Rolul directorului comercial în companie. Director comercial: responsabilități și funcții. Responsabilitati functionale ale unui director comercial al unei societati comerciale

Un director comercial trebuie să știe:

Cadrul legislativ care reglementează procesele activităților de vânzare, achiziții și marketing ale întreprinderii.
Fundamente ale logisticii transportului, achizițiilor și depozitelor.
Fluxul documentelor în domeniul achizițiilor, aprovizionării și vânzărilor.
Structura și perspectivele pieței interne și externe.
Standarde de stat pentru produsele fabricate de întreprindere.
Fundamentele standardelor de protecție a muncii și disciplina muncii.
Fundamentele dreptului muncii și administrativ.

Program de formare pentru postul de director comercial Dacă o persoană nu are experiență în vânzări, dar are dorința și înclinația de a lucra în acest domeniu, poate urma un curs de formare.

Responsabilitatile postului de director comercial

Atenţie

Un astfel de specialist, luând decizii în cunoștință de cauză, își va putea îndruma și instrui subordonații și angajații departamentelor conexe, conducându-i în direcția necesară companiei. Un candidat pentru acest post vacant trebuie să aibă și să înțeleagă propriile scopuri și obiective ale companiei, printre care principalul este realizarea regulată de profit. O persoană trebuie să aibă un nivel ridicat de responsabilitate și o amploare de gândire, deoarece poziția sa este asociată cu coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere și controlul fluxului de încasări de numerar.

Și, desigur, acest specialist pur și simplu nu poate fi neproactiv, nu comunicativ, iresponsabil și neintenționat. Responsabilitatea pentru finanțele și economia unei societăți comerciale În multe organizații, responsabilitățile directorului comercial al unei întreprinderi se suprapun cu funcțiile directorului financiar.

Director Comercial

Cerințe pentru un director comercial Deoarece este necesar să se gestioneze aproape întreaga întreprindere, cerințele pentru un director comercial sunt serioase:

învăţământ superior economic, financiar (mai rar tehnic);
Experienta in functii de conducere - de la 3 ani;
Experienta in managementul resurselor umane - de la 3 ani;
Experiență în construirea și gestionarea unui departament de vânzări;
cunoștințe solide în domeniul publicității și marketingului;
abilități puternice de conducere și comunicare;
experienta in negocieri si vanzari;

De asemenea, adesea binevenit:

experienta in domeniul ales (de exemplu, o firma de constructii incurajeaza experienta in constructii);
cunoasterea limbii engleze;
experiență în automatizarea proceselor de afaceri (cel mai adesea vânzări);

Exemplu de CV pentru directorul comercial Exemplu de CV.

Director comercial: responsabilități, cerințe și calități personale

Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de: - actele legislative ale Federației Ruse - Carta organizației, regulamentele interne ale companiei - ordinele și directivele de conducere; 2. Responsabilităţile postului de director comercial Directorul comercial îndeplineşte următoarele atribuţii de serviciu: 2.1. Organizează managementul logisticii întreprinderii, activități de depozitare, transport și comercializare a produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea serviciilor 2.2.
Coordonează elaborarea și pregătirea planurilor pe termen lung și actuale de logistică și vânzări de produse (vânzare de mărfuri, prestare de servicii), planuri financiare.2.3.

Descrierea postului de director comercial

Info

Protejarea afacerii de a avea un singur canal și dezvoltarea constantă a canalelor existente este una dintre funcțiile principale care afectează stabilitatea vânzărilor. 4. Formarea unui algoritm pentru funcționarea fiecărui canal de vânzare. Pentru ca un canal de vânzări să fie eficient, este necesar să se determine procesele de afaceri prin care au loc vânzările în canal.

Notează acești algoritmi și consolidează-i în instrucțiuni. Și cel mai important lucru: asigurați-vă că acești algoritmi funcționează și nu sunt o grămadă de documentație care interferează cu afacerile. 5. Controlul operațional al managerilor de vânzări. Chiar și cu o strategie perfect concepută, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat.

O sarcină tactică care determină succesul întregii strategii: cum să ne asigurăm că străinii nu interferează cu capacitatea liderilor de a alege vedete. Iar soluția, sau mai degrabă nu soluția la această problemă, este flagelul majorității companiilor din Rusia. 6.
În mod obișnuit, unui candidat pentru funcția de director comercial sunt impuse următoarele cerințe: capacitatea de gândire tridimensională, spațială, o mentalitate logică și analitică, adecvare, raționalitate, capacitatea de a identifica și identifica problemele și de a prioritiza soluțiile acestora, consecvență și concentrare, eficiență ridicată și abilități de comunicare, prezența unei studii superioare economice și cel puțin trei ani de experiență în funcții de conducere. INSTRUCȚIUNI ALE DIRECTORULUI COMERCIAL I. Dispoziții generale 1. Directorul comercial face parte din categoria managerilor.
2. În funcția de director comercial este numită o persoană cu studii superioare profesionale (economice, juridice) și minimum 3 ani de experiență în funcții de conducere. 3. Directorul comercial trebuie să cunoască: 3.1.

Director comercial de profesie

În același timp, un plus semnificativ la acesta este pachetul de compensare: plata unei mașini de companie (sau benzină), comunicații, asigurare medicală, plata pentru recreere, sport etc. Unde să obțineți formare Pe lângă studiile superioare, există pe piață o serie de formare pe termen scurt, care durează de obicei de la o săptămână la un an. Academia Interregională de Construcții și Complex Industrial și cursurile sale în direcția „Antreprenoriat și dezvoltarea afacerilor inovatoare”.

Important

Vă vom ajuta să găsiți un loc de muncă. Alcătuirea unui CV de „vânzare” înseamnă mai multe invitații la interviuri. Corectarea unui CV în 4 ore - corectarea rapidă a erorilor. Intocmirea unui CV - CV in limba engleza. Orientare în carieră Pentru școlari - alegerea unei profesii și asistență în alegerea unei universități.

Responsabilitatile directorului comercial, rolul acestuia in organizatie si sarcinile principale

Reprezintă interesele întreprinderii în relațiile cu agențiile guvernamentale, organizațiile terțe și instituțiile pe probleme comerciale. 2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine. 3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor sale oficiale.

4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si a devizelor, a contractelor si a altor documente legate de rezolvarea problemelor comerciale. 5. Interacționează cu șefii tuturor diviziilor structurale pe probleme de activitate financiară și economică a întreprinderii. 6. Avizeze toate documentele legate de activitățile financiare și economice ale întreprinderii (planuri, solduri prognozate, rapoarte etc.).
7.

Responsabilitatile unui director comercial al unei societati comerciale

Sarcina principală a acestui angajat în acest caz este de a promova marca și produsele întreprinderii pe piață pentru a obține profit. Pentru atingerea acestor obiective, munca este organizată în mai multe direcții:

determinarea si construirea politicii de marketing;
control asupra conturilor de încasat;
formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
selectarea și pregătirea unei echipe de vânzări;
crearea unui sistem de motivare și certificarea managerilor;
inspecția procesului de vânzare;
monitorizarea cererilor clientilor.

Responsabilitățile directorului comercial al unei companii comerciale includ, în plus, planificarea și gestionarea politicii de sortiment, cunoașterea logisticii și a elementelor de bază ale distribuției produselor, interacțiunea cu clienții cheie care sunt importanți pentru întreprindere și participarea la negocieri care sunt importante pentru organizație.

Gestionează dezvoltarea măsurilor de economisire a resurselor, îmbunătățirea raționalizării stocurilor, îmbunătățirea indicatorilor economici, creșterea eficienței întreprinderii și consolidarea disciplinei financiare. 6. Coordonează dezvoltarea unei strategii de marketing. 7. Oferă recomandări și consiliere managerilor și specialiștilor în planificare financiară, marketing, vânzări; controlează munca lor.

Asigură pregătirea la timp a estimărilor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor logistice, vânzări de produse finite (vânzarea mărfurilor) și activități financiare. 9. Avizează bugetul întreprinderii pentru anul de funcționare și îl gestionează. 10. Organizează un sistem de înregistrare a tuturor tranzacțiilor financiare și de pregătire a documentației de raportare financiară.

11.
Să ne oprim asupra acelor funcții care sunt cel mai adesea prescrise în fișele postului pentru directorul comercial al unei companii. 1. Dezvoltarea unei strategii comerciale pentru întreprindere. Sunt determinate poziționarea companiei, segmentul de preț, obiectivele pe termen lung și scurt, planurile și modalitățile de implementare a planurilor de vânzări. 2. Organizarea interactiunii intre unitatile comerciale si alte unitati din companie.

Toți angajații sunt implicați în vânzări în cadrul companiei. Chiar si actiunile secretarului si specialistului in suport tehnic vor influenta succesul vanzarilor. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile departamentelor nevânzătoare pentru ca acestea să ajute, și să nu împiedice, vânzătorii și directorii de vânzări. 3. Determinarea canalelor de vânzare. Selectați cele mai promițătoare canale.
Definiți criteriile de performanță.

— Director pentru dezvoltarea de noi proiecte la Yandex. Anterior, a fost implicat în extinderea regională în Gett taxi și serviciul de cupoane Vigoda.ru și a lucrat ca director comercial la compania de transport de marfă Deliver.

Am discutat cu Artem despre ce este responsabil un director comercial și ce aptitudini trebuie să aibă pentru a forma un departament comercial eficient.

Există un stereotip că un director comercial se ocupă doar de vânzări.

În realitate, există mult mai multe responsabilități. Un director comercial poate fi responsabil pentru patru domenii simultan - vânzări, achiziții, logistică și marketing. Dar aceasta este o situație ideală.

În practică, totul depinde de sfera de activitate și de structura organizatorică a companiei. De exemplu, în multe companii care oferă servicii, practic nu există un departament de logistică, iar în unele companii departamentul de producție este responsabil de achiziție. Dar este mai eficient dacă aceste departamente sunt conduse de o singură persoană.

Deliver este o companie de transport de marfă. De fapt, logistica este produsul principal, deci nu este separată într-o zonă separată. Tot ce ținea de vânzări, achiziții și marketing al companiei era subordonat directorului comercial.

Inițial, la Deliver, fondatorul, acționarul și CEO-ul companiei erau responsabili de vânzări. Dar dacă o afacere are nevoie de o creștere semnificativă într-un anumit domeniu, angajează un specialist în acea zonă. La noi a fost la fel. Când a fost necesar să trecem la un nou nivel, am decis să angajăm un director comercial.

La Deliver, a fost responsabil de vânzări, achiziții și marketing. Am transformat fiecare dintre aceste zone.

#1. Schimbarea sistemului de vânzări

Când m-am alăturat companiei, departamentul de vânzări lucra deja. Au fost semnate contracte cu primii clienți, dar:

abordarea a fost nesistematică

cererile puse managerilor erau nerezonabile

structura departamentului era complexă

nu exista o politică clară privind tarifele și creditele

În primul rând, am refăcut departamentul: repartizarea sarcinilor între angajați și lucrul sistematizat cu clienții.

Ne-am concentrat pe vânzările directe, dar în același timp am început să testăm și alte canale. Am lansat vânzări prin agenții prin complexe de depozite, iar ulterior vânzări parteneri cu site-uri de licitație și bănci, inclusiv Sberbank, Otkritie și Tinkoff Bank.

#2. Extindere regională

În paralel cu aceasta, am fost angajat în extinderea regională. Am deschis două birouri - în Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Dar în regiuni a fost dificil să găsim încărcături de retur pentru mașinile noastre. Moscova este un hub care acumulează marfă și o distribuie între regiuni, dar mărfurile nu sosesc din regiuni în același volum, există în principal livrare intracity și intraregională.

Pentru a rezolva această problemă, am decis să creștem mai adânc în regiuni. În timpul lucrărilor, am testat diferite grupuri de clienți - de la persoane fizice până la companii gigantice de FMCG, a căror marfă este transportată de sute de vehicule în fiecare zi.

#3. Lucrul cu clienții

Mulți furnizori de bunuri și servicii își doresc giganți ca clienți. Nu am făcut excepție. Dar am întâmpinat dificultăți în a lucra cu astfel de companii:

plăți îndelungate amânate
flux individual de documente
cerințe specifice ale produsului

Ne-am concentrat pe marii producători și distribuitori locali de bunuri locale - alimente, materiale de construcție. Companiile mijlocii au mai puține cerințe și organizează toate procesele mult mai simplu. Marja de profit a afacerii cu ei este mai mare.

Tranziția către clienți de o scară diferită a oferit o creștere care a permis Deliver să devină lider de piață.

#4. Selectarea canalelor de vânzare

Am început cu vânzările directe. Apoi am testat canale de marketing, am cheltuit sume uriașe pe marketing și PR, am participat la conferințe și expoziții, am încercat programe de recomandare pentru agenții și afiliați și programe de loialitate.

După ce am evaluat costul atragerii unui client și ciclul său de viață, ne-am dat seama că vânzările directe sunt mai profitabile decât altele. Și așa ne-am concentrat asupra lor.

Marketingul îndeplinește o funcție de susținere - nu este un departament independent, ajută vânzările directe. Sarcina a fost să analizăm aceste canale. Am avut mai multe echipe: una era implicată în marketing, alta era implicată în proiecte de PR, iar a treia era implicată în activitatea BTL, impact indirect asupra consumatorilor. Împreună am analizat rezultatele și am căutat cele mai eficiente canale de atragere a clienților.

Orice societate comercială își propune să facă profit. De fapt, directorul comercial și departamentul său sunt structura care generează acest profit. Directorul comercial comunica cu clientii, intelege procesele interne ale organizatiei si, firesc, influenteaza performanta financiara a companiei.

Am studiat experiența directorilor și managerilor comerciali de succes din companiile globale și am întocmit o listă cu cinci calități și abilități cheie ale unui director comercial.

#1. Conducere

Un director comercial este un lider care este capabil să ia decizii rapide într-o situație în schimbare rapidă și să conducă oamenii către obiectivele lor.

#2. Gândire strategică

Un director comercial trebuie să fie capabil să se ridice deasupra rutinei, deasupra situației și să decidă în ce direcție să se miște. Să fie capabil să aplice noi tehnici și să genereze idei inovatoare.

#3. Abilitati de vanzare si comunicare

Munca unui director comercial este strâns legată de comunicare - cu clienții, angajații, furnizorii și colegii. El trebuie să fie capabil să negocieze și să înțeleagă principiile vânzărilor.

#4. Abilitati organizatorice

Una dintre principalele competențe ale unui director comercial este dorința și capacitatea de a lucra în echipă și de a o organiza. Motivând angajații, încurajându-i și controlându-i, directorul comercial obține succes în departamentul său.

#5. Eficacitatea personală

Ca orice alt lider, un director comercial trebuie să aibă o minte flexibilă. Pentru a face acest lucru, este important să vă dezvoltați constant, să vă îmbunătățiți, să urmați cursuri și antrenamente.

În general, crearea unui departament comercial constă în trei etape.

Determinați profilul clientului țintă. Este important să descrieți cât mai detaliat posibil cine, de ce și cum vă va folosi produsul sau serviciul.

Selectați principalele canale de vânzare. Pe baza profilului clientului, determinați principalele canale de vânzare: direct, prin dealeri sau distribuitori, cu accent pe marketing online sau vânzări prin agenție.

Selectați și instruiți angajații. Odată ce ați decis cui veți vinde și cum, adunați o echipă potrivită.

Adesea șeful departamentului de vânzări, achiziții sau logistică este numit în funcția de director comercial. Acești angajați sunt mai cufundați în procesul de producție și în procesul de generare a profitului, îl influențează direct și cunosc unele dintre sarcini. Le este mai ușor să-și asume alte sarcini.

Directorul comercial intră în contact și cu marketingul. Dar setul de instrumente pe care trebuie să le stăpânească în mod direct depinde de industrie și de produsele companiei.

Instrumentele online sunt foarte utilizate în marketing – este important să le înțelegeți cel puțin la un nivel de bază. Un director comercial trebuie să înțeleagă principiile generale de lucru și metricile de bază care măsoară eficiența campaniilor. Și nu ar trebui să separați marketingul și PR - acestea sunt interconectate.

Sarcina principală a directorului comercial este de a determina grupul de clienți care va fi vizat de campaniile de marketing și instrumentele de testare, găsirea celor mai ieftine și încăpătoare canale de achiziție.

Directorul comercial interacționează cu părțile interesate - părțile interesate. Părțile interesate interne sunt împărțite în trei tipuri:

fondatori
investitori
personal

InvestitoriiŞi fondatori companiile influențează determinarea strategiei de afaceri, aprobarea bugetului, produsele și profiturile companiei. Din personal Viteza și calitatea muncii la crearea unui produs, furnizarea de servicii și, în general, viteza de dezvoltare a companiei depind.

În interacțiunea cu managerii - managementul de top - în opinia mea, principalul lucru este să nu te implici în jocuri politice. Este important să înțelegeți sarcinile și obiectivele altor departamente și să construiți o comunicare bazată pe obiectivele generale ale companiei. Dacă ai argumentul potrivit și spui lucruri raționale, nu este greu să le transmiți colegilor utilitatea propunerii tale. Principalul lucru este dialogul sincer și deschis.

Vine un moment în fiecare companie în creștere când este pur și simplu necesar să se extindă personalul și să se redistribuie responsabilitățile. Atunci apar directorii adjuncți ai companiei pe diverse probleme. Aceștia sunt responsabili pentru achiziții, producție, publicitate și promovare și finanțe. Directorul comercial este practic a doua persoană din companie după directorul general. Are propriile sale responsabilități, sarcini și drepturi. Directorul comercial trebuie să aibă abilități specifice și operaționale. Ce fel de persoană este aceasta, ce face mai exact și cum să scrie un CV pentru o companie bună?

Cine este director comercial?

Domeniul finanțelor este destul de larg, astfel încât fiecare solicitant trebuie să înțeleagă clar esența profesiei alese, gama de îndatoriri și responsabilități.

Deci, un director comercial este un specialist care este direct implicat în diverse operațiuni comerciale și în sprijinul acestora. În plus, lista completă a responsabilităților depinde numai de specificul întreprinderii și de dimensiunea acesteia. Dar putem spune cu siguranță că datorită directorului comercial compania face profit și determină cursul și ritmul de dezvoltare.

Un astfel de angajat gestionează nu numai achizițiile și vânzările de produse, ci și departamentele de marketing și logistică. De asemenea, directorul comercial formează și menține relații cu clienți mari și cheie ai companiei și este responsabil pentru încheierea de tranzacții deosebit de profitabile.

În general, putem spune că aceasta este o figură cheie în structura oricărei companii. De aceea, cerințele pentru solicitant sunt destul de ridicate și stricte.

Locul directorului comercial în structura organizatorică a firmei

Foarte des confundat cu șeful departamentului de vânzări. Dar directorul comercial are un loc clar definit în ierarhia managementului. Datorită acestei distribuții a responsabilităților, compania funcționează ca un ceas.

Funcția de director comercial aparține celui de-al doilea nivel de conducere. Acesta este următorul pas după regizor. În acest caz, este numit un adjunct financiar și este demis din funcție exclusiv de directorul general al companiei.

În toate problemele operaționale, directorul comercial raportează și raportează direct directorului. Acestea sunt probleme de management operațional, comerț și rotație de bani și planificare financiară. În același timp, este personal responsabil pentru siguranța diferitelor bunuri materiale și semnează acordul corespunzător cu conducerea.

Dacă finanțatorul șef lipsește de la locul de muncă din cauza unei boli, călătorii de afaceri sau vacanță, atunci un alt angajat al companiei este numit în locul său printr-un ordin separat al managerului. Directorul Comercial Adjunct are aceleași drepturi și responsabilități pe care le primește pentru un anumit timp. El poartă și responsabilitatea financiară.

Ce face un director comercial?

Pentru a alege locul potrivit în companie, trebuie să înțelegeți clar ce sarcini și obiective vă confruntați. Acest lucru vă va permite să vă distribuiți mai eficient și mai eficient timpul și energia. În plus, acest fapt este valoros atât pentru solicitant, cât și pentru angajator. La urma urmei, după ce ai subliniat gama de responsabilități și sarcini, poți cere în siguranță rezultate specifice de la angajat. De asemenea, puteți monitoriza în mod constant eficacitatea activităților sale.

Singurul lucru căruia îi acordă o atenție deosebită este veniturile companiei. Directorul comercial al companiei trebuie să monitorizeze în permanență situația și să ia măsuri prompte dacă acest indicator scade. Pentru aceasta, poate solicita orice documente comerciale de la alte departamente, precum și să coordoneze acțiuni cu alți șefi de departament.

Acest angajat de neînlocuit poate reprezenta interesele financiare ale întreprinderii în relațiile cu diverse instituții și organisme guvernamentale. În acest caz, el este fața companiei și are toată autoritatea pentru a rezolva problemele care apar.

Responsabilitati principale

Un director comercial este o persoană căreia i se încredințează puteri și responsabilitati enorme. În consecință, el trebuie să respecte pe deplin toate instrucțiunile directorului companiei, să dezvolte și să extindă relațiile comerciale și, de asemenea, să adere la planul de afaceri existent.

În acest sens, i se încredințează următoarele responsabilități:

Controlul și coordonarea elaborării standardelor de calitate și stocarea produselor sau serviciilor, precum și a cantității acestora. Directorul comercial este cel care determină costul final al mărfurilor, gama acestora și volumele de producție.
Coordonarea dezvoltarii si implementarii strategiei de marketing a intreprinderii. afectează direct bunăstarea financiară viitoare a companiei.
Responsabil cu instruirea si monitorizarea activitatii angajatilor.
Monitorizați pregătirea la timp a documentelor de raportare și transmiteți-le conducerii la timp. În plus, sarcinile directorului comercial includ aprobarea tuturor documentelor financiare.
Monitorizează implementarea planului general de afaceri, precum și bugetul întreprinderii. Asigurați plata la timp și completă a salariilor.

Pe lângă aceste cerințe, fiecare companie are dreptul de a introduce propriile termeni de referință pentru directorul comercial. Totul depinde de dimensiunea, specificul întreprinderii și structura de management. În companiile rusești, dorințele specifice ale fondatorilor pot influența, de asemenea, integralitatea responsabilităților postului.

Principalele calități pe care ar trebui să le aibă un profesionist

Director comercial este o poziție foarte complexă, care necesită de la angajat nu numai abilități de lucru relevante, ci și anumite calități personale. Și acest lucru este determinat nu numai de simpatiile și preferințele personale, ci mai degrabă de particularitățile postului ales.

Deci, să începem cu calitățile și abilitățile profesionale. Majoritatea companiilor impun solicitantului următoarele criterii, pe care directorul comercial trebuie să le indice în CV-ul său:

Capacitate de lucru și cunoaștere a pieței specifice în care își desfășoară activitatea compania.
Abilitatea de a modela și controla canalele de distribuție existente și propuse.
Navigați prin sistemul de marketing pentru a implementa eficient diverse proiecte de publicitate.
Capacitate de a comunica cu clienții VIP, de a semna contracte pentru a încheia tranzacții mari.
Cunoștințe de limba engleză pentru comunicare și lucru cu documente.

Dacă vorbim despre calitățile personale ale candidatului, atunci cerințele angajatorului sunt destul de standard. Ca și în multe alte funcții, viitorul director comercial trebuie să fie orientat spre obiective și rezistent la stres, sociabil și carismatic. El trebuie să fie un lider și să interacționeze eficient cu personalul și cu orice public. Eficiența și non-conflictul sunt, de asemenea, deosebit de apreciate.

Ce companii folosesc această poziție?

Acum pe piata muncii gasesti un numar destul de mare de posturi vacante pentru postul de director comercial. Particularitatea lor este că astfel de reclame se pot suspenda destul de mult timp. Există mai multe motive obiective pentru aceasta: în primul rând, angajatorul efectuează o selecție destul de strictă și atentă a candidaților și, în al doilea rând, angajații nou angajați nu pot face față întregii responsabilități ale locului de muncă și ritmului de lucru.

Abordarea pentru găsirea unui finanțator și cerințele pentru cunoștințele și abilitățile acestuia diferă semnificativ între companiile occidentale și cele autohtone. Aici ar trebui să țineți cont de mentalitatea și istoria dezvoltării afacerilor în Rusia și în străinătate.

În companiile autohtone, funcția de director comercial apare ca urmare a extinderii întreprinderii sau a restructurării structurii de conducere din cauza activităților sale ineficiente. Prin urmare, cerințele pentru candidați sunt foarte vagi. Aici, directorul comercial este un specialist versatil, instruit și cu experiență, care poate face față rapid problemelor care s-au acumulat de-a lungul anilor.

În companiile occidentale, funcționalitatea și cerințele pentru solicitanți au fost de mult definite clar. Prin urmare, este mult mai ușor pentru solicitant să-și dea seama de ce anume este responsabil, care sunt sarcinile și responsabilitățile sale principale. În plus, aici se acordă atenție profesionalismului, și nu simpatiilor subiective.

Nivelul salariului și cerințele de bază pentru candidat

Pe ce poate conta un viitor director comercial ca compensație pentru munca sa grea? La urma urmei, fișa postului unui director comercial prevede o gamă destul de largă de responsabilități și o responsabilitate enormă.

Este de remarcat aici că salariul va depinde direct de mărimea companiei și chiar de locația acesteia. De exemplu, cel mai mare salariu pentru un director comercial este observat la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici un angajat poate conta pe un venit lunar de 80.000 de ruble. Cu cât mai departe de capitală, cu atât recompensa va fi mai mică.

În plus, există și cerințe sporite pentru un salariu sporit: cel puțin 3 ani de experiență într-o poziție relevantă, finalizarea diferitelor cursuri și instruire în vânzări, experiență în planificarea financiară și conducerea unor negocieri eficiente. O diplomă de MBA și cunoștințe de limba engleză sunt, de asemenea, de dorit.

Mai mult, vârsta medie a unui viitor director comercial este de aproximativ 40 de ani. Cel mai adesea aceștia sunt bărbați cu studii superioare de specialitate. În plus, fiecare candidat trebuie să aibă recomandări bune de la un post anterior.

Angajatorul poate prezenta solicitantului cerințe specifice. De exemplu, aceasta este deținerea unui vehicul, consimțământul pentru îndeplinirea sarcinilor în timpul orelor de lucru, deținerea anumitor diplome etc.

Înregistrarea unui director comercial pentru muncă

Această problemă este rezolvată în fiecare companie în conformitate cu legislația în vigoare. Candidatura este stabilită mai întâi de comun acord cu proprietarii companiei. Dacă nu este posibil să găsiți un angajat profesionist pe partea, cel mai adesea contabilul șef al întreprinderii este numit în această funcție. Această persoană are toate cunoștințele și abilitățile necesare pentru această poziție. În acest caz, în carnetul de muncă se face o înscriere corespunzătoare despre transfer.

Ordinul de numire a unui director comercial este semnat personal de directorul general sau conducătorul întreprinderii. În același mod, un angajat este concediat din această funcție.

Datorită faptului că o persoană nou-angajată are o responsabilitate uriașă, este indicat să încheiem un contract de muncă cu acesta. Ea, ca și fișa postului, precizează toate drepturile și responsabilitățile viitorului director comercial. Aici este, de asemenea, scrisă o clauză privind confidențialitatea și nedezvăluirea, răspunderea financiară și condițiile pentru rezilierea anticipată a contractului existent.

Totuși, în orice caz, departamentul de HR face o înscriere corespunzătoare în carnetul de muncă despre momentul acceptării și numărul comenzii.

Fișa postului pentru director comercial

În structura întreprinderii se întocmește un manual special pentru fiecare angajat, care indică toate aspectele activității și nuanțele funcției deținute.

Fișa postului directorului comercial conține următoarele puncte:

Prevederi generale. Aici, de regulă, sunt descifrate definițiile și termenii de bază, cerințele pentru calitățile profesionale și personale și regulile de bază de lucru la întreprindere.
Responsabilitatile angajatului. Acest paragraf precizează clar toate punctele pentru care este responsabil directorul comercial.
Drepturi. Această secțiune indică capacitățile și puterile angajatului.
Responsabilitate. Acest punct este deosebit de important pentru că contine informatii despre obligatiile directorului comercial fata de societate si lege.

Acest document poate indica, de asemenea, condițiile de muncă, cerințele pentru angajat și alte puncte la latitudinea conducerii întreprinderii. Un angajat poate fi concediat pentru nerespectarea fișelor postului.

Cum și prin ce indicatori este evaluată munca unui director comercial?

Acum, în orice companie, unul dintre principalii indicatori ai performanței unui angajat este performanța acestuia, adică ce lucruri utile a adus și ce beneficii s-au dovedit a fi. Sau ar putea fi suma profitului final primit de companie în perioada de muncă a persoanei. Acesta este un indicator foarte important, deoarece ulterior poate afecta direct salariul și recomandările.

Activitățile majorității directorilor comerciali sunt evaluate după următoarele criterii:

Implementarea strictă a propriei fișe a postului. Aici se evaluează respectarea fiecărei clauze a contractului.
Nivel ridicat de disciplină și subordonare. Directorul comercial trebuie să fie o persoană extrem de organizată și responsabilă, deoarece este responsabil pentru bunăstarea prezentă și viitoare a companiei.
Implementarea planului de afaceri existent al companiei. Munca companiei, împreună cu indicatorii financiari, este calculată cu atenție și exactitate. Dacă orice articol nu este finalizat la timp, poate avea un impact destul de negativ asupra viitorului ei.

Creăm un CV corect și semnificativ

Angajatorul nu poate ști despre calitățile personale unice, aptitudinile, experiența și alte nuanțe ale personalității viitorului angajat. Prin urmare, orice solicitant trebuie să-și poată compune corect CV-ul. La urma urmei, depinde dacă va fi acceptat în echipă.

Deci, în CV, directorul comercial trebuie să indice:

Date personale (data nașterii, locul de înregistrare sau de reședință etc.).
Educație (instituții de învățământ superior și toate cursurile).
Experiență în muncă (numele companiilor, funcția și responsabilitățile).
și aptitudini (elementul ar trebui să reprezinte un avantaj competitiv).
Informații suplimentare (cunoștințe de programe și limbi).

În plus, există câteva sfaturi pentru a completa un CV:

Informații și numere mai specifice în descrierea realizărilor profesionale.
Este mai bine să indicați domeniul de activitate al companiilor pentru care ați lucrat anterior.
Privește-ți CV-ul prin ochii unui angajator.

este o persoană care, prin acțiunile sale, mobilizează, controlează și direcționează personalul companiei pentru a obține un profit maxim. În funcție de direcția de activitate a unei organizații de producție sau comerț, cerințele privind calitățile și abilitățile unui candidat pentru această funcție și responsabilitățile funcționale ale directorului comercial al întreprinderii pot diferi ușor.

Rolul și principalele sarcini ale directorului comercial

În ciuda importanței acestei figuri în sistemul de management al întreprinderii, responsabilitățile și funcțiile sale nu sunt întotdeauna clare. Cel mai adesea, pentru acest post candideaza persoane din departamentul de achizitii. Cine, dacă nu este un manager de vânzări, cunoaște specificul comunicării cu clienții, are experiență în încheierea de contracte și înțelege particularitățile organizației sale.

În termeni generali, responsabilitățile directorului comercial al unui SRL sunt următoarele:

planificarea profitului pe termen lung și scurt;
management eficient și control asupra implementării sarcinilor curente de către departamentul de vânzări;
furnizarea de informații;
stabilirea sarcinilor pentru toate departamentele întreprinderii;
controlul directorilor de divizie;
determinarea politicii de marketing a organizației;
comunicarea cu clienții cheie;
interacțiunea cu acționarii și partenerii;
controlul asupra îndeplinirii obligațiilor și contractelor întreprinderii dumneavoastră legate de activitățile de afaceri;
coordonarea activității departamentelor.

În funcție de domeniul de activitate al unei anumite întreprinderi, lista de mai sus poate fi completată sau redusă. În orice caz, un candidat pentru acest post trebuie să aibă un anumit set de calități.

Calitatile caracteristice ale candidatului

Responsabilitățile și caracteristicile postului ocupat în organizație necesită de la un specialist nu numai capacitatea de a se concentra pe rezultate. Capacitatea de a lua decizii într-o situație dificilă, abilitățile de gestionare a conflictelor, rezistența la stres și loialitatea, responsabilitatea și onestitatea, creativitatea și capacitatea de a-și apăra propria opinie trebuie să fie deținute de un șef de departament profesionist. Aceste abilități sunt necesare în special de către managerii de top ai companiilor comerciale.

Una dintre calitățile importante este prezența carismei și a abilităților de conducere. Directorul comercial, ale cărui responsabilități sunt specificate în mod expres în contractul de muncă, trebuie să fie capabil să captiveze o echipă de angajați și să încurajeze oamenii să lucreze activ. Ofițerii de personal cu experiență recomandă angajarea unei persoane mature profesional, cu vârsta peste 30 de ani, pentru acest post. Un astfel de specialist, luând decizii în cunoștință de cauză, își va putea îndruma și instrui subordonații și angajații departamentelor conexe, conducându-i în direcția necesară companiei.

Un candidat pentru acest post vacant trebuie să aibă și să înțeleagă propriile scopuri și obiective ale companiei, printre care principalul este realizarea regulată de profit. O persoană trebuie să aibă un nivel ridicat de responsabilitate și o amploare de gândire, deoarece poziția sa este asociată cu coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere și controlul fluxului de încasări de numerar.

Și, desigur, acest specialist pur și simplu nu poate fi neproactiv, nu comunicativ, iresponsabil și neintenționat.

Responsabilitatea financiară și economică a societății comerciale

În multe organizații, responsabilitățile directorului comercial al unei întreprinderi se suprapun cu funcțiile directorului financiar. Ambii specialiști planifică, dirijează și supraveghează activitățile de achiziții, marketing și financiare ale companiei. Orice decizii și acțiuni ale unui director comercial trebuie să aibă o justificare economică și să aibă ca scop obținerea de profit atât în momentul de față, cât și în viitor.

Fiind, de fapt, primul adjunct al directorului executiv al organizației, literalmente „mâna sa dreaptă, ochii și urechile”, șeful departamentului de achiziții trebuie să lucreze îndeaproape cu conducerea. Directorul comercial, ale cărui responsabilități pot varia ușor de la companie la companie, raportează direct proprietarului afacerii sau directorului general. Poziția acestui top manager este relevantă pentru companiile care produc și vând orice mărfuri în volume mari.

La întreprinderile mari, directorului comercial i se încredințează soluționarea problemelor globale legate de creșterea și îmbunătățirea constantă a performanței financiare, cu elaborarea de măsuri în acest sens.

Director comercial: responsabilități și funcții într-o societate comercială

determinarea si construirea politicii de marketing;
control asupra conturilor de încasat;
formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
selectarea și pregătirea unei echipe de vânzări;
crearea unui sistem de motivare și certificarea managerilor;
inspecția procesului de vânzare;
monitorizarea cererilor clientilor.

Analiza vânzărilor pe întreaga linie de sortiment, profitul și cifra de afaceri pentru fiecare poziție, sezonalitatea și stabilitatea veniturilor, funcțiile unui specialist de top în marfă - toate acestea sunt în sarcina directorului comercial. Responsabilitățile postului pot varia ușor în funcție de profilul specific al companiei, dar activitatea principală vizează consolidarea poziției companiei pe piață și creșterea veniturilor.

Responsabilitățile postului director comercial– aceasta este, în primul rând, organizarea vânzărilor de produse, ceea ce înseamnă planificare, negocieri, control al managerilor etc. În exemplul nostru de descriere a postului pentru un director comercial, am prevăzut și o funcție precum managementul aprovizionării întreprinderii.

Descrierea postului de director comercial

AM APROBAT
Director general
Numele de familie I.O. ________________
„_________”_____________ ____ G.

1. Dispoziții generale

1.1. Directorul comercial face parte din categoria managerilor.
1.2. Directorul comercial este numit în funcție și eliberat din funcție prin ordin al directorului general.
1.3. Directorul Comercial raportează direct Directorului General.
1.4. În absența directorului comercial, drepturile și obligațiile acestuia sunt transferate altui funcționar, așa cum a anunțat în ordinea organizației.
1.5. În funcția de director comercial este numită o persoană care îndeplinește următoarele cerințe: studii profesionale superioare și experiență managerială de cel puțin 3 ani în domeniul relevant.
1.6. Directorul comercial trebuie să știe:
- legislatie comerciala, civila, financiara;
- profilul, specializarea, caracteristicile structurii întreprinderii;
- perspectivele de dezvoltare tehnică, financiară și economică a întreprinderii;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri;
- principiile de bază ale planificării financiare;
- procedura de incheiere si procesare a contractelor de afaceri si financiare.
1.7. Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de:
- actele legislative ale Federației Ruse;
- Carta organizației, regulamentele interne de muncă și alte reglementări ale companiei;
- ordine și instrucțiuni de la conducere;
- această fișă a postului.

2. Responsabilitățile postului directorului comercial

Directorul comercial îndeplinește următoarele atribuții:
2.1. Organizează managementul aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, activități de depozitare, transport și comercializare a produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea de servicii).
2.2. Coordonează elaborarea și pregătirea planurilor pe termen lung și actuale de logistică și vânzări de produse (vânzare de mărfuri, prestare de servicii), planuri financiare.
2.3. Coordonează elaborarea reglementărilor și standardelor pentru logistică (inventare de resurse materiale și tehnice), standarde de calitate pentru produse (mărfuri, servicii), depozitare produse finite (mărfuri), standarde pentru stocurile de produse finite (mărfuri).
2.4. Oferă recomandări și consiliere managerilor și specialiștilor în planificare financiară, marketing, vânzări; controlează munca lor.
2.5. Asigură pregătirea la timp a estimărilor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor logistice, vânzări de produse finite (vânzarea mărfurilor) și activități financiare.
2.6. Monitorizează performanța financiară și economică a întreprinderii și cheltuirea resurselor financiare.
2.7. Derulează negocieri în numele întreprinderii cu contrapărțile întreprinderii privind tranzacțiile economice și financiare, încheie acorduri economice și financiare în numele întreprinderii și asigură îndeplinirea obligațiilor contractuale.
2.8. Participă în numele întreprinderii la târguri, licitații, schimburi, expoziții de publicitate și vânzare de produse (mărfuri, servicii).

3. Drepturile directorului comercial

Directorul comercial are dreptul:
3.1. Reprezintă interesele întreprinderii în relațiile cu agențiile guvernamentale, organizațiile terțe și instituțiile pe probleme comerciale.
3.2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine.
3.3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor sale oficiale.
3.4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si a devizelor, a contractelor si a altor documente legate de rezolvarea problemelor comerciale.
3.5. Trimiteți propuneri de îmbunătățire a activității legate de responsabilitățile prevăzute în aceste instrucțiuni spre examinare de către conducere.
3.6. Solicitați conducerii întreprinderii să ofere condiții organizatorice și tehnice și să întocmească documentele stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

4. Responsabilitatea directorului comercial

Directorul comercial este responsabil pentru:
4.1. Pentru neexecutarea și/sau îndeplinirea prematură, neglijentă a îndatoririlor oficiale ale cuiva.
4.2. Pentru nerespectarea instrucțiunilor, ordinelor și reglementărilor actuale privind păstrarea secretelor comerciale și a informațiilor confidențiale.
4.3. Pentru încălcarea reglementărilor interne de muncă, a disciplinei muncii, a regulilor de siguranță și de securitate la incendiu.