Sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. Reduceri progresive pentru volume mari de achiziții. Cum este documentat programul de reduceri?

În exterior, totul arată cam așa: un cumpărător vine la tine, predă un card, vânzătorul scanează codul de bare de pe card și determină ce procent din reducere este pe card. Suma reducerii este dedusă din achiziție, iar plata pentru produs este luată în considerare pentru a crește discountul cumulat.

Acum să „dezvăluim” mecanismul modului în care funcționează sistemul de reduceri pentru clienți

Dorim să vă avertizăm imediat: introducere carduri de reducereîntr-un magazin fără a ține cont de reduceri și vânzări - nu numai inutile, ci și foarte dăunătoare pentru magazin!

Pentru că poate deveni o cauză de fraudă și un mijloc necontrolat de îmbogățire pentru vânzătorii fără scrupule.

Pentru a lansa carduri de reducere sau cupoane într-un magazin, cu siguranță ai nevoie de un program care să calculeze automat reducerile de carduri și să le țină evidența! Altfel, cum poți fi sigur că reducerea nu a intrat în buzunarul vânzătorului? La urma urmei, este foarte dificil să verifici câți oameni au vizitat magazinul cu carduri și au primit manual reduceri la ele.

Pentru a ține cont de reduceri, programul TorgSoft are instrumente speciale

Programul TorgSoft oferă antreprenorului o contabilitate completă, control și analiză a utilizării reducerilor cu un indicator de rentabilitate:
Calculați automat suma reducerii pe baza sumei achiziției;
- creșterea automată a reducerii în funcție de valoarea tuturor achizițiilor clienților (reduceri cumulate);
- adăugați bonusuri pe cardul clientului și plătiți cu bonusuri la cumpărare (sistemul de bonusuri poate fi folosit ca alternativă la reduceri sau împreună cu reduceri);
- ține cont de întregul istoric de achiziții al clientului;
- mentine o baza de date si profiluri clienti si ia decizii pe baza acesteia
- tine evidenta reducerilor acordate si analizeaza utilizarea acestora; - limita sau interzice reducerile la anumite tipuri

mărfuri (a căror marjă este mică).

Cum funcționează codul de bare de pe un card de reducere și cum se determină reducerea? În programul TorgSoft, fiecărui client i se atribuie un număr unic care corespundecod de bare activat card de reducere . Prin scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște procent din reducerea sa.

Acesta este modul în care cardul este „legat” la cumpărător. Pe măsură ce faceți cumpărături, discountul dvs. poate crește - dacă ați ales un sistem cumulativ, sau rămâne neschimbat - dacă ați ales unul fix. Puteți gestiona reducerile clienților și puteți aplica sistem mixt, precum și să ajusteze procentul reducerilor acestora.

Este recomandabil să decideți dinainte ce tip de sistem de reduceri va avea magazinul dvs., în funcție de dimensiunea cecului mediu și de obiectivele magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe un card - gândiți-vă la „praguri” de reducere. De exemplu: atunci când cumpărați pentru 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reducere sunt specificate în program și nu are rost să le scrieți pe card:

Pentru a încuraja clienții să cumpere în mod regulat la magazinul dvs., puteți specifica perioada de reducere. De exemplu, dacă nu s-au făcut achiziții în perioada pe care ați specificat-o, reducerea este redusă sau anulată.

Dacă doriți să rulați cupoane de reducere (cupoane de reducere) în magazinul dvs. sau să folosiți certificate cadou, este necesară și contabilizarea acestora.

De unde să obțineți coduri de bare pentru un card de reducere?

Desigur, codul de bare de pe un card de reducere nu este scos din aer. Toate numerele sunt generate în avans în program. Când te hotărăști să fugi carduri de reducere, mai întâi decideți cantitatea care trebuie tipărită. Specificați numărul de carduri din program și programul va crea pentru dvs. o serie de coduri de bare care vor corespunde clienților încă „nenumiti”. Dați numerele codurilor de bare imprimantelor.
Cum să creați numere în program - în acest tutorial video

Toate! Acum tot ce trebuie să faceți este să obțineți carduri gata făcute și să începeți să le distribuiți în mod activ!

De ce să distribuiți cărțile în mod activ? Câte carduri ar trebui să imprim? - despre asta în articolul următor.

Pe baza rezultatelor unui sondaj realizat în magazinul Master, s-a dezvăluit că una dintre principalele condiții care influențează achiziția de mărfuri în magazinul nostru o reprezintă reducerile, după cum au răspuns 30 de respondenți din 110 respondenți sau 27,3%. Un tip de reducere este deja prezent în magazin, promoții „mai ieftine în perioada sărbătorilor”. Această acțiune se desfășoară în ajunul Anului Nou, în ziua Apărătorului Patriei (23 februarie) și internațional ziua femeii(8 martie). Dar în acest fel, magazinul nu poate coopera constant cu clienții, așa că este necesar să construim relații mai lungi cu clienții.

Esența propunerii este următoarea: activitățile de promovare a vânzărilor destinate clienților urmăresc cel mai adesea următoarele obiective: încurajarea consumului mai intens de servicii; încurajarea clienților să cumpere produse pe care nu le-au folosit anterior; „împingerea” consumatorilor să cumpere; încurajare clienți obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale cererii; atragerea de noi clienți.

Evenimentul care se propune pentru stimularea vânzărilor în magazinul Master este cardurile de reducere cumulative. Procentul maxim de reducere este de 10%. Dobânda este calculată de la 3% la 10%. Cardul este emis la achiziționarea a 5.000 de ruble și este completat cu fiecare achiziție. Un astfel de sistem de reduceri îi împinge pe clienți, în primul rând, să facă o achiziție unică în valoare de cel puțin 5.000 de ruble, iar în al doilea rând, clientul are un stimulent să revină la acest magazin special. La primirea unui card de reducere, clientul trebuie să completeze un chestionar în care, pe lângă introducerea datelor personale ale clientului, care vor fi informații confidențiale, i se cere să răspundă la o serie de întrebări privind satisfacția față de activitatea acestui magazin.

Astfel, va fi dezvăluit punctele slabe operațiunile magazinului și prin eliminarea acestora sau, dimpotrivă, adăugarea unor inovații, numărul clienților mulțumiți va crește.

Pentru implementarea unui program de promovare a vânzărilor este necesar să se difuzeze informații relevante despre activitățile planificate în cadrul acestuia. Prin urmare, trebuie luate decizii adecvate cu privire la mijloacele de diseminare a informațiilor și asupra programului de promovare a vânzărilor al întreprinderii. Atunci când alegeți medii specifice pentru diseminarea informațiilor, ar trebui să se țină seama de importanța optimizării nivelului de eficacitate și a costului fiecăruia dintre ele. După părerea mea, în în acest caz, Mai mult într-un mod eficient comunicarea informațiilor va fi o declarație a esenței ofertei către fiecare cumpărător de către vânzător oral. Aceasta va avea avantajele sale datorită absenței costurilor pentru organizarea utilizării acestei metode, precum și garanției informării fiecărui client.

Eficacitatea stimulării depinde în mare măsură de momentul implementării acesteia. În practică, calendarul activităților individuale de stimulare este legat de un anumit sezon. Consider că este mai profitabil să organizezi un astfel de eveniment în timpul creșterii activității consumatorilor. Statisticile arată că cererea de produse pentru construcții este în creștere primavara devreme iar vara.

Elaborarea unui buget de promovare a vânzărilor se realizează în cadrul bugetului general pentru implementarea strategiei de comunicare a întreprinderii. Suma de fonduri necesare pentru promovarea vânzărilor poate fi calculată prin determinarea costurilor fiecărui eveniment specific, care ar trebui să fie corelate cu valoarea profitului așteptat.

Tabelul 9 - Costurile măsurilor de introducere a cardurilor de reducere cumulative

Pentru a implementa acest eveniment, este necesar să se producă 100 de carduri de plastic pentru distribuire către clienți, al căror cost va fi de 6.000 de ruble. De asemenea, trebuie să cumpărați hârtie pentru chestionare (100 de coli) - 50 de ruble. Costurile vor include o reducere procentuală. Să presupunem că 50 de clienți vor primi reduceri în prima lună. 40 dintre ei vor vizita din nou magazinul în aceeași lună. Valoarea medie a achizițiilor ulterioare va fi de 1.500 de ruble. 3000Х40=120000 de ruble. Deoarece primul nivel de reducere este de 3%, valoarea reducerilor este egală cu 3% din 120.000 de ruble și va fi de 3.600 de ruble. Pentru ca acest eveniment să funcționeze, este necesar să instalați cel corespunzător program de calculator, care va costa 16.500 de ruble. Drept urmare, obținem costul total al implementării acestei măsuri în valoare de 26.150 de ruble.

Tabelul 10 - Eficiența măsurii propuse pentru introducerea cardurilor de reducere pentru economii

Deoarece, ca urmare a lansării sistemului de reduceri, 40 de persoane au primit reduceri, a căror valoare medie de achiziție a fost de 3.000 de ruble, efectul evenimentului va fi egal cu 120.000 de ruble. Astfel, profitabilitatea acestui proiect = 15% (Tabelul 10)

Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru reținerea clienților din vremea noastră este un sistem de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea dvs., puteți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.

Probleme pe care le rezolvă sistemul cardurilor de reducere:

Stimularea achizițiilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

Creșterea sumei cecului și a regularității achizițiilor (aceasta este în într-o măsură mai mare se referă la sistemul cumulativ de reduceri și bonusuri);

Constructii atitudine loială la brand.

Acum hai să ne dăm seama. Există multe opțiuni:

Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, dimensiunea reducerii variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri pe un card de reduceri este cumulativ: la început se stabilește un procent mic, iar după depășirea anumitor praguri ale sumei cheltuite pentru achiziții, suma reducerii crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile efectuate. Aceasta este o schemă mai „sprețuită”, deoarece prevede arderea bonusurilor și nu întotdeauna reguli simple aplicatii. În plus, cel mai adesea există o limită de plată cu bonusuri - până la 20% din suma cecului.

Sistemul de reduceri poate să nu aparțină companiei în sine, dar poate fi implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: prin card bancar VISA, programul de fidelitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știi Cum funcționează sistemul de carduri de reducere?. Să aruncăm o privire pe cont propriu:

Desigur, totul începe cu gândirea unei strategii de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia a fost dezvoltată și testată pentru viabilitate, urmează următoarea etapă - crearea unui aspect al cardului de reducere. Este important nu numai să abordați problemele de design în mod competent, ci și să gândiți bine latura tehnica implementarea proiectului. Va exista un card de reducere cu bandă magnetică sau va fi un smart card? Trebuie să plasați fizic informații personale pe card sau vă puteți limita la date electronice? Fără a o înțelege pe deplin, puteți face o greșeală enervantă în etapa de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să furnizați toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care au întâlnit deja această problemă de mai multe ori și știu direct, cum functioneaza sistemul de reduceri?.

Deci, aspectul este gata. A sosit momentul să decidem asupra unei companii care va tipări ediția necesară. Dacă contactați o tipografie cu o vastă experiență pe piață și cu o bună reputație, probabil că vă vor spune ce materiale este cel mai bine să alegeți pentru a vă duce la bun sfârșit sarcina, ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz concret și care sunt cele pe care le puteți face fără. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cum să imprimați cel mai bine cardurile de reducere. Și pentru că nu este prima dată când specialiștii tipografiei se confruntă cu astfel de probleme, părerea lor poate fi de încredere. Ei știu sigur cum funcționează un card de reducere?și cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile la lucru. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele predominante în compania dumneavoastră și pe piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu faceți pași activi până nu înțelegeți cum funcționează cardurile de reducere?. Explorează totul opțiuni posibile, determină care ți se potrivește mai bine decât celelalte și abia apoi „intră în luptă”. Noroc!

Marja comercială este utilizată de fiecare organizație comercială. Costurile de distribuție sunt măsurate prin markup sau diferența dintre prețul de vânzare către utilizatorul final (consumator) și prețul plătit producătorului de primul cumpărător.

Marja comercială este asociată cu conceptul de valoare adăugată prin distribuție. Pentru un canal indirect care include mai mulți intermediari, marja comercială este egală cu suma marjelor intermediarilor succesivi. Markup-ul unui anumit distribuitor este diferența dintre prețurile la care vinde și cumpără. Dacă există un singur intermediar, ambele definiții ale marcajului sunt aceleași.

Markupurile cu ridicata sunt elemente ale prețurilor de listă cu ridicata. În esență, acestea sunt prețuri pentru serviciile prestate comerţ cu ridicata către producători. Marjele de vânzare cu ridicata includ costurile asociate cu achiziționarea, transportul, depozitarea, procesarea, vânzarea produselor, precum și taxele vamale, taxele și profiturile. Markupurile angro pot fi stabilite în mod liber de către participanții în lanțul angro înșiși sau pot fi reglementate și stabilite de autoritățile executive ale subiecților Federația Rusă.

Markupurile includ costurile vânzătorilor asociate cu transportul mărfurilor de la furnizor și vânzarea acestora către clienți, profitul și taxa pe valoarea adăugată a anumitor bunuri. Markupurile pot fi gratuite și reglementate. Markupurile, de regulă, sunt diferențiate în funcție de bunuri individuale, grupuri de produse și sisteme de tranzacționare.

T indemnizație de vânzare- suma de bani cu care vânzătorul crește prețul de vânzare față de prețul de cumpărare pentru el însuși. Prețul de vânzare se calculează folosind formula în care a este marca comercială a prețului de cumpărare, în fracțiuni de unitate. Markupurile comerciale sunt determinate de vânzător în mod independent, în funcție de condițiile pieței. Marca comercială include costurile vânzătorului, inclusiv costurile de transport pentru livrarea mărfurilor de la furnizor. Acestea depind de tipul de ex-gratia prevazut in pretul de vanzare gratuit al producatorului sau de pretul de achizitie al produselor (marfurilor) si de conditiile de livrare specificate in contract. Sunt incluse alte cheltuieli pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri de către o organizație de comerț cu ridicata, precum și taxa pe profit și pe valoarea adăugată.

Dacă markupurile comerciale reglementate sunt aplicate produselor și mărfurilor, întreprinderile comerciale utilizează un marcaj comercial de dimensiuni stabilite.

Autoritățile executive ale entităților constitutive ale Federației Ruse stabilesc și reglementează mărimea markupurilor la prețurile produselor mâncare pentru copii(inclusiv concentrate alimentare), medicamenteși produse medicale, precum și pentru produsele și mărfurile vândute în Nordul Îndepărtat și zone echivalente cu termene de livrare limitate.

Mărimea majorărilor este determinată ținând cont de rambursarea costurilor de producție, distribuție și vânzare, TVA, contribuții la buget (cu excepția întreprinderilor scutite de plata acestui impozit pe venit) și asigurând funcționarea profitabilă a acestor întreprinderi. Valoarea costurilor de distribuție este legată de condițiile de cumpărare și vânzare. Cu cât sunt implicați mai mulți intermediari în vânzarea mărfurilor, cu atât costurile de distribuție sunt mai mari și nivelul prețului de vânzare este mai ridicat. Prin urmare, crearea sau apariția marilor companii de comerț cu ridicata în țară va contribui la reducerea costurilor de distribuție a mărfurilor. Un mare angrosist oferă producătorilor comenzi mari, profitabile și stabile. Se deosebește favorabil de mici și retail prin faptul că nu umflă profitul pe unitatea de marfă, ci crește valoarea profitului în funcție de greutatea produsului. Mai mult, marii angrosisti își reglementează cel mai adesea prețurile de vânzare și de vânzare cu amănuntul, determinând ponderea unui alt intermediar sau retailer în acest preț.

Strategie pentru acordarea de reduceri și bonusuri Când un client vede reduceri la bunuri, cel mai adesea el reacționează pozitiv, așa cum se poate face cumpărare chilipir. În același timp reduceri permanenteîn același magazin, cu excepția cazului în care este un magazin de lichidare, este un semn de avertizare. Poate că produsele reduse sunt de calitate scăzută, pentru că din anumite motive nu le cumpără nimeni, așa că vânzătorii reduc prețul. Astfel, pentru cumpărător reducerea este:

Semnal pozitiv ca modalitate de a cheltui mai puțin; - un semnal negativ ca semn al bunurilor sau serviciilor de calitate scăzută. În ceea ce privește vânzătorul sau producătorul, pentru ei o reducere este și un concept ambiguu. Aceasta este: - o măsură necesară pentru a obține cel puțin venituri minime; - o mișcare specială pentru a maximiza veniturile.

După cum se dovedește, o reducere poate fi percepută diferit atât de client, cât și de producător, așa că, dacă un antreprenor dorește să reușească în afacerea sa, atunci trebuie să construiască în mod competent o politică de reduceri.

Analiza eficacității utilizării lor. Deși firma stabilește prețurile pentru produsele sale ținând cont de cele acceptate strategia de prețuri, în fiecare etapă de promovare a produselor pe piață, el trebuie să regleze prețurile în funcție de volumul și termenele de livrare, de procedura și formele de plată și, ca parte a unui program de promovare a vânzărilor, să introducă un sistem de reduceri. Introducerea oricăror tipuri de reduceri în sine ar trebui să vizeze consolidarea poziției companiei pe piețe specifice.

Cel mai tradițional tip de reducere este o reducere de cantitate. Mărimea reducerii, care uneori este numită și engros, poate varia foarte mult și uneori poate ajunge până la 20-30% din prețul cu ridicata al produsului. Reducerile pentru plata produselor în numerar sunt de obicei stabilite la 1-1,5% din cost total livrari, dar reducerile pentru plata in avans pot ajunge pana la 3-5%, in functie de perioada de la data platii pana la livrare.

Reducerile dealerilor sunt oferite pentru a menține un anumit nivel de preț în regiune și pot varia, de asemenea, destul de semnificativ. gamă largă, începând de la 10% și mai sus. Pentru dealeri, pe lângă un sistem flexibil de reduceri, plata prin deschide cont. Aceasta înseamnă că dealerul poate primi produse și facturi pentru acestea cel puțin în fiecare zi și poate plăti pentru ele o dată pe lună. Ca echivalent cu o reducere, pentru volume mari de achiziții, Dealer-ului i se pot asigura beneficii pe gama de produse achiziționate, datorită unei ponderi mai mari în furnizarea de produse lichide.

Această opțiune este eficientă pentru acele întreprinderi care produc mai multe modele de produse cu același scop și pentru care, la încheierea contractelor, se aplică principiul respectării restricțiilor de sortiment. Pe langa baremul reducerilor la furnizarea produselor in conditii de consignatie sau de vanzare, se aplica prime de pret in functie de termenele de plata in rate, calculate pe baza ratei creditului bancar. Dar aici, pe lângă penalitățile tradiționale de întârziere, atunci când plata este accelerată față de planul de rate furnizat, se stabilește o primă de 0,5-1% pentru fiecare zi de avans.

Bonusul este o primă oferită Consumatorului pentru volum mare produse achiziționate pentru o anumită perioadă de timp sau, mai simplu, reducere cumulativă. Este exprimată într-o reducere suplimentară mică la toate plățile anterioare și este luată în considerare în plățile următoare pentru o anumită perioadă de timp.

Este necesar să se analizeze rezultatele sistemului de reduceri implementat peste tot și în mod regulat. Reducerile sunt doar un instrument care perioade diferite timpul poate fi folosit de dvs. pentru a rezolva probleme. Ele se pot schimba în funcție de situația pieței și acest lucru este normal. Nu este normal când reducerile sunt revizuite în cadrul unor contracte deja încheiate, ceea ce subminează încrederea în întreprindere și oferă concurenților posibilitatea de a câștiga această situație în avantajul lor. În același timp, reducerile nu pot fi considerate un scop în sine. De fiecare dată, mai ales când aveți producție în masă, este necesar să preziceți reacția marilor angrosisti la acestea și alte consecințe.

Psihologia reducerilor

Reducerile nu sunt doar un instrument economic, ci și unul de marketing, ceea ce înseamnă că are impact psihologic pe client. Astfel, o reducere este atât un stimulent pentru cumpărături, cât și pentru abținerea de la acestea.

Dacă o reducere este acordată fie prea des, fie într-un volum prea mare, poate descuraja consumatorul, astfel încât reducerile inutil de mici sau mari pot fi la fel de dăunătoare. Un alt lucru este că micile reduceri pot fi corectate, dar creșterea prețului după ce a fost redus semnificativ este cu greu posibilă. Aceasta înseamnă că ar trebui să se acorde reduceri:

tangibil pentru client;

Nu prea mare (adică nu imediat 50 - 70%);

Nu prea des (adică nu în fiecare zi pentru același produs).

Dacă un antreprenor nu este sigur de mărimea reducerii, este mai bine să înceapă cu mici, altfel există riscul unor pierderi care ar putea fi evitate.

O reducere ar trebui să rămână un apel la cumpărare și nu o recunoaștere a unui produs sau preț prost ales.

Chiar dacă reducerile par haotice la prima vedere, scopul lor este totuși logic. În caz contrar, există întotdeauna riscul de a nu primi o parte din profit.

O reducere este în orice caz un mijloc de a atinge un obiectiv, așa că mai întâi trebuie să determinați ce anume vrea să obțină antreprenorul atunci când acordă o reducere. Dacă un proprietar de afaceri dorește să mărească profiturile din vânzări și, în același timp, acordă reduceri excesive, atunci va ajunge să înregistreze pierderi pentru că folosește incorect mecanismul de reducere. Acest lucru sugerează că înainte de a atribui reduceri, trebuie să vă gândiți la politica lor:

În ce cazuri ce reduceri se aplică;

Care este gama de reduceri;

Care sunt creșterile maxime și minime ale reducerilor la creșterea acestora;

Care este intervalul de timp pentru revizuirea reducerilor;

Cum se măsoară efectul introducerii de noi reduceri?

Cine este responsabil pentru stabilirea și revizuirea reducerilor?

Astfel, atribuirea reducerilor ar trebui să fie un proces logic, consecvent și transparent, și nu multe decizii spontane.

Și cel mai important punct: politica de reduceri ar trebui să fie parte integrantă politica de marketing și se combină armonios cu cea financiară. Reducerile sunt un aspect al prețurilor și reprezintă zona de graniță dintre finanțe și marketing. De aceea, graba în stabilirea reducerilor la un anumit produs sau serviciu poate dăuna atât laturii de marketing, cât și financiare a afacerii.