Le rôle du directeur commercial dans l'entreprise. Directeur commercial : responsabilités et fonctions. Responsabilités fonctionnelles d'un directeur commercial d'une société commerciale

Un directeur commercial doit savoir :

Le cadre législatif réglementant les processus d'activités de vente, d'approvisionnement et de marketing de l'entreprise.
Fondamentaux du transport, des achats et de la logistique d'entrepôt.
Flux de documents dans le domaine des achats, de l'approvisionnement et des ventes.
Structure et perspectives des marchés nationaux et étrangers.
Normes de l'État pour les produits fabriqués par l'entreprise.
Fondements des normes de protection du travail et de la discipline du travail.
Fondements du droit du travail et du droit administratif.

Programme de formation pour le poste de directeur commercial Si une personne n'a pas d'expérience dans la vente, mais qu'elle a l'envie et l'envie de travailler dans ce domaine, elle peut suivre une formation.

Responsabilités professionnelles du directeur commercial

Attention

Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et employés des services concernés, les conduisant dans la direction nécessaire à l'entreprise. Un candidat à ce poste doit avoir et comprendre les buts et objectifs de l’entreprise, parmi lesquels le principal est la réalisation de bénéfices réguliers. Une personne doit avoir un niveau élevé de responsabilité et une largeur de pensée, car son poste est associé à la coordination du travail de tous les départements dirigeants et au contrôle du flux des encaissements.

Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être proactif, communicatif, irresponsable et délibéré. Responsabilité des finances et de l'économie d'une société commerciale Dans de nombreuses organisations, les responsabilités du directeur commercial d'une entreprise chevauchent celles du directeur financier.

Directeur Commercial

Exigences pour un directeur commercial Puisqu'il est nécessaire de gérer la quasi-totalité de l'entreprise, les exigences pour un directeur commercial sont sérieuses :

enseignement supérieur économique, financier (moins souvent technique) ;
Expérience dans des postes de direction - à partir de 3 ans ;
Expérience en gestion des ressources humaines - à partir de 3 ans ;
Expérience dans la construction et la gestion d'un département des ventes ;
solides connaissances en publicité et marketing;
solides compétences en leadership et en communication;
expérience en négociations et ventes;

Également souvent accueilli :

expérience dans le domaine choisi (par exemple, une entreprise de construction encourage l'expérience en construction) ;
connaissance de l'anglais;
expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent des ventes);

Exemple de CV pour directeur commercial Exemple de CV.

Directeur commercial : responsabilités, exigences et qualités personnelles

Le directeur commercial est guidé dans ses activités par : - les actes législatifs de la Fédération de Russie ; - la Charte de l'organisation, le règlement intérieur du travail, les autres règlements de l'entreprise - les arrêtés et directives de la direction ; 2. Responsabilités professionnelles du directeur commercial Le directeur commercial exerce les responsabilités professionnelles suivantes : 2.1. Organise la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, les activités de stockage, de transport et de commercialisation des produits (vente de biens, prestations de services).2.2.
Coordonne l'élaboration et la préparation des plans à long terme et actuels pour la logistique et la vente de produits (vente de biens, prestation de services), des plans financiers.2.3.

Description du poste de directeur commercial

Informations

Protéger l'entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes. 4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente. Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal.

Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires. 5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux. Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat.

Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie. 6.
Typiquement, les exigences suivantes sont imposées à un candidat au poste de directeur commercial : la capacité de réflexion tridimensionnelle et spatiale, un esprit logique et analytique, l'adéquation, la rationalité, la capacité d'identifier et d'identifier les problèmes et de prioriser leurs solutions, la cohérence et concentration, haute efficacité et compétences en communication, présence d'une formation économique supérieure et au moins trois ans d'expérience professionnelle dans des postes de direction. INSTRUCTIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL I. Dispositions générales 1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des gérants.
2. Une personne ayant une formation professionnelle supérieure (économique, juridique) et au moins 3 ans d'expérience dans des postes de direction est nommée au poste de directeur commercial. 3. Le directeur commercial doit savoir : 3.1.

Directeur commercial métier

Dans le même temps, un ajout important est l'ensemble des rémunérations : paiement d'une voiture de société (ou de l'essence), des communications, de l'assurance médicale, paiement des loisirs, des sports, etc. Où se former En plus de l'enseignement supérieur, il existe sur le marché un certain nombre de formations de courte durée, d'une durée généralement d'une semaine à un an. Académie Interrégionale de la Construction et du Complexe Industriel et ses cours dans le sens « Entrepreneuriat et développement d’entreprises innovantes ».

Important

Nous vous aiderons à trouver un emploi. Rédiger un CV « vendeur » signifie davantage d’invitations à des entretiens. Correction d'un CV en 4 heures - correction rapide des erreurs. Rédaction d'un CV - CV en anglais. Orientation professionnelle Pour les écoliers - choix d'un métier et aide au choix d'une université.

Responsabilités du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches

Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec les agences gouvernementales, les organismes tiers et les institutions sur des questions commerciales. 2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes. 3. Demander aux divisions structurelles de l'entreprise les informations et documents nécessaires à l'exercice de ses fonctions officielles.

4. Participer à la préparation des projets de commandes, d'instructions, de directives, ainsi que des devis, contrats et autres documents liés à la résolution des enjeux commerciaux. 5. Interagir avec les chefs de toutes les divisions structurelles sur les questions d'activité financière et économique de l'entreprise. 6. Endosser tous les documents liés aux activités financières et économiques de l'entreprise (plans, soldes prévisionnels, rapports, etc.).
7.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale

Dans ce cas, la tâche principale de cet employé est de promouvoir la marque et les produits de l'entreprise sur le marché afin de réaliser des bénéfices. Pour atteindre ces objectifs, le travail s'organise dans plusieurs directions :

détermination et construction de la politique marketing ;
contrôle des comptes clients ;
élaboration des plans d'approvisionnement et de vente, supervision de leur mise en œuvre ;
sélection et formation d'une équipe commerciale;
création d'un système de motivation et de certification des managers ;
inspection du processus de vente ;
suivi des demandes des clients.

Les responsabilités du directeur commercial d'une société commerciale comprennent en outre la planification et la gestion de la politique d'assortiment, la connaissance de la logistique et des bases de la distribution des produits, l'interaction avec les clients clés importants pour l'entreprise et la participation aux négociations importantes pour l'organisation.

Gère l'élaboration de mesures visant à économiser les ressources, à améliorer le rationnement des stocks, à améliorer les indicateurs économiques, à augmenter l'efficacité de l'entreprise et à renforcer la discipline financière. 6. Coordonne l’élaboration d’une stratégie marketing. 7. Fournit des recommandations et des conseils aux gestionnaires et aux spécialistes en planification financière, marketing, ventes; contrôle leur travail.

Assure la préparation en temps opportun des estimations de coûts et autres documents, calculs, rapports sur la mise en œuvre des plans logistiques, des ventes de produits finis (vente de marchandises) et des activités financières. 9. Approuve le budget de l'entreprise pour l'année de fonctionnement et le gère. 10. Organise un système d'enregistrement de toutes les transactions financières et de préparation de la documentation relative aux rapports financiers.

11.
Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise. 1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise. Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés. 2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.

Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste du support technique influenceront le succès des ventes. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux. 3. Détermination des canaux de vente. Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses.
Définir des critères de performance.

— Directeur du développement de nouveaux projets chez Yandex. Auparavant, il a participé à l'expansion régionale du taxi Gett et du service de coupons Vigoda.ru, et a travaillé comme directeur commercial de la société de transport de marchandises Deliver.

Nous avons discuté avec Artem de ce dont est responsable un directeur commercial et des compétences qu'il doit posséder pour former un service commercial efficace.

Il existe un stéréotype selon lequel un directeur commercial ne s'occupe que des ventes.

En réalité, les responsabilités sont bien plus nombreuses. Un directeur commercial peut être responsable de quatre domaines simultanément : les ventes, les achats, la logistique et le marketing. Mais c'est une situation idéale.

En pratique, tout dépend du périmètre d'activité et de la structure organisationnelle de l'entreprise. Par exemple, dans de nombreuses entreprises qui fournissent des services, il n'y a pratiquement pas de service logistique et, dans certaines entreprises, le service de production est responsable des achats. Mais c'est plus efficace si ces départements sont gérés par une seule personne.

Deliver est une entreprise de transport de marchandises. En fait, la logistique est le produit principal, elle n’est donc pas séparée en un domaine distinct. Tout ce qui concernait les ventes, les achats et le marketing de l'entreprise était subordonné au directeur commercial.

Initialement, chez Deliver, le fondateur, l'actionnaire et le PDG de l'entreprise étaient responsables des ventes. Mais si une entreprise a besoin d’une croissance significative dans un domaine, elle embauche un spécialiste dans ce domaine. C'était pareil chez nous. Lorsqu'il a fallu passer à un nouveau niveau, nous avons décidé d'embaucher un directeur commercial.

Chez Deliver, il était responsable des ventes, des achats et du marketing. Nous avons transformé chacun de ces domaines.

#1. Changer le système de vente

Lorsque j’ai rejoint l’entreprise, le service commercial était déjà en activité. Des contrats ont été signés avec les premiers clients, mais :

l'approche n'était pas systématique

les exigences imposées aux gestionnaires étaient déraisonnables

la structure du département était complexe

il n'y avait pas de politique claire en matière de tarifs et de crédit

Tout d'abord, j'ai reconstruit le département : tâches réparties entre les employés et travail systématisé avec les clients.

Nous nous sommes concentrés sur la vente directe, mais avons en même temps commencé à tester d’autres canaux. Nous avons lancé la vente par agence via des complexes d'entrepôts, puis la vente en partenariat avec des sites d'appel d'offres et des banques, notamment la Sberbank, Otkritie et la Tinkoff Bank.

#2. Expansion régionale

En parallèle, j'étais engagé dans l'expansion régionale. Nous avons ouvert deux bureaux : à Saint-Pétersbourg et à Ekaterinbourg. Mais dans les régions, il était difficile de trouver des chargements de retour pour nos machines. Moscou est une plaque tournante qui accumule les marchandises et les distribue entre les régions, mais les marchandises n'arrivent pas des régions dans le même volume ; il s'agit principalement de livraisons intra-urbaines et intrarégionales ;

Pour résoudre ce problème, nous avons décidé de nous étendre davantage dans les régions. Au cours des travaux, nous avons testé différents groupes de clients - des particuliers aux entreprises géantes de produits de grande consommation, dont les marchandises sont transportées chaque jour par des centaines de véhicules.

#3. Travailler avec les clients

De nombreux fournisseurs de biens et de services veulent des géants comme clients. Nous ne faisions pas exception. Mais nous avons rencontré des difficultés à travailler avec de telles entreprises :

paiements longtemps différés
flux de documents individuels
exigences spécifiques du produit

Nous nous sommes concentrés sur les grands fabricants et distributeurs locaux de produits locaux – produits alimentaires, matériaux de construction. Les entreprises de taille moyenne ont moins d'exigences et organisent tous les processus beaucoup plus simplement. La marge bénéficiaire des affaires avec eux est plus élevée.

La transition vers des clients d’une autre taille a permis une croissance qui a permis à Deliver de devenir un leader du marché.

#4. Sélection des canaux de vente

Nous avons commencé par la vente directe. Ensuite, nous avons testé les canaux de marketing, dépensé des sommes énormes en marketing et en relations publiques, participé à des conférences et des expositions, essayé des programmes de parrainage d'agences et d'affiliation et des programmes de fidélité.

Après avoir évalué le coût pour attirer un client et son cycle de vie, nous avons réalisé que les ventes directes sont plus rentables que les autres. Et donc nous nous sommes concentrés sur eux.

Le marketing remplit une fonction de support : ce n'est pas un département indépendant, il aide à diriger les ventes. La tâche consistait à analyser ces chaînes. Nous avions plusieurs équipes : une impliquée dans le marketing, une autre impliquée dans des projets de relations publiques et la troisième impliquée dans l'activité BTL, impact indirect sur les consommateurs. Ensemble, nous avons analysé les résultats et recherché les canaux les plus efficaces pour attirer les clients.

Toute entreprise commerciale vise à réaliser du profit. En fait, le directeur commercial et son service sont la structure qui génère ce profit. Le directeur commercial communique avec les clients, comprend les processus internes de l'organisation et, naturellement, influence la performance financière de l'entreprise.

J'ai étudié l'expérience de directeurs commerciaux et de managers à succès dans des entreprises mondiales et j'ai dressé une liste de cinq qualités et compétences clés d'un directeur commercial.

#1. Direction

Un directeur commercial est un leader capable de prendre des décisions rapides dans une situation en évolution rapide et de guider les gens vers leurs objectifs.

#2. Pensée stratégique

Un directeur commercial doit être capable de s'élever au-dessus de la routine, de la situation et de décider dans quelle direction aller. Être capable d'appliquer de nouvelles techniques et de générer des idées innovantes.

#3. Compétences en vente et en communication

Le travail d'un directeur commercial est étroitement lié à la communication - avec les clients, les employés, les fournisseurs et les collègues. Il doit être capable de négocier et comprendre les principes de vente.

#4. Compétences organisationnelles

L'une des principales compétences d'un directeur commercial est l'envie et la capacité de travailler en équipe et de l'organiser. En motivant les collaborateurs, en les encourageant et en les contrôlant, le directeur commercial réussit dans son service.

#5. Efficacité personnelle

Comme tout autre dirigeant, un directeur commercial doit avoir un esprit flexible. Pour ce faire, il est important de se développer, de s’améliorer constamment, de suivre des cours et des formations.

De manière générale, la création d’un service commercial se compose de trois étapes.

Déterminez le profil du client cible. Il est important de décrire de manière aussi détaillée que possible qui, pourquoi et comment utilisera votre produit ou service.

Sélectionnez les principaux canaux de vente. En fonction du profil du client, vous déterminez les principaux canaux de vente : directs, via des revendeurs ou des distributeurs, en privilégiant le marketing en ligne ou la vente en agence.

Sélectionner et former les employés. Une fois que vous avez décidé à qui vous allez vendre et comment, constituez une équipe appropriée.

Souvent, le chef du service commercial, des achats ou de la logistique est nommé au poste de directeur commercial. Ces employés sont davantage immergés dans le processus de production et le processus de génération de profit, l'influencent directement et connaissent certaines tâches. Il leur est plus facile d’assumer d’autres tâches.

Le directeur commercial entre également en contact avec le marketing. Mais l’ensemble des outils qu’il doit maîtriser dépend directement du secteur et des produits de l’entreprise.

Les outils en ligne sont largement utilisés en marketing ; il est important de les comprendre au moins à un niveau basique. Un directeur commercial doit comprendre les principes généraux de travail et les indicateurs de base qui mesurent l'efficacité des campagnes. Et vous ne devriez pas séparer le marketing et les relations publiques : ils sont interconnectés.

La tâche principale du directeur commercial est de déterminer le groupe de clients qui seront ciblés par les campagnes marketing et les outils de test, en trouvant les canaux d'acquisition les moins chers et les plus volumineux.

Le directeur commercial interagit avec les parties prenantes - parties intéressées. Les parties prenantes internes sont divisées en trois types :

fondateurs
investisseurs
personnel

Investisseurs Et fondateurs les entreprises influencent la détermination de la stratégie commerciale, l’approbation du budget, les produits et les bénéfices de l’entreprise. Depuis personnel La rapidité et la qualité du travail de création d'un produit, la fourniture de services et, en général, la rapidité de développement de l'entreprise en dépendent.

Dans l'interaction avec les managers - le top management - à mon avis, l'essentiel est de ne pas se lancer dans des jeux politiques. Il est important de comprendre les tâches et les objectifs des autres départements et d'établir une communication basée sur les objectifs généraux de l'entreprise. Si vous avez le bon argument et que vous dites des choses rationnelles, il n’est pas difficile de faire comprendre à vos collègues l’utilité de votre proposition. L'essentiel est un dialogue honnête et ouvert.

Il arrive un moment dans toute entreprise en croissance où il est simplement nécessaire d'augmenter le personnel et de redistribuer les responsabilités. C'est alors que les directeurs adjoints de l'entreprise apparaissent sur diverses questions. Il s'agit des personnes responsables de l'approvisionnement, de la production, de la publicité et de la promotion, ainsi que des finances. Le directeur commercial est pratiquement la deuxième personne de l'entreprise après le directeur général. Il a ses propres responsabilités, tâches et droits. Le directeur commercial doit disposer de compétences spécifiques et opérationnelles. De quel genre de personne s'agit-il, que fait-il exactement et comment rédiger un CV pour une bonne entreprise ?

Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Le domaine de la finance est assez vaste, chaque candidat doit donc clairement comprendre l'essence du métier choisi, l'éventail des devoirs et des responsabilités.

Ainsi, un directeur commercial est un spécialiste qui intervient directement dans les différentes opérations commerciales et leur accompagnement. De plus, la liste complète des responsabilités dépend uniquement des spécificités de l'entreprise et de sa taille. Mais on peut affirmer avec certitude que c'est grâce au directeur commercial que l'entreprise réalise des bénéfices et détermine le cap et le rythme de son développement.

Un tel employé gère non seulement les achats et les ventes de produits, mais également les services marketing et logistique. En outre, le directeur commercial noue et entretient des relations avec les clients importants et clés de l'entreprise et est chargé de conclure des transactions particulièrement rentables.

De manière générale, on peut dire qu'il s'agit d'un personnage clé dans la structure de toute entreprise. C'est pourquoi les exigences imposées au candidat sont assez élevées et strictes.

La place du directeur commercial dans la structure organisationnelle de l'entreprise

Très souvent confondu avec le chef du service commercial. Mais le directeur commercial a une place clairement définie dans la hiérarchie managériale. C'est grâce à cette répartition des responsabilités que l'entreprise fonctionne comme sur des roulettes.

Le poste de directeur commercial appartient au deuxième niveau de direction. C'est la prochaine étape après le réalisateur. Dans ce cas, un adjoint financier est nommé, et est également démis de ses fonctions exclusivement par le directeur général de la société.

Sur toutes les questions opérationnelles, le directeur commercial rend compte et rapporte directement au directeur. Il s'agit de questions de gestion opérationnelle, de commerce et de rotation de l'argent et de planification financière. Parallèlement, il est personnellement responsable de la sécurité des divers biens matériels et signe l'accord correspondant avec la direction.

Si le principal financier est absent du lieu de travail pour cause de maladie, de voyage d'affaires ou de vacances, un autre employé de l'entreprise est nommé à sa place par arrêté distinct du gérant. Le directeur commercial adjoint a les mêmes droits et responsabilités qu'il reçoit pendant un certain temps. Il porte également la responsabilité financière.

Que fait un directeur commercial ?

Pour choisir le bon poste dans l'entreprise, vous devez comprendre clairement les tâches et les objectifs qui vous attendent. Cela vous permettra de répartir votre temps et votre énergie de manière plus efficace et efficiente. De plus, ce fait est précieux tant pour le demandeur que pour l'employeur. Après tout, après avoir décrit l'éventail des responsabilités et des tâches, vous pouvez exiger en toute sécurité des résultats spécifiques de la part de l'employé. Vous pouvez également surveiller en permanence l’efficacité de ses activités.

La seule chose à laquelle une attention particulière est accordée est le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le directeur commercial de l'entreprise doit surveiller en permanence la situation et prendre des mesures rapides si cet indicateur diminue. Pour ce faire, il peut demander tous documents commerciaux aux autres services, ainsi que coordonner les actions avec les autres chefs de service.

Cet employé irremplaçable peut représenter les intérêts financiers de l'entreprise auprès de diverses institutions et organismes gouvernementaux. Dans ce cas, il est le visage de l’entreprise et dispose de toute autorité pour résoudre les problèmes qui surviennent.

Principales responsabilités

Un directeur commercial est une personne à qui sont confiés d’énormes pouvoirs et responsabilités. En conséquence, il doit se conformer pleinement à toutes les instructions du directeur de la société, développer et élargir les relations commerciales, ainsi qu'adhérer au plan d'affaires existant.

A cet égard, il se voit confier les responsabilités suivantes :

Contrôle et coordination de l'élaboration des normes de qualité et du stockage des produits ou services, ainsi que de leur quantité. C'est le directeur commercial qui détermine le coût final des marchandises, leur gamme et leurs volumes de production.
Coordination de l'élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l'entreprise. affecte directement le bien-être financier futur de l’entreprise.
Responsable de la formation et du suivi du travail des employés.
Surveiller la préparation en temps opportun des documents de reporting et les soumettre à la direction à temps. De plus, les tâches du directeur commercial comprennent l'approbation de tous les documents financiers.
Surveiller la mise en œuvre du plan d'affaires global, ainsi que du budget de l'entreprise. Assurer le paiement complet et en temps opportun des salaires.

En plus de ces exigences, chaque entreprise a le droit d'introduire ses propres termes de référence pour le directeur commercial. Tout dépend de la taille, des spécificités de l'entreprise et de la structure de gestion. Dans les entreprises russes, les souhaits spécifiques des fondateurs peuvent également influencer l'intégralité des responsabilités professionnelles.

Les principales qualités qu'un professionnel doit avoir

Le directeur commercial est un poste très complexe, exigeant de la part du salarié non seulement des compétences professionnelles pertinentes, mais également certaines qualités personnelles. Et cela est déterminé non seulement par les sympathies et préférences personnelles, mais plutôt par la particularité du poste choisi.

Commençons donc par les qualités et compétences professionnelles. La plupart des entreprises imposent au candidat les critères suivants, que le directeur commercial doit indiquer dans son CV :

Capacité de travail et connaissance du marché spécifique dans lequel l'entreprise opère.
Capacité à façonner et à contrôler les canaux de distribution existants et proposés.
Naviguer dans le système marketing afin de mettre en œuvre efficacement divers projets publicitaires.
Capacité à communiquer avec des clients VIP, à signer des contrats pour conclure des transactions importantes.
Maîtrise de l'anglais pour la communication et le travail avec des documents.

Si nous parlons des qualités personnelles du candidat, les exigences de l’employeur sont alors assez standards. Comme dans de nombreux autres postes, le futur directeur commercial doit être déterminé et résistant au stress, sociable et charismatique. Il doit être un leader et interagir efficacement avec le personnel et tout public. L'efficacité et l'absence de conflit sont également particulièrement appréciées.

Quelles entreprises utilisent ce poste ?

Aujourd'hui, sur le marché du travail, vous pouvez trouver un assez grand nombre de postes vacants pour le poste de directeur commercial. Leur particularité est que de telles publicités peuvent durer assez longtemps. Il y a plusieurs raisons objectives à cela : d'une part, l'employeur procède à une sélection assez stricte et minutieuse des candidats et, d'autre part, les salariés nouvellement embauchés ne peuvent pas supporter toute l'étendue des responsabilités professionnelles et le rythme de travail.

L'approche pour trouver un financier et les exigences relatives à ses connaissances et compétences diffèrent considérablement entre les entreprises occidentales et nationales. Ici, vous devez prendre en compte la mentalité et l'histoire du développement des affaires en Russie et à l'étranger.

Dans les entreprises nationales, le poste de directeur commercial apparaît à la suite de l'expansion de l'entreprise ou de la restructuration de la structure de gestion en raison de ses activités inefficaces. Les exigences imposées aux candidats sont donc très vagues. Ici, le directeur commercial est un spécialiste universel, formé et expérimenté, capable de faire face rapidement aux problèmes accumulés au fil des années.

Dans les entreprises occidentales, les fonctionnalités et les exigences des candidats sont clairement définies depuis longtemps. Par conséquent, il est beaucoup plus facile pour le candidat de déterminer exactement de quoi il est responsable, quelles sont ses principales tâches et responsabilités. De plus, l'attention est portée ici au professionnalisme, et non aux sympathies subjectives.

Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat

Sur quoi un futur directeur commercial peut-il compter comme récompense pour son travail difficile ? Après tout, la description de poste d'un directeur commercial prévoit un éventail de responsabilités assez large et une énorme responsabilité.

Il convient de noter ici que le salaire dépendra directement de la taille de l'entreprise et même de sa localisation. Par exemple, le salaire le plus élevé d'un directeur commercial est observé à Moscou ou à Saint-Pétersbourg. Ici, un employé peut compter sur un revenu mensuel de 80 000 roubles. Plus on s'éloigne de la capitale, plus la récompense sera faible.

En outre, il existe également des exigences accrues pour une augmentation de salaire : au moins 3 ans d'expérience dans un poste pertinent, avoir suivi divers cours et formations en vente, expérience en planification financière et en conduite de négociations efficaces. Un MBA et une connaissance de l'anglais sont également souhaitables.

Par ailleurs, l’âge moyen d’un futur directeur commercial est d’environ 40 ans. Il s’agit le plus souvent d’hommes ayant une formation supérieure spécialisée. De plus, chaque candidat doit avoir de bonnes recommandations d'un emploi précédent.

L'employeur peut également présenter des exigences spécifiques au candidat. Il s'agit par exemple de la possession d'un véhicule, du consentement à exercer des fonctions en dehors des heures de travail, de la possession de certains diplômes, etc.

Inscription d'un directeur commercial au travail

Cette question est résolue dans chaque entreprise conformément à la législation en vigueur. La candidature est préalablement convenue avec les propriétaires de l'entreprise. S'il n'est pas possible de trouver un employé professionnel à côté, le plus souvent le chef comptable de l'entreprise est nommé à ce poste. Cette personne possède toutes les connaissances et compétences nécessaires pour ce poste. Dans ce cas, une inscription correspondante concernant le transfert est faite dans le cahier de travail.

L'arrêté de nomination d'un directeur commercial est signé personnellement par le directeur général ou le chef d'entreprise. De la même manière, un salarié est licencié de ce poste.

Étant donné qu'une personne nouvellement embauchée a une énorme responsabilité, il est conseillé de conclure un contrat de travail avec elle. Elle précise, comme la description de poste, tous les droits et responsabilités du futur directeur commercial. Une clause de confidentialité et de non-divulgation, de responsabilité financière et de conditions de résiliation anticipée du contrat existant est également écrite ici.

Cependant, dans tous les cas, le service RH inscrit dans le cahier de travail l'heure d'acceptation et le numéro de commande.

Description du poste de directeur commercial

Dans la structure de l'entreprise, un manuel spécial est établi pour chaque salarié, qui indique tous les aspects de l'activité et les nuances du poste occupé.

La description de poste du directeur commercial contient les points suivants :

Dispositions générales. Ici, en règle générale, sont déchiffrés les définitions et termes de base, les exigences en matière de qualités professionnelles et personnelles et les règles de base du travail dans l'entreprise.
Responsabilités de l'employé. Ce paragraphe énonce clairement tous les points dont le directeur commercial est responsable.
Droits. Cette section indique les capacités et les pouvoirs de l'employé.
Responsabilité. Ce point est particulièrement important car contient des informations sur les obligations du directeur commercial envers l'entreprise et la loi.

Ce document peut également indiquer les conditions de travail, les exigences pour l'employé et d'autres points à la discrétion de la direction de l'entreprise. Un employé peut être licencié pour non-respect des descriptions de poste.

Comment et par quels indicateurs le travail d'un directeur commercial est-il évalué ?

Or, dans toute entreprise, l’un des principaux indicateurs de la performance d’un employé est sa performance, c’est-à-dire les choses utiles qu’il a apportées et les avantages que cela s’est avéré. Ou encore, il peut s'agir du montant du bénéfice final perçu par l'entreprise pendant la période de travail de la personne. Il s'agit d'un indicateur très important, car il peut ensuite affecter directement le salaire et les recommandations.

Les activités de la plupart des directeurs commerciaux sont évaluées selon les critères suivants :

Mise en œuvre stricte de sa propre description de poste. Ici, le respect de chaque clause du contrat est évalué.
Haut niveau de discipline et de subordination. Le directeur commercial doit être une personne très organisée et responsable, puisqu'il est responsable du bien-être présent et futur de l'entreprise.
Mise en œuvre du business plan existant de l'entreprise. Le travail de l'entreprise, ainsi que les indicateurs financiers, sont calculés avec soin et précision. Si un élément n’est pas terminé à temps, cela peut avoir un impact plutôt négatif sur son avenir.

Nous créons un CV correct et significatif

L'employeur ne peut pas connaître les qualités personnelles uniques, les compétences, l'expérience et d'autres nuances de la personnalité du futur employé. Par conséquent, tout candidat doit être capable de rédiger correctement son CV. Après tout, cela dépend s'il sera accepté dans l'équipe.

Ainsi, dans le CV, le directeur commercial doit indiquer :

Données personnelles (date de naissance, lieu d'immatriculation ou de résidence, etc.).
Éducation (établissements d'enseignement supérieur et toutes les formations).
Expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités).
et les compétences (cet élément doit représenter un avantage concurrentiel).
Informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

De plus, il existe quelques conseils pour remplir un CV :

Informations et chiffres plus précis dans la description des réalisations professionnelles.
Il est préférable d'indiquer le périmètre d'activité des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé précédemment.
Regardez votre CV à travers les yeux d'un employeur.

est une personne qui, par ses actions, mobilise, contrôle et dirige le personnel de l’entreprise pour obtenir le maximum de profit. Selon la direction d'activité d'une organisation de production ou commerciale, les exigences relatives aux qualités et capacités d'un candidat à ce poste et les responsabilités fonctionnelles du directeur commercial de l'entreprise peuvent différer légèrement.

Le rôle et les principales tâches du directeur commercial

Malgré l'importance de ce personnage dans le système de gestion de l'entreprise, ses responsabilités et fonctions ne sont pas toujours claires. Le plus souvent, ce sont des personnes du service achats qui postulent pour ce poste. Qui, sinon directeur commercial, connaît les spécificités de la communication avec les clients, a de l'expérience dans la conclusion de contrats et comprend les particularités de son organisation.

De manière générale, les responsabilités du directeur commercial d'une SARL sont les suivantes :

planification des bénéfices à long et à court terme ;
gestion et contrôle efficaces de la mise en œuvre des tâches en cours par le service commercial ;
fourniture d'informations;
définir des tâches pour tous les départements de l'entreprise ;
contrôle des directeurs de division;
détermination de la politique marketing de l'organisation ;
communication avec les clients clés ;
interaction avec les actionnaires et les partenaires ;
contrôle de l'exécution des obligations et des contrats de votre entreprise liés aux activités commerciales ;
coordination du travail des départements.

Selon le domaine d'activité d'une entreprise particulière, la liste ci-dessus peut être complétée ou réduite. Dans tous les cas, un candidat à ce poste doit posséder un certain ensemble de qualités.

Qualités caractéristiques du candidat

Les responsabilités et les caractéristiques du poste occupé dans l'organisation exigent d'un spécialiste non seulement la capacité de se concentrer sur les résultats. La capacité de prendre des décisions dans une situation difficile, les capacités de gestion des conflits, la résistance au stress et la loyauté, la responsabilité et l'honnêteté, la créativité et la capacité de défendre sa propre opinion doivent être possédées par un chef de service professionnel. Ces compétences sont particulièrement nécessaires aux hauts dirigeants des sociétés commerciales.

L'une des qualités importantes est la présence de charisme et de capacités de leadership. Le directeur commercial, dont les responsabilités sont spécifiquement précisées dans le contrat de travail, doit être capable de captiver une équipe de collaborateurs et d'inciter les gens à travailler activement. Les responsables du personnel expérimentés recommandent d'embaucher pour ce poste une personne professionnellement mûre, âgée de plus de 30 ans. Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et employés des services concernés, les conduisant dans la direction nécessaire à l'entreprise.

Un candidat à ce poste doit avoir et comprendre les buts et objectifs de l’entreprise, parmi lesquels le principal est la réalisation de bénéfices réguliers. Une personne doit avoir un niveau élevé de responsabilité et une largeur de pensée, car son poste est associé à la coordination du travail de tous les départements dirigeants et au contrôle du flux des encaissements.

Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être proactif, communicatif, irresponsable et délibéré.

Responsabilité des finances et de l'économie de la société commerciale

Dans de nombreuses organisations, les responsabilités du directeur commercial d'une entreprise chevauchent celles du directeur financier. Ces deux spécialistes planifient, dirigent et supervisent les activités d'achat, de marketing et financières de l'entreprise. Toutes les décisions et actions d'un directeur commercial doivent avoir une justification économique et viser à réaliser un profit à la fois actuel et futur.

Étant en fait le premier adjoint du directeur général de l'organisation, littéralement sa « main droite, ses yeux et ses oreilles », le chef du service des achats doit travailler en étroite collaboration avec la direction. Le directeur commercial, dont les responsabilités peuvent légèrement varier d'une entreprise à l'autre, relève directement du propriétaire de l'entreprise ou du directeur général. Le poste de ce top manager est pertinent pour les entreprises qui produisent et vendent des biens en gros volumes.

Dans les grandes entreprises, le directeur commercial est chargé de résoudre les problèmes mondiaux liés à l'augmentation et à l'amélioration constantes des performances financières, avec l'élaboration de mesures à cet effet.

Directeur commercial : responsabilités et fonctions dans une société commerciale

détermination et construction de la politique marketing ;
contrôle des comptes clients ;
élaboration des plans d'approvisionnement et de vente, supervision de leur mise en œuvre ;
sélection et formation d'une équipe commerciale;
création d'un système de motivation et de certification des managers ;
inspection du processus de vente ;
suivi des demandes des clients.

Analyse des ventes sur l'ensemble de la gamme de produits, bénéfice et chiffre d'affaires pour chaque poste, saisonnalité et stabilité des revenus, fonctions d'un marchandiseur leader - tout cela est à la charge du directeur commercial. Les responsabilités professionnelles peuvent varier légèrement en fonction du profil spécifique de l’entreprise, mais l’activité principale vise à consolider la position de l’entreprise sur le marché et à augmenter les revenus.

Responsabilités professionnelles directeur commercial– c'est avant tout l'organisation de la vente des produits, ce qui signifie planification, négociations, contrôle des managers, etc. Dans notre exemple de description de poste pour un directeur commercial, nous avons également prévu une fonction telle que la gestion des approvisionnements de l'entreprise.

Description du poste de directeur commercial

J'AI APPROUVÉ
directeur général
Nom de famille I.O. ________________
"________"_____________ ____G.

1. Dispositions générales

1.1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des managers.
1.2. Le directeur commercial est nommé au poste et révoqué par arrêté du directeur général.
1.3. Le Directeur Commercial rapporte directement au Directeur Général.
1.4. Pendant l'absence du directeur commercial, ses droits et obligations sont transférés à un autre responsable, comme annoncé dans l'arrêté de l'organisation.
1.5. Est nommée au poste de directeur commercial une personne remplissant les conditions suivantes : formation professionnelle supérieure et au moins 3 ans d'expérience en gestion dans le domaine concerné.
1.6. Le directeur commercial doit savoir :
- la législation commerciale, civile, financière ;
- profil, spécialisation, caractéristiques de la structure de l'entreprise ;
- les perspectives de développement technique, financier et économique de l'entreprise ;
- procédure d'élaboration des business plans ;
- les principes de base de la planification financière ;
- la procédure de conclusion et de formalisation des contrats commerciaux et financiers.
1.7. Le directeur commercial est guidé dans ses activités par :
- les actes législatifs de la Fédération de Russie ;
- Charte de l'organisation, Règlement Intérieur du Travail, autres règlements de l'entreprise ;
- les ordres et instructions de la direction ;
- cette description de poste.

2. Responsabilités professionnelles du directeur commercial

Le Directeur Commercial exerce les missions suivantes :
2.1. Organise la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, les activités de stockage, de transport et de commercialisation des produits (vente de biens, prestations de services).
2.2. Coordonne l'élaboration et la préparation des plans à long terme et actuels pour la logistique et la vente de produits (vente de biens, prestation de services), des plans financiers.
2.3. Coordonne l'élaboration de réglementations et de normes en matière de logistique (inventaires de ressources matérielles et techniques), de normes de qualité des produits (biens, services), de stockage de produits finis (marchandises), de normes d'inventaires de produits finis (marchandises).
2.4. Fournit des recommandations et des conseils aux gestionnaires et spécialistes en planification financière, marketing, ventes; contrôle leur travail.
2.5. Assure la préparation en temps opportun des estimations de coûts et autres documents, calculs, rapports sur la mise en œuvre des plans logistiques, des ventes de produits finis (vente de marchandises) et des activités financières.
2.6. Exerce un contrôle sur la performance financière et économique de l'entreprise et sur la dépense des ressources financières.
2.7. Mène des négociations au nom de l'entreprise avec les contreparties de l'entreprise sur les transactions économiques et financières, conclut des accords économiques et financiers au nom de l'entreprise et assure le respect des obligations contractuelles.
2.8. Participe au nom de l'entreprise aux foires, enchères, échanges, expositions de publicité et de vente de produits (biens, services).

3. Droits du directeur commercial

Le directeur commercial a le droit :
3.1. Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec les agences gouvernementales, les organismes tiers et les institutions sur des questions commerciales.
3.2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes.
3.3. Demander aux divisions structurelles de l'entreprise les informations et documents nécessaires à l'exercice de ses fonctions officielles.
3.4. Participer à la préparation des projets de commandes, d'instructions, de directives, ainsi que des devis, contrats et autres documents liés à la résolution des enjeux commerciaux.
3.5. Soumettre des propositions d'amélioration du travail liées aux responsabilités prévues dans les présentes instructions pour examen par la direction.
3.6. Exiger de la direction de l'entreprise qu'elle fournisse les conditions organisationnelles et techniques et prépare les documents établis nécessaires à l'exercice des fonctions officielles.

4. Responsabilité du directeur commercial

Le directeur commercial est chargé de :
4.1. Pour inexécution et/ou exécution intempestive et négligente de ses fonctions officielles.
4.2. Pour non-respect des instructions, ordonnances et réglementations en vigueur concernant la conservation des secrets commerciaux et des informations confidentielles.
4.3. Pour violation du règlement intérieur du travail, de la discipline du travail, des règles de sécurité et de sécurité incendie.