รูปแบบและเทคนิคการสนทนาแบบ Cold Call การเสนอขายหุ้นในปัจจุบัน เทคนิคการโทรเย็น

หน้านี้จะแสดงตัวอย่างการโทรสนทนาจริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ

ตัวอย่างการโทรเย็นเพื่อขายบริการส่งเสริมการขายเว็บไซต์ที่ซับซ้อน ผลลัพธ์: โทรจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการโทรเย็นสำหรับการขายบริการแปรรูปกระจกและกระจก การจัดการกับข้อโต้แย้ง “ราคาของคุณสูงขึ้นมาก” การจัดการกับข้อโต้แย้ง “ไม่มีเวลา. ยุ่ง". ผลลัพธ์: โทรจากผู้เชี่ยวชาญ...

ตัวอย่างการโทรขายบัตรฟิตเนสคลับให้กับบุคคลธรรมดา รับมือกับข้อโต้แย้ง “ฉันไม่อยากออกกำลังกาย” ผลลัพธ์: การประชุม

ตัวอย่างการขายที่นอนออร์โธปิดิกส์แบบเย็น การจัดการกับข้อโต้แย้ง “เราทำงานร่วมกับผู้อื่น”, “เศรษฐกิจตกต่ำ”, “ส่งข้อเสนอ” ผลลัพธ์: การประชุม

ตัวอย่างการขายบริการตัดเย็บชุดสูทแบบคลาสสิค การประมวลผลข้อโต้แย้ง “ฉันไม่สนใจตอนนี้” “ฉันกำลังซื้อในร้านค้า” “ฉันต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผลลัพธ์: โทรจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการขายบริการขนส่งสินค้าแบบกลุ่มจากจีนและยุโรป การจัดการกับข้อโต้แย้ง “เราทำงานร่วมกับผู้อื่น” การนำเสนอผลประโยชน์อย่างสดใส และ... ผลลัพธ์: การประชุม

ตัวอย่างการโทรเย็นเพื่อขายบริการพิมพ์ซิลค์สกรีน กำลังประมวลผลข้อโต้แย้ง "ส่งข้อเสนอ" เรื่องราวเกี่ยวกับข้อดีของบริษัทและการบริการของบริษัท กำลังดำเนินการคัดค้าน “ส่งข้อเสนอ 2” ผลลัพธ์: โทรจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการเรียกร้องให้ขายหมวกเด็ก ผู้จัดการสายต่อสู้จนจบ! การจัดการกับข้อโต้แย้ง “เราไม่ต้องการอะไรเลย” “เราทำงานร่วมกับผู้อื่น” “แพง” ผลลัพธ์: โทรจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการโทรแบบ Cold Call เพื่อขายแพลตฟอร์มสำหรับการสร้างแอปพลิเคชันบนมือถือ การประมวลผลข้อโต้แย้ง "เราไม่ต้องการอะไรเลย" การนำเสนอผลประโยชน์อย่างสดใส และ... ผลลัพธ์: การประชุม

ตัวอย่างการโทรเย็นจริงโดยใช้สคริปต์ ฐานข้อมูลการโทรเย็น

โทรเย็น. ขายสินค้าประกันภัย. ขายเย็นทางโทรศัพท์

ตัวอย่างการโทรเพื่อขายบริการเพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า ข้ามคำคัดค้านของเลขานุการ “ส่งข้อเสนอ” ติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ประมวลผลคำคัดค้านของผู้มีอำนาจตัดสินใจ “ยังไม่สนใจ”

ตัวอย่างการเรียกร้องให้ขายบริการสนับสนุนการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล ข้ามข้อคัดค้าน “เราไม่ร่วมงานกับรัฐบาล”

ตัวอย่างการขายที่นอนออร์โธปิดิกส์แบบเย็น ข้ามการคัดค้าน "ฉันจะโทรกลับหาคุณ"

ตัวอย่างของการเรียกขาย CRM Bitrix24 ข้ามการคัดค้าน "ส่งใบเสนอราคา" และพยายามอธิบายข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน

ตัวอย่างการโทรขายสินเชื่อร่วมบริการทางการเงิน คำอธิบายโดยละเอียดและเป็นมืออาชีพเกี่ยวกับสาระสำคัญของบริการ โดยปกติจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น ในการโทรนี้ ผู้จัดการการโทรจะดำเนินการอธิบายโดยใช้สคริปต์

ตัวอย่างการขายที่นอนออร์โธปิดิกส์แบบเย็น ข้ามข้อโต้แย้ง “ฉันไม่เห็นประเด็นในการร่วมงานกับคุณ” “มีซัพพลายเออร์มากมาย” การค้นหาโปรไฟล์ของลูกค้า

ตัวอย่างการขายเย็นเพื่อขายโสตทัศนูปกรณ์และอุปกรณ์การศึกษาให้กับโรงเรียน ข้ามข้อโต้แย้ง "ไม่มีเงิน/ไม่มีงบประมาณ"

ตัวอย่างการโคลด์คอลการขายอุปกรณ์ป้องกันไฟกระชาก ข้ามการคัดค้าน "ไม่มีอะไรจำเป็น"

ตัวอย่างการโทรเย็นเพื่อค้นหาตัวแทนจำหน่ายอุปกรณ์การแพทย์และอุปกรณ์

ตัวอย่างการโคลด์คอลการขายอุปกรณ์ป้องกันไฟกระชาก ผู้กำกับ: “ถ้าในแง่ที่ว่าจะต้องพัฒนาทิศทาง…” การโทรนั้นเรียบง่ายแต่เป็นบวก!

ตัวอย่างการเรียกร้องให้ขายบริการสนับสนุนการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล เราโทรไปตั้งแต่เดือนตุลาคม โทรไปเดือนพฤศจิกายน “อย่า” เสมอ โทรในเดือนพฤศจิกายน “เราทำเองไม่ได้จริงๆ”:

โทรในเดือนธันวาคม รูปลูกค้า. พบกับผู้เชี่ยวชาญ:

ตัวอย่างการโทรขายบริการอินเทอร์เน็ตให้กับบริษัทขนส่ง ข้ามการคัดค้าน "เราจะไม่เชื่อมต่อคุณกับผู้จัดการ", "ส่งเอกสารข้อมูล" ค้นหาโปรไฟล์ของลูกค้าและกำหนดเวลาการประชุม!

ตัวอย่างการขายเย็นเพื่อขายโสตทัศนูปกรณ์และอุปกรณ์การศึกษาให้กับโรงเรียน ข้ามข้อโต้แย้ง "ไม่มีเงิน/ไม่มีงบประมาณ" มีการนัดหมายกับผู้เชี่ยวชาญแล้ว!

ตัวอย่างการขายบริการรักษาความปลอดภัยแบบ Cold Call ข้ามข้อคัดค้าน “ไม่มีเวลาประชุม” กำหนดการประชุมแล้ว!

ตัวอย่างการขายระบบป้องกันความปลอดภัยแบบมีแถบเลื่อน การจัดการกับข้อโต้แย้ง “เราทำงานร่วมกับผู้อื่น” ค้นหาภาพเหมือนของลูกค้า กำหนดการประชุมแล้ว!

ตัวอย่างการโทรขายบริการ “เปลี่ยนรถเป็นน้ำมัน” ดำเนินการคัดค้าน "ไม่จำเป็น", "รถยนต์อยู่ภายใต้การรับประกัน", ค้นหาโปรไฟล์ของลูกค้า, เชิญชวนให้ทำการวินิจฉัย

ตัวอย่างการขายบริการเชื่อมและติดตั้งท่อพลาสติก การแนะนำตัวและการประชุมทันที ค้นหาภาพเหมือนของลูกค้า

ตัวอย่างการโคลด์คอลขายสายไฟ ประมวลผลข้อโต้แย้ง "ไม่จำเป็น", "ให้ราคาเฉพาะ", ประชุม, ค้นหาภาพเหมือนของลูกค้า!

ตัวอย่างการเชิญชวนขายสมุนไพรอายุรเวทอย่างเย็นชา จัดการกับข้อโต้แย้ง “อย่า” ประชุม!

ตัวอย่างการขายบริการจัดชมรมหมากรุกในสถาบันเด็ก พบกับผู้เชี่ยวชาญทันที

ตัวอย่างการขายเครื่องเทศและผักแห้งแบบเย็น ประชุมทันที..

ตัวอย่างการโทรเย็นเพื่อขายบริการส่งเสริมการขายเว็บไซต์ที่ซับซ้อน โทรผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการโทรเย็นอีกประการหนึ่งสำหรับการขายบริการโปรโมตเว็บไซต์ที่ซับซ้อน โทรผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างการขายระบบรักษาความปลอดภัยและกล้องวงจรปิดแบบ Cold Call พบปะกับผู้เชี่ยวชาญ

อะไรที่ทำให้ลูกค้าหงุดหงิดเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายโทรมา? ผู้เชี่ยวชาญของ Business.Ru จะบอกคุณถึงวิธีการเตรียมตัวสำหรับการโทรฐานข้อมูลอย่างถูกต้อง และสิ่งที่ไม่ควรทำจะดีกว่า

เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย: ตัวอย่างของสคริปต์ที่มีประสิทธิภาพ

Igor Barbolin ประธานสำนักงาน Grant Cardona CIS:

– มีข้อผิดพลาดหลักห้าประการเมื่อโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ใครๆ ก็อยากมีซิกแพค แต่ไม่มีใครอยากไปฟิตเนส ใครๆ ก็อยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง แต่ไม่อยากทำงานเพื่อมัน

ทุกคนต้องการลูกค้าใหม่ แต่ไม่มีใครอยากโทรหา ความจริง - ผู้ที่โทรหาลูกค้าก่อนจะได้รับส่วนแบ่ง 50% ของตลาด

“ผู้เชี่ยวชาญด้านโทรศัพท์” ที่ไม่ได้รับการฝึกอบรมมักทำผิดพลาดมากมาย แต่ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการโทรออกนั้นไม่ใช่การเตรียมพร้อม และไม่มีสคริปต์การสื่อสาร

สิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้ขายพูดไม่แน่นอน หลงทาง และในทางกลับกัน ไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความเคารพหรือไว้วางใจ และเป็นผลให้ลูกค้าเกิดการระคายเคืองมากที่สุด

เตรียมตัวอย่างไรให้ถูกวิธี? คุณต้องเตรียมสคริปต์ (มีเทคโนโลยีในการเขียนสคริปต์) เรียนรู้และฝึกฝนกับคู่หูในเกมเล่นตามบทบาทจนกว่าสคริปต์จะกลายเป็น "เนทีฟ"

สิ่งนี้จำเป็นต้องทำทุกวัน และท้ายที่สุดจะนำไปสู่ความยืดหยุ่นของผู้ขายและชัยชนะทางโทรศัพท์

นี่ไม่ใช่วิธีการโทรที่ถูกต้อง:

1. สวัสดี ฉันชื่อ Ivan Egorov ฉันโทรหาคุณจากสำนักงานของ Grant Cardone
2. บริษัทของเราเป็นผู้นำด้านการฝึกอบรมการขาย หลังจากการฝึกอบรม ระดับการขายในบริษัทต่างๆ จะเพิ่มขึ้น 20-50%
3. ฉันต้องการพบปะและหารือเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของเราจะช่วยเหลือคุณได้อย่างไร
4. สัปดาห์นี้คุณช่วยสละเวลาให้ฉันหน่อยได้ไหมเพื่อดูว่าบริษัทของเราจะทำอะไรให้คุณได้บ้าง

วิธีโทรอย่างถูกต้อง:

1. สวัสดี ฉันชื่ออิกอร์ ฉันโทรหาคุณจากสำนักงานของแกรนท์ คาร์โดนา
2. Grant ขอให้ฉันโทรหาคุณและมอบเครื่องมือที่เขาสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้บริษัทเช่นคุณเพิ่มยอดขายได้มากกว่า 40%
3. ฉันจะถามคำถามสองสามข้อเพื่อให้แน่ใจว่าเราสามารถช่วยเหลือบริษัทของคุณได้
4. บริษัทของคุณมีพนักงานขายกี่คน?
5. อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสองประการที่พนักงานขายของคุณเผชิญอยู่ตลอดเวลา?
6. ถ้าเราสามารถเพิ่มยอดขายของบริษัทคุณได้ 20% คุณจะใช้เวลาไปพบฉันไหม?
7. มีใครอีกบ้างที่ต้องเข้าร่วมการประชุมนี้นอกเหนือจากคุณเพื่อเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือที่ฉันจะพูดถึง
8. เมื่อใดที่คุณสามารถให้เวลาฉัน 18 นาทีเพื่อดูผลิตภัณฑ์ของเรา และผู้ขายของคุณจะได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร

คุณเข้าใจความแตกต่างหรือไม่? มีอัตราการแปลง 25% ในการซื้อที่คุณอาจพลาดหากเพิกเฉยต่อการโทรแบบเย็น เป็นคนแรกและอย่ากลัวที่จะสร้างรายได้!

โทรเย็น. 22 ข้อผิดพลาด วีดีโอ

รูปแบบการสนทนาการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย: ข้อผิดพลาดทั่วไป

Svetlana Makarova ผู้อำนวยการ Makarova S.A.:

– ตามกฎแล้ว นักการตลาดทางโทรศัพท์จะต้องอดทนต่อความเครียด มีการจัดการและตอบคำถามอย่างชัดเจนว่า "ฉันจะเสนออะไรให้กับลูกค้า"

หากในระหว่างการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย คุณไม่สามารถกำหนดสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณได้อย่างชัดเจน จำนวนการปฏิเสธก็จะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ

รายการข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด:

1. นักการตลาดทางโทรศัพท์กลัวที่จะโทร ความกลัวจะทำลายพนักงานทุกคน แม้กระทั่งผู้ที่แข็งแกร่งก็ตาม อนิจจา 95% กลัว และหากในสองสามวันแรกคุณเจอลูกค้าที่พูดว่า: "ทำไมคุณเบื่อที่จะโทรหาฉันลืมหมายเลขของฉัน ... " หรือตอบในลักษณะหยาบคาย (และสิ่งนี้จะเกิดขึ้นแน่นอน - ต้นทุนของอาชีพ) จากนั้นความกลัวก็จะยิ่งใหญ่ขึ้นและพนักงานคนนี้ก็ตัดสินใจที่จะไม่ทำงานกับการโทรแบบเย็นอีกต่อไป
2. โทรน้อยเกินไป. ใช่ สิ่งนี้เกิดขึ้นใน 80% ของกรณี พนักงานมั่นใจว่าการโทร 5-8 ครั้งก็เพียงพอแล้ว ตามกฎแล้ว ผลตอบแทนจากการโทรจำนวนเล็กน้อยนั้นน้อยมาก ดังนั้นผลลัพธ์ของงานจึงเป็น 0
3. มีการโทรจำนวนมาก และเปอร์เซ็นต์ของ Conversion ให้กับลูกค้าเกือบเป็นศูนย์ นี่เป็นแนวทางแบบเดรัจฉาน ใครบางคนจะตกลงที่จะร่วมมือ น่าเสียดายที่วิธีนี้จะให้ผลลัพธ์ที่ไม่มีนัยสำคัญ ด้วยการเพิ่มเวลาสนทนาโดยเฉลี่ยกับลูกค้าและลดจำนวนการโทรออก เราจึงได้รับ Conversion เพิ่มขึ้น
4. นักการตลาดทางโทรศัพท์ไม่สามารถกำหนดสาระสำคัญของข้อเสนอได้ ลูกค้าเกือบทุกคนในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาจะถามคำถามเชิงตรรกะ: “คุณเสนออะไรให้ฉันบ้าง” ในขณะนี้พนักงานเริ่มพูดสิ่งที่ไม่สามารถเข้าใจได้หรือเริ่มพูดคนเดียว ลูกค้าต้องการได้ยินคำตอบสำหรับคำถามของเขา และคำตอบนี้ควรกระตุ้นความสนใจในการสนทนาเพิ่มเติม สิ่งสำคัญคือต้องสร้างประโยคหรือสโลแกนที่ดังและสวยงามหลายประโยค ซึ่งจะกลายเป็นตัวเร่งปฏิกิริยา

สคริปต์การขาย– หนึ่งในจุดหมายปลายทางที่ฉันชื่นชอบ และไม่ใช่เพียงเพราะมันมีราคาแพงและเขียนค่อนข้างง่ายเท่านั้น นี่อาจเป็นแนวทางเดียวในการเขียนคำโฆษณาที่คุณสามารถดูผลงานของคุณได้แบบเรียลไทม์ ยิ่งไปกว่านั้น เฉพาะที่นี่เท่านั้นที่คุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของโมดูลบางตัวได้ด้วยตัวเองโดยการสื่อสารโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมาย

ความตื่นเต้นนั้นเมื่อคุณรับโทรศัพท์โดยคาดหวังว่าจะมีสายแรก ใบหน้าและหูเปลี่ยนเป็นสีแดง ชีพจรเต้นเร็ว มือชื้น และอะดรีนาลีนพุ่งพล่าน จริงๆ แล้ว บางครั้งดูเหมือนว่าการสไลด์ลงสไลเดอร์สุดขั้วในสวนน้ำแบบ "กามิกาเซ่" นั้นง่ายกว่าการโทรออกครั้งแรกโดยใช้สคริปต์ที่พัฒนาขึ้น อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะคุ้นเคยกับมันและความรู้สึกจะจืดจางลง แต่ไม่ thats จุด.

นี่คือสไลเดอร์กามิกาเซ่ที่สวนน้ำบราซิลอินซาโน และบางครั้งดูเหมือนว่าการย้ายออกจะง่ายกว่าการโทรตามสคริปต์... อย่างน้อยก็จนกว่าคุณจะขึ้นไปชั้นบน

ในบทความนี้ฉันต้องการเปิดส่วนใหม่ในบล็อกที่เกี่ยวข้องกับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์อย่างเคร่งขรึม (และไม่เพียงเท่านั้น) ในนั้น ฉันจะแบ่งปันประสบการณ์และแนวทางของฉันกับผู้จัดการ "การเขียนโปรแกรม" เพื่อให้พวกเขาสามารถเรียกและขายผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแนวคิดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สคริปต์การขายสำหรับการโทรคืออะไร

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์(หรือชื่ออื่นคือโมดูลคำพูด) เป็นวลีที่เตรียมไว้ล่วงหน้าซึ่งผู้จัดการใช้ในการสนทนากับลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือโปรแกรมประเภทหนึ่ง อัลกอริธึมสำหรับผู้จัดการ สิ่งที่และวิธีการพูดกับลูกค้าในทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ และในการตอบสนองใด ๆ ของอย่างหลัง หากคุณอ่านบล็อกของฉันเป็นประจำ คุณอาจสังเกตเห็นว่าฉันมักจะเปรียบเทียบการเขียนคำโฆษณากับวิศวกรรม หนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคือการเขียนโปรแกรมล้วนๆ เฉพาะนักแสดงไม่ใช่คอมพิวเตอร์ แต่เป็นคน ผู้คนที่มีชีวิต

สคริปต์การขาย– คำพูดที่เป็นลายลักษณ์อักษรแบบคำต่อคำพร้อมน้ำเสียงและคำอธิบายที่ชัดเจน โดยปกติแล้วประเภทนี้จะใช้โดยศูนย์บริการทางโทรศัพท์หรือผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่มีประสบการณ์

การเขียนสคริปต์ไม่ใช่เรื่องน่ายินดี และนี่คือข่าวดีสำหรับนักเขียนคำโฆษณา ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยของชุดโมดูลคำพูด ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์แตกต่างกันไปตั้งแต่ 60 ถึง 600,000 รูเบิล ($1,000-$10,000)

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเงินจำนวนนี้ไม่ได้จ่ายโดยเปล่าประโยชน์ และถึงแม้ว่าการพัฒนาจะดูเรียบง่าย แต่ผู้เขียนบท (บางครั้งเรียกว่านักเขียนคำโฆษณาที่เขียนสคริปต์แบบกำหนดเอง) ต้องใช้ทักษะการขายที่แท้จริง หากไม่มีพวกเขา แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเขียนสคริปต์ที่ใช้งานได้ตั้งแต่ครั้งแรก

สคริปต์การขายใช้ที่ไหน?

ใช่ทุกที่ ที่ใดมีการสื่อสาร ย่อมมีสคริปต์การขายทุกที่ และสิ่งนี้ไม่เพียงใช้กับธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงชีวิตประจำวันด้วย เกือบทุกคนก่อนการประชุมที่สำคัญ (ไม่สำคัญว่าจะได้พบกับพ่อแม่ของคู่สมรสในอนาคตหรือการสัมภาษณ์งานใหม่) สร้างแบบจำลองทางปัญญาของคู่สนทนาในอนาคตในใจของพวกเขาและแสดงสถานการณ์การสนทนาบางอย่างในใจของพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่ทุกคนสร้างสคริปต์ตลอดเวลา ไม่ว่าพวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนหรือไม่ก็ตาม อีกประการหนึ่งคือไม่ใช่ทุกคนที่พัฒนาทักษะนี้และสร้างรายได้จากมัน

หากเรากำลังพูดถึงสคริปต์สำหรับธุรกิจ (ซึ่งนักเขียนคำโฆษณาได้รับค่าตอบแทน) เราสามารถแยกแยะได้สองส่วนหลัก

สคริปต์สำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ที่เข้ามาตัวเลือกที่ง่ายที่สุด เนื่องจากผู้จัดการที่ทำงานตามสคริปต์คือ "ฝ่ายรับ" เหล่านั้น. มีคนโทรหาเขาและพวกเขาต้องการบางอย่างจากเขา (ข้อมูล สินค้า บริการ ฯลฯ) กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้จัดการมีตำแหน่งที่แข็งแกร่งที่นี่ และการสื่อสารก็ง่ายขึ้น

สคริปต์สำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ออกทางเลือกที่ยากที่สุด เนื่องจากผู้จัดการอยู่ในตำแหน่งที่อ่อนแอของ “ผู้ถาม” พวกเขาไม่ได้รอเขาอยู่ และเขาก็ "โทรมาที่นี่ด้วยเหตุผลบางอย่าง" และ "กำลังถวายอะไรบางอย่าง" การสื่อสารจากตำแหน่งดังกล่าวทำได้ยากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะถ้าคุณไม่มีประสบการณ์

วิธีการพัฒนาสคริปต์ในทั้งสองกรณีแตกต่างกันมาก ทั้งในด้านกลยุทธ์และตรรกะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความแตกต่างที่สำคัญอยู่ที่ลำดับขั้นตอนการสนทนา ในกรณีของสายเรียกเข้า อย่างน้อยที่สุดไคลเอนต์ก็อุ่นเครื่องแล้ว และขั้นตอนการประมวลผลข้อโต้แย้งจะเริ่มขึ้นทันที ในกรณีของการโทรออก มี "โหมโรง" บางอย่าง เช่น การไปหาเลขานุการ ติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ การเรียกร้องความสนใจ ฯลฯ เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง

วิธีเขียนสคริปต์การขาย: “กฎทอง”

คุณรู้ไหมว่าฉันชอบอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับสคริปต์? นี่เป็นทิศทางที่คาดเดาไม่ได้อย่างแน่นอนซึ่งไม่มีกฎเกณฑ์ ที่จริงแล้วสิ่งนี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นกฎเดียวเท่านั้นและด้วยเหตุนี้จึงเป็นกฎ "ทอง" คุณสามารถเขียนสคริปต์ได้ตรงตามคำแนะนำที่ได้รับการพิสูจน์แล้วของผู้เชี่ยวชาญ และสคริปต์อาจล้มเหลวอย่างน่าสังเวช หรือแย่กว่านั้น

เป็นตัวอย่างที่ดี ฉันมีเพื่อน เขาเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ ลูกค้ารายหนึ่งของเขามีสคริปต์ที่รวบรวมโดยนักเขียนบทมืออาชีพตามหลักการทั้งหมด และโศกนาฏกรรมหลักของพวกเขาคือพวกเขาล้มเหลวอย่างต่อเนื่องในระยะแรกโดยผ่านเลขาฯ ไม่ว่าผู้เขียนบทจะพยายามแค่ไหนก็ไม่มีอะไรทำงาน เพื่อนผมเลยมาปรึกษาบริษัทนี้ โดยปกติแล้วพวกเขาจะบ่นกับเขาทันทีว่ามีสคริปต์สำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมายซึ่งรวบรวมตามกฎทั้งหมด แต่... มันไม่ได้ผล!

เพื่อนของฉันรับไป ดูสคริปต์ ถอนหายใจแล้วพูดว่า:

- แล้วใครคือเลขาที่แข็งแกร่งที่สุดที่คุณมีที่นี่?
- ที่นี่ใน บริษัท นี้ N - มีสัตว์ร้ายอยู่ที่นั่น!
“ เอาล่ะดูสิ: ฉันจะแสดงเคล็ดลับให้คุณดู”

- เธอเชื่อมต่อฉันกับเจ้านายอย่างรวดเร็ว!!!

เลขาตกใจและเริ่มพูดอะไรบางอย่างทางโทรศัพท์ แต่เขาก็ไม่รอช้าขัดจังหวะอย่างหยาบคายและเริ่มส่งเสียงมากขึ้น:

- คุณกำลังบอกฉันว่าอะไร! ฉันไม่ได้ถามว่ายุ่งหรือว่าง! รีบหยิบมันมาและเชื่อมต่อมัน! ทำไมฉันต้องเสียเวลากับคุณ?

ภายใต้แรงกดดันดังกล่าว เลขานุการพยายามต่อต้าน ลดความขัดแย้ง และรับข้อมูลบางส่วนไปพร้อมๆ กัน แต่นี่กลับทำให้สถานการณ์แย่ลงเท่านั้น เพื่อนของฉันแสดงนิสัยและขัดจังหวะเธอทุกคำพูด ด้วยความโกรธที่เพิ่มขึ้นและเสียงลมหายใจที่โกรธแค้น:

- คุณหมายถึงอะไรใครกำลังพูดอยู่! อีวานอฟกล่าว I-va-พ.ย. เลยไปบอกเจ้านาย.. และถ้าคุณให้ฉันรออีกหนึ่งนาที...

หลังจากนั้น เห็นได้ชัดว่าเลขานุการตระหนักได้ว่าความชั่วร้ายที่น้อยกว่าคือการเชื่อมโยงคู่สนทนากับเจ้านาย (โดยไม่เป็นอันตราย) จากนั้นการทำให้เจ้านายสนใจเป็นเพียงเรื่องของเทคนิคเท่านั้น

ทำไมฉันถึงพูดแบบนี้? นอกจากนี้ การขายและการสื่อสารโดยใช้สคริปต์ (หรือไม่มีสคริปต์) เป็นเกมที่ไร้กฎเกณฑ์ ยิ่งไปกว่านั้น 99% ของผู้จัดการมือใหม่จะไม่สามารถทำซ้ำเคล็ดลับของเพื่อนฉันได้ และอนิจจาฉันก็ไม่มีข้อยกเว้น สิ่งที่จำเป็นในที่นี้คืออุปนิสัย ประสบการณ์ ความสามารถพิเศษ ความกล้าแสดงออก และความมั่นใจในตนเองอย่างไม่มีเงื่อนไข ซึ่งถ่ายทอดผ่านช่องทางที่ไม่ใช่คำพูด นอกจากนี้ความฉลาดทางอารมณ์ยังมีบทบาทอย่างมากที่นี่ ซึ่งฉันวางแผนที่จะอุทิศบทความแยกต่างหากด้วย สมัครรับข้อมูลอัปเดตบล็อกเพื่อให้คุณไม่พลาดทุกสิ่ง

หลักการสำคัญสองประการในการเขียนสคริปต์การขาย

แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ในการพัฒนาสคริปต์ แต่ก็มีหลักการสองประการซึ่งความรู้ในเรื่องนี้จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก

1. ความคิดริเริ่ม

ในการสนทนาใดๆ ก็ตามย่อมมีคนเป็นผู้นำการสนทนาและผู้ติดตามเสมอ ตามกฎแล้วความคิดริเริ่มในการสนทนายังคงอยู่กับผู้ที่ถามคำถามเสมอ น่าเสียดายที่ในบริษัทส่วนใหญ่ การสนทนาของผู้จัดการกับลูกค้านั้นมีโครงสร้างตามรูปแบบด้านล่าง โปรดทราบว่าการสนทนาจะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าโทรหาบริษัทเอง และในตอนแรกผู้จัดการก็มีตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่า

ลูกค้า:สวัสดีสวัสดี!
ผู้จัดการ:สวัสดี!
ลูกค้า:
ผู้จัดการ: 15,000 รูเบิล
ลูกค้า:การพัฒนาใช้เวลานานเท่าใด?
ผู้จัดการ: 1-2 สัปดาห์
ลูกค้า:คุณให้ส่วนลดหรือไม่?
ผู้จัดการ:ใช่ เมื่อสั่งซื้อมากกว่า 5 CP
ลูกค้า:เกิดอะไรขึ้นถ้ามันไม่ทำงาน?
ผู้จัดการ:นี่เป็นความเสี่ยงและมันอยู่ที่นั่นเสมอ
ลูกค้า:โอเค ขอบคุณ ฉันจะคิดถึงเรื่องนี้ และโทรกลับหาคุณหากเกิดอะไรขึ้น
ผู้จัดการ:ใช่ โทรเลย! ขอให้ดีที่สุด!

คุณเห็นไหม? ในตัวอย่างนี้ ลูกค้าจะควบคุมการสนทนาอย่างสมบูรณ์เพราะเขากำลังถามคำถาม ผู้จัดการที่ดำเนินการสนทนาตามหลักการนี้ไม่เคยขาย พวกเขาแค่นั่งบนการจัดส่งด้วยความหวังว่าลูกค้าจะโทรมาและพูดว่า:

และที่นี่เขาบอกเขาว่า:

- รับมัน!

และดูเหมือนทุกคนจะสบายดี และคงจะดีถ้าผู้จัดการทำงานให้กับบริษัทที่ผูกขาด แต่ในทางปฏิบัติมีคู่แข่งจำนวนมาก และผู้จัดการดังกล่าวเพียงระบายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจนพวกเขาสามารถ “ปิดข้อตกลงได้” สำหรับพวกเขาแล้วมีการเขียนสคริปต์การขาย

ผู้เชี่ยวชาญที่ดีมักจะริเริ่มเสมอ หากผู้จัดการอ่อนแอ จะต้องระบุการสกัดกั้นความคิดริเริ่มไว้ในสคริปต์ ดูวิธีการดำเนินการโดยใช้ตัวอย่างเดียวกัน

ลูกค้า:สวัสดีสวัสดี!
ผู้จัดการ:สวัสดี! ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?
ลูกค้า:บอกฉันหน่อยว่าคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์?
ผู้จัดการ:คุณสนใจหรือมีข้อเสนอทางการค้าหรือไม่?
ลูกค้า:เอ่อ... อะไรคือความแตกต่าง?
ผู้จัดการ:ความเย็นคือเมื่อคุณส่งข้อเสนอจำนวนมาก Hot - หลังจากการโทรเบื้องต้น โดยจะแตกต่างกันในหลักการทำงาน ปริมาณ ราคา และเวลา ฉันสามารถแนะนำคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้น บอกเราว่าคุณขายอะไรให้กับใคร และกระบวนการขายมีโครงสร้างอย่างไรในปัจจุบัน
ลูกค้า:เราเป็นผู้ผลิตเราขายบล็อกแก๊สซิลิเกต ขั้นแรกเราโทรไปขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เราพยายามวาดเองแต่ไม่ค่อยเวิร์ค มีสัญญาน้อย...

ในตัวอย่างนี้ ผู้จัดการยึดความคิดริเริ่มและเริ่มสร้างสายสัมพันธ์ (การเชื่อมต่อทางอารมณ์) กับลูกค้า เขาเริ่มควบคุมการสนทนาและถามคำถาม ด้วยความช่วยเหลือของคำถาม ผู้จัดการจะรู้จักลูกค้า ธุรกิจและปัญหาของเขาดีขึ้น ซึ่งหมายความว่าง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะแนะนำบางสิ่งที่สำคัญ สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ และจัดการกับข้อโต้แย้ง ("แพง" "ฉันจะคิดเรื่องนี้เอง" “ฉันไม่แน่ใจว่าสิ่งนี้จะเหมาะกับเราหรือไม่”, “ไม่”) เงิน” ฯลฯ)

ดูเหมือนว่าในทั้งสองกรณีทั้งลูกค้าและผู้จัดการจะเหมือนกัน แต่บทสนทนาจะแตกต่างกันมากเพียงใดขึ้นอยู่กับว่ามือของใครเป็นผู้ริเริ่ม หากเราสรุปจากหัวข้อการสนทนาและให้ความสนใจกับความคิดริเริ่ม การสนทนาระหว่างผู้จัดการและลูกค้าก็ค่อนข้างชวนให้นึกถึงเกมปิงปอง ผู้ที่มีความคิดริเริ่มมักเล่นในแนวรุก และผู้ที่ไม่มีความคิดริเริ่มจะถูกบังคับให้เล่นในแนวรับ

การสนทนาทางโทรศัพท์ที่มีสคริปต์ค่อนข้างชวนให้นึกถึงปิงปอง มันง่ายกว่าสำหรับผู้ที่มีความคิดริเริ่มที่จะชนะ

2. ความสม่ำเสมอ

หลักการนี้เรียบง่ายมาก แต่ก็สำคัญมากเช่นกัน หลายคนลดราคามันด้วยเหตุผลที่ดี สาระสำคัญของหลักการคือคุณแบ่งบทสนทนาออกเป็นขั้นตอนง่ายๆ และติดตามว่าการสนทนาไหลจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ตัวอย่างเช่น การสนทนาอาจมีขั้นตอนต่อไปนี้

1. ผลงาน
2. ส่งออกไปที่ (DM)
3. กระตุ้นความสนใจ
4. ได้รับจุดข้าม
5. การประมวลผลข้อโต้แย้ง
6. ถ่ายโอนไปยังขั้นตอนถัดไป (ผู้รวบรวม การประชุม การนำเสนอ ฯลฯ)

ผู้จัดการมักจะไม่คำนึงถึงลำดับและสูญเสียลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนของการสื่อสารครั้งแรก:

- สวัสดีสวัสดี! เราเสนอไม้ในราคา XXX รูเบิลต่อลูกบาศก์เมตร สนใจ?
- เลขที่.
- งั้นก็ขอโทษด้วย

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นและการขายตรงก็ประสบความสำเร็จ แต่เมื่อผู้จัดการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในทันที และเมื่อข้อเสนอแบบ "เผชิญหน้า" นั้นแข็งแกร่งเท่านั้น เช่น ถ้าราคาต่ำที่สุดในตลาด ในกรณีอื่นๆ ผลลัพธ์ที่ได้จะเลวร้ายมาก โดยเฉลี่ยแล้วเชื่อกันว่าประสิทธิภาพของการโทรเย็นคือ 2% ซึ่งเป็นผลลัพธ์ที่ดีมาก แม้ว่าในความคิดของฉัน นี่เป็นความล้มเหลวทั้งหมด ลองนึกภาพ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 98 รายจาก 100 รายปฏิเสธ ยาก.

เมื่อคุณสร้างการสนทนาตามลำดับ คุณจะรู้อยู่เสมอว่าคุณอยู่ในขั้นตอนใดและ "ท่อระบายน้ำ" หลักเกิดขึ้นที่ใด ตัวอย่างเช่น หากคุณติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้สำเร็จ แต่เขาไม่ต้องการฟังคุณด้วยซ้ำ นั่นหมายความว่ามีความล้มเหลวในขั้นตอนของการสร้างความสนใจ และจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนสคริปต์ หรือแย่กว่านั้นคือถ้าผู้จัดการไม่สามารถเข้าใกล้เลขานุการได้

ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญมากคือต้องรู้ว่าปัญหาอยู่ในขั้นตอนใดของช่องทางและมีความสำคัญเพียงใด จากนั้นจึงสามารถกำจัดออกได้อย่างง่ายดาย หากต้องการติดตามประสิทธิภาพของโปรโมชัน คุณสามารถป้อน KPI ซึ่งคำนวณโดยใช้สูตรง่ายๆ: หารจำนวนการปิดเวทีด้วยจำนวนการสนทนาแล้วคูณด้วย 100%

ความคืบหน้าของการสนทนาทางโทรศัพท์โดยใช้สคริปต์การขาย

จุดสำคัญอีกประการหนึ่ง: เมื่อคุณเขียนสคริปต์และกำลังทดสอบ สิ่งสำคัญคือตัวอย่างทางสถิติมีความน่าเชื่อถือ

การสุ่มตัวอย่างที่เชื่อถือได้เมื่อทดสอบสคริปต์การขาย- นี่เป็นการโทรในจำนวนที่เพียงพอเพื่อให้สามารถตัดสินรูปแบบทางสถิติได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณโทรออก 1 ครั้งและได้รับความยินยอม 1 ครั้ง ไม่ได้หมายความว่าสคริปต์ของคุณมีประสิทธิภาพ 100% แม้ว่าตัวเลขทั้งหมดจะรวมกันแล้วก็ตาม

แต่ละกรณีจะมีตัวอย่างที่เชื่อถือได้ของตัวเอง คุณต้องดูเป็นรายบุคคล ตัวอย่างเช่น ในตลาดมวลชน อาจจำเป็นต้องมีการโทร 300-500 ครั้ง ในขณะที่ในตลาด B2B ที่ซับซ้อน ซึ่งสามารถนับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยมือเดียว การโทรแต่ละครั้งจะมีมูลค่าดั่งทองคำ

และอีกประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่ง เมื่อทดสอบลำดับของสคริปต์ สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องได้รับคำติชมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ฉันมีกรณีที่สคริปต์ทำงานได้อย่างสมบูรณ์แบบในช่องขายหน้าต่าง PVC แต่ล้มเหลวอย่างน่าสังเวชในช่องขายอะไหล่สำหรับอุปกรณ์พิเศษ และสาเหตุของความล้มเหลวนั้นได้รับการระบุด้วยคำติชมเท่านั้น (มันถูกซ่อนอยู่ในลักษณะเฉพาะของแอปพลิเคชันที่กำลังประมวลผล)

ปัจจัยเริ่มต้น

เชื่อกันว่าหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหาคุณ แสดงว่าในตอนแรกเขาสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว นี่คือในทางทฤษฎี ในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างกัน ดังนั้นตามกฎแล้วเมื่อพัฒนาสคริปต์นักเขียนคำโฆษณาควรดำเนินการจาก "สัจพจน์ของความชั่วร้ายที่เลวร้ายที่สุด" ฟังดูน่ากลัวแต่อย่ากลัวเลย กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราสร้างสคริปต์ตามสถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุดของการสนทนา พูดได้เลยว่าไม่มีผิดหวัง ในทางกลับกัน หากการสนทนาไม่เป็นไปตามสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด มันจะดีกว่าสำหรับเรา งานก็ง่ายขึ้น! สถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุดสามารถอธิบายได้ในลักษณะนี้

สำหรับสายเรียกเข้า:

• ลูกค้าค่อนข้างจะไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของเราและไม่สนใจเราในฐานะผู้ขาย
• ลูกค้าไม่เชื่อใจเรา ยิ่งกว่านั้นเขาไม่มีเหตุผลที่จะเชื่อเราจนกว่าเราจะพิสูจน์เป็นอย่างอื่น
• ลูกค้าจะไม่ซื้ออะไรจากเรา
• ลูกค้าไม่เชื่อหรือเป็นศัตรูกับทุกสิ่งที่เราพูดจนกว่าเราจะเอาชนะเขาได้
• ลูกค้าไว้วางใจคู่แข่งมากกว่าเรา
• ลูกค้าตั้งใจที่จะซื้อจากคู่แข่ง และโทรหาเราอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าการตัดสินใจของเขาถูกต้อง
• ลูกค้าไม่ได้ปฏิเสธการหลอกลวงเราเพื่อจุดประสงค์ของเขาเอง เช่น เพื่อลดราคาหรือ "ผลักดัน" ซัพพลายเออร์ปัจจุบัน

สำหรับการโทรออกหรือการประชุม:

• ลูกค้าไม่รู้จักเราและสามารถอยู่ได้โดยปราศจากเราเป็นเวลาอย่างน้อย 100 ปี
• ลูกค้าไม่ต้องการสินค้าและบริการของเรา และเขาจะไม่ซื้อจากเราจนกว่าเราจะโน้มน้าวเขาเป็นอย่างอื่น
• ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจอย่างยิ่งที่จะพูดตอนนี้
• ลูกค้าไม่ต้องการฟังเรา เขาไม่สนใจในสิ่งที่เราต้องการบอกเขาจนกว่าเราจะพิสูจน์เป็นอย่างอื่น
• ลูกค้าไม่เชื่อคำเดียวที่เราพูด
• ลูกค้าเชื่อมั่นว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีจุดมุ่งหมายเพื่อรับสาย ดังนั้นจึงเป็นการสร้างการป้องกันข้อเสนอใดๆ ของเราในขั้นต้น

กล่าวโดยย่อคือ เราพัฒนาสคริปต์โดยอิงตามลักษณะทางจิตที่เลวร้ายที่สุดของลูกค้าและสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด หากเราแก้ปัญหาแม้ในสภาวะที่รุนแรงเช่นนั้น เราก็จะแก้ปัญหานั้นได้มากขึ้นในสถานการณ์ที่ง่ายกว่า

ฉันจำได้ว่าตอนที่ฉันพัฒนาสคริปต์สำหรับลูกค้ารายหนึ่งและนำไปใช้กับแผนกขาย ผู้จัดการก็พร้อมที่จะฆ่าฉันทันที ฉันต้องเป็นไอ้สารเลวที่ไม่เพียงพอในการโทรจำลอง แต่ในทางปฏิบัติ การขายจริงทำได้ง่ายกว่ามาก ในเวลาเดียวกัน พวกเขาบอกฉันอย่างตรงไปตรงมาว่าพวกเขาไม่เคยพบลูกค้าที่ไม่เพียงพอเช่นนี้มาก่อน อย่างไรก็ตาม ฉันยังคงเชื่อมั่นว่าการเล่นอย่างปลอดภัยจะดีกว่า และสิ่งที่ยากในการฝึกฝนก็ง่ายในการต่อสู้

เทมเพลตสำเร็จรูป ตัวอย่าง และตัวอย่างสคริปต์การขาย

มีความเข้าใจผิดที่พบบ่อยประการหนึ่ง ตัวแทนธุรกิจจำนวนมากเชื่อว่าพวกเขาสามารถพัฒนาสคริปต์ในอุดมคติได้ (ดาวน์โหลด ซื้อ ขีดเส้นใต้สิ่งที่จำเป็น) แล้วปรับให้เข้ากับกลุ่มเฉพาะใดๆ เพิ่งรู้ - เปลี่ยนชื่อบริษัทและชื่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจและ voila! ทุกอย่างใช้งานได้ - หลักการเหมือนกันและโมดูลคำพูดก็เช่นกัน และดูเหมือนว่าจะเป็นจริง... แต่ขอย้ำอีกครั้งในทางทฤษฎีเท่านั้น ในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างกัน

สูงกว่านี้อีกเล็กน้อย ฉันได้บอกคุณแล้วว่าสคริปต์เดียวกันทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในช่องหนึ่งและล้มเหลวอย่างน่าสังเวชในอีกช่องหนึ่ง และนี่ยังห่างไกลจากกรณีที่แยกได้ ความจริงก็คือทุกธุรกิจมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง และใช่ หากบริษัทมีประเภทและกระบวนการทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน สคริปต์เดียวกันก็สามารถทำงานได้ดีในทั้งสองที่ (ซึ่งไม่ทำให้การทดสอบเป็นโมฆะ) อย่างไรก็ตาม ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่ามันทำงานที่ไหน อะไร และอย่างไร

ใช่ คุณสามารถค้นหาตัวอย่าง เทมเพลต และสคริปต์ตัวอย่างสำเร็จรูปได้บนอินเทอร์เน็ต คุณสามารถดาวน์โหลดได้ฟรี พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่เป็นสากล แต่เมื่อคัดลอกแบบสุ่มสี่สุ่มห้าโดยไม่มีการดัดแปลง มักจะไม่มีประโยชน์ ด้วยเหตุผลสองประการ

เหตุผลที่ #1: พวกเขาไม่ได้คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจ

เมื่อคุณเริ่มขายของทางโทรศัพท์หรือในที่ประชุม คู่สนทนาที่อยู่อีกปลายสายจะคอยดูว่าคุณอยู่ในหัวข้อหรือไม่ หากคุณไม่พร้อม พวกเขาจะบอกคุณอย่างดีที่สุดว่าช่องว่างของคุณอยู่ที่ไหน อย่างเลวร้ายที่สุด พวกเขาจะชี้ทางไปในทิศทางที่ไม่ใช่การเซ็นเซอร์ทั้งหมด

เหตุผลที่ #2: พวกเขาไม่ได้คำนึงถึงข้อมูลเฉพาะของกลุ่มเป้าหมาย

เป็นตัวอย่างที่ดี บ่อยครั้งที่การเริ่มบทสนทนาในสคริปต์จะขึ้นอยู่กับหลักการขายของ SPIN นี่คือเมื่อมีการถามคำถามสี่ประเภทตามลำดับ:

1. สถานการณ์ให้คุณกำหนดสถานะปัจจุบันได้ (เช่น “ คุณให้บริการโฆษณาตามบริบทหรือไม่?”)
2. มีปัญหาระบุความเกี่ยวข้องของปัญหา (เช่น “ มันเกิดขึ้นที่ลูกค้าโกงงบประมาณของคุณหรือไม่?”)
3. สารสกัดเพิ่มขนาดของปัญหา “กดดันแคลลัส” (เช่น “ และคุณสูญเสียเงินจำนวนเท่าใดจากการคลิกดังกล่าวต่อเดือน?”)
4. คำแนะนำเชื่อมต่อวิธีแก้ปัญหากับสิ่งที่เรานำเสนอ (“ คุณต้องการป้องกันตัวเองจากการคลิกและการสูญเสียเงินหรือไม่?”)

ดังนั้นนี่คือ ในบางกลุ่มมีการใช้รูปแบบนี้อย่างปัง แต่ลองใช้เมื่อสื่อสารกับซัพพลายเออร์ที่ซื้อสินค้าในตลาดหลักทรัพย์ คุณจะได้เรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ มากมายเกี่ยวกับตัวคุณเอง ดังนั้นจึงสามารถใช้เทมเพลตได้ แต่จำเป็นต้องปรับให้เข้ากับกลุ่มเฉพาะ กลุ่มเป้าหมาย และข้อมูลเฉพาะของธุรกิจเฉพาะ นอกจากนี้ โปรดจำไว้เสมอว่าจะต้องสอดคล้องกัน ตามกฎแล้วจะไม่มีการอธิบายไว้ในเทมเพลตสคริปต์

ข้อมูลสำหรับการเขียนสคริปต์

การเตรียมตัวที่ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง และนี่คือข่าวดี งานส่วนใหญ่อยู่ข้างหลังคุณแล้วหากคุณได้ทำการวิเคราะห์การตลาดขั้นพื้นฐานที่ฉันเขียนไปแล้ว คุณ "เย็บ" ข้อมูลทั้งหมดนี้ลงในสคริปต์ และยิ่งคุณมีข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริงมากขึ้นเท่าใด สคริปต์ก็จะยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น

เผื่อผมจะนำเสนอ mind map ที่นี่อีกครั้งครับ ใช้เพื่อจัดโครงสร้างข้อมูลที่คุณมี ในขณะเดียวกัน โปรดจำไว้ว่า ยิ่งคุณรู้จักธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสดึงดูดเขามากขึ้นเท่านั้น

Mind map การวิเคราะห์การตลาดขั้นพื้นฐานสำหรับการเขียนสคริปต์การขาย (คลิกเพื่อดูภาพขยาย)

วิธีเขียนสคริปต์การขาย: ตัวอย่างเชิงปฏิบัติ

ฉันมองหาวิธีแก้ปัญหาในการเขียนสคริปต์มาเป็นเวลานาน มีช่วงหนึ่งที่ฉันวาดไดอะแกรมบล็อกเหล่านี้

ตัวอย่างการออกแบบบล็อกสำหรับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์

แต่วิธีแก้ปัญหาดังกล่าวไม่เหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับโครงการขนาดใหญ่ ซึ่งโครงการดังกล่าวถูกขยายไปยังเอกสาร Whatman หลายฉบับในรูปแบบ A0 และการเชื่อมต่อในนั้นอาจทำให้สับสนได้ แม้แต่แมงมุม Stakhanovite ที่มีประสบการณ์ กล่าวโดยสรุปเมื่อมองแวบแรกทุกอย่างดูค่อนข้างน่าประทับใจและมีราคาแพง แต่ในทางปฏิบัติการใช้งานไม่สะดวกอย่างยิ่ง

มีครั้งหนึ่งที่ฉันใช้ระบบ Axure เพื่อสร้างสคริปต์เชิงโต้ตอบในรูปแบบ HTML ฉันอัปโหลดสคริปต์เหล่านี้ไปยังเซิร์ฟเวอร์ลับของฉัน และดูเหมือนว่าทุกอย่างจะสะดวกและชัดเจนสำหรับลูกค้า หากไม่ใช่เพื่อ "แต่" ที่ยิ่งใหญ่เพียงอย่างเดียว สคริปต์ในรูปแบบนี้ต้องใช้แรงงานมากในการพัฒนา และฉันก็เงียบเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงพวกเขา แม้ว่าฉันจะเชี่ยวชาญเลเยอร์ต้นแบบทั้งหมดแล้ว แต่งานในการสร้างแบบจำลองเชิงโต้ตอบนั้นต้องใช้แรงงานมากและไร้ค่า นอกจากนี้ยังง่ายต่อการสับสนและไม่มีการบันทึกอัตโนมัติ และถ้าคุณลืมต่ออายุโฮสติ้งของคุณล่ะก็... พูดง่ายๆ ก็คือ มันไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดเช่นกัน

ส่วนของสคริปต์ในรูปแบบ HTML

สุดท้ายนี้ยังมีบริการพิเศษให้เลือกอีกด้วย เรียกอีกอย่างว่าแพลตฟอร์ม SaaS ( สนั่นสิ กส ก สบริการ). แต่ฉันไม่ไว้วางใจบริการดังกล่าว ประการแรก ลูกค้าจ่ายเงิน และบ่อยครั้งที่ฉันลงนามใน NDA (ข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล) และหากบริการรั่วไหล และไม่มีระบบ SaaS ใดที่ได้รับการปกป้องจากสิ่งนี้ ฉันอาจประสบปัญหาได้ นอกจากนี้ บริการใดๆ อาจไม่พร้อมใช้งาน ตกเป็นเหยื่อของการโจมตีของแฮ็กเกอร์ เป็นต้น นอกจากนี้ บริการบางอย่างอาจไม่สมบูรณ์แบบเมื่อพิจารณาจากมุมมองการใช้งาน กล่าวอีกนัยหนึ่งมีความแตกต่างบางอย่างที่นี่ดังนั้นฉันจึงปฏิเสธตัวเลือกนี้ด้วย

และโดยบังเอิญบางแห่ง (ฉันจำไม่ได้ว่าที่ไหน) ฉันเห็นตัวเลือกในอุดมคติ (ในความคิดของฉัน) สามารถนำไปใช้งานได้อย่างง่ายดายใน MS Word, Google Docs หรือโปรแกรมแก้ไขข้อความอื่นๆ ประเด็นคือสิ่งนี้

คุณกำลังวาดตารางที่มีสองคอลัมน์ ในคอลัมน์ด้านซ้าย ให้เขียนสิ่งที่ผู้จัดการพูด ทางด้านขวาคือคำตอบหรือข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของคู่สนทนา การคัดค้านทั้งหมดจะทำในรูปแบบของลิงก์ ลิงค์นำไปสู่จุดยึด Anchors เป็นหัวข้อย่อยในคอลัมน์ด้านซ้าย

ตัวอย่างส่วนย่อยของสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ใน Google เอกสาร

เช่น ฉันมีบล็อก A001 แล้วคำพูดของเลขาที่ว่า "ประเด็นอะไร" นำไปสู่อะไร? หากต้องการตั้งค่าจุดยึด เพียงเลือกหัวข้อย่อยและจัดรูปแบบเป็นหัวข้อ 2 เป็นต้น (หากคุณใช้ Google เอกสาร) โดยการเปรียบเทียบคุณสามารถทำได้ใน MS Word

หากคุณแทรกสารบัญที่จุดเริ่มต้นของสคริปต์ คุณจะได้รับเกณฑ์สำหรับข้อสังเกตและการคัดค้านที่เป็นไปได้ทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เยี่ยมมากใช่มั้ย? และเพียงแค่

สุดท้ายนี้ ตามที่คุณสังเกตเห็นแล้ว แต่ละแบบจำลองจะมีหมายเลขกำกับด้วยตัวอักษรและดัชนีดิจิทัล นอกจากนี้ยังมีช่องเติมหลากสีอีกด้วย ทำเช่นนี้เพื่อแบ่งสคริปต์ออกเป็นขั้นตอนตามลำดับ ตัวอย่างเช่น ขั้นแรกสำหรับฉันคือการวนเวียนอยู่กับเลขา ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงนับคำพูดของผู้จัดการทั้งหมดในขั้นตอนนี้ไว้ใต้ตัวอักษร A (A001, A002, A003 ฯลฯ) และทำเครื่องหมายเป็นสีฟ้าเพื่อค้นหาขั้นตอนที่ต้องการในเอกสารอย่างรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าแต่ละขั้นตอนของลำดับสคริปต์มีหน้าที่เฉพาะของตัวเอง และเกณฑ์เฉพาะสำหรับการทำงานนี้ให้สำเร็จ เช่น ในกรณีไปหาเลขาฯ งานของคุณคือติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไม่ใช่ "แจ้งเลขาฯ" "ทำความรู้จักกัน" "ชี้แจงข้อมูล" "บอกกล่าว" เกี่ยวกับบริษัท” เป็นต้น และเกณฑ์ในที่นี้คือว่าเราออกมาแล้วสามารถสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้หรือไม่ ไม่มีที่สาม

เช่นเดียวกับเมื่อพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ งานของคุณคือการแก้ปัญหาเฉพาะตามลำดับของคุณ - เพื่อย้ายบุคคลไปยังขั้นตอนต่อไป นั่นคือทั้งหมดที่ ไม่มากไม่น้อย. ตัวอย่างเช่น หากหลังจากการสื่อสาร คุณต้องส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เฉพาะความยินยอมของผู้มีอำนาจตัดสินใจในการส่งข้อเสนอให้เขาเท่านั้นที่สำคัญ สิ่งอื่นๆ ("พบปะ" "พูดคุย" "พูดคุย" ฯลฯ) ถือเป็นความล้มเหลวในช่องทางการขาย และจำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนสคริปต์โดยบังคับ

สรุป

อย่างที่ผมบอกไปแล้ว ใครๆ ก็สามารถเขียนสคริปต์การขายได้ และทุกคนทำเช่นนี้โดยไม่แสวงหาผลกำไร กฎการเขียนคำโฆษณาข้อเดียวยังใช้ที่นี่ ยิ่งคุณเขียนและทดสอบสคริปต์ในทางปฏิบัติมากเท่าไร สคริปต์ก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่มีสคริปต์ที่สมบูรณ์แบบในครั้งแรก สคริปต์ใดๆ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง จำเป็นต้องได้รับการขัดเกลาและปรับแต่งหลังการเปิดตัวตามคำติชมจากผู้จัดการและลูกค้า นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเมื่อการทดสอบดำเนินไป ข้อโต้แย้งใหม่ๆ จะปรากฏขึ้นมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งจำเป็นต้องเพิ่มลงในสคริปต์ด้วย แต่ฉันจะบอกวิธีดำเนินการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้และเลือกแบบจำลองสำหรับสคริปต์ในบทความใดบทความหนึ่งต่อไปนี้ สมัครรับข้อมูลอัปเดตบล็อกเพื่อให้คุณไม่พลาดทุกสิ่ง

และจำไว้ว่าคุณจะประสบความสำเร็จ!