Există un sistem de reduceri. Reducere promoțională ascunsă. Ce obiective urmărește compania atunci când anunță reduceri de preț?

Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru reținerea clienților din vremea noastră este un sistem de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea dvs., puteți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.

Probleme pe care le rezolvă sistemul cardurilor de reducere:

Stimularea achizițiilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

Creșterea sumei cecului și a regularității achizițiilor (acest lucru se aplică într-o măsură mai mare sistem de stocare reduceri și bonusuri);

Construirea loialității mărcii.

Acum hai să ne dăm seama. Există multe opțiuni:

Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, dimensiunea reducerii variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri pe un card de reduceri este cumulativ: la început se stabilește un procent mic, iar după depășirea anumitor praguri ale sumei cheltuite pentru achiziții, suma reducerii crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile efectuate. Aceasta este o schemă mai „sprețuită”, deoarece prevede arderea bonusurilor, iar regulile de aplicare nu sunt întotdeauna simple. În plus, cel mai adesea există o limită de plată cu bonusuri - până la 20% din suma cecului.

Este posibil ca sistemul de reduceri să nu aparțină companiei în sine, dar poate fi implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: un card bancar VISA, programul de fidelitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știi Cum funcționează sistemul de carduri de reducere?. Să aruncăm o privire pe cont propriu:

Desigur, totul începe cu gândirea unei strategii de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia a fost dezvoltată și testată pentru viabilitate, urmează următoarea etapă - crearea unui aspect al cardului de reducere. Este important nu numai să abordați problemele de design în mod competent, ci și să gândiți bine latura tehnica implementarea proiectului. Va exista un card de reducere cu bandă magnetică sau va fi un smart card? Trebuie să plasați fizic informații personale pe card sau vă puteți limita la date electronice? Fără a o înțelege pe deplin, puteți face o greșeală enervantă în etapa de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să furnizați toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care au întâlnit deja această problemă de mai multe ori și știu direct, cum functioneaza sistemul de reduceri?.

Deci, aspectul este gata. A sosit momentul să decidem asupra unei companii care va tipări ediția necesară. Dacă contactați o tipografie cu o vastă experiență pe piață și cu o bună reputație, probabil că vă vor spune ce materiale este cel mai bine să alegeți pentru a vă duce la bun sfârșit sarcina, ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz concret și care sunt cele pe care le puteți face fără. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cum să imprimați cel mai bine cardurile de reducere. Și pentru că nu este prima dată când specialiștii tipografiei se confruntă cu astfel de probleme, părerea lor poate fi de încredere. Ei știu sigur cum funcționează un card de reducere?și cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile la lucru. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele predominante în compania dumneavoastră și pe piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu faceți pași activi până nu înțelegeți cum funcționează cardurile de reducere?. Explorează totul opțiuni posibile, determină care ți se potrivește mai bine decât celelalte și abia apoi „intră în luptă”. Noroc!

N / A. Abramova Director general al TH „Alfa-Service”
Revista „Compartimentul de planificare și economie”, nr. 3 pentru anul 2011

Anul Nou, 23 februarie, 8 martie... De sărbători crește numărul clienților din magazine. Și pentru ca toată lumea să iasă din magazin mulțumită și cu o mulțime de achiziții, îl poți împinge discret spre aceste achiziții. Principalul lucru este să calculați corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile de moment prin creșterea volumului vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: extravaganța excesivă, fără a duce la o creștere vizibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor, prudența excesivă, mai ales în perioada sărbătorilor, va duce la o ieșire de clienți și la o scădere a volumelor de vânzări; Cum putem găsi o cale de mijloc care să ne permită nouă, vânzătorilor, să facem profit, să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.

Dacă întrebați vânzătorii în ce scop oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:

toată lumea oferă reduceri, și eu la fel. Cumpărătorii nu sunt interesați de bunuri dacă nu există reduceri la acestea;
dacă cumpărătorul se îndoiește dacă să cumpere sau nu un produs, atunci cel mai simplu și mod eficient convinge-l - acordă o reducere;
prețurile de piață pentru aceleași categorii de mărfuri sunt aproximativ aceleași. Pentru a atrage un cumpărător, trebuie să oferiți o reducere.

În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și nu se ridică la nivelul așteptărilor. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum se face corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.

Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Și vânzătorii adesea nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi produsul la vânzare la un preț umflat, iar două săptămâni mai târziu au pus o etichetă de reducere și au început să vândă produsul la prețul „corect”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea acest lucru. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, cumpărătorii vor vizita mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unui magazin sau altul. Și principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produsului, perioadele de garanție pe produs, dar nu se oferă nicio reducere.

FYI. Psihologia umană este structurată în așa fel încât primul număr vizibil și semnificativ pentru ei este de 15%. Fie că le-a crescut salariul, fie că li s-a acordat o reducere, fie că a crescut prețul benzinei - majoritatea oamenilor vor acorda atenție acestui lucru numai dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reducerile de 5 sau chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă cumpărătorului îi place produsul, îl va cumpăra fără reducere.

Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, achiziționarea dreptului de a-l deține și nu costul acestuia. Direcționarea prețurilor începe acolo unde există o lipsă de informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu bunuri dintr-o categorie. La urma urmei, poți să urmezi o altă cale și să nu oferi o reducere, reducând prețul produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care crește valoarea produsului în sine, sau un produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer pe care nimeni nu îl cumpără și alte bunuri învechite inutile. Dar transport gratuit mărfurile grele de care cumpărătorul va fi cu siguranță interesat. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.

Fiţi atenți! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a le calcula mai întâi. eficienta economica. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.

Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă este necesar, în ce cazuri utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce va ajuta vânzătorul să facă alegerea corectă - bunul simț, urmărind opinie publică sau calcul exact?

Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău necesar, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă în practică nu este una sau două reduceri la un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații companiei comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile împovărate de condiții suplimentare nu ar trebui să conducă angajații și clienții în jungla acestor condiții. Utilizarea unui sistem de reduceri creează un aspect luminos, accesibil și ușor de înțeles campanie de publicitate de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la anunțuri și reclame la televizor și radio.

În general, varietatea de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.

Reduceri temporare. Acestea sunt asigurate la un anumit interval orar (dimineata, noaptea), in sezon (vara, iarna) sau de sarbatori.
Reduceri pe segmente. Furnizat unui anume cerc de oameni sau grup social(casnice, studenți, pensionari).
Reduceri ascunse sau inconsecvente. Un produs al marketerilor care „nu sunt prietenoși cu capul lor”. Un tip de reducere despre care cumpărătorul învață doar când stă la casă și este pe cale să plătească sau să primească un ibric cu aspect groaznic cu un fluier drept „cadou”. Vreau doar să întreb: de ce? Nu mai contează dacă această reducere este sau nu.
Economie de la costuri suplimentare. Vânzarea de mărfuri învechite, la modă sau vânzări de sfârșit de sezon și eliminarea costurilor de depozitare și transport a mărfurilor.

Să vedem cât de pozitiv și laturile negative au reduceri, de ce sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și învață să calculezi eficiența economică a reducerii.

Creșterea reducerilor odată cu creșterea volumelor de achiziții

Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară de procente de reducere, care crește pe măsură ce volumul cumpărăturilor crește într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, într-o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, reducerea va fi de 6% la toate bunurile achiziționate. Cel mai simplu exemplu pentru a înțelege principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt create din senin și nici măcar vânzătorul însuși nu se angajează să le determine eficacitatea.

Inițial, presupunem că numirea unei scale de reduceri progresive va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț redus și volumul vânzărilor crescut nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mare) decât profitul așteptat la prețuri fără reduceri și nivelul vânzărilor existente.

Deci, să creăm o formulă pentru calcularea scalei progresive a reducerilor:

Profitul este valoarea curentă a veniturilor din mărfuri minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere comercială). Dacă o companie comercială are propria sa producție, atunci totul costuri variabile trebuie de asemenea deduse din venituri.

Creșterea profitului așteptată este venitul planificat pentru un volum crescut de mărfuri. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât calculele pentru articolele de produs, prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură vor fi mai complexe. Trebuie avut în vedere faptul că scara de reduceri este dezvoltată nu pentru un singur produs, ci pentru o întreagă categorie de mărfuri, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Grila de reduceri poate fi aplicată fie în mod specific fiecărui client, fie poate fi uniformizată pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de utilizare a unei scale de reduceri progresive.

Exemplul 1

Clientul nostru obișnuit se așteaptă la o reducere suplimentară. Vom calcula dacă este profitabil pentru noi și îl vom oferi unui anumit cumpărător condiție suplimentară pentru a oferi o reducere.

Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și cumpără de la noi bunuri în valoare de 50.000 RUB în fiecare lună. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Pretul de achizitie sau costul de producție - 42.955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7.045 ruble. (50.000 – 42.955).

Pentru cât trebuie să cumpere un cumpărător un produs pentru a primi o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scală de reducere, astfel încât fiecare procent de reducere va avea propriile condiții de calcul. Să luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește să primească un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este dat în tabel. 1.

Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări

Indicator	Procent de reducere
Indicator
Creșterea profitului așteptată, frecați.
Profit, freca.

Prețul de cumpărare al întregului volum de mărfuri, frecare.


Cantitatea de marfa, buc.

Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, markup-ul este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Aflați volumul de vânzări necesar la o reducere egală cu 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rub.

Volumul necesar de vânzări este egal cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.

Eliminam prima de 20% din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ruble.

Calculăm raportul dintre volumul necesar și cel actual ca procent: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Oferind o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va lua următoarea formă: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - volumul de vânzări necesar la reducere.

Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Prețul de cumpărare - 51.750 de ruble. (62.100 / (1 + 20 /100)).

Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Toate celelalte calcule sunt efectuate exact în același mod.

Cumpărătorul poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achizițiile de mărfuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.

Exemplul 2

Acum să luăm în considerare cazul general al calculării scalei de reducere. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să determinăm volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumelor de vânzări ale unei organizații comerciale sau a politicii de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz marja de profit va fi mai mică decât se aștepta. Dar mulți comerț și întreprinderile industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.

De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Nu vorbim de profitabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci mai degrabă de profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. ÎN în acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita superioară a acestuia este limitată de competitivitatea prețului produsului și a cererii consumatorilor pentru această categorie de produse.

Pentru a determina dimensiunea pașilor de reducere calculati, vă puteți înarma cu ceea ce ați acumulat deja pe această problemă experiență practicăși nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul cumpărătorilor este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un studiu sociologic cu drepturi depline și puteți calcula o scară pentru reducerea prețului produsului pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi calculați un scară pentru volumul produselor vândute (Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul scalei de reducere

Indicator	Procent de reducere
Indicator
Prețul întreg al întregului volum de mărfuri fără reduceri, frecați.
Prețul de cumpărare al întregului volum de mărfuri sau cost, frecați.
Volumul de vânzări necesar la prețuri reduse, frecați.
Raportul dintre volumul necesar și volumul actual, %
Cantitatea de marfa, buc.
Profit, freca.

Ce se poate concluziona? Scopul acordarii reducerilor este de a creste vanzarile, ca si in calculele pe care le avem in vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor pentru fiecare reducere îl depășește pe cel calculat pentru fiecare procent de reducere. Și dacă cu clienții obișnuiți cu ridicata este destul de simplu să faceți un astfel de calcul și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor pentru scăderea sau creșterea cererii consumatorilor poate duce la faptul că indicatorii efectivi pot diferi semnificativ de cei calculati și este bine dacă sunt mai mari. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profitului așteptat, cât și apariția unor bunuri ilichide, învechite. Acesta poate fi motivul pentru care reducerile reale în magazine nu depășesc 3–5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.

Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute dacă procentul de reducere crește și cota de profit rămâne neschimbată (vezi figura).

Dinamica volumului mărfurilor vândute

În viață, totul poate fi calculat mult mai simplu, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece depindem de volumul de produse suplimentare vândute de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit cumpărător sau un singur procent optim pentru toți cumpărătorii, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:

Max.% Reducere = (Profit – (Profit × Volumul min. / Volumul așteptat) / Preț unitar.

Exemplul 3

Să folosim datele din exemplul 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul produsului este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că cu o creștere a volumului vânzărilor cu 18%, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie să creșteți și mai mult volumul vânzărilor.

Fiţi atenți! Vânzătorul, oferind o reducere, urmărește două scopuri: să obțină profit suplimentar sau să scape de un produs demodat și care nu este interesant pentru clienți. Reducerile permanente își pierd din relevanță în timp și oamenii încetează să le acorde atenție.

Reducere contract

Foarte interesant este reducere de contract. Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata anticipată, la achiziționarea anumitor tipuri de mărfuri și chiar la utilizarea diferitelor tipuri de plăți în valută. Pot fi combinate diferite tipuri de reduceri în cadrul unui contract, ținând întotdeauna cont de interesele cumpărătorului. Dacă nu este interesat de propunerile noastre, nu este nevoie să i le impunem. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru un produs dacă cumpărătorul a comandat transport de la vânzător sau producător și transport pentru livrarea acestuia. Eficiența economică a reducerilor se calculează în mod obișnuit.

Reduceri înainte de vacanță sau sezoniere

Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lor. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Acest tip de reducere este utilizat în principal pentru comerțul cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Se pune întrebarea: ce să faci cu mărfurile nevândute, de exemplu din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acesteia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor într-un depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu nerăbdare vânzările sezoniere, când prețurile scad uneori cu aproape 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind produse noi care sunt interesante pentru cumpărător.

Supermarketurile folosesc reduceri similare în fiecare zi pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12:00 în timpul săptămânii și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru a face cumpărături în afara orelor aglomerate. În acest caz, mărimea reducerilor și eficacitatea acestora depind de cantitatea de profituri pierdute atunci când cererea consumatorilor nu este satisfăcută în orele de vârf.

Menținerea clienților obișnuiți și atragerea altora noi

Atunci când clienții sunt „obișnuiți” să cumpere mărfuri dintr-un anumit magazin, pentru a le păstra, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri cumulative, în care procentul de reducere să crească pentru un anumit client atunci când o anumită sumă din costul tuturor se ajunge la cumpărăturile sale. De exemplu, pentru achiziții în valoare de peste 5.000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea barierei de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. La atingerea unui anumit preț de achiziție se atribuie procentul maxim de reducere posibil, care este semnificativ pentru cumpărător, care nu va permite-i să schimbe magazinul cu reduceri. Va trebui să țineți cont de suma achiziției și de acordarea unei reduceri folosind carduri magnetice, costul de fabricație al cărora și costul dispozitivelor de citire vor trebui, de asemenea, luate în considerare la calcularea scalei de reduceri. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou atunci când cumpără mărfuri pentru o anumită sumă în același timp, ceea ce poate fi de interes și pentru cumpărător.

Fiţi atenți! Multe supermarketuri folosesc o metodă foarte interesantă pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei obișnuiți. Sunt selectate produse indicator - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar prețul acestor produse este redus destul de vizibil. În același timp, alte produse din aceeași categorie care au ambalaje mai frumoase sau pe termen lung depozitare, precum și pentru bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere, prețurile pot fi umflate.

Produsele cu prețuri reduse ar trebui să fie populare, ar trebui să fie puține dintre ele (nu mai mult de trei până la cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să fie la mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftine, cumpărătorul va veni în acest magazin anume, în timp ce achiziționează simultan și alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.

Reduceri de rețea

Un grup separat include reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători marketing în rețea. Produsele sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul găsirii unui potențial cumpărător și vânzării ulterioare a produsului. Mărimea unor astfel de reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.

Vanzarea de marfuri prin cataloage in magazinele online ia amploare, precum si un nou serviciu online - achizitia colectiva. Sensul ideii este că mult cu anumite bunuriși servicii, inclusiv mersul la un restaurant sau un club de fitness. Reducerea crește atunci când alți clienți sunt atrași și este distribuit în mod egal între toți clienții în momentul vânzării. Cu cât mai mulți cumpărători au cumpărat un produs sau un serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scala de reduceri este simplă și clară, orice utilizator poate vedea de câți clienți mai sunt necesari pentru ca aceasta sau acea reducere să se aplice. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri gasesti oferte cu o reducere de 90%, valabila o perioada scurta doar pentru a atrage potentiali cumparatori de bunuri sau servicii.

Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poti cumpara un produs sau serviciu pe care nu ti l-ai permite la pret intreg, pot fi “gustate” noi tipuri de servicii contra unei mici taxe, un cupon achizitionat poate fi folosit ca cadou, se poate reuni cu un grup mare, conveni și răscumpăra cupoane la o reducere mare pentru o sărbătoare într-un restaurant sau club de noapte scump. Puteți face bani atragând clienți: multe site-uri plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri pentru atragerea clienților.

Pentru a vinde o mulțime de bunuri și la un profit bun, nu trebuie să fii cel mai inteligent sau cel mai experimentat. Cel mai probabil, dimpotrivă, trebuie să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzarea este o profesie dificilă și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.

Dacă vrei să ai un volum mare de vânzări, nu trebuie să începi cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în termeni monetari și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, cumpărătorul. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Chiar dacă prețurile din magazinul tău sunt mai mari decât cele ale vecinilor tăi, și nu vor fi reduceri, va fi mereu un aflux de clienți.

Dimpotrivă, vă puteți împinge magazinul cu etichete de reducere și cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, ignorarea clienților sau personalul prea intruziv vor face ca toate calculele de rentabilitate făcute corect să fie spulberate de mentalitatea sovietică. a angajaților din magazin și cumpărătorul va jura chiar să treacă pragul. Uneori, prietenia vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.

FYI. Acum, așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa este că „îmblânzind” cumpărătorul în magazinul tău, arătându-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar cumpărătorul este gata să vină la magazinul tău din nou și din nou pentru un cuvânt bun și atenția ta.

Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu cumpărătorul în magazinul nostru. De unde să încep? Oferiți unui potențial cumpărător un fel de cip cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul numărului de telefon sau al e-mailului adresa viitorului cumpărător. Puțini oameni vor refuza așa ceva. Apoi, puteți suna sau scrie viitorului cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit la o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel/scrisoare corespunde intereselor clientului, adică în momentul înregistrării adresei și numelui, ar trebui să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să îi oferiți doar ceea ce are cu adevărat nevoie. Drept urmare, cumpărătorul însuși se maturizează în nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.

Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul produsului. încă unul exemplu interesant este aplicarea reducerilor în funcție de segmente ale cererii consumatorilor. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna să cumpere bunuri într-un magazin care oferă o reducere pentru pensionari. Și, după ce a văzut o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și va profita de ea, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde produsul îl va costa mai puțin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.

Relua

Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care s-a dezvoltat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, rezultatul final poate să nu fie cel așteptat dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cea mai ușoară modalitate este de a face schimb cu alimente și produse de bază. Cu toate acestea, aproape în fiecare curte există magazine de proximitate, iar marja lor de profit este limitată de numărul de locuitori care locuiesc în zonă. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze vânzări (cu excepția cazului în dorința de a atrage clienții dintr-un magazin învecinat). Mișcările de marketing și reducerile sunt de interes în primul rând pentru marile magazine și lanțuri, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.

De asemenea, nu trebuie să uităm că pt utilizare eficientă Un sistem de reduceri, pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, necesită și un sistem de motivare a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi clienți etc.

Fiecare vânzător trebuie să știe că atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să întocmească documente justificative pentru a-și explica acțiunile: să emită o comandă sau o comandă adecvată pentru întreprinderea care acordă o reducere și motivele numirii acesteia, anexând calculele economice necesare, sau indicați motivele reducerii reducerilor în contractul cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica autoritățile fiscale acțiunile cuiva, întrucât, potrivit art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, trebuie verificată o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului unui produs cu mai mult de 20% autoritatile fiscale privind legalitatea aplicării pentru a proteja piața de dumping sau penurie.

Vânzătorul trebuie să fie capabil să calculeze corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține profitul maxim posibil, construind în același timp încredere și interes din partea cumpărătorilor. Sistemul de reduceri ar trebui să fie benefic atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Numai în acest caz este posibilă consolidarea și dezvoltarea relațiilor pe termen lung spre satisfacție reciprocă.

Instrucţiuni

Determinați prețul minim de vânzare pentru produs care va acoperi toate costurile și, cel puțin, va corespunde pragului de rentabilitate. Este indicat să coborâți sub acest nivel doar în cazurile în care nevoia de a scăpa de mărfuri este mai importantă decât potențialul profit. De exemplu, acest lucru se aplică produselor care urmează să expire.

Setați prețul maxim admisibil pentru produs, oferindu-vă posibilitatea de a dezvolta un sistem de reduceri. Puteți menține acest nivel de preț la începutul sezonului, la introducerea pe piață a unui produs exclusivist sau la lansarea unei noi colecții.

Dezvoltați un sistem de reduceri pentru clienți obișnuiți. În acest scop, puteți introduce un sistem de bonusuri cumulate, carduri de reducere sau puteți determina mărimea unei reduceri unice pentru o anumită sumă de cec. Carduri de reducere cu reducere progresivă. Această metodă încurajează cumpărătorul să facă achiziții repetate. În același timp, ar trebui să luați în considerare cu atenție mărimea și condițiile reducerilor oferite. Nu forțați clienții să economisească sume uriașe de chitanțe pentru a obține o reducere slabă. O reducere de 5% acordată la prima achiziție poate să nu vă afecteze vânzările, dar va crește loialitatea clienților.

Luați în considerare reducerile în perioadele de reduceri. Dacă inițial setați un markup semnificativ pentru produs, orice campanie de promovare a vânzărilor va fi mai eficientă. De exemplu, o reducere de 50% va atrage cu siguranță un cumpărător. Luați în considerare în avans posibilitatea unei reduceri atât de semnificative de preț și apoi organizați o vânzare în momentul cel mai oportun.

Introduceți reduceri VIP pentru cei mai valoroși clienți. În acest caz, ar trebui să vă concentrați nu numai pe consistența unui anumit cumpărător. Valoarea unui client poate fi determinată de alți factori: capacitatea lui de a atrage mulți alți clienți pentru dvs. sau statutul său, care formează imaginea unității dumneavoastră.

Surse:

cum să-ți dezvolți propriul sistem

Cuvântul " reduceri„Este cu adevărat fascinant pentru majoritatea cumpărătorilor și consumatorilor diverselor servicii. Vânzări realizate cu pricepere și tot felul de sisteme de reduceri sunt capabili să atragă noi clienți și să mențină în mod constant loialitatea celor existenți.

vei avea nevoie

- analiza pretului;
- parteneriat cu un site de reduceri;
- carduri de reducere;
- cupoane pentru reduceri.

Instrucţiuni

Atunci când setați prețul, asigurați-vă că țineți cont de vânzările ulterioare sau de alte promoții. Stabiliți prețul minim pentru fiecare produs la care se face reduceri nu va fi neprofitabilă. Nu reduceți prețurile pentru toate bunurile simultan, ci doar pentru o parte dintre ele. În acest fel, puteți crește volumul vânzărilor, puteți scăpa de bunurile vechi și vă puteți vinde colecția. Un sezon de reduceri într-un magazin poate fi organizat în mai multe etape: mai întâi, reduceți prețul cu 20%, apoi cu 30% și așa mai departe până la .

Se pot face reduceri la produse fără a avea efectiv vânzare. Puteți organiza o promoție pentru a distribui cupoane de reducere. Fluturașii sau cupoanele pot fi tipărite în reviste și ziare, distribuite într-o zonă apropiată sau mari centre comerciale. Scopul unui astfel de eveniment este atragerea de clienți suplimentari. Venind în mod special într-un anumit magazin cu un cupon de reducere, cumpărătorul poate cumpăra bunuri la prețul obișnuit.

Dezvoltați un sistem de carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Este mai bine dacă acestea sunt carduri personalizate care vă permit să colectați unele date despre clienți și să îi informați periodic despre noile produse și vânzări. Dimensiune reduceri poate crește proporțional cu cantitatea. În plus, puteți introduce carduri bonus: un anumit procent din achiziție este creditat în contul clientului, iar acesta poate plăti ulterior cu cardul în magazinul dumneavoastră.

Vă rugăm să rețineți

O reducere prea mică poate crea o impresie nefavorabilă. De exemplu, este mai bine să nu vorbim deloc despre o reducere de 1-2% la un cost scăzut al mărfurilor, deoarece acest lucru poate chiar jigni clientul.

Sfaturi utile

Faceți reduceri individual, în afara oricăror promoții. Dacă cunoașteți clientul personal, acordați o reducere în cinstea zilei sale de naștere sau fără motiv - cu cuvinte de recunoștință pentru cooperarea sa pe termen lung.

Surse:

Reduceri de până la 90% la serviciile de frumusețe și sănătate în 2019

O reducere la un produs este stabilită pentru a crește baza de clienți și a obține rezultate pozitive indicatori economici. Mărimea reducerii ia în considerare interesele ambelor părți, adică cumpărător și vânzător. La elaborarea unui sistem de reduceri, se ia în considerare inițial – prețul de bază.

Instrucţiuni

În comerțul cu amănuntul, de exemplu, pe piață, se acordă o reducere pentru volumul de bunuri achiziționate sau din alte motive. De exemplu, acordați o reducere cumpărătorului dacă același produs este vândut la aceleași prețuri într-un pavilion vecin. Sau oferă-i o reducere pentru cumpărarea mai multor articole. Folosiți același principiu dacă vindeți un produs în vrac. Cumpărătorul este interesat să cumpere produse dintr-un singur loc dacă prețurile totale pentru fiecare articol sunt mai mici decât cele ale firmelor concurente.

Reduceri cumulate oferite clienților obișnuiți. Sunteți interesat de constanta x, străduiți-vă să creșteți vânzările pentru fiecare dintre ele. Faceți un tabel cu reduceri, în el calculați prețurile din achiziții pentru o anumită sumă. Setați diferența dintre prețuri la 5% în fiecare coloană. Cumpărătorul se va strădui pentru cel mai mic preț din tabel, crescând achiziția de bunuri și profitul dvs. Volumul de achiziție al fiecărui cumpărător în acest caz trebuie înregistrat.

Economii există în multe lanțuri de vânzare cu amănuntul; cantitățile de bunuri achiziționate sunt înregistrate folosind individual carduri de plastic cumpărător. Când se atinge o anumită sumă de achiziție, sistemul de plată va genera automat un nou procent de reducere.

Dacă vindeți bunuri cu plată amânată, utilizați o reducere pentru a accelera plata. Clientul va avea de ales: respectă termenele prevăzute de termenele amânării sau plătește mai devreme decât data stabilită, dar la un preț mai mare. preturi favorabile. Calculați individual suma reducerii. Pe lângă accelerarea cifrei de afaceri, veți primi o garanție de returnare a banilor numerar. Utilizați această metodă pentru acei clienți care nu îndeplinesc periodic termenele de plată amânate convenite. Dacă nu le puteți transfera într-o metodă de plată preplătită din mai multe motive, atunci această opțiune vă va ajuta să scăpați de întârzierea constantă a plăților.

Dacă vindeți bunuri sezoniere, atunci organizați o vânzare la sfârșitul fiecărei perioade. Faceți reduceri de sezon, altfel riscați să vă înghețați capitalul de lucru. La fel se procedează și cu bunurile rămase din colecția anterioară, înainte de sosirea unor articole noi. În acest caz, setați prețul cu reducere cât mai aproape de suma achiziției plus costurile de livrare.

Multe organizații care vând diverse tipuri de servicii – saloane de înfrumusețare, centre de fitness – au adoptat un sistem de reduceri de club. Aceste. achizitionarea unui club

Compania noastră apreciază foarte mult clienții săi obișnuiți.

Astăzi facem un pas: combinăm sistemul de reduceri al rețelei noastre de retail și magazinul online.

Acum, un cumparator obisnuit sa faca cumparaturi aproape de casa va putea comanda orice produs de pe site-ul nostru cu livrare la domiciliul sau la birou. Și invers, cumpărătorul unui magazin online va putea face achiziții în magazinele de retail la aceleași prețuri!

Mai mult, reducerea va fi valabilă și se va acumula la fiecare achiziție, indiferent de locul în care a fost făcută. Desigur, noul sistem include mai multe inovații și funcții suplimentare:

Clubul clienților obișnuiți Vardex este:

Sistem cumulat de reduceri de până la 25%,

Reducere suplimentară pentru cei aniversari,

Participarea la vânzări închise,

Posibilitatea de a testa produse noi înainte de a fi puse în vânzare.

Pentru a deveni membru al clubului clienților obișnuiți, este suficient să faceți o achiziție unică într-unul dintre magazinele noastre de vânzare cu amănuntul în valoare de 3 mii de ruble sau să faceți mai multe achiziții prin intermediul site-ului de internet în valoare de peste 3 mii de ruble, excluzând costurile de livrare.

În ciuda faptului că cardul este personal, rudele și prietenii tăi îl vor putea folosi. ÎN magazine cu amănuntul Este suficient să prezentați cardul vânzătorului, iar atunci când faceți o achiziție prin site-ul de Internet, trebuie să cunoașteți numărul cardului și codul PIN.

Toate achizitiile efectuate in magazinul online Vardex si in magazinele de retail sunt inregistrate in baza de date la atingerea urmatorului prag, discountul dumneavoastra va fi majorat automat.

Un avantaj important pentru cumpărătorii dintr-o rețea de retail este trecerea la prețurile site-ului magazinului online imediat după înregistrarea cardului în sistem informatic. Toate reducerile ulterioare sunt calculate din prețurile indicate pe site.

Când se calculează o reducere, o sumă care nu este un multiplu de 10 ruble este rotunjită în sus (la zece ruble).

Există un cod QR pe spatele cardului, acesta poate fi folosit pentru a obține online informații despre achizițiile recente și valoarea reducerii curente. Posesorii de smartphone-uri, telefoane cu cameră și un program special de recunoaștere a codurilor QR pot citi, recunoaște codul de pe card și pot primi un link către o pagină cu informații detaliate pe card. Pentru a accesa pagina trebuie să cunoașteți codul PIN al cardului în mod implicit, acestea sunt ultimele patru cifre telefon mobil specificate în timpul înregistrării.

Știm că întotdeauna aveți de ales. Vă mulțumim că sunteți alături de noi!

Vom depune toate eforturile pentru a ne asigura că serviciul nostru este întotdeauna cel mai bun!