การเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจของฝ่ายบริหารเพื่อแก้ไขข้อขัดแย้งในองค์กร การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ เราเตรียมตัวอย่างไร. มีกฎเกณฑ์อะไรบ้าง

ผลลัพธ์การดำเนินการเจรจาต่อรอง

ไม่เป็นความลับเลยว่าการเจรจาที่เตรียมมาไม่ดีย่อมล้มเหลวในการเจรจา แต่คำถามเกิดขึ้น: จะเตรียมตัวเจรจาอย่างไรให้เหมาะสม? พื้นฐานของการเตรียมตัวคือการวิเคราะห์ การวิเคราะห์สถานการณ์ ทรัพยากรของตนเอง การวิเคราะห์ฝ่ายตรงข้าม เพื่อพัฒนาสถานการณ์การเจรจาและเตรียมเทคนิคที่จำเป็น เราต้องตอบคำถามหลายข้อ ได้แก่:

คุณควรพบกับใคร ตามลำดับอะไร และเพื่ออะไร?

การติดต่อนี้มีความหมายอย่างไรในแง่ของแผนโดยรวม?

ทำงานกับลูกค้าเหรอ?

จุดประสงค์ของการเจรจาคืออะไร?

เป้าหมายทางเลือกคืออะไร?

ฉันควรใช้เวลาเท่าไรในการเจรจา?
ฉันรู้อะไรเกี่ยวกับลูกค้าบ้าง?

เกี่ยวกับกิจกรรม ความสนใจหลัก สถานการณ์ของเขา

เกี่ยวกับผู้ติดต่อ

เกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจ (เป็นทางการและไม่เป็นทางการ)?

ด้วยการลงทุนส่วนบุคคลที่สมเหตุสมผล ฉันสามารถรับข้อมูลประเภทนี้ก่อนการเจรจาได้หรือไม่?

เป้าหมายของการเจรจา?

คุณคาดหวังการต้านทานได้แค่ไหน?

เกี่ยวกับบริษัทเหรอ?

เกี่ยวกับข้อเสนอ?

เกี่ยวกับบุคลิกของฉันเหรอ?

ฉันจะเอาชนะการต่อต้านได้อย่างไร?

ข้อมูลเพิ่มเติม

ฉันใช้เครื่องมือสนับสนุนอะไรเพื่อสนับสนุนการเจรจา?

มีคนอื่นอีกไหมที่สามารถช่วยได้?

ก่อนการเจรจาการขาย?

ในระหว่างการเจรจาการขาย?

จะทำให้คนเหล่านี้สนใจเข้าร่วมการเจรจาได้อย่างไร?

จากนั้นเราจึงจะสามารถเริ่มเตรียมสถานการณ์การเจรจาได้ และนี่คือสิ่งสำคัญโดยพื้นฐานที่จะต้องปฏิบัติตามกฎหลายข้อ

กฎการเจรจาต่อรอง

เคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติตนในการเจรจาเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย:

เจรจาเฉพาะกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น
พัฒนาพลังในการสังเกตเพื่อรับคำติชมจากคู่สนทนาของคุณ
หลีกเลี่ยงการปะปนผู้คนและปัญหา
แสดงความเคารพต่อมุมมองของอีกฝ่าย อย่าดูถูกความคิดเห็นของเขา แต่หาคำตอบว่าทำไมเขาถึงยืนกรานกับมัน และเขาต้องการบรรลุอะไรจากมัน
หลีกเลี่ยงน้ำเสียงที่ฉุนเฉียว เช่นเดียวกับการเสียดสี การกล่าวหา และข้อแก้ตัว
เมื่อถามคำถามหรือคาดเดา ให้เจาะจงและชัดเจน
ปรับสมมติฐานของคุณให้เหมาะสมเสมอ ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดหรือข้อกล่าวหา ในเวลาเดียวกัน ให้เหตุผลสั้น ๆ เนื่องจากคำอธิบายที่ยาวเกินไปทำให้เกิดเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อการคัดค้าน
ไม่ใช่หักล้างข้อเสนอ แต่เป็นคำอธิบายของคู่สนทนาของคุณ
เน้นสิ่งที่ได้ตกลงกันไว้แล้ว
ใช้การหยุดพักในการเจรจาเพื่อประโยชน์ของคุณ - เพื่อเพิ่มหรือลดความกดดันในอีกด้านหนึ่ง
อย่าตกลงอะไรจนกว่าคุณจะรู้ว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่
ทำให้การปฏิบัติตามกฎระเบียบของคุณขึ้นอยู่กับกิจกรรมของลูกค้าเสมอ อย่าให้สิ่งใดโดยไม่ได้รับสิ่งใดตอบแทน!
หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณเข้าใจคู่ของคุณก็ควรถามอีกครั้งจะดีกว่า
สรุปผลการเจรจาระหว่างกาลอย่างสม่ำเสมอ
หลีกเลี่ยงการเรียกร้อง. อย่ายื่นข้อเสนอครั้งสุดท้าย กุญแจสำคัญสู่การเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้
รับรู้สัญญาณเชิงบวกของพันธมิตรของคุณและเสริมสร้างพวกเขา
จดบันทึกประเด็นสำคัญให้ถูกต้อง ใช้เพื่อสรุปและทำให้ทั้งสองฝ่ายเข้าใจประเด็นทั้งหมดอย่างถูกต้อง
แทนที่จะวิจารณ์ จงให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์
ข้อโต้แย้งไม่สามารถโต้แย้งได้ แต่ข้อเสนอสามารถโต้แย้งได้
สัมปทานตามขั้นตอนไม่ใช่การเจรจา
การเจรจาที่ดีทั้งหมดมีสคริปต์
เป้าหมายมีระดับความสำคัญที่แตกต่างกันไป
เห็นด้วยกับสิ่งที่คุณเห็นด้วย

สิ่งพิมพ์จำนวนมากมีไว้สำหรับประเด็นการเจรจาทั้งในประเทศของเราและต่างประเทศ มีหลายวิธีในการกำหนดแนวคิดของ "การเจรจาต่อรอง" จากมุมมองของการใช้งานจริงของแนวคิดนี้ สิ่งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคำจำกัดความของการเจรจาในฐานะกระบวนการที่ฝ่ายที่ขัดแย้งกันพยายามค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันร่วมกันสำหรับการปฏิสัมพันธ์และความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จโดย L. M. Kartashova พฤติกรรมองค์กร ม. 2548 - หน้า 109.

การเจรจาถือเป็นส่วนสำคัญของการมีปฏิสัมพันธ์ในเกือบทุกกลุ่มและองค์กร สิ่งที่ชัดเจนที่สุดคือการเจรจาระหว่างสหภาพแรงงานและฝ่ายบริหารของบริษัท ไม่ชัดเจนนักคือการเจรจาระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา การเจรจาระหว่างผู้จัดการระดับเดียวกัน และการเจรจาระหว่างผู้จัดการระดับต่างๆ ตัวแทนขายของบริษัทเจรจากับลูกค้า และตัวแทนจัดซื้อเจรจากับซัพพลายเออร์ และในที่สุด การเจรจาที่แทบจะมองไม่เห็น - ตัวอย่างเช่น เมื่อพนักงานตกลงที่จะรับสายโทรศัพท์จากเพื่อนร่วมงานเพื่อแลกกับความโปรดปรานในอดีตหรืออนาคต ในองค์กรยุคใหม่ เมื่อสมาชิกในทีมต้องทำงานร่วมกับเพื่อนร่วมงานที่พวกเขาไม่มีอำนาจดูแลและมักจะไม่มีเจ้านายเหมือนกันด้วยซ้ำ ทักษะการเจรจาต่อรองกลายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง Stephen P. Robbins พื้นฐานของพฤติกรรมองค์กร เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก 2000 - หน้า 283. เราทุกคนมีส่วนร่วมในการเจรจาในประเด็นต่างๆ ทุกวัน ขอบเขตของการเจรจาแทบไม่มีขีดจำกัด: ธุรกิจ การจัดการ กฎหมาย การจัดหาและการขาย แรงงานสัมพันธ์ การศึกษา พื้นที่ทางสังคม ครอบครัว การเจรจาสามารถดำเนินการกับเพื่อน เพื่อนบ้าน เพื่อนร่วมงาน ฯลฯ

การเจรจาถือได้ว่าเป็นกระบวนการต่อเนื่องซึ่งอาจมี 3 ส่วนหลัก ได้แก่ การเตรียมการเจรจา การมีส่วนร่วมโดยตรงในการเจรจา การวิเคราะห์ผลการเจรจา

โดยทั่วไปกระบวนการเจรจาจะมีขั้นตอนต่อไปนี้:

· การวิเคราะห์ความต้องการ (ของตัวเองและฝ่ายตรงข้าม)

· การเลือกรูปแบบการเจรจาต่อรอง

· การควบคุมบรรยากาศทางจิตวิทยาของการเจรจา

· การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

· บริหารจัดการพัฒนาการด้านการเจรจา

· การประเมินผลลัพธ์และผลที่ตามมาของการเจรจา 11 . แอล. เอ็ม. คาร์ตาโชวา พฤติกรรมองค์กร ม. 2548 - หน้า 109-110.

จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์

ทั้งสองฝ่ายในการเจรจามีความต้องการบางอย่าง และเมื่อเข้าสู่การเจรจา ย่อมคาดหวังความพึงพอใจ ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับความต้องการของคู่รักและความต้องการของตัวเองมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับผลลัพธ์เชิงบวกมากขึ้นเท่านั้น การไม่เต็มใจที่จะเข้าใจผลประโยชน์ของอีกฝ่ายเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้การเจรจาหลายครั้งล้มเหลวและไม่มีประสิทธิภาพ ความต้องการของอีกฝ่ายมีหลายแง่มุมและสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับว่าสถานการณ์พัฒนาไปอย่างไร ด้วยเหตุนี้จึงสมเหตุสมผลที่จะจำแนกความต้องการเหล่านี้ตามเกณฑ์หลายประการ หนึ่งในนั้นคือนักเจรจา การเจรจาสามารถดำเนินการได้ในระดับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล (ระหว่างบุคคล) และระหว่างกลุ่มบุคคล (เช่น การเจรจาระหว่างองค์กร) ดังนั้นในกระบวนการเจรจาเราต้องจัดการกับความพึงพอใจของความต้องการสองกลุ่ม: กลุ่มและรายบุคคล. นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะจะคำนึงถึงความต้องการทั้งสองชุดนี้ ซึ่งช่วยให้เขาเลือกรูปแบบการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและบรรลุผลลัพธ์เชิงบวก

การเลือกรูปแบบการเจรจาต่อรอง

การเจรจาสามารถดำเนินการได้ในสองรูปแบบหลัก: การเผชิญหน้าหรือความร่วมมือ

รูปแบบการเผชิญหน้ามักมีลักษณะดังต่อไปนี้:

ถือว่าอีกฝ่ายเป็นศัตรูกัน

เรียกร้องอย่างไม่สมเหตุสมผล

การแสดงอารมณ์เชิงลบ (ความก้าวร้าวความหยาบคาย)

เรียกร้องสัมปทานที่สำคัญโดยไม่เต็มใจที่จะสละสิ่งใดสิ่งหนึ่งด้วยตนเอง

การบิดเบือนข้อมูล

ไม่เต็มใจที่จะเข้าใจผลประโยชน์ของอีกฝ่าย

ไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับผลการเจรจาที่เกิดขึ้นก่อนที่จะเริ่มการเจรจา

ต่างจากรูปแบบการเผชิญหน้า รูปแบบการทำงานร่วมกันมีลักษณะดังต่อไปนี้:

พิจารณาฝ่ายตรงข้ามในฐานะหุ้นส่วนและบุคคลที่มีศักยภาพเหมือนกัน

นำเสนอความต้องการที่สมดุลและสมเหตุสมผล

การควบคุมอารมณ์ด้านลบ การสร้างทัศนคติเชิงบวก บรรยากาศแห่งความเข้าใจและไมตรีจิตซึ่งกันและกัน

ความเต็มใจที่จะให้สัมปทานในนามของความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่ง

ความซื่อสัตย์ ความจริงใจ ความไว้วางใจ.

เข้าใจถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่าย

มีความยืดหยุ่นในระหว่างการเจรจา ความสามารถในการปรับตัวขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่กำลังพัฒนา

ในทางปฏิบัติ มักใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบผสมผสาน ตลอดการเจรจาสามารถเปลี่ยนจากการเผชิญหน้าเป็นความร่วมมือและในทางกลับกัน ในเวลาเดียวกัน ควรจำไว้เสมอว่ารูปแบบการเจรจาเชิงลบที่รุนแรง (เช่น การบิดเบือนข้อมูล การกดดันอย่างโหดร้ายต่อคู่ค้า และการเพิกเฉยต่อผลประโยชน์ของพวกเขา) ตามกฎแล้วไม่ได้มีส่วนช่วยในการสร้างความร่วมมือระยะยาวที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน .

การควบคุมบรรยากาศทางจิตวิทยาของการเจรจา

บรรยากาศทางจิตวิทยาบางประการในการเจรจาสามารถสนับสนุนหรือทำลายรูปแบบที่ตั้งใจไว้ได้ เมื่อสร้างบรรยากาศการเจรจาต้องคำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้: ไม่ว่าการเจรจาที่เสนอจะเป็นทางการหรือไม่เป็นทางการพวกเขาจะไว้วางใจได้แค่ไหน เมื่อออกแบบการเจรจาด้านนี้อย่างระมัดระวัง ควรคำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้: เวลาและสถานที่ในการเจรจา ที่นั่งของผู้เจรจาที่โต๊ะ แสงสว่าง ฯลฯ

การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

ในระหว่างกระบวนการเจรจา มีการใช้กลยุทธ์ต่างๆ: การแสดงจุดแข็งและข้อได้เปรียบของตนเองอย่างชัดเจนเพื่อโน้มน้าวให้คู่ค้ายอมรับแนวทางแก้ไขปัญหาที่เสนอ การอุทธรณ์ต่อเจ้าหน้าที่ (กฎหมาย แนวปฏิบัติที่ดี ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ) ความพยายามที่จะ ชะลอการเจรจาเพื่อให้สามารถคิดหาทางออกหรือเสนอได้ เมื่อเกิดกระแสบวกในการเจรจาจะสามารถเอาชนะความไม่ไว้วางใจและความตึงเครียดของผู้เจรจาได้

การจัดการการพัฒนาการเจรจาต่อรอง

การเจรจาส่วนใหญ่พัฒนาตามรูปแบบทั่วไป: ส่วนเบื้องต้นทั่วไป, การอภิปรายในมุมมองร่วมกัน, ค้นหาแนวทางและแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน, การจัดทำข้อตกลง (ด้วยวาจาหรือลายลักษณ์อักษร) ในกระบวนการทำความเข้าใจจุดยืนของอีกฝ่ายและพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับได้ ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องสามารถช่วยได้มาก องค์ประกอบของศิลปะและพฤติกรรมที่เหมาะสมยังสามารถช่วยให้ประสบความสำเร็จในการเจรจาธุรกิจและประสบความสำเร็จในความสัมพันธ์ส่วนตัว มีความจำเป็นต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของการเจรจาซึ่งเกิดขึ้นบนพื้นฐานของวัฒนธรรมและประเพณีของชาติของผู้เข้าร่วม ความรู้ในด้านนี้จะช่วยให้คุณประเมินความคืบหน้าและผลลัพธ์ของการเจรจาของ L.M. Kartashov ได้อย่างถูกต้อง

พฤติกรรมองค์กร

ไม่มีกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ตกลงร่วมกันเพียงอย่างเดียว บางคนถือว่าการเจรจาในลักษณะที่ไม่ว่าในกรณีใด ๆ ถือเป็นความชำนาญที่คู่สัญญาเริ่มต้นด้วยการแสดงจุดยืนสุดโต่งขอมากกว่าที่พวกเขาหวังว่าจะได้รับจากนั้นแต่ละฝ่ายเริ่มให้สัมปทานเพิ่มเติมอย่างระมัดระวังต่อตำแหน่งกลางบางตำแหน่ง ที่ได้รับการยอมรับโดยทั่วไป ในขณะนี้ได้บรรลุข้อตกลงแล้ว คนอื่นๆ มีแนวทางการเจรจาแตกต่างออกไปเล็กน้อย แทนที่จะมองว่าการเจรจาเป็นการเผชิญหน้ากันระหว่างปฏิปักษ์สองฝ่าย ต่างมุ่งมั่นที่จะให้ได้มากที่สุดโดยการให้สัมปทานเพียงเล็กน้อยหรือแทบไม่ให้เลย แนวทางการแก้ปัญหาเกี่ยวข้องกับความร่วมมือในระดับที่มากขึ้น แต่ละฝ่ายมุ่งมั่นเพื่อผลประโยชน์สูงสุดสำหรับตนเอง แต่ในขณะเดียวกันก็ถือว่าอีกฝ่ายไม่ใช่ศัตรูในกระบวนการนี้ แต่ในฐานะผู้มีโอกาสร่วมงาน

เป้าหมายคือการปล่อยให้อีกฝ่ายมีโอกาสได้รับผลประโยชน์ตามสมควรโดยไม่กระทบต่อผลประโยชน์ของตนเอง กุญแจสู่ความสำเร็จในกรณีนี้คือการเปลี่ยนจากการนำเสนอจุดยืน (โดยที่ทั้งสองฝ่ายบอกว่าควรได้รับอะไร) มาเป็นการวิเคราะห์ผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ (สิ่งที่แต่ละฝ่ายมีความต้องการเฉพาะ)

การเจรจาควรจัดแยกห้อง ผู้เจรจาจากฝ่ายที่ได้รับจะต้องนั่งในห้องเจรจาก่อนที่ตัวแทนของอีกฝ่ายจะมาถึงที่นั่น

ถือเป็นการไม่เคารพคู่ครองหากผู้ทักทายแนะนำให้เขาไปที่ห้องว่างและผู้รับและเพื่อนร่วมงานของเขาเข้าไปที่นั่นหลังจากนี้และยิ่งไปกว่านั้นไม่ใช่ในเวลาเดียวกัน ทัศนคติเชิงลบเกิดจากการขาดงานหรือการโทรจากห้องประชุมจากเจ้าภาพ สำหรับผู้เยี่ยมชม สิ่งนี้สร้างความรู้สึกว่าการเยี่ยมชมนั้นมาไม่ทันเวลา แม้ว่าจะมีการตกลงกันไว้ก่อนหน้านี้ หรือไม่ให้ความเคารพต่อพวกเขา หรือมีเหตุการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวยต่อฝ่ายที่รับก็ตาม ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งนี้จะนำไปสู่ความกังวลใจโดยไม่จำเป็น ซึ่งไม่เอื้อต่อการพิจารณาปัญหาในลักษณะทางธุรกิจ พฤติกรรมซ้ำๆ ของผู้จัดการสามารถมองว่าเป็นสิ่งกีดขวางได้ สถานการณ์ยังได้รับการประเมินเมื่อการเจรจาดำเนินการโดยพนักงานที่ดำรงตำแหน่งต่ำกว่าอย่างเป็นทางการและไม่มีสิทธิ์ในการตัดสินใจที่มีผลผูกพันกับองค์กร นี่อาจหมายความว่าฝ่ายรับไม่สนใจที่จะแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในการประชุม การถอนตัวของผู้นำจากการเจรจาจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อปัญหาพื้นฐานทั้งหมดได้รับการแก้ไขแล้ว และทั้งสองฝ่ายต้องตกลงในรายละเอียดบางอย่างเท่านั้น แต่ถึงแม้ในกรณีนี้ก็จำเป็นต้องได้รับความยินยอมจากอีกฝ่ายหนึ่ง

เจ้าบ้านจะต้องต้อนรับแขกอย่างอบอุ่น (ในบริษัทที่มีชื่อเสียงหลายแห่ง จะทำ "ที่หน้าประตู") ในขณะเดียวกัน ท่าทางและรอยยิ้มของคุณที่ส่งถึงแขกควรแสดงความยินดีอย่างจริงใจที่ได้พบพวกเขา ความกระตือรือร้นที่มากเกินไปและรอยยิ้มที่ไม่จริงใจอาจทำให้แขกระมัดระวัง ในขณะที่กิริยาท่าทางและความเย่อหยิ่งอาจทำให้เกิดความขุ่นเคืองได้

เจ้าภาพจะต้องแนะนำเพื่อนร่วมงานตามชื่อและตำแหน่ง รวมทั้งตัวแทนขององค์กรอื่นที่ได้รับเชิญให้เข้าร่วมการเจรจา จากนั้นผู้นำของอีกฝ่ายก็แนะนำเพื่อนร่วมงานของเขา หากผู้เจรจาไม่รู้จักกันดีนักหรือพบกันครั้งแรกก็ควรแลกนามบัตรก่อน โดยการวางไพ่ไว้ตรงหน้าคุณตามลำดับที่คู่เจรจานั่ง ง่ายต่อการสนทนา เรียกชื่อกันและกัน และในขณะเดียวกันก็มีความคิดที่ดีเกี่ยวกับระดับอำนาจและความสามารถ ของคู่สนทนา

ตามธรรมเนียม แขกจะนั่งโดยหันหลังไปทางประตู ในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการ ควรเลือกที่นั่งแบบผสมสำหรับผู้เข้าร่วมประชุม เนื่องจากจะอำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นอย่างตรงไปตรงมา หัวหน้าฝ่ายมักจะนั่งติดกัน ส่วนผู้เข้าร่วมประชุมที่เหลือจะนั่งตามความชอบหรือตามหลักการอยู่ใต้บังคับบัญชา หลังจากที่ทุกคนนั่งที่โต๊ะเจรจาแล้ว ควรปิดการเข้าถึงห้องประชุม ยกเว้นห้องที่ได้รับเชิญเพิ่มเติม ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนาอย่างมาก

ควรเน้นย้ำเป็นพิเศษว่าการปรากฏตัวของพยานนิรนามในการเจรจานั้นถูกมองว่ามีอคติและทำให้เกิดความวิตกกังวลที่น่าตกใจซึ่งไม่เอื้อต่อการสนทนาทางธุรกิจอย่างตรงไปตรงมา

โดยไม่คำนึงถึงความสำคัญของการเจรจา พวกเขาควรเริ่มต้นด้วยวลีที่ไม่เป็นทางการซึ่งเน้นความสนใจของผู้รับต่อคู่สนทนาและความสนใจส่วนตัวและมีเมตตาต่อพวกเขา ประสิทธิผลของการสนทนาขึ้นอยู่กับรูปแบบพฤติกรรม เนื้อหาของคำถาม ลำดับและความถูกต้องของรูปแบบการสนทนา แม้ว่าอาจมีบุคคลมากกว่าหนึ่งคนที่เกี่ยวข้องในการเจรจาทั้งสองฝ่าย แต่โดยทั่วไปแล้วการสนทนาควรเป็นการสนทนาระหว่างผู้จัดการ เป็นที่ยอมรับไม่ได้หากผู้นำเสนอถูกเพื่อนร่วมงานขัดจังหวะระหว่างการเจรจา แน่นอนว่าเขาสามารถให้เหตุผลแก่หนึ่งในนั้นได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัญหาเฉพาะเจาะจง แต่ในกรณีส่วนใหญ่ผู้นำจะต้องรับภาระทั้งหมดในการสนทนาเกี่ยวกับปัญหาทั้งหมดที่พูดคุยกัน

ในด้านหนึ่งระหว่างการสนทนา คุณควรหลีกเลี่ยงคำถามตรง ๆ ที่ต้องการคำตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" ในทางกลับกัน ตั้งคำถามให้ชัดเจน อย่าทำให้คู่ของคุณเดาสิ่งที่คุณต้องการจากเขา และอย่าทดสอบความอดทนของเขา คุณไม่สามารถผลักดันคู่ของคุณอย่างเปิดเผยให้ตัดสินใจที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณเท่านั้น แต่เมื่อเอาชนะความแตกต่างคุณไม่ควรล่าช้าในการแก้ไขข้อตกลงเพื่อไม่ให้คู่สนทนามีโอกาสคิดและความลังเลใหม่ ๆ

การเจรจาควรเริ่มต้นด้วยประเด็นที่สำคัญที่สุดในวาระการประชุม โดยพยายามค่อยๆ บรรลุข้อตกลงในประเด็นพื้นฐาน จากนั้นจะมีการหารือประเด็นต่างๆ ที่สามารถตกลงกันได้ค่อนข้างง่ายและใช้เวลาไม่นาน และหลังจากนั้นก็จะเข้าสู่ประเด็นหลักที่ต้องมีการวิเคราะห์โดยละเอียดเท่านั้น พยายามจัดโครงสร้างการสนทนาในลักษณะที่การพิจารณาประเด็นที่คุณมีมติเป็นเอกฉันท์มาก่อนการอภิปรายประเด็นที่ถกเถียงกัน มันสำคัญมากที่ต้องทำการเจรจาในลักษณะที่คู่สนทนาไม่มีเหตุผลที่จะให้คำตอบเชิงลบในขั้นตอนแรก ถ้าคนๆ หนึ่งพูดว่า "ไม่" ตรรกะภายในของเขาสนับสนุนให้เขายังคงอยู่ในตำแหน่งนี้ แม้ว่าตัวเขาเองอาจรู้สึกว่าไม่มีแรงจูงใจสำหรับคำตอบเชิงลบก็ตาม ด้วยเหตุผลเดียวกัน ยิ่งมีการตัดสินใจเชิงบวกมากขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา ยิ่งยากขึ้นที่จะรับตำแหน่งเชิงลบอย่างเด็ดขาดในภายหลัง แม้ว่าจะมีเหตุผลที่ดีก็ตาม อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าคำตอบของความถูกต้องของสูตรจะเป็นค่าลบ แม้ว่าอาจมีบุคคลมากกว่าหนึ่งคนที่เกี่ยวข้องในการเจรจาทั้งสองฝ่าย แต่โดยทั่วไปแล้วการสนทนาควรเป็นการสนทนาระหว่างผู้จัดการ เป็นที่ยอมรับไม่ได้หากผู้นำเสนอถูกเพื่อนร่วมงานขัดจังหวะระหว่างการเจรจา แน่นอนว่าเขาสามารถให้เหตุผลแก่หนึ่งในนั้นได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัญหาเฉพาะเจาะจง แต่ในกรณีส่วนใหญ่ผู้นำจะต้องรับภาระทั้งหมดในการสนทนาเกี่ยวกับปัญหาทั้งหมดที่พูดคุยกัน

อาจดูขัดแย้งกัน แต่ความสำเร็จของการเจรจามักขึ้นอยู่กับความสามารถในการฟังคู่สนทนา ไม่มีอะไรจะยกย่องคู่สนทนาของคุณมากไปกว่าการเอาใจใส่คำพูดของเขา ความสนใจจะต้องจริงใจเนื่องจากเขาสามารถตรวจพบความโอ้อวดทำให้เขาขุ่นเคืองและนำไปสู่ความยากลำบากในการเจรจา

การเจรจาควรเริ่มต้นด้วยประเด็นที่สำคัญที่สุดในวาระการประชุม โดยพยายามค่อยๆ บรรลุข้อตกลงในประเด็นพื้นฐาน จากนั้นจะมีการหารือประเด็นต่างๆ ที่สามารถตกลงกันได้ค่อนข้างง่ายและใช้เวลาไม่นาน และหลังจากนั้นก็จะเข้าสู่ประเด็นหลักที่ต้องมีการวิเคราะห์โดยละเอียดเท่านั้น พยายามจัดโครงสร้างการสนทนาในลักษณะที่การพิจารณาประเด็นที่คุณมีมติเป็นเอกฉันท์มาก่อนการอภิปรายประเด็นที่ถกเถียงกัน มันสำคัญมากที่ต้องทำการเจรจาในลักษณะที่คู่สนทนาไม่มีเหตุผลที่จะให้คำตอบเชิงลบในขั้นตอนแรก ถ้าคนๆ หนึ่งพูดว่า "ไม่" ตรรกะภายในของเขาสนับสนุนให้เขายังคงอยู่ในตำแหน่งนี้ แม้ว่าตัวเขาเองอาจรู้สึกว่าไม่มีแรงจูงใจสำหรับคำตอบเชิงลบก็ตาม ด้วยเหตุผลเดียวกัน ยิ่งมีการตัดสินใจเชิงบวกมากขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา ยิ่งยากขึ้นที่จะรับตำแหน่งเชิงลบอย่างเด็ดขาดในภายหลัง แม้ว่าจะมีเหตุผลที่ดีก็ตาม อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าการตอบสนองเชิงลบจากคู่สนทนาของคุณในระหว่างการเจรจาสามารถเป็นเพียงอุปกรณ์ทางยุทธวิธีเท่านั้น หากเขาให้ข้อโต้แย้งที่ไม่ตรงประเด็นมากนัก ก็อาจหมายถึงการรอข้อเสนอประนีประนอม นักการทูตมีมุกตลก: “หากนักการทูตพูดว่า “ไม่” นั่นหมายความว่า “อาจจะ” หากนักการทูตพูดว่า “อาจจะ” นั่นหมายความว่า “ใช่” หากนักการทูตพูดว่า “ใช่” นั่นหมายความว่าเขาไม่ใช่นักการทูต” ดังนั้น เมื่อได้รับคำตอบเชิงลบ คุณควรตั้งคำถามแตกต่างออกไปด้วยแรงจูงใจที่แตกต่างกัน โดยยอมรับ "ตำหนิ" สำหรับสูตรที่ "ไม่ถูกต้อง" ในกรณีแรก

การโต้แย้งหลายประเภทถือเป็นปรากฏการณ์ทางธรรมชาติ หากปราศจากการต่อต้าน การเจรจาเช่นนี้ก็จะเกิดขึ้นไม่ได้ แต่การเตรียมการเบื้องต้นที่ดีและการดำเนินการที่เชี่ยวชาญจะช่วยขจัดข้อโต้แย้ง ดังนั้นให้พยายามยึดถือกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลา:

อธิบายข้อเสนอของคุณอย่างชัดเจน

อย่าสัญญากับสิ่งที่เป็นไปไม่ได้

เรียนรู้ที่จะปฏิเสธข้อเรียกร้องที่เป็นไปไม่ได้

จดบันทึกทุกสิ่งที่คุณตกลงและสัญญา

อย่าเชื่อเหตุผลในการปฏิเสธเว้นแต่จะมีเหตุผลอันสมควร

อย่าเผชิญหน้าโดยตรง

อภิปรายประเด็นยากๆ ในตอนท้ายสุด เมื่อฝ่ายอื่นๆ ทั้งหมดบรรลุข้อตกลงแล้ว และไม่มีผู้เข้าร่วมการเจรจาคนใดสนใจในผลลัพธ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จมากกว่า

เข้มงวดกับคำพูดและถ้อยคำของคุณ ให้เฉพาะข้อเท็จจริงที่เชื่อถือได้และเหตุผลตามหลักฐานเชิงประจักษ์สำหรับตำแหน่งของคุณ คุณควรคิดเสมอว่าอีกฝ่ายรู้เรื่องนี้ แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ และความสัมพันธ์ภายในของคุณดีกว่าที่คุณคิด ในการค้นพบครั้งแรกของ "ความไม่สอดคล้อง" กับความเป็นจริง คู่สนทนาอาจสงสัยในความเป็นมืออาชีพของคุณ และในอนาคตสิ่งนี้อาจทำให้เกิดความสงสัยเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของธุรกิจของคุณ หากคุณผิดและรู้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกก็ให้ยอมรับทันที โดยการทำเช่นนี้ คุณจะปลดอาวุธคู่ต่อสู้ของคุณและรักษาโอกาสในการติดต่อทางธุรกิจตามปกติ มิฉะนั้น คุณจะถูกบังคับให้แก้ตัว ซึ่งจะทำลายศักดิ์ศรีส่วนบุคคลและส่งผลเสียต่อการเจรจา

อย่ารีบเร่งที่จะยัดเยียดแนวคิดที่ "มีคุณค่า" และวิธีแก้ปัญหา "ในอุดมคติ" ของคุณกับคู่สนทนาของคุณ พวกเขาสามารถเป็นเช่นนั้นได้หากพวกเขา "ลุกขึ้น" ในหัวของเขา ในการทำเช่นนี้คุณต้องเรียนรู้ที่จะนำเสนอแนวคิดราวกับบังเอิญ แต่ในลักษณะที่คู่สนทนารับรู้และสามารถแสดงออกว่าเป็นของเขาเองในภายหลัง เรามักจะพบกับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยานี้ แต่เราไม่ค่อยได้ใช้เทคนิคนี้ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

ก่อนที่จะส่งความคิดของคุณไปยังพันธมิตรของคุณเพื่อพิจารณา ขอแนะนำให้มองข้อเสนอและข้อโต้แย้งของคุณผ่านสายตาของพวกเขา คาดการณ์ข้อสงสัยและการคัดค้านของพวกเขา และเสนอทางเลือกอื่น การเตรียมการเจรจาดังกล่าวจะช่วยลดระยะเวลาในการเจรจา หลีกเลี่ยงความตึงเครียดในความสัมพันธ์ และรักษาสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่สงบจนกระทั่งสิ้นสุดการประชุม

อย่าละเลยรายละเอียด "สิ่งเล็กน้อย" ที่เห็นได้ชัดในตัวเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่สนทนาไม่แน่ใจ เห็นได้ชัดว่าโดยทั่วไปแล้วคู่สนทนาสามารถรู้ปัญหาเช่นเดียวกับคุณ แต่เขาอาจไม่ทราบรายละเอียดเฉพาะเจาะจงและผู้คนไม่ค่อยเห็นด้วยกับสิ่งที่เข้าใจยาก ขอแนะนำในการเจรจาเพื่อหลีกเลี่ยงหัวข้อและสำนวนที่อาจดูเหมือนคู่สนทนาเต็มไปด้วยข้อความย่อยที่ซ่อนอยู่ (เงื่อนไขใหม่ภาระผูกพัน) ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเขาไม่พร้อมที่จะพิจารณา

เคารพความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณ พยายามอย่าขัดจังหวะเขา มีการเขียนหนังสือหลายร้อยเล่มและบทความนับพันเกี่ยวกับศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง แต่ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่สำคัญไม่ใช่สิ่งที่ผู้พูดพูด แต่เป็นสิ่งที่คู่สนทนาของเขาได้ยินและเข้าใจ สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งเมื่อพูดภาษาต่างประเทศ ดังนั้นผู้พูดจะต้องประเมินคำพูดของเขาจากตำแหน่งของผู้ฟังในขณะเดียวกันก็สังเกตปฏิกิริยาที่เกิดขึ้นพร้อมกัน สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความจำเป็นในการเตรียมตัวอย่างรอบคอบสำหรับการเจรจาอีกครั้ง สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือความสามารถในการฟัง ผู้ฟังซึ่งแตกต่างจากผู้พูดไม่สามารถปล่อยให้ตัวเองถูกฟุ้งซ่านได้แม้สักครู่เนื่องจากคำพูดนั้นไม่สามารถเพิกถอนได้และการเชื่อมโยงเชิงตรรกะของคำพูดก็หายไป คนที่ไม่สามารถหรือไม่ต้องการฟังแสดงให้เห็นถึงการดูถูกคู่สนทนาของเขา ดูหมิ่นเขาในฐานะปัจเจกบุคคล และผู้คนต้องการความเห็นอกเห็นใจแม้ในขอบเขตของความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

การเรียนรู้ที่จะเน้นและจดจำ (เขียน) ประเด็นหลักในคำพูดของคู่สนทนาจะเป็นประโยชน์ในการเรียนรู้วิเคราะห์ข้อเสนอของเขาพยายามคาดเดาแนวทางการโต้แย้งเพิ่มเติมและข้อสรุปที่เขาสามารถสรุปได้ แต่ในขณะที่ให้โอกาสคู่สนทนาได้พูด เราต้องไม่ลืมเกี่ยวกับแผนการเจรจาที่เตรียมไว้ ศิลปะของการสนทนายังอยู่ที่ความสามารถในการถามคำถามในเวลาที่เหมาะสม ชัดเจน และมีเหตุผล เพื่อกระตุ้นให้คู่สนทนาพูดคุยไม่เพียงแต่เกี่ยวกับปัญหา แนวโน้ม แผนงาน แต่ยังรวมถึงวิธีการแก้ไขและการนำไปปฏิบัติจริงด้วย ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับความยากลำบากเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับสาเหตุของการเกิดขึ้น ความเป็นไปได้ในการเอาชนะและป้องกันพวกเขาด้วย

คุณไม่ควรแสดงความคิดเห็นต่อคู่สนทนาของคุณ และอย่าไปตำหนิเขาอีก หากเขาแสดงความคิดบางอย่างออกมาและคุณคิดว่ามันผิดและแน่ใจว่ามันผิด อย่าตัดเขาออก โดยเฉพาะต่อหน้าเพื่อนร่วมงานหรือคนแปลกหน้า ในช่วงแรกของการพูดคนเดียว ให้รับรู้ว่าข้อโต้แย้งของเขาอาจเป็นผลมาจากการที่คุณตั้งคำถามที่ผิดพลาด (คลุมเครือ) และเสนอที่จะแยกแยะข้อเท็จจริงอย่างใจเย็น สิ่งนี้จะหยุดข้อพิพาททันทีบังคับให้คู่สนทนายอมรับความเป็นไปได้ของข้อผิดพลาดในส่วนของเขาและย้ายการประชุมไปสู่ทิศทางของการวิเคราะห์ข้อเท็จจริงทางธุรกิจ ขอแนะนำให้พูดอย่างสงบและเงียบแม้ในสถานการณ์ที่รุนแรงที่สุด ความสามารถในการควบคุมตัวเองและจัดการการกระทำและอารมณ์ของคุณถือเป็นคุณสมบัติที่ขาดไม่ได้ของนักธุรกิจ ปฏิบัติตามกฎทอง: เจรจาต่อรองอย่างน่าเชื่อถือ แต่ไม่เกะกะ

ละเว้นจากคำสัญญาและคำรับรองที่ว่างเปล่า มันจะเป็นภาพลวงตาที่จะเชื่อว่าพันธมิตรที่เจรจาสามารถชิงไหวชิงพริบได้ โปรดจำไว้ว่าพวกเขาเตรียมตัวมาอย่างดีและสามารถโต้แย้งข้อเสนอของตนอย่างมีเหตุผลโดยไม่ตกเป็นเหยื่อกลอุบายทุกประเภท

ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ควรปล่อยให้จิตสำนึกของคุณถูกบงการ การจัดการมีสองระบบ: โดยตรงและซ่อนเร้น เมื่อพวกเขารู้จักคุณดี พวกเขาจะแสดงออกอย่างเปิดเผย และคุณอาจตกเป็นเหยื่อของการเปลี่ยนภาษาธรรมดาๆ ได้ เป็นเรื่องยากที่จะไม่ตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของผู้คนที่ยึดคำพูดของตนโดยยึดถือการตัดสินที่มีคุณค่า และมีการยักย้ายแบบ "โสคราตีส": บุคคลหนึ่งไปจนสุดทางแล้วจึงตระหนักว่าเขาไม่ได้เดินเอง แต่ถูกจูงด้วยมือ ไม่มีสูตรเพื่อความรอดที่นี่ มันเหมือนกับอยู่ในสงคราม คุณจะชนะหรือแพ้ก็ได้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ความตระหนักรู้ และแรงจูงใจของอีกฝ่าย

ในการเจรจาธุรกิจ คุณไม่ควรใช้ที่อยู่ “คุณ” แม้ว่าการใช้ชื่อส่วนตัวจะถือเป็นรูปแบบที่ดี (“เฮลมุตเพื่อนของฉัน”)

ในระหว่างการสนทนา ไม่จำเป็นต้องขยับมือ ตีนิ้ว แตะมือหรือเท้า เล่นการแสดงออกทางสีหน้า หรือแสดงอารมณ์ด้วยวิธีอื่นใด ในระหว่างการสนทนา เป็นเรื่องที่ยอมรับไม่ได้อย่างยิ่งที่จะจับคู่สนทนาของคุณโดยใช้กระดุมหรือปกเสื้อแจ็กเก็ต ตบไหล่ ดึงแขนเสื้อ โบกมืออย่างแรงต่อหน้าเขา และหันกลับมาสู่ประเด็นที่คุยกันไปแล้วอย่างหมกมุ่น ควรจำไว้ว่าการแสดงอารมณ์ทั้งหมดของคุณไม่ว่าจะเป็นท่าทางของความไม่แน่นอนความรู้สึกรำคาญความเศร้าโศกหรือความยินดีอาจถูกประเมินอย่างไม่ถูกต้องโดยคู่สนทนาของคุณและทำให้คุณต้องสูญเสียผลกำไรโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจและทำให้กันและกันลึกซึ้งยิ่งขึ้น ความเข้าใจ ในบรรดาการแสดงอารมณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดในระหว่างการติดต่อทางธุรกิจ มีเพียงรอยยิ้มเท่านั้นที่ยินดีต้อนรับ วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้คนเช่นคุณคือการยิ้มให้บ่อยขึ้น ภูมิปัญญาตะวันออกกล่าวว่า: “ก่อนเข้าบ้านจงยิ้ม!” โดยธรรมชาติแล้วเธอจะต้องจริงใจ

การเจรจาใดๆ แม้ว่าจะไม่เป็นไปตามความหวังของคุณ แต่ก็ควรยุติด้วยน้ำเสียงที่เป็นมิตร ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ คุณไม่ควรทำลายสะพานของตัวเอง เพราะปัญหาทางธุรกิจอาจต้องอาศัยการติดต่อใหม่กับคนเดิมๆ

ขอแนะนำให้รักษาความสัมพันธ์ตามปกติกับทุกคนที่คุณสื่อสารด้วยและแลกเปลี่ยนการ์ดอวยพรอย่างน้อยปีละครั้ง

หากแผนการเจรจาจัดให้มีเครื่องดื่มในพื้นที่สำนักงาน จะต้องเตรียมล่วงหน้ายกเว้นชาหรือกาแฟและวางไว้ในห้องเจรจาบนโต๊ะแยกต่างหากใต้ผ้าเช็ดปาก เพื่อการรักษาความลับที่มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีผู้เข้าร่วมจำนวนน้อย ผู้เจรจาเองหรือเพื่อนร่วมงานคนใดคนหนึ่งของเขาสามารถจัดเตรียมเครื่องดื่มสดชื่นตามคำขอที่ได้ยินของผู้นำ หากมีการบริโภคเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ หัวหน้าฝ่ายรับหรือเพื่อนร่วมงานจะรินแอลกอฮอล์

อย่ารีบดื่มต่อหน้าแขก โดยเฉพาะอย่างยิ่งรินส่วนใหม่ให้ตัวเองหากแขกยังดื่มไม่หมดในมื้อแรก แม้ว่าเขาจะดื่มไม่หมดก่อนมื้ออาหารก็ตาม และเมื่อคุณมาเยือนอย่าสร้างสถานการณ์ที่กระตุ้นให้เจ้าบ้านรินเครื่องดื่มให้คุณซ้ำแล้วซ้ำเล่า และโดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่าขอเพิ่มหากเจ้าบ้านไม่เสนอให้ อย่าเจาะลึกเรื่องอาหารมากนัก แต่อย่าลืมขอบคุณพวกเขาสำหรับอาหารและการเสิร์ฟที่สวยงาม ห้ามสูบบุหรี่หากไม่มีที่เขี่ยบุหรี่ที่มองเห็นได้ในห้อง หากมีคนอื่นที่ยังรับประทานอาหารไม่เสร็จ หรือหากเจ้าบ้านของคุณไม่ได้จุดบุหรี่เองและไม่ได้เสนอให้คุณ ในช่วงพักนี้อย่าแสดงความคิดเห็นในประเด็นที่ไม่เกี่ยวข้องกับการเจรจา โดยปกติแล้วการหยุดชั่วคราวจะเป็นเวลาสั้นๆ ความคิดเห็นของคุณอาจไม่ได้รับการพัฒนา และบรรยากาศทางธุรกิจที่เกิดจากการเจรจาที่ถูกขัดจังหวะอาจถูกรบกวน มารยาทไม่อนุญาตให้ถอดแจ็คเก็ตหรือคลายความสัมพันธ์ในระหว่างการเจรจา ยกเว้นเมื่อหัวหน้าคณะผู้แทนของคู่ค้าของคุณแนะนำให้ทำเช่นนี้ ทำให้ชัดเจนว่าถึงเวลาแล้วสำหรับการสื่อสารที่ไม่เป็นทางการ (ไม่มีการผูกมัด - "การประชุมโดยไม่ผูกมัด")

การเจรจาเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการติดต่อทางธุรกิจและแน่นอนว่าจะมีความหมายมากที่สุด แต่หากเราต้องการทำให้มันมีคุณค่ามากที่สุด เราต้องเรียนรู้ที่จะจัดการข้อมูลที่ได้รับอย่างเป็นความลับระหว่างการเจรจา ในการเจรจาและการโต้ตอบกับพันธมิตรรายอื่น แม้จะมาจากบริษัทเดียวกัน ไม่ควรตั้งชื่อแหล่งที่มาของข้อมูลดังกล่าว และข้อมูลนั้นเอง หากมีความจำเป็นเพื่อการใช้งานสาธารณะ ก็ควรจัดเตรียมในลักษณะที่ไม่ ที่เกี่ยวข้องกับแหล่งที่มา และแน่นอน คุณไม่ควรใช้ข้อมูลที่เป็นความลับกับแหล่งที่มา (“ยึดถือตามคำพูด”)

ในระหว่างการเจรจา ปัจจัยต่างๆ อาจมีบทบาทชี้ขาด รวมถึงปัจจัยด้านตลาดด้วย แต่ความสำคัญของปัจจัยเหล่านี้จางหายไปตามกาลเวลา จากนั้นฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งก็รู้สึกไม่ยุติธรรม เสียเปรียบ และความไม่พอใจ ผลที่ได้คือข้อตกลงถูกยกเลิกเพียงฝ่ายเดียวหรือต้องมีการแก้ไข

การเจรจาไม่ใช่ถนนเดินรถทางเดียว ดังนั้นแต่ละฝ่ายจะต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่ายและทำงานร่วมกันเพื่อหาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน หากความหลงใหลลุกโชนเกินกว่าจะวัดได้ การฝึกฝนที่วางไว้อาจขัดขวางการเจรจาเป็นเวลาหลายวันเพื่อให้อารมณ์รุนแรงสงบลง

ศิลปะแห่งการเจรจาคือการบรรลุผลมากกว่าสิ่งที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องเจรจา โอกาสของความสำเร็จจะเพิ่มขึ้นหากคุณไม่ปิดบังความสนใจของคุณ น่าแปลกที่อีกฝ่ายอาจไม่รู้เกี่ยวกับพวกเขา เช่นเดียวกับที่คุณอาจไม่รู้ว่าความสนใจที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร หลักการสำคัญประการหนึ่งคือการระบุขอบเขตความสนใจของคุณให้แม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเพื่อให้ข้อโต้แย้งของคุณสร้างความประทับใจในอีกด้านหนึ่ง คุณต้องพิสูจน์ความสม่ำเสมอของข้อโต้แย้งเหล่านั้น

หลังจากการสนทนาแต่ละครั้งระหว่างการเจรจาเชิงพาณิชย์ จะมีการสร้างบันทึกขึ้น โดยแนบแผนการเจรจาที่ได้รับอนุมัติก่อนหน้านี้ไว้ด้วย แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะบันทึกการสนทนาในระหว่างการเจรจา เว้นแต่จะมีการเชิญพนักงานพิเศษให้ทำเช่นนี้ (ยกเว้นการเจรจาโดยเฉพาะ การเชิญนักชวเลขหรือการเปิดอุปกรณ์บันทึก เหมือนกับที่นักธุรกิจชาวญี่ปุ่นบางคนทำ ถือเป็นการผิดจรรยาบรรณ ที่เกี่ยวข้องกับอีกฝ่ายหนึ่ง) แต่ในระหว่างการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีหลายแง่มุมและพูดถึงประเด็นพื้นฐานซึ่งความแตกต่างทั้งหมดมีความสำคัญ ก็จำเป็นต้องจดบันทึกการทำงานสั้นๆ ไม่ควรมีกลอุบายหรือความคลุมเครือ การบันทึกควรทำอย่างเปิดเผยโดยผู้เจรจาเองหรือพนักงานคนใดคนหนึ่งของเขาที่เข้าร่วมในการเจรจาและแนะนำคู่ค้าอย่างเป็นทางการ ไม่ว่าในกรณีใด การแจ้งล่วงหน้าว่าคุณจะบันทึกการสนทนาจะเป็นประโยชน์ บันทึกการทำงานจะต้องสอดคล้องกับเนื้อหาของการเจรจาอย่างเคร่งครัด: เป็นไปได้ที่ตัวแทนของอีกฝ่ายที่นั่งตรงข้ามผู้เขียนสามารถอ่านบันทึกบนโต๊ะได้ บันทึกการสนทนาอย่างเป็นทางการ นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่กล่าวถึงแล้ว อาจมีรายละเอียดทางจิตวิทยาบางประการเกี่ยวกับพฤติกรรมของคู่ค้า เช่น ท่าทาง คำพูด การเจรจาระหว่างกันและการประเมินของคุณ การบันทึกจะต้องสะท้อนทุกสิ่งที่พูด เห็น และได้ยินในระหว่างการเจรจาอย่างเป็นกลาง เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบันทึกเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการได้ยินและยิ่งไปกว่านั้นคือสิ่งที่ไม่ได้กล่าวถึงเลย

การบันทึกการสนทนาถือเป็นเอกสารที่ไม่เป็นทางการ จากข้อมูลดังกล่าว ไม่เพียงแต่การตัดสินใจเกี่ยวกับประเด็นการดำเนินงานเท่านั้น แต่ยังสามารถพัฒนาและอนุมัติแผนระยะยาวได้ ซึ่งเกี่ยวข้องกับหลายองค์กรและมีค่าใช้จ่ายจำนวนมาก

การเจรจาจะประสบความสำเร็จหากคุณปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้:

มุ่งเน้นไปที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง

แยกผู้เจรจาออกจากเรื่องการเจรจา

ความสามารถในการเจรจาต่อรองถือเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของนักธุรกิจยุคใหม่ ไม่มีสูตรสำเร็จรูป แต่มีกฎเกณฑ์บางประการที่ช่วยให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ:

ตรงต่อเวลาและบังคับ;

ให้ความสำคัญกับความไว้วางใจของคู่ของคุณ

ตั้งใจฟังข้อโต้แย้งทั้งหมด

หลีกเลี่ยงคำตอบผิวเผิน

รู้วิธีประนีประนอมในเวลา

ให้ความสำคัญกับชื่อเสียงของคุณ

ไม่มีรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ในการเจรจา แม้แต่สภาพแวดล้อมและการบริการก็สามารถส่งผลต่อความก้าวหน้าได้

ในระหว่างการเจรจา ดอกไม้ ผลไม้ และน้ำแร่ในขวดที่เปิดแต่มีจุกไม้ก๊อก และแก้วไวน์จะถูกวางบนโต๊ะคว่ำลง (เป็นสัญญาณว่ายังไม่ได้ใช้) หากการเจรจายังดำเนินต่อไป ชาและกาแฟจะเสิร์ฟพร้อมแซนด์วิชและคุกกี้

บางครั้งจะมีการจัดสรรเวลาหลายวันสำหรับการเจรจา ในกรณีนี้จะมีการฝึกฝนเทคนิคทั้งด้านหนึ่งและอีกด้านหนึ่ง แผนกต้อนรับจัดขึ้นเพื่อการสื่อสารที่เป็นมิตรระหว่างผู้เจรจาในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการ สามารถแก้ไขปัญหาหลายประการได้ที่นี่ แต่การต้อนรับไม่ควรกลายเป็นการเจรจาต่อเนื่อง การเจรจาจะถือว่าประสบความสำเร็จหากทั้งสองฝ่ายให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ของตนอย่างสูง

การสื่อสารทางธุรกิจสามารถจำแนกได้ว่าเป็นกระบวนการพิเศษของการมีปฏิสัมพันธ์และการเชื่อมโยงระหว่างผู้คน ซึ่งมีลักษณะเฉพาะคือการแลกเปลี่ยนความรู้ ข้อมูล และประสบการณ์ กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาบางอย่างและการดำเนินการตามแผนที่วางไว้ ตามอัตภาพ การสื่อสารทางธุรกิจประกอบด้วยสององค์ประกอบ - นี่คือการสื่อสารโดยตรง กล่าวคือ การติดต่อโดยตรงระหว่างผู้คนและการสื่อสารทางอ้อมซึ่งมีลักษณะของระยะห่างเชิงพื้นที่ระหว่างฝ่ายตรงข้าม ตามกฎแล้ว การสื่อสารทางธุรกิจโดยตรงมีประสิทธิผลมากที่สุด เนื่องจากมีลักษณะพิเศษคือผลกระทบทางอารมณ์และข้อเสนอแนะ หรืออีกนัยหนึ่งคือ เกี่ยวข้องกับกลไกทางสังคมและจิตวิทยา

การสื่อสารทางธุรกิจแตกต่างจากการสื่อสารในชีวิตประจำวันตรงที่โดดเด่นด้วยผลลัพธ์เฉพาะที่ต้องทำให้สำเร็จและงานที่ต้องแก้ไข ในกระบวนการสื่อสารทางธุรกิจ บุคคลส่วนใหญ่ไม่มีโอกาสหยุดปฏิสัมพันธ์กับคู่ต่อสู้ในชั่วข้ามคืนและไม่มีการสูญเสียใดๆ ในทางกลับกัน การสื่อสารในแต่ละวันไม่เกี่ยวข้องกับการตั้งเป้าหมาย และอาจหยุดชะงักได้ตลอดเวลา

ในรูปแบบของการสื่อสารทางธุรกิจ ได้แก่ การสนทนาทางธุรกิจ การประชุม การกล่าวสุนทรพจน์ และการเจรจาต่อรอง และการเจรจาเป็นรูปแบบหลัก

การเจรจาสามารถจำแนกได้ว่าเป็นปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างคนสองคนขึ้นไป โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกันสำหรับปัญหาและงานบางอย่าง ประชาชนต้องเจรจากันเกือบทั้งชีวิต ในทุกกรณี จำเป็นต้องบรรลุข้อตกลง แลกเปลี่ยนสัญญาและพันธกรณี เป็นต้น

โดยทั่วไปแล้วการเจรจาจะเกิดขึ้นในรูปแบบของการสนทนาซึ่งมีหัวข้อหลักคือประเด็นที่เป็นที่สนใจของคู่สนทนา (ฝ่ายเจรจา) และเป้าหมายของการเจรจาคือการสร้างความสัมพันธ์แบบมีส่วนร่วม

แต่การเจรจาอาจแตกต่างกันในเป้าหมาย ดังนั้นจึงสามารถมุ่งเป้าไปที่การสรุปสัญญา การทำงานบางอย่าง การบรรลุข้อตกลงความร่วมมือ ฯลฯ และทุกฝ่ายในการเจรจาต้องการบรรลุข้อตกลงร่วมกันในประเด็นที่ผลประโยชน์ของตนขัดแย้งกัน และเพื่อต้านทานการเผชิญหน้าที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการเจรจาอย่างเหมาะสม

แต่การจะเจรจาต่อรองได้อย่างชำนาญนั้น บุคคลใด ๆ จะต้องมีทักษะบางประการ กล่าวคือ

จะต้องสามารถแก้ไขปัญหาได้
จะต้องสามารถโต้ตอบกับผู้อื่นได้
จำเป็น

ควรคำนึงด้วยว่าผู้ที่มีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรอง ลักษณะส่วนบุคคล และการศึกษาที่แตกต่างกันอาจพบกันที่โต๊ะเจรจา

จากคุณสมบัติที่หลากหลายพอสมควร การเจรจาบางอย่างอาจแตกต่างอย่างมากจากที่อื่น ในบางกรณี การเจรจาดำเนินไปค่อนข้างง่าย ในขณะที่บางกรณีก็ตึงเครียดมาก ในบางกรณี ฝ่ายตรงข้ามสามารถตกลงกันได้โดยไม่มีปัญหา แต่ในบางกรณี การค้นหาความเข้าใจร่วมกันและจุดยืนร่วมกันอาจเป็นเรื่องยากมาก และทั้งหมดนี้ชี้ให้เห็นว่าจำเป็นต้องเรียนรู้ทักษะการเจรจาต่อรอง

เนื่องจากหัวข้อการเจรจามีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน เราจึงได้จัดทำหลักสูตรฝึกอบรมพิเศษด้านการเจรจาขึ้นนี้ จากนั้นคุณจะได้เรียนรู้ข้อมูลมากเท่าที่คุณต้องการเพื่อฝึกฝนทักษะที่ยาก แต่มีประโยชน์และสำคัญมาก หลักสูตรนี้ประกอบด้วยข้อมูลทั้งทางทฤษฎีและปฏิบัติซึ่งผ่านการทดสอบโดยผู้เจรจามากกว่าหนึ่งรุ่น แต่เราจะแนะนำคุณไม่เพียง แต่เกี่ยวกับเรื่องนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงเอกสารเพิ่มเติมอีกมากมาย - หนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองซึ่งผู้เขียนเป็นนักเจรจาต่อรองมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสาร

พื้นฐานและข้อมูลเฉพาะของการสื่อสารทางธุรกิจ

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การสื่อสารทางธุรกิจควรแตกต่างจากการสื่อสารในชีวิตประจำวัน ลักษณะเด่นที่สำคัญของการสื่อสารทางธุรกิจคือ:

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์
การกระทำ
การกำหนดและเลือกกลยุทธ์
การกำหนดและเลือกยุทธวิธี
บรรลุผลเฉพาะ

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์เกี่ยวข้องกับการจัดตั้งโดยผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการเจรจา (รายบุคคลและร่วมกัน) ของผลลัพธ์เฉพาะที่สามารถและควรบรรลุผลผ่านการเจรจา นี่คือเหตุผลว่าทำไมการเจรจาจึงเกิดขึ้น ไม่เช่นนั้นจะไม่มีประโยชน์ใดๆ หรือจะกลายเป็นการสื่อสารธรรมดาๆ ในชีวิตประจำวันเพื่อจุดประสงค์ในการแลกเปลี่ยนข้อมูล

จัดทำแผนปฏิบัติการฝ่ายตรงข้ามแต่ละคนจำเป็นต้องรู้ว่าต้องดำเนินการขั้นตอนใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและแก้ไขปัญหา แต่ละจุดของแผนสามารถออกแบบเพื่อให้บรรลุเป้าหมายระดับกลางได้ ทั้งแผนและเป้าหมายระดับกลางสามารถเรียกได้ว่าเป็นแผนที่การเจรจาโดยมุ่งเน้นที่คุณจะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าความสำเร็จของผลลัพธ์อยู่ที่ขั้นตอนใดและไม่ว่าจะบรรลุผลสำเร็จหรือไม่

การกำหนดและเลือกกลยุทธ์หมายถึงการกำหนดวิธีการดำเนินการซึ่งเป็นแผนทั่วไปที่ไม่ละเอียดเพื่อให้บรรลุผลตามที่ต้องการซึ่งครอบคลุมตลอดระยะเวลาที่จะมีการเจรจา กลยุทธ์สามารถเรียกได้ว่าเป็นวิธีในการบรรลุเป้าหมายและแบบจำลองพฤติกรรมที่ผู้เจรจาจะปฏิบัติตามในกระบวนการเจรจา

การกำหนดและเลือกยุทธวิธีเกี่ยวข้องกับการเลือกส่วนที่สำคัญของกระบวนการเจรจาซึ่งรวมถึงแง่มุมทางทฤษฎีและการปฏิบัติในการเตรียมและดำเนินการเจรจาผ่านการใช้วิธีการและเทคนิคเฉพาะ วิธีการและเทคนิคการเจรจาต่อรองสามารถและควรแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับลักษณะของแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเจรจา กลยุทธ์รวมถึงการวิจัย การพัฒนา การเตรียมการและการดำเนินการในทุกองค์ประกอบของการเจรจา การแสดงจุดยืน การใช้ข้อโต้แย้ง (เพื่อวัตถุประสงค์ในการโจมตีและการป้องกัน) การใช้ข้อโต้แย้ง ฯลฯ

มันคงไม่ฟุ่มเฟือยที่จะพูดถึงความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์และยุทธวิธีด้วยเพราะว่า หลายๆ คนมักสับสนระหว่างสองคำนี้ ความคล้ายคลึงที่แสดงให้เห็นความแตกต่างนี้คือ ลองจินตนาการว่ากำลังหลงอยู่ในพื้นที่ที่ไม่รู้จัก กลยุทธ์ในที่นี้จะเป็นการวิเคราะห์สถานการณ์ ทิศทาง การประเมินความสามารถและทรัพยากรโดยรวม ตลอดจนการกำหนดทิศทางการเคลื่อนไหว กลยุทธ์จะเป็นความสามารถในการเคลื่อนที่หลีกเลี่ยงอุปสรรคที่พบระหว่างทางซ่อนตัวจากอันตราย ฯลฯ

สิ่งที่น่าสนใจคือคุณต้องมีทั้งกลยุทธ์และยุทธวิธี หากคุณมีเพียงกลวิธีก็สามารถบรรลุผลได้ แต่จะไม่ทราบผลลัพธ์นี้เอง และถ้าคุณมีกลยุทธ์เดียว คุณจะรู้ว่าคุณต้องการผลลัพธ์อะไร แต่คุณจะไม่มีทางบรรลุเป้าหมายนั้น

บรรลุผลเฉพาะถือเป็นช่วงสุดท้ายของกระบวนการเจรจาทั้งหมดเพราะว่า ด้วยเหตุนี้เขาจึงจัด สิ่งที่สามารถพูดได้ในที่นี้คือผลลัพธ์อาจเป็นทั้งความสำเร็จและความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมาย หากไม่มีผลลัพธ์ใดเกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการเจรจา แสดงว่าการเจรจาไม่สามารถสรุปผลได้ - สถานการณ์นี้ถือเป็นสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดที่เป็นไปได้

จะนำความรู้การเจรจาต่อรองไปใช้ในทางปฏิบัติได้อย่างไร?

ทักษะการเจรจาต่อรองถือได้ว่าเป็นหนึ่งในทักษะที่จำเป็นที่สุดสำหรับผู้ที่อาศัยอยู่ในสังคมยุคใหม่ ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีประโยชน์ไม่เฉพาะกับผู้ที่มีกิจกรรมทางวิชาชีพที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสารเท่านั้น แต่ยังมีประโยชน์กับผู้ที่ไม่ค่อยพบกับการเจรจาอย่างเป็นทางการอีกด้วย แม้แต่การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่นตามปกติในแต่ละวันในช่วงเวลาหนึ่งๆ ก็อาจทำให้เราต้องสามารถเจรจาและค้นหาการประนีประนอมและวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นสถานการณ์ที่เราจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาที่มีการโต้เถียง แก้ไขข้อขัดแย้ง ต่อรองเพื่อลดราคา , เพียงแค่ติดตามการสนทนา ฯลฯ แต่แน่นอนว่าทักษะหลักของการประยุกต์ใช้ทักษะการเจรจาต่อรองคือขอบเขตธุรกิจ

การประชุม การสนทนาทางธุรกิจกับเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ และผู้ใต้บังคับบัญชา การประชุมกับคู่ค้าทางธุรกิจเพื่อหารือเกี่ยวกับธุรกิจหรือการทำสัญญา เป็นต้น - ทั้งหมดนี้เป็นกรณีที่บุคคลไม่สามารถทำได้หากไม่มีความสามารถในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ บรรลุความเข้าใจร่วมกัน ค้นหาการประนีประนอม และวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

หากบุคคลสามารถค้นหาความสนใจร่วมกันและมีจุดยืนร่วมกันกับผู้อื่น โอกาสอันยิ่งใหญ่อย่างแท้จริงก็จะปรากฏขึ้นต่อหน้าเขา ความสามารถในการเจรจาต่อรองช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายตั้งแต่เป้าหมายเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงเป้าหมายที่สำคัญ เลื่อนขั้นในอาชีพการงาน ออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบากโดยเชิดหน้าไว้ สร้างการติดต่อกับคนที่เหมาะสม ผูกมิตรและคนรู้จัก บ่อยครั้งที่ทักษะนี้มีประโยชน์ในชีวิตส่วนตัวของคุณ เพราะตัวอย่างเช่น ในครอบครัว คุณมักจะต้องเจรจาต่อรองด้วย ทั้งหมดนี้ช่วยให้เราสรุปได้ว่าทักษะการเจรจาต่อรองสามารถเป็นประโยชน์กับบุคคลได้ทุกที่ทุกเวลา

การเจรจาไม่ว่าพวกเขาจะเกี่ยวข้องกับชีวิตด้านใดควรดำเนินการอย่างระมัดระวังและรอบคอบเสมอ กระบวนการนี้ไม่เพียงแต่ประกอบด้วยการสื่อสารโดยตรงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบอื่นๆ ด้วย ประกอบด้วยการเตรียม การรวบรวมข้อมูลและพฤติกรรม การเรียนรู้การจัดการอารมณ์และองค์ประกอบอื่นๆ กล่าวให้แตกต่างออกไปบ้าง การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองยังส่งผลต่อการพัฒนาบุคลิกภาพและคุณสมบัติส่วนบุคคลด้านอื่นๆ ด้วย และเพื่อให้กระบวนการนี้มีประสิทธิภาพและถูกต้องอย่างแท้จริง คุณต้องเข้าใจว่าจะเรียนรู้การเจรจาต่อรองได้อย่างไร

จะเรียนรู้สิ่งนี้ได้อย่างไร?

แต่แน่นอนว่าแผนการสอนนี้ไม่ได้บังคับสำหรับคุณ เห็นได้ชัดว่าคุณมีเรื่องและข้อกังวลของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าคุณมีสิทธิ์ทุกประการในการจัดกิจกรรมในลักษณะที่สะดวกสำหรับคุณเป็นการส่วนตัว สิ่งเดียวที่ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณอีกครั้งคือคุณควรพยายามทำให้ชีวิตประจำวันของคุณดีขึ้นโดยการใช้คำแนะนำและวิธีการปฏิบัติที่คุณจะได้เรียนรู้ในหลักสูตร คุณสามารถใช้บางส่วนเมื่อสื่อสารกับสมาชิกในครอบครัว บางส่วนเมื่อสื่อสารกับเพื่อนร่วมงาน บางส่วนเมื่อสื่อสารกับคนแปลกหน้า เป็นต้น การได้มาซึ่งทักษะและการพัฒนาสามารถทำได้ด้วยวิธีนี้เท่านั้น จำสิ่งนี้ไว้และผลลัพธ์จะใช้เวลาไม่นานที่จะมาถึง!

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการบรรลุข้อตกลง

การมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามในการแก้ไขข้อขัดแย้ง

ในกระบวนการเจรจาปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิผลคือ การมีส่วนร่วมของบุคคลที่สาม.

ในฐานะบุคคลที่สาม(คนไกล่เกลี่ย) ในการแก้ไขข้อขัดแย้งอาจเป็นบุคคลเดียว บางครั้งอาจเป็นกลุ่มผู้เชี่ยวชาญตั้งแต่สองหรือสามคนขึ้นไป ตลอดจนรัฐด้วย

การไกล่เกลี่ย- หนึ่งในวิธีการโบราณ เป็นที่รู้จักในจีนโบราณและประเทศในแอฟริกา โดยที่ผู้เฒ่าของกลุ่มทำหน้าที่เป็นผู้ไกล่เกลี่ยมืออาชีพ โดยให้แนวทางแก้ไขสถานการณ์ปัญหาที่ปราศจากความขัดแย้ง

ผู้ไกล่เกลี่ยทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการสามารถทำหน้าที่เป็นบุคคลที่สามในความขัดแย้งได้

ผู้ไกล่เกลี่ยอย่างเป็นทางการสามารถ:

แต่ละรัฐ;
องค์กรระหว่างรัฐ (เช่น UN)
สถาบันกฎหมายของรัฐ (ศาล สำนักงานอัยการ ฯลฯ );
ตัวแทนของหน่วยงานบังคับใช้กฎหมาย
องค์กรสาธารณะ
ผู้จัดการธุรกิจ
ผู้ไกล่เกลี่ยมืออาชีพ - ผู้เชี่ยวชาญด้านความขัดแย้ง

ผู้ไกล่เกลี่ยอย่างไม่เป็นทางการมักจะ:

ผู้แทนองค์กรศาสนา
บุคคลที่มีชื่อเสียงและมีอำนาจ (นักการเมือง อดีตเจ้าหน้าที่ของรัฐ)
ผู้นำนอกระบบของกลุ่มสาธารณะระดับต่างๆ
ผู้อาวุโส (แม่ พ่อ ฯลฯ );
เพื่อน ๆ แค่เป็นพยานถึงความขัดแย้ง

บทบาทของบุคคลที่สามในการแก้ไขข้อขัดแย้ง

บุคคลที่สามมีบทบาทหลายประการในความขัดแย้ง:

อนุญาโตตุลาการ;
อนุญาโตตุลาการ;
คนกลาง;
ที่ปรึกษา;
ผู้ช่วย;
ผู้สังเกตการณ์

อนุญาโตตุลาการยังมีอำนาจอันสำคัญยิ่ง ข้อขัดแย้งจะถูกส่งไปยังอนุญาโตตุลาการ ฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะนิ่งเฉยและโต้ตอบในการกระทำของตนที่เกี่ยวข้องกับการกระทำของอนุญาโตตุลาการ ประโยคผลลัพธ์อาจเป็นคำแนะนำ (เช่น เพื่อใช้เป็นคำแนะนำ) หรือลักษณะการผูกมัด คู่กรณีอาจไม่เห็นด้วยกับคำวินิจฉัยและอุทธรณ์ได้ในหน่วยงานระดับสูง

คนกลาง- บทบาทที่เป็นกลางมากขึ้น ด้วยความเป็นมืออาชีพเขา ให้การอภิปรายปัญหาอย่างสร้างสรรค์. การตัดสินใจขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับฝ่ายตรงข้าม

ที่ปรึกษา- ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติและเป็นกลางซึ่งทำหน้าที่เป็นบุคคลที่สาม เขาต้องเป็นนักวิทยาศาสตร์เชิงปฏิบัติและเป็นผู้เชี่ยวชาญ การให้คำปรึกษาเป็นรูปแบบใหม่ของการแทรกแซงข้อขัดแย้ง.

ผู้ช่วยมีส่วนร่วมในการแก้ไขข้อขัดแย้งโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดการประชุมและการเจรจา โดยไม่รบกวนการอภิปรายเกี่ยวกับเนื้อหาของปัญหาและการตัดสินใจขั้นสุดท้าย.

ผู้สังเกตการณ์กับการมีอยู่ของคุณ ยับยั้งฝ่ายที่ขัดแย้งจากการรุกรานร่วมกันหรือจากการฝ่าฝืนข้อตกลงไปแล้ว

การมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามในความขัดแย้งนี้หรือประเภทนั้นขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้นบทบาทของอนุญาโตตุลาการหรืออนุญาโตตุลาการจะมีประสิทธิภาพเมื่อความขัดแย้งรุนแรงขึ้นและจำเป็นต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็ว

กิจกรรมของหัวหน้า (ผู้ดูแลระบบ, ผู้จัดการ) เพื่อแก้ไขข้อขัดแย้ง

ประสิทธิผลของการแก้ไขข้อขัดแย้งขึ้นอยู่กับการเลือกวิธีแก้ไขของผู้จัดการ ผู้จัดการสามารถใช้การไกล่เกลี่ยประเภทใดก็ได้: อนุญาโตตุลาการ อนุญาโตตุลาการ ผู้ไกล่เกลี่ย ที่ปรึกษา ผู้ช่วย ผู้สังเกตการณ์ โดยมีอำนาจที่เกี่ยวข้องกับผู้ใต้บังคับบัญชา

มีสองแนวทางในการทำความเข้าใจบทบาทของผู้นำในการแก้ไขข้อขัดแย้ง:

1. ถึงผู้จัดการ ขอแนะนำให้มุ่งเน้นไปที่บทบาทของผู้ไกล่เกลี่ยในความขัดแย้งไม่ใช่อนุญาโตตุลาการ การอนุญาโตตุลาการมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการแก้ไขข้อขัดแย้งระหว่างบุคคล เนื่องจาก:

ส่งเสริมให้ผู้นำค้นหาความจริงมากกว่าทำให้ความสัมพันธ์ของมนุษย์เป็นปกติ
การตัดสินใจเข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาทางลบจากอีกฝ่ายต่ออนุญาโตตุลาการ
การตัดสินใจโดยผู้จัดการถือเป็นความรับผิดชอบของเขาในการดำเนินการตามการตัดสินใจนี้

2. ผู้จัดการจะต้องสามารถใช้การไกล่เกลี่ยทุกประเภทได้อย่างยืดหยุ่น แต่บทบาทหลักของผู้นำคือบทบาทของอนุญาโตตุลาการและผู้ไกล่เกลี่ย

บทบาทของผู้ชี้ขาดสำหรับผู้จัดการมีความเหมาะสมเมื่อแก้ไขข้อขัดแย้งในแนวดิ่งนั่นคือเมื่อฝ่ายตรงข้ามเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาซึ่งกันและกัน

ข้อกำหนดทั่วไปสำหรับผู้จัดการที่ทำหน้าที่เป็นคนกลาง:

เขาเป็นอิสระหรือค่อนข้างเป็นอิสระจากฝ่ายต่างๆ ในความขัดแย้ง
มีความเป็นกลางอย่างเด่นชัดในการกระทำของเขา
เขาจัดระเบียบและเจรจา
จากตำแหน่งที่เป็นกลางเขาต้องอยู่เหนือความสงสัยทั้งหมด
คนกลางคือคนรับใช้ของฝ่ายที่ขัดแย้งกัน การเจรจาต่อรอง ความถี่ เวลา ไม่ใช่เรื่องของการตระหนักรู้ในตนเองของเขา
ความกังวลหลักของเขาคือประสิทธิภาพของการประชุม
การกระทำของผู้ไกล่เกลี่ยเพื่อรักษาความสงบเรียบร้อยดำเนินการอภิปรายที่สร้างสรรค์เสนอข้อเสนอไปในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นเพื่อเอาชนะความขัดแย้ง
ผู้ไกล่เกลี่ยไม่มีสิทธิพูดหรือกระทำการใด ๆ เพื่อเสริมสร้างจุดยืนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง
เขาไม่ควรกลัวที่จะถามคำถามเพื่อความชัดเจนหรือความเข้าใจ จะแย่กว่านั้นมากถ้าเนื่องจากความเข้าใจผิด หัวข้อการสนทนาลอยไปจากมือของผู้จัดงาน
ผู้ไกล่เกลี่ยไม่ควรกดดันผู้เจรจา โดยปกติแล้วผู้เจรจาจะมีทัศนคติเชิงลบต่อสิ่งนี้

คุณสมบัติของการไกล่เกลี่ย:

การไกล่เกลี่ยจะใช้เมื่อทั้งสองฝ่ายสรุปว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะรับมือกับสถานการณ์ของความขัดแย้งด้วยตนเอง
ผู้ไกล่เกลี่ยไม่มีอำนาจบริหารในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาเพื่อแก้ไขข้อขัดแย้ง
คนกลางมีหน้าที่รับผิดชอบในการเจรจาอย่างยุติธรรม แต่ไม่ใช่ข้อตกลงเฉพาะเจาะจง

อำนาจของผู้ไกล่เกลี่ยมาจากความสามารถของเขาในการเรียกร้องให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงโดยพิจารณาจากผลประโยชน์ของตนเองหรือการกระทำในอดีต หรือจากชื่อเสียงของผู้ไกล่เกลี่ยในฐานะทรัพยากรที่เป็นประโยชน์

มีผู้จัดการเพียงไม่กี่คนที่สามารถทำหน้าที่เป็นผู้ไกล่เกลี่ยได้ การดำเนินการเหล่านี้จำเป็นต้องมีบุคลากรที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษ

บทบาทนี้แสดงโดยผู้ตรวจการแผ่นดินในสถานประกอบการในสหราชอาณาจักร โดยดำรงตำแหน่งในบริษัทในฐานะผู้จัดการอิสระที่ให้ความช่วยเหลืออย่างไม่เป็นทางการแก่ฝ่ายบริหารและพนักงานในแวดวงแรงงาน
ในบรรดาคนเหล่านั้นที่นับถือศาสนายิว แรบบีจะแสดงบทบาทนี้.
แต่บ่อยครั้งที่งานเหล่านี้ได้รับมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการไกล่เกลี่ย ดังนั้น ในสหรัฐอเมริกาจึงมีศูนย์แก้ไขข้อขัดแย้งมากกว่า 250 แห่งที่ดำเนินการพิจารณาคดีมากกว่า 230,000 ครั้งต่อปี ในประเทศที่พัฒนาแล้วส่วนใหญ่ รัฐบาลสร้างองค์กรตัวกลางพิเศษภายในกระทรวงและกรมแรงงาน

สถาบันการเจรจาต่อรอง: ประเภท หน้าที่ พลวัต และหลักปฏิบัติ

การเจรจามีสองประเภท: ดำเนินการภายใต้กรอบความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งและเงื่อนไขความร่วมมือ. การเจรจาที่มุ่งเน้นความร่วมมือไม่ได้ยกเว้นความเป็นไปได้ที่ทั้งสองฝ่ายอาจมีความขัดแย้งและอาจเกิดความขัดแย้งบนพื้นฐานนี้ แต่สถานการณ์ตรงกันข้ามก็เป็นไปได้เช่นกัน เมื่อหลังจากความขัดแย้งคลี่คลาย อดีตคู่แข่งก็เริ่มให้ความร่วมมือ

การเจรจาเป็นสิ่งจำเป็นในการตัดสินใจร่วมกัน

การตัดสินใจร่วมกัน- นี่คือแนวทางแก้ไขที่ทั้งสองฝ่ายพิจารณาว่าดีที่สุดในสถานการณ์ที่กำหนด

การเจรจาไม่จำเป็นหากความขัดแย้งสามารถแก้ไขได้บนพื้นฐานของกฎหมายหรือข้อบังคับอื่น ๆ

การจำแนกประเภทของการเจรจาโดยพิจารณาจากการระบุเป้าหมายต่างๆ ของผู้เข้าร่วม:

การเจรจาขยายเวลาข้อตกลงที่มีอยู่ (เช่น ข้อตกลงชั่วคราวเกี่ยวกับการยุติความเป็นศัตรู)
การเจรจาเกี่ยวกับการทำให้เป็นมาตรฐาน (เป้าหมายของพวกเขาคือการย้ายความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งไปสู่ทิศทางที่สร้างสรรค์มากขึ้น)
การเจรจาเรื่องการแจกจ่ายซ้ำ (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเรียกร้องให้มีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ได้รับความโปรดปรานโดยอีกฝ่ายเป็นค่าใช้จ่าย)
การเจรจาเพื่อให้ได้ผลข้างเคียง (ในระหว่างการเจรจา ปัญหารองได้รับการแก้ไข เช่น การแสดงความสงบ การเบี่ยงเบนความสนใจ ฯลฯ)

ฟังก์ชั่นการเจรจาต่อรอง:

ข้อมูล (แลกเปลี่ยนความคิดเห็นในประเด็นใด ๆ );
การสื่อสาร (สร้างการเชื่อมต่อใหม่);
การประสานงานของการกระทำ
การควบคุม (เช่น เกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อตกลง)
สิ่งที่ทำให้ไขว้เขว (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพยายามหาเวลาเพื่อสร้างกองกำลัง);
การโฆษณาชวนเชื่อ (ความปรารถนาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่จะแสดงตนในแง่ดี);
ล่าช้า (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการปลูกฝังความหวังให้กับอีกฝ่ายเพื่อแก้ไขปัญหาและทำให้เธอสงบและผ่อนคลาย)

ประเภทของการตัดสินใจร่วมกันของผู้เจรจา:

ประนีประนอม;
สารละลายไม่สมมาตร
การค้นหาแนวทางแก้ไขใหม่โดยพื้นฐานผ่านความร่วมมือ

ประนีประนอมหมายความว่าทั้งสองฝ่ายกำลังทำสัมปทานร่วมกัน การประนีประนอมจะถือเป็นเรื่องจริงเมื่อทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะตอบสนองผลประโยชน์ของกันและกันเป็นอย่างน้อย

เมื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่อนุญาตให้หาวิธีแก้ปัญหา "สายกลาง" ทั้งสองฝ่ายก็สามารถยอมรับได้ โซลูชันที่ไม่สมมาตร การประนีประนอมแบบสัมพัทธ์. ในกรณีนี้สัมปทานของฝ่ายหนึ่งเกินกว่าสัมปทานของอีกฝ่ายอย่างมีนัยสำคัญ ฝ่ายแรกจงใจทำเช่นนี้ ไม่เช่นนั้นจะประสบความสูญเสียมากยิ่งขึ้น

ผู้เจรจายังสามารถแก้ไขข้อแตกต่างได้โดย การค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ขั้นพื้นฐาน. การตัดสินใจร่วมประเภทนี้ได้รับการพัฒนาโดยละเอียดโดยนักวิจัยชาวอเมริกัน R. Fisher และ W. Urey ในยุค 80 วิธีการนี้อยู่บนพื้นฐานของการวิเคราะห์อย่างเปิดเผยและอุตสาหะของความสมดุลที่แท้จริงของผลประโยชน์ของคู่ต่อสู้ และช่วยให้พวกเขาพิจารณาปัญหาที่มีอยู่นอกเหนือจากตำแหน่งที่ระบุไว้ในตอนแรก การค้นหาโซลูชันใหม่โดยพื้นฐานเปิดโอกาสที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสำหรับทั้งสองฝ่ายโดยอาศัยความร่วมมือ

ขั้นตอนการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต้องมีการเตรียมการ สำหรับสิ่งนี้จะใช้วิธีการเสริมต่างๆ ตัวอย่างเช่น “แผนการเจรจา” ที่นำเสนอรายละเอียดในวรรณกรรมตะวันตกเกี่ยวกับการจัดการโดย D. Lotz, S. Dupont และคนอื่นๆ

จากข้อมูลของ V. Mastenbroek การเจรจามี 4 ขั้นตอน:

ขั้นตอนการเตรียมการซึ่งรวมถึงการปรึกษาหารือเบื้องต้นอย่างไม่เป็นทางการและการพัฒนาข้อตกลงทางเลือก
ขั้นตอนการเลือกตำแหน่งเริ่มต้นโดยที่ทั้งสองฝ่ายนำเสนอข้อเสนอของตนต่อกันอย่างมีเหตุผล โดยอาศัยข้อเท็จจริงและหลักฐาน โดยปกติแล้วระยะนี้จะใช้เพื่อวิพากษ์วิจารณ์อีกฝ่ายอย่างเปิดเผยหรือเปิดเผย
เฟสการค้นหาทุ่มเทให้กับการอภิปรายซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของความกดดันหรือการค้นหาวิธีแก้ปัญหาเชิงบูรณาการอย่างไม่มีข้อจำกัด
ทางตันหรือ ระยะสุดท้าย.

การหยุดชะงักในการเจรจาเกิดขึ้นเมื่อข้อเสนอจำนวนมากอยู่บนโต๊ะแล้ว แต่การแก้ปัญหาอยู่ที่จุดค้าง

ระยะนี้ทำให้สามารถเข้าใจระดับความแข็งแกร่งของตำแหน่งฝ่ายตรงข้ามและ เปิดโอกาสในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ โดยพื้นฐาน.

ผลการเจรจา

ผลของการเจรจาและเป้าหมายคือการสรุปข้อตกลงซึ่งอาจมีชื่อเรียกต่างกัน:

ข้อตกลง- นี่คือการกระทำทางกฎหมายที่กำหนดสิทธิและหน้าที่ของคู่สัญญา นี่อาจเป็น: สนธิสัญญาสันติภาพ, สนธิสัญญาพันธมิตร, สนธิสัญญาค้ำประกัน, สนธิสัญญามิตรภาพและความร่วมมือ, สนธิสัญญาช่วยเหลือซึ่งกันและกัน, สนธิสัญญาไม่รุกราน, สนธิสัญญาว่าด้วยการค้า, การเดินเรือ ฯลฯ ในขอบเขตระหว่างประเทศ สนธิสัญญาที่สำคัญที่สุดบางครั้งเรียกว่าสนธิสัญญา (จากภาษาละติน pactum - ข้อตกลง) พร้อมการถอดรหัสเนื้อหาในภายหลัง
อนุสัญญาเป็นสนธิสัญญาในประเด็นเฉพาะของกฎหมาย เศรษฐศาสตร์ หรือการบริหาร (เช่น อนุสัญญากงสุล อนุสัญญาศุลกากร อนุสัญญาสุขาภิบาลและไปรษณีย์)
ข้อตกลง- เป็นข้อตกลงในประเด็นที่มีความสำคัญเล็กน้อยหรือมีลักษณะชั่วคราวซึ่งสรุปในระยะเวลาอันสั้น (เช่น ข้อตกลงเกี่ยวกับการใช้น้ำบริเวณชายแดน ข้อตกลงทางการค้าชั่วคราว)
มาตรการ- โดยปกติจะบันทึกโดยสรุปโดยย่อเกี่ยวกับข้อตกลงที่บรรลุในประเด็นแยกต่างหาก (เช่น โปรโตคอลเกี่ยวกับปัญหาศุลกากรและภาษี โปรโตคอลในการขยายความถูกต้องของสัญญา) บางครั้งโปรโตคอลคือการเพิ่มเติมหรือชี้แจงสัญญาหรือข้อตกลง (Additional protocol, Protocol of agreement, Final protocol)
พิธีสารแสดงเจตจำนง- นี่เป็นข้อตกลงระหว่างคู่สัญญาซึ่งไม่มีลักษณะทางกฎหมาย สถานะเป็นเพียงการชี้แจงและประสานเจตนารมณ์ของคู่สัญญาโดยยึดถือผลประโยชน์ร่วมกันในกระบวนการเจรจา
คำประกาศและบันทึกข้อตกลง- เอกสารที่ค่อนข้างหายากซึ่งทั้งสองฝ่ายประกาศอย่างเคร่งขรึมว่าพวกเขาจะปฏิบัติตามแนวทางพฤติกรรมเดียวกันในบางประเด็น (เช่น ปฏิญญาสามมหาอำนาจ: สหภาพโซเวียต บริเตนใหญ่ และสหรัฐอเมริกา ซึ่งนำมาใช้ในเดือนธันวาคม พ.ศ. 2486 ในกรุงเตหะราน)
ข้อตกลงของสุภาพบุรุษ- นี่คือข้อตกลงที่ทำขึ้นด้วยวาจาระหว่างคู่สัญญาซึ่งไม่มีลักษณะของสัญญาที่เป็นทางการ

ในการเจรจาต่อรอง การต่อสัญญาจะเรียกว่าการยืดเวลา คำแถลงของนักเจรจาเกี่ยวกับความปรารถนาที่จะยุติสนธิสัญญาเรียกว่าการบอกเลิกสนธิสัญญา ในทางปฏิบัติระหว่างประเทศ ข้อความดังกล่าวเรียกว่าบันทึก

เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากทั้งสองฝ่ายลงนามในข้อตกลงการเจรจาก็ไม่ไร้ผล แต่การมีข้อตกลงไม่ได้ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ และการไม่มีข้อตกลงไม่ได้หมายความว่าจะล้มเหลวเสมอไป การประเมินการเจรจาแบบอัตนัยและผลลัพธ์เป็นตัวบ่งชี้หลักของความสำเร็จ

กฎพื้นฐานสำหรับการสนทนา

กฎการฟัง. เมื่อมีคนพูด (ไม่ว่าเขาจะเป็นตัวแทนฝ่ายใด) คนอื่นควรรับฟังข้อโต้แย้งของเขาอย่างระมัดระวัง และไม่ขัดจังหวะความคิดเห็น การประท้วง หรือการกระทำที่ไม่เป็นมิตรอื่นๆ

กฎแห่งความเท่าเทียมกัน. ประเพณีการสื่อสารที่เป็นประชาธิปไตยไม่ยอมรับพฤติกรรมแบบลำดับชั้น

ในเรื่องนี้ V. Mastenbroek พูดถึงพลังของการโน้มน้าวใจโดยเน้นองค์ประกอบ 4 ประการ:

ลักษณะที่ชัดเจนและมีโครงสร้างที่ดีในการอธิบายมุมมองของคุณเอง
พฤติกรรมที่เป็นอิสระและผ่อนคลายพอสมควรซึ่งไม่ถือเป็นความประมาท
ความแปรปรวนของจังหวะคำพูดและเสียงต่ำ การใช้ตัวอย่างเฉพาะ บรรทัดทั่วไป ความช่วยเหลือด้านโสตทัศนูปกรณ์
เป็นการแสดงออกทางอารมณ์และโอ้อวดเล็กน้อยตามความเห็นของตนเองจนกลายเป็นคารมคมคาย

กฎขั้นตอน:

ลำดับการสื่อสารที่แน่นอน: รายงานจากฝ่ายหนึ่ง จากนั้นคำถามเพื่อความเข้าใจและการชี้แจง (“ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่?”) จากนั้น ความเข้าใจเชิงวิพากษ์ในสิ่งที่พูด อีกฝ่ายก็ได้ยินทำนองเดียวกัน
ลำดับข้อความ: ฝ่ายหนึ่งเริ่มการเจรจารอบหนึ่ง อีกฝ่ายเริ่มการเจรจารอบถัดไป
ข้อ จำกัด ของการกล่าวสุนทรพจน์ในเวลา (รายงานใด ๆ ใช้เวลา 10-20 นาที; การกล่าวสุนทรพจน์เชิงวิพากษ์จะได้รับ 5-7 นาที)
รักษาประสิทธิภาพของผู้เจรจาผ่านการพัก

กฎของการตัดสินที่ไม่ประเมินผล. เรากำลังพูดถึงการปฏิเสธที่จะใช้คำที่มีความหมายเชิงลบไปอีกด้านหนึ่ง

กฎห้องประชุม. จะไม่มีการสนทนาที่มีประสิทธิผลในห้องทำงานของเจ้านายหรือผู้อำนวยการ ซึ่งสภาพแวดล้อมเน้นย้ำถึงอำนาจและสร้างบรรยากาศของความไม่เท่าเทียมกัน

กลอุบายและเทคนิคที่ไม่ซื่อสัตย์ที่ฝ่าฝืนกฎของการสนทนาที่มีเหตุผล:

กำลังจะนอกเรื่อง.- เทคนิคการไม่ซื่อสัตย์ที่พบบ่อยที่สุด ซึ่งนำไปสู่การเปลี่ยนหัวข้อการอภิปรายด้วยวิทยานิพนธ์อื่น ๆ ไปสู่การประเมินตำแหน่งที่ไม่ถูกต้อง วิธีการป้องกันการใช้เทคนิคการหลีกเลี่ยงหัวข้อคือคำจำกัดความที่ชัดเจนของหัวข้อข้อพิพาทและการปฏิบัติตามกฎของการโต้เถียง
ข้อโต้แย้งต่อบุคคล- กลุ่มเทคนิคการไม่ซื่อสัตย์ที่สำคัญที่สุด

ในหมู่พวกเขามีความโดดเด่นดังต่อไปนี้:

ใช้การคุกคามโดยตรงกับคู่ต่อสู้
การใช้คำใบ้และการเปิดเผยเพื่อบ่อนทำลายความน่าเชื่อถือของข้อโต้แย้งของฝ่ายตรงข้าม ในกรณีนี้ มักจะใช้การนินทา ข้อมูลเท็จ การเปิดเผยที่สะเทือนอารมณ์ และบริการต่างๆ
การใช้ป้ายกำกับและการดูหมิ่นเป็นตัวบ่งชี้ถึงระดับความขัดแย้งที่ต่ำมาก

3. ข้อโต้แย้งต่อผู้ชมเป็นการดึงดูดประชานิยมให้ผู้ชมสนับสนุนจุดยืนของตน เจ้าชู้กับผู้ชม และ เรียกร้องให้แก้ไขปัญหาโดยวิธีส่วนใหญ่. การโต้แย้งต่อผู้ฟัง ซึ่งมักใช้โดยผู้นำทางการเมืองโดยเฉพาะ เป็นข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับผู้ที่ต้องการได้รับชัยชนะไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยอะไรก็ตาม พลังทำลายล้างของการโต้แย้งดังกล่าวกลับกลายเป็นว่ามีพลังมากกว่าวิธีที่สร้างสรรค์ในการตอบโต้ นี่เป็นเพราะความตึงเครียดภายในที่สะสมอยู่ในจิตสำนึกและจิตวิทยาของวิชามวลชนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเงื่อนไขของการปฏิรูปที่ไม่ประสบความสำเร็จ วิธีเดียวที่จะตอบโต้เทคนิคดังกล่าวคืออย่าทำให้จิตสำนึกของมวลชนตกอยู่ในสภาวะไม่มั่นคง เมื่อการโต้เถียงกับผู้ฟังสามารถนำไปสู่ความระส่ำระสายได้

มีเทคนิคการไม่ซื่อสัตย์อื่นๆ อีกมากมาย เช่น:

ข้อโต้แย้งต่อกฎระเบียบ สิ่งเหล่านี้เป็นกลอุบายที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อขัดขวางข้อพิพาทไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม: ข้อความที่ฟุ่มเฟือย การยั่วยุ การกระทืบเท้า การผิวปาก ความพยายามที่จะครอบครองเวลาทั้งหมดด้วยการโวยวาย ฯลฯ
ข้อโต้แย้งต่อต้านการสาธิต (หลักฐานที่ไม่ซื่อสัตย์ในข้อพิพาท) มีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขหลักฐานและแทนที่การให้เหตุผลที่ถูกต้องด้วยเหตุผลที่น่าเชื่อถือ