Comment développer un système de remises pour les clients ?

Une organisation souhaite offrir des remises aux clients, ce qui nécessite un système de remises. Comment développer des systèmes de discount ? Lire l'article.

Question: L'organisation a décidé de développer un système de remises pour les clients (domaine d'activité - commerce de gros et de détail), l'un des moyens d'encourager les clients est de restituer de l'argent sur le compte. Cela ressemble à ceci : « Achetez 10 boîtes de produits dans un délai d’un mois et nous vous rembourserons le coût d’une sur votre compte. » C'est-à-dire qu'ils ont décidé de travailler sur le principe d'une sorte de « cashback ». Alors qu'un tel programme de bonus est en cours de développement, la question se pose : dans quelle mesure est-il légal d'effectuer de tels retours aux clients - personnes? Cela devrait-il être soutenu par un acte ou un accord ? Comment l’administration fiscale peut-elle parfois justifier un tel programme de réductions ?

Répondre: Il est légal de restituer le coût des marchandises dans le cadre du programme de bonus. Sécurisez la mise en œuvre du programme de bonus avec une politique marketing. Il n'existe pas de forme unifiée de la disposition. Lors de la préparation de ce document, il est important de prendre en compte les spécificités de votre organisation. Ce serait donc une erreur de copier aveuglément la politique marketing d’une autre organisation ; ce n’est pas un fait qu’elle sera universelle. Malgré le fait que le document soit rédigé principalement pour un usage interne, il est important qu'il soit correctement formaté. Indiquez correctement et complètement les détails de l'organisation et la date d'établissement du document. Les politiques marketing peuvent exiger des promotions périodiques pour augmenter les ventes. La procédure d'octroi des remises et des bonus doit être décrite de manière aussi détaillée que possible. Le ministère des Finances de la Russie permet de réduire les dépenses correspondantes bénéfice fiscal, uniquement s'ils visent à augmenter encore les revenus ou à élargir la clientèle (lettre du 4 août 2009 n° 03-03-06/1/513). La réglementation peut comprendre, par exemple, les sections suivantes : « Politique commerciale », « Tarification », « Programme de fidélité », « Services d'information », « Publicité », etc.

Certainement, la plupart Le travail sera entrepris par les spécialistes du marketing et les annonceurs, mais il est dans votre intérêt de vous assurer que chaque type de coûts de marketing et de conseil a son propre objectif indéniable et sa justification économique. La demande doit inclure des formulaires de documents d'accompagnement et de rapports. Le chef de l'organisation peut approuver le poste en émettant un arrêté. Un exemple d’une telle commande est donné ci-dessous.

VOTRE IMPÔT MINIMUM SUR LE REVENU OU COMMENT JUSTIFIER LES FRAIS ÉVENTUELS

4.1. Comment préparer correctement les documents confirmant les dépenses de marketing engagées par l'entreprise

Le Code des impôts de la Fédération de Russie permet de prendre en compte les coûts supportés par l'entreprise pour payer les services de marketing lors du calcul de l'impôt sur le revenu (paragraphe 27, clause 1, article 264 du Code des impôts de la Fédération de Russie). Mais comme les coûts des accords de commercialisation sont parfois utilisés pour optimiser le paiement des impôts, les autorités fiscales s'interrogent souvent sur la réalité de telles transactions. Et les entreprises elles-mêmes commettent de nombreuses erreurs lorsqu’elles documentent ces dépenses.

Pour éviter les risques fiscaux, vous devez rédiger avec compétence les documents d'accompagnement. De plus, un document tel qu'une déclaration de politique marketing aidera à défendre le droit de prendre en compte les dépenses controversées. Par conséquent, vous ne devez pas confier sa préparation au service marketing. Il est nécessaire de prêter attention aux autres documents accompagnant les transactions pour la fourniture de services de marketing.

4.1.1. Règlement sur la politique marketing de l'entreprise

Il n'existe pas de forme unifiée de la disposition. Lors de l’élaboration de ce document, il est important de prendre en compte les spécificités de votre entreprise. Ce serait donc une erreur de copier aveuglément la politique marketing d’une autre organisation ; ce n’est pas un fait qu’elle sera universelle. Malgré le fait que le document soit rédigé principalement pour un usage interne, il est important qu'il soit correctement formaté. Indiquez correctement et complètement les coordonnées de l'entreprise et la date d'établissement du document.

Les politiques marketing peuvent exiger des promotions périodiques pour augmenter les ventes. Les entreprises en croissance doivent investir dans des études de marché. Et celui-là système complexe, comme un programme de fidélité ou la procédure d'octroi de remises et de bonus, doivent être décrits de manière aussi détaillée que possible. Le ministère russe des Finances n'autorise l'acceptation des dépenses correspondantes en réduction du bénéfice fiscal que si elles visent à augmenter encore les revenus ou à élargir la clientèle (lettre du 4 août 2009 n° 03-03-06/1/513 ). La réglementation peut comprendre, par exemple, les sections suivantes : « Politique commerciale », « Tarification », « Programme de fidélité », « Services d'information », « Publicité », etc.

Bien entendu, les spécialistes du marketing et les annonceurs se chargeront de l'essentiel du travail, mais il est dans votre intérêt de vous assurer que chaque type de dépense de marketing et de conseil a son propre objectif impérieux et sa propre justification économique. La demande doit inclure des formulaires de documents d'accompagnement et de rapports. Le chef d'entreprise peut approuver le poste en émettant un arrêté. Un exemple d’une telle commande est donné ci-dessous.

Attention : si l'entreprise est petite et que les coûts de commercialisation sont également insignifiants, il n'est pas nécessaire d'édicter un règlement séparé. Vous pouvez simplement ajouter une nouvelle section à Réglementation comptable, où des informations sur la procédure comptable des coûts concernés seront divulguées.

4.1.2. Autres documents confirmant les dépenses de marketing de l'entreprise

Bien entendu, pour confirmer les dépenses engagées par l’entreprise, une déclaration de politique marketing ne suffira pas à elle seule. Il est important de disposer d'un ensemble complet de documents. Ces documents comprennent les documents suivants.

Accord et certificat d'acceptation des services fournis. Comme pour toute autre transaction, la procédure de fourniture des services marketing est précisée dans le contrat. Dans ce document, les parties reflètent les conditions, les prix et autres conditions importantes. Et la forme de l'acte doit contenir tous les détails requis.

Informations analytiques. En pratique, peu d’entreprises préparent un tel certificat. Bien que cela puisse devenir l'un des principaux arguments lors de la communication avec les autorités fiscales. Dans ce document, une entreprise sur le point de conclure un accord pour la fourniture de services de marketing explique pourquoi la décision a été prise de lancer un projet particulier. De plus, le certificat peut indiquer exactement les résultats que l'entreprise attend de cette coopération (fournir des informations sur les ventes ou le marché de vente, les concurrents ou la demande des consommateurs, calculer l'efficacité du projet et la procédure de sa mise en œuvre, etc.). À la fin, vous devez décrire comment les services marketing reçus peuvent influencer positivement le sort de l'entreprise. Cela servira justification économique, ce qui est requis par le Code des impôts de la Fédération de Russie.

Le certificat sera utile si les services marketing sont fournis par un organisme tiers, bien que l'entreprise dispose de spécialistes du même profil. Cette situation inquiète toujours les inspecteurs : pourquoi dépenser de l’argent supplémentaire pour les spécialistes de quelqu’un d’autre alors que l’entreprise a des employés ayant le même poste et la même spécialisation ? Votre réponse doit consister en documents suivants:

– un accord pour la fourniture de services de marketing, qui définit clairement les fonctions des spécialistes tiers ;

– des descriptions de poste pour les salariés à temps plein avec une liste complète de leurs tâches de travail ;

– un rapport analytique avec une liste des raisons pour lesquelles des spécialistes tiers sont impliqués pour certains événements. Ces raisons incluent le manque de qualifications et de compétences nécessaires parmi les employés à temps plein, une pénurie de spécialistes en raison du volume de travail important ou le manque de Description de l'emploi les tâches qui doivent être effectuées dans un cas particulier. Un exemple de rapport analytique est donné ci-dessous.

Attention : dans les documents de prestation de services marketing, il est préférable d'utiliser le terme « étude de marché en cours ». Ce sont ces dépenses qui peuvent être prises en compte conformément à l'alinéa 27 du paragraphe 1 de l'article 264 du Code des impôts de la Fédération de Russie.

Rapport écrit. Il est important non seulement d'établir un certificat de réception des prestations fournies, mais également de s'assurer que la contrepartie formalise par écrit toutes les informations demandées. Par exemple, il peut s'agir d'une consultation écrite, des résultats d'une étude de marché en cours avec recommandations pratiques etc.

Dans la pratique, les autorités fiscales vérifient ces déclarations avec une attention particulière. Selon les salariés service des impôts, les rapports doivent contenir les informations requises par l'article 33 de l'International Marketing Research Code 1976. Par exemple, « une description de l'ampleur attendue et réelle des problèmes », « des détails sur la méthode d'étude de l'objet de recherche, ainsi que les méthodes de pesée (évaluation) utilisées », etc. En plus du document final, Parfois, les contrôleurs demandent également à l'entrepreneur des rapports mensuels sur le travail effectué.

Un ordre du gestionnaire d'appliquer les informations obtenues grâce à la recherche. Ce document confirmera une fois de plus que les informations sont utiles et seront utilisées dans le cadre des activités commerciales.

Une commande sera nécessaire si, par exemple, les coûts d'une étude de marché n'ont pas entraîné une expansion de la production et une augmentation des volumes de ventes. Dans une telle situation, les autorités fiscales peuvent considérer que ces coûts ne sont pas économiquement justifiés, dans la mesure où ils n’ont pas entraîné d’augmentation des bénéfices. Cependant, la règle « un résultat négatif est aussi un résultat » s’applique ici. La justification des coûts peut être confirmée par un rapport sur les travaux effectués par l'entrepreneur. Il doit contenir des informations analytiques, des données sur les concurrents sur ce marché, des prévisions de diminution des revenus si l'entreprise entre sur un nouveau marché ou fabrique un nouveau produit.

Ainsi, si l'entreprise n'avait pas dépensé d'argent en recherche marketing, elle aurait subi une perte en entrant sur un nouveau marché, car sur ce territoire, par exemple, il y avait une faible demande, une sursaturation des produits ou une forte concurrence. Ainsi, en investissant dans la recherche, l'entreprise s'est épargnée d'importantes pertes financières, ce qui confirme la faisabilité économique de la coopération.

Instructions

Déterminez le prix de vente minimum du produit qui couvrira tous les coûts et, au minimum, correspondra au seuil de rentabilité. Il est conseillé de descendre en dessous de ce niveau uniquement dans les cas où la nécessité de se débarrasser de la marchandise est plus importante que le profit potentiel. Par exemple, cela s'applique aux produits qui sont sur le point d'expirer.

Fixez le prix maximum autorisé pour le produit, vous donnant la possibilité de développer un système de remises. Vous pouvez maintenir ce niveau de prix en début de saison, lors de l'introduction d'un produit exclusif sur le marché ou lors du lancement d'une nouvelle collection.

Développer un système de remise pour les clients réguliers. À cette fin, vous pouvez introduire un système de bonus cumulatifs, de cartes de réduction ou déterminer le montant d'une remise unique pour un certain montant de chèque. Les plus efficaces sont considérés cartes de réduction avec une remise progressive. Cette méthode encourage l'acheteur à effectuer des achats répétés. Dans le même temps, vous devez examiner attentivement le montant et les conditions des remises accordées. N'obligez pas vos clients à économiser d'énormes quantités de reçus pour obtenir une maigre remise. Une remise de 5 % accordée sur le premier achat n’affectera peut-être pas vos ventes, mais augmentera la fidélité des clients.

Pensez aux réductions pendant les périodes de soldes. Si vous fixez initialement une majoration importante sur le produit, toute campagne de promotion des ventes sera plus efficace. Par exemple, une remise de 50 % attirera certainement un acheteur. Envisagez à l’avance la possibilité d’une réduction de prix aussi importante, puis organisez une vente au moment le plus opportun.

Introduisez des remises VIP pour vos clients les plus précieux. Dans ce cas, vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur la cohérence d'un acheteur particulier. La valeur d'un client peut être déterminée par d'autres facteurs : sa capacité à attirer de nombreux autres clients pour vous, ou encore son statut, qui forme l'image de votre établissement.

Sources:

• comment développer votre propre système

Mot " réductions"est vraiment fascinant pour la plupart des acheteurs et des consommateurs de divers services. Des ventes habilement menées et divers systèmes de remises peuvent attirer de nouveaux clients et fidéliser systématiquement les clients existants.

Tu auras besoin de

• - analyse des prix ;
• - partenariat avec un site discount ;
• - les cartes de réduction ;
• - des coupons de réduction.

Instructions

Lors de la fixation de votre prix, veillez à prendre en compte les ventes ultérieures ou autres promotions. Déterminer le prix minimum pour chaque produit auquel le fait réductions ne sera pas déficitaire. Ne réduisez pas les prix de tous les produits à la fois, mais seulement de certains d'entre eux. De cette façon, vous pouvez augmenter votre volume de ventes, vous débarrasser des produits périmés et vendre votre collection. Une saison de réductions dans un magasin peut être organisée en plusieurs étapes : d'abord réduire le prix de 20 %, puis de 30 %, et ainsi de suite jusqu'à .

Des réductions peuvent être accordées sur des produits sans qu’il y ait réellement de vente. Vous pouvez organiser une promotion pour distribuer des coupons de réduction. Les dépliants ou les coupons peuvent être imprimés dans des magazines et des journaux, distribués dans une zone proche ou dans de grandes centres commerciaux. Le but d'un tel événement est d'attirer des clients supplémentaires. En se rendant spécifiquement dans un magasin spécifique avec un coupon de réduction, l'acheteur peut acheter des produits au prix habituel.

Développer un système de cartes de réduction pour les clients réguliers. Il est préférable qu'il s'agisse de cartes personnalisées qui vous permettent de collecter des données sur les clients et de les informer périodiquement des nouveaux produits et des ventes. Taille réductions peut augmenter proportionnellement à son montant. De plus, vous pouvez introduire des cartes bonus : un certain pourcentage de l'achat est crédité sur le compte du client, et il peut ensuite payer avec la carte dans votre magasin.

note

Une remise trop faible peut créer une impression défavorable. Par exemple, il est préférable de ne pas parler du tout d'une remise de 1 à 2 % sur un produit à faible coût, car cela pourrait même offenser le client.

Conseil utile

Faites des remises individuellement, en dehors de toute promotion. Si vous connaissez personnellement le client, offrez une remise en l'honneur de son anniversaire, ou sans raison - avec des mots de gratitude pour sa coopération à long terme.

Sources:

• Réductions jusqu'à 90% sur les services de beauté et de santé en 2019

Une remise sur un produit est établie pour augmenter la clientèle et obtenir des résultats positifs indicateurs économiques. L'ampleur de la remise prend en compte les intérêts des deux parties, c'est-à-dire acheteur et vendeur. Lors du développement d’un système de remise, le prix initial – le prix de base – est pris en compte.

Instructions

Dans le commerce de détail, par exemple sur le marché, une remise est accordée pour le volume de biens achetés ou pour d'autres raisons. Par exemple, accordez une remise à l'acheteur si le même produit est vendu aux mêmes prix dans un pavillon voisin. Ou offrez-lui une réduction pour l’achat de plusieurs articles. Utilisez le même principe si vous vendez un produit en gros. L'acheteur souhaite acheter des produits à un seul endroit si les prix totaux de chaque article sont inférieurs à ceux des entreprises concurrentes.

Des remises cumulatives sont accordées aux clients réguliers. Vous êtes intéressé par x constant, efforcez-vous d'augmenter les ventes à chacun d'eux. Faites un tableau des remises, calculez-y les prix des achats d'un certain montant. Fixez la différence entre les prix à 5 % dans chaque colonne. L'acheteur s'efforcera d'obtenir le prix le plus bas du tableau, augmentant ainsi l'achat de biens et votre profit. Dans ce cas, le volume d'achat de chaque acheteur doit être enregistré.

Des économies existent dans de nombreuses chaînes de vente au détail ; les quantités de biens achetés sont enregistrées à l'aide de données individuelles. cartes en plastique acheteur. Lorsqu'un certain montant d'achat est atteint, le système de paiement générera automatiquement un nouveau pourcentage de remise.

Si vous vendez des marchandises avec paiement différé, utilisez une remise pour accélérer le paiement. Le client aura le choix : respecter les délais stipulés par les modalités du sursis, ou payer plus tôt que la date fixée, mais à un prix plus élevé. prix avantageux. Calculez le montant de la remise individuellement. En plus d'accélérer votre chiffre d'affaires, vous bénéficierez d'une garantie de remboursement. Utilisez cette méthode pour les clients qui ne respectent périodiquement pas les délais de paiement différé convenus. Si vous ne pouvez pas les transférer vers un mode de paiement prépayé pour un certain nombre de raisons, cette option vous aidera à vous débarrasser des retards de paiement constants.

Si vous vendez des produits saisonniers, organisez une vente à la fin de chaque période. Faites des remises saisonnières, sinon vous risquez d'être gelé fonds de roulement. La même chose est faite avec les marchandises restantes de la collection précédente, avant l'arrivée des nouveautés. Dans ce cas, fixez le prix de remise le plus proche possible du montant de l'achat majoré des frais de livraison.

De nombreuses organisations vendant divers types de services - salons de beauté, centres de fitness - ont adopté un système de remises club. Ceux. acheter un club

SUR LE. Abramova Directeur général de TH "Alfa-Service"
Revue «Département de la Planification et de l'Économie», n°3 pour 2011

Nouvelle année, 23 février, 8 mars... Pendant les vacances, le nombre de clients dans les magasins augmente. Et pour que tout le monde reparte du magasin heureux et avec beaucoup d'achats, vous pouvez le pousser discrètement vers ces mêmes achats. L'essentiel est de calculer correctement le montant et la durée des remises afin de couvrir les pertes momentanées en augmentant le volume des ventes. L'hésitation du vendeur est toujours compréhensible : une extravagance excessive, sans entraîner une augmentation notable des ventes, garantit une diminution des bénéfices ; une prudence excessive, notamment pendant les vacances, entraînera une fuite des clients et une diminution des volumes de ventes. Comment pouvons-nous trouver un terrain d’entente qui nous permettra, à nous vendeurs, de réaliser des bénéfices, de ne pas perdre de clients et d’augmenter nos ventes ? Voyons cela.

Si vous demandez aux vendeurs dans quel but ils offrent des remises, vous pouvez entendre différentes réponses :

• tout le monde fait des réductions, et moi aussi. Les acheteurs ne sont pas intéressés par les produits s'ils ne bénéficient d'aucune remise ;
• si l'acheteur doute d'acheter ou non un produit, le moyen le plus simple et le plus efficace de le persuader est de lui accorder une remise ;
• les prix du marché pour les mêmes catégories de biens sont à peu près les mêmes. Pour attirer un acheteur, vous devez offrir une remise.

Tout d’abord, regardons les moments où les remises sont inefficaces et ne répondent pas aux attentes. La première erreur du vendeur est qu'il n'a pas calculé l'efficacité économique de la remise accordée, n'a pas estimé de combien le chiffre d'affaires devrait augmenter pour que la remise soit payante et que les revenus ne baissent pas. Un petit calcul (ci-dessous nous verrons comment le faire correctement) montrera qu'une remise de 5% nécessite une augmentation du chiffre d'affaires d'au moins 30%, et c'est une augmentation significative.

Vous ne surprendrez plus personne avec des réductions désormais. Et les vendeurs ne tiennent souvent pas compte du fait que de nombreux acheteurs pensent que les vendeurs ont d'abord mis le produit en vente à un prix gonflé, et deux semaines plus tard, ils ont apposé une étiquette de réduction et ont commencé à vendre le produit au prix « correct ». Pour être honnête, les vendeurs font souvent cela. Par conséquent, avant d'acheter un produit durable coûteux, tel qu'un réfrigérateur ou une voiture, les acheteurs visiteront plusieurs magasins, rechercheront des informations sur Internet et feront ensuite un choix en faveur d'un magasin ou d'un autre. Et le principal élément de choix pour la majorité sera le prix final et la qualité du produit, périodes de garantie sur le produit, mais aucune réduction n'est accordée.

Pour votre information. La psychologie humaine est structurée de telle manière que le premier chiffre perceptible et significatif pour eux est de 15 %. Que leur salaire ait été augmenté, qu'ils aient bénéficié d'une réduction ou que le prix de l'essence ait été augmenté, la plupart des gens n'y prêteront attention que si l'ampleur du changement dépasse 15 %. Par conséquent, des remises de 5 ou même 10 % n’ajouteront pas d’attention notable au produit. Et vice versa, si l'acheteur aime le produit, il l'achètera sans remise.

Pour tout acheteur, la valeur est le produit lui-même, l’achat du droit de le posséder, et non son coût. Le ciblage des prix commence lorsqu'il y a un manque d'informations sur le produit lui-même ou lorsque le marché est sursaturé de produits d'une catégorie. Après tout, vous pouvez emprunter un chemin différent et ne pas accorder de réduction réduisant le prix du produit, mais, par exemple, offrir un bonus, un cadeau qui augmente la valeur du produit lui-même ou un produit connexe. Mais il ne devrait pas s'agir de vieilles disquettes 3,5 pour un ordinateur que personne n'achète, ni d'autres produits périmés inutiles. Et ici livraison gratuite des marchandises lourdes qui intéresseront certainement l'acheteur. Ce sera un bon contrepoids aux réductions, qui fonctionnent également très bien.

Note! Il arrive souvent que le vendeur réduise son profit en proposant des remises sans les calculer au préalable. l'efficacité économique. Mais il est parfois plus facile et plus économique de recourir à d’autres méthodes efficaces.

Alors avez-vous besoin de réductions ou pas ? Et si nécessaire, dans quels cas leur utilisation sera-t-elle la plus efficace ? Qu'est-ce qui aidera le vendeur à faire le bon choix - bon sens, poursuite de opinion publique ou calcul exact ?

Ainsi, le vendeur doit comprendre que les remises ne sont pas un mal nécessaire, mais un moyen d'augmenter ses revenus. Le plus efficace en pratique n'est pas une ou deux remises sur un produit spécifique, mais tout un système de remises, simple et compréhensible tant pour les employés de la société commerciale que pour les clients. Les réductions assorties de conditions supplémentaires ne doivent pas entraîner les employés et les clients dans la jungle de ces conditions. L'utilisation d'un système de remise crée un environnement clair, accessible et compréhensible campagne publicitaire des stands lumineux à l'entrée et à l'intérieur du magasin aux annonces et spots publicitaires à la télévision et à la radio.

Dans l'ensemble, la variété des remises appliquées peut être divisée dans les groupes suivants.

• Remises temporaires. Ils sont dispensés à un certain intervalle de temps (matin, soir), pendant la saison (été, hiver) ou les jours fériés.
• Remises sectorielles. Fourni à un particulier cercle de personnes ou groupe social(femmes au foyer, étudiants, retraités).
• Remises cachées ou incohérentes. Un produit de spécialistes du marketing qui « ne sont pas amicaux avec leur tête ». Un type de remise dont l'acheteur n'a connaissance qu'au moment où il se trouve à la caisse et sur le point de payer ou de recevoir une bouilloire au look affreux avec un sifflet en guise de « cadeau ». Je veux juste demander : pourquoi ? Que cette remise soit ou non n'a plus d'importance.
• Économiser des coûts supplémentaires. Vendre des produits périmés, démodés ou des soldes de fin de saison et éliminer les coûts de stockage et de transport des marchandises.

Voyons à quel point c'est positif et côtés négatifs bénéficier de remises, pourquoi elles sont intéressantes pour le vendeur et l'acheteur, et apprendre à calculer l'efficacité économique de la remise.

Des remises croissantes avec l'augmentation des volumes d'achat

Ce type de remise est le plus souvent utilisé. Le vendeur élabore une échelle de pourcentages de remise, qui augmente à mesure que le volume des achats augmente sur une certaine période de temps. Par exemple, au cours d'un mois, vous avez acheté un fer à repasser et une cafetière et avez bénéficié d'une remise de 4 %, et si vous souhaitez également acheter un four à micro-ondes, la remise sera de 6 % sur tous les produits achetés. L'exemple le plus simple pour comprendre le principe. Dans la plupart des cas, de tels systèmes de remise sont créés à l'improviste et même le vendeur lui-même ne s'engage pas à déterminer leur efficacité.

Dans un premier temps, nous supposons que la mise en place d'un barème de remise progressif provoquera principalement une augmentation des ventes, c'est-à-dire une augmentation du volume. Sur la base du concept économique de rentabilité, le bénéfice obtenu à un prix réduit et un volume de ventes accru ne devrait pas être inférieur (et même supérieur) au bénéfice attendu à des prix sans remise et au niveau de ventes existant.

Créons donc une formule pour calculer l’échelle progressive des remises :

Bénéfice - le montant actuel des revenus des matières premières moins coûts variables(pour une entreprise industrielle) ou le coût d'achat de biens (pour entreprise commerciale). Si une société commerciale a propre production, alors tous les coûts variables doivent également être soustraits des revenus.

L'augmentation attendue du bénéfice correspond au revenu prévu pour un volume de marchandises accru. Plus l'entreprise est grande, plus les calculs des produits, des prix, des volumes de ventes et des unités de mesure seront complexes. Il convient de garder à l'esprit que le barème de remise est élaboré non pas pour un produit, mais pour toute une catégorie de produits dont le volume des ventes doit être augmenté. Le barème de remise peut être appliqué soit spécifiquement à chaque client, soit être uniformisé pour tous les clients, sans distinguer aucun d'entre eux. Examinons les deux exemples d'utilisation d'une échelle de remise progressive.

Exemple 1

Notre client régulier attend une remise supplémentaire. Nous calculerons si cela est rentable pour nous et le proposerons à un acheteur spécifique condition supplémentaire pour offrir une réduction.

Cet acheteur bénéficie déjà d'une remise de 3 % et nous achète chaque mois des marchandises d'une valeur de 50 000 RUB. à raison de 50 pièces. Autrement dit, compte tenu de la remise, le prix des marchandises de tous les biens qu'il a achetés est de 51 546 roubles. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). La marge commerciale pour ce produit est de 20 %. Prix ​​d'achat ou coût de production - 42 955 roubles. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)), et le bénéfice est de 7 045 roubles. (50 000 – 42 955).

À quel prix un acheteur doit-il acheter un produit pour bénéficier d’une remise de 5 % ou de 7 % ? Nous souhaitons créer une échelle de remise, donc chaque pourcentage de remise aura ses propres conditions de calcul. Tenons compte du fait que le vendeur souhaite recevoir un bénéfice supplémentaire de 200 roubles pour une remise de 5 % et de 500 roubles pour une remise de 7 %. Le calcul est donné dans le tableau. 1.

Tableau 1. Calcul des nouveaux volumes de ventes

Indice	Pourcentage de remise
Croissance attendue des bénéfices, frottez.
Profitez, frottez.
Prix ​​d'achat de l'ensemble du volume de marchandises, frotter.
Quantité de marchandises, pcs.

Les calculs ont été effectués en utilisant la formule ci-dessus. Pour la première colonne, la remise est de 0, la majoration est la même pour toutes les colonnes et est égale à 20 %. Croissance attendue des bénéfices pour la première colonne = 0. Trouvez le volume de ventes requis avec une remise égale à 0 : (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0/100) × (1 + 20/100)) = 42 269 roubles.

Le volume de ventes requis est égal au prix total car il n’y a pas de remise dans la première colonne.

Nous supprimons la prime de 20 % du prix total et obtenons le prix d'achat : 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 roubles.

Nous calculons le rapport entre le volume requis et le volume actuel en pourcentage : (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100 % = –15,5 %.

En offrant une remise de 5 %, nous souhaitons augmenter notre bénéfice de 200 roubles. pour l'ensemble du volume de marchandises. Désormais, la formule prendra la forme suivante : (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - le volume de ventes requis avec remise.

Le prix total sera de 62 100 roubles. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Prix ​​d'achat - 51 750 roubles. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Le rapport entre le volume requis et le volume actuel est de 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Tous les autres calculs sont effectués exactement de la même manière.

L'acheteur peut compter sur une remise de 5 % s'il augmente ses achats de biens d'au moins 18 %. Ce sera notre contre-offre. Et s’il souhaite une remise de 7 %, alors les achats devraient presque doubler. Si l'acheteur l'accepte, une telle coopération sera mutuellement bénéfique.

Exemple 2

Considérons maintenant le cas général du calcul du barème de remise. Que faut-il pour cela ? Tout d'abord, déterminons le volume des ventes, pour ainsi dire, la limite inférieure du volume d'achat à partir de laquelle commence la remise. Cette étape de calcul est la plus difficile, nécessitant une analyse complète des volumes de ventes d'une organisation commerciale ou de la politique commerciale d'une entreprise industrielle. La limite la plus basse peut être considérée comme le seuil de rentabilité, c'est-à-dire l'octroi d'une remise au tout début des ventes. Bien entendu, dans ce cas, la marge bénéficiaire sera inférieure aux attentes. Mais beaucoup font du commerce et entreprises industrielles proposer ce type d’échelle de remise afin d’augmenter la compétitivité et d’attirer des acheteurs potentiels.

Il est également nécessaire de déterminer le montant du bénéfice attendu que l'entreprise souhaite recevoir pour le volume des marchandises vendues. Nous ne parlons pas de rentabilité, qui se calcule par unité de production, mais plutôt de profit pour une certaine quantité de produits vendus. Dans ce cas, le profit attendu ne peut être inférieur à la rentabilité, mais sa limite supérieure est limitée par la compétitivité du prix du produit et la demande des consommateurs pour cette catégorie de produits.

Pour déterminer la taille des étapes de remise calculées, vous pouvez vous armer des fonds déjà accumulés ce problème expérience pratique et ne réinventez pas la roue. Mais si le produit est nouveau ou si le cercle d'acheteurs est assez stable, vous pouvez alors mener une enquête ou une étude sociologique à part entière et calculer un barème de réduction du prix du produit pour augmenter l'intérêt des acheteurs potentiels, puis calculer un échelle du volume de produits vendus (tableau 2).

Tableau 2. Calcul du barème de remise

Indice	Pourcentage de remise
Prix ​​​​plein de l'ensemble du volume de marchandises sans remises, frotter.
Prix ​​d'achat de la totalité du volume de marchandises ou coût, frotter.
Volume de ventes requis à prix réduits, frotter.
Rapport du volume requis au volume actuel,%
Quantité de marchandises, pcs.
Profitez, frottez.

Que peut-on conclure ? Le but des remises est d'augmenter les ventes, comme dans les calculs que nous envisageons. Le niveau de profit n'augmentera que si le volume des ventes pour chaque remise dépasse celui calculé pour chaque pourcentage de remise. Et si, avec les clients réguliers en gros, il est assez simple de faire un tel calcul et de déterminer le montant de la remise, alors dans le commerce de détail, les indicateurs différeront toujours de ceux calculés. Ignorer les raisons d'une diminution ou d'une augmentation de la demande des consommateurs peut conduire au fait que les indicateurs réels peuvent différer considérablement de ceux calculés, et c'est bien s'ils sont plus élevés. Cela peut menacer à la fois une diminution du profit attendu et l'apparition de biens illiquides et périmés. C'est peut-être la raison pour laquelle les remises réelles dans les magasins ne dépassent pas 3 à 5 % : les vendeurs font davantage confiance à leur prudence et n'organisent pas de commerce constant avec des remises importantes.

Voyons comment le volume des marchandises vendues devrait augmenter si le pourcentage de remise augmente et que la part des bénéfices reste inchangée (voir figure).

Dynamique du volume des marchandises vendues

Dans la vie, tout peut être calculé beaucoup plus simplement, sans recourir à des formules académiques complexes. La formule ci-dessus n'est pas tout à fait pratique pour les calculs pratiques, car le bénéfice attendu dépend du volume de produits supplémentaires vendus. Le plus souvent, vous devez calculer le pourcentage de remise optimal pour un acheteur spécifique ou un pourcentage optimal unique pour tous les acheteurs, et la formule de calcul du pourcentage de remise optimal vous aidera dans ces calculs :

% de remise maximum = (Bénéfice – (Bénéfice × Volume minimum / Volume attendu) / Prix unitaire.

Exemple 3

Utilisons les données de l'exemple 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Le volume supplémentaire minimum de marchandises vendues est déterminé par la différence entre le volume des ventes attendu et celui existant. Le prix du produit est connu et établi. Sur la base de ce calcul, le vendeur comprend qu'avec une augmentation du volume des ventes de 18 %, la remise maximale possible sera de 4,7 %. Pour obtenir un bénéfice supplémentaire, vous devez soit réduire la remise, soit augmenter encore plus le volume des ventes.

Note! Le vendeur, en accordant une remise, poursuit deux objectifs : réaliser un profit supplémentaire ou se débarrasser d'un produit démodé qui n'intéresse pas les clients. Les remises permanentes perdent de leur pertinence avec le temps et les gens n’y prêtent plus attention.

Remise sur contrat

Très intéressant est remise sur contrat. Il existe de nombreuses options tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Il s'agit de remises pour prépaiement, lors de l'achat de certains types de biens, et même lors de l'utilisation divers types règlements en devises. Différents types de remises au titre d'un contrat peuvent être combinés, en tenant toujours compte des intérêts de l'acheteur. S’il n’est pas intéressé par nos propositions, il n’est pas nécessaire de les lui imposer. Par exemple, les services de transport peuvent être ajoutés au système de remises, largement utilisé par les entreprises disposant de leur propre moyen de transport. Une remise est prévue pour un produit si l'acheteur a commandé le transport auprès du vendeur ou du fabricant et le transport pour sa livraison. L'efficacité économique des remises est calculée de la manière habituelle.

Remises avant les vacances ou saisonnières

Ce sont les mêmes réductions dont nous parlions au début de l’article. De telles remises nécessitent des promotions. Avant les fêtes, chaque acheteur potentiel sera à la recherche de cadeaux pour sa famille et ses amis. Il est nécessaire de concentrer son attention sur notre magasin. Ce type de remise est principalement utilisé pour le commerce de détail, contrairement soldes saisonnières. La question se pose : que faire des invendus, par exemple de la collection été ? Qu'est-ce qui est moins cher : les vendre à un rabais important ou les laisser prendre la poussière sur les étagères des magasins en attendant un avenir radieux ? Dans ce cas, l'ampleur de la remise et son efficacité sont déterminées par le coût de stockage des marchandises dans un entrepôt et la faible probabilité de vendre les marchandises au prix d'origine. De nombreux acheteurs attendent avec impatience les soldes saisonnières, où les prix chutent parfois de près de 80 %. Mais il existe un autre moyen d'obtenir des remises saisonnières : vendre des produits à prix réduit avant le début de la saison principale, en proposant de nouveaux produits intéressants pour l'acheteur.

Les supermarchés utilisent des remises similaires chaque jour pour réduire la charge du magasin le soir et le week-end. Ils offrent des réductions sur tous les achats jusqu'à midi en semaine et le soir, afin que les personnes intéressées viennent au magasin pour faire leurs achats en dehors des heures de pointe. Dans ce cas, l'ampleur des remises et leur efficacité dépendent du montant des bénéfices perdus lorsque la demande des consommateurs n'est pas satisfaite pendant les heures de pointe.

Fidéliser les clients réguliers et en attirer de nouveaux

Lorsque les clients sont « habitués » à acheter des produits dans un certain magasin, il est nécessaire de développer un système de remises cumulées afin de les conserver, dans lequel le pourcentage de remise augmente pour un client spécifique lorsqu'un certain montant du coût de tous ses les achats sont atteints. Par exemple, pour les achats d'une valeur supérieure à 5 000 roubles. une remise de 3 % est accordée lors du franchissement de la barrière des 10 000 - 5 %, 15 000 - 7 %, etc. Lorsqu'un certain prix d'achat est atteint, le pourcentage de remise maximum possible est attribué, ce qui est significatif pour l'acheteur, ce qui ne sera pas permettez-lui de changer de magasin discount. Le montant de l'achat et la remise devront être pris en compte à l'aide de cartes magnétiques dont le coût de fabrication et le coût des appareils de lecture devront également être pris en compte pour le calcul du barème de remise. Certains supermarchés offrent une réduction ou un cadeau lors de l'achat simultané de produits d'un certain montant, ce qui peut également intéresser l'acheteur.

Note! De nombreux supermarchés utilisent une méthode très intéressante pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les habitués. Des produits indicateurs sont sélectionnés - lait, pain, céréales, qui sont le plus souvent achetés par chaque personne, et le prix de ces produits est sensiblement réduit. En même temps, d'autres produits de la même catégorie qui ont un plus bel emballage ou long terme le stockage, ainsi que pour les biens achetés pour des cadeaux ou pour le plaisir, les prix peuvent être gonflés.

Les produits à prix réduits devraient être populaires, ils devraient être peu nombreux (pas plus de trois à cinq de chaque catégorie), mais ils devraient être très demandés chaque jour. Ensuite, afin d'acheter du pain et du lait bon marché, l'acheteur viendra dans ce magasin particulier, tout en achetant simultanément d'autres produits à des prix sans remise ni même à prix gonflés, ce qui compense les remises sur les produits populaires.

Remises réseau

Un groupe distinct comprend les remises destinées aux distributeurs du réseau, aux distributeurs, aux revendeurs et autres vendeurs marketing de réseau. Les produits sont vendus aux distributeurs à un prix approximativement égal au coût de recherche d'un acheteur potentiel et de vente ultérieure du produit. L'ampleur de ces remises peut varier de 15 à 100 % en fonction de la mise en œuvre du plan de vente.

La vente de produits par catalogue dans les magasins en ligne prend de l'ampleur, ainsi qu'un nouveau service en ligne : les achats collectifs. Le sens de l'idée est que beaucoup de certains biens et des services, y compris aller dans un restaurant ou un club de fitness. La remise augmente lorsque d’autres clients sont attirés et est répartie également entre tous les clients au moment de la vente. Plus les acheteurs achètent un produit ou un service, moins cela leur coûte cher. L'échelle de remise est simple et claire : tout utilisateur peut voir combien de clients supplémentaires sont nécessaires pour que telle ou telle remise s'applique. Dans ce cas, l'acheteur lui-même souhaite attirer de nouveaux clients et remplit les fonctions de publicité gratuite. Sur ces sites, vous pouvez trouver des offres avec une remise de 90 %, valable pour une courte période uniquement afin d'attirer des acheteurs potentiels de biens ou de services.

Les avantages de telles remises sont évidents : vous pouvez acheter un produit ou un service que vous ne pouviez pas vous permettre au prix fort, de nouveaux types de services peuvent être « goûtés » pour une somme modique, un coupon acheté peut être utilisé comme cadeau, vous peut se réunir grande entreprise, négociez et échangez des coupons avec une remise importante pour des vacances dans un restaurant ou une discothèque cher. Vous pouvez gagner de l'argent en attirant des clients : de nombreux sites paient un certain montant ou offrent des cadeaux pour attirer des clients.

Pour vendre beaucoup de biens et réaliser un bon profit, il n’est pas nécessaire d’être le plus intelligent ou le plus expérimenté. Très probablement, au contraire, vous devez oublier ce qu'on vous a enseigné autrefois. Par exemple, il faut oublier à jamais la règle des hommes d’affaires américains selon laquelle l’acheteur peut être manipulé. Oubliez aussi que le métier de vendeur est difficile et ingrat, et interdisez à vos vendeurs embauchés de s'en souvenir également.

Si vous souhaitez avoir un volume de ventes élevé, vous n'avez pas besoin de commencer par des remises ou des bonus. Il existe quelque chose de très bon marché en termes monétaires et coûteux pour toute personne - dans notre cas, l'acheteur. Sourire, attitude polie et égale, communication amicale. Même si les prix dans votre magasin sont plus élevés que ceux de vos voisins et qu'il n'y aura pas de réductions, il y aura toujours un afflux de clients.

À l'inverse, vous pouvez accrocher votre magasin avec des étiquettes de réduction et le mot « soldes », mais des vendeurs sombres et même grossiers, de longues files d'attente, ignorant les clients ou un personnel trop intrusif conduiront au fait que tous les calculs de rentabilité correctement effectués seront brisés. par la mentalité soviétique des employés de votre magasin et l'acheteur jurera même de franchir le seuil. Parfois, c'est la gentillesse du vendeur qui devient la principale incitation à faire du shopping dans ce magasin.

Pour votre information. Aujourd’hui, le soi-disant marketing de confiance prend de l’ampleur. Sa signification est qu'en « apprivoisant » l'acheteur dans votre magasin, en lui montrant une attention accrue, vous gagnez son cœur et son affection, et l'acheteur est prêt à venir encore et encore dans votre magasin pour un mot gentil et votre attention.

Disons que nous allons établir une relation de confiance avec l'acheteur dans notre magasin. Où commencer? Vous offrez à un acheteur potentiel une sorte de puce avec l'adresse, le numéro de téléphone et l'adresse email (le cas échéant) de votre magasin (un magazine avec des articles intéressants, une barre chocolatée, une petite bouteille de shampoing) en échange du numéro de téléphone ou de l'e-mail adresse du futur acquéreur. Peu de gens refuseront une si petite chose. Ensuite, vous pouvez appeler ou écrire au futur acheteur et lui proposer un service ou un produit gratuit à un bon prix. L'essentiel est que cet appel/lettre corresponde aux intérêts du client, c'est-à-dire qu'au moment de l'enregistrement de l'adresse et du nom, vous devez découvrir ce qui intéresse le futur acheteur et lui proposer uniquement ce dont il a réellement besoin. En conséquence, l'acheteur lui-même grandit dans le besoin d'acheter des produits chez vous et entretiendra une relation agréable et à long terme avec votre magasin. Comment calculer l’efficacité économique d’une telle démarche ? Presque impossible, mais le résultat en vaudra la peine.

Les actions marketing répertoriées présentent également tous les signes de remises : le vendeur réduit le prix du produit. Un de plus exemple intéressant est l'application de remises par segments de la demande des consommateurs. Par exemple, un retraité ira toujours acheter des produits dans un magasin offrant une réduction aux retraités. Et, après avoir vu une publicité sur de telles réductions, il s'en souviendra et en profitera, car il a beaucoup de temps, mais peu d'argent, et il accepte d'aller là où le produit lui coûtera le moins cher. Les réductions dans les magasins et les cinémas le matin et l'après-midi des jours ouvrables ont également leur propre contingent d'acheteurs de biens et de services - retraités et chômeurs. La segmentation du marché comprend également la division des magasins en chers, moyens et bon marché. La segmentation du marché a tout simplement imprégné nos vies entières.

Résumé

La psychologie des ventes est toute une science qui s'est développée avec l'humanité tout au long de son histoire. Malgré tous les calculs d’efficacité économique, le résultat final pourrait ne pas être celui attendu si l’on ne prend pas en compte les nuances de la psychologie humaine. Le moyen le plus simple est d’échanger de la nourriture et des produits de première nécessité. Cependant, il y a des magasins de proximité dans presque chaque cour, et leur marge bénéficiaire est limitée par le nombre d'habitants vivant dans le quartier. Ces magasins n'ont pas besoin d'organiser de ventes (sauf par désir d'attirer les clients d'un magasin voisin). Les actions marketing et les remises intéressent principalement les grands magasins et les chaînes, et le coût d'une erreur lors du choix d'une politique marketing peut être important.

Il ne faut pas non plus oublier que pour utilisation efficace Un système de remises, outre la publicité, le charme et la bonne volonté des vendeurs, nécessite également un système de motivation des salariés. Il est nécessaire de développer un système clair et compréhensible de paiement de bonus, lorsqu'un vendeur à succès est récompensé non seulement pour le volume et la quantité de marchandises vendues, mais également pour l'absence de plaintes concernant son travail, l'attraction de nouveaux clients, etc.

Tout vendeur doit savoir que lorsqu'il propose une remise de 20 % ou plus, il doit préparer des pièces justificatives pour expliquer son action : émettre un arrêté approprié ou un arrêté pour l'entreprise sur la nomination d'une remise et les motifs de sa nomination, en joignant les pièces nécessaires calculs économiques, ou indiquer les raisons de la réduction des remises dans le contrat avec l'acheteur. De telles actions sont nécessaires pour justifier et expliquer ses actions auprès des autorités fiscales, puisque, selon l’art. 40 du Code des impôts de la Fédération de Russie, une diminution ou une augmentation à court terme du prix d'un produit de plus de 20 % doit être vérifiée autorités fiscales sur la légalité de son application afin de protéger le marché contre le dumping ou les pénuries.

Le vendeur doit être capable de calculer correctement le rapport coût-efficacité des remises accordées afin d'obtenir le maximum de profit possible tout en renforçant la confiance et l'intérêt des acheteurs. Le système de remise doit être bénéfique à la fois pour le vendeur et pour l’acheteur. Ce n'est que dans ce cas qu'il est possible de renforcer et de développer des relations à long terme vers une satisfaction mutuelle.

L'amélioration de la politique tarifaire d'une entreprise est possible grâce au développement d'un système de remises sur les produits.

Pour ce faire, il est nécessaire d'analyser soigneusement les prix des différents médicaments dans différentes régions Minsk, qui sont en demande constante quel que soit le niveau des prix et en fixant des marges de vente maximales dans les pharmacies situées dans les quartiers animés de Minsk, et en appliquant des réductions sur les médicaments dans les pharmacies des zones résidentielles, c'est-à-dire où les clients réguliers sont des retraités et des personnes handicapées.

Les types possibles de remises pouvant être utilisées dans l'entreprise Belmedinfarm LLC sont présentés dans le tableau 3.1.

Tableau 3.1 - Types de remises pour résoudre les problèmes de politique tarifaire d'une entreprise

Les types de remises les plus acceptables pour Belmedinfarm LLC sont :

• - par rapport aux fournisseurs - fonctionnels et quantitatifs ;
• - par rapport à l'acheteur - pour « fidélité » et temporaire.

Calculons l'efficacité du programme de réduction pour mai 2012.

Le programme de réduction comprend :

• - mise à disposition de sièges ;
• - des réductions doivent être accordées sur l'ensemble de la gamme de médicaments et de produits médicaux dans les conditions suivantes :
• - les retraités, les personnes handicapées, les étudiants à temps plein sur justificatifs appropriés, quel que soit le montant de 2% ;
• - les autres catégories de citoyens se voient présenter une carte de réduction lors de l'achat médicaments, compléments alimentaires, produits médicaux et autres biens pour un montant de 150 000 roubles et lors de l'achat de cosmétiques et de parfums pour un montant de 200 000 roubles.

Afin de garantir que le chiffre d'affaires des pharmacies Belmedinpharm LLC ne diminue pas en raison de la remise, il est nécessaire d'augmenter le volume des ventes. Pour déterminer le volume de ventes supplémentaire nécessaire pour obtenir le même revenu marginal qui aurait été perçu avant l'octroi de la remise, vous pouvez utiliser la formule :

où dTO est l'augmentation requise du volume des ventes, % ;

C - remise par rapport au prix fourni, % ;

b - coûts variables par unité de marchandise ou pour l'ensemble du volume des ventes ;

V est le prix d'une unité de marchandise ou le volume des ventes ;

b/V est la part des coûts variables dans le prix (revenu).

Dans ce cas, b/V peut être interprété comme la valeur réciproque de la majoration par unité de marchandise.

Déterminons de combien il a été nécessaire d’augmenter le volume des ventes en pharmacie pour les conditions suivantes :

Il y a une majoration de 30 % sur les produits médicaux et une remise de 2 % pour tous les acheteurs.

L'analyse des données montre que :

Le nombre moyen de clients servis en une journée est généralement de 350 personnes par pharmacie.

Pour obtenir le même revenu marginal qu'avant la remise, il faut parvenir à une augmentation du nombre de clients de 7,69%, soit en moyenne 27 personnes de plus par jour que ce que la pharmacie dessert en un mois.

En conséquence, en raison de l’attraction supplémentaire de clients dans les pharmacies de l’entreprise, le volume du chiffre d’affaires du commerce de détail augmente.

Par conséquent, il est impossible de refuser l'avantage concurrentiel d'une pharmacie, comme l'offre de remises ; la tâche à l'avenir est de déterminer le montant de la remise qui vous permettra de recevoir le même revenu marginal qu'avant la remise. a été fourni.

Autrement dit, en offrant une remise de 1 %, la part des clients servis devrait augmenter de 3,65 %.

Les calculs montrent que si une remise de 2 % est accordée - pour 54 personnes ; 3% pour 81 personnes.

Cette approche devrait servir de base à la détermination du montant des remises accordées aux pharmacies d'entreprise.

Par conséquent, l'option la plus appropriée pour offrir des remises dans une pharmacie est l'option de remises cumulatives, qui vous permettra de fidéliser les clients réguliers, ainsi que d'avoir avantage compétitif- offrir des réductions à la pharmacie.

L'essence de la proposition est que les activités de promotion des ventes destinées aux clients poursuivent le plus souvent les objectifs suivants : encourager une consommation plus intensive de biens ; encourager les clients à acheter des produits qu’ils n’ont pas utilisés auparavant ; « pousser » les consommateurs à acheter ; encourager les clients réguliers; réduction des fluctuations temporaires de la demande ; Attraction de nouveaux clients.

Pour mettre en œuvre ce programme de mise en œuvre des retraites par capitalisation, il est nécessaire de diffuser des informations pertinentes sur les activités prévues dans son cadre. Par conséquent, des décisions appropriées doivent être prises quant aux moyens de diffuser les informations sur le programme de promotion des ventes de l'entreprise. Lors du choix de supports spécifiques pour diffuser l'information, il convient de prendre en compte l'importance d'optimiser le niveau d'efficacité et le coût de chacun d'eux. Dans ce cas plus de manière efficace la communication de l'information sera la présentation orale de l'essentiel de l'offre à chaque acheteur par les pharmaciens. Cela aura ses avantages du fait de l'absence de frais d'organisation de l'utilisation de cette méthode, ainsi que de la garantie d'informer chaque client.

Le système proposé de remises cumulatives comprend les mécanismes suivants : en effectuant un achat unique supérieur à 250 000 roubles, l'acheteur reçoit une carte de réduction en pharmacie avec un compte d'épargne et une remise de 5 %. Le coût de tous les achats ultérieurs est récapitulé sur un compte d'épargne ouvert. Plus le montant total payé pour les achats au cours de l'année civile en cours est élevé, plus la remise est importante - supérieure à 100 000 RUB. - 7%, plus de 200 000 roubles. - dix%. A partir de chaque nouvelle année civile, le montant du compte épargne est remis à zéro.

Au stade initial de l'organisation d'un système de fourniture de cartes de réduction, il est nécessaire d'analyser :

• - le nombre total de clients potentiels de la pharmacie ;
• - le nombre réel de clients visitant cette pharmacie ;
• - combien de cartes de réduction doivent être émises ;
• - quelles règles seront utilisées pour mettre en œuvre les cartes de réduction ;
• - dans quels délais peuvent-ils être mis en œuvre de manière réaliste ?

L'analyse statistique nous permet de déterminer quantité optimale cartes de réduction qui doivent être produites. L'emplacement de la pharmacie, la présence de concurrents et la présence d'établissements médicaux à proximité sont pris en compte.

Ensuite, il est nécessaire de résoudre la question du calendrier de distribution des cartes de réduction. Vous pouvez distribuer des cartes pendant une certaine période, par exemple 2-3 mois. L'utilisation de ce système de remises peut être effectuée dans les mois où l'activité d'achat est la plus faible pour un chiffre d'affaires plus uniforme dans toutes les saisons de l'année. Par conséquent, il est plus opportun d’organiser cet événement pendant les mois d’été et d’automne, comme le montre la figure. 3.1.

Figure 3.1 - Analyse de l'activité d'achat des visites dans les pharmacies Belmedinpharm LLC par mois de l'année

Remarque - Source : propre développement.

Les cartes de réduction doivent être émises lors d'un achat d'un certain montant, ou délivrées à certaines catégories d'acheteurs, ou vendues. Ce dernier est rarement utilisé en pratique pharmaceutique. En d'autres termes, une carte de réduction doit être émise pour quelque chose (pour un certain achat ou appartenant à une certaine catégorie d'acheteurs), et seulement cela technique psychologique obligera le client à traiter la carte de réduction avec soin, l'habituera au fait qu'il est nécessaire de l'utiliser.

Dans une pharmacie, vous pouvez vous limiter à un type de programme de réduction et à un type de carte de réduction, ou vous pouvez développer respectivement plusieurs programmes et cartes de réduction.

Il est très important d’analyser et d’enregistrer l’efficacité du système de remises. Pour ce faire, vous devez formuler des règles de réduction, savoir quel employé a émis la carte de réduction, son numéro, qui est le propriétaire, à quelle fréquence il utilise le programme de réduction. Si vous travaillez correctement et avec compétence avec les cartes de réduction, alors avec leur aide, vous pouvez résoudre de nombreux problèmes de marketing et tâches fonctionnelles. On peut notamment analyser public cible, les préférences des consommateurs peuvent être identifiées.

Lors de la réception d'une carte de réduction, le client doit remplir un questionnaire dans lequel, en plus de saisir les données personnelles du client, qui seront des informations confidentielles, il lui est demandé de répondre à un certain nombre de questions concernant sa satisfaction à l'égard du travail de cette pharmacie. De cette façon, il sera révélé côtés faibles le travail de la pharmacie et en les éliminant ou, au contraire, en ajoutant quelques innovations, le nombre de clients satisfaits augmentera.

Ces informations doivent être saisies dans la base de données clients. Identification du client dans système de réduction se produit en lisant un code-barres sur une carte.

Pour produire des cartes conçues pour une utilisation à long terme, on n'utilise pas de papier ni de carton, mais plus matériaux durables. À l'heure actuelle, le polychlorure de vinyle est le matériau principal des cartes plastiques ; ses avantages sont la facilité de transformation, le respect de l'environnement et la neutralité des peintures, ce qui permet d'obtenir des couleurs très pures.

Pour mettre en œuvre cet événement, il est nécessaire de produire 2 000 cartes en plastique à distribuer aux clients, dont le coût sera de 16 400 000 roubles. Il est également nécessaire d'acheter du papier pour les questionnaires (2 000 feuilles) - 400 000 roubles. Le coût comprendra également un pourcentage de réduction.

Supposons qu'au cours du premier mois, 300 clients recevront des cartes de réduction. Le même mois, 200 d’entre eux se rendront à nouveau à la pharmacie. Le montant moyen des achats ultérieurs sera de 250 000 roubles.

250 000 x 200 = 5 000 000 000 de roubles.

Étant donné que le premier niveau de la carte de réduction est de 3%, le montant des réductions est égal à 3% de 500 000 000 de roubles et sera de 1 500 000 de roubles.

Pour mettre en œuvre ce système de remise, il est nécessaire d'utiliser un système de numérisation et d'installer le logiciel approprié. Programme d'ordinateur. coût moyen une telle installation coûte 49 500 000 roubles. En conséquence, nous obtenons le coût total de mise en œuvre de cette mesure d'un montant de 21 900 000 roubles (tableau 3.2).

Tableau 3.2 - Coûts de mise en œuvre de l'événement

L'un des outils les plus efficaces pour fidéliser la clientèle à notre époque est un système de cartes de réduction. En le comprenant et en le mettant en œuvre dans votre entreprise, vous pouvez obtenir des résultats tangibles en augmentant les ventes et bien plus encore.

Problèmes que le système de carte de réduction résout :

Stimuler les achats répétés ;

Augmenter les bénéfices de l'entreprise ;

Augmenter le montant du chèque et la régularité des achats (c'est en dans une plus grande mesure concerne le système cumulatif de remises et de bonus) ;

Construction attitude loyaleà la marque.

Voyons maintenant cela. Il existe de nombreuses options :

Une carte de réduction peut offrir une réduction sur un achat. En règle générale, le montant de la remise varie de 1 à 2 % à 10 à 20 %. Le plus souvent, le système de remises sur une carte de réduction est cumulatif : dans un premier temps, un petit pourcentage est fixé, et après avoir dépassé certains seuils du montant dépensé en achats, le montant de la remise augmente.

Une carte de réduction peut vous permettre d’accumuler puis de dépenser des bonus pour les achats effectués. Il s'agit d'un schéma plus « astucieux », puisqu'il prévoit la combustion de bonus et pas toujours règles simples applications. De plus, il existe le plus souvent une limite au paiement avec des bonus - jusqu'à 20 % du montant du chèque.

Le système de remise peut ne pas appartenir à l'entreprise elle-même, mais peut être mis en œuvre en partenariat avec d'autres services : bancaires Carte Visa, le programme de fidélité « Merci de la Sberbank » ou le système « Svyaznoy-Club ». Dans ce cas, vous pouvez accumuler et dépenser des bonus dans tout un réseau de marques différentes.

Maintenant tu sais, Comment fonctionne le système de cartes de réduction ?. Jetons un coup d'œil seul :

Bien entendu, tout commence par la réflexion sur une stratégie visant à introduire des cartes de réduction dans une entreprise spécifique.

Une fois la stratégie développée et testée pour sa viabilité, l'étape suivante vient : la création d'une présentation de carte de réduction. Il est important non seulement d'aborder les problèmes de conception avec compétence, mais aussi de réfléchir côté technique la mise en œuvre du projet. Y aura-t-il une carte de réduction à bande magnétique ou une carte à puce ? Devez-vous placer physiquement des informations personnelles sur la carte ou pouvez-vous vous limiter aux données électroniques ? Sans bien le comprendre, vous pouvez toujours commettre une erreur gênante au stade de la préparation, dont la correction peut ensuite prendre beaucoup de temps et d'argent. Par conséquent, il est préférable de fournir tous les détails et, si nécessaire, de consulter ceux qui ont déjà rencontré ce problème plus d'une fois et qui savent de première main, comment fonctionne le système de réduction ?.

Voilà, la mise en page est prête. Le moment est venu de choisir une entreprise qui imprimera l'édition requise. Si vous contactez une imprimerie possédant une vaste expérience sur le marché et une bonne réputation, elle vous indiquera probablement quels matériaux sont les meilleurs à choisir pour accomplir votre tâche, quels types de personnalisation doivent être effectués dans chaque cas spécifique et lesquels vous pouvez faire sans. En d’autres termes, ils vous conseilleront sur la meilleure façon d’imprimer des cartes de réduction. Et comme ce n’est pas la première fois que les spécialistes de l’imprimerie sont confrontés à de tels problèmes, on peut se fier à leur avis. Ils savent avec certitude comment fonctionne une carte de réduction ? et comment l'imprimer au mieux.

Bingo ! Vous pouvez récupérer l'édition imprimée, vérifier soigneusement les défauts et faire fonctionner les cartes. À propos, vous pouvez distribuer des cartes de réduction à la fois moyennant des frais et gratuitement - chaque option a ses propres avantages et inconvénients. La décision est principalement déterminée par les spécificités de votre entreprise et les circonstances qui prévalent dans votre entreprise et sur le marché dans son ensemble.

Conclusion : lorsque vous envisagez d'introduire des cartes de réduction dans votre entreprise, ne prenez pas de mesures actives tant que vous n'avez pas compris comment fonctionnent les cartes de réduction ?. Explorez tout options possibles, déterminez lequel vous convient le mieux que les autres, et ensuite seulement « lancez-vous dans le combat ». Bonne chance!