แบบฟอร์ม USP สำหรับข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร กฎสำหรับการร่าง USP สิ่งนี้จะช่วยฉันได้

นักการตลาด Andrey Zinkevich - วิธีสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณเปิดหนังสือดีๆ เกี่ยวกับการตลาดหรือเข้าร่วมการฝึกอบรมที่เกี่ยวข้อง มีโอกาส 99% ที่คุณจะเจอคำว่า “ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร” เหตุใดนักการตลาดทุกคนจึงพูดถึงความสำคัญของ USP ดูเหมือนว่าคำตอบนั้นชัดเจน: แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ จากนั้นเขาจะตัดสินใจซื้อ แต่ข้อผิดพลาดหลักอยู่ที่: จะระบุความแตกต่างที่เป็นเอกลักษณ์เหล่านั้นได้อย่างไร และจะนำเสนอในรูปแบบของผลประโยชน์ได้อย่างไร จะเกิดอะไรขึ้นหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่แตกต่างจากคู่แข่ง? Andrei Zinkevich นักการตลาดชื่อดังพูดถึงวิธีกำหนด USP

อันเดรย์ ซิงเควิช,ผู้ประกอบการ,ที่ปรึกษาการตลาด. ผู้ก่อตั้งโครงการ . ภูมิศาสตร์ของลูกค้าประกอบด้วย 9 ประเทศ ประสบการณ์มากกว่าแปดปีในด้านการขายและการตลาดที่ Kimberly Clark และ Biosphere Corporation ผู้แต่งหนังสือไปป์ไลน์ลูกค้า », « ความลับของการมุ่งเน้นลูกค้า" และ " โครงการอินเทอร์เน็ตที่ทำกำไร ».

พื้นหลัง

รีฟส์เป็นหนึ่งในนักเรียนที่โดดเด่นที่สุดของ Claude Hopkins ผู้โด่งดัง และเป็นผู้ยึดมั่นในสไตล์ "การขาย" เขาเชื่อว่าการโฆษณามีจุดประสงค์เดียวเท่านั้นนั่นคือการขาย ไม่ใช่ความภักดี การไม่ได้รับการยอมรับ ไม่ใช่การทำให้แพร่หลาย และเงื่อนไขอื่น ๆ ที่ผู้ลงโฆษณาชื่นชอบ แต่เป็นยอดขาย!

ในหนังสือของเขา รีฟส์เน้นย้ำว่าประสิทธิภาพของการโฆษณา (อ่าน: การขาย) ขึ้นอยู่กับปัจจัยหนึ่ง: การโฆษณาจะต้องดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทันทีด้วยความช่วยเหลือจากข้อเสนอเดียว แต่เป็นข้อเสนอที่แข็งแกร่งมากซึ่งคู่แข่งไม่สามารถทำได้ ข้อเสนอที่จะสนับสนุนให้ผู้รับโฆษณาดำเนินการตามเป้าหมาย

แนวคิดนี้ก่อให้เกิดแนวคิดที่รีฟส์เรียกว่า "ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร" จริงอยู่ที่แนวคิดของรีฟส์ในปัจจุบันเต็มไปด้วยตำนานที่ไม่น่าเชื่อ หนึ่งในนั้นคือตอนนี้การแข่งขันรุนแรงขึ้นมากและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะพบความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

จริงเหรอ? ไม่แน่นอน ลองพิจารณาแบรนด์หรือบริษัทที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่สิ พวกเขาล้วนมีข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์และโดดเด่นด้วยเหตุนี้

เรามาลองหาวิธีเน้นคุณภาพที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และเปลี่ยนให้เป็น USP กัน

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ขั้นตอนที่หนึ่งคือการกำหนดลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของเราในผลิตภัณฑ์ของเรา

ขั้นตอนแรกในการเตรียมข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือการเลือกคุณลักษณะหรือเกณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด (แม้ว่ามักจะข้ามไปก็ตาม) เนื่องจากชะตากรรมของ USP ขึ้นอยู่กับคุณลักษณะที่เลือก: จะแสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ หรือจะเปรียบเทียบคุณ "กับส่วนที่เหลือ"

ดังนั้นงานของเราในขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสิบประการสำหรับลูกค้าในแต่ละคุณลักษณะ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามลูกค้าปัจจุบันว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และเกณฑ์/ปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

หากฐานลูกค้ามีขนาดใหญ่เกินไป ขอแนะนำให้เลือกกลุ่มตัวอย่างของลูกค้าที่ภักดีหรือทำกำไรได้มากที่สุดแล้วสำรวจพวกเขา

หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และยังไม่มีลูกค้า คุณสามารถระดมความคิดและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าได้อย่างอิสระ หรือสำรวจผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด

หลังจากที่ลูกค้าจริงปรากฏขึ้น คุณสามารถทำการวิเคราะห์ซ้ำและเลือกลักษณะตามข้อมูลจริงได้

คุณต้องบันทึกคำตอบทั้งหมดที่ได้รับจากผู้ตอบแบบสอบถามไว้ในไฟล์แยกต่างหาก

ขั้นตอนที่สอง - กรองและจัดอันดับข้อมูลที่ได้รับ

หลังจากได้รับคำติชมจากลูกค้าหรือระดมความคิดแล้ว งานของเราคือการเลือกคุณลักษณะที่สำคัญที่สุด 10 ประการสำหรับลูกค้าและจัดอันดับตามลำดับความสำคัญ

การทำเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องยาก ในบรรดาคำตอบทั้งหมดที่ได้รับ เราต้องเลือกคำตอบที่ซ้ำบ่อยกว่าคำตอบอื่นๆ ลักษณะที่มีการซ้ำกันมากที่สุดจะอยู่อันดับต้นๆ ของรายการ ที่เหลือจะอยู่ด้านล่างตามหลักการเดียวกัน ด้วยเหตุนี้เราจึงควรมีตารางประมาณนี้ (เช่น เราจะมีร้านค้าออนไลน์สมมติอยู่ในใจ):

ทำไมฉันถึงแนะนำให้จำกัดตัวเองไว้ที่ 10 ลักษณะ? จำนวนที่มากขึ้นอาจทำให้คุณสับสนและทำให้วิเคราะห์ได้ยาก ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะสังเกตเห็นว่าคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าจะไม่เกิน 5-7

ขั้นตอนที่สาม - เปรียบเทียบตัวเราเองกับคู่แข่งหลักสามราย

ขั้นตอนต่อไปคือการเปรียบเทียบคุณลักษณะที่ได้รับของผลิตภัณฑ์ของคุณกับคุณลักษณะของคู่แข่งสามประการ เมื่อทำการวิเคราะห์ คุณจะต้องเป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้: หากคุณด้อยกว่าคู่แข่งในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง อย่าลืมสังเกตสิ่งนี้ด้วย

ฉันขอแนะนำให้ให้คะแนนคุณลักษณะหรือเกณฑ์ที่เลือกไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและสำหรับคู่แข่งแต่ละรายในระดับ 10 คะแนน ตัวอย่างเช่น ในตารางก่อนหน้านี้ เราได้พิจารณาว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าคือการจัดส่งระหว่างวัน หากเราสามารถส่งสินค้าได้ภายในไม่กี่ชั่วโมงหลังจากสั่งซื้อเราสามารถให้คะแนนได้ที่ 10 ถ้าไม่เช่นนั้นเราจะลดเรตติ้งลง ต่อไป เราจะวิเคราะห์คู่แข่งและสังเกตว่าพวกเขาสามารถจัดส่งได้เร็วแค่ไหน ยิ่งเวลาจัดส่งนานขึ้น คะแนนสำหรับเกณฑ์นี้ก็จะยิ่งแย่ลง

ขั้นตอนที่ 4 - เลือกเกณฑ์สำหรับ USP: สิ่งใดที่เราแข็งแกร่งกว่า

จากการวิเคราะห์ดังกล่าว เราได้ภาพที่ชัดเจน: คุณลักษณะหรือเกณฑ์ใดที่สำคัญสำหรับลูกค้าที่เราเหนือกว่าคู่แข่งของเรา และในด้านใดที่เราด้อยกว่าอย่างเป็นกลาง เกณฑ์ที่เราใช้ในการครอบงำและควรเป็นพื้นฐานของ USP ของเรา

กฎสำคัญ: สำหรับแต่ละบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริษัทโดยรวม จะมีการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครแยกจากกัน!

สูตรเสริมสำหรับการสร้าง USP

ตอนนี้เรามาดูวิธีกำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครตามคุณลักษณะที่เลือก ฉันแนะนำให้ใช้หนึ่งในสามสูตร

สูตรที่หนึ่ง: ความต้องการ + ผลลัพธ์ + การรับประกันเมื่อใช้สูตรนี้ เรารับประกันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเราสามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ดีกว่าคนอื่นๆ นี่คือตัวอย่างของ USP ที่อิงตามสูตรนี้สำหรับร้านค้าออนไลน์สมมุติของเรา: “เราจะส่งคำสั่งซื้อของคุณภายในหนึ่งวันหรือคืนเงินให้คุณ!”

Ilya Rabchenko ซึ่งเป็นผู้อำนวยการทั่วไปของสตูดิโอ SMOpro ใช้สูตรนี้เพื่อสร้าง USP สำหรับบริการของเขา นี่คือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครสำหรับบริการ "ดึงดูดสมาชิกไปยังกลุ่มบน VKontakte และ Odnoklassniki" ดูเหมือนว่า: “เรารับประกันว่าจะดึงดูดสมาชิกเป้าหมาย 1,000 รายภายในเดือนแรกตามพารามิเตอร์ที่คุณตั้งไว้ ไม่เช่นนั้นเราจะคืนเงินให้คุณ!”

สูตรที่สอง: เกณฑ์/คุณลักษณะที่สำคัญ + ความต้องการสูตรที่สองขึ้นอยู่กับการผสมผสานระหว่างคุณลักษณะที่สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของเขา ธนาคารบางแห่งใช้ตัวอย่างที่ดีสำหรับ USP ดังกล่าว:

“เราจะสมัครขอสินเชื่อภายใน 5 นาทีโดยไม่มีหลักฐานรายได้” การขอสินเชื่อถือเป็นความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การไม่จำเป็นต้องจัดเตรียมใบรับรองรายได้และความรวดเร็วในการออกเงินกู้เป็นเกณฑ์สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเขา

สูตรที่สาม: กลุ่มเป้าหมาย + ความต้องการ + วิธีแก้ปัญหา. โค้ชธุรกิจชื่อดัง Alex Levitas ชอบใช้สูตรนี้ สำหรับตัวเขาเองในฐานะที่ปรึกษา เขาใช้ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครดังต่อไปนี้: “ฉัน - Alexander Levitas - ช่วยให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเพิ่มกำไรสุทธิด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคการตลาดที่มีงบประมาณต่ำและฟรี” . ใน USP ของ Alex กลุ่มเป้าหมายคือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ความต้องการของพวกเขาคือการเพิ่มกำไรสุทธิ โซลูชันที่ Alex เสนอคือการใช้เครื่องมือทางการตลาดที่มีงบประมาณต่ำและฟรี (อ่าน: การใช้เครื่องมือการตลาดแบบกองโจร)

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครที่เป็นเท็จ

ฉันอยากจะพูดถึง USP ที่เป็นเท็จด้วย น่าเสียดายที่ผู้ประกอบการและนักการตลาดจำนวนมากมีความผิดในเรื่องนี้

USP ปลอมคืออะไร นี่เป็นข้อเสนอที่อิงจากการตีความข้อเท็จจริงอย่างไม่ถูกต้องหรือการใช้เกณฑ์ใน USP ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังไว้เป็นค่าเริ่มต้น

ตัวอย่างเช่น คลินิกทันตกรรมไม่สามารถใช้คุณลักษณะ "ความเป็นมืออาชีพของแพทย์" เป็น USP ได้ ทำไม เพราะโดยค่าเริ่มต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังว่าคุณจะมีแพทย์มืออาชีพ ไม่เช่นนั้นเขาจะติดต่อคุณทำไม?

ตัวอย่างที่สอง: การใช้การรับประกันคืนเงินภายใน 14 วันเป็น USP ตามกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค ผู้ซื้อมีสิทธิ์ทุกประการในการคืนสินค้าภายใน 14 วันนับจากวันที่ซื้อ ดังนั้นจึงมีการบิดเบือนข้อเท็จจริงที่นี่

คำถามทดสอบเพื่อตรวจสอบ USP

หลังจากที่คุณได้ทำงานกับเทมเพลตลักษณะเปรียบเทียบและสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครแล้ว คำถามหนึ่งยังคงอยู่: มัน “ใช้งานได้” แค่ไหน? ไม่เป็นเท็จเหรอ?

คุณสามารถทดสอบตัวเองด้วยคำถาม (USP ของคุณควรตอบ): “เหตุใดฉันจึงควรเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากข้อเสนอทั้งหมดที่มีให้ฉัน”

ตัวเลือกที่สองคือการกำหนด USP ของคุณในรูปแบบของวลี: “เราไม่เหมือนคนอื่น เรา…”

หากคำถามเพื่อความปลอดภัยทั้งสองคำถามมีคำตอบที่ดี แสดงว่าคุณได้สร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริง

การไม่มี USP ถือเป็นเรื่องน่าเศร้าอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ ดูเว็บไซต์เหล่านี้:

นอกเหนือจากการออกแบบแล้วพวกเขาก็ไม่แตกต่างกันเลย - ราคาต่ำคุณภาพสูงและการติดตั้งที่รวดเร็ว เป็นเรื่องน่าเสียดายสำหรับผู้ที่ต้องการสั่งเพดานแบบแขวน - พวกเขาจะต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการลุยป่าโคลนเพื่อค้นหาตัวเลือกที่คุ้มค่า

ดังนั้นจึงต้องมีสิ่งที่ทำให้ธุรกิจโดดเด่นจากฝูงชน - ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร นี่คือสิ่งที่จะทำให้คู่แข่งกลัวคุณเหมือนไฟ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะตัดสินใจเลือกตามที่คุณชอบ

อย่างไรก็ตามราคาของเขาอาจสูงกว่าของบริษัทอื่นเล็กน้อย: หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อที่จะแก้ปัญหาของเขา เขาจะยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้น

มี "แต่" เพียงสามรายการเท่านั้น - USP ใช้งานได้หาก:

• มีเอกลักษณ์- คู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้
• เฉพาะเจาะจง- ผู้ใช้เข้าใจทันทีว่าเรากำลังพูดถึงอะไร
• มีค่า- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองเห็นผลประโยชน์ของเขา

ในปี 2014 เราได้ให้สถานการณ์ทั่วไปซึ่งคุณสามารถสร้าง USP ได้ วันนี้เราจะแชร์สูตรใหม่และตัวอย่างเชิงปฏิบัติเพื่อให้คิดหรือเน้นประโยคได้ง่ายยิ่งขึ้น

จะเริ่มต้นที่ไหน?

เราวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสิ่งที่ดีสำหรับชาวประมงตัวยงไม่เหมาะสำหรับหญิงสาวที่ลาคลอด ดังนั้น การพัฒนา USP ควรเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย - อะไรคือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกังวล พวกเขามีปัญหาและความสนใจอะไรบ้าง

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณต้องสร้าง USP สำหรับร้านค้าออนไลน์สำหรับใช้ในครัวเรือน ผู้หญิงส่วนใหญ่มักซื้อสารเคมีในครัวเรือน จาน ของตกแต่งบ้าน และอื่นๆ ผู้ที่ไม่มีเวลาจะสั่งสินค้าทั้งหมดนี้ทางออนไลน์ ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณคือผู้หญิงวัยทำงานอายุ 25 ถึง 45 ปี พวกเขาอาจสนใจอะไร? แน่นอนว่าพวกเขาจะชอบถ้าคุณส่งสินค้าอย่างรวดเร็วและไม่มีค่าใช้จ่าย ดังนั้น USP ที่ดีคือ “จัดส่งฟรีภายในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง”



เป็นข้อเสนอที่ดีเลยทีเดียว แต่สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เขียนว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อได้เร็วแค่ไหนหรือระบุว่าจัดส่งได้ตลอด 24 ชั่วโมง

หินใต้น้ำ

ข้อควรจำ: กลุ่มเป้าหมายไม่ใช่แค่เพศ อายุ ระดับรายได้ และปัจจัยอื่นๆ เท่านั้น คุณต้องตระหนักว่าคุณกำลังขายอะไรและให้กับใคร ปัญหาใดบ้างที่ผู้คนกำลังช่วยแก้ไข โดยหลักการแล้ว ควรมีภาพผู้ซื้อที่ชัดเจนในหัวของคุณ

เราคิดถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจบางที USP สำเร็จรูปอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ คุณเพียงแค่ต้องสังเกต ในการดำเนินการนี้ ให้ตอบคำถามง่ายๆ สองสามข้ออย่างตรงไปตรงมา:

• ผลิตภัณฑ์ของคุณทำมาจากอะไร?
• ผลิตภัณฑ์มีการผลิตอย่างไรกันแน่?
• คุณใช้อุปกรณ์อะไร?
• คุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์คืออะไร?
• คุณโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร?
• งานในคำสั่งซื้อมีโครงสร้างอย่างไร?

มีโอกาสที่คุณจะเห็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้ อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณสามารถสร้าง USP ได้จากข้อบกพร่อง: “ขนมอบโฮมเมดที่มีอายุการเก็บรักษาสั้น - มีเพียงส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น”

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณกำลังตัดโลหะด้วยเลเซอร์ เงื่อนไข ราคา และเงื่อนไขการจัดส่งเหมือนกับบริษัทอื่นๆ แต่แล้วคุณใช้เลเซอร์ไฟเบอร์ออปติกที่ทันสมัย ​​- ช่วยให้คุณได้รับความแม่นยำสูงสุดถึง 0.1 มม. นี่ไม่ใช่ USP ใช่ไหม “ความแม่นยำในการตัดด้วยเลเซอร์สูงถึง 0.1 มม. - เราใช้การติดตั้งไฟเบอร์ออปติก Ruchservomotor LaserCut 3015”



และประโยคนี้สามารถเสริมความเข้มแข็งได้ - คุณสามารถเพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์ได้

หินใต้น้ำ

ไม่มีใครรู้คุณลักษณะของธุรกิจได้ดีไปกว่าเจ้าของ ดังนั้นคิดและตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเจ๋งกว่า นักการตลาดหรือนักเขียนคำโฆษณาจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุด

เรามองไปที่คู่แข่งดำเนินการวิเคราะห์โดยละเอียดและมีวัตถุประสงค์ - เปรียบเทียบธุรกิจของคุณและข้อเสนอของคู่แข่งหลักของคุณ นี่คือรายการตัวอย่างพารามิเตอร์สำหรับการเปรียบเทียบ:

• ราคา;
• ความพร้อมใช้งานของโปรแกรมสะสมคะแนน
• ความเร็วในการจัดส่ง
• มารยาทของพนักงาน
• ความสะดวกในการสั่งซื้อ;
• ความสม่ำเสมอของโปรโมชั่น
• ระยะเวลาการรับประกัน
• ความเป็นไปได้ของการเลื่อนการชำระเงิน

คุณจะได้ภาพที่ชัดเจน - จะชัดเจนว่าพารามิเตอร์ใดที่คุณสูญเสียไปและคุณเหนือกว่าคู่แข่งในด้านใด เกณฑ์การชนะสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับ USP ของไซต์ได้

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายยางรถยนต์ การจัดส่งจะใช้เวลา 1 ถึง 7 วัน เนื่องจากสินค้าบางรายการจากแค็ตตาล็อกจำหน่ายตามคำสั่งซื้อ ยังไม่มีโปรแกรมความภักดี ราคาเหมือนกับคู่แข่ง แต่ทุกคนมีการรับประกัน 1-3 ปีและคุณพร้อมที่จะให้การรับประกันแบบไม่มีกำหนด - "การขายยางพร้อมการรับประกันแบบไม่มีกำหนด: เปลี่ยนฟรีในกรณีที่เกิดความเสียหายจากอุบัติเหตุ"

ข้อเสนอที่ดี ไม่เห็นด้วยเหรอ? สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือปรับปรุงการออกแบบ - พยายามจัดชื่อเรื่องให้อยู่ใน 1 บรรทัด และลบเครื่องหมายอัศเจรีย์ออก

หินใต้น้ำ

สิ่งสำคัญคือไม่ต้องการ "เหมือนคู่แข่งของคุณ แต่ดีกว่า" - หากบริษัทอื่นมี USP ที่คล้ายกัน อะไรจะป้องกันไม่ให้บริษัททำให้มันเจ๋งกว่าของคุณ? เช่น เสนอการจัดส่งภายใน 30 นาที แทนที่จะเป็น 1 ชั่วโมง มีเป้าหมายและพยายามค้นหาบางสิ่งของคุณเอง

เราถามลูกค้า.หากคุณมีคำสั่งซื้ออยู่แล้ว ให้ถามว่าทำไมคนถึงเลือกบริษัทของคุณ บางครั้งลูกค้าก็สามารถให้คำแนะนำอันมีค่าได้

อย่างไรก็ตาม การทำแบบสำรวจดังกล่าวเป็นครั้งคราวก็คุ้มค่า ซึ่งจะช่วยปรับปรุงบริการและส่งผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเปิดร้านเสริมสวยเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว คุณสามารถขอให้พนักงานถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ หากลูกค้าบอกว่าเวลาทำการของคุณสะดวก ก็ทำให้เป็นคุณลักษณะของคุณ ให้ร้านเสริมสวยเปิดเวลา 12.00-22.00 น. ไม่ใช่ 09.00-19.00 น. เหมือนคนอื่นๆ ในบริเวณใกล้เคียง USP: “ร้านเสริมสวยที่มีเวลาเปิดทำการสะดวก: เรารอคุณอยู่ทุกวันตั้งแต่ 12:00 น. - 22:00 น.”



USP ที่ดีมาก - มีร้านเสริมสวยเพียงไม่กี่แห่งที่สามารถให้บริการนี้ได้

หินใต้น้ำ

เป็นการยากที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำนี้หากคุณไม่มีคำสั่งซื้อใดๆ เลย แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ - เรียกดูฟอรั่มเฉพาะเรื่อง โซเชียลเน็ตเวิร์ก พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือค้นหาว่าอะไรดึงดูดผู้ซื้อ

หลังจากการทำงานที่ใช้เวลานานทั้งหมดนี้ คุณจะมีข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่งเป็นอย่างน้อย และสูงสุดคือ USP ที่เกือบพร้อมทำ

มุ่งเป้าไปที่เป้า: 5 สูตรสำหรับการสร้าง USP

แม้แต่ข้อได้เปรียบที่ดีก็อาจถูกทำลายได้ง่ายหากคิดสูตรไม่ถูกต้อง เปรียบเทียบสองข้อเสนอ: “จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง” และ “เรารับประกันว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายใน 2 ชั่วโมง จัดส่งทั่วอีร์คุตสค์” ความหมายเหมือนกัน แต่อันแรกอ่านและรับรู้ได้ง่ายกว่ามาก

หากต้องการกำหนด USP ที่ชัดเจนและสวยงาม คุณสามารถใช้หนึ่งในเทมเพลตได้อย่างปลอดภัย:

ไม่จำเป็นต้องทำตามเทมเพลตทุกประการ คุณสามารถเปลี่ยนสูตรใด ๆ ได้อย่างปลอดภัยหรือคิดสิ่งใหม่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจดจำผลประโยชน์ของลูกค้า: ภารกิจหลักคือแสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับอะไรอย่างแน่นอน ไม่ใช่ว่าคุณมีบริษัทที่ขาวโพลนและฟูฟ่องแค่ไหน

เรามอง USP ผ่านสายตาของลูกค้า: ข้อผิดพลาดร้ายแรง 6 ประการ

ข้อความเท็จบิดเบือนข้อเท็จจริงหรือใช้เกณฑ์ที่ควรเป็นค่าเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น USP “แพทย์มืออาชีพที่มีประสบการณ์อย่างน้อย 3 ปี” ไม่เหมาะสำหรับทันตกรรม - นี่คือสิ่งที่คาดหวังจากคลินิก

วิธีแก้ไข:มองข้อเสนอในฐานะลูกค้าที่มีศักยภาพ คุณคาดหวังอะไรจากแพทย์มืออาชีพ? การรักษาที่ถูกต้องและไม่เจ็บปวดอย่างแน่นอน ลองนำแนวคิดนี้ไปไว้ใน USP ของคุณ “รักษาฟันไม่เจ็บ รับประกัน 3 ปี - เราจ้างผู้เชี่ยวชาญ” ดีกว่าจริงไหม?

ไม่มีประโยชน์พวกเขาใช้ข้อได้เปรียบที่น่าสงสัย ร้านค้าออนไลน์ของผ้าปูเตียงไม่ควรโอ้อวดเกี่ยวกับการเลือกสรร: “ร้านค้าผ้าปูเตียงออนไลน์ “Sweet Dream” - เรามีผลิตภัณฑ์ 1,000 รายการ” จะมีบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์เพิ่มมากขึ้นเสมอ

แต่หากประเภทสินค้ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวจริงๆ คุณก็มุ่งความสนใจไปที่มันได้ เช่น กระถางทำมือ 10,000 ใบจากช่างฝีมือจากทั่วทุกมุมโลก เพียงระวัง - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่แข่งไม่ได้เสนอสิ่งนี้และจะไม่สามารถเสนอได้ในอนาคตอันใกล้นี้

วิธีแก้ไข:หาข้อได้เปรียบอื่น สมมติว่าคุณขายผ้าปูที่นอนผ้าฝ้าย ดังนั้นควรเน้นสิ่งนี้ - "เครื่องนอนสำหรับผู้ที่มีผิวบอบบาง: ชุดผ้าฝ้ายออร์แกนิกที่ไม่ก่อให้เกิดภูมิแพ้"

ประทับตราพวกเขาเลือกถ้อยคำที่คลุมเครือ - "จัดส่งที่รวดเร็ว" "มืออาชีพที่แท้จริง" "ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง" "ราคาต่ำ" ฯลฯ รายการมีไม่สิ้นสุด พบวลีที่คล้ายกันบนเว็บไซต์หลายร้อยแห่ง และผู้คนคุ้นเคยกับวลีเหล่านี้มากจนพวกเขาไม่เข้าใจเลย

วิธีแก้ไข:เพิ่มข้อมูลเฉพาะ - "ช่อดอกไม้พร้อมจัดส่งใน 60 นาที", "กระเบื้องพอร์ซเลนจาก 450 รูเบิล สำหรับ 1 ตารางเมตร - เราเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการของ 5 แบรนด์” พิสูจน์ความได้เปรียบของคุณด้วยข้อเท็จจริงและการกระทำ และหากไม่ได้ผล ให้เลือก USP อื่น

สำเนียงผิดพวกเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์เพียงกลุ่มเดียวในขณะที่มีอยู่สิบรายการ

ตัวอย่างเช่น: “ยาทาเล็บแห้งเร็ว: เพิ่มความสดชื่นให้กับเล็บของคุณใน 60 วินาที” เป็นเรื่องไม่ดีหากคุณขายลิปสติก อายแชโดว์ และมาสคาร่า นอกจากวานิชแล้ว สิ่งเหล่านี้อาจเสี่ยงต่อการที่ไม่มีใครสังเกตเห็น หากยาทาเล็บสร้างรายได้ 80% ของคุณ ก็ถือว่ายอมรับได้ที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เหล่านั้น เมื่อการขายเครื่องสำอางทั้งหมดน่าสนใจ คุณต้องเปลี่ยน USP ของคุณ

วิธีแก้ไข:กำหนด USP สำหรับร้านค้าออนไลน์โดยรวม หากมีกลุ่มสินค้ามากเกินไป เน้นบริการ “เครื่องสำอางตกแต่งส่งถึงบ้าน เราทำงานตลอด 24 ชั่วโมง”

ปริมาณมากเกินไปเราพยายามอย่างดีที่สุดและเขียน USP ขนาดเท่าย่อหน้า: “โต๊ะไม้เนื้อแข็งจาก 3,895 รูเบิล: ราคาถูกเพราะเราผลิตเฟอร์นิเจอร์จากวัสดุของเราเอง - มีโรงเลื่อยและร้านขายไม้ทางตอนเหนือของภูมิภาคอีร์คุตสค์ พบว่าถูกกว่า - เราจะให้ส่วนลดและคืนเงินส่วนต่างให้”

วิธีแก้ไข:ตัดอย่างไร้ความปราณี USP หนึ่งประโยคก็เพียงพอแล้ว - "โต๊ะไม้เนื้อแข็งจาก 3,895 รูเบิล: เราจะคืนเงินส่วนต่างหากคุณพบว่าถูกกว่า" ข้อมูลที่เหลือควรรวมอยู่ในย่อหน้าด้านล่าง ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าเหตุใดราคาของคุณจึงไม่แพงมาก

ซ้ำหลังคู่แข่งเราประหยัดเวลาในการวิเคราะห์คู่แข่งและได้รับโคลน - ข้อเสนอที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก มันแย่เพราะงานทั้งหมดทำไปโดยเปล่าประโยชน์

วิธีแก้ไข:อนิจจา คุณต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง - วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณ คิดถึงคุณลักษณะของธุรกิจของคุณ และเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์ของคุณกับร้านค้าที่คล้ายกัน หากเวลาหมดลง ให้ลองขยาย USP ที่ไม่ประสบความสำเร็จ: แทนที่ "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมบริการจัดส่ง" ด้วย "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมจัดส่งฟรีภายใน 2 ชั่วโมง"

พบข้อผิดพลาดใน USP หรือไม่ ยังเร็วเกินไปที่จะชื่นชมยินดี - ข้อเสนออาจไม่ได้ผลแม้ว่าจะดูน่าสนใจสำหรับคุณก็ตาม

จะทราบได้อย่างไรว่า USP ของคุณใช้งานได้หรือไม่

ตอบคำถามสองสามข้อเพื่อตรวจสอบความเป็นไปได้ของข้อเสนอ:

• ข้อเสนอดูเหมือนจริงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น ข้อความ “โรงเรียนสอนภาษา “ติดต่อ” - เรียนภาษาอังกฤษใน 1 ชั่วโมง” เป็นที่น่าสงสัยมาก แต่คุณสามารถเชื่อ USP นี้ได้แล้ว: “โรงเรียนสอนภาษา “ติดต่อ” - ภาษาอังกฤษสำหรับวันหยุดพักผ่อนในต่างประเทศใน 5 ชั่วโมง”
• USP ตอบคำถาม: เหตุใดคุณจึงควรเลือกข้อเสนอนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด ถ้าใช่ทุกอย่างก็ดี

คุณยังสามารถทดสอบ USP ของคุณกับลูกค้าได้ - ส่งจดหมายข่าวพร้อมตัวเลือกต่างๆ และเลือกอันที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุด บางครั้งเราใช้ตัวเลือกนี้ - คุณสมัครรับจดหมายข่าวของเราแล้วหรือยัง? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะพลาดสิทธิประโยชน์มากมาย

ใช้เวลาในการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อคุณใช้เวลาสองสามชั่วโมงในการค้นหาอุดมคติ คุณจะได้รับกุญแจสำคัญในหัวใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเรา แล้วเราจะสร้างข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ

นักเขียนคำโฆษณามักใช้วลีเช่น “สิ่งที่สำคัญที่สุด” และ “สิ่งที่สำคัญที่สุด” ทั้งอย่างเหมาะสมและไม่เหมาะสม เพียงเพื่อให้เกิดผล "กฎที่สำคัญที่สุดของข้อความ" “สิ่งที่สำคัญที่สุดในข้อเสนอทางการค้า” เป็นต้น

วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และเราสัญญากับคุณว่าในไม่ช้า คุณจะเข้าใจว่า USP ที่เขียนมาอย่างดีคือสิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจ ไม่ได้ล้อเล่น. จริงๆแล้วสิ่งที่สำคัญที่สุด สำคัญมากที่ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงภาพสะท้อนที่น่าสมเพช

USP คืออะไร และเหตุใดจึงจำเป็น

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (ข้อเสนอ, USP, USP) เป็นเครื่องหมายความแตกต่างหลักของธุรกิจ ใครก็ได้. ไม่สำคัญว่าคุณจะขายบริการเขียนเล็กๆ น้อยๆ หรือพัฒนาละแวกใกล้เคียงทั้งหมดด้วยบ้านใหม่

คำว่า "USP" หมายถึงความแตกต่างทางการแข่งขันที่ผู้อื่นไม่มี สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ นี่เป็นคำจำกัดความที่ถูกต้องเพียงข้อเดียวของ USP

USP มอบสิทธิประโยชน์บางประการแก่ลูกค้า หรือแก้ปัญหาของเขา ประเภทของสิทธิประโยชน์จะแตกต่างกันไป แต่ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีผลประโยชน์ที่ชัดเจนต่อลูกค้านั้นถือเป็นขยะ

แตกต่าง. ผลประโยชน์.

สองคำที่ทุกอย่างอยู่

ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณควรสร้างความแตกต่างให้คุณอย่างมาก โดยที่ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง เนื่องจากคุณมี USP ที่คุ้มค่า เขาจะเลือกคุณ

เข้าใจไหมว่ามันร้ายแรงแค่ไหน?

ปัญหาหลักของ USP ในธุรกิจของรัสเซีย

ปัญหาคือธุรกิจของรัสเซียเป็นคนตาบอดทางอาญา ตั้งแต่ฟรีแลนซ์ธรรมดาๆ ไปจนถึงบริษัทขนาดใหญ่ ทุกคนต้องการเป็นสิ่งที่ดีที่สุด และคุณไม่สามารถเป็นคนที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนได้ จะต้องเป็น แตกต่าง- นั่นคือประเด็นทั้งหมด

ดังนั้นปัญหาหลักคือการปฏิเสธที่จะสร้าง USP เพื่อสนับสนุนความปรารถนาอันโง่เขลาที่จะเป็นคนแรกและดีที่สุด

เพื่อที่จะแสดง. ไม่ว่าการสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์จะอ่อนแอและไร้ความคิดเพียงใด เราก็จะรับเพื่อนร่วมงานของเรา - นักเขียนคำโฆษณา ดูผลงานของพวกเขา:

• ข้อความในอุดมคติ
• นักเขียนที่ดีที่สุด
• การเขียนคำโฆษณาแบบอะตอมมิก
• ปรมาจารย์แห่งคำพูด
• และอื่นๆ…

เรื่องไร้สาระแบบนี้มีไปทั่ว ผู้คนแค่ไม่เข้าใจว่านี่ไม่ใช่ USP นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้ แทนที่จะแตกต่าง ทุกคนกลับปีนภูเขาลูกเดียวกัน ขึ้นไปด้านบน ผลลัพธ์ที่ได้คือไม่มีอะไรเลย

แล้วใครล่ะที่อยู่ฝ่ายสว่าง?

• ครั้งแรกกับข้อความทางกฎหมายใน RuNet
• ตั้งแต่ปี 2010 ฉันเขียนเฉพาะข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น
• ข้อความใดก็ได้ – 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• การเขียนคำโฆษณาชั้นนำในราคาของข้อความปกติ
• ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับการปรับปรุง Landing Page สำหรับลูกค้าแต่ละราย
• รูปภาพฟรีสำหรับบทความจากคลังรูปภาพที่ต้องชำระเงิน

ใช่ ไม่ดังมาก แต่ได้ผลมาก ลูกค้าของผู้เขียนเหล่านี้เห็นความแตกต่างและประโยชน์แล้วจึงพร้อมที่จะจ่าย

คุณคิดว่ามันแตกต่างในธุรกิจหรือไม่?ไม่มีอะไรแบบนั้น แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ไม่รู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์:

• หลากหลายของ
• ส่วนลดใหญ่
• บริการฟรี
• ราคาต่ำ
• คุณภาพสูง
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของตน
• และอื่นๆ…

ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนถือว่าชุด "สุภาพบุรุษ" ดังกล่าวอย่างจริงใจเพียงพอที่จะชักชวนลูกค้าได้

และความแตกต่างพื้นฐานที่นี่อยู่ที่ไหน? สัญญาณ “ฉันแตกต่าง” อยู่ที่ไหน เขาไปแล้ว. มีหลายสิ่งที่ทุกบริษัทแรกๆ อวดอ้าง

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีแต่ละข้อสามารถพัฒนาเป็น USP ที่ดีได้ ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

• หลากหลายของ สกีอัลไพน์ 1,300 รุ่น - โกดังที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย
• ส่วนลดใหญ่ - ทุกวันพฤหัสบดี ส่วนลด 65% สำหรับการซื้อครั้งที่สองของคุณ
• บริการฟรี - หลังจากซื้อสมาร์ทโฟนเราจะติดตั้งโปรแกรมให้คุณฟรีภายในหนึ่งชั่วโมง
• ราคาต่ำ - เราขายขนมอบในราคา 1 รูเบิลหลัง 18-00
• คุณภาพสูง - หากขาดแม้แต่ชิ้นเดียวเราจะมอบเครื่องออกกำลังกายใหม่ให้กับคุณ
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของพวกเขา - เราได้รับรางวัล "แท็กซี่ที่ดีที่สุดของ Syktyvkar" เป็นเวลาสามปีติดต่อกัน

อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ใช้แนวคิดในการขยายเทมเพลตแชทให้เป็น USP ที่เต็มเปี่ยม วลีมาตรฐานที่ซ้ำซากจำเจมักจะง่ายกว่าเสมอแล้วสงสัยว่า: “ทำไมพวกเขาไม่ซื้อ?”

เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโต คุณต้องมี USP ที่ดี ไม่มีการจับ. นี่คือสิ่งที่เราจะเรียนรู้การเขียนในวันนี้ เราสัญญาว่าในไม่ช้าคุณจะเห็นความสามารถของคุณด้วยมุมมองใหม่โดยสิ้นเชิง

แนวคิดในการจัดทำ USP

มีข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครหลายพันรายการ ข้อเสนออาจแตกต่างกันมาก:

การรับประกันตลอดอายุการใช้งานของ Zippo จะทำให้ USP ของพวกเขาเบาลงหรือไม่ ไม่ต้องสงสัยเลย!

ทุกอย่างราคา 49 รูเบิล? เดียวกัน.

สบู่ที่ไม่ทำให้ผิวแห้ง? แน่นอน.

ทัวร์บาร์เบียร์ที่ดีที่สุด 10 แห่งในเยอรมนี? และนี่ก็เป็น USP ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์เช่นกัน

จำได้ไหมเมื่อเราบอกว่าเมื่อสร้างข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร คุณไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่การทำให้ตัวเองดูดีที่สุดได้ พูดอีกครั้ง: คุณไม่ควรพยายามทำให้ดีที่สุด

คุณจะต้องแตกต่าง ค้นหาผลประโยชน์ที่โดดเด่นสำหรับลูกค้าที่จะดึงดูดเขามาหาคุณมากกว่าคู่แข่ง

เมื่อเขียน USP สิ่งสำคัญคือต้องจำสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง: ข้อเสนอทั้งหมดของคุณจะต้องมีประโยชน์เฉพาะสำหรับลูกค้า ไม่ยกย่องคุณหรือธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ความยินดี แต่เป็นผลประโยชน์โดยตรงของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

แต่อาจมีประโยชน์มากมาย:

สิ่งนี้จะช่วยฉันได้

ได้รับสถานะทางสังคมสูง

สวยขึ้น (แข็งแรงขึ้น กระตือรือร้นมากขึ้น ฯลฯ)

เรียนรู้สิ่งใหม่

ด้วยสิ่งนี้ฉัน

ฉันจะประหยัดเงิน

ฉันจะทำเงิน

ขอบคุณสิ่งนี้ฉัน

ฉันจะประหยัดเวลา

ฉันจะได้รับความประทับใจที่น่าสนใจ

ฉันจะได้รับความสะดวกสบายเพิ่มเติม

อย่าอายที่จะมองหาวิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน ทุกสิ่งสามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือลูกค้าสนใจ

ตอนนี้ทฤษฎีสิ้นสุดลงแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มฝึกสร้างข้อเสนอที่แข็งแกร่ง

กฎสำหรับการร่าง USP

มีขยะมากมายเขียนบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับวิธีสร้าง USP แต่เมื่อคุณเริ่มเข้าใจ คุณจะตกอยู่ในอาการมึนงง ยุ่งยากและสับสนเกินไป ใช่ การสร้างข้อเสนอการขายไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ค่อนข้างเป็นไปได้ แม้แต่คนที่ระดมความคิดไม่เก่งก็ตาม

เพื่อที่จะรับมือเราจะผ่าช้างเป็นชิ้น ๆ เรียนรู้เป็นขั้นๆ ด้วยวิธีนี้จะง่ายและชัดเจนยิ่งขึ้น เริ่มกันเลย.

ขั้นที่หนึ่ง - การตระหนักรู้ถึงตนเองและคู่แข่ง

ขั้นตอนแรกคือการตอบคำถามด้านล่างให้ครบถ้วนที่สุด คุณสามารถพิมพ์ออกมาแล้วเขียนคำตอบไว้ข้างๆ คำตอบแต่ละข้อได้ อย่าขี้เกียจ นี่เป็นขั้นตอนสำคัญ ดังนั้นรายการคำถามที่สำคัญ

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเรา
• จุดอ่อนของเรา
• เรามีความแตกต่างจากคู่แข่งของเราหรือไม่?
• ความแตกต่างสร้างได้ด้วยความพยายามจริงหรือ?
• คู่แข่งของคุณมี USP ที่น่าสนใจอะไรบ้าง
• เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างสิ่งที่น่าสนใจกว่านี้ตาม USP ของพวกเขา?

ตามหลักการแล้ว คุณควรมีรายการที่ค่อนข้างใหญ่ที่คุณจะพึ่งพาได้ ควรจำไว้ว่ามีข้อเสนอสองประเภท: โดยไม่ต้องใช้ความพยายามและความพยายาม

USP โดยไม่ต้องใช้ความพยายาม- นี่คือสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีสกีอัลไพน์ให้เลือกมากมายที่สุดในรัสเซีย หรือนี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่คุณได้รับรางวัล “ผู้ผลิตที่ดีที่สุดแห่งปี”

USP ด้วยความพยายามเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แข็งแกร่งและข้อเสนอที่เป็นเอกลักษณ์ เช่น สัญญาว่าจะไปส่งแท็กซี่ภายใน 5 นาที ไม่เช่นนั้นการเดินทางจะไม่มีค่าใช้จ่าย และแม้ว่าตอนนี้เวลารอโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ 7 นาทีก็ตาม

USP ที่ต้องใช้ความพยายามมักจะยากกว่าในการดำเนินการเสมอ แต่ผลของมันมักจะมากกว่า: บุคคลมองเห็นประโยชน์โดยตรงของเขาและพร้อมที่จะทดสอบคุณ

ใช่ คุณจะต้องเสียสละบางสิ่งบางอย่าง (เงิน เวลา การเติบโตของผลกำไร) แต่คุณยังจะยกระดับความได้เปรียบเหนือผู้อื่นอีกด้วย ดังนั้นในอนาคตคุณจะได้รับลูกค้าใหม่ เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะไม่สามารถหรือไม่ต้องการยกระดับนี้ให้สูงขึ้นไปอีก

ขั้นตอนที่สอง - การรับรู้ถึงความต้องการของลูกค้า

ใบไม้อีกแล้ว. แบบสำรวจอีกครั้ง แต่ตอนนี้เกี่ยวกับลูกค้า:

• ลูกค้าหลักของเราคือใคร? อธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ลูกค้าในอุดมคติของเราต้องการอะไร?
• ความต้องการของลูกค้าจริงๆ แล้วเราแก้ไขได้อย่างไร?
• เราทำอะไรได้บ้างแต่เราไม่แก้ไขมัน?
• เราจะชนะใจลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ. ทำไมเขาถึงเลือกคุณ? พวกเขาคาดหวังบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากคุณ: การรับประกัน ความสะดวกสบายที่มากขึ้น ความน่าเชื่อถือ การประหยัด หรืออย่างอื่นหรือไม่?

สิ่งใดมีคุณค่าและไม่มีคุณค่าต่อลูกค้าของคุณ?บางทีพวกเขาอาจยินดีจ่ายเงินเพื่อปรับปรุงสถานะของพวกเขา? หรือพวกเขาประหยัดและซื้อสิ่งที่ถูกที่สุดที่พวกเขาสามารถทำได้? วาดภาพตัวเองของกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากให้ชัดเจน คุณยังสามารถทำแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อีกด้วย

ทำไมลูกค้าจำนวนมากถึงไปหาคู่แข่ง?อย่างหลังใช้อะไร? คุณมีทรัพยากรที่จะเสนอให้ลูกค้าของคุณเท่าเดิมหรือมากกว่านั้นหรือไม่?

การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าถือเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดในการสร้าง USP ที่ใช้งานได้ หากคุณสามารถเข้าใจผู้ซื้อและความต้องการของเขาได้อย่างถูกต้อง คุณจะสามารถเสนอสิ่งที่น่าสนใจอย่างแท้จริงได้

ขั้นตอนที่สาม - การสร้าง USP

ตอนนี้เอาทั้งสองใบแล้วหาจุดตัดกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ในงานแรก (การตระหนักรู้ในตนเอง) คุณพบว่าคุณสามารถจัดโต๊ะรับประทานอาหารให้กับลูกค้าที่ใช้เฟอร์นิเจอร์ในโถงทางเดินได้ และยังไม่มีใครทำเช่นนี้

ในงานที่สอง (ความต้องการของลูกค้า) คุณตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือครอบครัววัยรุ่นและผู้ที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่ยินดีรับของฟรี

สิ่งสำคัญที่สุด: คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้อย่างง่ายดาย ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับโต๊ะในครัวคุณภาพดีเป็นของขวัญ

หากคุณใช้เวลาเพียงพอในการเตรียมเขียนข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร อาจมีจุดตัดกันหลายสิบจุด สิ่งที่คุณต้องทำคือเปิดความคิดสร้างสรรค์ของคุณและสร้างข้อเสนอให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

สร้าง? มหัศจรรย์. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเลือก USP ที่ดีที่สุด

ในการดำเนินการนี้ คุณสามารถดำเนินการสำรวจความคิดเห็นระหว่างพนักงาน ลูกค้า โพสต์แบบสำรวจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ เมื่อการทดสอบเสร็จสิ้น คุณควรเห็นผู้มีอิทธิพล ตามกฎแล้วจะเห็นได้ทันที

คุณสามารถมี USP หลายรายการได้หรือไม่

ใช่ มันอาจจะเป็นเช่นนั้นก็ได้ แต่จะต้องเลือกประโยคหลักบางประโยคและที่เหลือจะเป็นตัวขยายประโยค และจำไว้ว่าข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกๆ สามเดือน สิ่งนี้จะคงอยู่นานหลายปี ดังนั้นตัดสินใจเลือกอย่างจริงจังทันที

ตรวจสอบข้อเสนอของคู่แข่งของคุณอย่างรอบคอบประการแรก นี่เป็นขอบเขตอันกว้างใหญ่สำหรับความคิดสร้างสรรค์และแนวคิดต่างๆ ประการที่สอง มันจะช่วยให้คุณไม่พูดประโยคของคนอื่นซ้ำ

USP ของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุด ไม่มีวลีทั่วไป หาก “ผู้มาเยี่ยมชมปั๊มน้ำมันทุกคนได้รับกาแฟหนึ่งแก้ว” นี่ก็เป็นเพียงกาแฟหนึ่งแก้วเท่านั้น ไม่ใช่ “โบนัสที่น่าพอใจ” หาก "ทุกอย่างคือ 49 รูเบิล" แสดงว่านี่คือ 49 รูเบิล ไม่ใช่ "ราคาที่ต่ำที่สุดที่เป็นไปได้"

USP ของคุณควรเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ - ลูกค้าทุกคนควรเข้าใจทันทีและเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนทันที

ไม่ขัดแย้งกับผลประโยชน์ของกลุ่มเป้าหมายหากลูกค้ามาเยี่ยมชมร้านเสริมสวยของคุณเพราะมันทันสมัยและมีชื่อเสียง ก็ไม่จำเป็นต้องล่อลวงพวกเขาด้วยราคาที่ต่ำ ฆ่าสถานะ.

อย่ารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องพยายามเขียน USP ลงบนแผ่นงาน 20 แผ่น ทุกอย่างควรจะง่ายมาก: 1-3 วลี หากคุณแทบรอไม่ไหวที่จะอธิบายข้อดีทั้งหมดอย่างละเอียด ก็มีข้อความแยกต่างหากสำหรับเรื่องนี้ ใน USP คุณเน้นเฉพาะสิ่งสำคัญ ซึ่งก็คือแก่นแท้ แต่ถ้าคุณต้องการ ให้คุณจดแยกไว้ที่ไหนสักแห่ง

เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งและไม่เหมือนใครได้ง่ายขึ้น ข้อมูลเบื้องต้นทั้งหมดมีอยู่ที่นี่ คุณเพียงแค่ต้องนั่งลงและลงมือทำ

เราสัญญาว่าเมื่อ USP ของคุณกลายเป็นสิ่งที่เป็นรูปธรรมและทำกำไรได้ คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกทันที ผ่านการทดสอบนับพันครั้งและพิสูจน์โดยกฎหมายธุรกิจ

ส่ง

ให้คะแนนบทความนี้

(15 การให้คะแนนเฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

คำตอบ

6 กระทู้แสดงความคิดเห็น

4 ตอบกลับกระทู้

0 ผู้ติดตาม

ความคิดเห็นที่มีการตอบสนองมากที่สุด

กระทู้แสดงความคิดเห็นที่ร้อนแรงที่สุด

7 ผู้เขียนความคิดเห็น

ผู้เขียนความคิดเห็นล่าสุด

ใหม่ เก่า เป็นที่นิยม

ยูเอสพี! ยูเอสพี! ยูเอสพี! มันฟังดูเหมือนคำสาปถ้าคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร แต่อันที่จริงนี่เป็นหัวข้อที่มีประโยชน์มากในธุรกิจ เพื่อใช้ในการตลาด การโฆษณา และการขาย ช่วยให้บริษัทโดดเด่นจากคู่แข่ง ฉันถึงกับพูดในระดับหนึ่งว่าใช้พวกเขาเช็ดจมูกด้วยซ้ำ แต่สิ่งแรกก่อนอื่น ไม่อย่างนั้นมันจะดูง่ายเมื่อมองแวบแรก มันซับซ้อนกว่าที่คุณคิดมากและให้รางวัลมากกว่าที่คุณคิดอีกด้วย

หยุดสบถ

คนอเมริกันจะคิดอย่างแน่นอนว่า USP เป็นคำสาปรัสเซีย เพราะเรามีคำที่สั้นและไม่ดีมากมาย แต่ฉันไม่อยากให้คุณคิดแบบเดียวกัน ดังนั้นฉันจะตอบคำถามเงียบๆ ของคุณว่า UTP คืออะไร นี่ย่อมาจากข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร

คำจำกัดความของคำนี้มีลักษณะดังนี้ - ความแตกต่างเฉพาะของคุณจากบริษัทอื่นหรือผลิตภัณฑ์อื่นที่ลูกค้าสามารถแยกแยะคุณและพูดว่า: "ว้าว ข้อเสนออะไรเช่นนี้!"

แน่นอนว่าอารมณ์เช่นนี้เป็นเรื่องยากที่จะบรรลุ แต่ก็ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้

ท่านสุภาพบุรุษ อย่าเจาะลึกทฤษฎีนานเกินไป สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครก็คือข้อเสนอเหล่านี้ทำให้บริษัทโดดเด่นจากคนอื่นๆ และเพื่อให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าคุณมีหรือไม่ เพียงตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งทันที:

1. คุณแตกต่างจากบริษัท/ผลิตภัณฑ์อื่นๆ อย่างไร?
2. เหตุใดฉันจึงควรเลือกบริษัท/ผลิตภัณฑ์ของคุณ?

โดยปกติในขณะนี้จะมีการหยุดชั่วคราวสั้น ๆ 5 วินาที หลังจากนั้นตามกฎแล้วตัวเลือกที่เป็นที่รู้จักมีดังนี้:

• คุณภาพสูง;
• บริการที่ดี;
• เงื่อนไขที่ยืดหยุ่น

และสิ่งที่ฉันชอบคือแนวทางของแต่ละบุคคล อย่าบอกนะว่าตอบเหมือนกัน! ฉันขอร้องคุณ! ท้ายที่สุดแล้ว ถือเป็นเรื่องร้ายแรงหากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและคุณ รวมถึงคุณ ตอบคำถามลูกค้าแบบนี้ เพราะบริษัทอื่นๆ หลายพันแห่งทั่วโลกตอบคำถามเหล่านี้

จะเลือกอย่างไรในกรณีนี้? ใครคือผู้ที่ดีที่สุดในตลาด? ถูกต้องขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณชอบมากที่สุดโดยพิจารณาจากความรู้สึกส่วนตัว แน่นอนว่านี่เป็นสิ่งที่ดีเช่นกัน จริงอยู่ ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงการเติบโตอย่างเป็นระบบของบริษัท

เราได้ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องอ่านบทความนี้เพิ่มเติมอย่างเร่งด่วน เนื่องจากคำตอบของคุณควรอยู่ในธุรกิจอยู่แล้วโดยค่าเริ่มต้น ถ้าร้านอาหารเขียนว่า "เรามีอาหารที่อร่อยที่สุด" ก็เหมือนกับที่พนักงานเสิร์ฟพูดว่า "ท่านสุภาพบุรุษ อาหารของเราไม่อร่อยหรอก แต่จะเป็นเพลงอะไร ดนตรีอะไร!" ห่วย! ห่วย! แย่... คุณเข้าใจเรื่องนี้แล้วโดยไม่มีฉัน

เรามีผู้คนมากกว่า 45,000 คนแล้ว
เปิด

ความแตกต่างระหว่าง USP กับตำแหน่งและการส่งเสริมการขาย

ฉันมีสองความคิดที่สำคัญสำหรับคุณที่จะจุด i's

1. USP ไม่ใช่โปรโมชัน
2. USP ไม่ได้ระบุตำแหน่ง

มาดูให้ละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อไม่ให้เกิดความสับสนในอนาคต เนื่องจากบนอินเทอร์เน็ตทุกคนยกตัวอย่าง USP และไม่เข้าใจว่านี่เป็นจุดยืนหรือการส่งเสริมการขายมากกว่า "ฮีโร่แห่งโอกาส" ของเรา

ต่อไป การกระทำนั้นแน่นอนว่าเป็นข้อแตกต่างของคุณเช่นกัน เพียงแต่เป็นเพียงชั่วคราวและไม่ถาวร ดังนั้นจึงไม่สามารถพูดได้ว่าความแตกต่างที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคือการที่คุณให้สินค้าชิ้นที่สองเมื่อซื้อ บริษัทอื่น ๆ สามารถทำได้ภายในไม่กี่วินาที และยิ่งไปกว่านั้นเมื่อโปรโมชั่นสิ้นสุดลงคุณจะไม่เหลืออะไรเลย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง USP (เช่นเดียวกับการวางตำแหน่ง) สามารถใช้ในการโฆษณา บนเสื้อผ้าของพนักงาน บนป้ายโฆษณาและสื่ออื่นๆ และในข้อความโฆษณาทุกประเภท และไม่สูญเสียความเกี่ยวข้อง การส่งเสริมการขาย (ข้อเสนอ) ไม่สามารถนำมาใช้ได้เสมอไป เนื่องจากมีหลักการที่จะหมดสิ้นและถูกแทนที่ด้วยสิ่งอื่น

การวางตำแหน่งเป็นหัวข้อที่เป็นสากลมากขึ้น นี่ไม่จำเป็นต้องเป็นความแตกต่างของคุณ แต่เป็นสถานที่ของคุณในตลาดซึ่งไม่ควรทำให้คุณแตกต่างเสมอไป แต่ในขณะเดียวกันก็ควรแสดงลักษณะเฉพาะของคุณ ตัวอย่างที่ฉันชอบและชัดเจนที่สุดคือรถยนต์วอลโว่ ตำแหน่งของพวกเขาคือ "ความปลอดภัย" นี่คือความแตกต่างใช่ไหม? ไม่แน่นอน นี่คือสำเนียงของพวกเขา แต่ความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครสำหรับพวกเขาอาจเป็นรถยนต์ที่มี 8 ล้อ

วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร

ตอนนี้คุณคงมีความสับสนวุ่นวายในหัวจากความคิดเช่น “จะสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? คิดยังไง ทำได้ยังไง ออกแบบยังไง!”

ฉันจะทำให้คุณมั่นใจสักหน่อยว่าการสร้าง USP มีหลักการบางประการ ดังนั้นฉันต้องการเตือนคุณเกี่ยวกับความแตกต่างที่สำคัญหลายประการที่จะช่วยในการกำหนดข้อเสนอการเจาะเกราะ:

1. คุณจำเป็นต้องรู้จักบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีเพื่อที่จะเสนอข้อเสนอที่ดีได้ ดังนั้นการร่าง USP ร่วมกับพนักงานใหม่จึงไม่ใช่ความคิดที่ดี อย่างน้อยก็ควรมีรูปลักษณ์ใหม่บ้าง
2. คุณจำเป็นต้องรู้จักตัวตนของคุณเป็นอย่างดี เนื่องจากตามหลักแล้ว การสร้าง USP ควรเป็นไปตามเกณฑ์การคัดเลือกของลูกค้า ซึ่งเป็นเกณฑ์ที่มีความสำคัญต่อพวกเขาอย่างแท้จริง

ดังนั้นคุณจึงเข้าใจทฤษฎีทั่วไปแล้ว ตอนนี้คุณไม่ต้องกังวลกับการพัฒนาข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์อีกต่อไป เพื่อช่วยคุณ ด้านล่างนี้คือคำแนะนำในการคอมไพล์และสูตรสำหรับ UTP

1. ความคิดสร้างสรรค์

วิธีแก้ปัญหาบางส่วนเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดแต่ในความคิดของฉัน ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด เพื่อให้โฆษณาของคุณอยู่ในใจของผู้บริโภคและถูกมองว่าเป็น "ความจริง" คุณต้องลงทุนโฆษณามากกว่าหนึ่งแสนรูเบิล แต่คุณต้องคำนวณผลรวมเป็นล้าน คุณต้องการมันไหม?

สูตร: [คุณสมบัติความคิดสร้างสรรค์] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
ช็อคโกแลตที่ละลายในปากของคุณ ไม่ใช่ในมือของคุณ

2. มากที่สุด

คุณเลือกสิ่งที่ดีที่สุดในบริษัทของคุณและเผยแพร่ให้คนทั้งโลกได้เห็น ไม่ว่าในกรณีใดก็จะมีคนที่ทำได้ดีกว่าเสมอ แต่เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาทำ เวลาก็จะผ่านไปและอาจมากกว่าหนึ่งปี

นอกจากนี้ โปรดระวังด้วย คำว่า "MOST" ไม่สามารถใช้ในการเขียนโดยตรงได้ตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียว่าด้วยการโฆษณา แต่เพื่อหลีกเลี่ยงความแตกต่างนี้คุณสามารถใช้ลูกเล่นตามตัวอย่างได้

สูตร: [ส่วนใหญ่ ____] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
แก้วกาแฟที่ใหญ่ที่สุดที่จะใส่ในร้านกาแฟคือ ___ – 1 ลิตร!
การรับประกันสายพานไทม์มิ่งที่ใหญ่ที่สุดในภูมิภาคมอสโก* (อ้างอิงจากผู้ตอบแบบสอบถาม 1,000 รายบนเว็บไซต์ ____.ru)

3. ไม่มี

คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณให้ดี บลา บลา บลา...ฉันรู้ว่าใครๆ ก็พูดถึงเรื่องนี้ แต่ถ้าคุณไม่รู้จักลูกค้า คุณจะไม่รู้ว่าเขากลัวหรือกลัวอะไร ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่สามารถสร้างสูตรต่อไปนี้ซึ่งขึ้นอยู่กับความกลัวของลูกค้าได้

สูตร : [สินค้า] + ไม่มี + [กลัวลูกค้า]

ตัวอย่าง:
น้ำยาล้างจานไร้สารเคมี.
ลดน้ำหนักโดยไม่ต้องไปยิม.
การก่อสร้างหลังคาโดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า

4. ซี

แนวคิดเดียวกันกับประเด็นที่สาม ยกเว้นว่าเรากำลังบอกว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณค่าอย่างน่าอัศจรรย์ที่พวกเขาต้องการ เราเน้นย้ำถึงสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกค้าอีกครั้ง

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + กับ + [มูลค่าเพิ่ม]

ตัวอย่าง:
ครีมที่มีวิตามินอีคอมเพล็กซ์
เครื่องปรับอากาศที่สามารถทำงานในฤดูหนาวได้

5. อย่างไร/เพื่อ

โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่ชอบตัวเลือกนี้มากนัก มันเป็นแบบชนบทหรืออะไรสักอย่าง แต่ก็ยังค่อนข้างเหมาะสมในบางพื้นที่ (โรงอาหาร ร้านค้าในพื้นที่) และฉันอยากให้สูตรนี้เป็นการวางตำแหน่งมากกว่าข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร ซึ่งคลุมเครือเกินไป แต่ฉันจะบอกคุณต่อไป

สูตร: [ผลิตภัณฑ์/บริษัท] + วิธีการ/สำหรับ + ​​[อารมณ์เชิงบวก]

ตัวอย่าง:
อาหารก็เหมือนบ้าน
ร้านค้าสำหรับลูกน้อย

6. ทรัพย์สิน

เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีคุณลักษณะทางเทคนิคที่ทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ ซึ่งแสดงให้เห็นขนาดหรือระดับของคุณ อย่างไรก็ตาม ตัวอย่างแรกมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของฉันที่จะไปคลินิกแห่งนั้น ท้ายที่สุด ในฐานะคนธรรมดา ฉันเชื่อว่ายิ่งเครื่องเอ็กซ์เรย์มีพลังมากเท่าไร ภาพก็จะยิ่งชัดเจนมากขึ้นเท่านั้น แต่ฉันไม่ได้สนใจว่าผู้เชี่ยวชาญที่ทำการเอ็กซเรย์นี้มีความสำคัญมากกว่ามาก

สูตร: [ผลิตภัณฑ์/บริษัท] + จาก/จาก/โดย/ถึง/at + [คุณสมบัติ]

ตัวอย่าง:
คลินิกที่มีเครื่องสแกนภาพด้วยคลื่นสนามแม่เหล็ก 3 เทสลา
พลั่วทั้งหมดทำจากไทเทเนียมบริสุทธิ์

7. คนเดียวเท่านั้น

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียวต่อเมือง ภูมิภาค หรือดีกว่านั้นในรัสเซีย คุณก็ควรที่จะกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ข้อเสียก็คือสิ่งนี้ไม่ถาวร แม้ว่าคุณจะเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการและคุณมีสิทธิแต่เพียงผู้เดียวในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สูตร: [เดี่ยว] + [ผลิตภัณฑ์/บริษัท] + [ความแตกต่าง] + ใน [ภูมิศาสตร์]

ตัวอย่าง:
บริษัทเดียวที่ให้การรับประกันสายพานไทม์มิ่ง 5 ปีในรัสเซีย
เก้าอี้ปรับเปลี่ยนได้เพียงแห่งเดียวในมอสโก

8. ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่

ในธุรกิจใดๆ ก็มีหัวข้อที่ทุกคนทำโดยปริยายและไม่พูดถึงมัน คุณเพียงแค่ต้องแสดงมันออกมาและเสิร์ฟพร้อมกับซอสที่เหมาะสม คุณต้องการอะไรสำหรับสิ่งนี้? จดจำ? การรู้จักผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณเป็นเรื่องดี คนที่ทำงานด้านนั้น อุปกรณ์ กระบวนการ เครื่องมือ วัตถุดิบ ผู้จัดหาวัตถุดิบ และอะไรทำนองนั้น

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่]

ตัวอย่าง:
การแบ่งเบาบรรเทาแก้วสามระดับ
กระเบื้องพีวีซีไม่ติดไฟ

9. การรับประกัน

เพียงบอกลูกค้าว่าเขาจะได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ ไม่เช่นนั้นคุณจะคืนเงิน ทำซ้ำฟรี หรือให้เป็นของขวัญ USP นี้พบเห็นได้บ่อยโดยเฉพาะในหมู่นักธุรกิจข้อมูล แม้ว่าจะสามารถนำมาใช้ในธุรกิจอื่น ๆ ได้เช่นในการก่อสร้างคุณสามารถรับประกันได้ว่าจะเป็นไปตามกำหนดเวลา

สูตร: [ถ้า _____] + [แล้ว ____]

ตัวอย่าง:
หากมีการประมาณการเพิ่มขึ้น ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจะเป็นค่าใช้จ่ายของเรา
หากคุณไม่ชอบเราจะคืนเงินทั้งหมดของคุณ

10. มืออาชีพ

การพัฒนา USP ประเภทนี้เป็นสิ่งที่ยากที่สุด แม้ว่าจะทำตามรูปแบบที่ง่ายมากก็ตาม คุณต้องรู้อย่างถ่องแท้และที่สำคัญที่สุดคือเข้าใจลูกค้า นอกจากนี้โดยส่วนตัวแล้วฉันคิดว่านี่เป็นสูตรที่ดีที่สุด อาจกล่าวได้ว่าเป็นการสรุปทุกสิ่งที่ศึกษาก่อนหน้านี้และขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าตามเกณฑ์การคัดเลือกของเขา

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ประโยชน์]

ตัวอย่าง:
รถยนต์เฟอร์รารี่ประกอบด้วยมือเท่านั้น
พิซซ่าใน 40 นาทีหรือฟรี
อพาร์ทเมนท์ที่มีรูปแบบสั่งทำพิเศษ

วิธีการตรวจสอบความรู้

หลังจากที่สร้างมันขึ้นมา ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรดีไปกว่านี้แล้วที่จะจินตนาการได้ว่านี่คือสิ่งมหัศจรรย์อันดับที่ 8 ของโลก ฉันไม่รีบร้อนที่จะหมดความหวัง บางทีคุณอาจคิดถูกจริงๆ และคิดอะไรบางอย่างที่จะทำให้ตลาดทั้งหมดต้องคุกเข่าลง นี่อาจเป็นกรณีนี้ เพราะดังที่แบบฝึกหัดแสดงให้เห็น ไอเดียเจ๋งๆ ทั้งหมดจะเกิดขึ้นเมื่อคุณยุ่งอยู่กับสิ่งที่ผิด

และเพื่อให้แน่ใจในสิ่งนี้ ให้อ่านรายการคำถามด้านล่างและตรวจสอบสมมติฐานของคุณว่าสอดคล้องกับความเป็นจริง

1. สิ่งเดียวกันนี้สามารถพูดเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณได้หรือไม่?

   หากคุณบอกว่าคุณผลิตผลิตภัณฑ์ภายใน 24 ชั่วโมงโดยที่คู่แข่งของคุณผลิตในเวลาเดียวกัน นี่ไม่ใช่ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม แต่เป็นเพียงการแสดงข้อเท็จจริงเท่านั้น

2. สิ่งนี้สำคัญต่อลูกค้า/ทำร้ายลูกค้าหรือไม่?

   คุณสามารถกดดันความคิดสร้างสรรค์ได้ แต่สำหรับฉัน สิ่งนี้มีไว้สำหรับบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น และเป็นบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น อย่างดีที่สุด คุณต้องกดดันเกณฑ์ของลูกค้าหรืออารมณ์ของเขา ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นบวกหรือลบก็ตาม หากข้อความของคุณไม่ส่งผลกระทบต่อลูกค้า คุณต้องเปลี่ยนสถานการณ์

3. คุณต้องการที่จะเชื่อความแตกต่างของคุณหรือไม่?

   หากคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการสร้างรายได้เป็นล้านได้ใน 5 นาที นี่เป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมมาก แต่มันก็ไม่น่าเป็นไปได้เลย จึงควรเปลี่ยนเป็นระยะเวลา “7 วัน” จะดีกว่า ซึ่งจะทำให้มีความมั่นใจมากขึ้น

4. USP ของคุณจะเกี่ยวข้องนานแค่ไหน?

   UTP คือความแตกต่าง “ชั่วนิรันดร์” และการเลื่อนระดับเป็นแบบชั่วคราว ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่คุณจะต้องไม่แจ้งให้ทุกคนทราบว่าตอนนี้คุณไม่เหมือนคนอื่นๆ และหลังจากผ่านไป 2 วัน คู่แข่งของคุณก็ทำซ้ำและเกิดความขัดแย้งขึ้น

5. ประโยคของคุณพอดีกับคำ 3-8 คำหรือไม่?

   ความกระชับและความเบาเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ ยิ่งข้อเสนอของคุณสั้นลงเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้นที่จะเข้ากับความคิดของลูกค้าได้ง่ายขึ้น และทำให้พวกเขาจดจำได้ง่ายขึ้น ดังนั้นจึงใช้ข้อเสนอที่เกี่ยวข้องกับคุณ

6. USP ของคุณมีข้อเสียเชิงตรรกะหรือไม่?

   หากคุณพูดว่า: "เรามีบ้านหลังใหญ่ที่สุด" ก็ถือว่าดี เว้นแต่ในตลาดจะมีบริษัทอื่นยื่นข้อเสนอตรงกันข้าม: "เรามีบ้านหลังเล็กที่สุด" มิฉะนั้น ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มพรีเมียมที่ทุกคนควรมีบ้านหลังใหญ่โดยค่าเริ่มต้น ข้อเสนอของคุณจะแพ้

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

ฉันอยากจะเขียนว่าเวลาผ่านไปแล้วเมื่อสามารถทำสิ่งที่ "ดี" ได้และผู้คนก็จะหลั่งไหลเข้ามาเป็นจำนวนมาก แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง จะต้องมีผู้ที่แสดงผลงานที่น่าประทับใจอยู่เสมอ แต่มีปัญหาอยู่ประการหนึ่ง: หากบริษัทไม่ใหญ่และใหม่เป็นพิเศษ ในตอนแรกคุณต้องแตกต่างอย่างแน่นอนเพื่อที่จะแยกตัวออกจากเผ่าพันธุ์หนู

ตอนนี้คุณได้รับคำตอบโดยละเอียดและรู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครแล้ว ในเวลาเดียวกัน หากคุณคิดว่าคุณสามารถสร้าง UTP ได้เพียงครั้งเดียวแล้วเกษียณ แสดงว่าคุณคิดผิดอย่างร้ายแรง คู่แข่งไม่หลับใหล คนที่หยิ่งผยองที่สุดก็เลียนแบบความรู้ของคุณ ส่วนคนที่หยิ่งยโสน้อยกว่าก็ปรับปรุงมัน และในเรื่องนี้ก็มีกลยุทธ์บางอย่างสำหรับการสร้างความแตกต่างของคุณเอง

สำหรับฉันเท่านั้น เกมได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว ฉันกำลังรอคำตอบในความคิดเห็นสำหรับคำถามที่ว่า “คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ อย่างไร”

ป.ล. และหากต้องการศึกษาหัวข้อนี้ในคำอื่น ๆ และบางส่วนกับความคิดอื่น ๆ ให้ดูวิดีโอนี้:

• วิธีทำความเข้าใจคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จะเน้นในข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครของคุณ
• การสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร: ความถี่ในการอัปเดต USP ของคุณ
• ตัวอย่างของข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร: จะยึดอะไรหากผลิตภัณฑ์ไม่แตกต่างจากข้อเสนอของคู่แข่ง

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครยังคงต้องถือว่าเป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างใหม่ซึ่งเริ่มใช้ในธุรกิจของรัสเซียตั้งแต่ต้นทศวรรษ 2000 เมื่อแบรนด์เริ่มเข้าสู่ตลาด

เราต้องยอมรับว่าจากการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับปัญหานี้ มีเพียงไม่กี่คนที่มีส่วนร่วมในการพัฒนา USP บริษัทส่วนใหญ่ในรัสเซียไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของตน ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงกำหนดเป้าหมายไปที่ทุกคน

ผู้นำจำเป็นต้องมีส่วนร่วมหรือเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ของบริษัทบ่อยแค่ไหน? กรรมการส่วนใหญ่ที่สร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและที่ปรึกษาด้านการจัดการมีความเห็นตรงกัน: ในยุคปัจจุบัน - อย่างต่อเนื่อง การเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์ไม่ใช่ตัวบ่งชี้ถึงความอ่อนแอ แต่ในทางกลับกัน เป็นการบ่งชี้ถึงความอยู่รอดของบริษัท

ในบทความ เราได้รวบรวมแนวทางเชิงกลยุทธ์สี่ประเภท ตัวอย่าง ตลอดจนเทมเพลตและตารางสำหรับกำหนดกลยุทธ์ของบริษัท

หากไม่มีความสามารถในการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งโดยไม่มีความสามารถในการเน้นคุณลักษณะของข้อเสนอให้กับลูกค้า บริษัท จะถูกบังคับให้ จำกัด ตัวเองให้อยู่ในกระแสผู้ซื้อและการขายที่ค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัว

อัลกอริทึมสำหรับการพัฒนา USP ที่ถูกต้อง

ขั้นแรก. การรวบรวมข้อมูลเบื้องต้นคุณควรจัดทำตารางที่จะระบุลักษณะผลิตภัณฑ์และข้อได้เปรียบทางการแข่งขันสำหรับลูกค้าที่เขาได้รับจากความร่วมมือกับบริษัทของคุณ ประสบการณ์ยืนยันว่ายิ่งเขียนมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณเขียนลักษณะการแข่งขันได้ 15 ลักษณะ - ยอดเยี่ยม 20 - ดียิ่งขึ้นไปอีก ในขณะเดียวกันคุณควรอธิบายผลประโยชน์และผลประโยชน์ทั้งหมดให้กับลูกค้าไม่ว่าจะเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม หลังจากระบุข้อดีของคุณแล้ว คุณควรขีดฆ่าสิทธิประโยชน์ที่คู่แข่งเสนอให้ได้ เป้าหมายของเราคือการค้นหาและเสนอข้อได้เปรียบที่เรามีเพียงคู่แข่งเท่านั้น

ขั้นตอนที่สอง การตรวจสอบความเกี่ยวข้องของผลประโยชน์

1. สถิติการค้นหาของเครื่องมือค้นหา คุณควรตรวจสอบสิทธิประโยชน์ที่เลือกแต่ละข้อโดยใช้คำค้นหาเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยายามค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่คล้ายกันบ่อยเพียงใด
2. การ์ดคำติชม สำหรับลูกค้าประจำ คุณสามารถเสนอให้กรอกการ์ดคำติชมโดยเน้นถึงคุณประโยชน์ที่สำคัญที่สุด
3. เปิดคำถาม. หากเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่ชัดเจนโดยการเปรียบเทียบผลประโยชน์ของคุณกับผลประโยชน์ที่คู่แข่งเสนอ พนักงานขายและนักการตลาดควรได้รับคำแนะนำให้ถามคำถามลูกค้าประจำ - "ทำไมคุณถึงชอบร่วมงานกับเรา" ผลลัพธ์อาจมีคำตอบค่อนข้างหลากหลาย แต่คำตอบที่พบบ่อยที่สุดสามารถนำมาใช้กับ USP ของคุณได้
4. การวิเคราะห์การขาย วิธีการนี้ใช้เพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์สำหรับโรงงานตัดเย็บเสื้อผ้า หัวหน้าแผนกขายตั้งข้อสังเกตถึงความต้องการเสื้อผ้าสตรีขนาดใหญ่และเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงขนาดบวกที่มีความต้องการสูงเมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าอื่นๆ ในการเลือกสรรของบริษัท ข้อมูลนี้เป็นพื้นฐานของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร: “เสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงอ้วน ต้องขอบคุณการตัดเย็บแบบพิเศษของชุดของเรา ทำให้คุณสามารถซ่อนความสมบูรณ์และเน้นย้ำความงามของรูปร่างของคุณ - ความเป็นผู้หญิงทั้งหมดของคุณ” ข้อความนี้ถูกเลือกใช้เพื่อการโฆษณาเมื่อตีพิมพ์ในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร และสื่ออื่นๆ เมื่อเวลาผ่านไป มีความเป็นไปได้ที่จะยืนยันการเปลี่ยนแปลงที่ยอดเยี่ยมของจำนวนยอดขายที่เพิ่มขึ้นโดยรวม

ขั้นตอนที่สาม การทดสอบ USP

1. แบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มแบบสุ่ม ส่งข้อความประเภทต่างๆ ไปยังแต่ละกลุ่ม
2. การจัดวางโฆษณาตามบริบทตามข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ประเภทต่างๆ ตัวเลือกหลักกลายเป็นตัวเลือก USP ซึ่งช่วยให้ได้รับคำตอบสูงสุด

3 เงื่อนไขในการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ในการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร ต้องคำนึงถึงเงื่อนไขสามประการ:

เงื่อนไขแรกคือการเน้นย้ำถึงความเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณค่อนข้างเป็นคำถามที่ยากสำหรับหลายๆ คน โดยเฉพาะจะเน้นความเป็นเอกลักษณ์ของผงซักฟอกมาตรฐานได้อย่างไร? แต่ในความเป็นจริง คุณสามารถเน้นคุณลักษณะหลายประการของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ รวมถึง:

1. บริการเพิ่มเติมที่เป็นประโยชน์ “ผู้ซื้อสินค้าไม่ว่าจำนวนเท่าใดก็จะได้รับบริการจัดส่งฟรีภายในเมือง” หรือร้านจิวเวลรี่เสนอให้ “ใส่ทุกวันลงในฐานข้อมูล เพื่อที่ผู้ซื้อจะได้ไม่ลืมแสดงความยินดีกับคนที่รัก”
2. พนักงานสุภาพและมีประสิทธิภาพ อาจมีหลายคนเจอโฆษณาดังกล่าว - "เราจะล้างรถของคุณภายใน 20 นาทีหรือคืนเงินให้คุณ" "เฉพาะผู้ขนย้ายที่สุภาพและมีสติเท่านั้น"
3. ความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง - "ร้านขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ชั้นยอด" หรือ "บาร์คาราโอเกะร็อค"
4. บริษัทให้ความสำคัญกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม "ร้านขายของเล่นสำหรับเด็กผู้หญิง"
5. ตำแหน่งผู้นำในตลาด "การเลือกชิ้นส่วนยานยนต์ที่ใหญ่ที่สุดในเมือง" ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือข้อความใน USP จะต้องสอดคล้องกับความเป็นจริงเพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบด้านลบต่อชื่อเสียงของบริษัท
6. ลัทธิชนชั้นสูง - ตัวอย่างเช่น ช่างภาพเชิงพาณิชย์ใน USP ของเขาอาจระบุว่า “การถ่ายภาพภายในที่หรูหราพร้อมกับสิ่งของราคาแพง”
7. ให้ผลลัพธ์สูง “นักเรียนของเรา 85 คนได้งานทำภายใน 3 เดือน”
8. ให้การรับประกันแก่ลูกค้า รวมถึงการคืนเงินหรือบริการฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ไม่ว่าในกรณีใดจะมีการส่งคืน แต่ส่วนใหญ่จะกลายเป็นกรณีที่แยกได้ หากไม่มีวิธีรักษาสัญญานี้ เป็นการดีกว่าที่จะเปลี่ยนข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ
9. ค้นหาว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร คุณยังสามารถคิดถึงการสำรวจหรือการศึกษาเพื่อค้นหา USP ที่น่าสนใจที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายก็ได้
10. USP ไม่ควรมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้เอง แต่มุ่งเป้าไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ
11. เปรียบเทียบบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งของคุณ ตัวอย่างเช่น ผงซักฟอกตัวหนึ่งได้รับชื่อเสียงด้วยคติประจำใจว่า “ถ้าไม่มีความแตกต่าง แล้วจะจ่ายแพงกว่านี้ทำไม?”
12. ลดต้นทุนให้เหลือเพียงเล็กน้อย ตัวอย่างเช่น “โฆษณาในหนังสือพิมพ์ของเรา – 600 รูเบิล ต่อเดือน. มีการเผยแพร่โฆษณาสามครั้งต่อสัปดาห์ - 12 ครั้งต่อเดือน ดังนั้นสิ่งพิมพ์หนึ่งฉบับจะมีราคาเพียง 50 รูเบิล สมาชิก 20,000 คนจะสามารถเห็นโฆษณานี้ - ดังนั้นสำหรับลูกค้าแต่ละราย คุณจะจ่ายเพียง 0.25 โกเปคเท่านั้น”
13. แสดงต้นทุนในแง่ที่ไม่ใช่ทางการเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหนึ่งในบริการคูปองที่ส่งข้อเสนอให้กับลูกค้า - "มอบช่อกุหลาบตามเทศกาลให้กับคนที่คุณรัก ค่ำคืนสุดโรแมนติก และตั๋วหนังสองใบในราคาน้ำมันหนึ่งถัง"

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครที่เป็นเท็จ

1. คำสัญญาที่ชัดเจน “หากคุณไม่ชอบผลิตภัณฑ์ เราสัญญาว่าจะคืนเงินให้กับการซื้อของคุณภายใน 14 วัน” แต่คำสัญญาดังกล่าวไม่ถือเป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เนื่องจากเป็นข้อกำหนดบังคับภายใต้กฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค
2. ข้อได้เปรียบในจินตนาการ ตัวอย่างที่เด่นชัดที่สุดคือ “น้ำมันพืชที่ปราศจากคอเลสเตอรอล” (เฉพาะไขมันสัตว์เท่านั้นที่สามารถมีคอเลสเตอรอลได้) และ “เกลือที่ไม่ใช่จีเอ็มโอ”
3. ความแตกต่างจากการเล่นคำ “Smoke Cool - เลิกบุหรี่ร้อนๆ” บุหรี่เย็นนั้นแตกต่างกับบุหรี่ยี่ห้ออื่นและคาดว่าจะมีลักษณะอุณหภูมิที่แตกต่างกัน เพียงแต่ว่าในสโลแกนเน้นที่การเล่นคำเป็นหลัก ( ภาษาอังกฤษเจ๋ง - "เจ๋งเจ๋ง")

เงื่อนไขที่สองคือลูกค้าต้องเข้าใจถึงผลประโยชน์ของเขาคุณสมบัติที่ระบุในข้อเสนอการขายเฉพาะจะต้องตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ มีความจำเป็นต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้างโดยสังเกตคุณสมบัติที่สำคัญอื่น ๆ :

1. ประหยัดแป้งเมื่อซัก ล้างออกง่ายกว่าและไม่เป็นอันตรายต่อผิว
2. ล้างได้มากขึ้นในราคาเท่าเดิม
3. เกณฑ์ขั้นต่ำเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ช่วยลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม

ผลประโยชน์ที่ซับซ้อน หากไม่ได้จำกัดอยู่เพียงผลประโยชน์เดียว ช่วยให้คุณสามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้กว้างขึ้น - ผู้ที่ต้องการประหยัดเงิน ผู้ที่ใส่ใจเรื่องผิวของตนเอง และผู้ที่มีความกังวลเกี่ยวกับสถานการณ์สิ่งแวดล้อมในโลก

• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์: ตัวอย่างและตัวอย่าง 16 นักฆ่าและบูสเตอร์ที่ทุกคนต้องรู้

ผู้อำนวยการทั่วไปพูด

Evgeny Panteleev ผู้อำนวยการทั่วไปของสมาคมเครื่องสำอาง Svoboda กรุงมอสโก

บริษัทของเรากำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางแนวใหม่ในปีนี้ USP รวมถึงหลักการของอัตราส่วนราคาคุณภาพ - ผลิตภัณฑ์ถูกนำเสนอในหมวดหมู่ราคาตลาดมวลชนและในแง่ของลักษณะและองค์ประกอบนั้นทำให้นึกถึงผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ชั้นนำของโลกมากขึ้น มาดูกันว่า USP ของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางของเรามีที่มาอย่างไร

บริษัทเฉลิมฉลองครบรอบ 170 ปีในปี 2556 และเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับวันสำคัญดังกล่าว บริษัทจึงตัดสินใจส่งพนักงานเข้าร่วมในนิทรรศการ In-Cosmetics ที่สำคัญของฝรั่งเศส ที่นั่นเราได้พบกับทายาทของผู้ก่อตั้งบริษัทของเรา ซึ่งเป็นผู้ปรุงน้ำหอมตามสายเลือดจำนวนมาก พวกเขาแนะนำให้เรารู้จักกับตัวแทนจากห้องปฏิบัติการในฝรั่งเศสจำนวนมากที่เชี่ยวชาญด้านความงามใหม่ๆ และช่วยเราอย่างมากในการจัดการเจรจา เรามีความสนใจเป็นพิเศษในการพัฒนาห้องปฏิบัติการ Soliance โดยตัวแทนของห้องปฏิบัติการได้เสนอเงื่อนไขพิเศษสำหรับการจัดหาส่วนประกอบที่มีฤทธิ์ในการต่อต้านวัยอันเป็นเอกลักษณ์ (ไมโครสเฟียร์ของกรดไฮยาลูโรนิก) การใช้ส่วนประกอบนี้ได้ถูกนำไปใช้ในผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางชั้นนำ ซึ่งรวมถึงแบรนด์ดังระดับโลกอย่าง YvesRocher, L’Oreal และ Clarins

นอกจากสิทธิ์แต่เพียงผู้เดียวในการใช้ไมโครสเฟียร์นี้สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางของเราแล้ว เรายังสามารถไว้วางใจการสนับสนุนด้านระเบียบวิธีที่ครอบคลุมจากพันธมิตรทางธุรกิจจากฝรั่งเศส พวกเขาให้ความช่วยเหลือในการสร้าง SKU ใหม่ และศูนย์การวิจัยของบริษัทของเราก็สร้างสูตรอาหารของตัวเองด้วย แนวทางนี้ช่วยให้เราสามารถจัดหา USP แรกได้ ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงของเรา นอกจากนี้ยังมีข้อโต้แย้งเพิ่มเติมเกี่ยวกับสายการผลิตของเรา - ผลลัพธ์ของการทดสอบคุณภาพผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งซึ่งเราจัดขึ้นที่ศูนย์วิจัย จากผลการศึกษาที่ผ่านมา มีความเป็นไปได้ที่จะยืนยันได้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราไม่ได้ด้อยกว่าคุณสมบัติเมื่อเทียบกับอะนาล็อกที่มีราคาแพงกว่า

องค์ประกอบที่สองยังสมควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ – ต้นทุน เมื่อพูดถึงเรื่องราคา USP ของเรามี "ภูมิคุ้มกัน" ที่แน่นอน เนื่องจากเราได้รับโอกาสพิเศษจากนักพัฒนาชาวฝรั่งเศสในการใช้ความรู้ของเขา - ไมโครสเฟียร์ของกรดไฮยาลูโรนิก ดังนั้นจึงไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้ผลิตรัสเซียรายใดจะสามารถเปรียบเทียบราคาของเราได้และอะนาล็อกต่างประเทศก็มีราคาแพงกว่ามาก

Alexey Pyrin ผู้อำนวยการทั่วไปของ Artisifood กรุงมอสโก

เราไม่เพียงแต่มีส่วนร่วมในการผลิต แต่ยังรวมถึงการขายปลาและอาหารทะเลด้วย เรามุ่งเน้นกิจกรรมของเราในภาค b2b ตามกฎแล้ว ซัพพลายเออร์อาหารขายส่งไม่มีแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและเป็นที่รู้จัก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่จะโดดเด่นจากคู่แข่งของคุณ เราตัดสินใจที่จะนำปัจจัยด้านความหลากหลายมาเป็นพื้นฐานในการส่งเสริมบริการของเรา บริษัทส่วนใหญ่เสนอทุกสิ่งเพียงเล็กน้อยแต่ไม่สามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่หายากได้ เราสามารถขยายขอบเขตการบริการของเราได้อย่างมาก - อาหารทะเลและปลาประมาณ 200 ชนิด ในขณะเดียวกันก็แจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ผิดปกติต่างๆ ดังนั้นเราจึงสามารถเอาชนะคู่แข่งของเราในแง่ของอัตรากำไรขั้นต้น USP ได้ 8-10%

เงื่อนไขที่สามคือความสำคัญของผลประโยชน์ที่สัญญาไว้เรามีเวลาเพียงสิบวินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้น หากมีปัญหาสำคัญกว่าที่เราเสนอให้แก้ไขให้กับลูกค้า ด้วยสูตรข้อเสนอที่ชัดเจนและเข้าถึงได้มากที่สุด เราจะสามารถทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและเป็นที่รู้จักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น กฎนี้มีความเกี่ยวข้องเกือบทุกที่ - ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคืออุปกรณ์ที่ซับซ้อน (ตามกฎแล้วผู้บริโภคจะวิเคราะห์และเปรียบเทียบคุณลักษณะล่วงหน้า)

ในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค จำเป็นต้องกำหนดคุณสมบัติที่สำคัญที่สุด ซึ่งจะถูกบันทึกไว้ในข้อเสนอการขายเฉพาะและบนบรรจุภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบนบรรจุภัณฑ์คุณสามารถสังเกตกลิ่นหอมของผลิตภัณฑ์ได้ เมื่อเวลาผ่านไป คุณสมบัตินี้เริ่มถูกละเลย ดังนั้นเราจึงก้าวไปสู่ ​​"การกำจัดคราบที่มีประสิทธิภาพ" ฮีโร่ในโฆษณาของเราอาจสกปรกมาก แต่ไม่มีสิ่งสกปรกใดสามารถทนต่อผลกระทบของผงอันทรงพลังได้ เป็นผลให้เราสามารถบรรลุการเติบโตของยอดขายมากกว่า 5 เท่าในห้าปี

• ผลิตภัณฑ์ฉลากส่วนตัว: สิ่งที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายเงินเพื่อซื้อ

ข้อเสนอการขายเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่: สิ่งที่ต้องตรวจสอบสามประการ

Ilya Piskulin ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด Love กรุงมอสโก

ตัวอย่างเช่น ลองสร้าง "สิ่งที่ตรงกันข้าม" กับข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

1. คู่แข่งไม่สามารถใช้ข้อเสนอการขายเฉพาะของคุณได้

หากคู่แข่งทำซ้ำข้อเสนอของคุณ พวกเขาจะหลอกลวงลูกค้า ครั้งหนึ่งในการปฏิบัติของฉันมีกรณีหนึ่ง บริษัทแห่งหนึ่งของเราเริ่มผลิตหน้าต่างพร้อมระบบระบายอากาศ บริษัทคู่แข่งกล่าวว่าหน้าต่างของพวกเขาก็มีการระบายอากาศเช่นกัน เราส่งผู้ซื้อลับไปให้พวกเขาและพบว่าเรากำลังพูดถึงการระบายอากาศของวาล์วซึ่งใช้งานได้ที่อุณหภูมิบวกเท่านั้นและไม่ได้ติดตั้งในรัสเซีย บริษัททราบเรื่องนี้จึงเตือนลูกค้าทันทีว่าไม่ควรซื้อหน้าต่างที่มีการระบายอากาศ คือบริษัทดึงดูดลูกค้าโดยไม่ได้ตั้งใจจะขาย แน่นอนว่าผู้ซื้อผิดหวัง ไม่มีคู่แข่งรายอื่นในตลาดที่สามารถทำซ้ำ USP ของเราได้และในขณะเดียวกันก็รักษาสัญญาไว้

ตัวอย่างของ USP ร้านอาหารเป็นแห่งเดียวในพื้นที่ที่เตรียมอาหารบนเตาย่างหรือให้บริการอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจภายใน 20 นาที บริษัทผลิตหน้าต่างเป็นบริษัทเดียวที่ผลิตผนังโลหะให้ดูเหมือนท่อนไม้ การผลิตสีทาถนนเรืองแสงในที่มืด บริษัท พัฒนาสามารถเสนอทะเลสาบในอาณาเขตของหมู่บ้านตากอากาศหรือระบบจ่ายก๊าซที่ใช้งานอยู่แล้วในบ้านหลังใหม่

หากคู่แข่งทำซ้ำข้อเสนอของคุณ พวกเขาจะละเมิดจุดยืนของพวกเขา ฉันเคยดูการตายของบาร์ย่าง ในตอนแรกมันวางตำแหน่งตัวเองเป็นบาร์สุดขั้ว แต่ก็ประกาศโดยไม่คาดคิดว่าจะเริ่มจัดงานเลี้ยงอาหารค่ำสำหรับเด็กในวันอาทิตย์ ลูกค้าประจำกำลังสูญเสียและลูกค้าใหม่ (คุณแม่ยังสาวที่มีลูก) ไม่กล้าไปที่สถานประกอบการที่เข้าใจยาก สิ่งสำคัญคือ USP จะต้องสะท้อนถึงจุดยืนของคุณ และไม่เหมาะสมกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ

ตัวอย่างของ USP หาก BMW ประกาศว่าตนได้ผลิตรถยนต์ที่ปลอดภัยที่สุด ก็คงจะทำให้เกิดความสับสนในหมู่ผู้ชื่นชอบรถยนต์ (ความปลอดภัยเป็นคุณลักษณะที่คุ้นเคยของ Volvo) การประกาศว่าไนต์คลับยิปซีจะเป็นเจ้าภาพจัดงานเทศกาลวิทยุ Chanson ฟังดูแปลกไม่แพ้กัน

2. คุณสามารถสร้าง USP แบบย้อนกลับได้โดยไม่ดูไร้สาระ

บ่อยครั้งที่ผู้คนพูดถึงสิ่งที่ชัดเจนในตัวเองเกี่ยวกับคุณภาพสูง ราคาที่ดีเยี่ยม และสินค้าที่หลากหลาย แทนที่จะเป็น USP ในทางปฏิบัติของฉัน มีบริษัทแห่งหนึ่งที่ประกาศต่อสาธารณะว่ามีอพาร์ทเมนท์ที่แพงที่สุดในเมือง ยอดขายไปได้ดี (หมายเหตุ นี่เป็นช่วงก่อนเกิดวิกฤติ) ในเวลาเดียวกัน มีบริษัทอื่นเปิดดำเนินการในตลาดโดยอ้างว่ามีอพาร์ทเมนท์ที่ถูกที่สุด และพวกเขาก็ขายดีมากเช่นกัน USP ทั้งสองฟังดูดีและใช้งานได้ดี หาก USP ไม่มี "คำตรงข้าม" ที่ใช้งานได้ ก็จะไม่มีประสิทธิภาพมากนัก ดังนั้น ในทางปฏิบัติของฉัน มีชุมชนกระท่อมแห่งหนึ่งที่ขายที่ดินที่ใหญ่ที่สุดโดยวัดเป็นเฮกตาร์ น่าเสียดายที่ไม่มีบริษัทในตลาดที่ขายแปลงที่เล็กที่สุด เช่น พื้นที่ 10 เอเคอร์ เพราะไม่มีใครต้องการมันอีกต่อไป ยอดขายไม่ดี...คุณไม่ควรเขียนโฆษณาคลับที่มีดนตรีเพราะๆ (แทบจะไม่มีคลับไหนที่มีเพลงห่วยๆ เลย) หรือเน้นโฆษณาร้านอาหารที่มีอาหารอร่อยและบริการดี .

ตัวอย่างของ USP ในการโฆษณาร้านอาหาร ควรเขียนว่า “ตั้งอยู่บนหลังคา ห่างไกลจากความวุ่นวายในเมือง” แทนที่จะเขียนว่า “ตั้งอยู่ในทำเลที่ดีเยี่ยม” (เพราะคุณสามารถพูดตรงกันข้ามได้ - “ร้านอาหารในใจกลางเมือง” เมือง” และนี่จะเป็น USP ที่ดีด้วย)

3. คุณต้องการที่จะเชื่อ USP ของคุณ

มันเกิดขึ้นที่ USP มีการกำหนดไว้ไม่ชัดเจนหรือไม่สามารถเข้าใจได้ หรือเพียงแค่ไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ ครั้งหนึ่งเราเคยส่งเสริมการนวดระบายน้ำเหลือง ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะส่งผลให้น้ำหนักลดลงเล็กน้อยทันทีหลังเซสชัน ปรากฎว่าคนไม่ค่อยเชื่อสโลแกน “ลดน้ำหนักใน 1 ชั่วโมง” จริงๆ ต่างจากสโลแกน “ลดน้ำหนักใน 1 วัน” (มีการคลิกมากกว่าหลายเท่า)

ตัวอย่าง USP คุณไม่ควรสัญญาว่าจะ "ลดน้ำหนัก 10 กิโลกรัมใน 3 วัน" แต่ควรระบุกรอบเวลาที่สมจริงกว่านี้