Смотреть страницы где упоминается термин успех коммерческий. Большая энциклопедия нефти и газа

От чего зависит успех деятельности предприятия в современном мире? Особенно актуален этот вопрос в условиях перманентных финансовых кризисов, которые в последнее время сопровождают мировую экономику. Возможно, успех предприятия связан с умелым и компетентным руководством? Или же на позиции той или иной компании определяющее влияние оказывают случайные обстоятельства? В этом материале мы подробно исследуем, от чего зависит успех деятельности предприятия.

Результативность деятельности компании зависит от пяти основных факторов.

Болевые точки

У заказчиков и клиентов любого предприятия есть определённый набор проблем и вопросов, которые играют для них первостепенную роль. Многих из них интересует, какие действия предпринимает компания и её руководство для решения этих задач. В свою очередь, менеджмент предприятия должен обращать особое внимание на позиционирование клиентов в своём бизнесе, на их место в нём, а также стараться решить или предупредить их проблемы.

Привлекательный продукт

В стремительно развивающемся мире хорошие товары уже не являются той редкостью, какой они были несколько десятков лет назад. Сегодня во многих странах научились делать качественную и востребованную продукцию. Примером такого прорыва может служить Китай. Ещё 20 лет назад надпись на товарах «Made in China» вызывала скепсис и не самые лучшие ассоциации.

А сегодня в Китае производят всё, и делают это очень качественно. В то же время плохие товары также не являются редкостью. Кроме этих двух категорий, есть ещё и такая, как «привлекательные товары». Эта продукция притягивает потребителей, ведь товары данной группы отличаются не только качеством. В них есть изюминка. Производители такой продукции ориентируются на потребности покупателей, учитывают финансовые возможности целевой аудитории.

Создание идеального товара является одним из базовых условий успешности компании. Такой продукт должен привлекать всем: дизайном, качеством, уровнем сервиса и коммуникации с продавцом. В качестве примера производителей, делающих ставку на создание уникального продукта, можно назвать Apple, Nespresso и Zara. Несмотря на то, что количество хороших товаров растёт с каждым днём, производителей такого уровня по-прежнему не так много.

Тыл

От чего ещё зависит успех деятельности предприятия? Одним из таких факторов является наличие надёжных партнёров и подрядчиков. Ведь первоклассно предоставленные услуги или хорошие комплектующие для собственного товара могут играть решающую роль в вопросе продвижения продукции на рынке. Отличным примером является компания Apple. Этот гигант американской промышленности создал для себя тыл в лице тысячи разработчиков, которые создают и тестируют приложения для устройств производителя. Без такой поддержки Apple вряд ли смогла бы выйти на мировой уровень, о чём косвенно свидетельствует положение компании на рынке США в первой половине 90-х годов XX столетия. Чтобы руководить деятельностью предприятия с успехом, необходимо уделять внимание всем, кто с вами работает.

Мотивация и траектория улучшений

Обратить внимание потребителей именно на свою продукцию — непростая задача. Мировой рынок завален некачественными товарами, что, в свою очередь, вызывает у покупателей недоверие. От чего зависит успех деятельности предприятия? В значительной степени - от наличия мотивации у людей приобрести тот или иной товар.

Опять-таки, примером может послужить компания Apple. Не так давно она стала открывать свои собственные магазины по всему миру. На сегодня их уже около 350. Выбор такого подхода был обусловлен результатами исследований, согласно которым около 65 % потребителей предпочитают перед покупкой телефона, планшета или ноутбука подержать его в руках, протестировать его работу, ознакомиться с интерфейсом. Как видим, влияние маркетинговой деятельности на успех предприятия сложно переоценить.

Ещё одним фактором для успешной деятельности компании является так называемая траектория улучшений. Что это значит? По окончании разработки продукта и запуска его в производство сотрудники предприятия, как правило, измотаны. Окончен очередной цикл, и перед началом нового необходимо «перезагрузиться». Большинство сотрудников отправляется на отдых или в путешествия. Но истинные профессионалы не оставляют свою работу, а продолжают заниматься улучшением продукта. Целью такого процесса является выпуск ещё более качественного товара, в котором будут учтены недостатки предыдущей версии. От чего зависит успех деятельности предприятия? Какие доходы можно получить, уделив внимание этому аспекту?

Такая траектория улучшений может составлять 5 градусов. И тогда ожидать роста продаж не приходится. Но некоторые игроки на рынке могут показывать результат в 300 или 500 градусов. Стремление к росту этого значения и является очередным фактором успеха предприятия. Созданию всех перечисленных в данном материале причин успеха можно научиться, тем более что это не так сложно.

Финансовая устойчивость является одной из самых важных характеристик финансово-экономической деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. При финансово устойчивом положении предприятия, они имеет преимущества перед другими предприятиями того же профиля в получении кредитов, в привлечении инвестиций, в выборе поставщиков и подпоре квалифицированных кадров. Финансово устойчивое предприятие не вступает в конфликт с обществом и государством по перечислению налогов и неналоговых платежей, по выплате дивидендов, заработной платы, возврату кредитов и процентов по ним.

Финансово устойчивым считается такое предприятие, которое за счет собственных средств покрывает средства, вложенные в активы (основные фонды, НМА, оборотные средства), не допускает неоправданной дебиторской и кредиторской задолженности и расплачивается в срок по своим обязательствам.

От чего зависит успех любой компании?

Целью деятельность любой коммерческой компании является получении прибыли. Но успех, как известно, складывается из деталей. Под этим понятием подразумевается умение управлять коллективом, техническое оснащение рабочего процесса, работа с партнерами и многое другое. Поэтому для достижения поставленных перед компанией задач очень важно, чтобы все детали единого механизма работали как одно целое, ведь только так можно стать лучшим в своем деле.

От умения управлять коллективом зависит очень многое. Одним из важнейших факторов при этом становится мотивация сотрудников. От их стремления выполнять свою работу быстро и качественно будет зависеть общая эффективность работы всего предприятия. Нацеленность на результат и умение получать удовольствие от своей работы – это главные принципы работы команды или, проще говоря, персонала.

Если говорить о техническом оснащении процесса деятельности любой компании, то здесь имеет в виду не только специальное оборудование в виде компьютеров, серверов, принтеров и других технических приспособлений. Компания, которая ставит для себя цель стать лучшей в своей сфере, получить признательность и поддерживать свой высокий статус, даже такой мелочи как таблички уделяет большое внимание. Ведь, как известно, первое мнение о предприятии складывается по ее внешнему виду и для любого начальника важно, чтобы этот вид производил впечатление.

Связи с деловыми партнерами являются неотъемлемой частью коммерческого процесса. Умение правильно их выстраивать таким образом, чтобы максимально способствовать развитию собственной фирмы – одно из ключевых профессиональных умений настоящего менеджера. Можно еще долго перечислять факторы, от которых зависит успех работы любой компании, но главные из них всегда одинаковые и от их правильного применения на практике зависит общий результат работы целого предприятия.

На успех организации влияют как внешние, так и внутренние факторы .

Внешние факторы:

1. Покупатели.

Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше понять, какой продукт в наибольшей мере будет пользоваться спросом, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и т.д.

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность выбора продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ниже. В противном случае продавец должен стремиться заменить данного покупателя другим, который имел бы меньше свободы в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции.

Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа. К ним относятся: соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя; объем закупок, осуществляемых покупателем; уровень информированности покупателя; наличие замещающих продуктов; чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, от его ориентации на определенную марку, от наличия определенных требований к качеству товара, от величины его дохода.

При измерении показателя важно обращать внимание на то, кто платит, кто покупает и кто потребляет, так как необязательно все три функции выполняет одно и то же лицо.

2.Поставщики.

Анализ поставщиков направлен на выявление особенностей в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, для того, чтобы построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Конкурентная сила поставщика зависит от уровня его специализированности, величины стоимости для поставщика переключения на других клиентов, от степени специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов, концентрированности поставщика на работе с конкретными клиентами, важности для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности: стоимость поставляемого товара; гарантия качества поставляемого товара; временной график поставки товаров; пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

3. Конкуренты.

Рассмотрение конкурентов, тех, с кем организации приходится бороться за покупателя и за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Это необходимо для того, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этой построить свою стратегию конкурентной борьбы.

Субъектами конкурентной среды являются так же и те фирмы, которые могут войти на рынок или которые производят замещающий продукт. Кроме них на конкурентную среду организации оказывают заметное влияние покупатели ее продукта и поставщики, которые, обладая силой к торгу, могут заметно ослабить позицию организации. Важно учитывать эти особенности и заранее создавать барьеры на пути вхождения потенциальных конкурентов (углубленная специализация в производстве продукта, низкие издержки за счет эффекта масштаба производства, контроль над каналами распределения, использование местных особенностей, дающих преимущество в конкуренции).

Очень большой конкурентной силой обладают производители замещающей продукции. Особенность трансформации рынка в случае с появлением замещающего продукта состоит в том, что, если происходит вытеснение старого продукта, то вернуть его на рынок уже очень трудно. Поэтому для того чтобы суметь достойно встретить вызов со стороны фирм, производящих замещающий продукт, организация должна иметь достаточный потенциал для перехода к созданию продукта нового типа.

Изучение рынка рабочей силы направлено на то, чтобы выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения ею своих задач. Организация должна изучать рынок рабочей силы наличию на этом рынке кадров необходимой специальности и квалификации, необходимого уровня образования, необходимого возраста, пола, стоимости рабочей силы.

4. Политические и экономические факторы в стране.

Основными внутренними факторами успеха организации в рыночной экономике являются: выживание, результативность и эффективность деятельности, производительность и практическая реализация принимаемых решений.

1.Выживание характеризует возможность организации осуществлять свою производственно-сбытовую деятельность как можно дольше в условиях изменения внешней среды. Это особенно актуально и является первейшей задачей большинства отечественных предприятий при изменении экономики. Чтобы обеспечивать хозяйственную деятельность и оставаться дееспособными в течение длительного времени большинству организаций приходится периодически менять свои цели, выбирая их соответственно изменяющимся потребностям и конъюнктуры рынка, а также с учетом изменения других факторов внешней среды. Практически все организации, созданные для бизнеса, периодически разрабатывают новые виды продукции или услуг, постоянно ведут конкурентную борьбу за занятие или сохранение позиции на рынке, обеспечивающей им определенные блага для своего развития.

2.Результативность и эффективность определяют условия, при которых организация сможет осуществлять свою деятельность на рынке в длительном периоде. В силу этого, чтобы иметь успех в течение длительного времени (чтобы выжить и достичь своих целей), деятельность организации должна быть результативной и эффективной. По определению известного исследователя проблем управления Питера Друкера: результативность является следствием того, что организацией «делаются правильные вещи». В этом случае эффективность является следствием того, что организацией «правильно создаются эти самые вещи». Это означает, что организации постоянно должны производить товары (услуги), пользующиеся спросом покупателей, отдающими им предпочтение по сравнению с товарами (услугами) других производителей. При этом эффективность деятельности организации определяется издержками ресурсов и трудовыми затратами на удовлетворение конкретного спроса. Чем меньше будут затраты на производство определенных товаров или услуг, тем эффективнее деятельность организации и тем больший успех (выгоду от выполненной работы) она будет иметь.

3.Производительность Поиск количественной оценки эффективности организаций привел к показателю относительной эффективности, в качестве которого в менеджменте используется производительность.

Производительность характеризует соотношение количества единиц чего-либо (например, продукции или услуг) организации на ее выходе к количеству единиц на входе (израсходованных ресурсов организации).

Чем более эффективна деятельность организации, тем выше ее производительность. Ключевой составляющей производительности является качество производимой продукции или услуг. Производительность на всех уровнях организации является критически важным фактором для того, чтобы она могла выжить и добиться успеха в условиях конкуренции. Больший объем продаж дает более производительной организации больше возможностей для закупки ресурсов с целью расширения производства и последующего увеличения дохода (по сравнению с другим производителем, имеющим меньшую производительность).

4.Практическая реализация непосредственно характеризует эффективность управления организацией. Целью управления является наиболее эффективное выполнение реальной работы реальными людьми. При этом само управление непосредственно реализуется как конкретное управленческое решение (совокупность решений). В свою очередь, успешным управленческим решением является такое решение, которое реализуется, то есть превращается в результативное и эффективное действие по достижению целей организации.

5.Подходы к управлению, направленному на успех. Для обеспечения успеха организации управление должно строиться на определенных принципах, потенциально обеспечивающих достижение ее целей в условиях изменений внешней среды. Эти принципы определяют соответствующие подходы к управлению, направленному на успех. К числу общих подходов к управлению относят: обобщение, ситуационный подход, интегральный подход и системный комплексный подход.

Предприятие - это организация, имеющая обособленное имущество и осуществляющая деятельность по производству определенных благ от своего имени и за свой счет. Предприятия зачастую носят коммерческий характер, где основной целью является извлечение прибыли.

К отличительным признакам предприятия относят:

Имущество, находящееся в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении;

Экономическая самостоятельность;

Обязательная государственная регистрация в налоговых органах;

Может быть истцом и ответчиком в суде;

Самостоятельный баланс;

Свое фирменное наименование, указанное в учредительных документах.

Любая коммерческая деятельность предприятия направлена на получение прибыли за счет продажи своей продукции или оказания своих услуг. Прибыль - это положительная разность ме5жду доходами и расходами предприятия. Доход предприятия - это все денежные средства полученные с продажи производимых благ или своего имущества. Распространенной ошибкой принято считать деньги, полученные в виде займа, доходом.

Расходом предприятия считается все потраченные материальные блага в процессе производства и реализации своей продукции. По другому расходы называют как издержки производства.

Успех же предприятия зависит от его прибыльности.

Чем более прибыль, тем более успешным будет считаться предприятие.

Таким образом, успех предприятия зависит от его прибыли. Прибыль это доходы производства за минусом расходом. Чем ниже расходы и выше доходы тем лучше. Вся деятельность предприятия зависит от его мозга - предпринимателя и его способностей. Как он сможет организовать производство, труд, где найдет материалы и средства для старта своего проекта, т.е. стартовый капитал. Немаловажным фактором является и место расположения предприятия, рентабельность земли как фактора производства имеет также весомое значение на будущее предприятия.

Каждый предприниматель день и ночь ломает голову над решением основных проблем, связанных с ограниченностью ресурсов и стабилизацией факторов производства, таких как труд, капитал и земля. Ведь успех фирмы зависит как и от предпринимательских способностей хозяина, но так и от факторов, необходимых для любого производства. Земля, труд, капитал и предпринимательские способности - вот что главное для успешной деятельности предприятия.

Целых 78% россиян связывают понятие “успех” не с семьей, не со спортом и не с творчеством, а именно с бизнесом — таковы данные ВЦИОМ. Однако далеко не каждый бизнесмен считается успешным. Как войти в небольшой процент счастливчиков? О составляющих успеха организации лучше всего расскажут Стив Джобс, Говард Шульц, Пол Гетти и другие легенды бизнеса.

C одержание

Теория – это хорошо…

С точки зрения психологии, успех — это внутреннее состояние счастья и удовлетворения, к которому можно прийти, реализуя свои стремления. И тут возникает сразу несколько вопросов — а как добиться своих целей, да еще так, чтобы это принесло моральное удовлетворение? Сколько бизнес-тренеров, столько и мнений.

В книгах «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови, «От хорошего к великому» Джима Коллинза, «Уроки выдающихся лидеров» Билла Джорджа и Питера Симса можно почерпнуть и более детальные рекомендации:

• Не подстраивайтесь под ситуацию, а меняйте ее, прилагая максимальное трудолюбие
• Любите свое дело так, как только можете
• Осознавайте, что именно вы хотите дать людям
• Наберите хорошую команду, один в поле не воин
• Придерживайтесь четкой стратегии, но не бойтесь меняться, если ситуация того требует.

Конечно, это далеко не полный список составляющих успеха компании, да и к тому же без конкретных примеров пользы от него немного. Поэтому передаем слово людям, которые лучше, чем кто-либо знают, от чего зависит успех компании.

Но практика – ещё лучше

1. Имейте грамотный план

Джордж Вашингтон, первый президент США:
– Когда нет плана работы, когда дела текут изо дня в день, тогда бизнес становится простым хаосом.

Президент Вашингтон не был бизнесменом, но он руководил целой страной. У него была стратегия, как превратить колонию в процветающее государство с самой демократической на тот момент конституцией. За прошедшие 230 лет в самый главный документ США было внесено всего около 20 поправок. Вот что значит продуманный подход.

Попробуйте переложить этот навык на собственный бизнес: выстраивайте долгосрочную стратегию и расставляйте приоритеты, чтобы не потерять главное в потоке текучки.

2. Удачно выбранная ниша

Пол Гетти, американский промышленник, один из первых долларовых миллиардеров:
– Найдите свою нишу, выпускайте товар, который нужен людям, но который они не могут купить или достают с большим трудом.

Пирамиду Маслоу помните? Там перечислены все потребности людей, от низших, вроде желания покушать, до высших – попасть в историю. Однако чтобы удачно выбрать нишу для бизнеса, нужно не просто понимать, но и предвидеть потребности людей.

Например, в середине 20 века, когда автомобилестроение активно набирало обороты, Жан Пол Гетти начал скупать нефтяные компании — не только в США, но и в Саудовской Аравии. Он понимал, что с ростом спроса на авто, вырастет и необходимость в бензине. В итоге в 1957 году Гетти был объявлен самым богатым человеком на земле.

3. Разумное ценообразование

Сэм Уолтон, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sam’s Club:
– Я усвоил простой урок, который сегодня изменил всю систему розничной торговли в Америке. Скажем, я покупал товар за 80 центов. Если выставить его на прилавок по цене в 1 $, можно продать в три раза больше, чем по цене в 1$ и 20 центов. Я половинил свою прибыль, зато на объеме в итоге получалось гораздо больше.

Так что для роста прибыли иногда надо уменьшить стоимость товара, а иногда — поднять. А вот как действовать в каждом конкретном случае, зависит только от ваших знаний и опыта.

4. Увлеченность и упорство

Стив Джобс, основатель Apple:
– Я убеждён: половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников - это настойчивость.

В середине 70-х Джобс бросил колледж и решил устроиться в компанию по созданию компьютерных игр Atari. Понимая, что его вряд ли примут, Стив зашел в главный офис Atari и заявил, что никуда не уйдет до тех пор, пока его не возьмут в штат. И… его взяли! Позже, когда Apple нуждалась в раскрутке, Джобс обратился в известную компанию Regis McKenna , но ему отказали. Тогда он стал названивать в офис. Каждый день. Потом он стал регулярно наведываться к гендиректору компании. В итоге тот сдался.

5. Забота о потребителе

Говард Шульц, основатель Starbucks:
– Мы посылали каждому два купона на бесплатный напиток с предложением «разделить Старбакс с другом». Мы проводили дегустации с местными репортёрами, кулинарными экспертами поварами и владельцами уважаемых ресторанов <…> Наконец, мы устраивали праздник по случаю Большого открытия, обычно в первую субботу после открытия кофейни, и иногда народу на нём было несколько тысяч.

Starbucks — одна из тех компаний, которая продвигает продукт, проявляя заботу и покупателях. Директор компании Говард Шульц стремился превратить кофейни в место, где хотелось бы находиться долгие часы. Он создал сеть кофеен, где не только продают кофе, а создают особую атмосферу — ты идешь туда не просто выпить кофе, а насладиться романтической, расслабляющей и комфортной обстановкой.

6. Делегирование задач и подбор персонала

Кажется, что никто кроме вас эту задачу выполнить не сможет, а если и сможет, то придется долго его обучать, а потом постоянно контролировать, “пинать” и исправлять ошибки. Нет, как показывает практика Стивена Кови — известного консультанта по организационному управлению и автора бестселлера «7 навыков

• Болевые точки
• Привлекающая продукция
• Мотивация или импульс
• Траектория улучшений

Стабильность мирового рынка обсуждают постоянно, причем финансовые игроки больше склоняются к неутешительным прогнозам. Еще пять лет назад говорилось об огромном количестве задолженностей и скором кризисе. Как и было предсказано, кризис наступил в 2008 году. Вероятно, что через несколько лет мир вновь столкнется с очередным крахом. Финансовая нестабильность возникла из-за манипуляций Уолл-стрит, а последствия прошлого кризиса все еще не устранены. Это дает почву для новых подозрений и прогнозов. Увы, опять неутешительных. Однако и во времена кризиса есть организации, которые не только смогли удержаться на плаву, но и выросли. Суть факторов успеха компании – это умение мыслить шире, работать в области неординарных умозаключений, тем самым увеличивать прибыль. Рост таких компаний мог достигать 15-20%. Подобная устойчивость позволяла привлечь новых клиентов, еще больше укрепиться на рынке, увеличив лояльность к своей деятельности. Но что стало секретом успеха компании? Вероятно, что компанию продвигали умелые лидеры? Может предприятия смогли сохранить свои позиции из-за случайных факторов? Или всему этому есть логичное объяснение, успех можно изучить, а полученные знания и дальше применять на практике? Оказывается, секрет успеха компании зависит от пяти основных факторов :

Болевые точки

У всех клиентов той или иной компании есть свои проблемы, требующие незамедлительного решения. Клиенты всегда задают себе вопрос, что делает компания для них. А руководство предприятия должно обращать внимание на позиционирование клиентов в собственном бизнесе, на их реально существующие проблемы.

Привлекающая продукция

Хорошие товары – это не редкость на рынке. И плохие товары тоже часто встречаются, иногда даже чаще, чем хорошие. А есть притягательные товары. Это особая категория, которая буквально притягивает клиентов. Такие товары ориентируются не только на качество. Производители заботятся о своих потребителях, обращают внимание на их финансовое положение. Идеальная продукция – это формула успеха компании, она притягивает всем, начиная с дизайна, заканчивая обратной связью с клиентами. Примером подобных компаний с привлекающей продукцией является Apple, Nespresso, Zara и многие другие производители. Подобных примеров в мире не так много, хотя количество хороших товаров постоянно растет.

Тыл

Залог успеха компании зависит не только от ее собственной деятельности. Также предприятие постоянно сотрудничает с партнерами, другими компаниями, подрядчиками. Качественные услуги партнеров влияют на рост и успешность. Например, если бы фирма Apple не сформировала себе тыл из нескольких тысяч разработчиков, создающих и тестирующих приложения, то, вероятно, компания не вышла бы на мировой уровень. Для успеха компании следует обращать внимание на всех, кто с ней работает.

Важно уделять огромное влияние формированию и развитию кадровой политики организации. Вот, что по этому поводу говорит Максим Ноготков , основатель сотового ритейлера «Связной» и самый молодой российский миллиардер: «Я считаю, что самую высокую прибыль дают правильные назначения людей. Секрет успеха - правильные люди на правильных местах с правильной мотивацией. Умение работать с людьми важнее любых технологий».

Мотивация или импульс

Завлечь клиента – это трудоемкая задача. Учитывая, что плохой продукции на рынке довольно много, часто потребители сталкиваются с некачественным товаром. Отсюда появляется и недоверие. Поэтому успех компании зависит от мотивации для покупки товара.

Результативность этого тезиса доказана на практике компанией Nespresso. Сфера их деятельности – это аппараты для эспрессо. На начальном этапе развития распространением аппаратов занимались разные дистрибьюторы. Только несколько дистрибьюторов во время консультаций угощали клиентов кофе. И их продажи увеличивались в шесть раз. Компания Nespresso осознала, что успех компании зависит от таких дегустаций только через три года. После этого все дистрибьюторы угощали клиентов кофе. Сегодня компания открыла более 300 собственных магазинов кофейных аппаратов. Везде посетители могут не только узнать все о товаре, но и попробовать вкуснейший кофе.

Компания Apple тоже стала открывать собственные магазины. Это связано с желанием их клиентов потрогать всю продукцию, протестировать ее лично. 65% людей, которые собрались брать iPad, хотят потрогать его перед покупкой. Сегодня в мире насчитывается более 350 фирменных магазинов Apple, расположенных в разных странах.

– это умение сформировать мотивацию для привлечения клиентов и увеличения продаж.

Траектория улучшений

Эта часть является психологической, но она дается фирме довольно сложно. После разработки продукта специалисты обычно измотаны, поэтому бросают все и отправляются отдыхать. Однако настоящие профессионалы продолжают работать, создавая последующие версии товара. Ведь только они осведомлены обо всех тонкостях, поэтому могут сделать качественную версию. Траектория развития может составлять 5 градусов. В итоге это не приводит к росту. Залогом успеха компании является стремление к увеличению этого показателя.

Хорошая, даже отличная траектория улучшений наблюдается у компаний-монстров вроде Amazon или Apple. Они улучшают продукцию не только в плане технического обеспечения, но и с точки зрения отношения клиентов. При грамотной траектории улучшений можно поднять спрос на 300-500%. Каждый клиент, сравнивая товар годичной давности, должен видеть повсеместное улучшение.

Всем этим ключевым факторам успеха компании нужно просто научиться. А это не так сложно. Современный руководитель должен задать себе несколько вопросов. Ответы должны быть честными.

• Как распределяются «проблемные точки» клиентов?
• Как можно охарактеризовать наш товар? Является ли он притягательным?
• Создали ли мы хорошую поддержку нашей организации? Все ли наши партнеры качественно выполняют свою работу?
• Как мы мотивируем покупателя, чтобы он пришел именно к нам?
• Мы формируем траекторию улучшений?

Необязательно изобретать что-то новое, можно следовать примеру известных и успешных корпораций. Toyota или Amazon, Tetra Pak или Apple, все они работали на протяжении 15 лет для создания альтернативного мышления. Мы же можем использовать имеющиеся достижения и формулу успеха компаний.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .