Există un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. Cum se dezvoltă un program de reduceri: algoritm pas cu pas

Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru reținerea clienților din vremea noastră este un sistem de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea dvs., puteți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.

Probleme pe care le rezolvă sistemul cardurilor de reducere:

Stimularea achizițiilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

Creșterea sumei cecului și a regularității achizițiilor (aceasta se aplică într-o măsură mai mare sistemului cumulativ de reduceri și bonusuri);

Construirea loialității mărcii.

Acum să ne dăm seama. Există multe opțiuni:

Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, dimensiunea reducerii variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri pe un card de reduceri este cumulativ: la început se stabilește un procent mic, iar după depășirea anumitor praguri ale sumei cheltuite pentru achiziții, suma reducerii crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile efectuate. Aceasta este o schemă mai „sprețuită”, deoarece prevede arderea bonusurilor și nu întotdeauna reguli simple aplicatii. În plus, cel mai adesea există o limită de plată cu bonusuri - până la 20% din suma cecului.

Sistemul de reduceri poate să nu aparțină companiei în sine, dar poate fi implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: bancar card VISA, programul de fidelitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știi Cum funcționează sistemul de carduri de reducere?. Să aruncăm o privire pe cont propriu:

Desigur, totul începe cu gândirea unei strategii de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia a fost dezvoltată și testată pentru viabilitate, urmează următoarea etapă - crearea unui aspect al cardului de reducere. Este important nu numai să abordați problemele de design în mod competent, ci și să gândiți bine latura tehnica implementarea proiectului. Va exista un card de reducere cu bandă magnetică sau va fi un smart card? Trebuie să plasați fizic informații personale pe card sau vă puteți limita la date electronice? Fără a o înțelege pe deplin, puteți face o greșeală enervantă în etapa de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să furnizați toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care s-au confruntat deja cu această problemă de mai multe ori și știu direct cum functioneaza sistemul de reduceri?.

Deci, aspectul este gata. A sosit momentul să decidem asupra unei companii care va tipări ediția necesară. Dacă contactați o tipografie cu o vastă experiență pe piață și cu o bună reputație, probabil că vă vor spune ce materiale sunt cele mai bune să alegeți pentru a vă duce la bun sfârșit sarcina, ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz concret și ce puteți face fără. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cum să imprimați cel mai bine cardurile de reducere. Și întrucât nu este prima dată când specialiștii în imprimerie se confruntă cu astfel de probleme, părerea lor poate fi de încredere. Ei știu sigur cum funcționează un card de reducere?și cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile la lucru. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele actuale din compania dumneavoastră și din piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu faceți pași activi până nu înțelegeți cum funcționează cardurile de reducere?. Explorează totul opțiuni posibile, determină care ți se potrivește mai bine decât celelalte și abia apoi „intră în luptă”. Noroc!

Beneficiul direct pentru cumpărătorul în comerț astăzi este o reducere - un program de reduceri care crește atractivitatea magazinului, din care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate a programului de reduceri folosind software-ul modern de calculator vă permite să colectați instantaneu informațiile alocate cardului.

Tehnologia nu numai că citește datele de pe un card magnetic, card cu cip sau cod de bare, ci identifică clientul în baza de date, vă permite să creați un istoric de achiziții, să calculeze automat reducerea și, de asemenea, arată eficiența programului de reduceri folosind calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare este ce obiective de afaceri ar trebui să vă ajute să atingeți. program de reduceri.

Care este programul de reduceri?

Program de reduceri- acesta este un sistem dezvoltat de reduceri pentru un client dintr-un magazin, reprezentant al industriei de servicii sau al industriei de catering. O reducere implică întotdeauna respectarea unui număr de condiții pentru a primi o reducere, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, dacă aveți un card de client „de aur” sau cu o sumă de achiziție de 10.000 de ruble. pe lună. În primul rând, programul de reduceri cu reduceri este conceput pentru a crește loialitatea clienților datorită emoțiilor pozitive din achiziție, influențând astfel direct creșterea cererii.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea facturii medii și a frecvenței achizițiilor de către clienții obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și a crește factura medie. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upsell.

Munca de atragere a clienților printr-un program de reduceri duce incontestabil la creșterea competitivității. Transparența pentru consumator a principiului primirii de beneficii „aici și acum” este principalul avantaj al sistemului programului de reduceri. Atunci când aleg între bonusuri și reduceri, cumpărătorii le aleg pe acestea din urmă în 98% din cazuri.

Atunci când introduce un program de reduceri, o întreprindere trebuie să înțeleagă că simplitatea acestuia este importantă pentru client, dar compania însăși va trebui să ia o serie de măsuri:

1) definiția „pragului de intrare”- prețul de achiziție necesar pentru a participa la programul de reduceri. Acest indicator nu este reglementat în niciun fel și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se ia cecul mediu și se mărește cuantumul acestuia de 2-3 ori. De asemenea, este o practică obișnuită să împrumuți experiența concurenților care folosesc efectiv un fel de program de reduceri. Apoi, pe baza rezultatelor reale, „pragul de intrare” este ajustat;

2) suma reducerii, a cărui valoare variază în funcție de domeniul de activitate al întreprinderii. Supermarketurile nu depășesc pragul de 5%, comercianții cu amănuntul de electrocasnice și electronice rămân în intervalul 5-15%, restaurantele și magazinele de îmbrăcăminte pot acorda o reducere de 25%. Aici merită să înțelegeți că o reducere umflată provoacă neîncredere. Un cumpărător competent va suspecta imediat că ceva nu este în regulă, se va îndoi de calitatea produsului sau de adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reduceri va deveni una pierzătoare;

3) pe ce reduceri să se bazeze programul. Vor fi fixe sau cumulative – ce va atrage consumatorul și, în același timp, va fi ușor de înțeles? Cum se creează o diagramă a dependenței reducerii finale de valoarea totală a achizițiilor atunci când aceasta crește? Principiul acumulării este atractiv pentru că cumpărătorul participă la un fel de joc care îi alimentează interesul. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a primi beneficiul lor.

• Creșterea loialității clienților: cum să alegi un cadou în b2b

Ce fel de program de reduceri poate exista?

Astăzi, varietatea de programe de reduceri este combinată în mai multe grupuri, formate în funcție de criterii diferite evaluări.

După acoperirea geografică, programele de reduceri sunt împărțite după cum urmează:

• internaţional permite proprietarului lor să obțină privilegii în mai multe țări;
• naţional să opereze pe teritoriul unei țări sau al unora dintre regiunile acesteia;
• regional operează la nivelul unei singure regiuni;
• local diferă în acoperirea minimă într-o anumită parte ( localitate) o regiune.

Această caracteristică este tipică în principal pentru programele create pe baza cardurilor de plată sau ar putea fi un program independent de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderi comerciale (de servicii) care operează într-o regiune, una sau mai multe țări. Fuziunea companiilor poate duce la extindere geografică.

În funcție de componența organizației, care poate conține mai mulți participanți pe piață, precum și de compania care emite carduri de reducere, programele de reduceri sunt împărțite în:

• local- acestea sunt programe , în care cardurile de reducere sunt emise și deservite direct de întreprinderea însăși care vinde produsul sau serviciul;
• intercompanii- au două direcții: „club” și „alianță”. Programul de reduceri de club presupune carduri care sunt valabile nu numai la punctele de vânzare ale organizației producătoare, ci și la companiile partenere. Alianța reprezintă un program care se implementează prin carduri emise de diferite întreprinderi care au încheiat un acord de a acorda reduceri la cardurile celuilalt la toate punctele de vânzare deținute de fiecare dintre ele.
• independent- V în acest caz, Sunt luate în considerare companiile specializate în dezvoltarea de programe și emiterea de carduri. O astfel de organizație primește profit din vânzarea nu numai a cardurilor de reducere, ci și a altor servicii oferite clienților săi.

Direcția de activitate a întreprinderii este, de asemenea, luată în considerare în criteriile de clasificare a programelor de reduceri:

• specializate- participanții sunt organizații cu un singur profil;
• unit- este o grupare de mai multe firme ale căror domenii de activitate nu concurează, adică aparțin profil diferit. De regulă, acestea sunt programe de reduceri în direcția „alianță”, care includ un număr limitat de participanți;
• universal- in acest caz, companiile cu profil mixt participa la acelasi program, indiferent daca sunt sau nu concurente.

Opțiunile pentru beneficii sau diverse privilegii oferite de programul de reduceri sunt, de asemenea, împărțite în:

• programe de reduceri fixe. Cel mai de înțeles și simplu program în care clientul sau cumpărătorul are dreptul permanent la o reducere fixă. În unele cazuri, reducerea poate depinde de suma plătită;
• programe de reduceri cumulate. Programul de reduceri cumulative din numele său conține principiul participării la acesta. Adică decât mai mult client cheltuiește, cu atât discountul său devine mai mare și există întotdeauna un anumit prag pentru cantitatea de achiziții care trebuie atinsă în acest program. De exemplu, am cheltuit 3.000 de ruble într-un lanț de magazine. - 5% reducere, a cheltuit încă 7000 - și a crescut la 10%;
• programe bonus. Programul de reduceri și bonusuri se bazează pe acumularea de puncte sau orice altă monedă virtuală, care pot fi apoi schimbate cu bunuri sau plătite pentru o parte din achiziție. Unele organizații creează cataloage de produse sau servicii bonus. În general, bonusurile de conectare pot fi jucate în moduri diferite, în funcție de prioritățile companiei.

De asemenea, puteți găsi adesea condiții pentru a primi o reducere sub formă de plată de 100% sau parțială pentru un produs sau serviciu.

• Cum să dezvolți un sistem de reduceri care să motiveze clienții b2b să cumpere mai mult

De ce un program de fidelitate cu reduceri ar trebui să fie personal

Proprietarii de afaceri, fie că este vorba despre un lanț de restaurante, un cinematograf, un complex de cumpărături și divertisment sau o simplă cafenea, sunt bine conștienți că astăzi clientul are răsfățat de alegere în ceea ce privește bunurile și serviciile și, pentru a-l păstra, este necesar să nu doar pentru a-și face treaba bine. Trebuie să creați o experiență pe care oamenii să o asculte și pe care vor dori să se întoarcă pentru a profita de beneficii și reduceri garantate.

Clienții și clienții se străduiesc să primească condiții personale în unitate, iar un program de reduceri bine gândit îi implică în acest sens. Apare deja un anumit „privilegiu” și dorința de a vizita adesea aceeași unitate, când se acumulează 10% din fiecare achiziție. Cu cât o persoană vine mai des, cu atât mai devreme va putea să-și folosească bonusurile sau să acumuleze suficiente pentru, de exemplu, să sărbătorească o zi de naștere gratuită.

Esența unui program personal de reduceri este de a lucra individual cu cardul fiecărui client. Această schemă de lucru nu este doar convenabilă, ci este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.

Orice oaspete al magazinului sau cafenelei dumneavoastră va fi încântat să primească un card personal de reducere, care poate sublinia statutul clientului și posibilitățile privilegiilor sale cu o varietate de modele. O metodă comună este crearea a două tipuri de carduri într-un singur program: un card „începător” și un card „client obișnuit”. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că un nou vizitator care a cheltuit o sumă decentă va fi mai încântat să primească a doua opțiune.

La eliberarea cardului, oaspetelui i se oferă un chestionar, ale cărui date sunt transferate în baza de date electronică. Așa-numitul dosar personal conține, de regulă, numele complet, contacte (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include un eșantion de semnătură a unei persoane, fotografia acesteia, precum și o casetă de mesaj care va trimite automat un SMS atunci când plătiți bunuri sau servicii („Ne bucurăm să vă revedem, Ivan Ivanovici, în lanțul nostru de magazine!”, „Vă mulțumim pentru achiziție!”). Toate acestea vă permit să obțineți un raport despre fiecare oaspete personal: cât de des vine, care sunt preferințele sale, ce va fi interesant pentru el. În plus, puteți trimite clientului o invitație pentru a participa la o promoție care este relevantă pentru el.

Este programul personal de reduceri care face posibilă introducerea unor sisteme de reduceri mai eficiente, atractive pentru client și profitabile. Starea de client înregistrată de card vă permite să ajustați procentul de reducere, calendarul promoției sau perioada de timp a zilei (zile ale săptămânii) în care aceasta este valabilă. Există o opțiune de a lega cardul la o reducere permanentă, care poate crește pe măsură ce plata crește. Posibilitățile de lucru cu baza de date sunt destul de largi. Vă permite să acumulați un bonus, să îl anulați pentru plata integrală sau parțială a unui cec și să aplicați o reducere numai pentru o anumită listă de produse sau feluri de mâncare.

Astăzi, cardurile personale oferă posibilitatea nu numai de a primi reduceri sau de a acumula bonusuri. Ele pot avea, de asemenea, funcționalități mai ample, de exemplu, să fie credit, legate de o limită, debit, cu capacitatea de a reîncărca la orice bancomat, cu reducere sau mixte.

Încrederea companiei în client sub formă de sume fixe pe card în funcție de linia de credit selectată extinde capacitățile nu numai ale cumpărătorului, ci și ale vânzătorului - o combinație de succes de sisteme de reducere și plată.

Procesul captivant de creare a unui sistem de reduceri trebuie gândit pentru a evita pierderile financiare. Aici, din nou, vă vine în ajutor un sistem personal de reduceri, care conține toate datele pentru analiză. Lucrând cu rapoarte detaliate (statistici vizite, factura medie, reduceri), puteți înțelege oricând ce companie beneficiază de program.

• Ce trebuie să faceți dacă clienții doresc produse care nu sunt în stoc

De ce programul de colectare a bonusurilor cu reduceri este cel mai profitabil

De-a lungul timpului, programele de reduceri au început să fie înlocuite cu un sistem de bonusuri, dar trecerea la noua schema reducerea conduce la întrebarea: ar trebui să schimbăm un program cu altul sau să le optimizăm acțiunea comună?

În orice caz, clienții obișnuiți vor fi bucuroși să primească stimulente pentru achizițiile lor, nu este întotdeauna important pentru ei cum este structurat programul de reduceri: o singură reducere la bunuri sau plata cu bonusuri - principalul lucru este că există. Întotdeauna vor fi cei nemulțumiți, iar acest lucru, de regulă, depinde puțin de frecvența de a vizita magazinul sau de a folosi sistemul de reduceri.

Așadar, un program de discount-bonus bazat pe un parteneriat este, evident, cel mai atractiv, deoarece extinde gama de privilegii pentru client și oportunitățile vânzătorului.

Atunci când proprietarul unui magazin se confruntă cu sarcina de a crește cecul mediu prin păstrarea clienților fideli, devine relevant să se creeze un program flexibil în care o persoană să poată alege condițiile care sunt convenabile pentru el. Acest lucru este deosebit de important în timpul tranziției de la un program la altul.

Lucrul bun despre programul de reduceri cumulate este că pentru a-l implementa, cumpărătorul trebuie să vină din nou la magazin pentru a schimba bonusuri pentru bunuri. În comparație cu o reducere, aceasta este mai profitabilă pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este un magazin fizic și nu un catalog web). Programul de reduceri-bonus oferă oportunitatea de a construi o comunicare live cu cumpărătorul despre:

• informații despre punctele acumulate și echilibrul acestora;
• informații despre ce poți cheltui bonusurile, cu accent pe produsul promovat.

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt bine implementate și capabile să se lanseze cantitate suficientă promoții care permit vânzătorului să atingă următoarele obiective:

• vânzarea de mărfuri;
• promovarea de noi produse;
• formarea unui portret al unui cumpărător, atât profitabil, cât și mediu;
• distribuția uniformă a sarcinii.

Opinia expertului

Reducere sau bonus: care este mai profitabil?

Alexandru Kuzin,

adjunct director generalîn Comerț, Rigla, Moscova

Cele mai simple sisteme de reduceri sunt din ce în ce mai mult înlocuite de programe de bonus. Acest fapt este de netăgăduit. Initial am introdus un sistem de reduceri in intervalul 2-7%, care depindea de suma cecului. Dar după ceva timp, a devenit evident că nevoile clientului sunt în creștere, piața se dezvoltă și necesită scheme de marketing mai avansate și mai atractive pentru a crește loialitatea clienților.

În ciuda faptului că cardurile de reducere nu ridică întrebări inutile cumpărătorului, ele încă nu asigură frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduc companiei rezultatul dorit. În plus, reducerea reduce direct profitul final, prin urmare, programele de fidelizare bonus sunt mai profitabile pentru companie. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între cumpărător și vânzător, cu o posibilitate amânată de implementare. Compania nu pierde o parte din venituri instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel un nivel mai ridicat de loialitate.

Cum funcționează programul de reduceri: metode de identificare a cardului

Identificarea unui card de reducere este, de asemenea, o problemă importantă. Există mai multe modalități de a determina proprietarul cardului și de a accesa baza de date personală a acestuia:

1. embosare (numerotare). Cele mai multe varianta economica introducerea manuală a numărului cardului de către operator. Avantajul aici este posibilitatea de a face completări la dosar în orice moment. Dar această metodă este destul de limitată în capacități, nu se aplică contabilității cumpărăturilor, calculării automate a reducerilor și nu vă permite să controlați angajatul care acceptă cardul de reducere.

2. Bandă magnetică ca opțiune de identificare, nu oferă acces pentru modificarea dosarului. O cartelă magnetică necesită echipament special (calculator sau computerizat casa de marcat cu un cititor). Reducerea se calculează automat când banda magnetică este procesată de echipament conform schemei de reduceri create.

Caracteristicile unui card de reducere magnetic:

• calcularea reducerii;
• contabilizarea cumpărăturilor și reducerilor pentru orice perioadă selectată de utilizator;
• recalcularea reducerii in functie de perioada si cat a cheltuit clientul;
• procesarea automată a tuturor informațiilor primite;
• analiza cererii de bunuri sau servicii vândute (sondaj complet de marketing).

Un card magnetic de reducere deținut de un lanț de magazine necesită încărcarea periodică a informațiilor despre clienți în baza de date centrală a sediului central al organizației. Cu această secvență de lucru, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale la orice punct de vânzare.

3. Cip fără contact (carduri inteligente). Programul de contabilitate cu carduri inteligente de discount astăzi este considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de serviciu care îi sunt atribuite. În comparație cu omologul său magnetic, un card inteligent are o funcționalitate extinsă care determină avantajele sale evidente:

• stocarea datelor privind plățile sau achizițiile pentru o perioadă determinată;
• stocarea datelor cumpărătorului;
• memoria premiilor primite, bonusuri, beneficii suplimentare care permit clientului sa faca o achizitie gratuita;
• posibilitatea de a extinde funcționalitatea cardului.

Memoria unui smart card cu reducere îl face cel mai profitabil în comparație cu un card magnetic pentru lanțurile de retail. Datorită faptului că toate datele despre client, achizițiile sale și reducerile sunt stocate pe cardul propriu-zis, nu este necesară raportarea zilnică regulată la sediul central. Un card inteligent poate fi întotdeauna completat cu funcționalități, poate diversifica noi programe de loialitate și le poate schimba la discreția proprietarilor de afaceri.

În ceea ce privește costurile, un smart card va costa mai mult prețul este afectat nu numai de memoria electronică, ci și de aspect și design. De exemplu, cel mai scump card este considerat a fi unul decorat cu relief auriu sau cu imprimare foto color pe plastic. Pentru a economisi bani, unele organizații convin între ele să creeze un sistem unificat de reduceri.

• Fidelizarea clienților: card de plată versus card de reducere

Opinia expertului

Card de reducere pe smartphone

Serghei Khitrov,

analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova

Astăzi, cardurile de reducere mobile sunt emise prin trimiterea unui cod de bare către smartphone-uri și alte dispozitive electronice. Un scanner comercial citește o lovitură de pe ecranul unui smartphone, precum și de pe orice suport de hârtie sau plastic. Cardul de reducere mobil este, de asemenea, capabil să stocheze toate datele clientului, inclusiv fotografia și numărul de pașaport. Este convenabil pentru crearea și menținerea unei baze de date a cumpărătorilor, determinarea cercului clienților VIP și optimizarea condițiilor pentru această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, acest tip de card este oferit clienților de către rețeaua Sportmaster. Programul său de loialitate „Malina” înlocuiește complet plasticul. Asemenea carduri mobile programe de fidelizare implementate în magazine marcă comercială„Răscruce”.

Un alt analog al unui card de reducere sunt fluturașii mobile, diferența lor semnificativă este perioada de valabilitate limitată. Puteți găsi un astfel de cupon în lanțul alimentar McDonald's. În Suedia, acest sistem de carduri a fost implementat pe 25% din cele 2.500 de fluturași emise.

• Formatul clubului și cadourile vor atrage două milioane de cumpărători

Lista de întrebări pe care să ți le pui înainte de a crea un program de reduceri

Pentru a dezvolta un program de reduceri, este necesar să colectați date în funcție de următoarele întrebări:

1. Care este scopul programului de reduceri? Obiectivele principale ale oricărui program de reduceri sunt:

• creșterea loialității clienților obișnuiți, păstrarea acestora (reduceri, atitudine prietenoasă a vânzătorului);
• extinderea bazei de clienți (aici se aplică în mare parte reducerile);
• menținerea unui nivel ridicat al imaginii companiei (design de card corporativ prezentabil).

2. Ce clienți trebuie reținuți/ atrași?

Următoarele îndrumări vă vor ajuta în acest sens:

• costurile medii ale clienților pentru un produs sau serviciu din industria dvs. pe o anumită perioadă de timp (pe zi, lună sau an);
• frecvența achizițiilor sau a solicitărilor de servicii;
• proprietarul final (cumpărătorul însuși, familia, colegii sau prietenii).

3. Cardurile vor fi anonime sau personale?

În comparație cu cardurile anonime, cele personale vă permit să determinați individual cercul celor mai multe clienti importantiși să creeze o relație de afaceri directă cu aceștia. Cu toate acestea, avantajul celor anonime este că pot fi transferate fără a fi legate de proprietar, crescând astfel cererea consumatorilor.

4. Cui și cum vor fi emise cardurile?

Trebuie să iei mai multe decizii:

• costul cardului;
• locul emiterii (în cadrul rețelei sau prin distribuitori terți);
• imaginea proprietarului (dacă acesta va fi un clasament al clienților pe categorii sau oricine poate deține cardul).

5. Ce produse/servicii vor fi oferite reduceri?

Gândiți-vă la lista de produse vândute cu reducere - indiferent dacă va fi întreaga gamă sau doar o parte a acesteia.

6. Care va fi sistemul de mărime și reducere?

Partea financiară a programului trebuie să fie bine calculată. Este important să găsim o cale de mijloc în crearea unei reduceri atractive și menținerea profitabilității întreprinderii la nivelul corespunzător. Un echilibru economic benefic se realizează prin depășirea sumei profitului din cifra de afaceri a mărfurilor cu discount peste pierderile din reduceri și costuri de service card. Industriile de servicii, desigur, au posibilitatea unei game mai mari de reduceri în comparație cu întreprinderile angajate în producție sau comerț.

Deservirea cardului depinde direct de sistemul ales. O reducere fixă ​​permanentă necesită doar un calculator, iar un program de reducere cumulativă poate fi oferit doar dacă aveți un computer.

7. Cât timp vor fi valabile cardurile?

Cardurile perpetue generează mai multă loialitate a consumatorilor. Cu toate acestea, restricțiile existente împing cumpărătorii să achiziționeze urgent un produs sau serviciu. Astfel, compania primește profit maxim pe o anumită perioadă de timp.

8. Unde vor fi oferite reducerile (într-o locație separată sau online)?

Este necesar să se decidă asupra procesului de sincronizare a bazelor de date de clienți ale diferitelor puncte de vânzare într-una centralizată.

9. Ce tip de carduri vor fi (obișnuit, cod de bare, bandă magnetică)?

Fluxul de clienți și alegerea echipamentelor la punctul de vânzare determină fezabilitatea utilizării unuia sau altuia tip de card. Un flux mic de clienți este asigurat destul de rațional de simple carduri cu numere. Cantitatea de muncă implicată în introducerea datelor în baza de date și calcularea manuală a reducerilor nu va lua mult timp vânzătorului. Când există o mulțime de clienți, este mai convenabil să automatizați procesul de lucru cu carduri. Pentru a face acest lucru, priza trebuie să fie echipată cu echipamente specializate.

10. Ce echipament va trebui achiziționat?

Organizarea unui program simplu de reduceri care implementează o singură reducere pe un card numerotat necesită doar un calculator. Un program de reducere cumulativă este posibil prin contabilitate computerizată într-un program special dezvoltat în acest scop. Introducerea automată va fi asigurată de un scaner de coduri de bare sau de un cititor special carduri magnetice. Avantajul unui cod de bare este durata de viață extinsă carduri fizice, in plus, echipamentul de card citeste si coduri din produsele comercializate, ceea ce este foarte convenabil.

11. Care software Va avea nevoie de ceva editare sau scris?

Programul de contabilitate cu card de reducere trebuie să asigure implementarea tuturor funcțiilor incluse în acesta:

• citirea codurilor de bare;
• compararea numărului cardului și a dosarului cumpărătorului;
• calculul sumei actualizate;
• modificarea volumului de reduceri conform regulilor programului de reduceri;
• acumularea de bonusuri;
• generarea rapoartelor statistice necesare la cerere.

Pe lângă toate software-urile de mai sus, acesta trebuie să aibă o schemă de protecție bine gândită împotriva fraudei din partea operatorului.

12. Cum se organizează instruirea personalului?

Orice program de reduceri bine gândit poate fi stricat de personalul neinstruit. Distribuirea cardurilor și a informațiilor despre actualul program de loialitate cade pe umerii angajaților din retail. În cazul instruirii întârziate sau al atitudinii iresponsabile a angajaților față de instrucțiuni, poate apărea dezinformarea consumatorilor, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să se creeze un sistem de motivare competent în cadrul echipei rețelei, care să ofere o serie de stimulente (de exemplu, un bonus pentru un plan finalizat) atunci când lucrezi cu carduri de reducere.

13. Cum să comunici cu clienții?

Deservirea programului de reduceri include informarea clienților despre promoțiile și ofertele curente. E-mail- varianta cea mai economica insa, daca majoritatea clientilor nu au, merita sa includa in costurile serviciului plicuri, hartie, timbre si munca angajatului.

• Comunicarea cu clienții: secretele unei comunicări de succes

Etapele creării unui program de reduceri

Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri oferite

Participarea la programul de loialitate ar trebui să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, iar un rezultat pozitiv (beneficiu) ar trebui să fie atins în mod previzibil. Adică perioada pentru stimulente începe nu într-un an, ci într-o lună sau în perioada sărbătorilor. Așteptarea prea mult timp și extinderea etapelor programului de reduceri duce la pierderea interesului, iar oamenii uită adesea complet de asta.

Programul de reduceri cumulate este conceput pentru a oferi contabilitate personală a tuturor manipulărilor cardului pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim despre cea mai simplă plăcuță de înmatriculare, un angajat de la un punct de vânzare cu amănuntul introduce toate datele manual, iar apoi, după introducerea cardului în sistem, poate determina economii de bonus pentru furnizarea unui produs de reducere sau promoțional.

Un flux mare de clienți crește riscul de erori în timpul introducerii manuale, cardurile cu cod de bare vor ajuta la optimizarea procesului. Când punctul de vânzare este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, decideți intrebare tehnica contabilitatea devine mai ușoară. După același principiu, puteți prefera mediile magnetice atunci când magazinul are un terminal pentru carduri de credit. Automatizarea vă permite să vă bazați complet pe munca programului instalat pe computer.

Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de eliberare

Această problemă necesită un studiu detaliat, deoarece un program de reduceri poate atât atrage un cumpărător, cât și poate lăsa o impresie negativă despre vânzător. Care sunt conditiile:

Distribuție gratuită pentru toată lumea. Stimulentele gratuite pentru clienții cu carduri de reducere sunt rareori folosite, în principal la deschiderea primului magazin nou sau lansarea unei noi companii pe piață. Așa-numitele carduri de reducere promoționale sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Ele oferă o oportunitate de a familiariza clientul cu produsul și de a acorda o reducere, care va juca un rol motivant în achiziție.

Emitere gratuită în anumite condiții. Cardul este emis la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă.

Se vinde la cost. Această abordare crește valoarea cardului în ochii clientului, acesta îl tratează cu mai multă atenție. În plus, prețul pentru plastic este relativ scăzut, mai ales în comparație cu produsul sau serviciul achiziționat. Cel mai adesea, companiile cu profituri reduse sau cele cu buget recurg la această metodă de implementare.

Se vinde la un pret mare. Se aplică în magazinele frecvent vizitate. De exemplu, un consumator cumpără în medie produse alimentare în valoare de 200 USD pe lună, adică 2400 USD pe an, pe care le lasă în 3-4 supermarketuri. Pentru a-l determina să facă cumpărături doar în magazinul tău, oferă-i o reducere de 5% la toate produsele, adică reduce-i cheltuielile pentru anul cu 120 USD. Acum puteți oferi cardul pentru 70 USD. Spuneți-ne despre economiile și beneficiile directe atunci când cumpărați numai de la dvs. Ambele părți beneficiază.

Etapa 3. Stabilirea condițiilor pentru reduceri

Opțiunea fără complexitate pe care o folosesc în mod activ majoritatea vânzătorilor este o reducere necondiționată. Există un card - există o reducere. Participanții de pe piață mai lungi de vedere încă se gândesc la condiții, determinanți prag inferior prețuri pentru a primi o reducere, care poate fi legată de costul unei singure achiziții, de suma achizițiilor pentru o perioadă sau furnizată la momentul, de exemplu, a celei de-a 3-a plăți.

Cu alte cuvinte, condițiile enumerate creează interes pentru mai multe achiziții pentru a primi o reducere. Având informații despre factura medie, puteți crește ușor pragul minim de cheltuieli ale cumpărătorului. Astfel, factura medie va crește din cauza numărului sau costului achizițiilor. Singurul negativ este pierderea probabilă a unui segment de cumpărători care nu pot sau nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficiența programului de reduceri fie va rămâne aceeași, fie va scădea.

Etapa 4. Stabilirea perioadei de valabilitate

Așa-numita perioadă de valabilitate nelimitată a unui card de reducere este o momeală publicitară pentru un client căruia i se promit anumite stimulente în mod continuu. În realitate însă, programul inițial de reduceri se modifică aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, la schimbarea numelui comercial sau a identității corporative. Prin urmare, este destul de realist să setați perioada de valabilitate a unui anumit program de loialitate pentru un an. La expirarea termenului, cardurile de reducere pot fi prelungite sau înlocuite cu altele noi, la discreția dvs.

Etapa 5. Desemnarea domeniului de aplicare

Dacă iei cel mai mult schema simpla, obținem un beneficiu clar, uniform de la o reducere fixă ​​pentru consumator în raport cu întregul sortiment. Excepțiile pot include articole la reducere sau un produs în afara sezonului la un preț redus.

Rețeaua de retail este uneori împărțită în magazine care oferă reduceri și puncte de vânzare fără ele. Cu toate acestea, un singur card de reducere care funcționează la fel la fiecare punct de vânzare este mai convenabil și mai atractiv pentru client. Desigur, această soluție va necesita o investiție în sincronizarea bazei de date într-un singur catalog la lansarea programului de reduceri cumulate. Pentru funcţionare corectă Pentru schemele de reduceri, este important să transmiteți rapid datele despre achiziția fiecărui client către toate magazinele. Dacă puncte de vânzare cu amănuntul Este furnizată conexiune la internet, sincronizarea bazei de date are loc automat online. O altă opțiune este de a desemna un angajat responsabil care colectează informații de la toate punctele de vânzare. Datele sunt combinate manual, iar baza de date combinată este livrată magazinului când magazinul se deschide a doua zi. Această soluție este relevantă atunci când computerele nu au acces la distanță. Încă un lucru buna decizie constă în folosirea cardurilor inteligente care stochează toate informațiile pe un suport personal de plastic.

O reducere fixă ​​nu provoacă dificultățile descrise - orice vânzător știe valoarea reducerii, deoarece este indicată pe card în sine și angajatul o poate calcula cu ușurință.

Un program de reduceri bine gândit care reunește o serie de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, combinând un atelier de reparații auto, o stație de spălătorie auto, benzinării, magazinele de piese auto face posibila oferirea clientului soluție cuprinzătoare problemele sale cu un sistem unificat de reduceri sau bonusuri pentru un card. Este foarte posibil să creșteți numărul de participanți care acoperă alte nevoi umane, cum ar fi supermarketuri, magazine de electrocasnice sau orice alte bunuri de larg consum. Aici beneficiul este evident pentru toată lumea: companiile primesc clienți obișnuiți, consumatorul primește o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător care participă la programul de fidelitate.

Etapa 6. Alegerea unei metode de distribuire a cardurilor

În cele mai multe cazuri, companiile distribuie carduri pe cont propriu printr-o rețea de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuirea cardurilor cu anumite condiții prin companii terțe. Atunci când se alege un intermediar, trebuie pus accent pe lucrul cu un public interesat pentru care bunurile sau serviciile oferite vor fi relevante. De exemplu, un magazin de fotografie poate distribui carduri prin magazine comunicare celulară sau electronice de larg consum.

Etapa 7. Personalizare card

În funcție de obiective, programul de reduceri de reduceri se poate derula prin carduri de reduceri personale sau anonime.

Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, este mai promițător să emitem carduri anonime care pot schimba mâinile păstrând în același timp dreptul de utilizare. De fapt, în acest scop, nu contează cine a folosit cardul, principalul lucru este că persoana a venit la magazinul tău.

Pentru a păstra și dezvolta relații cu un client obișnuit, un card personal, care are ca scop creșterea loialității unui consumator individual, este mai eficient. Este urgent să se introducă astfel de hărți în teren comerţ cu ridicata, companii sau agenți conexe.

Pasul 8: Conectarea cu clienții

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt susținute de contactul regulat cu clienții. Când un magazin este vizitat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană pur și simplu uită de avantajul său și, prin urmare, este necesar să se organizeze această conexiune.

În primul rând, la emiterea unui card de reducere, este necesar să invitați clientul să completeze un chestionar cu întrebări care sunt necesare pentru a crea un feedback cu o persoană. De exemplu, luați în considerare un cumpărător maşină de spălat. Există posibilitatea de a-i oferi un card de reducere și este necesar să colectați date. Ce vrei să știi despre o persoană? Motivul lui pentru cumpărare, cui este? Coloana de persoane de contact poate fi completată după cum doriți; Asigurați-vă că includeți un articol despre dorința dvs. de a primi newslettere: despre colecții noi, reduceri, noutăți ale companiei. Din cauza neglijenței, acest articol este adesea lăsat necompletat, așa că concentrați atenția clientului asupra acestui lucru. În cazul refuzului de a completa chestionarul, cumpărătorul poate fi ușor motivat de faptul că un chestionar completat garantează participarea la program chiar dacă cardul este pierdut.

• 7 reguli pentru atragerea și păstrarea clienților pe care îi veți iubi

Opinia expertului

Cum să împingi cumpărătorul să revină cât mai curând posibil

Anna Timashova,

Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova

Rețeaua noastră a implementat un program de reduceri cumulative. Cu toate acestea, nu l-am făcut ca toți ceilalți, ci am adăugat la reducere o perioadă limitată pentru posibilitatea de a-l folosi. Motivând astfel cumpărătorul să vină din nou la noi în viitorul foarte apropiat.

Reducerea este disponibilă în cadrul luna viitoare, pe baza cuantumului cheltuielilor din cea curentă. În plus, programul se dezvoltă ciclic - persoana fie atinge din nou pragul pentru reducere, fie rămâne cu minim - 3%. Pentru a dezvolta loialitatea clienților, au fost create mai multe praguri de reducere, dintre care cel mai mare este de 20%.

În plus, programul de reduceri oferă o reducere de 5% dimineața (până la ora 12:00), care se adaugă reducerii minime. Există o reducere de 5% pentru deținătorii unui card social moscovit, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să achiziționeze bunuri cu o reducere de 15% în fiecare 15 a lunii în curs.

Pentru a extinde baza de clienți, pragul minim pentru aderarea la programul de reduceri este de a face o achiziție de numai 400 de ruble. Cu toate acestea, dacă refuzați să completați cardul, acesta nu va fi eliberat.

Cum este documentat programul de reduceri?

Indiferent dacă cardurile sunt oferite gratuit sau vândute clientului la un anumit preț, ele trebuie luate în considerare. În primul caz, contabilitatea se efectuează conform contului 10 „Materiale”, în al doilea - conform 41 „Bunuri”. Posibilitatea de a compensa TVA-ul plătit furnizorului este prevăzută pentru ambele opțiuni la emiterea facturilor. O companie care operează în cadrul sistemului de impozitare de bază trebuie să plătească și TVA în conformitate cu Codul Fiscal al Federației Ruse.

În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul de impozitare poate fi diferit. Cu cardurile de reducere gratuite, baza de impozitare nu este redusă, deoarece include toate costurile pentru producția de plastic. In cazul cardurilor vandute la pret fix, exista o crestere baza de impozitareîn detrimentul veniturilor din vânzări, iar pierderile asociate cu procesul de creare a cardurilor sunt deduse din acesta.

În cazul în care societatea își rezervă dreptul de proprietate asupra cardurilor de reducere emise gratuit clientului, nu se percepe TVA și impozit pe venit. Cu toate acestea, nici în acest caz, cheltuielile nu reduc baza de impozitare. Cardurile de reducere sunt anulate în contul 44 „Cheltuieli de vânzări”.

Unele afaceri folosesc serviciile emitentului, evitând astfel grijile legate de taxe și folosesc așa-numitele carduri „club”. Compania terță deține în sine proprietatea cardurilor de reducere. Toate cheltuielile participantului la programul de reduceri în acest caz afectează reducerea bazei de impozitare. Lista cheltuielilor este stabilită în contract, iar acestea sunt considerate justificate economic.

Cardurile sunt, de asemenea, o valoare materială și, în consecință, sunt predate vânzătorului în conformitate cu un certificat de acceptare sau alt document care confirmă faptul transferului. Eliberarea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de completarea unui chestionar, care permite cercetarea de marketing cu drepturi depline și analiza programului de reduceri. Prelucrarea datelor specificate este posibilă numai cu acordul cumpărătorului, care este indicat și în chestionar. Programul de contabilizare a cardului de reducere conectează automat datele personale cu numărul cardului sau codul de bare pe măsură ce este completat. Persoana responsabilă financiar întocmește act de radiere pe baza cardurilor emise. Conține numere, precum și informații despre destinatari carduri de reducereîn măsura stabilită de conducere. Ulterior, consumatorul folosește cardul la punctele de vânzare, acumulează bonusuri și primește o reducere conform regulilor programului de fidelitate.

• Loialitatea publicului țintă: cum să convingi clientul să scoată bani

Cum să determinați dacă un program de reduceri este eficient

Emiterea cardurilor de reducere fără restricții duce compania într-o situație în care se pierde o parte decentă din venituri. Puteți scăpa de această problemă revizuind condițiile și determinând pragul minim al sumei de bani pe care consumatorul trebuie să o cheltuiască pentru a primi un card.

Opțiunea 1. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoare absolută).

Pentru a calcula suma cecului mediu, care va deveni noul prag de participare, trebuie să analizați modificările acestuia de la data lansării programului de reduceri. Puteți calcula noua valoare folosind următoarea formulă:

SSPmin este valoarea noului prag pentru primirea unui card;

PZPmin - valoarea veche a sumei minime;

SChT - factura medie a perioadei curente;

SChB - factura medie a perioadei de bază.

Toți indicatorii sunt luați în considerare în ruble.

Opțiunea 2: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(presupunând că suma medie de achiziție va suferi și modificări ale valorii relative).

A doua opțiune este modificarea sumei minime cheltuite de cumpărător pentru a participa la programul de reduceri prin calcularea indicatorilor relativi:

Opțiunea 3: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(în conformitate cu dinamica veniturilor consumatorului).

Formula de calcul a sumei minime de achiziție, ținând cont de tendințele veniturilor gospodăriei, va fi următoarea:

RZPstp este un indicator al creșterii medii a salariilor consumatorilor pentru o perioadă dată în raport cu linia de bază, conform lui Rosstat (%).

Informații despre experți

Anna Timashova, Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova. Lanțul de magazine Podruzhka oferă o gamă largă de produse cosmetice decorative, produse de îngrijire personală și parfumuri. Magazinele Podruzhka sunt situate în Moscova, regiunea Moscova și Sankt Petersburg.

Serghei Khitrov, analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova. Agenția de marketing RBC.research (RBC Consulting Department) efectuează cercetări în toate domeniile cheie ale afacerii. Cercetarea de marketing, analiza de piață și recomandările de consultanță se bazează pe sursele de informații ale holdingului RBC, studiul direct al jucătorilor de pe piață, bazele de date extinse și rezultatele interviurilor experților cu actorii cheie de pe piață. Agenția de marketing RBC.research angajează candidați de știință și specialiști certificați cu cunoștințe aprofundate despre marketing și sectoare specifice ale economiei.

Alexandru Kuzin, Director General adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova. Alexander Kuzin este director general adjunct pentru comerț la Rigla. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. A absolvit MEPhI cu o diplomă de inginer în fizică și are o diplomă de MBA. Membru al Asociației Europene a Cercetătorilor de Piață și opinie publică(ESOMAR). Rigla este un lant de farmacii. Primul a fost deschis la Moscova în 2001, numărul lor ajunge astăzi la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. Pe lângă farmacii, compania a deschis studiouri active de cosmetice, centre pentru copii și magazine de produse pentru copii.

Îmbunătățirea politicii de preț a unei întreprinderi este posibilă prin dezvoltarea unui sistem de reduceri de produse.

Pentru a face acest lucru, este necesar să se analizeze cu atenție prețurile medicamentelor individuale în diferite zone din Minsk, care sunt în cerere constantă, indiferent de nivelul prețurilor, și prin stabilirea marjelor maxime de vânzare în farmaciile situate în zonele aglomerate din Minsk și prin aplicarea reduceri la medicamente în farmaciile din zonele rezidențiale, i.e. unde clienții obișnuiți sunt pensionarii și persoanele cu handicap.

Tipurile posibile de reduceri care pot fi utilizate la întreprinderea Belmedinfarm LLC sunt prezentate în Tabelul 3.1.

Tabelul 3.1 - Tipuri de reduceri pentru rezolvarea problemelor politicii de preț a unei întreprinderi

Cele mai acceptabile tipuri de reduceri pentru Belmedinfarm LLC sunt:

• - in raport cu furnizorii - functional si cantitativ;
• - în raport cu cumpărătorul - pentru „fidelitate” și temporar.

Să calculăm eficiența programului de reduceri pentru luna mai 2012.

Programul de reduceri include:

• - asigurarea de locuri;
• - se acordă reduceri la întreaga gamă de medicamente și produse medicale în următoarele condiții:
• - pensionari, persoane cu handicap, studenți cu normă întreagă cu acte justificative corespunzătoare, indiferent de sumă cu 2%;
• - celorlalte categorii de cetateni li se prezinta la cumparare un card de reducere medicamente, suplimente alimentare, produse medicale și alte bunuri în valoare de 150 de mii de ruble și la achiziționarea de produse cosmetice și parfumuri în valoare de 200 de mii de ruble.

Pentru a ne asigura că cifra de afaceri a farmaciilor Belmedinpharm LLC nu scade ca urmare a reducerii, este necesară creșterea volumului vânzărilor. Pentru a determina volumul suplimentar de vânzări necesar pentru a obține același venit marginal care ar fi fost primit înainte de acordarea reducerii, puteți utiliza formula:

unde dTO este creșterea necesară a volumului vânzărilor, %;

C - reducere din pretul furnizat, %;

b - costuri variabile pe unitatea de marfa sau pentru intregul volum de vanzari;

V este prețul unei unități de mărfuri sau volumul vânzărilor;

b/V - share costuri variabileîn preț (venit).

În acest caz, b/V poate fi interpretat ca valoarea reciprocă a majorării pe unitate de mărfuri.

Să stabilim cât de mult a fost necesar să creștem volumul vânzărilor în farmacii pentru următoarele condiții:

Există un markup de 30% la produsele medicale și o reducere de 2% pentru toți cumpărătorii.

Analiza datelor arată că:

Numărul mediu de clienți serviți într-o zi este de obicei de 350 de persoane per farmacie.

Pentru a obține același venit marginal ca înainte de reducere, este necesar să se realizeze o creștere a numărului de clienți cu 7,69%, ceea ce reprezintă în medie cu 27 de persoane mai multe pe zi decât deservește farmacia într-o lună.

În consecință, datorită atracției suplimentare a clienților în farmaciile companiei, volumul cifrei de afaceri cu amănuntul crește.

Prin urmare, este imposibil să refuzați avantajul competitiv al unei farmacii, cum ar fi acordarea de reduceri, sarcina în viitor este să determinați valoarea reducerii care vă va permite să primiți același venit marginal care ar fi fost primit înainte de reducere; a fost furnizat.

Adică, atunci când se oferă o reducere de 1%, ponderea clienților serviți ar trebui să crească cu 3,65%.

Calculele arată că dacă se acordă o reducere de 2% - pentru 54 de persoane; 3% pentru 81 de persoane.

Această abordare ar trebui să fie baza pentru determinarea sumei reducerilor pentru farmaciile de întreprindere.

Prin urmare, cea mai potrivită opțiune pentru acordarea de reduceri într-o farmacie este opțiunea reducerilor cumulative, care vă va permite să păstrați clienții obișnuiți, precum și să aveți avantaj competitiv- acordarea de reduceri la farmacie.

Esența propunerii este că activitățile de promovare a vânzărilor adresate clienților urmăresc cel mai adesea următoarele obiective: încurajarea consumului mai intens de mărfuri; încurajarea clienților să cumpere produse pe care nu le-au folosit anterior; „împingerea” consumatorilor să cumpere; încurajarea clienților obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale cererii; atragerea de noi clienți.

Pentru implementarea acestui program de implementare a pensiilor capitalizate, este necesar să se difuzeze informații relevante despre activitățile planificate în cadrul acestuia. Prin urmare, trebuie luate decizii adecvate cu privire la mijloacele de diseminare a informațiilor despre programul de promovare a vânzărilor al întreprinderii. Atunci când alegeți medii specifice pentru diseminarea informațiilor, ar trebui să se țină seama de importanța optimizării nivelului de eficacitate și a costului fiecăruia dintre ele. În acest caz, o modalitate mai eficientă de transmitere a informațiilor ar fi ca farmaciștii să prezinte oral fiecărui cumpărător esența ofertei. Aceasta va avea avantajele sale datorită absenței costurilor pentru organizarea utilizării acestei metode, precum și garanției informării fiecărui client.

Sistemul propus de reduceri cumulate include următoarele mecanisme: prin efectuarea unei achiziții unice de peste 250.000 de ruble, cumpărătorul primește un card de reduceri de farmacie cu un cont de economii și o reducere de 5%. Costul tuturor achizițiilor ulterioare este însumat într-un cont de economii deschis. Cu cât suma totală plătită pentru achiziții în cursul anului calendaristic curent este mai mare, cu atât mai multă reducere- peste 100.000 de ruble. - 7%, peste 200.000 de ruble. - 10%. De la începutul fiecărui nou an calendaristic, suma contului de economii este resetata la zero.

În etapa inițială a organizării unui sistem de furnizare a cardurilor de reducere, este necesar să se analizeze:

• - cantitatea totala potențiali clienți farmacii;
• - numărul real de clienți care vizitează această farmacie;
• - câte carduri de reducere trebuie emise;
• - ce reguli vor fi folosite pentru implementarea cardurilor de reducere;
• - în ce interval de timp pot fi implementate în mod realist?

Analiza statistică ne permite să determinăm cantitate optima carduri de reducere care trebuie produse. Se ia în considerare locația farmaciei, prezența concurenților și prezența instituțiilor medicale din apropiere.

În continuare, este necesar să se rezolve problema momentului de distribuire a cardurilor de reducere. Puteți distribui carduri pentru o anumită perioadă de timp, de exemplu 2-3 luni. Utilizarea acestui sistem de reduceri se poate realiza in lunile in care exista cea mai redusa activitate de cumparare pentru o cifra de afaceri mai uniforma in toate anotimpurile anului. Prin urmare, este mai oportun să se desfășoare acest eveniment în lunile de vară și toamnă, așa cum se poate observa din Fig. 3.1.

Figura 3.1 - Analiza activității de cumpărare a vizitelor la farmaciile Belmedinfarm SRL pe luna anului

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Cardurile de reducere trebuie emise la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă, sau emise anumitor categorii de cumpărători, sau vândute. Acesta din urmă este rar folosit în practica farmaciei. Cu alte cuvinte, un card de reducere trebuie emis pentru ceva (pentru o anumită achiziție sau aparținând unei anumite categorii de cumpărători), și numai asta tehnica psihologica va obliga clientul sa trateze cardul de reducere cu grija, il va obisnui cu faptul ca este necesar sa-l foloseasca.

Într-o farmacie te poți limita la un singur tip de program de reducere și la un tip de card de reducere sau poți dezvolta mai multe programe și, respectiv, carduri de reducere.

Este foarte important să analizați și să înregistrați eficacitatea sistemului de reduceri. Pentru a face acest lucru, trebuie să formulați reguli de reducere, să știți care angajat a emis cardul de reducere, numărul acestuia, cine este proprietarul, cât de des folosește programul de reduceri. Dacă lucrați corect și competent cu cardurile de reducere, atunci cu ajutorul lor puteți rezolva multe marketing și sarcini functionale. În special, este posibil să se analizeze publicul țintă și să se identifice preferințele consumatorilor.

La primirea unui card de reducere, clientul trebuie să completeze un chestionar în care, pe lângă introducerea datelor personale ale clientului, care vor fi informații confidențiale, i se cere să răspundă la o serie de întrebări referitoare la satisfacția față de activitatea acestei farmacii. In acest fel se vor identifica punctele slabe ale farmaciei si prin eliminarea acestora sau, invers, adaugarea unor inovatii, numarul clientilor multumiti va creste.

Aceste informații trebuie introduse în baza de date a clienților. Identificarea clientului în sistemul de reduceri se face prin citirea unui cod de bare de pe card.

Pentru a produce carduri concepute pentru utilizare pe termen lung, nu se folosesc hârtie și carton, ci materiale mai durabile. În prezent, clorura de polivinil este principalul material pentru cardurile din plastic, avantajele sale sunt ușurința de prelucrare, prietenosul cu mediul și neutralitatea vopselelor, ceea ce vă permite să obțineți culori foarte pure.

Pentru a implementa acest eveniment, este necesar să se producă 2.000 de carduri de plastic pentru distribuție către clienți, al căror cost va fi de 16.400.000 de ruble. De asemenea, este necesar să cumpărați hârtie pentru chestionare (2000 de coli) - 400.000 de ruble. Costul va include și o reducere procentuală.

Să presupunem că în prima lună 300 de clienți vor primi carduri de reducere. În aceeași lună, 200 dintre aceștia vor vizita din nou farmacie. Suma medie a achizițiilor ulterioare va fi de 250.000 de ruble.

250000x200=500000000 de ruble.

Deoarece primul nivel al cardului de reducere este de 3%, valoarea reducerilor este egală cu 3% din 500.000.000 de ruble și va fi de 1.500.000 de ruble.

Pentru a implementa acest sistem de reduceri, este necesar să folosiți un sistem de scanare și să instalați programul de calculator corespunzător. Cost mediu o astfel de instalare costă 49.500.000 de ruble. Ca urmare, obținem costul total al implementării acestei măsuri în valoare de 21.900.000 de ruble (Tabelul 3.2).

Tabel 3.2 - Costurile implementării evenimentului

Un obiectiv important pe care îl urmărim este să facem asistență medicală de calitate accesibilă fiecărui pacient. Ne analizăm în mod regulat munca, ascultăm dorințele și nevoile pacienților și tragem concluzii. Există întotdeauna reduceri și oferte speciale în centrele noastre. Pe această pagină vă puteți familiariza cu sistemul de loialitate al lanțului, puteți afla despre programele de reduceri și ofertele avantajoase.

Card de club al rețelei Open Clinic

Cardurile noastre de reduceri vă oferă posibilitatea de a acumula un procent de reducere*, primirea la timp a informațiilor despre promoții și bonusuri suplimentare pentru ofertele sezoniere. Fiecare pacient primește un card cu o singură plată servicii medicale pentru suma:

de la 50.000 la 100.000 de ruble
REDUCERE 5%

de la 100.000 de ruble
REDUCERE 10%

de la 150.000 de ruble și peste
REDUCERE 15%

Cardul dvs. nu este personal și, păstrând toate avantajele, poate fi folosit nu numai de rudele apropiate (la prezentarea unui act de identitate - un pașaport sau certificat de naștere/căsătorie), ci și de prieteni la introducerea persoanelor de contact. Perioada de valabilitate a cardului este nelimitată.

Reduceri* disponibile la centrele noastre

*Reducerile nu pot fi cumulate și nu se aplică diagnosticelor de laborator.

Reduceri pentru școlari și elevi de orice formă de învățământ – 5%

Reduceri
pensionari – 10%

Reduceri
persoane cu handicap – 15%

(la prezentarea cardului de student sau a certificatului de la locul de studii)

(la prezentarea certificatului de pensie)

(la prezentarea unui document care confirmă handicapul)

Pe lângă setul principal de reduceri, suntem întotdeauna bucuroși să vă oferim promoții sezoniere și permanente care vor fi cele mai profitabile și relevante la momentul valabilității acestora. Puteți obține informații despre ele pe site-ul nostru în secțiunea, precum și apelând la oricare dintre centrele noastre:

sistem PLATINUM

Serviciu anual pe cardul „Platinum” - garanție de primire îngrijire medicală cel mai înalt nivel. Prin achiziționarea acestui pachet, puteți utiliza serviciile tuturor centrelor din rețeaua Open Clinic. Diagnosticul, tratamentul și prevenirea bolilor sunt sarcini pe care le vom rezolva împreună. Veți avea mereu încredere în profesionalismul specialiștilor noștri, calitatea echipamentelor, iar programul de lucru, lipsa cozilor și nivelul de servicii vă vor surprinde plăcut.

Pe tot parcursul anului veți fi însoțit de un medic personal. Veți putea primi consultații și recomandări cu privire la orice probleme care vă interesează, iar păstrarea istoricului medical într-un singur loc vă va ajuta să colectați informații complete despre starea dumneavoastră de sănătate și să preveniți apariția oricăror boli.

Programul include:

vizite nelimitate la toți specialiștii
(ofertă unică!)

12 ore cu instructor de kinetoterapie

masaj (20)

toate tipurile de teste de laborator
(diagnostic general clinic, biochimic, serologic, citologic, bacteriologic, hormonal, PCR) (20)

radiografie (4)

diagnosticare funcțională (4)

acces nelimitat la sala de terapie cu exerciții fizice
(sala de sport) (ofertă unică!)

Instrucţiuni

Determinați prețul minim de vânzare pentru produs care va acoperi toate costurile și, cel puțin, va corespunde pragului de rentabilitate. Este indicat să coborâți sub acest nivel doar în cazurile în care nevoia de a scăpa de mărfuri este mai importantă decât potențialul profit. De exemplu, acest lucru se aplică produselor care urmează să expire.

Setați prețul maxim admisibil pentru produs, oferindu-vă posibilitatea de a dezvolta un sistem de reduceri. Puteți menține acest nivel de preț la începutul sezonului, la introducerea pe piață a unui produs exclusivist sau la lansarea unei noi colecții.

Dezvoltați un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. În acest scop, puteți introduce un sistem de bonusuri cumulate, carduri de reducere sau puteți determina mărimea unei reduceri unice pentru o anumită sumă de cec. Cardurile de reducere cu o reducere progresivă sunt considerate cele mai eficiente. Această metodă încurajează cumpărătorul să facă achiziții repetate. În același timp, ar trebui să luați în considerare cu atenție mărimea și condițiile reducerilor oferite. Nu forțați clienții să economisească sume uriașe de chitanțe pentru a obține o reducere slabă. O reducere de 5% acordată la prima achiziție poate să nu vă afecteze vânzările, dar va crește loialitatea clienților.

Luați în considerare reducerile în perioadele de reduceri. Dacă inițial setați un markup semnificativ pentru produs, orice campanie de promovare a vânzărilor va fi mai eficientă. De exemplu, o reducere de 50% va atrage cu siguranță un cumpărător. Luați în considerare în avans posibilitatea unei reduceri atât de semnificative de preț și apoi organizați o vânzare în momentul cel mai oportun.

Introduceți reduceri VIP pentru cei mai valoroși clienți. În acest caz, ar trebui să vă concentrați nu numai pe consistența unui anumit cumpărător. Valoarea unui client poate fi determinată de alți factori: capacitatea lui de a atrage mulți alți clienți pentru dvs. sau statutul său, care formează imaginea unității dumneavoastră.

Surse:

• cum să-ți dezvolți propriul sistem

Cuvântul " reduceri„Este cu adevărat fascinant pentru majoritatea cumpărătorilor și consumatorilor diverselor servicii. Vânzări realizate cu pricepere și tot felul de sisteme de reduceri sunt capabili să atragă noi clienți și să mențină în mod constant loialitatea celor existenți.

vei avea nevoie

• - analiza pretului;
• - parteneriat cu un site de reduceri;
• - carduri de reducere;
• - cupoane pentru reduceri.

Instrucţiuni

Atunci când setați prețul, asigurați-vă că țineți cont de vânzările ulterioare sau de alte promoții. Stabiliți prețul minim pentru fiecare produs la care se face reduceri nu va fi neprofitabilă. Nu reduceți prețurile pentru toate bunurile simultan, ci doar pentru o parte dintre ele. În acest fel, puteți crește volumul vânzărilor, puteți scăpa de bunurile vechi și vă puteți vinde colecția. Un sezon de reduceri într-un magazin poate fi organizat în mai multe etape: mai întâi, reduceți prețul cu 20%, apoi cu 30% și așa mai departe până la .

Se pot face reduceri la produse fără a avea efectiv vânzare. Puteți organiza o promoție pentru a distribui cupoane de reducere. Fluturașii sau cupoanele pot fi tipărite în reviste și ziare, distribuite într-o zonă apropiată sau mari centre comerciale. Scopul unui astfel de eveniment este atragerea de clienți suplimentari. Venind în mod special într-un anumit magazin cu un cupon de reducere, cumpărătorul poate cumpăra bunuri la prețul obișnuit.

Dezvoltați un sistem de carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Este mai bine dacă acestea sunt carduri personalizate care vă permit să colectați unele date despre clienți și să îi informați periodic despre noile produse și vânzări. Dimensiune reduceri poate crește proporțional cu cantitatea. În plus, puteți introduce carduri bonus: un anumit procent din achiziție este creditat în contul clientului, iar acesta poate plăti ulterior cu cardul în magazinul dumneavoastră.

Vă rugăm să rețineți

O reducere prea mică poate crea o impresie nefavorabilă. De exemplu, este mai bine să nu vorbim deloc despre o reducere de 1-2% la un cost scăzut al mărfurilor, deoarece acest lucru poate chiar jigni clientul.

Sfaturi utile

Faceți reduceri individual, în afara oricăror promoții. Dacă cunoașteți clientul personal, acordați o reducere în cinstea zilei sale de naștere sau fără motiv - cu cuvinte de recunoștință pentru cooperarea sa pe termen lung.

Surse:

• Reduceri de până la 90% la serviciile de frumusețe și sănătate în 2019

Se stabilește o reducere la un produs pentru a crește baza de clienți și a obține indicatori economici pozitivi. Mărimea reducerii ia în considerare interesele ambelor părți, adică cumpărător și vânzător. La elaborarea unui sistem de reduceri, se ia în considerare inițial – prețul de bază.

Instrucţiuni

În comerțul cu amănuntul, de exemplu, pe piață, se acordă o reducere pentru volumul de bunuri achiziționate sau din alte motive. De exemplu, acordați o reducere cumpărătorului dacă același produs este vândut la aceleași prețuri într-un pavilion vecin. Sau oferă-i o reducere pentru cumpărarea mai multor articole. Folosiți același principiu dacă vindeți un produs în vrac. Cumpărătorul este interesat să cumpere produse dintr-un singur loc dacă prețurile totale pentru fiecare articol sunt mai mici decât cele ale firmelor concurente.

Reduceri cumulate oferite clienților obișnuiți. Sunteți interesat de constanta x, străduiți-vă să creșteți vânzările pentru fiecare dintre ele. Faceți un tabel cu reduceri, în el calculați prețurile din achiziții pentru o anumită sumă. Setați diferența dintre prețuri la 5% în fiecare coloană. Cumpărătorul se va strădui pentru cel mai mic preț din tabel, crescând achiziția de bunuri și profitul dvs. Volumul de achiziție al fiecărui cumpărător în acest caz trebuie înregistrat.

Există economii în multe lanțuri de vânzare cu amănuntul; cantitățile de bunuri achiziționate sunt înregistrate folosind cardurile individuale de plastic ale cumpărătorului. Când se atinge o anumită sumă de achiziție, sistemul de plată va genera automat un nou procent de reducere.

Dacă vindeți bunuri cu plată amânată, utilizați o reducere pentru a accelera plata. Clientul va avea de ales: respectă termenele prevăzute de termenele amânării sau plătește mai devreme decât data stabilită, dar la un preț mai mare. preturi favorabile. Calculați individual suma reducerii. Pe lângă accelerarea cifrei de afaceri, veți primi o garanție de returnare a banilor numerar. Utilizați această metodă pentru acei clienți care nu îndeplinesc periodic termenele de plată amânate convenite. Dacă nu le puteți transfera într-o metodă de plată preplătită din mai multe motive, atunci această opțiune vă va ajuta să scăpați de întârzierea constantă a plăților.

Dacă vindeți bunuri sezoniere, atunci organizați o vânzare la sfârșitul fiecărei perioade. Fă reduceri de sezon, altfel riști să fii înghețat capital de lucru. La fel se procedează și cu bunurile rămase din colecția anterioară, înainte de sosirea unor articole noi. În acest caz, setați prețul cu reducere cât mai aproape de suma achiziției plus costurile de livrare.

Multe organizații care vând diverse tipuri de servicii – saloane de înfrumusețare, centre de fitness – au adoptat un sistem de reduceri de club. Aceste. achizitionarea unui club