Kas yra poza? Pozių reikšmė bendraujant

Galite daug pasakyti apie žmogų pagal laikyseną, kurioje jis stovi. Poza – tai žmogaus kūno padėtis erdvėje. Žmogus gali valdyti pozas savo sąmone. Pagal laikyseną galima atpažinti žmogaus būseną – gyvybingumą ar nuovargį, pasitikėjimą ar netikrumą ir pan. Laikysena kartu su gestais ir veido išraiškomis atskleidžia tikrąsias žmogaus emocijas ir ketinimus.

Pavyzdžiui, jei žmogus stovi ramiai, jo rankos ir kojos yra natūralioje padėtyje, smakras pakeltas, tuomet jis sukuria pasitikėjimo įspūdį. Tokia laikysena rodo pagarbą sau.

Jei sėdintis žmogus šiek tiek pasisuka į jus arba pakreipia galvą į jūsų pusę, tada jis nori su jumis pasikalbėti. Jei pokalbio metu jis sukryžiuoja rankas ant krūtinės ar sukryžiuoja kojas, tai reiškia, kad jis dėl ko nors su jumis nesutinka ir yra linkęs ginčytis. Jei bendravimo proceso metu pavyks užimti atvirą pozą, tai yra atkišti delnus, galbūt jūsų pokalbis klostysis palankiau.

Kokie yra pozų tipai?

Visos pozos suskirstytos į tris grupes.

✓ Prisijungimas arba išėjimas iš pokalbio. Jei žmogus yra pasirengęs bendrauti, tada jis šiek tiek šypsosi, veidas ir kūnas yra atsukti į pašnekovą, o kūnas šiek tiek pasviręs į priekį. Išeinant iš pokalbio ar nesutariant, rankos dažnai suspaudžiamos, sukryžiuotos ant krūtinės arba sukryžiuotos kojos sėdimoje padėtyje. Dažnai jie atsilošia atgal, t.y. „palik“ pašnekovą visomis priimtinomis priemonėmis.

✓ Autoritetas arba pavaldumas. Autoritetas bendraujant pasireiškia tinkamu elgesiu. Jūsų bendravimo partneris gali užkibti virš jūsų ir nuolaidžiai paglostyti jums per petį ar ranką. Subordinacija pasireiškia neapibrėžta laikysena – pasilenkusiu, nedrąsiu žvilgsniu ir nukreiptu iš apačios į viršų.

✓ Harmonija arba opozicija. Harmoningai bendravimo partnerių pozos visada panašios. Abu partneriai yra laisvi ir atviri, periodiškai kartoja vienas kito gestus. Konfrontacija išreiškiama tiesiant kojas į priekį, suspaudus kumščius, stumiant vieną petį į priekį arba padėjus rankas prie šonų.

Pozos taip pat skirstomos į atviras ir uždaras:

1) atvira poza. Atviros pozos žmogus elgiasi laisvai ir su juo lengva bendrauti. Jis yra vidutiniškai atsipalaidavęs ir jame nėra per didelės įtampos. Atvirą pozą galima atpažinti pasukus liemenį ir galvą link pašnekovo, atvirus delnus, laisva kojų padėtis (nesukryžiuotos, pėdos su visa atrama), atpalaiduoti raumenys, žvilgsnis nukreiptas į pašnekovo veidą;

2) uždaros pozos. Jie formuojasi kaip gynybinė reakcija, kaip nenoras tęsti bendravimą, nesutikimas su pašnekovo teiginiu. Uždaros pozos gali būti skirtingos. Pavyzdžiui, žmogus gali sukryžiuoti rankas už galvos ir taip išreikšti savo pranašumą.

Rankų sukryžiavimas ant krūtinės ar kojų (kojų sukryžiavimas, ties čiurnomis) rodo gynybinę reakciją, norą nustoti bendrauti.

Eidami į derybas su draugu ar į egzaminą, pasitikėkite savimi. Tai padės nusiteikti ir surinkti mintis. Atvirumą ir ramumą mokytojas suvoks geriau nei įtampą ir sustingimą. Jei taip pat bent šiek tiek išmanote dalyką, tai jei elgiatės teisingai, turite daugiau šansų gauti gerą pažymį. O derybos su draugu gali eiti labai gerai. Išvaizdaus pasitikėjimo savimi visai nereikia.

Prisimindami uždaras pozas, galėsite greitai užbaigti nemalonius draugų klausimus apie ką nors ir rasti jėgų atsakyti neigiamai - pasakyti „ne“. Nors tai ne visada pritaikoma bendraujant su suaugusiaisiais, jie vis tiek yra vyresni ir rankų sukryžiavimą gali suvokti kitaip – ​​kaip iššūkį ar įžeidimą, o jūsų tikslas yra sėkmingai užbaigti bendravimą.

Kodėl ne visiems pavyksta išlaikyti pokalbį, nepaisant nepriekaištingo gyvenimo aprašymo ir didelės darbo patirties? Nes interviu metu svarbu ne tik tai, ką sakome, bet ir kaip sakome, kokias paslėptas emocijas nejučiomis išduodame savo pozomis ir gestais.

Tai kas Ar gestai gali paversti verbuotoją PRIEŠ jus? Pažvelkime į draudžiamus gestus ir pozas kiekvienam dažniausiai užduodamam interviu klausimui.

1 klausimas. Papasakokite apie save

Draudžiami gestai

Paprastai pokalbio pradžioje verbuotojai užduoda gana standartinius ir net banalius klausimus. Daugelis pareiškėjų tikriausiai turi iš anksto paruoštus atsakymus į juos. Pavyzdžiui, klausimas: „Papasakok apie save“. Jei atsakydami į šį, atrodytų, elementarų klausimą, sėdėsite „uždaroje pozoje“, tai yra sukryžiavę rankas ant krūtinės, demonstruosite aiškiai neigiamą reakciją: arba nepasitikėjimą savimi, arba gynybą - tarsi gintumėtės. iš potencialaus darbdavio.

Dar blogiau, jei jūs taip pat sukryžiuojate kojas. Paprastai tokia padėtis reiškia, kad jums tiesiog nepatogu sėdėti, tačiau kartu su sukryžiuotomis rankomis tai gali būti interpretuojama kaip neigiamo ir net priešiško požiūrio į pašnekovą požymis. Visiškai natūralu, kad tai sukels panašią verbuotojo reakciją.

Yra keletas šios pozos variantų. Pavyzdžiui, jei žmogus sugniaužia rankas į kumštį, tai taip pat išreiškia priešiškumą.

Jei pareiškėjas nėra nusiteikęs neigiamai, o tiesiog atsargus ir, atrodo, gynybinis, jis gali parodyti „neužbaigtą barjerą“ – kai viena ranka guli išilgai kūno, šiek tiek sulenkta per alkūnę, o kita tiesiog laikosi už alkūnės. plotas.

Taip pat „neužbaigtą barjerą“ gali suformuoti ant kelių uždėta rankinė, ar mobilusis telefonas – jei laikysite ne viena, o abiem rankomis.

Verbuotojo reakcija

Kai verbuotojas mato tokius paslėptus kandidato signalus, jis natūraliai bus nepatenkintas ir gali parodyti jums savo nepasitenkinimą panašiais gestais ar „uždaromis pozomis“.

Galimas ir kitas variantas: pokalbio pabaigoje jam tiesiog pasidarys nuobodu, ir jis to neslėps: atsirems į kėdę ir smakrą atsirems į delną, žiūrės į šalį ir net veido mimikos lygyje. parodys, kad viskas, ką sakote, jam visiškai nesvarbu.

Jei esate visiškai paskendusi mintyse, verbuotojas gali patrinti ausį – kaip ženklą, kad pavargo nuo jūsų istorijos – arba padaryti tiesų gestą tiesiu delnu ištiestu į priekį. Tai reiškia: „Stop, sustok, šiandien jau pakankamai kalbėjote“.

2 klausimas. Įvardykite savo trūkumus

Draudžiami gestai

Didžiausia klaida, kurią daro ieškantis darbo – mano, kad toks klausimas iš pradžių yra kvailas, nes jis, toks nuostabus, tiesiog negali turėti jokių trūkumų. Tada, be „uždaros pozos“, jis taip pat pademonstruos pasitikėjimą savimi ir pranašumą – sukryžiuodamas rankas ant krūtinės, bet tuo pat metu iškeldamas nykščius. Tai tas pats, kas tiesiogiai pasakyti verbuotojui: „Koks kvailas klausimas? Ar ne akivaizdu, kad aš neturiu trūkumų? Tokį klausimą galėtų užduoti tik visiškas pasaulietis“.

Gestas kritinis vertinimas

Verbuotojo reakcija

Atsakydamas į tai, verbuotojas greičiausiai parodys jums kritišką požiūrį į jūsų žodžius: delnas ant veido šono, rodomasis pirštas ištiestas išilgai smilkinio, kiti pirštai sulenkti virš arba žemiau smakro.

3 klausimas. Kodėl išėjote iš ankstesnio darbo?

Draudžiami gestai

Paprastai atsakydami į šį klausimą kandidatai bando pasakyti, kad neturėjo galimybės kilti karjerai ar profesiniam augimui, tačiau tikroji priežastis dažnai pasirodo visai kita. Jei kandidatas įdarbintojui pasakoja apie karjeros augimą, bet tuo pačiu:

Uždengia burną ranka;

Arba paliečia jo nosį;

Arba trina voką,

verbuotojas nesunkiai supras, kad jūs jam paprasčiausiai meluojate. Kad jūsų išvykimo priežastis greičiausiai buvo konfliktas su viršininkais arba darbdavio nepasitenkinimas jūsų darbo efektyvumu. Kaip bebūtų keista, būtent šias aplinkybes pareiškėjai dažniausiai nori slėpti.

Neigiamas požiūris pašnekovui

Verbuotojo reakcija

Rankos, sulenktos ant kelių, reiškia nusivylimą ir neigiamą požiūrį į pašnekovą. Jei rankos pakeltos iki krūtinės lygio, šansų praktiškai neturite – šiuo gestu išreiškiamas visiškas ir beveik bekompromisis negatyvumas; Mažai tikėtina, kad šis verbuotojas jums daugiau patiks.

4 klausimas. Koks yra jūsų pageidaujamas atlyginimas?

Draudžiami gestai

Net jei potencialių darbdavių jums pažadėta figūra sukelia jums nuoširdų džiaugsmą, neturėtumėte to reikšti atvirai, juo labiau trinti rankas (net ir vos pastebimai), nes tai atskleis jūsų vienintelį tikrąjį motyvą praleisti šį pokalbį – godumą. Darbuotojas šį gestą interpretuos taip, kad jus domina tik pinigai ir ne kas kita, kaip pinigai, jūs visiškai nesate pasirengęs atsidavusiai ir entuziastingai dirbti įmonės ir jos klientų labui, nesijaudinate dėl profesinio augimo ir naujų žinių įgijimo. įgūdžiai; atitinkamai nenorite išmokti ko nors naujo, „būti kūrybingi“, kurti naujų projektų ar revoliucinių strategijų ir pan.

Verbuotojo reakcija

Jei pašnekovui nepatinka jūsų požiūris į darbą (kaip praturtėjimo šaltinį – ir nieko daugiau), tai bus matoma jo veido išraiškose: jis gali šiek tiek papurtyti galvą iš vienos pusės į kitą ir suraityti lūpas, reikšdamas nepasitenkinimą.

Nervingumo požymis

5 klausimas. Kiek laiko planuojate su mumis dirbti?

Draudžiami gestai

Šis klausimas dažnai kelia nerimą kandidatams. Jie pradeda:

Patrinkite riešus;

Arba smuiku su laikrodžio dirželiu;

Arba kažkaip pasiraitoti, arba atvirkščiai – ištiesinti rankoves.

Visa tai yra paslėpti nervingumo požymiai, rodantys, kad dar nesate tikras, ar norite likti šioje darbo vietoje ilgam, ar tiesiog laikote tai „perkrovimo tašku“.

Verbuotojo reakcija

Jei pašnekovas supras, kad esi pasiruošęs pakilti vos tik tau pasiūlys didelį atlyginimą, jis gali tapti nekantrus – kaip, kam tu tada gaiši mano laiką? - ir tai parodys bakstelėdami pirštais į porankius arba pritraukdami alkūnes arčiau kėdės atlošo, o atsilošdami arba, atvirkščiai, staigiai išsitiesindami.

6 klausimas. Papasakokite apie savo pasiekimus

Priimtini gestai

Jei kandidatas didžiuojasi savo pasiekimais ir sako tiesą, jis gali panaudoti pranašumo gestą ar jo variacijas – pavyzdžiui, nykščiu į viršų sugriebti už švarko atlapo (švarko, megztinio kraštelio ir pan.).

Draudžiami gestai

Bet jei kandidatas sukryžiuoja kulkšnis, tai įdarbintojui pasakys, kad priešais jį yra žmogus, kuris nėra visiškai pasitikintis savo žodžiais: galbūt jis meluoja ir todėl nerimauja, galbūt jis per daug drovus ir nežino, kaip teisingai pateikti save; o gal jis vėl turi neigiamą požiūrį į verbuotoją ir nemano, kad yra įpareigotas jam atsiskaityti už ankstesnes paslaugas.

Kad ir kaip būtų, šis gestas sukels nepasitikėjimą, o jei pašnekovas jau pradėjo tavimi nepasitikėti, greičiausiai pokalbis nepavyks.

Nepasitikėjimo gestas

Verbuotojo reakcija

Atsakydamas jūsų pašnekovas gali pasitrinti smakrą: tai reiškia, kad jis bando įvertinti, kiek jūsų kalboje yra tiesos ir ar tik nerimas yra jūsų uždarų gestų ir pozų priežastis.

Vyriška šio gesto versija yra smakro glostymas išilgai nykščiu ir smiliumi. Moteriška versija yra glostymas aukštyn ir žemyn rodomuoju pirštu.

7 klausimas. Kaip manote apie perdirbimą?

Draudžiami gestai

Atkreipkite dėmesį, kad šis klausimas nereiškia, kad darbdavys vers jus vėluoti ir dirbti savaitgaliais. Greičiausiai jam pačiam tai nėra naudinga. Tačiau jam būtų malonu žinoti, kad būsite lojalūs įmonei ir, jei kas nutiktų, būsite pasirengę paskolinti savo petį (galbūt už papildomą atlygį).

Tačiau pareiškėjai dažnai į šį klausimą žiūri priešiškai ir demonstruoja atvirą agresiją bei nepasitenkinimą, vieną ranką padeda ant šono arba tiesiog padeda ant juosmens (moteriška versija).

Kitas neatsargus gestas – stiprus galvos pakreipimas į priekį; jis reiškia aiškų nepasitenkinimą ir nesutikimą. Tokiais atvejais jie sako, kad žmogus „pasiprotėjo“. Jūsų emocijas dar stipriau gali atskleisti sučiauptos lūpos ir žvilgsnis į šoną.

Verbuotojo reakcija

Natūralu, kad darbdavys, manantis, kad tam tikrais atvejais kandidatas galėtų jam skirti daugiau laiko, nei reikalauja nuostatai, gali pasikasyti sprandą, taip parodydamas nesutikimą su pretendento pozicija.

Jei pašnekovas ima skinti pūkelius nuo drabužių (arba žiūri į nagus, kaip kartais daro moterys), jis užsimena pašnekovui, kad į šį klausimą turėjo atsakyti kitaip.

8 klausimas. Ką žinote apie mūsų įmonę?

Ūmus prieštaravimas

Draudžiami gestai

Bet kuris įdarbinimo specialistas yra patenkintas, kai kandidatas į pokalbį ateina pasiruošęs ir gerai kalba apie darbdavio įmonę. Bet jei tuo pačiu metu skamba žodžiai „O, jūs turite puikią kompaniją! lydimas nukreipimo atgal gestu (ranka sulenkta per alkūnę, nykštis nukreiptas į viršų, pareiškėjas tarsi rodo už nugaros), tai rodo atmetantį kandidato požiūrį ir net nepagarbą. Atsakymas atrodo kaip į priekį: jie sako: aš tau pasakysiu viską, ką tik nori apie tavo įmonę, tik duok man atlyginimą. Tačiau iš tikrųjų jis greičiausiai išvis nieko nežino apie įmonę ir jos veiklą.

Verbuotojo reakcija

Jei verbuotojas iššifruoja šį gestą, jis gali atsakyti sukryžiuodamas kojas „amerikietišku stiliumi“, kai viena koja guli ant kitos beveik lygiagrečiai grindims. Ši poza rodo aštrų prieštaravimą ir netgi pasipiktinimą.

9 klausimas. Kodėl norite dirbti su mumis?

Draudžiami gestai

Darbuotojai užduoda šį klausimą, nes jiems svarbu žinoti, kad kandidatas yra motyvuotas dirbti būtent šioje įmonėje, o ne tik užsidirbti. Tačiau šiuo metu kandidatas jau gali būti pavargęs nuo užsitęsusio pokalbio ir pats pašnekovas. Jis pradeda kalbėti tyliai, nuleidžia arba nuleidžia akis ir užsimerkia. Tai yra, pašalinkite erzinantį objektą iš akių.

Verbuotojo reakcija

Patyręs personalo pareigūnas iš karto perskaitys šį gestą: „Aš labai pavargau nuo jūsų. Taip, aš tiesiog noriu dirbti, noriu gauti pinigų, ir man nesvarbu, kur aš juos uždirbu – šiame biure ar kitame.

Tiesos akimirka

Jei verbuotojas priėmė galutinį sprendimą, jis gali susikabinti rankomis. Gesto variantai – pakelkite į viršų (krūtinės lygyje) arba nuleiskite žemyn (rankos ant kelių).

Sprendimas priimtas

Atsižvelgiant į aukščiau aprašytą gestų derinį, greičiausiai šis sprendimas nebus jūsų naudai.

Pamoka ateičiai

Kad išvengtumėte nusivylimo interviu. Išmokite būti atviresni ir teisingesni, nerodyti melo, susijaudinimo, agresijos ar uždarumo gestų. Stebėkite save kasdieniame gyvenime: galbūt jūs nuolat juos naudojate, bet neteikiate tam jokios reikšmės.

Atvykę į pokalbį patogiai ir atsipalaidavę atsisėskite kėdėje, imkitės „atviros pozos“: rankos laisvai remiasi į porankius, kojos stovi tiesiai, lygiagrečios viena kitai. Tai parodys, kad esate visiškai atviras ir pasiruošęs geriems dalykams. Konstruktyvus dialogas.

svetainė dėkoja portalui Rabota.ru už pagalbą rengiant medžiagą.

Tiesioginio bendravimo tarpusavyje procese žmonės naudoja ne tik žodžius, bet ir neverbalinius signalus. Rankų gestai, veido mimika, kūno padėtis erdvėje – visa tai apie pašnekovą gali pasakyti ne mažiau, nei jis yra pasirengęs pasakyti pats. Siūlome panagrinėti gestų reikšmę bendraujant tarp žmonių ir jų interpretaciją psichologijos srities specialistų požiūriu.

Ką tau sako rankos paspaudimas?

Rankos paspaudimas yra neverbalinis gestas, naudojamas kaip pasisveikinimas daugelyje kultūrų. Dažnai tai rodo ir bendravimo pabaigą arba susitarimo pasiekimą. Šis gestas būdingas daugiausia vyrams, nors verslo etiketas leidžia damoms jo griebtis derybų pradžioje ir pabaigoje, jei dalyvauja priešingos lyties atstovai. Tokiu atveju moteris visada pirmoji ištiesia ranką.

Pats šis gestas gali daug pasakyti apie pašnekovą. Valingas, atviras žmogus pasisveikina stipriu rankos paspaudimu, gana stipriai spausdamas pašnekovo ranką. Nelabai pasitikintys žmonės rodo vangų gestą, kai ranka yra atpalaiduota, o ranka yra žemiau. Toks rankos paspaudimas apibūdina žmogų, neturintį iniciatyvos, tingų, nelinkusį priimti savarankiškų sprendimų. Pašnekovo rankos prisilietimas, lydimas lengvo suspaudimo, taip pat gali rodyti žmogaus subtilumą ir gebėjimą laikytis atstumo. Jei pasisveikinate trumpai, pašnekovas susikiša rankas už nugaros arba susikiša į kišenes, taip demonstruodamas pranašumą.

Atviri žmonės ištiesia ranką prie „vis-a-vis“, tik šiek tiek sulenkdami ją per alkūnę ir riešą. Paslaptingi ar apgaulingi žmonės, priešingai, stengiasi išlaikyti sulenktą galūnę. Jų dilbis lieka prispaustas prie kūno, o ranka nukreipta beveik vertikaliai. Jei spausdamas ranką toks žmogus bando nuspausti pašnekovo ranką, tai apibūdina jį kaip žiaurų ir gana valdingą. Savarankiški asmenys stengiasi išlaikyti maksimalų atstumą, praktiškai nesulenkdami rankos spausdami ranką.

Įbrėžimas

Bet kokie smulkūs ir nervingi rankų mostai išduoda jaudulį, netikrumą ar norą nuslėpti tiesą. Jei kalbėtojas subraižo kaklą, tai gali reikšti, kad jis išsako mintį, dėl kurios nėra visiškai tikras. Toks klausytojo gestas byloja apie jo nepasitikėjimą ar norą suprasti tai, kas pasakyta giliau.

Pokalbio metu liesdamas ausies spenelį, kasydamas ir trindamas, žmogus išreiškia norą kalbėti. Jis subtiliai laukia tinkamo momento, kada galės įsijungti į pokalbį, bet kartu visais būdais išreiškia nekantrumą, kartais net pakeldamas ranką, kaip koks moksleivis klasėje.

Rankos sukryžiuotos ant krūtinės

Visuotinai priimta, kad sukryžiuotos rankos ir kojos yra savotiška energetinė apsauga, kurios žmonės griebiasi įvairiose gyvenimo situacijose. Yra daug gestų, kuriais žmogus užsidaro nuo pašnekovo ar jį supančio pasaulio. Siūlome apsvarstyti labiausiai paplitusius iš jų.

1. Pirmoji poza yra sukryžiuoti rankas priešais krūtinę. Dilbiai yra sujungti, o rankos gali suglausti pečius arba būti prispaustos prie kūno. Žmonės dažnai užima šią poziciją nepažįstamose vietose, kur nesijaučia visiškai saugūs.
2. Pozicija, kai pašnekovas sukryžiuoja rankas ant krūtinės, rodo neigiamą požiūrį į tai, kas vyksta, ir gali reikšti nenorą diskutuoti kokia nors tema. Kartais dėl nepasitikėjimo tuo, ką žmogus girdi, žmogus sukryžiuoja rankas ant krūtinės. Žmonės, norintys paslėpti informaciją, griebiasi panašaus gesto. Kūno padėtis, kai ant krūtinės sukryžiuotos rankos derinamos su į kumščius suspaustais delnais, laikytina gynybos būsena, itin didele įtampa. Paraudę skruostai ir susitraukę vyzdžiai rodo pasirengimą kovoti.
3. Visuomenės veikėjai retai atvirai demonstruoja gestus, galinčius išduoti jų nervingumą ar norą ką nors nuslėpti. Tuo tarpu jie taip pat linkę naudoti panašią energijos apsaugą. Atskirti kamufliažines perėjas nesunku. Moterys dažniausiai liečia riešą, pasuka ant rankos apyrankę ir smuikuoja su laikrodžio užsegimu. Vyras gali koreguoti sąsagas arba rankogalius. Panašiai atrodo gestas, kai žmogus abiem rankomis laiko daiktą krūtinės lygyje. Tai gali būti knyga ar aplankas su prie krūtinės prispaustais popieriais, gėlių puokštė, taurė vyno.

Sukišti pirštai

Suglaudę pirštus, jūsų rankos gali gulėti priešais jus arba ant kelių arba kristi išilgai kūno, jei tai stovima. Už tokio gesto slypi nusivylimas ir paslėptas priešiškumas, jei žmogus sėdi iškėlęs rankas priešais save arba priglaudęs jas prie veido. Tuo pačiu metu, kuo aukščiau pakeltos rankos, tuo stipresni neigiami jausmai. Kartais toks gestas suvokiamas kaip dėmesys pašnekovui, nes priešais sėdintis gali šypsotis ir net linktelėti. Bet tai klaidingas įspūdis su apsimestine veido išraiška, pašnekovas tik bando nuslėpti neigiamą požiūrį į tai, kas vyksta.

Ką reiškia rankų už nugaros gestas?

Kūno padėtis, kai žmogaus rankos atitrauktos atgal ir surištos už nugaros, siejama su pranašumo demonstravimu. Tolygi laikysena, išsiplėtusi krūtinė ir ištiesinti pečiai rodo, kad žmogus yra gana patenkintas savo padėtimi ir pasitiki savimi. Tokį gestą galima vertinti ir kaip didelį pasitikėjimą pašnekovu. Greičiausiai žmogus jaučiasi gana patogiai ir nejaučia jokios grėsmės. Šis gestas būdingas delnų dėjimu vienas ant kito.

Jei žmogus užsideda rankas už nugaros, viena ranka suspaudžia riešą ar dilbį, tai reiškia, kad jis susijaudinęs ir bando susivaldyti. Be to, kuo stipresnis sukibimas, tuo stipresnes emocijas žmogus patiria ir tuo sunkiau jas sutramdyti. Rankas, padėtas už nugaros, galima derinti su kitais gestais, pavyzdžiui, kasyti pakaušį. Tai rodo nepasitikėjimą savimi ir nepatogumo jausmą. Tokiu atveju, slėpdamas rankas nuo pašnekovo, žmogus bando nuslėpti patiriamą stresą, susirūpinimą ar susijaudinimą.

Rankos kišenėse

Daugelis iš mūsų, būdami vaikais, girdėjome savo tėvų pastabas: „Ištrauk rankas iš kišenių, tai nepadoru“. Iš tiesų, žmogų, kuris pokalbio metu teptukus slepia giliau, vargu ar galima pavadinti gerai išauklėtu. Tačiau dažnai toks gestas išduoda norą ką nors nuslėpti. Greičiausiai pašnekovas mažai pasakoja, atvirai meluoja arba jo reakcija į pokalbį neatitinka to, kas demonstruojama.

Panaši reakcija pastebima ir droviems žmonėms, kurie pokalbio metu tiesiog nežino, kur padėti rankas ir bijo, kad nereikalingi gestai atskleis jų nervingumą. Tai suprasti nesunku, nes toks žmogus elgiasi suvaržytas, mažai kalba ir nenoriai, laiko pečius nuleidęs, o žvilgsnis nukreiptas žemyn.

Jei bendraudamas pašnekovas suspaudžia į kišenes sugniaužtus kumščius, vadinasi, jį apima pyktis ir įniršis. Gestas reiškia, kad žmogui sunku suvaldyti neigiamas emocijas. Jis išnaudojo visus žodinius argumentus ir yra pasirengęs pereiti prie fizinio smurto. Dažniausiai grėsmė atsispindi veido išraiškose: akys susiaurėja, skruostikauliai įsitempę, sukandę dantys.

Rankų gestai su nykščio pabrėžimu

Jei nykščiai kyšo aukštyn, toks gestas rodo norą dominuoti. Tokiu neverbaliniu signalu vyras leidžia damai suprasti, kad ja domisi. Savo pranašumą ir socialinį statusą jis demonstruoja įkišdamas delnus į kelnių kišenes arba už diržo. Nykščiai vienareikšmiškai nurodo kryptį, kur iš tikrųjų yra vyriško pasididžiavimo ir orumo objektas. Tokį gestą galima vertinti kaip norą įtikti, užkariauti ir užkariauti.

Neįvertindami gesto seksualiniame kontekste, galime teigti, kad rankos kišenėse ir nykščiai lauke yra galios ir pranašumo demonstravimas. Kitas dominavimo gestas yra toks: rankos sukryžiuotos ant krūtinės ir nykščiai nukreipti į viršų. Jėga ir pranašumo jausmas tiesiog užvaldo individą, jei jis imasi tokios pozos.

Kai žmogus tvirtai suspaudžia rankomis pečius, pakelia nykščius, pakelia smakrą ir žiūri į pašnekovo veidą, tai rodo, kad jis pasitiki savo teisumu ir nenori girdėti prieštaravimų. Įdomu tai, kad tokius dominavimo gestus, susijusius su nykščiais, naudoja ir vyrai, ir moterys.

Atviro delno demonstravimas

Atviri delnai asocijuojasi su ketinimų sąžiningumu. Tyrimų duomenimis, verslininkams, nenaudojantiems atvirų delno gestų, pasiseks rečiau. Žmonės mažiau pasitiki tais, kurie laiko prieš save rankas suspaudę, manydami, kad jie nėra visiškai sąžiningi ir bando kažką nuslėpti.

Ko nors prašantis žmogus greičiausiai pasieks savo tikslą, jei savo žodžius palydi gestu iškėlus delnus. Šis gestas labiau kviečia, nes nekelia grėsmės. Jei pašnekovas mato nugarą, prašymas bus suvokiamas kaip nurodymas ir gali sukelti priešišką požiūrį.

Ką reiškia rankos prispaustos prie krūtinės?

Kai žmogus pareiškia savo meilę ar reiškia užuojautą, jis prideda ranką prie krūtinės, tarsi sakydamas, kad jo žodžiai ateina iš širdies. Dažnai tie, kurie nori įtikinti savo pašnekovą piktų kėslų nebuvimu, griebiasi panašios technikos. Už šio gesto slypi noras parodyti jausmų nuoširdumą, tačiau tai ne visada atitinka tikruosius kalbėtojo ketinimus.

Sudėdamas pirštus, išskleidęs delnus, kalbėtojas nori parodyti savo pasitikėjimą ir suvokimą. Galbūt jis nori pabrėžti reikšmingus savo kalbos dalykus arba nori įtikinti pašnekovą, kad jis teisus. Jei kalbėtojo galva šiek tiek atlošta atgal, tai gali būti interpretuojama kaip pranašumo jausmas.

Šis gestas turi dvi parinktis; kai pirštų galiukai nukreipti aukštyn arba žemyn. Pirmuoju dažniausiai naudojasi žmonės, norintys išreikšti savo mintis, o antruoju – tie, kurie klausosi. Pastaruoju atveju gestas vertinamas kaip neigiamas ir reiškia, kad pašnekovas turi savo nuomonę apie tai, kas buvo pasakyta. Jo įtikinti nebeįmanoma, nes, kaip ir pirmuoju atveju, tokia rankų padėtis rodo pasitikėjimą jo sprendimu.

Rankos ištiestos delnais į viršų

Gestas, kai žmogus bendraudamas rodo delnus į pašnekovą ar grupę žmonių, atrodo, kad jis sako: „Būsiu atviras“. Tai neverbalinis signalas, skatinantis atvirumą. Reikėtų pažymėti, kad tokią techniką dažnai naudoja nesąžiningi žmonės, norintys įkvėpti pasitikėjimą savimi. Todėl tokie neverbaliniai gestai turi būti interpretuojami atsižvelgiant į veido išraiškas ir elgesį. Jei pašnekovas neturi ko slėpti, elgiasi natūraliai, veidas atsipalaidavęs, antakiai pakelti, rankos plačiai išskėstos.

Padėkite rankas už galvos

Įprotis mėtyti rankas už galvų būdingas savimi pasitikintiems žmonėms, mėgstantiems parodyti savo pranašumą. Šis gestas daugelį erzina pasąmonės lygmeniu, nes iškart atskleidžia pašnekovą kaip snobą. Rankų uždėjimas už galvos pokalbio metu yra gestas, rodantis pasitikėjimą ir pranašumą. Jei tuo pačiu metu žmogus sėdi atsipalaidavęs, sukryžiavęs kojas, tai yra mėgėjas. Paprastai toks gestas naudojamas bendraujant su pavaldiniais arba lygiaverčiu statusu.

Šios pozos kilmė nežinoma, tačiau psichologai įsitikinę, kad tokiu būdu žmogus tarsi nugrimzta į įsivaizduojamą kėdę, atsipalaiduoja visu kūnu. Toks sėdėjimo būdas ne visada turi neigiamą reikšmę. Neretai žmogus, pavargęs nuo darbo ar ilgai sėdėjęs, deda rankas ant pakaušio, ištempdamas visą kūną. Tokiu gestu jis parodo, kad jūsų kompanijoje jaučiasi gana patogiai.

Dauguma žmonių pokalbio metu liečia savo veidą. Tokie gestai gali atrodyti taip:

• glostydamas smakrą,
• trinti nosies ar voko tiltelį,
• liesti burną ranka ar įvairiais daiktais,
• pirštai liečia smilkinius,
• delnu atremdamas skruostą.

Dažniausiai už tokių judesių slypi noras nuslėpti tiesą arba, priešingai, nepasitikėjimas kalbėtoju. Geriausia tokius gestus apsvarstyti kartu su žmogaus veido išraiškomis, nes tas pats prisilietimas gali turėti skirtingas reikšmes.

Pavyzdžiui:

1. Toks gestas kaip glostydamas smakrą kalba apie sprendimo priėmimą. Jei pašnekovas naudoja nykštį, jis yra įsitikinęs, kad visiškai kontroliuoja situaciją. Nervingas apatinės veido dalies trynimas delnu rodo, kad žmogus nėra per daug patenkintas siūlomu variantu, tačiau alternatyva dar nerasta.
2. Liečiant apatinę lūpą demonstruoja susidomėjimą pokalbiu ar pašnekovu. Tokiu atveju žmogus gali vienu pirštu bėgti išilgai burnos linijos ir aktyviai trinti šią vietą. Spontaniškiausi klausytojai net atitraukia arba užriečia apatinę lūpą. Damos, norėdamos atkreipti į save vyrų dėmesį, gali perbėgti per lūpas ne tik ranka, bet ir liežuvio galiuku.
3. Daugelis vaikų tai naudoja pasąmonės lygmenyje. Pvz., pirštai burnoje- gestas, kuris atrodo gana mielas ir reiškia, kad vaikas jaučia kitų pritarimo ir palaikymo poreikį. Tačiau suaugusieji kartais atlieka panašius judesius. Jų atveju tokie gestai turi tą pačią semantinę reikšmę kaip ir vaikų.
4. Kai kurie gestai, išreiškiantys emocijas ir jausmus, apima įvairių daiktų naudojimą. Pavyzdžiui, verta atkreipti dėmesį į tai, kad pašnekovas pritraukia rašiklį prie burnos. Jei pašnekovas ką nors sako, tai gali būti melas. Jei jis jūsų klauso, tokiu gestu jis išreiškia nepasitikėjimą. Tačiau tokie veiksmai gali turėti ir kitą priežastį. Kai kurie žmonės, galvodami apie problemą, kramto pieštuką ar rašiklį.
5. Gana dažna laikysena pokalbio metu, kai ranka palaiko skruostą ar smakrą. Šie gestai atrodo maždaug taip pat, tačiau interpretuojami skirtingai. Jei pašnekovas įdėmiai klausosi, smakrą padėjęs ant rankos, greičiausiai jam patogiau suvokti tai, ką išgirdo. Tačiau kai klausytojas atsipalaiduoja ranką ant skruosto ir jo žvilgsnis yra išsiblaškęs, greičiausiai jam nuobodu ir nekantriai laukia pokalbio pabaigos.
6. Panašu į netikėjimo tuo, kas pasakyta, išraišką sukant ausies spenelį, dažnai liečiant akis ar lūpų kampučius. Tai rodo ir rodomasis pirštas, kuriuo klausytojas remia skruostą. Pakėlęs rodomąjį pirštą į šventyklą, žmogus demonstruoja kritišką požiūrį. Galbūt jis jaučia nepasitikėjimą arba nėra patenkintas pateiktais argumentais, analizuoja tai, ką girdi, įtardamas laimikį.
7. Gestai patinka trinant kaklą ar ausį jie kalba apie nenorą daugiau klausytis arba apie tai, kad tema pašnekovui nelabai maloni. Pastaruoju atveju žmogus dažnai laikosi uždaros pozos, sukryžiuodamas kojas ar rankas. Jis taip pat gali susikabinti rankomis, atsiribodamas nuo bendravimo arba staigiai atsistoti, parodydamas, kad pokalbis baigtas.

Kokie gestai rodo apgaulę?

Kai žmogus sako netiesą, galite suprasti iš jo gestų ir veido išraiškų. Žinoma, vargu ar kas nors labai nervinsis, šiek tiek pagražins įvykius. Bet jei kalbame apie didelę apgaulę ar norą nuslėpti rimtą nusižengimą, tada atsakydamas į tiesioginius klausimus žmogus vargu ar sugebės nuslėpti visas emocijas.

Melagį gali išduoti rankos paspaudimas, noras iš karto atsigerti vandens ar paskubomis prisidegti cigaretę. Norėdamas paslėpti melą, pašnekovas nukreips žvilgsnį arba, priešingai, įdėmiai žiūrės jums į akis, parodydamas, kad yra sąžiningas su jumis.

Netiesą sakantis žmogus pradeda dažnai mirksėti ir daryti nereikalingus judesius, pavyzdžiui, pertvarkyti popierius. Manoma, kad ir nosies trynimas rodo nenuoširdumą, ypač jei žmogus šį veiksmą atlieka kelis kartus iš eilės. Jei kalbančiojo burna uždengta ranka, taip pat didelė tikimybė, kad jis meluoja. Verta atkreipti dėmesį į tokį gestą kaip voko trynimas. Dažnai jis ir meluoja, nors galbūt pats pašnekovas tavimi per daug nepasitiki. Noras uždaryti burną, kaip ir pirštais liesti lūpas, yra gestai, reiškiantys apgaulę.

Išvada

Verta prisiminti, kad neverbaliniame bendravime kiekvienas gestas turi prasmę, nes pašnekovas jį suvokia dažnai pasąmonės lygmenyje. Galbūt jums tiesiog patinka laikyti rankas kišenėse arba patogiai sėdėti suspaudęs rankas. Tačiau iš to savo išvadas padarys pašnekovai ar verslo partneriai.

Žmogaus pozos o jo gestai labai matomai, aiškiai išreiškia ne tik ir ne tiek jo charakterį, kiek jo vidinę būseną ir ketinimus šiuo metu. Gestų ir pozų kalba labai iškalbinga.

Kodėl taip mažai dėmesio teikiame žmonių pozoms ir gestams ir stengiamės pirmiausia atkreipti dėmesį į žodžius, o antra – į kalbos toną?

Bet kūno kalba ne mažiau iškalbingas ir įvairus.

Matyt, mums per daug rūpi, kaip suprasti kitą žodžių lygmeniu, esame per daug teoriški. Mes nebekreipiame dėmesio į akivaizdžius (ką mato akys) dalykus.

Tačiau be to neapsieina psichologai ir psichoterapeutai, tyrėjai ir verslininkai. Nuo to priklauso jų veiklos rezultatas Ir tie, kurie ignoruoja šią neverbalinio bendravimo pusę, daug praranda. Nesugebėjimas bendrauti su kitais mums visiems brangiai kainuoja. Kūno kalba ir kūno kalba gali daug ką pasakyti.

Gestų ir pozų psichologija yra labai žavi ir turi tiesioginį praktinį pritaikymą.

Gestai ir žmogaus pozos išreikšti savo vidinę būseną.
Taigi, gestai ir pozos. Gestų ir pozų kalbą galima suskirstyti į du tipus: demonstratyvią ir nevalingą.

Pirmuoju atveju aš padariau puikų gestą, o paskui nevalingai – tikrą. Tiesa reiškia, kad melavau ir bijau dar ką nors pasakyti. Šis gestas taip pat reiškia šiek tiek kitokią prasmę: „Nesutinku su tavimi ir susilaikau, kad nepasakyčiau nieko „prieš“.
Abi nuotraukos paimtos iš Pease'o Allano knygos " Kalba kūno judesiai. Kaip gestais skaityti kitų mintis“ (Šią knygą galima atsisiųsti straipsnio pabaigoje).

Tiesą sakant, aš taip pat pasisemiau savo minčių iš šios knygos.)))

Tačiau užduotis – ne tik žinoti, bet ir vartoti gestų bei pozų kalbą! Turime išmokti būti dėmesingi ir pastebėti įvairias žmonių kūno apraiškas. Prie šių apraiškų priklauso ir veido išraiškos. Bet jie išmoko valdyti veido išraiškas (beje, veltui), taip pat žodžius ir intonacijas. Tačiau nevalingi gestai pasireiškia ir yra lengviau pastebimi.

Gestikuliacija yra natūrali ir spontaniška.

Dabar sėdžiu ir rašau šias eilutes sukryžiavęs koją. Tačiau ši poza reiškia netikrumą ir pernelyg didelį saugumą. Tiesiog kol kas negaliu atsikratyti šio įpročio.)) Beje, gestas „rankos ant krūtinės“ dar labiau išreiškia žmogaus nesaugumą.
„Pastogė už tam tikros pertvaros yra natūrali žmogaus reakcija, kurios jis išmoksta ankstyvoje vaikystėje, kad išlaikytų save.
„Rankos, surištos ant krūtinės, išreiškia bandymą pasislėpti nuo nepalankios situacijos“. ( Pease Allan)

Yra daug šio gesto variantų. Jei jūsų kumščiai sugniaužti, natūraliai atsiranda ir pyktis. Jei nykštys aukštyn, tai kartu su netikrumu kyla ir pasipūtimas. O štai gerbiamos prenumeratos grupės narės ir autorės Natalijos (LedyNata) nuotrauka.

Pease'as Allanas tai vadina nepilnu rankų suformuotu barjeru.
„Kitas dažnas neužbaigto barjero variantas – gestas, kai žmogus laiko savo rankas (71 pav.). Šį gestą dažniausiai naudoja žmonės, stovintys prieš didelę auditoriją atsiimdami apdovanojimą ar sakydami kalbą. Desmondas Morrisas teigia, kad šis gestas leidžia žmogui susigrąžinti emocinio saugumo jausmą, kurį jis jautė vaikystėje, kai tėvai pavojingomis aplinkybėmis laikė už rankos. (Pease Allan) Kaip matote, gestų ir kūno judesių kalba yra įvairi ir iškalbinga.

Nežinomybė ir paramos ieškojimas. Arba čia daugiau paveikslėlių iš tos pačios knygos su užrašais. Įvairūs gestai.

Iš visų trijų geriausia poza yra viduryje. Pasitikėjimas, atsipalaidavimas, pozicijos tvirtumo jausmas.
Viskas paprasta ir aišku. Mes tiesiog turime išmokti būti pastabūs tiek kitiems, tiek sau!

Apytiksliai pozas galima suskirstyti į dvi kategorijas: kojų pozas ir rankų pozas.

Pagrindinė ir dažniausiai pabrėžiama laikysena yra sukryžiuotos kojos. Kojos sukryžiavimo poza visada yra gynybinė, neapibrėžtumo poza.

Rankų pozosįvairesnis. Rankų laikysena kišenėse dažniausiai reiškia santūrumą, sandarumą ir slaptumą. O rankos laikysena spynoje jau visiškas neryžtingumas ir pasimetimas. Ką daryti su užraktu įspaustomis rankomis? Nieko!

Rankos padėtis ant diržo išreiškia agresijos sulaikymą.

Rankų pozos labai išraiškingos! Ir rankų gestai!

Gestikuliacija yra dviprasmiška! Pavyzdžiui, ožkos gestas!

Krikščioniškoje kultūroje gestas yra gera žinia! Naujieji rusai turi savo pranašumo prieš kitus ženklą. O viduramžiais šis gestas apskritai vaidino mistinį vaidmenį ir tariamai saugojo nuo piktos akies.

Nykščio aukštyn gestas taip pat dviprasmiškas. Slavų tautose tai yra kvietimas atkreipti dėmesį, o Vokietijoje – pasitikėjimo ir stabilumo išraiška. Žinoma, mes kalbame apie rodomąjį pirštą. Nykščio aukštyn gestas išreiškia: „Viskas puiku!!

Gestai (gestikuliacija) Ir charakterisžmonės yra glaudžiai susiję. Tie patys gestai gali turėti priešingą reikšmę žmonėms su priešingomis asmenybėmis.
Pavyzdžiui, vyro gestas ištiesinti kaklaraištį. Demonstratyvus, isteriškas vyras tokiu gestu greičiausiai patraukia į save dėmesį. Tačiau įtarus, savimi abejojantis žmogus taip išreiškia savo pasimetimą.
Pasirodo, ne tik gestai išreiškia charakterį, bet charakteris formuoja gestus. Gestikuliacija yra charakterio pasekmė.
O gestų interpretacija gali būti įvairi ir priklauso nuo žmogaus charakterio.

Žmogaus pozos statiški, gestai dinamiški, tačiau abu yra persipynę ir bendruose kontūruose atskleidžia tikrąsias nuotaikas ir išgyvenimus.

Atsisiųskite knygą Piza Alanas“ Kūno kalba. Kaip perskaityti kitų mintis jų gestais.

Ir dar vienas įdomus vaizdo įrašas šia tema. Gestų psichologija - veido išraiškos.

http://youtu.be/SgBoZlFueoU
Ir pabaigai norėjau pridėti populiariausią temą.

Meilės ir užuojautos gestai .

Juokingas video. Kūno kalba ir pozos veikiant.) Jaunas vaikinas labai „iškalbingai“ gestų pagalba rodo simpatiją merginai, skatina leisti laiką kartu. Rodydamas į krūtinę, jis patikina, kad ji gyvena jo sieloje. Visus gestus lydi mieliausia šypsena. Vaikinas atviras bendravimui

Ką dar svarbu atsiminti prisijungiant? Labai svarbus „Atidarykite klientą“! Atviros pozos laikomos palankiausiomis ir būtiniausiomis konstruktyviam bendravimui. Atviroje pozicijoje tarp jūsų ir kliento nėra kliūčių, žiūrite vienas kitam į akis ir spinduliuojate abipusiu pasitikėjimu. Stenkitės „atidaryti“ klientą ir jokiu būdu „neuždaryti“ savęs.

Leiskite paaiškinti, kas yra „uždaros pozos“ ir kaip jų išvengti.

Uždarosios pozos yra tokios, kai žmogus bando sukurti papildomų kliūčių ar barjerų tarp savęs ir pašnekovo.

Tiesą sakant, uždaros pozos yra gynybinė pasąmonės reakcija, kuri nėra pritaikyta bendravimui. Kliūtys gali būti:

Rankos sukryžiuotos priešais save arba už nugaros;

Poza „koja prie kojos“;

Katalogas, knygelė, krepšys, kurį klientas laiko priešais krūtinę;

Kėdės atlošas, ant kurio klientas sėdi „pasiklydęs“;

Sąmoningas sėdėjimas, kuriame tarp pašnekovų yra pastatytas stalas ar kita kliūtis ir pan.

Stebėkite save ir naudokite uždaras pozas tik tada, kai norite užsidaryti, atstumti nuo savęs pašnekovą ir savo išvaizda visiems suprasti:

„Nesiartink prie manęs, aš neturiu nuotaikos!

Kaip „atidaryti klientą“?

Kartais gali būti sunku perkelti kliento laikyseną iš uždaros į atvirą.

Pateiksiu keletą pavyzdžių, leidžiančių išspręsti uždaros pozos problemą iš ankstesnio sąrašo.

– Jei klientas sėdi sukryžiavęs koją, priverskite jį atsistoti (pavyzdžiui, pakvieskite pažvelgti į diplomus ir pažymėjimus, kabančius ant jūsų kabineto sienos).

– Jei klientas prieš save sukryžiavęs rankas, įteikite jam tai, ką ketinate parduoti (pavyzdžiui, mobilųjį telefoną ar sutartį), taip jį „atidarysite“, o jei klientas mokosi kinestetikos. , taip pat pradėsite koreguoti pagal submodalumą, bet daugiau apie tai kituose knygos puslapiuose!

Praktika

Sugalvokite būdus, kaip „atverti“ klientą šioms situacijoms.

Klientė laiko savo krepšį prieš krūtinę.

Klientas sėdi „pasiklydęs“ ant kėdės.

Tarp jūsų ir kliento yra bendravimo barjeras (pavyzdžiui, stalas). Įrašykite savo atsakymus, mintis, papildymus ir komentarus žemiau.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Kvėpavimo kopijavimas

Pažvelkime į šį koregavimą atidžiau, nes jis yra sunkiausiai treniruojamas ir vienas efektyviausių. Priminsiu: mūsų tikslas yra visiškai kopijuoti kliento kvėpavimą, tai yra kvėpuoti taip giliai ir tokiu pačiu tempu kaip ir klientas.

Yra 3 kvėpavimo tipai.

- Raktikaulis. Toks kvėpavimas dažniausiai būdingas miniatiūrinio kūno sudėjimo žmonėms – jų įkvėpus į organizmą patenka labai mažas oro kiekis. Klavikulinis kvėpavimas dažniausiai būna labai greitas ir kartais su pertrūkiais.

- Krūtinė. Labiausiai paplitęs yra krūtinės kvėpavimo tipas. Įkvėpus žmogaus krūtinė šiek tiek rūko. Matuojamas kvėpavimo tempas.

– Diafragminis. Toks kvėpavimas būdingas dideliems žmonėms, kurie kvėpuoja palyginti nedaug.

Kiekvienas įkvėpimas yra labai gilus ir judina visą diafragmą. Šis kvėpavimo tipas būdingiausias vyrams. Kopijuoti kliento kvėpavimą nėra lengva technika. Galimybė greitai pakoreguoti kvėpavimą atsiranda praktikuojant. Ši diagrama padės geriau suprasti ir prisiminti kvėpavimo tipus.

Pateiksiu dar keletą pagrindinių punktų, kurie leis greitai įsisavinti šią galingą psichotechniką.

Parduodant telefonu, pagavę pašnekovo kvėpavimo ritmą, bakstelėkite jį pieštuku – taip jums bus lengviau prisitaikyti. Parduodant asmeniškai, ritmą galite bakstelėti bato nosuku arba pirštais.

Veiksmingiau pristatymą padaryti iškvėpimo pabaigoje – vartotojo įkvėpimo pradžioje.

Atminkite, kad kuo daugiau praktikuosite, tuo greičiau galėsite naudoti šią techniką, kad pagerintumėte savo pardavimo rezultatus!

Praktika

Atlikite 5 skambučius savo klientams. Pabandykite suderinti savo kvėpavimą su kiekvienu iš jų ir užrašykite savo pastabas.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Darbo dienos metu stenkitės suderinti savo klientų kvėpavimo įpročius. Įrašykite savo pastebėjimus.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Leiskite jums priminti, kad visų koregavimų tikslas yra išlaisvinti ir suderinti kliento pasąmonę tolimesniam valdymui. Kuo aiškiau „prisitaikysi“ prie kliento, tuo patogiau jam bus su jumis bendrauti. Tiesą sakant, jo pasąmonė patikės, kad jis bendrauja su savo paties kopija, su savo atspindžiu. O kuo kiekvienas žmogus labiausiai pasitiki? Žinoma, sau!

Praktika

Stebėkite save darbo dieną: neimkite uždarų pozų, „atverkite“ klientus, aktyviai naudokite koregavimus.

Pažymėkite paprasčiausias ir sunkiausias šio pratimo momentus.

Tai buvo paprasta:

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Buvo sunku:

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Dėmesio paskirstymas bendraujant

Dabar, kai žengti pirmieji žingsniai, pažvelkime į bendravimą su klientu šiek tiek plačiau, nes jis susideda ne tik iš prisijungimo ir įvairių koregavimų! Neretai nutinka taip, kad patyręs pardavimų vadybininkas, išmanantis visas prekės subtilybes, ypatybes ir savybes, nieko parduoti negali, o pradedantysis, neskiriantis dulkių siurblio nuo virdulio, vieną po kito „kalba“ klientus.

Kokia šios iš pažiūros paradoksalios situacijos priežastis?

Į ką pirkėjai pirkdami atkreipia daugiau dėmesio: KĄ AR KAIP sako pardavimo vadovas? Amerikiečių psichologai teigia, kad bendraujant vyksta toks dėmesio pasidalijimo modelis.

Kartais loginei argumentacijai suteikiama šiek tiek mažiau reikšmės – U 6 ir neverbalinis bendravimo komponentas – 5 /6 . Tačiau abu statistiniai duomenys rodo, kad vartotojui (ir tiesiog pašnekovui) daug svarbiau, KAIP sakai, o ne KĄ sakai.

Ar tai reiškia, kad reikia pamiršti visas technines prekių charakteristikas ir pradėti bendrauti su klientais kaip su praeiviais, ir „laisvomis temomis“? Žinoma ne! Tai tiesiog reiškia, kad jūsų pardavimai padidės, kai tik į savo pasiūlymus, pristatymus ir pranešimus spaudai pridėsite šiek tiek emocijų, o tai kartu su patobulinimais, inkarais, santykiais ir suderinamumu duos nuostabių rezultatų!

Sutapimas

Galbūt jau pastebėjote, kad ankstesniame skyriuje paminėjau terminą „suderinimas“.

Iš tiesų, norint sulaukti sėkmės, svarbu ne tik kalbėti taip, kad būtų malonu vartotojui, bet ir būti kongruentam. Ką tai reiškia? Išsiaiškinkime!

Sutapimas yra išorinė apraiška, koks harmoningas žmogus, kiek visa jo prigimtis veikia sinergiškai, kad pasiektų vieną tikslą.

Paprastais žodžiais tariant, sutapimas yra parametras, parodantis, kiek tai, ką sakote, atitinka KAIP, kurį sakote.

O būtent kongruence yra vienas svarbiausių parametrų bendraujant, nes pirkėjo pasitikėjimo laipsnis priklauso nuo to, koks esi natūralus. Tiesą sakant, sėkmė parduodant priklauso nuo to, kaip gerai prisitaikote prie savo partnerio ir koks esate suderinamas – šių dviejų parametrų pakanka, kad tarp jūsų pradėtų formuotis pasitikėjimo santykiai (net nepaisant to, kad anksčiau niekas jūsų nesiejo).

Kodėl taip yra ir kaip juo naudotis?

Dažnai darome tam tikrus dalykus, nes pasitikime kitais žmonėmis. Pasitikėjimą žmogumi galite sukurti tik tada, kai esate suderinti. Kuo labiau klientas jumis pasitikės, tuo lengviau jums bus parduoti!

Geras pardavėjas turi sugebėti plėtoti suderinamumą bet kuriuo metu – visada ir su bet kokiu klientu.

Gyvenime pravartu būti kongruentam dėl bet kurio teiginio – žmonės tave suvoks kaip žmogų, kuris visada sako tai, ką galvoja; Tai taip pat ugdys jūsų pasitikėjimą savimi.

Praktika

Norėdami praktikuoti šį įgūdį, praktikuokite šiuos teiginius prieš veidrodį:

1. Aš 100% pasitikiu savimi!

2. Galiu parduoti bet ką!

3. Parduodu jums būtent tai, ko jums reikia.

4. Pagalvokite, kas jums buvo lengva ir kas sukėlė sunkumų?

Komentuokite kiekvieną teiginį.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Dabar, kai žinote, kaip prisitaikyti prie kliento pagal įvairius parametrus ir gebate ugdyti savyje kongruenciją, laikas pakalbėti apie kliento „resurso“ ir „ne išteklių“ būsenas.

Kliento statusas. "Išteklius"

Bendravimo procese ir ypač pardavimų metu žmogaus būsena apibūdinama terminu „išteklius“. Tiesą sakant, „išteklius“ yra išsamus asmens būklės aprašymas. Pavyzdžiui, dabar, kai rašau tai, mano šaltinis yra: „Visiškai susitelkęs į minčių formulavimą ir perkėlimą į popierių. Neigiama reakcija į bet kokius blaškančius veiksnius. Noras dirbti produktyviai, reikšti savo nuomonę. Kaip rodo šis pavyzdys, asmens „išteklius“ paprastai yra daug sudėtingesnis nei tik „taip“ arba „ne“ frazės, kurios yra labai svarbios norint priimti pardavėjo pasiūlymą. Tačiau paprastumo dėlei paprastai yra du pagrindiniai „išteklių“ tipai:

– „resurso būsena“ (teigiama, atvira, paruošta bendravimui);

– „ne išteklių būsena“ (neigiama, uždara).

Pereinant į pardavimų kontekstą, „išteklius“ apibūdinkime kaip gana izoliuotą sąvoką. Mūsų tikslas su jumis – sukurti teigiamą resursą tiek sau, tiek žmogui, kuriam norime ką nors parduoti.

Taigi, yra dvi pagrindinės išteklių būsenos:

Nurodykite „Taip“;

Būsena „Ne“.

Būdamas „Taip“ klientas lengvai sutinka su sandoriu. Natūralu, kad ne visi klientai ateis pas mus su „Taip“ resursais, todėl norint parduoti, būtina sukurti jiems šį resursą.

Jau buvo nustatytos zonos, kurias reikia paveikti, kad pardavimas būtų sėkmingas: reikia būti kongruentam, kompetentingai prisijungti naudojant koregavimus, taip pat teisingai pakeisti kliento išteklių būseną. Norėdami tai padaryti, jums reikės žinių apie psichologinę žmogaus prigimtį ir psichotechniką, kuri padės ją paveikti. Pradėkime nuo suvokimo kanalų, žinomų visiems psichologams.

Suvokimo kanalai

Žmogus nuolat gauna tam tikrą informaciją iš išorinio pasaulio. Kiekvienas tai daro savaip dėl savo unikalaus vidinio pasaulio ir fizinių savybių.

Suvokimo kanalai - filtrai, per kuriuos suvokiame mus supantį pasaulį. NLP suvokimo kanalai dažnai vadinami submodalijomis.

Paprastai yra šeši submodalumai.

– Vizualinis. Štai ką mes matome: paveikslėlius, vaizdus ir kt.

– Klausos. Štai ką mes girdime: kalbą (jos tembrą, garsumą, intonaciją), bet kokius kitus mus supančius garsus.

– Kinestezinis. Tai mes jaučiame lytėjimo kontakto metu, ir tai taip pat apima sudėtingą orientaciją erdvėje.

– Uoslė. Šis submodalumas yra tam tikra kinestezijos rūšis, tačiau jos nešėjas nebesuvokia lytėjimo pojūčių, o kvapus.

- Gustatoriškas. Šis submodalumas taip pat yra kinestetikos rūšis.

Ragautojų dėmesys sutelktas į skonio pojūčius.

– Skaitmeninis. Gana retas submodalumas. Išvystyto skaitmeniškumo žmonės bando suvokti pasaulį ne iš savo jausmų, o iš kažkokios absoliučios logikos pozicijų.

Natūralu, kad žmonės, turintys skirtingus vyraujančius submodalumus, pasaulį suvokia skirtingai, todėl skirtingai į jį reaguoja.

Leiskite pateikti jums reakcijų skirtumų pavyzdį.

Skirtingų submodalijų klientų atsakymai į ištartą frazę „Tai naujas mobilusis telefonas“.

Girdimas: „Girdėjau, kad jis jau seniai turėjo būti parduodamas“.

Kinestezinis: „Ar galiu laikyti jį rankose? »

Uoslė: „Jaučiu, kad negaliu palikti tavęs tuščiomis!

Gustatorinis: „Man tai patinka“.

Skaitmeninis: „Kokios jo funkcijos? Kiek tai kainuoja? »

Kaip galime panaudoti šiuos žmogaus elgesio ir submodalumo skirtumus kaip biologinę žmogaus savybę? Atsakymas paprastas: formuokite frazes pokalbyje, taip pat pristatymus, pasiūlymus, pranešimus spaudai, atsižvelgdami į prieš jus esančio žmogaus submodalumą.

Vyraujančių submodalijų nustatymas. Predikatai

Peržiūrėję skirtingų submodalijų žmonių reakcijų pavyzdžius, turėjote pastebėti svarbiausią skirtumą: žmonės apibūdino savo reakcijas žodžiais, būdingais jų submodalumui.

Pavyzdžiui. Vaizdas: „Aš mačiau jį vakar reklama »

Perskaitę žodžius kursyvu, nesunkiai įsivaizduojame vizualiojo mąstymą šioje situacijoje: jis namuose žiūri televizorių, prasideda reklama, o vizualas „grožisi“ naujuoju telefonu.

Asmens submodalumą galima lengvai nustatyti pagal žodžius ir kalbos struktūras, su kuriomis jis veikia. Šie žodžiai ir frazės vadinami predikatai.

Praktika

Sudarykite klasikinių predikatų sąrašą kiekvienam submodalumo tipui.

–Vizualinis

1. Pjūklas.

– Audialinis

1. Išgirdo.

– Kinestezinis

1. Aš tai jaučiau.

– Uoslės

1. Kvapas buvo toks...

– Gustatoriškas

1. Skonis kaip...

– Skaitmeninis

1. Žiūrint iš taško...

Tačiau verta prisiminti, kad kasdieniame gyvenime jūs ir aš naudojame visus šešis suvokimo kanalus: matome, girdime, jaučiame, užuodžiame, ragaujame ir suprantame, remdamiesi kitų patirtimi, todėl vienas žmogus gali turėti kelis vyraujančius suvokimo kanalus. : du arba trys. Stebėkite klientą, atkreipkite dėmesį į predikatus ir nesunkiai nustatysite vyraujantį submodalumą. Tai leis jums pagerinti koregavimą.

Kodėl taip yra ir kaip juo naudotis?

Nustatydami kliento submodalumą, jūs nustatote kalbą, kuria jums reikia su juo bendrauti.

Pavyzdžiui, bendraudami su vaizdingu žmogumi, kalboje vartokite vaizdinius vaizdus, ​​vaizdiniams žmonėms būdingus tarinius, o žodžiais pieškite paveikslėlius, kuriuos vaizdinis žmogus gali įsivaizduoti.

Tai žymiai padidins kliento reagavimą ir leis jam jaustis patogiai bendraujant su jumis.

Prisimenant derinimą, verta pastebėti, kad nėra geresnio būdo supykdyti žmogų, kaip nuolat jį „maitinti“ predikatais, nebūdingais jo gimtajam (vyraujančiam) submodalumui, todėl būkite labai atidūs jo apibrėžime.

Praktika

Sukurkite vieną produkto, kurį parduodate, pristatymą vartotojams, naudodami skirtingus submodalumus.

– Vizualinis.

_________________________________

_________________________________

– Girdimas.

_________________________________

_________________________________

- Kinestezinis.

_________________________________

_________________________________

– Uoslės.

_________________________________

_________________________________

- Gustatoriškas.

_________________________________

_________________________________

– Skaitmeninis.

_________________________________

_________________________________

Mėgstamiausios temos. Gyvenimo nuostatos

Kiekvienas žmogus gyvenime turi pagrindinius principus, į kuriuos jis orientuojasi. Jo elgesys (tiek verbalinis, tiek neverbalinis) priklauso nuo šių principų – tai turi įtakos, kaip jis juda, kalba, iš kokių pozicijų vertina įvykius ir mąsto. Šie principai sudaro sąrašą temų, kuriomis jam patinka bendrauti, ir sąlygų, kurioms jis skiria daugiau dėmesio. Šių temų išmanymas padeda supaprastinti prisijungimą, derinimą ir tolesnį ryšio ir traukos formavimą, taip pat leidžia žymiai supaprastinti pardavimo mechanizmą kaip tokį.

Šeši gyvenimo požiūrių tipai

Kaip matyti iš modelio, nuostatos sudaro priešybių poras, t.y. žmogus, turintis vyraujančią „žmonių“ nuostatą, nekreips dėmesio į „daiktus“.

Pažvelkime atidžiau į kiekvieno įrenginio aprašymą.

Vieta. Pagrindinis klausimas: „Kur?

Tokio požiūrio žmonės daug dėmesio skiria, kur vyks tas ar kitas renginys. Jie mielai papasakos apie vietą, kur buvo arba kur vyksta. Jiems labai svarbi juos supanti aplinka.

Vertybės. Pagrindinis klausimas yra: „Kodėl?

Šio tipo žmonėms labai svarbu suprasti, kodėl jie ką nors daro, koks jų egzistavimo pasaulinis tikslas. Priimdami sprendimus, pirmasis jų užduodamas klausimas yra: „Ką man tai duos? »

Daiktai. Pagrindinis klausimas yra: "Kas?"

Šio tipo žmonės atkreipia dėmesį į dalykus. Kalbėdami apie ką nors, jie daug dėmesio skiria situacijai.

Laikas. Pagrindinis klausimas yra: „Kada?

Tokio mąstymo žmonėms laikas yra labai svarbus. Jiems svarbu, kada įvykis įvyko/įvyks, kiek truks, kada baigsis ir ar turi tam laiko.

Procesai. Pagrindinis klausimas yra: "Kaip?"

Tokio tipo žmonės teikia didelę reikšmę tam, kaip jie veiks. Pirmiausia juos domina veiksmų seka; jų vieta įvykių grandinėje.

Žmonės. Pagrindinis klausimas: "Kas?"

Tokio požiūrio žmonėms būdingas padidėjęs dėmesys žmonėms. Jiems labai svarbu, su kuo jie bendrauja. Dauguma jų užduodamų klausimų tam tikru būdu yra susiję su jų socialinio rato žmonėmis.

Kaip ir suvokimo kanalų atveju, vienas žmogus gali turėti kelias vyraujančias gyvenimo nuostatas (mėgstamiausias temas). Pavyzdžiui, tarp skaitmeninių, labiausiai paplitęs techninių sąlygų derinys yra „žmonės + vieta“.

Kodėl taip yra ir kaip juo naudotis?

Tiesą sakant, gyvenimo nustatymai yra dar vienas reguliavimo parametras.

Vedant derybas ir pristatymus, bendraujant ir parduodant, būtina diagnozuoti kliento gyvenimo nuostatas, koreguoti savo teiginius ir pasiūlymus pagal Gyvenimo taisykles.

Būkite atidūs diagnozuodami būklę, nes ją neteisingai identifikavus, jums bus sunku susitarti su klientu – tiesiog kalbėsite skirtingomis kalbomis.

Praktika

Sukurkite po vieną sakinį produktui, kurį parduodate skirtingos kilmės vartotojams.

_________________________________

_________________________________

– Vertybės.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

– Procesai.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Kalibravimas Priežiūra

Dabar, kai žinote, kaip efektyviai užmegzti ryšį su klientu ir su juo susilyginti, laikas pakalbėti apie dydžio nustatymą ir vadovavimą. Šiuose bendravimo etapuose pagrindinis tikslas yra suprasti, kaip vartotojas jaučia tam tikras įtakas, pašalinti visas neigiamas ir tada paskatinti jį įsigyti parduodamą prekę.

Pažvelkime į kalibravimo koncepciją naudojant akių prieigos signalus kaip pavyzdį.

Akių prieigos signalai

Tikrai pameni, kaip vaikystėje tavo mama sakydavo: „Aš visada žinau, kada tu man meluoji! O į nekaltą vaiko klausimą: „Mama, iš kur tu tai žinai)“ visada buvo aiškus atsakymas: „Aš matau tai tavo akyse!

Taigi, labai seniai, gerokai prieš „užjūrio santrumpos“ NLP atėjimą į Rusiją, beveik kiekvienos šeimos mamos, to nežinodamos, kalibruodavo savo sūnus ir dukras naudodamos „akies prieigos“ signalus.

Kiekvieno iš mūsų kūnas yra mūsų sielos atspindys: kai nerimaujame ar išsigandome, išsiplečia vyzdžiai, akys ima lakstyti iš vienos pusės į kitą. Būtent tai pastebėjo mūsų mamos. Tačiau šias žinias galima panaudoti ne tik auginant vaikus.

Paprasta ir efektyvi kalibravimo psichotechnika yra toks pratimas, susidedantis iš kelių etapų.

1. Užduokite žmogui klausimą, į kurį jau žinote teisingą atsakymą.

2. Stebėkite, kur juda jo mokiniai, kai jis galvoja apie atsakymą ir atsako jums.

3. Jei žmogus pasakė tiesą, tada pakartokite pratimą dar keletą kartų.

Dabar jūs žinote, kaip žmogaus akys reaguoja, kai jis sako tiesą. O tiesą nuo melo nesunkiai atskirsi, nes jei žmogus meluoja, jo akys nukryps į kitą pusę. Sveikiname, išmokote naudoti kalibravimą!

Praktika

Sukalibruokite savo pavaldinius, viršininką, kolegas, artimuosius aukščiau nurodytu metodu – praktikuokite su daugybe žmonių.

Pagalvok, kas tau buvo lengva, o kas sunku?

Pakomentuokite bent tris akių prieigos signalo kalibravimus.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Tačiau tai yra paprasčiausias kalibravimo atvejis naudojant akių signalus. NLP guru gali sukalibruoti išteklių būseną, vyraujančias gyvenimo nuostatas ir submodalumus naudodami SRS ir kt.

Žemėlapis nėra teritorija!

Pagalvokite apie šią frazę.

Gyvenime mus nuolat supa įvairios kortos:

Žemėlapiai tikrąja to žodžio prasme, pavyzdžiui, vietovės žemėlapiai;

Kortelės, kurių mes nesuvokiame, pavyzdžiui, mūsų samdomų darbuotojų gyvenimo aprašymai, reklama, nuotraukos.

Visa tai ir daug daugiau yra žemėlapiai, atspindintys tam tikras įvairių mūsų aplinkos objektų savybes. Tačiau bet koks žemėlapis, kad ir koks būtų išsamus ir tikslus, negali visiškai atspindėti jame vaizduojamos teritorijos. Taip yra dėl to, kad kortelės iš pradžių turėjo skirtingą paskirtį. Į žemėlapį dedami tik patys reikalingiausi ir svarbiausi dalykai, o likusieji tiesiog nepasirodo, nes dėl nereikalingos informacijos sunku naršyti.

Taigi kaip tai susiję su klientais, pardavimu ir kalibravimu? Išsiaiškinkime!

Jau aptarėme, kad visi žmonės pasaulį suvokia savaip. Tikrai ne kartą pastebėjote, kad visi skirtingai reaguoja į tuos pačius žodžius, ir, atvirkščiai, dažnai skirtingiems reiškiniams suteikiame vienodus pavadinimus.

Tiesą sakant, žodžiai ar frazės yra tik paleidiklis – ištarti jie sukelia kažkokią reakciją. Ir, žinoma, kiekvienas žmogus turi savo reakciją.

Bendraudami su žmogumi, bendraujame su jo kortele. Kiekvienas turi savo žemėlapį dėl savo suvokimo kanalų išsivystymo laipsnių unikalumo (pasaulį suvokiame savo suvokimo kanalais, o tada iš šio suvokimo susidaro žemėlapis), taip pat dėl ​​sąlygų skirtumų. kuriais gyvena žmonės. Tačiau mūsų gyvenime yra daug panašumų, todėl mūsų kortose visada yra tam tikro, nors ir minimalaus, panašumo.

Žmogaus diagramoje rodoma tik tai, kas jam svarbu ir reikalinga, o visa kita praleidžiama.

Tik atminkite, kad žemėlapis nėra teritorija! Kai tik žmogus nusprendžia, kad jo pasaulėžiūra yra pasaulis, jis pradeda turėti problemų. Šis teiginys, kaip bebūtų keista, veikia ir priešinga kryptimi: jei žmogus turi problemų, vadinasi, greičiausiai jis nusprendė, kad jo korta yra teisinga.

Geras „kortos koncepcijos“ pavyzdys yra garsusis palyginimas apie dramblį ir tris išminčius.

Trys akli išminčiai visą gyvenimą norėjo žinoti, kas yra dramblys. Jie daug ir dažnai girdėjo apie šį gyvūną, bet vis tiek jo nesutiko. Vieną dieną į miestą, kuriame jie gyveno, atvyko gastroliuojantis cirkas. Tarp atvežtų šio cirko gyvūnų buvo ir dramblys. Po pasirodymo išminčiai paprašė leisti apžiūrėti paslaptingą gyvūną. Cirko savininkai tam neprieštaravo, o išminčiai pradėjo mokytis. Pirmasis išminčius pajuto dramblio koją ir pasakė, kad dramblys – didžiulė kolona. Antrasis palietė dramblio kamieną ir pasakė, kad dramblys yra kaip gyvatė iš tolimos oazės. Trečiasis, palietęs uodegą, pareiškė, kad dramblys yra ne kas kita, kaip virvė!

Taigi, pagrindinės žemėlapių teorijos tezės.

„Žemėlapių teorijos“ tezės

– Bet kokia nuomonė nėra nei teisinga, nei klaidinga.

– Absoliuti tiesa neegzistuoja.

– Žemėlapis nėra teritorija!

– Jei kyla problemų, patikrinkite, ar nepamiršote, kad žemėlapis nėra teritorija.

– Nėra teisingų ar klaidingų kortelių, kiekviena korta yra teisinga ir klaidinga vienu metu.

– Jeigu korta leidžia pasiekti tikslą ar judėti tinkama linkme, vadinasi, tai naudinga korta.

– Viskas, ką išmokote iš šios knygos, ir viskas, ką iš jos dar turite išmokti, yra žemėlapis.

– Viskas, kas parašyta aukščiau, yra neišsamus tezių sąrašas ir, žinoma, tai yra žemėlapis! Gali atrodyti, kad viskas, ką pasakiau apie žemėlapius ir teritorijas, yra ne kas kita, kaip žodžių žaismas, bet pagalvokime, kaip tai galima efektyviai panaudoti mūsų NLP pardavimų kontekste!

Kodėl taip yra ir kaip juo naudotis?

Prisitaikykite prie kliento žemėlapio, kad jį dar labiau išlaisvintumėte ir pagerintumėte bendravimo atmosferą.

Jei norite atstumti jums nemalonų asmenį, primeskite jam savo kortą, o taip pat ignoruokite ir neigkite savo – naudokite detuningą.

Praktika

Sudarykite sąrašą taškų, kurie apibūdina jūsų kompetencijas darbe.

Inkaravimas

NLP guru dažnai kalba apie įtvirtinimą kaip pagrindinę NLP psichotechniką. Nustatę inkarą, galite įtvirtinti žmonių emocijas, kad tinkamu momentu vėl galėtumėte jas sukelti. Pažvelkime į šią techniką atidžiau ir sužinokime, kaip ji veikia!

Inkaravimas -inkaro (trigerio) nustatymo technika, per kurią koks nors vidinis (išorinis) veiksmas (poveikis) (garso, žodžio, prisilietimo ir pan. grojimas) sukelia kokią nors reakciją arba įjungia tam tikrą būseną.

Inkarai dažnai atsiranda natūraliai. Svarbu turėti galimybę juos įdiegti sąmoningai.

Priklausomai nuo jų poveikio išteklių būklei, yra dviejų tipų inkarai.

– Teigiamas inkaras – inkaras, sukeliantis teigiamą resurso būseną (malonią patirtį).

– Neigiamas inkaras – inkaras, sukeliantis neigiamą resurso būseną (nemalonią patirtį).

Paprasčiau tariant, reikia sukelti klientui išradingą būseną (kaip tikriausiai jau atspėjote, tai daroma naudojant kalibravimą ir įvairius koregavimus), o tada, atlikus bet kokį veiksmą, sukurti priežasties ir pasekmės ryšį „veiksmas“. - būsena" kliento pasąmonėje ", o tada naudokite jį savo tikslams.

Nustatydami inkarą, turite laikytis tam tikrų taisyklių.

Inkaras turi būti pastatytas tos būsenos ar reakcijos, kurią norime įtvirtinti, patyrimo viršūnėje.

Nustatant inkarą, smūgis, kuris vėliau taps trigeriu, turi būti atliktas aiškiai pabrėžiant, kad pasąmonė jį išryškintų ir įsimintų.

Pritvirtinus inkarą, būtina tiksliai atkurti gaiduką, kad inkaras nesusilietų.

Kas gali būti inkaras

Beveik bet kokia įtaka gali būti naudojama kaip inkaras.

Štai keletas pavyzdžių:

1) liesti;

2) judėjimas;

3) garsas;

4) bet kokių veiksmų seka;

5) vieta;

6) atvaizdas ar objektas; 7) kvapas;

Kodėl taip yra ir kaip juo naudotis?

Kalibruodami klientą nuolat stebite jo išteklius. Kai tik tampa aišku, kad išteklius yra „taip“, laikas nustatyti inkarą (pavyzdžiui, paglostyti klientui per petį arba ypatingu būdu paspausti ranką). Ateityje galite sukelti jame tą pačią išteklių būseną, kartodami veiksmą (naudodami trigerį).

Dabar galite sukelti įvairias žmonių išteklių būsenas derindami ir tada jas pritvirtindami.

Praktika

Padėkite 3 teigiamus inkarus savo kolegoms ir paskelbkite savo komentarus čia.

Pabandykite naudoti tvirtinimą prie klientų ir tada užsirašykite savo komentarus.

1. _________________________________

Ryšio užmezgimas

Naudodamas įvairius reguliavimo, prijungimo, vadovavimo ir kalibravimo būdus, nlpist sukuria kliento „susitarimo būseną“. Pažvelkime į šią koncepciją atidžiau.

Rapport – Tai:

1) konkreti pasirengimo vykdyti užsakymus, nurodymus, pasiūlymus būsena, kylanti kliente (tam, kuriam taikome NLP technikas) pardavėjo (naudojančio NLP technikas) atžvilgiu;

2) specifinė pasąmonės pasitikėjimo būsena, atsirandanti tam tikrame žmoguje kito, anksčiau nepažįstamo žmogaus atžvilgiu, be jokio loginio ar racionalaus pagrindo;

3) bendriausia forma – visiško susitarimo, pasitikėjimo ir supratimo santykiai nedidelėje grupėje (kurioje gali būti tik pora žmonių) arba tiesiog – harmoningi santykiai.

Kodėl mums reikia santykių?

Asmuo, kuris palaiko ryšį su pardavėju, noriai sutiks su visais pastarojo pasiūlymais ir pageidavimais. Tai reiškia, kad įvedę klientą į santykių būseną, galite jam parduoti be galo!

Praktika

Sukelkite 3 savo kolegų ryšį ir įrašykite savo pastabas.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Tada pabandykite užmegzti ryšį su keliais klientais ir paskelbkite savo komentarus čia.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Idealiu atveju pardavimas baigiamas tuo momentu, kai pritraukiate klientą į santykių būseną. Patyrę pardavėjai naudojasi ryšiu, kuris atsiranda perkant (arba po jo), norėdami atlikti papildomą pardavimą.

Tačiau praktiškai tai nėra taip paprasta. Vartotojai dažnai prieštarauja, ypač kai kalbama apie didelį pirkinį. Klientas gali abejoti, nepasitikėti pardavėju arba matyti tam tikras kliūtis užbaigti sandorį. Norėdami susidoroti su prieštaravimais, NLP guru pataria naudoti perrėmimo techniką.

Perfrazavimas

Perfrazavimas yra būdas pakeisti įvykio ar reiškinio vertinimą.

Pertvarkymas yra galimybė peržengti apribojimus ir pažvelgti į įvykį iš kitos perspektyvos.

Yra daug skirtingų perrėmimo modelių: šešių žingsnių perrėmimas, įsitikinimų perrėmimas ir kt.

Pažvelkime atidžiau į vieną efektyviausių iš jų – turinio pertvarkymą.

Perdaryti turinį yra labai paprasta ir tuo pačiu labai sunku. Juk svarbu tai atlikti taip, kad ji kuo labiau atitiktų kliento kortelę. Tai vienintelis perrėmimo tipas, kuriam reikia žinoti problemos turinį ir kliento žemėlapį.

– Reikšmių pertvarkymas yra skirtas pakeisti įvykio prasmę. Pasikeitus prasmei, pasikeis ir požiūris į ją.

Pavyzdžiui: klientas sako: „Šis telefonas per brangus!“, o pardavėjas atsako: „Visai ne. Palyginkite jo kainą su kitų mūsų parduotuvėje esančių įrenginių kaina“.

– Perfrazuojant kontekstą, prasmė keičiama ne tiesiogiai, o ieškant situacijos, kai kažkas, pozicionuojama kaip problema, turės teigiamą reikšmę.

Pavyzdžiui: klientas sako: „Šis telefonas per brangus!“, o mes jam atsakome: „Bet jis labai kokybiškas!“ arba: „Už kokybę reikia mokėti!“

Būtent konteksto pertvarkymas yra veiksmingiausias sprendžiant prieštaravimus.

Praktika

Užsirašykite penkis dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus, su kuriais susiduriate savo praktikoje. Perfrazuokite jų kontekstą ir paskelbkite savo komentarus čia.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

4. _________________________________.

Kai pašalinsite paskutinį prieštaravimą, klientas mielai duos jums savo pinigus mainais už jūsų produktą. Nepamirškite prisitvirtinti!

Sveikiname! Dabar jūs žinote, kaip parduoti naudojant NLP!

Etika, arba pokalbis

Šios knygos puslapiuose susipažinote su įvairiomis sąvokomis, kurios leis padidinti pardavimų efektyvumą ir efektyvumą, daug sužinojote apie žmogaus prigimtį, taip pat sužinojote, kaip atlikti paprastas manipuliacijas su kliento pasąmone.

Tačiau dažnai žmonės, kurie aktyviai naudojasi NLP, ir tie, kurie dar turi susipažinti su šia įdomia praktinės psichologijos sritimi, užduoda psichotechnikų naudojimo etikos ir iš esmės įtakos pasąmonei klausimą: „Ar tai sąžininga mano klientų atžvilgiu. ? Ar aš pažeidžiau jų teises? Ar jie turi galimybę manęs atsisakyti? Ar norėčiau, kad manimi manipuliuotų? »

Paprastai šie klausimai tampa abejonių ir pasitikėjimo praradimo šaltiniu. Siūlau grįžti į šios knygos pradžią ir dar kartą atkreipti dėmesį į pagrindinius NLP principus, o tiksliau – į kitus du punktus.

– Bet koks elgesys yra tinkamas tam tikrame kontekste.

– Už kiekvieno veiksmo turi slypėti teigiamas ketinimas.

Būkite tikri, kad turite teisę naudoti NLP. Neskatinu jūsų naudoti stiprių manipuliacijų siekiant asmeninės naudos. Be to, aš raginu jus naudoti tik teigiamus ketinimus, kai norite ką nors padaryti! Tik tokiu atveju jūsų veiksmai bus tikrai veiksmingi.

Ir dar keli argumentai už NLP naudojimą pardavimuose ir kasdieniame gyvenime. Dar kartą atkreipsiu jūsų dėmesį į pagrindinius principus.

– Darydamas tai, ką darei anksčiau, gausi tai, ką gavai anksčiau.

– Jei norite gauti naują rezultatą, pradėkite daryti ką nors naujo! Ar norite pasiekti visiškai naują pardavimo lygį? Tada naudokite NLP!

– Kiekvienas žmogus turi visus išteklius, kurių reikia visoms iškylančioms problemoms išspręsti.

Jūsų šaltinis yra įgūdžiai ir gebėjimai, kuriuos įgijote dirbdami su šia knyga. Esu tikras, kad jei aiškiai atliksite visas „Praktikos“ skyreliuose siūlomas užduotis ir atidžiai išstudijavote psichotechnikų aprašymus, kad galėtumėte jas praktiškai patobulinti realiame gyvenime, jūsų laukia sėkmė!

Ir prisimink:

1) nėra gedimų. Yra neigiamų arba teigiamų atsiliepimų;

2) įgūdžiai ir supratimas ateina su patirtimi.

Sėkmės atliekant sandorius!

Žodynėlis

Neurolingvistinis programavimas (NLP) – psichotechnikos, verbalinių ir neverbalinių technikų rinkinys, leidžiantis efektyviai bendrauti su žmonėmis, taip pat manipuliuoti jų elgesiu ir programuoti veiksmus, siekiant savo tikslų.

Koregavimas – tai vieno žmogaus kūno verbalinių ir neverbalinių parametrų sinchronizavimas su kito kūno parametrais, siekiant sukurti bendravimo iliuziją pastarojo pasąmonėje -Su savimi.

Derinimas – elgesio modelis, kuris savo prasme yra priešingas prisitaikymui, tai yra dirbtinio neatitikimo tarp žmonių elgesio modelių sukūrimas, siekiant sukurti neigiamą pašnekovo būseną.

Perparduoti – bet kokio susijusio produkto pardavimas po to, kai baigiamas pagrindinis sandoris.

Įstojimas – užmegzti ryšį su klientu.

Priežiūra – manipuliavimas asmeniu siekiant tam tikrų tikslų.

Kalibravimas – stebėti asmens reakciją į psichologinį poveikį, kad būtų galima kuo tiksliau koreguoti.

Rapport – didžiausios traukos būsena, į kurią turi būti įtrauktas klientas.

Suvokimo kanalai (submodalumas) -filtrai, dubliuojantys žmogaus pojūčius; pasaulį suvokiame per šešis pagrindinius suvokimo kanalus (vaizdinį, girdimąjį, kinestezinį, skonio, uoslės, skaitmeninį).

Gyvenimo nuostatos – filtrai, kurie formuoja žmogaus supratimą apie pasaulį ir nurodo mums svarbiausias ir svarbiausias dalykų sritis.

Perfrazavimas – būdas pakeisti kokio nors įvykio ar reiškinio vertinimą; galimybė peržengti apribojimus ir pažvelgti į įvykį iš kitos perspektyvos.

Sutapimas – abipusio supratimo su savimi siekimas; žodinių ir neverbalinių komunikacijos komponentų atitikimas.

Bendravimas – bendravimas su žmogumi, siekiančiu kokio nors tikslo.

Inkaras – žmogaus pasąmonės nustatytas priežasties ir pasekmės ryšys, „pasąmonės būsenos pokytis, atitinkantis trigerį“.

Žemėlapis – bet kurios teritorijos modelis. „Žemėlapio teorijos“ kontekste žemėlapis gali būti bet kurio reiškinio, reiškinio, patirties ar objekto mūsų pasaulyje modelis.

sinergija – harmoningas įvairių parametrų derinys; knygos kontekste – žodinių ir neverbalinių komunikacijos komponentų sinergija, vedanti į kongruencijos būsenos formavimąsi.

Predikatai – klientų vartojamų žodžių ir kalbos modelių sąrašai. Predikatai leidžia nustatyti pastarojo vyraujantį submodalumą.

Trigeris – veiksmas, naudojamas nustatant inkarą. Trigeriai taip pat skirti naudoti inkarą.

NLP pardavimas – pardavimas, kurio metu pardavėjas naudoja neurolingvistinio programavimo metodus, kad padidintų tikimybę parduoti produktą klientui.

apie autorių

Dmitrijus Potapovas– vadovaujantis mokymo įmonės „R-Management Center“ verslo treneris, didelės holdingo įmonės direktoriaus pavaduotojas personalo ugdymui. Klasikinio universitetinio matematikos išsilavinimo ir Didžiosios Britanijos atvirojo universiteto vadybos profesinio pažymėjimo derinys leidžia jam sukurti puikias mokymo programas.

Jo metodai jau padėjo daugelio dešimčių įmonių darbuotojams išmokti pardavimo, rinkodaros, kūrybiškumo, vadybos, komunikacijos ir NLP. Itin ekstravertiškas pristatymas ir energingas mokymų vedimo stilius motyvuoja klausytojus, nepalieka abejingų.

Šioje knygoje Dmitrijus žingsnis po žingsnio atskleidžia NLP panaudojimo profesionaliuose pardavimuose paslaptis, nagrinėdamas įdomiausias psichotechnikas. Tinkami bendravimo su klientais metodai, vadovavimas ir kalibravimas, taip pat ryšio su klientu būsenos pasiekimas – visa tai sudaro unikalų požiūrį, kuris tikrai bus naudingas tiek patyrusiems, tiek pradedantiesiems pardavimų vadybininkams.