การเจรจาข้ามความแตกต่างทางวัฒนธรรม การเจรจาระหว่างตัวแทนจากวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน
เนื่องจากความแตกต่างทางวัฒนธรรมมีอยู่และสามารถวัดได้เนื่องจากความแตกต่างนั้นดำเนินการในระดับที่แตกต่างกัน คำถามจึงเกิดขึ้นว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อการเจรจาอย่างไร จากผลงานของ Weiss และ Stripp, Foster และคนอื่นๆ เราเชื่อว่าวัฒนธรรมสามารถมีอิทธิพลต่อการเจรจาระหว่างประเทศได้อย่างน้อยแปดวิธี
2. ทางเลือกของผู้เจรจา เกณฑ์ที่ใช้ในการเลือกผู้เจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัฒนธรรม เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงความรู้ในเรื่องการเจรจาต่อรอง ความอาวุโส ความเชื่อมโยงทางครอบครัว เพศ อายุ ประสบการณ์ และสถานะ วัฒนธรรมที่ต่างกันให้ความสำคัญกับเกณฑ์เหล่านี้แตกต่างกัน ซึ่งนำไปสู่ความคาดหวังที่แตกต่างกันเกี่ยวกับสิ่งที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาประเภทต่างๆ
3. มาตรการ. วัฒนธรรมแตกต่างกันไปในความสำคัญของพิธีสารหรือความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการระหว่างทั้งสองฝ่ายในการเจรจา วัฒนธรรมอเมริกันเป็นหนึ่งในวัฒนธรรมที่เป็นทางการน้อยที่สุดในโลก โดยทั่วไปแล้ว รูปแบบการสื่อสารที่คุ้นเคยถือเป็นเรื่องปกติ เช่น พวกเขาเรียกกันด้วยชื่อ โดยไม่สนใจคำนำหน้า ในวัฒนธรรมอื่นสถานการณ์จะตรงกันข้าม ประเทศในยุโรปหลายประเทศ (ฝรั่งเศส เยอรมนี อังกฤษ) มีความเป็นทางการมาก และการไม่ใช้ตำแหน่งที่แน่นอน (นาย, หมอ, ศาสตราจารย์, ลอร์ด) เมื่อพูดกับใครบางคนถือเป็นที่น่ารังเกียจ นามบัตรหรือนามบัตรที่เป็นทางการซึ่งพบเห็นได้ทั่วไปในหลายประเทศในแถบมหาสมุทรแปซิฟิก (จีน ญี่ปุ่น) แทบจะถือเป็นข้อบังคับในการนำเสนอที่นั่น ผู้เจรจาที่ลืมเอานามบัตรหรือใช้เพื่อจดบันทึก มักจะฝ่าฝืนระเบียบปฏิบัติอย่างร้ายแรงและดูถูกคู่สัญญา แม้กระทั่งลักษณะการนำเสนอนามบัตรและการแลกเปลี่ยนการจับมือกัน หรือการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านเสื้อผ้า ก็ยังต้องมีการตีความสำหรับผู้เจรจา ทั้งหมดนี้สามารถกลายเป็นพื้นฐานในการตัดสินการเตรียมการและบุคลิกภาพของคู่สัญญาได้
4. การสื่อสาร. วัฒนธรรมมีอิทธิพลต่อรูปแบบการสื่อสารของเรา - ทั้งทางวาจาและอวัจนภาษา ภาษากายยังแตกต่างกันในแต่ละวัฒนธรรม พฤติกรรมเดียวกันอาจถือเป็นการล่วงละเมิดในวัฒนธรรมหนึ่ง แต่ไม่เป็นอันตรายในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง เพื่อหลีกเลี่ยงการรุกรานอีกฝ่ายในการเจรจาระหว่างประเทศ ผู้เจรจาจะต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารทางวัฒนธรรมอย่างระมัดระวัง ตัวอย่างเช่น หากผู้เจรจาวางเท้าบนโต๊ะในสหรัฐอเมริกา นั่นเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความเข้มแข็งหรือการผ่อนปรน ในประเทศไทยพฤติกรรมนี้น่ารังเกียจอย่างยิ่ง มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารที่ผู้เจรจาระหว่างประเทศต้องจำไว้เพื่อหลีกเลี่ยงการรุกราน โกรธ หรือทำให้อีกฝ่ายอับอายในระหว่างการเจรจา หนังสือและบทความเกี่ยวกับวัฒนธรรมสามารถให้คำแนะนำอันมีคุณค่าแก่นักเจรจาต่อรองระหว่างประเทศเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารในบริบทที่แตกต่างกัน
วัฒนธรรม; การค้นหาข้อมูลดังกล่าวถือเป็นประเด็นหลักประการหนึ่งในการวางแผนการเจรจาระหว่างประเทศ
5. เวลา. วัฒนธรรมที่แตกต่างกันกำหนดความหมายของเวลาและผลกระทบต่อการเจรจาแตกต่างกันมาก ในสหรัฐอเมริกา ผู้คนมักจะคำนึงถึงเรื่องเวลา: พวกเขามาประชุมตามเวลาที่กำหนด พยายามไม่ใช้เวลาจากผู้อื่น และโดยทั่วไปเชื่อว่า "เร็วกว่า" ดีกว่า "ช้าลง" เพราะเป็นสัญลักษณ์ของประสิทธิภาพการทำงานที่สูง . วัฒนธรรมอื่นมีทัศนคติต่อเวลาแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในสังคมดั้งเดิม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศที่ร้อน จังหวะของชีวิตจะช้ากว่าในสหรัฐอเมริกา ซึ่งจะช่วยลดการมุ่งเน้นเรื่องเวลา อย่างน้อยก็ในระยะสั้น ในวัฒนธรรมอื่นๆ คนอเมริกันถือเป็นทาสของนาฬิกาเพราะคนอเมริกันติดตามเวลาอย่างใกล้ชิดและรักษาเวลาไว้เป็นทรัพยากรอันมีค่า ในบางวัฒนธรรม เช่น จีนและละตินอเมริกา เวลา "ต่อตัว" นั้นไม่สำคัญ การเจรจามุ่งเน้นไปที่งานที่ทำอยู่ ไม่ว่าจะใช้เวลานานเท่าใด ในระหว่างการเจรจาระหว่างวัฒนธรรม มีความเป็นไปได้สูงที่จะเกิดความเข้าใจผิดเนื่องจากทัศนคติต่อเวลาที่แตกต่างกัน คนอเมริกันอาจถูกมองว่าเร่งรีบและกระโดดจากงานหนึ่งไปอีกงานหนึ่งอยู่เสมอ ในขณะที่คนอเมริกันอาจมองว่าผู้เจรจาจากประเทศจีนหรือละตินอเมริกาไม่ได้ทำอะไรเลยและเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์
6. ความเสี่ยง. วัฒนธรรมมีความเต็มใจที่จะเสี่ยงแตกต่างกันไป บางวัฒนธรรมมีแนวโน้มที่จะสร้างผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นข้าราชการและอนุรักษ์นิยมซึ่งต้องการข้อมูลจำนวนมากก่อนตัดสินใจ วัฒนธรรมอื่นๆ ก่อให้เกิดนักเจรจาต่อรองที่กล้าเสี่ยงมากขึ้น เต็มใจที่จะดำเนินการและรับความเสี่ยงด้วยข้อมูลไม่เพียงพอ (เช่น “ไม่มีความเสี่ยง ไม่มีแชมเปญ”) ตามข้อมูลของฟอสเตอร์ ชาวอเมริกันครอบครองพื้นที่เสี่ยงต่อความต่อเนื่อง เช่นเดียวกับวัฒนธรรมเอเชียบางประเทศ (เช่น ประเทศ "มังกร") และวัฒนธรรมยุโรปบางวัฒนธรรมค่อนข้างอนุรักษ์นิยม (กรีซ) การวางแนวของวัฒนธรรมต่อความเสี่ยงมีอิทธิพลอย่างมากต่อหัวข้อการเจรจาและเนื้อหาของผลลัพธ์ นักเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความเสี่ยงมักจะตรงประเด็นและมีแนวโน้มที่จะรับความเสี่ยงมากขึ้น วัฒนธรรมที่ไม่ชอบความเสี่ยงมักจะแสวงหาข้อมูลเพิ่มเติมและใช้แนวทางรอดู
7. กลุ่มและบุคลิกภาพ วัฒนธรรมแตกต่างกันไม่ว่าจะให้ความสำคัญกับบุคคลหรือสังคมมากกว่า สหรัฐ- มาก วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นบุคลิกภาพโดยที่พวกเขาชื่นชมและอนุมัติ ความเป็นอิสระและความเพียร . ในทางกลับกัน วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่ม ยึดถืออำนาจสูงสุดของกลุ่มและมองว่าความต้องการของแต่ละบุคคลเป็นเรื่องรองจากความต้องการของกลุ่ม วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มให้ความสำคัญกับความคล้ายคลึงและให้รางวัลแก่ผู้เล่นในทีมที่ทุ่มเท ผู้ที่กล้าโดดเด่นจะถูกกีดกัน - สังคมที่มุ่งเน้นกลุ่มเป็นหลักต้องแลกมาด้วยราคาที่สูง ความแตกต่างทางวัฒนธรรมดังกล่าวอาจส่งผลต่อการเจรจาที่แตกต่างกัน ชาวอเมริกันมีแนวโน้มที่จะรับผิดชอบต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเป็นของบุคคลหนึ่งคน ในขณะที่วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่ม - เช่น ชาวจีน- ชอบมากกว่า ความรับผิดชอบของกลุ่ม สำหรับการตัดสินใจดังกล่าว การตัดสินใจในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มเกี่ยวข้องกับฉันทามติและอาจต้องใช้เวลานานกว่าปกติสำหรับผู้เจรจาชาวอเมริกัน นอกจากนี้ เนื่องจากการเจรจาในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มอาจเกี่ยวข้องกับผู้เข้าร่วมจำนวนมาก และเนื่องจากการมีส่วนร่วมของพวกเขาอาจเป็นลำดับมากกว่าพร้อมกัน ผู้เจรจาชาวอเมริกันจึงอาจต้องเผชิญกับการอภิปรายต่อเนื่องในประเด็นและเนื้อหาเดียวกันกับบุคคลต่างๆ มากมาย ในระหว่างการเจรจาในประเทศจีน ผู้เขียนคนหนึ่งของหนังสือเล่มนี้ได้พบกับผู้คนกว่าครึ่งโหลทุกวัน และพูดคุยเรื่องเดียวกันนี้กับผู้เจรจาที่แตกต่างกันจนกระทั่งการเจรจาสิ้นสุดลง
8. ลักษณะของข้อตกลง . วัฒนธรรมยังมีอิทธิพลสำคัญต่อทั้งการทำข้อตกลงและรูปแบบของข้อตกลง ในสหรัฐอเมริกา ข้อตกลงมักจะอยู่บนพื้นฐานของตรรกะ (เช่น ผู้ผลิตที่มีงบประมาณต่ำเข้าสู่ข้อตกลง) มักจะเป็นทางการ และบังคับใช้ในกรณีที่มีการละเมิดพันธกรณีโดยระบบกฎหมาย อย่างไรก็ตาม ในวัฒนธรรมอื่นๆ การทำข้อตกลงอาจขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใคร (เช่น ครอบครัวหรือความสัมพันธ์ทางการเมือง) มากกว่าสิ่งที่คุณทำได้ ยิ่งกว่านั้น อนุสัญญาไม่ได้มีความหมายเหมือนกันในทุกวัฒนธรรม ฟอสเตอร์ตั้งข้อสังเกตว่าชาวจีนมักใช้บันทึกข้อตกลงเพื่อสานต่อความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการและส่งสัญญาณการเริ่มต้นการเจรจา (การเห็นใจซึ่งกันและกันและความเต็มใจที่จะประนีประนอม) อย่างไรก็ตาม ชาวอเมริกันมักตีความบันทึกข้อตกลงดังกล่าวว่าเป็นการสิ้นสุดการเจรจา ซึ่งเป็นผลลัพธ์ที่สามารถบังคับใช้ได้ในศาล ขอย้ำอีกครั้งว่า ความเข้าใจที่แตกต่างกันทางวัฒนธรรมเกี่ยวกับวิธีการเจรจาข้อตกลงและความหมายของข้อตกลงอย่างแท้จริง อาจนำไปสู่ความสับสนและความเข้าใจผิดในการเจรจาข้ามพรมแดน
รูปแบบการเจรจาต่อรอง
การเจรจาหมายถึงการอภิปรายระหว่างบุคคลเพื่อให้ได้ข้อสรุปที่เป็นที่ยอมรับของทุกคน กระบวนการที่ผู้คนไม่ต่อสู้กันเอง แต่นั่งด้วยกันเพื่อประเมินข้อดีข้อเสีย แล้วออกมาพร้อมกับทางเลือกอื่นที่ทุกคนยอมรับได้
โมเดลวินวิน.- ในรูปแบบนี้ ทุกคนที่เข้าร่วมการเจรจาเป็นผู้ชนะ โมเดลนี้ไม่มีใครขาดทุนและทุกคนได้ประโยชน์จากการเจรจา นี่เป็นรูปแบบการเจรจาต่อรองที่ยอมรับได้มากที่สุด
ชนะการสูญเสียโมเดล- ในรูปแบบนี้ ฝ่ายหนึ่งชนะและอีกฝ่ายแพ้ ในรูปแบบดังกล่าว หลังจากหารือและเจรจาหลายรอบ ฝ่ายหนึ่งได้เปรียบในขณะที่ผู้เข้าร่วมทั้งหมดยังคงไม่พอใจ
โมเดลแพ้แพ้- ตามชื่อเลย รุ่นนี้ผลการเจรจาเป็นศูนย์ ไม่มีฝ่ายใดได้รับประโยชน์จากโมเดลนี้
รูปแบบการเจรจาของ RADPAC.
โมเดลการเจรจา RADPAC เป็นรูปแบบการเจรจาที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในบริษัทต่างๆ
ตัวอักษรแต่ละตัวในแบบจำลองนี้มีความหมายบางอย่าง:
R - ความเข้าใจซึ่งกันและกัน: ตามชื่อหมายถึงความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจา ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาควรจะสบายใจซึ่งกันและกันเพื่อที่จะมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน
เอ - การวิเคราะห์: ฝ่ายหนึ่งต้องเข้าใจอีกฝ่าย เป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละบุคคลจะเข้าใจความต้องการของกันและกัน เจ้าของร้านควรเข้าใจความต้องการของลูกค้าและความจุกระเป๋าของเขา เช่นเดียวกับที่ลูกค้าไม่ควรละเลยผลกำไรของเจ้าของร้าน ประชาชนต้องรับฟังกันอย่างระมัดระวัง
D - การอภิปราย:ไม่มีอะไรสามารถบรรลุได้หากไม่มีการอภิปราย รอบนี้เกี่ยวข้องกับการอภิปรายประเด็นต่างๆ ระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในระหว่างการเจรจา รอบนี้ประเมินข้อดีข้อเสียของไอเดีย ผู้คนโต้เถียงกันกำลังพยายามโน้มน้าวอีกฝ่าย รอบนี้ไม่ต้องเสียอารมณ์ แต่ต้องใจเย็นไว้
ป - ข้อเสนอแนะ: ใครๆ ก็เสนอไอเดียเจ๋งๆ ในรอบนี้ ทุกคนพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้การนำเสนอที่ดีที่สุดและได้ข้อสรุปที่ทุกคนยอมรับได้
เอ - ข้อตกลง: ในขั้นตอนนี้ผู้คนได้ข้อสรุปและเห็นด้วยกับทางเลือกที่ดีที่สุด
ค - ปิด: การเจรจาสิ้นสุดลงและบุคคลกลับมาอย่างพึงพอใจ
องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจาการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหาการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจาการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมายการแก้ปัญหาขององค์กร และจัดเตรียมวัสดุที่จำเป็น - เอกสาร แบบร่าง ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น
ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา
ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล
ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน
การสื่อสาร. หากคู่รักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์
ความน่าเชื่อถือ ข้อมูลเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย
หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ
การรับเป็นบุตรบุญธรรม. พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ
ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้ คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง
การทดสอบคำถามสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม” การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้
เร้าใจคำถามช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่คู่ของคุณต้องการจริงๆ และว่าเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?”
ทางเลือกคำถามทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงเวลาการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด - วันจันทร์ วันพุธ หรือวันพฤหัสบดี"
กำลังยืนยันถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณมีความคิดเห็นแบบเดียวกับ...?”, “คุณคงดีใจแน่ๆ ที่…?”
เคาน์เตอร์คำถามมีจุดมุ่งหมายเพื่อค่อยๆ จำกัด การสนทนาให้แคบลงและนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การถามคำถามกลับเป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีทักษะ ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมาก
เบื้องต้นคำถามมีวัตถุประสงค์เพื่อล้วงเอาความคิดเห็นของคู่สนทนาในประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้”
คำถาม สำหรับการปฐมนิเทศจะถูกขอให้พิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง”
เสาเดี่ยวคำถาม - ให้คู่สนทนาถามคำถามของคุณซ้ำเพื่อเป็นสัญญาณว่าเขาเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ในเวลาเดียวกัน คุณต้องแน่ใจว่าคำถามนั้นเข้าใจถูกต้อง และผู้ตอบจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบ
คำถาม, เปิดการเจรจามีความสำคัญมากสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม”
สรุปคำถามมุ่งเป้าไปที่การสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตร: “ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่”, “คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด” จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติม คุณสามารถถามคำถามเพื่อสรุปการเจรจา: "เวลาใดในการดำเนินการตามข้อเสนอนี้ที่เหมาะกับคุณมากกว่า - พฤษภาคมหรือมิถุนายน"
การสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง
ความแม่นยำ.มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ
ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความซื่อสัตย์ต่อภาระผูกพันที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา
ความถูกต้องและมีไหวพริบไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้ถ้อยคำที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น
ทักษะการฟัง. ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด
ความจำเพาะ.บทสนทนาควรมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดต้องได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร
ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจหรือการเจรจาไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้
ผู้หญิงมีอิสระในการเลือกสไตล์เสื้อผ้าและผ้ามากกว่าผู้ชาย กฎพื้นฐานที่ควรปฏิบัติเมื่อเลือกเสื้อผ้าคือให้เหมาะสมกับเวลาและสถานการณ์ ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องปกติที่จะต้องมาทำงานที่ออฟฟิศในชุดหรูหรา สำหรับโอกาสดังกล่าว ควรสวมชุดเดรส ชุดสูท หรือเดรสสูทที่หรูหรา
แม้ว่าพวกเขาจะบอกว่าเห็นคุณตามใจ แต่พวกเขายอมรับคุณตามการแต่งตัว - หลักการเดียวกันนี้ใช้เมื่อมีคนมาพบคุณ และเสื้อผ้าถือเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการตัดสินว่าความคิดเห็นของบุคคลนั้นดีต่อคุณเพียงใด ร็อคกี้เฟลเลอร์เริ่มต้นธุรกิจด้วยการซื้อชุดสูทราคาแพงให้ตัวเองด้วยเงินก้อนสุดท้ายและเข้าเป็นสมาชิกของไม้กอล์ฟ ฉันคิดว่ามันไม่มีประโยชน์ที่จะบอกว่าเสื้อผ้าควรเรียบร้อยสะอาดและรีด แต่ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีการและเวลาในการแต่งตัว
ผู้ชายสามารถสวมชุดสูทที่ไม่มีสีสดใสได้
ในบรรยากาศที่เป็นทางการ ควรติดกระดุมเสื้อแจ็คเก็ต พวกเขาจะเข้าออฟฟิศ เยี่ยมเพื่อน ร้านอาหาร หอประชุมโรงละคร นั่งในประธาน หรือรายงาน แต่คุณควรรู้ว่ากระดุมด้านล่างของแจ็คเก็ตไม่เคยติดกระดุมเลย คุณสามารถปลดกระดุมเสื้อแจ็คเก็ตตอนมื้อกลางวัน มื้อเย็น หรือขณะนั่งอยู่บนเก้าอี้ได้
สีของถุงเท้าผู้ชายควรมีสีเข้มกว่าชุดสูทซึ่งจะทำให้สีของชุดสูทเปลี่ยนไปเป็นสีของรองเท้า รองเท้าหนังสิทธิบัตรควรสวมกับทักซิโด้เท่านั้น
ควรสวมเสื้อแจ็คเก็ต “อิงลิช” แบบคลาสสิก (มีช่องระบายอากาศ 2 ช่องที่ด้านหลัง) แตกต่างจาก "ยุโรป" (ไม่มีช่อง) และ "อเมริกัน" (มีช่องเดียว) ช่วยให้เจ้าของไม่เพียง แต่ยืนอย่างสง่างาม แต่ยังนั่งอย่างสง่างามอีกด้วย
กางเกงควรมีความยาวจนหล่นลงมาที่ด้านหน้าของรองเท้าเล็กน้อยและยาวถึงจุดเริ่มต้นของส้นเท้าที่ด้านหลัง
อนุญาตให้สวมเสื้อเชิ้ตใต้แจ็คเก็ตได้เฉพาะกับแขนยาวเท่านั้น หลีกเลี่ยงการสวมเสื้อไนลอนหรือเสื้อถัก
ปกเสื้อควรสูงประมาณ 1 เซนติเมตร ซึ่งสูงกว่าปกเสื้อแจ็คเก็ต 1.5 นิ้ว
เสื้อกั๊กไม่ควรสั้นเกินไป ไม่ควรมองเห็นเสื้อหรือเข็มขัด
เข็มขัดจะกำจัดสายรัดโดยธรรมชาติและในทางกลับกัน
ถุงเท้าสำหรับชุดธุรกิจและชุดงานรื่นเริงจะเข้าคู่กัน ไม่ว่าในกรณีใดจะเป็นสีขาวและยาวพอ
หากบุคคลต้องการเน้นความขาวของใบหน้าเขาควรสวมเสื้อผ้าสีแดง ในทางกลับกัน เสื้อผ้าสีแดงจะระงับสีผิวตามธรรมชาติ สีเหลืองทำให้ใบหน้ามีความขาวอมม่วง
โดยปกติแล้วสีของเสื้อผ้าจะถูกเลือกโดยการคำนวณดังต่อไปนี้:
สีฟ้าเหมาะกับผมบลอนด์ที่สุด
ผมสีน้ำตาล - สีเหลือง
สีขาวเหมาะกับคนที่มีโทนผิวสีชมพู
สีดำดูดซับความเงางามจากสีอื่น
แต่เมื่อเลือกสีควรคำนึงถึงเวลา สถานที่เข้าพัก และอาชีพของคุณด้วย
คุณไม่ควรสวมเสื้อผ้าที่สว่างเกินไปหากคุณกำลังจัดงานเลี้ยงต้อนรับหรือการประชุมอย่างเป็นทางการ
สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของวัฒนธรรมองค์กรคือการสื่อสารทางธุรกิจที่ถูกต้อง การสื่อสารทางธุรกิจเป็นศิลปะที่ช่วยให้คุณติดต่อกับคู่ค้าทางธุรกิจ เอาชนะอคติส่วนบุคคล การปฏิเสธคู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง และบรรลุผลทางการค้าที่ต้องการ การสื่อสารทางธุรกิจหมายถึงการสื่อสารใดๆ ที่มีส่วนช่วยในการแก้ไขปัญหาเชิงพาณิชย์ หลักการสื่อสารทางธุรกิจประกอบด้วย:
· การยอมรับความเท่าเทียมกันและเอกลักษณ์ของพันธมิตรแต่ละราย
· การรับรู้ล่วงหน้าของการมีอยู่ของ “เมล็ดความจริง” อย่างใดอย่างหนึ่งหรืออย่างอื่นในแต่ละมุมมอง
· การเพิ่มคุณค่าร่วมกันของผู้เข้าร่วมการสื่อสาร
วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจส่งเสริมการจัดตั้งและพัฒนาความสัมพันธ์ความร่วมมือและการเป็นหุ้นส่วนระหว่างเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ และผู้ใต้บังคับบัญชา หุ้นส่วน และคู่แข่ง โดยส่วนใหญ่จะกำหนดประสิทธิผล (ความสัมพันธ์) ของพวกเขา: ความสัมพันธ์เหล่านี้จะถูกนำมาใช้อย่างประสบความสำเร็จเพื่อผลประโยชน์ของคู่ค้าหรือจะกลายเป็นความไร้ความหมาย ไม่มีประสิทธิภาพหรือแม้กระทั่งจะหยุดลงโดยสิ้นเชิงหากคู่ค้าไม่พบความเข้าใจร่วมกัน คุณลักษณะเฉพาะของการสื่อสารทางธุรกิจคือกฎระเบียบเช่น การอยู่ใต้บังคับบัญชาของกฎและข้อ จำกัด ที่กำหนดไว้
กฎเหล่านี้ถูกกำหนดโดยประเภทของการสื่อสารทางธุรกิจ รูปแบบ ระดับของพิธีการ เป้าหมายเฉพาะและวัตถุประสงค์ที่การสื่อสารต้องเผชิญ เช่นเดียวกับประเพณีระดับชาติและวัฒนธรรม และบรรทัดฐานของพฤติกรรมทางสังคม
พวกเขาถูกบันทึกจัดทำขึ้นในรูปแบบของโปรโตคอล (ธุรกิจการทูต) มีอยู่ในรูปแบบของบรรทัดฐานที่ยอมรับโดยทั่วไปของพฤติกรรมทางสังคมในรูปแบบของข้อกำหนดมารยาทและการ จำกัด เวลาในการสื่อสาร
ขึ้นอยู่กับลักษณะต่างๆ การสื่อสารทางธุรกิจแบ่งออกเป็น:
· ปากเปล่า - เขียน (ในแง่ของรูปแบบการพูด);
·เชิงโต้ตอบ - โมโนวิทยา (จากมุมมองของทิศทางเดียว / ความเป็นสองทิศทางของคำพูดระหว่างผู้พูดและผู้ฟัง)
· ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล - สาธารณะ (ในแง่ของจำนวนผู้เข้าร่วม);
· ทางตรง - ทางอ้อม (จากมุมมองของการไม่มี/มีเครื่องมือไกล่เกลี่ย)
·ติดต่อ - ห่างไกล (จากมุมมองของตำแหน่งของผู้สื่อสารในอวกาศ)
พื้นฐานของวัฒนธรรมการสื่อสารเป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในข้อกำหนดทางศีลธรรมสำหรับการสื่อสาร ซึ่งเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับการรับรู้ถึงเอกลักษณ์และคุณค่าของแต่ละบุคคล ได้แก่ ความสุภาพ ความถูกต้อง ไหวพริบ ความสุภาพเรียบร้อย ความถูกต้อง และความสุภาพ
บุคคลที่มีวัฒนธรรมการสื่อสารในระดับสูงมี:
· ความเข้าอกเข้าใจ- ความสามารถในการมองโลกผ่านสายตาของผู้อื่น เข้าใจโลกแบบเดียวกับที่พวกเขาทำ
· ความปรารถนาดี;ความถูกต้อง- ความสามารถในการติดต่อกับผู้อื่น ความเป็นรูปธรรม; ความคิดริเริ่ม; ความเป็นธรรมชาติ ความเปิดกว้าง ความอยากรู้อยากเห็น.
องค์ประกอบที่สำคัญไม่น้อยของวัฒนธรรมการสื่อสารคือความรู้ ทักษะ และความสามารถที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการพูด กล่าวคือ วัฒนธรรมการพูด ในกิจกรรมการพูด สามารถแยกแยะได้ 3 ด้าน คือ มีความหมาย แสดงออก และสร้างแรงบันดาลใจ
ตัวชี้วัดวัฒนธรรมการพูดในการสื่อสารทางธุรกิจ ได้แก่ คำศัพท์; การออกเสียง; ไวยากรณ์; โวหาร
การสื่อสารองค์กรเป็นกระบวนการเชื่อมโยงและการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างกิจกรรม ข้อมูล และประสบการณ์ที่มีการแลกเปลี่ยนกัน วัตถุประสงค์ของการสื่อสารองค์กรคือการกำหนดเป้าหมายเฉพาะและวัตถุประสงค์เฉพาะ สิ่งนี้แตกต่างจากการสื่อสารในความหมายกว้าง ๆ ของคำ
ในการสื่อสารองค์กรทางธุรกิจ เป็นไปไม่ได้ที่จะยุติความสัมพันธ์กับคู่ค้า (อย่างน้อยก็ไม่สูญเสียทั้งสองฝ่าย) ส่วนสำคัญของการสื่อสารทางธุรกิจนั้นถูกครอบครองโดยการสื่อสารอย่างเป็นทางการเช่น ปฏิสัมพันธ์ของผู้คนที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาทำงานภายในกำแพงขององค์กร
การสื่อสารองค์กรสามรูปแบบหลัก:
· รูปแบบพิธีกรรมตามภารกิจหลักของคู่ค้าคือการรักษาความสัมพันธ์กับสังคมเพื่อเสริมสร้างความคิดของตนเองในฐานะสมาชิกของสังคม ในการสื่อสารพิธีกรรม คู่ค้าเป็นเพียงคุณลักษณะที่จำเป็น ลักษณะส่วนบุคคลของเขาไม่สำคัญ ตรงกันข้ามกับการปฏิบัติตามบทบาท - สังคม มืออาชีพ ส่วนบุคคล
· รูปแบบการบงการ ซึ่งคู่ครองได้รับการปฏิบัติเสมือนเป็นหนทางในการบรรลุเป้าหมายที่อยู่ภายนอกตัวเขา งานระดับมืออาชีพจำนวนมากเกี่ยวข้องกับการสื่อสารที่บิดเบือน ในความเป็นจริงแล้ว การฝึกอบรม การโน้มน้าวใจ และการจัดการมักรวมถึงการสื่อสารที่มีการบิดเบือนเสมอ
· รูปแบบมนุษยนิยมซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อร่วมกันเปลี่ยนแปลงความคิดของทั้งสองฝ่าย เกี่ยวข้องกับการสนองความต้องการของมนุษย์ เช่น ความต้องการความเข้าใจ ความเห็นอกเห็นใจ และความเห็นอกเห็นใจ
รูปแบบการสื่อสารในองค์กร ได้แก่ การสนทนาทางธุรกิจ ประชุมธุรกิจ; ข้อพิพาท การอภิปราย การโต้เถียง; ประชุมธุรกิจ; พูดในที่สาธารณะ; การสนทนาทางโทรศัพท์ จดหมายทางธุรกิจ
หน้าที่หลักของการสื่อสารองค์กร:
· การจัดกิจกรรมร่วมกัน
· การก่อตัวและการพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล
· ผู้คนเริ่มรู้จักกัน
การเจรจาธุรกิจเกิดขึ้นจริงทุกวันในโลกธุรกิจ ในครอบครัว และแม้กระทั่งในศาล แต่การดำเนินการอย่างถูกต้องไม่ใช่เรื่องง่าย
การเจรจามีสามวิธี: นุ่มนวล แข็ง และมีหลักการ
วิธีซอฟท์. คนที่มีอุปนิสัยอ่อนโยนต้องการหลีกเลี่ยงความขัดแย้งส่วนตัวและเต็มใจที่จะยอมผ่อนปรนเพื่อบรรลุข้อตกลง เขาต้องการผลลัพธ์ที่เป็นมิตร แต่เรื่องส่วนใหญ่มักจะจบลงด้วยการที่เขายังคงขุ่นเคืองและรู้สึกถูกละเลย
วิธีที่ยาก. ผู้เจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งมองว่าทุกสถานการณ์เป็นการแข่งกันแห่งเจตจำนง ซึ่งฝ่ายที่ยึดตำแหน่งสุดโต่งและยังคงอยู่ในตำแหน่งของตนจะได้กำไรมากขึ้น เขาต้องการที่จะชนะ แต่เขามักจะลงเอยด้วยสถานการณ์ที่ยากลำบากไม่แพ้กันซึ่งทำให้เขาและทรัพยากรของเขาหมดแรง รวมถึงทำลายความสัมพันธ์ของเขากับอีกฝ่ายด้วย วิธีการเจรจาแบบมีหลักการเป็นวิธีที่สามของการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับจุดยืนที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับจุดอ่อนหรือจุดแข็ง แต่รวมทั้งสองอย่างเข้าด้วยกัน
วิธีการเจรจาตามหลักการที่พัฒนาโดยโครงการเจรจาฮาวาร์ดคือการแก้ปัญหาโดยพิจารณาจากคุณสมบัติเชิงคุณภาพซึ่งก็คือขึ้นอยู่กับเนื้อหาของเรื่อง แทนที่จะทะเลาะกันเรื่องที่แต่ละฝ่ายสามารถหรือไม่สามารถตกลงกันได้
วิธีนี้เชื่อว่าคุณมุ่งมั่นที่จะแสวงหาผลประโยชน์ร่วมกันทุกครั้งที่เป็นไปได้ และในกรณีที่ผลประโยชน์ของคุณไม่ตรงกัน คุณควรยืนกรานในผลลัพธ์ที่จะเป็นไปตามมาตรฐานที่ยุติธรรม โดยไม่คำนึงถึงเจตจำนงของแต่ละฝ่าย
วิธีการเจรจาแบบมีหลักการหมายถึงแนวทางที่ยากลำบากในการพิจารณาข้อดีของคดี แต่เป็นแนวทางที่นุ่มนวลต่อความสัมพันธ์ระหว่างผู้เจรจา
การเจรจาต่อรองที่มีหลักการแสดงให้เห็นวิธีการบรรลุสิ่งที่คุณมีสิทธิ์และยังคงอยู่ภายในขอบเขตของความเหมาะสม วิธีนี้ช่วยให้คุณมีความยุติธรรมในขณะเดียวกันก็ปกป้องคุณจากผู้ที่จะใช้ประโยชน์จากความซื่อสัตย์ของคุณ
วิธีการเจรจาแบบมีหลักการสามารถใช้เพื่อแก้ไขปัญหาเดียวหรือหลายประเด็นได้ ในสถานการณ์ที่กำหนดโดยพิธีกรรม หรือในสถานการณ์ที่คาดเดาไม่ได้ เช่น ในการเจรจากับจี้เครื่องบิน วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการของฝ่ายตรงข้าม
วิธีการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการเป็นกลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อบรรลุเป้าหมายทั้งหมด
นอกจากวิธีตามหลักการแล้ว ยังมีวิธีแสดงจุดยืน ซึ่งเป็นวิธีหารือเชิงจุดยืนซึ่งไม่ได้เน้นที่สาระสำคัญของข้อพิพาท แต่เน้นที่จุดยืนของแต่ละฝ่าย วิธีนี้ไม่ตรงตามเกณฑ์พื้นฐาน: ไม่มีประสิทธิผล ไม่บรรลุเป้าหมาย และทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายเสียหาย
วิธีการตามหลักการเป็นอีกทางเลือกหนึ่งนอกเหนือจากแนวทางแสดงจุดยืน และได้รับการออกแบบเพื่ออำนวยความสะดวกในการเจรจาที่มีประสิทธิภาพและเป็นมิตร และบรรลุผลลัพธ์ที่สมเหตุสมผล วิธีนี้สามารถสรุปได้เป็นสี่ประเด็นหลัก:
ผู้คน - ความแตกต่างระหว่างผู้เจรจากับเรื่องของการเจรจา
ตัวเลือก: ก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะทำอะไร ให้เน้นช่วงของความเป็นไปได้
ความสนใจ - มุ่งเน้นไปที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง
เกณฑ์ - ยืนยันว่าผลลัพธ์เป็นไปตามมาตรฐานวัตถุประสงค์บางประการ
ด้านล่างนี้เราจะดูองค์ประกอบพื้นฐานแต่ละอย่างของการเจรจาที่มีหลักการ
บ่อยครั้ง การสนทนาทางธุรกิจเกิดขึ้นในบรรยากาศที่เป็นกันเอง (ร้านกาแฟ ร้านอาหาร) สิ่งนี้ต้องการความสามารถในการผสมผสานการแก้ปัญหาทางธุรกิจเข้ากับมื้ออาหาร โดยปกติจะมีอาหารเช้า กลางวัน และเย็นเพื่อธุรกิจ พวกเขารวมเป็นหนึ่งเดียวกันโดยหลักการทั่วไปบางประการที่นำไปใช้กับทั้งสามกรณี โดยเฉพาะอย่างยิ่งมารยาทบนโต๊ะอาหารที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป อย่างไรก็ตาม การสื่อสารทางธุรกิจแต่ละรูปแบบมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง
อาหารเช้าเพื่อธุรกิจเป็นเวลาที่สะดวกที่สุดสำหรับการประชุมสำหรับผู้ที่ทำงานหนักในระหว่างวัน ระยะเวลา - ประมาณ 45 นาที ไม่แนะนำสำหรับการประชุมทางธุรกิจระหว่างชายและหญิง
การรับประทานอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าและทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น ในตอนเที่ยงคนเรามีความกระฉับกระเฉงและผ่อนคลายมากกว่าเวลา 7-8 โมงเช้า ระยะเวลาของการรับประทานอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจไม่ได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวด และโดยปกติจะใช้เวลาหนึ่งถึงสองชั่วโมง ซึ่งจะใช้เวลาถึงครึ่งชั่วโมงโดยการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งมักจะก่อนการสนทนาทางธุรกิจ
อาหารค่ำเพื่อธุรกิจมีลักษณะเป็นทางการมากกว่าอาหารเช้าหรืออาหารกลางวัน และมีความใกล้เคียงกับการต้อนรับในแง่ของระดับของกฎระเบียบ สิ่งนี้จะกำหนดประเภทของคำเชิญ (เป็นลายลักษณ์อักษร ไม่ใช่ทางโทรศัพท์) ลักษณะเด่นของเสื้อผ้า (ชุดสูทสีเข้ม) ระยะเวลาของงานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อธุรกิจคือสองชั่วโมงขึ้นไป
เมื่อตัดสินใจที่จะจัด (ยอมรับคำเชิญ) อาหารเช้า อาหารกลางวัน หรืออาหารเย็นเพื่อธุรกิจ คุณต้องคิดถึงเป้าหมายของคุณและทำความเข้าใจว่าบรรยากาศงานเลี้ยงที่ผ่อนคลายมากขึ้นจะมีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาหรือไม่ การแก้ไขปัญหาเหล่านี้ในสำนักงานหรือทางโทรศัพท์อาจง่ายกว่า การประชุมที่เกี่ยวข้องกับงานเลี้ยงแต่ละครั้งอาจใช้เวลาประมาณหนึ่งถึงสามชั่วโมง และคุณต้องปฏิบัติต่อเวลาของตนเองและของผู้อื่นด้วยความเคารพสูงสุด
ในการเลือกสถานที่นัดพบจำเป็นต้องแสดงกิริยามารยาทที่ดี เมื่อคุณสนใจที่จะสนทนา คุณสามารถแสดงความเคารพต่อบุคคลนั้นโดยจัดสถานที่นัดพบให้ใกล้กับสถานที่ทำงานของเขามากขึ้น ระดับของร้านอาหารควรสอดคล้องกับตำแหน่งที่ครอบครองโดยคนที่คุณเชิญ
จำเป็นต้องปฏิบัติตามข้อตกลงที่ตกลงไว้ล่วงหน้าอย่างเคร่งครัดเกี่ยวกับสถานที่ เวลา และองค์ประกอบของผู้เข้าร่วมการประชุม (ใคร ที่ไหน และเมื่อใดจะพบกัน) เฉพาะในกรณีที่จำเป็นจริงๆเท่านั้นที่สามารถเปลี่ยนแปลงแผนงานที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าได้ ดังนั้น หากคุณตั้งใจจะพบกับใครสักคนเป็นการส่วนตัวในช่วงอาหารเช้า และผู้ได้รับเชิญโทรหาคุณและประกาศว่าเขาตั้งใจจะไปพบกับเลขาของเขาและคนอื่น คุณต้องตัดสินใจว่าการประชุมดังกล่าวเป็นที่สนใจของคุณหรือไม่ และมันคุ้มค่าไหมที่จะดำเนินการ ?
หากมีการจองไว้ ถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่จะรอจนกว่าแขกทุกคนจะมาถึงแล้วจึงนั่งลงที่โต๊ะเท่านั้น หากคุณต้องจัดเอกสารและต้องพบปะคนเพียงคนเดียว ควรนั่งที่โต๊ะสำหรับสี่คนมากกว่าสองคน ในกรณีนี้ จะมีเหตุผลที่ดีที่จะขอให้บุคคลนั้นนั่งทางด้านขวาของคุณแทนที่จะนั่งตรงข้ามกับคุณ
ผู้เสนอแนะการประชุมครั้งแรกหรือผู้ดำรงตำแหน่งสูงกว่าจะต้องชำระบิล หากสถานการณ์อาจถูกเข้าใจผิดว่าเป็นความพยายามที่จะได้รับความช่วยเหลือเป็นพิเศษ ควรเสนอแนะให้ทุกคนจ่ายเงินเพื่อตนเอง นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตัวแทนของสื่อและเจ้าหน้าที่ของรัฐทุกระดับ: การรับประทานอาหารเช้าของนักข่าวหรือเจ้าหน้าที่โดยเสียค่าใช้จ่ายของบุคคลอื่นอาจถือเป็นความพยายามที่จะโน้มน้าวสื่อมวลชนหรือการแสดงการทุจริตของหน่วยงานของรัฐ อย่างไรก็ตาม วิธีการทั่วไปที่สุดยังคงเป็นเช่นนี้: ผู้เชิญจะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมด
หลังจากรับประทานอาหารเช้า กลางวัน หรือเย็นเพื่อธุรกิจ อย่างน้อยก็เป็นเรื่องปกติที่จะขอบคุณผู้ที่เชิญคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เหมาะสมกว่าคือข้อความแสดงความขอบคุณ แม้ว่าองค์ประกอบนี้มักจะถูกละเลยในความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็ตาม
เมื่อคลิกที่ปุ่ม "ดาวน์โหลดที่เก็บถาวร" คุณจะดาวน์โหลดไฟล์ที่คุณต้องการได้ฟรี
ก่อนที่จะดาวน์โหลดไฟล์นี้ ลองนึกถึงเรียงความ ข้อสอบ ภาคเรียน วิทยานิพนธ์ บทความ และเอกสารอื่นๆ ดีๆ ที่ไม่มีผู้อ้างสิทธิ์ในคอมพิวเตอร์ของคุณ นี่คืองานของคุณควรมีส่วนร่วมในการพัฒนาสังคมและเป็นประโยชน์ต่อผู้คน ค้นหาผลงานเหล่านี้และส่งไปยังฐานความรู้
พวกเราและนักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นใหม่ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและทำงานทุกท่าน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง
หากต้องการดาวน์โหลดไฟล์เก็บถาวรด้วยเอกสาร ให้ป้อนตัวเลขห้าหลักในช่องด้านล่างแล้วคลิกปุ่ม "ดาวน์โหลดไฟล์เก็บถาวร"
เอกสารที่คล้ายกัน
กฎสำหรับการสร้างการสนทนาทางธุรกิจ การสื่อสารทางธุรกิจประเภทลายลักษณ์อักษร การจำแนกประเภทการวางแผนการประชุม คู่สนทนาประเภทนามธรรม ขั้นตอนและขั้นตอนของการสื่อสารทางธุรกิจ เทคนิคการสนทนาทางโทรศัพท์ มาตรฐานจริยธรรมในการสนทนาทางโทรศัพท์
งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 17/02/2010
ประวัติความเป็นมาของการพัฒนาหลักจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ กฎเกณฑ์เกี่ยวกับการแต่งกายและรูปลักษณ์ มารยาททางวาจา กล่าวทักทายในระหว่างการแนะนำอย่างเป็นทางการ วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจทางโทรศัพท์
งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/09/2009
รูปแบบและกลวิธีในการสื่อสารทางธุรกิจ การวิเคราะห์การสื่อสารทางสังคมและจิตวิทยา มารยาทและวัฒนธรรมพฤติกรรมของนักธุรกิจ มารยาททางธุรกิจ มุมมองสมัยใหม่เกี่ยวกับสถานที่แห่งจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ หลักจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ
งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/12/2549
ประวัติความเป็นมาของมารยาท หลักจรรยาบรรณทางธุรกิจ คุณสมบัติของการสื่อสารทางธุรกิจเป็นการสื่อสารรูปแบบพิเศษ บรรทัดฐาน วิธีการ เทคนิคในการเจรจาธุรกิจ มารยาทที่สังเกตได้ในตัวอักษร วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจ ข้อกำหนดพื้นฐานของการสนทนาทางโทรศัพท์
วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 31/10/2553
จริยธรรมเป็นศาสตร์เชิงปรัชญาที่มีวัตถุประสงค์ในการศึกษาคือคุณธรรม การสนทนาทางธุรกิจ อิทธิพลของลักษณะบุคลิกภาพต่อการสื่อสาร จริยธรรมและจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ รูปแบบการสื่อสารในธุรกิจ จริยธรรมการต่อสู้และการแข่งขัน
หลักสูตรการบรรยาย เพิ่มเมื่อ 09/07/2550
ความสำคัญและองค์ประกอบของวัฒนธรรมทางธุรกิจ สัญญาณภายนอกและภายใน จริยธรรมประเภทหลัก สาระสำคัญของศีลธรรมในฐานะผู้ควบคุมความสัมพันธ์ทางธุรกิจ มาตรฐานจรรยาบรรณวิชาชีพและมารยาททางธุรกิจ หลักเกณฑ์การปฏิบัติในกระบวนการสื่อสารทางธุรกิจ
บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 12/10/2013
มารยาทเป็นส่วนสำคัญของพฤติกรรมทางวิชาชีพ กฎพื้นฐานและหลักการของมารยาททางธุรกิจสมัยใหม่ ชุดสูทเป็นรูปแบบเสื้อผ้าธุรกิจที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ชายและผู้หญิง กฎสำหรับการสื่อสารทางโทรศัพท์ เนื้อหาคุณธรรมของเทคนิคการสื่อสาร
ทดสอบเพิ่มเมื่อ 23/01/2554
Culturology: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย Apresyan Ruben Grantovich
13.4. วัฒนธรรมการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
ความต้องการประการหนึ่งที่กำหนดการสื่อสารของมนุษย์คือการได้รับการชื่นชม รับรู้ และเข้าใจ จึงมีคำแนะนำ ดี. คาร์เนกี้:ให้โอกาสคู่สนทนาของคุณรู้สึกเป็นคนสำคัญ แสดงความสนใจต่อคู่สนทนาของคุณ ทั่วโลกมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรอง แต่การคัดค้านอาจเกิดขึ้นเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าตามความเข้าใจทั่วไป การเจรจาเกี่ยวข้องกับเจ้าหน้าที่บางประเภท: ผู้นำระดับต่างๆ นักการทูต นักการเมือง ผู้นำทางทหาร อย่างไรก็ตามผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ โรเจอร์ ฟิชเชอร์และ วิลเลียม ยูเรย์พวกเขาโน้มน้าวเราว่าในช่วงเวลาหนึ่งของกิจกรรมของเราแต่ละคนกลายเป็นเรื่องที่ต้องเจรจาซึ่งทุกวันเราจะเห็นด้วยกับบางสิ่งบางอย่าง ผู้คนเจรจาต่อรองแม้ว่าพวกเขาจะไม่รู้ตัวก็ตาม ผู้เขียนวิธีการเจรจาที่มีประสิทธิภาพเรียกพวกเขาว่าการสื่อสารแบบกระสวยซึ่งออกแบบมาเพื่อบรรลุข้อตกลงเมื่อคู่สัญญามีผลประโยชน์ที่ตรงกันหรือขัดแย้งกัน
ความสำคัญที่โลกธุรกิจให้ความสำคัญกับวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพนั้นพิสูจน์ได้จากข้อเท็จจริงนี้ แผนกพิเศษที่ Harvard Law School พัฒนากฎการเจรจาต่อรอง Robert Fisher เป็นศาสตราจารย์ด้านกฎหมายของโรงเรียน และ William Urey เป็นรองผู้อำนวยการของ Negotiation Program ที่โรงเรียนเดียวกัน พวกเขาได้พัฒนาวิธีการ การเจรจาที่มีหลักการซึ่งประกอบด้วยการแก้ปัญหาตามสาระสำคัญของเรื่อง ไม่ใช่จากจุดยืนส่วนตัวของคู่สัญญา วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการพากเพียรในการบรรลุเป้าหมายและทัศนคติที่ยืดหยุ่นและมีมนุษยธรรมต่อคู่ค้าในการเจรจา วิธีการนี้ทำให้มีความเป็นธรรม บรรลุสิ่งที่ตั้งใจไว้ และในขณะเดียวกันก็ยังคงอยู่ในขอบเขตของความเหมาะสม ในเวลาเดียวกัน ผู้เขียนวิธีการเจรจาตามหลักการดึงความสนใจไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าโดยธรรมชาติแล้วการเจรจาจะแตกต่างกันไปในเนื้อหา สถานะ และระดับ เป็นเรื่องหนึ่งที่ลูกชาย ลูกสาว และแม่จะต้องเจรจาขออนุญาตไปตั้งแคมป์กับเพื่อนฝูง อีกประการหนึ่งคือการเจรจาระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาเกี่ยวกับการดำเนินโครงการเฉพาะ และแตกต่างอย่างสิ้นเชิงคือการเจรจาระหว่างประมุขแห่งรัฐเกี่ยวกับปัญหาการต่อสู้กับการก่อการร้าย
แต่ในขณะเดียวกันผู้เขียนหนังสือ “เส้นทางสู่ข้อตกลง หรือ การเจรจาที่ไร้ความพ่ายแพ้” อาร์. ฟิชเชอร์และ ว. ยูริโต้แย้งว่าองค์ประกอบพื้นฐานของการเจรจายังคงไม่เปลี่ยนแปลง “การค้นหาเส้นทางของคุณผ่านป่าแห่งความสัมพันธ์ของมนุษย์” พวกเขากล่าว “การพิจารณาสามประเภทหลักๆ นั้นมีประโยชน์: การรับรู้ อารมณ์ และการสื่อสาร ปัญหาความสัมพันธ์ต่างๆ ระหว่างผู้คนจัดอยู่ในหนึ่งในสามตะกร้านี้" และเราเชื่อมั่นว่าวิธีการเจรจาตามหลักการเป็นวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิผลแบบเดียวกันโดยยึดตามวัฒนธรรมของกิจกรรมการสื่อสาร
การรับรู้– ค้นหาวิธีคิดของคู่สัญญาอีกฝ่าย ดังนั้นกฎ: ลองจินตนาการว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งของคนอื่น อย่าด่วนสรุปโดยพิจารณาจากการพิจารณาของคุณเอง หากความแตกต่างเกิดขึ้นในการรับรู้ประโยคเดียวกัน ให้หารือเกี่ยวกับพวกเขา ให้อีกฝ่ายแสดงตัวออกมา ขอคำแนะนำโดยคำนึงถึงหลักการและภาพลักษณ์ของผู้เข้าร่วมการสื่อสาร นี่เป็นข้อกำหนดเดียวกันในการแสดงความเห็นอกเห็นใจ เคารพบุคลิกภาพของคู่ครอง ซึ่งเราได้พูดถึงเมื่อโต้แย้งเงื่อนไขของความเข้าใจร่วมกัน
อารมณ์– ก่อนอื่น จงตระหนักถึงความรู้สึกของคุณและความรู้สึกของพวกเขา ปล่อยให้อีกฝ่ายหากความหลงใหลกำลังร้อนแรงให้ "ระบายอารมณ์" อย่าตอบสนองต่อการแสดงอารมณ์เพราะสิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการบรรลุความเข้าใจร่วมกัน ใช้ท่าทางเชิงสัญลักษณ์ที่สนับสนุนการสนทนา และอย่าลืมประสิทธิภาพของอารมณ์ขัน
การสื่อสาร– มีความยับยั้งชั่งใจ ละเอียดอ่อน สุภาพ ชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดไม่ใช่โดยตรงแต่โดยอ้อม ดังนั้นอย่าพูดถึงคู่ของคุณ แต่เกี่ยวกับตัวคุณเอง ตัวอย่างเช่นอย่ารีบพูดว่า: "คุณผิด!" เป็นการดีกว่าที่จะพูดว่า: "ฉันไม่ค่อยเข้าใจคุณ ... "; แทน: “คุณทำงานนี้อย่างไม่ใส่ใจและเร่งรีบขนาดไหน!” – “ฉันไม่คิดว่างานนี้ต้องใช้เวลามากกว่าที่คุณมี น่าเสียดายที่ไม่สามารถดำเนินการได้อย่างแม่นยำเพียงพอ”
คำแนะนำเหล่านี้ในสาระสำคัญและแม้กระทั่งในรูปแบบสอดคล้องกับคำแนะนำ เดล คาร์เนกี.ตัวอย่างเช่น กฎ 6 ประการที่เขาแนะนำเพื่อสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนาของคุณ ได้แก่ ยิ้ม เป็นมิตร ต้อนรับผู้อื่น สนใจผู้อื่นอย่างแท้จริง เป็นผู้ฟังที่ดี ส่งเสริมให้ผู้อื่นพูดคุยเกี่ยวกับตัวเอง พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สนใจ คุณคู่สนทนาปลูกฝังให้เขาตระหนักถึงความสำคัญของเขาและทำอย่างจริงใจ
คาร์เนกีกำหนดกฎเกณฑ์โดยเฉพาะเกี่ยวกับวิธีโน้มน้าวผู้คนโดยไม่ทำให้อับอายหรือดูหมิ่นศักดิ์ศรีของตน เริ่มต้นด้วยการยกย่องยกย่องอย่างจริงใจในศักดิ์ศรีของพวกเขา ถามคำถามแทนการออกคำสั่ง เห็นด้วย คุณจะตอบสนองต่อคำสั่งของผู้จัดการแตกต่างออกไปซึ่งมีรูปแบบที่แตกต่างกัน: 1. พรุ่งนี้เพื่อให้งานนี้เสร็จสมบูรณ์! 2.คุณคิดว่างานนี้จะแล้วเสร็จภายในวันพรุ่งนี้หรือไม่? ในกรณีแรก อาจเกิดการระคายเคืองที่เกิดจากน้ำเสียงเผด็จการของคำสั่ง (คุณรู้สึกถึงตำแหน่งของ "ผู้ปกครอง") ในกรณีที่สอง คุณจะยอมรับความปรารถนาของผู้จัดการอย่างใจเย็น เนื่องจากการสื่อสารมีเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน เช่น "ผู้ใหญ่" กับ "ผู้ใหญ่"
Carnegie ให้คำแนะนำพิเศษแก่ผู้นำ: ใช้กำลังใจ สร้างชื่อเสียงที่ดีให้กับผู้คน ให้โอกาสพวกเขาในการรักษาศักดิ์ศรี สร้างความประทับใจว่าหากผิดพลาดหรือผิดพลาดก็สามารถแก้ไขได้ ทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้นที่จะทำสิ่งที่คุณนำเสนอ
ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับมารยาททางธุรกิจของผู้จัดการซึ่งเป็นเงื่อนไขที่ขาดไม่ได้ในการสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาที่เอื้ออำนวยในองค์กร พวกเขาแนะนำ: มองหาโอกาส อย่าวางอุปสรรค สื่อสารในลักษณะเพื่อดูว่าอะไรทำได้ ไม่ใช่สิ่งที่ทำไม่ได้ ประธานสถาบันธุรกิจและการจัดการโวลก้าให้คำแนะนำเฉพาะในเรื่องนี้ อาร์จี มานาปอฟ:
การวิเคราะห์ธุรกรรมของตำแหน่งเหล่านี้น่าเชื่อ: ขอเสนอให้ไม่ใช่ตำแหน่งเผด็จการและมีอำนาจเด็ดขาดของ "ผู้ปกครอง" แต่เป็นตำแหน่งของ "ผู้ใหญ่" พร้อมที่จะปฏิบัติต่อมุมมองของพันธมิตรการสื่อสารด้วยความเคารพและเอาใจใส่ . คำพังเพยของฝ่ายบริหารประการหนึ่งคือ ยกย่องพนักงาน วิพากษ์วิจารณ์งาน มันหมายความว่าอะไร? มารยาทในการเป็นผู้นำคือความสามารถในการให้กำลังใจและวิพากษ์วิจารณ์ในลักษณะที่แสดงความเคารพต่อศักดิ์ศรีความเป็นมนุษย์
เคล็ดลับประการหนึ่งของการสื่อสารที่เป็นมิตรคือรอยยิ้มซึ่งเป็นการแสดงออกถึงความเต็มใจที่จะเอาใจใส่และแสดงความเห็นอกเห็นใจภายนอก มีคำพูดที่ยอดเยี่ยมกี่คำเกี่ยวกับรอยยิ้ม! ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ แต่ให้มากมาย มันทำให้ผู้ได้รับมั่งคั่งขึ้น โดยไม่ทำให้ผู้ให้ยากจนลง มันคงอยู่ชั่วขณะหนึ่ง แต่บางครั้งก็ยังคงอยู่ในความทรงจำตลอดไป สร้างความสุขในบ้าน สร้างบรรยากาศแห่งไมตรีจิตในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และเป็นรหัสผ่านสำหรับเพื่อนๆ เธอเป็นแรงบันดาลใจแก่ผู้เหนื่อยล้า แสงสว่างกลางวันแก่ผู้ท้อแท้ เป็นแสงตะวันแก่ผู้เศร้าโศก เป็นยาแก้พิษที่ดีที่สุดของธรรมชาติ ถึงกระนั้นมันก็ไม่สามารถซื้อ ขาย ยืมหรือขโมยได้ เนื่องจากมันไม่มีประโยชน์ในตัวเองเว้นแต่จะมอบให้กับใครสักคน ดังนั้นกฎข้อหนึ่งของการสื่อสารที่มีประสิทธิผลก็คือ อย่าซ่อนรอยยิ้ม อย่าอายที่จะแสดงอารมณ์เชิงบวก ซึ่งเป็นสัญญาณภายนอกของความปรารถนาดี
เงื่อนไขอีกประการหนึ่งของการเจรจาที่ไม่พ่ายแพ้คือ มองหัวข้อการเจรจาไม่เพียงแต่จากมุมมองของคุณเท่านั้น
คุณยื่นคำร้อง ยื่นข้อเสนอต่อเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ หรือเจ้าหน้าที่บางคน คุณไม่ควรเริ่มต้นด้วยการระบุความสนใจของคุณ โต้แย้งคำขอหรือข้อเสนอ เป็นสิ่งสำคัญที่คู่สนทนาที่คุณติดต่อจะรู้สึกถึงความสำคัญของข้อเสนอของคุณสำหรับตัวเขาเองในฐานะผู้นำหรือสำหรับทีม ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ที่จะเริ่มการสนทนากับสิ่งที่คู่สนทนาอาจสนใจ ตัวอย่างเช่น คุณสนใจที่จะมีส่วนร่วมในการประชุมทางวิทยาศาสตร์และเชิงปฏิบัติ และมาหาผู้จัดการของคุณพร้อมกับใบสมัครสำหรับการเดินทางเพื่อธุรกิจ หากคุณเริ่มการสนทนาโดยแสดงความปรารถนา คุณอาจได้รับการปฏิเสธ แต่คุณสามารถเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าคำเชิญที่คุณได้รับนั้นเป็นตัวบ่งชี้ถึงศักดิ์ศรีของสถาบัน และการสื่อสารในการประชุมจะช่วยให้คุณสามารถขยายกลุ่มผู้สนับสนุนโครงการนวัตกรรมที่พัฒนาโดยทีมงานได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมุ่งเน้นไปที่ข้อโต้แย้งที่เป็นประโยชน์ต่อการเดินทางเพื่อธุรกิจของคุณ โดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ส่วนตัว แต่โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ทั่วไปขององค์กรซึ่งอยู่ใกล้กับผู้นำ ด้วยแนวทางนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับความพึงพอใจในผลประโยชน์ของตนเองมากขึ้น
มีกฎอีกข้อหนึ่งสำหรับการเจรจาให้ประสบความสำเร็จซึ่งเรียกว่า "ความลับของโสกราตีส"โสกราตีส นักปรัชญาชาวกรีกโบราณไม่ได้ทิ้งงานของเขาไว้ให้เราเพราะเขาเชื่อว่าความคิดที่เป็นลายลักษณ์อักษรนั้นสูญสิ้นไป แต่ลูกศิษย์และผู้ติดตามที่มีพรสวรรค์ของเขา ซีโนโฟนและ เพลโตทิ้งความทรงจำเกี่ยวกับโสกราตีสไว้ รวมถึงของขวัญอันน่าอัศจรรย์สำหรับการสนทนาด้วย นี่คือวิธีที่ความลับของโสกราตีสมาถึงเรา ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่คุณแบ่งปัญหาที่คุณสนใจหรือแนวคิดหลักที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุผลตามที่ต้องการออกเป็นลิงก์ที่สอดคล้องกันในเชิงตรรกะแยกกันซึ่งจะค่อยๆนำไปสู่แนวคิดหลักและนำเสนอแต่ละลิงก์ในรูปแบบของคำถามที่ถามตามลำดับที่ถือว่า คำตอบเชิงบวก
เรามาลองแก้ปัญหาการเดินทางเพื่อธุรกิจที่คุณสนใจโดยใช้ "ความลับของโสกราตีส" ห่วงโซ่คำถามเชิงตรรกะอาจมีลักษณะเช่นนี้:
1. เมื่อพูดกับผู้จัดการ คุณถามว่า “แน่นอน คุณคุ้นเคยกับกิจกรรมของมหาวิทยาลัย (หรือองค์กรสาธารณะ) ดังกล่าว” คำตอบควรเป็นบวก ต่อไปคุณถามคำถามต่อไปนี้:
2. “จะมีประโยชน์ไหมที่เราจะได้รู้จักผู้เชี่ยวชาญชั้นนำของพวกเขามากขึ้น”
3. “การที่องค์กรของเราได้รับคำเชิญเข้าร่วมการประชุมถือเป็นเรื่องน่ายกย่องหรือไม่”
4. “แน่นอนว่าการประชุมจะเป็นตัวแทนได้มากใช่ไหม”
5. “บางทีการเข้าร่วมการประชุมอาจทำให้เราสามารถขยายกลุ่มผู้สนับสนุนแนวคิดของเราได้?”
6. “คุณรู้สึกอย่างไรกับพนักงานของเราที่เข้าร่วมการประชุมครั้งนี้”
7. “ฉันได้รับคำเชิญ คุณจะให้ฉันไปเที่ยวเพื่อธุรกิจหรือไม่?
"ความลับของโสกราตีส" สามารถมีลักษณะที่แตกต่างออกไป: เป็นบทสนทนาที่ลดน้อยลงและมีความคิดที่ดีโดยมีการสกัดกั้นความคิดริเริ่ม ในบันทึกความทรงจำของเขาเกี่ยวกับโสกราตีสมีคำแนะนำจากเขา:“ ครั้งต่อไปที่คุณอยากจะบอกใครสักคนว่าเขาผิดจงจำโสกราตีสเท้าเปล่าคนเก่าและถามคำถามคู่สนทนาของคุณอย่างถ่อมใจซึ่งเป็นคำถามที่คำตอบคือใช่ ”
ข้อดีของ "ความลับของโสกราตีส" คืออะไร? ผู้ริเริ่มการสนทนาดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาเขาเป็นผู้นำตรรกะของการสนทนา หากมีการคำนวณผิดในห่วงโซ่ลอจิคัลที่สร้างขึ้น คุณจะสังเกตเห็นได้ทันทีและแก้ไขแนวทางการสื่อสารเพิ่มเติม คู่สนทนาจะตัดสินใจโดยที่คุณสนใจด้วยความช่วยเหลือของคุณ
ความลับของบทสนทนาที่มีประสิทธิผลสามารถแสดงออกได้ด้วยสุภาษิต: หากคุณต้องการเป็นคนที่น่าสนใจ (หมายถึงคู่ของคุณ) จงสนใจ ในคลังแห่งปัญญาของชนชาติต่างๆ มีความคิดให้คำแนะนำมากมายที่ดึงความสนใจของเราไปที่วัฒนธรรมการสื่อสารของมนุษย์ นี่คือบางส่วนของพวกเขา
“แม่น้ำและลำธารให้น้ำแก่ทะเลเพราะอยู่ต่ำกว่าพวกเขา ในทำนองเดียวกัน บุคคลที่ปรารถนาจะลุกขึ้น จะต้องรักษาตนให้ต่ำต้อยกว่าผู้อื่น”
“ไม่มีเวทย์มนตร์ใดที่แข็งแกร่งกว่าเวทย์มนตร์แห่งคำพูด”
อนาโตล ฝรั่งเศส
อย่าลืมนะที่รัก:
แผลกระสุนจะหายเร็วๆ นี้
บาดแผลจากคำว่าไหม้ตลอดทั้งศตวรรษ
(กัมซัต ซาดาซา,กวีดาเกสถาน)
“เช่นเดียวกับที่ยาไม่บรรลุเป้าหมายหากปริมาณยามากเกินไป การตำหนิและการวิพากษ์วิจารณ์ก็เช่นกัน เมื่อยาเกินระดับความยุติธรรม”
เอ. โชเปนเฮาเออร์
“ศัตรูที่มองหาความผิดพลาดของคุณ จะมีประโยชน์มากกว่าเพื่อนที่พยายามซ่อนความผิดพลาดเหล่านั้น”
เลโอนาร์โด ดา วินชี
“อำนาจเหนือตนเองคือพลังสูงสุด”
จากหนังสือประวัติศาสตร์โลกและวัฒนธรรมในประเทศ ผู้เขียน คอนสแตนติโนวา เอส วี23. วัฒนธรรมแห่งมาตุภูมิโบราณ วัฒนธรรมของคนนอกรีต Life of Rus' ประวัติศาสตร์ของรัฐรัสเซียเก่าเริ่มต้นมานานก่อนการยอมรับศาสนาคริสต์ วัฒนธรรมคริสเตียนของมาตุภูมิมีพื้นฐานมาจากชั้นวัฒนธรรมนอกรีต ข้อมูลแรกสุดเกี่ยวกับวัฒนธรรมรัสเซียเก่า
จากหนังสือทฤษฎีวัฒนธรรม ผู้เขียน ไม่ทราบผู้เขียน4.4.2. กิจกรรมวัฒนธรรมและศิลปะ วัฒนธรรมและศิลปะ กิจกรรมทางศิลปะเป็นกิจกรรมพิเศษของมนุษย์ซึ่งมีลักษณะเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับวัฒนธรรม นี่เป็นกิจกรรมเดียวเท่านั้นที่มีความหมายคือการสร้าง การจัดเก็บ และการทำงาน
จากหนังสือควบคุมของจีน การบริหารจัดการเก่าที่ดี ผู้เขียน มัลยาวิน วลาดิมีร์ เวียเชสลาโววิช13. วัฒนธรรมและความทันสมัย
จากหนังสือ Verboslov-2 หรือ Notes of a Stunned Man ผู้เขียน มักซิมอฟ อังเดร มาร์โควิช13.2. วัฒนธรรมและการต่อต้านวัฒนธรรม หากวัฒนธรรมไม่ใช่ทุกอย่างไม่ใช่ทั้งชีวิตของมนุษย์และสังคมถึงแม้จะเชื่อมโยงกับทุกสิ่งรวมอยู่ในเกือบทุกอย่างแล้วประการแรกก็มีบางสิ่งในชีวิตที่ไม่ใช่วัฒนธรรมซึ่งวัฒนธรรมเป็น ไม่ได้เป็นตัวเป็นตน
จากหนังสือสวัสดีเด็ก ๆ ! ผู้เขียน อโมนาชวิลี ชาลวา อเล็กซานโดรวิชความจริงเป็นคุณค่าทางวัฒนธรรม วิทยาศาสตร์และวัฒนธรรม วัฒนธรรมและเทคโนโลยี Andrianova T.V. วัฒนธรรมและเทคโนโลยี M. , 1998 Anisimov K. L. มนุษย์และเทคโนโลยี: ปัญหาสมัยใหม่ M. , 1995. Bibler V. S. จากการสอนทางวิทยาศาสตร์ไปจนถึงตรรกะของวัฒนธรรม M. , 1991. Bolshakov V.P. วัฒนธรรมและความจริง // แถลงการณ์ของ NovGU,
จากหนังสือวิธีเอาชนะคนจีน ผู้เขียน มาสโลว์ อเล็กเซย์ อเล็กซานโดรวิชอิสรภาพและวัฒนธรรม Berdyaev N. A. ปรัชญาแห่งอิสรภาพ ความหมายของความคิดสร้างสรรค์ M. , 1989. Camus A. ชายผู้กบฏ ม., 1990. แคมป์เบลล์ เจ. เสรีภาพและชุมชน // คำถามเชิงปรัชญา. พ.ศ. 2535 ลำดับที่ 12 ฟรอมม์ อี. หลีกหนีจากอิสรภาพ. M. , 1995. Hayek F. A. ถนนสู่ความเป็นทาส // คำถามเกี่ยวกับปรัชญา 1992.
จากหนังสือชาติและชาตินิยม โดย เออร์เนสต์ เกลเนอร์ จากหนังสือคำขอของเนื้อหนัง อาหารและเพศในชีวิตของผู้คน ผู้เขียน เรซนิคอฟ คิริลล์ ยูริเยวิชวัฒนธรรมในสิ่งสำคัญ - ความสามัคคีในการโต้เถียง - เสรีภาพในทุกสิ่ง - ความรัก Blessed AUGUSTINE หรือบางทีคำพูดของ Blessed Augustine เหล่านี้อาจกำหนดว่าวัฒนธรรมลึกลับและเข้าใจยากนี้คืออะไร ลึกลับ? เข้าใจยาก? ไม่มีคำใดที่ง่ายกว่านี้...ใช่แล้ว แต่คุณพยายาม
จากหนังสือวัฒนธรรมและสันติภาพ ผู้เขียน ทีมนักเขียนหลักการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับเด็ก ๆ หมายความว่าอย่างไร? ให้เราหันไปหา S. T. Shatsky (คนที่ฉันยืมแนวคิดนี้มา); เพื่ออธิบายสาระสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจในบทเรียน “...ความจริงก็คือประเด็นการสอนแตกต่างจากมนุษย์ทั่วไปมาก
จากหนังสือของผู้เขียน
กำลังโหลด...