Un système cumulatif de remises est prévu pour les clients réguliers. Étapes de création d'un programme de remise. Remise en ce moment

Voici une autre question sur laquelle je constate une confusion tant dans les têtes que dans les tarifs des entreprises.
Comment ce gâchis va-t-il s’arranger ? Je vais donner un dialogue non fictif. Je pense que c'est très reconnaissable, n'est-ce pas ?

Dialogue entre Selsa et Nach. Département des ventes:

Sereg, TransTech demande une remise... une remise supplémentaire.
- Et quoi? Combien a-t-il ?
- moins 7%
- Ouah! comment le prend-il et comment le paie-t-il ?
- Il le prend normalement, il y a un prix de 200 mille ici.
- à crédit?
- Eh bien, oui, c'est comme ça qu'il le prend. Nous le donnerons, dit-il, il bénéficiera d’une remise plus importante.
- mais il paie, comment paie-t-il ?
- eh bien, hier j'ai payé 100
- Combien tu dois?
- 400, mais il dit qu'il paiera dans une semaine.
- oh... eh bien, donne-lui encore 2 %... non, donne-lui 1 %

Dans un effort de professionnalisme et se rendant compte de l'inutilité du dialogue, beaucoup d'entre nous se précipiteront immédiatement pour commenter : on ne sait pas ce qu'est 1%, pour quoi, que signifie « prendre plus » ? Et nous aurons raison avec vous, bien sûr. Voyons pourquoi nous devons « donner » et combien « donner ».

Classification des remises

La remise peut être de trois types :

• commercialisation rabais;
• ventes réductions;
• logistique réductions.

Les remises marketing incluent les remises directes sans rapport avec une logistique de vente actuelle et performante : des marchandises en échange d'argent. Ces remises impactent les perspectives de développement, stimulent les relations partenaires (CRM) et structurent le canal de vente.

Les remises sur ventes comprennent les remises directement liées aux transactions en cours, pour assurer une rentabilité donnée des ventes et la rotation des stocks actuellement prévue pour les transactions conclues (conclues).

Les remises logistiques incluent des remises pour optimiser les flux de trésorerie et de matières premières qui affectent les flux de trésorerie actuels. indicateurs financiers activités de l'entreprise.

Remises marketing

Remise promotionnelle cachée

Ces types de remises incluent l'organisation par le fabricant d'une publicité pour ses produits indiquant une liste des sociétés commerciales qui vendent ces produits. Ainsi, l'entreprise manufacturière permet à ses revendeurs d'économiser de l'argent en faisant de la publicité pour leurs noms commerciaux, ce qui, par nature économique, équivaut à leur offrir une remise supplémentaire.

Remise fonctionnelle (remise pour la distribution)

Le fabricant offre diverses remises fonctionnelles aux acteurs des canaux de trading qui fournissent différents types services (logistique, services de développement d'un réseau de vente, constitution d'un réseau de concessionnaires). Remise fonctionnelle dans le dictionnaire du marketeur

Rabais du concessionnaire

Fourni par le constructeur à ses représentants permanents ou intermédiaires commerciaux (par exemple : un programme d'affiliation au service des clients d'une chaîne de magasins : promotions, utilisation d'espaces promotionnels, merchandising, etc. est stimulé par une remise revendeur).

Remises tenant compte des communications interculturelles

Dans les activités pratiques, le marketing est confronté à une circonstance très importante, qui doit être attribuée aux soi-disant différences culturelles, qui font également l'objet de recherches en marketing.
En Asie centrale, en arabe, certains Pays des Balkans et dans certaines républiques transcaucasiennes, lors des négociations commerciales, il est considéré comme une question d'honneur d'obtenir une remise importante sur le prix de l'offre. Et bien que cette circonstance soit associée à un complexe de mentalité orientale, de nombreux importateurs ne signeront pas un accord qui ne contienne pas de dispositions sur des remises dépassant généralement 20 à 30 % du prix proposé. Étant donné que ce fait est connu dans l'environnement marketing et commercial, certaines entreprises considèrent qu'il est nécessaire de gonfler d'abord artificiellement les prix du pourcentage attendu, puis de leur présenter une remise spécifiée dans le contrat.

Remises sur les services

Une partie importante des produits industriels nécessite une maintenance pendant leur fonctionnement. Une remise sur les services est préférable à la création et au maintien d’un réseau de services efficace, ce qui nécessite des investissements et des efforts importants. Cette approche pour résoudre le problème serait acceptable s'il était possible de contrôler la mise en œuvre par le destinataire fonctions supplémentaires et un procédé pour évaluer l'efficacité d'une telle remise.

• de la part de l'acheteur - le montant des frais de stockage des biens achetés à l'avance avant le début de la saison des ventes (y compris les frais de prêts contractés à cet effet) ;
• de la part du fabricant - le montant des coûts et des pertes qu'il devrait supporter si les produits manufacturés étaient stockés avant le début de la saison dans ses propres entrepôts, et que la production était soit arrêtée en raison de l'amortissement du fonds de roulement dans les stocks produits finis, ou a été soutenu par des prêts supplémentaires pour reconstituer le fonds de roulement.

Par conséquent, le montant des remises devrait permettre à l'acheteur de réaliser des économies supérieures à l'augmentation de ses coûts de stockage des marchandises jusqu'à l'augmentation saisonnière de la demande. D'autre part, le fabricant peut accorder de telles remises - pour un montant ne dépassant pas le montant de ses pertes dues au ralentissement de la rotation du capital résultant du stockage des marchandises dans ses propres entrepôts avant le début de la saison et de l'absence de ventes. revenu.
La logique des remises pour les achats hors saison nécessite leur différenciation dans le temps : plus le produit est acheté tôt avant le début de la saison, plus la remise doit être importante.

Remises pour encourager les ventes de nouveaux produits.

De telles remises peuvent être considérées comme un complément aux remises planifiées qui contribuent à promouvoir un nouveau produit sur le marché. Généralement, ces remises prennent la forme du financement d'une campagne publicitaire nationale indiquant les noms des sociétés commerciales vendant des produits. ce produit s'avère que ce n'est pas suffisant. Par exemple, une telle publicité ne donne pas vraiment aux acheteurs d'informations sur les endroits où ils peuvent réellement acheter le produit mentionné dans leur ville (district).

Par conséquent, les revendeurs et les vendeurs finaux doivent mener leurs propres campagnes publicitaires en faisant appel aux autorités locales. médias de masse(les tarifs publicitaires sont également généralement inférieurs à ceux de la presse nationale ou de la télévision nationale). Cela leur donne la possibilité d'indiquer les adresses de leurs magasins dans une telle publicité, ce qui permet effectivement d'augmenter les ventes.

Remise pour encourager les ventes – une mesure de réduction du prix de vente standard, qui est garantie aux revendeurs s'ils mettent en vente de nouveaux produits, dont la promotion sur le marché nécessite des coûts accrus de publicité et de services d'agents de vente.

Remises sur les ventes

Remise sur chiffre d'affaires, remise bonus (bonus)

La remise est accordée aux clients réguliers sur la base d'une procuration spéciale. Dans ce cas, le contrat fixe un barème de remises, en fonction du chiffre d'affaires réalisé pendant une certaine période (généralement un an), ainsi que les modalités de paiement des sommes basées sur ces remises.

Ce système de remise est conçu sous forme de colonnes liste de prix. C'est la liste de prix que j'appelle (enfin, j'aime ça ainsi) les colonnes de prix -. protocoles de prix: 1er protocole, 2ème protocole. Pourquoi cela est-il ainsi? La coordination et l'enregistrement des prix constituent la base juridique des transactions enregistrées dans le Code civil de la Fédération de Russie. Si vous rencontrez des « protocoles de prix » quelque part dans d’autres articles, cela vient de là.

Remises logistiques

D'autres types de remises peuvent être classés comme logistique tactique.
Ils sont unis par une source économique - profit(!), et tâche commune- créer des incitations supplémentaires pour que l'acheteur effectue un achat. L'utilisation de remises logistiques entraîne une diminution prix réel achat de biens et, par conséquent, une augmentation de la prime d'achat. Cette prime représente la différence entre la valeur économique du produit pour l'acheteur et le prix auquel il a pu acheter ce produit.
Les principaux types de remises comprennent :

Remise pour le volume des biens achetés

Réduction de prix proportionnelle pour les acheteurs achetant de grandes quantités un type marchandises. En règle générale, la remise est définie sous forme d'un pourcentage du coût total ou du prix unitaire d'un volume de fourniture spécifié, par exemple une remise de 10 % pour les commandes supérieures à 1 000 pièces. Les réductions peuvent être proposées sur une base non cumulative (par commande passée) ou sur une base cumulative (par nombre d'articles commandés sur une période donnée).
Des remises sur quantité doivent être proposées à tous les clients, mais le fournisseur/vendeur doit s’assurer que le montant des remises ne dépasse pas ses économies de coûts dues à l’augmentation du volume de marchandises vendues. Ces économies peuvent être réalisées en réduisant les coûts de vente (traitement commercial), d'entreposage, de tenue des stocks et de transport des marchandises. De telles remises peuvent également inciter le consommateur à effectuer des achats auprès d'un seul vendeur (achats récurrents).

Remise pour paiement en espèces

Si vous en avez besoin, réduction de prix pour les acheteurs qui paient rapidement leurs factures en espèces. Un acheteur qui paie dans les 10 jours bénéficie, par exemple, d'une réduction de deux ou trois pour cent sur le montant du paiement. Cette remise peut également être appliquée partiellement, par exemple uniquement sur un pourcentage du montant total reçu dans les 30 jours. Pour des volumes de livraison plus importants ou des équipements plus chers ce type les remises peuvent grandement activer une contrepartie locale qui souhaite vendre plus rapidement et percevoir ses revenus considérables.
De telles remises sont largement utilisées pour améliorer la liquidité du fournisseur/vendeur, le rythme de ses encaissements et réduire les coûts liés au recouvrement des créances.

Escompte pour refus de créances (pour réduire les modalités des créances)

Une remise peut également stimuler une réduction des termes du crédit commercial accordé par le fournisseur au client.

Remise progressive

Une remise pour la quantité ou la sérialisation est accordée à l'acheteur sous réserve de l'achat d'une quantité prédéterminée et croissante de marchandises. Les commandes en série intéressent les fabricants, puisque la production du même type de produit réduit les coûts de production. La remise est accordée de fait, ou par anticipation, dans le cadre d'un accord fixant une telle progression. Sels accorde souvent une telle remise sans contrat, par accord verbal. Dans tous les cas, ces accords doivent être enregistrés, au moins au sein de l'entreprise, dans le système CRM.

Remises à l'exportation

Fourni par les vendeurs lors de la vente de marchandises à des acheteurs étrangers en plus des remises applicables aux acheteurs du marché intérieur. Leur objectif est d'accroître la compétitivité des biens sur le marché étranger.

Remise pour accélérer le paiement.

L'objectif principal des remises pour accélération du paiement est de réduire le délai de remboursement des créances et d'accélérer la rotation du fonds de roulement de l'entreprise. Cet outil commercial peut donc être attribué davantage à la sphère de la gestion qu'à la tarification elle-même. Mais comme ces remises sont fixées en fonction des prix, ce sont traditionnellement les spécialistes des prix, en collaboration avec les financiers et les comptables, qui les déterminent.

Remise pour accélérer le paiement – une mesure de réduction du prix standard de vente, qui est garantie à l'acheteur s'il effectue le paiement du lot de marchandises acheté avant le délai fixé par le contrat.
Le système de remise pour accélération des paiements comprend trois éléments :

• le montant quantitatif réel de la remise ;
• la période pendant laquelle l'acheteur a la possibilité de bénéficier d'une telle remise ;
• le délai pendant lequel le paiement de la totalité du montant de la dette pour l'envoi de marchandises livré doit être effectué, si l'acheteur n'exerce pas le droit de bénéficier d'un escompte pour paiement accéléré.

Le taux de paiement accéléré est généralement déterminé par deux facteurs :

• le niveau de ces taux qui prévaut traditionnellement dans ce marché;
• le niveau des taux d'intérêt bancaires pour les prêts destinés à reconstituer le fonds de roulement.

Le lien entre la remise pour accélérer le paiement et le prix des ressources de crédit est tout à fait logique. Si un fabricant ne parvient pas à accélérer le remboursement des créances, il doit alors reconstituer son fonds de roulement principalement par le biais du crédit. L'accélération du paiement des marchandises expédiées réduit le besoin de lever des fonds et permet de réaliser des économies en réduisant le montant des intérêts à payer.

Cependant, le niveau de remise pour accélérer le paiement est généralement nettement supérieur au prix des ressources de crédit.

Cet excès du niveau d'escompte par rapport au prix des prêts est justifié par l'effet positif important du paiement accéléré sur la situation financière de l'entreprise vendeuse. Cet effet est dû au fait que les paiements anticipés :

• accélérer le flux Argent au compte du vendeur et améliorer la structure de son bilan, ce qui est essentiel pour qu’il obtienne des prêts, et affecte également l’évaluation de la situation de l’entreprise par les investisseurs (y compris le prix de ses actions en bourse) ;
• réduire les risques de crédit associés aux comptes clients et accroître la fiabilité planification financière;
• réduire les coûts de l'entreprise pour l'organisation de la collecte. comptes débiteurs.

Remise pour les achats hors saison

Il s'agit d'une mesure de réduction du prix normal de vente qui est garantie à l'acheteur s'il achète des biens saisonniers en dehors de la période de l'année à laquelle ils sont destinés. Le recours aux remises pour les achats hors saison a pour but d'inciter les acheteurs à acheter ces produits avant le début de la saison suivante, au tout début de celle-ci, voire hors saison. Cela garantit une rotation plus rapide des actifs et permet aux fabricants de produits saisonniers de réduire les fluctuations saisonnières du chargement de leurs produits. capacité de production.

Grâce à un système bien établi de remises saisonnières, les fabricants ont la possibilité d'organiser et de terminer la production de produits pour la saison suivante bien avant qu'elle ne commence et de commencer rapidement les préparatifs pour la fabrication de produits pour la saison suivante.
Le montant des remises saisonnières est généralement assez faible et est déterminé par :

Remises pour les achats complexes de marchandises.

De nombreuses entreprises qui vendent des gammes de produits complémentaires utilisent un type spécial de remise pour encourager les clients à acheter plusieurs produits de cette gamme, c'est-à-dire des achats groupés.
Remise pour achat complexe de biens – une mesure de la réduction du prix de vente standard qui est garantie à l'acheteur s'il achète un produit donné ainsi que d'autres produits complémentaires de cette entreprise.
La logique d'une telle remise est que le prix de chaque produit de l'ensemble est inférieur à celui d'un achat isolé, même auprès de la même entreprise.

Remises pour le retour de produits achetés précédemment auprès de cette entreprise (échange)

Des réductions sont accordées à l'acheteur lorsqu'il retourne un produit modèle obsolète précédemment acheté auprès de cette société. Ces réductions s'appliquent à la vente d'automobiles, d'équipements électriques, de matériel roulant, d'équipements industriels standards, etc.

Réductions sur la vente de matériel d'occasion (défectueux).

Dans différents pays, il existe des possibilités d'acheter de manière rentable des machines, mécanismes et autres équipements d'occasion. Si, en outre, la maintenance est bien organisée, un tel achat constitue une alternative raisonnable à l’achat de matériel neuf. Vous pouvez travailler longtemps avec du nouvel équipement, tandis que les coûts d'exploitation sont faibles.

Essais

Les compensations font référence à d’autres types de remises par rapport au prix catalogue. Par exemple, une compensation d'échange de marchandises est une réduction du prix d'un nouveau produit sous réserve de la livraison de l'ancien. Le crédit de reprise est le plus souvent utilisé pour la vente de voitures et de certains biens durables. Les crédits de promotion des ventes font référence à des paiements ou à des remises de prix destinés à récompenser les concessionnaires pour leur participation à des programmes de publicité et de promotion des ventes.

Qui est responsable des réductions ?

Plus précisément, cette section devrait s'appeler : « Qui accorde des réductions ? Pourtant, tout est clair pour un vendeur curieux :

• Le service marketing, guidé par la politique marketing, est responsable des remises marketing ;
• Le service commercial est responsable des remises sur ventes, guidé par les normes de rentabilité des ventes et de rotation des stocks.
• pour la logistique - service paritaire de logistique des matières premières, service des achats, service financier, agissant conformément à la politique financière de l'entreprise.

L'un des outils les plus efficaces pour fidéliser la clientèle à notre époque est un système de cartes de réduction. En le comprenant et en le mettant en œuvre dans votre entreprise, vous pouvez obtenir des résultats tangibles en augmentant les ventes et bien plus encore.

Problèmes que le système de carte de réduction résout :

Stimuler les achats répétés ;

Augmenter les bénéfices de l'entreprise ;

Augmenter le montant du chèque et la régularité des achats (cela s'applique davantage au système cumulatif de remises et de bonus) ;

Fidéliser la marque.

Voyons maintenant cela. Il existe de nombreuses options :

Une carte de réduction peut offrir une réduction sur un achat. En règle générale, le montant de la remise varie de 1 à 2 % à 10 à 20 %. Le plus souvent, le système de remises sur une carte de réduction est cumulatif : dans un premier temps, un petit pourcentage est fixé, et après avoir dépassé certains seuils du montant dépensé en achats, le montant de la remise augmente.

Une carte de réduction peut vous permettre d’accumuler puis de dépenser des bonus pour les achats effectués. Il s'agit d'un schéma plus « astucieux », puisqu'il prévoit le brûlage de bonus et que les règles d'application ne sont pas toujours simples. De plus, il existe le plus souvent une limite au paiement avec des bonus - jusqu'à 20 % du montant du chèque.

Le système de remise peut ne pas appartenir à l'entreprise elle-même, mais peut être mis en œuvre dans le cadre d'un partenariat avec d'autres services : une carte bancaire VISA, le programme de fidélité « Merci de la Sberbank » ou le système « Svyaznoy-Club ». Dans ce cas, vous pouvez accumuler et dépenser des bonus dans tout un réseau de marques différentes.

Maintenant tu sais, Comment fonctionne le système de cartes de réduction ?. Jetons un coup d'œil seul :

Bien entendu, tout commence par la réflexion sur une stratégie visant à introduire des cartes de réduction dans une entreprise spécifique.

Une fois la stratégie développée et testée pour sa viabilité, l'étape suivante vient : la création d'une présentation de carte de réduction. Il est important non seulement d'aborder les problèmes de conception avec compétence, mais aussi de réfléchir côté technique la mise en œuvre du projet. Y aura-t-il une carte de réduction à bande magnétique ou s'agira-t-il d'une carte à puce. Devez-vous placer physiquement des informations personnelles sur la carte ou pouvez-vous vous limiter aux données électroniques ? Sans bien le comprendre, vous pouvez toujours commettre une erreur gênante au stade de la préparation, dont la correction peut ensuite prendre beaucoup de temps et d'argent. Par conséquent, il est préférable de fournir tous les détails et, si nécessaire, de consulter ceux qui ont déjà rencontré ce problème plus d'une fois et qui savent de première main, comment fonctionne le système de réduction ?.

Voilà, la mise en page est prête. Le moment est venu de choisir une entreprise qui imprimera l'édition requise. Si vous contactez une imprimerie possédant une vaste expérience sur le marché et une bonne réputation, elle vous indiquera probablement quels matériaux sont les meilleurs à choisir pour accomplir votre tâche, quels types de personnalisation doivent être effectués dans chaque cas spécifique et lesquels vous pouvez faire sans. En d’autres termes, ils vous conseilleront sur la meilleure façon d’imprimer des cartes de réduction. Et comme ce n’est pas la première fois que les spécialistes de l’imprimerie sont confrontés à de tels problèmes, on peut se fier à leur avis. Ils le savent avec certitude comment fonctionne une carte de réduction ? et comment l'imprimer au mieux.

Bingo ! Vous pouvez récupérer l'édition imprimée, vérifier soigneusement les défauts et faire fonctionner les cartes. À propos, vous pouvez distribuer des cartes de réduction à la fois moyennant des frais et gratuitement - chaque option a ses propres avantages et inconvénients. La décision est principalement déterminée par les spécificités de votre entreprise et les circonstances actuelles de votre entreprise et du marché dans son ensemble.

Conclusion : lorsque vous envisagez d'introduire des cartes de réduction dans votre entreprise, ne prenez pas de mesures actives tant que vous n'avez pas compris comment fonctionnent les cartes de réduction ?. Explorez tout options possibles, déterminez lequel vous convient le mieux que les autres, et ensuite seulement « lancez-vous dans le combat ». Bonne chance!

Bonjour les amis!

Savez-vous ce qu'est une « offre » ? L’offre est au cœur de tout texte de vente.

S’il n’a pas d’offre, considérez que vous avez voué vos efforts à mort. Car sans offre, cela ne sert à rien d’envoyer quoi que ce soit.

S'exprimant dans une langue « plus russe » et accessible, une offre est la proposition elle-même. Il ne s'agit pas d'une expression d'intérêt ou de volonté, mais d'une proposition commerciale spécifique.

Il ne s’agit pas d’un dithyrambe standard avec des conditions de base, mais de la « colonne vertébrale » de votre intérêt pour la coopération.

Une offre est une réponse à la question : « Qu'est-ce qui intéresserait ce client ? »

En quête de réponse, vous commencez déjà à vous éloigner de la banalité stéréotypée et à chercher des voies.

Le type d’« offre » le plus ancien (et qui fonctionne toujours très bien) est la remise.

Oui, oui, tout le monde connaît la réduction.

Mais très souvent, il est appliqué partout et à la suite sans une compréhension absolue du sens et de la rationalité.

Même si une remise est une « offre », elle doit néanmoins avoir du sens, et mieux encore, être unique.

Dans cet article, je vais vous montrer ce que sont les remises et comment elles sont utilisées dans les ventes.

Vous êtes tous intelligents, donc je ne mâcherai pas ce qui a déjà été avalé depuis longtemps et me limiterai à une annotation structurelle claire pour chaque point.

Je dirai tout de suite - ce n'est pas une classification encyclopédique, mais une classification populaire - une classification de terrain.

1. Remise pour une période - une telle remise est établie pour une certaine durée. La limite de durée est une incitation pour les acheteurs - ils comprennent qu'après certaine heure les conditions préférentielles prendront fin. Une fois, j'ai profité de cette réduction lors de l'achat de meubles de cuisine. 30 % est 30 %. Surtout quand, en termes monétaires, une telle remise est égale au coût d'une bonne cuisinière à gaz.

2. Réduction d'un jour - Même s'il s'agit d'une remise pour une période, je souhaite quand même la souligner séparément. Une remise d’une journée est généralement un excellent stimulateur de ventes. "Seulement aujourd'hui…"

3. Remise sur un article - le sens est clair : le prix préférentiel s'applique uniquement à un produit précis. Très souvent, une telle réduction s'accompagne d'une limite de durée. Autrement dit, nous bénéficions d'une réduction combinée. Les supermarchés ont souvent recours à cette technique : ils vendent chaque semaine une sorte de nouveau produit avec réduction.

4. Remise anticipée- cette réduction s'applique à la précommande d'un nouveau produit. Il existe une date de sortie et une offre de commande du produit à l'avance à des conditions préférentielles, sans attendre la sortie elle-même. Vous vous souvenez probablement de l'époque où la boutique en ligne de Peter Publishing House acceptait les précommandes de mon livre « Copywriting of Mass Destruction » à un prix plus intéressant.

5. Remise dès qu'un certain montant est atteint- une technique classique du commerce de détail. Voulez-vous une réduction? Achetez ensuite des biens pour un certain montant minimum.

6.Remise en gros- cela vient déjà de l'opéra de distribution. Il existe un fournisseur ou un fabricant, et il existe des distributeurs ou de gros consommateurs. La réduction s'applique aux gros volumes de commandes. Une échelle entière est souvent utilisée ici. Celui qui commande plus de marchandises bénéficie d'une remise plus agréable.

7. Remise cumulée- vue combinée, comprend plusieurs éléments. Le sens est simple et clair : si vous cumulez des achats pour un montant précis, vous bénéficiez d'une nouvelle remise, et ainsi de suite selon une échelle.

8.Escompte- Je l'ai souvent vu à l'étranger, même si je le vois ici de temps en temps, par exemple : dans des petits magasins qui vendent des téléphones portables (format marché). A l’étranger, où règnent les paiements sans numéraire ( cartes en plastique), vous pouvez acheter des biens à prix réduit si vous les payez en espèces. Au contraire, nous pouvons ajouter un certain pourcentage au prix (équivalent au pourcentage de retrait d'espèces d'un compte bancaire ou d'une carte).

9. Remise personnelle- le format le plus connu : coupon de réduction ou flyer de réduction. Ils peuvent vous les envoyer par courrier, vous demander de les découper dans un journal ou même simplement vous les remettre dans la rue.

10. Réduction vacances- avez-vous souvent reçu un SMS sur votre téléphone d'un restaurant vous invitant à sa fête d'anniversaire avec une réduction alléchante ? Il s'agit d'une réduction pour les vacances.

11. Réductions lors de l'achat en ligne- si vous habitez en Ukraine, rendez-vous dans la boutique Citrus Discount, regardez les prix, puis visitez la boutique en ligne Citrus Discount. Vous verrez que les prix dans la boutique en ligne peuvent être plus agréables. Je pense qu'il n'est pas nécessaire d'expliquer la raison de cette décision.

12. Remise de fusion- le principe de fonctionnement d'une telle remise peut s'expliquer ainsi : ce n'est pas une remise forfaitaire qui est appliquée, mais tout un chacal de remises dont l'ampleur diminue à mesure que l'échéance approche. 20%, 10%, 5%...

13. Remise situationnelle- quand je me suis acheté en magasin veste d'hiver, a demandé une réduction au vendeur. Il m'a répondu: "D'accord, mais seulement si vous l'achetez maintenant.". Une décision très juste.

14. Réductions pour des groupes spécifiques- remarqué en pharmacie "réductions pour les retraités", et au cinéma "réductions pour les étudiants"?

15. Remise d'affiliation- "truc" est souvent utilisé dans vente en réseau. Vous attirez un partenaire qui vous recommandera ou distribuera vos produits, et en échange vous lui proposez de devenir acheteur à des conditions préférentielles.

16. Remise collective (groupe)- boom de 2011. Même si je l'ai aussi vue à Londres en 2001 lors de l'achat de billets pour le Musée sculptures en cire Madame Tussauds. Rassemblez un groupe d'acheteurs et bénéficiez d'une réduction.

17. Remise croisée- vous proposez au client d'acheter un (ou plusieurs) produits à un prix de base, et un produit supplémentaire à prix réduit.

18. Remise pour paiement rapide- se produit périodiquement dans les ventes b2b : plus vite vous remboursez la dette, plus gros rabais vous comprenez.

19. Remise sur le premier achat- souvent utilisé par les boutiques en ligne étrangères, qui envoient à chaque nouvel utilisateur enregistré une réduction sur son premier achat dans une lettre de bienvenue.

20. Abonnement à prix réduit- pertinent pour les services. L’exemple le plus frappant : les clubs de fitness et les piscines. Une visite unique coûte le même prix, mais vous pouvez souscrire un abonnement et visiter des établissements à des conditions plus agréables.

21. Remise supplémentaire (bonus)- remarqué dans les magasins d'articles pour enfants Chicco. Vous disposez d'une carte de réduction, mais le magasin vous propose toujours une réduction supplémentaire. Il existe cependant ici des restrictions sur les groupes de produits.

22. Remise hors saison- utilisé lors de la vente de produits saisonniers, par exemple : vêtements d'extérieur. Avez-vous remarqué que les manteaux de fourrure sont moins chers en été ? Souvent, ce système revend les invendus pendant la saison.

23. Remise club- système de club de réduction : vous achetez une carte club et pouvez bénéficier de réductions dans différents établissements inclus dans le programme du club.

24. Rabais de reprise- vous renvoyez l'ancienne version du produit au vendeur et en achetez une nouvelle avec une bonne remise. Un exemple est celui des concessionnaires automobiles.

25. Remise confidentielle- il n'est pas nécessaire de le déchiffrer, nous vivons tous pour ainsi dire dans le même pays. Il existe un prix contractuel sur papier, et il y a... disons... un autre prix.

Eh bien, la dernière remise (pour une ligne finale positive) ressemble à ceci : "réduction pour de beaux yeux".

Faites-nous savoir dans les commentaires quelles autres réductions vous ajouteriez ici.

SUR LE. Abramova Directeur général de TH "Alfa-Service"
Revue «Département de la Planification et de l'Économie», n°3 pour 2011

Nouvelle année, 23 février, 8 mars... Pendant les vacances, le nombre de clients dans les magasins augmente. Et pour que tout le monde reparte du magasin heureux et avec beaucoup d'achats, vous pouvez le pousser discrètement vers ces mêmes achats. L'essentiel est de calculer correctement le montant et la durée des remises afin de couvrir les pertes momentanées en augmentant le volume des ventes. L'hésitation du vendeur est toujours compréhensible : une extravagance excessive, sans entraîner une augmentation notable des ventes, garantit une diminution des bénéfices ; une prudence excessive, notamment pendant les vacances, entraînera une fuite des clients et une diminution des volumes de ventes. Comment pouvons-nous trouver un terrain d’entente qui nous permettra, à nous vendeurs, de réaliser des bénéfices, de ne pas perdre de clients et d’augmenter nos ventes ? Voyons cela.

Si vous demandez aux vendeurs dans quel but ils offrent des remises, vous pouvez entendre différentes réponses :

• Tout le monde fait des réductions, et moi aussi. Les acheteurs ne sont pas intéressés par les produits s'ils ne bénéficient d'aucune remise ;
• si l'acheteur doute d'acheter ou non un produit, alors le plus simple et façon efficace persuadez-le - offrez une réduction ;
• les prix du marché pour les mêmes catégories de biens sont à peu près les mêmes. Pour attirer un acheteur, vous devez offrir une remise.

Tout d’abord, regardons les moments où les remises sont inefficaces et ne répondent pas aux attentes. La première erreur du vendeur est qu'il n'a pas calculé l'efficacité économique de la remise accordée, n'a pas estimé de combien le chiffre d'affaires devrait augmenter pour que la remise soit payante et que les revenus ne baissent pas. Un petit calcul (ci-dessous nous verrons comment le faire correctement) montrera qu'une remise de 5% nécessite une augmentation du chiffre d'affaires d'au moins 30%, et c'est une augmentation significative.

Vous ne surprendrez plus personne avec des réductions désormais. Et les vendeurs ne tiennent souvent pas compte du fait que de nombreux acheteurs pensent que les vendeurs ont d'abord mis le produit en vente à un prix gonflé, et deux semaines plus tard, ils ont apposé une étiquette de réduction et ont commencé à vendre le produit au prix « correct ». Pour être honnête, les vendeurs font souvent cela. Par conséquent, avant d'acheter un produit durable coûteux, tel qu'un réfrigérateur ou une voiture, les acheteurs visiteront plusieurs magasins, rechercheront des informations sur Internet et feront ensuite un choix en faveur d'un magasin ou d'un autre. Et le principal élément de choix pour la majorité sera le prix final et la qualité du produit, les périodes de garantie du produit, mais aucune remise n'est accordée.

Pour votre information. La psychologie humaine est structurée de telle manière que le premier chiffre perceptible et significatif pour eux est de 15 %. Que leur salaire ait été augmenté, qu'ils aient bénéficié d'une réduction ou que le prix de l'essence ait été augmenté, la plupart des gens n'y prêteront attention que si l'ampleur du changement dépasse 15 %. Par conséquent, des remises de 5 ou même 10 % n’ajouteront pas d’attention notable au produit. Et vice versa, si l'acheteur aime le produit, il l'achètera sans remise.

Pour tout acheteur, la valeur est le produit lui-même, l’achat du droit de le posséder, et non son coût. Le ciblage des prix commence lorsqu'il y a un manque d'informations sur le produit lui-même ou lorsque le marché est sursaturé de produits d'une catégorie. Après tout, vous pouvez emprunter un chemin différent et ne pas accorder de réduction réduisant le prix du produit, mais, par exemple, offrir un bonus, un cadeau qui augmente la valeur du produit lui-même ou un produit connexe. Mais il ne devrait pas s'agir de vieilles disquettes 3,5 pour un ordinateur que personne n'achète, ni d'autres produits périmés inutiles. Mais la livraison gratuite de marchandises lourdes intéressera certainement l'acheteur. Ce sera un bon contrepoids aux réductions, qui fonctionnent également très bien.

Note! Il arrive souvent que le vendeur réduise son profit en proposant des remises sans les calculer au préalable. l'efficacité économique. Mais il est parfois plus facile et plus économique de recourir à d’autres méthodes efficaces.

Alors avez-vous besoin de réductions ou pas ? Et si nécessaire, dans quels cas leur utilisation sera-t-elle la plus efficace ? Qu'est-ce qui aidera le vendeur à faire bon choix - bon sens, Courir après opinion publique ou calcul exact ?

Ainsi, le vendeur doit comprendre que les remises ne sont pas un mal nécessaire, mais un moyen d'augmenter ses revenus. Le plus efficace en pratique n'est pas une ou deux remises sur un produit spécifique, mais tout un système de remises, simple et compréhensible tant pour les employés de la société commerciale que pour les clients. Les réductions assorties de conditions supplémentaires ne doivent pas entraîner les employés et les clients dans la jungle de ces conditions. L'utilisation d'un système de remise crée un environnement clair, accessible et compréhensible campagne publicitaire des stands lumineux à l'entrée et à l'intérieur du magasin aux annonces et spots publicitaires à la télévision et à la radio.

Dans l'ensemble, la variété des remises appliquées peut être divisée dans les groupes suivants.

• Remises temporaires. Ils sont dispensés à un certain intervalle de temps (matin, soir), pendant la saison (été, hiver) ou les jours fériés.
• Remises sectorielles. Fourni à un particulier cercle de personnes ou groupe social (femmes au foyer, étudiants, retraités).
• Remises cachées ou incohérentes. Un produit de spécialistes du marketing qui « ne sont pas amicaux avec leur tête ». Un type de remise dont l'acheteur n'a connaissance qu'au moment où il se trouve à la caisse et sur le point de payer ou de recevoir une bouilloire au look effroyable avec un sifflet en guise de « cadeau ». Je veux juste demander : pourquoi ? Que cette remise soit ou non n'a plus d'importance.
• Économiser des coûts supplémentaires. Vendre des produits périmés, démodés ou des soldes de fin de saison et éliminer les coûts de stockage et de transport des marchandises.

Voyons à quel point c'est positif et côtés négatifs bénéficier de remises, pourquoi elles sont intéressantes pour le vendeur et l'acheteur, et apprendre à calculer l'efficacité économique de la remise.

Des remises croissantes avec l'augmentation des volumes d'achat

Ce type de remise est le plus souvent utilisé. Le vendeur élabore une échelle de pourcentages de remise, qui augmente à mesure que le volume des achats augmente sur une certaine période de temps. Par exemple, au cours d'un mois, vous avez acheté un fer à repasser et une cafetière et avez bénéficié d'une remise de 4 %, et si vous souhaitez également acheter un four à micro-ondes, la remise sera de 6 % sur tous les produits achetés. L'exemple le plus simple pour comprendre le principe. Dans la plupart des cas, de tels systèmes de remise sont créés à l'improviste et même le vendeur lui-même ne s'engage pas à déterminer leur efficacité.

Dans un premier temps, nous supposons que la mise en place d'un barème de remise progressif provoquera principalement une augmentation des ventes, c'est-à-dire une augmentation du volume. Sur la base du concept économique de rentabilité, le bénéfice obtenu à un prix réduit et un volume de ventes accru ne devrait pas être inférieur (et même supérieur) au bénéfice attendu à des prix sans remise et au niveau de ventes existant.

Créons donc une formule pour calculer l’échelle progressive des remises :

Le profit est le montant actuel des revenus des matières premières moins les coûts variables (pour une entreprise industrielle) ou le coût d'achat des biens (pour entreprise commerciale). Si une société commerciale a sa propre production, alors tout coûts variables doit également être déduit des revenus.

L'augmentation attendue du bénéfice correspond au revenu prévu pour un volume de marchandises accru. Plus l'entreprise est grande, plus les calculs des produits, des prix, des volumes de ventes et des unités de mesure seront complexes. Il convient de garder à l'esprit que le barème de remise est élaboré non pas pour un produit, mais pour toute une catégorie de produits dont le volume des ventes doit être augmenté. Le barème de remise peut être appliqué soit spécifiquement à chaque client, soit être uniformisé pour tous les clients, sans distinguer aucun d'entre eux. Examinons les deux exemples d'utilisation d'une échelle de remise progressive.

Exemple 1

Notre client régulier attend une remise supplémentaire. Nous calculerons si cela nous est avantageux et proposerons à un acheteur spécifique une condition supplémentaire pour accorder une remise.

Cet acheteur bénéficie déjà d'une remise de 3 % et nous achète chaque mois des marchandises d'une valeur de 50 000 RUB. à raison de 50 pièces. Autrement dit, compte tenu de la remise, le prix des marchandises de tous les biens qu'il a achetés est de 51 546 roubles. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). La marge commerciale pour ce produit est de 20%. Prix ​​d'achat ou coût de production - 42 955 roubles. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)), et le bénéfice est de 7 045 roubles. (50 000 – 42 955).

À quel prix un acheteur doit-il acheter un produit pour bénéficier d’une remise de 5 % ou de 7 % ? Nous souhaitons créer une échelle de remise, donc chaque pourcentage de remise aura ses propres conditions de calcul. Tenons compte du fait que le vendeur souhaite recevoir un bénéfice supplémentaire de 200 roubles pour une remise de 5 % et de 500 roubles pour une remise de 7 %. Le calcul est donné dans le tableau. 1.

Tableau 1. Calcul des nouveaux volumes de ventes

Indice	Pourcentage de remise
Croissance attendue des bénéfices, frottez.
Profitez, frottez.
Prix ​​d'achat de l'ensemble du volume de marchandises, frotter.
Quantité de marchandises, pcs.

Les calculs ont été effectués en utilisant la formule ci-dessus. Pour la première colonne, la remise est de 0, la majoration est la même pour toutes les colonnes et est égale à 20 %. Croissance attendue des bénéfices pour la première colonne = 0. Trouvez le volume de ventes requis avec une remise égale à 0 : (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0/100) × (1 + 20/100)) = 42 269 roubles.

Le volume de ventes requis est égal au prix total car il n’y a pas de remise dans la première colonne.

Nous supprimons la prime de 20 % du prix total et obtenons le prix d'achat : 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 roubles.

Nous calculons le rapport entre le volume requis et le volume actuel en pourcentage : (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100 % = –15,5 %.

En offrant une remise de 5 %, nous souhaitons augmenter notre bénéfice de 200 roubles. pour l'ensemble du volume de marchandises. Désormais, la formule prendra la forme suivante : (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - le volume de ventes requis avec remise.

Le prix total sera de 62 100 roubles. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Prix ​​d'achat - 51 750 roubles. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Le rapport entre le volume requis et le volume actuel est de 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Tous les autres calculs sont effectués exactement de la même manière.

L'acheteur peut compter sur une remise de 5 % s'il augmente ses achats de biens d'au moins 18 %. Ce sera notre contre-offre. Et s’il souhaite une remise de 7 %, alors les achats devraient presque doubler. Si l'acheteur l'accepte, une telle coopération sera mutuellement bénéfique.

Exemple 2

Considérons maintenant le cas général du calcul du barème de remise. Que faut-il pour cela ? Tout d'abord, déterminons le volume des ventes, pour ainsi dire, la limite inférieure du volume d'achat à partir de laquelle commence la remise. Cette étape de calcul est la plus difficile, nécessitant une analyse complète des volumes de ventes d'une organisation commerciale ou de la politique commerciale d'une entreprise industrielle. La limite la plus basse peut être considérée comme le seuil de rentabilité, c'est-à-dire l'octroi d'une remise au tout début des ventes. Bien entendu, dans ce cas, la marge bénéficiaire sera inférieure aux attentes. Mais beaucoup font du commerce et entreprises industrielles proposer ce type d'échelle de remise afin d'augmenter la compétitivité et d'attirer des acheteurs potentiels.

Il est également nécessaire de déterminer le montant du bénéfice attendu que l'entreprise souhaite recevoir pour le volume des marchandises vendues. Nous ne parlons pas de rentabilité, qui se calcule par unité de production, mais plutôt de profit pour une certaine quantité de produits vendus. Dans ce cas, le profit attendu ne peut être inférieur à la rentabilité, mais sa limite supérieure est limitée par la compétitivité du prix du produit et la demande des consommateurs pour cette catégorie de produits.

Pour déterminer la taille des étapes de remise calculées, vous pouvez vous armer de ce que vous avez déjà accumulé sur cette problématique expérience pratique et ne réinventez pas la roue. Mais si le produit est nouveau ou si le cercle d'acheteurs est assez stable, vous pouvez alors mener une enquête ou une étude sociologique à part entière et calculer un barème de réduction du prix du produit pour augmenter l'intérêt des acheteurs potentiels, puis calculer un échelle du volume de produits vendus (tableau 2).

Tableau 2. Calcul du barème de remise

Indice	Pourcentage de remise
Prix ​​​​plein de l'ensemble du volume de marchandises sans remises, frotter.
Prix ​​d'achat de la totalité du volume de marchandises ou coût, frotter.
Volume de ventes requis à prix réduits, frotter.
Rapport du volume requis au volume actuel,%
Quantité de marchandises, pcs.
Profitez, frottez.

Que peut-on conclure ? Le but des remises est d'augmenter les ventes, comme dans les calculs que nous envisageons. Le niveau de profit n'augmentera que si le volume des ventes pour chaque remise dépasse celui calculé pour chaque pourcentage de remise. Et si, avec les clients réguliers en gros, il est assez simple de faire un tel calcul et de déterminer le montant de la remise, alors dans le commerce de détail, les indicateurs différeront toujours de ceux calculés. Ignorer les raisons d'une diminution ou d'une augmentation de la demande des consommateurs peut conduire au fait que les indicateurs réels peuvent différer considérablement de ceux calculés, et c'est bien s'ils sont plus élevés. Cela peut menacer à la fois une diminution du profit attendu et l'apparition de biens illiquides et périmés. C'est peut-être la raison pour laquelle les remises réelles dans les magasins ne dépassent pas 3 à 5 % : les vendeurs font davantage confiance à leur prudence et n'organisent pas de commerce constant avec des remises importantes.

Voyons comment le volume des marchandises vendues devrait augmenter si le pourcentage de remise augmente et que la part des bénéfices reste inchangée (voir figure).

Dynamique du volume des marchandises vendues

Dans la vie, tout peut être calculé beaucoup plus simplement, sans recourir à des formules académiques complexes. La formule ci-dessus n'est pas tout à fait pratique pour les calculs pratiques, car le bénéfice attendu dépend du volume de produits supplémentaires vendus. Le plus souvent, vous devez calculer le pourcentage de remise optimal pour un acheteur spécifique ou un pourcentage optimal unique pour tous les acheteurs, et la formule de calcul du pourcentage de remise optimal vous aidera dans ces calculs :

% de remise maximum = (Bénéfice – (Bénéfice × Volume minimum / Volume attendu) / Prix unitaire.

Exemple 3

Utilisons les données de l'exemple 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Le volume supplémentaire minimum de marchandises vendues est déterminé par la différence entre le volume des ventes attendu et celui existant. Le prix du produit est connu et établi. Sur la base de ce calcul, le vendeur comprend qu'avec une augmentation du volume des ventes de 18 %, la remise maximale possible sera de 4,7 %. Pour obtenir un bénéfice supplémentaire, vous devez soit réduire la remise, soit augmenter encore plus le volume des ventes.

Note! Le vendeur, en accordant une remise, poursuit deux objectifs : réaliser un profit supplémentaire ou se débarrasser d'un produit démodé qui n'intéresse pas les clients. Les remises permanentes perdent de leur pertinence avec le temps et les gens n’y prêtent plus attention.

Remise sur contrat

Très intéressant est remise sur contrat. Il existe de nombreuses options tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Il s'agit de remises pour prépaiement, lors de l'achat de certains types de biens, et même lors de l'utilisation divers types règlements en devises étrangères. Différents types de remises au titre d'un contrat peuvent être combinés, en tenant toujours compte des intérêts de l'acheteur. S’il n’est pas intéressé par nos propositions, inutile de les lui imposer. Par exemple, les services de transport peuvent être ajoutés au système de réductions, largement utilisé par les entreprises disposant de leur propre moyen de transport. Une remise est prévue pour un produit si l'acheteur a commandé le transport auprès du vendeur ou du fabricant et le transport pour sa livraison. L'efficacité économique des remises est calculée de la manière habituelle.

Remises avant les vacances ou saisonnières

Ce sont les mêmes réductions dont nous parlions au début de l’article. De telles remises nécessitent des promotions. Avant les fêtes, chaque acheteur potentiel sera à la recherche de cadeaux pour sa famille et ses amis. Il est nécessaire de concentrer son attention sur notre magasin. Ce type de remise est principalement utilisé pour le commerce de détail, par opposition aux ventes saisonnières. La question se pose : que faire des invendus, par exemple de la collection été ? Qu'est-ce qui est moins cher : les vendre à un rabais important ou les laisser prendre la poussière sur les étagères des magasins en attendant un avenir radieux ? Dans ce cas, l'ampleur de la remise et son efficacité sont déterminées par le coût de stockage des marchandises dans un entrepôt et la faible probabilité de vendre les marchandises au prix d'origine. De nombreux acheteurs attendent avec impatience les soldes saisonnières, où les prix chutent parfois de près de 80 %. Mais il existe un autre moyen d'obtenir des remises saisonnières : vendre des produits à prix réduit avant le début de la saison principale, en proposant de nouveaux produits intéressants pour l'acheteur.

Les supermarchés utilisent des remises similaires chaque jour pour réduire la charge du magasin le soir et le week-end. Ils offrent des réductions sur tous les achats jusqu'à midi en semaine et le soir, afin que les personnes intéressées viennent au magasin pour faire leurs achats en dehors des heures de pointe. Dans ce cas, l'ampleur des remises et leur efficacité dépendent du montant des bénéfices perdus lorsque la demande des consommateurs n'est pas satisfaite pendant les heures de pointe.

Fidéliser les clients réguliers et en attirer de nouveaux

Lorsque les clients sont « formés » à acheter des produits dans un magasin particulier, il est nécessaire de développer un système pour les fidéliser. réductions cumulées, dans lequel le pourcentage de remise augmente pour un acheteur spécifique lorsqu'un certain montant du coût de tous ses achats est atteint. Par exemple, pour les achats d'une valeur supérieure à 5 000 roubles. une remise de 3 % est accordée lors du franchissement de la barrière des 10 000 - 5 %, 15 000 - 7 %, etc. Lorsqu'un certain prix d'achat est atteint, le pourcentage de remise maximum possible est attribué, ce qui est significatif pour l'acheteur, ce qui ne sera pas permettez-lui de changer de magasin discount. Le montant de l'achat et la remise devront être pris en compte à l'aide de cartes magnétiques dont le coût de fabrication et le coût des appareils de lecture devront également être pris en compte pour le calcul du barème de remise. Certains supermarchés offrent une réduction ou un cadeau lors de l'achat simultané de produits d'un certain montant, ce qui peut également intéresser l'acheteur.

Note! De nombreux supermarchés utilisent une méthode très intéressante pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les habitués. Des produits indicateurs sont sélectionnés - lait, pain, céréales, qui sont le plus souvent achetés par chaque personne, et le prix de ces produits est sensiblement réduit. En même temps, d'autres produits de la même catégorie qui ont un plus bel emballage ou long terme le stockage, ainsi que pour les biens achetés pour des cadeaux ou pour le plaisir, les prix peuvent être gonflés.

Les produits à prix réduits devraient être populaires, ils devraient être peu nombreux (pas plus de trois à cinq de chaque catégorie), mais ils devraient être très demandés chaque jour. Ensuite, afin d'acheter du pain et du lait bon marché, l'acheteur viendra dans ce magasin particulier, tout en achetant simultanément d'autres produits à des prix sans remise ni même à prix gonflés, ce qui compense les remises sur les produits populaires.

Remises réseau

Un groupe distinct comprend les remises destinées aux distributeurs de réseau, aux distributeurs, aux revendeurs et autres vendeurs de marketing de réseau. Les produits sont vendus aux distributeurs à un prix approximativement égal au coût de recherche d'un acheteur potentiel et de vente ultérieure du produit. L'ampleur de ces remises peut varier de 15 à 100 % en fonction de la mise en œuvre du plan de vente.

La vente de produits par catalogue dans les magasins en ligne prend de l'ampleur, ainsi qu'un nouveau service en ligne : les achats collectifs. Le sens de l'idée est que beaucoup de certains biens et des services, y compris aller dans un restaurant ou un club de fitness. La remise augmente lorsque d’autres clients sont attirés et est répartie également entre tous les clients au moment de la vente. Plus les acheteurs achètent un produit ou un service, moins cela leur coûte cher. L'échelle de remise est simple et claire : tout utilisateur peut voir combien de clients supplémentaires sont nécessaires pour que telle ou telle remise s'applique. Dans ce cas, l'acheteur lui-même souhaite attirer de nouveaux clients et remplit les fonctions de publicité gratuite. Sur ces sites, vous pouvez trouver des offres avec une remise de 90 %, valable pour une courte période uniquement afin d'attirer des acheteurs potentiels de biens ou de services.

Les avantages de telles remises sont évidents : vous pouvez acheter un produit ou un service que vous ne pouviez pas vous permettre au prix fort, de nouveaux types de services peuvent être « goûtés » pour une somme modique, un coupon acheté peut être utilisé comme cadeau, vous peut se réunir avec un grand groupe, convenir et échanger des coupons avec une remise importante pour une célébration dans un restaurant ou une discothèque cher. Vous pouvez gagner de l'argent en attirant des clients : de nombreux sites paient un certain montant ou offrent des cadeaux pour attirer des clients.

Pour vendre beaucoup de biens et réaliser un bon profit, il n’est pas nécessaire d’être le plus intelligent ou le plus expérimenté. Très probablement, au contraire, vous devez oublier ce qu'on vous a enseigné autrefois. Par exemple, il faut oublier à jamais la règle des hommes d’affaires américains selon laquelle l’acheteur peut être manipulé. Oubliez aussi que le métier de vendeur est difficile et ingrat, et interdisez à vos vendeurs embauchés de s'en souvenir également.

Si vous souhaitez avoir un volume de ventes élevé, vous n'avez pas besoin de commencer par des remises ou des bonus. Il existe quelque chose de très bon marché en termes monétaires et coûteux pour toute personne - dans notre cas, l'acheteur. Sourire, attitude polie et égale, communication amicale. Même si les prix dans votre magasin sont plus élevés que ceux de vos voisins et qu'il n'y aura pas de réductions, il y aura toujours un afflux de clients.

À l'inverse, vous pouvez accrocher votre magasin avec des étiquettes de réduction et le mot « soldes », mais des vendeurs sombres et même grossiers, de longues files d'attente, ignorant les clients ou un personnel trop intrusif conduiront au fait que tous les calculs de rentabilité correctement effectués seront brisés. par la mentalité soviétique des employés de votre magasin et l'acheteur jurera même de franchir le seuil. Parfois, c'est la gentillesse du vendeur qui devient la principale incitation à faire du shopping dans ce magasin.

Pour votre information. Aujourd’hui, le soi-disant marketing de confiance prend de l’ampleur. Sa signification est qu'en « apprivoisant » l'acheteur dans votre magasin, en lui montrant une attention accrue, vous gagnez son cœur et son affection, et l'acheteur est prêt à venir encore et encore dans votre magasin pour un mot gentil et votre attention.

Disons que nous allons établir une relation de confiance avec l'acheteur dans notre magasin. Où commencer? Vous offrez à un acheteur potentiel une sorte de puce avec l'adresse, le numéro de téléphone et l'adresse email (le cas échéant) de votre magasin (un magazine avec des articles intéressants, une barre chocolatée, une petite bouteille de shampoing) en échange du numéro de téléphone ou de l'e-mail adresse du futur acquéreur. Peu de gens refuseront une si petite chose. Ensuite, vous pouvez appeler ou écrire au futur acheteur et lui proposer un service ou un produit gratuit à un bon prix. L'essentiel est que cet appel/lettre corresponde aux intérêts du client, c'est-à-dire qu'au moment de l'enregistrement de l'adresse et du nom, vous devez découvrir ce qui intéresse le futur acheteur et lui proposer uniquement ce dont il a réellement besoin. En conséquence, l'acheteur lui-même grandit dans le besoin d'acheter des produits chez vous et entretiendra une relation agréable et à long terme avec votre magasin. Comment calculer l’efficacité économique d’une telle démarche ? Presque impossible, mais le résultat en vaudra la peine.

Les actions marketing répertoriées présentent également tous les signes de remises : le vendeur réduit le prix du produit. Un de plus exemple intéressant est l'application de remises en fonction des segments de la demande des consommateurs. Par exemple, un retraité ira toujours acheter des produits dans un magasin offrant une réduction aux retraités. Et, après avoir vu une publicité sur de telles réductions, il s'en souviendra et en profitera, car il a beaucoup de temps, mais peu d'argent, et il accepte d'aller là où le produit lui coûtera le moins cher. Les réductions dans les magasins et les cinémas le matin et l'après-midi des jours ouvrables ont également leur propre contingent d'acheteurs de biens et de services - retraités et chômeurs. La segmentation du marché comprend également la division des magasins en chers, moyens et bon marché. La segmentation du marché a tout simplement imprégné nos vies entières.

Résumé

La psychologie des ventes est toute une science qui s'est développée avec l'humanité tout au long de son histoire. Malgré tous les calculs d’efficacité économique, le résultat final pourrait ne pas être celui attendu si l’on ne prend pas en compte les nuances de la psychologie humaine. Le moyen le plus simple est d’échanger de la nourriture et des produits de première nécessité. Cependant, il y a des magasins de proximité dans presque chaque cour, et leur marge bénéficiaire est limitée par le nombre d'habitants vivant dans le quartier. Ces magasins n'ont pas besoin d'organiser de ventes (sauf par désir d'attirer les clients d'un magasin voisin). Les actions marketing et les remises intéressent principalement les grands magasins et les chaînes, et le coût d'une erreur lors du choix d'une politique marketing peut être important.

Il ne faut pas non plus oublier que pour utiliser efficacement le système de remises, outre la publicité, le charme et la bonne volonté des vendeurs, un système de motivation des salariés est également nécessaire. Il est nécessaire de développer un système clair et compréhensible de paiement de bonus, lorsqu'un vendeur à succès est récompensé non seulement pour le volume et la quantité de marchandises vendues, mais également pour l'absence de plaintes concernant son travail, l'attraction de nouveaux clients, etc.

Tout vendeur doit savoir que lorsqu'il propose une remise de 20 % ou plus, il doit préparer des pièces justificatives pour expliquer son action : émettre un arrêté approprié ou un arrêté pour l'entreprise portant nomination d'une remise et les motifs de sa nomination, en joignant les pièces nécessaires calculs économiques, ou indiquer les raisons de la réduction des remises dans le contrat avec l'acheteur. De telles actions sont nécessaires pour justifier et expliquer ses actions auprès de l’administration fiscale, puisque, selon l’art. 40 du Code des impôts de la Fédération de Russie, une diminution ou une augmentation à court terme du prix d'un produit de plus de 20 % doit être vérifiée par les autorités fiscales quant à la légalité de son application afin de protéger le marché du dumping ou des pénuries.

Le vendeur doit être capable de calculer correctement le rapport coût-efficacité des remises accordées afin d'obtenir le maximum de profit possible tout en renforçant la confiance et l'intérêt des acheteurs. Le système de remise doit être bénéfique à la fois pour le vendeur et pour l’acheteur. Ce n'est que dans ce cas qu'il est possible de renforcer et de développer des relations à long terme vers une satisfaction mutuelle.