doma > Ogrevanje

Učinkoviti načini za obvladovanje tehnik prepričevanja. Pravila, ki vam pomagajo prepričati drugo osebo

Močni argumenti

Ne vzbujajo kritik, jih ni mogoče ovreči, uničiti ali prezreti. To je predvsem

ü natančno ugotovljena in med seboj povezana dejstva in sodbe, ki izhajajo iz njih;

ü zakoni, statuti, podzakonski akti, če se izvajajo in ustrezajo resničnemu življenju;

ü eksperimentalno preverjena dejstva;

ü strokovna mnenja;

ü citati iz javnih izjav in knjig, priznanih na določenem področju oblasti, pričevanja prič in očividcev dogodkov;

ü statistične informacije, če jih zbirajo, obdelujejo in povzemajo strokovni statistiki.

Šibki argumenti

Vzbujajo dvome pri nasprotnikih. Ti argumenti vključujejo.

ü sklepanja na podlagi dveh ali več dejstev, med katerimi je povezava brez tretjega nejasna;

ü zvijače in sodbe na podlagi nelogizmov;

ü analogije in neindikativni primeri;

ü argumenti osebne narave, ki jih narekuje motivacija, želja;

ü pristransko izbrani primeri, aforizmi;

ü argumenti, različice ali posploševanja na podlagi ugibanj, domnev, občutkov;

ü sklepi iz nepopolnih statističnih podatkov.

Napačni argumenti

ü sodbe na podlagi prirejenih dejstev, sklicevanja na dvomljive, nepreverjene vire;

ü neveljavne odločbe;

ü ugibanja, ugibanja, domneve, izmišljotine;

ü lažne izjave in pričevanja;

ü vnaprej dane obljube in obljube;

ü argumenti, izračunani na nevednost itd.

Določitev trdnosti posameznih argumentov se pogosto izvaja glede na situacijo, t.j. ob upoštevanju narave občinstva, njegovega razpoloženja in pogojev, v katerih poteka spor. Racionalni in iracionalni argumenti so lahko neenake moči. Nedvomno so lahko v nekaterih pogojih racionalni argumenti učinkovitejši za eno občinstvo, iracionalni pa za drugo. V praksi se v procesu argumentacije pogosto opazi kombinacija iracionalnega in logičnega.

3. Sklicevanje na racionalne argumente zahteva od strank v sporu ne le spoštovanje osnovnih logičnih zakonitosti, temveč tudi upoštevanje posameznih priporočil za vodenje spora, ki jih je retorika razvila v tako dolgem obdobju svojega obstoja. Razmislimo zaporedoma, kakšne zahteve postavlja retorika v zvezi z vsakim elementom strukture dokaza, pa tudi katere napake in zvijače se najpogosteje opazijo v strukturi dokaza.

Zahteve za diplomsko nalogo:



1) gotovost, jasnost, točnost pomena in formulacije teze;

Včasih ljudje v pisni izjavi, znanstvenem članku, poročilu, predavanju ne morejo jasno, jasno, nedvoumno formulirati teze. To se dogaja tudi na sestankih. Dvoumnost teze za samega govorca pomeni napačno argumentacijo. In posledično so poslušalci zmedeni: zakaj je oseba govorila v debati in kaj je želela povedati? Zato, preden podate tezo, dobro premislite, kaj točno želite dokazati, in svojo tezo formulirajte konkretno in jedrnato.

Nejasnost in dvoumnost formulacije teze dajeta nasprotnikom velike prednosti: vedno se lahko »zameriš« s preveč splošno formulacijo, z dvoumno ali dvoumno tezo. Na primer, teza, oblikovana kot izjava Davke je treba znižati, je enostavno oporekati in ovreči: Kako, vsi davki? Kaj pomeni "zmanjšati"? itd.

2) ves čas spora mora teza ostati enaka;

Najpogostejša logična napaka razpravljavcev (ali trik, če je to storjeno namerno) je »zamenjava teze« (njeno »zožitev« ali, nasprotno, »širjenje«). Govorcu je pripisana bolj priročna teza za kritiko, ki je nato zavrnjena.

Na primer, trdite, da bi morala zakonca pametno deliti gospodinjske obveznosti. " Eh, ne, ti pravijo. - Feminizem pri nas ne bo deloval! To ni Amerika zate tukaj”. Obstaja »razširitev« teze: navsezadnje sploh ne zagovarjate feminizma (gibanja za enakost žensk) in vaša teza ni vsebovala nobene izjave o potrebi po enakih pravicah žensk na splošno ali celo zahteva po enakih pravicah v vsakdanjem življenju. Obstajala je še ena, bolj specifična zahteva: razumna porazdelitev odgovornosti doma.



Drug način, kako ovreči isto tezo: " Zakaj naj lupim krompir in pomivam posodo? To so ženske odgovornosti”. Prišlo je do "zožitve" teze (vašo tezo je zamenjala bolj specifična, ozka - o krompirju in jedeh - in jo poskušajo ovreči).

Tako zožitev kot razširitev vaše teze, tj. njegova zamenjava je postala možna, ker je bila teza slabo formulirana: dvoumno in preveč splošno. Kaj pomeni "razumno"? Kaj pomeni "razdeliti"? Na katera gospodinjska opravila mislite? Vse to je bilo treba premisliti in konkretizirati, potem bi bilo nemogoče nadomestiti tezo.

Zahteve za argumente:

1) resnica;

2) doslednost;

3) zadostnost.

Argumenti morajo biti resnični sami po sebi in neodvisni od teze; ne smejo si nasprotovati; bi morali biti dovolj, da postane resnica teze očitna.

Napake in triki tekmovalcev v zvezi z argumenti:

1. Resničnost teze se dokazuje z argumenti, resničnost argumentov pa s tezo: "Začaran krog". Tega ne more biti, ker tega nikoli ne more biti; Uspavalne tablete umirjajo, ker delujejo hipnotično; Steklo je prozorno, ker skozi njega vidiš vse - tukaj so izjave, ki temeljijo na tem modelu.

2. “V pričakovanju umika”. Gre za nenamerno ali namerno predvidevanje dogodkov: nevzdržni, nedokazani argumenti so predstavljeni kot dokazane, trdne, tehtne, dokazane podlage za tezo. Ta zvijača se pogosto odraža v obliki retoričnega vprašanja. Na primer: Ali naj nadaljujemo uničujoč potek reform ali se je bolje vrniti k preizkušeni, stabilni državni ureditvi gospodarstva? Dejstvo, da je potek destruktiven in da je vladna ureditev v trenutni realni situaciji tečaj stabilen - to so arbitrarni argumenti (treba jih je še dokazati). Poslušalca pa govorci »potisnejo« k zaključku, ki je pred tem dokazom – da, bi moral!

3. "Lažnost razlogov." Kot argumenti se uporabljajo napačni, nezanesljivi podatki, napačne sodbe. To je, tako kot prejšnji primeri kršitve logike dokazovanja, lahko tako napaka kot zvijača govorca.

Zahteve za demonstracijo:

Argumente in teze je treba povezati v skladu z zakoni logike (spomnimo se, da so ti zakoni zakon protislovja, zakon identitete, zakon izključene sredine in zakon zadostnega razloga). Kršitev teh zakonov vodi do napak pri demonstraciji, uporablja pa se tudi kot posebna tehnika, trik nasprotnika za zavajanje nasprotnika.

Napake in triki demonstracije so:

1) "ne sledi"- nastane videz vzročne zveze, ki ne obstaja: "Kumare so padle v ceni, - pravi ekonomist v svojem jesenskem govoru, - tako da je gospodarstvo v vzponu"... Zdi se, da je to posebna različica te napake napaka, ki nadomesti začasno vzročno-posledično razmerje: dogodek, ki je pred časom, se razume kot vzrok drugega, poznejšega dogodka, čeprav v resnici med temi pojavi ni vzročne zveze. Anekdota o ščurkih temelji na tej napaki. Postavili so ščurka na mizo in potrkali - ščurka je tekel. Ščurku so odtrgali noge in potrkali po mizi - ščurek ni tekel. "Zato so, - so zaključili znanstveniki, - organi sluha v nogah ščurka."

2) “od tega, kar je bilo rečeno s pogojem, do tega, kar je bilo rečeno brezpogojno "... Na primer, ker je treba biti resnicoljuben, iz tega ne sledi, da je treba vedno govoriti resnico;

3) "Prenagljeno posploševanje" Je napaka (ali trik) pri induktivnem sklepanju: »Študent A ni pripravljen na lekcijo. Študent B ni pripravljen na lekcijo. Študent C ni pripravljen na lekcijo. No, ves razred ni bil pripravljen na lekcijo.- pravi učitelj in sklepa očitno prenagljeno.

4) napake pri zaključku po analogiji. Ne smemo pozabiti, da analogije niso stroge, t.j. dajejo podlago le za verjetne zaključke. Če obstaja malo sovpadajočih (analognih) znakov pojavov, lahko analogija pripelje do napačnega zaključka. Na primer. I. Kepler je zapisal, da ima Zemlja tako kot človek notranjo toplino – to dokazuje vulkanska aktivnost. V skladu s tem so reke posode živega telesa na Zemlji. Obstajajo številne druge korespondence. Toda človek je živahen. Zato ima Zemlja tudi dušo.

5) napake pri deduktivnih sklepih. To so napake pri gradnji silogizmov, so zelo raznolike in jih logika podrobno preučuje. Navedimo primer ene od teh napak. Vsi Korejci jedo pse. Petrov je psa pojedel ob vlomu. Zato Petrov Koreets. To je napaka, ki jo povzroči mešanje več vrednosti izraza " pojej psa”- dobesedno in figurativno. Napake te vrste v logiki se imenujejo »četverjenje izraza«.

Nedvomno to ni popoln seznam napak in trikov, ki se dogajajo pri logičnem dokazovanju. Če se obrnete na učbenike o retoriki (glejte seznam učbenikov E.V. Klyuev, I.N. Kuznetsov, V.P. Sheinov) vam bo omogočil, da se seznanite s popolnejšimi seznami trikov in polemičnih tehnik, ki jih aktivno uporabljajo sporni.

4. Razlikovati dve glavni strategiji spora :

a) konstruktivno- stranki v sporu si prizadevata najti resnico, razumeti stališče in oceniti dokaze nasprotnika. Trudijo se ravnati pravilno, saj jih ne zanima njihova zmaga, ampak resnica o temi, o kateri se razpravlja;

b) destruktivno- glavni cilj je lastna zmaga in poraz nasprotnika. Razpravljavci stremijo k želenemu rezultatu z vsemi možnimi sredstvi: pravilnimi in nepravilnimi.

Glavna taktika spora .

Glavne taktike spora se razlikujejo glede na delitev strank v sporu na predlagatelja in nasprotnika. Predlagatelj je tisti, ki postavi tezo, nasprotnik pa tisti, ki tezo ovrže. Tako se razlikujeta dve glavni taktiki spora, in sicer: taktika predlagatelja in taktika nasprotnika.

Taktika zagovornika je sestavljen iz "napada" in se izvaja z naslednjimi metodami:

1) neposredna pritožba naslovniku s tezo, ki je podprta z neposrednimi dokazi na podlagi dejstev;

2) sprejem "zaslišanje-zaslišanje"- vprašanja naslovniku sledijo eno za drugim, tako da je prisiljen sprejeti ta model ravnanja, ki mu ga vsiljuje sovražnik, in z odgovarjanjem na vprašanja razkrije svoj položaj prej in svetleje, kot bi želel v začetnem trenutku spor;

3) pasti vprašanja So vprašanja, na katera je treba odgovoriti res ne, in se uporabljajo za "ujenje" sovražnika na napaki in dokazovanje šibkosti njegovega položaja. Na primer:" Seveda priznaš, da ...?"Če se nasprotnik strinja, potem takoj sledi nasprotnikov napad:" Oprostite, motite se!"Proti tej tehniki je priporočljivo uporabiti taktiko ignoriranje: pustite vprašanje brez odgovora in po premoru postavite svoja vprašanja.

Taktika nasprotnika - To je "obramba s prehodom v napad." Uporabljajo se naslednje tehnike:

1) metoda "da, ampak ..."... Nekako se strinjate z nasprotnikovo izjavo, nato pa preidete na zavrnitev: Tako je, ampak pozabil si na to in to ...;

2) "metoda koščkov"... Argumente nasprotnika ocenjujemo po delih: To je res, to je gotovo, to je umazano, to je nepopolno, toda to, oprostite, ni res.

3) "seštevanje"... Povzamete nasprotnikovo stališče, kot ga vidite, in začnete ovrževanje.

5. Pravila ravnanja v sporu .

2) Ne kričite in ne prekinjajte nasprotnika.

3) Poslušajte aktivno, ne dovolite ugovorov sovražniku niti v lastnem notranjem govoru, medtem ko poslušate – le poslušajte, ugovarjali boste, ko boste nasprotnika poslušali do konca.

4) Bodite prijazni, ne izražajte prezira.

5) Izogibajte se preveč kategoričnosti; Poslušalce lahko prepričate, da se strinjajo z vašim stališčem, le če ga izrazite s prepričanjem, vendar nežno in neagresivno.

6) Če izgubite, poskusite svoj poraz spremeniti v zmago na naslednji način. Prepoznajte, da ima druga oseba prav – vsem bo jasno, da ste kompetentna in objektivna oseba.

7) Če ste zmagali, se ne veselite.

8) Ne bodite preveč resni. Posebno vlogo v sporu igrajo šala, humor, ironija. Upoštevajte priporočilo Aristotela: "Sovražnikovo šalo ubijte z resnostjo in premagajte resnost s šalo."

9) Če ste prepričani, da imate prav, vendar se je nasprotnik izkazal za močnejšega v spretnosti prepira, ne bi smeli priznati poraza. Zato recite: »Čeprav tokrat nisem uspel dokazati, da imam prav, sem prepričan v to. Upam, da se bomo vrnili k tej težavi in ​​lahko zagotovim trdnejše dokaze."

Ne vzbujajo kritike, jih ni mogoče ovreči, uničiti, ne upoštevati. To je predvsem:

Natančno ugotovljena in med seboj povezana dejstva in sodbe, ki izhajajo iz njih;

Zakoni, statuti, podzakonski akti, če se izvajajo in ustrezajo resničnemu življenju;

Eksperimentalno preverjene ugotovitve;

Strokovna mnenja;

Citati iz javnih izjav, knjige priznanih avtoritet na tem področju;

Pričevanja prič in očividcev dogodkov;

Statistični podatki, če jih zbirajo, obdelujejo in povzemajo strokovni statistiki.

2. Šibki argumenti

Vzbujajo dvome o vaših nasprotnikih, strankah, zaposlenih. Ti argumenti vključujejo:

Sklepi, ki temeljijo na dveh ali več ločenih dejstvih, med katerimi je povezava brez tretjega nejasna;

Triki in sodbe, ki temeljijo na alogizmih (alogizem - tehnika za uničenje logike razmišljanja, se najpogosteje uporablja s humorjem. Na primer: "Voda? Enkrat sem jo pil. Ne poteši žeje");

Analogije in neindikativni primeri;

Osebni argumenti, ki izhajajo iz okoliščin ali jih narekuje motivacija, želja;

Tendencialno izbrani odmiki, aforizmi, izreki;

Argumenti, različice ali posplošitve na podlagi ugibanj, domnev, občutkov;

Zaključki iz nepopolne statistike. 3. Napačni argumenti

Omogočajo vam, da razkrinkate, diskreditirate nasprotnika, ki jih je uporabil. so:

Sodbe, ki temeljijo na prirejenih dejstvih;

Neveljavne odločitve;

Ugibanja, ugibanja, domneve, izmišljotine;

Argumenti, preračunani na predsodke, nevednost;

Zaključki iz fiktivnih dokumentov;

Obljube in obljube, dane vnaprej;

Lažne izjave in pričevanja;

Ponarejanje in ponarejanje povedanega. Tako med argumentacijo:

1) uporabite samo tiste argumente, ki jih vi in ​​vaš nasprotnik razumete na enak način;

2) če argument ni sprejet, poiščite razlog za to in nato ne vztrajajte pri tem v pogovoru;

3) ne podcenjujte pomena nasprotnikovih močnih argumentov, bolje je, nasprotno, poudariti njihov pomen in svoje pravilno razumevanje;

4) navedite svoje argumente, ki niso povezani s tem, kar je rekel nasprotnik ali partner, potem ko ste odgovorili na njegove argumente;

5) natančneje izmerite tempo argumentacije s posebnostmi partnerjevega temperamenta;

6) pretirana prepričljivost vedno izzove odpor, saj je superiornost partnerja v sporu vedno žaljiva;

7) navedite enega ali dva jasna argumenta in, če je dosežen želeni učinek, se omejite na to.

ZAKONI ARGUMENTACIJE IN PREVERJANJA

1 ... Zakon vstavljanja (vdelava)

Argumente je treba vgraditi v logiko partnerjevega sklepanja in jih ne vnašati (lomiti), ne predstavljati vzporedno.

2. Zakon skupnega jezika mišljenja

Če želite biti slišani, govorite jezik glavnih informacijskih in reprezentacijskih sistemov vašega nasprotnika.

3. Zakon minimiziranja argumentov

Ne pozabite, da je človeško zaznavanje omejeno (pet do sedem argumentov), ​​zato omejite število argumentov. Bolje, če jih ni več kot trije ali štirje.

4. Zakon objektivnosti in dokazov

Kot argumente uporabite samo tiste argumente, ki jih vaš nasprotnik sprejme. Ne zamenjujte dejstev in mnenj.

5. Zakon narečja (enotnost nasprotij) Ne govorite samo o prednostih in slabostih svojih dokazov ali domnev, ampak tudi o slabostih. To bo vašim argumentom dalo večjo težo, saj jim dvostranski pogled (prednosti in slabosti) odvzame lahkotnost in razoroži nasprotnika.

6. Zakon dokazovanja enakosti in spoštovanja

Predložite argumente tako, da izkažete spoštovanje do nasprotnika in njegovega stališča. Ne pozabite, da je lažje prepričati "prijatelja" kot "Sovražnik".

8. Zakon preoblikovanja

Ne zavračajte argumentov svojega partnerja, ampak ob priznavanju njihove legitimnosti precenjujte njihovo moč in pomen. Povečajte pomen izgub v primeru sprejetja njegovega položaja ali zmanjšajte pomen koristi, ki jih pričakuje partner.

9. Zakon postopnosti

Ne poskušajte hitro prepričati nasprotnika, bolje je, da greste postopoma, a dosledno.

10. Zakon povratne informacije

Vzpostavite povratno informacijo v obliki ocene nasprotnikovega stanja, opisa svojega čustvenega stanja. Prevzemite osebno odgovornost za nesporazume in nesporazume.

11. Zakon etike

V procesu argumentiranja ne dovolite neetičnega vedenja (agresivnost, prevara, aroganca, manipulacija ipd.), ne dotikajte se »bolečih mest« nasprotnika.

DIAGNOSTIKE IN RECEPTI POGOVARJALNEGA OBNAŠANJA

Diagnoza 1. Nasprotnik "napihne" problem, ga popelje čez meje razprave (pogovora, prepira), zabriše problem in v kali ubije novo.

Recept. Spomnite se na okvir razprave, na njen namen. Ponovno prosite, da razjasnite njegovo nasprotje in vrnite pogovor v prejšnji potek.

Diagnoza 2. Zajema malenkosti (manjša dejstva), ne da bi vplivala na glavno tezo.

Recept. Vprašajte, ali je pozabil na namen pogovora, svoj namen. Vrnite se k spornemu vprašanju.

Diagnoza 3. Nasprotnik poskuša prevzeti pobudo pri izbiri teme pogovora: a) temeljna vprašanja nadomesti z malenkostmi,

b) postavlja teze, ki niso o bistvu problema, c) ponuja nasprotni problem, ignorira vaše argumente.

Recept. Vnaprej navedite nasprotnikove ugovore, preučite njihove motive, stališča, da: a) opozorite sogovornika na njegov odmik od spornega vprašanja, b) ga vprašajte, kakšno misel dokazuje, c) ga prosite, naj izrazi svoj odnos do tvoja argumentacija.

Diagnoza 4. Sovražnik daje namige, ki vas kompromitirajo. Tako postavlja pod vprašaj vašo misel ali predlog. Njegovi cilji so: a) prenesti kritiko na vas, na vašo osebnost, b) pripisati vam očitno smešne izjave.

Recept. Ne izključujte komplimentov nasprotniku, zmagajte z dobro voljo, pokažite svojo objektivnost. Če želite to narediti: a) recite, da lahko pametna misel sveti v temni sobi, b) ne poskušajte se opravičevati, c) ne pokažite ostrih čustev, d) ne podležite provokaciji.

Diagnoza 5. Namenoma vas vodi do napačnih sklepov, manipulira z dejstvi, da bi vas naknadno obsodil na nepismenost in amaterstvo.

Recept. Prenehajte z izmenjavo mnenj, pohvalite sogovornika za globino analize in ga prosite za splošen zaključek.

Diagnoza 6. Nasprotnik pod krinko dobrohotnosti skriva ostro negativen odnos do vašega položaja ali do vas. Recept. Pametno mu odtrgajte masko, se spomnite prejšnjega dejstva takšne "dobrohotnosti" in njenega rezultata, vsem prisotnim razkrijte njegov načrt.

Diagnoza 7. Obtožuje vas nesposobnosti, igra se na vaše napake in pomanjkljivosti, ignorira dejstva »za« in »proti«, tendenciozno razlaga vaše besede.

Recept. Ne bodi preveč občutljiv. Vprašajte, za kaj točno gre, za kaj. Prosite ga, naj izrazi svoje misli o tem, kako se rešiti težav.

Diagnoza 8. Sovražnik nenehno spreminja položaj, se vrti okoli grma in poskuša najti nekaj tretjega.

Recept. Ne vztrajajte pri priznanju, soglasju in podpori vašemu predlogu. On je nečija lutka. Končajte pogovor, ki vas tako ali tako ne bo pripeljal nikamor.

Diagnoza 9. Med pogovorom (vaš govor, vaše razmišljanje) ste nesramno potegnjeni nazaj.

Recept. ne daj prosto pot svojim občutkom. To je nasprotnikov poskus, da vas vrže iz ravnotežja. Če je mogoče, bodite do njega satirični, ironični, sarkastični, poskusite parodirati njegovo vedenje (igrajte parodijo).

Drugo pravilo (Sokratovo pravilo): da bi pozitivno rešili za vas pomembno vprašanje, ga postavite na tretje mesto, pred njim pa dve kratki, preprosti vprašanji za sogovornika, na katera vam bo zagotovo brez težav odgovoril z "da". To pravilo obstaja že 2400 let in je bilo preizkušeno v praksi (izkazalo se je, da ko človek izgovori besedo "da", endorfini ("hormoni užitka") vstopijo v njegov krvni obtok in po prejemu dveh porcij "hormonov užitka" sogovornik se naklonjeno uglasi in mu je psihološko lažje reči "da" kot "ne").

Tretje pravilo (Pascalovo pravilo): ne vozite sogovornika v kot. Dajte mu priložnost, da "reši obraz", da ohrani svoje dostojanstvo. "Nič ne razoroži tako kot pogoji častne predaje." (Pokažite, da rešitev, ki jo predlagate, zadovoljuje nekatere potrebe druge osebe.)

Četrto pravilo: prepričljivost argumentov je v veliki meri odvisna od imidža in statusa prepričevalca. Visok uradni ali družbeni položaj, usposobljenost, avtoriteta, podpora ekipe povečujejo status osebe in stopnjo prepričljivosti njegovih argumentov.

Peto pravilo: ne zapeljite se v kot, ne znižajte svojega statusa z znaki negotovosti, nepotrebnimi opravičili (stavki "oprostite, če sem se vmešal", "prosim, če me imate čas poslušati ..." znižajo status) .

Šesto pravilo: ne omalovažujte statusa sogovornika, saj vsaka manifestacija nespoštovanja, zanemarjanja sogovornika povzroči negativno reakcijo.

Sedmo pravilo: argumente prijetnega sogovornika obravnavamo naklonjeno, do argumentov neprijetnega pa s predsodkom. Dober vtis ustvarjajo številni dejavniki: spoštljiv odnos, sposobnost poslušanja, kompetenten govor, prijetno vedenje, videz itd.

osmo pravilo:če si želite premisliti, ne začnite s točkami, ki vas ločujejo, temveč s tem, kje se strinjate s svojim nasprotnikom.

deveto pravilo: pokažite empatijo, poskusite razumeti čustveno stanje druge osebe, predstavljajte si potek njegovih misli, postavite se na njegovo mesto, sočustvujte z njim.

deseto pravilo: bodite dober poslušalec, da razumete tok misli druge osebe.

Enajsto pravilo: preverite, ali sogovornika pravilno razumete.

Dvanajsto pravilo: izogibajte se besedam, dejanjem, ki lahko vodijo v konflikt.

Trinajsto pravilo: pazi na mimiko, kretnje, držo, svojo in sogovornika.

Za ohranjanje učinkovite komunikacije in razumevanja sogovornikov je pomembno, da jih pravočasno opazimo in upoštevamo. telesnih signalov za tipične situacije in pogajanja.

1. Zaroka, zanimanje. Osnovno pravilo: bolj ko se telo »odpira« in bolj ko se partnerjeva glava in trup upogibata k vam, bolj je vpleten in obratno.

Povečanje pozornosti do partnerja in duševne dejavnosti v tej smeri: premikanje glave in zgornjega dela telesa naprej, t.j. nagib proti partnerju, popolnoma zravnana glava, neposreden pogled z obrazom, ki je v celoti obrnjen proti partnerju, povečanje tempa gibanja, tako rekoč »aktivno« sedenje na robu stola, nenadna prekinitev kakršne koli ritmične igre rok, nog oz. stopala, odprte kretnje rok in rok (smeh), pospešen govor in kretnje rok in rok.

Bolj ali manj nekritičen odnos, popolno strinjanje, zaupanje, prepoznavanje drugega: sproščen položaj glave, pogosto z nagibom nazaj, nagib glave v stran (pristanek s prekrižanimi nogami), široka, udobna drža, miren, čvrst, odprt in neposreden pogled v partnerjeve oči, odprt, svoboden nasmeh, oči zaprta za nekaj trenutkov, medtem ko rahlo nakazano kimanje z glavo.

Začetek pripravljenosti za aktivno delovanje, volja za umsko delo: pri ostrem zasuku glave prej relativno sproščeno telo dobi izrazite znake napetosti, na primer zgornji del telesa preide iz položaja, ki je udobno naslonjen na naslon stola, v prost, pokončen položaj sedenja.

2. Odvračanje pozornosti zaradi upadajočega zanimanja. Na splošno velja, da bolj ko partner »pokrije« ali »skrije« dele svojega telesa, bolj se nagne nazaj ali obrne stran, močnejša je odvračanje pozornosti, če ne že zavrnitev ali obramba!

Brezciljno, pasivno stanje: gibanje nazaj, odstopanje zgornjega dela telesa in glave, "zaprta" drža rok in rok, počasen tempo gibov, sprememba aktivnega sodelovanja v pogovoru z nekakšno ritmično igro rok, nog, stopal, isto - v demonstrativno lena poza, na primer, partner bobne s prsti po mizi, nagnjen na stran glave in/ali zgornjega dela telesa, nejasno, nejasno podčrtanje ali poudarek, upočasnitev govora in hitrosti gibov.

3. Notranja tesnoba, negotovost, dvom, nezaupanje. Notranji nemir pojav živčnosti, živčne napetosti: nadaljevanje ritmičnih gibov prstov, nog, stopal ali rok, pogosto z zelo majhno amplitudo (takrat sta tudi tesnoba in napetost negativni), ritmično moteni gibi, ki se ponavljajo (muti se naprej in nazaj na sedežu, neenakomerno tapkanje s prstom, vrtenje zavojčka cigaret itd.) itd., mežikanje).

4. Premišljenost, razmišljanja, podrobna razmišljanja. Pogled v daljavo z določeno sproščenostjo, roke sklenjene za hrbtom, počasno drgnjenje čela z brisanjem, razprti prsti se dotikajo ust, medtem ko nedoločen pogled v prostor, za nekaj trenutkov zaprte oči, jezik se dotika rob ustnic, sedeči, a razmeroma bogati izrazi obraza z neaktivno nastavitvijo ...

5. Vse večja odvračanje pozornosti, gnus, obramba aktivne ali pasivne vrste. Splošno: obračanje obraza stran od partnerja, nagibanje telesa nazaj, hkrati pa iztegnite roke, dlani naprej.

Presenečenje, nenaklonjenost, navdušenje, jeza, bes: bolj ali manj močna napetost, močni udarci z dlanjo ali členki po mizi, navpične gube na čelu, razgaljeni zobje, »grimasa protesta, omamljenost«, vlečenje čeljusti, neprimerni močni in monotoni gibi, rdečina, povečan glasnost glasu.

Odločnost, pripravljenost na boj, agresivnost: močna napetost (stoječe - dvigovanje, sedenje - v napeti pripravljenosti za skok), roke so ostro in napeto potisnjene v žepe, sledi napetost v ramenskem obroču, roke stisnjene v pesti, navpične gube na čelu, mrčen pogled, odločen pogled na partnerja, poudarjena zaprta ali stisnjena usta.

Ljudje, ki hitro hodijo, zamahujejo z rokami, imajo jasen cilj in so ga pripravljeni takoj uresničiti, tisti, ki običajno držijo roke v žepu tudi v toplem vremenu, so verjetno kritični in samokritični. Tudi depresivni ljudje pogosto hodijo z rokami v žepih, vlečejo noge in le redko gledajo navzgor ali v smer, v katero gredo.

Ljudje, ki so zaposleni z reševanjem kakršnih koli težav, pogosto hodijo v meditativnem položaju: glava je spuščena, roke so sklenjene za hrbtom.

Samozadovoljne, nekaj pompoznih ljudi je mogoče prepoznati po njihovi hoji: brada je dvignjena, roke se premikajo s poudarjeno intenzivnostjo, noge se zdijo lesene. Celotna hoja je zasnovana tako, da naredi vtis.

Tretja lekcija predmeta je namenjena argumentaciji in njenim praktičnim značilnostim. Toda preden preidemo na glavno gradivo, se pogovorimo malo o tem, zakaj je na splošno s stališča kritičnega mišljenja treba biti sposoben argumentirati svoje mnenje in tudi zaupati le utemeljenim mnenjem.

Kaj je argumentacija in zakaj je pomembna

Izraz "argumentacija" izvira iz latinske besede "argumentatio", kar pomeni "dajanje argumentov". To pomeni, da podajamo kakršne koli argumente (argumente), da vzbujamo zaupanje ali simpatijo do teze, hipoteze ali trditve, ki jo predlagamo. Kompleks takšnih argumentov je argumentacija.

Naloga argumentacije- da naslovnik sprejme teorijo, ki jo je predlagal avtor. In na splošno lahko argumentacijo imenujemo interdisciplinarna študija zaključkov kot rezultat logičnega sklepanja. Argumentacija poteka v znanstvenem in vsakdanjem življenju ter v pravni in politični sferi; vedno uporabljen v pogovorih, dialogih, prepričanjih itd.

Končni cilj argumentacije sestoji iz prepričevanja občinstva o resničnosti stališča, prepričevanja ljudi, da sprejmejo avtorjevo stališče, spodbujanja k razmišljanju ali dejanju.

Argumentacija je zgodovinski pojav in se sčasoma razvija. Za izražanje se uporabljajo jezikovna sredstva, kot so govorne ali pisne izjave. Te izjave, njihove medsebojne povezave in vpliv na človeka preučuje teorija argumentacije.

Argumentacija je namenska dejavnost in lahko tako okrepi kot oslabi nečija prepričanja. Gre tudi za družbeno dejavnost, saj človek, ko argumentira svoje stališče, vpliva na tiste, s katerimi je v stiku. To pomeni dialog in aktivno reakcijo nasprotne strani na dokaze in dokaze. Poleg tega se domneva tako ustreznost sogovornika kot njegova sposobnost, da argumente racionalno pretehta, jih sprejme ali izpodbija.

Zahvaljujoč argumentaciji lahko človek nekomu razumljivo razloži svoje stališče, potrdi njegovo resnico s prepričljivimi argumenti in odpravi nesporazum. Kompetentno obrazložene sodbe zmanjšujejo dvome, govorijo o resničnosti in resnosti postavljenih hipotez, domnev in trditev. Poleg tega, če je oseba sposobna podati močne argumente v svojo korist, je to pokazatelj, da je večkrat kritično ocenil vse informacije, ki jih ima.

Iz istega razloga je vredno zaupati le informacijam, ki jih je mogoče razumno utemeljiti. To bo pomenilo, da so preverjeni, dokazani in resnični (ali pa je bil vsaj poskus tega). Pravzaprav je to namen kritičnega razmišljanja – prevpraševanje o nečem, da bi našli potrditvena ali ovrgla dejstva.

Iz vsega povedanega lahko sklepamo, da je argumentacija najbolj pravilen in odprt način vplivanja na mnenja in odločitve drugih ljudi. Seveda, da bi trening kritičnega mišljenja dal rezultat, argumentacija pa učinkovita, je treba poznati ne le teoretične, temveč tudi praktične temelje. Z njimi bomo nadaljevali.

Praktični temelji argumentacije: struktura, osnovna pravila, merila za vrednotenje argumentov

Obseg koncepta "argumentacije" je zelo globok. Glede na to, da je to morda najtežja od stopenj prepričevanja, od osebe zahteva znanje in obvladovanje materiala, vzdržljivost in spretnost, asertivnost in pravilnost izjav. Ne smemo pozabiti, da je avtor argumentov vedno odvisen od svojega sogovornika, saj slednji se bo odločil, ali so argumenti zanj sprejemljivi ali ne.

Argumentacija ima svojo strukturo. Izgleda takole:

  • Postavljanje teze – oblikovanje svojega stališča, predloga ali mnenja
  • Navajanje argumentov - to vključuje dokaze, dokaze in argumente, s katerimi avtor utemeljuje svoje stališče (argumenti naj pojasnjujejo, zakaj naj vam sogovornik verjame ali se strinja z vami)
  • Demonstracija - mislim na prikaz razmerja teze z argumenti (na tej stopnji se doseže prepričevanje)

S pomočjo argumentacije lahko delno ali v celoti spremenite mnenje in stališče sogovornika. Za uspeh pa morate upoštevati nekaj pomembnih pravil:

  • Delovati morate s prepričljivimi, natančnimi, jasnimi in preprostimi koncepti.
  • Podatki morajo biti resnični (če zanesljivost podatkov ni ugotovljena, vam jih ni treba uporabljati, dokler ni vse preverjeno)
  • Med pogovorom morate izbrati določen tempo in posebne metode argumentacije, ki temeljijo na značilnostih vašega značaja in temperamenta.
  • Vsi argumenti morajo biti pravilni; osebni napadi niso dovoljeni
  • Priporočljivo je, da se vzdržite uporabe neposlovnih izrazov, ki otežujejo razumevanje informacij; bolje je delovati z vizualnimi argumenti; pri pokrivanju negativnih informacij je treba navesti njihov vir

Osebi, ki je seznanjena s tem, o čemer govori, ne bo težko najti dobrih argumentov. Toda pogosteje kot ne, če je naloga prepričati sogovornika, je bolje, da se vnaprej založite s prepričljivimi argumenti. Lahko si na primer zapišete njihov seznam in nato analizirate in določite najučinkovitejše. Toda tukaj bi morali vedeti, kako prepoznati močne in šibke argumente. To se naredi z uporabo meril za njihovo ocenjevanje:

  • Učinkoviti argumenti so vedno dejanski. Na podlagi tega lahko s vnaprej sestavljenega seznama takoj zavržete informacije, ki jih ni mogoče podpreti z dejstvi.
  • Učinkoviti argumenti so vedno pomembni za zadevo. Vse druge argumente je treba izključiti.
  • Učinkoviti argumenti so za sogovornika vedno pomembni. Zato morate vnaprej ugotoviti, kakšen interes bodo argumenti za naslovnika.

Če ste prepričani, da vaši argumenti izpolnjujejo predlagana merila, lahko greste neposredno na argumentacijo. Na podlagi tega razvoj kritičnega mišljenja predpostavlja obvladovanje osnovnih metod argumentacije.

Osnovne metode argumentacije

Teorija argumentacije predlaga uporabo številnih argumentacijskih metod. Povedali vam bomo o najučinkovitejših izmed njih z našega vidika. Primerne so tako za poslovno kot za vsakodnevno komunikacijo.

Temeljna metoda

Bistvo metode je neposredno nagovarjati osebo, ki jo želite seznaniti z dejstvi, ki predstavljajo osnovo vaših sklepov.

Digitalne in statistične informacije so tukaj izjemnega pomena, saj služijo kot idealno ozadje za potrditev argumentov. Za razliko od verbalnih (in pogosto kontroverznih) podatkov so številke in statistike veliko bolj prepričljivi in ​​objektivni.

Vendar pri uporabi takšnih informacij ni treba biti preveč vneti. Preveč številk je utrujajoče in argumenti izgubijo učinek. Pomembno je tudi, da lahko napačni podatki zavedejo poslušalca.

PRIMER: Univerzitetni učitelj navaja statistične podatke o brucih. Na podlagi tega je 50 % študentk rodilo otroke. Številka je impresivna, v resnici pa se izkaže, da sta bili v prvem letu samo dve deklici in le ena je rodila.

Ignorirajte metodo

Najpogosteje se nevednost uporablja v sporih, sporih in pogovorih. Bistvo je naslednje: če ne morete ovreči dejstva, da vas nasprotnik predlaga, lahko uspešno prezrete njegov pomen in vrednost. Ko vidiš, da človek pripisuje pomen nečemu, kar po tvojem mnenju ni posebej pomembno, to preprosto popraviš in pustiš.

Metoda protislovja

Večinoma lahko to metodo imenujemo obrambna. Temelji na ugotavljanju nasprotij v nasprotnikovem sklepanju in usmerjanju pozornosti nanje. Posledično, če so njegovi argumenti neutemeljeni, lahko zlahka zmagate.

PRIMER (spor med Pigasovim in Rudnevom o obstoju prepričanj, ki ga je opisal I.S.Turgenev):

"- Čudovito! - je rekel Rudin. - Torej po vašem mnenju ni obsodb?

- Ne in ne obstaja.

- Je to vaše prepričanje?

- Kako praviš, da niso. Tukaj je ena za vas, prvič. "Vsi v sobi so se nasmehnili in se pogledali."

Metoda "Da, ampak"

Predstavljena metoda daje najboljše rezultate, ko nasprotnik obravnava temo pogovora s predsodki. Glede na to, da imajo predmeti, pojavi in ​​procesi tako pozitivne kot negativne strani, ta metoda omogoča, da vidimo in razpravljamo o alternativnih načinih reševanja problema.

PRIMER: »Tako kot vi se tudi jaz dobro zavedam vseh prednosti, ki ste jih navedli kot ugodnosti. Vendar nekaterih pomanjkljivosti niste upoštevali ... «(Poleg tega se enostransko mnenje sogovornika dosledno dopolnjuje z argumenti z novega stališča).

Primerjalna metoda

Ta metoda je zelo učinkovita, ker naredi avtorjev govor svetel in impresiven. Tudi to metodo lahko imenujemo ena od oblik metode "ekstrakcije sklepov". Zahvaljujoč njemu postane argumentacija tehtna in eksplicitna. Za ojačanje je priporočljivo uporabiti dobro znane analogije s pojavi in ​​predmeti.

PRIMER: "Življenje v polarnem krogu lahko primerjamo s tem, da bi bil v hladilniku, katerega vrata se nikoli ne odprejo."

Metoda bumeranga

"Bumerang" vam omogoča uporabo lastnega "orožja" proti nasprotniku. Metoda nima dokazne moči, a kljub temu najbolj resno vpliva na poslušalca, še posebej, če uporabljate duhovitost.

PRIMER: Med govorom V. V. Majakovskega prebivalcem enega od moskovskih okrožij o reševanju mednarodnih problemov v ZSSR je nekdo iz občinstva nenadoma vprašal: »Majakovski, katere narodnosti si? Rojen si v Bagdatiju, torej si Gruzijec, kajne?"

Majakovski je pogledal tega človeka in videl starejšega delavca, ki je iskreno želel razumeti problem in je prav tako iskreno postavljal svoje vprašanje. Zaradi tega je prijazno odgovoril: "Da, med Gruzijci sem Gruzijec, med Rusi sem Rus, med Američani bi bil Američan, med Nemci sem Nemec."

Hkrati sta se dva fanta iz prve vrste odločila za posmeh: "In med bedaki?"

Na to je Majakovski odgovoril: "In med bedaki sem prvič!"

Metoda delne argumentacije

Ena izmed najbolj priljubljenih metod. Njegov pomen se nanaša na dejstvo, da je nasprotnikov monolog razdeljen na jasno ločljive dele s frazami "to je očitno narobe", "na to vprašanje je mogoče gledati na različne načine", "to je zagotovo" itd.

Zanimivo je, da je osnova metode dobro znana teza: če v katerem koli argumentu in sklepu vedno najdete nekaj dvomljivega ali nezanesljivega, potem samozavesten pritisk na sogovornika omogoča, da razjasnite tudi najtežjo situacijo.

PRIMER: »Vse, kar ste nam povedali o načelih čistilnih naprav, je teoretično popolnoma pravilno, v praksi pa morate pogosto narediti resne izjeme od pravil« (V nadaljevanju so razumni argumenti v prid vašemu stališču).

Vidna podporna metoda

Nanaša se na metode, ki jih je treba uporabiti pri pripravi. Uporabiti ga je treba v situacijah, ko ste vaš nasprotnik, na primer v sporu, vi. Bistvo metode je naslednje: na primer, sogovornik vam je izrazil svoje argumente o problemu, o katerem se razpravlja, in beseda gre vam. V tem se skriva trik: na začetku vaše argumentacije ne izrazite ničesar v nasprotju z besedami nasprotnika; v podporo temu izmisliš celo nove argumente in presenetiš vse prisotne.

A to je le iluzija, saj bo sledil protinapad. Izvaja se približno po naslednji shemi: "Ampak .... v podporo svojemu stališču ste pozabili navesti več drugih dejstev ... (navedite ta dejstva), in to še ni vse, ker ... «(Vaši argumenti in dokazi sledijo).

Vaša sposobnost kritičnega razmišljanja in argumentiranja svojega stališča se bo znatno razvila, tudi če se omejite na obvladovanje zgornjih metod. Če pa je vaš cilj doseči profesionalnost na tem področju, bo ta izjemno majhen. Če želite nadaljevati, morate raziskati druge dele sklepanja. Prva od teh so pravila argumentacije.

Pravila argumentov

Pravila argumentacije so precej preprosta, vendar se vsako od njih razlikuje po nizu svojih značilnosti. Obstajajo štiri od teh pravil:

Prvo pravilo

Uporabljajte prepričljive, natančne, jasne in preproste izraze. Ne pozabite, da se verodostojnost zlahka izgubi, če so argumenti nejasni in abstraktni. Upoštevajte tudi, da ljudje v večini primerov ujamejo in razumejo veliko manj, kot želijo pokazati.

Drugo pravilo

Način argumentacije in tempo temperamenta je priporočljivo izbrati v skladu z značilnostmi svojega temperamenta (o temperamentih si lahko preberete). To pravilo predpostavlja:

  • Dokazi in dejstva, predstavljena ločeno, so učinkovitejša od tistih, ki so predstavljena skupaj.
  • Več (tri do pet) najbolj presenetljivih argumentov je močnejših od številnih povprečnih dejstev.
  • Argumenti ne smejo biti v obliki »junaškega« monologa ali izjave
  • Boljše rezultate je mogoče doseči z dobro razporejenimi premori kot z nizom besed.
  • Aktivna in ne pasivna konstrukcija izjav ima večji vpliv na sogovornika, še posebej, kadar je treba predložiti dokaze (npr. besedna zveza »mi bomo to storili« je veliko boljša od fraze »to se da«, beseda "zaključi" je veliko boljša od besedne zveze "naredi sklep" itd.)

Tretje pravilo

Utemeljitev mora biti vedno pravilna. To pomeni:

  • Če ima oseba prav, to odkrito priznajte, tudi če so posledice za vas lahko neugodne.
  • Če je sogovornik sprejel kakršne koli argumente, jih poskusite uporabiti v prihodnje.
  • Izogibajte se navideznim frazam, ki kažejo na zmanjšanje koncentracije in vodijo v neprimerne pavze, da pridobite čas ali iščete nit pogovora (takšni stavki so lahko: "ni bilo rečeno", "lahko narediš to in to", "skupaj s tem ", "sicer rečeno"," bolj ali manj "," kot sem rekel, "itd.)

Četrto pravilo

Prilagodite argumente osebi, s katero se pogovarjate:

  • Gradite svoje sklepanje na podlagi nasprotnikovih motivov in ciljev
  • Ne pozabite, da lahko tako imenovana "prekomerna" prepričljivost povzroči zavrnitev nasprotnika.
  • Poskusite ne uporabljati besed in izrazov, ki otežujejo razumevanje in argumentiranje
  • Prizadevajte si čim bolj jasno predstaviti svoje dokaze, premisleke in ideje s primeri in primerjavami, vendar ne pozabite, da se ne smejo strinjati z izkušnjo sogovornika, t.j. mu mora biti blizu in razumljivo
  • Izogibajte se skrajnostim in pretiravanju, da ne vzbudite nasprotnikovega nezaupanja in ne dvomite v vse vaše argumentacije

Z upoštevanjem teh pravil boste povečali pozornost in aktivnost sogovornika, zmanjšali abstraktnost svojih izjav, veliko učinkoviteje povezali argumente in zagotovili maksimalno razumevanje vašega stališča.

Komunikacija med dvema osebama, ko gre za spore in razprave, skoraj vedno poteka po shemi "napadalec-branilec". Očitno lahko končate tako na prvem kot na drugem mestu. Po tem principu so oblikovane konstrukcije argumentov.

Argumentne konstrukcije in argumentacijske tehnike

Skupno obstajata dve glavni konstrukciji argumentacije:

  • Argumentacija, ki temelji na dokazih (uporablja se, ko morate nekaj utemeljiti ali dokazati)
  • Protiargumentacija (uporablja se, ko morate ovreči izjave in teze nekoga)

Za uporabo obeh struktur je običajno delovati z istimi tehnikami.

Tehnike argumentiranja

Ne glede na vaš prepričljiv učinek se osredotočite na deset tehnik, katerih uporaba bo optimizirala vašo argumentacijo in jo naredila učinkovitejšo:

  1. Kompetentnost. Naj bodo vaši argumenti bolj objektivni, verodostojni in globlji.
  2. Vidnost. V največji možni meri uporabljajte znane asociacije in se izogibajte abstraktnim besedilom.
  3. Jasnost. Povežite dejstva in dokaze ter pazite na podcenjevanje, zmedo in dvoumnost.
  4. Ritem. Intenzivirajte svoj govor, ko se bližate finalu, vendar ne izgubite izpred oči ključnih vprašanj.
  5. Usmerjenost. Ko se o nečem pogovarjate, se držite določene smeri, rešite jasne probleme in si prizadevajte za jasne cilje, tako da ste jih vnaprej na splošno predstavili nasprotniku.
  6. Nenadnost. Naučite se povezati dejstva in podrobnosti na nenavadne in nepričakovane načine in vadite uporabo te tehnike.
  7. Ponavljanje. Osredotočite sogovornikovo pozornost na glavne ideje in določila, da bo nasprotnik informacije bolje zaznal.
  8. Meje. Vnaprej določite meje sklepanja in ne razkrivajte vseh kart, da ohranite živahnost pogovora in aktivno pozornost sogovornika.
  9. nasičenost. Ko predstavljate svoje stališče, naredite čustvene poudarke, ki prisilijo nasprotnika, da je čim bolj pozoren. Prav tako ne pozabite znižati čustvenosti, da bi utrdili nasprotnikove misli in dali njemu in sebi malo predaha.
  10. Humor in ironija. Bodite duhoviti in se šalite, vendar ne bodite vneti. Najbolje je ravnati tako, ko morate parirati napadom sogovornika ali izraziti zanj neprijetne argumente.

Z uporabo teh tehnik bo vaš argumentacijski arzenal napolnjen z resnim orožjem. Toda poleg metodoloških vidikov, ki se večinoma nanašajo na tehniko argumentacije, je umetnost kritičnega mišljenja in doslednega sklepanja odlično razvita s taktiko argumentacije.

Taktika argumentiranja

Obvladovanje taktike argumentacije ni tako težko, kot se morda zdi. Če želite to narediti, se morate samo naučiti njegovih osnovnih določb.

Uporaba argumentov

Utemeljevanje se mora začeti samozavestno. Ne bi smelo biti nobenega obotavljanja. Glavni argumenti so predstavljeni v vsakem primernem trenutku, vendar je bolje, da to počnete nenehno na novem mestu.

Izbira tehnike

Tehnike (metode) je treba izbrati ob upoštevanju psiholoških značilnosti nasprotnika in njihovih lastnih.

Izogibanje soočenju

Da bi faza argumentacije potekala normalno, se je treba izogibati, saj različni položaji in povišana atmosfera, kot plamen, se lahko razširijo na druga področja komunikacije. In tukaj moramo opozoriti na nekaj odtenkov:

  • Kritična vprašanja se obravnavajo bodisi na samem začetku bodisi na samem koncu faze argumentacije
  • O občutljivih vprašanjih se s sogovornikom na štiri oči pogovorita še pred začetkom pogovora ali razprave, ker tete-a-tete se dosežejo veliko večji rezultati kot pri pričah
  • Ko je situacija težka, vedno pride do premora in šele po vsakem »izpustu pare« se komunikacija nadaljuje

Ohranjanje zanimanja

Najbolj učinkovito je, če sogovorniku ponudite možnosti in informacije, da vzbudite njegovo zanimanje za temo vnaprej. To pomeni, da se sprva opiše trenutno stanje s poudarkom na verjetnih negativnih posledicah, nato pa se navedejo možne rešitve in podrobno opišejo njihove koristi.

Dvostranska argumentacija

S pomočjo tega lahko vplivate na osebo, katere položaj ne sovpada z vašim. Opozoriti morate na prednosti in slabosti svojega predloga. Na učinkovitost te metode vplivajo intelektualne sposobnosti nasprotnika. Toda ne glede na to je treba predstaviti vse pomanjkljivosti, ki bi mu lahko postale znane od drugih ljudi in iz drugih virov informacij. Kar zadeva enostransko argumentacijo, se uporablja takrat, ko si sogovornik ustvari svoje mnenje in ko nima pripomb proti vašemu stališču.

Zaporedje prednosti in slabosti

Na podlagi zaključkov je glavni formativni učinek na nasprotnikovo pozicijo takšen podajanje informacij, kjer so najprej našteti pozitivni vidiki, nato pa negativni.

Personalizirana argumentacija

Znano je, da je prepričljivost dejstev odvisna od dojemanja ljudi (ljudje praviloma niso kritični do sebe). Zato morate najprej poskusiti določiti stališče sogovornika in ga nato vstaviti v svojo konstrukcijo argumentacije. Vsekakor pa se potrudite, da ne dovolite nasprotij med argumenti vašega nasprotnika in vašo lastno argumentacijo. To najlažje dosežete tako, da se obrnete neposredno na svojega partnerja, na primer:

  • Kaj misliš o tem?
  • Prav imaš
  • Kako mislite, da je to težavo mogoče rešiti?

Ko boste priznali, da ima nasprotnik prav in mu boste pozorni, ga boste spodbujali, kar pomeni, da bo bolj dovzeten za vaše razmišljanje.

Priprava zaključkov

Zgodi se, da je sklepanje odlično, a želeni cilj ni dosežen. Razlog za to je nezmožnost posploševanja informacij in dejstev. Na podlagi tega je za večjo prepričljivost nujno samostojno narediti zaključke in jih ponuditi sogovorniku. Ne pozabite, da dejstva niso vedno očitna.

Protiargument

Če se vam nenadoma podajo argumenti, ki se vam zdijo brezhibni, ni treba panike. Nasprotno, treba je biti hladen in kritično razmišljati:

  • Ali so predlagana dejstva pravilna?
  • Ali je mogoče te informacije ovreči?
  • Ali je mogoče ugotoviti protislovja in neskladja v dejstvih?
  • Ali predlagani sklepi niso (vsaj delno) napačni?

Predstavljene taktike so lahko zadnji element vaše celotne argumentacijske strategije. In na splošno so informacije, s katerimi ste se seznanili, povsem dovolj, da se naučite strokovno argumentirati svoje stališče, stališče in argumente. A kljub temu ta lekcija ne bo popolna, če ne bomo dali še nekaj priporočil.

Tretjo lekcijo našega tečaja želimo zaključiti s pogovorom o prepričljivih argumentih – še enem pomembnem elementu vplivanja na mnenje osebe in skupine ljudi.

Malo o prepričljivih argumentih

Kaj je prepričanje? Če ne razumete množice vseh vrst interpretacij in interpretacij, lahko prepričevanju rečemo uporaba besed, ki bodo prepričale komunikacijskega partnerja, da sprejme vaše stališče, verjame vašim besedam ali naredi, kot pravite. In kako je to mogoče doseči?

Slavni ameriški radikalni organizator in javna osebnost Saul Alinsky je ustvaril povsem preprosto teorijo prepričevanja. Pravi, da oseba zaznava informacije z vidika osebne izkušnje. Če poskušate svoje stališče posredovati drugemu, ne da bi upoštevali, kaj vam želi povedati, morda niti ne računate na uspeh. Preprosto povedano, če želite nekoga prepričati, mu morate predstaviti argumente, ki se ujemajo z njihovimi prepričanji, pričakovanji in čustvi.

Glede na to lahko ločimo štiri glavne možnosti za dejanja pri prepiranju:

  • Dejanski podatki.Čeprav je statistika včasih lahko napačna, so dejstva skoraj vedno nesporna. Empirični dokazi veljajo za eno najbolj prepričljivih orodij za oblikovanje podlage argumenta.
  • Čustveni vpliv. Kot je dejal eden najboljših ameriških psihologov Abraham Maslow, ljudje najbolje reagiramo, ko se obrnemo na njihova čustva, tj. dotikamo se stvari, kot so družina, ljubezen, domoljubje, mir itd. Če želite zveneti bolj prepričljivo, govorite tako, da poškodujete človekovo srce (seveda v razumnem in po možnosti na pozitiven način).
  • Osebna izkušnja. Zgodbe iz lastnega življenja in informacije, preverjene z osebnimi izkušnjami, so čudovita orodja za vplivanje na poslušalca. Pravzaprav se o tem lahko prepričate sami: poslušajte osebo, ki vam pove nekaj "iz učbenika", nato pa poslušajte tistega, ki je sam izkusil ali naredil, kar pravi. Komu bolj zaupaš?
  • Neposredna pritožba. Izmed vseh obstoječih besed lahko izberete tisto, ki se je ljudje ne bodo nikoli naveličali poslušati - to je beseda "ti". Vsak si zastavi vprašanje: "Kakšna je korist zame?" Od tod še ena: ko poskušate nekoga prepričati o nečem, se vedno postavite na njegovo mesto in ko razumete njegovo miselnost, se obrnite nanj s pomočjo »vi« in v »njegovem« jeziku razložite, kaj potrebujete.

Presenetljivo je, da teh štirih najpreprostejših tehnik v življenju in delu ne uporablja ogromno ljudi, zlasti tistih, ki iz nekega razloga omalovažujejo dostojanstvo personalizacije, nagovarjajo čustva in neposredno komunikacijo z ljudmi. Toda to je huda napaka in če želite postati prepričljivi v svojih besedah, je nikoli ne bi smeli narediti. Zberite vse v tej lekciji in presenečeni boste, kako enostavno in hitro se lahko naučite biti prepričljivi v vsaki življenjski situaciji.

Razvijanje kritičnega mišljenja in sklepanja vam bo zagotovilo številne koristi v družinskem, vsakdanjem in poklicnem življenju. Toda spet: obstajajo stvari, ki vam lahko ovirajo pot. Kakšne so te ovire? Na to vprašanje bomo odgovorili v naslednji lekciji, kjer bomo našteli večino možnih motenj in navedli veliko zanimivih primerov.

Želite preveriti svoje znanje?

Če želite preizkusiti svoje teoretično znanje o temi tečaja in razumeti, kako vam ustreza, lahko opravite naš test. Pri vsakem vprašanju je lahko pravilna le 1 možnost. Ko izberete eno od možnosti, sistem samodejno preide na naslednje vprašanje.

Učite se z zgledom. Na poti do samoobvladovanja tehnik prepričevanja je ena težava, ki je sama ni lahko premagati in na katero moramo bralca opozoriti.

Upravnika ne morete vprašati, zakaj vas je zavrnil: ali ga niste mogli prepričati, ali pa je vprašanje načeloma nerešljivo iz vam neznanih razlogov. Vedno se je treba izgubiti v ugibanjih."

Napake so bolje vidne od zunaj, še posebej, če strokovnjak za te zadeve opazuje proces prepričevanja. Z rednim izvajanjem praktičnih vaj se je avtor prepričal, kako težko je razviti prepričljive govorne sposobnosti.

Za obvladovanje vseh zgornjih tehnik prepričevanja morate analizirati na desetine dialogov, vsaj 2-3 situacije za vsako tehniko.

Tukaj je nekaj primerov.

Kako si vzeti čas od dela. Na praktičnih vajah na temo »Tehnike prepričevanja« je ena od udeleženk delila svoj problem: jutri moraš oditi z dela dve uri prej, vendar obstaja nevarnost, da te vodja ne izpusti. Kako bi lahko govoril, da bi zagotovo izpustil?

Učitelj je predlagal vadbo: »Jaz sem tvoj šef, ti- vzeti odmor. Poskusimo. Torej, poslušam te."

- Viktor Pavlovič, pustite me 2 uri prej.

- Kaj je to?

- Vidiš, pride moja lastna sestra, z dvema otrokoma, s težkimi stvarmi. Vsekakor jo moram spoznati.

- Pravite, da so stvari težke?

- Ja zelo. Veste, z otroki je toliko stvari! Voziček in podobno.

- Torej, morda je bolje, da jo vaš mož spozna, saj je tako breme?

»Tudi mi smo tako mislili. Toda moža njegov šef ni izpustil, rekel je, da je veliko dela ...

- Aha! Tako imajo oni veliko dela, mi pa malo! Ne, naj jo tvoj mož spozna! Ne morem te izpustiti.

- Ampak to je moja sestra ...

- To so vaše težave in jih ne rešujte na račun dela. Pojdi in delaj.

Ali je ta dialog verjeten? Popolnoma, je priznala naša junakinja, drugi so se strinjali z njo.

Poglejmo, kaj se je zgodilo. Razlog za neuspeh je v tem, da je prosilec kršil Homerjevo pravilo. Najprej je bil v njenih argumentih zelo šibek argument (mož ni bil izpuščen - veliko dela). Poleg tega ni bilo niti enega močnega argumenta. Dejansko najmočnejši argument za delavca (treba je spoznati sestro) za menedžerja ni več kot povprečna moč.

Močni argumenti za vodjo so tisti, ko delo ne trpi in disciplina ni kršena. Kako je to mogoče doseči? Pripravili smo močne argumente, z njimi oborožili našo udeleženko in to je povedala dva dni pozneje, ko smo se ponovno srečali v razredu. Pogovor z upraviteljem je potekal takole.


- Ivan Petrovič, danes sem prišel v službo uro prej in delal brez kosila, tako da sem tako rekoč končal vse današnje delo.

- Pohvalno. Toda kaj je povzročilo?

- Dejstvo je, da prihaja moja lastna sestra z otroki, vsekakor jo moram srečati. Zato prosim za dovoljenje, da odidem dve uri prej.

- Torej, pravite, da je delo že opravljeno?

- Da. In če imate nujne opravke, dekleta obljubijo, da jih bodo opravile, in če ne morete,

gut, jutri pridem zgodaj in vse naredim do tvojega prihoda.

- No, seveda. Seveda, pojdi, spoznaj. Koliko otrok ima tvoja sestra?

- Dva.

- Verjetno je veliko stvari ...

- Ja, verjetno bo napisano ...

- Evo kaj, poskušal ti bom pomagati.(Klice po telefonu). Pozdravljeni, dispečer? Bi nam lahko dal "rafik" za uro in pol? boš dal? Hvala vam!" Avto bo pri glavnem vhodu.

- Oh, najlepša hvala!

- Vsi bi bili tako prosjačeni ...

Šefova zadnja pripomba pojasnjuje razlog za zaskrbljenost.

Če boste pogovor dosledno analizirali, boste našli kompetentno uporabo že omenjenega Homerjevega pravila. Najprej nekaj močnih argumentov: delo je opravljeno in potrebni čas je končan. Potem argument povprečne (z vidika vodje) moči - treba je spoznati sestro. In na koncu - najmočnejši argument (dogovor v primeru morebitne nujne dodelitve).

Rezultat je, kot vidimo, presegel vsa pričakovanja. A če dobro pomislite, je povsem naravno. Skrb, ki ga vodja pokaže za podrejenega (pokliče stroj) je odgovor na skrb zanj. Delavka je svojo težavo rešila sama, ne da bi jo »obesila« na vodjo, kot se pogosto zgodi, ko jo prosijo, naj odpusti. In tukaj morda ne le vzajemna skrb, ampak tudi namig drugim zaposlenim, kako prositi za dopust.

Težave voznikov. In tukaj je primer uporabe drugega Sokratovega pravila.

»Zamujam v službo. In potem v bližini stavbe, kjer delam, ni prostih parkirnih mest. Odpeljem se nazaj in nekaj minut iščem prazen sedež. Končno, ko ga najdem, zagledam avto mojega šefa, ki stoji poleg mene. "Zagotovo je tudi on dolgo iskal, kje bi stal,"- Mislil sem.

Ravno sem vstopil v svojo sobo, ko so me poklicali k načelniku.

- Zakaj si pozen?

- Zelo težko je najti parkirno mesto ... Verjetno ste tudi potovali, preden ste vstali ...

- Bil je primer ...

- In tako vsako jutro! Mogoče moramo sprejeti kakšne ukrepe, da nam bodo dodeljena dodatna parkirna mesta?

- Ja, nekaj je treba narediti. Mimogrede, naredite to, ugotovite, na koga se morate obrniti glede tega vprašanja."

Na obe vprašanji pok.

Še eno pravilo je pomagalo pri izhodu iz zadrege: podrejeni je začel s tistim, kar ga združuje s šefom - s težavami pri parkiranju. Posledično se je s častjo izvlekel iz situacije.

Izjemne počitnice. Tukaj mora biti vključena "umetnost možnega".

Zaposlena nagovori svojega nadrejenega:

- Sergej Nikolajevič, julija bi rad šel na dopust.

- Ljudmila Ivanovna, septembra imate počitnice po urniku.

- Ja, ampak moj mož ima julija počitnice in bi se radi šli sprostit na morje, tako dolgo nismo bili tam!

- Vsi hočejo. Na noben način ti ne morem pomagati. Zakaj je bila zahteva neprepričljiva?

Ker tista, ki je prosila, ni pokazala empatije do vodje, se ni postavila na njegovo mesto. Konec koncev je kršitev urnika počitnic preobremenjena z dejstvom, da v nekaterih obdobjih leta preprosto ni nikogar, ki bi delal, zato trpita tako delo kot njegov vodja. Poleg tega lahko upravitelj s kršitvijo urnika povzroči verižno reakcijo podobnih izjav in celo trditev.

Zaposlena poskuša rešitev lastnega problema preložiti na vodjo, zaradi česar je neprijetna sogovornica. Da ne bi bil stisnjen v kot (Pascalovo pravilo), vodja zavrača, kot pravijo, "od vrat." Poleg tega je želja podrejenega po plavanju v morju za vodjo šibek argument (kršeno je Homerjevo pravilo).

Vlagateljeva naloga je težka, vendar ne brezupna. Pogovor bi se lahko končal drugače, če bi mu prosilec, ko se zaveda težav vodje, olajšal reševanje njegovega vprašanja. Res je, to zahteva predhodno pripravo.

- Sergej Nikolajevič, se lahko zdaj pogovorim z vami?

- Ja, kaj imaš?

- Pozimi je bil izdelan urnik počitnic za letošnje leto. Ali zdaj velja?

- Da, zagotovo!

- Ali je mogoče s kom zamenjati čas dopusta?

- Možno je, če ne izpostavlja delovnega območja.

- Z Ivanovo (julija ima dopust) sem se dogovorila, da se z mano zamenja za pol meseca, če nam dovolite odmor, v dveh korakih. Zaradi družinskih razlogov potrebujem vsaj dva tedna v juliju.

- Kaj pa vaši neposredni nadrejeni?

- Strinjajo se.

- V redu, napišite izjave, vendar jih potrdite le s svojimi nadrejenimi. bom podpisal.

Omembe vredna je predvsem uporaba Sokratovega pravila (pridobitev soglasja o pomožnih vprašanjih) in zmanjšanje zahteve za polovico. To je rezultat razpravljanja o tem vprašanju in pogovora s tistimi, ki bi se lahko odpovedali dopustu. Pravijo: "Politika je umetnost možnega." Soočena z nezmožnostjo izpolnitve svoje želje delavka prosi, kaj dejansko lahko prejme.

Pripravljalno delo je nedvomno posledica empatije do šefa: pobudnica je spoznala, da vodja ne bo sodelovala pri reševanju njenih osebnih težav, da je to stvar podrejenih samih.

Zaposleni ne navede razloga za zahtevo in jo nadomesti s posplošenimi »družinskimi okoliščinami«. Navsezadnje so lahko resnejši od tistih, ki so bili prvotno imenovani. Če vodja zahteva, da navede te okoliščine, bi morale biti bolj prepričljive kot le želja po čofotanju v morju.

Če ni ljudi, ki bi želeli spremeniti čas počitnic, morate poiskati druge močne argumente.

Na primer, če želite dokončati najpomembnejše julijsko delo pred rokom, se dogovoriti za zamenjavo, pridobiti podporo neposrednega nadzornika itd.

Otrok v luži. Tukaj je zelo tipičen prizor.

Malček želi hoditi po luži. Mati kriči, naj ne pleza vanjo. Otrok pa gre vseeno tja, kamor gre globlje. Mati mu razloži, da bo zmočil noge, se prehladil, zbolel in lahko zaradi tega celo umrl. Toda fant gre vedno dlje. Nazadnje pobesnela mati zgrabi svojega otroka, ga potegne iz luže in ga udari. Otrok naravno rjove ...

Zakaj so starši v takih primerih neprepričljivi? Ker kršijo številna pravila prepričevanja.

Prvič, ne kažejo empatije do otroka. Če bi se postavili na njegovo mesto, bi razumeli, da ga radovednost pritegne v lužo: kaj je tam? In ko bi razumeli razlog, bi uganili, da je boj proti radovednosti nekoristen (in celo škodljiv - upočasni razvoj otroka). Otroka morate le obleči v gumijaste škornje in mu pustiti, da poteši svojo radovednost. Če škornjev ni, je bolje, da otroka odvrnete z nečim, ki ni nič manj zanimivega zanj, to je, da uresniči eno od njegovih potreb - potrebo po razvoju (samouresničitvi).

Pomanjkanje empatije vodi tudi k temu, da se podajajo argumenti, ki so za odraslega močni, za otroka pa nerazumljivi (»zbolel boš«, »umrl boš«). Tu so implikacije Homerjevega pravila kršene: ker moč argumentov določa poslušalec, šibkih argumentov ne bi smelo biti.

Situacijo še poslabša kršitev 11. pravila: mati začne z vpitjem, torej s konfliktogenom. Posledično - otrokova trma, želja po delovanju v nasprotju s krikom (reakcija na omalovaževanje statusa prepričenega).

Tu je tudi kršeno 8. pravilo: mati ne začne s tem, kar jo združuje z otrokom, temveč s tem, kar jo ločuje (po njegovih konceptih).

Posledično je starš prekršil pet pravil prepričevanja. Ne moremo računati na prepričljivost njenih govorov.

Okrepitev vrat.Ko sem enkrat odprla vrata, da bi oglasila, sem poskrbela, da so poklicali tudi sosede, saj so tudi ti odprli vrata.

Na mestu sta bila dva čedna mladeniča. Eden izmed njih nas je nagovoril z naslednjim govorom:

- Seveda veste, da je zdaj veliko vlomov. Tatovi z glavnim ključem v nekaj sekundah podrejo vrata ali odprejo ključavnico. Ojačamo okvirje vrat in vgradimo močna vrata s posebnimi ključavnicami za varnostne namene. Stroški dela od ... do ... odvisno od uporabljenih materialov. Naročila lahko oddate zdaj ali po telefonu. Plačilo - po oddaji dela naročniku.

Mnogi v našem vhodu so naročili predlagano storitev.

Uspeh mladih ni naključen. Njihov govor je bil v skladu z vsemi pravili prepričevanja. Začeli so s tem, kar so imeli skupnega s svojimi poslušalci (8. pravilo) – varovanjem stanovanj pred tatovi. Poslušalci so se miselno strinjali s trditvijo o dveh načinih vstopa v stanovanja (Sokratovo pravilo). Med argumenti ni bilo šibkih, zadnji argument (plačilo po usmrtitvi) pa je bil zelo močan, vse po Homerjevem pravilu.

Priznanje nedolžne žrtve.“Na končni postaji je voznik odprl le vhodna vrata in začel preverjati potne dokumente potnikov. Jaz in dve moji prijateljici sva hodila na tri postanke pred finalom. Samo jaz sem imel kupon in sem ga takoj udaril. Ko smo trije pristopili do voznika in razložili situacijo, je zahteval, da vsem trem plača globo. Na moje ogorčenje je rekel, da sem ob začetku preverjanja udaril v listek. Ne glede na to, koliko sem poskušal dokazati, nas ni izpustil, dokler nismo vsi plačali kazni."

Deklica je, ko se je skupaj s slepimi prijatelji približala kontrolorju, umetno omalovažila svojo podobo: saj so prijatelji takšni, potem si tudi ti kršitelj (pravijo, "s kom boš vodil, boš dobil veliko"). Zato so bili argumenti deklice neprepričljivi.

"Krokhobor".Potnik se s taksijem pelje od centra do svoje soseske. Ob prihodu na kraj taksist pove, da je znesek poldrugikrat višji od odčitka števca. Na potnikovo zbeganost pojasnjuje, da sem ne bodo šli vsi iz centra in da stranka, sodeč po njegovem uglednem videzu, ne sme biti maloumna.

Ko je prisluhnil taksistu, je potnik odgovoril: prvič, v taksiju plačujejo po števcu, in če je voznik želel drugače, je moral na to opozoriti; drugič, bilo je veliko brezplačnih taksijev in zagotovo bi se našli tisti, ki bi želeli iti sem, se je v to prepričal večkrat; tretjič, beseda "krokhobor" pomeni "osebo, ki poželi drobtine drugih ljudi."

Taksist ni našel, kaj bi trdil, in stranka je odplačala števec.

Briljanten primer uporabe Homerjevega pravila! Niti enega šibkega argumenta, na koncu pa najmočnejši!

Ko pravila delujejo proti nam.Deklica je zamujala v razred. V mojem žepu ni bilo niti enega kupona, kiosk na postajališču pa je bil zaprt. V upanju, da bo vozovnico dobila že na avtobusu, je odštela denar in se začela odpravljati do voznikove kabine. Toda na njeni poti je bila kontrolorka, ki se ji je po poslušanju pojasnila zdela neprepričljiva.

Deklica prosi potnike za priče- samo sedla je in dobila denar, pa vsi molčijo. Kontrolor zahteva plačilo globe ali izstop na najbližji postaji. Zaradi strahu pred zamudo je bila deklica prisiljena plačati kazen.

Pravilo 4 je delovalo proti dekletu in delovalo je na dva načina.

Mladi se v javnem prevozu pogosto vedejo neprimerno: ne dajo prednosti starejšim, se obnašajo predrzno in pogosto potujejo brez vozovnice. Zato je podoba te starostne skupine med potniki zelo nizka.

Očitno zaradi tega ljudje okoli deklice niso podprli, ko se je obrnila nanje za potrditev pravilnosti njenih besed. In takšna podpora je vredna veliko. Konec koncev je status skupine veliko višji od statusa katerega koli od njenih članov. Podprite dekle okoli in kontrolor si ne bi upal zahtevati globe od nje. Nasprotno, pomanjkanje takšne podpore je deklici znižalo status in dodatno prepričalo kontrolorja, da se moti.

1.5 NASVETI P. SERGEICHA IN F. PLEVAKA

Deset nasvetov priznanega odvetnika

Argumenti, ki smo jih sami našli, so bolje prepričljivi od tistih, ki so padli na pamet drugim.

B. Pascal

Nasvet, ki ga je oblikoval slavni ruski odvetnik P.S. Prokhovščikov (literarni psevdonim - P. Sergeich), ki temelji na briljantnem poznavanju človeške psihologije.

1. Ne dokazujte očitnega.

Poslušalec v govoru vedno išče nekaj novega, kar mu ni znano. In če ga ne najde, izgubi zanimanje za govor in govorca. Prav to se zgodi, ko slišijo običajne resnice ali floskule.

Naslednja zgodba govori o posledicah kršitve tega pravila.

Voznik trolejbusa je dal pobudo za izobraževanje potnikov o različnih temah ob spremljanju poti: prometnih pravilih, dobrem vedenju ipd. Govornik v kabini se ni ustavil in je neskončno ponavljal skupne resnice. Potniki so soglasno izrazili ogorčenje nad tako vsiljivim »servisom«, številni so se pritoževali, da so iz trolejbusa izstopili slabe volje.

2. Če najdete močan dokaz ali močan ugovor, ne začnite z njim in ga ne postavljajte brez ustrezne priprave.

V bistvu govorimo o kompetentni uporabi Homerjevega pravila.

3. Zavrzite vse povprečne in nezanesljive argumente.

O tem smo govorili, ko smo komentirali Homerjevo pravilo v odstavku 1.1.

4. Izkoristite priložnost in predstavite močan argument dilema: sklep, ki ga je naredil poslušalec, je zanj bolj impresiven, kot je slišal.

Na primer, v primeru očitne nasprotnikove laži lahko rečemo, da se očitno iskreno zavaja in morda namerno vara. Poslušalci bodo brez dvoma drugo sprejeli kot resnično, ta sklep pa je za nasprotnika bolj poguben.

5. Ne bojte se strinjati s svojim nasprotnikom ko je priložnost, da svoje izjave obrne proti njemu. Ali vsaj dokazati svojo neuporabnost za nasprotnika.

"- Čudovito! - je rekel Rudin, - torej po vašem mnenju ni obsodb?

- ne- in ne obstaja.

- Je to vaše prepričanje?

- Kako praviš, da jih ni?

Tukaj je ena za vas prvič.

Vsi v sobi so se nasmehnili in se pogledali.

(I. S. Turgenjev. Rudin.)

6. Če so argumenti močni, jih je bolje navesti ločeno in vsakega posebej podrobno razložiti. Če obstajajo samo šibki argumenti, jih zberite "v eni peščici".

Kvintilijan je rekel, da se »šibki med seboj krepijo. Brez pomena kvalitativno so prepričljivi v količini – v tem – da vsi potrjujejo isto okoliščino.«

7. Poskusite potrditi en dokaz z drugim.

8. Ne poskušajte razložiti tistega, česar sami ne razumete popolnoma.

Neizkušeni ljudje pogosto naredijo to napako, kot da bi upali, da bodo našli razlago, če jo bodo iskali na glas. Nasprotnik je takim govorcem iskreno hvaležen. Ne gre pozabiti, da je pozornost poslušalcev vedno usmerjena na najšibkejši del govorčevega sklepanja.

9. Ne poskušajte dokazati več, ko se lahko omejite na manj.

Ne bi smeli komplicirati svoje naloge.

10. Ne nasprotujte svojim argumentom. Naj citiramo P. Sergeicha: »To pravilo je nenehno

kršili naši zagovorniki na sodiščih. Temeljito in temeljito dokažejo popolno nedolžnost svoje stranke v kaznivem dejanju, nato pa izjavijo, da se v primeru, da se njihovi argumenti poroti niso zdeli prepričljivi, čutijo dolžne opomniti na okoliščine, ki bi lahko služile kot podlaga za odvezo oz. vsaj za razvajanje. Nekaj ​​zadnjih besed spremeni vso zaščito v pepel. To je napaka v sami shemi govora."

Odrasli so tukaj kot nerazumni otrok, ki na vprašanje, ali je razbil skodelico iz strežbe, odgovori: »Ne, ne jaz! Ampak ne bom več."

Različni argumenti, sodbe, argumenti imajo neposreden vpliv na človeške možgane: njegov um in zaznavo. Vendar je stopnja vpliva argumentov in prav tako protiargumentov na osebo različna in je odvisna od veljavnosti argumentov. Lahko so močni, šibki ali na splošno nevzdržni. Na njihovo prepričljivost vpliva tudi zaporedje njihove predstavitve. Najbolj prepričljiv vrstni red argumentov je naslednji: močan argument - srednji - najmočnejši / najmočnejši. V tem članku bomo podrobno obravnavali vse vrste argumentov, pa tudi osnovne zakone in pravila, ki pomagajo prepričati sogovornika.

Vrste argumentov

Vrste argumentov za moč vpliva na človeški um:

1) Močni argumenti- dobro utemeljeni argumenti, ki temeljijo na dokazih, ki jih ni mogoče kritizirati, oporekati, prezreti. Takšni argumenti se določijo po naslednjih merilih:

Sodbe, ki temeljijo na dokazanih, povezanih dejstvih;
obstoječi in dejansko izvajani zakoni in drugi normativni pravni akti, ki so predmet izvršitve;
strokovne ocene in mnenja;
ugotovitve, potrjene z eksperimentalnimi poskusi in preverjanji;
strokovna statistika;
pričevanja udeležencev dogodkov;
citiranje knjig, člankov, esejev, javnih izjav znanstvenikov in strokovnjakov s tega področja.

2) Šibki argumenti- neutemeljeni, neutemeljeni, dvomljivi argumenti. Tej vključujejo:

Sodbe, ki temeljijo na več nepovezanih dejstvih;
nelogične formulacije in argumenti (ilogizem je namerna kršitev logičnih povezav. Veliko se uporablja v poeziji, pa tudi v humorističnih delih: "Vas je vozila mimo kmeta. Nenadoma so iz vrat zalajala vrata");
navajanje neznanih ali neznanih strokovnjakov in specialistov;
navajanje analogij in nevzornih primerov;
osebne utemeljitve na podlagi motivov, želja, podrejene okoliščinam;
vnaprejšnje izjave, sodbe, odstopanja;
sklepi, dokazi, teorije, podane na podlagi domnev, domnev, sumov, vtisov;
sklepi, ki temeljijo na nezadostnih informacijah, kot je statistika.

3) napačni argumenti- to so argumenti, s katerimi je mogoče razkriti in postaviti v slabo luč nasprotnika, ki jih je uporabil. Tej vključujejo:

Sklepi, ki temeljijo na napačno predstavljenih dejstvih;
sklicevanje na nezanesljive, dvomljive vire;
odločbe, ki nimajo pravne veljave;
fikcija, sum, domneva, izum;
sodbe, izračunane zaradi napak, predsodkov in nepismenosti;
sklepi na podlagi ponarejenih dokumentov;
vnaprej izdane obljube in zagotovila;
krivo pričanje in lažna jamstva;
zavajanje in izkrivljanje govorjenih dejstev.

Pravila, ki pomagajo prepričati sogovornika

Torej, če želite sogovornika prepričati, da imate prav, se morate držati naslednjih pravil:

1) Ko sogovorniku podajate svoje argumente, pazite, da jih oba razumeta na enak način;

2) Ne vztrajajte pri svoji presoji, če jo vaš nasprotnik kategorično zavrne;

3) Ne ovržite nasprotnikovih močnih argumentov, nasprotno, pokažite mu, da jih pravilno razumete, interpretirajte in ne omalovažujte njihovega pomena;

4) Svoje nove argumente, ki nimajo povezave s prejšnjimi izjavami nasprotnika, prinesite šele po tem, ko odgovorite na vse njegove argumente;

5) Upoštevajte vrsto temperamenta sogovornika in na podlagi tega določite tempo svoje argumentacije;

6) Ne pozabite, da očitna premoč nasprotnika v prepiru povzroča občutek zamere, zato pretirana prepričljivost vedno povzroči soočenje;

7) Uporabite nekaj močnih argumentov, in če so imeli učinek na sovražnika, se z njim zadovoljite in končajte prepir.

Psihološka pravila prepričevanja in zakoni argumentacije

Sposobnost prepričevanja sogovornika zahteva poznavanje določenih pravil in zakonov, ki bodo znatno povečali vaše možnosti, da prepričate sogovornika:

1) Zakon vstavljanja (vdelava)- zdi se, da svoje argumente vnašate v logično verigo sklepanja vašega nasprotnika, ne da bi nasprotovali njegovi logiki in ne da bi svoje argumente izražali v vzporedni ravnini z argumenti vašega nasprotnika.

2) Zakon splošnosti jezika mišljenja- če res želite, da vas sogovornik sliši, govorite z njim v istem jeziku, pri čemer uporabite njegove informacijske in reprezentacijske sisteme.

3) Zakon minimiziranja argumentov- človeško zaznavanje je omejeno. Največ se lahko nauči 5-7 argumentov naenkrat, zato če želite sogovornika res prepričati, zmanjšajte število svojih argumentov na 3-4.

4) Zakon objektivnosti in dokazov- uporabite samo tiste argumente, ki jih uporablja vaš nasprotnik. Naj vas ne zmedejo dejstva, mnenja ali drugi dokazi.

5) zakon o izkazovanju enakosti in spoštovanja- Pokažite spoštovanje do sogovornika in njegovega mnenja. "Prijatelja" je lažje prepričati kot "sovražnika".

7) zakon preoblikovanja- ne zavrzite argumentov sogovornika, prepoznajte njihovo relevantnost, namerno precenjujte njihov pomen in moč. V primeru sprejemanja mnenja sogovornika pretiravajte vrednost svojih izgub in obratno zmanjšajte vrednost koristi, ki jih pričakuje sogovornik.

8) zakon postopnosti- ne zastavljajte si cilja čim hitreje prepričati sogovornika, postopoma in dosledno korakajte v tej smeri.

9) Zakon povratne informacije- prevzeti osebno odgovornost za nerazumevanje in napačno interpretacijo vaših argumentov s strani nasprotnika. V procesu vodenja razprave vedno ocenite čustveno stanje sogovornika in nemudoma dajte povratno informacijo, če se pojavijo nesporazumi.

10) Zakon etike- ne dovolite si agresivnega, arogantnega vedenja med razpravo, ne poškodujte nasprotnika »za življenje«.

Klasična pravila prepričevanja sogovornika

Veliki filozofi in znanstveniki so nam v svoji obsežni dediščini pustili tudi pravila, kako prepričati sogovornika:

1) Homerjevo pravilo navaja, da je verodostojnost vaših argumentov neposredno odvisna od njihovega zaporedja. Najboljši vrstni red za prepričevanje bo naslednji vrstni red predstavitve argumentov: močan - srednji - eden najmočnejši. Ne uporabljajte šibkih argumentov, z njihovo pomočjo ne boste prepričali sogovornika, ampak boste le škodili vaši celotni argumentaciji. Ne pozabite, da moč/slabost argumenta ne določa oseba, ki ga podaja, temveč tisti, ki odloča. To pomeni, da se argumenti, ki se vam zdijo močni, ne zdijo nujno močni vašemu nasprotniku, zato bodite pri izbiri dokazov čim bolj objektivni.

2) Sokratovo pravilo je v tem, da če želite dobiti pozitiven odgovor na za vas pomembno vprašanje, ga postavite na tretje mesto, pred njim pa dve razumljivi sogovornikovi in ​​kratki vprašanji, na katera vam bo zlahka dal pozitiven odgovor. . Tako pripravite teren tako, da sogovornika nastavite v pozitivno voljo, v trenutku, ko zastavite tretje za vas pomembno vprašanje, pa je psihološko nagnjen k temu, da vam odgovori »da«.

3) Pascalovo pravilo poziva nas, da ne "dokončamo sovražnika" tako, da ga s svojimi argumenti zapeljemo v kot. Dajte mu priložnost, da "reši obraz" in ohrani svojo samozavest. Verjemite, priložnost, ki ste jo dali sogovorniku, da dostojno »kapitulira«, ga bo razorožila.

Nebesedni signali kot sredstvo za prepričevanje sogovornika o svoji nedolžnosti

Nebesedni namigi so pomožno orodje, ki pomaga povečati učinkovitost komunikacije in raven razumevanja med sogovorniki. Če se želite naučiti, kako prepričati sogovornika, potem morate nujno preučiti govorico telesa, da boste razumeli položaj sogovornika, stopnjo njegove vpletenosti v razpravo, njegov odnos do vaših argumentov, pa tudi pravočasno prepoznali nesporazume, in lahko zaobidejo "ostre vogale".

Spodaj vam bomo predstavili številne znake in razlikovalne značilnosti znakovnega jezika, ki vam bodo omogočili, da "preberete" sogovornika in te podatke uporabite za prepričaj sogovornika, da imaš prav:

1) Zanimanje, vpletenost sogovornika. Glavni znak zanimanja in vpletenosti partnerja v pogovor se kaže v obračanju njegovega telesa v vašo smer, nagibu glave in telesa proti vam. Bolj ko se obrne na vašo stran in se nagne, večje je njegovo zanimanje za pogovor in v skladu s tem obratno:

Povečana pozornost do sogovornika: nagibanje glave in zgornjega dela telesa proti sogovorniku, obrnjenost proti sogovorniku in pogled neposredno z zravnano glavo, povečanje hitrosti gibanja, živahno sedenje na robu stola/zofe, nepričakovano prenehanje ritmičnih gibov roke, stopala ali noge, aktivna in odprta gestikulacija rok in rok, pospeševanje govora;

Solidarnost s sogovornikom, zaupanje, spoštovanje, pomanjkanje kritičnosti: glava je sproščena, lahko je rahlo nagnjena nazaj ali nagnjena na stran, široka, sproščena drža, pristanek na nogah, miren in odprt pogled neposredno v oči. sogovornik, komaj opazno kimanje z glavo, miren svoboden nasmeh, za delček sekunde zaprte oči.

"Bojna pripravljenost" za delo in živahno dejavnost: telo postane napeto, pride do ostrega metanja glave, zgornji del telesa se prosto, naravnost prilega.

2) Upadanje zanimanja. Abstrakcija. V tem primeru pravilo pravi, da bolj ko se sogovornik nagne nazaj, obrne stran od nasprotnika, »skrije« dele telesa, močnejša je njegova motnja. Ta drža lahko kaže tudi na njegovo zavračanje besed sogovornika ali pa se obravnava kot manifestacija zaščite:

Pasivno stanje: odmik glave in zgornjega dela telesa nazaj, demonstrativno lenobna drža, izražena v nagibanju glave in zgornjega dela telesa na stran, aktivno sodelovanje v razpravi se nadomesti z nekakšnimi ritmičnimi gibi rok ali nog, upočasnjenimi kretnjami in hitrost govora.

3) Nezaupanje, negotovost, dvom in notranja tesnoba: neprekinjeno gibanje rok, prstov ali stopal z majhno amplitudo se razlaga kot negativna živčna napetost; ponavljajočih se gibov z nepravilnim ritmom, kot so neenakomerno tapkanje s prstom, vrganje naprej in nazaj na stolu itd.

4) globoka premišljenost, Za refleksije je značilen sproščen pogled, usmerjen v daljavo, roke za hrbtom, drgnjenje čela s počasnimi gibi brisanja, dotik ust s prsti pri pogledu skozi prostor, nekaj sekund zaprte oči, aktiven, a hkrati sedeč obrazni izraz.

5) Gnus, aktivna in/ali pasivna obramba, vse večja odvračanje pozornosti: odmik celotnega telesa nazaj z dlanmi iztegnjenimi naprej, obračanje obraza stran od sogovornika. Za jezo, vznemirjenje, odpor in presenečenje je značilna močna napetost, pojav navpičnih gub na čelu, stiskanje zob ali obratno, njihova izpostavljenost, povečan glasnost, zardevanje obraza, močni neprimerni gibi, udarjanje po dlani ali členkih. miza.

Sposobnost prepričevanja sogovornika razvija in izpopolnjuje z leti prakse. Nekdo se lahko nauči prepričevati sogovornika hitreje, nekdo počasneje. Toda če poznate nekatera načela in zakonitosti vplivanja na sogovornika, znate razvrstiti argumente glede na stopnjo njihove moči in vpliva, prebrati neverbalne signale in uporabiti druge nasvete, podane v tem članku, boste zagotovo lahko prepričali sogovornik vašega stališča.

Priporočamo tudi

Nalaganje ...Nalaganje ...