Metaprogramos klausimai. Pagrindiniai požiūriai ir patirties filtrai yra metaprogramų modeliai. Kaip atpažinti metaprogramą

Visi žmonės skiriasi savo mąstymo stiliais ir elgesio modeliais. Tikriausiai pastebėjote, kad su vienu klientu lengva rasti bendrą kalbą, o su kitu – sunku bendrauti. Visa tai turi mokslinį paaiškinimą, kuris remiasi „metaprogramos“ sąvoka. Metaprogramos yra „schemos, kurias naudojame norėdami nustatyti, kokia informacija bus įtraukta į sąmonę... Metaprogramos yra pagrindiniai momentai motyvacijos ir sprendimų priėmimo procese“ (D. O'Connor, D. Seymour „Įvadas į neurolingvistinį programavimą“) .

Panagrinėkime kai kuriuos žmonių bruožus, neskirstydami jų į klientus ir neklientus, nes psichologijos dėsniai visiems vienodi. Šių ypatybių žinojimas padės rasti bendrą kalbą su ne tokiais žmonėmis, kaip tu, tada, kai to nori, ir suprasti, kodėl tai nepasiteisino, kai nenorėjai prisitaikyti (naudosime šį žodį kaip terminą). Gebėsite geriau suprasti tam tikrų žmonių veiksmų ir sprendimų priežastis bei jų poreikius.

Taigi, kviečiame į mažų atradimų ir jūsų gyvenimo patirties apibendrinimų pasaulį, nes, žinoma, su visu tuo esate susidūrę, bet galbūt nepateikėte aiškių apibrėžimų, kas vyksta.

Metaprogramos

Referencinis tipas

Nuorodos tipas parodo, kaip jo paties nuomonė, išoriniai veiksniai ir kitų žmonių nuomonės koreliuoja žmogui priimant sprendimus. Priklausomai nuo rezultato, turėtumėte sukurti kliento įtikinėjimo struktūrą ir taktiką įvairiais būdais, taikyti skirtingus argumentus ir metodus.

Vidinė nuoroda arba stipri gravitacija į ją reiškia, kad žmogus yra linkęs priimti sprendimą daugiausia remdamasis savo patirtimi, pasaulėžiūra ir pageidavimais. Su tokia pozicija susiduriama kaip kraštutinė vidinės nuorodos apraiška: „Yra dvi nuomonės – mano ir klaidinga“. Tipiški tokios grupės nariai nori informacijos, tačiau sprendimus priima patys.

Išorinė nuoroda arba stiprus potraukis į jį reiškia, kad žmogus yra įpratęs ir nori vadovautis kitų žmonių patarimais, nuomone ir patirtimi, išorinio eksperto nuomone ir tam tikrais objektyviais rezultatais.

Turėdamas mišrią nuorodą, žmogus gali harmoningai arba pasislinkęs vienoje iš pusių derinti tiek išorinės, tiek vidinės nuorodos apraiškas. Todėl dirbant su klientu, turinčiu mišrią nuorodą, būtina taikyti abu dozavimo būdus.

Išorinė nuoroda

Rodikliai (kaip sužinoti)
Pateikiamos kitų žmonių patirties priežastys, patarimai, rekomendacijos; prašo Jūsų tokios informacijos, klausia Jūsų patarimo, užduoda klausimą, ar pirktumėte patys (jei tai galutinis vartotojas); nuorodos į reklamą, madą, statistiką, spaudą ar kitą informaciją iš žiniasklaidos; kalba apie kitų žmonių nuomones ar įspūdžius	Kuo daugiau sąsajų su išoriniais veiksniais (žr., ką jis pats mini) gal net tiesioginis patarimas. Tačiau reikėtų prisiminti apie atskaitos faktorių / grupę, t.y. kuris veiksnys / nuomonė apie kuriuos žmones yra reikšminga asmeniui. Veiksmingiausiam įtikinėjimui tai būtina

Vidinė nuoroda

Rodikliai (kaip sužinoti)

Tokios formulės kaip:

„Aš tikiu“, „Aš žinau“,

„Matau“ ir tt Aiški savo požiūrio / nuomonės išreiškimas (patinka / nepatinka), nuorodos į savo patirtį ir įspūdžius: „Spręsiu pagal tai, kad...“, „Man svarbu įsitikinkite“,

„Man taip nėra“.

Gali tiesiai pasakyti, kad jo nedomina kitų žmonių nuomonė, patarimai ir pan. Gali paneigti akivaizdžias tiesas ar pripažintų ekspertų nuomones (kaip kraštutinumą)

Darbo su tokiu klientu taisyklės

Svarbu sukurti kliente iliuziją, kad jis pats galvojo, prie ko norime jį nuvesti.

Tam veiksmingiausia naudoti:

• - metaforinė įtaka
• - įtaigūs klausimai
• - sutikimo technika dirbant su prieštaravimais
• - dalyvavimas ir teismo procesas
• - įtikinti pašnekovą per savo patirtį. Šie žodžiai ir frazės yra veiksmingi:

„Jūs turite nuspręsti“, „Aš tik suteikiu informaciją, o sprendimas yra tavo“, „pažiūrėk pats“, „pabandyk ir pamatysi pats“, „man (mūsų įmonei) labai svarbi jūsų nuomonė“ , "būtent jūs galite išspręsti šią problemą", "Jūs visada galite atsisakyti pirkti, bet norėčiau sužinoti jūsų nuomonę."

Jei bendraudami su tokio tipo klientu dažnai remiatės kažkieno patirtimi, rekomendacijomis, nuomonėmis, priverstinai patariate, tuomet galite susidurti su agresyvia reakcija: „ko tu mane mokai?“, „kas yra Ivanas? Ivanovičiau, kodėl tu jį dedi ant manęs? kaip pavyzdį?

Beje, ar pastebėjote, kad per televiziją rodomos reklamos yra pastatytos visiškai skirtingai? Namų šeimininkėms, kaip tikslinei grupei, skirtų gaminių vaizdo įrašai yra sukurti „patarėjo“ principu. Be to, ekspertas dažnai veikia kaip patarėjas, jis gali būti ir tikslinės grupės atstovas ar žinomas žmogus. Kodėl taip yra? Kadangi dauguma šios tikslinės grupės narių kreipiasi į išorines nuorodas. Šios grupės įtikinėjimo strategija suponuoja autoritetingo patarėjo buvimą. Bet toks žmogus praktiškai niekada nedalyvauja brangių automobilių reklamoje, potencialiam pirkėjui suteikiama teisė priimti savarankišką sprendimą.

Procesas yra rezultatas

Parametras „procesas – rezultatas“ yra reikšminga kliento savybė, leidžianti nustatyti tiek prekės ar paslaugos pasiūlymo jam taktiką, tiek tikrąją derybų techniką.

Yra žmonių, kurie pirmiausia orientuojasi į rezultatų siekimą, jiems ne itin rūpi smulkmenos, yra linkę perleisti atsakomybę savo partneriui ar savo įmonės darbuotojui. Proceso žmonės, priešingai, labiau orientuojasi į klausimą „kaip“, o ne į „kodėl“, būdingą rezultato žmonėms. Yra tarpiniai variantai – žmonės, kuriems procesas ir rezultatas yra vienodai svarbūs.

Rodikliai (kaip sužinoti)	Darbo su tokiu klientu taisyklės
Jis daug ir dažnai smulkiai pasakoja apie procesus. Klausia, kaip... Kalba apie procesus praeityje ir ateityje. Naudoja netobulus veiksmažodžius (ką daryti). Naudoja proceso žodžius (bendravimas, tyrimas, analizė ir kt.)	Bendraujant su tokio tipo klientu reikėtų kuo daugiau dėmesio skirti būsimiems bendriems veiksmams. Gali pasirodyti keista, bet toks žmogus gali paaukoti efektyvų rezultatą vardan jam patogesnio ar įdomesnio proceso. Būtent procesai jam yra patys įdomiausi ir svarbiausi, todėl apie juos pirmiausia reikėtų kalbėti.

Rezultatas

Rodikliai (kaip sužinoti)

Jis dažnai kalba apie tai, kas bus galiausiai.

Klausia kodėl... Vartoja tobulus veiksmažodžius (ką daryti).

Naudoja daug žodžių rezultatams žymėti (iš viso, sandoris, sutartis ir kt.). Kalbame apie praeities rezultatus.

Dažnai prašo konkrečių konkrečios veiklos rezultatų rodiklių (skaičių, objektyvių rodiklių).

Darbo su tokiu klientu taisyklės

Pagrindinis veiksnys priimant sprendimus tokio tipo žmonėms yra tai, ką jie galiausiai gauna. Jiems dažnai nerūpi, kokios technologijos bus naudojamos tam tikram tikslui pasiekti. Pokalbį su jais visada reikia pradėti nuo siekiamų rezultatų ir tikslų, juos pateisinant ne procesų aprašymu, o samprotavimais, susijusiais su kitų sėkme ar savo patirtimi. Turėtumėte pateikti kuo daugiau skaičių ir nupiešti rezultatą. Gera įtikinėjimo priemonė tokioje situacijoje būtų pardavimo istorija arba pelno istorija. Jei toks asmuo yra pirmasis įmonės asmuo ar aukšto lygio vadovas, reikia suteikti jam galimybę nesigilinti į procesus ir jų išvystymą, o pasiūlyti tinkama forma deleguoti proceso darbus kitiems žmonėms. organizacijoje. Pats procesas tokio tipo žmonėms nėra itin įdomus, o gilaus pasinėrimo į jį poreikis gali lemti galimo bendradarbiavimo atsisakymą.

Aktyvumas – analitiškumas – pasyvumas

Kai aptariate bendradarbiavimo perspektyvas ir tolesnius žingsnius su potencialiu ar tikru klientu, atkreipkite dėmesį, kokius žodžius jis vartoja kalbėdamas apie tolesnius veiksmus:

„Padarysiu“, „išsiaiškinsiu“, „išanalizuosiu“.» ir ha. P., ha. e. pirmojo asmens veiksmažodis

Aktyvumo rodiklis – klientas pasiruošęs imtis veiksmų, tikimybė, kad jį visą laiką teks skubinti ir derinti, maža.

„Daryčiau“ ir ha. P., ha. e. subjunktyvinė arba sąlyginė nuotaika

Tokiu būdu klientas išreiškia abejones. Reikėtų pasiaiškinti, ar klientui dar kyla klausimų – to tikimybė yra gana didelė.

"Padarykime" ha. e. aktyvus, bet daugiskaita

Paaiškinkite, kas dalyvaus priimant sprendimus

ir projektų valdymas. Gali būti, kad tas, su kuriuo šiuo metu bendraujame, nepriima galutinių sprendimų arba nesiruošia kažko daryti asmeniškai. Tai turi būti padaryta teisingai, atsižvelgiant į tai, kad jums svarbu suteikti kuo daugiau informacijos visoms suinteresuotoms šalims.

„Reikia padaryti“, „išsipildymas“, ha. tai yra žodžiai „reikia“, „reikia“, „reikia“.» ir ha. n plius neapibrėžta veiksmažodžio forma

Ši minčių raiškos versija rodo, kad žmogus labiau linkęs į analizę, o ne į aktyvius veiksmus. Ką tai reiškia jums? Būkite pasirengę tam, kad prireiks daug detalių, pagrindimų, analitinių ataskaitų. Beje, su tokiu klientu visada reikėtų aiškiai sulygti terminus ir periodiškai priminti apie būtinybę pradėti aktyvius veiksmus.

"Tai daroma" „Jie man duos“, „jie man pasakys“.»

Šis žmogus pats nieko nepadarys. Visą laiką jam reikia priminti apie susitarimą, jam svarbu, kad kas nors tai padarytų už jį, o ne už jį. Raskite kitą kontaktą savo organizacijoje. Kita priežastis, galinti sukelti tokį elgesį, yra mūsų darbo, siekiant motyvuoti klientą, trūkumas. Taigi pabandykite suprasti, koks buvote įtikinamas, kai gavote šią formuluotę. Galbūt tai yra priežastis. Arba gali būti, kad pasyvumas yra tik būdingas kliento elgesio bruožas.

Procedūros – galimybės

Yra žmonių, kurie pirmenybę teikia nustatytoms schemoms ir veiksmams pagal pažįstamą modelį. Tokius klientus sutartinai vadinsime procedūriniais žmonėmis. Tuo pačiu metu jie gali būti sutelkti ir į procesą, ir į rezultatą. Kitas tipas – novatoriai, žmonės, mėgstantys eksperimentus, naujoves. Jie nemėgsta visada elgtis taip pat, dažnai renkasi improvizaciją, o ne gerai žinomas schemas.

Procedūros

Rodikliai (kaip sužinoti)

Jis dažnai kalba apie schemas, tradicijas, apie pažįstamą, nusistovėjusią tvarką, apie tai, kaip gerai, kai viskas stabilu, ir jam patinka pats žodis „procedūros“. Pagrindinis tokio žmogaus principas yra tas, kad gerai patikrinta sena yra geriau nei nauja ir nežinoma. Jam svarbus aukštas tikrumo ir nuspėjamumo laipsnis. Mėgsta laikytis esamos praktikos, veikti pagal pažįstamą, gali atsisakyti kažko naujo vien todėl, kad tai nauja

Darbo su tokiu klientu taisyklės

Dirbant su tokiu klientu reikia ypač atidžiai jį paruošti bet kokiems, net ir teigiamiems, pokyčiams, visada reikėtų pabrėžti, kad viskas vyksta pagal schemą, tik su nedideliais variacijomis. Būtina kruopščiai patvirtinti visas naujas idėjas su praeities patirtimi ir nusistovėjusiomis schemomis ir kalbėti apie tuos momentus, kurie išliks nepakitę. Bendros veiklos stabilumas ir nuspėjamumas bus ypač svarbūs argumentai bendradarbiavimo naudai.

Nereikėtų stengtis tokio partnerio ar kliento paversti eksperimentavimo šalininku, tačiau pamažu galite jį paruošti pokyčiams. Tokiems klientams sunku priimti sprendimus kažko naujo naudai, o tai reiškia, kad jums sunku įvesti pokyčius, įvesti

naujų pareigybių asortimente, vykdant neįprastas akcijas. Kita vertus, tokie žmonės kur kas rečiau ir nenoriai keičia tiekėjus. Todėl laimėjęs tokį klientą, mažiau rizikuojate, kad jį kas nors „atims“

Galimybės
Rodikliai (kaip sužinoti)	Darbo su tokiu klientu taisyklės
Jie dažnai kalba apie galimybes, naujoves, išbandymus, eksperimentus, o taip pat tuo naudojasi tokie žodžiai kaip „inovacijos“ "galimybė", „Pavyko“, „pavyko“, „bandyti“ ir kt.	Tokie klientai mėgsta naujoves, eksperimentus, naujus asortimento produktus. Jie visada pasiruošę vadinamajai pagrįstai rizikai, todėl drąsiai pasiūlykite jiems naujus problemų sprendimus. Reikėtų atminti, kad tokiam partneriui ar klientui gali pasidaryti nuobodu, jei su juo visada „elgsi“ taip pat. Būtent dirbant su jais kyla didžiausia rizika pereiti prie kitų tiekėjų ar tiekėjų vien dėl to, kad jie nauji ir kitokie. Todėl tokiuose santykiuose būtina laikyti pirštą ant pulso ir visą laiką ieškoti bei siūlyti naujų daiktų bei naujų bendradarbiavimo galimybių.

Globalumas – detalė

Čia nėra nieko sunkaus. Tereikia atkreipti dėmesį į tai, kiek išsamios informacijos klientas prašo ir kiek jis detaliai kalba apie savo poreikius. Šis veiksnys, kaip ir daugelis kitų, reikalauja tiesiog koregavimo. Jei esate į detales orientuotas pasakotojas, „pasaulinis“ klientas daugeliu atvejų erzins. Jei klientas, priešingai, yra „išsamesnis“ nei jūs, tada yra tikimybė, kad jūs jo neįtikinsite, nes jam svarbu gauti kuo išsamesnę informaciją.

Išvada: atkreipkite dėmesį į kliento „detalumo / globalizacijos“ laipsnį ir darykite taip pat, kaip jis.

Dar vienas praktinis patarimas: bendraujant su „globaliais“ žmonėmis efektyviau pereiti nuo bendro prie konkretaus (ir dažniausiai reikia pasiaiškinti, ar reikia detalizuoti), o su „detaliais“ – nuo ​​konkretaus, detalizuojant. detales bendresniems klausimams.

Sprendimų priėmimo metodai

Kai kuriems žmonėms, gavus išsamią informaciją, sprendimui priimti pakanka kelių minučių. Kitiems reikia dienų ar savaičių. Dar kitiems tą pačią informaciją reikia gauti kelis (du ar daugiau) kartų skirtinga ar net ta pačia versija. Šio tipo žmonės (klientai) bendraujant reikalauja visiškai kitokio požiūrio. Išmokę atpažinti šiuos tipus, kiekvienu atveju galite naudoti efektyvesnius metodus, metodus. Be to, kliento sprendimų priėmimo specifikos supratimas leidžia efektyviau planuoti darbo grafiką ir laiko išteklius, apie kuriuos pakalbėsiu kiek vėliau.

įvaikinimas	Kaip sužinoti (rodikliai)	Darbo su tokiu klientu taisyklės
	Tokie žmonės, kaip taisyklė, kalba greitai, lengvai pereina nuo vienos temos prie kitos, į klausimus atsako tinkamu tempu. Paprastai jie turi gana aktyvius gestus (nors ir ne visada), greitai apdoroja informaciją. Jei toks asmuo į Per derybas telefono skambutis buvo išsiblaškęs, tada daugeliu atvejų jis greitai grįš prie pokalbio temos. Jis greitai užduoda klausimus ir skubina atsakymus. Lengvai išsako nuomonę ir priima sprendimus	Dirbant su tokiu klientu ypač svarbios operacijos atlikimo technikos, jis turi kuo greičiau atsakyti į jam rūpimus klausimus. Jeigu jis sako: „Pagalvosiu“, tuomet reikėtų paklausti, ar jam dar kyla abejonių, nes dažniausiai būtent tai, o ne poreikis ilgai galvoti, verčia ištarti tokią frazę. Taip pat reikia atsiminti, kad dirbant su nuolatiniu tokio tipo klientu, būtina kuo dažniau (žinoma, proto ribose) su juo susisiekti ir stebėti jo pasitenkinimo laipsnį, nes esant menkiausiam nepasitenkinimui, jis taip pat gali lengvai ir impulsyviai priimkite sprendimą, palankų jums.konkurentas. Taip pat atminkite, kad šie klientai labiau linkę pirkti kartu, jie gali greitai ir ryžtingai padidinti užsakymą, jei galite juos įtikinti. Bendraujant su tokiu klientu visada reikėtų pradėti nuo pagrindinio dalyko ir pasiaiškinti, ar jam reikia papildomų detalių. Jei ne, tada tokio kliento informacijos perteklius yra kupinas jo susidomėjimo praradimo ir galimo atsisakymo pirkti.
	Beveik visos tokio kliento savybės yra diametraliai priešingos ankstesniam atvejui: persijungia lėtai, kalba lėta, sunku pereiti nuo vieno	„Pasukite“ savo veiksmus 180 laipsnių: pradėkite nuo smulkmenų ir pagrindimų, skirkite pakankamai laiko apmąstymams, prisiderinkite prie kliento kalbos tempo (t. y. jei kalbate greičiau nei klientas, pasistenkite sulėtinti tempą, kitaip jis tiesiog nespės). su tavimi)... Jeigu toks žmogus sako, kad reikia pagalvoti, tai dažniausiai taip ir yra

įvaikinimas	Kaip sužinoti (rodikliai)	Darbo su tokiu klientu taisyklės
	pokalbis (tema) su kitu (-ais). Dažniausiai sprendimus jis priima lėtai, tikrai ilgai vertina situaciją	tiesa. Pardavėjo spaudimas gali jį išgąsdinti ir priversti atsisakyti pirkimo. Todėl būtinai sutikite, kad klausimas tikrai svarbus ir reikalauja išsamios analizės. Paklauskite, kokia papildoma informacija gali būti naudinga priimant sprendimą, ir susitarkite, kiek laiko reikės viską apgalvoti ir grįžti prie klausimo aptarimo arba priimti galutinį sprendimą. Šie klientai turi vieną reikšmingą pliusą: jiems daug sunkiau pereiti prie darbo su konkurentais, jei tu jiems tinka.
Pasikartojo	Toks žmogus gali kalbėti ir lėtai, ir greitai. Tačiau jo skiriamasis bruožas yra tas, kad jis gali grįžti prie tos pačios temos, pakartotinai kartoti savo poreikius, kelis kartus užduoti klausimus	Bendraujant su tokiu klientu reikėtų keletą kartų išsakyti (perfrazuojant, perfrazuojant, žaidžiant vertybiniais žodžiais) pagrindinius jam svarbius dalykus. Būkite kantrūs, nes jis taip pat ilgai jūsų neapleis konkurento naudai. Iš anksto planuokite daugiau laiko deryboms su tokiu klientu

Kitas rodiklis, leidžiantis atskirti į impulsyvius sprendimus linkusį asmenį nuo „intervalinio“ ar „pakartotinio“ – perjungimo greitis netikėtai pokalbio metu sulaukus telefono skambučio ar klausimo. Impulsyvus žmogus daugeliu atvejų kur kas lengviau įsitraukia į naują klausimą ir lygiai taip pat lengvai „grįžta“.

Visa tai žinant, kaip efektyviau planuoti savo laiką? Kaip optimaliai organizuoti darbą su įvairaus tipo klientais? Pirma, mes jau aptarėme, kaip užmegzti sąveiką su įvairių tipų klientais priimant sprendimus dėl vienkartinio kontakto. Kalbant apie nuolatinį klientą, reikėtų atsižvelgti į tai, koks sprendimo priėmimo būdas jam labiau patinka, ir pagal tai planuoti veiksmus, pavyzdžiui:

• - prieš kiek laiko klientas priima sprendimą nustatyti jam užduotį;
• - kiek kontaktų reikia, kad klientas priimtų sprendimą.

Tarkime, sprendimą reikia priimti 20 d. Impulsyviam klientui skambinu (ateinu pas jį) prieš pat man reikiant iš jo gauti atsakymą (žinoma, atsižvelgiu į verslo specifiką, tai yra kiek reikia laiko išspręsti visus organizacinius klausimus). Tam paskyriau dvi dienas. „Intervaliniam“ klientui skambinu prieš penkias dienas, suteikiu galimybę viską apgalvoti ir pasverti, o prieš dvi dienas susitariu dėl kontakto, kad galėčiau priimti galutinį sprendimą. Bet „pakartotajam“ paskambinsiu dar anksčiau, kad galėčiau su juo pasikalbėti du ar keturis kartus. Tokiu atveju gali tekti dubliuoti informaciją įvairiais būdais (pokalbis, laiškas, susitikimas). Taip galiu optimaliai planuoti laiką rezultatui pasiekti dirbdamas su įvairaus tipo klientais.

Siekti – vengti

Kai kurie žmonės kalba tiesiai apie tai, ko jie nori iš produkto (paslaugos). Kiti labiau atkreipia dėmesį į tai, ko norėtų vengti pirkdami ir turėdami prekę, o vartoja tokius žodžius kaip „normalus“, „priimtinas“, „priimtinas“. Tai rodo, kad „geru“, „pelningu“, „puikiu“ variantu jie ypač nesitiki.

Kalboje siekis pasireiškia pozityviomis formuluotėmis (3 skyriaus „Kliento motyvai ir poreikiai“ užduotyje rasite daug panašių formuluočių), tačiau vengimas pasireikš taip:

• - ne ne;
• - be, nebuvimas;
• - normalu, priimtina, priimtina.

Pagrindinis klausimas: kokias išvadas turėtume padaryti ir kokių veiksmų imtis, kai susiduriame su vengimu kalbėti ir išsakyti kliento poreikius?

• Vengimas dažnai asocijuojasi su tikra neigiama patirtimi, apie kurią turėtumėte subtiliai paklausti kliento, kad vėliau, dirbdami su juo, atkreiptumėte dėmesį į būtent šiuos dalykus ir pasistentumėte optimaliai sukurti sąveiką. Jei neigiama patirtis siejama su netinkamais paties kliento veiksmais (naudojo prekę, pažeidė instrukcijas, - galutinis vartotojas; nenaudojo veiksmingų prekės reklamavimo būdų - prekiautojas), tuomet reikėtų aptarti šiuos dalykus (“ Galbūt jums nebuvo patarta, nepaaiškinta“ – tai yra venkite kaltinimų) ir patarkite, kaip elgtis toliau.
• „Probleminės zonos“, arba paties kliento „skausmo taškai“. Jis neturėjo patirties apskritai ar konkrečiai neigiamos, tačiau kažkodėl būtent šiomis akimirkomis jis bus išrankiausias.

Pagrindinis patarimas – susidūrus su vengimu:

• - išsiaiškinti tokio elgesio priežastis ir stengtis jas pašalinti;
• - atminkite, kad vengimo zonos nurodė jums labiausiai tikėtinas šio kliento konfliktų ir pretenzijų sritis. Pasistenkite skirti ypatingą dėmesį šiems savo bendradarbiavimo aspektams.

SE-DARBO 1

- rezultatas", « procedūras -

• 1. "Aš žinau, kas man patinka šiame gaminyje." Išvardija, kokius reikalavimus turi atitikti gaminys. Jis teigia norintis gauti kuo išsamesnę informaciją, kuria remdamasis priims sprendimą dėl pirkimo. Prašo nesiūlyti nepatikrintų naujų gaminių, o tik jau gerai pasiteisinusią prekę.
• 2. „Man svarbu, kad pateiktumėte verslo pagrindą, kuris reikšmingai paveiks teigiamą mūsų vadovybės sprendimą. Norėčiau kuo greičiau įsitikinti, kad Jūsų siūloma bendradarbiavimo schema pasiteisino ir kitose mūsų profilio įmonėse, ir kuo greičiau pradėti dirbti.
• 3.

2 UŽDUOTIS

Pagal ankstesnėje užduotyje pasiūlytus parametrus parengti atsakymų pristatymus, atsižvelgiant į koregavimą ne tik pagal motyvus ir vertybinius žodžius, bet ir pagal metaprogramas.

c5> 3 DARBAS

Pardavėjas

• 1. Klientams suteikia per dideles nuolaidas ir palankias kredito sąlygas.
• 2. Dažnai įsivelia į ginčus su klientais.
• 3. Dokumentuose daro daug klaidų.
• 4. Lengvai veikiamas kliento.
• 5. Dažnai nesilaiko instrukcijų.
• 6. Ji dažnai vėluoja, bet vėluoja, kol atlieka visus darbus.
• 7. Moka apginti savo požiūrį.
• 8. Mėgsta konsultuotis.
• 9. Turi stabilią vertybių sistemą, sunkiai prisitaiko prie svetimo tipo kliento.
• 10. Mėgsta konkursus ir apdovanojimus.
• 11. Gali nepasitarti, net jei nėra visiškai kompetentingas.
• 12. Mėgsta improvizacijas, net kai jos nėra pateisinamos.
• 13. Gali būti per vėlu pereiti nuo pasiruošimo prie veiksmų.
• 14. Kartais nepakanka nuodugniai pasiruošti projektams.
• 15. Jis siekia išspręsti visas sudėtingas situacijas ir kuo greičiau, tačiau dažnai daro klaidų.

Klientas

• 1. Dažnai agresyviai reaguoja į kitų klientų sėkmingą patirtį.
• 2. Jis negali pats pasirinkti.
• 3. Jis nekalba apie planuojamo projekto detales, todėl vėliau kyla konfliktų ir nepasitenkinimo.
• 4. Klausia apie dalykus, kurie iš tikrųjų nėra svarbūs, visą laiką įtraukia daug žmonių iš organizacijos į sprendimų priėmimą.
• 5.
• 6. Brolis linkęs turėti per daug prekių, siekia greito pelno, dėl to užsikemša atsargos, o tai sukelia jo nepasitenkinimą.
• 7.
• 8. Jis orientuotas į sąveikos technologizavimą, yra linkęs dėti pastangas, kurios neturi įtakos rezultatui.
• 9. Nuolat reikia naujų produktų ir naujų reklamos galimybių.
• 10. Dažnai ginčijasi dėl bet kokios priežasties.

Visada atminkite, kad visos mūsų svarstomos galimybės yra - skalės reikšmės, tai yra, jos gali pasireikšti ne tik kraštutiniais variantais, bet ir užimti tarpinę padėtį.

Atsakymai į užduotis

1 PRATIMAS. Apibrėžkite nuorodos tipą „procesas - rezultatas "," procedūros - galimybės “, vengimo zonos pagal žemiau pateiktus atsakymus į klausimą „Kas tau svarbu? (čia pateikiami galutinių vartotojų ir perpardavėjų atsakymai):

1. „Žinau, kas man patinka šiame gaminyje“. Išvardija, kokias savybes turi atitikti gaminys. Jis teigia norintis gauti kuo išsamesnę informaciją, kuria remdamasis priims sprendimą dėl pirkimo. Prašo nesiūlyti nepatikrintų naujų gaminių, o tik jau gerai pasiteisinusią prekę.

Nuoroda linkusi būti vidine, procesas ir rezultatas maždaug subalansuoti, dominuoja procedūros.

2. „Man svarbu, kad pateiktumėte verslo pagrindą, kuris reikšmingai paveiks teigiamą mūsų vadovybės sprendimą. Norėčiau kuo greičiau įsitikinti, kad jūsų siūloma bendradarbiavimo schema pasiteisino ir kitose mūsų profilio įmonėse, ir pradėti greičiau.

Gravitacija į išorinę nuorodą, į rezultatą, procedūros ir galimybės nebuvo nustatytos.

3. „Norėtume, kad pasiūlytumėte kuo daugiau bendradarbiavimo variantų. Mums svarbu, kad galėtumėte būti pakankamai lankstūs, kad netaptume rinkos dinamikos neatitinkančios schemos įkaitais.

Gravitai link vidinės nuorodos, rezultato, galimybių, vengimo zonos (vienintelė schema), lankstumo stokos.

2 UŽDUOTIS. Bet ankstesnėje užduotyje pasiūlytiems parametrams parengti atsakymų pristatymus, atsižvelgiant į koregavimą ne tik pagal motyvus ir vertybinius žodžius, bet ir pagal metaprogramas.

Palyginkite pateiktus atsakymus su šio skyriaus lentelių duomenimis (stulpelis „Darbo su tokiu klientu taisyklės“).

3 UŽDUOTIS. Naudodami metaprogramos parametrus pabandykite nustatyti toliau aprašytų pardavėjo ir kliento problemų priežastis.

1. Klientams suteikia per dideles nuolaidas ir palankias kredito sąlygas.

Išorinė nuoroda

2. Dažnai įsivelia į ginčus su klientais.

Vidinė nuoroda

3. Daro daug klaidų dokumentuose.

Orientuotas į rezultatus, kartu demonstruojant žemą detalumo lygį

4. Lengvai įtakojamas kliento.

Išorinė nuoroda

5. Dažnai nevykdo nurodymų.

Galimybės

6. Ji dažnai vėluoja, bet vėluoja, kol neatlieka visų darbų.

Orientacija į rezultatą

7. Moka apginti savo požiūrį.

Vidinė nuoroda arba gravitacija jos link

8. Mėgsta konsultuotis.

Išorinė nuoroda

9. Turi stabilią vertybių sistemą, sunkiai prisitaiko prie svetimo tipo kliento.

Vidinė nuoroda

10. Mėgsta konkursus ir apdovanojimus.

Išorinė nuoroda, orientacija į rezultatą

11. Gali nesikonsultuoti, net jei nėra visiškai kompetentingas.

Vidinė nuoroda, galimybės

12. Mėgsta improvizacijas, net kai jos nėra pateisinamos.

Galimybės

13. Gali būti per vėlu pereiti nuo pasiruošimo prie veiksmo.

Analitiškumas, orientacija į procesus

14. Kartais nepakanka nuodugniai pasiruošti projektams.

15. Jis siekia išspręsti visas sudėtingas situacijas, ir kuo greičiau, tačiau dažnai klysta.

Aktyvumas, orientacija į rezultatą Klientas

1. Dažnai agresyviai reaguoja į kitų klientų sėkmingos patirties pavyzdžius.

Vidinė nuoroda

2. Negali pats pasirinkti.

Išorinė nuoroda

3. Neišsako planuojamo projekto detalių, dėl kurių vėliau kyla konfliktai ir nepasitenkinimas.

Stiprus dėmesys rezultatams, veiklai

4. Klausia apie dalykus, kurie iš tikrųjų nėra svarbūs, visą laiką įtraukia daug žmonių organizacijoje į sprendimų priėmimą.

Aukštas detalumas, išorinė nuoroda

5. Jis neklauso patarimų, pasirenka pirmą pasitaikiusį, o paskui pareiškia pretenzijas.

Vidinė nuoroda, impulsyvus sprendimų priėmimo tipas

6. Linkęs paimti per daug prekių, siekiantis greito pelno, ko pasekoje užsikemša atsargos, kas sukelia jo nepasitenkinimą.

Didelis dėmesys rezultatams ir galimybėms

• 7. Per ilgai analizuoja, per vėlai imasi veiksmų. Analitiškumas derinamas su proceso orientacija
• 8. Jis stipriai orientuotas į sąveikos technologizavimą, yra linkęs dėti pastangas, kurios rezultatui didelės įtakos neturi.

Orientacija į procesą ir procedūrą

9. Nuolatos reikalauja naujų produktų ir naujų reklamos galimybių.

Galimybių orientacija

10. Dažnai ginčijasi dėl bet ko.

Vidinė nuoroda

Metaprogramos yra suvokimo filtrai, veikiantys mumyse pažįstamu būdu. Mus supa tokia masė informacijos, į kurią galėtume atkreipti dėmesį, tačiau didžioji jos dalis yra ignoruojama, nes mūsų sąmoningas dėmesys gali suvokti daugiausia devynias informacijos dalis. Metaprogramos yra modeliai, kuriuos naudojame norėdami nustatyti, kokia informacija bus įtraukta į sąmonę. Pavyzdžiui, pagalvokite apie stiklinę, užpildytą vandeniu. Dabar įsivaizduokite, kad išgėrėte lygiai pusę vandens. Ar stiklinė bus pusiau pilna ar pusiau tuščia? Abiem, be abejo, vienintelis klausimas, kaip į tai pažvelgti. Vieni žmonės bet kokioje situacijoje atkreipia dėmesį į teigiamą jos pusę, į tai, kas ji yra iš tikrųjų, o kiti mato tik tai, ko joje trūksta. Naudingi abu požiūriai, ir kiekvienas žmogus pirmenybę teiks vienaip ar kitaip pažvelgti į dalykus.

Metaprogramos veikia sistemingai ir įprastai, ir mes retai klausiame savęs, ar jos mums pasitarnauja pakankamai gerai. Šie modeliai gali nesikeisti nuo konteksto iki konteksto, tačiau nedaug žmonių turi stiprių įpročių, todėl metaprogramos gali keistis nuo konteksto prie konteksto. Tai, kas patraukia mūsų dėmesį darbe, gali labai skirtis nuo to, ko ieškome namuose.

Taigi metaprogramos filtruoja mus supantį pasaulį, kad padėtų mums sukurti savo šio pasaulio žemėlapį. Galite pastebėti kitų žmonių metaprogramas tiek jų kalboje, tiek elgesyje. Kadangi metaprogramos filtruoja patirtį ir mes perteikiame savo patirtį per kalbą, tam tikri kalbos modeliai pasirodo būdingi tam tikroms metaprogramoms.

Metaprogramos yra pagrindiniai motyvacijos ir sprendimų priėmimo procesų momentai. Geras komunikatorius formuoja savo kalbą taip, kad ji atitiktų kito žmogaus pasaulio modelį. Todėl kalbos vartojimas, atitinkantis pašnekovo metaprogramas, informaciją iš anksto pakoreguoja suvokimui ir užtikrina, kad jis gali lengvai išgauti iš jos prasmę. Taip jam sutaupysite energijos, reikalingos sprendimams priimti ir jį motyvuos.

Kai skaitysite metaprogramų aprašymus, greičiausiai pastebėsite, kad kai kurie požiūriai bus artimesni nei kiti. Jums netgi gali pasirodyti keista, kad kažkas kitas galvoja kitaip. Taip savo naudojamą raštą atrasite patys. Iš dviejų kraštutinių požiūrių toje pačioje metaprogramoje tikriausiai yra tik vienas, kurio negalite priimti ar suprasti. Priešingai bus jūsų pačių.

Yra daug modelių, kurie gali būti laikomi metaprogramomis, o įvairiose NLP knygose pabrėžiami skirtingi modeliai. Šiame skyriuje pasiūlysime keletą dažniausiai naudojamų. Šiems modeliams netaikomas joks vertinimas. Nė vienas iš jų savaime nėra „geresnis“ ar „teisingesnis". Viskas priklauso nuo konteksto ir nuo tikslo, kurio siekiate. Tam tikri modeliai geriau tinka tam tikroms užduotims. Vienintelis klausimas yra, ar galite pasielgti naudingiausiu būdu, kad atliktumėte užduotį prieš jus?

Aktyvus – pasyvus

Ši pirmoji metaprograma yra apie elgesį. Aktyvus žmogus pats imasi iniciatyvos, greitai pradeda ir juda į priekį. Jis nelaukia, kol kiti imsis veiksmų.

Pasyvus žmogus laukia, kol kiti imsis veiksmų, arba skiria savo laiką galimybei pradėti. Jis gali ilgai dvejoti arba visai nesiimti jokių veiksmų.

Aktyvus žmogus greitai panaudos pilnus sakinius su asmeniniu dalyku, su veiksmažodžiu aktyviu balsu ir realiu objektu, pvz.: "Aš ketinu kuo greičiau derėtis!"

Pasyvaus žmogaus kalboje dažniau bus naudojami veiksmažodžiai pasyviu balsu ir nebaigti sakiniai. Tikriausiai jis naudos apibrėžimo frazes ir įvardijimus, pavyzdžiui: "Ar yra galimybė derėtis?"

Net ir turėdami tokį nedidelį pavyzdį galite pamatyti daugybę šio modelio panaudojimo galimybių. Aktyvų žmogų dažnai motyvuoja tokios frazės kaip: „Eik ten“, „Padaryk“, „Laikas veikti“. Situacijoje, susijusioje su prekės pirkimu, aktyvus žmogus labiau linkęs apsipirkti. Jis greitai priims sprendimus. Pasyvus žmogus geriau reaguos į tokias frazes kaip „Palauk“, „Išanalizuokime“, „Pagalvok apie tai“ ir „Pažiūrėkime, ką galvoja kiti“.

Nedaug žmonių demonstruoja šiuos modelius tokiais ekstremaliais būdais. Daugumos žmonių elgesys yra šių dviejų dalykų mišinys.

Priartėjimas – išsisukinėjimas

Antrasis modelis yra susijęs su motyvacija ir paaiškina, kaip žmonės sutelkia dėmesį. Artumo metaprogramos žmonės sutelkia dėmesį į savo tikslus. Jie juda link to, ko nori. Žmonės, turintys šališką metaprogramą, lengvai suvokia problemas. ir jie žino, ko vengti, nes turi aiškų supratimą, ko nenori. Dėl to jiems gali kilti problemų nustatant gerai suformuotą rezultatą. Prisiminkite seną verslo, švietimo ir auklėjimo dilemą: ką geriau naudoti – morką ar pagaliuką? Kitaip tariant, pasiūlyti žmogui paskatinimą ar jam grasinti? Žinoma, atsakymas yra toks: viskas priklauso nuo to, ką norite motyvuoti. Priežiūros žmonės yra užsidegę tikslo žiniomis ir atlygiu. „Velgiančius“ motyvuoja problemų vengimas ir bausmės. Ir ginčytis, kuris iš šių metodų yra geresnis apskritai. visiškai beprasmiška.

Šį modelį nesunku atpažinti pagal žmogaus kalbą. Ar jis kalba apie tai, ko nori, pasiekia ar laimi? O gal jis kalba apie situacijas, kurių norėtų išvengti, ir problemas, kurių norėtų išvengti? „Artintis prie žmonių“ geriau sekasi daryti tai, kur reikia gebėjimo nenumaldomai siekti konkretaus tikslo. Dodgers puikiai fiksuoja klaidas ir puikiai veiks, pavyzdžiui, kaip kokybės kontrolieriai. Ryškus „nukrypimo“ pavyzdys – kritikai, skiriantys tiek daug nemalonių minučių aktoriams, dailininkams, rašytojams ir kt.

Vidinė nuoroda – išorinė nuoroda

Šis modelis susijęs su tuo, kur žmonės randa savo normas. Asmuo, turintis vidinę nuorodą, remsis savo vidinėmis normomis ir naudosis jomis palygindamas skirtingus veiksmų modelius ir priimdamas sprendimus. kaip elgtis. Lygindamas ir priimdamas sprendimus jis vadovausis savo vidinėmis normomis. Atsakant į klausimą: "Kaip žinoti, kad gerai atlikote darbą?" - jis greičiausiai pasakys kažką panašaus į: „Aš tiesiog apie tai žinau“. Žmonės, turintys vidinę nuorodą, suvokia informaciją, tačiau reikalauja savarankiško sprendimo, pagrįsto savo normomis. Asmuo, turintis ryškią vidinę nuorodą, priešinsis bet kokiam kitų žmonių sprendimui, net jei šis sprendimas bus jam palankus. Žmonėms su išorine nuoroda reikia, kad kas nors parodytų jiems normą ir veiksmų kryptį. Jie įsitikinę, kad darbas gerai atliktas tik tada, kai kas nors jiems apie tai pasako. Tokiems žmonėms išoriškai reikia tam tikrų normų. Jie paklaus jūsų apie jūsų normas. Atrodo, kad jiems sunku priimti sprendimus.

Žmonės, turintys vidinę nuorodą, yra sunkiai valdomi. Jie gali tapti gerais verslininkais ir dažniausiai patys susiranda darbą. Jiems nereikia išorinės kontrolės.

Žmonės su išorine nuoroda turi būti vadovaujami ir kontroliuojami. Jiems reikia išoriškai nustatyti normas, kitaip jie niekada nėra tikri, kad elgiasi teisingai. Šią metaprogramą galite atpažinti užduodami klausimą: "Kaip žinoti, kad atlikote gerą darbą?" Žmogus, turintis vidinę nuorodą, atsakys, kad jis pats taip nusprendė. Asmuo, turintis išorinę nuorodą, pasakys, kad apie tai žino, nes kažkas kitas tai patvirtino.

Alternatyvos – receptai

Šis modelis yra svarbus versle. Alternatyvus advokatas siekia turėti pasirinkimą ir svarsto įvairias galimybes. Jis jausis suvaržytas, jei turės laikytis griežto nurodymo, kad ir koks geras jis būtų. Receptų mėgėjas moka laikytis aiškių nurodymų, gerai suplanuotų veiksmų sekų, tačiau nelabai sekasi, kai pats turi kurti planus, nes jam labiau rūpi, kaip atlikti užduotį, o ne tikslą. Dažniau jis įsitikinęs, kad yra „teisinga“ veikla. Akivaizdu, kad nebūtų labai gera idėja patikėti receptą išrašiusiam asmeniui kurti alternatyvius esamų sistemų kūrimo būdus. Alternatyviam asmeniui pasiūlyti laikytis nustatytos procedūros, kai rezultatas priklauso nuo kruopštaus ir kruopštaus kiekvieno procedūros etapo atlikimo, yra mažai naudos. Toks žmogus nėra linkęs paklusti rutinai, kuri visada sukaustys jo kūrybiškumą.

Šią metaprogramą galite atpažinti paklausdami: „Kodėl pasirinkote būtent šį darbą? Pakaitinis asmuo paaiškins jums priežastis, kodėl taip elgiasi. Greičiausiai receptas jums pasakys, kaip jis tai padarė, arba tiesiog pateiks faktus. Jis atsakys taip, lyg jam būtų užduotas klausimas „kaip“, o ne „kodėl“.

Alternatyvūs žmonės reaguoja į racionalizavimo idėjas, kurios išplečia jų pasirinkimą. Receptiniai žmonės reaguoja į idėjas, kurios jiems atveria gerai pažymėtą, patikrintą kelią.

Bendra – privati

Šis modelis susijęs su padalijimo (apibendrinimo) procesu. „Bendrieji“ žmonės labiau mėgsta žiūrėti nuotraukas iš arti. Jie jaučiasi patogiau dirbdami su dideliais informacijos gabalais. Jie mąsto globaliai. „Privatus“ žmogus jaučiasi patogiau tarp mažų informacijos gabalėlių, iš kurių jis gali sudaryti dideles dalis, todėl jam malonu susidoroti su sekomis ir tik kraštutiniais atvejais pereiti prie kito žingsnio sekoje. „Privatūs“ žmonės kalbės apie veiksmus ir sekas bei pateiks tikslius aprašymus. Jie linkę viską išsiaiškinti ir vadinti savais vardais.

„Bendras“ žmogus, kaip jau galėjote numanyti, mėgsta apibendrinti. Jis gali praleisti žingsnius iš eilės, todėl sunku ją atkurti. Jis matys visą seką kaip vieną gabalą, o ne eilę nuoseklių žingsnių. „Bendras“ žmogus pasigenda daug informacijos. Prieš kurį laiką pirkau žongliravimo kamuoliukus, buvo su instrukcijomis, kurias, aišku, parašė labai „bendras“ žmogus. Jame parašyta: „Stovėkite tiesiai, kojos pečių plotyje. Kvėpuokite tolygiai. Pradėkite žongliruoti.

Paprasti žmonės gerai kuria planus ir strategijas. „Privatūs“ žmonės sėkmingai susidoroja su užduotimis, kurios susideda iš nedidelio skaičiaus nuoseklių žingsnių ir reikalauja dėmesio detalėms. Kalbėdami su žmogumi galite nustatyti, ar jis mąsto bendrai, ar konkrečiai. Ar jis aprašo detales, ar piešia vaizdą iš arti?

Panašumas – skirtumas

Šis modelis yra apie tai, kaip žmonės atlieka palyginimus. Kai kurie žmonės pastebi dalykus, kurie yra panašūs skirtinguose dalykuose. Jie priskiriami kategorijai „ieško panašumų“. Kiti, lygindami, atkreipia dėmesį į skirtumus. Jie dažnai nurodo skiriamuosius bruožus ir dažnai įsivelia į ginčus. Žmogus, kuris mąsto nuo bendro iki konkretaus ir atkreipia dėmesį į skirtumus, ieškodamas neatitikimų, informaciją sušukuos iki smulkmenų.Jei esi linkęs ieškoti panašumų ir mąstyti apibendrinimais, tai toks žmogus tave varys. pamišusi. Pažvelkite į tris paveikslėlyje parodytus trikampius. Sustabdykite minutę ir atsakykite į klausimą „Koks ryšys tarp šių trikampių?

Žinoma, teisingo atsakymo į šį klausimą nėra, nes šis ryšys apima ir panašumus, ir skirtumus.

Šis klausimas nurodo keturias galimas reakcijas. Kai kurie žmonės, ieškantys panašumų, pastebės dalykus, kurie pasirodo esą tokie patys. Jie gali pasakyti, kad visi trys trikampiai yra lygūs (tai iš tikrųjų yra tiesa). Tokie žmonės dažnai tenkinsis tuo pačiu darbu daugelį metų ir puikiai atliks užduotis, kurios iš esmės yra panašios viena į kitą.

Atsiras žmonių, kurie pastebės panašumus su išimtimis. Pirmiausia jie pamatys panašumus, o tada skirtumus. Žvelgdami į piešinį jie gali pastebėti, kad du trikampiai yra vienodi, o trečiasis skiriasi nuo jų, yra apverstas. (Visiškai teisingai.) Šie žmonės dažnai nori, kad pokyčiai būtų laipsniški ir lėti, o darbo situacijos laikui bėgant vystytųsi lėtai. Sužinoję, kaip atlikti darbą, jie nori ilgai dirbti ir sėkmingai atlikti daugumą užduočių. Jie dažnai naudoja lyginamuosius žodžius, pavyzdžiui, „geriau“, „blogiau“, „daugiau“, „mažiau“ Jie reaguoja į racionalizacijas, išreikštas žodžiais „geriau“, „patobulinta“ arba „patobulinta“.

Žmonės, kurie atkreipia dėmesį į skirtumus, reaguos skirtingai. Jie sakys, kad visi trys trikampiai yra skirtingi. (Vėlgi, tai tiesa.) Tokie žmonės siekia pokyčių ir džiaugiasi jais, yra linkę dažnai keisti darbą. Juos traukia naujovės, jei jos skelbiamos kaip „naujos“ ar „neprilygstamos“.

Žmonės, kurie mąsto apie skirtumus su išimtimis, pirmiausia pastebės skirtumus, o tada panašumus. Jie gali sakyti, kad šie trikampiai yra skirtingi, tačiau du iš jų yra vienodi. Jie yra linkę keistis ir įvairuoti, bet ne taip, kaip ankstesnės kategorijos žmonės. Ir norėdami apibrėžti šią metaprogramą, užduokite klausimą: "Koks ryšys tarp šių dviejų dalykų?"

Įtikinėjimo proceso modeliai

Yra du aspektai, kaip žmogus kažkuo įsitikina. Pirmiausia. kuriuo kanalu gaunama informacija ir, antra, kaip žmogus tvarko šią informaciją, vieną kartą ją gavęs (mada).

Pirma, apie suvokimo kanalą. Įsivaizduokite prekybos situaciją. Ką turi padaryti pirkėjas, kad įsitikintų, jog prekę verta pirkti? Arba kokio liudijimo reikia vadovui, kad jis įsitikintų, jog darbuotojas gerai dirba? Atsakymai į šiuos klausimus dažnai yra susiję su tuo, kuri šio asmens reprezentacinė sistema yra pirminė. Kai kuriems žmonėms reikia pamatyti šiuos įrodymus (vaizdinius). Kiti nori ką nors išklausyti. Kai kuriems žmonėms reikia perskaityti ataskaitą, pavyzdžiui, vartotojų asociacijos ataskaitoje pateikiamos palyginamos daugelio produktų charakteristikos ir informacija. Kiti žmonės turi ką nors padaryti. Jiems gali tekti išbandyti produktą, kad jį įvertintų, arba dirbti kartu su nauju žmogumi, kad įvertintų savo kompetencijos lygį. Klausimas, kurį reikia užduoti norint apibrėžti šią metaprogramą, yra toks: „Kaip žinoti, ar žmogus tinkamas savo darbui?

Vizualus žmogus turėtų matyti pavyzdžius. Klausytojas turi kalbėtis su žmonėmis ir rinkti informaciją. Skaitytojas privalo perskaityti pranešimą ar informaciją apie asmenį. Atlikėjas tikrai dirbs su žmogumi, kad įsitikintų, jog jis yra tinkamas.

Kita šios metaprogramos pusė yra tai, kaip žmonėms labiausiai patinka naujos užduotys. Vaizdingas žmogus gali lengviau susidoroti su nauja užduotimi, jei jam parodoma, kaip ją atlikti. Klausytojas geriau išmoks, jei jam bus pasakyta, ką daryti. Skaitytojas greičiau išmoksta skaitydamas instrukcijas. Geriausias būdas išmokyti darytoją yra tai daryti su juo.

Antroji šios metaprogramos dalis susijusi su tuo, kaip žmogus manipuliuoja informacija ir kaip ji turėtų būti pateikiama. Kai kurie žmonės turi pateikti įrodymus tam tikrą skaičių kartų – gal du, tris ar daugiau – prieš įsitikindami, kad jie yra teisingi. Yra žmonių, kuriuos įtikina keli pavyzdžiai. Kitiems daug informacijos nereikia. Jie atsižvelgia į kelis faktus, galvoja apie kitus ir greitai priima sprendimus. Jie dažnai daro išvadą, remdamiesi labai mažais duomenimis. Tai vadinama automatiniu modeliu. Kita vertus, kai kurie žmonės niekada nėra visiškai įsitikinę. Juos įtikina tik konkretus pavyzdys arba konkretus kontekstas. Šis modelis vadinamas atkaklumo modeliu. Rytoj tikriausiai turėsite rasti jiems įrodymų vis iš naujo, nes rytoj jau kita diena. Juos reikia įtikinėti visą laiką. Galiausiai kai kuriems žmonėms įrodymai turi būti pateikti iš anksto – dieną ar savaitę, kol jie įsitikins.

Tai tik labai trumpa kai kurių svarbiausių metaprogramų apžvalga. Iš pradžių juos tyrinėjo Richardas Bandleris ir Leslie Cameron-Bandler, o jų tolesnė plėtra verslo atžvilgiu priklauso Rogeriui Bailey („Kalba ir elgesys“).

Kriterijai dažnai vertinami kaip metaprogramos, bet tai ne šablonai, kriterijai yra vertybės, tie dalykai, kurie jums tikrai svarbūs, todėl juos traktuojame atskirai.

Laiko orientacija taip pat dažnai laikoma metaprograma. Kai kurie žmonės eis per laiką, t.y. jie bus susieti su savo laiko juosta. Kiti vaikščios kartu su laiku, jie iš pradžių bus atskirti nuo savo laiko juostos, kitas modelis, kuris dažnai pateikiamas kaip metaprograma, yra pageidaujama vaizdavimo sistema. Kai kurie žmonės didžiąją laiko dalį praleidžia pirmoje vietoje, savo tikrovėje. Kiti yra labiau empatiški ir didžiąją gyvenimo dalį praleidžia antroje pozicijoje. Kita žmonių kategorija pirmenybę teikia trečiajai pozicijai.

Įvairiose knygose pateikiami įvairūs metaprogramų sąrašai, ir čia nėra kito teisingo sprendimo, kaip tik naudoti jums naudingus šablonus ir nekreipti dėmesio į kitus. Atminkite, kad viskas gali pasikeisti pasikeitus kontekstui.90 kilogramų sveriančiam žmogui bus sunku aerobikos pamokoje. Čia jo svoris bus laikomas viršijančiu normą. Priešingai, tarp sumo imtynininkų jis bus lengviausias. Asmuo, kuris yra aktyvus vienoje situacijoje, gali būti gana pasyvus kitoje. Taip pat žmogus gali būti labai konkretus darbe ir laisvalaikiu mąstyti išskirtinai apibendrinimais.

Metaprogramos taip pat gali keistis keičiantis emocinei būsenai. Asmuo gali tapti aktyvesnis streso metu ir būti pasyvus, kai yra ramus. Kaip ir į visus kitus šioje knygoje pateiktus modelius, atsakymą reikia ieškoti žmoguje priešais jus. Raštas yra tik žemėlapis. Metaprogramos nėra dar vienas būdas skirstyti žmones į psichologinius tipus. Pagrindinis klausimas yra toks: ar galite žinoti savo modelius? Kokius pasirinkimus galite suteikti kitiems? Tai yra naudingos orientacinės idėjos. Išmokite atpažinti modelius po vieną. Išmokite naudoti šiuos įgūdžius palaipsniui. Naudokite juos tik tada, kai jie yra naudingi.

Santrauka

1. Aktyvus – pasyvus.

Aktyvus žmogus yra veiksmo iniciatorius. Pasyvusis laukia, kol kiti imsis veiksmų ir kai viskas vyksta savaime. Jam reikia šiek tiek laiko. pirmiausia viską išanalizuoti ir suprasti.

2. Prieiga – išsisukinėjimas.

„Artėjantis“ žmogus sutelkia dėmesį į savo tikslus ir yra motyvuotas šių tikslų siekti. Vengimas sutelkia dėmesį į problemas, kurių reikia vengti, o ne į tikslus, kurių reikia siekti.

3. Vidinė nuoroda – išorinė nuoroda. Žmogus, turintis vidinę nuorodą, turi savo vidines normas ir pats priima sprendimus. Asmuo su išorine nuoroda skolinasi normas iš kitų ir jam reikia, kad kas nors parodytų jam kryptį ir duotų išsamius nurodymus.

4. Alternatyvos – receptai.

Alternatyvūs žmonės paprastai turi pasirinkimų ir moka kurti alternatyvas. Receptiniai žmonės sėkmingai laikosi nustatytos procedūrų sekos. Jų nemotyvuoja savo veiksmai, tačiau jie gali lengvai atlikti tam tikrus žingsnius.

5. Bendras – privatus.

Apibendrinantys žmonės jaučiasi labiau pasitikintys tvarkydami didelius informacijos kiekius. Jie nekreipia dėmesio į smulkmenas. Specialistai linkę daug dėmesio skirti detalėms ir turi išnagrinėti mažas informacijos dalis, kad suprastų bendrą vaizdą.

6. Panašumai – skirtumai.

Žmonės, ieškantys panašumų, lygindami pastebės dažniausiai panašias detales. Skirtumų ieškantys žmonės atkreips dėmesį į skiriamuosius bruožus.

7. Įtikinėjimo strategija. Suvokimo kanalas:

Vaizdas: norite matyti patvirtinimą. Klausytojas: Nori išgirsti. Skaitytojas: Būtina perskaityti. Darytojas: Reikalingas tai padaryti pačiam. Mada:

Keli pavyzdžiai: Informaciją reikia pateikti kelis kartus, kol žmogus įsitikins

Automatinis: reikalinga tik dalis informacijos. Nuolatinis: norint pasiekti įsitikinimą, reikia nuolat teikti patvirtinančią informaciją, kuri galios tik šiuo konkrečiu atveju.

Laikotarpis: reikalaujama, kad informacija išliktų pastovi tam tikrą laikotarpį.

Sąvoka „metaprograma“ plačiai paplitusi siaurame NLP gerbėjų rate. Nedaug žmonių apie jį žino už šio rato ribų. Bet veltui.

Tiesą sakant, metaprogramos yra filtrai, per kuriuos mes rūšiuojame ir vertiname informaciją, gaunamą iš išorinio pasaulio. Pavyzdžiui, pagalvokite apie stiklinę, užpildytą vandeniu. Dabar įsivaizduokite, kad išgėrėte pusę vandens. Ar stiklinė bus pusiau pilna ar pusiau tuščia? Abiem, be abejo, vienintelis klausimas, kaip į tai pažvelgti. Kai kurie žmonės bet kurioje situacijoje atkreipia dėmesį į teigiamą jos pusę, o kiti mato neigiamą. Abu požiūriai yra teisingi, ir kiekvienas žmogus nori vienaip ar kitaip pažvelgti į dalykus.

Metaprogramos formuojasi visą gyvenimą, naudojamos nesąmoningai, jų „imituoti“ beveik neįmanoma.

Naudodamiesi specialiu mokymu, galite išmokti pastebėti kitų žmonių metaprogramas tiek jų kalboje, tiek elgesyje. Turėdami šią informaciją galėsite suprasti, kaip informaciją perteikti pašnekovui, kad ji būtų kuo geriau suvokiama ir motyvuotų priimti jums reikalingus sprendimus.

Pavyzdžiui, jūsų gyvenimo patirtis tikriausiai sako, kad bendraujant su kai kuriais žmonėmis geriau parodyti naudą, kurią jie gaus. Kitiems geriau išsamiai aprašyti bėdas, su kuriomis jie susidurs, jei nebus atsargūs dėl to, ką sakote. Kažką stimuliuoja jam reikšmingų žmonių vertinimas, o kažkas jam pačiam yra aukščiausias autoritetas.

Tai visos metaprogramos, o bendras jų skaičius yra daugiau nei penkiasdešimt. Tačiau mes neperkrausime smegenų ir apsvarstysime svarbiausius iš jų:

1. Motyvacijos turinys (pasiekimas – vengimas)

2. Aktyvumo lygis (iniciatyva - pasyvus)

3. Vyraujanti nuoroda (vidinė – išorinė)

4. Darbo schema (procesas - galimybės - rezultatas)

5. Suvokimo skalė (pasaulinė – specifinė)

7. Elgesys grupėje (užduoties atlikimas – komandos išsaugojimas)

8. Palyginimo dėmesys (panašumas – skirtumas)

Kiekvienas žmogus, kaip taisyklė, sutelkia dėmesį arba į tikslų siekimą, arba į problemų išvengimą.

Pasiekę žmonės sutelkia dėmesį į tikslus. Jie žino, ko nori, ir elgiasi, kad tai pasiektų. Vengiantys žmonės yra aktyvūs, kad išvengtų problemų ir bausmių. Jų pasirinkimas yra tarp blogiausio ir mažiausio. Ne todėl, kad būtų geriau, o kad nebūtų blogiau.

Pirmieji gali efektyviai dirbti sprendimų priėmimo reikalaujančias pareigas, o antrojo tipo žmonės labiau tinka pareigoms, susijusioms su įvairių problemų ir trūkumų nustatymu, pavyzdžiui, audito ir kokybės kontrolės skyriuose. Vengiantys žmonės linkę dar kartą patikrinti informaciją ir darbo rezultatus. Paprastai jie patiria didelių bendravimo sunkumų.

Šią metaprogramą galite apibrėžti klausdami: „Kas tau svarbu?“, „Kodėl tau tai svarbu?“.

Pavyzdžiui, jūsų draugas ketina nusipirkti automobilį. Paklauskite jo, kodėl jam reikia automobilio? Jis gali pasakyti, pavyzdžiui: „Galiu keliauti su šeima ir apskritai - automobilis suteikia judėjimo laisvę“ (žmogus orientuotas į pasiekimus), arba gali pasakyti „Pavargau važiuoti metro, ypač skubant. valandą, kai stovi ant kojų. Ir tada aš pašalinsiu problemą, susijusią su kelionėmis į vasarnamį, ypač kai reikia vežti derlių “(žmogus orientuojasi į tai, kad išvengtų diskomforto).

„Pasiekimo“ žmonėms būdinga teigiama kalbos struktūra: „planuoju pasiekti“, „noriu gauti“, „noriu būti ...“.

„Vengiantys“ žmonės dažniausiai naudoja neigiamą teiginių struktūrą: „Aš to nenoriu“, „Aš negaliu to padaryti...“.

Kaip šios metaprogramos žinias panaudoti bendraujant su žmonėmis?

„Pasiekimo“ žmogus dirbs efektyviau, jei dirbsite su jo planais ir tikslais, padėsite įveikti kliūtis, naudosite paskatas, o ne grasinimus. Kita vertus, padėkite „vengiančiam“ žmogui apsibrėžti savo tikslus, kad jis tiksliai žinotų, ko nori ir ko nenori. Parodykite jam, kad jį suprantate ir galite padėti.

Jei esate lyderis, turėtumėte žinoti savo darbuotojų motyvaciją, kad galėtumėte jiems veiksmingai paveikti. Kai kuriems darbuotojams geriau pasakyti: „Sunkiai dirbk ir gausi priedą“, „Norint toliau didinti gerovės lygį, reikia...“, „Jeigu nori užimti gerą poziciją, tai tau naudinga“. …“. Kitiems labiau paveiks žodžiai: „Suprask, jei neatliksi pareigų, prarasi premiją!“, „Jei nenori gailėtis dėl... vėliau, reikia .. .“, „Kad pelnas nesumažėtų, siūlau ... "," Kad netaptumėte pašaliniais asmenimis, reikia ... "," Jūs nenorite gauti baudos, tada ... " .

Norint manipuliuoti „vengiančiu“ viršininku, geriausiai pasiteisina jo „apšildymo“ su problemomis taktika. Pavyzdžiui, užeinate į savo viršininko kabinetą ir pranešate, kad iškilo problema, kuri gali sukelti tokias ir tokias neigiamas pasekmes. Kai jūsų viršininkas galvoja, pasakykite jam: „Aš siūlau tai išspręsti tokiu būdu ...“ (žinoma, problemos sprendimo būdas yra visiškai jūsų interesų srityje). Po tokio pateikimo yra beveik 100% tikimybė, kad viršininkas pritars jūsų pasiūlymams, o taip pat bus dėkingas už jūsų rūpestį organizacija.

Aktyvumo lygis (aktyvus – pasyvus)

Vieni nori būti iniciatyvūs, kiti – pasyvūs. Kai telefonas nustoja skambėti, pasyvūs žmonės daro pertrauką. Jie pirmiausia galvoja, o tik tada veikia. Iniciatyvūs žmonės naudoja savo laisvalaikį sistemos tobulinimui. Paprastai jie pirmiausia pradeda veikti, o detales išsiaiškina jau atlikdami užduotį. Jeigu iniciatyvūs žmonės veikia patys, tai pasyviems reikia postūmio, jie laukia komandos.

Metaprogramos atskleidimas.

Užduokite klausimą, pavyzdžiui: „Kokias užduotis sprendėte ankstesniame darbe? Iniciatyvus žmogus atsakys maždaug taip: „Dirbau su klientais, dalyvavau derybose, tvarkiau sutartis, sekiau prekių asortimentą“. Pasyvus sakys: „Žinote, mano ankstesnis darbas buvo reguliariai vertinti situaciją rinkoje, atsižvelgti į santykių su klientais pokyčius, ypač su tais, su kuriais palaikome ilgalaikius ryšius, todėl turėjau stebėti visus iškylantys veiksniai...“.

Statistika rodo, kad kuo trumpesnės frazės, tuo žmogus yra aktyvesnis. Daug šalutinių sakinių gali rodyti pasyvų pobūdį. Iniciatyvus žmogus dažnai tvirtina, o ne klausinėja. Tuo pačiu metu jis vartoja aktyvius veiksmažodžius: „Aš žinau“, „Aš darau“, „Aš noriu“ ir tt Pasyvūs žmonės daugiau klausia, nei sako. Tuo pačiu metu jie laikosi savęs pasitraukimo pozicijų: „Būtų malonu tai padaryti“, „Reikia gerai pagalvoti“, „Tai dažniausiai daroma“.

Ką mums duoda šių skirtumų žinojimas?

Pasyviems žmonėms svarbu duoti laiko susimąstyti apie situaciją ar klausimą. Todėl bendraujant su jais veiksmingi sakiniai: „Palaukim ir viską išanalizuokime“; „Galite apie tai pagalvoti...“; „Kada jums bus patogiau susitikti – per pietus ar vakare?“, „Pažiūrėk, ką čia gali nuveikti“ ir pan. Pasyvūs žmonės dažnai tiki (ir ne veltui), kad kiti nuolat jais manipuliuoja, todėl suteikti tokiems žmonėms bent pasirinkimo iliuziją.

Tokių susitarimų galima praleisti bendraujant su iniciatyviais žmonėmis. Sukurkite savo frazes nurodymų forma: „Padaryk tai“, „Išspręsk šią problemą pats“.

Vyraujanti nuoroda (vidinė – išorinė)

Ši metaprograma parodo, kur asmuo turi atsakomybę už sprendimo priėmimą. Kaip žmogus atsižvelgia į savo nuomonę ir kaip į aplinkinių nuomonę, taip pat kiek jam svarbūs statistiniai duomenys, žinomi faktai, visuomenės nuomonė.

Žmonės, turintys vidinę orientaciją, patys instinktyviai žino, ar darbą atliko gerai, ar blogai. Jie patys nusprendžia, kokioje situacijoje ką daryti. Šie žmonės dažniausiai sako: „Mano nuomone...“, „Aš nusprendžiau, kas bus...“, „Manau, kad tikslingiau...“, „Jaučiu, ko reikia...“, „Aš matai, kad tu...“ ir kt.

Asmuo, turintis išorinę nuorodą, turi gauti atsakymą į šį klausimą iš kitų, ypač iš tų, kuriais jis pasitiki. Tokie žmonės linkę dirbti kažkieno vadovaujami, jiems svarbu sulaukti „grįžtamojo ryšio“ ir pritarimo. Šią žmonių kategoriją galima atpažinti iš žodžių: „Ivanovo nuomone, tai reikia padaryti ...“, „Vanya pasakė, kad turiu ...“, „Kaimynas man patarė, ir aš nusprendžiau ... “, „Petrovas sakė, kad bus geriau ...“ ir tt ir tt Šie žmonės dažnai negali savarankiškai, be diskusijų priimti sprendimų svarbiais klausimais. Tuo pačiu metu jie yra mažiau konfliktiški, pasirengę išklausyti ir atsižvelgti į kažkieno požiūrį.

Metaprogramos atskleidimas.

Pavyzdžiui, jūsų draugas nusprendė pakeisti darbą. Paklauskite jo: „Kada priėmėte šį sprendimą, kas turėjo įtakos jūsų pasirinkimui? Kai kas atsakys, kad „Žmona sakė, kad jei nepradėsiu dirbti, prarasiu kvalifikaciją“, arba remsis aplinkybėmis: „Krizė šalyje privertė ieškoti darbo“. Kiti atsakys: „Pagalvojau apie situaciją, įvertinau visas aplinkybes ir nusprendžiau ieškotis naujo darbo“.

Kiti klausimai, susiję su nuorodos tipo nustatymu:

- kaip tu supranti - tavo darbas atliktas gerai ar blogai?

- Kaip priimate sprendimą, kaip geriausiai atlikti šį darbą?

– kaip apsisprendžiate, už ką balsuoti rinkimuose?

- Ar gerai žinai kompiuterį? Kodėl taip manai?

– ar savo karjerą laikote sėkminga? Kodėl taip manai?

- ar lengvai prisitaikai prie kitų žmonių? Kodėl taip manai?

Naudojant metaprogramą.

Žmonės, turintys vidinę nuorodą, yra sunkiai valdomi. Parodykite tam žmogui, kad gerbiate jo požiūrį, kad neverčiate ir neverčiate, kad jis gali pats priimti sprendimus. Jei jums reikia išspręsti problemą su tokiu asmeniu, geriau kreiptis į jį žodžiais: „Kas, jūsų nuomone, yra geriau ...“, „Kaip, jūsų nuomone, būtų verta ...“, "Ar jums taip patogiau...?"

Žmonės su išorine nuoroda turi būti vadovaujami ir kontroliuojami. Jiems reikia išoriškai nustatyti normas, kitaip jie niekada nėra tikri, kad elgiasi teisingai. Dažniau pagirkite tokius žmones, suteikite jiems kuo daugiau atsiliepimų. Jei jums reikia išspręsti problemą su tokiu asmeniu, turite pateikti nuorodą į asmenį, kuris yra jūsų pašnekovo autoritetas: „Vyriausiasis inžinierius pasakė, ko reikėjo“, „Sidorovas tvirtina, kad būtų geriau ... .“ ir kt.

Darbo schema (procesas - galimybės - rezultatas)

Į „procesą“ orientuoti žmonės mieliau visame kame vadovaujasi parengtomis instrukcijomis, palaiko sistemos darbingumą pagal duotus parametrus ir taisykles. „Proceso“ žmonės yra linkę dirbti neturėdami aiškių rezultato kriterijų, jiems ne taip svarbu su kokiais tikslais jie susiduria, daug svarbiau, ką tokiu atveju reikės daryti.

Į galimybes orientuoti žmonės mėgsta alternatyvų įvairovę. Jie puikiai tinka minčių šturmui, idėjų generavimui ir visiškai negali pakęsti griežtų suvaržymų.

„Rezultato“ žmonėms viskas turi savo matą ir galutinį tašką. Tai labai motyvuoti žmonės. Jei jie aiškiai mato tikslą, tada eina į jį, nekreipdami dėmesio į kliūtis. Tokie žmonės gali greitai pasiekti norimą rezultatą, tačiau gali nesunkiai nukrypti nuo technologijos ir nustatytų procedūrų.

Metaprogramos atskleidimas.

„Proceso“ žmones galima atpažinti iš frazių: „Važiavau į įvairias parduotuves, kalbėjausi su administratoriais, derėjausi su direktoriais, reikalavau nuolaidų iš tiekėjų ir pan.“. Jų kalboje yra daug netobulos formos veiksmažodžių: vaikščioti, organizuoti, kalbėti, motyvuoti, rašyti, skambinti ir kt.

„Rezultato“ žmonės dažnai vartoja vertingus žodžius (veiksmingumas, perspektyva, supratimas), taip pat tobulos formos veiksmažodžius (padarė, susitarė, padarė išvadą, pasiekė, gavo, išspaudė). Pavyzdys: „Radau 14 perspektyvių prekybos vietų, pavyko rasti direktorių, pasirašiau 12 pelningų tiekimo sutarčių ir gavau 15% nuolaidą iš didžiausių tiekėjų“.

Į klausimą „Kodėl nusprendėte taip praleisti atostogas?“:

- „proceso“ asmuo atsakys, kaip priėmė sprendimą: „Nuėjau į kelionių agentūrą“;

- „galimybių“ žmogus pasakys apie priežastis: „Likau patenkinta kaina“, arba „Praėjusiais metais ten puikiai pailsėjome“;

- „rezultato“ asmuo paaiškins šio žingsnio ketinimą: „Planuoju ten susitikti su reikiamu žmogumi“.

Kitas pavyzdys – klausimas "Kodėl pasirinkote šį darbą?" Į procesus orientuoti žmonės atsakys: „Pamačiau skelbimą internete, pateikiau savo gyvenimo aprašymą. Man paskambino organizacija ir pakvietė pokalbiui. „Galimybių“ žmogus atsakys raktu: „Esu tikras, kad šis darbas leis man realizuoti savo potencialą, nes ši įmonė yra rinkos lyderė“. Rezultatas žmogus pasakys: „Per trejus metus planuoju užimti vadovaujančias pareigas ir judėti toliau“.

Naudojant metaprogramą.

Greito konkretaus rezultato „proceso“ žmonės vargu ar pasieks, bet labai gerai dirba ten, kur reikia laikytis technologijos, o konkrečių veiklos tikslų nėra. Parodykite pagarbą jų žinioms ir pažiūroms, detaliai paaiškinkite jiems viską, kas nauja, stengdamiesi kalbėti struktūriškai. Savo kalboje naudokite tokius žodžius ir frazes kaip „tai įrodyta“, „tikslu“, „tai teisingas būdas“.

„Galimybių“ žmonės turi pasiūlyti ką nors naujo, o ne priversti juos griežtai vykdyti kokius nors nurodymus, siūlyti įvairias galimybes ir variantus, kaip atlikti konkrečią užduotį. Kalbėdami vartokite tokius žodžius kaip „nauja“, „pasirinkimas“, „kitaip“, „galimybės“, „alternatyvos“.

„Rezultato“ žmonėms sunku pradėti veiklą, kol negauna atsakymų į klausimus: „Kodėl ir kokiu tikslu?“, „Koks bus mano darbo rezultatas?“, „Kaip bus pamatuojamas mano rezultatas? ?". Tokiems žmonėms patogu dirbti, kai tarp atlyginimo ir darbo rezultatų yra tiesioginis ryšys.

Suvokimo skalė (pasaulinė – specifinė)

Žmonės, turintys „globalų“ mąstymą, projektą mato kaip visumą. Jie gali veiksmingai įvertinti iniciatyvos poveikį visai įmonei. Be to, tokie žmonės gali padaryti netikslumų ir klaidingų skaičiavimų mažose detalėse. Jiems tiesiog neįdomu. Ir atvirkščiai, „konkrečiai“ mąstantys žmonės linkę susitelkti ties detalėmis. Jie aiškiai įsigilina į smulkius projekto komponentus. Tačiau jiems sunku suprasti visą vaizdą, nes jie negali pakilti aukščiau situacijos ir įvertinti jos kaip visumos.

Metaprogramos atskleidimas.

Jei „globaliai“ mąstančiam žmogui užduosite klausimą apie jo žiūrėtą filmą, gausite atsakymą: „gera komedija įdomesnė už ankstesnę, kurią žiūrėjau“. „Konkretus“ žmogus galės kalbėti valandų valandas ir nesustodamas, kalbėdamas apie visas siužeto smulkmenas. „Konkrečių“ žmonių kalba yra nuoseklesnė, o „globaliai“ mąstantys žmonės laisvai šokinėja nuo vienos temos prie kitos.

Naudojant metaprogramą.

Norėdami efektyviai bendrauti su žmonėmis, turite išdėstyti savo argumentus pagal jų mąstymo lygį.

Neapkraukite „globaliai“ mąstančio viršininko ar verslo partnerio nereikalingomis smulkmenomis – jiems rūpi pati jūsų pasiūlymo esmė. Pirmiausia reikia pateikti bendrą vaizdą, padaryti apžvalgą. Nepradėkite pokalbio nuo smulkmenų. Turėtumėte būti pasiruošę, kad jūsų pašnekovas dažnai peršoks nuo minties prie minties ir atitinkamai reaguos. Naudokite tokius žodžius kaip „bendra“, „idėja“, „koncepcija“.

Savo ruožtu, prieš bendraudami su „konkrečiai“ mąstančiu žmogumi, pirmiausia pagalvokite apie visus galimus asmeninius klausimus, kurie gali kilti, ir išsamiai motyvuokite kiekvieną savo frazę. Nedarykite per daug apibendrinimų. Pateikite išsamią informaciją. Vartokite tokius žodžius kaip „tiksliai“, „tiksliai“, „konkretus“, „programa“, „planas“, „pirmasis“, „antrasis“, „pasekmės“.

Dėmesio sutelkimas (į save – į kitus)

Ši metaprograma skirta dėmesio sutelkimui. Jis grindžiamas klausimu: kieno – savo ar kitų – interesai žmogui yra svarbesni. Kai kurie žmonės dėmesį pašnekovui išreiškia savo laikysena, balso intonacija ir visomis veido išraiškomis. Bendraujant su kitais jaučiamas nuošalumas ir šaltumas, jų dėmesys nukreipiamas tik į save. Gana sunku nustatyti, kad tavęs apskritai klausomasi.

Metaprogramos atskleidimas.

Į save orientuotas žmogus yra linkęs nerodyti emocijų, nėra labai efektyvus tarpasmeniniame bendravime, dažnai tiesiog stebi, kas vyksta.

Žmogus su metaprograma „žmonės aplink“ atrodo gana gyvai, geba atpažinti kitų žmonių reakcijas ir jausmus.

Naudojant metaprogramą.

Neprimygtinai reikalaukite kurti pasitikėjimo grįstų santykių su egocentriškais žmonėmis. Stenkitės aiškiai išreikšti savo mintis ir kalbėdami su jais pateikite išsamią informaciją. Parodykite tam žmogui, kad jį suprantate ir tuo pačiu stenkitės neparodyti, kad emociškai suvokėte jo reakciją į kažką.

Bendraudami su žmogumi su metaprograma „žmonės aplink“, būkite išraiškingi, judrūs, bendraujantys, rodykite empatiją ir pagarbą.

Į kokias pareigas patartina rinktis į žmones orientuotus darbuotojus? Tai gali būti gydytojas, treneris, mokytojas, socialinis darbuotojas. Savo ruožtu su užuojauta skolininkus išklausantis mokesčių inspektorius vargu ar sugebės įvykdyti planą surinkti mokesčius.

Elgesys grupėje (užduoties atlikimas – komandos išsaugojimas)

Ši metaprograma apibūdina energijos kryptį komandos darbe. Kai kurie žmonės visą savo dėmesį sutelkia į užduoties atlikimą ir tai pasiekia nepaisydami išsirikiavimo grupėje ir asmeninių konfliktų. Kitiems daug svarbiau išsaugoti pačią grupę. Tie, kurie yra susikoncentravę į užduoties atlikimą, geriau atlieka darbą, kuriame nereikia bendrauti su daugybe žmonių. Tie, kurie vertina komandos išlaikymą, geriau tinka darbui, kur svarbu palaikyti gerus santykius, pavyzdžiui, viešųjų ryšių ir klientų aptarnavimo srityse.

Palyginimo dėmesys (panašumas – skirtumas)

Žmonės, turintys „panašumo“ metaprogramą, yra labiau linkę ieškoti bendros kalbos konfliktuose. „Panašumo“ ieškotojai yra nuoseklūs žmonės. Jie renkasi tos pačios spalvos drabužius, mėgsta keliauti į tuos pačius viešbučius, lankytis tuose pačiuose restoranuose. Šie žmonės retai ką nors keičia radikaliai. Bet jei jiems teks ką nors keisti, jie ras variantą, kuris bus panašus į ankstesnįjį. Į „panašumą“ orientuoti žmonės nemėgsta keisti draugų ir pažįstamų rato, vadovai nemėgsta didelių pokyčių, darbuotojai – rečiau keičia darbo vietą. Jiems svarbu stabilumas ir fundamentalumas. Jie vertina tradicijas, klasiką, patikrintą kokybę ir kt. Tokie žmonės yra stabilūs, nuspėjami, patikimi.

Skirtingi žmonės yra novatoriai, kurie visada siekia pokyčių. Jiems ilgą laiką dirbti tą patį darbą yra sunkus darbas. Jie nuolat ieško naujų problemų sprendimo būdų, net jei esami veikia labai gerai. Tokie žmonės gali reguliariai keisti visą savo garderobą, dažnai keisti draugus ir partnerius. Šios kategorijos lyderiai mėgsta tobulėjimo programas, restruktūrizavimą, komandos pokyčius, organizacinius pokyčius ir kt. Darbuotojai dažnai keičia darbą, išvyksta į naują veiklos sritį. Juos nuneša naujos idėjos ir projektai, tačiau pasiekę sėkmę (ar susidūrę su rimtais sunkumais, būtinybe kruopštaus idėjos įgyvendinimo) greitai praranda susidomėjimą jais. Tokie žmonės patys inicijuoja pokyčius, mėgsta dirbti besikeičiančioje aplinkoje, laiko spaudimo situacijoje.

Savo ruožtu metaprograma „skirtumas“ turi savo vidinę klasifikaciją: „naujas“ skirtumas ir „ne“ skirtumas. Žmonės, orientuoti į „naują“, yra novatoriai ir reformatoriai, kaip aprašyta aukščiau. Tie, kurie yra „ne“ orientuoti, mėgsta ginčytis su visais, su niekuo nesutaria.

Metaprogramos atskleidimas.

Žmones, orientuotus į „panašumą“, galite atpažinti iš frazių: „Tai tas pats, kas ...“, „Jie yra lygiai tokie patys ...“, „Aš nematau skirtumo ...“, „Visa ta pati reikšmė ...“. Savo ruožtu į „skirtumą“ orientuotus žmones identifikuoja frazės: „Tai visai ne tas pats...“, „Man reikia visko kitaip...“, „Ar yra kažkas naujo?“, „Tai visiškai kitaip“. “ ir tt ir tt

Galite paskatinti pašnekovą atskleisti save šiais klausimais: „Palyginkite savo ankstesnę darbo vietą su dabartine“, „Palyginkite Egiptą ir Turkiją“, „Palyginkite nardymą ir šokinėjimą parašiutu“ ir kt. Šie klausimai turi vieną bendrą principą – jie skirti palyginimui.

Pavyzdžiui, paprašykite žmogaus palyginti kiaušinienę su plakta. Jis gali atsakyti taip: „Ką čia lyginti? Ir ten, ir ten, pagrindas yra tas pats - kiaušiniai ", ir gali atsakyti skirtingai:" O kaip juos palyginti? Nepaisant to, kad šie patiekalai gaminami su kiaušiniais, tai visiškai skirtingi dalykai.

Svarbu: neužduokite tokių klausimų kaip: „Kuo skiriasi...“ arba „Kas bendro tarp...“. Tokios klausimų formos veda į atsakymą ir neleidžia daryti tikslios išvados apie žmogų.

Naudojant metaprogramą.

Norint motyvuoti į „panašumą“ orientuotą žmogų, reikia savo argumentaciją statyti taip, tarsi jūsų pasiūlymai tik plėtotų senąsias tradicijas, šiek tiek jas pritaikyti prie pasikeitusių realijų, o ne radikaliai pakeisti. Ieškantiems „panašumų“ pokalbyje nurodykite bendrus dalykus, parodykite, kad su jais turite bendrų tikslų, remkitės tuo, ką jie jau žino ir gali.

Parodykite ir pabrėžkite pokyčius tiems, kurie siekia „skirtumo“. Kalbėdami su jais vartokite tokius žodžius kaip „nauja“, „unikali“, „skirtinga“, „unikali“. Tuo pačiu žmonėms – novatoriams argumentacija, kad esama sistema neatlaiko jokios kritikos, labiau tinka ir ją reikia visiškai pakeisti. Žinodami, kad priešais jus yra ginčytis meilužis, galite lengvai manipuliuoti juo frazėmis: „Tu dabar su manimi nesutiksi“, „Tu dabar paneigsi, kad...“, „Nereikia sutikti su manimi. aš“ ir kt.

Geriausias būdas pradėti mokytis metaprogramų

Įvaldydamas metaprogramas, aš padariau keletą svarbių pamokų sau.

Pirma, labai svarbu neklijuoti žmonėms etikečių. Įvairių metaprogramų pasireiškimas žmoguje gali priklausyti nuo situacijos. Pavyzdžiui, darbe jis rodo kažkokias metaprogramas, o namuose su šeima – visai kitokias. Streso įtakoje „pasyvus“ žmogus gali tapti „aktyvus“ ir pan.

Antra, užduokite teisingus klausimus. Pavyzdžiui, į uždarą klausimą „Ar jūs pats priimate sprendimus?“, žinoma, gausite teigiamą atsakymą. Kas pripažįsta kitaip? Dėl, išmokti išgirsti tai, ko žmogus nesiruošė apie save pasakyti, užduoti atvirus klausimus... Tokiu atveju, pavyzdžiui, tikslingiau paklausti: „Priimdami sprendimus tokiu ir tokiu klausimu, į kokius dalykus atsižvelgiate?

Trečia, išmok klausytis ir išgirsti atsakymus, neinterpretuoti jų subjektyviai – per savo požiūrio į konkretų žmogų prizmę.

Palaipsniui įvaldykite pašnekovų skaitymo įgūdžius. Pirmiausia išmokite atpažinti vieną metaprogramą žmonėms, o po savaitės pradėkite kreipti dėmesį į antrąją. Tokiu būdu padidinus pašnekovų zondavimo gylį, per porą mėnesių beveik automatiškai galėsite susidaryti kiekvieno žmogaus metaprogramų žemėlapį.

Suprasdami psichologines pašnekovų savybes, galėsite optimaliai susikurti savo bendravimo su jais taktiką.

Taip pat labai naudinga patirtis žinoti apie savo metaprogramas. Įvaldę neįprastus mąstymo būdus, padarysite saviugdos šuolį, o tai reiškia, kad jūsų profesinių įgūdžių kartelė taip pat pakils į naujas aukštumas!

21.11.2013

(Naudojant NLP (Neuro-Linguistic Programming) technologijas

Įvadas.

Ko gero, nereikia dar kartą kartoti, kokia svarbi yra teisinga personalo atranka efektyviai įmonės veiklai. Ne veltui sakoma, kad įvertinus firmą personalo kaštai svyruoja nuo 20% (gamybos sektoriuje) iki 99% (paslaugų sektoriuje) įmonės vertės.

Norint sukurti efektyvią, gerai koordinuotą darbuotojų komandą, dažnai prireikia metų. Nepaisant to, vadovaujantys personalo vadovai pakankamai greitai sugeba suformuoti sėkmingą komandą. Galbūt jų sėkmės paslaptis slypi didžiuliame dėmesys, kurį jie skiria kiekvieno naujo darbuotojo įdarbinimui. Ir čia pagrindinis elementas yra technologija, kuria jie remiasi spręsdami, ar samdyti konkretų asmenį.

Šiame straipsnyje bus aprašytas vienas efektyviausių personalo vertinimo įrankių rinkinių, kurį siūlo NLP (neurolingvistinis programavimas yra sėkmingiausia ir dinamiškiausiai besivystanti psichologijos kryptis per pastaruosius 20 metų). Siūlomas metodas yra paremtas metaprograminio asmens portreto sudarymu ir analize ir leidžia nustatyti svarbiausias asmens mąstymo stiliaus ypatybes, kurios suteikia informacijos, kaip sėkmingai žmogus susidoros su tam tikros rūšies veikla.

Metaprogramos NLP reiškia žmogui įprastus mąstymo procesus, kuriais jis suvokia gaunamą informaciją, apdoroja ją viduje ir priima sprendimą. Atsižvelgiant į tai, kokie mąstymo būdai žmogui yra priimtinesni, daromos išvados, kaip sėkmingai jis susidoros su ta ar kita veikla.

Pirmoji šio straipsnio dalis skirta metaprogramų, kurių pagrindu sudaromas asmens metaprograminis portretas, aprašymui.

Antroje straipsnio dalyje pateikiami pavyzdžiai, kaip galima sudaryti optimalius metaprogramų portretus įvairioms pareigoms ir pagal šią informaciją analizuoti, kaip žmogaus mąstymo stilius atitinka poziciją, į kurią jis pretenduoja.

Trečioje straipsnio dalyje aprašomi metodai, leidžiantys pagal testavimą raštu arba interviu metu sudaryti įvairių žmonių metaprograminius portretus.

Santraukoje apibendrinama visa nauja informacija ir pateikiama idėja, kaip galite praturtinti šiame straipsnyje naudojamą modelį smulkesnėmis detalėmis.

I dalis. Metaprogramų aprašymas.

Metaprogramos apibūdina įprastą žmogaus mąstymo stilių – tai, kaip jis suvokia ir apdoroja informaciją. Mus supa daugybė smulkmenų, į kurias galėtume atkreipti dėmesį, tačiau suvokimo procese dauguma jų pašalinamos. Žmogaus pageidaujamos metaprogramos tiksliai nustato, kokia informacija pirmiausia bus įleista į sąmonę ir kaip ji bus apdorojama.

Tam tikro tipo užduotims atlikti gali labiau tikti tam tikras mąstymo tipas, tam tikras supančio pasaulio suvokimo būdas, tam tikras informacijos organizavimo ir apdorojimo stilius. Žmogus dažniausiai sėkmingiau susidoroja su vienos rūšies problemomis, o ne taip sėkmingai – su kai kuriomis kitomis problemomis. Darbo sėkmė ir efektyvumas labai priklauso nuo to, koks mąstymo stilius (koks metaprogramų rinkinys) būdingas žmogui.

Tai nereiškia, kad viena iš metaprogramų pati savaime yra „geresnė“ ar „blogesnė“ už kitą. Viskas priklauso nuo konteksto ir nuo tikslo, kurio siekiate (nori samdyti buhalterį ar rinkodaros specialistą ar dar ką nors). Todėl jau susipažinimo su metaprogramomis stadijoje galite pradėti apibūdinti sau tas užduotis ir klausimus, kurių sprendimui svarstoma metaprograma puikiai tinka.

Metaprogramos dažniausiai žiūrimos poromis, o tai yra du priešingi požiūriai į konkrečios problemos sprendimą. Pavyzdžiui, poroje Vidinė nuoroda - Išorinė nuoroda žmoguje, kaip taisyklė, vyrauja viena iš šių dviejų metaprogramų (dominuoja ta prasme, kad jis dažniau naudoja vieną iš jų, teikdamas pirmenybę kitai, alternatyviajai metaprogramai).

Kartais gali būti sunku išsiaiškinti, kuri metaprograma yra tinkamesnė poroje. Nepaisant to, išsami analizė visada gali atskleisti, nors ir nereikšmingą, bet pranašumą viena ar kita kryptimi. Tokiais atvejais šią metaprogramą galite priskirti kaip silpnai išreikštą, priešingai nei tais atvejais, kai ji tariama.

Ši metaprograma aprašo, kokiais kriterijais žmonės remiasi lygindami skirtingas veiksmų galimybes ir spręsdami, ką daryti. Žmonės, turintys vidinę nuorodą, remsis savo kriterijais ir įsitikinimais. Jie renka informaciją iš išorinio pasaulio, ją vertina, tačiau reikalauja savarankiško sprendimo pagal savo kriterijus. Tokie žmonės sunkiai valdomi, dažnai nurodymą ar įsakymą suvokia tik kaip papildomą informaciją. Jiems nereikia išorinės kontrolės. Asmuo, turintis ryškią vidinę nuorodą, priešinsis bet kokiam kitų žmonių sprendimui, net jei šis sprendimas bus jam palankus.

Žmonės su išorine nuoroda kreipsis į kitus žmones, kad išsiaiškintų, kokiomis normomis ir kriterijais turėtų būti pagrįsti. Jie dažnai priima sprendimus tik tada, kai kas nors patvirtina, kad jie buvo teisūs. Jiems nuolat reikia kitų žmonių patarimų, kitaip jie niekada nėra tikri, kad elgiasi teisingai. Atrodo, kad jiems sunku priimti sprendimus. Žmonės su išorine nuoroda turi būti nukreipti ir dėkingi perkelti atsakomybę už sprendimų priėmimą kitiems. Šią metaprogramą galima apibrėžti užduodant klausimą: "Kaip žinoti, ar darbą atlikote gerai, ar blogai?" Žmogus, turintis vidinę nuorodą, atsakys, kad jis pats taip nusprendė. Asmuo, turintis išorinę nuorodą, gali atsakyti: „Šefai giria (priekaištauja)“, remdamasis kitų žmonių nuomone.

Požiūris – išsisukinėjimas.

Ši metaprograma paaiškina, kaip žmonės save motyvuoja daryti tam tikrus dalykus, t.y. kaip jie prisiverčia daryti tai, ko nenori. Žmonės, turintys Metodas metaprogramą, sutelkia dėmesį į savo tikslus. Jiems rūpi, ką jie gali laimėti, įgyti, pasiekti. Jie įsivaizduoja būsimos sėkmės vaizdą, ir tai jiems yra geriausia motyvacija imtis veiksmų.

Žmonės, turintys Evasion metaprogramą, lengvai suvokia problemas ir žino, ko vengti. Jie pirmiausia atkreipia dėmesį į tai, kas jiems nepatinka. Dažnai jie įsivaizduoja, kaip jiems bus blogai, jei neatliks tam tikro darbo, ir tai jiems yra motyvacija imtis veiksmų.

Motyvuoti galima „lazdeliu“ ar „morka“. „Požiūrio“ tipo žmonėms geriausia motyvacija yra tikslo ir atlygio žinojimas. Žmones, turinčius Evasion metaprogramą, motyvuoja supratimas, kokių problemų ir bausmių galima išvengti, jei jie imasi tam tikrų veiksmų. Priklausomai nuo šios metaprogramos, asmuo gali būti labiau motyvuotas, kai jam siūlomas atlygis arba kai jam gresia bausmė.

Šią metaprogramą galima apibrėžti užduodant klausimą: "Kodėl norite pakeisti darbą?" Avoidance metaprogramą turintis žmogus greičiau pasakys, kad pavargo, darbas neįdomus ir neperspektyvus, yra sunkumų ir problemų, todėl nori „palikti seną darbą“. Žmogus, turintis Metoprogramą Approach, visų pirma pasakys, kad naujas darbas jam atrodo perspektyvus ir įdomus, kad tikisi sėkmės ir geros karjeros, todėl nusprendė „ateiti į naują darbą“. Vienu atveju žmogus daugiau pasako apie tai, ko nori, pasiekia, gauna. Kitu atveju jis aprašo tas situacijas ir problemas, kurių norėtų išvengti.

Priežiūros žmonės geriau daro tai, kur reikia gebėjimo nenumaldomai siekti konkretaus tikslo. Vengiantys žmonės puikiai pastebi klaidas, pavyzdžiui, tikrindami ataskaitas.

Aktyvus – besilaukiantis.

Ši metaprograma apibūdina žmogaus darbo stilių. Aktyvus žmogus pats imasi iniciatyvos ir greitai pradeda verslą, judindamas jį į priekį. Jis nelaukia, kol kiti imsis veiksmų. Nebūtina, kad žmogus greitai atliktų darbą. Jis yra iniciatyvus ta prasme, kad norint pradėti judėjimą jam nereikia išorinės įtakos, jis gali pats pradėti judėjimą. Atsakymo stilius aktyvus (dažnai nelaukdamas, kol iškils klausimas, jau ieško atsakymo į galimą situaciją).

Besilaukiantis žmogus laukia, kol kiti imsis veiksmų, arba skiria savo laiką progai pradėti. Jis gali daug laiko praleisti neryžtingai arba visiškai nesiimti jokių veiksmų, motyvuotas išorinės įtakos. Tai greičiau reakcija į tai, kas vyksta, nei iniciatyva. Tai nereiškia, kad jis dirba lėtai, kad tik pradėtų judėti, jam reikia išorinės įtakos, kažkokio impulso, kuris pastūmėtų pradėti dirbti. Atsakymo stilius yra laukiamas (atsakymo pradedama ieškoti tik tada, kai jau yra susidariusi probleminė situacija).

Bendra – privati.

Ši metaprograma aprašo, su kiek informacijos žmogus nori dirbti. „Bendrieji“ žmonės mieliau dirba su dideliais informacijos gabalais. Jie mąsto globaliai ir mėgsta apibendrinti. Jie stengiasi matyti viską kaip visumą, bet trumpam gali atsigręžti į smulkmenas. Gali praleisti žingsnius iš eilės, todėl sunku atkurti. Jie matys visą seką kaip vieną gabalą, o ne eilę nuoseklių žingsnių. „Bendras“ žmogus pasigenda daug informacijos. „Jie nemato medžių už miško“.

„Privatus“ žmogus teikia pirmenybę mažoms informacijos gabalėliams, iš kurių gali sukurti didelius gabalus. Daugiau dėmesio skiria detalėms. Pirmenybę teikia sekai, žingsnis po žingsnio. Mėgsta pateikti tikslius aprašymus. Turi polinkį detalizuoti. – Jis nemato miško už medžių.

„Paprasti“ žmonės puikiai moka kurti strateginius planus. „Privatūs“ žmonės sėkmingai susidoroja su užduotimis, kurios reikalauja dėmesio detalėms ir susideda iš nedidelio skaičiaus nuoseklių žingsnių.

Panašumas – panašumas su skirtumu – skirtumas.

Ši metaprograma aprašo, į ką žmonės kreipia daugiau dėmesio: ieško panašumų ar skirtumų. Į panašumą orientuoti žmonės domisi, kaip tai dera su jų ankstesne patirtimi. Jie yra konservatyvūs. Jie perka tuos pačius daiktus (tuos, kuriuos pirko anksčiau). Pokalbyje jie visų pirma ieško to, su kuo būtų galima sutikti. Jie dažnai bus patenkinti tuo pačiu darbu daugelį metų ir puikiai atliks užduotis, kurios iš esmės yra panašios viena į kitą. Iš kelių veiksmų variantų jie pasirenka tą, kurį jau išbandė ir su kuriuo jau yra susipažinę.

„Kitokie“ žmonės pastebi ir domisi naujais ir skirtingais dalykais. Pokalbyje jie ieško to, su kuo nesutinka, dažnai ginčijasi. Siekite pokyčių. Dažnai keiskite darbą. Juos traukia naujovės. Ieško naujų poelgių. Jie nemėgsta kartotis.

Žmonės, turintys panašumo ir skirtumo metaprogramą, vienodai kreipia dėmesį į panašumus ir skirtumus. Pokalbyje jie randa ir teiginius, su kuriais sutinka, ir tuos, su kuriais yra pasirengę ginčytis. Orientuotas į sklandų vystymąsi. Jiems labiau patinka „toks pat kaip ir anksčiau, bet patobulintas“. Ieško būdų, kaip patobulinti senus darbo būdus jų visiškai neatsisakant.

Ši metaprograma aprašo, kur yra nukreiptas žmogaus dėmesys – į įvykius praeityje, dabartyje ar ateityje.

Žmogus, turintis Ateities metaprogramą, pirmiausia yra orientuotas į ateitį – į tai, kas gali nutikti. Paprastai kalba būsimuoju laiku, bet nebūtinai. Jis gali kalbėti apie savo planus – apie tai, kaip ir kas bus rytoj, po metų, po mėnesio. Jam labiau rūpi, kas bus po kurio laiko, kartais net dabarties nenaudai. Į klausimą: "Papasakokite apie savo įmonę?" - aprašys daugiausia plėtros planus, ateities perspektyvas. Tokie žmonės puikiai sprendžia planavimo ir plėtros problemas.

Asmuo, turintis dabarties metaprogramą, pirmiausia yra susikoncentravęs į tai, kas vyksta dabar. Jis gerai įsivaizduoja esamą situaciją. Papasakosime apie esamą įmonės situaciją.

Žmogus, turintis Praeities metaprogramą, pirmiausia yra orientuotas į praeitį – į tai, kas buvo anksčiau. Paprastai kalba būtuoju laiku, bet nebūtinai. Pakalbėsime apie tai, kas nutiko įmonei praeityje. Linkęs analizuoti praeities įvykius. Šie žmonės yra puikūs analitikai.

Tai tik greita kai kurių svarbiausių metaprogramų apžvalga. Specialiojoje literatūroje (pavyzdžiui, D. O'Connor ir D. Seymour „Įvadas į NLP“) galima rasti platesnį metaprogramų sąrašą ir išsamesnį jų aprašymą. Tačiau šių šešių metaprogramų jau pakanka priimti sprendimus daugeliu klausimų.

Iš karto reikia pastebėti, kad tik nedaugelis žmonių demonstruoja aprašytus elgesio modelius ryškiomis, kraštutinėmis formomis. Daugumos žmonių elgesys yra dviejų kraštutinumų, aprašytų metaprogramų aprašyme, mišinys. Pavyzdžiui, žmogų gali iš dalies motyvuoti noras išvengti problemų, o iš dalies – noras pasiekti tikslą. Arba vienokia ar kitokia proporcija jo dėmesys gali būti nukreiptas ir į praeitį, ir į dabartį, ateitį. Tačiau, nepaisant to, bet koks elgesio modelis yra ryškesnis nei kitas. Tai veda prie to, kad žmogus visų pirma parodo tam tikrą pasaulio suvokimo stilių.

Taip pat būtina pridurti, kad priklausomai nuo konteksto gali keistis žmogui būdingas metaprogramų rinkinys. Metaprogramos „Bendra-Particular“ ir „Past-Present-Future“ paprastai yra vienodos visuose kontekstuose, o kitos keturios metaprogramos gali labai skirtis priklausomai nuo situacijos. Taigi, pavyzdžiui, žmogus, kuris darbe turi vidinę nuorodą ir savarankiškai priima visus ekonominius sprendimus, gali turėti išorinę nuorodą namuose ir visame kame vadovautis žmonos jam duodamomis rekomendacijomis. Gana konservatyvus rūbų pasirinkimo žmogus, į darbą ateinantis su tuo pačiu pažįstamu kostiumu, situacijoje, kai sprendžiamas naujos įrangos įsigijimo klausimas, gali pasirodyti skirtingu žmogumi ir reikalauti ieškoti kažkas visiškai naujo ir modernaus.

Todėl renkant informaciją apie asmenį reikėtų nusistatyti tipiškiausius kontekstus, su kuriais jis susidurs tolesnės veiklos darbo vietoje metu, kad būtų galima nustatyti, kokie mąstymo šablonai atsiras šiose situacijose.

Metaprogramos portretas bus ryškių metaprogramų, būdingų asmeniui, rinkinys, pavyzdžiui: vidinė nuoroda, požiūris, aktyvus, bendras, skirtumas, ateitis ... Jei kuri nors metaprograma nėra stipriai išreikšta, tada ją galima išbraukti iš sąrašo, o metaprogramos portretas susidės iš mažiau šablonų. Žinodami metaprogramos portretą, galime daryti išvadą, kaip šis žmogus tinka tam tikram darbui, kaip sėkmingai jis susidoros su tokia ar kitokia užduotimi.

II dalis. Metaprogramos portreto analizė.

Metaprograminių portretų kompiliavimas įvairioms pozicijoms.

Šioje dalyje bus nagrinėjama tokia metaprogramų naudojimo sritis kaip kandidato į tam tikrą poziciją analizė priimant į darbą naują darbuotoją.

Jei pakankamai aišku, kokia veikla jis užsiims, ir parengtas metaprogramos portretas, labiausiai tinkantis laisvai vietai, belieka iš visų pretendentų pasirinkti tą, kurio mąstymo stilius yra artimiausias. norimą.

Klausimas, kaip greitai ir tiksliai sukurti metaprograminį žmogaus portretą, plačiau aptariamas III dalyje. Čia taip pat bus pateikti įvairių pozicijų ir veiklos metaprogramų portretų kūrimo pavyzdžiai.

Kiekvienu konkrečiu atveju reikėtų atsižvelgti į visą veiklos, kuria užsiims tam tikras pareigas einantis asmuo, specifiką ir ypatumus. Tuo pačiu metu skirtingose ​​įmonėse tai pačiai pareigybei gali būti nupiešti skirtingi portretai. Žemiau pateikiami tipiškiausių metaprogramų portretų aprašymai pareigoms: firmos direktorius (vadovas), sekretorius, rinkodaros specialistas. Taip pat pateikiamas labai trumpas ir kompaktiškas kriterijų, kuriais remiantis buvo pasirinkta ta ar kita metaprograma, aprašymas.

Įmonės direktorius (vadovas).

1. Vidinė nuoroda.Įmonės direktorius turėtų priimti daugiausiai visų svarbių sprendimų, susijusių su įmonės veikla. Geriau, jei jis pats priimtų sprendimus, remdamasis savo, o ne kitų žmonių nuomone.

2. Aktyvus. Pageidautina, kad vadovas būtų aktyvus, energingas ir iniciatyvus. Kad jis nelauktų, kol jokie išoriniai įvykiai ar kiti žmonės pradės stumti imtis aktyvių veiksmų, o pats imasi iniciatyvos.

3. Aproksimacija. Firmos direktoriui geriau atlikti bet kokius pokyčius ar reformas įmonėje, siekiant išplėsti įmonės galimybes, sėkmingiau funkcionuoti, gauti papildomo pelno, o ne sutelkti dėmesį į kovą su trūkumais. firmos.

4. Nast. ir Bud. Vadovas turi gerai suvokti esamą įmonės padėtį ir aiškiai matyti įmonės plėtros perspektyvas ateityje. Vadovas turi mokėti aiškiai planuoti tam tikrą laiką į priekį, mokėti numatyti, kaip ateityje gali keistis išoriniai veiksniai. Tam būtina, kad įmonės direktorius savo dėmesio centre išlaikytų dabarties ir ateities įvykius.

5. Generolas. Pakankamai svarbu, kad direktorius galėtų įsivaizduoti bendrą įmonės veiklos vaizdą, kad matytų visą bendrą bet kokio pokyčio poveikį, o ne tik vietinį poveikį.

6. Skirtumas. Pageidautina, kad vadovas įmonės veiklą organizuotų ne standartiškai, ne konservatyviai, o pasitelkdamas naujausius metodus ir technologijas. Taip, kad priimdamas bet kokį sprendimą, jis nebepasirėmė tuo, kaip pastarąjį kartą išsprendė šią problemą, o ieškojo naujų, labiau esamai situacijai tinkančių variantų.

sekretorius.

1. Išorinė nuoroda. Sekretoriui būtina vadovautis nuomone, lyderystės normomis ir kriterijais, kurie leis jam savo darbe geriau atitikti ketinimus ir tikslus, kuriuos vadovas nori realizuoti. Jei sekretorius pradeda veikti, labiau pasikliauti savo nuomone, kaip ką nors reikia padaryti, o ne vadovybės nuomone, tai gali lemti neatitikimą rezultatams, kuriuos vadovybė norėjo gauti.

2. Aktyvus. Viena iš gero sekretoriaus savybių yra ta, kad jis nelaukia, kol vadovas primins, kad reikia ką nors padaryti, o aktyviai ir greitai atlieka daugumą pavedimų. Patartina, kad sekretorius nelauktų, kol ims veikti kiti žmonės (kas nors paskambins, atneš reikiamus popierius), o greitai ir iniciatyviai išspręstų jam iškilusias užduotis.

3. Privatus. Sekretorė turi atlikti daugybę smulkių, specifinių užduočių, reikalaujančių dėmesio detalėms. Todėl pageidautina, kad sekretorė pirmenybę teiktų smulkiai informacijai ir būtų skirta smulkmenoms patikslinti bei konkretizuoti.

4. Panašumas. Sekretoriai paprastai turi atlikti tam tikras užduotis, kurios kartojasi kiekvieną dieną. Žmogus, turintis panašumo metaprogramą, visų pirma, yra labiau linkęs tiksliai vykdyti vadovybės nurodymus, nepridėdamas daug naujų dalykų iš savęs. Antra, jis vadovaujasi nusistovėjusiais darbo modeliais, o jo veiklos rezultatai yra nuspėjami, o skirtumų žmogus geba kiekvieną kitą ataskaitą kurti naujai.

5. Ateities. Dažniausiai sekretoriui iškyla užduotys, reikalaujančios dėmesio būsimiems įvykiams. Patartina, kad sekretorė aiškiai ir aiškiai suprastų visus suplanuotus reikalus kuriam laikui į priekį. Tačiau geram sekretoriui naudinga turėti platų dėmesį, įskaitant praeitį, dabartį ir ateitį. Tai leis jam išlaikyti visų žmonių dėmesį ir visus atvejus, su kuriais jis susidūrė, ir tuo pačiu kontroliuoti visas einamąsias užduotis bei kontaktus ir tuo pačiu nepamiršti daugumos ateičiai planuojamų dalykų. Požiūris – išsisukinėjimas.Ši metaprograma nėra ypač svarbi sekretoriaus darbo kontekste. Žinios apie tai gali būti panaudotos kuriant sekretorės skatinimo sistemą (arba atlygį už sėkmingą visų reikalų atlikimą, arba baudą už nesavalaikį bet kokio darbo atlikimą).

Rinkodaros specialistas.

1. Skirtumas. Situacija rinkoje keičiasi labai greitai, ypač kalbant apie reklamą, rinkodarą, produktų reklamavimą rinkoje. Prieš mėnesį naudotos technikos ir darbo metodai šiandien jau gali būti neefektyvūs. Todėl specialistui, reklamuojančiam prekę rinkai, ypač svarbu mokėti įžvelgti ir pastebėti naujas rinkos teikiamas galimybes. Svarbu orientuotis į naujų darbo su klientais metodų paiešką. Gebėjimas pastebėti panaudojimo galimybes visame kame naujame.

2. Ateities. Orientavimasis į ateitį, į galimus galimus įvykius yra labai svarbus, kad specialistas galėtų numatyti rinkos situacijos raidą, kad jis visada būtų puse žingsnio priekyje.

3. Aktyvus. Laukti, kol išorinės aplinkybės ar žmonės paskatins jus imtis veiksmų tokioje srityje, kaip produkto reklamavimas rinkai, beveik visada reiškia, kad vėluojate ir praleidžiate daug plėtros galimybių, kurias galėtų sukurti aktyvūs veiksmai. Svarbu nelaukti, kol kiti žmonės imsis veiksmų, o energingu darbu greitai judėti į priekį.

4. Išorinė nuoroda. Prekės skatinimo į rinką rezultatas yra tai, kaip pirkėjai reaguoja į vadovo veiksmus. Ir pakankamai svarbu, kad rinkodaros specialistas, priimdamas sprendimą, pirmiausia vadovautųsi potencialių partnerių ir pirkėjų nuomone. Kad jis imtųsi ne tų veiksmų, kuriuos laiko teisingais, o tų, kurių iš jo tikisi klientai.

5. Aproksimacija. Rinkodara yra nuolat besivystanti veikla. Plėtrai, naujiems rinkos tyrimams, naujų darbo su klientais metodų išbandymui „morkų“ motyvacija yra efektyvesnė, kai rinkodaros specialistas vadovauja įmonei, tikėdamasis pagerinti įmonės veiklą, o ne dėl baimės prarasti dalį klientų. .

6. Generolas. Strateginiam planavimui, bendram projekto raidos paveikslui kurti puikiai tinka žmogus, turintis bendrą metaprogramą. Rinkos tyrimai pateikia daug detalių įvairių su prekės reklamavimu susijusių niuansų aprašymų. Norint priimti teisingus sprendimus, svarbu įžvelgti kažką bendro šiame įvairios informacijos raizginyje ir nesivelti į smulkmenas.

Kaip jau minėta, kiekvienu konkrečiu atveju būtina sudaryti savo atskirą metaprogramos portretą. Aukščiau pateikti pavyzdžiai leidžia pamatyti, kaip, žinant tam tikros pozicijos reikalavimus, galima sukurti optimalų metaprogramos portretą konkrečiai veiklai.

Surinkus informaciją apie optimalų metaprogramos portretą laisvai vietai, galima atlikti pretendentų pokalbius ir testavimą, iš jų pasirenkant tuos, kurie savo mąstymo stiliumi yra arčiausiai reikiamų parametrų.

Visiškai nebūtina siekti 100% pretendento mąstymo stiliaus sutapimo su norimu visais atžvilgiais. Dažnai užtenka 3–4 pagrindinių metaprogramų, kurios atitiktų darbą. Tuo pačiu neatitikimas vienoje, tačiau šiame kontekste svarbiausioje metaprogramoje gali lemti tai, kad žmogus negalės atlikti jam patikėto darbo.

Net jei pretendento į pareigas mąstymo stilius 100% sutampa su norimu, tokie svarbūs veiksniai kaip išsilavinimas, darbo patirtis, kompetencija, šeimyninė padėtis gali turėti didelės įtakos darbo sėkmei. Todėl metaprogramų portretų technologija turėtų būti lydima kitų, gerai pasiteisinusių verbavimo metodų. Tai leis visapusiškiau įvertinti kandidatą į pareigas, pamatyti jo stipriąsias ir silpnąsias puses iš skirtingų požiūrių.

Portreto metaprogramavimo žinių panaudojimo pavyzdys sprendžiant, ar samdyti asmenį.

Ši lentelė gali būti pasiūlyta padėti personalo vadovui. Jame pateikiami duomenys apie pirmaujančias asmens metaprogramas, jų sunkumo laipsnį, o šiame pavyzdyje taip pat pateikiama informacija apie optimaliausią metaprogramos portretą laisvai vietai.

PILNAS VARDAS. Ivanovas Ivanas Ivanovičius
Metaprograma	3	2	1	1	2	3	Metaprograma
Vidinė nuoroda							Išorinė nuoroda
Aproksimacija							Išsiskyrimas
Aktyvus							Besilaukiantis
Generolas							Privatus
Panašumas							Skirtumas
Praeitis
Dabartis
Ateities

* Čia 1 – silpnai išreikštas, 2 – vidutiniškai išreikštas, 3 – stipriai išreikštas.

* + Nurodomos pirmaujančios metaprogramos ir jų sunkumas.

Šiame pavyzdyje mes turime asmenį - Ivanovą I.I. - su ryškia vidine nuoroda, ateities ir privačios metaprograma. Su vidutiniškai išreikštomis metaprogramomis Active ir Evasion. Ir silpnai išreikštos metaprogramos Dabartis ir Skirtumas (silpnai išreikštas skirtumas ar panašumas, figūruojamas metaprogramų aprašyme, kaip panašumas su skirtumu).

Jei dabar ant šio asmens metaprogramos portreto uždėsime optimaliausią pozicijos, į kurią jis pretenduoja, metaprogramos portretą, galite susidaryti aiškų vaizdą, kaip gerai jo mąstymo stilius tinka darbui, į kurį jis pretenduoja, atlikti. . Aukščiau pateiktame pavyzdyje optimalus metaprogramavimo darbo portretas pažymėtas tamsesniais kvadratais.

Šiame pavyzdyje matote, kad iššūkis geriausiai tinka beveik visoms metaprogramoms, išskyrus Evasion ir Difference. Reikalingos stiprios Vengimo ir Skirtumo metaprogramos, o pareiškėjas turi vidutiniškai išreikštą Vengimo ir panašumo su išskirtinumu metaprogramą. Belieka nuspręsti, kiek svarbu, atsižvelgiant į darbą, kurį atliks pareiškėjas, toks griežtas šių metaprogramų laikymasis.

Jei paaiškės, kad ryškus Skirtumas yra pagrindinė mąstymo savybė, būtina asmeniui, kuris užims šį postą, tada su apgailestavimu turėsite atsisveikinti su kandidatu, nepaisant to, kad pagal kitus parametrus jis yra labai tinkamas (nors čia galite pasiūlyti tokį kūrybišką sprendimą, kaip surasti partnerį su ryškia metaprograma, Skirtumas, kuris galėtų jį papildyti pagal šią silpną mąstymo savybę).

Jei paaiškėja, kad metaprogramos, kurioms pretendentas netinka, nėra svarbiausios, tuomet galite priimti sprendimą dėl jo priėmimo į darbą (su sąlyga, kad jis tinka ir kitoms savybėms, tokioms kaip išsilavinimas, darbo patirtis ir pan.) ) .

III dalis. Metaprograminių portretų komponavimo technologija.

Deja, gana sunku sugalvoti testą (kompiuterinį ar tekstinį), kuris leistų tiksliai nustatyti pirmaujančias metaprogramas žmonėms, nes taip / ne atsakymai nepateikia visos informacijos.

Šiame straipsnyje pateikiami du informacijos rinkimo būdai.

Pirmasis būdas. Sudaryti anketą raštu, kurioje būtina pateikti išsamius, išsamius atsakymus (mini esė). Ir tada, analizuojant šias mini kompozicijas, galima padaryti išvadas apie pirmaujančias metaprogramas. Pagrindinis šio metodo privalumas yra tai, kad jis leidžia per trumpą laiką pasiekti gana didelį respondentų skaičių. Pagrindinis šio metodo trūkumas yra tas, kad daug laiko sugaištama rašant mini esė, kuriose dažnai nėra pakankamai informacijos išvadoms, todėl tokiu atveju tenka atlikti papildomą apklausą.

Antras būdas. Asmeninis interviu. Dialogo režimu, užduodami klausimus ir gaudami atsakymus, galite pakankamai greitai (per 10–15 pokalbio minučių) sužinoti visą reikiamą informaciją ir sudaryti metaprogramos portretą. Toks darbo būdas reikalauja iš personalo vadovo tam tikros patirties identifikuojant metaprogramas pašnekovo kalboje, tačiau šis metodas leidžia greitai užduoti papildomus klausimus, patikslinti trūkstamus duomenis bei atkreipti dėmesį į svarbiausias metaprogramas kiekviename kontekste.

Vėliau šiame skyriuje bus pasiūlyta eilė klausimų, į kuriuos atsakius pateikiama informacija apie konkrečią metaprogramą. Šie klausimai gali būti naudojami tiek interviu, tiek rengiant anketą raštu.

Tikslas čia nėra pateikti išsamų klausimų sąrašą, užtikrinantį metaprogramų apibrėžimą, nes neįmanoma iš anksto numatyti, kokia linkme gali tekėti pokalbis su žmogumi. Šių pavyzdžių tikslas – suprasti, kaip galima identifikuoti metaprogramas, kad skaitytojas, perskaitęs 2–3 pavyzdžius, pagal analogiją galėtų juos savarankiškai papildyti savais variantais.

Vidinė nuoroda – išorinė nuoroda.

· „Kaip suprasi, kad darbą atliko gerai ar blogai? Žmogus, turintis vidinę nuorodą, atsakys, kad jis pats taip nusprendė. Asmuo, turintis išorinę nuorodą, gali atsakyti: „Šefai giria (priekaištauja)“, remdamasis kitų žmonių nuomone.

· "Kaip norėtumėte organizuoti savo santykius su klientu (bosu)?" Išorinę nuorodą turintis žmogus atsakys, kad norėtų pakankamai dažnai sulaukti atsiliepimo iš kliento (boso), kad jis viską daro teisingai. (Jei čia užduosi klausimą: „Kodėl reikia grįžtamojo ryšio?“ – atsakymas: „Kad nebuvo taip, kad aš kažką padariau, o klientui nepatiko“, – reikš išsisukinėjimą... Atsakymas: „Atlikti klientui geriausią darbą, kurio jis norėjo“ – reikš aproksimacija). Asmuo, turintis vidinę nuorodą, atsakys, kad norėtų nebūti stipriai prisirišęs prie kliento (supervizoriaus) nuomonės ir norėtų turėti tam tikrą laisvę.

Požiūris – išsisukinėjimas.

· Galite užduoti klausimą: „Kas tau labiausiai nepatiko (nepatiko) darbe (mokymų metu)? Išsiaiškinę 2 - 3 kontekstus, kai žmogus kažko nenorėjo daryti, bet tada padarė, galite užduoti tokį klausimą: „Kas paskatino jus atlikti šį darbą? Kodėl vis dėlto tai padarei?" Asmuo, turintis „požiūrio“ metaprogramą, atsakys, kad įsivaizdavo, kaip būtų puiku, kai susidoros su šia užduotimi, arba kad matė tam tikrą naudą, ką padarė, ir siekė jos gauti, apibūdindamas gautą gėrį kaip darbo rezultatas. Asmuo, vengiantis, atsakys, kad suprato, jog bus nubaustas (bauda), jei neatliks darbo, apibūdindamas, kokių problemų pavyko išvengti atlikto darbo dėka.

· Šią metaprogramą taip pat galima apibrėžti užduodant klausimą: "Kodėl norite keisti darbą?" Atsakymų į šį klausimą analizė analizuojama šios metaprogramos aprašyme.

Aktyvus – besilaukiantis.

· Į klausimą: "Kas iš esmės lems, kaip sėkmingai susitvarkysite su darbu?" - aktyvus žmogus, visų pirma, įvardins save ir, galbūt, dar 2 - 3 išorinius veiksnius. Būsimoji bus dėmesingesnė ir įvardins 7 - 8 reikšmingus išorinius veiksnius, galinčius turėti įtakos sėkmingam darbų atlikimui, ir net apibūdins sąlygas, kurių išlaukęs būsite tikras, kad viskas klostysis gerai.

· Į klausimą: „Ką savo darbe sekėsi geriausiai? - atsakys besilaukiantis žmogus, greičiausiai, kad puikiai atliko jam skirtas užduotis, ar sugebėjo sugalvoti gerų idėjų (bet tuo pačiu ir pats jų nepastūmė). Aktyvusis pasakos, kad per trumpiausią laiką sugebėjo įgyvendinti ir užbaigti kelis projektus.

Bendra – privati.

· Čia svarbu įdėmiai klausytis žmogaus kalbos, pastebint, kaip dažnai jis savo kalboje naudoja specifiką ir detales. Kiek smulkių detalių ir aprašymų atsiranda jo kalboje? O gal jis renkasi bendrus atsakymus, naudodamas tik didelius informacijos gabalus?

· Žmogaus, turinčio „bendrą“ metaprogramą, pasakojimas apie tai, ką jis veikė praeityje, bus gana trumpas, jame bus tik patys reikšmingiausi įvykiai. Asmuo, turintis privatų, ilgą laiką aprašys net nedidelius savo gyvenimo etapus.

· Į klausimą: "Kokia buvo jūsų veikla ankstesnėje darbo vietoje?" - galite gauti išsamią ir išsamią istoriją arba trumpą svarbiausių elementų, ką asmuo veikė, aprašymą.

Panašumas – panašumas su skirtumu – skirtumas.

· Galite sužinoti, kaip dažnai asmuo keitė darbą (įskaitant veiklos pobūdį viename darbe). Dažnas keitimasis kalbės apie skirtumus, retas – apie panašumus. Skirtingų metodų naudojimas sprendžiant tą pačią problemą greičiausiai pasakys apie skirtingą žmogų, o vieno, bet patikimai įrodyto problemos sprendimo būdo laikymasis leis nustatyti panašumą.

· Į klausimą: "Kodėl pasirinkote mūsų darbą?" - panašus žmogus atsakys, kad ji gana panaši į tai, ką jis darė anksčiau; pasižymėjęs asmuo kalbės apie tai, kas šiame darbe buvo nauja, kas jį sudomino.

Praeitis dabartis Ateitis.

· Pagrindinė rekomendacija – pastebėti, apie ką žmogus dažniausiai kalba kalboje: praeities, dabarties ar ateities įvykius. Šiuo atveju klausimai turėtų būti be nuorodos į laiką, t.y. palikite žmogui galimybę pačiam nuspręsti, kuriuo metu viską papasakoti.

· Į klausimą: „Kaip sekasi? Kas gero?" – praeitį savo dėmesio centre išlaikantis žmogus kalbės apie tai, kas jam nutiko praeityje. Į dabartį orientuotas žmogus – apie tai, ką daro dabar. Žmogus orientuotas į ateitį – į tai, ką planuoja veikti artimiausiu metu.

Išsamesnis ir išsamesnis supratimas apie tai, kaip įprasto pokalbio metu galima sužinoti pagrindines žmogaus metaprogramas, pateikiamas specialioje literatūroje, kurioje analizuojama daugybė pavyzdžių ir analogijų, leidžiančių nustatyti. žmogaus mąstymo stilius.

Išvada.

NLP siūlo tokį veiksmingą ir patikimą įrankį kaip metaprogramuoti portretus, kad būtų galima nustatyti žmogaus pageidaujamą mąstymo stilių. Žinant, kaip žmogus mąsto ir koks mąstymo stilius geriausiai tinka tam tikrai veiklai atlikti, galima įvertinti, kaip sėkmingai žmogus susidoros su darbu, į kurį pretenduoja. Atsižvelgdami į šią informaciją, galite išvengti daugybės klaidų jau pokalbio stadijoje ir garantuoti sėkmingą organizacijos plėtrą, pasirinkdami darbuotojus su tinkamiausiais metaprogramų rinkiniais.

Šiame straipsnyje pateikiamas trumpas metaprogramų aprašymas, kai kurių pareigų ir skirtingų žmonių metaprogramų portretų sudarymo pavyzdžiai. Tai suteikia skaitytojui visą įrankių rinkinį kokybinei organizacijos personalo analizei ir sprendimų priėmimui priimant naują darbuotoją.

Be įdarbinimo konteksto, yra keletas kitų sričių, kuriose galima efektyviai panaudoti metaprogramų žinias.

Pirma, žinodami savo darbuotojo metaprogramavimo portretą, galite geriau panaudoti jo potencialą. Žinodami savo stipriąsias ir silpnąsias žmogaus mąstymo būdo puses, galite mesti jiems iššūkį, kurį jis gali įveikti sėkmingiau nei bet kas kitas. Tai leis prasmingiau paskirstyti pareigas tarp savo darbuotojų.

Antra, žinant kelių darbuotojų metaprogramavimo portretus, galima iš anksto įvertinti, kaip jie dirbs kartu, vienoje komandoje. Tai leidžia suformuoti efektyviai dirbančias grupes, kuriose kiekvienas žmogus stiprina komandos potencialą ir sėkmingai papildo visus kitus grupės narius.

Straipsnio pabaigoje norėčiau pabrėžti, kad nors metaprogramų portretų sudarymas yra labai efektyvus ir galingas personalo analizės įrankis, leidžia aiškiai ir aiškiai apsvarstyti tik vieną tokio sudėtingo tyrimo objekto, kaip asmuo. Todėl ši technologija turėtų būti laikoma tik galingu ir gražiu papildymu tų įrankių rinkinyje, kurie turėtų būti naudojami dirbant su personalu.

Metaprogramos yra tam tikri filtrai, skirti daliniam informacijos praleidimui. Jie nukreipia mūsų dėmesį pašalindami dalį informacijos ir kurdami įprastus, sistemingus mąstymo ir elgesio modelius. Žmogaus metaprogramos skirtinguose kontekstuose gali būti skirtingos. Organizacijose jie gali padėti paaiškinti, kodėl žmonės teikia pirmenybę tam tikroms darbo rūšims, ir suprasti, kodėl kai kurie žmonės meistriškai atlieka tam tikras užduotis, kurias kitiems sunku atlikti. Šie pažįstami ir sistemingi modeliai vadinami metaprogramomis, nes jie užprogramuoja mūsų elgesį aukščiau (meta) visa kita.
Aprašysime dešimt įprastų metaprogramų, kurios suteikia užuominų, kaip žmonės gali reaguoti tam tikrose situacijose. Metaprogramos yra paaiškinamos stereotipų forma tik mokymo tikslais. Tiesą sakant, paaiškėja, kad klasifikuoti žmones pagal metaprogramos tipą yra apgaulė. Metaprogramos naudingos tik norint suprasti elgesio modelius. Vienas iš būdų apibrėžti metaprogramų šablonus yra jūsų vartojami žodžiai, o štai keli to pavyzdžiai. Galite sekti savo kalbą ir bandyti apibrėžti savo metaprogramos ypatybes. Taigi, pagrindinės metaprogramos yra šios:

1) Motyvacijos kryptis (priartėti-nutolti)
2) Veiklos turinys (daiktai-žmonės)
3) Darbo schema (alternatyvos-metodai)
4) Veiklos lygis (aktyvus-reaguojantis)
5) Informacijos dydis (konkrečias visame pasaulyje)
6) dėmesio sutelkimas (aš-kiti)
7) Standartų tipas (nuorodos) (vidinis-išorinis)
8) Elgesys grupėje (užduoties atlikimas – komandos išsaugojimas)
9) Santykių filtras (atitikties ir neatitikimo)
10) Palyginimo tipas (pagal kiekį – pagal kokybę)

Motyvacijos kryptis (eikite į-išeiti iš).
Žmonės yra motyvuoti arba eiti link kažko, arba ką nors palikti. Eidami į žmones žino, ko nori, ir patys sukuria motyvaciją siekti rezultatų. Pasišalinantiems žmonėms sunku susitarti dėl norimų rezultatų ar tikslų, nes jie labiau susikoncentruoja į tai, ko vengti. „Į ką nors eiti“ žmogus kalba apie tai, ko nori. „Kažką paliekantis“ žmogus kalba apie tai, ko nenori. Pasivaikščiojusiems žmonėms tinka darbas, kuriame jie gali rasti problemų, pavyzdžiui, kokybės skyriai, tačiau neklauskite jų sprendimų, nes jie gali nesugebėti nuspręsti, į kurį skyrių eiti. „Eiti į“ žmonės gerai daro viską, kas reikalauja „pasiekimų“ mentaliteto, kuris tinka daugeliui darbų šiuolaikinėse organizacijose.

Veiklos turinys (daiktai-žmonės).
Tai svarbu toms paslaugų pramonės įmonėms, kurioms svarbu parodyti tikrą rūpestį klientais. Žmonės, kurie sutelkia dėmesį į „dalykus“, mažiau suvokia žmonių poreikius ir pokalbio metu gali net jaustis nepatogiai, ypač klientų nepasitenkinimo situacijose. Jie rodo didesnį susidomėjimą sugedusio automobilio remontu nei reaguoti į kliento būklę. Tie, kurie orientuojasi į „žmones“, labiau tinka bendrauti su klientais, nes yra jautresni ir imlesni klientų poreikiams.
Kompiuterių pramonėje mes nustatėme, kad lengviau samdyti į žmones orientuotus inžinierius ir išmokyti juos inžinerinių įgūdžių, nei samdyti gerus į technologijas orientuotus inžinierius ir išmokyti juos žmonių įgūdžių. Su antruoju iš šių variantų vyksta nuolatinė kova. Tie, kurie orientuoti į žmones, kalba apie tai, su kuo jie buvo ir kas ką pasakė, o labiau į daiktus orientuoti asmenys praleidžia šias detales ir kalba apie medžiagas, įrankius, technologijas, mašinas ir pan.

Darbo schema (alternatyvūs metodai).
Tai labai įdomūs verslo modeliai, kuriuos galbūt lengviausia atpažinti stebint elgesį. Kai kurie žmonės pasirenka gerai parašytą metodiką ir sukuria savo, jei jos nėra. Tačiau tokie žmonės sukuria metodiką, atspindinčią tai, kas iš tikrųjų vyksta - jie nėra ypač tinkami metodams kurti, tam reikia „alternatyvaus“ žmogaus.
„Alternatyviems“ žmonėms patinka įvairovė ir pasirinkimas. Jie puikiai tinka minčių šturmui ir įvairių idėjų kūrimui, tačiau jiems nepatinka griežtų technikų apribojimai. Jie taip pat mėgsta kuo ilgiau išlaikyti pasirinkimą, todėl dažniausiai kiekvieną dieną atideda sprendimus. Jei užduosite klausimą „Kodėl nusprendėte taip praleisti paskutines atostogas?“ „Pakaitinis“ asmuo jums apibūdins priežastis, kodėl taip nusprendė, pavyzdžiui, „kaina buvo tinkama“ arba „mums patiko“. ten pernai“. „Metodiški“ žmonės jums pasakys, KAIP priėmė sprendimą dėl atostogų. „Aš nuėjau į kelionių agentūrą“ ir taip toliau – jie aprašo savo metodiką. „Metodiški“ žmonės idealiai tinka darbams, kuriems taikomos griežtos taisyklės ir darbo metodai. „Alternatyvūs“ žmonės teikia pirmenybę darbams, kurie suteikia jiems daug įvairovės ir pasirinkimo galimybių.

Veiklos lygis (iniciatyva-atsako).
Tai paprasta. Kai kurie žmonės nori būti iniciatyvūs (proaktyvūs), kiti mėgsta būti reaktyvūs (reaktyvūs). Atsakingi žmonės – ugniagesiai. Kai telefonas nustoja skambėti, jie ilsisi ir laukia, kol suskambės. Iniciatyvūs žmonės naudoja laiką tarp skambučių, kad patobulintų sistemas, ir jiems patinka darbas, kuriame galima keisti ir pagerinti kokybę.
Reaguojantiems žmonėms tinka tokie darbai kaip informacinis klientų aptarnavimas telefonu, lankytojų priėmimas, bet kas paremta responsive service. Aktyvūs žmonės patirtų stresą dėl tokio darbo. Aktyvūs žmonės kalba apie tai, ką ketina daryti, o reaktyvūs – apie tai, ką padarė.

Informacijos dalių dydis (specifinis visame pasaulyje).
Globalūs žmonės mėgsta kalbėti globaliai. Jie nori matyti visą vaizdą ir mažiau rūpinasi detalėmis. Jei paklausite pasaulio žmogaus apie neseniai matytą filmą, gausite tokį atsakymą: „Tai buvo geras trileris – geresnis nei paskutinis, kurį mačiau“. Konkretus žmogus gali be paliovos valandų valandas kalbėti, pasakodamas visas kiekvieno veikėjo detales ir kiekvieną siužeto dalį. Detalūs žmonės dažnai kalba nuosekliau, o globalūs žmonės laisvai pereina nuo vienos temos prie kitos. Pasauliniai žmonės gali patirti stresą darbe, kuriam reikia išsamios išsamios analizės ir aprašymo, o detaliems žmonėms sunku susidoroti su darbu, kuriam reikalingas pasaulinis mąstymas.

Dėmesys (savęs kitiems).
Šis šablonas svarbus bet kurioje pramonės šakoje, kur 100 procentų dėmesys turėtų būti nukreiptas į žmones, pavyzdžiui, slaugytojo, mokytojo darbe, socialinių paslaugų sistemoje. Tai taip pat svarbu mokymo pramonėje. Žmonės, kurie sutelkia dėmesį į kitus, yra puikūs gydytojai, socialiniai darbuotojai ir instruktoriai, nes jie nuoširdžiai rūpinasi kitų gerove. Jie labai jautrūs signalams apie nepatogumus ar nukrypimą nuo norimo rezultato.
Žmonės, turintys vidinį dėmesį į save, yra labiau susirūpinę tuo, kaip jie jaučiasi arba kiek pažanga link norimų rezultatų. Jie dažnai praleidžia daugybę signalų apie kitų žmonių nepatogumus ar nepasitenkinimą. Mano patirtis rodo, kad šie žmonės gali būti puikūs pakurstantys kalbėtojai, bet nesvarbūs treneriai.

Standartų tipas (vidinis-išorinis).
Šis šablonas yra susijęs su atsiliepimais apie standartus. Vidinių standartų turintys žmonės instinktyviai žino, ar atliko gerą darbą. Žmonėms, turintiems išorinius standartus, reikia, kad kas nors jiems apie tai pasakytų. Sėkmingi verslininkai labai orientuojasi į vidinius standartus – jie žino, ar priėmė gerą ar blogą sprendimą. Daugelis žmonių organizacijose orientuojasi į išorinius standartus ir jiems reikia valdymo struktūros, kuri suteiktų jiems grįžtamąjį ryšį apie jų darbo standartus.

Elgesys grupėje (užduoties atlikimas – komandos išsaugojimas).
Taip yra dėl energijos krypties komandiniame darbe. Kai kurie žmonės dažniausiai yra orientuoti į užduotį ir tai bus jų mąstymo pirmame plane, nepaisant bet kokių konfliktų grupėje ir asmeninių skirtumų. Kiti linkę sutelkti dėmesį į grupės išlaikymo veiklą ir mažiau dėmesio skiria atliekamai užduočiai, kai komandai kyla problemų. Tie, kurie yra orientuoti į užduotis, puikiai atlieka darbą, į kurį gali įsigilinti ir kur jiems nereikia bendrauti su daugybe kitų žmonių. Tiems, kurie orientuojasi į komandos išlaikymą, reikia darbų, kuriuose svarbu užmegzti ir palaikyti gerus santykius, pavyzdžiui, viešųjų ryšių ir klientų aptarnavimo srityse.

Santykių filtras (panašumas-skirtumas).
Yra keturios pagrindinės orientacijos, kurios lemia, kaip žmonės rūšiuoja informaciją iš savo aplinkos, kad suprastų ir išmoktų.
Panašumas. Kai kurie žmonės linkę ieškoti „kas yra“, o ne „ko trūksta“. Jie sutelkia dėmesį į bendruomenę ir tai, kaip viskas dera. Žmonėms, turintiems didelį panašumą, kyla pavojus labai greitai apibendrinti ir daryti prielaidas. Jiems taip pat sunku susidoroti su organizaciniais pokyčiais ir jie renkasi ilgalaikius nuolatinius darbus. Viename darbe jie gali saugiai išbūti 20-25 metus.
Panašumas į išimtis. Šis filtras pirmiausia ieško panašumų, antra vertus, pabrėžia skirtumus. Pokalbio metu galite nustatyti, kad asmuo naudoja šį filtrą pagal tokias lyginamąsias daleles kaip „daugiau“, „geriau“, „mažiau“, „išskyrus“, „bet“, „nors“. Žmonės, kurie matuoja santykius naudodami šį filtrą, neprieštarauja pasikeitimams, jei jie vyksta palaipsniui ir nėra per dažni. Paprastai jie dirba tame pačiame darbe 5–7 metus, kol ieško kažko kito.
Skirtumas. Šis filtras gali būti labai detalus ir nuobodus. Didelį dėmesį skirdamas skirtumui, žmogus nuolat pastebi, kaip kažkas neveikia arba nenuoseklu. Jis visame kame ieško skirtumų, atrinkdamas „ko trūksta“. Tokie žmonės dažnai tampa nekantrūs po 9-18 darbo mėnesių.
Skirtumai su išimtimis. Šis filtras visų pirma orientuotas į „kas skiriasi“, o antrinis dėmesys skiriamas „kas tas pats“. Kai žmogus naudoja šį filtrą, jis sako kažką panašaus į: „Tai puikus pokytis, nors darbo diena išlieka ta pati“. Šį filtrą naudojantys žmonės darbe būna apie 18-36 mėn.

Palyginimo tipas (pagal kiekį – pagal kokybę).
Palyginimo rodinys yra filtras, leidžiantis pasirinkti informaciją priimant sprendimą. Informacija gali būti kokybinė arba kiekybinė. Tai tiesiog didesnis / mažesnis arba geresnis / blogesnis už palyginimą. Skirtingi žmonės teikia pirmenybę skirtingiems filtrams ir dažniausiai priima sprendimą pagal savo konkretų filtrą. Kai kurie vadovai priima sprendimus remdamiesi tik pelno dydžiu arba sutaupytais kaštais ir mažai dėmesio skiria kokybei. Plačiai paplitęs ir priešingas.

Šios dešimt metaprogramų yra tų, kurios yra naudingiausios organizacijos gyvenime, pasirinkimas. Kai galėsite juos atpažinti, pastebėsite, kiek jie turi įtakos žmogaus požiūriui į darbą. Šis požiūris labai įtakoja darbo rezultatus. Galbūt jau naudojate juos tam, kad paaiškintumėte painų kai kurių žmonių elgesį, kurie, jūsų žinioje, neveikia, o vėlesniuose skyriuose mes juos naudosime tam.
Tačiau jūsų įvado į metaprogramas tikslas yra suteikti jums gilesnį savo mąstymo ir elgesio supratimą. Ar yra užduočių, kurių nenorėtumėte atlikti? Ar galite nustatyti, kuri iš metaprogramų gali paaiškinti šią situaciją?

Man dažnai užduodamas klausimas: "Ar įmanoma pakeisti mano metaprogramų charakteristikas?" Atsakymas yra taip, ir tam reikia laiko. Gali būti priežastis įvaldyti nepažįstamą ilgalaikę laimėjimo metaprogramą arba kokią nors trumpalaikę laimėjimo strategiją. Geriausias būdas tai padaryti yra modeliuoti kaip pavyzdį asmenį, kuris turi norimą metaprogramą ir naudoja ją jūsų tikslams pasiekti.

Remiantis Davido Maldeno knyga „Valdymas ir galia NLP“.