กลไกทางจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาต่อรอง เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง เทคนิคทางยุทธวิธีในการเจรจา ประชุมธุรกิจ. การดำเนินการเจรจาธุรกิจ การเตรียมการเจรจาธุรกิจ

ปัญหาใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในชีวิตของเราสามารถแก้ไขได้ผ่านการสื่อสาร ด้วยการพูดคุยกับคนที่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของสถานการณ์ต่อไป คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่แตกต่างกันได้ นี่เป็นกฎการสื่อสารเบื้องต้นและพื้นฐานที่ใช้ได้ทุกที่ในสังคมมนุษย์

กฎเดียวกันนี้ใช้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การกระทำใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับเจตจำนงของผู้อื่นสามารถพูดคุยและตกลงกันได้ ดังนั้นแต่ละฝ่ายจึงสามารถรู้ได้ในภายหลังว่าจะเกิดอะไรขึ้นในสถานการณ์ที่กำหนด แนวทางนี้แสดงออกมาในรูปแบบของกระบวนการเจรจา ซึ่งมักจะนำหน้าการดำเนินการและการรวมกันที่สำคัญบางอย่าง

สาระสำคัญของกระบวนการเจรจา

เริ่มจากเรื่องทั่วไปกันก่อน: สาระสำคัญของกระบวนการเจรจาคืออะไร? ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณลองคิดดู คุณก็จะสามารถดำเนินการในสถานการณ์ที่กำหนดได้โดยไม่ต้องได้รับความยินยอมจากผู้อื่น เราแต่ละคนมีความรับผิดชอบต่อการกระทำของเราอย่างอิสระ - ดังนั้นทำไมไม่ปฏิบัติตามกฎนี้และละทิ้งแนวคิดในการเจรจาธุรกิจ?

ถูกต้อง - เราสามารถพูดได้ว่ากระบวนการนี้เป็นทางเลือกและแน่นอนว่าไม่จำเป็นต้องเจรจากับผู้อื่นเลย จริงอยู่ ผลที่ตามมาของแนวทางดังกล่าวอาจไม่เป็นผลดีต่อผู้ที่รับผิดชอบการกระทำเหล่านี้

ดังนั้นการเจรจาทางธุรกิจจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากและในขณะเดียวกันก็จำเป็นที่มีอยู่ในธุรกิจทุกประเภท ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถค้นหาว่าคู่สัญญาของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับปัญหาใดประเด็นหนึ่ง เป้าหมายที่เขาตั้งไว้สำหรับตัวเอง และระดับใดที่เขาประเมินสถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นภายใต้เงื่อนไขบางประการ เมื่อได้รับข้อมูลนี้ผ่านการอภิปรายปัญหาของคุณแล้ว ในอนาคต คุณจะสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ โดยเลือกกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณเอง

พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง

จำเป็นต้องเข้าใจด้วยว่าโดยแก่นแท้แล้ว การเจรจาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการสื่อสาร นี่เป็นสะพานเชื่อมทางสังคมระหว่างผู้คนซึ่งแสดงออกด้วยความเต็มใจที่จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ในทางกลับกัน นี่หมายถึงสิ่งต่อไปนี้: เพื่อที่จะดำเนินการเสวนาในประเด็นใด ๆ จำเป็นต้องแสดงความสนใจในแนวทางแก้ไขที่ดีสำหรับสถานการณ์ปัจจุบัน รวมทั้งแสดงความพร้อมของคุณในการค้นหาและดำเนินการแก้ไขปัญหานี้ ภายใต้เงื่อนไขนี้เท่านั้นที่การเจรจาทางธุรกิจสามารถก่อให้เกิดผลใด ๆ แก่ผู้เข้าร่วมในรูปแบบของฉันทามติหรือการประนีประนอม

ชนิด

การเจรจามีหลายประเภท แบ่งตามรูปแบบและเนื้อหา ตัวอย่างเช่น เราสามารถแยกแยะระหว่างการเจรจาภายใน (ดำเนินการระหว่างแผนกของบริษัทหนึ่ง) และการเจรจาภายนอก (โดยการมีส่วนร่วมของผู้รับเหมาภายนอก) นอกจากนี้คุณยังสามารถจำการเจรจาที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการ (อย่างหลังสามารถเรียกได้ว่าเป็นการสนทนา) ความแตกต่างซึ่งอยู่ที่ระดับของความเป็นทางการ - การมีหลักฐานสารคดีในบางประเด็น การเก็บบันทึกการประชุม หัวข้อที่การประชุมครั้งนี้ ทุ่มเท

ขึ้นอยู่กับลักษณะของการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นการตอบโต้และการเป็นหุ้นส่วน ประการแรกจะดำเนินการเมื่อพันธมิตรจำเป็นต้องแก้ไขข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นโดยการเข้าถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นกลางที่เหมาะกับทุกฝ่าย การเจรจาประเภทนี้สามารถดำเนินการได้ค่อนข้างจริงจัง เนื่องจากเป้าหมายหลักของพวกเขาคือการ "ชนะ" ในประเด็นใดประเด็นหนึ่งโดยเฉพาะ ในทางกลับกันตัวเลือกการเป็นหุ้นส่วนนั้นค่อนข้างจะเป็นความสำเร็จของข้อตกลงที่เป็นมิตรจากมุมมองของผลประโยชน์ ในการประชุมดังกล่าว ประเด็นของการเป็นหุ้นส่วน ความร่วมมือ และการพัฒนาร่วมกันสามารถพูดคุยต่อไปได้

เทคนิค

การสื่อสารใด ๆ เกิดขึ้นโดยใช้เทคนิคพิเศษที่ผู้เข้าร่วมใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้เกี่ยวกับกระบวนการเจรจา

ควรสังเกตว่าคุณควรใช้เครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อคู่ของคุณในหลาย ๆ สถานการณ์ หนึ่งในนั้นคือความเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุข้อตกลงทั่วไป กรณีทั่วไปคือเมื่อฝ่ายหนึ่งยืนกรานที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขที่อีกฝ่ายไม่สามารถตกลงตามหลักการได้ ในกรณีนี้ ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะได้รับการทดสอบ "ความแข็งแกร่ง" นอกจากนี้ในสถานการณ์เช่นนี้จะเห็นได้ชัดว่าแต่ละฝ่ายสามารถเสนอได้สูงสุดเพื่อให้บรรลุผลใดๆ ตัวอย่างเช่น หากเห็นได้ชัดว่าพันธมิตรรายหนึ่งยอมแพ้อย่างมากเพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ และอีกรายหนึ่งยืนหยัดมั่นคงอย่างไม่สั่นคลอน บางทีในกรณีนี้การเจรจาควรจะหยุดลง

โดยทั่วไป เครื่องมือหลักที่ควรเจรจาให้เสร็จสิ้นคือการค้นหาผลประโยชน์ร่วมกันเพื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้ทำได้ง่ายมาก - ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะอธิบายถึงสิ่งที่เขาสนใจและเงื่อนไขใดที่เขาพร้อมที่จะยอมรับ ในอนาคตจะมีการลากเส้นที่จะสรุปข้อเสนอทั้งหมดและค้นหาสิ่งที่เหมือนกันในข้อเสนอเหล่านั้น แนวทางการประนีประนอมที่ทุกฝ่ายกำลังมองหาควรเป็นไปตามสิ่งนี้

ความแตกต่างในการเจรจาธุรกิจ

แน่นอนว่าการเจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าประเด็นใดเป็นประเด็นเฉพาะ หากเรากำลังพูดถึงธุรกิจสภาพแวดล้อมนี้ก็มีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่แยกแยะความแตกต่างเช่นจากข้อตกลงที่ไม่เป็นทางการ

ประการแรกคือการมุ่งเน้นที่ชัดเจน พันธมิตรที่รวมตัวกันเพื่อเสวนาในประเด็นหนึ่งหรืออีกประเด็นหนึ่งรู้ดีว่าพวกเขาต้องการอะไร ดังนั้นการอภิปรายในหัวข้อที่พวกเขาดำเนินการจึงมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุความสนใจร่วมกัน เนื่องจากเรากำลังพูดถึงการเจรจาธุรกิจ ผลประโยชน์ดังกล่าวอาจมีลักษณะทางการค้า

ข้อแตกต่างประการที่สองซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือการเคารพซึ่งกันและกันและความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม แม้ว่าสถานการณ์ที่กลายเป็นเหตุผลในการเจรจาจะถือว่ามีตำแหน่งที่แตกต่างกันของคู่ค้า แต่ในระดับการสื่อสารทางธุรกิจผู้เข้าร่วมจะต้องปฏิบัติต่อกันอย่างเท่าเทียมกัน หลีกเลี่ยงความไม่เท่าเทียมกันในสถานะ อย่างไรก็ตาม ลักษณะนี้ค่อนข้างเกี่ยวข้องกับมารยาท (จะอธิบายเพิ่มเติมในภายหลัง)

การเจรจาทางธุรกิจสามารถดำเนินการได้ทั้งแบบกลุ่มและรายบุคคล ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรืออีกฝ่ายหนึ่ง และจากผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจด้วย

การเจรจาเป็นอย่างไรบ้าง? ขั้นตอน

เพื่อให้เข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจคืออะไร ตัวอย่างของข้อตกลงดังกล่าวจะเป็นตัวช่วยในการมองเห็นที่ดีที่สุด และคุณไม่จำเป็นต้องมองไปไกล - ให้ใส่ใจกับวิธีสร้างข้อตกลงระหว่างบริษัทของรัฐขั้นสูงบางแห่ง เช่น Gazprom และ Rosneft เราเห็นขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการนี้: การระบุปัญหาที่ต้องการการแก้ไข การสร้างเครื่องมือเพื่อแก้ไขปัญหา (แต่ละฝ่ายกำลังมองหาข้อโต้แย้งที่เป็นประโยชน์) การแต่งตั้งการเจรจาโดยตรง ในขั้นตอนสุดท้าย รวมถึง: การกำหนดจุดยืนของแต่ละฝ่าย การสื่อสารกับพันธมิตร และผลลัพธ์ที่แน่นอน - สิ่งที่ตัวแทนต้องการบรรลุในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง

ดังนั้นเราจึงสามารถแยกแยะความแตกต่างได้สามขั้นตอนหลัก - นำเสนอมุมมองของคุณ ยอมรับตำแหน่งของคู่ของคุณและผลลัพธ์ - กำหนดบทบัญญัติพื้นฐานที่คุณเห็นด้วย คู่สนทนาของคุณก็ทำเช่นเดียวกัน ลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือหลังจากผ่านทั้งสามขั้นตอนแล้ว คุณจะได้รับจุดยืนร่วมกันในประเด็นที่คุณสนใจหรือวิธีแก้ปัญหาบางส่วน หากกระบวนการเจรจาลากยาวและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความล้มเหลวและความพยายามใหม่ๆ ในการสร้างการติดต่อได้ บางทีในกรณีนี้ขอแนะนำให้เปลี่ยนตัวแทนของทั้งสองฝ่ายเป็นบุคคลใหม่ (หากเป็นไปได้)

มารยาท

เพื่อให้การเจรจาธุรกิจดำเนินไปอย่างสร้างสรรค์และไม่กลายเป็นการทะเลาะกันซ้ำซากจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารพิเศษ พวกเขาเรียกว่า "มารยาทในการเจรจาธุรกิจ" ประกอบด้วยคำถามพื้นฐานหลายข้อที่เกี่ยวข้องกับรูปลักษณ์ของผู้เจรจา ลักษณะการสื่อสาร และความรู้สึกที่มีต่อคู่เจรจา เราจะไม่ลงรายละเอียด - สิ่งนี้ไม่จำเป็น เนื่องจากแต่ละกรณีของการเจรจามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในแบบของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของทั้งสองฝ่าย ผู้เข้าร่วมมีความสัมพันธ์แบบใด มีการอยู่ใต้บังคับบัญชาระหว่างพวกเขาหรือไม่ และอื่นๆ

สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจต้องได้รับความเคารพอย่างต่อเนื่องต่อผู้ที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะ นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับเวลาของคนเหล่านั้น ดังนั้นคุณไม่ควรยัดเยียดมุมมองของคุณหรือเวอร์ชันของคุณในการแก้ไขปัญหาหลักให้พวกเขาอย่างหยาบคาย หากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณไปแล้วครั้งหนึ่ง คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวพวกเขา สิ่งนี้อาจทำให้น่ารำคาญมาก สิ่งสำคัญคือต้องสามารถสื่อสารข้อความที่คุณต้องการสื่อโดยใช้การเจรจาต่อรองได้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการสื่อสารทางธุรกิจจึงเกิดขึ้น: เพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับทุกคนในเวลาที่สั้นที่สุด หากคุณเริ่มตีไปรอบๆ พุ่มไม้ระหว่างบทสนทนา คู่สนทนาของคุณจะรู้สึกเบื่อหน่าย

ปรับเข้ามา!

เพื่อที่จะนำเสนอมุมมองของคุณอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุด พยายามเตรียมใจสำหรับสิ่งที่คุณจะพูด สิ่งนี้เรียกว่า "การจัดการเจรจาธุรกิจ" - เมื่อคุณกังวลไม่เพียงแต่เกี่ยวกับด้านเทคนิคของกระบวนการเจรจาเท่านั้น แต่ยังให้ความสนใจกับตัวเองในฐานะผู้เข้าร่วมด้วย

การเตรียมตัวก่อนดำเนินการสนทนาทางธุรกิจนั้นง่ายมาก - คุณเพียงแค่ต้องคิดในใจว่าคุณจะเริ่มต้นการสนทนาอย่างไร ข้อโต้แย้งใดที่คุณจะพยายามพูดถึง ข้อสรุปใดที่คุณจะนำคู่สนทนาของคุณไปพบและในที่สุด อะไร คุณจะเต็มใจทำเมื่อยอมจำนนต่อคู่ของคุณ นอกจากนี้เมื่อทำแบบฝึกหัดนี้อย่าลืมเกี่ยวกับขั้นตอนการเจรจาทางธุรกิจ - จำไว้และคิดว่าคุณจะพูดอะไรในแต่ละครั้ง แน่นอน คุณไม่ควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับข้อความของคุณ จดคำพูดคำต่อคำและพยายามจดจำ ไม่ กฎการเจรจาทางธุรกิจระบุว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำเช่นนี้ ในทางตรงกันข้าม พยายามยืดหยุ่น เตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าคู่สนทนาของคุณอาจทำให้คุณตกอยู่ในสภาพที่คุณไม่พร้อม ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมยึดติดกับบทสนทนาทั่วไป

จุดนัดพบ

แน่นอน ก่อนที่จะจัดการเจรจา ให้คิดก่อนว่าคุณต้องการจะจัดการเจรจาไว้ที่ไหน จะดีมากหากคุณเป็นตัวแทนของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีห้องที่มีอุปกรณ์พิเศษเป็นของตัวเอง ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นสำคัญทั้งหมดได้ แน่นอนในกรณีนี้คุณจะใช้มัน อย่างไรก็ตาม หากในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างออกไป เช่น คุณไม่มีสำนักงานเป็นของตัวเอง อย่าเพิ่งอารมณ์เสีย สถานประกอบการใดๆ ก็ตามจะทำ เช่น ร้านอาหารหรือร้านกาแฟดีๆ ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นที่สนใจขณะดื่มกาแฟสักแก้ว

ขอย้ำอีกครั้งว่าประเภทของการเจรจาธุรกิจจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเลือกสถานที่ หากนี่คือการสื่อสารกับบุคคลที่สามารถตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการโดยลำพัง บางทีคุณอาจหารือเกี่ยวกับปัญหานี้ในร้านอาหารได้ หากคุณต้องการสื่อสารกับทีมตัวแทนฝ่ายตรงข้าม ในกรณีนี้ คุณอาจต้องคิดที่จะเช่าห้องประชุม

เคารพ

สิ่งนี้ได้กล่าวไว้ข้างต้นแล้ว แต่เราจะทำซ้ำอีกครั้ง: การเคารพเป็นหนึ่งในกฎที่สำคัญที่สุดของการเจรจา หากก่อนหน้านี้เราพูดถึงสิ่งนี้ว่าเป็นองค์ประกอบของมารยาท ตอนนี้เราควรสรุปว่ามันเป็นหนึ่งในหลักการของการเจรจากับคู่ของคุณ นี่ไม่ได้หมายความเพียงแค่การสื่อสารที่สุภาพเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจจุดยืนของผู้ที่นั่งตรงข้ามด้วย

ลองยกตัวอย่างง่ายๆ หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงร่วมกันได้ก็หมายความว่าพวกเขาไม่เข้าใจซึ่งกันและกันและยังคงปฏิบัติตามผลประโยชน์ของตนเองต่อไป หากแต่ละฝ่ายคิดว่าเหตุใดคู่ต่อสู้จึงตัดสินใจเช่นนี้และไม่ใช่อีกฝ่าย บางทีอาจจะพบการประนีประนอมบางอย่าง

โดยพื้นฐานแล้วกระบวนการเจรจาจะคล้ายกับการประมูล หากคุณรู้ว่าคู่ต่อสู้ต้องการอะไร คุณสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้นซึ่งเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย และในการทำเช่นนี้คุณต้องหันไปใช้เทคนิคที่จะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง - คุณต้องได้ยินคู่สนทนาของคุณ มันไม่ใช่แค่การได้ยินสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น คุณต้องเข้าใจจุดยืนของบุคคลที่พูดกับคุณอย่างแท้จริง รายละเอียดด้านล่าง

ลองฟังดูนะครับ

เดล คาร์เนกี้ยังเขียนไว้ในหนังสือของเขาว่าในการสนทนาใดๆ การฟังคู่สนทนาของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะจริงๆ แล้ว เราทุกคนรู้วิธีฟัง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะได้รับความสามารถในการได้ยิน ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยาที่ขายได้หลายล้านเล่มตั้งข้อสังเกตว่าการได้ยินบุคคลหมายถึงการเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการสื่ออย่างแท้จริง การสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาทางธุรกิจ และความสำเร็จของการนำไปปฏิบัตินั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใจสิ่งที่คู่ของคุณต้องการจะพูดหรือไม่ หากข้อมูลนี้ชัดเจนสำหรับคุณ จะช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องและบรรลุข้อตกลง ไม่เช่นนั้นการเจรจาอาจล้มเหลวได้หากทุกคนยืนหยัดได้ด้วยตัวเอง

บางทีเมื่อเข้ารับตำแหน่งหุ้นส่วนคุณอาจคิดถึงการละเมิดหลักการของคุณเองและทัศนคติบางอย่างเกี่ยวกับการแสดงความอ่อนแอของเจตจำนงและจิตวิญญาณ ไม่มีอะไรแบบนี้เกิดขึ้นจริง! Carnegie ชี้ให้เห็นว่าการให้สัมปทานจะทำให้คุณได้รับประโยชน์มากกว่าการที่คุณเพียงแค่ "ดึงส้นเท้าของคุณเข้ามา" และหยุดกระบวนการเจรจาทั้งหมดไว้ชั่วคราว

รอยยิ้ม

แน่นอนว่าการเจรจาต้องมีพิธีการและรายละเอียดปลีกย่อยมากมาย หากคุณดูวรรณกรรมเฉพาะทาง คุณจะพบว่ากระบวนการนี้อาจซับซ้อนกว่ามาก ขึ้นอยู่กับประเภทและรูปแบบของการเจรจาทางธุรกิจ พูดตามความจริง บ่อยครั้งมากที่แนวทางนี้อาจกลายเป็นสิ่งที่ไม่ยุติธรรมด้วยเหตุผลที่ทำให้กระบวนการเจรจากลายเป็นสิ่งที่เป็นทางการ หรือบางทีอาจเป็นไปโดยอัตโนมัติด้วยซ้ำ

ที่จริงแล้ว คุณควรจำไว้เสมอว่า การเจรจาคือการสื่อสารสดกับผู้คน ไม่ว่าคู่ของคุณจะเป็นใคร เขาจะเป็นคนแรกที่มาประชุมด้วยเหตุผลเดียวกันกับคุณ อย่างน้อยที่สุด สิ่งนี้ควรรวมเป้าหมายของคุณเข้าด้วยกันและให้โอกาสในการค้นหาจุดติดต่อทั่วไปที่จะสร้าง นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงตัวส่วนร่วมที่เหมาะกับผู้เข้าร่วมทุกคนในกลุ่มการเจรจา

ดังนั้นคุณไม่ควรกังวลหากคุณลืมใช้กลอุบายหรือการกระทำอย่างรอบคอบที่คุณวางแผนไว้ล่วงหน้าด้วยความตื่นเต้น ในการสนทนาใดๆ คุณสามารถชดเชยเวลาที่เสียไป ชี้แจงประเด็นนี้หรือประเด็นนั้น ขอโทษ และพยายามเอาชนะคู่สนทนาให้อยู่เคียงข้างคุณ และการเจรจาทางธุรกิจก็ถือเป็นการสนทนา พยายามยิ้มอย่างจริงใจให้กับคู่สนทนาของคุณ - แล้วคุณจะประสบความสำเร็จ!

การเจรจาเป็นวิธีการสื่อสารของมนุษย์ที่มีมาแต่โบราณและเป็นสากล ช่วยให้เราสามารถค้นหาข้อตกลงที่ผลประโยชน์ไม่ตรงกัน ความคิดเห็นหรือมุมมองที่แตกต่างกัน ในอดีต การพัฒนาการเจรจาดำเนินไปใน 3 ทิศทาง ได้แก่ การทูต การค้า และการแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้ง ด้านล่างนี้ การเจรจาถือเป็นวิธีการยุติความขัดแย้งเมื่อฝ่ายตรงข้ามใช้กำลังจนหมดความเป็นไปได้ในการแก้ไขความขัดแย้งด้วยกำลัง

^) 38.1. ลักษณะทั่วไป

การเจรจาต่อรอง: สาระสำคัญ ประเภท และหน้าที่

ทุกฝ่ายเข้าใจถึงความจำเป็นในการเจรจาเมื่อการเผชิญหน้าไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์หรือไร้ประโยชน์ การเจรจามี 2 ประเภท คือ การเจรจาที่ดำเนินการภายใต้กรอบความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งและภายใต้เงื่อนไขความร่วมมือ การเจรจาที่มุ่งเน้นความร่วมมือไม่ได้ยกเว้นความเป็นไปได้ที่ทั้งสองฝ่ายอาจมีความขัดแย้งอย่างรุนแรงและอาจเกิดความขัดแย้งบนพื้นฐานนี้ได้ สถานการณ์ตรงกันข้ามก็เป็นไปได้เช่นกัน เมื่อหลังจากความขัดแย้งคลี่คลายแล้ว อดีตคู่แข่งก็เริ่มให้ความร่วมมือ จำเป็นต้องมีการเจรจา เพื่อประกอบการตัดสินใจร่วมกันผู้เข้าร่วมการเจรจาแต่ละคนตัดสินใจด้วยตนเองว่าจะเห็นด้วยหรือไม่กับข้อเสนอนี้หรือข้อเสนอนั้น การตัดสินใจร่วมกันคือการตัดสินใจครั้งเดียวที่คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายพิจารณาว่าเป็น ดีที่สุดในสถานการณ์นี้

การเจรจาไม่จำเป็นหากสามารถเอาชนะความขัดแย้งได้บนพื้นฐานของกฎหมายหรือข้อบังคับอื่นๆ อย่างไรก็ตาม หลายประเด็นไม่สามารถแก้ไขได้ง่ายกว่า ถูกลง และเร็วกว่านี้

500 8.

ผ่านศาลแต่ผ่านการเจรจา ในสหรัฐอเมริกา สถานการณ์ดังกล่าวคิดเป็น 90-95% ของคดีแพ่งทั้งหมด

มีแนวทางที่แตกต่างกันออกไป การจำแนกประเภทของการเจรจาหนึ่งในนั้นขึ้นอยู่กับการระบุเป้าหมายต่างๆ ของผู้เข้าร่วม

1. การเจรจาเพื่อขยายข้อตกลงที่มีอยู่ตัวอย่างเช่นข้อตกลงชั่วคราวเกี่ยวกับการยุติการสู้รบ

2. การเจรจาเกี่ยวกับการทำให้เป็นมาตรฐานดำเนินการโดยมีจุดประสงค์เพื่อถ่ายโอนความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งไปสู่การสื่อสารที่สร้างสรรค์ระหว่างคู่ต่อสู้ มักดำเนินการโดยการมีส่วนร่วมของบุคคลที่สาม

3. การเจรจาเกี่ยวกับการแจกจ่ายซ้ำฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเรียกร้องการเปลี่ยนแปลงเพื่อประโยชน์ของอีกฝ่าย ความต้องการเหล่านี้มักจะมาพร้อมกับภัยคุกคามจากฝ่ายโจมตี

4. การเจรจาเพื่อสร้างเงื่อนไขใหม่เป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างความสัมพันธ์ใหม่และสรุปข้อตกลงใหม่

5. การเจรจาเพื่อให้ได้ผลข้างเคียงปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ได้รับการแก้ไขแล้ว (การสาธิตความสงบ การชี้แจงจุดยืน การหันเหความสนใจ ฯลฯ)

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ผู้เจรจาแสวงหานั้นมีความแตกต่างกัน ฟังก์ชั่นการเจรจาต่อรอง.

ข้อมูล (ทั้งสองฝ่ายสนใจที่จะแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แต่ด้วยเหตุผลบางประการไม่พร้อมสำหรับการดำเนินการร่วมกัน)

การสื่อสาร (สร้างการเชื่อมต่อใหม่ ความสัมพันธ์);

การควบคุมและการประสานงานของการดำเนินการ

การควบคุม (เช่น เกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อตกลง)

สิ่งรบกวนสมาธิ (ฝ่ายหนึ่งพยายามหาเวลาจัดกลุ่มใหม่หรือสร้างกองกำลัง)

การโฆษณาชวนเชื่อ (อนุญาตให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งแสดงตนในแง่ดีในสายตาของสาธารณชน)

ความล่าช้า (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเข้าสู่การเจรจาเพื่อปลูกฝังความหวังให้กับคู่ต่อสู้ในการแก้ปัญหาเพื่อให้เธอสงบลง)

การตัดสินใจร่วมกันของผู้เจรจามีสามประเภท:

การประนีประนอมหรือ "วิธีแก้ปัญหาระดับกลาง";

วิธีแก้ปัญหาแบบอสมมาตร การประนีประนอมแบบสัมพันธ์

ค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่โดยพื้นฐานผ่านความร่วมมือ

38. 501

ให้เราพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาการเจรจา

วิธีแก้ปัญหาประเภทแรกคือ ประนีประนอม,เมื่อทั้งสองฝ่ายให้สัมปทานร่วมกัน นี่เป็นวิธีแก้ปัญหาทั่วไปในการเจรจา การประนีประนอมจะเกิดขึ้นจริงเมื่อทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะสนองผลประโยชน์ของกันและกันอย่างน้อยส่วนหนึ่ง ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีเกณฑ์ที่จะอนุญาตให้มีการกำหนดความถูกต้องตามกฎหมายของข้อเรียกร้องหรือความเท่าเทียมกันของสัมปทาน จะดียิ่งขึ้นไปอีกหากสามารถวัดปริมาณความเท่าเทียมกันของขั้นตอนที่เข้าหากันได้

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่เราเผชิญกับสถานการณ์ที่เกณฑ์ไม่ชัดเจนหรือทั้งสองฝ่ายไม่สามารถหา "จุดกลาง" ที่เกี่ยวข้องกับการที่พวกเขาจะสามารถเคลื่อนไหวได้โดยยอมซึ่งกันและกัน ในกรณีเช่นนี้ จำเป็นต้องมองหาสาขาที่สนใจ ด้วยการให้สัมปทานที่มากขึ้นในประเด็นที่มีความสำคัญน้อยกว่าสำหรับตัวเขาเอง แต่สำคัญกว่าสำหรับคู่ต่อสู้ของเขา ผู้เจรจาจะได้รับประเด็นอื่นที่ดูเหมือนสำคัญที่สุดสำหรับเขามากขึ้น ส่งผลให้มี “การแลกเปลี่ยน” สัมปทานในการเจรจา สิ่งสำคัญคือสัมปทานเหล่านี้จะต้องไม่เกินมูลค่าขั้นต่ำของผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย (รูปที่ 38.1) ภาวะนี้เรียกว่า "หลักการพาเรโต" ตามชื่อนักวิทยาศาสตร์ชาวอิตาลีผู้โด่งดัง วิลเฟรโด้ ปาเรโต (พ.ศ. 2391-2466) ซึ่งเป็นผู้ยืนยันหลักการนี้ย้อนกลับไปในปี พ.ศ. 2447

เมื่อสถานะ ความเป็นไปได้ของอำนาจและการควบคุม ตลอดจนผลประโยชน์ของคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายไม่อนุญาตให้พวกเขาค้นพบวิธีแก้ปัญหา "สายกลาง" คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายก็อาจมาถึง สารละลายไม่สมมาตรจากนั้นสัมปทานของฝ่ายหนึ่งก็เกินกว่าสัมปทานของอีกฝ่ายอย่างมีนัยสำคัญ คู่ต่อสู้ที่ได้รับน้อยกว่าครึ่งปกติอย่างชัดเจน จงใจทำเช่นนี้ เพราะไม่เช่นนั้นเขาจะประสบความสูญเสียมากยิ่งขึ้น ความไม่สมดุลของการแก้ปัญหาจะสังเกตได้เมื่อความพ่ายแพ้ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งถูกรวมเข้าด้วยกันผ่านการเจรจา ระดับความไม่สมดุลอาจแตกต่างกันไป

วิธีแก้ปัญหาประเภทที่สามคือเมื่อผู้เจรจาแก้ไขข้อขัดแย้งด้วย การค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่โดยพื้นฐานซึ่งทำให้ความขัดแย้งนี้ไม่เกี่ยวข้อง หลักการในการตัดสินใจดังกล่าวได้รับการพัฒนาโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกัน R. Fisher และ W. Urey และเผยแพร่ในช่วงต้นทศวรรษที่ 80 งานของพวกเขามีเฉพาะในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น

502 8. ทฤษฎีและการปฏิบัติการแก้ไขข้อขัดแย้ง

มี 16 ฉบับและได้รับการแปลใน 30 ประเทศ วิธีการนี้อยู่บนพื้นฐานของการวิเคราะห์ความสมดุลที่แท้จริงของผลประโยชน์ ซึ่งต้องใช้ความอุตสาหะ เปิดกว้าง และสร้างสรรค์ทั้งสองฝ่าย

ความสนใจ ทีเค ฝั่ง A

ขีดสุด

ด้าน B ขั้นต่ำ สูงสุด

ข้าว. 38.1. ฟิลด์ปัญหาของตัวเลือกสำหรับการแก้ปัญหาการประนีประนอมในการเจรจา (แรเงา)

การค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่สามารถทำได้โดยการเปลี่ยนระบบค่า ตัวอย่างเช่น โดยรวมปัญหานี้ไว้ในบริบทที่กว้างขึ้น ดังนั้น ในระหว่างการเจรจา บางครั้งอาจมีประโยชน์ที่จะก้าวข้ามขีดจำกัดที่ผู้เข้าร่วมกำหนด พิจารณาปัญหาให้กว้างกว่าตำแหน่งที่ได้รับในตอนแรก จากนั้นทั้งสองฝ่ายก็ไม่จำเป็นต้องให้สัมปทานเลย การค้นหาโซลูชันใหม่โดยพื้นฐานนั้นซับซ้อนกว่าและต้องใช้แนวทางที่ไม่ได้มาตรฐาน แต่ยังเปิดมุมมองที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากการประนีประนอมและการแก้ปัญหาแบบไม่สมมาตรเป็นเลขคณิตของการเจรจา ดังนั้นแนวทางที่มีหลักการก็เป็นพีชคณิตของกระบวนการเจรจาอยู่แล้ว

38.2. พลวัตของการเจรจา

การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน ต่างกันในงาน ประกอบด้วยหลายขั้นตอน: การเตรียมการสำหรับการเจรจา กระบวนการดำเนินการ การวิเคราะห์ผลลัพธ์ และการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ พลวัตของการเจรจาได้รับการพัฒนาโดย M. Lebedeva ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ลองพิจารณาขั้นตอนเหล่านี้โดยละเอียด

503

การเตรียมการเจรจาการเจรจาเริ่มต้นก่อนที่ทั้งสองฝ่ายจะนั่งลงที่โต๊ะ ในความเป็นจริงพวกเขาเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง (หรือคนกลาง) เริ่มการเจรจาและผู้เข้าร่วมเริ่มเตรียมการ อนาคตของการเจรจาและการตัดสินใจส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีการเตรียมการ การเตรียมการเจรจาดำเนินการในสองทิศทาง: เชิงองค์กรและเชิงสาระสำคัญ

ถึง ปัญหาองค์กรการเตรียมการ ได้แก่ การจัดตั้งคณะผู้แทน การกำหนดสถานที่และเวลาการประชุม วาระการประชุมในแต่ละครั้ง การประสานงานกับองค์กรที่สนใจในประเด็นที่มีผลกระทบต่อองค์กร สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการก่อตัวของคณะผู้แทน การกำหนดหัวหน้า องค์ประกอบเชิงปริมาณและส่วนบุคคล มันเกิดขึ้นที่บุคคลได้รับการแต่งตั้งให้เป็นหัวหน้าคณะผู้แทนในการเจรจาโดยพิจารณาจากสถานะทางการของเขาเท่านั้น โดยไม่คำนึงถึงความสามารถของเขาในเนื้อหาของปัญหาภายใต้การสนทนา สิ่งสำคัญคือคณะผู้แทนจะต้องเป็นตัวแทนของทีมเดียว โดยที่ทุกคนทำงานเพื่อความสำเร็จของการเจรจา และไม่ดูดีขึ้นในสายตาของฝ่ายบริหาร ดังที่นักปรัชญาชาวอเมริกัน เอเมอร์สัน ตั้งข้อสังเกตว่า “นักพายเรือบนเรือลำใหญ่ไม่ได้รับการยกย่องในเรื่องมารยาทดั้งเดิมของเขา”

ด้านเนื้อหาของการเตรียมการการเจรจารวมถึง: การวิเคราะห์ปัญหาและผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วม; การก่อตัวของแนวทางทั่วไปในการเจรจาและจุดยืนของตนเอง การระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ก่อนที่ทุกฝ่ายจะเริ่มเตรียมการเจรจาจะมีการวิเคราะห์ปัญหาที่จะแก้ไข สาระสำคัญของมันคืออะไร? มีวิธีอื่นในการแก้ปัญหาที่ต้องใช้ต้นทุนและความพยายามน้อยลงหรือไม่? พวกเขาสามารถค้นพบได้ทั้งจากการกระทำฝ่ายเดียวและจากการเจรจากับคู่ต่อสู้ จำเป็นต้องพัฒนาแนวทางการเจรจาร่วมกัน - แนวคิดของพวกเขาแนวคิดในการเจรจาแตกต่างจากตำแหน่งที่มีองค์ประกอบที่มีความผันผวนน้อยกว่า เมื่อสร้างแนวทางทั่วไปในการเจรจาจะมีการกำหนดงานที่จะต้องดำเนินการในระหว่างนั้น จำเป็นต้องระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ตัวเลือกโซลูชันต่างๆ ได้รับการพัฒนา ประเมิน และจัดอันดับโดยขึ้นอยู่กับระดับการยอมรับของทั้งสองฝ่าย

504 8. ทฤษฎีและการปฏิบัติการแก้ไขข้อขัดแย้ง

ผู้เข้าร่วมจะต้องคิดทบทวนข้อเสนอที่สอดคล้องกับทางเลือกในการแก้ปัญหาอย่างใดอย่างหนึ่งตลอดจนเหตุผลของพวกเขา ประโยคเป็นองค์ประกอบสำคัญของตำแหน่งแม้แต่ความคิดที่ดีถ้าไม่จัดรูปแบบประโยคให้ชัดเจนก็อาจตายได้ ข้อความของข้อเสนอควรเรียบง่ายและปราศจากความคลุมเครือ การโต้แย้งจะต้องมีวัตถุประสงค์เสมอ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเตรียมการคุณสามารถ:

ดำเนินการตรวจสอบทางเศรษฐกิจ กฎหมาย หรืออื่น ๆ

จัดทำงบดุล (ตัวเลือกการตัดสินใจที่แตกต่างกันจะถูกเขียนลงบนกระดาษแผ่นหนึ่งและเทียบกับแต่ละตัวเลือก - ผลที่ตามมาทั้งเชิงบวกและเชิงลบที่เป็นไปได้ของการยอมรับ)

ดำเนินการอภิปรายกลุ่มเกี่ยวกับประเด็นการเจรจาต่อรองรายบุคคลโดยใช้วิธี "ระดมความคิด"

แบบสำรวจผู้เชี่ยวชาญเพื่อประเมินตัวเลือกโซลูชัน

การใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ในการสร้างแบบจำลอง การระบุระดับความเสี่ยงและความไม่แน่นอน การเลือกบรรทัดฐานและขั้นตอนในการตัดสินใจ การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการตัดสินใจโดยใช้คอมพิวเตอร์เป็น "บุคคลที่สาม"

การเจรจาต่อรองการเจรจาเริ่มต้นตั้งแต่วินาทีที่ทั้งสองฝ่ายเริ่มหารือเกี่ยวกับปัญหา เพื่อนำทางสถานการณ์การเจรจา จำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ดีว่ากระบวนการปฏิสัมพันธ์ระหว่างการเจรจาคืออะไร และประกอบด้วยขั้นตอนใด เราสามารถพูดถึงการเจรจาได้ 3 ขั้นตอน:

การชี้แจงความสนใจ แนวคิด และจุดยืนของผู้เข้าร่วม

การอภิปราย (เหตุผลของมุมมองและข้อเสนอของคุณ);

การประสานงานตำแหน่งและการพัฒนาข้อตกลง

ในระหว่าง ชี้แจงความสนใจและตำแหน่งความไม่แน่นอนของข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาภายใต้การสนทนาจะถูกลบออก มี “ภาษากลาง” กับคู่เจรจา เมื่อหารือเกี่ยวกับประเด็นต่างๆ จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าในระยะเดียวกันทั้งสองฝ่ายจะเข้าใจสิ่งเดียวกันและไม่แตกต่างกัน ขั้นตอนการชี้แจงจะปรากฏในฝ่ายที่เสนอจุดยืน (ยื่นข้อเสนออย่างเป็นทางการ) และให้คำอธิบาย โดยการทำข้อเสนอทั้งสองฝ่ายจึง

38. กระบวนการเจรจาเพื่อเป็นแนวทางในการแก้ไขข้อขัดแย้ง505

กำหนดลำดับความสำคัญ ความเข้าใจในแนวทางที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหา

ขั้นตอนการอภิปราย (การโต้แย้ง)มีจุดมุ่งหมายเพื่อพิสูจน์จุดยืนของตนเองให้ชัดเจนที่สุด จะได้รับความสำคัญเป็นพิเศษหากทั้งสองฝ่ายมุ่งความสนใจไปที่การแก้ปัญหาด้วยการประนีประนอม ในระหว่างการสนทนา คู่ต่อสู้จะแสดงให้เห็นว่าอะไรและทำไมฝ่ายจึงไม่เห็นด้วย การอภิปรายเป็นความต่อเนื่องเชิงตรรกะของการชี้แจงจุดยืน โดยทั้งสองฝ่ายเสนอข้อโต้แย้งในระหว่างการอภิปรายและแสดงการประเมินข้อเสนอของพันธมิตร แสดงให้เห็นว่าอะไรและทำไมพวกเขาจึงไม่เห็นด้วยโดยพื้นฐาน หรือในทางตรงกันข้าม สิ่งที่อาจเป็นหัวข้อของการอภิปรายต่อไป หากทั้งสองฝ่ายพยายามแก้ไขปัญหาผ่านการเจรจา ผลลัพธ์ของขั้นตอนการโต้แย้งควรเป็นคำจำกัดความของกรอบข้อตกลงที่เป็นไปได้

ขั้นตอนที่สามคือการประสานตำแหน่งการอนุมัติมีสองขั้นตอน: ขั้นแรก ตกลงตามสูตรทั่วไป และจากนั้นจึงลงรายละเอียด เมื่อพัฒนาสูตรทั่วไปสำหรับข้อตกลง จากนั้นเมื่อลงรายละเอียด คู่สัญญาจะต้องผ่านทั้งสามขั้นตอน: การชี้แจงจุดยืน การอภิปราย และข้อตกลง

แน่นอนว่าขั้นตอนที่ระบุไม่ได้ปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดเสมอไป ด้วยการชี้แจงจุดยืนของตน คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงในประเด็นต่างๆ หรือปกป้องมุมมองของตนได้โดยการจัดตั้งกลุ่มผู้เชี่ยวชาญพิเศษเพื่อจุดประสงค์นี้ เมื่อสิ้นสุดการเจรจา ผู้เข้าร่วมสามารถเดินหน้าเพื่อชี้แจงองค์ประกอบแต่ละจุดของจุดยืนของตนได้อีกครั้ง อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว จะต้องรักษาตรรกะของการเจรจาเอาไว้ การละเมิดอาจนำไปสู่การยืดเวลาการเจรจาและแม้กระทั่งความล้มเหลว

ช่วงสุดท้ายของกระบวนการเจรจาคือ วิเคราะห์ผลการเจรจาและการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุผลเป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากทั้งสองฝ่ายลงนามในเอกสารบางอย่างการเจรจาก็ไม่ไร้ผล แต่การมีข้อตกลงไม่ได้ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ และการไม่มีข้อตกลงไม่ได้หมายความว่าล้มเหลวเสมอไป การประเมินการเจรจาแบบอัตนัยและผลลัพธ์เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของความสำเร็จของการเจรจา การเจรจาจะถือว่าประสบความสำเร็จหากทั้งสองฝ่ายให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ของตนอย่างสูง

ตัวบ่งชี้ที่สำคัญอีกประการหนึ่งของความสำเร็จของการเจรจาคือระดับที่ปัญหาได้รับการแก้ไข เรา-

506

การเจรจาแบบเดินขบวนเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหา แต่ผู้เข้าร่วมอาจมีมุมมองที่แตกต่างกันว่าปัญหาได้รับการแก้ไขไปมากน้อยเพียงใด

ตัวบ่งชี้ที่สามของความสำเร็จของการเจรจาคือการปฏิบัติตามภาระผูกพันของทั้งสองฝ่าย การเจรจาสิ้นสุดลงแล้ว แต่ปฏิสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายยังคงดำเนินต่อไป การตัดสินใจจะต้องดำเนินการ ในช่วงเวลานี้ มีแนวคิดเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของคู่ต่อสู้ล่าสุดว่าเขาปฏิบัติตามข้อตกลงอย่างเคร่งครัดเพียงใด

หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจา มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ประเด็นสำคัญและขั้นตอน ได้แก่ อภิปราย:

สิ่งที่มีส่วนทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

มีปัญหาอะไรบ้างเกิดขึ้น พวกเขาเอาชนะได้อย่างไร?

สิ่งที่ไม่ได้นำมาพิจารณาเมื่อเตรียมการเจรจาและเพราะเหตุใด

พฤติกรรมของคู่ต่อสู้ในระหว่างการเจรจาเป็นอย่างไร

คุณสามารถใช้ประสบการณ์การเจรจาต่อรองใดได้บ้าง

^^38.3. กลไกทางจิตวิทยาและเทคโนโลยีของกระบวนการเจรจาต่อรอง

กระบวนการเจรจาเป็นกิจกรรมร่วมประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ ลักษณะเฉพาะของมันอยู่ที่เป้าหมายและผลประโยชน์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งตำแหน่งของทั้งสองฝ่ายไม่ตรงกัน ความเฉพาะเจาะจงอยู่ที่ว่าในระหว่างการเจรจาฝ่ายตรงข้ามแต่ละฝ่ายจะสัมผัสกันอย่างใกล้ชิดและถูกบังคับให้คำนึงถึงการกระทำของเขา ดังนั้นการเจรจาในฐานะกระบวนการทางสังคมและจิตวิทยาจึงมีกลไกและเทคโนโลยีทางจิตวิทยา กลไกทางจิตวิทยาเป็นชุดหนึ่งของกระบวนการทางจิตที่รับประกันการเคลื่อนไหวไปสู่ผลลัพธ์ที่แน่นอนตามลำดับที่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง นี่คือรูปแบบการกระทำทางจิตที่มั่นคง (A. Nalchadzhyan) เราสามารถพูดได้ว่าเทคโนโลยีให้คำตอบสำหรับคำถาม “อย่างไร” และกลไกทางจิตวิทยาตอบคำถาม “ทำไม”

กลไกทางจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาต่อรองกลไกต่อไปนี้มีความโดดเด่น: การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจ;

38. กระบวนการเจรจาเป็นแนวทางในการแก้ไขข้อขัดแย้ง507

ความปรารถนาที่จะไว้วางใจซึ่งกันและกันของทั้งสองฝ่าย สร้างความมั่นใจในความสมดุลของอำนาจและการควบคุมร่วมกันของทั้งสองฝ่าย

การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจการเจรจากลายเป็นการเจรจาหรือการหารือเนื่องจากการทำงานของกลไกนี้ ไม่ว่าแผนการเจรจาจะเป็นอย่างไร พวกเขาสามารถบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อประสานเป้าหมายและความสนใจร่วมกันเท่านั้น ระดับของข้อตกลงที่บรรลุผลอาจแตกต่างกัน: จากการพิจารณาผลประโยชน์ทั้งหมดไปจนถึงบางส่วน ในกรณีเหล่านี้ถือว่าการเจรจาสำเร็จ หากการเจรจาไม่จบลงด้วยข้อตกลงก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อตกลง เพียงแต่ในระหว่างกระบวนการเจรจา ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถตกลงกันได้

สาระสำคัญของกลไกนี้คือแต่ละฝ่ายต่าง ๆ บนพื้นฐานของการเสนอและการพิสูจน์เป้าหมายและผลประโยชน์ของตนโดยสลับกัน หารือเกี่ยวกับความเข้ากันได้ของพวกเขา เพื่อพัฒนาเป้าหมายร่วมกันที่ตกลงกันไว้

การประสานเป้าหมายและความสนใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหาก:

การปฐมนิเทศคู่กรณีในการแก้ไขปัญหา "การไปทำงาน";

ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดีหรือเป็นกลางของฝ่ายตรงข้าม

"" ทัศนคติที่เคารพต่อคู่ต่อสู้;

ตำแหน่งที่เปิดรับ การนำเสนอเป้าหมายส่วนบุคคลที่ชัดเจน

ความสามารถในการปรับเป้าหมายของคุณ

การค้นหาจุดร่วมและการพัฒนาเป้าหมายร่วมกันมีผลเชิงบวกต่อการฟื้นฟูความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายตรงข้ามให้เป็นปกติและนำไปสู่การแก้ปัญหาความขัดแย้งที่สงบมีเหตุผลและมีประสิทธิผล ความพยายามที่จะประสานเป้าหมายและผลประโยชน์จะนำไปสู่การฟื้นฟูความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายให้เป็นมาตรฐานบ่อยขึ้นสองเท่าในกรณีที่ไม่มีความพยายามดังกล่าว

มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกันระหว่างทั้งสองฝ่ายในฐานะที่เป็นปรากฏการณ์ทางสังคมและจิตวิทยา ความไว้วางใจคือความสามัคคีของการรับรู้ของบุคคลอื่นและทัศนคติที่มีต่อเขา แยกแยะระหว่างความน่าเชื่อถือที่เป็นไปได้และความน่าเชื่อถือที่แท้จริง หากคนหนึ่งบอกอีกคนหนึ่งว่าเขาเชื่อใจเขา นั่นหมายความว่าเขารู้ว่าอีกฝ่ายจะปฏิบัติตนอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนด คาดหวังการกระทำเชิงบวกต่อตนเอง ดังนั้นเขาจึงปฏิบัติต่อเขาเช่นนั้น

508 8. ทฤษฎีและการปฏิบัติการแก้ไขข้อขัดแย้ง

เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้นหรือดำเนินต่อไป เป็นการยากที่จะพูดถึงความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่าย การต่อต้าน อารมณ์เชิงลบ และความเสียหายที่ได้รับสามารถก่อให้เกิดความไม่ไว้วางใจและการคาดหวังถึงอันตรายเท่านั้น แต่หากทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะเจรจา การเผชิญหน้าก็จะสิ้นสุดลงแม้ว่าจะเป็นการชั่วคราวก็ตาม การตระหนักรู้ของทุกฝ่ายถึงความจำเป็นในการแก้ไขปัญหาอย่างสันติ เช่น ผ่านการเจรจา ก่อให้เกิดกลไกในการสร้างความไว้วางใจซึ่งกันและกันแน่นอนว่าทั้งสองฝ่ายต่างเสี่ยงด้วยการถูกบังคับให้เชื่อใจศัตรูรายล่าสุด อย่างไรก็ตาม การประสานผลประโยชน์ การก้าวเข้าหากัน ลดอารมณ์ด้านลบลง และการแก้ไขการรับรู้ที่บิดเบี้ยว มีส่วนทำให้เกิดการพัฒนาความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนถือว่าความไว้วางใจเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจา (A. Ross, B. Ward) ยิ่งความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่ายมีมากขึ้นเท่าใด โอกาสในการแก้ไขปัญหาอย่างสร้างสรรค์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

กลไกการเจรจาทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งคือ สร้างความมั่นใจในความสมดุลของอำนาจและการควบคุมร่วมกันของทั้งสองฝ่ายสิ่งนี้อยู่ในความจริงที่ว่าในระหว่างการเจรจาทั้งสองฝ่ายพยายามรักษาความสมดุลของอำนาจเริ่มต้นหรือที่เกิดขึ้นใหม่และควบคุมการกระทำของอีกฝ่าย สิ่งสำคัญคืออำนาจของฝ่ายหนึ่งสัมพันธ์กับอำนาจของอีกฝ่าย เช่นเดียวกับวิธีที่ผู้เข้าร่วมแต่ละคนประเมินความสามารถของอีกฝ่าย บางครั้งอำนาจก็ถูกมองว่าเป็นยศของคู่ต่อสู้ อำนาจเป็นตัวกำหนดความเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลต่อผู้อื่น

ความสมดุลของอำนาจได้รับอิทธิพลอย่างมากไม่เพียงแต่จากความสามารถที่แท้จริงของอีกฝ่ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการรับรู้ความสามารถเหล่านี้ด้วย ในการเจรจา สิ่งที่มักจะสำคัญไม่ใช่อำนาจที่ผู้เข้าร่วมมีอยู่จริง แต่อยู่ที่ว่าอีกฝ่ายจะประเมินอย่างไร ดังนั้นผลของการเจรจาอาจไม่ได้รับอิทธิพลจากความเป็นจริง แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่ชัดเจน

ในการเจรจา แต่ละฝ่ายจะพยายามใช้ความสามารถของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด ขอบเขตของเงินทุนที่เกี่ยวข้องค่อนข้างกว้าง ตั้งแต่การโน้มน้าวใจไปจนถึงการคุกคามและการแบล็กเมล์ อย่างไรก็ตาม ต้องขอบคุณการรักษาสมดุลแห่งอำนาจ การเจรจาจึงเกิดขึ้น หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพิ่มพลังอย่างรวดเร็วฝ่ายตรงข้ามก็จะใช้เวลานอกหรือหยุดการเจรจา การกลับมาเกิดความขัดแย้งอีกครั้งก็เป็นไปได้เช่นกัน

เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง(คำว่า "เทคโนโลยี" มาจากภาษากรีก "techne" - ศิลปะ ทักษะ ทักษะ)

38. กระบวนการเจรจาเป็นแนวทางในการแก้ไขข้อขัดแย้ง509

เทคโนโลยีการเจรจาคือชุดการดำเนินการของทั้งสองฝ่ายในระหว่างการเจรจาและหลักการในการดำเนินการ รวมถึงวิธีการนำเสนอตำแหน่ง หลักการ และยุทธวิธีในการโต้ตอบกับคู่ต่อสู้

มีสี่คน วิธีการส่งตำแหน่งซึ่งผู้เจรจาสามารถใช้ได้ ได้แก่ การเปิดสถานะ การปิดสถานะ เน้นความเหมือนกันในตำแหน่ง เน้นความแตกต่างในตำแหน่ง

หากคำพูดแสดงลักษณะตำแหน่งของตนเองโดยไม่เปรียบเทียบกับตำแหน่งของคู่ การกระทำดังกล่าวจะถือเป็นการเปิดตำแหน่ง เมื่อผู้เจรจาวิพากษ์วิจารณ์ตำแหน่งของคู่ต่อสู้โดยไม่เปรียบเทียบกับตำแหน่งของเขาเอง เราก็จะได้ตำแหน่งปิด หากผู้เข้าร่วมทำการเปรียบเทียบระหว่างสองตำแหน่งขึ้นไป ก็สามารถประเมินได้ว่าเป็นการเน้นความเหมือนกันหรือเน้นความแตกต่าง ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ถูกเน้นในคำพูด การเน้นย้ำถึงความเหมือนกันและการเปิดตำแหน่งนั้นคล้ายคลึงกับพฤติกรรมแบบ "นุ่มนวล" ซึ่งเป็นพฤติกรรมที่ให้ความร่วมมือ ในขณะที่การเน้นความแตกต่างและการปิดตำแหน่งนั้นคล้ายคลึงกับประเภทการเจรจาต่อรองที่ยากและแข่งขันกัน

สำหรับการโต้ตอบอย่างสร้างสรรค์กับคู่ต่อสู้ของคุณในระหว่างการเจรจา สามารถแนะนำสิ่งต่อไปนี้:

กลไกต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจ

มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกันระหว่างทั้งสองฝ่าย

การสะท้อนกลับ สร้างความมั่นใจในความสมดุลของอำนาจและการควบคุมร่วมกันของทั้งสองฝ่าย การเอาใจใส่ (การเอาใจใส่คือความสามารถในการรับมุมมองของบุคคลอื่น เพื่อให้สามารถรู้สึกถึงสิ่งที่เขารู้สึก การสะท้อนคือการคิดเกี่ยวกับการกระทำของตนเอง วิปัสสนา)

การจัดตำแหน่งของเป้าหมายและความสนใจ . การเจรจากลายเป็นการเจรจาหรือการหารือเนื่องจากการทำงานของกลไกนี้ ไม่ว่าแผนการเจรจาจะเป็นอย่างไร พวกเขาสามารถบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อประสานเป้าหมายและความสนใจร่วมกันเท่านั้น ระดับของข้อตกลงที่บรรลุผลอาจแตกต่างกัน: จากการพิจารณาผลประโยชน์ทั้งหมดไปจนถึงบางส่วน ในกรณีเหล่านี้ถือว่าการเจรจาสำเร็จ หากการเจรจาไม่จบลงด้วยข้อตกลงก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อตกลง เพียงแต่ว่าในระหว่างกระบวนการเจรจาทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงกันได้

การประสานเป้าหมายและความสนใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหาก:

การปฐมนิเทศคู่กรณีในการแก้ไขปัญหา "การไปทำงาน";

ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดีหรือเป็นกลางของฝ่ายตรงข้าม

ทัศนคติที่เคารพต่อคู่ต่อสู้

ตำแหน่งที่เปิดรับ การนำเสนอเป้าหมายส่วนบุคคลที่ชัดเจน

ความสามารถในการปรับเป้าหมายของคุณ

มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกัน . หากทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะเจรจา การเผชิญหน้าก็จะสิ้นสุดลงแม้ว่าจะเป็นการชั่วคราวก็ตาม การตระหนักรู้ของทุกฝ่ายถึงความจำเป็นในการแก้ไขปัญหาอย่างสันติ นั่นคือ โดยการเจรจา ทำให้เกิดกลไกแห่งความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนถือว่าความไว้วางใจเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจา ยิ่งความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่ายมีมากขึ้นเท่าใด โอกาสในการแก้ไขปัญหาอย่างสร้างสรรค์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

หากบุคคลหนึ่งเชื่อว่าคู่ของเขาไม่มีเจตนาร้าย จะไม่ทำร้ายเขาและพร้อมที่จะแก้ไขปัญหา (หรือกำลังพยายามทำเช่นนั้นแล้ว) เขาจะมีแนวโน้มที่จะเปิดเผยและไว้วางใจมากขึ้นในระหว่างการโต้ตอบ .

เพื่อสร้างและพัฒนาความไว้วางใจซึ่งกันและกันระหว่างทั้งสองฝ่าย จำเป็นต้องมีทัศนคติที่ถูกต้องต่อกันและกัน ความเปิดกว้างในระดับสูง การเคารพความสัมพันธ์ทางสถานะ และการปฏิบัติตามภาระผูกพันที่สันนิษฐานไว้ก่อนหน้านี้อย่างเต็มที่

การสะท้อน. การดำเนินการตามกลไกทางจิตวิทยานี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเจรจาเชิงสร้างสรรค์เพื่อแก้ไขความขัดแย้ง ในแง่สังคมและจิตวิทยา การไตร่ตรองคือการรับรู้ของผู้เข้าร่วมว่าคู่ของเขารับรู้อย่างไร ความหมายหลักของการไตร่ตรองแสดงออกมาในการตีความต่อไปนี้: ฉันรู้ว่าเขาจินตนาการถึงฉันอย่างไรและทำไมเขาถึงมองฉันแบบนี้ เพื่อให้มีแนวทางในการแก้ปัญหาอย่างเป็นกลาง จำเป็นต้องวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ตำแหน่งของเราเองและตำแหน่งของคู่ต่อสู้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่เขารับรู้ตำแหน่งของเราด้วย

ความเข้าอกเข้าใจ เนื่องจากกลไกทางสังคมและจิตวิทยาของการมีปฏิสัมพันธ์มีความสำคัญอย่างยิ่งจากมุมมองของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ปฏิสัมพันธ์ที่เหมาะสมที่สุดระหว่างฝ่ายตรงข้ามในการเจรจาบ่งบอกถึงความปรารถนาที่จะตอบสนองทางอารมณ์ต่อปัญหาของกันและกัน รู้สึกถึงพวกเขา และสร้างแนวพฤติกรรมของตนเองขึ้นมาจากสิ่งนี้ ทัศนคติที่แข็งกร้าวและใจแข็งต่อคู่ต่อสู้ไม่สามารถแก้ไขความขัดแย้งได้ ในทางกลับกัน การยอมรับทางอารมณ์ต่อจุดยืนของผู้อื่น การเอาใจใส่ต่อความปรารถนาของเขาไม่ได้หมายถึงความพร้อมโดยอัตโนมัติที่จะยอมตามหรือกระทำการที่ขัดต่อมโนธรรม การเอาใจใส่ช่วยให้คุณเข้าใจโลกภายในของผู้อื่นได้ดีขึ้น ทำนายพฤติกรรมของเขาได้แม่นยำยิ่งขึ้น ปรับกลยุทธ์และยุทธวิธีของคุณ และเพิ่มโอกาสในการแก้ไขปัญหาอย่างมีประสิทธิผลตามไปด้วย

เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง

คำว่า "เทคโนโลยี" มาจากภาษากรีกว่า techne แปลว่า ศิลปะ ทักษะ ทักษะ นี่คือชุดการดำเนินการของทั้งสองฝ่ายในระหว่างการเจรจาและหลักการในการดำเนินการ รวมถึงวิธีการนำเสนอตำแหน่ง หลักการ และยุทธวิธีในการโต้ตอบกับคู่ต่อสู้

มีสี่วิธีในการนำเสนอตำแหน่งที่นักเจรจาสามารถใช้ได้:

1) การเปิดตำแหน่ง;

2) การปิดสถานะ;

3) เน้นความเหมือนกันในตำแหน่ง;

4) เน้นความแตกต่างในตำแหน่ง

หากคำพูดแสดงลักษณะตำแหน่งของตนเองโดยไม่เปรียบเทียบกับตำแหน่งของคู่ การกระทำดังกล่าวจะถือเป็นการเปิดตำแหน่ง เมื่อผู้เจรจาวิพากษ์วิจารณ์ตำแหน่งของฝ่ายตรงข้ามโดยไม่ได้เปรียบเทียบกับตำแหน่งของตนเอง นี่จะเป็นการปิดตำแหน่ง หากผู้เข้าร่วมทำการเปรียบเทียบระหว่างสองตำแหน่งขึ้นไป ก็สามารถประเมินได้ว่าเป็นการเน้นความเหมือนกันหรือเน้นความแตกต่าง ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ถูกเน้นในคำพูด การเน้นย้ำถึงความธรรมดาสามัญและการเปิดตำแหน่งนั้นคล้ายคลึงกับการเจรจาแบบ "นุ่มนวล" พฤติกรรมความร่วมมือ การเน้นความแตกต่าง และการปิดตำแหน่งนั้นคล้ายคลึงกับประเภทการเจรจาต่อรองที่ยากและแข่งขันกัน

สำหรับการโต้ตอบที่สร้างสรรค์กับคู่ต่อสู้ในระหว่างการเจรจา สามารถแนะนำหลักการต่อไปนี้:

อย่าเป็นคนแรกที่ใช้เทคนิคที่ทำให้เกิดการเผชิญหน้า

ตั้งใจฟังคู่ต่อสู้ของคุณอย่าขัดจังหวะ

ความนิ่งเฉยในการเจรจาบ่งชี้ถึงรายละเอียดจุดยืนที่ละเอียด จุดอ่อน และไม่เต็มใจที่จะเจรจา

อย่าโน้มน้าวคู่ต่อสู้ว่าตำแหน่งของเขาผิด

หากฝ่ายตรงข้ามของคุณตกลงที่จะยอมผ่อนปรน สิ่งนี้ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสัญญาณของความอ่อนแอ

เป็นการยากที่จะเจรจากับคู่ต่อสู้ที่มีตำแหน่งแข็งแกร่งกว่าอย่างเป็นกลาง คำแนะนำต่อไปนี้มีประโยชน์ที่นี่:

อุทธรณ์ไปยังหลักการ (บรรทัดฐานทางกฎหมาย, หลักการแห่งความยุติธรรม, ความเท่าเทียมกัน);

ดึงดูดความสัมพันธ์ทางประวัติศาสตร์อันยาวนานกับฝ่ายที่กำหนด

อุทธรณ์ไปยังอนาคตของความสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม (ประโยชน์ของความร่วมมือในอนาคต);

การเชื่อมโยงปัญหาต่างๆ เข้าด้วยกันเป็นแพ็คเกจเดียว เมื่ออ่อนแอกว่าในแพ็คเกจหนึ่ง ผู้เข้าร่วมก็อาจจะแข็งแกร่งกว่าในอีกแพ็คเกจหนึ่ง การเชื่อมโยงประเด็นเหล่านี้ช่วยสร้างสมดุลระหว่างอำนาจของทุกฝ่าย

ร่วมมือกับโซเซียลมีเดียในตำแหน่งที่รับ;

อุทธรณ์ต่อความคิดเห็นของประชาชน

ขอความช่วยเหลือจากคนกลาง

กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

สามารถใช้กลยุทธ์ได้หลายอย่าง ไม่ว่ากระบวนการเจรจาจะอยู่ในขั้นตอนใดก็ตาม การใช้เทคนิคอื่นๆ จะถูกจำกัดอยู่ในขั้นตอนเฉพาะ

ก. เทคนิคที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในทุกขั้นตอน .

1. การดูแล. การจากไปเกี่ยวข้องกับการปิดตำแหน่ง ตัวอย่างการ “ถอนตัว” อาจเป็นการขอเลื่อนการพิจารณาประเด็นหรือเลื่อนการประชุมครั้งอื่น “การจากไป” อาจเป็นได้ทั้งทางตรงและทางอ้อม ในกรณีแรกเสนอโดยตรงให้เลื่อนปัญหานี้ออกไป ด้วยการดูแลโดยอ้อม คำถามจึงได้รับคำตอบที่คลุมเครืออย่างยิ่ง

2. การกระชับ. ในกรณีดังกล่าวจะใช้การขันให้แน่น เมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพยายามชะลอการเจรจาด้วยเหตุผลหรือการพิจารณาบางประการ นำเสนอชุดการดูแลประเภทต่างๆ

3. ซึ่งรอคอย. การรอคอยจะแสดงออกมาในความปรารถนาของผู้เข้าร่วมที่จะฟังความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้ามก่อน จากนั้นจึงกำหนดจุดยืนของเขา ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับ

4. การแสดงความยินยอม. การแสดงความตกลงกับพันธมิตรที่แสดงความคิดเห็นไว้แล้วมีวัตถุประสงค์เพื่อเน้นย้ำถึงความเหมือนกัน

5. การแสดงออกของความขัดแย้ง. การแสดงความไม่เห็นด้วยกับคำพูดของฝ่ายตรงข้ามเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับเทคนิคก่อนหน้านี้

6. ซาลามิ. Salami เป็นการเปิดตำแหน่งของตัวเองช้ามาก ประเด็นของเทคนิคคือการดึงการเจรจาและรับข้อมูลจากคู่ต่อสู้ให้ได้มากที่สุด

ข. เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับทุกขั้นตอน แต่มีการใช้งานเฉพาะของตัวเองในแต่ละขั้นตอน

1. บรรจุภัณฑ์. บรรจุภัณฑ์ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่มีคำถามหลายข้อเพื่อพิจารณาในรูปแบบของบรรจุภัณฑ์เช่น ไม่ใช่ประเด็นส่วนบุคคลที่ต้องถูกอภิปราย แต่เป็นประเด็นที่ซับซ้อน แพ็คเกจมีสองประเภท อย่างหนึ่งสะท้อนถึงแนวคิดการต่อรอง อีกอย่างคือ การวิเคราะห์ปัญหาร่วมกันกับคู่ต่อสู้ การใช้แพ็คเกจภายในกรอบการเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับการเชื่อมโยงข้อเสนอที่น่าสนใจและไม่น่าดึงดูดสำหรับฝ่ายตรงข้ามให้เป็นแพ็คเกจเดียว บ่อยครั้งที่ข้อเสนอแพ็คเกจดังกล่าวเรียกว่าการขายแบบโหลด แพ็คเกจที่ใช้เป็นส่วนหนึ่งของการอภิปรายร่วมกันเกี่ยวกับปัญหากับฝ่ายตรงข้ามเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสัมปทานและการเชื่อมโยงการแลกเปลี่ยนนี้เข้ากับแพ็คเกจ

2. สร้างความต้องการในนาทีสุดท้าย. การเรียกร้องในนาทีสุดท้ายจะถูกใช้ในตอนท้ายของการเจรจา เมื่อปัญหาทั้งหมดได้รับการแก้ไขแล้ว และยังคงลงนามข้อตกลงอยู่ ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้เข้าร่วมคนหนึ่งได้เสนอข้อเรียกร้องใหม่ ถ้าฝ่ายตรงข้ามพยายามที่จะรักษาสิ่งที่ได้รับมา เขาอาจให้สัมปทาน

3. ความซับซ้อนเพิ่มขึ้นทีละน้อยของประเด็นที่หารือจะถูกนำมาใช้ในการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกัน

4. การแบ่งปัญหาออกเป็นองค์ประกอบส่วนบุคคลประกอบด้วยการปฏิเสธที่จะพยายามแก้ไขปัญหาโดยรวมโดยทันทีและแยกองค์ประกอบแต่ละส่วนออก

B. เทคนิคทางยุทธวิธีที่ใช้ในการเจรจาบางขั้นตอน .

ขั้นตอนการชี้แจงตำแหน่ง . วิธีการต่อไปนี้มีประโยชน์ที่นี่: :

1) การประเมินความต้องการสูงเกินไป . สิ่งสำคัญคือการรวมคะแนนไว้ในตำแหน่งของคุณซึ่งสามารถกำจัดออกได้อย่างง่ายดาย โดยแสร้งทำเป็นว่านี่เป็นการยินยอม และเรียกร้องขั้นตอนที่คล้ายกันจากคู่ต่อสู้ของคุณเป็นการตอบแทน

2) วางสำเนียงเท็จในตำแหน่งของตนเอง . ประกอบด้วยการสาธิตในการแก้ไขปัญหา แม้ว่าแท้จริงแล้วปัญหานี้จะมีความสำคัญรองก็ตาม สิ่งนี้ทำเพื่อ: ปัญหาจะถูกลบออกในภายหลังเพื่อให้ได้มาซึ่งการตัดสินใจที่จำเป็นในประเด็นอื่นที่สำคัญกว่า

3) ความเงียบ นำไปปิดสถานะและประกอบด้วยการสร้างความไม่แน่นอนในขั้นตอนแรกของการเจรจา

4) ป้าน – การให้ข้อมูลอันเป็นเท็จโดยเจตนา

การเปิดตำแหน่งในขณะที่ชี้แจงสามารถทำได้โดยใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้:

ก) การเปิดตำแหน่งโดยตรงในการกล่าวสุนทรพจน์หรือการตอบคำถามที่ถาม

b) การเปิดตำแหน่งโดยชี้แจงตำแหน่งของหุ้นส่วน

ขั้นตอนการอภิปรายเกี่ยวกับตำแหน่ง เทคนิคส่วนใหญ่ที่ใช้ในขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการเน้นความแตกต่าง:

1) การบ่งชี้จุดอ่อนของตำแหน่งของคู่ต่อสู้ . ตัวเลือกสำหรับการดำเนินการรับอาจเป็น:

บ่งชี้ถึงอำนาจไม่เพียงพอ

บ่งบอกถึงความหงุดหงิด, ตื่นเต้น;

บ่งชี้ว่าไม่มีทางเลือกอื่น

บ่งชี้ความขัดแย้งภายในในข้อความ

การประเมินเชิงลบของการกระทำโดยไม่มีเหตุผล

2) การโต้แย้งเชิงรุก . มีการถามคำถามคำตอบที่จะเปิดเผยความไม่สอดคล้องกันของตำแหน่งของคู่ต่อสู้

3) การบิดเบือนตำแหน่งของคู่ต่อสู้ , เช่น. การกำหนดตำแหน่งของคู่ต่อสู้โดยบิดเบือนที่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง

4) คุกคามและกดดันคู่ต่อสู้เพื่อให้ได้สัมปทานกับเขา . สามารถดำเนินการได้ในรูปแบบต่อไปนี้:

คำเตือนเกี่ยวกับผลที่ไม่พึงประสงค์สำหรับคู่ต่อสู้

บ่งชี้ถึงความเป็นไปได้ที่จะขัดขวางการเจรจา

บ่งชี้ถึงความเป็นไปได้ในการบล็อกร่วมกับผู้อื่น

การแสดงพลัง;

สร้างความต้องการอย่างมาก

การนำเสนอคำขาด

ภัยคุกคามถือได้ว่ามีประสิทธิผลหากผลประโยชน์ของฝ่ายที่หันมาใช้มันเพียงพอที่จะทำให้การดำเนินการตามภัยคุกคามนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้ เนื่องจากตัวมันเองไม่ใช่การดำเนินการนั้นเป็นวิธีการบรรลุเป้าหมาย

5) ค้นหาพื้นที่การแก้ปัญหาทั่วไป . ประกอบด้วยการฟังความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้ามและเปรียบเทียบกับความคิดเห็นของคุณเองพยายามค้นหาจุดร่วม

ขั้นตอนการอนุมัติตำแหน่ง . เทคนิคต่อไปนี้มีประโยชน์ที่นี่:

1) การยอมรับข้อเสนอ - เห็นด้วยกับการตัดสินใจที่เสนอ

2) การแสดงข้อตกลงกับส่วนหนึ่งของข้อเสนอ;

3) การปฏิเสธข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม - เทคนิคที่เน้นความแตกต่าง

4) การแนะนำข้อเสนอที่ไม่สามารถยอมรับได้อย่างชัดเจนมีวัตถุประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อได้รับการปฏิเสธที่จะยอมรับแล้วจึงกล่าวโทษฝ่ายตรงข้ามที่ทำให้การเจรจาล้มเหลว

5) การขู่กรรโชก ฝ่ายหนึ่งยื่นข้อเรียกร้องที่ไม่พึงปรารถนาสำหรับคู่ต่อสู้และไม่แยแสต่อตนเอง เป้าหมายคือการได้รับสัมปทานเพื่อแลกกับการยกเลิกข้อเรียกร้องนี้

6) ความต้องการที่เพิ่มขึ้น ทันทีที่ศัตรูยอมรับในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง ความต้องการใหม่ก็จะปรากฏขึ้นทันที

8) ส่งคืนเพื่อแก้ไขข้อเสนอ;

9) การกลับไปสู่การสนทนาสามารถใช้ได้ในสองกรณี: เพื่อหลีกเลี่ยงการยอมรับข้อตกลงและหากผู้เข้าร่วมคนใดคนหนึ่งมีปัญหาบางอย่างยังไม่ชัดเจนและเขาเสนอให้หารืออีกครั้ง

10) การตีความซ้ำซ้อน ทั้งสองฝ่ายอันเป็นผลมาจากการเจรจาบรรลุข้อตกลง ยิ่งไปกว่านั้น หนึ่งในนั้นยังมีความหมายซ้ำซ้อนในถ้อยคำซึ่งคู่ต่อสู้ไม่ได้สังเกตเห็น จากนั้นข้อตกลงจะถูกตีความตามผลประโยชน์ของตนเองโดยไม่ละเมิด เป็นที่ชัดเจนว่าพฤติกรรมดังกล่าวอาจปกปิดความเป็นไปได้ของความขัดแย้งครั้งใหม่

32. การเจรจากับอาชญากรมีลักษณะเฉพาะอย่างไร?

1. การเจรจากับศัตรูและโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับอาชญากรถูกบังคับ .

วัตถุประสงค์หลักของการเจรจาตามลำดับความสำคัญคือ การปกป้องชีวิตของผู้คน (ตัวประกัน พลเรือน เจ้าหน้าที่ทหาร) การคุมขังอาชญากร (การวางตัวเป็นกลางของศัตรู); การคืนหรือการคุ้มครองทรัพย์สิน

1. การวิเคราะห์ประสบการณ์ในประเทศและต่างประเทศในการเจรจากับศัตรูพบว่า ซึ่งสามารถจำแนกได้ดังต่อไปนี้ :

เป้าหมาย: การปล่อยตัวประกัน การแลกเปลี่ยนเชลยศึก การป้องกันการระเบิด การลอบวางเพลิงและการกระทำอื่นที่คล้ายคลึงกัน การคืนอาวุธที่ถูกขโมย กระสุนปืน การรักษากฎหมายและความสงบเรียบร้อย

แรงจูงใจในการกระทำของอาชญากร: การเมือง ชาตินิยม เห็นแก่ตัว หลีกเลี่ยงการจับกุม การแก้แค้น

ระยะเวลา: ระยะสั้น (หลายชั่วโมง), ระยะกลาง (หลายวัน), ระยะยาว (จากสัปดาห์ถึงหลายปี);

จำนวนฝ่าย: ทวิภาคี พหุภาคี;

จำนวนผู้เข้าร่วม: ตัวต่อตัว, หลายคนในแต่ละด้าน, ระหว่างกลุ่ม;

ระดับการเป็นตัวแทน: ในระดับท้องถิ่น ในระดับภูมิภาค ระดับรีพับลิกัน ในระดับรัฐ ระดับผสม

ลักษณะการติดต่อระหว่างทั้งสองฝ่าย: โดยตรง (การติดต่อโดยตรง) ผ่านตัวกลาง (นักแปล บุคคลที่สามที่เป็นกลาง);

ระดับการประชาสัมพันธ์: สาธารณะ (สาธารณชนได้รับแจ้ง) ไม่ได้พูดหรือเป็นความลับ (จำเป็นต้องไม่รายงานเป็นที่ยอมรับ)

เงื่อนไขที่ศัตรูเสนอ: ยอมรับได้, เป็นไปได้บางส่วน, เป็นไปไม่ได้

การเจรจากับศัตรูจำเป็นต้องประเมินลักษณะของสถานการณ์เช่น:

ตำแหน่งของศัตรูหรือตัวประกันที่ทราบหรือไม่ทราบ

ความเป็นไปได้หรือเป็นไปไม่ได้ที่จะใช้กำลังกับศัตรู

ความพร้อมของข้อมูลเกี่ยวกับองค์ประกอบของศัตรู อาวุธ ประสบการณ์การต่อสู้ ความตั้งใจ ฯลฯ

2. เป็นฝ่ายตรงข้ามที่มักจะเลือกผู้ที่ตนต้องการเจรจาด้วย . บางครั้งอาชญากรก็เลือกผู้นำที่เฉพาะเจาะจงโดยไว้วางใจให้เขาเป็นฝ่ายในการเจรจา หรือระบุหน่วยงานหรือองค์กร (เช่น ขบวนการทางสังคม) ที่พวกเขาต้องการจัดการด้วย ในเกือบครึ่งหนึ่งของสถานการณ์ การเจรจาจะดำเนินการโดยได้รับความช่วยเหลือจากคนกลางที่ไม่เกี่ยวข้องกับอาชญากร (ลูกเรือบนเครื่องบิน ผู้โดยสาร หรือเพียงบุคคลทั่วไป) แนวทางการเจรจาได้รับอิทธิพลเชิงบวกจากผู้ที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของตน ได้แก่ ตัวแทนของสาธารณชน สื่อ เจ้าหน้าที่ท้องถิ่น นักบวช ญาติ และเพื่อนของอาชญากร การมีส่วนร่วมในการเจรจาจะต้องนำหน้าด้วยพฤติกรรมเบื้องต้น

3. ทีมเจรจามีบทบาทพิเศษ ซึ่งทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างหน่วยงานบริหารจัดการของกระทรวงกิจการภายใน FSB และผู้ก่อการร้าย ประสบการณ์แสดงให้เห็นถึงความเหมาะสมในการมีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจาต่อรอง นักจิตวิทยา นักภาษาศาสตร์ ฯลฯ . สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยระบุลักษณะ ชาติพันธุ์ อาชีพ และสถานที่อยู่อาศัยของผู้ก่อการร้ายได้ สิ่งนี้ส่งผลโดยตรงต่อการกำหนดวัตถุประสงค์ของปฏิบัติการจับกุมผู้ก่อการร้าย ประสบการณ์ของบริเตนใหญ่ เยอรมนี สหรัฐอเมริกา และฝรั่งเศส แสดงให้เห็นว่าเมื่อเจรจากับอาชญากรย่อมมีประสิทธิภาพในการเข้าไปเกี่ยวข้อง ผู้เชี่ยวชาญหญิง

ในรัสเซียกลุ่มเจรจาปรากฏในกระทรวงกิจการภายในเมื่อหลายปีก่อน รวมอยู่ในโครงสร้างการจัดวางกำลังและวิธีการของหน่วยงานบังคับใช้กฎหมายในสถานการณ์ฉุกเฉิน รวมถึงการปล่อยตัวประกัน ป้องกันการขู่วางระเบิด เป็นต้น กลุ่มการเจรจาอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้นำของกระทรวงกิจการภายใน กองอำนวยการกิจการภายใน และในระหว่างกิจกรรมเพื่อการปล่อยตัวตัวประกัน พวกเขาปฏิบัติตามคำแนะนำของเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการอาวุโส

การเจรจากับศัตรูประกอบด้วยสามช่วงเวลาที่ค่อนข้างเป็นอิสระ แต่เชื่อมโยงถึงกัน :

การเตรียมการเจรจา หารือเกี่ยวกับปัญหา

การส่งเสริมและการอภิปรายข้อเสนอและเงื่อนไข

การบรรลุข้อตกลงและรับรองการดำเนินการ

การเตรียมการเจรจา . ตามกฎแล้วจะต้องมีการเตรียมการสำหรับการเจรจาโดยตรง ในช่วงเวลาจำกัด . ในช่วงเวลานี้แนะนำให้พิจารณาดังต่อไปนี้ :

ลักษณะบุคลิกภาพของผู้บุกรุก แรงจูงใจ และเป้าหมายของอาชญากร

การทำนายพฤติกรรมทางอาญา

ขั้นตอนที่ต้องการในการเจรจากับพวกเขา

การเลือกผู้เจรจาและที่ปรึกษาด้านจิตวิทยา

จัดให้มีปฏิสัมพันธ์ที่ชัดเจนระหว่างผู้เจรจา ฝ่ายบริหาร และทีมดักจับ

ช่วงนี้เป็นช่วงที่ยากที่สุด มีลักษณะเฉพาะด้วยความฉับพลันของการกระทำของอาชญากร ความปรารถนาที่จะระงับเจตจำนงของคู่ต่อสู้ และการกำหนดรูปแบบการสนทนาที่สะดวกสำหรับตนเอง มีการข่มขู่ ขู่กรรโชก ยื่นคำขาด .

ในสถานการณ์ที่รุนแรงเช่นนี้ :

การเจรจาอาจล่าช้าเพื่อให้ได้เวลาชี้แจงสถานการณ์

จำนวนตัวประกัน สถานที่ ความสัมพันธ์กับอาชญากร และสภาวะสุขภาพจะถูกกำหนด

กำหนดรูปแบบการเจรจากับอาชญากร

กำลังชั่งน้ำหนักความเป็นไปได้ของการใช้กำลังและวิธีการต่างๆ รวมถึงอุปกรณ์และอาวุธพิเศษ

สิ่งสำคัญคือต้องไม่สับสน ทำให้ศัตรูสงบลง และนำการสนทนาไปสู่กระแสหลักของการสนทนาที่ยาวนาน ภัยคุกคามที่ทำโดยอาชญากรมักจะแสดงให้เห็นโดยธรรมชาติ มันเป็นภัยคุกคาม (และไม่ใช่การประหารชีวิต) ที่เป็นข้อโต้แย้งเดียวของศัตรูในความปรารถนาที่จะบรรลุผลตามที่ตั้งใจไว้

ประการแรก ความคิดริเริ่มอยู่ที่อาชญากร อย่างไรก็ตาม ความพยายามที่จะสร้างการติดต่อกับพวกเขา ค้นหาภาษากลาง และปลูกฝังความรู้สึกไว้วางใจในตัวผู้เจรจา ในกรณีส่วนใหญ่ ช่วยให้สามารถพูดคุยถึงสถานการณ์ได้อย่างสงบมากขึ้น

การส่งเสริมการขายและการอภิปรายข้อเสนอและเงื่อนไข . ปัญหาหลักของการเจรจาช่วงนี้คือการพิจารณาเงื่อนไขที่คนร้ายหยิบยกขึ้นมา จังหวะของเหตุการณ์อาจชะลอตัวลงที่นี่เนื่องจากอาชญากรต้องพิจารณาวิธีแก้ปัญหาที่เสนอโดยผู้สมรู้ร่วมคิด มีแนวโน้มว่าผู้จับตัวประกันจะยังคงโจมตีทางจิตวิทยาต่อไป และสร้างความยากลำบากในการพิจารณาเนื้อหาสาระของการเจรจามาตรการตอบโต้ทางยุทธวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วคือการเสนอให้อาชญากรจัดหาตัวแทนเพื่อหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขที่พวกเขาเสนอในบรรยากาศที่สงบมากขึ้น ซึ่งมักจะทำให้การเจรจาไปในทิศทางที่สงบมากขึ้น

เรื่องของการเจรจามักจะเป็น :

เงื่อนไขในการปล่อยตัวตัวประกัน (จำเป็นต้องมองหาโอกาสในการลดจำนวนตัวประกันอย่างต่อเนื่อง)

อาหารสำหรับตัวประกันและอาชญากร

เงื่อนไขในการให้เสรีภาพแก่ผู้รุกราน

คำถามของการไถ่ถอน (เป็นไปได้ที่จะลดจำนวนเงินที่ประกาศเริ่มแรกลงสอง, สามและบางครั้งห้าครั้ง)

คำถามของการจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่าย

ในระหว่างการสนทนา มีโอกาสที่จะคว้าความคิดริเริ่มดังกล่าว ซึ่งเพิ่มผลกระทบทางจิตวิทยาต่ออาชญากร และกระตุ้นให้พวกเขาละทิ้งพฤติกรรมที่ผิดกฎหมาย ความสำเร็จของการเจรจาแสดงให้เห็นความจริงที่ว่าอาชญากรลดกิจกรรมของพวกเขา สูญเสียความสม่ำเสมอในความต้องการของพวกเขา เข้ารับตำแหน่งในการป้องกัน และรับฟังข้อโต้แย้งของคู่ต่อสู้

บทสนทนาเหมาะสมหากอาชญากรรับประกันชีวิตและสุขภาพของตัวประกัน. มิฉะนั้นการใช้กำลังจะถูกกฎหมาย . ตลอดการเจรจาจำเป็นต้องรักษาความเชื่อมั่นของอาชญากรว่าสามารถตอบสนองข้อเรียกร้องของพวกเขาเพื่อยับยั้งความรุนแรงต่อตัวประกัน

การบรรลุข้อตกลงและรับรองการดำเนินการ – นี่เป็นช่วงสุดท้ายของการเจรจาเมื่อมีการตัดสินใจที่เหมาะสม เพื่อให้มั่นใจถึงการดำเนินการตามการตัดสินใจ จำเป็นต้องหารือในประเด็นต่อไปนี้:

1) มีความมั่นใจว่าข้อตกลงต่างๆ เป็นไปได้หรือไม่?

2) มีข้อตกลงร่วมกันว่าควรทำอย่างไร?

3) มีการดำเนินการในลักษณะที่สามารถประเมินผลลัพธ์ที่บรรลุได้หรือไม่?

ในสถานการณ์ที่รุนแรงของการที่ศัตรูจับตัวประกัน จำเป็นต้องมีแนวทางที่ครอบคลุมในการประเมินโอกาสสำหรับการเจรจาและความจำเป็นในการใช้กำลัง ซึ่งประกอบด้วย :

การประเมินศัตรู อาวุธ ความก้าวร้าว แรงจูงใจที่กระตุ้นให้เกิดการใช้ความรุนแรง

การตรวจสอบความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่ได้มีการกระทำความผิดทางอาญาต่อตัวประกันแล้ว และพบว่าข้อมูลดังกล่าวไม่มีลักษณะเป็นข้อมูลเท็จหรือไม่

การพิจารณาอนุญาตให้ใช้กำลังตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัยของตัวประกันและทีมจับกุม

ประสิทธิผลของการเจรจาได้รับอิทธิพลจาก:

ผู้เจรจามีความรู้และทักษะในด้านกระบวนการเจรจา ได้แก่ ความเป็นมืออาชีพ;

ความรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาของประชากรในท้องถิ่น ประเพณีและขนบธรรมเนียม ทัศนคติที่ให้ความเคารพต่อผู้คน

ความมั่นคงทางจิตใจ ความสามารถในการไม่ยอมแพ้ต่อการโจมตีที่ยั่วยุ การกล่าวหาที่ผิดกฎหมาย ฯลฯ

หน้าหนังสือ
15

การเจรจาต่อรอง

การเจรจาเริ่มต้นตั้งแต่ช่วงเวลาที่ทั้งสองฝ่ายเริ่มหารือ พิจารณา และหารือเกี่ยวกับปัญหา เพื่อที่จะนำทางสถานการณ์การเจรจาต่อรอง จำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนและคิดให้ชัดเจนว่ากระบวนการโต้ตอบคืออะไรเมื่อดูการเจรจา และขั้นตอนที่ประกอบด้วย เราสามารถพูดถึงการเจรจาได้ 3 ขั้นตอน:

การชี้แจงความสนใจ แนวคิด และจุดยืนของผู้เข้าร่วม

การอภิปราย (เหตุผลของมุมมองและข้อเสนอของคุณ);

การประสานงานตำแหน่งและการพัฒนาข้อตกลง

ในกระบวนการชี้แจงความสนใจและจุดยืน ความไม่แน่นอนของข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาภายใต้การสนทนาจะถูกลบออก มี “ภาษากลาง” กับคู่เจรจา เมื่อหารือเกี่ยวกับประเด็นต่างๆ จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าในระยะเดียวกันทั้งสองฝ่ายจะเข้าใจสิ่งเดียวกันและไม่แตกต่างกัน ขั้นตอนการชี้แจงจะปรากฏในฝ่ายต่างๆ ที่นำเสนอจุดยืนของตนและให้คำอธิบายแก่พวกเขา โดยการทำข้อเสนอ คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจะกำหนดลำดับความสำคัญและความเข้าใจในแนวทางที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหา ขั้นตอนการอภิปราย (การโต้แย้ง) มีวัตถุประสงค์เพื่อพิสูจน์จุดยืนของคุณให้ชัดเจนที่สุด จะได้รับความสำคัญเป็นพิเศษหากทั้งสองฝ่ายมุ่งความสนใจไปที่การแก้ปัญหาด้วยการประนีประนอม การอภิปรายเป็นความต่อเนื่องเชิงตรรกะของการชี้แจงจุดยืน โดยทั้งสองฝ่ายเสนอข้อโต้แย้งในระหว่างการอภิปรายและแสดงการประเมินข้อเสนอของพันธมิตร แสดงให้เห็นว่าอะไรและทำไมพวกเขาจึงไม่เห็นด้วยโดยพื้นฐาน หรือในทางตรงกันข้าม สิ่งที่อาจเป็นหัวข้อของการอภิปรายต่อไป หากทั้งสองฝ่ายพยายามแก้ไขปัญหาผ่านการเจรจา ผลลัพธ์ของขั้นตอนการโต้แย้งควรเป็นคำจำกัดความของกรอบข้อตกลงที่เป็นไปได้

ขั้นตอนที่สาม – การประสานงานของตำแหน่ง

การอนุมัติมีสองขั้นตอน: ขั้นแรก ตกลงตามสูตรทั่วไป และจากนั้นจึงลงรายละเอียด เมื่อพัฒนาข้อตกลงร่วมกัน จากนั้นเมื่อพิจารณาแล้ว คู่สัญญาจะต้องผ่านทั้งสามขั้นตอน: การชี้แจงจุดยืน การอภิปราย และข้อตกลง

แน่นอนว่าขั้นตอนที่ระบุไม่ได้ปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดเสมอไป โดยการชี้แจงจุดยืนทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงในประเด็นต่างๆ หรือปกป้องมุมมองของตนได้ เมื่อสิ้นสุดการเจรจา ผู้เข้าร่วมสามารถเดินหน้าเพื่อชี้แจงองค์ประกอบแต่ละจุดของจุดยืนของตนได้อีกครั้ง อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว จะต้องรักษาตรรกะของการเจรจาเอาไว้ การละเมิดอาจนำไปสู่การยืดเวลาการเจรจาและแม้กระทั่งความล้มเหลว ช่วงสุดท้ายของกระบวนการเจรจาคือการวิเคราะห์ผลลัพธ์และการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากทั้งสองฝ่ายลงนามในเอกสารบางอย่างการเจรจาก็ไม่ไร้ผล แต่การมีข้อตกลงไม่ได้ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ และการไม่มีข้อตกลงไม่ได้หมายความว่าล้มเหลวเสมอไป การประเมินการเจรจาแบบอัตนัยและผลลัพธ์เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของความสำเร็จของการเจรจา การเจรจาจะถือว่าประสบความสำเร็จหากทั้งสองฝ่ายให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ของตนอย่างสูง ตัวบ่งชี้ที่สำคัญอีกประการหนึ่งของความสำเร็จของการเจรจาคือระดับที่ปัญหาได้รับการแก้ไข การเจรจาที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหา แต่ผู้เข้าร่วมอาจมีมุมมองที่แตกต่างกันว่าปัญหาได้รับการแก้ไขมากน้อยเพียงใด

ตัวบ่งชี้ที่สามของความสำเร็จของการเจรจาคือการปฏิบัติตามภาระผูกพันของทั้งสองฝ่าย การเจรจาสิ้นสุดลงแล้ว แต่ปฏิสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายยังคงดำเนินต่อไป การตัดสินใจจะต้องดำเนินการ ในช่วงเวลานี้ มีแนวคิดเกิดขึ้นเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของคู่ต่อสู้ล่าสุดว่าเขาปฏิบัติตามข้อตกลงอย่างเคร่งครัดเพียงใด

หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจา มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ประเด็นสำคัญและขั้นตอน ได้แก่ หารือ:

อะไรเอื้อต่อการเจรจา

มีปัญหาอะไรบ้างเกิดขึ้น พวกเขาเอาชนะได้อย่างไร?

สิ่งที่ไม่ได้นำมาพิจารณาเมื่อเตรียมการเจรจาและเพราะเหตุใด

พฤติกรรมของคู่ต่อสู้ในระหว่างการเจรจาเป็นอย่างไร

คุณสามารถใช้ประสบการณ์การเจรจาต่อรองใดได้บ้าง

กลไกทางจิตวิทยาในการดำเนินกระบวนการเจรจา

กลไกต่อไปนี้มีความโดดเด่น: การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจ; ความปรารถนาที่จะไว้วางใจซึ่งกันและกันของทั้งสองฝ่าย สร้างความมั่นใจในความสมดุลของอำนาจและการควบคุมร่วมกันของทั้งสองฝ่าย

การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจ การเจรจากลายเป็นการเจรจาหรือการหารือเนื่องจากการทำงานของกลไกนี้ ไม่ว่าแผนการเจรจาจะเป็นอย่างไร พวกเขาสามารถบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อประสานเป้าหมายและความสนใจร่วมกันเท่านั้น ระดับของผลลัพธ์ที่ได้อาจแตกต่างกันไป: จากการพิจารณาความสนใจทั้งหมดไปจนถึงบางส่วน ในกรณีเหล่านี้ถือว่าการเจรจาสำเร็จ หากการเจรจาไม่จบลงด้วยข้อตกลงก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อตกลง เพียงแต่ในระหว่างกระบวนการเจรจา ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถตกลงกันได้

การประสานเป้าหมายและความสนใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหาก:

การปฐมนิเทศคู่กรณีในการแก้ไขปัญหา

ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดีหรือเป็นกลางของฝ่ายตรงข้าม

ตำแหน่งที่เปิดรับ การนำเสนอเป้าหมายส่วนบุคคลที่ชัดเจน

ความสามารถในการปรับเป้าหมาย

การค้นหาจุดร่วมและการพัฒนาเป้าหมายร่วมกันมีผลเชิงบวกต่อการฟื้นฟูความสัมพันธ์ระหว่างคู่ต่อสู้ให้เป็นปกติและนำไปสู่ความสงบ มีเหตุผล และด้วยเหตุนี้จึงเป็นการแก้ปัญหาความขัดแย้งอย่างมีประสิทธิผล

มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกันระหว่างทั้งสองฝ่าย เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้นหรือดำเนินต่อไป เป็นการยากที่จะพูดถึงความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่าย การตระหนักรู้ของทุกฝ่ายถึงความจำเป็นในการแก้ไขปัญหาอย่างสันติ ได้แก่ ผ่านการเจรจาเปิดตัวกลไกการสร้างความไว้วางใจซึ่งกันและกัน กลไกทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งของการเจรจาคือการสร้างสมดุลแห่งอำนาจและการควบคุมร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้อยู่ในความจริงที่ว่าในระหว่างการเจรจาทั้งสองฝ่ายพยายามรักษาความสมดุลของอำนาจเริ่มต้นหรือที่เกิดขึ้นใหม่และควบคุมการกระทำของอีกฝ่าย ความสมดุลของอำนาจได้รับอิทธิพลอย่างมากไม่เพียงแต่จากความสามารถที่แท้จริงของอีกฝ่ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการรับรู้ความสามารถเหล่านี้ด้วย ในการเจรจา สิ่งที่มักจะสำคัญไม่ใช่อำนาจที่ผู้เข้าร่วมมีอยู่จริง แต่อยู่ที่ว่าอีกฝ่ายจะประเมินอย่างไร

ในการเจรจา แต่ละฝ่ายจะพยายามใช้ความสามารถของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด ขอบเขตของเงินทุนที่เกี่ยวข้องค่อนข้างกว้าง ตั้งแต่การโน้มน้าวใจไปจนถึงการคุกคามและการแบล็กเมล์ อย่างไรก็ตาม ต้องขอบคุณการรักษาสมดุลแห่งอำนาจ การเจรจาจึงเกิดขึ้น หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพิ่มพลังอย่างรวดเร็วฝ่ายตรงข้ามก็จะใช้เวลานอกหรือหยุดการเจรจา การกลับมาดำเนินกิจกรรมความขัดแย้งอีกครั้งก็เป็นไปได้เช่นกัน

วิธีที่พิจารณาในการจัดการสถานการณ์ความขัดแย้งนั้นมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในองค์กรขนาดเล็กเช่น LLC TRADING HOUSE STM คำแนะนำพื้นฐานสำหรับการป้องกันและป้องกันความขัดแย้งในองค์กร "LLC" TRADING HOUSE "STM" การตัดสินใจของฝ่ายบริหารโดยรอบรู้เป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดในการป้องกันความขัดแย้งในทุกระดับ ความขัดแย้งไม่ได้เกิดจากการตัดสินใจ แต่เกิดจากความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างการดำเนินการ ก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะดำเนินการอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนด จำเป็นต้องทำงานบางอย่างซึ่งมีลำดับและขั้นตอนของตัวเองก่อน ขั้นตอนแรกของการเตรียมการตัดสินใจของฝ่ายบริหารคือการสร้างแบบจำลองข้อมูลสถานะปัจจุบันของวัตถุการจัดการ โมเดลข้อมูลที่อธิบายสถานะปัจจุบันของวัตถุควบคุมช่วยให้สามารถตอบคำถาม: "มีอะไรอยู่บ้าง" ประเด็นนี้ไม่เพียงแต่จะได้รับข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับวัตถุควบคุมเท่านั้น แต่ยังต้องแน่ใจว่าข้อมูลนี้สะท้อนถึงสภาพของวัตถุทั้งด้านบวกและด้านลบอย่างเป็นกลางด้วย เพื่อให้การตัดสินใจของฝ่ายบริหารมีประสิทธิผล สิ่งสำคัญคือต้องระบุแนวโน้มในการพัฒนาวัตถุการจัดการในปัจจุบัน ในขั้นตอนที่สองของการเตรียมการตัดสินใจจะมีการตอบคำถาม: เหตุใดวัตถุควบคุมจึงอยู่ในสถานะที่พบด้วยเหตุผลอะไร แบบจำลองนี้เรียกว่าคำอธิบายและช่วยให้เราตอบคำถาม: "ทำไมจึงเป็นเช่นนี้"

การแนะนำ

1. แนวคิดการเจรจาและกระบวนการเจรจา

2.กลไกทางจิตวิทยาของกระบวนการเจรจา

3.วิธีการเจรจาและวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการเจรจา

บทสรุป

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

การแนะนำ

ศิลปะแห่งการเจรจาได้รับการสอนเป็นพิเศษทั่วโลก ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ของเราไม่เพียงแต่ไม่เคยได้รับการฝึกอบรมในกระบวนการเจรจาเท่านั้น แต่ยังไม่มีประสบการณ์ในการเข้าร่วมด้วย ดังนั้นการเจรจามักจะชะลอตัวลงหรือแม้กระทั่งถึงทางตัน พังทลาย และพันธมิตรจะสูญเสียโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน หากนักธุรกิจของเราต้องการเข้าสู่โลกที่เจริญแล้ว พวกเขาจำเป็นต้องพยายามควบคุมกฎเกณฑ์ให้เชี่ยวชาญโดยเร็วที่สุด

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ค่าใช้จ่ายในการดำเนินกระบวนการเจรจาถือเป็นส่วนสำคัญของต้นทุนการทำธุรกรรมของตัวแทนทางเศรษฐกิจ แท้จริงแล้ว ธุรกรรมเกือบทุกรายการต้องนำหน้าด้วยการเจรจาตามเงื่อนไขของการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจ การสรุปและจัดทำเอกสารสัญญายังจำเป็นต้องมีการใช้จ่ายเงินจำนวนมาก วิธีหลักที่มีอยู่ในการประหยัดต้นทุนประเภทนี้คือการใช้สัญญามาตรฐาน อย่างไรก็ตามในขั้นตอนของข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่ายตามเงื่อนไขของสัญญาหรือธุรกรรม โซลูชันมาตรฐานดังกล่าวกลับกลายเป็นประโยชน์เพียงเล็กน้อย การเจรจาในฐานะกระบวนการประสานงานผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมและแก้ไขศักยภาพหรือความขัดแย้งที่แท้จริงเป็นเป้าหมายที่เกี่ยวข้องของการศึกษาในสาขาวิชาวิทยาศาสตร์หลายสาขา: จิตวิทยา สังคมวิทยา รัฐศาสตร์ เศรษฐศาสตร์ ทฤษฎีการจัดการ ฯลฯ

ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา มีความสนใจในการศึกษาการเจรจาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง งานชิ้นแรกในพื้นที่นี้ปรากฏในสหรัฐอเมริกา การวิจัยในประเทศเริ่มขึ้นในช่วงกลางทศวรรษที่ 80 ของศตวรรษที่ผ่านมา และเกี่ยวข้องกับประเด็นนโยบายระหว่างประเทศและต่างประเทศเป็นหลัก ผลลัพธ์ที่ได้นั้นมีประโยชน์เพียงเล็กน้อยต่อกระบวนการเจรจาระหว่างตัวแทนทางเศรษฐกิจ เช่น ระหว่างสองบริษัท และไม่เพียงเพราะการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานที่เกิดขึ้นตั้งแต่นั้นมาในเศรษฐกิจและสังคม สถานการณ์ทางเศรษฐกิจจุลภาคสมัยใหม่ที่ต้องมีการแก้ไขโดยการเจรจานั้นมีลักษณะเฉพาะที่มีขนาดที่เล็กกว่าและมีวิธีการบรรลุเป้าหมายของทั้งสองฝ่ายที่แตกต่างจากสถานการณ์ระหว่างประเทศ ในช่วงต้นทศวรรษที่ 90 ของศตวรรษที่ 20 ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีการวิจัยใหม่เชิงคุณภาพในรัสเซีย เฉพาะภายในกรอบของความขัดแย้งเท่านั้นที่ทำให้เกิดความสนใจในลักษณะชาติของกระบวนการเจรจา

การเจรจาจะไม่ซ้ำกัน: แต่ละครั้งจะมีหัวข้อใหม่สำหรับการอภิปราย เงื่อนไขใหม่ ผู้เข้าร่วมใหม่ แต่ก็ยังมีบางอย่างที่เหมือนกันที่ทำให้แตกต่างจากกิจกรรมประเภทอื่นๆ นี่คือกระบวนการเจรจา การจัดองค์กร การปฏิบัติตามเงื่อนไขทั้งหมดที่ยอมรับในโลกธุรกิจสำหรับการเจรจา ความสัมพันธ์ของผู้เข้าร่วม

การเจรจาเริ่มต้นตั้งแต่วินาทีที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งยื่นข้อเสนอเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียดและเงื่อนไขของสัญญา เมื่ออีกฝ่ายยอมรับข้อเสนอ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่งจะเริ่มต้นขึ้น นั่นคือการเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจา ในขั้นตอนนี้เองที่ความสำเร็จของการเจรจาถูกกำหนดเป็นส่วนใหญ่ ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์สุดท้ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวกระบวนการเองด้วย ขึ้นอยู่กับว่าการเจรจาได้เตรียมไว้อย่างรอบคอบเพียงใด ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาที่ยาวนาน ยืดเยื้อ เต็มไปด้วยความขัดแย้ง หรือจะผ่านไปอย่างรวดเร็วโดยไม่มีการหยุดชะงักหรือไม่

1. แนวคิดการเจรจาและกระบวนการเจรจา

การเจรจาคือการสื่อสารทางธุรกิจร่วมกันโดยมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุการตัดสินใจร่วมกัน ตลอดชีวิตของเราเราเจรจา แลกเปลี่ยนภาระผูกพันและสัญญา เมื่อใดก็ตามที่คนสองคนจำเป็นต้องบรรลุข้อตกลง พวกเขาจะต้องเจรจา

การเจรจาดำเนินการในรูปแบบของการสนทนาทางธุรกิจในประเด็นที่เป็นที่สนใจของทั้งสองฝ่ายและทำหน้าที่เพื่อสร้างความสัมพันธ์แบบร่วมมือกัน

การเจรจาแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญในเป้าหมาย: การสรุปข้อตกลงการจัดหาสำหรับการวิจัยหรืองานออกแบบข้อตกลงความร่วมมือและการประสานงานกิจกรรม ฯลฯ

ในระหว่างการเจรจา ผู้คนต้องการ:

บรรลุข้อตกลงร่วมกันในประเด็นที่ผลประโยชน์มักจะขัดแย้งกัน

คุ้มค่าที่จะทนต่อการเผชิญหน้าที่เกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เนื่องจากผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณจะต้องสามารถ:

แก้ไขปัญหาของ;

สร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล

จัดการอารมณ์.

ผู้ที่มีประสบการณ์ในการเจรจาที่แตกต่างกันสามารถมารวมตัวกันที่โต๊ะเจรจาได้ พวกเขาอาจมีนิสัยที่แตกต่างกัน (เช่น ร่าเริงและเจ้าอารมณ์) และมีการศึกษาพิเศษที่แตกต่างกัน (เช่น เทคนิคและเศรษฐศาสตร์)

เพื่อให้สอดคล้องกับความหลากหลายอันยิ่งใหญ่นี้ แนวทางการเจรจาจึงแตกต่างกัน ดำเนินไปอย่างง่ายดายหรือตึงเครียด คู่สัญญาสามารถตกลงกันเองได้ไม่ยากหรือยากลำบากมากหรือตกลงกันไม่ได้เลย

กระบวนการเจรจาเป็นกิจกรรมร่วมประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ ลักษณะเฉพาะของมันอยู่ที่เป้าหมายและผลประโยชน์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งตำแหน่งของทั้งสองฝ่ายไม่ตรงกัน ความเฉพาะเจาะจงอยู่ที่ว่าในระหว่างการเจรจาฝ่ายตรงข้ามแต่ละฝ่ายจะสัมผัสกันอย่างใกล้ชิดและถูกบังคับให้คำนึงถึงการกระทำของเขา ดังนั้นการเจรจาในฐานะกระบวนการทางสังคมและจิตวิทยาจึงมีกลไกและเทคโนโลยีทางจิตวิทยา กลไกทางจิตวิทยาเป็นชุดหนึ่งของกระบวนการทางจิตที่รับประกันการเคลื่อนไหวไปสู่ผลลัพธ์ที่แน่นอนตามลำดับที่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง นี่เป็นรูปแบบการกระทำทางจิตที่มั่นคง เราสามารถพูดได้ว่าเทคโนโลยีให้คำตอบสำหรับคำถาม “อย่างไร” และกลไกทางจิตวิทยาตอบคำถาม “ทำไม”

ในการเจรจา ผลประโยชน์ของเราขัดแย้งกับผลประโยชน์ของผู้อื่น นักเขียนที่มีชื่อเสียงบางคนเทียบเคียงการเจรจากับ "ข้อตกลงจากตำแหน่งที่แข็งแกร่ง" โดยไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของอีกฝ่าย แต่เราสนใจที่จะเอาชนะความแตกต่างในความสัมพันธ์ที่พึ่งพากันในระยะยาว ผลประโยชน์ของเรามีร่วมกัน การเจรจาต่อรองจากจุดแข็งจะทำลายความไว้วางใจและความปรารถนาดี อย่างดีที่สุด กลยุทธ์ดังกล่าวเป็นสายตาสั้น และที่แย่ที่สุดคือเป็นการทำลายตนเอง

2.กลไกทางจิตวิทยาของกระบวนการเจรจา

การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจ การเจรจากลายเป็นการเจรจาหรือการหารือเนื่องจากการทำงานของกลไกนี้ ไม่ว่าแผนการเจรจาจะเป็นอย่างไร พวกเขาสามารถบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อประสานเป้าหมายและความสนใจร่วมกันเท่านั้น ระดับของข้อตกลงที่บรรลุผลอาจแตกต่างกัน: จากการพิจารณาผลประโยชน์ทั้งหมดไปจนถึงบางส่วน ในกรณีเหล่านี้การเจรจา ถือว่าประสบความสำเร็จ หากการเจรจาไม่จบลงด้วยข้อตกลงก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อตกลง เพียงแต่ในระหว่างกระบวนการเจรจา ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถตกลงกันได้

การประสานเป้าหมายและความสนใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหาก:

การปฐมนิเทศคู่กรณีในการแก้ไขปัญหา "การไปทำงาน";

ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดีหรือเป็นกลางของฝ่ายตรงข้าม

ทัศนคติที่เคารพต่อคู่ต่อสู้

ตำแหน่งที่เปิดรับ การนำเสนอเป้าหมายส่วนบุคคลที่ชัดเจน

ความสามารถในการปรับเป้าหมายของคุณ

มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกันระหว่างทั้งสองฝ่าย ในฐานะที่เป็นปรากฏการณ์ทางสังคมและจิตวิทยา ความไว้วางใจคือความสามัคคีของการรับรู้ของบุคคลอื่นและทัศนคติที่มีต่อเขา แยกแยะระหว่างความน่าเชื่อถือที่เป็นไปได้และความน่าเชื่อถือที่แท้จริง หากคนหนึ่งบอกอีกคนหนึ่งว่าเขาเชื่อใจเขา นั่นหมายความว่าเขารู้ว่าอีกฝ่ายจะปฏิบัติตนอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนด คาดหวังการกระทำเชิงบวกต่อตัวเอง ดังนั้นเขาจึงปฏิบัติต่อเขาเช่นนั้น

เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้นหรือดำเนินต่อไป เป็นการยากที่จะพูดถึงความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่าย การต่อต้าน อารมณ์เชิงลบ และความเสียหายที่ได้รับสามารถก่อให้เกิดความไม่ไว้วางใจและการคาดหวังถึงอันตรายเท่านั้น แต่หากทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะเจรจา การเผชิญหน้าก็จะสิ้นสุดลงแม้ว่าจะเป็นการชั่วคราวก็ตาม อย่างไรก็ตาม การประสานผลประโยชน์ การก้าวเข้าหากัน ลดอารมณ์ด้านลบลง และการแก้ไขการรับรู้ที่บิดเบี้ยว มีส่วนทำให้เกิดการพัฒนาความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนถือว่าความไว้วางใจเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจา ยิ่งความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่ายมีมากขึ้นเท่าใด โอกาสในการแก้ไขปัญหาอย่างสร้างสรรค์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

กลไกทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งของการเจรจาคือการสร้างสมดุลแห่งอำนาจและการควบคุมร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้อยู่ในความจริงที่ว่าในระหว่างการเจรจาทั้งสองฝ่ายพยายามรักษาความสมดุลของอำนาจเริ่มต้นหรือที่เกิดขึ้นใหม่และควบคุมการกระทำของอีกฝ่าย สิ่งสำคัญคืออำนาจของฝ่ายหนึ่งสัมพันธ์กับอำนาจของอีกฝ่าย เช่นเดียวกับวิธีที่ผู้เข้าร่วมแต่ละคนประเมินความสามารถของอีกฝ่าย บางครั้งอำนาจก็ถูกมองว่าเป็นยศของคู่ต่อสู้ อำนาจเป็นตัวกำหนดความเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลต่อผู้อื่น

เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง (คำว่า "เทคโนโลยี" มาจากภาษากรีก "techne" - ศิลปะ ทักษะ ทักษะ)

มีสี่วิธีในการนำเสนอตำแหน่งที่นักเจรจาสามารถใช้ได้: การเปิดตำแหน่ง, การปิดตำแหน่ง, เน้นความเหมือนกันในตำแหน่ง, เน้นความแตกต่างในตำแหน่ง

1. อย่าเป็นคนแรกที่ใช้เทคนิคที่ก่อให้เกิดการเผชิญหน้า

2. ตั้งใจฟังคู่ต่อสู้ของคุณอย่าขัดจังหวะ

3. ความนิ่งเฉยในการเจรจาบ่งชี้ถึงรายละเอียดจุดยืน จุดอ่อน และไม่เต็มใจที่จะเจรจา

4. อย่าโน้มน้าวคู่ของคุณว่าจุดยืนของเขาผิด

5. หากหุ้นส่วนตกลงที่จะให้สัมปทาน สิ่งนี้ไม่ควรถือเป็นการแสดงจุดอ่อนของเขา

เป็นการยากที่จะเจรจากับคู่ต่อสู้ที่มีตำแหน่งแข็งแกร่งกว่าอย่างเป็นกลาง คำแนะนำต่อไปนี้มีประโยชน์ที่นี่ (D. Rubin)

อุทธรณ์หลักการ (บรรทัดฐานทางกฎหมาย หลักความยุติธรรม ความเสมอภาค)

การอุทธรณ์ถึง "ความสัมพันธ์ทางประวัติศาสตร์" อันยาวนานกับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

อุทธรณ์ไปยังอนาคตของความสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม (ประโยชน์ของความร่วมมือในอนาคต)

การเชื่อมโยงประเด็นต่างๆ เข้าด้วยกันเป็น “แพ็คเกจ” เดียว เมื่ออ่อนแอกว่าในสิ่งหนึ่ง ผู้เข้าร่วมอาจแข็งแกร่งขึ้นในอีกสิ่งหนึ่ง การเชื่อมโยงประเด็นเหล่านี้ช่วยให้เรา "สร้างสมดุล" ความเข้มแข็งของทั้งสองฝ่ายได้

แนวร่วมที่มีความเห็นอกเห็นใจในตำแหน่งที่ยึด

อุทธรณ์ความคิดเห็นของประชาชน

ขอความช่วยเหลือจากคนกลาง