Exemple de KPI: studiați, evaluați, aplicați. beneficiile utilizării KPI-urilor pentru un manager de vânzări. Volumul vânzărilor pentru un timp care este egal cu timpul de lucru complet

KPI pentru managerul de vânzări. Ce să cauți atunci când alegi.

Ilya A. Nebesny

În articolul „KPI-urile potrivite pentru creșterea controlată a vânzărilor B2B”, am început să vorbim despre KPI-urile de vânzări și am analizat modul în care valorile de vânzări sunt împărțite în metrici de rezultat și metrice driver.

Indicatorii de rezultat includ indicatori precum venituri, profit, costuri. Particularitatea acestor indicatori este că ei demonstrează rezultatul deja atins prin acțiunile efectuate în trecut și nu arată cum a fost atins acest rezultat. Ele pot fi influențate doar prin indicatori de stimulare. Indicatorii de stimulare includ, de exemplu, numărul de întâlniri organizate, prezentări și numărul de propuneri trimise.

Cadrul motivațional al unui agent de vânzări ar trebui să includă atât indicatori de rezultat, cât și indicatori de stimulare. La selectarea setului necesar de indicatori, sunt analizate următoarele elemente:

• Strategia de vânzări
• Procesul de vânzare
• Rolul vânzătorului

Strategia de vânzări

Strategia de vânzări determină ce produse promovează compania, către ce segmente de clienți, prin ce canale și cum plănuiește să învingă concurenții. Pe baza acestui fapt, indicatorii de performanță ai unui manager de vânzări ar trebui să includă indicatori care reflectă obiectivele strategice. De exemplu, venituri pentru un anumit produs sau venituri pentru un anumit segment de clienți. Pentru a motiva agentul de vânzări să atingă obiectivele companiei, sunt posibile metrici aferente. Un exemplu este obținerea de venituri pentru un produs, sub rezerva realizării unei anumite marje.

Procesul de vânzare

Potrivit analiștilor (2), companiile care utilizează un proces de vânzări formalizat sunt cu 10% mai bune în îndeplinirea obiectivelor de vânzări. Un proces formalizat definește etapele vânzării și acțiunile sau pașii pe care vânzătorul trebuie să le efectueze pentru a trece cu succes de la o etapă la alta și apoi la o afacere câștigătoare. Figura de mai jos prezintă un exemplu de proces de vânzare:

Figura 1. Exemplu de proces de vânzare B2B.

Exemplul de mai sus arată modul în care pașii de vânzare determină compoziția indicatorilor de performanță. La faza de întâlnire - numărul de întâlniri, la prezentare - numărul de prezentări și așa mai departe.

Rolul vânzătorului

Compania americană LevelEleven a realizat un studiu al dependenței indicatorilor de performanță utilizați față de rolul îndeplinit de vânzător (1). Au fost identificate următoarele roluri cele mai comune în vânzări:

• Manager de atracție (dezvoltare vânzări). Sarcina principală este de a găsi și califica oferte potențiale pentru vânzătorii interni. Cei mai des întâlniți indicatori de performanță sunt numărul de întâlniri, numărul de apeluri, numărul de lead-uri create.
• Vânzări interne. Aceștia lucrează în principal de la birou, realizând întâlniri și demonstrații prin canale de la distanță. Ei urmăresc adesea clienții potențiali trimisi de managerii de achiziții. Cei mai comuni indicatori de performanță sunt numărul de oferte câștigate, numărul de oferte potențiale în curs și numărul de apeluri.
• Vânzători externi (Vânzări pe teren). Lucrați cu clienții personal la tranzacții mai complexe și mai complexe decât vânzătorii interni. Cei mai comuni indicatori de performanță sunt numărul de întâlniri, numărul de oferte câștigate, numărul de tranzacții potențiale create.
• Manageri de cont (Account Management). Sarcina principală este de a dezvolta afaceri cu clienții existenți, de a fi în permanentă comunicare cu aceștia, identificând noi nevoi. Uneori se numesc Customer Success Team. Cei mai comuni indicatori de performanță sunt numărul de activități, numărul de tranzacții potențiale în curs și numărul de tranzacții câștigate.

Metodologia de selectare a indicatorilor de performanță

Astfel, selecția indicatorilor de performanță al managerului de vânzări se realizează în trei etape:

• Pe baza strategiei de dezvoltare a afacerii companiei se determină indicatorii de performanță necesari.
• Pe baza analizei procesului de vânzare se determină o listă de indicatori de conducere.
• Din lista indicatorilor de conducere, sunt selectați indicatorii care sunt cei mai caracteristici pentru rolul unui anumit agent de vânzări.

Automatizare

Indicatorii de performanță trebuie stabiliți și analizați pentru fiecare vânzător în mod individual. Vânzătorul trebuie să aibă acces la informații actualizate în orice moment. Sistemele automatizate fac posibilă simplificarea menținerii acestei contabilități și oferă un instrument real de creștere a eficienței și implicării vânzătorilor.

Sistemul SPM Soft este un reprezentant al acestor sisteme. SPM Soft face posibilă planificarea și controlul indicatorilor de performanță ai vânzătorilor. Orice număr de indicatori poate fi configurat în sistem. Sunt acceptate atât valorile de rezultat, cât și cele de stimulare. Indicatorii configurați participă la formarea schemelor motivaționale pentru vânzători (funcționalitatea Sales Incentive Compensation). SPM Soft oferă instrumente flexibile pentru configurarea schemelor motivaționale, inclusiv scheme de calcul progresive și regresive, diverse baze de calcul și capacitatea de a seta indicatori de performanță aferenti.

La seminarul „Correct KPIs for Sales Growth” vom vorbi mai detaliat despre metodologia de selectare a indicatorilor de performanță necesari, dar și despre coaching-ul în vânzări bazat pe KPI (Metrics Driven Coaching).

Surse

(1) Raportul KPI de vânzări Ediția 2017. Nivelul unsprezece.

(2) Raport de optimizare a vânzărilor 2012, CSO Insight

Care sunt KPI-urile în vânzări? KPI-urile sunt indicatori cheie de performanță care ajută la înțelegerea dacă o companie avansează sau rămâne nemișcată. Există câteva zeci de astfel de indicatori, dar pe care ar trebui să îi urmăriți? Autorii blogului Hubspot recomandă să nu vă lăsați duși de cap și să nu folosiți mai mult de 4-10 KPI. Vă vom spune cum să creați un set de KPI-uri pentru afacerea dvs. și cum să setați KPI-uri în CRM.

Cum să selectați KPI-urile

Nu există un set universal de indicatori cheie de performanță: fiecare companie trebuie să-și monitorizeze propriii indicatori. Am găsit reguli care vă vor permite să dezvoltați independent un sistem KPI pentru managerii de vânzări.

1. Începeți cu mai multe.

Determinați scopul principal al companiei în situația actuală. Acesta ar putea fi un anumit nivel de venit sau de creștere, numărul de clienți noi și care revin și așa mai departe. De obicei, companiile au un scop principal și unul sau două obiective care ajută la atingerea acestuia.

Exemplu:

● obiectivul principal: creșterea veniturilor anuale la 3 milioane de ruble;
● obiectiv secundar/de întreținere: crește cu 5% în fiecare lună.

2. Fii specific.

Aflați ce valori vor ajuta compania să-și atingă obiectivele generale. Luați un obiectiv mare, spuneți vânzările totale pentru luna și împărțiți-l în dimensiunea medie a ofertei. Apoi, luați în considerare acest indicator în contextul altora care au legătură cu acesta. De exemplu, aflați cât de lung este ciclul mediu de vânzări și care este costul vânzărilor.

Exemplu:

● obiectiv: valoarea vânzărilor în ianuarie - 1,5 milioane de ruble;
● valoarea medie a tranzacției - 250.000 de ruble;
● tranzacții necesare în ianuarie: 6.

3. Concentrați-vă pe acțiune.

Stabiliți ce trebuie să facă echipa dvs. pentru a atinge aceste obiective:

Exemplu:

● de câte tranzacții sunt necesare pentru atingerea scopului;
● pe baza acestui număr, câte clienți potențiali ar trebui să fie în pâlnia de vânzări;
● câte apeluri/scrisori/întâlniri trebuie să efectueze managerii,
pentru a obține cât mai multe piste.

Ce poți urmări

Folosind aceste reguli generale, puteți determina KPI-urile necesare pentru manager. Pe lângă numărul de tranzacții finalizate și de clienți potențiali generați, puteți urmări zeci de alți indicatori. Am întocmit pentru dvs. cea mai completă listă de KPI-uri posibile pentru șefii departamentelor de vânzări și managerii acestora.

Indicatori legati de actiunile managerului

Acești KPI-uri vor demonstra cât de activ și eficient lucrează fiecare angajat din departament:

• numărul de apeluri/întâlniri/CP/prezentări și alte activități ale managerului;
• numărul de activități ale fiecărui manager în comparație cu numărul de tranzacții încheiate de acesta;
• numărul mediu de acțiuni întreprinse pentru a închide un client potențial;
• timpul de răspuns (cât de repede contactează managerii clienții potențiali);
• raportul dintre tranzacțiile câștigate și pierdute pentru fiecare manager;
• profit adus companiei de către manager.

Calitatea serviciului pentru clienți

• numărul de clienți fierbinți gata de cumpărare (SQL);
• conversia clienților potențiali interesați (MQL) în cei interesați;
• numărul de tranzacții repetate.

Indicatori finali

• ciclu mediu de vânzări;
• creanţe de încasat;
• ROI (rentabilitatea investiției);
• raportul dintre venituri din vânzări și venituri;
• verificare medie.

Indicatori țintă

Acești KPI-uri vă vor ajuta să înțelegeți cât de productiv a fost departamentul de vânzări pe parcursul unei luni sau în altă perioadă semnificativă de timp:

• creșterea vânzărilor față de țintă;
• valoarea tranzacțiilor încheiate în această lună față de țintă;
• numărul de tranzacții încheiate în comparație cu țintă.

KPI folosind exemplul departamentului de vânzări

Am apelat la conducerea propriei noastre companii pentru a vă ajuta să înțelegeți alegerea KPI-urilor. Evgeniy Teslenko, director executiv al companiei a spus că urmărește cel puțin 5 KPI-uri importanți:

• cantitatea totală de oferte încheiate pentru întregul departament de vânzări
• factura medie de tranzacție,
• numărul de apeluri pe zi,
• numărul de CP trimise pe zi
• conversia curentă de la etapă la etapă.

Evgeny Teslenko, director executiv al companiei:
- Trebuie remarcate în special câteva nuanțe. De exemplu, cel de-al doilea KPI - factura medie de tranzacție - este foarte important, deoarece poți închide o conversie de 10%, dar în același timp să vinzi pentru acadele, sau să închizi 5% sau 1% și să vinzi Mercedes. Este deosebit de important dacă compania are upsells (vând un produs mai scump decât dorea clientul inițial), downsells (oferind un produs mai ieftin decât cel la care se uita clientul), reduceri și altele asemenea. Verificarea medie vă ajută să înțelegeți care manager lucrează doar cu reduceri și cine luptă cu adevărat pentru fiecare rublă.

Și câteva cuvinte despre monitorizarea conversiilor în . Sunt parcurse 3-4 etape, de exemplu, aceasta ar putea fi conversia de la lead la deal, de la deal la trimitere CP, de la CP la factură și de la factură la plată. Și de câteva ori pe săptămână calculezi câți clienți trec de la un pas la altul. Acest lucru ajută la observarea la timp dacă departamentul de vânzări a început să scadă.

Monitorizarea KPI-urilor într-un sistem CRM

De obicei, rapoartele sunt folosite pentru a analiza aceste date: zilnic, săptămânal, lunar etc. Într-unul dintre articolele noastre, am colectat și descris cum pot fi urmărite într-un sistem CRM. Într-adevăr, astăzi programele CRM sunt cel mai des folosite pentru a stabili planuri și a monitoriza implementarea acestora. Cum funcţionează asta?

De exemplu, programul nostru vă permite să setați KPI-uri în timp real. Atribuiți un plan de vânzări managerilor în CRM:

• după numărul și valoarea tranzacțiilor,
• după numărul de apeluri,
• după numărul de întâlniri și prezentări,
• după numărul de cereri procesate etc.

În orice moment, puteți urmări progresul muncii fiecărui angajat folosind widget-uri speciale: puteți vedea imediat care este obiectivul și cât mai rămâne pentru a-l atinge.

Exemple de obiective KPI în

În acest articol vă vom spune ce sunt indicatorii cheie de performanță (KPI) și cum sunt calculati KPI. Oferim un algoritm detaliat pas cu pas pentru implementarea KPI-urilor. Vă vom spune cum să utilizați acest indicator pentru a motiva personalul. Bonus - un tabel cu exemple de KPI pentru ofițerii de resurse umane.

Din acest articol veți învăța:

★ Motivarea personalului

Ce este KPI

Decodificarea KPI înseamnă în traducere din engleză (Key Performance Indicators) - „key performance indicators”. KPI-urile sunt uneori traduși ca „indicatori cheie de performanță”, dar această variantă este mai puțin comună. Sistemul KPI este utilizat de marile corporații cu o rețea dezvoltată de sucursale și un personal mare.

KPI este un instrument important și eficient pentru un manager de resurse umane care vă va permite să:

1. Evaluați performanța personalului.
2. Monitorizați menținerea eficienței în timpul procesului de lucru.
3. Gestionați fluxul de lucru.
4. Stabiliți obiective specifice pentru personal.

Vă va ajuta să explicați managementului și angajaților ce este KPI în cuvinte simple Alla Piskunova, directorul de resurse umane al companiei de logistică LGK:

Exemplu de indicatori cheie de performanță (kpi)

Un mare magazin de electrocasnice are în personal 12 asistenți de vânzări. Managerul de resurse umane al magazinului evaluează performanța vânzătorilor pe baza următoarelor criterii:

Criteriul nr. 1- raportul dintre numărul de cumpărători cu care vânzătorul a comunicat și numărul celor care au efectuat ulterior o achiziție (în procente);

Criteriul nr. 2- factura medie a clientului;

Criteriul nr. 3- procentul de depășire a planului.

Acest set minim de criterii vă permite deja să calculați KPI (indicatorii cheie) ai vânzătorului și să evaluați eficacitatea acestuia. Managerul HR poate monitoriza implementarea indicatorilor KPI și menținerea eficienței pe parcursul zilei sau lunii. Vă vor spune experții din revista HR Director

Prin definiție, KPI vă permite să gestionați procesul de lucru și să setați sarcini specifice pentru personal. Cum se întâmplă acest lucru în practică:

În exemplul nostru, setul minim de criterii pentru calcularea KPI-urilor. În practică, numărul mediu de criterii KPI este de 5-8.

Exemple de KPI pentru un specialist în managementul documentelor de resurse umane

Tipuri de indicatori cheie de performanță

Indicatorii cheie de performanță sunt simple și derivate.

Exemple de KPI simpli:

• Rezultate KPI (indicatori de rezultat exprimați cantitativ sau calitativ);
• KPI de cost (indicatori de cantitate de cost).

Exemple de indicatori KPI derivați:

• KPI de performanță - raportul dintre rezultate și timpul petrecut;
• KPI de eficiență - raportul dintre rezultat și resursele cheltuite.

Vă vor spune experții din revista HR Director

și înțelegeți dacă ați făcut o greșeală atunci când setați KPI-uri pentru ei.

3 principii principaleDezvoltare KPI

Principiul nr. 1.Indicatori KPIar trebui să fie simplu și ușor de măsurat.

Acest lucru va permite compararea și va preveni dezinformarea.

Principiul nr. 2. Costul de măsurare trebuie să fie mai mic decât beneficiul de laImplementarea KPI.

O procedură prea complexă și costisitoare pentru măsurarea indicatorilor va anula toate avantajele trecerii la KPI-uri.

Principiul nr. 3. Rezultatele măsurătorilor trebuie utilizate în muncă.

Dacă măsurați indicatorii doar pentru raport și nu mai luați pași, atunci măsurătorile sunt lipsite de sens.

Experții de la Sistema Personnel vă vor învăța cu competență

Avantajele și dezavantajele KPI-urilor

angajații lucrează cu 20-30% mai eficient; angajații înțeleg ce sarcini să îndeplinească mai întâi; angajatul ajustează munca în funcție de indicatorul de întârziere; problemele pot fi detectate în stadiul apariției lor; calculul corect al salariilor; sistem eficient de motivare materială.	nu toți indicatorii de performanță pot fi măsurați cantitativ (de exemplu, în educație, medicină); implementarea unui sistem KPI este o procedură costisitoare, consumatoare de timp și de muncă intensivă. fiecare indicator trebuie măsurat și descris în detaliu; La început, angajații vor fi ostili noului sistem. Va dura mult timp pentru a explica, a convinge și a reinstrui.

Cumcalcula KPI: algoritm și exemplu

AlgoritmCalcul KPI

Pasul 1. Selectăm de la 3 la 5 indicatori de performanță.

De exemplu, indicatori pentru un vânzător de magazin online:

1. Clienți noi.
2. Cumpărători care au făcut o comandă repetă.
3. Recomandări pozitive.

Pasul 2. Determinăm ponderea fiecărui indicator. Greutatea totală a indicatorilor este 1, iar cel mai important are cea mai mare pondere.

1. Clienți noi - 0,5.
2. Cumpărători care au făcut o comandă repetă - 0,25.
3. Recomandări pozitive - 0,25.

Pasul 3. Colectăm și analizăm date privind indicatorii selectați pe parcursul lunii.

Pasul 4. Calculăm KPI folosind formula:

Indicele KPI = Greutatea indicatorului*Fapt/Plan

Fapt - rezultat real

Un plan este un rezultat planificat.

Pasul 5. Calculăm salariile ținând cont de indicele KPI.

Exemplu de calcul KPI

Acest sistem de plată motivează vânzătorii să atragă clienți noi și să lucreze cu cei vechi.

Utilizați materialele din sistemul de personal:

Cum se construiește un sistem de plată în departamentul de vânzări? Motivația managerilor de vânzări este de interes pentru aproape orice manager al unei companii comerciale. Din păcate, există o serie de concepții greșite comune în acest domeniu, iar cea mai dăunătoare dintre ele este aceea că cea mai eficientă motivație în vânzări este o schemă de comisioane, de exemplu. procent din vânzări. Prin urmare, jumătate din această postare va fi dedicată cum să NU faci (), iar a doua - cum să o faci de fapt.

De asemenea, trebuie spus că orice schemă de comisioane se exprimă cu ușurință printr-un bonus KPI. De exemplu, dacă plătiți 2% din venituri cu vânzări medii de 500 de mii de ruble, atunci puteți organiza exact aceeași dependență printr-un bonus. Pentru a face acest lucru, trebuie să stabiliți un plan de vânzări de 500 de mii de ruble. (standardul minim în acest caz = 0), iar valoarea bonusului planificată este de 10 mii de ruble. Prima efectivă trebuie calculată folosind cea mai simplă formulă, înmulțind prima planificată cu gradul de îndeplinire a planului (fapt/plan). Apoi, pentru orice vânzări, managerul va continua să primească 2% din venituri. Singura diferență este că schema de bonusuri este mult mai flexibilă. În primul rând, dacă vânzările medii cresc la 1 milion de ruble și doriți să plătiți 15 mii pentru el, nu 20, atunci în schema de comisioane va trebui să reduceți rata, iar aceasta este o schimbare a condițiilor fundamentale de muncă. În schema de bonusuri, pentru o astfel de schimbare va fi suficientă creșterea planului de vânzări pentru perioada următoare. În al doilea rând, în schema de bonusuri se introduce cu ușurință rata minimă de vânzare, ceea ce este necesar pentru gestionarea profesională a procesului de vânzare (vezi). În al treilea rând, într-o schemă de bonusuri, este ușor să suplimentezi veniturile cu alți KPI care sunt importanți pentru tine, prin stabilirea unui bonus planificat pentru fiecare dintre ei.

Rămâne deschisă întrebarea, care KPI-uri să folosească pentru a motiva personalul în vânzări. În general, acest lucru, desigur, depinde de specificul afacerii și de strategia ta de vânzări. Există însă și câteva modele teoretice, precum și studii practice pe această temă. Astfel, specialistul în stimularea personalului de vânzări D. Sicelia identifică 4 grupuri de KPI comerciali:

1. Indicatori de ieșire:

• Indicatori de venituri, valoarea contractelor încheiate etc.
• Indicatori ai profitului brut, rentabilitate marginală a vânzărilor.
• Indicatori de vânzări în termeni fizici (buse, tone, ore etc.).

2. Indicatori de eficiență a vânzărilor datorită concentrării eforturilor:

• asupra produsului (de exemplu, ponderea produselor dintr-o anumită gamă în portofoliu, viteza de introducere pe piață a produsului țintă, ponderea vânzărilor încrucișate etc.);
• asupra clienților (numărul de clienți noi, păstrarea bazei de clienți, numărul de clienți țintă și ponderea acestora în portofoliu);
• asupra comenzilor (mărimea comenzii, durata contractului, numărul de articole din comandă);
• privind politica de prețuri (costul mediu al unei comenzi sau al unei chitanțe, ponderea vânzărilor fără o reducere sau o reducere medie din lista de prețuri).

3. Indicatori de influență asupra clientului:

• Satisfacția clienților, care poate fi măsurată prin recenzii, numărul de reclamații sau cel mai bun prin sondaje periodice ale clienților;
• Angajamentul clientului, care este de obicei evaluat prin prelungiri, consistența achizițiilor, ponderea companiei vânzătorului în portofoliul de achiziții al clientului etc.

4. Indicatori de eficiență a utilizării resurselor:

• Costurile atragerii unui client (de exemplu, cheltuieli de divertisment per client atras);
• Eficiența canalului de distribuție (de exemplu, marjele canalului de distribuție, raportul dintre costurile de intrare și utilizarea unui canal la venitul sau marja de la un canal dat);
• Indicatori de performanță a personalului (de exemplu, procentul vânzătorilor care îndeplinesc cotele/planurile de vânzări).

[Cicelli D., Compensarea vânzărilor, 2005, p. 44-45]

O analiză empirică realizată de Hay Group (2014) identifică următoarele KPI-uri utilizate în vânzările de către companiile rusești (după frecvența utilizării lor):

După cum am menționat mai sus, alegerea KPI depinde de funcțiile departamentului de vânzări, de strategia de promovare și de vânzări, de caracteristicile produselor, de clienți și de piața în ansamblu. Puteți utiliza indicatorii standard din listele de mai sus sau puteți crea propriile dvs. după cum este necesar. Principalul lucru este că nu ar trebui să fie mai mult de 5 (altfel oamenii dvs. de vânzări se vor încurca cu privire la priorități) și nu mai puțin de 3 (altfel veți rata cu siguranță ceva important).

Succes în motivarea echipei de vânzări!

Dezvoltare KPI

Pentru ca un manager de vânzări să arate rezultate decente, este important să construiți în mod competent un sistem de motivare și să determinați KPI-uri pentru munca managerilor. În unele companii, managerii sunt împărțiți în cei care lucrează cu o bază obișnuită de clienți și cei care caută noi clienți.

Destul de des, companiile recompensează managerii doar pentru realizarea indicatorilor individuali de performanță. La sfârșitul anului, de regulă, este selectat un „vânzător al anului”, care primește bonusuri suplimentare pentru obținerea rezultatelor.

Astfel de stimulente duc la încurajarea individualiștilor interesați exclusiv de dezvoltarea personală. Acești manageri nu vor dori să împărtășească experiența personală sau să-și transfere abilitățile, pentru că pentru ei, colegii nu fac parte din echipă, ci rivali care pot lua conducerea.

De aceea este important, pe lângă recompensarea contribuțiilor individuale, și motivarea echipei pentru îndeplinirea planului de ansamblu. Dar există și capcane aici.

De exemplu: Departamentul de vânzări al companiei are 3 manageri puternici și șapte slabi. Alegeti ca recompensa un bonus pentru indeplinirea individuala a planului + un bonus pentru indeplinirea planului intregului departament in raport de 60:40.

Se pare că managerii puternici vor primi întotdeauna mai puțin din 40% din cauza eșecului întregului departament de a îndeplini planul, deși motivul constă în numărul mare de manageri slabi. Acest lucru va duce la faptul că managerii puternici vor considera că bonusul este acordat pe nedrept și vor părăsi compania.

Deci, cum să motivezi managerii de vânzări și ce sistem KPI va fi eficient.

Pentru a lucra eficient cu KPI, managerii de vânzări au nevoie de un sistem convenabil pentru automatizarea operațiunilor magazinului. Sistemul Business.Ru poate urmări performanța fiecărui angajat pentru orice perioadă de timp.
Toate informațiile pot fi încărcate sub formă de raport online pe un smartphone sau tabletă.

Sistem tradițional de motivare și KPI

Astăzi, multe companii folosesc același sistem de remunerare pentru managerii de vânzări: salariu +%. Un astfel de sistem are avantajele sale, dar și dezavantajele sale. Printre avantaje se numără transparența schemei de bonusuri, ușurința de calcul și motivarea managerilor de vânzări pentru performanțe ridicate.

Cu toate acestea, există și dezavantaje:

• Un astfel de sistem de motivare pentru managerii de vânzări nu permite dezvoltarea spiritului de echipă. Managerii sunt interesați în primul rând de propriii indicatori: nu sunt motivați să îmbunătățească performanța companiei și nu sunt interesați să-și ajute colegii.
• Managerii primesc dobândă pentru orice volum de vânzări, chiar dacă indicatorii sunt neprofitabili pentru afacere.
• KPI-ul managerilor de vânzări este exclusiv creșterea vânzărilor, nu sunt interesați de calitatea serviciilor și de numărul de clienți atrași. Prin urmare, majoritatea managerilor se opresc la colectarea bazei de clienți și la lucrul numai cu aceasta, îndeplinind exclusiv funcția de operator.
• Chiar dacă vânzările cresc, acestea pot crește nu datorită eforturilor managerului, ci datorită reacției pieței. În acest caz, compania este obligată să le plătească salarii nerezonabile.

Sistem KPI cuprinzător pentru managerul de vânzări

Există o altă abordare a KPI-urilor pentru un manager de vânzări. Esența acestuia este introducerea mai multor indicatori de performanță.

Exemplu: salariu +% din vânzări +% număr de clienți noi + bonus pentru servicii clienți de calitate.

Ca rezultat, obținem formula:

Salariu + K1 + K2 + K3

Aici K1, K2, K3 sunt indicatori KPI diferiți.

Astfel, putem introduce orice indicatori în formulă și îi putem modifica în funcție de obiectivele companiei.

Avantajele unui astfel de sistem KPI pentru manageri:

• Concentrați-vă pe obținerea de rezultate pe mai mulți indicatori importanți pentru companie.
• Abilitatea de a schimba indicatorii în funcție de obiectivele companiei.
• Creșterea vânzărilor active.
• Schema de motivare transparentă și de înțeles.

Dezvoltarea unui sistem KPI pentru managerii de vânzări

Un sistem de motivare construit pe baza KPI-urilor permite fiecărui manager să-și evalueze eficiența și să gestioneze rezultatele.

Profitați de capacitățile sistemului CRM Business.Ru. Angajații vor putea vedea cantitatea și calitatea vânzărilor lor și vor putea calcula veniturile în funcție de KPI. Directorul magazinului, la rândul său, va vedea indicatori generali privind cantitatea și calitatea tranzacțiilor finalizate pentru fiecare director de vânzări în parte.

Pentru a dezvolta o matrice de obiective și KPI, trebuie să parcurgeți șase pași:

1. Asigurați-vă că obiectivele stabilite pot fi efectiv atinse. Obiectivele de neatins îi demotivează pe angajați, ceea ce îi determină să renunțe și să înceteze să lupte pentru rezultate înalte.

2. Descompuneți în mod corespunzător obiectivele la nivelul diviziilor, departamentelor și angajaților. Obiectivele companiei nu ar trebui să fie în matricea managerului.

3. După descompunerea obiectivelor, obiectivele și KPI-urile sunt determinate în mod specific pentru fiecare manager de vânzări. Fiecare obiectiv poate avea doi indicatori. Asigurați-vă că valorile dvs. sunt aliniate cu obiectivele companiei dvs.

Pentru fiecare obiectiv se determină o greutate. Cu cât este mai mare semnificația obiectivului, cu atât i se acordă mai multă pondere (ponderea totală a tuturor obiectivelor ar trebui să fie de 100%). Alternativ, puteți lua în considerare și dificultatea atingerii obiectivului. Figura 1 prezintă un exemplu de tabel de obiective pentru șeful departamentului de vânzări.

Orez. 1 Exemplu de tabel de obiective și KPI pentru un manager de vânzări

4. Determinați indicatorii țintă. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați datele din perioada trecută. Dacă astfel de calcule nu au fost făcute înainte, analizează situația pieței, mai ales dacă activitățile companiei tale sunt sezoniere.

Analizați, de asemenea, resursele disponibile (de exemplu, capacitatea de producție) și abia apoi stabiliți obiective. Indicatorii prea mari duc la demotivarea personalului, iar cei subestimați duc la sporirea bonusurilor în funcție de performanță.

5. Apoi începeți dezvoltarea criteriilor de performanță. Iată formula de calcul:

6. Legați rezultatele cu performanța angajaților. Pentru fiecare obiectiv, trebuie definit un rezultat acceptabil. Rezultatele fiecărui obiectiv sunt însumate și obținem un rezultat total, pe baza căruia se determină remunerația angajatului.

În fig. Figura 2 prezintă relația dintre rezultate și remunerație, exprimată ca procent din salariu folosind exemplul șefului departamentului de vânzări.

Orez. 2 Suma recompensei

În viitor, puteți utiliza o construcție cuprinzătoare a unei matrice a obiectivelor, în care toți indicatorii pot fi împărțiți în trei niveluri:

• invalid;
• planificat;
• conducere.

Bonusul se plateste in functie de indicatorii obtinuti de manager. De exemplu, dacă un manager îndeplinește un plan la un nivel inacceptabil, bonusul său este setat la zero.

Un sistem KPI bine construit pentru managerii de vânzări oferă o contabilitate de management de înaltă calitate și ajută la reglementarea politicilor de personal. Nu urmăriți cantitatea, puneți calitatea pe primul loc. Amintiți-vă că un manager de vânzări este în mare parte o profesie creativă: fiecare trebuie să aibă o abordare individuală, iar limitele prea stricte pot reduce motivația și calitatea muncii.

Citiți articole despre lucrul cu personalul magazinului:

1. Cum se desfășoară traininguri și programe educaționale pentru asistenții de vânzări și casierii