Concurența prețurilor: tipuri și strategii

Pe piața globală, există în mod constant o concurență intensă între producătorii de produse, dar pentru ca performanța pe piețele externe să aibă un succes cât mai mare, este necesară îmbunătățirea constantă a competitivității produselor interne. Utilizarea concurenței vânzătorilor străini la import vă permite să obțineți cele mai favorabile condiții de cumpărare.

Conceptul de competiție

Concurența (din latinescul „a se ciocni”) este lupta entităților economice care sunt absolut independente unele de altele pentru resurse economice limitate. Este un proces economic în care întreprinderile care activează pe piață intră în interacțiune economică între ele pentru a oferi cele mai bune oportunități de vânzare a produselor lor, satisfacând în același timp cele mai diverse nevoi ale consumatorilor.

Conceptul de concurență este atât de voluminos încât este imposibil să-l încadrezi într-o definiție universală care să-i exprime clar esența. Aceasta este atât o metodă de management, cât și existența deosebită a capitalului atunci când unul dintre ei concurează cu altul.

Există 5 componente ale concurenței în afaceri:

• atunci când potențialii participanți pe piață concurează;
• jucători sau participanți existenți pe piață;
• presiunea pieței din partea cumpărătorilor pentru a reduce prețurile;
• concurență între surogate de servicii sau bunuri (de exemplu, vânzătorii de piele și piele);
• presiunea pieței din partea furnizorilor pentru a crește prețurile.

Concurența ca catalizator al dezvoltării economice

În competiție, există o trăsătură distinctivă principală - proprietatea producției de mărfuri, precum și metoda de dezvoltare. În plus, concurența joacă rolul unui regulator spontan al întregii producții publice de bunuri și servicii, iar ca obiective finale, concurența duce, pe de o parte, la agravarea relațiilor de piață, iar pe de altă parte, la o creștere constantă. în eficienţa producţiei şi a activităţii economice.

Există două tipuri de concurență pe piață - preț și non-preț. Ambele tipuri au propriile lor obiective și metode de implementare, care diferă semnificativ unele de altele.

Concurența non-preț folosește o fiabilitate mai mare a produsului decât concurenții săi, un design mai modern și mai atractiv și multe altele ca metode de a atinge astfel de obiective. De exemplu, mulți cumpărători preferă să plătească în exces pentru un produs străin bine reputat decât să cumpere un produs analog de producție locală ieftin și în condiții favorabile. Metodele de concurență non-preț includ, de asemenea, oferirea consumatorilor cu pachete mari de servicii, cum ar fi pregătirea personalului, plata unui avans pentru achiziționarea de bunuri și altele, de exemplu, reducerea consumului de metale sau prevenirea poluării mediului. Una dintre metodele de a realiza acest lucru este publicitatea, al cărei rol în lumea modernă nu poate fi subestimat.

Utilizarea metodelor ilegale

Concurența fără preț folosește adesea metode ilegale, cum ar fi spionajul industrial, pentru a-și atinge obiectivele. Uneori ademenesc specialiști din alte companii, promițând salarii mai mari, pentru a intra în posesia unor secrete de producție în domeniul tehnologiei.

Metodele ilegale de concurență includ și eliberarea de bunuri contrafăcute, care sunt similare ca aspect cu cele autentice, dar sunt mult mai proaste ca calitate.

Concurență de preț

În economia globală, concurența este de obicei împărțită în preț și non-preț.

De regulă, concurența prețurilor se bazează pe reducerea artificială a prețurilor pentru orice tip de produs. În acest caz, este adesea utilizată metoda discriminării prețurilor, care este eficientă numai atunci când un anumit produs este vândut la prețuri diferite, iar astfel de diferențe de preț nu pot fi justificate prin diferențele de costuri de producție.

Discriminarea prețurilor, ca unul dintre tipurile de concurență prin preț, are loc în trei condiții:

1. Când vânzătorul este monopolist sau are un anumit grad de putere de monopol.
2. Vânzătorul distribuie cumpărătorii în grupuri care diferă în ceea ce privește abilitățile de cumpărare.
3. Cumpărătorul inițial nu poate revinde produsul sau serviciul primit.

În cele mai multe cazuri, discriminarea prețurilor este utilizată în sectorul serviciilor (curățenie, servicii juridice, afaceri hoteliere etc.), atunci când se prestează servicii pentru transportul produselor finite; comercializarea mărfurilor care nu pot fi redistribuite de pe o piață la alta (aceasta se aplică de obicei produselor perisabile).

Strategii de concurență în prețuri

Concurența prețurilor vine din acele vremuri îndepărtate de rivalitate pe piață, când mărfurile similare erau vândute la prețuri foarte diferite, iar reducerea costului acestora a fost factorul datorită căruia vânzătorul, așa cum spunea, își distingea produsul de toate cele existente pe piață, a atras atenția consumatorului asupra acestuia și a câștigat, ca urmare, cota principală de piață.

Acest lucru nu înseamnă că concurența prețurilor nu se aplică astăzi pe piață. Cu siguranță există, dar ia întotdeauna forme diferite. Concurența deschisă poate exista doar dacă nu a venit momentul în care firma nu și-a epuizat rezervele pentru reducerea producției și, în consecință, creșterea profiturilor.

Dar când se stabilește un anumit echilibru de preț, orice încercare a firmelor producătoare de a reduce prețurile implică o reducere a costului produselor lor din partea altor producători. Astfel, unii dintre ei observă o scădere treptată a producției, care duce în cele din urmă la falimentul complet. Și asta, la rândul său, deschide calea către piață pentru alte companii.

Monopolurile ca exemplu de concurență

În cele mai multe cazuri, concurența prețurilor ca metodă de concurență în sine este folosită de așa-numitele firme externe în lupta lor împotriva monopolurilor, pe care nu au nici puterea și nici capacitatea de a le lupta cu alte metode.

Metodele de concurență prin preț sunt folosite și pentru a pătrunde pe piețe cu oferta de bunuri noi, neproduse anterior, care de multe ori nu este neglijată de monopoluri în acele zone în care avantajul nu este de partea lor.

Un exemplu de concurență prin preț sunt monopolurile, care au capacitatea de a controla producția și vânzarea uneia sau mai multor varietăți de bunuri sau servicii. Astfel de întreprinderi sunt înzestrate cu o mulțime de privilegii pe piețe, sunt structuri în care nu există concurență.

Astfel, în timpul competiției directe de preț, firmele producătoare încearcă prin toate metodele disponibile să comunice reduceri de preț pentru noi, precum și pentru servicii și bunuri deja disponibile pe piață. Este important să înțelegeți că consumatorul modern are multe de ales.

Influența concurenței asupra prețurilor.

Datorită concurenței, contradicțiile dintre cerere și ofertă sunt eliminate temporar, relația dintre care în orice moment afectează nivelul prețurilor pieței.

În condițiile revoluției științifice și tehnologice, competiția între firme pentru superprofituri îmbracă forme variate.

Schimbările de forme și metode sunt influențate atât de factori macroeconomici, în special de schimbări în structura produsului social total, cât și de acțiunile firmelor înseși, de exemplu, îmbunătățirea politicii de luptă pentru piețe.

Rivalitatea între firme se dezvoltă în primul rând în două direcții principale: competiția inter-sectorială și concurența intra-industrială. Ceea ce au în comun este sfera geografică a activităților companiei (global sau regional), precum și utilizarea metodelor legale și ilegale de concurență pentru a obține profituri în exces.

Totodata, in functie de natura produsului, pot exista diferente in formele de concurenta (pret si non-pret).

Se manifestă sub următoarele forme:

1) Concurență între vânzătorii de produse omogene, încercând să vândă mărfurile la cel mai mic preț pentru a-i înlocui pe alți vânzători și pentru a-și asigura cele mai mari vânzări; această concurență scade prețul bunurilor oferite.

2) Concurență între cumpărători din aceeași industrie, ceea ce duce la creșterea prețurilor la bunurile oferite. O comparație a opțiunii de preț disponibile cu pierderile pe care cumpărătorul le poate suferi ca urmare a nevoilor nesatisfăcute și amploarea acestei pierderi determină dorința cumpărătorului de a crește prețul pentru produsul dorit.

3) Concurența dintre cumpărători și vânzători; Primii vor să cumpere mai ieftin, cei din urmă vor să vândă mai mult. Rezultatul acestei competiții depinde de raportul de putere al părților concurente.

4) Concurența inter-industrială - crearea de industrii concurente care produc bunuri - înlocuitori care acoperă aceleași nevoi ale cumpărătorilor. Dezvoltarea unei astfel de competiții poate determina atât o scădere, cât și o creștere a prețurilor pe piață. Elementul de reglementare în acest caz este prețul produsului de înlocuire.

În condiții moderne, actualizarea în timp util a gamei de producție joacă un rol important în competiție. Stăpânirea producției de noi produse contribuie la creșterea vânzărilor și la creșterea marjei de profit a companiei.

Un aspect important atât al concurenței inter-industriale, cât și al concurenței intra-industriale pe piață este nu numai capacitatea unei companii de a stăpâni producția de noi bunuri, ci și de a înceta activitățile de producție pe piețe care sunt considerate, dintr-un motiv sau altul, neprofitabilă și nepromițătoare.

Competiția monopolistă începe deja în stadiul de mobilizare a capitalului. A doua etapă - căutarea domeniilor de aplicare a capitalului se realizează prin desfășurarea cercetării științifice, obținerea de noi informații științifice și tehnice și cercetarea pieței. A treia etapă este implementarea ideii, producția de bunuri, unde volumul producției, calitatea produsului și costurile sunt ajustate la programul de maximizare a profitului. În același timp, monopolul este ghidat nu numai de sarcinile zilei curente, ci și de obiective pe termen lung. A patra etapă este vânzarea mărfurilor pe piață, lupta se desfășoară în condiții de stabilitate a prețurilor în jurul volumului produselor vândute, al nivelului calității acestora și al serviciilor. A cincea etapă este utilizarea profiturilor acumulate. Fluxul de capital întâmpină obstacole create de monopolul însuși, dar mișcarea acestuia există totuși. Ea ia forma creării de industrii concurente, reconstrucției și restructurarea industriilor de consum, mișcarea excesului de capital acumulat de monopoluri în căutarea unor utilizări mai profitabile, mișcarea capitalului, grupurile monopoliste rivale și, în sfârșit, mișcarea fără sfârșit. de capital mediu și mic. Actualizarea rapidă a gamei de produse determină o creștere a costului dezvoltării de noi produse.

Un rol important în mecanismul de actualizare a produselor industriale îl joacă prețul, care nu trebuie doar să justifice costurile de creare a unui nou produs, să ofere companiei un profit acceptabil, dar și să creeze o anumită rezervă în cazul unor eventuale pierderi în timpul trecerea la următorul ciclu de reînnoire a produsului. Fiecare monopol nu are încredere că, până când un produs nou apare pe piață, concurenții săi nu vor lansa același produs sau un produs similar. Prin urmare, politica de prețuri, al cărei scop este adaptarea la cererea în continuă schimbare, continuă să fie o armă importantă în lupta pentru piețele de vânzare.

Principiul de bază al politicii de prețuri pentru mărfurile noi este menținerea, chiar și în perioada de dezvoltare a produsului și a pieței, a profitului la un anumit nivel (principiul 2 costuri plus un procent fix de markup). Mărimea primei (rata profitului) depinde de gradul de concentrare a producției sau de puterea companiei, precum și de starea condițiilor pieței. Pentru firmele nemonopolizate - de la 8 la 15%, pentru marile monopoluri de la 15 la 34%.

Politica de prețuri în diferitele etape de producție a unui produs dintr-o generație se modifică în principal în funcție de gradul de penetrare pe piață a acestui produs și de eficiența operațională a acestuia. Atunci când pe piață apar produse de prima generație, companiile au timp liber în stabilirea prețurilor. Această libertate este determinată de gradul de „monopol al calității”, de protecția prin brevet, de prețul produselor de substituție, de puterea de cumpărare a consumatorului și de posibilitatea concurenților de a dobândi secretul designului și producției.

Astfel, dinamica prețurilor este strâns dependentă nu numai de gradul de noutate, ci și de numărul de generații prin care a trecut un anumit produs, de la apariția unui produs fundamental nou în producție până la retragerea lui din producție și înlocuirea lui cu alte produse. produse fundamental noi.

După o anumită perioadă de timp, produsul se uzează parțial, ceea ce permite reduceri suplimentare de preț.

1.6.2. „Concurență non-preț.”

Sau competiție de calitate. În competiția pentru piețe, câștigătorul nu este cel care oferă prețuri mai mici, ci cel care oferă o calitate superioară.

Un produs de calitate superioara, in ciuda pretului sau ridicat, este mult mai eficient in functionare sau consum decat un produs de calitate inferioara. Dar asta nu înseamnă că rolul prețului în determinarea competitivității unui produs este mic. Acești doi factori sunt la fel de inseparabili ca cele două părți ale muncii, mărfurilor, învechirii, prețului și a tuturor celorlalte fenomene și procese ale producției de mărfuri.

Prețul este factorul care asigură profitul.

Pentru a maximiza profiturile, se folosește un canon psihologic important, conform căruia prețul pieței nu crește proporțional cu calitatea produsului, ci parcă înaintea nivelului și calității produsului față de nivelul general acceptat, preţul scade mai progresiv faţă de acest nivel. Acest lucru, cu toate acestea, nu se încadrează în sistemul clasic al factorilor de stabilire a prețurilor, ci este rezultatul multor ani de practică a prețurilor pe piață.

Producătorii care produc produse a căror calitate este peste nivelul mondial primesc profituri mari de monopol.

Într-un efort de a supraviețui concurenței, firmele sunt forțate să îmbunătățească în mod constant proprietățile de consum ale bunurilor pe care le produc și să extindă gama de termeni de livrare și servicii, deși toate acestea, într-o formă sau alta, sunt luate în considerare în preț și sunt în cele din urmă plătite de consumator.

Prin urmare, nu se poate argumenta că în prezent, în contextul dezvoltării rapide a revoluției științifice și tehnologice, concurența „prețului” și-a pierdut importanța.

Dacă în perioada liberei concurențe cu relativă stabilitate a prețurilor, concurența s-a exprimat în reduceri la prețuri, adică în reducerea acesteia, atunci în perioada revoluției științifice și tehnologice în condiții de inflație, concurența prețurilor se exprimă în grade variate de creșterea prețurilor la produse similare de calitate diferită.

Există o creștere simultană și, de regulă, inegală a calității și prețurilor (creșterea calității depășește creșterea prețurilor).

Astfel, concurența de calitate este doar o formă de concurență prin preț.

Economiștii moderni disting două tipuri principale de concurență - preț și non-preț. Ce îi caracterizează pe fiecare dintre ei?

Fapte despre concurența la prețuri

Acest termen se referă la interacțiunea companiilor pe piață, în cadrul căreia fiecare jucător urmărește să-și mărească sau să-și stabilizeze cota (sau venitul) prin diverse manipulări cu prețurile la bunuri sau servicii, precum și prin reducerea costurilor asociate producției produselor furnizate. spre piata.

Adică, compania urmărește să crească veniturile sau să reducă costurile și astfel să devină mai eficientă în segmentul său. Utilizarea cu succes a metodelor de concurență a prețurilor de către jucătorii individuali de pe piață poate duce la pierderea clienților altor companii în fața unor afaceri opuse. Drept urmare, firmele mai de succes își pot crește cota de piață.

Fapte despre concurența non-preț

Acest termen se referă la o stare de fapt pe piață în care unul sau altul furnizor încearcă să-și mărească ponderea în segment (sau să stabilizeze vânzările) folosind metode de interacțiune cu clienții care nu sunt direct legate de preț. Cum ar fi, de exemplu:

• oferirea unui produs care este considerat la modă și prestigios (care a devenit „brand”);
• organizarea aprovizionării cu produse de calitate mult superioară celor oferite de concurenți;
• susținerea vânzărilor produsului principal cu servicii suplimentare (de exemplu, garanție sau consultanță).

Prețul produsului rămâne comparabil cu cel care caracterizează produsele de la concurenți. Nivelul costurilor poate fi, de asemenea, „medie de piață”. Cu toate acestea, datorită factorilor de mai sus, produsul este vândut mai activ, veniturile furnizorului cresc, iar dacă capacitatea pieței este limitată, profitabilitatea afacerii scade în același timp în rândul concurenților. Drept urmare, o firmă care utilizează metode eficiente de concurență fără preț își crește și ponderea în segment.

Comparaţie

Principala diferență dintre concurența prin preț și concurența non-preț este că, în primul caz, furnizorul produsului se concentrează pe creșterea veniturilor sau profitului - prin manipularea prețurilor, precum și prin reducerea costurilor asociate cu producția produselor furnizate către piaţă. În același timp, se întâmplă foarte des să devină posibilă reducerea prețului unui produs doar prin reducerea costurilor asociate producției acestuia. În caz contrar, compania va înceta să mai fie profitabilă.

La rândul lor, acele metode care sunt utilizate de furnizori în cadrul concurenței fără preț, de regulă, nu sunt direct legate de costurile de producere a unui produs, precum și de creșterea veniturilor din cauza manipulărilor cu prețurile de vânzare ale mărfurilor. Deși se întâmplă adesea ca un producător, asigurându-se că produsele sale sunt achiziționate în mod activ datorită calității mult mai ridicate în comparație cu produsele competitive (sau, de exemplu, pentru că devin un brand popular), să poată crește semnificativ prețurile pentru acestea.

Având în vedere diferența dintre concurența de preț și cea non-preț, vom reflecta principalele concluzii în tabel.

Masă

Concurență de preț	Concurență non-preț
Ce au în comun?
Ambele tipuri de concurență implică vânzătorii care întreprind acțiuni care vizează creșterea vânzărilor produsului lor în segment sau stabilizarea acestuia, în urma cărora cota de piață a companiei poate crește.
Care este diferența dintre ele?
Vânzătorii concurează între ei prin manipularea prețurilor, precum și prin reducerea costurilor de producție (adesea posibilitatea utilizării celei de-a doua metode depinde de eficacitatea primei)	Vânzătorii concurează între ei oferind clienților un produs „de marcă”, de calitate superioară sau însoțind vânzarea acestuia cu servicii suplimentare.

Adesea, chiar și în magazinele din apropiere, prețurile pentru aceleași mărfuri, deși ușor, diferă. Așa se manifestă lupta pentru cumpărător, iar acest fenomen se numește competiție de preț. Pe piața saturată de astăzi, o astfel de rivalitate apare atât între marile lanțuri de furnizori de bunuri și servicii, cât și între firmele mici și chiar magazinele cu amănuntul din apropiere. Concurența menține prețurile la un nivel care este benefic pentru cumpărător și permite firmelor, folosind diverse metode în lupta pentru piață, să atragă noi clienți și, de asemenea, să-și mărească profiturile.

Vei invata:

• Ce este concurența de preț?
• Cum diferă de non-preț?
• Ce metode și strategii de concurență prin preț se disting?
• Ce înseamnă concurența neloială a prețurilor? Cum să-i rezist.

Ce este concurența prețurilor

Concurența prețurilor este un tip de concurență în afaceri care implică reducerea prețurilor la bunuri și servicii. Mai mult, această metodă de luptă de piață este însoțită de o reducere a raportului preț/calitate care este benefică pentru consumator, adică pentru bunuri și servicii de standarde egale, cumpărătorul începe să plătească mai puțin, sau pentru aceiași bani primește produse. de calitate superioara. Ca urmare, în funcție de reacția concurenților, pentru companie pot apărea două scenarii: o scădere a profitabilității medii sau o creștere a vânzărilor prin atragerea unor consumatori. Primul scenariu presupune o scădere a atractivității investiționale a industriei. Dacă, ca urmare a concurenței prețurilor, compania a reușit să atragă unii cumpărători la sine, atunci profiturile cresc.

Comportamentul rivalilor poate fi de altă natură. Resursele unui concurent pentru a reduce prețul unui produs sau serviciu pot fi limitate de costul de producție și nu va avea neapărat suficiente fonduri pentru a reduce și sumele solicitate pentru produsul aflat în concurență. Una dintre caracteristicile concurenței pentru cumpărători este dumpingul prețurilor și piața în ansamblu - reducerea prețului bunurilor și serviciilor sub cost, de regulă, în prezența unei surse externe de finanțare care acoperă temporar pierderile companiei. Deoarece activitățile oricărei societăți comerciale vizează în primul rând obținerea de profit, atunci când face dumping, aceasta intenționează să recupereze pierderile în viitor sau are o strategie care, în ciuda unei scăderi puternice a prețurilor, îi permite să obțină deja avantaje competitive și beneficii care nu sunt disponibil pentru alți participanți la piață.

Pentru o firmă, concurența la prețuri este justificată dacă sunt îndeplinite două condiții.

În primul rând, dacă costul pentru consumator este un factor cheie care determină decizia acestuia atunci când alege oferte similare de bunuri și servicii.

În al doilea rând, dacă o companie care a început să concureze este capabilă să reducă prețul unui produs sau serviciu într-o asemenea măsură încât rivalii nu vor putea avea un profit pozitiv și vor începe să opereze în pierdere. Această strategie poate fi implementată de o companie care a realizat reducerea maximă a costurilor, devenind lider în costurile produselor. Nivelul minim al costurilor permite companiei să atingă costul mărfurilor, care nu mai este profitabil pentru concurenți și va duce la pierderi.

Principalele tipuri de competiție de preț:

1. Concurență directă, însoțită de o alertă de reducere a prețurilor la scară largă.
2. Concurență ascunsăîn care un produs nou cu o calitate și proprietăți mai bune (comparativ cu produsele concurenților) intră pe piață, în timp ce prețul acestuia este doar puțin mai mare.

Preț și concurență non-preț: care este diferența?

Concurență de preț– lupta pentru cumpărător și profit suplimentar prin reducerea costurilor de producție și stabilirea prețurilor finale la care să nu se modifice nici gama mărfurilor, nici calitatea acestora.

Concurență non-preț- un tip de luptă între firme datorită superiorității tehnice, creșterea nivelului serviciilor, îmbunătățirea calității mărfurilor și a fiabilității acesteia, introducerea unor metode convenabile de plată și garanții pentru clienți.

Cu concurență non-preț, firmele atrag clienți cu proprietăți de consum mai avantajoase ale produsului pentru anumite grupuri de persoane, servicii îmbunătățite și servicii post-vânzare, îmbunătățiri fundamentale și modificări ale produsului, publicitate la scară largă sau, dimpotrivă, publicitate îngust direcționată.

Anterior, în economie, concurența prețurilor era considerată o prioritate pentru întreprinderi, dar începând cu a doua jumătate a secolului al XX-lea, acestea au început să folosească din ce în ce mai mult un tip de luptă pe piață care nu era asociată cu reducerea costului produselor. Există o explicație logică pentru aceasta - concurența fără preț are o serie de avantaje semnificative pentru companie.

În primul rând, reducerea costurilor este neprofitabilă pentru firmele în sine, iar cu cât întreprinderea este mai mică, cu atât va fi mai dificil să reziste concurenței de preț care a început. Deși este mai ușor pentru companiile mari să concureze la preț, având o marjă mai mare de siguranță și resurse financiare, dumpingul este, de asemenea, neprofitabil pentru acestea, deoarece, datorită dimensiunii sale, compania înregistrează pierderi colosale - pierderile la vânzarea unui produs se adună și se transformă într-o cantitate imensă de daune totale.

În al doilea rând, în economia modernă, cerințele consumatorilor au devenit mai complexe, pe piețe au apărut diverse opțiuni de produse și adesea o persoană este gata să plătească bani buni și chiar să plătească în mod semnificativ în exces pentru produse cu proprietăți care i se potrivesc. Insa daca produsul nu satisface clientul cu calitate si unele caracteristici deosebite, nu va fi achizitionat nici la un pret redus. Diferențierea cu succes a produsului duce la faptul că pur și simplu dispare concurența produsul, datorită proprietăților sale speciale, ocupă o nișă liberă pe piață și este vândut la un preț favorabil companiei. În același timp, compania pur și simplu nu are cu cine să concureze, deoarece produsele sale acoperă pe deplin nevoile unui anumit grup de consumatori. Astfel, concurența non-preț și diferențierea produselor pot duce, în principiu, la evitarea luptei de piață.

În al treilea rând, cu concurenta non-pret, costurile pentru firma sunt semnificativ mai mici decat cu dumpingul pe piata datorita scaderii costului. Costurile unui videoclip publicitar bun pot fi semnificativ mai mici decât pierderile din vânzarea mărfurilor la prețuri reduse, în timp ce rentabilitatea videoclipului și a campaniei publicitare în ansamblu pot crește volumele de vânzări și chiar pot face din companie un lider de piață. Uneori, chiar și o mică modificare a proprietăților unui produs, dacă inițial are succes, îl poate face mult mai convenabil pentru cumpărător și poate crește atractivitatea acestuia, menținând costul și chiar mărindu-l.

Fără îndoială, lupta cu metode care nu sunt asociate cu reducerea costurilor necesită costuri semnificative: modernizarea echipamentelor, căutarea și implementarea de noi idei, îmbunătățirea calității bunurilor, campanii de publicitate la scară largă - toate acestea necesită mulți bani, dar rentabilitatea poate fi semnificativ mai mare. , iar cu o concurență de preț, o companie se confruntă aproape întotdeauna cu pierderi care vor trebui recuperate în viitor.

Metode de competiție de preț

Preț ridicat de monopol- un tip de sumă solicitată pentru bunuri și servicii la care o firmă monopolistă ocupă o poziție dominantă pe piață. În același timp, compania vinde produse și oferă servicii la un cost semnificativ umflat, rezultând profituri în exces. Acest preț este stabilit ca urmare a eliberării de către monopoli a unei cantități covârșitoare de bunuri economice.

Costul ridicat al monopolului duce la o scădere a solvabilității: cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât mai puțini oameni doresc să-l cumpere. Fără îndoială, fiecare vânzător este interesat să stabilească costul maxim al mărfurilor sale, dar în condițiile unei concurențe dure moderne de pe piață este aproape imposibil să se mențină prețuri ridicate pentru o lungă perioadă de timp. Cu cât este mai mare competiția de preț pe piață între vânzătorii aceluiași produs, cu atât este mai mică suma pe care aceștia o cer, și invers, pe măsură ce concurența scade, costul produsului crește.

Preturi exclusiv mici. Astfel de prețuri sunt stabilite de cele mai mari companii la achiziționarea de bunuri și servicii de la firme mijlocii și mici, în timpul contractelor de furnizare de materii prime din țările în curs de dezvoltare și la achiziționarea de la întreprinderile care activează în sectorul public al economiei. Companiile mari, prin mecanisme de piață, obligă organizațiile mici și mijlocii să-și vândă produsele, componentele și serviciile la un cost redus în acest caz, marele cumpărător dictează însuși prețul vânzătorilor;

Prețuri de dumping. Aceste prețuri sunt formate pentru a capta întreaga piață sau o parte a acesteia, ruinând concurenții mai puțin stabili. În același timp, o companie care practică dumpingul înregistrează și pierderi, dar apoi, atunci când ocupă o parte semnificativă a pieței, aceste pierderi sunt compensate și compania crește profiturile.

Prețuri discriminatorii. Aceste prețuri sunt stabilite în funcție de cumpărător. Un produs poate fi vândut consumatorilor la prețuri diferite, deși nu vor exista diferențe de calitate. Singura diferență este abordarea vânzărilor și a serviciilor pentru clienți. Discriminarea prețurilor are mai multe tipuri.

1. Discriminarea prețurilor de gradul I, odată cu acesta, fiecare consumator primește prețul la care este gata să achiziționeze un produs sau serviciu: dacă cumpărătorul este de acord și poate plăti mai mult, i se stabilește cel mai mare preț, dar dacă solvabilitatea clientului este scăzută, atunci acesta va fi a cerut mai putini bani pentru acelasi produs. Ambii consumatori vor cumpăra un produs de aceeași calitate, dar vor plăti sume diferite.
2. Discriminare de preț gradul doi, în care volumul bunurilor și serviciilor achiziționate joacă un rol: dacă este mare, compania poate reduce prețul unei unități de produs cu o cantitate mică, prețul produsului este stabilit mai mare;
3. Discriminarea prețurilor de gradul trei. Această discriminare ține cont de elasticitatea cererii și de segmentarea pieței. În același timp, monopolistul identifică zone ale pieței cu elasticitate diferită a cererii, parcă ar fi împărțit-o pe sectoare. Dacă cererea cumpărătorului este inelastică, i se va oferi cel mai mare preț. În caz contrar, monopolistul va stabili prețul mai mic.

Masă. Caracteristici comparative ale metodelor de concurență

Metode de stabilire a prețurilor		Metode non-preț
Pro	Contra	Pro	Contra
Eficient în rezolvarea problemelor tactice (penetrarea unei noi piețe, creșterea cotei de piață etc.).	Ei secătuiesc compania. Profiturile sunt în continuă scădere, prin urmare, este necesară creșterea continuă a volumului vânzărilor.	Avantaje competitive mai lungi și mai durabile.	Cerințe ridicate pentru calificarea personalului din departamentele de marketing și vânzări.
Ele dau un efect rapid.	Instabilitatea rezultatelor obținute și loialitatea scăzută a clienților.	Mai mult profit cu mai puține vânzări. Rezultatele obținute sunt mai stabile.	Costuri suplimentare rezultate din introducerea unor metode de concurență fără preț.
Ușurința de a vinde un produs sau serviciu (produsele ieftine sunt ușor de vândut).	Întotdeauna va exista un produs mai ieftin și există costuri mari pentru monitorizarea prețurilor concurenților.	Fidelizare ridicată a clienților și un număr mare de vânzări repetate.

4 strategii de competiție prin preț

1. Strategia de „smulare”. La introducerea pe piață a unui produs nou, compania umflă prețul în avans pentru a recupera rapid costurile de dezvoltare și lansare, precum și resursele cheltuite pentru marketing și promovare a produsului.
2. Strategie de penetrare ușoară. La introducerea pe piață a produselor noi, prețul este micșorat pentru a face intrarea mai ușoară, precum și pentru a atrage mai ușor și mai rapid atenția cumpărătorilor.
3. Strategie de diferențiere a prețurilor pe segmente de piață.În diferite părți ale pieței, compania vinde produse la prețuri diferite, ținând cont de mediul în care produsul este vândut și de geografia vânzărilor sale. Costul acelorași produse pe continente diferite și în țări diferite poate diferi de multe ori.
4. Strategie de urmărire a liderului. O întreprindere introduce pe piață un produs nou, dar îi stabilește prețul ca un concurent, dându-i dreptul de a testa pregătirea pieței pentru un astfel de preț. În acest caz, calitatea produsului poate diferi în favoarea celui de „catch-up”, dar costul rămâne același, atunci apare fenomenul competiția ascunsă a prețurilor.

Pentru a lupta cu succes, este necesar să aveți o bună cunoaștere a potențialului rivalilor, a capacității acestora de a răspunde la modificările prețurilor și a mecanismelor de vânzare a unui produs sau serviciu, precum și a avantajelor competitive și a vulnerabilităților acestora.

Practicantul spune

Despre costurile concurenței prețurilor

Boris Vorontsov,

Director al companiei „Informat”, Nijni Novgorod

În concurența modernă, baza doar pe factorii de preț este extrem de periculos. Dacă o companie nu are oportunități ample și fonduri suficiente pentru a moderniza producția, a îmbunătăți calitatea produsului și nu se angajează în optimizare, atunci mai devreme sau mai târziu va fi învinsă în competiția de preț, iar rivalul, după ce a capturat noi piețe și a primit mai mulți cumpărători , va putea atrage fonduri de la terți și va extinde producția .

Pierderea profitului din cauza scăderii costurilor poate fi compensată de o creștere a volumelor de vânzări, dar un astfel de mecanism nu va funcționa întotdeauna, totul depinde de mulți factori. Reducerile de preț pot fi folosite pentru câștiguri tactice, cum ar fi compensarea inventarului sau subminarea concurenților direcți.

Exemple de competiție de preț + greșeli necugetate

Situația 1. Un concurent reduce prețurile la articolele cheie ale produselor.

Reacție tipică. Gasim aceleasi produse si la noi si facem o reducere la ele, poate chiar mai mare decat cea a competitorilor.

Care este greșeala? Compania a perceput acțiunile concurentului ca pe o agresiune împotriva sa, deși de fapt măsurile sale vizau consumatorul și îl stimulau să cumpere produsul.

Recomandare. Este necesar să se dezvolte alte oferte speciale pentru alte grupe de produse. De exemplu, concurenții tăi au șampanie mai ieftină, dar tu stabilești reduceri la bomboane sau adversarul tău are o reducere la aspiratoare și îți lasă să ai o reducere la camere. Această metodă vă va permite să păstrați cel puțin unii dintre cumpărători.

Experienţă. O reducere rapidă a prețurilor după conducerea concurenților nu se termină bine, în cele din urmă, toată lumea are de suferit: unele firme dau faliment, altele sunt obligate să-și cheltuiască activele proprii și ale terților pentru a rămâne pe linia de plutire. Pe de altă parte, un magazin poate oferi reduceri într-un anumit interval de timp, de exemplu sâmbăta de la 12 la 13, astfel încât va atrage clienți în această perioadă, iar punctele de vânzare ale concurenților vor fi goale.

Situația 2. Un concurent vinde un produs la un preț mai mic decât costul produsului dumneavoastră.

Reacție tipică. Reducem prețul la nivelul concurenților, ceea ce duce la pierderi. Încercăm să negociem rapid cu furnizorii noștri pentru a reduce prețurile.

Care este greșeala? O companie concurentă care a lansat o campanie de amploare a pregătit-o mult timp, a evaluat toate riscurile și a gândit fiecare pas, a redus costurile și a optimizat procesele. În urmărirea concurenților, suntem forțați să facem totul în grabă, ceea ce este costisitor și nu întotdeauna eficient.

Recomandare. Nu vă grăbiți, gândiți-vă cu calm la mișcările dvs. de publicitate, faceți reduceri legând date la unele evenimente din calendar, sărbători, weekenduri, setați o reducere puțin mai mare decât cea a concurenților, începeți evenimentele în ultimele zile ale promoțiilor unui concurent sau imediat după încheierea perioadei sale de publicitate.

Experienţă. Magazinul de produse chimice de uz casnic a lansat o promoție lunară „Minus 30% la tot”. Compania a pierdut inițial un număr semnificativ de clienți care au mers la un alt vânzător pentru un preț bun, iar profiturile au scăzut. Dar apoi compania a dezvoltat o promovare pe termen lung constând din mai multe etape. În prima săptămână a vândut pudre de spălat cu 40% reducere, în a doua săptămână a avut loc o promoție la produse de bărbierit și produse pentru bărbați. A treia săptămână a fost marcată de o reducere la cadouri de Ziua Internațională a Femeii - compania a făcut o reducere de produse cosmetice în a patra săptămână a anunțat o promoție în care a oferit o reducere de la 10 la 12 dimineața, la ora cea mai neprofitabilă; Ca urmare a implementării acestei campanii pe scară largă, a atenției sale și a naturii în mai multe etape, compania nu numai că și-a recâștigat clienți, ci și-a mărit profiturile de mai multe ori.

Situația 3. Un concurent (lanț de magazine) reduce periodic prețurile.

Reacție tipică. Reacționăm imediat și reducem costurile în urma concurentului, oferind cumpărătorilor reduceri comparabile.

Care este greșeala? Un jucător major de pe piață are o marjă de siguranță mai mare după tine, va scădea prețurile și mai mici, deoarece își poate permite prin creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor și pregătirea din timp pentru o astfel de evoluție a situației.

Recomandare. Nu vă urmăriți concurenții și nu vă uitați la promoțiile sale, dezvoltați-vă propriile, atrageți clienți cu anumite grupuri de produse pe care concurenții dvs. nu le au, îmbunătățiți serviciile și calitatea serviciilor, desfășurați propriile campanii de publicitate și vânzări unice.

Experienţă. O companie producătoare de produse chimice de uz casnic s-a confruntat cu un concurent care producea șampoane în același ambalaj și cu un design similar. Compania s-a îndepărtat de concurența directă a prețurilor, schimbând designul ambalajului și investind o sumă mare de bani în promovarea și promovarea noului brand. În plus, o campanie publicitară activă și bine gândită a făcut posibilă începerea vânzării produselor pe un segment de preț mai ridicat al pieței, ceea ce, menținând costurile de producție la același nivel, a dus la o creștere de câteva ori a profitului.

Un alt exemplu. Compania proiectează, coase și vinde perdele printr-un magazin stationar de mult timp. Dar un mare rival al lanțului a apărut în oraș, ademenind clienții cu prețuri mici. În competiție, a fost dezvoltată o nouă strategie de comportament pe piață. Compania a început să ofere serviciile unui designer vizitator, care, deja la fața locului folosind catalogul, a putut să arate și să spună ce opțiune de perdele era potrivită pentru client, iar acest serviciu era gratuit pentru client. Drept urmare, compania nu numai că a recâștigat partea pierdută a pieței, ci și-a crescut profiturile, deoarece designerii au început să dezvolte și să ofere la fața locului nu numai designul draperiilor, ci și interiorul spațiilor în general.

Opinia expertului

Împărțirea prețurilor este calea către victorie într-un război al prețurilor

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Am întâlnit dumping pe piața dispozitivelor complexe din punct de vedere tehnic în 2008, când un concurent a scăzut prețurile. Aveam o mare dorință să facem același lucru, dar am ales o altă strategie. În schimb, nu am redus costul, am adunat reprezentanții tuturor dealerilor noștri într-un singur loc, am discutat strategia, am dezvoltat un plan de acțiune, am comparat prețurile concurenței cu ale noastre și am dat tuturor posibilitatea de a-și exprima viziunea asupra situației.

Ca urmare, am ajuns la o strategie de defalcare a prețurilor, separând din suma totală prețul produsului, costul livrării, instalarea echipamentelor și service-ul ulterior post-garanție. De asemenea, au fost dezvoltate instrucțiuni pentru a permite managerilor noștri de vânzări să ocolească întrebările incomode ale clienților despre dacă un concurent are un preț mai mic.

Monitorizarea pieței a arătat că prețurile concurenților diferă ușor, uneori chiar mai mult, din cauza cursurilor de schimb diferite ale monedei pentru care a fost achiziționat echipamentul. Am început să acordăm mai multă atenție serviciului și ne-am mărit concentrarea către clienți, managerii noștri au însoțit fiecare cumpărător de la începutul tranzacției până la rezultatul final. Această strategie pe termen lung a permis companiei noastre să câștige încrederea consumatorilor și să crească suplimentar vânzările cu 40%.

Concurență neloială a prețurilor

Concurența neloială, bazată pe impactul psihologic asupra cumpărătorului, are ca scop dezorientarea consumatorului, în urma căreia acesta comite acțiuni eronate.

• Metoda contrastului și costului de oportunitate.

Această metodă implică un moment dificil din punct de vedere psihologic pentru cumpărător, când acesta, folosind conceptele de „scump” și „ieftin”, nu poate naviga și nu își dă seama de prețul real al produsului.

Această tehnică are o serie de limitări, principala dintre acestea fiind aceea că pe piața unui produs sau serviciu trebuie să existe un anumit cerc de vânzători sau unul, dar creând pseudo-concurenți. Pentru cumpărător i se aranjează un fel de prezentare, a cărei esență se rezumă la a-l convinge că prețul produsului este real și obiectiv, chiar și în ciuda faptului că poate fi umflat de mai multe ori.

Pentru a face acest lucru, un vânzător interesat să vândă un anumit produs la un preț crescut creează pseudo-concurenți al căror cost al acestui produs este de câteva ori mai mare decât al său (deși prețul său este mai mare decât prețul pieței). Drept urmare, cumpărătorul, după ce a trecut, de exemplu, prin cinci magazine false, vine la „vânzătorul principal” și, văzând produsul său la un preț mai mic decât al presupușilor săi concurenți, îl cumpără cu deplină satisfacție, fără măcar să bănuiască. că a plătit în plus pentru el de multe ori mai mult valoarea ei reală. Dar în alte locuri este chiar mai mare! În același timp, cumpărătorul nu se consideră înșelat, deoarece a comparat prețurile pentru același produs și a cumpărat la cel mai favorabil preț.

• Metoda nebunului.

Această metodă permite vânzătorului să vândă bunuri sau servicii datorită faptului că cumpărătorul are părerea eronată că vânzătorul este o persoană îngustă la minte și vinde pe piață la un preț redus. Simțindu-și superioritatea față de vânzător, cumpărătorul face tranzacția fără ezitare și rămâne mulțumit de cumpărare, precum și de el însuși și de cunoștințele sale imaginare.

De exemplu, într-o capitală europeană, un vânzător a scris în mod deliberat etichete de preț cu erori gramaticale și le-a afișat în ferestrele principale. Când i-au fost semnalate erorile sale, el a răspuns că știe despre ele, dar această metodă în ochii cumpărătorului îl face să arate ca un nebun și un hillbilly, ceea ce îi oferă un avantaj față de concurenții săi și îi permite să facă un profit pe jumătate mai mare decât al lor.

• Metoda de dumping.

Una dintre cele mai comune metode de concurență neloială este dumpingul. De obicei, este asociată cu încercările producătorilor străini de a capta niște piețe noi prin furnizarea de bunuri și servicii la prețuri mai mici. Dumpingul este utilizat pe scară largă atât pe piețele externe, cât și pe cele interne.

Sensul acestui fenomen este că compania suportă întotdeauna costuri de producție. Profitul companiei se formează după o formulă simplă:

Profit = preț – costuri

După cum putem vedea din formulă, există două opțiuni pentru creșterea profiturilor - fie reducerea costurilor, fie creșterea prețurilor. Dar uneori este foarte greu de redus costurile de producție, sau acestea sunt deja aduse la o limită minimă, iar creșterea prețurilor este imposibilă din cauza concurenței pe piața de vânzare.

În aceste condiții, multe firme au început să caute metode de concurență. Unul dintre ele s-a dovedit a fi unul în care compania vinde bunuri sau servicii mai ieftin decât costurile și costurile de producție ale acestora. Dar ce rost are o astfel de strategie, deoarece metoda este paradoxală: a vinde un produs sub costul de producție înseamnă nu numai pierderea profitului, ci și a profitabilității globale a afacerii? Totul se dovedește a fi simplu: dacă o companie are o rezervă de finanțe pe care este gata să o cheltuiască pentru lupta cu concurenții, chiar și în pierdere, atunci primește un instrument convenabil pentru concurența prețurilor - dumpingul.

Să ne uităm la situație folosind un exemplu simplu de tranzacționare cu CD-uri licențiate. Există trei vânzători ai acestor produse în oraș, toți au prețuri aproximativ egale și un flux constant de clienți, afacerea oferă un profit stabil tuturor acestor companii. Și acum se deschide un mare magazin în oraș cu produse similare, dar la prețuri mult mai mici decât cele ale vechilor vânzători. Câteva luni mai târziu, nefiind găsit o cale de ieșire din situația actuală, companiile mici își închid afacerea, iar un mare magazin crește prețurile la CD-uri, astfel încât costurile de dumping și vânzarea CD-urilor sub cost să fie recuperate și să obțină și profit. datorita faptului ca au devenit monopolisti in oras, ocupand intreaga piata si castigand competitia.

După ce vânzătorul care a început competiția de preț rămâne singur pe piață, el crește monopolistic prețurile, recuperează costurile campaniei de dumping și poate stabili de unul singur prețul unui anumit tip de produs, extragând profituri în exces din această situație.

Dar dumpingul cu succes necesită întotdeauna o marjă de putere financiară - dacă o companie își calculează incorect puterea, riscă să rămână cu pierderi mari. În plus, pe piață poate apărea o situație cu o conspirație a concurenților, în urma căreia aceștia se vor uni pentru a rezista companiei care a început lupta de dumping. În orice caz, cumpărătorul beneficiază de dumping, deoarece costul produsului scade, dar în viitor același produs poate crește de mai multe ori prețul. Deci, de exemplu, pentru a intra pe piața americană, o cunoscută companie japoneză a vândut echipamente sub cost, pentru același lucru japonezii din țara producătoare plăteau 400 de dolari, iar pe piața americană în acel moment prețul pentru un produs similar era jumătate mai mic - 200 USD. Cumpărătorii americani au beneficiat de această situație, iar compania japoneză a reușit să cucerească o parte a pieței americane și să-și câștige cu succes un punct de sprijin în aceasta.

Uneori, monopoliştii folosesc dumpingul ca o barieră la intrarea pe piaţă. Dumpingul, combinat cu prețuri monopolistic ridicate, este un instrument eficient pentru reglementarea piețelor. Deci, putem lua în considerare situația petrolului din a doua jumătate a secolului XX. Uniunea țărilor exportatoare de petrol OPEC a crescut prețul petrolului de mai multe ori la începutul anilor 1970. Acest lucru a dat impuls dezvoltării de metode și tehnologii alternative pentru extracția aurului negru, dezvoltarea petrolului a devenit profitabilă chiar și în locurile în care anterior nu era fezabilă din punct de vedere economic. Companiile mici și mijlocii au început să creeze noi tehnologii și să investească finanțe și resurse în această nișă anterior neprofitabilă. În același timp, prețul petrolului a crescut doar, companiile au continuat să dezvolte tehnologii alternative. Când, decenii mai târziu, dezvoltarea de noi metode și zăcăminte a început să dea roade, OPEC a redus drastic prețurile. Drept urmare, companiile care au investit în această afacere s-au trezit în faliment și au suferit pierderi colosale. Cartelul, după ce a eliminat concurenții, a crescut treptat prețurile și a compensat pierderile suferite ca urmare a concurenței. Cartelul nu numai că a desfășurat o campanie pe termen lung pentru a împiedica rivalii să intre pe piața petrolului, dar și, rămânând monopolist, a creat un mecanism convenabil de reglementare a prețului petrolului, pe care l-a folosit din nou pentru a ruina companiile care investiseră în dezvoltare. de ulei de șist.

Cum să reziste concurenței prețurilor: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Creșteți prețurile.

Paradoxal, o creștere a prețului nu are ca rezultat o scădere a profiturilor: tabelul de mai jos arată că odată cu scăderea prețului, numărul comenzilor a crescut, iar veniturile au crescut, dar profiturile au scăzut.

Pretul furnizorului	Prețul de vânzare cu amănuntul	Profitul tău	Markup-ul dvs	Numărul de comenzi	Venituri	Profitul tău

Când prețul a crescut, numărul de comenzi a scăzut, iar veniturile au scăzut, dar profiturile generale au crescut.

Pasul 2. Introducem un serviciu suplimentar.

Să luăm în considerare un exemplu cu mai multe magazine care vând componente de computer. Majoritatea au propriul lor site cu cataloage și posibilitatea de a comanda de la distanță. Începi să le răsfoiești pentru a găsi cea mai bună ofertă. Prețurile în toate magazinele sunt aproximativ aceleași, dar într-unul oferă bunuri care nu sunt doar în stoc, ci și posibilitatea de a comanda articolul necesar din catalogul furnizorului. Mai mult, acest magazin asigură livrarea gratuită a cumpărăturilor în apartamentul dumneavoastră, instalarea și conectarea dacă este necesar, precum și configurarea și rezolvarea oricăror probleme de compatibilitate a componentelor. Drept urmare, după ce ați studiat ofertele din toate magazinele, cel mai probabil vă veți stabili pe cel care oferă clientului un serviciu atât de convenabil, ba chiar nu percepe bani pentru el. În acest caz, serviciul bun și comoditatea pentru cumpărător vor juca un rol cheie în alegere, iar pentru magazin vor asigura un interes stabil al clienților și lider în competiție.

Pasul 3. Completam seturi de bunuri.

Pentru cumpărător, seturile de produse sunt convenabile pentru scopuri specifice. Dacă sunt compilate în mod competent și logic, atunci cumpărătorul cu un grad ridicat de probabilitate nu se va uita la prețul unor astfel de truse, alegând caracterul practic al acestora.

Să ne uităm la seturi folosind exemple simple.

Pânză:

• blugi și o curea care să le asorteze ca culoare și textură;
• cămașă și cravată, eventual butoni;
• seturi de îmbrăcăminte de lucru, selectate pentru condiții specifice de muncă.

Tehnică:

• trusa fotograf: aparat foto, obiective, blitz, baterii, produse de curatare a obiectivelor;
• set pescar: undițe, fir de pescuit, cârlige, naluci, mobilier de camping, corturi pentru pescuitul de iarnă.

Seturile permit vânzătorului să mărească în general cecul mediu și, odată cu acesta, crește profitul. Dar este necesar să compuneți trusele astfel încât să fie cu adevărat utile și logice.

Pasul 4.Oferim mai multe prețuri pentru un singur produs, oferind cumpărătorului posibilitatea de a alege.

Această practică este răspândită mai ales în străinătate, dar și la noi începe să se introducă activ în sfera comerțului și serviciilor.

Să revenim la exemplul nostru cu un magazin online care vinde componente de computer.

Pe site putem vedea două prețuri:

1. Preț mic pentru mărfuri, minim. Dar magazinul stabilește această sumă fără costuri de transport, va trebui să ridicați singur achiziția din magazin. În plus, acest preț este valabil pentru mărfuri doar la precomandă, iar timpul de așteptare poate fi mai mare de șapte zile.
2. Pretul pentru acelasi produs este mai mare dar magazinul îl va livra chiar în apartament, iar articolul este disponibil în stoc.

În acest exemplu, se vede clar că cumpărătorului i se acordă dreptul de a alege el însuși prețul, poate aștepta și își poate primi bunurile la cel mai mic cost într-o săptămână, întâmpinând în același timp anumite inconveniente asociate cu necesitatea de a se prezenta personal la punctul; de livrare. Dacă cumpărătorul alege un preț mai mare, primește transport gratuit și, în general, condiții de comandă mai convenabile. Alegerea este la latitudinea consumatorului.

Pasul 5. Creștem loialitatea, părăsind în sfârșit bătălia prețurilor.

Creșterea loialității clienților față de magazin este o muncă lungă și minuțioasă care trebuie desfășurată în mod constant, constă în următoarele acțiuni:

1. Cumpărătorul trebuie să știe că în spatele magazinului tău se află o afacere serioasă, durabilă, un mecanism bine uns.
2. Nu pune banii înaintea comodității consumatorului: dacă clientul simte că afacerea ta are ca scop rezolvarea problemelor sale, va face cumpărături cu ușurință la magazinul tău, iar tu vei obține un profit bun.
3. Un magazin nu este doar o vitrină cu mărfuri, este un mecanism bine coordonat, a cărui activitate are ca scop satisfacerea nevoilor cumpărătorului.
4. Nu abandona consumatorul după una sau două achiziții, încearcă să te asiguri că persoana care odată a cumpărat un produs sau a comandat un serviciu de la tine vine din nou la tine, iar pe viitor devine un client obișnuit. Dezvoltați programe de fidelizare a clienților, acordați reduceri atunci când suma totală de achiziții atinge un anumit nivel, organizați promoții și oferiți cadouri plăcute clienților obișnuiți. Ține minte: cu cât clientul tău face mai multe achiziții, cu atât este mai valoros pentru tine.
5. Livrați puțin mai mult decât ați promis clientului, mulțumiți-l cu surprize plăcute și oferte profitabile.

Practicantul spune

Cum să convingi pe cineva să cumpere mai mult

Vasily Baida,

Director general al INSKOM Solutions, Moscova

Ne confruntăm constant cu dorința clienților de a reduce prețurile și de a le optimiza costurile, în timp ce marii cumpărători, din cauza volumului mare de comenzi, încearcă să ne impună un preț minim. Deoarece lucrăm cu mari lanțuri occidentale, principalul nostru argument în contracararea încercărilor de a ne impune propriul preț scăzut este serviciul nostru: ne-am concentrat pe calitatea proviziilor, pe furnizarea neîntreruptă a acestora și pe onorarea la timp a comenzilor. Acest lucru ne permite să argumentăm în mod rezonabil împotriva consumatorilor să ne subestimați prețurile și să vândă bunurile în condiții favorabile pentru noi, în timp ce clientul este de acord și este dispus să plătească mai mult pentru serviciul nostru convenabil și de înaltă calitate și garanția că termenele de livrare vor fi respectate cu strictețe și riscurile de pierderi datorate problemelor furnizorilor sunt minime sau reduse la zero.

Metoda 1. Operați cu fapte, arătați clienților potențiali istoria muncii dumneavoastră cu clienții și rezultatele pozitive pe care le-au obținut prin colaborarea cu dvs. Arată-ți statisticile clienților: recomandările de la parteneri și clienți bazate pe rezultatele cooperării tale cu aceștia vor fi un argument excelent în favoarea ta. Este mai bine dacă acestea sunt numere și grafice specifice.

Metoda 2. Ajută clienții.Încercați să identificați punctele slabe ale proceselor de afaceri ale clientului și indicați-i clar acest lucru. Analizați modul în care își desfășoară activitatea liderii din domeniul în care își desfășoară activitatea clientul dvs., faceți o comparație și recomandați noilor dvs. clienți orice modificări care le pot îmbunătăți afacerea, optimiza costurile și aduce profit. Amintiți-vă, activitatea de succes a clientului este cheia stabilității afacerii dumneavoastră și a profitului dumneavoastră.

Metoda 3. Menține contacte personale, construiește relații cu clienții pe încredere și garanții - oamenii cumpără nu de la companii, ci, mai ales, de la alți oameni.

Dacă un client știe că afacerea ta este stabilă și ai rezultate serioase în spate, atunci este mai probabil să comande de la tine decât să caute același produs la un preț mai mic. O afacere de succes este construită pe încredere. Demonstrează-ți loialitatea față de clienții tăi obișnuiți și arată-le altora noi, folosind exemplul relațiilor deja stabilite, ceea ce ești gata să obții în cooperare cu aceștia. Clientul trebuie să aibă încredere în tine personal. Metoda 4.– uneori este mai ușor să vinzi un produs unui nou consumator la un preț mai mare decât să vinzi produsul unor clienți vechi cu același cost. Mențineți o politică de preț flexibilă, în funcție de cine lucrați. Bazează-te pe angajații tăi, încurajează-i să găsească și să atragă noi clienți. De exemplu, oferiți personalului dvs. un anumit procent din comenzile de la clienții pe care îi găsesc. În special, plătiți un bonus de 5% la comenzile unui nou client care vă este recomandat de către un angajat.

Informații despre experți

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li oferă servicii în domeniul dezvoltării vânzărilor, selecției și instruirii specialiștilor în servicii comerciale, promovarea site-urilor web și dezvoltarea materialelor publicitare. Pe piata din 2011. Site-ul oficial - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Director general, INSCOM Solutions, Moscova. A absolvit Universitatea de Stat de Economie, Statistică și Informatică din Moscova (MESI). La L’Oreal, a condus direcția de lucru cu rețelele Luxe și Drug. Din 2010 - Director General al INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Este interesat de canotaj, box și motociclete.

Boris Vorontsov, Directorul „Informant”, Nijni Novgorod. „Informant” este o agenție de informații competitive care este specializată în colectarea și analiza informațiilor de afaceri. Scopul principal este de a ajuta clienții în creșterea competitivității afacerii lor. Oferă servicii pe teritoriul Federației Ruse și în țările apropiate și îndepărtate din străinătate.

Agenția Federală pentru Educație a Federației Ruse

Universitatea Tehnologică de Stat din Kazan

Cursuri la disciplina „Marketing”

„Concurență de preț și non-preț”

Kazan 2007

Introducere

Capitolul I Esența și semnificația competiției de preț și non-preț.

Bazele competiției

Conceptul și tipurile de competiție

Metode de concurs

Aplicarea marketingului în competiție

Utilizarea marketingului în diverse condiții competitive

Trei strategii fără de care nu poți câștiga competiția

Modalități de a câștiga clienți

Strategii de stabilire a prețurilor

Metode de promovare fără preț

Capitolul II. Un program de cercetare pentru a determina influența metodelor de concurență prin preț și non-preț asupra alegerii consumatorului.

Determinarea influenței prețului asupra alegerii consumatorului folosind exemplul pieței produselor lactate

Determinarea influenței metodelor de concurență non-preț asupra alegerii clienților folosind exemplul pieței de îmbrăcăminte pentru bărbați

Concluzie

Referințe

Introducere

Relevanța studiului.

În prezent, concurența, în principal prețul, este folosită din ce în ce mai des, deoarece pe piețe apar tot mai multe produse noi, iar concurența de preț este folosită în principal pentru a pătrunde pe piață cu un produs nou. Concurența este folosită și pentru consolidarea pozițiilor în cazul unei agravări bruște a problemei vânzărilor.

Dar metodele de concurență prin preț uneori nu pot fi aplicate, iar concurența non-preț vine să o înlocuiască pe piață. Acest tip de competiție este cel mai des folosit pe piața auto și pe piața mobilei. În acest caz, poziția de lider poate fi menținută nu prin reducerea prețurilor, ci prin îmbunătățirea calității serviciilor, a calității mărfurilor și reducerea consumului de metale.

Se poate concluziona că concurența oferă consumatorilor posibilitatea de a alege și un număr mare de produse în zilele noastre. Concurența este în prezent problema cea mai presantă de pe orice piață de bunuri și servicii.

Acoperirea problemei.

Tema concurenței a devenit larg răspândită atât în ​​literatura economică, cât și în cea de marketing. Aproape orice carte acoperă toate conceptele de bază și tipurile de competiție, precum și metodele și modalitățile sale de a câștiga clienți. De asemenea, aplicarea practică a competiției este foarte des folosită în zilele noastre. Aproape toate piețele de bunuri și servicii implică unul sau altul tip de concurență. Concurența este bine discutată în cărțile lui F. Kotler, E.P Golubkov, iar Tim Ambler oferă cercetări practice despre concurență. Pe lângă literatura științifică, concurența a devenit larg răspândită în periodice, unde sunt prezentate cercetări de marketing pe diverse piețe și este evaluat gradul de concurență al unui anumit produs.

Scopuri și obiective.

Scop Lucrarea mea de curs este o luare în considerare mai precisă a concurenței de preț și non-preț, atât în ​​utilizarea sa teoretică, cât și în aplicarea practică pe piața de bunuri și servicii.

Sarcini cursurile mele sunt:

1. Dați o definiție mai precisă a concurenței;

2. Luați în considerare tipurile și metodele de competiție;

3. Luați în considerare utilizarea marketingului în competiție;

4. Luați în considerare metodele de stabilire a prețurilor de concurență;

5. Metode de concurență fără preț;

6. Metode de a câștiga clienți;

7. Efectuați cercetări de marketing privind concurența pe piața de bunuri și servicii și trageți concluzii.

Structura muncii.

Tema lucrării mele de curs este „Prețul și concurența non-preț”. În munca mea voi lua în considerare:

·Concept, tipuri, metode de concurs;

·Utilizarea marketingului în competiție;

·Metode de câștig asupra consumatorilor;

Toate aceste întrebări vor fi luate în considerare de mine în cadrul „ Partea teoretică”,În plus, vor exista cercetări de marketing în cadrul capitolului II, care se numește „Partea practică”. La finalul lucrării mele voi trage concluzii care vor fi discutate în Concluzie. Toată munca mea va fi finalizată lista literaturii pe care am folosit-o.

eu capitol. Esența și semnificația competiției de preț și non-preț.

Conceptul și tipurile de competiție

Concurența este înțeleasă ca rivalitate între indivizi, unități economice din orice domeniu, interesate în atingerea aceluiași scop.

Organizațiile și întreprinderile sovietice de comerț exterior sunt forțate din cauza circumstanțelor să concureze pe piețele externe cu companii care vând aceleași (și nu numai aceleași!) mărfuri. Această competiție apare în mod inevitabil din faptul că atât compania noastră, cât și concurenții săi se străduiesc să capteze atenția clienților și să-i determine să cumpere produsul. După cum a observat K. Marx, oamenii cumpără bunuri nu pentru că (produsul) „are valoare, ci pentru că este” „valoare de utilizare” [nr. 2 p. 144] și este folosit în anumite scopuri, atunci este de la sine înțeles.

1. că valorile de utilizare sunt „evaluate”, adică se examinează calitatea lor (în același mod în care se măsoară și se cântărește cantitatea lor);

2. că atunci când soiuri diferite de mărfuri se pot înlocui între ele în aceleași scopuri de consum, se preferă una sau alta varietate......;

Și, prin urmare, din moment ce ne dorim să se acorde preferință produsului nostru, suntem obligați să concuram (concuram!) cu producătorii altor produse similare în atingerea acestui obiectiv.

În producția de mărfuri, concurența, așa cum a observat F. Engels, îi obligă pe industriași „să reducă prețurile mărfurilor care, prin tipul sau cantitatea lor, nu corespund nevoilor sociale în acest moment”, iar necesitatea unei astfel de reduceri este un semnal. că au produs articole „de care nu sunt necesare deloc sau de ele înșiși sunt necesare, dar sunt produse în cantități inutile, excesive”. În cele din urmă, concurența este cea care duce la faptul că îmbunătățirea mașinilor se transformă într-o „lege obligatorie”, a cărei neglijare este extrem de costisitoare pentru producătorul mărfurilor.

Întrucât concurenții pot influența în mare măsură alegerea unei firme a pieței pe care va încerca să opereze, trebuie menționat că concurența în domeniul marketingului poate fi de trei tipuri.

Concurență funcțională apare deoarece orice nevoie, în general, poate fi satisfăcută în moduri foarte diverse. Și, în consecință, toate produsele care oferă o astfel de satisfacție sunt concurenți funcționali: produsele găsite într-un magazin de echipamente sportive, de exemplu, sunt doar atât. Concurența funcțională trebuie luată în considerare chiar dacă firma este producătorul unui produs cu adevărat unic.

Competiția de specii - o consecință a faptului că există bunuri destinate aceluiași scop, dar care diferă într-un parametru fundamental important. Acestea sunt, de exemplu, mașini cu 5 locuri din aceeași clasă cu motoare de putere diferită.

Concurs de subiecte - rezultatul faptului că firmele produc bunuri esențial identice, care diferă doar prin calitatea manoperei sau chiar la fel ca calitate. Acest tip de competiție se numește uneori competiție între companii, ceea ce este adevărat în unele cazuri, dar trebuie reținut că alte două tipuri de competiție sunt de obicei și între companii.

Metode de concurs

În literatura economică, se obișnuiește să se împartă competiția în funcție de metodele sale preţŞi non-pret, sau concurență bazată pe preț și concurență bazată pe calitate (valoarea de utilizare).

Concurență de preț se întoarce în acele vremuri îndepărtate ale concurenței pe piață liberă, când chiar și bunuri omogene erau oferite pe piață la o mare varietate de prețuri. Reducerea prețurilor a fost baza prin care industriașul (comerciantul) și-a evidențiat produsul, a atras atenția asupra acestuia și, în cele din urmă, a câștigat cota de piață dorită.

În lumea modernă, când piețele sunt monopolizate, împărțite între un număr mic de firme mari care au ocupat poziții cheie (compania IBM, de exemplu, în SUA deține 70% din piața calculatoarelor), producătorii se străduiesc, poate mai mult, să menține prețurile constante pentru a reduce intenționat costurile și cheltuielile de marketing, pentru a asigura o creștere a profiturilor (maximizare). Pe piețele monopolizate, prețurile, după cum spun economiștii, devin mai puțin elastice.

Acest lucru nu înseamnă, desigur, că „războiul prețurilor” nu este folosit pe piața modernă [nr. 2 p. 145] - există, dar nu întotdeauna într-o formă explicită. Un „război al prețurilor” în formă deschisă este posibil doar până în momentul în care compania își epuizează rezervele pentru reducerea producției de masă și o creștere corespunzătoare a masei profiturilor. Când echilibrul a fost stabilit, orice încercare de reducere a prețului conduce la concurenții să reacționeze în același mod: pozițiile firmelor pe piață nu suferă modificări, dar rata profitului scade, starea financiară a firmelor se înrăutățește în cele mai multe cazuri, iar acest lucru duce la o scădere a investițiilor în renovare și extindere a mijloacelor fixe, ca urmare, scăderea producției se intensifică, în loc de victoriile așteptate și înlăturarea concurenților, apar ruine neașteptate și falimente.

De aceea, în zilele noastre, observăm adesea nu o scădere a prețurilor pe măsură ce progresul științific și tehnologic se dezvoltă, ci o creștere a acestora: creșterea prețurilor nu este adesea adecvată îmbunătățirii proprietăților de consum ale bunurilor, ceea ce, desigur, nu poate fi negat.

Concurența prin preț este folosită în principal de firmele externe în lupta lor împotriva monopolurilor, pentru a concura cu care străinii nu au puterea și capacitățile în domeniul concurenței non-preț. În plus, metodele de stabilire a prețurilor sunt folosite pentru a pătrunde pe piețe cu produse noi (acest lucru nu este neglijat de monopoluri unde nu au un avantaj absolut), precum și pentru a consolida pozițiile în cazul unei agravări bruște a problemei vânzărilor. Cu concurența directă a prețurilor, firmele anunță pe scară largă reduceri de preț pentru bunurile fabricate și comercializate (de obicei cu 20-60%).