Il existe un système de diverses réductions et... Le processus d’élaboration d’une stratégie de promotion. Remise pour paiement en espèces

PLAN

JE. Introduction……………………………………………………………. Avec. 2

II. Un système de remises comme outil de stimulation des ventes…. Avec. 2

1. Escompte pour paiement comptant…….………………………… p. 3

2. Remise pour le volume des biens achetés……………………… p. 3

3. Remise générale (simple)…………………………………… p. 3

4. Remise sur chiffre d'affaires……………………………………………. Avec. 4

5. Remise fonctionnelle…………………………………… p. 4

6. Remise progressive…………………………………… p. 4

7. Remise concessionnaire…………………………………………… p. 4

8. Remises spéciales………………………………………….. p. 5

9. Remises à l'exportation……………………………………………. Avec. 5

10. Remise pour achat hors saison…………………………….. p. 5

11. Remise pour paiement accéléré ………………………………… p. 6

12. Des réductions pour encourager les ventes de nouveaux produits…………… p. 7

13. Remises pour achats complexes de biens……………….. p. 8

14. Réductions pour acheteurs « fidèles » ou prestigieux…… p. 9

15. Remises pour la qualité…………………………………………… p. dix

16. Remises pour le retour de produits achetés précédemment……………… p. dix

17. Rabais sur la vente de matériel d'occasion
en cours d'utilisation…………………………………………………………… p. dix

18. Remises sur les services……………………………………………. Avec. dix

19. Remises club………………………………………………………………. Avec. onze

20. Réductions incluant communications interculturelles……….. Avec. onze

21. Essais……………………………………………………….. p. 12

III. Conclusion……………………………………………………… p. 12

IV. Références………………………………………………………….. p. 13

Introduction

En règle générale, les entreprises ne fixent pas un seul prix, mais créent tout un système de tarification qui reflète les différences de demande et de coûts selon la géographie, les exigences de segments de marché spécifiques, la répartition des achats dans le temps, les volumes de commandes, les délais de livraison, les garanties. , service. Le recours à des remises et à des supports publicitaires pour les produits entraîne des différences dans la marge bénéficiaire des produits.

Un outil extrêmement utile et flexible pour la politique marketing d'une entreprise est un système de remises sur les prix. Née de la coutume traditionnelle de tout bazar consistant à réduire le prix demandé pour un acheteur qui achète plus de marchandises, la pratique consistant à fixer des remises est désormais devenue extrêmement sophistiquée et l'ensemble des remises les plus importantes est très diversifié.

Pour récompenser les consommateurs pour certaines actions, telles que le paiement anticipé de factures, les achats en gros volume ou les achats hors saison, de nombreuses entreprises sont prêtes à modifier leurs prix d'origine. Les prix publiés sont principalement à titre de référence et s'écartent bien souvent considérablement des prix réellement payés par l'acheteur en raison de l'utilisation généralisée d'un système de remises spéciales. Il existe également des versions russes du terme – déduction de prix et remise.

Le montant des remises dépend de la nature de la transaction, des conditions de livraison et de paiement, des relations avec les acheteurs et des conditions du marché au moment de la transaction. Actuellement, environ 20 types différents de remises sont utilisés dans le commerce international.

Système de remise comme outil de promotion des ventes

De par sa nature commerciale, une remise peut être de deux types :

1) remise prévue ;

2) remise tactique.

Remises prévues sont constitués aux dépens du montant total des frais généraux et sont généralement si déguisés qu'ils sont parfois appelés « déguisés ». C'est précisément ce type de remise qui comprend l'organisation par le fabricant d'une publicité pour ses produits indiquant une liste des sociétés commerciales qui vendent ces produits. Ainsi, l’entreprise manufacturière économise en réalité l’argent de ses revendeurs en faisant de la publicité pour leurs noms commerciaux, ce qui, par nature économique, équivaut à leur offrir une remise supplémentaire.

D'autres types de remises peuvent être classés comme tactique. Ils sont unis par une source économique - le profit, ainsi qu'une tâche commune - créant des incitations supplémentaires pour que l'acheteur effectue un achat. Le recours à des remises tactiques entraîne une diminution prix réel achat de biens et, par conséquent, une augmentation de la prime d'achat. Cette prime représente la différence entre la valeur économique du produit pour l'acheteur et le prix auquel il a pu acheter ce produit. Examinons les principaux types de remises.

Remise pour paiement en espèces – réduction de prix pour les acheteurs qui paient rapidement leurs factures en espèces. Un acheteur qui paie dans les 10 jours bénéficie, par exemple, d'une réduction de deux ou trois pour cent sur le montant du paiement. Cette remise peut également être appliquée partiellement, par exemple uniquement sur un pourcentage du montant total reçu dans les 30 jours. Avec un volume d'approvisionnement plus important ou des équipements plus chers, ce type de remise peut grandement activer la contrepartie locale, qui souhaite vendre plus rapidement et percevoir ses revenus considérables.

De telles remises sont largement utilisées pour améliorer la liquidité du fournisseur/vendeur, le rythme de ses encaissements et réduire les coûts liés au recouvrement des créances.

Remise pour le volume des biens achetés – réduction proportionnelle du prix pour les acheteurs achetant de grandes quantités de biens similaires. Généralement, la remise est fixée en pourcentage de coût total ou un prix unitaire d'un volume d'approvisionnement défini, par exemple une remise de 10 % pour les commandes supérieures à 1 000 pièces. Les réductions peuvent être proposées sur une base non cumulative (par commande passée) ou sur une base cumulative (par nombre d'articles commandés sur une période donnée).

Des remises sur quantité doivent être proposées à tous les clients, mais dans ce cas, le fournisseur/vendeur doit s’assurer que le montant des remises n’excède pas les économies réalisées grâce à l’augmentation des volumes de marchandises vendues. Ces économies peuvent être réalisées en réduisant les coûts de vente (traitement commercial), d'entreposage, de tenue des stocks et de transport des marchandises. Les remises de ce type peuvent également inciter le consommateur à effectuer des achats auprès d'un seul vendeur. .

Remise générale (simple) (remise simple) est accordée à partir du prix catalogue ou du prix de référence et est généralement de 20 à 30 %, et dans certains cas jusqu'à 40 %. De telles remises sont largement pratiquées lors de la conclusion de transactions sur des machines et équipements, notamment sur des types d'équipements standards. Des réductions par rapport au prix de référence sont également appliquées lors de la fourniture de matières premières industrielles et sont en moyenne de 2 à 5 %. Une remise simple peut inclure une remise accordée lors de l'achat de marchandises en espèces - « remise en espèces ». Il est accordé aux vendeurs dans les cas où le prix de référence inclut un crédit à court terme et où l'acheteur s'engage à payer en espèces. Cette remise s'élève généralement à 2 à 3 % du prix de référence ou correspond au taux d'intérêt du prêt sur le marché financier.

Remise sur chiffre d'affaires, remise bonus (bonus), fourni clients réguliers sur la base d'une procuration spéciale. Dans ce cas, le contrat fixe un barème de remises, en fonction du chiffre d'affaires réalisé pendant une certaine période (généralement un an), ainsi que les modalités de paiement des sommes basées sur ces remises. Pour certains types d'équipements, les remises de bonus atteignent 15 à 30 % du chiffre d'affaires, et pour les matières premières et les produits agricoles, elles sont généralement calculées à plusieurs pour cent.

Remise fonctionnelle. Les fabricants offrent des remises fonctionnelles (également appelées remises aux détaillants) aux participants au processus de distribution qui remplissent certaines fonctions dans la vente de marchandises, leur stockage et la tenue de registres. Les fabricants peuvent proposer différentes remises fonctionnelles à différents canaux de vente car ils leur fournissent différents types de services, mais la loi les oblige à offrir les mêmes remises fonctionnelles à tous les membres d'un canal donné.

Progressive rabais ( remise progressive) - une remise pour la quantité ou la sérialisation est accordée à l'acheteur sous réserve de l'achat d'une quantité prédéterminée et croissante de marchandises. Les commandes en série intéressent les fabricants, puisque la production du même type de produit réduit les coûts de production.

Salle des concessionnaires rabais (remise du concessionnaire) sont offerts par les fabricants à leurs représentants permanents ou des intermédiaires commerciaux, y compris étrangers. Ces remises sont courantes sur les voitures, les tracteurs et certains équipements standards. Les remises des concessionnaires sur les voitures varient en fonction de la marque de la voiture et représentent en moyenne 15 à 20 % du prix de détail.

Spécial réductions (remise supplémentaire) sont accordées aux acheteurs privilégiés dont les commandes intéressent particulièrement les vendeurs. La catégorie des remises spéciales comprend également les remises pour lots d'essai et commandes (remise pour lot d'essai), destinées à intéresser l'acheteur, et les remises pour la régularité ou la stabilité des commandes (remise pour achats réguliers), à l'aide desquelles les fabricants chercher à fidéliser une clientèle régulière.

Exporter réductions (remise à l'exportation) sont accordées par les vendeurs lorsqu'ils vendent des marchandises à des acheteurs étrangers en plus des remises qui s'appliquent aux acheteurs du marché intérieur. Leur objectif est d'augmenter la compétitivité d'un produit particulier sur le marché étranger.

Remise pour les achats hors saison – une mesure de la réduction du prix normal de vente qui est garantie à l'acheteur s'il achète des biens saisonniers en dehors de la période de l'année à laquelle ils sont destinés. Le recours aux remises pour les achats hors saison a pour but d'inciter les acheteurs à acheter ces produits avant le début de la saison suivante, au tout début de celle-ci, voire hors saison. Cela garantit une rotation plus rapide des actifs et permet aux fabricants de produits saisonniers de réduire les fluctuations saisonnières dans l’utilisation de leurs installations de production.

Grâce à un système bien établi de remises saisonnières, les fabricants ont la possibilité d'organiser et de terminer la production de produits pour la saison suivante bien avant qu'elle ne commence et de commencer rapidement les préparatifs pour la fabrication de produits pour la saison suivante.

Le montant des remises saisonnières est généralement assez faible et est déterminé par :

1) de la part de l'acheteur - le montant des frais de stockage des biens achetés à l'avance avant le début de la saison des ventes (y compris les frais de prêts contractés à cet effet) ;

2) de la part du fabricant - le montant des coûts et des pertes qu'il devrait subir si les produits manufacturés étaient stockés jusqu'au début de la saison dans ses propres entrepôts et si la production était soit arrêtée en raison de l'amortissement du fonds de roulement dans les stocks produits finis, ou a été soutenu par des prêts supplémentaires pour reconstituer le fonds de roulement.

Par conséquent, le montant des remises devrait permettre à l'acheteur de réaliser des économies supérieures à l'augmentation de ses coûts de stockage des marchandises jusqu'à l'augmentation saisonnière de la demande. D'autre part, le fabricant peut accorder de telles remises - pour un montant ne dépassant pas le montant de ses pertes dues au ralentissement de la rotation du capital résultant du stockage des marchandises dans ses propres entrepôts avant le début de la saison et de l'absence de ventes. revenu.

La logique des remises pour les achats hors saison nécessite leur différenciation dans le temps : plus le produit est acheté tôt avant le début de la saison, plus la remise doit être importante.

Remise pour accélérer le paiement. L'objectif principal des remises pour accélération du paiement est de réduire le délai de remboursement des créances et d'accélérer la rotation du fonds de roulement de l'entreprise. Cet outil commercial peut donc être attribué davantage à la sphère de la gestion qu'à la tarification elle-même. Mais comme ces remises sont fixées en fonction des prix, ce sont traditionnellement les spécialistes des prix, en collaboration avec les financiers et les comptables, qui les déterminent.

Remise pour accélérer le paiement – une mesure de réduction du prix standard de vente, qui est garantie à l'acheteur s'il effectue le paiement du lot de marchandises acheté avant le délai fixé par le contrat.

Le système de remise pour accélération des paiements comprend trois éléments :

1) le montant quantitatif réel de la remise ;

2) la période pendant laquelle l'acheteur a la possibilité de bénéficier d'une telle remise ;

3) le délai pendant lequel le paiement de la totalité du montant de la dette pour l'envoi de marchandises livré doit être effectué, si l'acheteur n'exerce pas le droit de bénéficier d'un escompte pour paiement accéléré.

Ainsi, dans les contrats de fourniture de biens, une telle remise peut être rédigée sous la forme suivante : « 2/10, net 30 » (ou dans la version anglaise - « 2/10, n/30 »). Et cela signifie que l'acheteur est tenu d'effectuer le paiement intégral des marchandises qui lui ont été livrées dans un délai de 30 jours calendairesà partir du moment de la réception. Mais s'il effectue le paiement dans les 10 premiers jours de ce délai, il a le droit de réduire automatiquement le montant du paiement de 2%, c'est-à-dire de bénéficier d'un escompte pour accélérer le paiement.

Le taux de paiement accéléré est généralement déterminé par deux facteurs :

1) le niveau de ces taux traditionnellement établis sur un marché donné ;

2) le niveau des taux d'intérêt bancaires pour les prêts destinés à reconstituer le fonds de roulement.

Le lien entre la remise pour accélérer le paiement et le prix des ressources de crédit est tout à fait logique. Si le fabricant ne parvient pas à accélérer le remboursement des créances, il doit alors reconstituer ses fonds de roulement principalement par le biais du crédit. L'accélération du paiement des marchandises expédiées réduit le besoin de lever des fonds et permet de réaliser des économies en réduisant le montant des intérêts à payer.

Cependant, le niveau de remise pour accélérer le paiement est généralement nettement supérieur au prix des ressources de crédit. Disons que le taux ci-dessus selon le schéma « 2/10, net 30 », qui est assez typique des pratiques commerciales mondiales, équivaut en fait à un taux d'intérêt annuel effectif de 36 %. Et c'est nettement plus élevé que le coût d'un prêt dans la plupart des cas. pays développés monde, où le taux d’inflation annuel ne dépasse pas 10 % (par exemple, en 1996, les taux d’intérêt sur les prêts en pays européensétaient d'environ 7 à 8 %).

Cet excès du niveau d'escompte par rapport au prix des prêts est justifié par l'effet positif important du paiement accéléré sur la situation financière de l'entreprise vendeuse. Cet effet est dû au fait que les paiements anticipés :

1) accélérer la livraison Argent au compte du vendeur et améliorer la structure de son bilan, ce qui est essentiel pour qu’il obtienne des prêts, et affecte également l’évaluation de la situation de l’entreprise par les investisseurs (y compris le prix de ses actions en bourse) ;

2) réduire les risques de crédit associés aux comptes clients et augmenter la fiabilité planification financière;

3) réduire les coûts d’organisation de la collecte de l’entreprise. comptes débiteurs.

Remises pour encourager les ventes de nouveaux produits. De telles remises peuvent être considérées comme un complément aux remises planifiées qui contribuent à promouvoir un nouveau produit sur le marché. En règle générale, de telles remises sous forme de financement d'une campagne publicitaire nationale indiquant les noms des sociétés commerciales vendant le produit ne suffisent pas. Par exemple, une telle publicité ne donne pas vraiment aux acheteurs d'informations sur les endroits où ils peuvent réellement acheter le produit mentionné dans leur ville (district).

Par conséquent, les revendeurs et les vendeurs finaux doivent mener leurs propres campagnes publicitaires en faisant appel aux autorités locales. médias de masse(les tarifs publicitaires sont également généralement inférieurs à ceux de la presse nationale ou de la télévision nationale). Cela leur donne la possibilité d'indiquer les adresses de leurs magasins dans une telle publicité, ce qui permet effectivement d'augmenter les ventes.

Remise pour encourager les ventes – une mesure de réduction du prix de vente standard, qui est garantie aux revendeurs s'ils mettent en vente de nouveaux produits, dont la promotion sur le marché nécessite des coûts accrus de publicité et de services d'agents de vente.

Remises pour les achats complexes de marchandises. De nombreuses entreprises qui vendent des gammes de produits complémentaires utilisent un type spécial de remise pour encourager les clients à acheter plusieurs produits de cette gamme, c'est-à-dire des achats groupés.

Remise pour achat complexe de biens – une mesure de la réduction du prix de vente standard qui est garantie à l'acheteur s'il achète un produit donné ainsi que d'autres produits complémentaires de cette entreprise.

La logique d'une telle remise est que le prix de chaque produit de l'ensemble est inférieur à celui d'un achat isolé, même auprès de la même entreprise.

Un exemple d'utilisation des remises pour encourager des achats complexes de biens est l'organisation des ventes de la célèbre encyclopédie Britannica. La gamme de produits proposée par l'éditeur de cette encyclopédie comprend les articles suivants (prix en florins néerlandais au 12 octobre 1995) :

Ainsi, un acheteur souhaitant acheter l'ensemble bénéficierait d'une réduction de 5 585 florins (11 180-5 595), soit plus de 3 000 dollars, soit 50 % (5 595/11 180) du coût total des éléments du kit lorsqu'ils sont achetés séparément. Ainsi, avec un achat complexe, les prix de chacun des éléments individuels de l'ensemble seraient inférieurs (en supposant la même part de chacun des éléments de l'ensemble dans son coût total qu'avec un achat isolé).

Souvent, un tel ensemble de biens bénéficiant d'une remise pour complexité comprend également des biens qui ne sont pas produits par une entreprise donnée. Par exemple, les entreprises qui vendent des photocopieurs permettent aux clients de les acheter avec plus de papier, ce qui revient moins cher que de les acheter séparément. De même, les sociétés informatiques incluent désormais un large éventail de progiciels auprès de leurs clients, tous deux déjà enregistrés sur Disque dur, et situé sur un CD-ROM (si cet ordinateur dispose d'un périphérique permettant de lire de tels disques).

Remises pour acheteurs « fidèles » ou prestigieux. Un type particulier de remises que l'on retrouve dans la pratique commerciale sont les remises accordées aux acheteurs « fidèles » ou prestigieux. De telles remises, comme leur nom l'indique, sont accordées aux clients qui :

1) ou effectuer régulièrement des achats auprès de cette société sur une longue période ;

Ces remises sont accordées à titre individuel et peuvent être délivrées, par exemple, sous la forme de cartes d'acheteur personnelles. De nombreux supermarchés alimentaires européens ont désormais commencé à émettre de telles cartes.

Quant aux remises accordées aux acheteurs « prestigieux », elles ne font le plus souvent pas l'objet d'une publicité et restent le secret des négociations entre le vendeur et cet acheteur. La raison de ce secret réside dans le fait que ce type de remise est la manifestation la plus flagrante de la discrimination par les prix, généralement inhérente au mécanisme de remise.

Parallèlement, la législation de nombreux pays interdit catégoriquement la discrimination par les prix. Cela oblige les entreprises à dissimuler les remises qu’elles utilisent et à invoquer des raisons économiques pour lesquelles ces remises ne devraient pas être considérées comme une discrimination par les prix.

Remises pour la qualité. Malheureusement, bien souvent, les fabricants ne font pas preuve de suffisamment de flexibilité pour répondre aux exigences et aux offres du marché en termes d'emballage, d'emballage, d'étiquetage, de caractéristiques techniques et opérationnelles des unités individuelles, des pièces, etc. Cela affecte négativement à la fois le volume des ventes et le prix.

Une fois établi, un prix bas est difficile à modifier, surtout dans l’esprit des consommateurs finaux. Une technique de marketing appropriée consiste à offrir une remise pour l'achèvement des travaux nécessaires à l'adaptation du produit aux exigences du marché. En pratique, il s’agit d’un cas assez courant de coopération industrielle. Il est important de comprendre qu'en accordant une telle remise, le fournisseur n'obtient qu'un résultat temporaire (prix à l'exportation inférieur - net), mais s'assure des positions pour son augmentation réelle après avoir résolu ses problèmes de production.

Remises pour le retour de produits précédemment achetés auprès de cette société (à hauteur de 25 à 30 % du prix catalogue) sont fournis à l'acheteur lors du retour d'un produit modèle obsolète précédemment acheté auprès de cette société. Ces réductions s'appliquent à la vente de voitures, de matériel électrique, de matériel roulant, d'équipements industriels standards, etc. .

Rabais sur la vente de matériel d'occasion. Dans différents pays, il existe des possibilités d'acheter de manière rentable des machines, mécanismes et autres équipements d'occasion. Si, en outre, la maintenance est bien organisée, alors un tel achat constitue une alternative raisonnable à l'achat de nouveaux équipements. Vous pouvez travailler longtemps avec du nouvel équipement, tandis que les coûts d'exploitation sont faibles. Les prix des équipements d’occasion peuvent parfois atteindre 50 % ou plus du prix initial du produit.

Remises sur les services. Une partie importante des produits industriels nécessite une maintenance pendant leur fonctionnement. Malheureusement, de nombreux fabricants sous-estiment l’importance de ce facteur dans la lutte pour les marchés. Une remise sur les services est préférable à la création et au maintien d'un réseau de services efficace, ce qui nécessite des investissements et des efforts importants. Cette approche pour résoudre le problème serait acceptable s'il était possible de surveiller la mise en œuvre de fonctions supplémentaires par le destinataire et de trouver un moyen d'évaluer l'efficacité d'une telle remise. Souvent, l’octroi d’une remise sur les services reflète plutôt la négligence du fabricant à l’égard de ses propres intérêts économiques.

Réductions pour les clubs. Il existe de nombreux clubs de réduction nationaux et internationaux dans le monde qui offrent à leurs membres des « réductions sur les prix du club » sur les services et les biens. Les membres de ces clubs peuvent être des individus et entités juridiques, l'adhésion associée a lieu. Ce dernier est essentiellement une version sophistiquée d’un réseau sérieux de vente d’agents cachés basé sur des programmes de rabais internationaux.

Les clubs nationaux et internationaux délivrent et vendent des licences à des entreprises de services et à des magasins, qui s'engagent à offrir des réductions de prix aux membres du club. Ces réductions sont particulièrement courantes sur les transports, la location de voitures, les services d'hôtellerie et de restauration et les assurances. Pour les membres du club, il existe des chaînes entières de magasins vendant des produits industriels et autres produits du quotidien à prix réduits.

Les clubs spéciaux s'adressent aux clients fortunés, générant une société d'élite, où ils offrent des réductions importantes sur les produits de luxe et les services non traditionnels, par exemple les services VIP. La principale incitation pour une entreprise à participer au programme de remise (club) est une augmentation significative du chiffre d'affaires annuel due à une augmentation du volume des ventes, mais avec une légère diminution de la rentabilité d'une seule transaction.

Les membres du club paient l'entrée et les frais annuels, reçoivent une carte de club personnalisée en plastique, ainsi qu'un annuaire régional des entreprises et des magasins offrant des réductions sur les biens et services. Les annuaires fournissent les noms et adresses des vendeurs offrant de telles remises, l'ampleur de ces remises et conditions (par exemple, l'achat de deux ou plusieurs types de biens et services) et le type de paiement. Sur présentation de la carte, un membre du club bénéficie d'une réduction de 10 à 50 pour cent ou plus lors de l'achat.

Remises tenant compte des communications interculturelles . Dans les activités pratiques, le marketing est confronté à une circonstance très importante, qui doit être classée comme ce qu'on appelle les différences culturelles, qui fait également l’objet d’études marketing.

En arabe, certains Pays des Balkans et dans certaines républiques transcaucasiennes, lors des négociations commerciales, il est considéré comme une question d'honneur d'obtenir une remise importante sur le prix de l'offre. Et bien que cette circonstance soit associée à un complexe de mentalité orientale, de nombreux importateurs ne signeront pas un accord qui ne contienne pas de disposition sur des remises dépassant généralement 20 à 30 % du prix proposé. Étant donné que ce fait est connu dans l'environnement marketing et commercial, certaines entreprises considèrent qu'il est nécessaire de gonfler d'abord artificiellement les prix du pourcentage attendu, puis de leur présenter une remise spécifiée dans le contrat.

Cette pratique de négociation des prix et l'approche orientale particulière du discount ne correspondent pas à la philosophie et aux concepts d'activité de marché des entreprises américaines. AUX ETATS-UNIS longue durée Il existe des directives de la Federal Trade Commission qui empêchent un vendeur d'augmenter les prix arbitrairement, à moins qu'elles n'entraînent de réels avantages supplémentaires pour les consommateurs. Cela n’empêche toutefois pas les entreprises américaines de prendre en compte différentes approches et la politique de prix des entreprises avec lesquelles ils négocient, les spécificités des marchés qu'elles ciblent.

Les principaux critères pour se concentrer sur l'une ou l'autre méthode de modification des prix devraient être les suivants : obtenir des bénéfices à long terme ; recevoir le bénéfice prévu (ciblé) d'une transaction spécifique ; satisfaire les besoins des consommateurs, qui décident en fin de compte quel fournisseur a sa place sur un marché de consommation donné.

Essais . Les compensations font référence à d’autres types de remises par rapport au prix catalogue. Par exemple, une compensation d'échange de marchandises est une réduction du prix d'un nouveau produit sous réserve de la livraison de l'ancien. Le crédit de reprise est le plus souvent utilisé pour la vente de voitures et de certains biens durables. Les crédits de promotion des ventes font référence à des paiements ou à des remises de prix destinés à récompenser les concessionnaires pour leur participation à des programmes de publicité et de promotion des ventes.

Conclusion

Après avoir résumé la pratique des remises appliquées, nous pouvons conclure qu'elles aident le prix à remplir sa fonction stimulante et facilitent les études de marché. A savoir : ils contribuent à réduire les coûts de production, de stockage et de vente grâce à l'augmentation des ventes, facilitent l'acquisition de clients réguliers et la planification à long terme des activités de l'entreprise, stimulent les commandes de gros volumes et fournissent une aide publicitaire aux ventes sur le marché. .

Bibliographie:

1. F. Kotler « Marketing, Gestion », « Peter », Saint-Pétersbourg, 1999

2. "Prix et tarification", manuel destiné aux universités. Éd. V. E. Esipova, "Pierre", Saint-Pétersbourg, 1999

3. I. V. Lipsits « Prix commerciaux », BEK, Moscou, 1999

4. P. N. Shulyak "Pricing", "Dashkov and Co", Moscou, 1999

La fixation d'un prix est une décision qui dépend de la stratégie de tarification marketing choisie. Les tactiques de tarification marketing impliquent l'utilisation de remises

La remise est le montant dont le prix est réduit et, en même temps, le montant dont le vendeur subventionne l'acheteur pour stimuler les ventes.

Les décisions tactiques liées à l’ajustement du prix de base grâce au recours à des remises dépendent du type de remise. On distingue les types de remises suivants :

1 remises fonctionnelles (commerciales) - remises accordées société de négoce pour remplir des fonctions de vente, de stockage, de comptabilité, de promotion

2. Remises des concessionnaires - remises accordées aux intermédiaires de vente pour couvrir les coûts et assurer le profit.

3. Remises progressives- des remises qui sont établies en cas d'un certain volume d'achats

4. Remises « Skonto » - remises accordées pour le paiement de marchandises en espèces ou pour des paiements anticipés. Remise standard « remise » : « 2/10, net 30 » Cela signifie que les marchandises doivent être payées dans les 30 jours, mais l'acheteur paiera 2% de moins s'il paie dans les 10 jours, s'il paie dans les 10 jours.

5. Remises de quantité - remises accordées pour l'achat d'un certain nombre de marchandises

6 remises bonus - remises accordées aux clients réguliers pour un certain volume d'achats sur une certaine période de temps, généralement un an. Dans ce cas, un certain barème de remises est établi

7. Remises pour encourager les ventes de nouveaux produits - remises accordées aux intermédiaires s'ils mettent en vente de nouveaux produits dont la promotion nécessite des coûts supplémentaires

8. Remises spéciales - remises établies pour les clients réguliers et exclusifs qui intéressent le vendeur

9. Remises à l'exportation - remises accordées aux acheteurs étrangers en plus des remises applicables sur le marché intérieur

10 remises club - remises accordées aux membres des clubs discount pour l'achat de biens

11. Remises préférentielles - remises établies dans le but de stimuler des catégories préférentielles d'acheteurs ou de stimuler la vente de certains types de produits

12. Remises promotionnelles - remises établies lors des promotions

13. Remises de vacances - remises établies à l'occasion de vacances

14. Remises saisonnières - remises établies pour l'achat de biens pendant les périodes de manque de demande. Peut être en pré-saison et en post-saison

15. Remises de reprise (compensation d'échange de marchandises) - remises établies sur nouveau produit en cas de retour d'un ancien produit similaire

16. Remises cachées - remises définies dans le formulaire services gratuits ou un certain nombre d'échantillons gratuits

17. Remises fermées (de transfert) - remises établies dans le cadre de la coopération intra-production d'une entreprise

18. Remises sur négociation - remises établies au stade final de la négociation des prix

19. Remises finales - remises définies pour le dernier lot (unité) de marchandises

20 remises complexes - remises qui permettent la mise en place simultanée de plusieurs types de remises

21. Remises négatives - suppléments de prix établis pour un petit lot de marchandises, plus haut niveau qualité des marchandises, livraison urgente, livraison directement sur le lieu d'utilisation, etc.

Questions de contrôle

1 nous présentons et caractérisons les principaux éléments du prix

2. Quelle est l'essence des concepts de « composition des prix » et de « structure des prix » ?

3. Comment la structure des prix diffère-t-elle en fonction de la longueur du canal de distribution ?

4. Nommer les caractéristiques de la classification des prix

5. Quels types de prix se distinguent en fonction de la « nature du chiffre d'affaires des services » ?

6. Quelle est la différence entre les prix du marché avec fixation horizontale des prix du marché et fixation verticale ?

7. Préciser la différence entre prix réglementés, fixes et paritaires

8. Décrivez les termes « E » dans le système de termes du commerce international. Incotnermes

9. Le recours aux remises est-il une décision stratégique ou tactique en matière de tarification ?

Les systèmes de remises, remises, bonus, économies et autres remises sont un outil important pour générer et stimuler la demande et la fidélité de vos clients. Pourquoi les remises sont-elles nécessaires ? Pour attirer vos clients et augmenter les ventes, pour former une évaluation positive de votre entreprise auprès de vos clients ou consommateurs de vos services, pour stimuler le désir du client d'utiliser vos produits ou services (fidélité de la clientèle). La lutte pour les clients réguliers est l'un des aspects importants stratégie marketing dans les réalités de l'entreprise moderne. À l'aide d'un système de remises bien organisé, vous pouvez stimuler les ventes de biens peu vendus, de nouveaux produits ou réguler le flux d'acheteurs ou de clients pendant la journée de travail.

Lesquels sont utilisés et comment les organiser correctement seront discutés ci-dessous.

Types de réductions :

1. Par montant de remise

1) Pour la totalité du montant de l'achat (chèque)

Exemple : réductions sur une carte de réduction en magasin, etc.

2) Pour les éléments individuels d'un chèque

Exemples : une remise sur un produit participant à une promotion, une remise sur des produits promotionnels d'un certain fabricant, une remise pour le titulaire d'une carte de réduction de marque, etc.

2. Par condition

1) Remise inconditionnelle

— Vente pour cause de liquidation du magasin

2) Remise « Si, alors »

a) Par le temps

- réduction sur tout boissons alcoolisées au menu jusqu'à 15h00 (augmente les ventes de produits peu demandés)

— remise par heure de la journée ou jour de la semaine (permet de répartir correctement le flux de clients, par exemple, assurer la sortie des clients lors de forte activité d'achat, transférer certains clients à un autre moment. Cela permet de redistribuer la charge sur le personnel du magasin et réduire les files d'attente dans le magasin, ce qui attirera sans aucun doute des clients supplémentaires.

b) par montant d'achat

— pour un achat supérieur à 5 000 roubles — une réduction de 10 % sur tout (vous incite à acheter plus de produits)

c) par quantité

— achetez 2 forfaits, le deuxième est gratuit

d) selon une certaine caractéristique d'achat

— lors de l'achat d'un ensemble, il y a une réduction...

3. Avant la date limite

1) Urgent

— Les remises expirent... (encourage l'acheteur à effectuer un achat dans certaine heure ou effectuer un achat imprévu)

2) Indéfini

4. Par le visage

1) Personnel, c'est-à-dire appartenant à une personne spécifique

2) Impersonnel - une réduction pour n'importe quel cercle de personnes.

Très typique lorsqu'il est utilisé. Les propriétaires cartes de réduction Des remises fixes sur les biens et services peuvent être accordées. Dans des cas particuliers, ce que l'on appelle « ». réduction cumulée" Le montant des achats effectués à l'aide d'une carte de réduction (ou d'un groupe de cartes) est résumé et stocké dans la base de données du système d'automatisation des échanges. La remise peut augmenter si le client a effectué des achats d'un certain montant sur une certaine période.

5. Selon le mode de paiement

Par exemple:

— Remise lors du paiement via Yandex Money.

Montants des remises

Les remises peuvent être exprimées en pourcentage du montant de l’achat et peuvent également être accordées sous forme de bonus ou de coupons. Les bonus sont généralement calculés en pourcentage de l’achat et peuvent être utilisés comme crédit pour de futurs achats. Parfois, après avoir atteint un certain nombre de bonus ou de coupons, l'acheteur a la possibilité de choisir un cadeau.

Des réductions peuvent être accordées dans des montants déterminés dans chaque cas individuel. Par exemple, il est parfois nécessaire d'accorder une remise pour un produit qui se trouve dans un emballage endommagé ou qui a défauts mineurs pour résoudre une situation conflictuelle avec l'acheteur.

Automatisation des remises

La plupart des remises dans un magasin moderne sont effectuées automatiquement, à l'aide d'un logiciel d'automatisation du commerce. Pour cela, il suffit au caissier-opérateur d’identifier la carte de réduction du propriétaire (scan, détecteur magnétique). La réduction est automatiquement déduite. Mais il est parfois nécessaire d'effectuer des « remises manuelles » qui ne sont pas programmées dans le système de vente. Très souvent, pour mettre en œuvre une telle remise, l'intervention d'une personne responsable (gestionnaire, contrôleur, caissier principal) disposant d'un certain outil pour accéder à ces fonctions du poste de travail de caisse automatisée est nécessaire

Actuellement grande quantité les entreprises utilisent des systèmes d'automatisation du commerce, qui incluent des systèmes d'automatisation des remises. Ces tâches peuvent être résolues en utilisant des systèmes logiciels, par exemple basés sur des produits logiciels des familles 1C : Trade Management et Frontol.

Où puis-je commander des cartes de réduction ?

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Bonjour les amis!

Savez-vous ce qu'est une « offre » ? L’offre est au cœur de tout texte de vente.

S’il n’a pas d’offre, considérez que vous avez voué vos efforts à mort. Car sans offre, cela ne sert à rien d’envoyer quoi que ce soit.

S'exprimant dans une langue « plus russe » et accessible, une offre est la proposition elle-même. Il ne s'agit pas d'une expression d'intérêt ou de volonté, mais d'une proposition commerciale spécifique.

Il ne s’agit pas d’un dithyrambe standard avec des conditions de base, mais de la « colonne vertébrale » de votre intérêt pour la coopération.

Une offre est une réponse à la question : « Qu'est-ce qui intéresserait ce client ? »

En quête de réponse, vous commencez déjà à vous éloigner de la banalité stéréotypée et à chercher des voies.

Le type d’« offre » le plus ancien (et qui fonctionne toujours très bien) est la remise.

Oui, oui, tout le monde connaît la réduction.

Mais très souvent, il est appliqué partout et à la suite sans une compréhension absolue du sens et de la rationalité.

Même si une remise est une « offre », elle doit néanmoins avoir du sens, et mieux encore, être unique.

Dans cet article, je vais vous montrer ce que sont les remises et comment elles sont utilisées dans les ventes.

Vous êtes tous intelligents, donc je ne mâcherai pas ce qui a déjà été avalé depuis longtemps et me limiterai à une annotation structurelle claire pour chaque point.

Je dirai tout de suite - ce n'est pas une classification encyclopédique, mais une classification populaire - une classification de terrain.

1. Remise pour une période - une telle remise est établie pour une certaine durée. Le délai est une incitation pour les acheteurs - ils comprennent qu'après un certain temps, les conditions préférentielles prendront fin. Une fois, j'ai profité de cette réduction lors de l'achat de meubles de cuisine. 30 % est 30 %. Surtout quand, en termes monétaires, une telle remise est égale au coût d'une bonne cuisinière à gaz.

2. Réduction d'un jour - Même s'il s'agit d'une remise pour une période, je souhaite quand même la souligner séparément. Une remise d’une journée est généralement un excellent stimulateur de ventes. "Seulement aujourd'hui…"

3. Remise sur un article - le sens est clair : le prix préférentiel s'applique uniquement à un produit précis. Très souvent, une telle réduction s'accompagne d'une limite de durée. Autrement dit, nous bénéficions d'une réduction combinée. Les supermarchés ont souvent recours à cette technique : chaque semaine, ils vendent un nouveau produit à prix réduit.

4. Remise anticipée- cette réduction s'applique à la précommande d'un nouveau produit. Il existe une date de sortie et une offre de commande du produit à l'avance à des conditions préférentielles, sans attendre la sortie elle-même. Vous vous souvenez probablement de l'époque où la boutique en ligne de Peter Publishing House acceptait les précommandes de mon livre « Copywriting of Mass Destruction » à un prix plus intéressant.

5. Remise dès qu'un certain montant est atteint- une technique de vente au détail classique. Voulez-vous une réduction? Achetez ensuite des biens pour un certain montant minimum.

6.Remise en gros- cela vient déjà de l'opéra de distribution. Il existe un fournisseur ou un fabricant, et il existe des distributeurs ou de gros consommateurs. La réduction s'applique aux gros volumes de commandes. Une échelle entière est souvent utilisée ici. Celui qui commande plus de marchandises bénéficie d'une remise plus agréable.

7. Remise cumulée- vue combinée, comprend plusieurs éléments. Le sens est simple et clair : si vous cumulez des achats pour un montant précis, vous bénéficiez d'une nouvelle remise, et ainsi de suite selon une échelle.

8.Escompte- Je l'ai souvent vu à l'étranger, même si ici je le vois de temps en temps, par exemple : dans les petits magasins où ils vendent Téléphones portables(format de marché). A l’étranger, où règnent les paiements sans numéraire ( cartes en plastique), vous pouvez acheter des biens à prix réduit si vous les payez en espèces. Au contraire, nous pouvons ajouter un certain pourcentage au prix (équivalent au pourcentage de retrait d'espèces d'un compte bancaire ou d'une carte).

9. Remise personnelle- le format le plus connu : coupon de réduction ou flyer de réduction. Ils peuvent vous les envoyer par courrier, vous demander de les découper dans un journal ou même simplement vous les remettre dans la rue.

10. Réduction vacances- avez-vous souvent reçu un SMS sur votre téléphone d'un restaurant vous invitant à sa fête d'anniversaire avec une réduction alléchante ? Il s'agit d'une réduction pour les vacances.

11. Réductions lors de l'achat en ligne- si vous habitez en Ukraine, rendez-vous dans la boutique Citrus Discount, regardez les prix, puis visitez la boutique en ligne Citrus Discount. Vous verrez que les prix dans une boutique en ligne peuvent être plus agréables. Je pense qu'il n'est pas nécessaire d'expliquer la raison de cette décision.

12. Remise de fusion- le principe de fonctionnement d'une telle remise peut s'expliquer ainsi : ce n'est pas une remise forfaitaire qui est appliquée, mais tout un chacal de remises dont l'ampleur diminue à mesure que l'échéance approche. 20%, 10%, 5%...

13. Remise situationnelle- lorsque j'achetais une veste d'hiver dans un magasin, j'ai demandé une remise au vendeur. Il m'a répondu: "D'accord, mais seulement si vous l'achetez maintenant.". Une décision très juste.

14. Réductions pour des groupes spécifiques- remarqué en pharmacie "réductions pour les retraités", et au cinéma "réductions pour les étudiants"?

15. Remise d'affiliation- "truc" est souvent utilisé dans vente en réseau. Vous attirez un partenaire qui vous recommandera ou distribuera vos produits, et en échange vous lui proposez de devenir acheteur à des conditions préférentielles.

16. Remise collective (groupe)- boom de 2011. Même si je l'ai également vue à Londres en 2001 lors de l'achat de billets pour le musée de cire Madame Tussauds. Rassemblez un groupe d'acheteurs et bénéficiez d'une réduction.

17. Remise croisée- vous proposez au client d'acheter un (ou plusieurs) produits à un prix de base, et un produit supplémentaire à prix réduit.

18. Remise pour paiement rapide- se produit périodiquement dans les ventes b2b : plus vous remboursez la dette rapidement, plus la remise que vous obtenez est importante.

19. Remise sur le premier achat- souvent utilisé par les boutiques en ligne étrangères, qui envoient à chaque nouvel utilisateur enregistré une réduction sur son premier achat dans une lettre de bienvenue.

20. Abonnement à prix réduit- pertinent pour les services. L’exemple le plus frappant : les clubs de fitness et les piscines. Une visite unique coûte le même prix, mais vous pouvez souscrire un abonnement et visiter des établissements à des conditions plus agréables.

21. Remise supplémentaire (bonus)- remarqué dans les magasins d'articles pour enfants Chicco. Vous disposez d'une carte de réduction, mais le magasin vous propose toujours une réduction supplémentaire. Il existe cependant ici des restrictions sur les groupes de produits.

22. Remise hors saison- utilisé lors de la vente de produits saisonniers, par exemple : vêtements d'extérieur. Avez-vous remarqué que les manteaux de fourrure sont moins chers en été ? Souvent, ce système revend les invendus pendant la saison.

23. Remise club- système de club de réduction : vous achetez une carte club et pouvez bénéficier de réductions dans différents établissements inclus dans le programme du club.

24. Rabais de reprise- vous renvoyez l'ancienne version du produit au vendeur et en achetez une nouvelle avec une bonne remise. Un exemple est celui des concessionnaires automobiles.

25. Remise confidentielle- il n'y a pas besoin de déchiffrer ici, nous vivons tous pour ainsi dire dans le même pays. Il existe un prix contractuel sur papier, et il y a... disons... un autre prix.

Bien dernière réduction(pour une dernière ligne positive) ressemble à ceci - "réduction pour de beaux yeux".

Faites-nous savoir dans les commentaires quelles autres réductions vous ajouteriez ici.

Les remises sont l’un des moyens les plus courants de stimuler les ventes. Nous analyserons en détail classement existant les remises, la procédure de leur application, qui dépend d'un certain nombre de conditions, en faisant attention Attention particulière fourniture de remises à la lumière de la loi fédérale « sur les principes fondamentaux de la réglementation étatique des activités commerciales dans Fédération Russe».

Réductions : types et brève description

Dans les conditions économiques modernes, un système de remises sur prix est de plus en plus utilisé comme l'un des facteurs les plus importants pour stimuler les ventes. Cela permet aux vendeurs non seulement de fidéliser leurs clients réguliers, mais également d'en attirer de nouveaux.

Il n'existe pas de définition de la notion de remise dans la législation civile et fiscale. Conformément aux notions de chiffre d'affaires, une remise s'entend comme une réduction par le vendeur du coût préalablement annoncé d'un produit, ce qui entraîne une diminution de son prix de vente.

Les réductions peuvent être divisées en deux groupes :

fourni par le vendeur à l'acheteur à la suite d'une révision du prix des marchandises spécifié dans le contrat de vente (l'acheteur bénéficie d'une remise pour les marchandises achetées) ;
fourniture par le vendeur à l'acheteur sans modification du prix d'une unité de marchandise (remises sous forme de prime, récompense, bonus, etc.).

Lors de la fixation des prix des marchandises (à l'exception du classement des prix), le vendeur a le droit d'accorder des remises sur les prix. Dans ce cas, l'octroi d'une remise peut être considéré comme un accord sur un nouveau prix dans le contrat ou comme une modification du prix après la conclusion du contrat. Le vendeur propose à l'acheteur d'exécuter certaines conditions et profitez de la réduction. L'acheteur se réserve le droit de profiter de cette offre ou de la refuser. La remise est donc bilatérale.

Le système de remise est varié. Tout d’abord, il faut distinguer les remises planifiées et tactiques.

Remises prévues sont généralement utilisés dans à des fins publicitaires. Par exemple, une entreprise manufacturière installe des vitrines réfrigérées pour les boissons gazeuses dans les supermarchés. Ils sont installés aux frais du fabricant, ce qui permet au supermarché de percevoir des revenus importants à des coûts minimes.

Remises tactiques sont de nature différente. Les principaux sont :

remises pour le volume (quantité) des biens achetés ;
remises saisonnières (réductions pour les achats hors saison) ;
réductions de bonus ;
réductions;
coupons (coupons).

Le type de remise dépend de la nature de la transaction, des conditions de livraison, des relations avec les clients, des conditions du marché et du caractère saisonnier de la production et de la consommation.

Les remises pour de gros volumes d'achats peuvent être simples (non cumulatives), cumulatives (cumulatives) et échelonnées. Le mécanisme de leur formation est différent. Donc, réductions simples encourager les acheteurs à acheter de grandes quantités de produits du même nom. De ce fait, l'entreprise vendeuse économise sur les coûts d'organisation des ventes, de stockage, de transport des marchandises, de traitement de la documentation, etc.

Mais en dans ce cas(offrant une remise sur le volume des ventes) l'acheteur doit également prendre en compte les conséquences économiques, et elles sont ambiguës. D'une part, l'acheteur gagne en achetant des biens à prix réduit, mais d'autre part, il perd car il est obligé d'augmenter ses coûts de stockage de grandes quantités de marchandises (parfois ils sont très importants en raison du manque de leurs propres entrepôts, etc.).

Rabais cumulatifs impliquent une diminution du prix d'un produit avec une augmentation du montant des achats sur une certaine période de temps, même si ces achats consistaient en des lots individuels de marchandises à petite échelle. Ils tirent leur nom du fait que le volume des achats est calculé sur la base de la comptabilité d'exercice, c'est-à-dire l'accumulation (cumulative) des quantités de marchandises vendues.

La base de différenciation de ces remises est le volume des achats effectués par l'acheteur. La procédure de leur mise à disposition est différente ; elle doit être prévue dans le contrat de fourniture du bien.

Remises pour le paiement accéléré des marchandises souvent appelés réductions « skonto ». Ils sont fournis aux clients qui paient leurs marchandises plus cher premières dates(dans certains cas, le paiement des marchandises en espèces est pris en compte pour des montants n'excédant pas les limites établies). Lors de l'établissement de telles remises, les contrats doivent stipuler le montant de la remise, le délai pour son octroi et le délai de paiement des marchandises par l'acheteur.

Le plus répandu réductions saisonnières(réductions pour les achats hors saison). Ce sont la pré-saison et l’après-saison.

Remises de pré-saison sont fournis à l'acheteur s'il achète un bien avant le début de la saison suivante, c'est-à-dire en dehors de la période de l'année à laquelle il est destiné (sport, outils de jardin, ventilateurs, etc.). Dans ce cas, les remises doivent être différenciées (plus les produits sont achetés tôt avant le début de la saison, plus la remise doit être importante).

Remises d'après-saison généralement installé avant la fin de la saison (sur les vêtements, chaussures, produits en fourrure, accessoires, etc.). En règle générale, le plus grande quantité dans ce cas, les achats sont effectués dans les premiers jours des ventes.

En Russie, contrairement aux pays européens et aux États-Unis, il n'y a pas de dates ni de délais obligatoires pour de telles ventes. Cela peut s'expliquer par l'absence de mesures législatives et cadre réglementaire aux prix.

Une partie importante des acheteurs occidentaux effectuent également leurs achats dans les premiers jours soldes saisonnières. Les réductions atteignent actuellement 70%. En règle générale, les soldes d'hiver durent des vacances de Noël jusqu'à la mi-février et les soldes d'été des premiers jours de juillet à la mi-août.

Remise bonus généralement fourni aux clients réguliers. Le mécanisme d'action de ces remises est différent. Souvent utilisé prochaine commandeétablir une remise bonus : une certaine somme d'argent est créditée en faveur de l'acheteur, calculée soit en pourcentage du coût du produit acheté, soit sous forme d'un montant fixe pour chaque achat. Chaque fois que l'acheteur paie au fournisseur le coût total des marchandises sans tenir compte des réductions fiscales, le fournisseur crédite en même temps une partie du montant payé pour les marchandises sur le compte personnel de l'acheteur, qui peut l'utiliser pour payer le prochain lot de marchandises.

Une remise bonus peut être offerte à tous les clients (par exemple, dans commerce de détail) lors de l'achat d'un produit particulier au cours d'une certaine période de temps. Généralement, une telle remise prend la forme d’un « cadeau » et est appliquée dans les campagnes publicitaires afin d'accélérer la vente des marchandises. Cependant, d'un point de vue fiscal, une telle procédure d'octroi d'une remise peut être désavantageuse pour le vendeur, puisque le transfert gratuit de marchandises est soumis à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA).

Remises sont fournis aux clients réguliers pour tout ou partie certains biens basé sur des cartes de réduction. La procédure et les conditions de délivrance sont différentes et sont fixées par le vendeur. Ces réductions peuvent être simples ou cumulatives.

Un peu plus forme complexe réductions de prix - coupon, lorsque le propriétaire du coupon se voit proposer une réduction sous la forme de :

un certain pourcentage du prix du produit ;
une certaine somme d'argent ;
réduction du prix de tout produit spécifié dans le coupon.

Les modalités de distribution des coupons sont différentes (mailing, par voie de presse, présentation d'un coupon à un visiteur dans une société commerciale, placement d'un coupon dans l'emballage d'un produit déjà acheté, etc.).

L'obtention d'un coupon auprès d'un détaillant est la forme de distribution la plus efficace. Les coûts sont insignifiants par rapport à d'autres formes et l'effet de retour, selon certains experts, est de 10 à 20 %.

Après avoir examiné les principaux types de remises, nous nous attarderons sur la problématique de l'octroi de certaines d'entre elles lors de la conclusion d'accords entre personnes morales.

La procédure d'octroi de remises

Comme déjà mentionné, il n'existe pas de définition officielle de la notion de « remise ». En règle générale, cela signifie une réduction du prix initial des marchandises établi d'un commun accord entre les parties au contrat.

Conformément à la législation civile (clauses 1, 2 de l'article 424 du Code civil de la Fédération de Russie (ci-après dénommé le Code civil de la Fédération de Russie)), l'exécution du contrat est payée au prix fixé d'un commun accord par les parties. La modification du prix après la conclusion du contrat est autorisée dans les cas et dans les conditions prévus par le contrat, la loi ou selon les modalités prévues par la loi. Cela s'applique pleinement aux contrats de fourniture, d'achat et de vente utilisés par les vendeurs et les acheteurs dans le cadre de leurs activités.

Toute modification du contrat, y compris celles liées à une réduction du prix des marchandises, est convenue par les parties à la transaction d'achat et de vente (clause 1 de l'article 450 du Code civil de la Fédération de Russie).

Du point de vue du droit civil, une remise doit être comprise comme une réduction du prix initial d'un produit.

Les réductions devraient également inclure des bonus. Cependant, selon certains auteurs, prime et remise ne sont pas identiques, bien qu’elles constituent une forme d’incitation pour les acheteurs. Ainsi, un bonus s'entend comme une incitation monétaire ou matérielle à la réussite, au mérite dans n'importe quel domaine d'activité (par exemple, l'achat de biens dans une certaine quantité, le paiement anticipé de biens, etc.).

Cependant, la résolution du Présidium de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie du 02/07/2012 n° 11637/11 stipule que les primes payées par le vendeur pour remplir certaines conditions du contrat de fourniture sont l'une des formes de fourniture d'un remise, ils peuvent donc modifier le prix du produit et influencer la formation de l'assiette fiscale de la TVA. Cette disposition nécessite toutefois des précisions appropriées.

Comme vous le savez, une partie importante des marchandises est vendue à des prix libres, c'est-à-dire conclus par accord des parties. Dans le même temps, les lois fédérales peuvent prévoir une réglementation étatique des prix de certains types de biens et des majorations commerciales (majorations) sur leurs prix. En outre, les autorités gouvernementales peuvent fixer des niveaux de prix maximum et/ou minimum.

Article 8 de la loi fédérale n° 381-FZ du 28 décembre 2009 (telle que modifiée le 31 décembre 2014) « sur les principes fondamentaux de la réglementation étatique des activités commerciales dans la Fédération de Russie (ci-après dénommée loi fédérale n° 381-FZ ) prévoit que les entités commerciales exerçant des activités commerciales lors de l'organisation d'activités commerciales, à l'exception des cas établis par la présente loi et d'autres lois fédérales, déterminent de manière indépendante les prix des marchandises vendues.

Cependant, si les lois fédérales prévoient une réglementation étatique des prix de certains types de produits, des majorations commerciales (marges) sur ceux-ci, y compris l'établissement de leurs niveaux maximaux (maximum et (ou) minimum) par les organismes gouvernementaux, alors l'établissement de prix pour pour ces marchandises, les majorations commerciales ( majorations) sur les prix sont effectuées conformément à :

lois fédérales spécifiées ;
les actes juridiques normatifs de ces organes gouvernementaux et (ou) les actes juridiques normatifs des organes gouvernementaux locaux adoptés conformément à eux.

Note!

Si l'augmentation des prix de détail de certains types de produits socialement significatifs produits alimentaires de nécessité essentielle sera de 30 % ou plus pendant 30 jours civils consécutifs sur le territoire d'une entité constitutive distincte de la Fédération de Russie ou sur les territoires des entités constitutives de la Fédération de Russie, le gouvernement russe a alors le droit d'établir le maximum autorisé prix de détail pour eux. Ceci est fait afin de stabiliser les prix de détail de ces types de commerce pendant une période ne dépassant pas 90 jours calendaires.
Faire défiler espèce individuelle produits alimentaires essentiels socialement importants et la procédure d'établissement des prix de détail maximaux autorisés est établie par le gouvernement de la Russie.

Le prix d'un contrat de fourniture de produits alimentaires, conclu entre des entités commerciales - fournisseurs de produits alimentaires et personnes exerçant des activités commerciales, est déterminé sur la base du prix des produits alimentaires par accord des parties, en tenant compte des dispositions discuté ci-dessus (article 8 de la loi fédérale n° 381-FZ).

Lors de la conclusion d'un contrat de fourniture, une rémunération peut être incluse dans le prix des produits alimentaires. Il est versé à une entité commerciale exerçant des activités commerciales lors de l'achat d'une certaine quantité de produits alimentaires.

Le montant de la rémunération est convenu entre les parties au contrat lorsqu'il est inclus dans le prix de livraison. Toutefois, cette rémunération n’est pas prise en compte pour déterminer le prix de vente des produits alimentaires. Le montant de la rémunération ne peut excéder 10 % du prix des produits alimentaires achetés.

Le paiement des rémunérations correspondantes n'est pas prévu si les activités commerciales sont exercées avec des produits alimentaires socialement importants selon la liste du gouvernement russe.

Il n'est pas permis d'inclure dans le prix d'un contrat de fourniture de produits alimentaires d'autres types de rémunération par les sujets de l'activité commerciale lorsqu'ils remplissent les conditions de cet accord, ainsi que sa modification (article 8 de la loi fédérale n° 381-FZ).

Lorsqu'elles exercent des activités commerciales, les entités commerciales peuvent fournir des services de publicité pour les produits alimentaires, de marketing et d'autres services de promotion des produits alimentaires sur la base de contrats de fourniture de services payants, c'est-à-dire sur la base de contrats distincts. La contrainte pour conclure de tels accords n'est pas autorisée.

Si les conditions ci-dessus ne sont pas remplies, les coûts liés à la fourniture des services concernés au vendeur ne seront pas passés en charges aux fins de l'impôt sur le revenu. L'attention est attirée sur ce point dans les lettres correspondantes du ministère des Finances de la Russie (du 12 octobre 2011 n° 03-03-06/1/665, du 19 février 2010 n° 03-03-06/1/85). et quelques autres). En outre, dans de tels cas, la responsabilité administrative est prévue (article 14.42 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie) sous la forme d'une amende (pour les fonctionnaires et les organisations).

Dans le même temps, il est interdit d'imposer à un fournisseur de produits alimentaires des conditions pour réduire le prix à un niveau qui, compte tenu de la majoration commerciale (marge) par rapport à un tel prix, ne dépasse pas le prix minimum de ces marchandises. lorsqu'ils sont vendus à des entités commerciales exerçant des activités similaires (article 13 de la loi fédérale n° 381-FZ).

Note!

L'octroi d'une remise par le vendeur est possible aussi bien pendant la livraison en cours qu'après l'expédition de la marchandise.

Du point de vue comptable et comptabilité fiscale Offrir une remise sur l'offre actuelle de biens est le moyen le plus simple pour les contreparties. Cela peut s'expliquer par le fait qu'au moment de l'expédition des marchandises, le vendeur et l'acheteur connaissent le prix final indiqué dans les documents d'expédition correspondants.

Les questions de prix et de remises de prix sont directement liées à la TVA.

Les revenus du vendeur sont calculés en prix tenant compte de la remise accordée. Ce prix est pris en compte lors du calcul de la TVA.

Si l'acheteur bénéficie d'une remise sur le prix après l'expédition des marchandises, alors sur la base de la clause 3 de l'art. 168 du Code des impôts de la Fédération de Russie (ci-après dénommé le Code des impôts de la Fédération de Russie), le vendeur doit délivrer à l'acheteur, dans les 5 jours calendaires à compter de la date de rédaction d'un avenant au contrat d'achat et de vente , une facture d'ajustement, qui sert de base au vendeur pour déduire le montant de la taxe qui a été accumulé en plus lors de l'expédition des marchandises sur la base du prix d'origine.

Pour votre information

Lorsque le coût des marchandises évolue en cas de réduction de prix, la déduction du vendeur est la différence entre les montants de taxe calculés sur la base du coût des marchandises expédiées avant et après une telle réduction (clause 13 de l'article 171 du Code général des impôts de la Fédération Russe).

A son tour, l'acheteur de ce produit restitue une partie du montant de la taxe dite « en amont », qu'il avait préalablement acceptée en déduction. La différence entre les montants de taxe calculés sur la base du coût des marchandises expédiées avant et après le changement de prix est susceptible d'être restaurée.

Inciter la contrepartie de l'acheteur au moyen de primes accordées sur le prix total des marchandises vendues sur une certaine période sans modifier le prix ne permet pas au fournisseur de marchandises d'émettre des factures d'ajustement prévoyant des chiffres de livraison globaux. La procédure d'émission des factures de régularisation s'applique uniquement aux cas de révision du prix des marchandises.

Selon un certain nombre de contribuables, les règles établies pour l'utilisation de factures rectifiées, qui ne permettent pas aux contribuables d'émettre de telles factures en conjonction avec des indicateurs de livraison, entraînent certaines difficultés dans leur préparation et contredisent le Code des impôts de la Fédération de Russie.

Pratique de l'arbitrage

Il y a des objections à cela de la part de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie (résolution n° 13825/12 du 11 janvier 2013). La position du tribunal était justifiée comme suit. Le chapitre 21 du Code des impôts de la Fédération de Russie définit des cas particuliers de réduction du coût des marchandises fournies, mais ce sont les seuls possibles en ce qui concerne la réduction du prix initial et la réduction du coût des marchandises fournies. Le tribunal a également noté qu'au ch. 21 du Code des impôts de la Fédération de Russie ne prévoit pas de dispositions particulières en cas de paiement de primes n'affectant pas le prix initial pour un certain volume d'achats. Par conséquent, s'il y a un changement dans le coût global des marchandises expédiées sans changement du prix unitaire des marchandises, les dispositions des lois fiscales concernant les factures ajustées ne s'appliquent pas.

Le plus souvent, une prime est payée pour un certain volume d'achats par l'acheteur. Selon autorités fiscales, lors de l'application de ces primes, aucune obligation fiscale ne survient ni pour le vendeur ni pour l'acheteur. Ceci s'explique par la définition de l'objet de l'imposition de la TVA. Dans ce cas, l'objet de la taxation est la vente de biens (travaux, services). Il n’y a pas une telle prise de conscience lors du paiement d’une prime.

Les montants de ces primes n’augmentent pas l’assiette de la TVA, puisque la perception d’une prime n’est pas associée au paiement des biens (travaux, services) vendus, ce montant ne peut donc pas augmenter l’assiette de la TVA de l’acheteur. Des explications correspondantes à ce sujet sont données dans des lettres du ministère des Finances de la Russie, du Service fédéral des impôts de Russie et dans des résolutions individuelles du Présidium de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie.

La situation est différente en ce qui concerne la TVA sur les primes versées à l'acheteur pour l'exécution de toute action dans l'intérêt du vendeur. La prime payée à l'acheteur pour fournir un service au nom du vendeur est une commission de service. A cet égard, le vendeur est tenu d'émettre une facture (TVA incluse) à l'acheteur, et l'acheteur, à son tour, pourra bénéficier d'une déduction fiscale basée sur la facture.

GA Gorina, Ph.D. éco. sciences, prof. Département des impôts et de la fiscalité de l'Université économique russe. G. V. Plekhanova