung des Bewusstseins einer Person und zur Bildung einer gemeinsamen Meinung. Diese beiden Methoden sind untrennbar miteinander verbunden: Sie haben eine dialektische Verbindung und einen einzigen Charakter.

Zwangsmethode - Dies ist eine Einflussmethode, die zwei Formen hat: moralisch-psychologisch und physisch. Im Wesentlichen sind die Methoden der Überredung und der Nötigung sehr ähnlich. Ziel beider Methoden ist es, sicherzustellen, dass die zu überzeugende Person den Standpunkt des Gesprächspartners akzeptiert. Die Zwangsmethode basiert wie die Überzeugungsmethode auf dem Beweis des eigenen Standpunkts.

Methoden der Überzeugung - Führungskräfte in Methoden der organisatorischen Einflussnahme, weil sie über eine begründete Grundlage, einen Beweis für die Notwendigkeit (Unnötigkeit) einer Handlung oder eine Erklärung ihrer Richtigkeit (Unrichtigkeit) verfügen.

Der Überzeugungsprozess ist sehr komplex, da es sich bei dem Überzeugungsobjekt um einen freien Menschen handelt. Es ist notwendig, bestimmte Überzeugungsregeln zu befolgen. Der entscheidende Punkt in diesem Prozess ist die Argumentation, die dazu beiträgt, dass der Zuhörer die gewünschte Position akzeptiert, ihn dazu zwingt, seine bestehenden Ansichten zu überdenken und letztendlich die Meinung des Gesprächspartners zu teilen.

Bei den Methoden, einen Gesprächspartner zu überzeugen, gibt es viele Argumentationsmethoden. Es gibt vier Argumentationsmethoden:

• Die Hook-Technik beschreibt die Situation im Allgemeinen und ermöglicht es, diese als Ausgangspunkt für die Diskussion zu nutzen.
• Technik zum Lösen von Verspannungen. Während des Überzeugungsprozesses soll das Umfeld entlastet werden. Die Atmosphäre sollte locker und entspannt sein und der Diskussion des Themas förderlich sein.
• Bei der Direktansprache handelt es sich um eine Methode, bei der der Initiator ohne unnötige Einleitung in das Gespräch übergeht.
• Die Stimulationstechnik basiert auf einer Vielzahl von Fragen, die gleich zu Beginn des Gesprächs gestellt werden.

Es gibt auch bestimmte Überzeugungsregeln, die es Ihnen ermöglichen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

1 psychologische Technik - überzeugen, nicht streiten. Ein Streit mit einem Gesprächspartner trägt in keiner Weise zu seinem Wohlwollen bei, entfremdet ihn vom Diskussionsgegenstand und führt zu einer negativen Einstellung. Toleranz gegenüber der Meinung des Gesprächspartners und die Fähigkeit, sich seine Position anzuhören, ist der Schlüssel zum Erfolg.

2Überzeugungsmethode ist der Respekt vor der Meinung einer anderen Person. Sie sollten nicht kategorisch sagen, dass seine Position im Verhältnis zu Ihrer falsch ist, da dies eine ähnliche Reaktion in Bezug auf Ihre Position hervorrufen wird.

3 Methode - Methode der Anerkennung. Eine Meinung oder Position kann sich als falsch herausstellen, und Sie müssen dies zugeben können.

4 Art und Weise - ein höflicher, ruhiger, freundlicher Ton. Sie sollten Ihre Stimme nicht „speichelspritzend“ erheben, um Ihre Position zu beweisen.

5 Methode - um zu Beginn des Gesprächs eine bejahende Antwort zu erreichen, da es für eine Person psychologisch schwieriger ist, abzulehnen, wenn sie „Nein“ sagt eigenes Wort und die Position eines anderen akzeptieren.

6 Die Methode besteht darin, die andere Person viel reden zu lassen, viel mehr als Sie.

Die Überzeugungsmethode beeinflusst den Gesprächspartner und hilft ihm, ihn von der Richtigkeit Ihres Standpunkts und dessen Akzeptanz zu überzeugen.

Welche Überzeugungsmethoden funktionieren im Vertrieb?

Es ist wichtig, den Kunden nicht mit einer falsch gewählten Phrase abzuschrecken. Um Kundenverluste zu vermeiden, nutzen Sie den Algorithmus mit Skripten für Verkäufer, der von der Redaktion der Zeitschrift Commercial Director angeboten wird.

Die Tipps werden für jedes Unternehmen nützlich sein, wenn Sie das Skript an geschäftliche Aufgaben anpassen.

Welche verschiedenen Arten von Überzeugungsmethoden gibt es?

Es gibt zwei Arten der Überzeugung: direkte und indirekte.

Direkte MethodeÜberzeugung ist der Glaube eines Publikums, das bereits bereit ist, Informationen anzunehmen.

Indirekte MethodeÜberzeugungen sind die Überzeugungen eines Publikums, das durch zufällige Faktoren angezogen wird.

Die direkte Methode ist relevant, wenn sich das Publikum zunächst für das Thema interessiert oder über die Begabung eines Analytikers verfügt. Wenn das Thema das Publikum nicht anspricht, können Sie in diesem Fall eine indirekte Überzeugungsmethode anwenden. Direkte Überzeugungsarbeit ist tiefer und hat eine größere Chance, Menschen positiv zu beeinflussen.

Der gesamte Prozess kann unterteilt werden in 4 Überzeugungsmethoden:

• Informieren.
• Erläuterung.
• Nachweisen.
• Widerlegung.

Informieren - einer Person mitteilen, warum sie etwas tun sollte. Um eine Person zum Handeln zu zwingen, bedarf es einer Reihe stimulierender Faktoren. Dies geschieht, weil sich eine Person vor Beginn einer Handlung von ihren Fähigkeiten und der Notwendigkeit dieser Handlung überzeugen muss. Niemand wird eine Tätigkeit beginnen, wenn er nicht sicher ist, dass sie notwendig ist und nicht sicher ist, ob er sie ausführen kann.

Erläuterung - eine weitere Methode der Überzeugung, die nicht weniger wichtig ist als die Information. Führungskräfte haben viel Erklärungsbedarf. Die Erklärung ist in 3 Typen unterteilt:

• Lehrreich.
• Erzählung.
• Argumentation.

Anleitungserklärung erklärt einem Menschen klar und deutlich die Reihenfolge seiner Handlungen, ohne sein kritisches Denken zu beeinträchtigen, sondern sein Gedächtnis zu nutzen. Dieser Typ Erklärungen sind abstoßend kreative Leute Und bei Menschen mit einer mathematischen Denkweise, die laut Programm „wie Roboter“ arbeiten, sorgt die lehrreiche Erklärung für eine positive Dynamik.

Narrative Erklärung- eine Überzeugungsmethode, bei der das Wesentliche der Sache in Form einer Geschichte dargestellt wird. Am Ende der Geschichte kommt eine Person zu einem bestimmten Schluss. Dieser Typ ist für die meisten Menschen relevanter, da sie seit der Antike daran gewöhnt sind. Das gesamte Leben eines Menschen basiert auf Geschichten von Eltern, Lehrern und Freunden. Aber die Verwendung narrativer Erklärungen erfordert vom Leiter bestimmte Fähigkeiten: Er muss wissen, wie man eine Geschichte aufbaut, wie die Klangfarbe der Stimme, der Gesichtsausdruck und die Gestik sein sollten.

Begründung der Begründung- Eine Überzeugungsmethode für ein Publikum, das sich bereitwillig an einem Streit beteiligt und in der Lage ist, die geistige Aktivität sofort zu aktivieren, trägt zu einer aufmerksameren Haltung des Publikums gegenüber dem Problem und den damit verbundenen Schlussfolgerungen bei. Diese Technik ist für Manager relevant, deren Publikum aus Menschen mit einer kreativen Denkweise besteht, die aktiv und kontaktfreudig sind.

Nachweisen. Diese Überzeugungsmethode basiert auf Logik; der Beweisprozess basiert auf den Grundgesetzen der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz der ausgeschlossenen Mitte und dem Gesetz der hinreichenden Vernunft. Das Wesen des Beweises besteht darin, eine bestimmte Idee und ihre Argumentation im Beweisprozess hervorzuheben.

Diese ganze Aktion nennt man Demonstration. Der Leiter muss über sachliche Beweise verfügen, um die Richtigkeit dieser Idee zu beweisen. Beweise können ohne Fakten nicht existieren. Sachliche Bestätigungen versetzen das Publikum in die Lage, Informationen richtig wahrzunehmen und eine Einstellung zu schaffen.

Widerlegung. Der Kern dieser Überzeugungsmethode besteht darin, die Menschen auf ihre falschen Ansichten hinzuweisen, den Glauben an unangemessene Verhaltensnormen zu untergraben, alte zu zerstören und sie zur Bildung neuer Einstellungen zu leiten. Beim Durcharbeiten von Widerlegungen ist das menschliche Ego der größte „Stolperstein“, was bedeutet, dass logische Argumente allein nicht ausreichen. Im Falle der Widerlegung ist die Streitigkeit ebenfalls unwirksam. Ein Mensch gibt nicht zu, dass er falsch liegt; es braucht Zeit, um bestehende, tief verwurzelte Einstellungen zu ersetzen.

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Kommunikationsregeln als wichtigste Überzeugungsmethoden

Wissenschaftler arbeiten an der Forschung, um die Gründe zu finden und zu untersuchen, die eine Person dazu bringen, der Bitte einer anderen Person zuzustimmen. Wir verlassen uns bei der Entscheidungsfindung auf das, was wir in einem bestimmten Bereich gelernt haben. Um eine Entscheidung zu treffen, brauchen wir jedoch strenge Regeln und etablierte Normen, die wir jeden Tag befolgen.

Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Forscher in der Sozial- und Experimentalpsychologie, hat sechs Grundregeln identifiziert, die die Entscheidungsfindung einer Person leiten. In seinem Werk „The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive“ nennt er noch viele weitere solcher Regeln, die wichtigsten sind für ihn jedoch Gegenseitigkeit, Seltenheit, Autorität, Beständigkeit, Sympathie und Zustimmung.

Mit der Fähigkeit, diese Regeln anzuwenden und ihre klare Definition zu kennen, ist es möglich, viel bessere Ergebnisse bei der Überzeugung einer Person zu erzielen, ihrer Anfrage zuzustimmen. Schauen wir uns jedes der Beispiele genauer an und analysieren wir die Arbeit einiger amerikanischer Wissenschaftler in Richtung Methoden der Suggestion und Überzeugung von Menschen.

• Gegenseitigkeit

Die Psychologie der meisten Menschen hat diese Funktion – sie glauben, dass sie verpflichtet sind, die Schulden für eine ihnen einmal erbrachte Dienstleistung „zurückzuzahlen“. Das heißt „Auge um Auge“. Wenn Sie beispielsweise eine Person zu ihrem Geburtstag eingeladen hat, sollten Sie sie auch zu Ihrem einladen. Oder wenn Sie einmal einen Kredit erhalten haben, müssen Sie der Person bei Bedarf auch Geld leihen. Wenn es um gesellschaftliche Verpflichtungen geht, sind Menschen eher bereit, diejenigen zu treffen, denen sie etwas schulden.

Das auffälligste Beispiel für das Prinzip der Gegenseitigkeit sind Studien, die in Lebensmittelgeschäften durchgeführt wurden. Nehmen wir an, dass Ihnen der Kellner am Ende des Abendessens in einem Restaurant zusammen mit der Rechnung ein kleines „Kompliment“ des Lokals in Form eines Kuchens mitgebracht hat. Und hier stellt sich die Frage: Wie wirkt sich dieses Zeichen der Aufmerksamkeit auf das Trinkgeld aus? Die überwiegende Mehrheit wird Nein sagen, aber sie liegen falsch; ein so kleines Kompliment kann eine völlig unerwartete Wirkung haben.

Laut einer in Studien zitierten Statistik erhöht ein solcher Kuchen die Spitzengröße um drei Prozent. Eine interessante Tatsache ist, dass, wenn Sie statt eines Kuchens zwei bekommen, das Trinkgeld nicht um das Zweifache, sondern um das Vierfache wächst und 14 % erreicht. Aber wenn der Kellner einen Kuchen stehen lässt, ein paar Schritte macht und dann zurückkommt und sagt, dass er noch einen für die schönsten Gäste hat, dann erhöht sich das Trinkgeld auf 23 %. Dies hängt mit der Wahl der Art und Weise zusammen, wie das Kompliment gegeben wurde.

Das bedeutet, dass die Grundlage für die Anwendung der Gegenseitigkeitsregel darin besteht, der Erste zu sein, der eine Dienstleistung erbringt, die eine angenehme Überraschung darstellt.

• Seltenheit

Ein weiterer Punkt des menschlichen Bewusstseins ist, dass Menschen das wollen, was schwer zu bekommen ist. Ein markantes Beispiel hierfür ist die Situation bei British Airways, als das Unternehmen 2003 die Einstellung des Ticketverkaufs für den Flug London - New York wegen mangelnden Gewinns ankündigte und am nächsten Tag ein „Boom“ der Verkäufe zu verzeichnen war . Gleichzeitig nahm das Unternehmen weder Änderungen am Flug noch an den Ticketpreisen vor, noch zur Verbesserung des Service oder zur Verbesserung Flugzeug. Wirtschaftlich gesehen ist das Angebot einfach zurückgegangen, was unweigerlich zu einer erhöhten Nachfrage führt. Daher ist der Einsatz der „Seltenheits“-Technik als Methode der Überzeugung und Einflussnahme klar definiert.

Es reicht nicht aus, den Leuten zu sagen, was sie durch den Kauf des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung gewinnen. Sie sollten die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers auf die Einzigartigkeit Ihres Angebots lenken und über die möglichen Verluste im Falle einer Ablehnung informieren.

• Behörde

Der Punkt ist, dass die Menschen der maßgeblichen Meinung, also der Meinung eines Experten, mehr Aufmerksamkeit schenken. Zum Beispiel kann ein Arzt einen viel größeren Einfluss auf eine Person haben, indem er durch die Demonstration seiner Auszeichnungen, Diplome, Bewusstseinsbildung und Überzeugungskraft handelt. Dankesbriefe. Oder parken Sie Ihr Auto eher an einem anderen Ort, wenn Sie jemand anders dazu auffordert? ein gewöhnlicher Mensch, und der Mann ist in Uniform.

Bevor Sie versuchen zu überzeugen, müssen Sie die Menschen von Ihrer Kompetenz und Ihrem ausreichenden Wissensstand überzeugen. Dies ist nicht immer eine leichte Aufgabe. Sie können sich nicht dadurch hervorheben, dass Sie sagen, wie großartig Sie sind, aber es besteht immer die Möglichkeit, dass es jemand anderes tut.

Dabei spielt es keine Rolle, ob diese Person Einnahmen aus Ihrer Werbung hat oder nicht. Diese Überzeugungsmethode wurde von einer bestimmten Anwaltskanzlei genutzt, die nicht nur die Zahl der Rechtsberatungsanfragen steigern konnte, sondern auch die Zahl der Mandanten, die sich für konkrete Hilfe an die Spezialisten der Kanzlei wandten, deutlich erhöhte. Es ging nur darum, Anrufe entgegenzunehmen. Administrator beantwortet Anrufe potentielle Kunden, führte den Dialog wie folgt: „Jetzt leite ich den Anruf an Ernest Petrowitsch weiter, er ist seit 15 Jahren auf dieses Thema spezialisiert“ und solche Sachen. Das Ergebnis dieser Art der Zusammenarbeit mit Mandanten war ein Anstieg der Beratungsanfragen um 20 % und ein Anstieg der abgeschlossenen Verträge über die Erbringung von Rechtsdienstleistungen um 15 %. Ein durchaus gutes Ergebnis für eine unaufdringliche Methode, Menschen zu überzeugen, die keine materiellen Investitionen erfordert.

• Konstanz

Menschen streben nach Konsistenz in Worten und Taten. Um die Leute dazu zu bringen, konsequent zu handeln, müssen Sie sie zu einer einfachen Aktion einladen.

Es wurde ein Experiment durchgeführt, bei dem ein recht interessantes Ergebnis erzielt wurde. Eine kleine Anzahl Anwohner erklärte sich bereit, in ihrem Garten ein Schild zur Verkehrssicherheit anzubringen. Und in einem anderen Bereich stimmten vier Mal zu, dasselbe Schild anzubringen mehr Leute Da sie im Voraus vorbereitet waren, boten sie an, ein kleines Propaganda-Flugblatt auf die Fensterbank zu legen. Dieses Stück Papier wurde zum Ausgangspunkt für eine komplexere Aufgabe und eine Vervierfachung der Wirkung. Daher verhalten sich die Überreder bei der Planung einer solchen Technik gegenüber der zu überredenden Person so, dass sie die Handlungen freiwillig und mit einer gewissen Begeisterung ausführen. Das beste Ergebnis von Veranstaltungen ist eine schriftliche Bestätigung der Maßnahmen.

Ein Experiment führte beispielsweise zu einer Reduzierung der fehlgeschlagenen Arzttermine um 18 %. Dies wurde dadurch erleichtert, dass den Patienten die Möglichkeit gegeben wurde, selbst einen Registrierungscoupon auszustellen, während dies bisher durch die Standesbeamten erfolgte.

• Standort

Menschen sind eher bereit, positiv auf eine Anfrage zu reagieren, wenn sie Mitgefühl für die Person empfinden. Warum empfinden Menschen Mitgefühl? Experten identifizieren mehrere Faktoren:

• Wir empfinden Mitgefühl für Menschen, die uns ähnlich sind.
• Wir mögen diejenigen, die uns loben.
• Eine gemeinsame Sache bringt uns den Menschen näher.

Studierende der Business Schools der Fakultät „Master of Business Administration“ nahmen an einer Reihe von Studien zur Psychologie der Überzeugung bei Verhandlungen teil.

Für einen Teil der Studierenden stand die Aufgabe unter dem Motto „Zeit ist Geld“ und daher mussten sofort Verhandlungen aufgenommen werden. Die Aufgabe der anderen Gruppe bestand darin, eine gemeinsame Basis zwischen den Verhandlungsführern zu finden. Im ersten Fall haben 55 % der Studierenden erreicht positives Ergebnis und im zweiten 90 %. In beiden Fällen stieg das Ergebnis um 18 %.

Wir können daraus schließen, dass man, um das Werkzeug „Sympathie“ in Methoden der Arbeit mit Überzeugungen einzusetzen, mit besonderer Sorgfalt an die Sache herangehen, darauf achten muss, Gemeinsamkeiten mit den Menschen zu finden und deren Gunst zu erreichen. Es wäre schön, wenn Sie vor Beginn der Verhandlungen ein paar leichte, unaufdringliche Komplimente machen würden.

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Taktische Techniken der Überzeugungsmethoden

• Verwendung von „Ich-Formulierungen“

Während der Verhandlungen reicht es große Menge Es wird Zeit für Diskussionen und Kritik an der Gegenseite eingeräumt. Die Situation wird durch Misstrauen gegenüber dem Gesprächspartner oder Kritik an seinen persönlichen Besonderheiten erheblich verschärft.

Es ist inakzeptabel, zu sagen „Sie täuschen uns“, „Sie und Ihre Mitarbeiter verhandeln nicht richtig“, „Sie handeln unangemessen“ oder ähnliche Aussagen. Der Stil ihrer Konstruktion – „Sie“-Aussagen – trägt zur Entstehung anhaltender Feindseligkeit und Opposition bei und zeigt, dass Sie der Seite nicht vertrauen und ihr etwas verdächtigen. Und damit erreichen Sie das Gegenteil des gewünschten Ergebnisses.

Folgende Arten von „Ich“-Aussagen sind zulässig: „Ich habe das Gefühl, dass ich getäuscht werde“, „Es scheint uns, dass die Verhandlungen nicht ordnungsgemäß geführt werden.“

• Einen gemächlichen Einspruch entgegennehmen

Der Kern dieser Überzeugungsmethode ist die nicht kategorische Ablehnung der Argumente des Kunden. Das heißt, Einwände sind in milder Form zulässig. Werden gegen die Argumente des Gesprächspartners kategorische Einwände erhoben, sofern diese nicht erforderlich sind, erhalten diese zusätzliches Gewicht, was in dieser Situation absolut unnötig ist.

• Aufgeschobener Einspruch

Es gibt Zeiten, in denen sich kein unmittelbares Argument finden lässt, das den Argumenten des Gesprächspartners widerspricht. In diesem Fall können Sie die Antwort an Ihren Gesprächspartner verschieben und während des Gesprächs versuchen, so viel wie möglich über die Person herauszufinden und mehr über ihre Position zu diesem Thema herauszufinden.

• Druck

Diese Überzeugungsmethode basiert auf dem Prinzip der Verstärkung. Das heißt, das Gespräch ist so strukturiert, dass jedes vorgebrachte Argument in seiner Überzeugungskraft bedeutsamer ist als das vorherige. Ziel ist es hier, die Position des Gesprächspartners zu untergraben, man muss ihn dazu zwingen, an seinen Argumenten zu zweifeln, ohne der Initiative nachzugeben, d. h. es gilt das „Lokomotive“-Prinzip. Diese Technik ist gut, wenn Sie sehen, dass Ihr Gesprächspartner „schwebt“. Mit anderen Worten: Er versucht, einer Antwort auszuweichen, oder es fällt ihm schwer, darauf zu antworten. In diesem Fall ist Druck als Überzeugungsmethode ideal.

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Welche Methoden der psychologischen Überzeugung können eingesetzt werden?

• Aufträge

Ein Auftrag ist eine Form, die eine präzise und bedingungslose Ausführung erfordert. Bei Erhalt eines Auftrages oder einer Weisung hat eine Person nicht das Recht, darüber zu sprechen, sondern muss diese ausführen. Es gibt zwei Arten von Anordnungen: Verbots- und Anreizanordnungen. Verbotsanordnungen („Halt! Halt!“) sollen eine unerwünschte Handlung sofort stoppen. Dies erfordert einen bestimmten, entwickelten Ton. Die Stimme sollte ruhig sein, leicht gefärbt mit emotionalen Nuancen. Anreizbefehle (Tu es! Schließe es ab!) drängen eine Person dazu, eine Aktion auszuführen. Und solche Überzeugungsmethoden sollten bei einer Person keine Negativität hervorrufen; sie sollten als selbstverständlich angesehen werden.

• Unterrichtsmethode

Diese Überzeugungsmethode funktioniert nur bei einer loyalen Haltung, mit einer gewissen Sympathie für den Führer. Die Besonderheit dieser Überzeugungsmethode besteht darin, dass sie in der Form aufgebaut ist zwingende Stimmung Es aktiviert das „leistungsfähige“ Verhalten einer Person. Anweisungen können sich in Form von Anweisungen, Geboten, Verboten äußern. Der Unterschied zwischen einer Anweisung und einer Anweisung besteht darin, dass eine Anweisung vorhandene Fähigkeiten aktiviert und eine Anweisung neben der Motivation auch eine Lehrfunktion hat.

Der Inhalt der Unterweisung ist, wie auch bei anderen Formen der Überzeugungsarbeit, sehr wichtig. Ein sorgfältig durchdachter Text, die Essenz der Anleitung, ist die Grundlage für den Erfolg der Technik. Darüber hinaus sind Vortragston, Stimme, Intonation, Aussprache, Mimik und Gestik von großer Bedeutung, da die zwingende Unterrichtsform selbst bestimmte Verhaltensnormen von der Führungskraft verlangt.

• Genehmigung indirekt

Bei dieser Überzeugungsmethode wird die Rede der zu überzeugenden Person bewertet. Hier ist es inakzeptabel, solche direkten Ausdrücke zu verwenden wie: „Sie haben zweifellos Recht und Ihre Methode ist die richtigste.“ Diese unverhüllte Schmeichelei, die zwar von manchen Menschen geliebt wird, für die meisten jedoch unangenehm ist, weil die Person weiß, dass sie getäuscht werden kann. IN in diesem Fall Wenn Sie Ihren Gesprächspartner irgendwie loben möchten, müssen Sie Sätze verwenden wie: „Solche Arbeitsmethoden sind sehr effektiv.“ Somit aktiviert der Anführer das Gefühl in einer Person Selbstachtung. Natürlich sind Ton und emotionale Begleitung ausschlaggebend. Diese Überzeugungsmethode trägt zur Fortsetzung der Aktivitäten im gleichen Format bei.

Hierbei ist zu beachten, dass diese Überzeugungsmethode bei einer egozentrischen Person mit einem gesteigerten Selbstwertgefühl nicht funktioniert. Er akzeptiert solche Methoden nicht und für ihn stellt eine solche Präsentation eine Einschränkung seiner Fähigkeiten dar.

• Ungerechtfertigte Erwartung

Damit diese Überzeugungsmethode funktioniert, ist eine vorbereitende Vorbereitung erforderlich. Es ist notwendig, im Voraus eine Situation zu schaffen, die den Gesprächspartner einschränkt, das heißt, er muss nur auf die angegebene Weise handeln. Und in der Folge sollte diese Methode den Erwartungen nicht gerecht werden, sie sollte nicht funktionieren. Eine solche Inszenierung verwirrt den Gesprächspartner und er nimmt natürlich die ihm angebotene Position an. Diese Situation ist typisch für viele Aspekte im Leben.

• Explosionsmethode

Überzeugungsmethoden in der Psychologie variieren in ihrer Wirkung. Und eine dieser psychologischen Techniken ist die Explosionsmethode. Es basiert auf der Tatsache, dass es unter dem Einfluss einer starken emotionalen Erregung die Persönlichkeit neu aufbaut. A. S. Makarenko hat diese Theorie wissenschaftlich untermauert.

Um die „Explosions“-Methode anzuwenden, müssen Sie eine Situation schaffen, die eine Person mit Überraschung und Ungewöhnlichkeit schockiert. Dies untergräbt das Nervensystem des Gesprächspartners und löst Panik aus, die zu einer grundlegenden Änderung der Ansichten nicht nur über gewöhnliche Dinge, sondern auch über die Weltanschauung als Ganzes führt. Es wurden Fälle registriert, in denen angeblich Untreue eines der Ehegatten nachgewiesen wurde richtige Familien, einen anderen in eine katastrophale emotionale Situation bringen. In Familien, in denen Verrat als eine Art Verwöhnung wahrgenommen wird, kommt dies nicht vor.

In einem Arbeitsteam kann die Überredungsmethode „Explosion“ gegen unzuverlässige Mitarbeiter eingesetzt werden, die gegen die Disziplin verstoßen, Verwirrung im Team stiften und häufig Alkohol missbrauchen. Es gibt bestimmte Varianten der Methode, deren Einsatz von der aktuellen Situation abhängt. Dies kann Tadel, Hilfe seitens des Managements oder Vergebung vergangener „Heldentaten“ sein. Das Wichtigste bei dieser Überzeugungsmethode ist Aufrichtigkeit und Beteiligung. Sie müssen dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, den Weg der Korrektur einzuschlagen. Formales Interesse am Problem wird hier nicht funktionieren.

• Placebo- oder Suggestionsmethode

Diese Überzeugungsmethode begann in der Medizin eingesetzt zu werden. Das bedeutet, dass der Arzt ein Mittel verschreibt, das keine Wirkung zeigt, den Patienten jedoch davon überzeugt, dass es bei der Behandlung seiner Krankheit sehr wirksam ist. Diese Überzeugungsmethode führt aufgrund der psychischen Stimmung des Patienten meist zu einer positiven Dynamik im Behandlungsprozess. Diese Technik wurde sowohl von Pädagogen als auch von Trainern eingesetzt, die auf diese Weise Sportler dazu anregten, Höhen zu erreichen. In der Pädagogik ist diese Überzeugungsmethode sehr effektiv, bei der Anwendung ist jedoch Vorsicht geboten. Wenn Sie es verwenden, müssen Sie im Voraus sicher sein, dass das Ergebnis Ihren Erwartungen entspricht. Andernfalls verliert die Person, wenn sie erkennt, dass sie getäuscht wurde, den Glauben und das Placebo verliert seine Wirkung.

• Feste Anforderung

Das Wesen dieser Überzeugungsmethode ist ein Befehl. Es kann jedoch angewendet werden, wenn der Anführer bei seinen Untergebenen unbestrittene Autorität genießt. Und die Richtigkeit seiner Urteile wird nicht in Frage gestellt. In anderen Fällen ist diese Überzeugungsmethode sinnlos und kann sogar schädlich sein. Eine feste Anforderung kann gleichbedeutend mit einem Verbot mit einem gewissen Maß an Zwang sein.

• Empfehlung

Um mit dieser Überzeugungsmethode arbeiten zu können, benötigen Sie das Vertrauen des Gesprächspartners. Dabei kommt der Vermittlungsmethodik zur Beratungswahrnehmung eine besondere Bedeutung zu. Die Stimme des Leiters muss warm und mitfühlend sein, Aufrichtigkeit muss spürbar sein, sonst ist die Methode nicht nur wirkungslos, sondern kann sich auch gegen den Berater wenden.

• Kritik

Die Überzeugungsmethode „Kritik“ funktioniert in einem solchen Umfeld, wenn die Person, die überzeugt werden soll, mit dem Überreder identifiziert wird. Das heißt, sie machen ihm klar, dass sie in einem „einzigen Team“ sind. In anderen Fällen wird Kritik lediglich als gewöhnliche Erbauung wahrgenommen, der Sie keine besondere Aufmerksamkeit schenken sollten. Ein Mensch, der sensibel für sein „Ego“ ist, wird diese Überzeugungsmethode als Versuch empfinden, ihm mangelnde Unabhängigkeit vorzuwerfen.

• Hinweismethode

Diese Überzeugungsmethode in der menschlichen Psychologie funktioniert wie folgt: Dem Gesprächspartner wird eine Idee in Form von Ironie, einem Witz oder dem Ziehen von Parallelen präsentiert. Das heißt, es beeinflusst nicht das Bewusstsein eines Menschen, sondern sein emotionales Umfeld. Es ist besser, diese Überzeugungsmethode in einem informellen Rahmen anzuwenden. Und die Hauptsache ist, Ihren Gesprächspartner nicht zu beleidigen. Wenden Sie dazu diese Technik zunächst auf sich selbst an. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Ihnen auf diese Weise eine Idee präsentiert würde?

• Lob oder Kompliment

Ein Kompliment ist eine unaufdringliche Überredungsmethode, die beim Gesprächspartner keine Ablehnung hervorruft. Ein Kompliment sollte nicht wie eine Schmeichelei aussehen, was für viele Menschen unangenehm ist. Ein Kompliment hat nicht die gleichen Eigenschaften wie eine Schmeichelei und kann daher sehr effektiv sein.

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Welche Formen der Überzeugungsmethode sollten je nach Psychotyp verwendet werden?

Das Erreichen des gewünschten Verhandlungsergebnisses hängt nicht immer vom Vorschlag ab. Egal wie produktiv es auch sein mag. Eine erste Feststellung des Psychotyps des Gesprächspartners macht die Kommunikation mit ihm effektiver.

Ein Psychotyp setzt sich aus genetisch bedingten Merkmalen zusammen nervöses System. Durch die sofortige Bestimmung des Psychotyps des Gesprächspartners können Sie Verhandlungen so gestalten, dass sie zum Erfolg führen. Ein Psychotyp kann anhand von drei Parametern identifiziert werden: Emotionen, die sich im Gesicht, in der Sprache und in den Gesten widerspiegeln. Im Folgenden betrachten wir sechs Psychotypen von Menschen, die am häufigsten in der Geschäftswelt anzutreffen sind:

• Hyperthyme

Dieser Typ strebt danach, durch aktive Kommunikation neues Wissen zu erlangen. Dieser Typus ist der Einzige, der in der Lage ist, sich an einen anderen anzupassen, seine Gesichtszüge zu übernehmen, vielleicht bis zu dem Punkt, ihn vollständig zu kopieren, was sehr wichtig ist.

So identifizieren Sie sich. Emotionen spiegeln sich im Gesicht wider – Freude und Überraschung: weit verbreitet Augen auf und ein leicht geöffneter Mund, horizontale Linien verlaufen über die Stirn. Sprache ist emotional, eine Person spricht viel und schnell. Die Gestikulation erfolgt aktiv mit großer Armspanne.

Kommunikationstaktiken. Geben Sie einer solchen Person die Möglichkeit, etwas auszuprobieren, aber nicht zu erkunden, sondern etwas Neues zu sehen. Der Satz „Das ist das erste Mal, dass Sie das sehen“ wird hier wirksam sein. Wenn Sie jedoch das einfachste, zugänglichste und beliebteste Produkt verkaufen, beeinträchtigt dies nicht die Wirksamkeit des letzteren. IN Sonderfälle Bei schwer verkäuflichen Waren eignen sich Seminare und verschiedene Einführungsveranstaltungen gut.

• Paranoid

Diese Menschen verfolgen ein globales Ziel und sind häufig im Management und in der Politik anzutreffen.

So identifizieren Sie sich. Emotionen im Gesicht - Ekel, bestimmt durch zwei Nasolabialfalten. Die Rede basiert auf bestimmten Zweck, ohne das „Wasser“, fügen Sie vielleicht ein paar Fakten hinzu, um eine größere Wirkung zu erzielen. Gesten sind offen und an die Öffentlichkeit gerichtet.

Kommunikationstaktiken. Es ist wichtig, dem Paranoiden zu zeigen, wie nützlich Sie für ihn sein können. Um ihnen etwas zu verkaufen, müssen Sie alles klar und auf den Punkt bringen und über das Produkt/die Dienstleistung und seine Notwendigkeit für sie sprechen. Sie können den Monolog mit einigen Fakten verwässern, um ihn konkreter zu gestalten.

• Schizoiden

Sie glauben, dass sie berufen sind, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Sie verbessern sich ständig und schaffen etwas. Ein in Russland sehr verbreiteter Psychotyp.

So identifizieren Sie sich. Emotionen sind im oberen Teil des Gesichts in Form weit geöffneter Augen und über die Stirn verlaufender Streifen sichtbar. Der untere Teil des Gesichts ist „versteinert“. Beim Aufbau einer Rede wird den sekundären Merkmalen Vorrang eingeräumt und dann der Hauptidee. Es gibt keine Geste oder sie weicht von den Worten ab.

Kommunikationstaktiken. Der schizoide Psychotyp zeichnet sich im Gegensatz zu Paranoiden durch Exploration aus. Sie müssen die Idee aufmerksam präsentieren Besondere Aufmerksamkeit Einzelheiten. Alles Neue ist für ihn die Basis; ihn interessiert zunächst der Prozess und dann der Gewinn aus dem Produkt/der Dienstleistung.

• Epileptoide

Solche Menschen streben nach ständiger Kontrolle und Stabilität in allen Lebensbereichen. Geschäftsleute dieser Art sind ehemalige Militärangehörige oder Menschen, die es gewohnt sind, nach den Vorschriften zu leben.

So identifizieren Sie sich. Grundemotionen – Wut, Stirnrunzeln, zusammengepresste Lippen, vertikale Falten auf dem Nasenrücken sind erkennbar. Die Rede wird von Einzelheiten dominiert, das Tempo ist niedrig und oft von Negativität geprägt. Verwenden Sie verbotene Ausdrücke. Das Gestenspektrum ist nicht groß und nutzt klare, präzise Bewegungen. Sie können beobachten, wie sie mit der Hand nach Luft greifen.

Kommunikationstaktiken. Sie benötigen unbedingt alle mit dem Fall zusammenhängenden Unterlagen. Sie müssen hundertprozentig vorbereitet sein, die Antwort auf jede Frage kennen und dürfen nicht versprechen, was Sie nicht halten können. Für sie ist Stabilität das Wichtigste. Sie können Eleptoiden nicht manipulieren und Fragen stellen, die keine semantische Last tragen.

• Hysteroide

Menschen mit erhöhtem Egozentrismus. Wird oft in Bereichen gefunden, in denen Selbst-PR erforderlich ist: „Verkäufer“, Werbetreibende.

So identifizieren Sie sich. Es kann festgestellt werden, dass die Grundemotion „einseitige Verachtung“ ist (ein Lächeln auf der rechten oder linken Seite der Lippen, nach unten gerichtet). Reden, die nicht mit klaren Argumenten belastet, sondern überzeugend sind, haben eine Ausstrahlung, die ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Gesten nutzen plastische Handbewegungen.

Kommunikationstaktiken. Eine ausgezeichnete Methode, einen Hysteriker zu überzeugen, wäre Schmeichelei; das Spiel mit seinem Egozentrismus. In ihrem Fall geht es vor allem um ein Produkt, das sich nicht jeder, aber nur wenige Auserwählte leisten können, der Preis spielt dabei keine Rolle.

• Emotionen

Der Charakter hat Empathie für den Gesprächspartner und ist besonders sensibel gegenüber anderen. Sie dominieren vor allem im Beschaffungsbereich, sind sehr verantwortungsbewusst und wissen nicht, wie man stiehlt.

So identifizieren Sie sich. Das Gesicht zeigt Traurigkeit und Freude zugleich . „Pierrots Gesicht.“ Mimikfalten um die Augen und hochgezogene Augenbrauen. Die Sprache ist ruhig und ruhig. Sie nähern sich dem Hauptgedanken des Gesprächs sehr langsam und wählen die Ausdrücke sorgfältig aus. Liebhaber des taktilen Kontakts können unter den Gesten streichelnde Bewegungen beobachten.

Kommunikationstaktiken. Nachteile und Risiken sollten nicht erwähnt werden. Umweltfreundlichkeit, Sicherheit und Produktqualität sind die Grundlagen, die ihn begeistern werden. Die manipulative Überredungsmethode arbeitet mit Emotionen und reagiert auf Hilfeanfragen. Es ist sehr wichtig, sich an die Etikette zu halten und sich an seine Regeln zu halten. Wenn er an Ihren Fähigkeiten zweifelt, verschwindet er einfach aus dem Blickfeld.

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Expertenmeinung

Harte Methoden und Überzeugungsmittel sind extreme, aber wirksame Maßnahmen

Michail Urschumzew,

Generaldirektor der Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg

Ich halte mich nicht an starre Überzeugungsmethoden und meide schwierige Partner. Das Wichtigste ist, bei Ihrem Partner nicht den Eindruck zu hinterlassen, dass er „wie eine Dampfwalze überrollt“ wurde. Andernfalls werden Sie mit unbefriedigenden Emotionen in Verbindung gebracht und er wird nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. Sie brauchen einen möglichst komfortablen Geschäftsstopp und ein bisschen Humor bei den Verhandlungen.

Es gab Situationen, in denen es notwendig war, sein Verhalten entschieden zu verteidigen. Kürzlich hatte ich die Gelegenheit, eine ungewöhnliche Überzeugungsmethode anzuwenden, bei der es sich eher darum handelt, „wie ein Mann“ zu sprechen. Darüber hinaus haben wir Personen mit höheren Positionen für Verhandlungen hinzugezogen. Die erste Verhandlungsphase kann Managern anvertraut werden, die wissen, wie sie einen Ausweg finden nicht standardmäßige Situationen und Entscheidungen treffen. Der letzte Teil ist der Dialog zwischen Direktoren und Eigentümern.

Argument als Überzeugungsmethode

Der Einsatz von Argumenten als Überzeugungsmethode ist effektiv, wenn Sie die Regeln befolgen:

• Takt

Spielen Sie nicht mit dem Ego einer Person. Auf keinen Fall sollten Sie ihn beleidigen oder versuchen, ihn zu demütigen, da Sie sonst das völlig gegenteilige Ergebnis erzielen und ihn nie überzeugen können.

• Beginnen Sie mit starken Argumenten

Beginnen Sie einen Dialog, indem Sie die wichtigsten und stärksten Argumente vorbringen. Kein Grund, um den heißen Brei herumzureden. Und dann können Sie Ihre Position durch weniger wichtige Fakten ergänzen.

• Hinweis auf Autorität

Versuchen Sie, so viel wie möglich über sich selbst zu erzählen, wie kompetent Sie in der Angelegenheit sind, dass Sie dies schon seit einer gewissen Zeit tun, dass Sie alle Details im Detail kennen und, was am wichtigsten ist, dass Sie es geschafft haben gutes Geld damit.

• Richtige Formulierung

Das Wort ist ein mächtiges Werkzeug in der Überzeugungstechnik und daher die Verwendung von Sprachmustern wie „Hier haben Sie Recht, alles ist genau so, aber hier unterstütze ich Sie nicht.“ Die Person wird sehen, dass Sie seinen Gedanken Aufmerksamkeit schenken, und wird diese Ihren Gedanken schenken.

• Unerwartetes Kompliment

Um die Kontrolle über Ihren Gesprächspartner zu schwächen und ihn zu entspannen, müssen Sie ihm ein paar unerwartete Komplimente machen. Loben Sie also, aber schmeicheln Sie nicht.

• Bleiben Sie mit Ihrem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge, indem Sie dessen Einverständnis geben

Befolgen Sie die Regel der Konsistenz: Tragen Sie zunächst Argumente vor, mit denen die Person zunächst einverstanden ist, und begründen Sie dann Ihre Position. Das erhöht Ihre Erfolgschancen.

• Vermeiden Sie hitzige Streitmomente

Vermeiden Sie Momente, die den Konflikt verschärfen können, sowie Ihre „Schwachstellen“, sonst finden Sie keine Argumente, die beweisen, dass Sie Recht haben. Wenn sich ein solcher Moment plötzlich „abzeichnet“, verlagern Sie das Gespräch dringend auf ein anderes Thema.

• Behalten Sie die kleinen Dinge im Auge

Beobachten Sie Gesten und Mimik – sie können viel über eine Person erzählen. Wenn Sie bemerken, dass eine Person beim Argumentieren eines Arguments nervös wird, konzentrieren Sie sich weiterhin auf dieses Argument, es ist das stärkste.

• Positionieren Sie Ihre Worte als nützlich

Lassen Sie die Person glauben, dass Ihre Position ihr einige Vorteile und Vorteile bringen wird, und dass ihre Position absolut nutzlos ist.

• Interesse zeigen

Versuchen Sie während eines Streits, Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören, auch wenn er Ihnen unangenehm ist. Er wird merken, dass Sie ihm zuhören, auch wenn Sie zu diesem Thema eine gegenteilige Position vertreten, und diese Tatsache wird sich in sein Gedächtnis einprägen. Bei der Partnerwahl wird er dies berücksichtigen.

So funktioniert die Überzeugungsmethode: ein Beispiel für jede Option.

• Antwortmethode

Parfümverkäufer hinterlassen Ihnen eine Parfümprobe und kommen nach einiger Zeit zurück, damit Sie eine Bestellung aufgeben und Ihre Meinung über die Eigenschaften des Produkts erfahren können. Das Parfüm ist sehr langlebig und die Frau und alle um sie herum mögen den Duft, und natürlich wird sie beim Verkäufer mindestens eine Flasche kaufen.

• Kontrastmethode

Verkäufer in einem Bekleidungsgeschäft bieten Ihnen zunächst ein Kleid oder einen Anzug und dann weitere Accessoires wie eine Handtasche oder eine Krawatte an. Accessoires sind viel günstiger als das Kleid selbst, daher braucht man zunächst mehr teure Sache verkaufen.

• Freundschaftsmethode

Überzeugungsmethoden funktionieren besser, wenn die Person optisch attraktiv ist. Studien haben gezeigt, dass körperlich attraktive Menschen eine wesentlich höhere Wahrscheinlichkeit haben, erfolgreiche Verhandlungen zu führen. Ein angenehmes äußeres Erscheinungsbild lässt darauf schließen, dass eine Person erfolgreicher, talentierter, kluger und ehrlicher ist. Versuchen Sie daher, auf Ihr Aussehen zu achten, um Erfolg zu haben.

• Wartemethode

1991 wurden israelische Einwohner vor einem möglichen Chemieangriff aus dem Irak gewarnt. Ihnen wurde eine spezielle Schutzausrüstung ausgehändigt. Später wurden ballistische Raketen auf Israel abgefeuert, chemische Waffen kamen jedoch nicht zum Einsatz. Einwohner Israels begannen Kontakt aufzunehmen medizinische Einrichtungen um Hilfe bitten, angeblich die Auswirkungen chemischer Waffen spüren. Dieser Fall zeigt, wie überzeugend das Gesetz der Erwartung sein kann.

• Assoziationsmethode

Im Wahlkampf greifen Präsidentschaftskandidaten häufig auf diese Technik zurück. Kandidaten verwenden in Wahlkampfreden die Worte ehemaliger Präsidenten der Gegenpartei. Beispielsweise zitieren die Republikaner die Demokraten und gewinnen sie so für sich. Diese Überzeugungsmethode kann bei richtiger Handhabung die Stimmenzahl deutlich steigern.

• Sequenzmethode

Präsident Clinton hat das Vertrauen vieler Bürger verloren, weil seine Politik nach der Wahl nicht mit der vor der Wahl übereinstimmte. Das heißt, die Menschen beginnen, nach einer anderen Option zu suchen, wenn sie die Inkonsistenz der Handlungen sehen.

• Konformismus-Methode

In den meisten Fällen werden Menschen von der öffentlichen Meinung geführt und sind ihr unterworfen. Aber normalerweise öffentliche Meinung sehr leicht zu beeinflussen, und das kann Meistern der Überzeugungsarbeit in die Hände spielen.

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Expertenmeinung

Wenn die effektivsten Überzeugungstechniken versagen

Igor Loginow,

Generaldirektor und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg

Im Jahr 2007 ereignete sich im Unternehmen ein solcher Vorfall. In der Logistikabteilung kam es zu Massenentlassungen, die Leute wollten nicht arbeiten und wurden krankgeschrieben. Der Grund dafür war die ungesunde Atmosphäre im Team. Ich habe absolut jede Überzeugungsmethode ausprobiert, die zu nichts geführt hat.

Was die Mitarbeiter der Logistikabteilung überzeugte, effizient zu arbeiten. Diese Überzeugungsmethode kam mir in den Sinn – die Idee, neue Autos für Mitarbeiter zu kaufen. Beim Kauf neuer Autos habe ich den Leuten die Bedingung gesetzt, dass sie es innerhalb von fünf Jahren als ihr eigenes Auto kaufen müssen. Für viele von ihnen ist ein neues Auto ein Wunschtraum, der wahr werden kann. Mit dieser Überzeugungsmethode habe ich für die nächsten fünf Jahre eine stabile Arbeit des Teams erreicht.

Selbst unter Berücksichtigung der Tatsache, dass der Kredit vom Unternehmen bezahlt wurde, erwies sich diese Überzeugungsmethode als wenig kostspielig. Der Kreditbetrag betrug 9.000 Rubel und das Gehalt des Fahrers verringerte sich nur um 3.000, aber die Fahrer selbst zahlten die Zinsen an die Bank. Darüber hinaus haben wir eine Entschädigung für die Nutzung privater Fahrzeuge gezahlt. Daher war diese Option für die Mitarbeiter sehr vorteilhaft.

Ergebnisse. Diese Überzeugungsmethode hat sehr gut funktioniert . Die Kosten des Unternehmens pro Mitarbeiter sind natürlich leicht gestiegen, aber ihre Effizienz hat sich um das 1,5-fache erhöht. Das Darlehen ermöglichte es den Menschen nicht, krankgeschrieben zu werden, zu kündigen oder nicht zur Arbeit zu gehen. Die Disziplin im Team hat sich verbessert. Neue Mitarbeiter konnten es sich nicht leisten, schlechtere Leistungen zu erbringen, wenn sie sahen, wie andere arbeiteten. Der Umsatz ist deutlich zurückgegangen. Die Situation in der Abteilung hat sich stabilisiert. Ich war sehr zufrieden mit dem Ergebnis.

Informationen zu den Experten

Michail Urschumzew, Generaldirektor der Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg. Das St. Petersburger Bekleidungsunternehmen Melon Fashion Group besitzt die Ketten Zarina, befree und Love Republic.

Igor Loginow, Generaldirektor und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg. Anwendungsbereich: Wiederherstellung der Druckeigenschaften von Patronen für Drucker, Faxgeräte und Fotokopierer. Mitarbeiterzahl: 130. Jahresumsatz: 200 Millionen Rubel. (im Jahr 2013).

Irina Andreeva

Wenn wir von einem Phänomen wie Glauben hören, verstehen wir, dass es sich lediglich um eine weitere „psychologische Sache“ handelt. Man hat das Gefühl, dass einem Menschen gegen seinen Willen Gedanken, Einstellungen oder Gefühle aufgezwungen werden. In Wirklichkeit ist dies nicht der Fall. Überzeugung und Suggestion sind nicht dasselbe.

Was ist der Unterschied zwischen Überzeugung und Suggestion?

Glaube ist ein Begriff mit zwei psychologischen Interpretationen. Dies ist sowohl ein Element der Weltanschauung einer Person, das sie zu einem bestimmten Verhalten ermutigt (z. B. beim ersten Date keine intime Beziehung mit einem Mann einzugehen, weil er sich so verhält), als auch der Prozess der Übertragung eines Elements die Weltanschauung einer Person an eine andere Person weitergeben (z. B. einen Freund davon überzeugen, dass es keinen Sex gibt und nur dieser richtig ist).

Diese Übertragung von Informationen oder Lebenseinstellungen an den Empfänger erfolgt auch im Bildungsprozess, wenn Eltern oder Lehrer den Kindern beibringen, ehrlich zu handeln, denen zu helfen, die sie brauchen, und nützliche Mitglieder der Gesellschaft zu sein. In wissenschaftlichen Auseinandersetzungen entsteht die Wahrheit auch aus der Überzeugung des Gegners von der Richtigkeit der vertretenen Theorie. In der Regel vertritt der Sprecher seinen eigenen Standpunkt, und der Zuhörer versteht ihn und entscheidet, ob er dem Gesagten zustimmt oder nicht. Das heißt, es handelt sich um einen bewussten Prozess, Informationen wahrzunehmen und als eigene Einstellung zu akzeptieren. Im Prozess der Überzeugung entwickelt ein Mensch somit eine neue, eigene Überzeugung.

Vorschlag ist ein anderer Prozess. Es ist aggressiv. Sie umgehen das Bewusstsein und das kritische Denken eines Menschen und erlegen ihm eine Anweisung auf, die er erfüllen muss. Suggestionen erfolgen über das Unterbewusstsein, und der Suggestible kann die Informationen nur „blind“ aufnehmen. Die Suggestion erfolgt durch Hypnose, Druck oder emotional-willkürliche Beeinflussung. Es wird angenommen, dass es mental möglich ist.

Die Schlussfolgerungen aus dem oben Gesagten lauten wie folgt: Überredung ist die bewusste Wahrnehmung von Informationen durch eine Person, was deren Verständnis impliziert, und Suggestion ist eine Umgehung des kritischen Denkens und eine Auswirkung auf das Unterbewusstsein. Überzeugungsarbeit erfordert von der Person, die Gedanken und Einstellungen vermitteln möchte, viel Zeit und Mühe, während Suggestionen schneller und einfacher erfolgen. Natürlich müssen Sie über die entsprechenden Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen psychologische Auswirkungen solcher Art.

Arten der Überzeugung

Deshalb haben wir beschlossen, einen Menschen zu beeinflussen, ohne sein Bewusstsein zu umgehen. Wie überzeugt man? Beginnen Sie mit Arten der Überzeugung. Dies ist die „Basis“, auf der Sie nach dem Studium Techniken und Methoden anwenden können, um Ihr Ziel schnellstmöglich zu erreichen.

Informieren. Der Adressat erhält umfassende Informationen über das Objekt oder Phänomen. Wenn es Vorteile gibt, wird zuerst darüber gesprochen. So informiert ein Verkäufer in einem Haushaltsgerätegeschäft den Käufer über die Leistungsfähigkeit eines Staubsaugers oder Haartrockners, der ihn interessiert.
Erläuterung. Diese Art der Überzeugungsarbeit kommt dann zum Einsatz, wenn bestimmte Punkte geklärt werden müssen. Derselbe Verkäufer entschlüsselt für den Käufer die technischen Leistungsmerkmale des ausgewählten Modells und übersetzt die Zahlen in die Vorteile, die dieser Staubsauger gegenüber anderen ähnlichen Modellen hat.
Nachweisen. Es wird darauf verwiesen, wenn Daten durch eine visuelle Darstellung oder reale Fakten ergänzt werden sollen. So zeigt ein Chemielehrer Kindern die „Joduhr“ und demonstriert damit reversible Reaktionen. Die Flüssigkeit im Kolben wird schwarz und beim Rühren entsteht ein klares „Wasser“.
Widerlegung. Wenn die Meinung des Überredeten von der Meinung abweicht, die er aufgrund der Einflussnahme haben sollte, kommt diese Art der Überredung zum Einsatz. In anderen Fällen möchten die Menschen selbst eine Widerlegung der Informationen erhalten. So warten Game of Thrones-Fans auf eine Widerlegung ihrer Lieblingsserie. Aber weder die Schauspieler noch die Macher des Projekts geben es zu.

Dieser „Rahmen“ des überzeugenden Einflusses ist die Grundlage, auf der situative Bedingungen aufgebaut werden. Wenn die Fähigkeiten des Überzeugers und der Umgebung sowie die Bereitschaft des Adressaten, Informationen wahrzunehmen, ideal übereinstimmen, ist die Einflussnahme zum Erfolg verurteilt. Entspannte Menschen und Personen, die Ähnlichkeiten zwischen sich und der überredenden Person spüren, lassen sich von diesem Prozess leichter beeinflussen.

Techniken und Methoden der Überzeugung

Die Überzeugungsmethode in jeder konkreten Situation muss entsprechend den Umständen ausgewählt werden. Aber wenn Sie die grundlegenden Überzeugungstechniken in der Psychologie kennen, wissen Sie, wann Sie sie einsetzen sollten.

Anweisung. Wenn die zu überredende Person (oder eine Gruppe von ihnen) dem Überreder gegenüber wohlwollend eingestellt ist, weist er die Zuhörer an und überzeugt sie, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten. In Form von Anweisungen gibt der Chef der Arbeitsgruppe Anweisungen: „Machen Sie es so... Das werden wir schaffen...“. Der Lehrer entfernt sich also vom Unterrichtsthema und erzählt den Schülern von der moralischen Seite eines bestimmten Phänomens. Er tut dies aufgrund seiner Erfahrung und Autorität.
Befehle und Befehle. Auch auf sie wird zurückgegriffen, um Autorität vor dem Publikum zu haben. Es ist wichtig, dass Befehle ausgeführt werden, und dafür sollte die zu überredende Person ihnen nicht kritisch gegenüberstehen. Auf die Bitte, Spielzeug vom Vater oder der Großmutter einzusammeln, reagiert das Baby also anders, wenn der Vater streng ist und die Großmutter verwöhnt und Sanftmut zeigt.
Beratung. Wenn zwischen Menschen Intimität und Vertrauen herrschen, kommt diese Form der Überzeugung zum Einsatz. Du musst es können. Tun Sie dies mit Mitgefühl und Freundlichkeit.
Hinweis. Es wird als Methode der indirekten Überzeugung eingestuft, weil Die Informationen werden nicht direkt kommuniziert, sondern in Form eines halben Witzes, eines Vergleichs. Der Hinweis spricht nicht das Denken einer Person an, sondern Emotionen. Verwenden Sie diese Überzeugungstechnik, wenn die andere Person in verspielter Stimmung ist.
Indirekte Zustimmung. Wenn eine Person im Allgemeinen handelt in die richtige Richtung, diese Technik wird verwendet. Seine Mission ist es, Sie nicht vom beabsichtigten Weg abweichen zu lassen. Warum erfolgt die Genehmigung nur indirekt? Direkt ausgedrückt klingt es wie Schmeichelei, was die Leute abschreckt. Es ist nicht immer angebracht, Ihrem Gesprächspartner selbstbewusst in die Augen zu schauen und zu sagen: „Du bist so großartig!“ So erreichen Sie Ihr Ziel! Ein überzeugenderer Satz ist: „Dieser Ansatz führt normalerweise zu guten Ergebnissen.“

"Placebo". Der Placeboeffekt ist in der Medizin bekannt. Der Arzt gibt dem Patienten ein harmloses Mittel wie Ascorbinsäure und sagt dies wirksame Medizin wodurch die Krankheit beseitigt wird. Die Person glaubt an ein günstiges Ergebnis der Behandlung und wird wirklich geheilt. Mit dieser Technik können Sie Ihren Gesprächspartner davon überzeugen, dass er erreichen wird, was er will. Schenken Sie Ihrem Kind einen Talisman, der es bei einer Prüfung oder einem wichtigen Sportwettkampf begleiten kann. Sagen Sie: „Solange Sie dieses Ding bei sich haben, können Sie erreichen, wovon Sie träumen, wenn Sie sich die Mühe machen.“ Sie werden sehen, Ihrem Baby wird es gelingen.

Diese Techniken und Methoden sind jedem bekannt; sie haben nichts „Besonderes“ oder Schwieriges an sich. Aber auch in der Überzeugungskunst lauern Geheimnisse, die mit den Namen dreier berühmter Persönlichkeiten der Geschichte verbunden sind.

Drei Regeln der Überzeugung

Sie sind nach den Weisen und Wissenschaftlern benannt, die sie vor vielen Jahrhunderten verwendeten. Diese Regeln werden immer noch in der Überzeugungskunst angewendet.

Homers Regel. Bereiten Sie sich sorgfältig auf die bevorstehende Verurteilung vor und wählen Sie Argumente aus, die für Sie sprechen. Argumente werden herkömmlicherweise in stark, mittel und schwach unterteilt. Homers Regel impliziert, dass die Überzeugungsarbeit mit starken Argumenten beginnen sollte, dann zwei oder drei mittlere hinzugefügt werden sollten und es besser ist, alles mit dem stärksten Argument abzuschließen. Verwenden Sie überhaupt keine schwachen Mittel, da diese nicht zum Erreichen von Ergebnissen beitragen. Beginnen Sie nicht mit dem, was Sie von einer Person wollen, und sagen Sie ihr nicht, was sie tun soll. Dies wird eine ablehnende Reaktion hervorrufen. Präsentieren Sie Ihre Argumente daher in der angegebenen Reihenfolge.

Die Regel des Sokrates oder die Drei-Ja-Regel. Sokrates war ein Weiser, der die Kunst der Überzeugung perfekt beherrschte. Sein Geheimnis bestand darin, Fragen zu stellen, ohne dem Gesprächspartner zu erlauben, sie negativ zu beantworten. Gleichzeitig wird der Überzeugte gekonnt dazu gebracht, den Standpunkt eines anderen selbstständig zu akzeptieren. Netzwerkberatern wird diese Technik heute beigebracht. Wenn also jemand zu Ihnen kommt und wie aus der Ferne Produkte eines wenig bekannten Unternehmens anbietet, geben Sie nicht nach. Vielleicht werden Sie zum Thema Gesundheit gefragt: „Stimmen Sie zu, dass jeder davon träumt, gesund zu sein?“ Nennen Sie offensichtliche Fakten: „Wussten Sie, dass der menschliche Körper hauptsächlich aus Wasser besteht?“, „Sauberes Wasser ist sehr wichtig für die Gesundheit, nicht wahr?“ Und dann gehen sie in die Offensive: „Du willst doch sauberes Wasser trinken, oder?“ Und damit Ihre Lieben und Kinder nur sauberes Wasser trinken?“ Wenn Sie von nun an mit „Ja“ geantwortet haben, wird Ihnen für verrücktes Geld ein „Wunderfilter“ für Wasser angeboten.
Pascals Regel. Bewahren Sie das Gesicht Ihres Gesprächspartners, treiben Sie ihn nicht in die Enge. Demütigen Sie in Ihrer Überzeugung nicht die Würde eines Menschen, greifen Sie nicht in die Freiheit oder Autorität seiner Persönlichkeit ein. Eine Person ist mit Tatsachen, die ihre Würde in Misskredit bringen, nicht einverstanden, und Überzeugungsarbeit in negativer Weise funktioniert nicht. Wie Pascal selbst sagte: „Nichts entwaffnet so sehr wie die Bedingungen einer ehrenvollen Kapitulation.“ Ein Beispiel ist das US-Steuerrecht. In Amerika ist es verboten, Informationen vorzuenthalten Steuerdienstleistungen. Die Gesellschaft verurteilt dies. Allerdings gibt es in den Hinweisen für Steuerzahler eine Klausel: „Sie können illegale Einkünfte auch dadurch geltend machen, dass Sie Abzüge davon leisten.“ Und die Bürger der Vereinigten Staaten tun dies im Wissen, dass sie nicht als Kriminelle bezeichnet oder mit Geldstrafen belegt werden.

Die Kunst der Überzeugung ist eine interessante und faszinierende Wissenschaft. Aber die Praxis erweist sich als viel spannender und nützlicher. Die theoretischen Grundlagen sind gemeistert, also geht es los mit der Tat!

2. März 2014

Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass ein Lehrer Ihnen nicht geglaubt hat, obwohl Sie die Wahrheit gesagt haben? Oder brauchten Sie es wirklich, dass er glaubte, auch wenn Sie nicht die Wahrheit sagten? Es ist Zeit, die Geheimnisse der Überzeugungspsychologie zu enthüllen. Über einige haben wir bereits gesprochen.

Der Kern des Problems und seine Dualität

Was bringt uns dazu, eine Geschichte zu glauben oder nicht zu glauben? Richtig: Erzähllogik!

Logik hat einen direkten Einfluss auf unseren Geist. Um jedoch eine maximale Wirkung zu erzielen, sollten Sie die Gefühle nicht vergessen, die dem Gesagten Glaubwürdigkeit verleihen. Das heißt, es lohnt sich immer, sich daran zu erinnern: Man kann etwas beweisen, aber man kann es nicht mit Gewalt überzeugen.

Schauen wir von der anderen Seite. Wenn Sie Gefühle beeinflussen und keine logischen Begründungen berücksichtigen, können Sie zwar überzeugen, aber nicht beweisen.

Ergebnis: Damit sich das Erwiesene als überzeugend und das Überzeugende als demonstrativ erweist, müssen sowohl logische als auch nicht-logische Beweis- und Überzeugungsmethoden eingesetzt werden.

Die Begründung einer These, bei der neben logischen Methoden auch Methoden der nichtlogischen Beeinflussung eingesetzt werden, nennt man Argumentation.

Arten und Beispiele nichtlogischer Techniken

Das Thema unlogischer Techniken wird im Fach „Rhetorik“ (der Wissenschaft des öffentlichen Redens) ausführlich behandelt. Mit den dort beschriebenen Methoden können Sie unglaubliche Ergebnisse erzielen:

• Ausdruckskraft der Sprache,
• dem Gesagten mehr Klarheit verleihen,
• Steigerung der Emotionalität,
• aktiver Einfluss auf Gefühle.

Um all dies zu erreichen, verwenden sie Metaphern, Epitheta, Wiederholungen und Mittel, die die Emotionalität und Bildhaftigkeit des Prozesses verstärken.

Da sind andere einfache rhetorische Mittel: Sprechgeschwindigkeit und deren Betonung, meisterhafter Einsatz von Sprechpausen, Gestik, Mimik usw.

Es wird empfohlen, rhetorische Methoden nur in Kombination mit logischen Techniken einzusetzen. Wenn man es mit rednerischen Mitteln übertreibt und logische vernachlässigt, wird die Argumentation zur Demagogie – eine äußerlich schöne Aussage, aber inhaltlich leer.

Eine solche Rede kann überzeugen, aber nicht beweisen. Daher müssen Sie nach anderen Überzeugungsmethoden suchen.

4 umstrittene Überzeugungsmethoden

• Demagogie . Ihr Ziel ist es, durch die Verzerrung von Fakten, Schmeicheleien und falsche Versprechungen in die Irre zu führen und sich an den Geschmack und die Stimmung der Menschen anzupassen. Demagogie ähnelt Populismus, auf den skrupellose Politiker oft zurückgreifen. Ihr Ziel ist es, für offensichtlich falsche Versprechungen eine breite Öffentlichkeit zu erreichen. Ein Demagoge versucht, eine bestimmte Stimmung zu erzeugen, indem er mit seiner Rede die Gefühle der Menschen verändert. Er bedient sich aktiv der Sophistik, verstößt bewusst gegen die Regeln der Logik, indem er mit Fakten jongliert und den Anschein von Beweisen erweckt.
• Anregung . Wie die vorherige Methode zielt die Suggestion darauf ab, menschliche Gefühle zu nutzen. Der Redner versucht, die Zuhörer mit seinem emotionalen Zustand, seinen Gefühlen und seiner eigenen Einstellung zu den geförderten Ideen anzustecken. Die Intensität der Leidenschaften und die Ansteckung der Gefühle des Sprechers ermöglichen es dem Sprecher, einen allgemeinen Geisteszustand der Menschen zu schaffen.
• Infektion . Menschen sind unwissentlich bestimmten Dingen ausgesetzt mentale Zustände– massive Ausbrüche verschiedener Geisteszustände, die sich bei rituellen Tänzen, bei Panik oder im Moment sportlicher Aufregung manifestieren können. Diese Empfänglichkeit der Menschen in einer Menschenmenge, einer Masse, nutzt der Redner gekonnt aus, denn gerade in der Menschenmenge anderer Menschen ist jedes Gefühl und jede Handlung ansteckend. Bei der Anwendung dieser Methode verliert der Mensch sein persönliches Bewusstsein und das menschliche Unbewusste überwiegt. Die Gedanken und Gefühle der Menschen bewegen sich in eine Richtung, und es besteht auch die Notwendigkeit, alle Ideen, die gerade in ihren Köpfen aufgetaucht sind, sofort und dringend umzusetzen.
• Sophistik . Hier liegt ein bewusster Verstoß gegen die Regeln der Logik vor. Der Zweck der Sophistik besteht darin, zu einer implizit falschen Schlussfolgerung zu führen.

Es gibt klare Regeln, ohne die eine Rede wenig überzeugend oder unbegründet erscheinen kann.

Beweis- und Widerlegungsregeln

Die größte Gefahr bei der Argumentation bzw. Begründung besteht in logischen Fehlern, die bei Verstößen gegen bestimmte Regeln entstehen.

Seien Sie vorsichtig und befolgen Sie die Anweisungen Regeln befolgen grundlegende Beweis- und Überzeugungsmethoden.

Thesenregel

Regel Nr. 1: Die Thesenaussage sollte klar und präzise sein. Die in der Arbeit enthaltenen Konzepte müssen eindeutig sein, eine klare Urteilskraft aufweisen und quantitative Merkmale angeben (man kann nicht beweisen, dass etwas Teil von etwas ist, indem man es als Teil von allem ausgibt).

Warum der Verstoß? Erstens wird nicht spezifiziert, wer „wir“ ist. Zweitens wird nicht gesagt, ob alle oder nur einige Russen reich werden. Drittens ist der Begriff „Reichtum“ selbst zu vage und relativ – er kann sowohl spirituell als auch materiell sein, Reichtum an Ideen oder Wissen und im gleichen Sinne.

Regel Nr. 2: Die These muss während des gesamten Beweises durchgängig unverändert bleiben. Wie in der vorherigen Regel spielt auch hier das Identitätsprinzip die Hauptrolle. Wenn die These nicht vollständig ausformuliert ist, ist es nicht verboten, während des Beweisprozesses Klarstellungen vorzunehmen. Sein Wesen und Inhalt sollten sich jedoch nicht ändern.

Es ist auch darauf zu achten, dass die These nicht ersetzt wird – wenn der Beweis einer neuen These vorgelegt wird, um die ursprünglich vorgelegte These zu beweisen. Das ist ein großer logischer Fehler.

Es gibt zwei Arten der Dissertationsvertretung:

1. Teilweiser Ersatz der Abschlussarbeit– Stärkung oder Schwächung der These, Änderung ihrer quantitativen Merkmale oder Ersetzung des Konzepts eines Bandes durch ein neues Konzept eines anderen Bandes. Beispiel: Eine weichere These „Diese Tat ist eine Straftat“ wird durch eine stärkere „Diese Tat ist eine Straftat“ ersetzt (oder umgekehrt) . Warum ist das ein Fehler? Denn eine Straftat ist nicht immer eine Straftat, sondern kann auch ein Ordnungs- oder Disziplinarvergehen sein.
2. Kompletter Ersatz der Abschlussarbeit- eine neue These aufzustellen, die der ursprünglichen ähnelt, ihr aber nicht gleichkommt. Logische Sabotage ist eine der Unterarten dieses logischen Fehlers. In diesem Fall versucht der Gegner, das Thema zu wechseln und die Aufmerksamkeit auf ein anderes Thema zu lenken, da er nicht in der Lage ist, die richtigen Argumente zum Beweis der These zu finden.

Argumentregel

Regel Nr. 1: Das Argument muss wahr und durch die Bestimmungen bewiesen sein. Ein falsches Argument wird die aufgestellte These weder beweisen noch widerlegen können.

Die Verwendung falscher Gründe führt zum Anschein eines logischen Fehlers, der als Grundfehler bezeichnet wird. Ein Argument ist nur dann ein Argument, wenn es nicht nur wahr, sondern auch bewiesen ist.

Wenn also ein Argument nicht bewiesen werden kann, dann ist es überhaupt kein Argument. Wenn diese Anforderung nicht erfüllt ist, tritt ein solches Problem auf logischer Irrtum als Vorwegnahme eines Grundes .

Beispielsweise waren in der Vergangenheit keine weiteren Argumente erforderlich, wenn eine Person ihre Schuld eingestand . Man glaubte, dass dies der beste Beweis sei. Daher wurden in der Praxis völlig unterschiedliche Methoden der Einflussnahme eingesetzt, auch physische. Aber wir wissen, dass das eigene Geständnis entweder wahr oder falsch sein kann. Dies bedeutet, dass es keine ausreichende Grundlage für ein Schuldeingeständnis sein kann.

Das moderne Recht besagt, dass ein persönliches Schuldeingeständnis nur dann die Hauptanklage sein kann, wenn in dem Fall kumulierte Beweise vorliegen, die das Geständnis untermauern.

Regel Nr. 2: Die Argumentation muss auf Urteilen beruhen, deren Wahrheit unabhängig von den Thesen wäre. Um nicht dem logischen Trugschluss zu entgehen, einen Grund vorwegzunehmen, berufen sich die Leute manchmal auf die These. Das ist auch logischer Irrtum „Beweiskreis“ – wenn Argumente durch Thesen und Thesen durch Argumente untermauert werden.

Ein hervorragendes Beispiel für den Kreis der Beweise ist, wenn Menschen versuchen zu beweisen, dass eine Person ein rationales Tier ist, indem sie argumentieren kann. Und die Fähigkeit zur Vernunft wird durch die Tatsache bewiesen, dass der Mensch ein rational denkendes Tier ist.

Regel Nr. 3: Das Argument muss für die These ausreichend sein. Ein logischer Irrtum kann eine Rede sein, die zu wenige oder zu viele Argumente enthält. Wenn es also zu wenige davon gibt, erscheint das Argument unbedeutend, um die Falschheit oder Wahrheit der These zu rechtfertigen. Wenn es zu viele davon gibt, wird der Beweisprozess unklar und es ist leicht, darin Widersprüche und Schwachstellen zu finden.

Demonstrationsregel

Die Demonstrationsregel ist die Folgerungsregel, nach der die Demonstration strukturiert ist.

Sie müssen immer bedenken, dass zwischen Thesen und Argumenten ein logischer Zusammenhang bestehen muss. Bei einem Verstoß gegen diese Regel entsteht ein logischer Fehler wie z. B. imaginäres Folgen – ein Beweis für das Fehlen genau dieses Zusammenhangs, d. h. wenn die These nicht aus dem Argument folgt.

Ein Beispiel für einen Verstoß gegen die Schlussfolgerungsregel: Die Aussage „er ist gesund“ kann keine Folge der Aussage „er ist gesund“ sein normale Temperatur, da wir wissen, dass viele Krankheiten ohne Erhöhung der Körpertemperatur auftreten.

Es gibt weitere Demo-Fehler:

• von dem, was unter Bedingung gesagt wird, zu dem, was bedingungslos gesagt wird– wenn ein Argument, das nur unter bestimmten Bedingungen wahr ist, zu einem Argument außerhalb des Kontexts dieser Bedingungen wird. Wenn beispielsweise ein Arzt einem Patienten die Einnahme von Antibiotika empfiehlt, bedeutet dies nicht, dass die Person mit einer anderen Krankheit verpflichtet ist, diese Antibiotika einzunehmen;
• von separativ zu kollektiv– wenn ein Argument, das für einen bestimmten Teil wahr ist, zur Untermauerung einer These verwendet wird, die zur gesamten Menge gehört. Beispielsweise trifft die Aussage über die Vorteile des Winterschwimmens für Walrosse nicht zweifelsohne auf den Menschen zu;
• von kollektiv zu spaltend– wenn eine Aussage, die im kollektiven Sinne wahr ist, für eine Aussage im disjunktiven Sinne verwendet wird. Beispielsweise ist eine positive Eigenschaft einer Gruppe von Menschen keine ausreichende Grundlage für eine positive Eigenschaft einzelner Vertreter dieser Gruppe.

Verwendung falscher Argumente

Interessant ist auch, dass es in der Rhetorik eine Reihe recht überzeugender Techniken gibt, die von der Logik völlig abgelehnt werden. Sie werden Argumente genannt und in verschiedenen Streitigkeiten, Diskussionen und Debatten zwischen den Parteien vor Gericht verwendet.

1. Argument zur Persönlichkeit. Dies ist die logische Grundlage der Aussage, bezieht sich jedoch auf zusätzliche Überzeugungsmethoden. Es wird in der Argumentation verwendet (zum Beispiel bei der Charakterisierung eines Täters).
2. Argument an die Öffentlichkeit. Der Redner versucht, beim Publikum bestimmte Gefühle hervorzurufen, um seine Einstellung zum behandelten Thema zu ändern. Dieses Argument stärkt das bestehende Argument. Aber es ist am besten, es nicht ohne (oder als Ersatz für) den Hauptbeweis zu verwenden.
3. Argument zur Autorität. Das Hauptargument ist hier die Aussage berühmter Persönlichkeiten (Wissenschaftler, Politiker, Philosophen). Wie bei früheren Methoden zur Überzeugung einer Person wird empfohlen, dieses Argument als zusätzliches und nicht als Hauptargument zu verwenden.
4. Das Argument für Mitgefühl. Um eine positive Bewertung zu erhalten oder zu einer zufriedenstellenden Lösung eines Problems beizutragen, versucht eine Person oft, Mitgefühl oder Mitleid für sich selbst oder jemand anderen hervorzurufen.
5. Argument gegen Unwissenheit. Der kalkulierte Einsatz von Argumenten, von denen bekannt ist, dass sie der Öffentlichkeit nicht bekannt sind.
6. Argument zum Nutzen. Hier wird erwartet, dass die vorgebrachten Argumente von den Zuhörern nur deshalb positiv aufgenommen werden, weil sie nützlich sind. Beispielsweise haben Menschen bei einem Wahlaufruf automatisch eine bessere Einstellung gegenüber jemandem, der ohne Beweise eine Lohnerhöhung verspricht, weil die Menschen daran interessiert sind.
7. Argument zur Stärke. Der Einsatz von Drohungen gegen diejenigen, die ihre Ablehnung der aufgestellten Thesen zum Ausdruck bringen.

Keines dieser Argumente wird von der Logik akzeptiert, da der Zweck des Beweises darin besteht, die Wahrheit zu untermauern.

So kann der Gesprächspartner während des Gesprächs folgende Manipulationstechniken und Methoden der Überzeugung und Suggestion anwenden:

• Substitution von Thesen im Beweisverfahren;
• die Verwendung von Argumenten, die nichts beweisen oder unter bestimmten Bedingungen teilweise wahr sind, oder die Verwendung absichtlich falscher Argumente;
• Beweis für die Falschheit der These eines anderen und die Richtigkeit der eigenen Aussage.

Nachahmung als psychologische Möglichkeit der Einflussnahme und Überzeugung

Es gibt noch andere Geheimnisse, wie Sie Ihren Gesprächspartner gegen seinen Willen davon überzeugen können, dass Sie Recht haben. Die wichtigste Überzeugungsmethode (insbesondere in der Kindererziehung) ist Nachahmung.

Nachahmung ist die Reproduktion von Handlungen, Aktivitäten und Eigenschaften anderer Menschen, denen man ähnlich sein möchte.

Bedingungen, unter denen eine Person nachahmen möchte:

• positive Einstellung, Respekt oder Bewunderung für das Objekt;
• unzureichende Erfahrung in Bezug auf das Nachahmungsobjekt;
• Attraktivität der Stichprobe;
• bewusste Ausrichtung des Willens und Verlangens auf ein Nachahmungsobjekt.

Bei der Nachahmung kommt es jedoch nicht nur zu einer Veränderung der Person selbst, sondern auch des Modells. Einem Menschen gefällt es, wenn jemand versucht, ihn nachzuahmen. Und auf einer unbewussten Ebene versucht er, ihn als Reaktion darauf nachzuahmen.

Sie können ganz bewusst zu einem der folgenden Zwecke nachahmen:

1. Einführung neuer Informationen in die Einstellungen und das Glaubenssystem des Gegners.
2. Änderungen am Installationssystem vornehmen.
3. Die Einstellung des Gegners verändern, also einen Motivwechsel, einen Wandel im Wertesystem einer Person herbeiführen.

Wenn Sie Änderungen am Aufbausystem Ihres Gegners vornehmen, sollten Sie die Hauptfunktionen von Aufbauten kennen:

• Fixture-Funktion- die Notwendigkeit, die günstigste Position in der Gesellschaft zu erreichen. Daher die angeborene Einstellung zu nützlichen, günstigen Einstellungen für sich selbst und eine Abneigung gegen Quellen negativer Reize;
• Ich-Schutzfunktion– das Bedürfnis, unsere innere Stabilität aufrechtzuerhalten, wodurch sie automatisch in uns entsteht negative Einstellung an diejenigen, die eine Gefahr für unsere Integrität darstellen könnten. Wir neigen zu einem geringen Selbstwertgefühl, wenn uns jemand von Bedeutung negativ bewertet. Daher entwickeln wir automatisch eine negative Einstellung gegenüber dieser Person, nur aufgrund ihrer Einstellung uns gegenüber und nicht aufgrund des tatsächlichen Vorhandenseins schlechter Eigenschaften.
• wertausdrückende Funktion– unser Bedürfnis nach persönlicher Stabilität. Positive Einstellungen in uns entwickeln sich zu Menschen unseres persönlichen Typs. Das heißt, wenn ich stark und unabhängig bin, werde ich denselben Menschen gegenüber eine positive Einstellung haben;
• Funktion der Weltanschauungsorganisation– Entwicklung von Einstellungen in Bezug auf vorhandenes Wissen über die Welt um uns herum. In unserem Kopf bildet alles Wissen ein System, dann ist das System der Einstellungen die Gesamtheit unseres Wissens über die Welt und die Menschen mit unserer emotionalen Färbung. Aber wenn wir auf Fakten stoßen, die unseren Überzeugungen widersprechen, lehnen wir sie automatisch ab. Deshalb stoßen neue Ideen, Theorien und Erfindungen ständig auf Misstrauen und Missverständnisse.

Grundlegende Überzeugungsmethoden

Zu den Überzeugungs- und Einflussmethoden gehören:

1. Verbale Methoden, also Wörter. Kann für verschiedene Personen verwendet werden verschiedene Wörter, da jeder nur sein eigenes Maß an Selbstwertgefühl, Erfahrung, Charaktereigenschaften, intellektuellen Fähigkeiten und Persönlichkeitstyp hat.
2. Nonverbale Methoden: Mimik, Gestik, Tonfall, Körperhaltung, Verhalten und Vertrauensgrad.
3. Eine speziell organisierte Aktivität, an der eine Person beteiligt ist. Indem man den Status während dieser Aktivität ändert, kann man das Verhalten einer Person sowie ihre Erfahrungen, ihr Verhalten und ihren Zustand ändern.
4. Regulierung des Niveaus und Grades der Bedürfnisbefriedigung. Wenn eine Person zustimmt, dass eine andere das Recht hat, den Grad ihrer Bedürfnisbefriedigung zu regulieren, werden Veränderungen eintreten. Ansonsten gibt es keine Auswirkungen.

Alle diese Einstellungen sind miteinander verbunden, sodass Veränderungen nicht schnell erfolgen. Aber wenn Sie sie regelmäßig und gezielt anwenden, werden sie funktionieren.

Deshalb haben wir nach Möglichkeiten der Überzeugung, Einflussnahme und Beweisen für die Beeinflussung anderer Menschen gesucht. Aber Folgendes müssen Sie immer bedenken: Wenn Sie versuchen, eine Person gegen ihren Willen zu beeinflussen, vergessen Sie nicht, dass jemand anderes Ihnen dasselbe antun kann. Wenn Sie möchten, können Sie es Karma nennen.

Unschuldige Streiche in der Kommunikation mit einem Lehrer sind jedoch so unschuldig, dass es sich kaum lohnt, Gewissensbisse zu empfinden. Schließlich ist es wahrscheinlich, dass die Verwendung logischer Fehler Ihnen dabei hilft, eine Prüfung zu bestehen oder sogar Ihr Diplom zu verteidigen! Sollten diese Maßnahmen nicht helfen, können Sie sich jederzeit an den Studierendenservice wenden, der diese Aufgabe übernehmen kann.