Vrste kupcev pohištva: različne prodajne metode, odvisno od značilnosti kupcev. Kako se na pravi način pogovoriti s kupci oblačil

14.05.2015

Na enem od zadnjih spletnih seminarjev (seminarjev, ki se predvajajo po internetu) so mi zastavili 2 zelo dobri vprašanji:

Na vprašanja prodajalca obiskovalec razstavnega salona pohištva odgovori: "Bom samo pogledal" ... In prodajalci nehajo prihajati. Kaj storiti?".

»In če je v salonu le 25 kvadratov, kako je najbolje nadaljevati? Navsezadnje je očitno, da se ni treba približati, oblikovalec svetovalec je že v vidnem polju in na kratki razdalji. «

Dejansko so situacije "boleče" znane.

Najpogosteje se zgornji odgovor sliši na stavek prodajalca: "Pozdravljeni! Vam lahko kaj predlagam (ali" Kako vam lahko pomagam? ")." Pogovor.

Začeti morate tako, da se znebite takšnega stika. Mnogi kupci ne marajo, da jih takoj pozdravijo. Toda to sploh ne pomeni, da je treba sedeti tiho in čakati, da je kupec "psihično" pripravljen na pogovor. Navsezadnje praksa kaže, da aktivni prodajalci prodajajo več!

Kaj pa prodajalec?

4 vrste kupcev v trgovini in njihove značilnosti

Predlagam, da stranko najprej prepoznate glede na njeno vedenje. Moja raziskava je pokazala, da so vsi kupci glede na njihove lastnosti razdeljeni v 4 vrste.

Vrsta št. 1 "Kupec teče skozi"

Hiti skozi prodajno mesto, obrne glavo in poskuša ugotoviti, ali je zanj kaj zanimivega. Pokličemo ga "Osnutek kupca".

Tip št. 2 "Kupec-izletnik".

Ta kupec se sprehaja po razstavi, ne ustavlja se nikamor in se izogiba stiku. In če mu damo prosto voljo, lahko hodi dolgo in v tišini, nato pa odide, ne da bi karkoli vprašal.

Tip št. 3 "Kontemplativni kupec".

Praviloma tak kupec vstopi v trgovino na drobno, opazi kakšen zanimiv kos pohištva iz prehoda ali pa, ko je že vstopil v razstavo, v 4-5 sekundah krmari po asortimanu, se približa določenemu izdelku in ga začne pregledati.

Tip št. 4 "Kupec-skavt / saboter".

Oh, to je zelo zanimiv tip! Značilnosti te vrste združujejo radovednost in željo po takojšnjem stiku.

"Skavt" vstopi v trgovino in takoj prodajalcu postavi vprašanja: »Ali imate postelje s seboj dvižni mehanizem? " ali "Koliko imate zofe?", ali "Ne boste pomagali, potrebujem mizo v dnevni sobi." To pomeni, da sam vzpostavlja stik, včasih preprosto komentira, kar je videl ("Kakšna lepota!").

"Saboter"že od vsega začetka postavlja provokativna vprašanja: "Ali je res matrika?!" ali "In to vzamejo? !! Po takih cenah? !! "

Kako prodajalec ravna z različnimi vrstami kupcev

Praviloma je odgovor "bom šele videl" slišati le pri prvih treh vrstah kupcev. Ko se pojavijo takšni kupci, lahko prodajalec uporabi tehniko "polnjenje informacij".

Bistvo metode. Prodajalec, ki ostaja na spoštljivi razdalji od kupca in se nanj ne obrača neposredno, izgovarja stavke, ki bi ga lahko zanimali. Kupcu se ni treba približati, če je oddaljen manj kot tri metre. Nagovorite stranko od kraja, kjer ste bili, ko je vstopila, tako da pritegne kupčevo oko (če razmere to dopuščajo), ne da bi vstal (če na primer sedite za svojo mizo).

Formula govora. Informacije (funkcija) + korist (kaj daje) za stranko.

Besedne zveze naj bodo kratke (1-2 stavka), ne nanašajo se na določen izdelek, saj se kupec še ni odločil za izbiro, in neposredno vplivajo na koristi kupca. Praviloma kupec, ko je sam slišal zanimive informacije, postavi pojasnilo. Lahko rečemo na primer o trenutni popusti promocije, posebnosti dela z dobavitelji, ki ugodno vplivajo na razmerje cene in kakovosti.

To je eden najučinkovitejših načinov.

Primeri.

Imamo jih več kot 15 različne možnosti fasade, tukaj so razstavljeni le nekateri modeli, ustvarili bomo kuhinjo vaših sanj (izbrali jo bomo za vsak okus in ceno).

Naša veriga trgovin je edini uradni zastopnik tovarne "X" v Sankt Peterburgu (če je mogoče, pokažite certifikat z roko), zato so naše cene nižje od cen naših konkurentov.

Morda boste tukaj, v katalogu, našli kaj zanimivega zase (v odprto obliko postavite katalog zraven).

Imamo nove mize in stole, pojdite malo globlje v dvorano, jih boste videli!

Majhna razlaga te fraze. Kakšna je po vašem mnenju tu korist? Prvič, človek se kot potrošnik novih informacij pozitivno odzove na besedo "novo". Drugič, prodajalec za kupca nastavi vektor gibanja. Stranko pošlje v skrajni kotiček trgovine. Zdaj ne bo mogel teči za njim z vratolomno hitrostjo, ampak se mirno vstal in s tem zaprl prehod nazaj kupcu in ga pridržal celo na ravni, na kateri bo moral nekako zaobiti prodajalca.

Razstavljamo modele le priljubljenih odtenkov, ostale izberemo posamično. Če med razstavljenimi ne vidite primernih, bom prikazal dodatne.

Po tem, če obiskovalec molči, prodajalec "doda" naslednjo ugodnost - pravi: "Veste, sami smo proizvajalci, zato vse kupujete pri nas z minimalno pribitkom, za razliko od drugih podjetij, ki preprodajajo pohištvo . "

In spet kupec molči ali reče "Uh-huh" in nadaljuje pot skozi vašo trgovino. Nato v 5 sekundah naredimo nov "dodajanje informacij", kjer prodajalec reče: "Kot proizvajalci zelo strogo spremljamo kakovost našega pohištva. Vse delamo na nemški in italijanski opremi, fasade za naše pohištvo pa uvažamo iz Italije. Bodite pozorni na to! "

Za najbolj trmaste obiskovalce v tišini smo že pripravili naslednjo potezo - tehniko »Alternative Entry«, pri kateri ga prodajalec še vedno skuša potegniti k sebi. Postavljamo vprašanje: "Ali nameravate kupiti pohištvo za dnevno sobo, kuhinjo ali spalnico?" In po potrebi bomo v pogovor vključili še druge tehnike. In "led" tišine tudi najbolj tihega obiskovalca se bo stopil.

Za vse vrste kupcev obstajajo načini, kako vzpostaviti pravi stik s kupcem in ga pripeljati do zaključka transakcije.

Mimogrede, ste vedeli, da mora biti prvi stavek izgovorjen pred 10. sekundo prisotnosti obiskovalca v trgovini? !! O tem poskusu bom zelo podrobno govoril zelo kmalu na ciklu spletnih seminarjev "Prodaja pohištva Ac".

Oglejte si program in se s sodelavci prijavite na vrsto spletnih seminarjev!

V tem spletnem mega-usposabljanju bom pokrival največ učinkovite tehnike prodaja.

P.S. Vedeti morate, da sva z zaposlenimi vložila srce in dušo v ustvarjanje vsakega od naših izdelkov in naredila vse, da imate v rokah še več orodij za povečanje dobička.

P.P.S. Pomagajte kolegom pri odkrivanju koristne informacije- delite ta članek z njimi.

Kako ne prestrašiti kupca

Morda je glavna veščina prodajalca oblačil, da se lahko pogovarja s strankami. Seveda je pomembno poznati »material« - torej izdelek, njegove prednosti, razpoložljivost, cene. Pomembno je, da ste sposobni videti pravilno - tako da kupec želi komunicirati z vami in začne zaupati vašim priporočilom. Toda brez sposobnosti govora vse to nima vrednosti.
Tukaj je nekaj nasvetov za prodajalce o pogovorih s strankami.

• Ne bodi vsiljiv. Omamljeni nesrečnik, na katerega se prodajalec nasrne in mu ne dovoli pregledati blaga in se orientirati v vesolju, bo najverjetneje pobegnil, ne da bi karkoli kupil. Naj se osebi udobno.
• Ne pozabite pozdraviti in stranki jasno povedati, da se lahko obrne na vas po pomoč. Pozdraviti se je treba takoj, ko je kupec stopil v trgovino. z nasmeškom na obrazu. Toda ponuditi pomoč, še posebej, če po pozdravu osebo pogleda stran in se obrne stran, je možno in potrebno ne takoj. In potem, ko se tega navadi. No, če ne "zapusti stika" - prosim, recite nekaj takega, "ali vam lahko pomagam?".
• Če ste že razumeli, kaj stranka išče - na primer, če je stranka namerno hodila do kril, mimo hlač in oblek, lahko izraz naredite nekoliko bolj natančno: "Ali vam pomaga izbrati krilo?" Vaša naloga je, da ne nastopite kot vsiljiv, ampak kot koristen prodajalec. Odvisno od situacije lahko kupcu jasno pokažete, da sam morda ne bo mogel krmariti v nečem. In potrebuje vašo pomoč. Na primer, "niso vse velikosti tukaj, na zalogi so še druge."
• Samo ne postavljajte vprašanj, odgovor na katere je očiten. Če na primer ista stranka stoji blizu krila in gre skozi njih, je vprašanje popolnoma nesmiselno: "Ali pobirate krilo?" No, jasno je, da ne hlače! To je lahko samo nadležno, saj se bo takoj zdelo vsiljivo in ni v pomoč. Če želite ponuditi pomoč, ponudite pomoč in ne motite osebe z nepotrebnimi pojasnili.
• Odgovorite na vprašanja in stavke kupca. Niste robot s »prodajnim programom«, shranjenim v pomnilniku, in niste magnetofon. Zelo neprijetna oseba je tista, ki se s fanatičnim sijajem v očeh "prižge" in začne oddajati, da kupca sploh ne zanima. Samo poslušajte, o čem klient sprašuje, in mu to povejte. Ali pa, ko slišite, kaj je rekel, mu odgovorite na njegovo pripombo. Nekoga zanima cena, nekoga zanima kakovost, nekoga pa vaše osebno mnenje o kombinaciji barve te jakne z barvo vaših najljubših nogavic. Vsi ljudje smo različni.
• Ugotovite, kakšni bodo zloglasni "ugovori". In to sploh niso "ugovori", ne spor. Razen, če seveda niste imeli časa poklicati negativen odnos... To so pojasnila. Kupec je do njih upravičen. To ni konflikt, čeprav se zdi, da kupec izraža nezaupanje: "Zakaj je v naslednji trgovini ceneje?" "In zagotovo ni bila prišita za vogalom, ampak v Franciji?"

Delim dvome z vami. Če začnete postati nervozni in se obnašate otrplo ali agresivno, resnični "ugovori" ne bodo dolgo čakali. Če pa se zavedate, da se boste s kupcem pogovarjali na to temo, odpravili njegove dvome, podali informacije - to je vaše delo in to počnete mirno in dobro - prodaja bo zagotovo potekala. Ker kupca ta stvar že zanima.

• Ne pozabite, da je končni cilj vaše komunikacije prodaja. Obstajajo prodajalci, s katerimi je zelo prijetno govoriti, vendar se namen prihoda v trgovino nekako izgubi. Ne pozabite, ta cilj. Pogovor naj ne bi tekel predvsem o "pticah", ampak o nakupu stvari. In pojdi proti njej.

Obstaja kategorija kupcev, ki vstopijo v trgovino, da počakajo na dež, počakajo na nekoga ali si oddahnejo od vročine. Ja, ja, nisem naredil rezervacije - to so tudi kupci. Medtem ko so v trgovini, morajo pregledati izdelek in videti prednosti vaše trgovine, zapomniti si ga kot "dobro". Ko bodo naslednjič šli kaj kupiti.

In potem so prodajalci, ki se bojijo zapreti prodajo. Komunikacija se nadaljuje, kupec si ne upa narediti ničesar, prodajalec pa si tudi ne upa prenesti zadeve v fazo nakupa. Ne počni tega. Ko vidite, da je kupec že prejel vse podatke in vse znova izmeril možne možnosti ne oklevajte in vprašajte, katero izmed stvari izbere.

Target prodajalec - prodati... Ne pozabite na to.

Namen: da bi se pridružili interesu kupca za izdelek, je lažje nadaljevati z izboljšanjem zahteve. /

Dober dan! Kar ste opazili, je predstavljeno v več barvnih možnostih: ... ... ...

Predstavljene modele dobimo neposredno od ... .... Na trgu smo že ... .. let.

Imamo… .. modele vodilnih proizvajalcev :. Imate možnost izbire …… (prednost zanesljivosti ali kaj drugega).

Lahko dvignete, občutite, kaj je za vas ergonomsko in udobno ... Kje začnemo?

Dober dan, ta model je lahko ... ... ... Katere možnosti vas zanimajo?

Bodite pozorni na to napravo "………." morda ne samo v barvi ………., ampak tudi …… in ………. Katera vam je najbolj všeč?

Te kamere lahko dopolnite z objektivi .... Katere funkcije vas zanimajo?

Pozor, ta kamera ......

Dober dan! Vas zanima ……? To je naš hit prodaje. (……) V njem…. (Več parametrov v jasnem jeziku…., To vam bo omogočilo …….

2. Formalni pristop

Namen: pozdraviti kupca in mu pokazati pripravljenost za komunikacijo.

Dober večer. Če potrebujete nasvet, bom odgovoril na vsa vaša vprašanja ...

Kakšna so tveganja, če ste v stiku s tem in ustavljeni?

Potencialni kupec morda ne bo prvi začel komunicirati, če njegova zahteva še ni določena.

PP lahko, ne da bi prejel vašo podporo, prekine stik in popolnoma odide.

Zato to ni najučinkovitejši način za začetek komunikacije.

Če ste zaposleni z drugo stranko in v prodajnem prostoru ni drugega prodajalca, potem pozdravite kupca in:

opozorite ga, da ste pripravljeni odgovoriti na vsa vprašanja o izdelku

če je stranka, s katero ste sodelovali, pripravljena na majhen premor, pojdite na stranko, ki ste jo pravkar vnesli, da začnete klepetati

če obe stranki zanimata isti izdelek, organizirajte splošno predstavitev.

Katere druge možnosti bi vas morda zanimale?

Če ste ob vstopu kupca sedeli za delovno mizo, potem:

a) vzpostavite očesni stik z njim

b) pozdravite stranko, mirno vstanite s stola in zapustite mizo (brez nenadnih gibov)

3. "Odpirači"

Namen: "pritegniti" pozornost kupca, ga presenetiti z nestandardnim pristopom k komunikaciji.

Pokažite kamero za ekstremno snemanje? ...

Kako vas danes presenetiti? ...

Vas zanima določena naprava ali se še vedno identificirate?

Katera blagovna znamka vas zanima?

Dober dan! Vstopi. Imamo nove izdelke proizvajalcev.

Kaj najraje fotografirate?

Dobra izbira! Mnogim je ta fotoaparat všeč ...

Dobro ste seznanjeni, to je eden najboljših modelov ...

Čestitamo! Danes ste naša petdeseta stranka!

Kakšno barvo fotoaparata imate najraje v tem letnem času? ...

Imamo kar potrebujete! ...

Ali želite redkost iz Nemčije? ...

Naj ti prodam nekaj dobrega ...

S kakšno tehniko si želite danes ugajati? ...

Imamo tisto, kar iščete! ...

Iščete nove izdelke? ...

Kaj vam prinaša danes? Kako vam ugoditi?

Včeraj so prišle nove kamere. Vas zanimajo novi izdelki proizvajalcev?

– Ne. - In kaj vas zanima?

- Da. - Katero znamko imate raje?

Kupujemo "zvezde" ...

Kako lepo stvar imaš! (o nakupu PP v paketu ali vrečki)

Danes popusti iz 4. nadstropja na glavo!

Imamo najnovejšo kamero!

Ste že obiskali naše tekmovalce?

Kakšno fotografijo imate radi?

(če je ženska, ki je bila pozorna na ženske različice modelov) Imamo več ženskih uspešnic. Katere pokazati?

(če PP z vrečkami moti razgledovanje) Tu lahko postavite svoje vrečke ... ... da si olajšate razgledovanje ....

Imamo približno 100 modelov v 7 blagovnih znamkah, od tegaIzbirate lahko možnost, ki vas najbolj zanima.

Dober dan! Ste prvič z nami?

ODGOVOR STRANKE -"DA"

Prodajalec, možnosti odgovora:

Kaj bi radi videli danes?

Imamo …… modele fotoaparatov vodilnih proizvajalcev:… .. Izberete jih lahko individualno. Kaj bi moralo biti?

Pridite, spet imamo nove artikle.

ODGOVOR STRANKE - "NE"

Prodajalec, možnosti odgovora:

Zelo lepo, vesel sem, da se spet vidimo ...

Super, kaj te danes zanima?

Uporabite ga le, ko ste pripravljeni na prilagodljivo in pozitivno nadaljevanje komunikacije.

Izogibajte se govorjenju o videzu, spolu in starosti.

ČE KUPEC REČE: "SAMO IŠČEM ..."

Vaša dejanja:

Seveda, pridi, poglej. Z veseljem bom odgovoril na vaša vprašanja in vam pokazal naprave, ki vas bodo zanimale pri dejanju.

Kako vam lahko pomagam? ... .. (precej hecana fraza ... lahko sproži odziv, kot je "držite torbe, prosim")

Vam kaj predlaga? (Preden razumete zahtevo kupca, kaj točno ste pripravljeni priporočiti?) Pogosteje boste morali postaviti dodatna odprta vprašanja. Mogoče bi morali začeti z njimi?