มีระบบส่วนลด. ส่วนลดส่งเสริมการขายที่ซ่อนอยู่ บริษัทมีเป้าหมายอะไรในการประกาศลดราคา?

หนึ่งในเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการรักษาลูกค้าในยุคของเราคือระบบบัตรส่วนลด ด้วยการทำความเข้าใจและนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณ คุณจะสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่จับต้องได้ในการเพิ่มยอดขายและอื่นๆ อีกมากมาย

ปัญหาที่ระบบบัตรส่วนลดแก้ไขได้:

กระตุ้นการซื้อซ้ำ

เพิ่มผลกำไรของบริษัท

การเพิ่มจำนวนเช็คและความสม่ำเสมอในการซื้อ (สิ่งนี้ใช้กับขอบเขตที่มากขึ้น ระบบจัดเก็บข้อมูลส่วนลดและโบนัส)

การสร้างความภักดีต่อแบรนด์

ทีนี้มาคิดออกกัน มีหลายทางเลือก:

บัตรส่วนลดอาจให้ส่วนลดในการซื้อ โดยทั่วไป ขนาดส่วนลดจะแตกต่างกันไปตั้งแต่ 1-2% ถึง 10-20% บ่อยครั้งที่ระบบส่วนลดของบัตรส่วนลดเป็นแบบสะสม: ในตอนแรกมีการตั้งค่าเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยและหลังจากผ่านเกณฑ์ที่กำหนดของจำนวนเงินที่ใช้ในการซื้อจำนวนส่วนลดจะเพิ่มขึ้น

บัตรส่วนลดช่วยให้คุณสะสมและใช้โบนัสสำหรับการซื้อได้ นี่เป็นรูปแบบที่ "ฉลาดแกมโกง" มากกว่าเนื่องจากมีการเผาโบนัสและกฎการสมัครไม่ง่ายเสมอไป นอกจากนี้ส่วนใหญ่มักมีข้อ จำกัด ในการชำระเงินด้วยโบนัส - มากถึง 20% ของจำนวนเช็ค

ระบบส่วนลดอาจไม่ได้เป็นของบริษัท แต่อาจนำไปใช้ตามเงื่อนไขความร่วมมือกับบริการอื่น ๆ: บัตรธนาคาร VISA, โปรแกรมสะสมคะแนน "ขอบคุณจาก Sberbank" หรือระบบ "Svyaznoy-Club" ในกรณีนี้ คุณสามารถสะสมและใช้โบนัสในเครือข่ายทั้งหมดของแบรนด์ต่างๆ ได้

คุณรู้แล้วตอนนี้, ระบบบัตรส่วนลดทำงานอย่างไร?. มาดูกันดีกว่า:

แน่นอนว่าทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการคิดกลยุทธ์ในการแนะนำบัตรส่วนลดให้กับธุรกิจเฉพาะ

เมื่อกลยุทธ์ได้รับการพัฒนาและทดสอบความมีชีวิตแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็มาถึง - การสร้างเค้าโครงบัตรส่วนลด สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องเข้าถึงประเด็นการออกแบบอย่างเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังต้องคิดให้ละเอียดด้วย ด้านเทคนิคการดำเนินโครงการ จะมีบัตรส่วนลดแบบแถบแม่เหล็กหรือจะเป็นสมาร์ทการ์ด คุณจำเป็นต้องใส่ข้อมูลส่วนบุคคลทางกายภาพลงในบัตรหรือคุณสามารถจำกัดตัวเองไว้เฉพาะข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์ได้หรือไม่? หากไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ คุณยังสามารถทำข้อผิดพลาดที่น่ารำคาญได้ในขั้นตอนการเตรียมการ ซึ่งอาจต้องใช้เวลาและเงินจำนวนมากในการแก้ไขในภายหลัง ดังนั้นจึงควรให้รายละเอียดทั้งหมดจะดีกว่า และหากจำเป็น ควรปรึกษาผู้ที่เคยประสบปัญหานี้มากกว่า 1 ครั้งและทราบโดยตรง ระบบส่วนลดทำงานอย่างไร?.

ดังนั้นเลย์เอาต์จึงพร้อม ถึงเวลาตัดสินใจเลือกบริษัทที่จะพิมพ์ฉบับที่ต้องการแล้ว หากคุณติดต่อกับโรงพิมพ์ที่มีประสบการณ์มากมายในตลาดและมีชื่อเสียงที่ดี พวกเขาอาจจะบอกคุณว่าวัสดุชนิดใดดีที่สุดในการเลือกทำงานของคุณ การปรับแต่งส่วนบุคคลประเภทใดที่ควรทำในแต่ละกรณี และประเภทใดที่คุณสามารถทำได้ ทำโดยไม่ต้อง กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาจะแนะนำวิธีที่ดีที่สุดในการพิมพ์บัตรส่วนลด และเนื่องจากนี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการพิมพ์ประสบปัญหาดังกล่าว ความคิดเห็นของพวกเขาจึงสามารถเชื่อถือได้ พวกเขารู้แน่ บัตรส่วนลดทำงานอย่างไร?และจะพิมพ์อย่างไรให้ดีที่สุด

บิงโก! คุณสามารถรับฉบับพิมพ์ ตรวจสอบข้อบกพร่องอย่างละเอียด และทำให้การ์ดใช้งานได้ อย่างไรก็ตามคุณสามารถแจกจ่ายบัตรส่วนลดได้ทั้งแบบเสียค่าธรรมเนียมและฟรี - แต่ละตัวเลือกมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง การตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณและสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในบริษัทของคุณและในตลาดโดยรวมเป็นหลัก

สรุป: เมื่อวางแผนที่จะแนะนำบัตรส่วนลดในธุรกิจของคุณ อย่าดำเนินการจนกว่าคุณจะเข้าใจ บัตรส่วนลดทำงานอย่างไร?. สำรวจทุกสิ่ง ตัวเลือกที่เป็นไปได้พิจารณาว่าอันไหนที่เหมาะกับคุณมากกว่าอันอื่น ๆ จากนั้นจึง "เข้าสู่การต่อสู้" ขอให้โชคดี!

บน. อับราโมวาผู้อำนวยการทั่วไป TH "Alfa-Service"
นิตยสาร “ฝ่ายวางแผนและเศรษฐกิจ” ฉบับที่ 3 ประจำปี 2554

ปีใหม่, 23 กุมภาพันธ์, 8 มีนาคม... ในช่วงวันหยุดจำนวนลูกค้าในร้านค้าเพิ่มขึ้น และเพื่อให้ทุกคนออกจากร้านอย่างมีความสุขและมีการซื้อจำนวนมาก คุณสามารถผลักดันเขาไปสู่การซื้อเหล่านี้ได้อย่างสงบเสงี่ยม สิ่งสำคัญคือการคำนวณขนาดและระยะเวลาของส่วนลดอย่างถูกต้องเพื่อชดเชยการสูญเสียชั่วขณะโดยการเพิ่มปริมาณการขาย ความลังเลของผู้ขายเป็นสิ่งที่เข้าใจได้เสมอ: ความฟุ่มเฟือยมากเกินไปโดยไม่นำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดรับประกันผลกำไรที่ลดลง ความระมัดระวังมากเกินไปโดยเฉพาะในช่วงวันหยุดจะนำไปสู่การไหลออกของลูกค้าและปริมาณการขายลดลง เราจะหาจุดกึ่งกลางที่ทำให้เราซึ่งเป็นผู้ขายทำกำไร ไม่เสียลูกค้า และเพิ่มยอดขายได้อย่างไร ลองคิดดูสิ

หากคุณถามผู้ขายว่าพวกเขาให้ส่วนลดเพื่อวัตถุประสงค์ใด คุณจะได้ยินคำตอบที่แตกต่างกัน:

• ทุกคนให้ส่วนลด ฉันก็เหมือนกัน ผู้ซื้อไม่สนใจสินค้าหากไม่มีส่วนลด
• หากผู้ซื้อสงสัยว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่ก็เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและ วิธีที่มีประสิทธิภาพชักชวนเขา - ให้ส่วนลด;
• ราคาตลาดสำหรับสินค้าประเภทเดียวกันนั้นใกล้เคียงกัน เพื่อดึงดูดผู้ซื้อ คุณต้องเสนอส่วนลด

อันดับแรก มาดูช่วงเวลาที่ส่วนลดไม่มีประสิทธิภาพและไม่เป็นไปตามความคาดหวัง ข้อผิดพลาดประการแรกของผู้ขายคือเขาไม่ได้คำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของส่วนลดที่ให้มา ไม่ได้ประเมินว่ามูลค่าการซื้อขายควรเพิ่มขึ้นเท่าใดเพื่อให้ส่วนลดจ่ายออกไปและรายได้ไม่ตก การคำนวณเล็กๆ น้อยๆ (เราจะดูวิธีการทำอย่างถูกต้องด้านล่าง) จะแสดงให้เห็นว่าส่วนลด 5% ต้องมีมูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 30% และนี่คือการเพิ่มขึ้นอย่างมาก

คุณจะไม่เซอร์ไพรส์ใครด้วยส่วนลดตอนนี้ และผู้ขายมักไม่คำนึงว่าผู้ซื้อจำนวนมากเชื่อว่าผู้ขายนำสินค้าไปขายในราคาที่สูงเกินจริงก่อน และอีกสองสัปดาห์ต่อมาพวกเขาก็ติดป้ายส่วนลดและเริ่มขายสินค้าในราคาที่ "ถูกต้อง" พูดตามตรงผู้ขายมักทำเช่นนี้ ดังนั้นก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์คงทนราคาแพงเช่นตู้เย็นหรือรถยนต์ผู้ซื้อจะไปเยี่ยมชมร้านค้าหลายแห่งค้นหาข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตจากนั้นจึงตัดสินใจเลือกร้านใดร้านหนึ่งเท่านั้น และองค์ประกอบหลักที่เลือกสำหรับคนส่วนใหญ่คือราคาและคุณภาพขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ ระยะเวลาการรับประกันบนผลิตภัณฑ์ แต่ไม่มีส่วนลดให้

สำหรับข้อมูลของคุณจิตวิทยามนุษย์มีโครงสร้างในลักษณะที่ตัวเลขแรกที่เห็นได้ชัดเจนและมีนัยสำคัญสำหรับพวกเขาคือ 15% ไม่ว่าเงินเดือนของพวกเขาจะเพิ่มขึ้น ไม่ว่าพวกเขาจะได้รับส่วนลด หรือราคาน้ำมันที่สูงขึ้น ผู้คนส่วนใหญ่จะให้ความสนใจกับสิ่งนี้ก็ต่อเมื่อขนาดของการเปลี่ยนแปลงเกิน 15% ดังนั้นส่วนลด 5 หรือ 10% จะไม่เพิ่มความน่าสนใจให้กับผลิตภัณฑ์อย่างเห็นได้ชัด และในทางกลับกัน หากผู้ซื้อชอบสินค้า เขาจะซื้อสินค้าโดยไม่มีส่วนลด

สำหรับผู้ซื้อใดๆ มูลค่าคือตัวผลิตภัณฑ์ การซื้อสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของ ไม่ใช่ต้นทุน การกำหนดเป้าหมายราคาเริ่มต้นในกรณีที่ขาดข้อมูลเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ หรือในกรณีที่ตลาดมีสินค้าในหมวดหมู่เดียวมากเกินไป ท้ายที่สุดแล้ว คุณสามารถใช้เส้นทางอื่นและไม่ให้ส่วนลด ลดราคาสินค้า แต่ยกตัวอย่าง เสนอโบนัส ของขวัญที่เพิ่มมูลค่าของตัวผลิตภัณฑ์ หรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องบางอย่าง แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ควรเป็นฟล็อปปี้ดิสก์ 3.5 เก่าสำหรับคอมพิวเตอร์ที่ไม่มีใครซื้อและสินค้าเก่าที่ไม่จำเป็นอื่น ๆ และที่นี่ จัดส่งฟรีสินค้าหนักที่ผู้ซื้อสนใจอย่างแน่นอน นี่จะเป็นการถ่วงดุลส่วนลดที่ดีซึ่งก็ใช้ได้ผลเช่นกัน

บันทึก!มันมักจะเกิดขึ้นที่ผู้ขายลดกำไรของเขาด้วยการเสนอส่วนลดโดยไม่ต้องคำนวณก่อน ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ. แต่บางครั้งการใช้วิธีอื่นที่มีประสิทธิภาพก็ง่ายกว่าและประหยัดกว่า

คุณต้องการส่วนลดหรือไม่? และหากจำเป็นการใช้งานจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในกรณีใด? สิ่งที่จะช่วยให้ผู้ขายตัดสินใจเลือกได้ถูกต้อง - การใช้ความคิดเบื้องต้น,ไล่ตาม ความคิดเห็นของประชาชนหรือการคำนวณที่แม่นยำ?

ดังนั้นผู้ขายจะต้องเข้าใจว่าส่วนลดไม่ใช่สิ่งชั่วร้ายที่จำเป็น แต่เป็นวิธีการเพิ่มรายได้ ในทางปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพสูงสุดไม่ใช่ส่วนลดหนึ่งหรือสองรายการสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่เป็นส่วนลดทั้งระบบ เรียบง่ายและเข้าใจได้สำหรับทั้งพนักงานของบริษัทการค้าและลูกค้า ส่วนลดที่มีเงื่อนไขเพิ่มเติมไม่ควรนำพนักงานและลูกค้าเข้าไปในป่าของเงื่อนไขเหล่านี้ การใช้ระบบส่วนลดสร้างความสดใส เข้าถึงได้ และเข้าใจง่าย แคมเปญโฆษณาตั้งแต่แผงสว่างบริเวณทางเข้าและภายในร้าน ไปจนถึงป้ายประกาศและโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ

โดยทั่วไปแล้ว ส่วนลดต่างๆ ที่ใช้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ได้ดังต่อไปนี้

• ส่วนลดชั่วคราวโดยจะมีให้ในช่วงเวลาหนึ่ง (เช้า กลางคืน) ในระหว่างฤดูกาล (ฤดูร้อน ฤดูหนาว) หรือในวันหยุด
• ส่วนลดส่วน จัดให้โดยเฉพาะแวดวงคนหรือ กลุ่มสังคม(แม่บ้าน นักเรียน ผู้รับบำนาญ)
• ส่วนลดที่ซ่อนอยู่หรือไม่สอดคล้องกันผลิตภัณฑ์ของนักการตลาดที่ “ไม่เป็นมิตรกับหัว” ส่วนลดประเภทหนึ่งที่ผู้ซื้อเรียนรู้เฉพาะเมื่อยืนอยู่ที่จุดชำระเงินและกำลังจะจ่ายหรือรับกาต้มน้ำที่ดูแย่มากพร้อมนกหวีดเป็น "ของขวัญ" ฉันแค่อยากจะถามว่า: ทำไม? ส่วนลดนี้จะมีหรือไม่ไม่สำคัญอีกต่อไป
• ประหยัดจากค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมการขายสินค้าเก่า ล้าสมัย หรือการขายสิ้นฤดูกาล และลดต้นทุนในการจัดเก็บและขนส่งสินค้า

มาดูกันว่าเชิงบวกและ ด้านลบมีส่วนลด ทำไมจึงน่าสนใจสำหรับผู้ขายและผู้ซื้อ และเรียนรู้การคำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของส่วนลด

เพิ่มส่วนลดด้วยปริมาณการซื้อที่เพิ่มขึ้น

ส่วนลดประเภทนี้ถูกใช้บ่อยที่สุด ผู้ขายพัฒนาระดับเปอร์เซ็นต์ส่วนลด ซึ่งจะเพิ่มขึ้นเมื่อปริมาณการซื้อเพิ่มขึ้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งเดือนที่คุณซื้อเตารีดและเครื่องชงกาแฟและได้รับส่วนลด 4% และหากคุณต้องการซื้อเตาอบไมโครเวฟด้วย ส่วนลดจะเป็น 6% สำหรับสินค้าที่ซื้อทั้งหมด ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจหลักการ ในกรณีส่วนใหญ่ ระบบส่วนลดดังกล่าวถูกสร้างขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจ และแม้แต่ผู้ขายเองก็ไม่ได้ดำเนินการเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของพวกเขา

ในขั้นต้นเราถือว่าการแต่งตั้งระดับส่วนลดแบบก้าวหน้าจะกระตุ้นให้ยอดขายเพิ่มขึ้นเป็นหลักนั่นคือปริมาณที่เพิ่มขึ้น ตามแนวคิดทางเศรษฐกิจของการทำกำไร กำไรที่ได้รับในราคาลดและปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นไม่ควรน้อย (และมากกว่านั้น) กว่ากำไรที่คาดหวังในราคาที่ไม่มีส่วนลดและระดับการขายที่มีอยู่

เรามาสร้างสูตรสำหรับคำนวณระดับส่วนลดแบบก้าวหน้ากันดีกว่า:

กำไรคือจำนวนเงินปัจจุบันของรายได้จากสินค้าโภคภัณฑ์ลบด้วยต้นทุนผันแปร (สำหรับวิสาหกิจอุตสาหกรรม) หรือต้นทุนการซื้อสินค้า (สำหรับวิสาหกิจการค้า) หากบริษัทการค้ามีการผลิตเป็นของตัวเอง ทุกอย่าง ต้นทุนผันแปรจะต้องหักออกจากรายได้ด้วย

การเพิ่มขึ้นของกำไรที่คาดหวังคือรายได้ที่วางแผนไว้สำหรับปริมาณสินค้าที่เพิ่มขึ้น ยิ่งองค์กรมีขนาดใหญ่เท่าใด การคำนวณรายการผลิตภัณฑ์ ราคา ปริมาณการขาย และหน่วยการวัดก็จะยิ่งซับซ้อนมากขึ้นเท่านั้น ควรคำนึงว่าระดับส่วนลดได้รับการพัฒนาไม่ใช่สำหรับผลิตภัณฑ์เดียว แต่สำหรับสินค้าทุกประเภทซึ่งจำเป็นต้องเพิ่มปริมาณการขาย ระดับส่วนลดสามารถใช้ได้กับลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ หรือกำหนดให้เป็นแบบเดียวกันสำหรับลูกค้าทุกรายโดยไม่ต้องแยกส่วนใดเลย ลองดูตัวอย่างการใช้มาตราส่วนส่วนลดแบบก้าวหน้าทั้งสองตัวอย่าง

ตัวอย่างที่ 1

ลูกค้าประจำของเราคาดหวังส่วนลดเพิ่มเติม เราจะคำนวณว่าจะทำกำไรให้เราหรือไม่และเสนอให้กับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง เงื่อนไขเพิ่มเติมเพื่อให้ส่วนลด

ผู้ซื้อรายนี้มีส่วนลด 3% แล้วและซื้อสินค้ามูลค่า RUB 50,000 จากเราทุกเดือน จำนวน 50 ชิ้น. นั่นคือเมื่อคำนึงถึงส่วนลดแล้ว ราคาสินค้าของสินค้าทั้งหมดที่เขาซื้อคือ 51,546 รูเบิล (50,000 / (1 – 3% / 100%)) อัตรากำไรทางการค้าสำหรับผลิตภัณฑ์นี้คือ 20% ราคาซื้อหรือต้นทุนการผลิต - 42,955 รูเบิล (51,546 / (1 + 20% / 100%)) และกำไรคือ 7,045 รูเบิล (50,000 – 42,955)

ผู้ซื้อต้องซื้อสินค้าราคาเท่าไหร่จึงจะได้รับส่วนลด 5% หรือ 7%? เราต้องการสร้างมาตราส่วนส่วนลด ดังนั้นเปอร์เซ็นต์ส่วนลดแต่ละเปอร์เซ็นต์จะมีเงื่อนไขการคำนวณของตัวเอง พิจารณาว่าผู้ขายต้องการได้รับกำไรเพิ่มเติม 200 รูเบิลสำหรับส่วนลด 5% และ 500 รูเบิลสำหรับส่วนลด 7% การคำนวณแสดงไว้ในตาราง 1.

ตารางที่ 1. การคำนวณปริมาณการขายใหม่

ดัชนี	เปอร์เซ็นต์ส่วนลด
คาดว่าจะเติบโตของกำไรถู
กำไรถู
ราคาซื้อของปริมาณสินค้าทั้งหมดถู
จำนวนสินค้า ชิ้น

การคำนวณทำโดยใช้สูตรข้างต้น สำหรับคอลัมน์แรก ส่วนลดคือ 0 ส่วนมาร์กอัปจะเหมือนกันสำหรับทุกคอลัมน์และเท่ากับ 20% การเติบโตของกำไรที่คาดหวังสำหรับคอลัมน์แรก = 0 ค้นหาปริมาณการขายที่ต้องการโดยมีส่วนลดเท่ากับ 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42,269 ถู.

ปริมาณการขายที่ต้องการเท่ากับราคาเต็มเนื่องจากไม่มีส่วนลดในคอลัมน์แรก

เราลบพรีเมี่ยม 20% ออกจากราคาเต็มและรับราคาซื้อ: 42,269 / (1 + 20 / 100) = 35,224 รูเบิล

เราคำนวณอัตราส่วนของปริมาณที่ต้องการต่อปริมาณปัจจุบันเป็นเปอร์เซ็นต์: (42,269 – 50,000) / 50,000 × 100% = –15.5%

ด้วยการให้ส่วนลด 5% เราต้องการเพิ่มกำไรของเรา 200 รูเบิล สำหรับปริมาณสินค้าทั้งหมด ตอนนี้สูตรจะอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - ปริมาณการขายที่ต้องการพร้อมส่วนลด

ราคาเต็มจะเป็น 62,100 รูเบิล (58,995 / (1 – 5 / 100)) ราคาซื้อ - 51,750 รูเบิล (62,100 / (1 + 20 /100))

อัตราส่วนของปริมาณที่ต้องการต่อปริมาณปัจจุบันคือ 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%)

การคำนวณอื่นๆ ทั้งหมดจะดำเนินการในลักษณะเดียวกันทุกประการ

ผู้ซื้อสามารถวางใจได้รับส่วนลด 5% หากเขาเพิ่มการซื้อสินค้าอย่างน้อย 18% นี่จะเป็นข้อเสนอตอบโต้ของเรา และหากเขาต้องการส่วนลด 7% การซื้อก็ควรจะเกือบสองเท่า หากผู้ซื้อตกลงความร่วมมือดังกล่าวจะเป็นประโยชน์ร่วมกัน

ตัวอย่างที่ 2

ตอนนี้เรามาดูกรณีทั่วไปของการคำนวณมาตราส่วนส่วนลดกัน สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? ขั้นแรก เรามากำหนดปริมาณการขาย ขีดจำกัดล่างของปริมาณการซื้อที่ส่วนลดเริ่มต้น ขั้นตอนการคำนวณนี้ยากที่สุดโดยต้องมีการวิเคราะห์ปริมาณการขายขององค์กรการค้าหรือนโยบายการขายขององค์กรอุตสาหกรรมอย่างครอบคลุม ขีด จำกัด ต่ำสุดถือได้ว่าเป็นจุดคุ้มทุนนั่นคือการให้ส่วนลดตั้งแต่เริ่มต้นการขาย แน่นอนว่าในกรณีนี้อัตรากำไรจะน้อยกว่าที่คาดไว้ แต่การค้าขายมากมายและ สถานประกอบการอุตสาหกรรมเสนอระดับส่วนลดประเภทนี้เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันและดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดจำนวนกำไรที่คาดหวังที่บริษัทต้องการได้รับจากปริมาณสินค้าที่ขาย เราไม่ได้พูดถึงความสามารถในการทำกำไรซึ่งคำนวณในการคำนวณต่อหน่วยการผลิต แต่เกี่ยวกับกำไรจากจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขาย ใน ในกรณีนี้กำไรที่คาดหวังจะต้องไม่น้อยกว่าความสามารถในการทำกำไร แต่ขีดจำกัดบนนั้นถูกจำกัดด้วยความสามารถในการแข่งขันของราคาผลิตภัณฑ์และความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์นี้

ในการกำหนดขนาดของขั้นตอนส่วนลดที่คำนวณได้ คุณสามารถเตรียมสิ่งที่คุณได้สะสมไว้แล้วในปัญหานี้ ประสบการณ์จริงและอย่าสร้างล้อขึ้นมาใหม่ แต่หากผลิตภัณฑ์เป็นของใหม่หรือกลุ่มผู้ซื้อค่อนข้างคงที่คุณสามารถทำการสำรวจหรือศึกษาทางสังคมวิทยาอย่างเต็มรูปแบบและคำนวณมาตราส่วนสำหรับการลดราคาของผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพจากนั้นจึงคำนวณ ขนาดสำหรับปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขาย (ตารางที่ 2)

ตารางที่ 2. การคำนวณระดับส่วนลด

ดัชนี	เปอร์เซ็นต์ส่วนลด
ราคาเต็มของปริมาณสินค้าทั้งหมดโดยไม่มีส่วนลดถู
ราคาซื้อของปริมาณสินค้าหรือต้นทุนทั้งหมดถู
ปริมาณการขายที่ต้องการในราคาลดถู
อัตราส่วนของปริมาณที่ต้องการต่อปริมาณปัจจุบัน,%
จำนวนสินค้า ชิ้น
กำไรถู

สรุปได้อะไรบ้าง? จุดประสงค์ของการให้ส่วนลดคือเพื่อเพิ่มยอดขายดังที่เรากำลังพิจารณาในการคำนวณ ระดับกำไรจะเพิ่มขึ้นก็ต่อเมื่อปริมาณการขายสำหรับส่วนลดแต่ละรายการเกินกว่าที่คำนวณได้สำหรับเปอร์เซ็นต์ส่วนลดแต่ละรายการ และหากกับลูกค้าประจำขายส่งการคำนวณและกำหนดขนาดของส่วนลดนั้นค่อนข้างง่ายดังนั้นในการค้าปลีกตัวบ่งชี้จะแตกต่างจากที่คำนวณได้เสมอ การเพิกเฉยต่อสาเหตุของความต้องการของผู้บริโภคลดลงหรือเพิ่มขึ้นอาจนำไปสู่ความจริงที่ว่าตัวบ่งชี้ที่แท้จริงอาจแตกต่างอย่างมากจากที่คำนวณได้ และจะดีหากตัวบ่งชี้เหล่านี้สูงกว่า สิ่งนี้สามารถคุกคามทั้งการลดลงของกำไรที่คาดหวังและลักษณะของสินค้าที่มีสภาพคล่องและเก่า นี่อาจเป็นเหตุผลว่าทำไมส่วนลดจริงในร้านค้าจึงไม่เกิน 3–5%: ผู้ขายไว้วางใจในความระมัดระวังมากกว่าและไม่จัดการการค้าขายอย่างต่อเนื่องพร้อมส่วนลดจำนวนมาก

มาดูกันว่าปริมาณสินค้าที่ขายควรเพิ่มขึ้นอย่างไรหากเปอร์เซ็นต์ส่วนลดเพิ่มขึ้นและส่วนแบ่งกำไรยังคงไม่เปลี่ยนแปลง (ดูรูป)

พลวัตของปริมาณสินค้าที่ขาย

ในชีวิตทุกอย่างสามารถคำนวณได้ง่ายขึ้นมากโดยไม่ต้องใช้สูตรทางวิชาการที่ซับซ้อน สูตรข้างต้นไม่สะดวกนักสำหรับการคำนวณเชิงปฏิบัติ เนื่องจากเราขึ้นอยู่กับปริมาณของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ขายตามกำไรที่คาดหวัง บ่อยครั้งที่คุณต้องคำนวณเปอร์เซ็นต์ส่วนลดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งหรือเปอร์เซ็นต์ที่เหมาะสมที่สุดเพียงเปอร์เซ็นต์เดียวสำหรับผู้ซื้อทั้งหมด และสูตรในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ส่วนลดที่เหมาะสมที่สุดจะช่วยในการคำนวณดังกล่าว:

ส่วนลด% สูงสุด = (กำไร – (กำไร × ปริมาณขั้นต่ำ / ปริมาณที่คาดหวัง) / ราคาต่อหน่วย

ตัวอย่างที่ 3

ลองใช้ข้อมูลจากตัวอย่างที่ 1 (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4.7% ปริมาณสินค้าเพิ่มเติมขั้นต่ำที่ขายจะพิจารณาจากความแตกต่างระหว่างปริมาณการขายที่คาดหวังกับปริมาณที่มีอยู่ ราคาของผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักและเป็นที่ยอมรับ จากการคำนวณนี้ ผู้ขายเข้าใจว่าเมื่อปริมาณการขายเพิ่มขึ้น 18% ส่วนลดสูงสุดที่เป็นไปได้คือ 4.7% หากต้องการได้รับผลกำไรเพิ่มเติม คุณจะต้องลดส่วนลดหรือเพิ่มปริมาณการขายให้มากขึ้น

บันทึก!ผู้ขายโดยการให้ส่วนลดบรรลุเป้าหมายสองประการ: เพื่อให้ได้ผลกำไรเพิ่มเติมหรือกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นที่นิยมซึ่งลูกค้าไม่น่าสนใจ ส่วนลดถาวรจะสูญเสียความเกี่ยวข้องเมื่อเวลาผ่านไป และผู้คนก็เลิกให้ความสนใจกับส่วนลดเหล่านั้น

ส่วนลดสัญญา

ที่น่าสนใจมากก็คือ ส่วนลดสัญญา. มีตัวเลือกมากมายสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย เหล่านี้เป็นส่วนลดสำหรับการชำระเงินล่วงหน้าเมื่อซื้อสินค้าบางประเภทและแม้กระทั่งเมื่อใช้การชำระเงินหลายประเภทเป็นสกุลเงินต่างประเทศ สามารถรวมส่วนลดหลายประเภทภายใต้สัญญาได้โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้ซื้อเสมอ หากเขาไม่สนใจข้อเสนอของเรา ก็ไม่จำเป็นต้องบังคับเขา ตัวอย่างเช่น สามารถเพิ่มบริการขนส่งลงในระบบส่วนลด ซึ่งบริษัทที่มีการขนส่งของตนเองใช้กันอย่างแพร่หลาย มีการมอบส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์หากผู้ซื้อสั่งขนส่งจากผู้ขายหรือผู้ผลิตและขนส่งเพื่อจัดส่ง ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของส่วนลดจะคำนวณตามปกติ

ส่วนลดก่อนวันหยุดหรือตามฤดูกาล

นี่เป็นส่วนลดแบบเดียวกับที่เราพูดถึงในตอนต้นของบทความ ส่วนลดดังกล่าวต้องมีโปรโมชั่น ก่อนถึงวันหยุด ลูกค้าที่มีศักยภาพทุกคนจะมองหาของขวัญให้กับครอบครัวและเพื่อนฝูง จำเป็นต้องมุ่งความสนใจไปที่ร้านค้าของเรา ส่วนลดประเภทนี้ส่วนใหญ่จะใช้สำหรับการขายปลีก ตรงข้ามกับการขายตามฤดูกาล คำถามเกิดขึ้น: จะทำอย่างไรกับสินค้าที่ขายไม่ออกเช่นจากคอลเลกชันฤดูร้อน? อะไรถูกกว่า - ขายในราคาลดพิเศษหรือทิ้งฝุ่นไว้บนชั้นวางของเพื่อรออนาคตที่สดใส ในกรณีนี้ ขนาดของส่วนลดและประสิทธิผลจะถูกกำหนดโดยต้นทุนในการจัดเก็บสินค้าในคลังสินค้าและความน่าจะเป็นต่ำในการขายสินค้าในราคาเดิม ผู้ซื้อจำนวนมากรอคอยการลดราคาตามฤดูกาลอย่างใจจดใจจ่อ ซึ่งบางครั้งราคาก็ลดลงเกือบ 80% แต่มีวิธีอื่นในการลดราคาตามฤดูกาลคือการขายสินค้าลดราคาก่อนเริ่มฤดูกาลหลักโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อ

ซูเปอร์มาร์เก็ตใช้ส่วนลดที่คล้ายกันทุกวันเพื่อลดภาระในร้านค้าในช่วงเย็นและวันหยุดสุดสัปดาห์ พวกเขามอบส่วนลดสำหรับการซื้อทั้งหมดจนถึง 4 โมงเช้าในวันธรรมดาและตอนกลางคืนเพื่อให้ผู้สนใจมาที่ร้านเพื่อซื้อสินค้าในช่วงเวลาที่ไม่ใช่ช่วงเร่งด่วน ในกรณีนี้ ขนาดของส่วนลดและประสิทธิผลขึ้นอยู่กับจำนวนกำไรที่สูญเสียไปเมื่อความต้องการของผู้บริโภคไม่เป็นไปตามความต้องการของผู้บริโภคในช่วงชั่วโมงเร่งด่วน

รักษาลูกค้าประจำและดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อลูกค้า "คุ้นเคย" กับการซื้อสินค้าในร้านค้าบางแห่งจำเป็นต้องพัฒนาระบบส่วนลดสะสมเพื่อรักษาไว้ซึ่งเปอร์เซ็นต์ส่วนลดจะเพิ่มขึ้นสำหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่งเมื่อต้นทุนจำนวนหนึ่งทั้งหมดของเขา ถึงการซื้อแล้ว ตัวอย่างเช่นสำหรับการซื้อที่มีมูลค่ามากกว่า 5,000 รูเบิล มีการมอบส่วนลด 3% เมื่อข้ามอุปสรรค 10,000 - 5%, 15,000 - 7% เป็นต้น เมื่อถึงราคาซื้อที่แน่นอน จะมีการกำหนดเปอร์เซ็นต์ส่วนลดสูงสุดที่เป็นไปได้ซึ่งมีความสำคัญสำหรับผู้ซื้อซึ่งจะไม่ ให้เขาเปลี่ยนร้านลดราคา จะต้องคำนึงถึงจำนวนการซื้อและส่วนลดโดยใช้บัตรแม่เหล็กเมื่อคำนวณระดับส่วนลดจะต้องคำนึงถึงต้นทุนการผลิตและต้นทุนของอุปกรณ์อ่านด้วย ซูเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งเสนอส่วนลดหรือของขวัญเมื่อซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่งในเวลาเดียวกันซึ่งอาจเป็นที่สนใจของผู้ซื้อด้วย

บันทึก!ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งใช้วิธีการที่น่าสนใจมากในการดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าประจำ เลือกผลิตภัณฑ์ตัวบ่งชี้ - นม, ขนมปัง, ซีเรียลซึ่งแต่ละคนซื้อบ่อยที่สุดและราคาของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ลดลงอย่างเห็นได้ชัด ขณะเดียวกันก็มีสินค้าประเภทเดียวกันที่มีบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามกว่าหรือ ระยะยาวการจัดเก็บ เช่นเดียวกับสินค้าที่ซื้อเพื่อเป็นของขวัญหรือความสุข ราคาอาจสูงเกินจริง

สินค้าลดราคาควรได้รับความนิยม ควรมีไม่กี่ชิ้น (แต่ละหมวดหมู่ไม่เกินสามถึงห้าชิ้น) แต่ควรมีความต้องการสูงทุกวัน จากนั้นเพื่อซื้อขนมปังและนมราคาถูกผู้ซื้อจะมาที่ร้านค้าแห่งนี้โดยเฉพาะพร้อมกับซื้อสินค้าอื่น ๆ ในราคาโดยไม่มีส่วนลดหรือแม้แต่ราคาที่สูงเกินจริงซึ่งชดเชยส่วนลดสำหรับสินค้ายอดนิยม

ส่วนลดเครือข่าย

กลุ่มที่แยกต่างหากประกอบด้วยส่วนลดสำหรับผู้จัดจำหน่ายเครือข่าย ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย และผู้ขายอื่นๆ เครือข่ายการตลาด. ขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้จัดจำหน่ายโดยมีส่วนลดประมาณเท่ากับต้นทุนในการหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการขายผลิตภัณฑ์ในภายหลัง ขนาดของส่วนลดดังกล่าวอาจแตกต่างกันตั้งแต่ 15 ถึง 100% ขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามแผนการขาย

การขายสินค้าผ่านแคตตาล็อกในร้านค้าออนไลน์กำลังได้รับแรงผลักดันเช่นเดียวกับบริการออนไลน์ใหม่ - การจัดซื้อแบบรวม ความหมายของความคิดนั้นก็มากมายด้วย สินค้าบางอย่างและบริการต่างๆ รวมถึงการไปร้านอาหารหรือฟิตเนสคลับ ส่วนลดจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีการดึงดูดลูกค้ารายอื่นและกระจายให้กับลูกค้าทั้งหมดอย่างเท่าเทียมกัน ณ เวลาที่ขาย ยิ่งผู้ซื้อซื้อสินค้าหรือบริการมากเท่าใด ต้นทุนก็จะยิ่งถูกลงเท่านั้น ระดับส่วนลดนั้นเรียบง่ายและชัดเจน ผู้ใช้ทุกคนสามารถดูได้ว่าต้องมีลูกค้าอีกกี่รายจึงจะใช้ส่วนลดนี้หรือส่วนลดนั้นได้ ในกรณีนี้ผู้ซื้อเองก็สนใจที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่และทำหน้าที่โฆษณาฟรี ในเว็บไซต์ดังกล่าว คุณจะพบข้อเสนอพร้อมส่วนลด 90% ซึ่งใช้ได้ในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้นเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพในสินค้าหรือบริการ

ประโยชน์ของส่วนลดดังกล่าวชัดเจน: คุณสามารถซื้อสินค้าหรือบริการที่คุณไม่สามารถซื้อได้ในราคาเต็ม สามารถ "ชิม" บริการประเภทใหม่ได้โดยเสียค่าธรรมเนียมเล็กน้อย คูปองที่ซื้อสามารถใช้เป็นของขวัญได้ สามารถพบปะกับกลุ่มใหญ่ ตกลง และแลกคูปองส่วนลดใหญ่เพื่อเฉลิมฉลองในร้านอาหารหรือไนท์คลับราคาแพง คุณสามารถสร้างรายได้โดยการดึงดูดลูกค้า: เว็บไซต์หลายแห่งจ่ายเงินจำนวนหนึ่งหรือให้ของขวัญเพื่อดึงดูดลูกค้า

หากต้องการขายสินค้าจำนวนมากและมีกำไรที่ดี คุณไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่ฉลาดที่สุดหรือมีประสบการณ์มากที่สุด ในทางกลับกัน เป็นไปได้มากว่าคุณต้องลืมสิ่งที่คุณเคยถูกสอนไป ตัวอย่างเช่น จำเป็นต้องลืมกฎของนักธุรกิจชาวอเมริกันไปตลอดกาลว่าผู้ซื้อสามารถถูกบิดเบือนได้ อย่าลืมว่าพนักงานขายเป็นอาชีพที่ยากและไร้คุณค่า และห้ามมิให้พนักงานขายของคุณจำสิ่งนี้ด้วย

หากคุณต้องการมียอดขายสูง คุณไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยส่วนลดหรือโบนัส มีบางสิ่งที่ถูกมากในแง่ของการเงินและมีราคาแพงสำหรับบุคคลใด ๆ - ในกรณีของเราคือผู้ซื้อ ยิ้มแย้มแจ่มใส มีทัศนคติที่ดี มีการสื่อสารที่เป็นมิตร แม้ว่าราคาในร้านค้าของคุณจะสูงกว่าราคาของเพื่อนบ้านและจะไม่มีส่วนลด แต่ก็มีลูกค้าหลั่งไหลเข้ามาเสมอ

ในทางกลับกัน คุณสามารถแขวนร้านค้าของคุณด้วยป้ายส่วนลดและคำว่า "ลดราคา" แต่พนักงานขายที่มืดมนและหยาบคาย การต่อแถวยาว การเพิกเฉยต่อลูกค้า หรือพนักงานที่ล่วงล้ำมากเกินไป จะนำไปสู่ความจริงที่ว่าการคำนวณความคุ้มทุนที่ทำอย่างถูกต้องทั้งหมดจะพังทลายลง ตามความคิดของโซเวียตของพนักงานร้านค้าของคุณและผู้ซื้อจะสาบานแม้จะข้ามเกณฑ์ก็ตาม บางครั้งก็เป็นความเป็นมิตรของผู้ขายที่กลายเป็นแรงจูงใจหลักในการช้อปปิ้งในร้านนี้

สำหรับข้อมูลของคุณขณะนี้สิ่งที่เรียกว่าการตลาดแบบไว้วางใจกำลังได้รับแรงผลักดัน ความหมายของมันคือการ "ฝึกฝน" ผู้ซื้อให้มาที่ร้านของคุณ แสดงให้เขาเห็นความสนใจเพิ่มขึ้น คุณจะชนะใจและเสน่หาของเขา และผู้ซื้อก็พร้อมที่จะมาที่ร้านของคุณครั้งแล้วครั้งเล่าเพื่อรับคำพูดที่ใจดีและความสนใจของคุณ

สมมติว่าเรากำลังจะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้ซื้อในร้านของเรา จะเริ่มต้นที่ไหน? คุณเสนอชิปบางประเภทแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพพร้อมที่อยู่หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมล (ถ้ามี) ของร้านค้าของคุณ (นิตยสารที่มีบทความที่น่าสนใจ ช็อกโกแลตแท่ง แชมพูขวดเล็ก) เพื่อแลกกับหมายเลขโทรศัพท์หรืออีเมล ที่อยู่ของผู้ซื้อในอนาคต น้อยคนที่จะปฏิเสธสิ่งเล็กน้อยเช่นนี้ ถัดไปคุณสามารถโทรหรือเขียนถึงผู้ซื้อในอนาคตและเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ฟรีพร้อมส่วนลดที่ดี สิ่งสำคัญคือการโทร/จดหมายนี้สอดคล้องกับความสนใจของลูกค้า นั่นคือในขณะที่บันทึกที่อยู่และชื่อ คุณควรค้นหาว่าผู้ซื้อในอนาคตสนใจอะไรและเสนอเฉพาะสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ เท่านั้น เป็นผลให้ผู้ซื้อเองก็มีความต้องการซื้อสินค้าจากคุณและจะรักษาความสัมพันธ์ที่น่าพอใจและระยะยาวกับร้านค้าของคุณ จะคำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของขั้นตอนดังกล่าวได้อย่างไร? แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย แต่ผลลัพธ์ก็คุ้มค่ากับความพยายาม

การเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ระบุไว้ยังมีสัญญาณของส่วนลดทั้งหมด: ผู้ขายลดราคาสินค้า อีกหนึ่ง ตัวอย่างที่น่าสนใจคือการใช้ส่วนลดตามกลุ่มความต้องการของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ผู้รับบำนาญมักจะไปซื้อสินค้าในร้านค้าที่ให้ส่วนลดสำหรับผู้รับบำนาญ และเมื่อเห็นโฆษณาเกี่ยวกับส่วนลดดังกล่าวเขาก็จะจดจำและใช้ประโยชน์จากมันเพราะเขามีเวลามาก แต่มีเงินน้อย และเขาตกลงที่จะไปในที่ที่สินค้าจะต้นทุนน้อยกว่า ส่วนลดในร้านค้าและโรงภาพยนตร์ในเวลาเช้าและบ่ายของวันทำงานก็มีผู้ซื้อสินค้าและบริการด้วยเช่นกัน - ผู้รับบำนาญและผู้ว่างงาน การแบ่งส่วนตลาดยังรวมถึงการแบ่งร้านค้าออกเป็นราคาแพง กลาง และราคาถูก การแบ่งส่วนตลาดแทรกซึมไปทั้งชีวิตของเรา

สรุป

จิตวิทยาการขายเป็นศาสตร์ทั้งหมดที่พัฒนาไปพร้อมกับมนุษยชาติตลอดประวัติศาสตร์ แม้จะมีการคำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจทั้งหมด แต่ผลลัพธ์ที่ได้อาจไม่เป็นไปตามที่คาดหวังหากคุณไม่คำนึงถึงความแตกต่างของจิตวิทยามนุษย์ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการแลกเปลี่ยนอาหารและสิ่งของจำเป็นพื้นฐาน อย่างไรก็ตาม มีร้านสะดวกซื้ออยู่ในเกือบทุกสนาม และอัตรากำไรของร้านนั้นถูกจำกัดด้วยจำนวนผู้อยู่อาศัยในพื้นที่ ร้านค้าดังกล่าวไม่จำเป็นต้องจัดระเบียบการขายใด ๆ (เว้นแต่เป็นความปรารถนาที่จะดึงดูดลูกค้าจากร้านค้าใกล้เคียง) ความเคลื่อนไหวทางการตลาดและส่วนลดเป็นที่สนใจของร้านค้าและเครือข่ายขนาดใหญ่เป็นหลัก และต้นทุนของความผิดพลาดในการเลือกนโยบายการตลาดอาจมีนัยสำคัญ

เราก็จะต้องไม่ลืมสิ่งนั้นด้วย การใช้งานที่มีประสิทธิภาพระบบส่วนลด นอกเหนือจากการโฆษณา เสน่ห์ และค่าความนิยมของผู้ขายแล้ว ยังต้องมีระบบแรงจูงใจสำหรับพนักงานด้วย มีความจำเป็นต้องพัฒนาระบบการจ่ายโบนัสที่ชัดเจนและเข้าใจได้ เมื่อผู้ขายที่ประสบความสำเร็จจะได้รับรางวัลไม่เพียงแต่สำหรับปริมาณและปริมาณของสินค้าที่ขายเท่านั้น แต่ยังไม่มีการร้องเรียนเกี่ยวกับงานของเขา การดึงดูดลูกค้าใหม่ ฯลฯ

ผู้ขายทุกคนจะต้องรู้ว่าเมื่อเสนอส่วนลด 20% ขึ้นไปเขาจะต้องเตรียมเอกสารประกอบเพื่ออธิบายการกระทำของเขา: ออกคำสั่งที่เหมาะสมหรือคำสั่งสำหรับองค์กรในการแต่งตั้งส่วนลดและเหตุผลในการนัดหมายแนบสิ่งที่จำเป็น การคำนวณทางเศรษฐกิจหรือระบุเหตุผลในการลดส่วนลดในสัญญากับผู้ซื้อ การกระทำดังกล่าวมีความจำเป็นต้องชี้แจงและอธิบายการกระทำของตนต่อหน่วยงานด้านภาษี เนื่องจากตามมาตรา มาตรา 40 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียต้องตรวจสอบการลดลงหรือเพิ่มราคาสินค้าในระยะสั้นมากกว่า 20% เจ้าหน้าที่ภาษีเกี่ยวกับความถูกต้องตามกฎหมายของการสมัครเพื่อปกป้องตลาดจากการทุ่มตลาดหรือการขาดแคลน

ผู้ขายจะต้องสามารถคำนวณความคุ้มทุนของส่วนลดที่ให้ไว้ได้อย่างถูกต้อง เพื่อให้ได้กำไรสูงสุดที่เป็นไปได้ ในขณะเดียวกันก็สร้างความไว้วางใจและความสนใจในส่วนของผู้ซื้อ ระบบส่วนลดควรเป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่เป็นไปได้ที่จะเสริมสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวเพื่อสร้างความพึงพอใจร่วมกัน

คำแนะนำ

กำหนดราคาขายขั้นต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จะครอบคลุมต้นทุนทั้งหมด และอย่างน้อยที่สุดจะต้องสอดคล้องกับจุดคุ้มทุน ขอแนะนำให้ไปต่ำกว่าระดับนี้เฉพาะในกรณีที่ความจำเป็นในการกำจัดสินค้ามีความสำคัญมากกว่าผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น ตัวอย่างเช่น สิ่งนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะหมดอายุ

กำหนดราคาสูงสุดที่อนุญาตสำหรับผลิตภัณฑ์โดยให้โอกาสคุณในการพัฒนาระบบส่วนลด คุณสามารถรักษาระดับราคานี้ได้ในช่วงต้นฤดูกาล เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์พิเศษออกสู่ตลาด หรือเมื่อเปิดตัวคอลเลกชันใหม่

พัฒนาระบบส่วนลดสำหรับ ลูกค้าประจำ. เพื่อจุดประสงค์นี้ คุณสามารถแนะนำระบบโบนัสสะสม บัตรส่วนลด หรือกำหนดขนาดของส่วนลดแบบครั้งเดียวสำหรับจำนวนเช็คบางรายการได้ บัตรส่วนลดด้วย ส่วนลดแบบก้าวหน้า. วิธีนี้กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อซ้ำ ในขณะเดียวกัน คุณควรพิจารณาขนาดและเงื่อนไขของส่วนลดที่ให้ไว้อย่างรอบคอบ อย่าบังคับให้ลูกค้าของคุณเก็บออมใบเสร็จจำนวนมากเพื่อรับส่วนลดเพียงเล็กน้อย ส่วนลด 5% ที่ได้รับในการซื้อครั้งแรกอาจไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายของคุณ แต่จะเพิ่มความภักดีของลูกค้า

พิจารณาส่วนลดในช่วงระยะเวลาการขาย หากคุณตั้งค่ามาร์กอัปที่สำคัญให้กับผลิตภัณฑ์ในตอนแรก แคมเปญส่งเสริมการขายใดๆ จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ส่วนลด 50% จะดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างแน่นอน พิจารณาล่วงหน้าถึงความเป็นไปได้ของการลดราคาที่สำคัญดังกล่าว จากนั้นจึงจัดให้มีการขายในช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด

แนะนำส่วนลดวีไอพีสำหรับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ ในกรณีนี้ คุณควรมุ่งเน้นไม่เพียงแค่ความสอดคล้องของผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งเท่านั้น มูลค่าของลูกค้าสามารถกำหนดได้จากปัจจัยอื่นๆ: ความสามารถของเขาในการดึงดูดลูกค้ารายอื่นๆ มากมายให้กับคุณ หรือสถานะของเขาซึ่งสร้างภาพลักษณ์ของสถานประกอบการของคุณ

แหล่งที่มา:

• วิธีการพัฒนาระบบของคุณเอง

คำ " ส่วนลด"เป็นที่น่าหลงใหลอย่างแท้จริงสำหรับนักช้อปและผู้บริโภคส่วนใหญ่ในบริการต่างๆ ชำนาญในการขายและทุกชนิด ระบบส่วนลดสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาความภักดีของลูกค้าที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง

คุณจะต้องการ

• - การวิเคราะห์ราคา
• - ความร่วมมือกับไซต์ส่วนลด
• - บัตรส่วนลด
• - คูปองส่วนลด

คำแนะนำ

เมื่อกำหนดราคา อย่าลืมคำนึงถึงยอดขายหรือโปรโมชันอื่นๆ ในภายหลังด้วย กำหนดราคาขั้นต่ำของแต่ละผลิตภัณฑ์ตามความเป็นจริง ส่วนลดจะไม่ไร้กำไร อย่าลดราคาสินค้าทั้งหมดในคราวเดียว แต่ลดราคาเพียงบางส่วนเท่านั้น วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มยอดขาย กำจัดสินค้าเก่า และขายคอลเลกชันของคุณทิ้งได้ ฤดูกาลแห่งส่วนลดในร้านค้าสามารถจัดได้เป็นหลายขั้นตอน: ขั้นแรก ลดราคาลง 20% จากนั้นลง 30% และต่อไปเรื่อยๆ จนถึง

สามารถลดราคาสินค้าได้โดยไม่ต้องมีการขายจริง คุณสามารถจัดโปรโมชั่นแจกคูปองส่วนลดได้ ใบปลิวหรือคูปองสามารถพิมพ์ลงในนิตยสารและหนังสือพิมพ์ที่จำหน่ายในพื้นที่ใกล้เคียงหรือขนาดใหญ่ ศูนย์การค้า. วัตถุประสงค์ของงานดังกล่าวคือการดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติม เมื่อมาที่ร้านใดร้านหนึ่งโดยเฉพาะพร้อมคูปองส่วนลด ผู้ซื้อสามารถซื้อสินค้าได้ในราคาปกติ

พัฒนาระบบบัตรส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ จะดีกว่าถ้าการ์ดเหล่านี้เป็นการ์ดส่วนบุคคลที่ช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้าและแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่และการขายเป็นระยะ ขนาด ส่วนลดอาจเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนปริมาณ นอกจากนี้ คุณสามารถแนะนำบัตรโบนัสได้: เปอร์เซ็นต์ของการซื้อจะเข้าบัญชีของลูกค้า และลูกค้าสามารถชำระเงินด้วยบัตรในร้านค้าของคุณได้ในภายหลัง

บันทึก

ส่วนลดน้อยเกินไปอาจสร้างความประทับใจที่ไม่ดีได้ ตัวอย่างเช่น เป็นการดีกว่าที่จะไม่พูดถึงส่วนลด 1-2% ในราคาสินค้าต่ำเลยเพราะอาจทำให้ลูกค้าขุ่นเคืองได้

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์

จัดทำส่วนลดแยกกัน นอกเหนือโปรโมชั่นใดๆ หากคุณรู้จักลูกค้าเป็นการส่วนตัว ให้ส่วนลดเพื่อเป็นเกียรติแก่วันเกิดของเขาหรือไม่มีเหตุผลใดๆ พร้อมกล่าวขอบคุณสำหรับความร่วมมือระยะยาวของเขา

แหล่งที่มา:

• ส่วนลดสูงสุด 90% สำหรับบริการด้านความงามและสุขภาพในปี 2562

มีการสร้างส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มฐานลูกค้าและบรรลุผลเชิงบวก ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ. ขนาดของส่วนลดคำนึงถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายเช่น ผู้ซื้อและผู้ขาย เมื่อพัฒนาระบบส่วนลด ราคาเริ่มต้น – ฐาน – จะถูกนำมาพิจารณาด้วย

คำแนะนำ

ตัวอย่างเช่น ในการขายปลีก ในตลาด จะมีการมอบส่วนลดสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อหรือด้วยเหตุผลอื่น เช่น ให้ส่วนลดแก่ผู้ซื้อหากขายสินค้าชนิดเดียวกันในราคาเดียวกันในศาลาข้างเคียง หรือเสนอส่วนลดให้เขาสำหรับการซื้อสินค้าหลายรายการ ใช้หลักการเดียวกันนี้หากคุณขายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ผู้ซื้อมีความสนใจที่จะซื้อสินค้าจากที่เดียวหากราคารวมสำหรับแต่ละรายการต่ำกว่าราคาของบริษัทคู่แข่ง

ส่วนลดสะสมให้กับลูกค้าประจำ คุณสนใจค่าคงที่ x พยายามเพิ่มยอดขายให้กับแต่ละค่า ทำตารางส่วนลดโดยคำนวณราคาจากการซื้อในจำนวนหนึ่ง กำหนดส่วนต่างระหว่างราคาเป็น 5% ในแต่ละคอลัมน์ ผู้ซื้อจะมุ่งมั่นในราคาต่ำสุดในตาราง เพิ่มการซื้อสินค้าและผลกำไรของคุณ ในกรณีนี้จะต้องบันทึกปริมาณการซื้อของผู้ซื้อแต่ละราย

การออมมีอยู่ในเครือข่ายค้าปลีกหลายแห่ง จำนวนสินค้าที่ซื้อจะถูกบันทึกเป็นรายบุคคล บัตรพลาสติกผู้ซื้อ เมื่อถึงจำนวนการซื้อที่กำหนด ระบบการชำระเงินจะสร้างเปอร์เซ็นต์ส่วนลดใหม่โดยอัตโนมัติ

หากคุณขายสินค้าโดยมีการชำระเงินเลื่อนออกไป ให้ใช้ส่วนลดเพื่อเร่งการชำระเงิน ลูกค้าจะมีทางเลือก: ปฏิบัติตามกำหนดเวลาที่กำหนดโดยเงื่อนไขการเลื่อนออกไป หรือชำระเงินก่อนวันที่กำหนด แต่ในราคาที่สูงกว่า ราคาที่ดี. คำนวณจำนวนส่วนลดทีละรายการ นอกจากการเร่งการหมุนเวียนของคุณแล้ว คุณยังจะได้รับการรับประกันคืนเงินอีกด้วย เงิน. ใช้วิธีนี้สำหรับลูกค้าที่ไม่ตรงตามกำหนดเวลาการชำระเงินเลื่อนที่ตกลงไว้เป็นระยะๆ หากคุณไม่สามารถโอนเป็นวิธีการชำระเงินแบบชำระล่วงหน้าได้ด้วยเหตุผลหลายประการ ตัวเลือกนี้จะช่วยกำจัดการชำระเงินล่าช้าอย่างต่อเนื่อง

หากคุณขายสินค้าตามฤดูกาล ให้ระงับการขายเมื่อสิ้นสุดแต่ละช่วงเวลา จัดทำส่วนลดตามฤดูกาล ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการแช่แข็งเงินทุนหมุนเวียนของคุณ เช่นเดียวกับสินค้าที่เหลือจากคอลเลกชันก่อนหน้า ก่อนที่สินค้าใหม่จะมาถึง ในกรณีนี้ ให้กำหนดราคาส่วนลดให้ใกล้เคียงกับยอดซื้อบวกค่าจัดส่งมากที่สุด

หลายองค์กรที่ขายบริการหลายประเภท เช่น ร้านเสริมสวย ฟิตเนส ได้นำระบบส่วนลดของคลับมาใช้ เหล่านั้น. การซื้อสโมสร

บริษัทของเราให้ความสำคัญกับลูกค้าประจำเป็นอย่างมาก

วันนี้เรากำลังก้าวไปอีกขั้น: เรากำลังรวมระบบส่วนลดของเครือข่ายร้านค้าปลีกและร้านค้าออนไลน์ของเราเข้าด้วยกัน

ตอนนี้ผู้ซื้อที่คุ้นเคยกับการช็อปปิ้งใกล้บ้านจะสามารถสั่งซื้อสินค้าจากเว็บไซต์ของเราพร้อมจัดส่งถึงบ้านหรือที่ทำงานของเขาได้ และในทางกลับกัน ผู้ซื้อร้านค้าออนไลน์จะสามารถซื้อสินค้าในร้านค้าปลีกในราคาเดียวกันได้!

นอกจากนี้ส่วนลดจะใช้ได้และสะสมในการซื้อแต่ละครั้งไม่ว่าจะซื้อจากที่ไหนก็ตาม แน่นอนว่าระบบใหม่นี้มีนวัตกรรมและคุณสมบัติเพิ่มเติมเพิ่มเติม:

สโมสรลูกค้าประจำของ Vardex คือ:

ระบบส่วนลดสะสมสูงสุดถึง 25%

ส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับคนเกิดวันเกิด

การมีส่วนร่วมในการปิดการขาย

ความเป็นไปได้ในการทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ก่อนวางจำหน่าย

เพื่อที่จะเป็นสมาชิกของสโมสรของลูกค้าประจำก็เพียงพอที่จะทำการซื้อครั้งเดียวในร้านค้าปลีกของเราจำนวน 3 พันรูเบิลหรือซื้อสินค้าหลายครั้งผ่านทางเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตในจำนวนมากกว่า 3 พันรูเบิลไม่รวมค่าจัดส่ง

แม้ว่าการ์ดจะเป็นของส่วนตัว แต่ญาติและเพื่อนของคุณก็สามารถใช้งานได้ ใน ร้านค้าปลีกการแสดงบัตรต่อผู้ขายก็เพียงพอแล้ว และเมื่อทำการซื้อผ่านเว็บไซต์อินเทอร์เน็ต คุณจำเป็นต้องทราบหมายเลขบัตรและรหัส PIN

การซื้อทั้งหมดที่ทำในร้านค้าออนไลน์ Vardex และร้านค้าปลีกจะถูกลงทะเบียนในฐานข้อมูล เมื่อถึงเกณฑ์ถัดไป ส่วนลดของคุณจะเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อในเครือข่ายค้าปลีกคือการเปลี่ยนไปใช้ราคาของเว็บไซต์ร้านค้าออนไลน์ทันทีหลังจากลงทะเบียนบัตร ระบบข้อมูล. ส่วนลดที่ตามมาทั้งหมดจะคำนวณจากราคาที่ระบุไว้บนเว็บไซต์

เมื่อคำนวณส่วนลด จะมีการปัดเศษจำนวนที่ไม่คูณด้วย 10 รูเบิล (เป็นสิบรูเบิล)

มีรหัส QR ที่ด้านหลังของบัตร ซึ่งสามารถใช้เพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับการซื้อล่าสุดและจำนวนส่วนลดปัจจุบันทางออนไลน์ เจ้าของสมาร์ทโฟน โทรศัพท์ที่มีกล้อง และโปรแกรมพิเศษสำหรับจดจำรหัส QR สามารถอ่าน จดจำรหัสบนการ์ด และรับลิงก์ไปยังหน้าพร้อมข้อมูลโดยละเอียดบนการ์ด ในการเข้าถึงหน้า คุณต้องทราบรหัส PIN ของการ์ด โดยค่าเริ่มต้นจะเป็นตัวเลขสี่หลักสุดท้าย โทรศัพท์มือถือระบุไว้ระหว่างการลงทะเบียน

เรารู้ว่าคุณมีทางเลือกเสมอ ขอบคุณที่อยู่กับเรา!

เราจะพยายามทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าบริการของเราดีที่สุดเสมอ!