Kadangi kultūriniai skirtumai egzistuoja ir gali būti išmatuoti, nes jie veikia skirtingais lygmenimis, kyla klausimas, kaip jie veikia derybas. Remdamiesi Weiss ir Stripp, Foster ir kitų darbais, manome, kad kultūra gali paveikti tarptautines derybas mažiausiai aštuoniais skirtingais būdais.

2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti žinias apie derybų temą, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, o tai lemia skirtingus lūkesčius, kas tinka skirtingoms deryboms.

3. protokolas. Kultūros skiriasi protokolo ar formalių santykių tarp dviejų derybų šalių svarba. Amerikos kultūra yra viena iš mažiausiai formalių kultūrų pasaulyje. Apskritai pažįstamas bendravimo stilius yra gana įprastas; pavyzdžiui, jie kreipiasi vienas į kitą vardu, nekreipdami dėmesio į titulus. Kitose kultūrose situacija yra priešinga. Daugelis Europos šalių (Prancūzija, Vokietija, Anglija) yra labai formalios, todėl tikslaus pavadinimo (ponas, daktaras, profesorius, lordas) nevartojimas kreipiantis į ką nors laikomas įžeidžiančiu. Oficialios vizitinės ar vizitinės kortelės, paplitusios daugelyje Ramiojo vandenyno pakrančių šalių (Kinija, Japonija), ten beveik privalomos pateikti. Derybininkai, pamiršę pasiimti vizitines korteles arba jas naudoti užrašams, dažnai šiurkščiai pažeidžia protokolą ir įžeidžia sandorio šalį. Netgi vizitinės kortelės pateikimo ir apsikeitimo rankos paspaudimu būdas ar aprangos reikalavimų įvykdymas priklauso nuo derybininko interpretacijos: visa tai gali tapti pagrindu sprendžiant apie sandorio šalies pasirengimą ir asmenybę.

4. Bendravimas. Kultūra daro įtaką mūsų bendravimo stiliui – tiek verbaliniam, tiek neverbaliniam. Skirtingose ​​kultūrose taip pat skiriasi kūno kalba: tas pats elgesys vienoje kultūroje gali būti laikomas įžeidžiančiu, o kitoje – visiškai nekenksmingas. Kad neįžeistų kitos šalies tarptautinėse derybose, derybininkai turi atidžiai laikytis kultūrinių bendravimo taisyklių. Pavyzdžiui, jei derybininkas pakiša kojas ant stalo JAV, tai signalizuoja stiprybę arba atsipalaidavimą; Tailande toks elgesys itin įžeidžiantis. Žinoma, yra daug informacijos, kaip bendrauti, kad tarptautinis derybininkas turi nepamiršti, kad derybų metu neįžeistų, nesupykdytų ar nesugėdintų kitos šalies. Kultūros knygos ir straipsniai gali pasiūlyti tarptautiniams derybininkams vertingų patarimų, kaip bendrauti įvairiuose kontekstuose.

kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.

5. Laikas. Skirtingos kultūros labai skirtingai apibrėžia laiko reikšmę ir jo įtaką deryboms. Jungtinėse Amerikos Valstijose žmonės linkę neabejoti laiko: jie atvyksta į susitikimus nustatytu laiku, stengiasi neužimti kitų žmonių laiko ir paprastai mano, kad „greičiau“ yra geriau nei „lėčiau“, nes tai simbolizuoja didelį produktyvumą. . Kitos kultūros turi visiškai kitokį požiūrį į laiką. Tradiciškesnėse visuomenėse, ypač karštose šalyse, gyvenimo tempas yra lėtesnis nei JAV. Tai sumažina laiko dėmesį, bent jau trumpą laiką. Kitose kultūrose amerikiečiai laikomi savo laikrodžių vergais, nes amerikiečiai atidžiai stebi laiką ir saugo jį kaip vertingą išteklį. Kai kuriose kultūrose, pavyzdžiui, Kinijoje ir Lotynų Amerikoje, laikas „per se“ nėra svarbus. Derybose pagrindinis dėmesys skiriamas atliekamai užduočiai, nesvarbu, kiek tai truktų. Tarpkultūrinių derybų metu yra didelė nesusipratimo tikimybė dėl skirtingo požiūrio į laiką. Amerikiečiai gali būti suvokiami kaip visada skubantys ir šokinėjantys nuo vienos užduoties prie kitos, o amerikiečiai gali suvokti, kad derybininkai iš Kinijos ar Lotynų Amerikos nieko nedaro ir švaisto laiką.

6. Rizikos apetitas. Kultūros skiriasi savo noru rizikuoti. Kai kurios kultūros linkusios gaminti biurokratiškus, konservatyvius sprendimus priimančius asmenis, kurie prieš priimdami sprendimą nori gauti daug informacijos. Kitose kultūrose atsiranda daugiau nuotykių trokštančių derybininkų, kurie labiau linkę imtis veiksmų ir rizikuoti turėdami nepakankamą informaciją (pvz., „Nėra rizikos, nėra šampano“). Pasak Foster, amerikiečiai užima rizikos kontinuumo sritį, kaip ir kai kurios Azijos kultūros (pvz., „drakono“ šalys), o kai kurios Europos kultūros yra gana konservatyvios (Graikija). Kultūros orientacija į riziką daro didelę įtaką derybų dalykui ir jų rezultatų turiniui. Į riziką orientuotos kultūros derybininkai linkę eiti tiesiai į reikalą ir labiau rizikuoti. Rizikos vengiančios kultūros linkusios ieškoti papildomos informacijos ir laikosi laukimo ir žiūrėjimo.

7. Grupė ir asmenybė. Kultūros skiriasi tuo, ar jos teikia didesnę reikšmę asmeniui, ar visuomenei. Jungtinės Valstijos- Labai į asmenybę orientuota kultūra, kur jie vertina ir pritaria nepriklausomybę ir atkaklumą . Kita vertus, į grupę orientuotos kultūros pasisako už grupės viršenybę ir individo poreikius laiko antraeiliais grupės poreikiams. Į grupę orientuotos kultūros vertina panašumus ir apdovanoja atsidavusius komandos žaidėjus; tie, kurie išdrįsta išsiskirti, yra išstumti – didelė kaina, kurią reikia mokėti į grupes orientuotoje visuomenėje. Tokie kultūriniai skirtumai gali skirtingai paveikti derybas. Amerikiečiai linkę permesti atsakomybę už galutinį sprendimą vienam individui, o į grupes orientuotos kultūros – pvz. kinų- pirmenybę grupinė atsakomybė už tokį sprendimą. Sprendimų priėmimas į grupes orientuotose kultūrose apima sutarimą ir gali užtrukti daug daugiau laiko, nei būdinga Amerikos derybininkams. Be to, kadangi derybose į grupes orientuotose kultūrose gali dalyvauti daug dalyvių ir jų dalyvavimas gali vykti nuosekliai, o ne vienu metu, Amerikos derybininkai gali susidurti su daugybe diskusijų tais pačiais klausimais ir medžiaga su daugybe skirtingų asmenų. Vienas iš šios knygos autorių per derybas Kinijoje diena iš dienos susitikdavo su daugiau nei pusšimčiu skirtingų žmonių, diskutavo apie tą patį su skirtingais derybininkais iki derybų pabaigos.

8. Susitarimo pobūdis . Kultūra taip pat turi didelę įtaką tiek susitarimo sudarymui, tiek susitarimo formai. Jungtinėse Amerikos Valstijose susitarimai paprastai grindžiami logika (pavyzdžiui, mažo biudžeto gamintojas sudaro sandorį), dažnai formalizuojami ir vykdomi, jei teisės sistema pažeidžia įsipareigojimus. Tačiau kitose kultūrose susitarimas gali būti labiau pagrįstas tuo, kas esate (pavyzdžiui, jūsų šeima ar politiniais ryšiais), o ne tuo, ką galite padaryti. Be to, konvencijos reiškia ne tą patį visose kultūrose. Foster pažymi, kad kinai dažnai naudoja susitarimo memorandumą, kad įformintų santykius ir praneštų apie derybų pradžią (abipusis palankumas ir noras eiti į kompromisus). Tačiau amerikiečiai tokį susitarimo memorandumą dažnai interpretuoja kaip derybų pabaigą – rezultatą, kuris gali būti įgyvendintas teisme. Vėlgi, kultūriškai skirtingas supratimas, kaip sudaryti susitarimą ir ką tiksliai reiškia susitarimas, tarpvalstybinėse derybose gali kilti painiavos ir nesusipratimų.

Derybų modeliai.

Derybos apibrėžiamos kaip diskusija tarp žmonių, siekiant priimti visiems ir visiems priimtiną išvadą. Procesas, kai žmonės ne kovoja tarpusavyje, o sėdi kartu vertindami pliusus ir minusus, o tada išeina su alternatyva, kuri būtų priimtina visiems.

Modelis laimi.– Šiame modelyje laimi kiekvienas derybose dalyvaujantis žmogus. Šiame modelyje niekas nieko nepraranda ir iš derybų visi gauna naudos. Tai priimtiniausias derybų modelis.

Modelio pralaimėjimas.– Šiame modelyje viena pusė laimi, o kita pralaimi. Tokiame modelyje po kelių diskusijų ir derybų raundų viena šalis turi pranašumą, o visi dalyviai vis dar nepatenkinti.

Modelis pralaimi.– Kaip rodo pavadinimas, šiame modelyje derybų rezultatas yra nulinis. Nė viena šalis neturi naudos iš šio modelio.

RADPAC derybų modelis.

RADPAC derybų modelis yra plačiai naudojamas derybų modelis įmonėse.

Kiekviena šio modelio raidė reiškia kažką:

R – abipusis supratimas: Kaip rodo pavadinimas, tai reiškia santykius tarp derybose dalyvaujančių šalių. Derybose dalyvaujančios šalys idealiu atveju turėtų jaustis patogiai viena su kita, kad užmegztų gerus tarpusavio santykius.

A – analizė: Viena pusė turi suprasti kitą pusę. Svarbu, kad asmenys suprastų vienas kito poreikius. Parduotuvės savininkas turi suprasti kliento poreikius ir savo kišenės talpą, lygiai taip pat pirkėjas neturėtų ignoruoti parduotuvės savininko pelno. Žmonės turi atidžiai klausytis vieni kitų.

D – Diskusija: Nieko negalima pasiekti be diskusijų. Šiame ture derybų metu aptariami suinteresuotųjų šalių klausimai. Šiame ture įvertinami idėjų privalumai ir trūkumai. Žmonės, diskutuojantys vienas su kitu, bando įtikinti kitą. Šiame ture nereikia prarasti nuotaikos, reikia išlikti ramiam.

P – Pasiūlymai: Šiame ture kiekvienas siūlo savo geriausias idėjas. Kiekvienas iš visų jėgų stengiasi pateikti geriausią pristatymą ir padaryti visiems priimtiną išvadą.

A – Susitarimas: Šiame etape žmonės daro išvadą ir sutinka su geriausia alternatyva.

C – uždarymas: Derybos baigtos ir asmenys grįžta patenkinti.

Pagrindiniai pasiruošimo deryboms elementai: derybų dalyko (problemų) nustatymas, partnerių joms spręsti paieška, savo ir partnerių interesų supratimas, derybų plano ir programos parengimas, specialistų delegacijai parinkimas, organizacinių klausimų sprendimas. ir paruošti reikiamą medžiagą – dokumentus, brėžinius, lenteles, diagramas, siūlomų gaminių pavyzdžius ir kt. Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - apsikeitimas informacija - argumentavimas ir kontrargumentavimas - sprendimų rengimas ir priėmimas - derybų užbaigimas.

Pirmuoju derybų proceso etapu gali būti įvadinis susirinkimas (pokalbis), kurio metu išsiaiškinamas derybų objektas, sprendžiami organizaciniai klausimai, arba prieš derybas vykstantis ekspertų susitikimas, kuriame dalyvauja vadovai ir delegacijų nariai. Visų derybų sėkmė labai priklauso nuo tokių preliminarių kontaktų rezultatų. Dėmesio vertos šešios pagrindinės partnerių santykių užmezgimo preliminariose derybose taisyklės ir rekomendacijos jų įgyvendinimui, kurias siūlo amerikiečių ekspertai. Šios taisyklės, beje, išlaiko savo reikšmę derybų metu.

Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.

Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriui apriboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.

Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.

Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumentacijos stiprumą ir taip pat neigiamai veikia reputaciją.

Venkite mentorystės tono. Nepriimtina vesti paskaitas savo partneriui. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.

Priėmimas. Stenkitės priimti antrąją pusę ir būkite atviri išmokti ko nors naujo iš savo partnerio.

Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti išsamius atsakymus į juos. Klausimai naudojami siekiant kontroliuoti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti norimą sprendimą. Yra šių tipų klausimai. Informaciniai klausimai yra skirti surinkti informaciją, kuri būtina norint susidaryti mintį apie ką nors.

Testai Klausimai yra svarbūs bet kokio pokalbio metu, kad išsiaiškintumėte, ar jūsų partneris jus supranta. Kontrolinių klausimų pavyzdžiai: „Ką jūs apie tai manote?“, „Ar manote taip pat kaip aš? Režisuoti klausimai būtini, kai nenorite leisti pašnekovui priversti jus nukreipti nepageidaujamą pokalbio kryptį. Tokių klausimų pagalba galite perimti derybų kontrolę ir nukreipti jas norima linkme.

Provokuojantis klausimai leidžia nustatyti, ko jūsų partneris iš tikrųjų nori ir ar jis teisingai supranta situaciją. Provokuoti reiškia mesti iššūkį, kurstyti. Šie klausimai gali prasidėti taip: „Ar tu tikras, kad gali...?“, „Ar tikrai manai, kad...?

Alternatyva klausimai pateikia pašnekovui pasirinkimą. Tačiau variantų skaičius neturėtų viršyti trijų. Tokie klausimai reikalauja greito atsakymo. Be to, žodis „arba“ dažniausiai yra pagrindinis klausimo komponentas: „Kuris diskusijų laikotarpis jums tinka labiausiai - pirmadienis, trečiadienis ar ketvirtadienis?

Patvirtinantis Klausimai užduodami siekiant abipusio supratimo. Jei jūsų partneris su jumis sutiko penkis kartus, tada jis taip pat teigiamai atsakys į lemiamą šeštą klausimą. Pavyzdžiai: „Ar esate tokios pačios nuomonės kaip...?“, „Tikrai džiaugiatės, kad...“?

Skaitliukas klausimais siekiama palaipsniui susiaurinti pokalbį ir privesti derybų partnerį prie galutinio sprendimo. Manoma, kad nemandagu atsakyti į klausimą klausimu, tačiau priešklausimas yra sumani psichologinė technika, kuri, tinkamai naudojant, gali turėti didelės naudos.

Įžanginis klausimai yra skirti išsiaiškinti pašnekovo nuomonę nagrinėjamu klausimu. Tai atviri klausimai, į kuriuos reikia išsamaus atsakymo. Pavyzdžiui: „Kokio poveikio tikitės priimdami šį sprendimą?

Klausimai orientacijai prašoma nustatyti, ar jūsų partneris ir toliau laikosi anksčiau išsakytos nuomonės. Pavyzdžiui: „Kokia jūsų nuomonė šiuo klausimu?“, „Kokias išvadas padarėte?

Vieno poliaus klausimai – įtraukite pašnekovą kartoti jūsų klausimą kaip ženklą, kad jis supranta, kas sakoma. Tuo pačiu įsitikinsite, kad klausimas suprastas teisingai, o atsakantis asmuo turi laiko pagalvoti apie atsakymą.

Klausimai, derybų pradžia, yra labai svarbūs veiksmingoms ir aktyvioms diskusijoms. Derybų partneriai iš karto sukuria teigiamų lūkesčių būseną. Pavyzdžiui: „Jei aš jums pasiūlysiu būdą greitai išspręsti problemą niekuo nerizikuojant, ar jums tai bus įdomu?

Baigdamas klausimais siekiama greito teigiamo derybų užbaigimo. Tokiu atveju geriausia iš pradžių užduoti vieną ar du patvirtinančius klausimus, palydėtus draugiška šypsena: „Ar man pavyko jus įtikinti šio pasiūlymo privalumais?“, „Ar esate įsitikinęs, kaip paprastai viskas išspręsta? Ir tada be papildomo perėjimo galite užduoti klausimą užbaigiant derybas: „Kuris šio pasiūlymo įgyvendinimo laikas jums tinka labiau – gegužė ar birželis?

Sėkmingi dalykiniai pokalbiai ir derybos labai priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos standartų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.

Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties sąlygų turi būti laikomasi minučių. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.

Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykinius atsakymus į jo klausimus.

Korektiškumas ir taktiškumas. Neatmeta užsispyrimo ir energijos derybose, išlaikant korektiškumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.

Klausymosi įgūdžiai. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite kalbėtojo.

Specifiškumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokos ir kategorijos turi būti sutartos ir suprantamos partneriams. Kalba turi būti paremta diagramomis ir dokumentais.

Neigiamas dalykinio pokalbio ar derybų rezultatas nėra priežastis atšiaurumui ar šaltumui derybų proceso pabaigoje. Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, žvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir verslo ryšius.

Moteris mėgaujasi daug didesne laisve pasirinkdama aprangos stilių ir audinį nei vyras. Pagrindinė taisyklė, kurios reikėtų laikytis renkantis drabužius – derinti laiką ir situaciją. Todėl į darbą biure nėra įprasta ateiti su prabangiomis suknelėmis. Tokioms progoms tinka elegantiška suknelė, kostiumėlis ar suknelė-kostiumas.

Nors jie sako, kad tave išlygina pagal savo protą, priima tave pagal savo aprangą – tie patys principai galioja, kai žmogus ateina pas tave. O apranga yra viena iš svarbiausių sąlygų tam, kokia gera žmogaus nuomonė apie tave. Rokfeleris pradėjo savo verslą už paskutinius pinigus nusipirkęs brangų kostiumą ir tapęs golfo klubo nariu. Manau, nėra prasmės sakyti, kad drabužiai turi būti tvarkingi, išvalyti ir išlyginti. Tačiau čia yra keletas patarimų, kaip ir kada rengtis.

Vyrai gali dėvėti bet kokius ne ryškių spalvų kostiumus.

Oficialioje aplinkoje švarkas turi būti užsegtas. Su sagomis striuke jie įeina į kabinetą, aplanko draugus, restoraną, teatro salę, sėdi prezidiume ar duoda pranešimą, tačiau reikia žinoti, kad apatinė švarko saga niekada neužsisega. Atsegti švarko sagas galite per pietus, vakarienę ar sėdėdami kėdėje.

Vyriškų kojinių spalva bet kokiu atveju turėtų būti tamsesnė nei kostiumo, o tai sukuria perėjimą nuo kostiumo spalvos prie batų spalvos. Lakinės odos batus reikia avėti tik su smokingu.

Pageidautina klasikinė „angliška“ striukė (su dviem angomis gale). Skirtingai nei „europietiškas“ (be lizdų) ir „amerikietiškas“ (su vienu lizdu), jis leidžia jo savininkui ne tik elegantiškai stovėti, bet ir elegantiškai sėdėti;

kelnės turi būti tokio ilgio, kad šiek tiek nukristų ant bato priekio ir nugaroje siektų kulno pradžią.

Marškiniai po švarku leidžiami tik ilgomis rankovėmis. Venkite dėvėti nailoninius ar megztus marškinius.

apykaklė turi būti centimetru, pusantro aukštesnė už švarko apykaklę

liemenė neturi būti per trumpa, nesimatyti nei marškinių, nei diržo

diržas natūraliai pašalina petnešas ir atvirkščiai

Kojinės dalykiniams ir šventiniams kostiumams derinamos, jokiu būdu ne baltos ir pakankamai ilgos.

Jei žmogus nori pabrėžti savo veido baltumą, tai jis turėtų dėvėti raudonus drabužius bet kokiu kitu deriniu, raudona drabužių spalva slopina natūralų veido spalvą. Geltona suteikia violetinį atspalvį veido baltumui.

Paprastai drabužių spalva parenkama tokiu skaičiavimu:

šviesiaplaukėms geriausiai tinka mėlyna

brunetės – geltonos

balta spalva tinka žmonėms su rausvu odos atspalviu

Juoda spalva sugeria kitų spalvų blizgesį.

Tačiau renkantis spalvą reikėtų atsižvelgti į savo viešnagės laiką ir vietą bei užsiėmimą.

Jei rengiate oficialų priėmimą ar susitikimą, neturėtumėte dėvėti pernelyg ryškių drabužių.

Vienas iš svarbiausių įmonės kultūros aspektų yra teisinga dalykinė komunikacija. Verslo komunikacija – tai menas, leidžiantis susisiekti su verslo partneriais, įveikti asmeninius išankstinius nusistatymus, konkrečios sandorio šalies atstūmimą ir pasiekti norimą komercinį rezultatą. Verslo komunikacija reiškia bet kokį bendravimą, kuris prisideda prie komercinių problemų sprendimo. Verslo komunikacijos principai apima:

· kiekvieno partnerio lygybės ir unikalumo pripažinimas,

· a priori pripažinimas vienokio ar kitokio „tiesos grūdo“ egzistavimo kiekviename požiūryje;

· bendravimo dalyvių abipusis praturtėjimas.

Verslo bendravimo kultūra skatina bendradarbiavimo ir partnerystės santykių tarp kolegų, vadovų ir pavaldinių, partnerių ir konkurentų užmezgimą ir plėtrą, iš esmės nulemiančių jų (santykių) efektyvumą: ar šie santykiai bus sėkmingai įgyvendinti partnerių interesais, ar neteks prasmės. , neveiksmingas arba net visiškai sustos, jei partneriai neras tarpusavio supratimo. Specifinis dalykinės komunikacijos bruožas yra jos reguliavimas, t.y. Pavaldumas nustatytoms taisyklėms ir apribojimams.
Šias taisykles lemia dalykinio bendravimo tipas, forma, formalumo laipsnis, konkretūs bendraujančiųjų tikslai ir uždaviniai, taip pat tautinės ir kultūrinės tradicijos bei socialinės elgesio normos.
Jie registruojami, surašomi protokolo forma (verslo, diplomatiniai), egzistuoja kaip visuotinai priimtos socialinio elgesio normos, etiketo reikalavimai, bendravimo terminai.
Atsižvelgiant į įvairias savybes, verslo komunikacija skirstoma į:

· žodžiu – raštu (kalbos formos atžvilgiu);

· dialoginis – monologinis (kalbėjimo tarp kalbėtojo ir klausytojo vienakryptiškumo/dvikryptiškumo požiūriu);

· tarpasmeninis – viešas (pagal dalyvių skaičių);

· tiesioginis – netiesioginis (tarpininkaujančio aparato nebuvimo/buvimo požiūriu);

· kontaktinis – nutolęs (bendraujančiųjų padėties erdvėje požiūriu).

Bendravimo kultūros pagrindas yra visuotinai pripažinti bendravimo moraliniai reikalavimai, neatsiejamai susiję su kiekvieno individo unikalumo ir vertės pripažinimu: mandagumas, korektiškumas, taktiškumas, kuklumas, tikslumas ir mandagumas.

Asmuo, turintis aukštą bendravimo kultūros lygį, turi:

· empatija- gebėjimas matyti pasaulį kitų akimis, suprasti jį taip pat, kaip jie;

· geranoriškumas;autentiškumas- gebėjimas būti savimi bendraujant su kitais žmonėmis; konkretumo; iniciatyva; spontaniškumas atvirumas imlumas smalsumas.

Ne mažiau svarbūs komunikacinės kultūros komponentai yra žinios, įgūdžiai ir gebėjimai, susiję su kalbine veikla, t.y. kalbos kultūra. Kalbos veikloje galima išskirti tris puses: prasmingą, išraiškingą ir motyvuojančią.

Kalbėjimo kultūros rodikliai verslo komunikacijoje yra: žodynas; tarimas; gramatika; stilistika.

Įmonės komunikacija – tai tarpusavio ryšio ir sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi. Įmonės komunikacijos tikslas – nustatyti konkrečius tikslus ir konkrečius uždavinius. Tai skiriasi nuo bendravimo plačiąja to žodžio prasme.

Verslo korporacinėje komunikacijoje santykių su partneriu nutraukti neįmanoma (bent jau nepatiriant abiejų pusių). Nemažą dalykinės komunikacijos dalį užima oficiali komunikacija, t.y. žmonių sąveika, vykdoma darbo valandomis organizacijos sienose.

Trys pagrindiniai įmonės komunikacijos stiliai:

· ritualinis stilius, pagal kurį pagrindinis partnerių uždavinys yra palaikyti ryšius su visuomene, stiprinti savo, kaip visuomenės nario, idėją. Ritualiniame bendravime partneris yra tik būtinas atributas, jo individualios savybės nesvarbios, priešingai nei vaidmens laikymasis – socialinis, profesinis, asmeninis;

· manipuliacinis stilius, kai partneris traktuojamas kaip priemonė siekti jam išorinių tikslų. Daugybė profesinių užduočių apima manipuliacinį bendravimą. Tiesą sakant, bet koks mokymas, įtikinėjimas, valdymas visada apima manipuliacinį bendravimą;

· humanistinis stilius, kurio tikslas – bendrai keisti abiejų partnerių idėjas, tenkina tokius žmogiškuosius poreikius kaip supratimo, užuojautos, empatijos poreikis.

Įmonės komunikacijos formos apima dalykinius pokalbius; verslo derybos; ginčas, diskusija, ginčas; verslo susitikimas; viešas kalbėjimas; pokalbiai telefonu; verslo korespondencija.

Pagrindinės įmonės komunikacijos funkcijos:

· bendros veiklos organizavimas;

· tarpasmeninių santykių formavimas ir vystymas;

· žmonių pažinimas.

Verslo derybos iš tikrųjų vyksta kasdien verslo pasaulyje, šeimoje ir net teisme, tačiau tinkamai jas vesti nėra lengva.

Yra trys derybų būdai: švelnus, kietas ir principingas.

Minkštas metodas. Švelnaus charakterio žmogus nori išvengti asmeninių konfliktų ir yra pasirengęs nusileisti, kad susitartų. Jis nori draugiško rezultato, tačiau reikalas dažniausiai baigiasi tuo, kad jis lieka įžeistas ir jaučiasi pažemintas.

Sunkus metodas. Kietas derybininkas į kiekvieną situaciją žiūri kaip į valios varžybas, kuriose daugiau laimės ta pusė, kuri užima kraštutinę poziciją ir laikosi savo pozicijos. Jis nori laimėti, bet dažnai susiklosto taip pat sunkioje situacijoje, kuri išsekina jį ir jo išteklius, taip pat sugriauna santykius su antrąja puse. Principinis derybų metodas yra trečiasis derybų būdas, apimantis poziciją, kuri nėra pagrįsta silpnumu ar stiprybe, o derina abu.

Havardo derybų projekto sukurtas principinių derybų metodas yra spręsti problemas remiantis jų kokybinėmis savybėmis, tai yra, remiantis dalyko esme, o ne derėtis dėl to, su kuo kiekviena šalis gali susitarti arba ko negali susitarti.

Šis metodas tiki, kad jūs, kur tik įmanoma, siekiate abipusės naudos, o ten, kur jūsų interesai nesutampa, turėtumėte reikalauti rezultato, kuris būtų pagrįstas tam tikrais sąžiningais standartais, nepaisant kiekvienos šalies valios.

Principingų derybų metodas reiškia griežtą požiūrį į bylos nagrinėjimą iš esmės, tačiau suteikia švelnų požiūrį į derybininkų santykius.

Principingos derybos parodo, kaip pasiekti tai, į ką turite teisę, ir vis tiek likti padorumo ribose. Šis metodas leidžia jums būti sąžiningam ir apsaugoti jus nuo tų, kurie pasinaudotų jūsų sąžiningumu.

Principingų derybų metodas gali būti naudojamas sprendžiant vieną ar kelis klausimus, ritualo nustatytomis aplinkybėmis arba nenuspėjamoje situacijoje, pavyzdžiui, derybose su užgrobėjais. Šis metodas priklauso nuo priešingos pusės metodų.

Principinis derybų metodas – tai strategija, skirta visiems tikslams pasiekti.

Be principinio metodo, yra pozicinis metodas, pozicinių diskusijų metodas, kuriame akcentuojama ne ginčo esmė, o kiekvienos pusės pozicijos. Šis metodas neatitinka pagrindinių kriterijų: nėra efektyvus, nepasiekia tikslo, gadina šalių santykius.

Principinis metodas yra pozicinio požiūrio alternatyva ir skirtas efektyvioms ir draugiškoms deryboms bei pagrįstam rezultatui pasiekti. Šį metodą galima suskirstyti į keturis pagrindinius dalykus:

Žmonės – skirtumas tarp derybininkų ir derybų dalyko;

Variantai: prieš nuspręsdami, ką daryti, paryškinkite galimybių spektrą;

Interesai – orientuotis į interesus, o ne į pareigas;

Kriterijai – reikalaukite, kad rezultatas būtų pagrįstas kokiu nors objektyviu standartu.

Toliau apžvelgsime kiekvieną iš pagrindinių principinių derybų elementų.

Gana dažnai dalykiniai pokalbiai vyksta neformalioje aplinkoje (kavinėje, restorane). Tam reikia mokėti verslo klausimų sprendimą derinti su maistu. Paprastai yra verslo pusryčiai, pietūs ir vakarienė. Juos vienija kai kurie bendrieji principai, taikomi visais trimis atvejais, ypač visuotinai pripažintos stalo manieros. Tačiau kiekviena iš šių verslo komunikacijos formų turi savo ypatybes.

Verslo pusryčiai yra patogiausias laikas susitikimams tiems, kurie dirba sunkiai per dieną. Trukmė – apie 45 min. Nerekomenduojama verslo susitikimams tarp vyrų ir moterų.

Verslo pietūs leidžia užmegzti gerus santykius su partneriais ir geriau pažinti savo klientus. Vidurdienį žmogus yra aktyvesnis ir atsipalaidavęs nei 7-8 valandą ryto. Verslo pietų trukmė nėra griežtai reglamentuota ir paprastai yra viena-dvi valandos, iš kurių iki pusvalandžio užima smulkmenos, kurios dažniausiai būna prieš dalykinį pokalbį.

Verslo vakarienė yra formalesnė nei pusryčiai ar pietūs ir yra artimesnė priėmimui pagal reguliavimo laipsnį. Tai lemia kvietimų tipą (rašytinių, ne telefoninių), aprangos ypatybes (tamsios spalvos kostiumas). Verslo vakarienės trukmė – dvi valandos ir daugiau.

Nusprendus organizuoti (priimti kvietimą) verslo pusryčius, pietus ar vakarienę, reikia apgalvoti savo tikslus ir suprasti, ar prie jų sprendimo prisidės laisvesnė šventės atmosfera. Šias problemas gali būti lengviau išspręsti biure arba telefonu. Kiekvienas su švente susijęs susitikimas gali trukti nuo vienos iki trijų valandų, o į savo ir kitų laiką reikia žiūrėti su didžiausia pagarba.

Renkantis susitikimo vietą, būtina parodyti geras manieras ir taktą. Kai jus domina pokalbis, galite parodyti savo pagarbą asmeniui, susitikimo vietą nustatydami arčiau jo darbo vietos. Restorano lygis turi atitikti jūsų pakviestų žmonių užimamas pareigas.

Būtina griežtai laikytis iš anksto sutartų susitarimų dėl susirinkimo dalyvių vietos, laiko ir sudėties (kas, kur ir kada susitiks). Tik esant absoliučiai būtinai galima keisti iš anksto patvirtintą planą. Taigi, jei ketinate susitikti su kuo nors privačiai per pusryčius, o pakviestasis jums paskambins ir praneš, kad ketina atvykti su savo sekretore ir dar kuo nors, turite nuspręsti, ar toks susitikimas atitinka jūsų interesus ir ar tikrai verta jį surengti. ?

Jei rezervacija buvo atlikta, gera praktika yra palaukti, kol atvyks visi svečiai, ir tik tada sėsti prie stalo. Jei turite tvarkyti dokumentus ir susitinkate tik su vienu žmogumi, geriau prie stalo sėsti keturiems, o ne dviem. Tokiu atveju bus rimtų priežasčių paprašyti asmens sėdėti jums dešinėje, o ne priešais jus.

Sąskaitą turi apmokėti asmuo, kuris pirmasis pasiūlė susitikti, arba aukštesnes pareigas einantis asmuo. Jei situacija gali būti klaidingai interpretuojama kaip bandymas įgyti kažkieno ypatingą palankumą, reikėtų pasiūlyti, kad kiekvienas susimokėtų už save. Tai ypač pasakytina apie žiniasklaidos atstovus ir visų lygių valdžios atstovus: žurnalisto ar pareigūno pusryčiai kažkieno sąskaita gali būti laikomi bandymu paveikti spaudą arba valdžios institucijų korupcijos apraiška. Tačiau bendriausias požiūris vis tiek būtų toks: visas išlaidas prisiima kviečiantis asmuo.

Po dalykinių pusryčių, pietų ar vakarienės įprasta bent padėkoti pakvietusiam žmogui. Tačiau labiau tinka padėkos raštas, nors verslo santykiuose šis elementas dažnai nepaisomas.

Paspaudę mygtuką „Atsisiųsti archyvą“, visiškai nemokamai atsisiųsite jums reikalingą failą.
Prieš atsisiųsdami šį failą, pagalvokite apie tuos gerus rašinius, testus, kursinius darbus, disertacijas, straipsnius ir kitus dokumentus, kurie jūsų kompiuteryje guli nepateikti. Tai jūsų darbas, jis turėtų dalyvauti visuomenės raidoje ir būti naudingas žmonėms. Raskite šiuos darbus ir pateikite juos žinių bazei.
Mes ir visi studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, būsime Jums labai dėkingi.

Norėdami atsisiųsti archyvą su dokumentu, žemiau esančiame laukelyje įveskite penkių skaitmenų skaičių ir spustelėkite mygtuką „Atsisiųsti archyvą“

##### ## ### #### ###
# # # # # # #
# # # #### ### # #
# ##### # # # # #
# # ### #### ###

Įveskite aukščiau pateiktą numerį:

Panašūs dokumentai

Verslo pokalbio konstravimo taisyklės. Rašytiniai dalykinio bendravimo tipai. Klasifikavimas, susitikimų planavimas. Abstraktūs pašnekovų tipai. Verslo komunikacijos etapai ir fazės. Pokalbio telefonu technika. Etikos standartai pokalbiams telefonu.

kursinis darbas, pridėtas 2010-02-17


Verslo komunikacijos etikos principų raidos istorija. Veiksniai, susiję su sėkmingu verslo pokalbiu. Aprangos ir išvaizdos taisyklės, žodinis etiketas. Sveikiname oficialių prisistatymų metu. Verslo bendravimo telefonu kultūra.

kursinis darbas, pridėtas 2009-12-09


Verslo komunikacijos modeliai ir taktika. Socialinė-psichologinė komunikacijos analizė. Verslo žmogaus etiketas ir elgesio kultūra. Verslo etiketas. Šiuolaikiniai požiūriai į etikos vietą verslo komunikacijoje. Verslo komunikacijos etiniai principai.

kursinis darbas, pridėtas 2006-12-12


Etiketo istorija. Verslo etiketo principai. Verslo komunikacijos kaip ypatingos komunikacijos formos ypatumai. Verslo derybų vedimo normos, metodai, technikos. Laiškuose laikomasi etiketo. Verslo bendravimo kultūra. Pagrindinės pokalbių telefonu nuostatos.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-31


Etika yra filosofinis mokslas, kurio tyrimo objektas yra moralė. Verslo komunikacija. Asmenybės bruožų įtaka bendravimui. Verslo pokalbių ir derybų etika ir psichologija. Komunikacijos stiliai versle. Kovos ir konkurencijos etika.

paskaitų kursas, pridėtas 2007-09-07


Verslo kultūros reikšmė ir komponentai, jos išoriniai ir vidiniai požymiai. Pagrindinės etikos kategorijos, moralės, kaip verslo santykių reguliatoriaus, esmė. Profesinės etikos ir verslo etiketo standartai. Elgesio taisyklės dalykinės komunikacijos procese.

santrauka, pridėta 2013-12-10


Etiketas yra svarbus profesinio elgesio aspektas. Pagrindinės šiuolaikinio verslo etiketo taisyklės ir principai. Kostiumas yra tinkamiausia verslo drabužių forma vyrams ir moterims. Bendravimo telefonu taisyklės. Bendravimo technikų moralinis turinys.

testas, pridėtas 2011-01-23

Kultūrologija: vadovėlis universitetams Apresyan Ruben Grantovich

13.4. Verslo derybų kultūra

Vienas iš poreikių, apibrėžiančių žmonių bendravimą, yra būti įvertintam, pripažintam ir suprantamam. Taigi patarimas D. Carnegie: suteikite savo pašnekovui galimybę pasijusti reikšmingam, parodykite savo pašnekovui dėmesį. Visame pasaulyje itin didelė reikšmė teikiama derybų technikų įvaldymui. Tačiau prieštaravimas gali kilti dėl to, kad, įprastu supratimu, derybos yra susijusios su tam tikra pareigūnų kategorija: įvairaus rango vadovais, diplomatais, politikais, kariuomenės vadovais. Tačiau efektyvių derybų technologijų srities ekspertai Rogeris Fišeris Ir Viljamas Urey Jie mus įtikina, kad kiekvienas iš mūsų tam tikru savo veiklos momentu tampame subjektas, vedantis derybas, kad kiekvieną dieną dėl kažko sutariame. Žmonės derasi net tada, kai to nesuvokia. Efektyvių derybų metodo autoriai jas vadina šaudykliniu bendravimu, skirtu susitarti, kai susitariančiųjų šalių interesai sutampa arba priešingi.

Šis faktas liudija, kokią svarbą verslo pasaulis teikia efektyvaus bendravimo metodo įsisavinimui. Specialus Harvardo teisės mokyklos skyrius rengia derybų taisykles. Robertas Fisheris yra šios mokyklos teisės profesorius, o Williamas Urey yra tos pačios mokyklos derybų programos direktoriaus pavaduotojas. Jie sukūrė metodą principingos derybos, kuri susideda iš problemų sprendimo remiantis dalyko esme, o ne iš subjektyvių susitariančiųjų šalių pozicijų. Metodas apima atkaklumą siekiant tikslų ir lankstų, humanišką požiūrį į derybų partnerius. Metodas leidžia būti sąžiningam, pasiekti tai, kas numatyta, ir tuo pačiu likti padorumo ribose. Kartu principinių derybų metodo autoriai atkreipia dėmesį į tai, kad natūralu, kad derybos viena nuo kitos skiriasi turiniu, statusu, lygiu. Sūnui, dukrai ir motinai derėtis dėl leidimo eiti į stovyklą su draugais yra vienas dalykas. Kitas – vadovo ir pavaldinių derybos dėl konkretaus projekto įgyvendinimo. Ir visai kitokios yra valstybių vadovų derybos dėl kovos su terorizmu problemų.

Tačiau tuo pat metu knygos „Kelias į susitarimą arba derybos be pralaimėjimų“ autoriai R. Fišeris Ir V. Jurijus teigia, kad pagrindiniai bet kokių derybų elementai išlieka nepakitę. „Norint rasti kelią per žmonių santykių džiungles, – sako jie, – naudinga atsižvelgti į tris pagrindines kategorijas: suvokimą, emocijas ir bendravimą. Įvairios santykių problemos tarp žmonių patenka į vieną iš šių trijų krepšelių“. Ir esame įsitikinę, kad principinių derybų metodai yra tie patys produktyvios komunikacijos metodai, paremti komunikacinės veiklos kultūra.

Suvokimas– išsiaiškinti kitos sutarties šalies mąstymo būdą. Taigi taisyklė: įsivaizduokite save kito vietoje, nedarykite skubotų išvadų, remdamiesi savo samprotavimais. Jei iškyla skirtumų suvokiant tą patį sakinį, aptarkite juos. Tegul antroji pusė save parodo. Klauskite patarimo, atsižvelkite į bendravimo dalyvių principus ir įvaizdį. Tai yra tas pats reikalavimas parodyti empatiją, pagarbą partnerio asmenybei, apie kurį kalbėjome ginčydamiesi dėl tarpusavio supratimo sąlygų.

Emocijos– Pirmiausia žinokite savo ir jų jausmus. Leiskite antrajai pusei, jei aistros verda, „nuleisti garą“ nereaguoti į emocines apraiškas, nes jums svarbiausia pasiekti abipusį supratimą. Naudokite simbolinius gestus, kurie palaiko pokalbį, ir nepamirškite apie humoro jausmo efektyvumą.

Bendravimas– būk santūrus, subtilus, mandagus. Nurodykite klaidas ne tiesiogiai, o netiesiogiai, todėl kalbėkite ne apie partnerį, o apie save. Pavyzdžiui, neskubėkite sakyti: „Tu klysti!“, Geriau sakykite: „Aš tavęs nelabai suprantu...“; vietoj: „Kaip neatsargiai ir skubotai atlikote šį darbą! – „Nemaniau, kad darbas reikalauja daugiau laiko nei tu turėjai; Deja, nebuvo įmanoma to atlikti pakankamai tiksliai“.

Šios rekomendacijos savo esme ir net forma sutampa su patarimu Deilas Karnegis. Pavyzdžiui, pateikiame šešias taisykles, kurias jis siūlo, kad padarytumėte gerą įspūdį savo bendravimo partneriams: šypsokitės, būkite draugiški, svetingi, nuoširdžiai domėkitės kitais žmonėmis, būkite geras klausytojas, skatinkite kitus kalbėti apie save, kalbėkite apie tai, kas domina. tu, pašnekovas, įskiepyk jam savo svarbos suvokimą ir daryk tai nuoširdžiai.

Carnegie ypač formuluoja taisykles, kaip daryti įtaką žmonėms nežeminant ir neįžeidžiant jų orumo. Pradėkite nuo pagyrimų, nuoširdaus jų orumo pripažinimo. Užduokite klausimus, užuot įsakę. Sutikite, skirtingai reaguosite į vadovo nurodymus, kurie skiriasi forma: 1. Rytoj, kad šis darbas būtų baigtas! 2. Ar manote, kad šis darbas bus baigtas iki rytojaus? Pirmuoju atveju susierzinimas gali kilti dėl autoritarinio įsakymo tono (jaučiate „Tėvo“ poziciją). Antruoju atveju ramiai priimsite vadovo norus, nes bendraujama buvo vienodomis sąlygomis, kaip „Suaugęs“ su „Suaugęs“.

Carnegie vadovui duoda ypatingų patarimų: naudokite padrąsinimą, sukurkite žmonėms gerą reputaciją, suteikite jiems galimybę išlaikyti savo prestižą. Sukurkite įspūdį, kad jei padaryta klaida ar klaida, ją galima ištaisyti. Skatinkite žmones daryti tai, ką galite pasiūlyti.

Neatsitiktinai vadybos specialistai ypatingą dėmesį skiria vadovo dalykiniam etiketui, kaip būtinai sąlygai palankaus psichologinio klimato organizacijoje formavimuisi. Jie pataria: ieškoti galimybių, nestatyti barjerų; bendrauti taip, kad matytumėte, ką galima padaryti, o ne ko negalima. Konkrečių patarimų šiuo klausimu teikia Volgos verslo ir vadybos akademijos prezidentas R.G. Mannapovas:

Šių pozicijų transakcinė analizė įtikina: siūloma užimti ne autoritarinę, imperatyvią „tėvų“, o „suaugusiojo“, pasiruošusio pagarbiai ir dėmesingai vertinti bendravimo partnerio požiūrį. . Vienas iš valdymo aforizmų yra: pagirkite darbuotoją, kritikuokite darbą. Ką tai reiškia? Vadovavimo etiketas – tai gebėjimas padrąsinti ir kritikuoti tokiu būdu, kuris parodytų pagarbą žmogaus orumui.

Viena iš draugiško bendravimo paslapčių – šypsena, kaip išorinė noro būti dėmesingam ir parodyti empatiją apraiška. Kiek nuostabių žodžių buvo pasakyta apie šypseną! Tai nieko nekainuoja, bet duoda daug. Ji praturtina tuos, kurie ją gauna, nenuskurdindama tų, kurie ją duoda. Tai trunka akimirką, bet kartais išlieka atmintyje amžinai. Tai sukuria laimę namuose, geros valios atmosferą verslo santykiuose ir tarnauja kaip slaptažodis draugams. Ji yra įkvėpimas pavargusiam, dienos šviesa nusivylusiems, saulės spindulys liūdintiems, geriausias gamtos priešnuodis bėdoms. Ir vis dėlto jo negalima nusipirkti, parduoti, pasiskolinti ar pavogti, nes ji pati savaime neduoda jokios naudos, nebent ji kam nors atiduodama. Todėl viena iš produktyvaus bendravimo taisyklių yra neslėpkite savo šypsenos, nesidrovėkite rodyti teigiamų emocijų, išorinio geros valios ženklo.

Dar viena sąlyga deryboms be pralaimėjimo yra pažvelgti į derybų temą ne tik iš savo taško.

Jūs pateikiate prašymą, pasiūlymą savo kolegoms, vadovui ar kokiam nors pareigūnui. Niekada neturėtumėte pradėti nuo savo interesų pareiškimo, argumentų dėl prašymo ar pasiūlymo. Svarbu, kad pašnekovas, su kuriuo susisieki, pajustų tavo pasiūlymo svarbą sau, kaip lyderiui, komandai. Todėl pravartu pokalbį pradėti nuo to, kas pašnekovui gali būti įdomu. Pavyzdžiui, jus domina galimybė dalyvauti mokslinėje ir praktinėje konferencijoje ir atvykote pas savo vadovą su prašymu išvykti į komandiruotę. Jei pokalbį pradėsite išreikšdami savo norą, gali būti, kad sulauksite atsisakymo. Bet pradėti galima nuo to, kad gautas kvietimas yra instituto prestižo rodiklis, o bendravimas konferencijoje leistų praplėsti kolektyvo kuriamų inovatyvių programų rėmėjų ratą. Tokiu būdu orientuojatės į savo komandiruotės naudai argumentus, paremtus ne asmeniniais, o bendrais organizacijos interesais, kurie yra artimi vadovui. Taikydami šį metodą labiau tikėtina, kad patenkinsite savo interesus.

Yra dar viena sėkmingų derybų taisyklė, kuri vadinama "Sokrato paslaptis" Senovės graikų filosofas Sokratas nepaliko mums savo darbų, nes tikėjo, kad parašyta mintis miršta. Tačiau jo talentingi mokiniai ir pasekėjai Ksenofontas Ir Platonas paliko prisiminimus apie Sokratą, įskaitant jo nuostabią dovaną dialogui. Taip pas mus atkeliavo Sokrato paslaptis. Tai susideda iš to, kad jus dominančią problemą arba pagrindinę idėją, skirtą norimam rezultatui pasiekti, suskirstote į atskiras logiškai nuoseklias nuorodas, kurios palaipsniui veda į pagrindinę idėją, ir pateikiate kiekvieną nuorodą nuosekliai užduodamų klausimų forma. teigiamas atsakymas.

Pabandykime išspręsti jus dominančios komandiruotės problemas naudodamiesi „Sokrato paslaptimi“. Loginė klausimų grandinė gali atrodyti, pavyzdžiui, taip:

1. Kreipdamiesi į vadovą klausiate: „Žinoma, esate susipažinę su tokio ir tokio universiteto (ar visuomeninės organizacijos) veiklos sritimis“? Atsakymas turėtų būti teigiamas. Toliau užduokite šiuos klausimus:

2. „Ar mums būtų naudinga geriau pažinti jų vadovaujančius specialistus?

3. „Ar mūsų organizacijai yra prestižas gauti kvietimą į konferenciją?

4. „Akivaizdu, kad konferencija bus labai reprezentatyvi?

5. „Galbūt dalyvavimas konferencijoje praplėstų mūsų idėjų rėmėjų ratą?

6. „Kaip manote, kad mūsų darbuotojai dalyvautų šioje konferencijoje?

7. „Gavau kvietimą. Ar leisite man vykti į komandiruotę?

„Sokrato paslaptį“ galima apibūdinti įvairiai: tai sumažintas, gerai apgalvotas dialogas su iniciatyvos perėmimu. Atsiminimuose apie Sokratą yra toks jo patarimas: „Kitą kartą, kai norėsite pasakyti žmogui, kad jis klysta, prisiminkite seną basą Sokratą ir nuolankiai užduokite savo pašnekovui klausimą – klausimą, į kurį atsakymas yra „taip“. “

Kuo naudinga „Sokrato paslaptis“? Pokalbio iniciatorius sulaiko pašnekovo dėmesį, vadovauja pokalbio logikai. Jei nusistovėjusioje loginėje grandinėje yra klaidingas skaičiavimas, iškart tai pastebėsite ir pataisysite tolesnę bendravimo eigą. Pašnekovas su jūsų pagalba priima jus dominantį sprendimą.

Produktyvaus dialogo paslaptis gali išsakyti patarlė: jei nori būti įdomus (reiškia savo partneriui), domėkis. Įvairių tautų išminties lobyne yra daug pamokančių minčių, kurios atkreipia mūsų dėmesį į žmonių bendravimo kultūrą. Štai keletas iš jų.

„Upės ir upeliai atiduoda savo vandenį jūroms, nes yra žemesni už juos. Taip pat žmogus, norėdamas pakilti, turi būti žemesnis už kitus.

„Nėra magijos, stipresnės už žodžių magiją“

Anatole France

Nepamiršk, brangus žmogau:

Šautinė žaizda greitai užgis,

Žaizda nuo žodžio dega visą šimtmetį.

(Gamzatas Tsadasa, Dagestano poetas)

„Kaip medicina nepasiekia savo tikslo, jei dozė yra per didelė, taip ir kaltinimas bei kritika, kai viršija teisingumo ribas.

A. Šopenhaueris

„Priešas, kuris ieško tavo klaidų, yra naudingesnis nei draugas, kuris bando jas nuslėpti.

Leonardo da Vinci

„Valdžia sau yra aukščiausia galia“

Iš knygos Pasaulio ir vidaus kultūros istorija autorius Konstantinova S. V

23. Senovės Rusijos kultūra. Pagonybės laikotarpio kultūra. Rusijos gyvenimas Senosios Rusijos valstybės istorija prasidėjo dar gerokai prieš krikščionybės priėmimą. Krikščioniškoji Rusijos kultūra buvo paremta pagonišku kultūros sluoksniu. Ankstyviausia informacija apie senąją rusų kultūrą

Iš knygos Kultūros teorija autorius Autorius nežinomas

4.4.2. Kultūra ir meninė veikla. Kultūra ir menas Meninė veikla yra ypatinga žmogaus veiklos rūšis, unikali savo ryšiu su kultūra. Tai vienintelė veikla, kurios prasmė yra kūrimas, saugojimas, veikimas

Iš knygos „Kinija kontroliuojama“. Senas geras valdymas autorius Maljavinas Vladimiras Viačeslavovičius

13. KULTŪRA IR MODERNUMAS

Iš knygos Verboslovas-2, arba Apsvaigusio žmogaus užrašai autorius Maksimovas Andrejus Markovičius

13.2. Kultūra ir antikultūra Jei kultūra nėra viskas, ne visas žmogaus ir visuomenės gyvenimas, nors ji gali būti su viskuo susieta, įkūnyta beveik viskuo, tai, pirma, gyvenime yra kažkas, kas nėra kultūra, kurioje kultūra yra neįkūnyta.

Iš knygos Sveiki, vaikai! autorius Amonašvilis Šalva Aleksandrovičius

Tiesa kaip kultūros vertybė. Mokslas ir kultūra. Kultūra ir technologijos Andrianova T.V. Kultūra ir technologijos. M., 1998. Anisimovas K. L. Žmogus ir technologijos: šiuolaikinės problemos. M., 1995. Biblininkas V. S. Nuo mokslinio mokymo iki kultūros logikos. M., 1991. Bolšakovas V.P. Kultūra ir tiesa // NovGU biuletenis,

Iš knygos Kaip įveikti kinus autorius Maslovas Aleksejus Aleksandrovičius

Laisvė ir kultūra Berdiajevas N. A. Laisvės filosofija. Kūrybiškumo prasmė. M., 1989. Camus A. Maištaujantis žmogus. M., 1990. Campbell J. Laisvė ir bendruomenė // Filosofijos klausimai. 1992. Nr. 12. Fromm E. Pabėgimas nuo laisvės. M., 1995. Hayek F. A. Kelias į vergiją // Filosofijos klausimai. 1992 m.

Iš knygos Tautos ir nacionalizmas pateikė Ernestas Gellneris

Iš knygos Kūno prašymai. Maistas ir seksas žmonių gyvenime autorius Reznikovas Kirilas Jurjevičius

Kultūra Svarbiausia - vienybė, prieštaringame - laisvė, visame kame - meilė. Palaimintasis AUGUSTINAS O gal šie palaimintojo Augustino žodžiai nusako, kas yra ši paslaptinga ir nesuvokiama kultūra? Nesuprantama? Nėra paprastesnio žodžio... Taip. Bet tu pabandyk

Iš knygos Kultūra ir taika autorius Autorių komanda

Verslo santykių su vaikais užmezgimo principas Ką tai reiškia? Atsigręžkime į S. T. Šatskį (iš kurio pasiskolinau šią sąvoką); dalykinių santykių esmę paaiškinti pamokoje „...Faktas tas, kad pedagoginiai klausimai labai skiriasi nuo paprasto žmogaus

Iš autorės knygos

Taip pat rekomenduojame

• Rusų literatūrinės kalbos morfologinės normos
• Persijos įlankos karai: priežastys ir pasekmės kovinės operacijos „Dykumos audra“ priežastys
• Atavistiniai organai. Kas atsitiko. Kas yra atavizmai
• Pamokos tema: Žurnalistinio kalbėjimo stiliaus leksinės ypatybės
• Autotrofiniai organizmai Autotrofiniai organizmai kaip šaltinis
• Kryžiaus išaukštinimo šventė: ką daryti ir ko negalima, papročiai ir maldos