Yra nuolaidų sistema. Paslėpta reklaminė nuolaida. Kokių tikslų siekia įmonė, skelbdama apie kainų mažinimą?

Viena iš efektyviausių mūsų laikų klientų išlaikymo priemonių yra nuolaidų kortelių sistema. Suprasdami ir pritaikydami tai savo versle, galite pasiekti apčiuopiamų rezultatų didindami pardavimus ir dar daugiau.

Problemos, kurias išsprendžia nuolaidų kortelių sistema:

Pakartotinių pirkimų skatinimas;

Įmonės pelno didinimas;

Padidinti čekio sumą ir pirkimų reguliarumą (tai taikoma labiau saugojimo sistema nuolaidos ir premijos);

Lojalumo prekės ženklui kūrimas.

Dabar išsiaiškinkime. Yra daug variantų:

Nuolaidų kortelė gali suteikti nuolaidą pirkiniui. Paprastai nuolaidos dydis svyruoja nuo 1-2% iki 10-20%. Dažniausiai nuolaidų kortelės nuolaidų sistema yra kaupiamoji: iš pradžių nustatomas nedidelis procentas, o peržengus tam tikrus pirkiniams išleidžiamos sumos slenksčius, nuolaidos suma didėja.

Nuolaidų kortelė gali leisti kaupti ir išleisti premijas už pirkinius. Tai yra „gudresnė“ schema, nes ji numato premijų deginimą, o taikymo taisyklės ne visada yra paprastos. Be to, dažniausiai yra ribojamas mokėjimas su premijomis - iki 20% čekio sumos.

Nuolaidų sistema gali nepriklausyti pačiai įmonei, bet gali būti įgyvendinama partnerystės sąlygomis su kitomis paslaugomis: banko kortele VISA, lojalumo programa „Ačiū iš Sberbank“ arba „Svyaznoy-Club“ sistema. Tokiu atveju galite kaupti ir išleisti premijas visame skirtingų prekių ženklų tinkle.

Dabar tu žinai Kaip veikia nuolaidų kortelių sistema?. Pažiūrėkime atskirai:

Žinoma, viskas prasideda nuo nuolaidų kortelių diegimo konkrečiame versle strategijos apgalvojimo.

Sukūrus strategiją ir patikrinus jos gyvybingumą, ateina kitas etapas – nuolaidų kortelės maketo kūrimas. Svarbu ne tik kompetentingai spręsti dizaino klausimus, bet ir gerai apgalvoti techninė pusė projekto įgyvendinimas. Ar bus nuolaidų kortelė su magnetine juostele, ar tai bus lustinė kortelė. Ar reikia fiziškai įrašyti asmeninę informaciją kortelėje, ar galima apsiriboti elektroniniais duomenimis? Visiškai to nesuprasdami, pasiruošimo etape vis tiek galite padaryti erzinančią klaidą, kuriai ištaisyti vėliau gali prireikti daug laiko ir pinigų. Todėl geriau pateikti visas smulkmenas, o prireikus pasikonsultuoti su tais, kurie jau ne kartą susidūrė su šia problema ir žino iš pirmų lūpų, kaip veikia nuolaidų sistema?.

Taigi, išdėstymas yra paruoštas. Atėjo laikas apsispręsti dėl įmonės, kuri išspausdins reikiamą tiražą. Jei kreipsitės į didelę patirtį rinkoje ir gerą reputaciją turinčią spaustuvę, jie tikriausiai pasakys, kokias medžiagas geriausia pasirinkti, kad atliktumėte užduotį, kokius individualizavimo būdus reikėtų atlikti kiekvienu konkrečiu atveju ir kokias galite apsieiti be. Kitaip tariant, jie patars, kaip geriausiai atsispausdinti nuolaidų korteles. O kadangi spaustuvės specialistai su tokiomis problemomis susiduria jau ne pirmą kartą, jų nuomone galima pasitikėti. Jie tikrai žino kaip veikia nuolaidų kortelė? ir kaip geriausia jį atspausdinti.

Bingo! Galite pasiimti spausdintą leidimą, atidžiai patikrinti, ar nėra defektų, ir pradėti naudoti korteles. Beje, nuolaidų korteles galite platinti ir už mokestį, ir nemokamai – kiekvienas variantas turi savų privalumų ir trūkumų. Sprendimą pirmiausia lemia jūsų verslo specifika ir jūsų įmonėje bei visoje rinkoje vyraujančios aplinkybės.

Išvada: planuodami į savo verslą įvesti nuolaidų korteles, nesiimkite aktyvių veiksmų, kol nesuprasite kaip veikia nuolaidų kortelės?. Ištirti viską galimi variantai, nustatykite, kuris iš jų jums tinka geriau nei kiti, ir tik tada „sukite į kovą“. Sėkmės!

N.A. Abramova TH „Alfa-Service“ generalinis direktorius
Žurnalas „Planavimo ir ekonomikos skyrius“, Nr.3 2011 m

Naujieji metai, vasario 23 d., kovo 8 d.... Per šventes padaugėja pirkėjų parduotuvėse. O kad visi iš parduotuvės išeitų laimingi ir su daugybe pirkinių, galite nepastebimai pastūmėti jį būtent šių pirkinių link. Svarbiausia teisingai apskaičiuoti nuolaidų dydį ir trukmę, siekiant padengti momentinius nuostolius didinant pardavimo apimtis. Pardavėjo dvejonės visada suprantamos: pernelyg didelė ekstravagancija, nesukeldama pastebimo pardavimų padidėjimo, garantuoja pelno sumažėjimą, ypač per šventes, sukels klientų nutekėjimą ir pardavimų apimčių sumažėjimą. Kaip rasti aukso vidurį, kuris leistų mums, pardavėjams, gauti pelno, neprarasti klientų ir padidinti pardavimus? Išsiaiškinkime.

Jei paklaustumėte pardavėjų, kokiu tikslu jie taiko nuolaidas, galite išgirsti skirtingus atsakymus:

• Visi daro nuolaidas, aš taip pat. Pirkėjų nedomina prekės, jei joms nėra nuolaidų;
• jei pirkėjas abejoja, ar pirkti prekę, ar ne, tuomet paprasčiausias ir efektyvus būdasįtikinti jį – suteikti nuolaidą;
• tų pačių kategorijų prekių rinkos kainos yra maždaug vienodos. Norėdami pritraukti pirkėją, turite pasiūlyti nuolaidą.

Pirmiausia pažvelkime į tuos laikus, kai nuolaidos yra neveiksmingos ir nepateisina lūkesčių. Pirmoji pardavėjo klaida – jis neapskaičiavo suteiktos nuolaidos ekonominio naudingumo, neįvertino, kiek turėtų padidėti apyvarta, kad nuolaida pasiteisintų, o pajamos nesumažėtų. Nedidelis paskaičiavimas (žemiau pamatysime, kaip tai padaryti teisingai) parodys, kad 5% nuolaida reikalauja apyvartos padidėjimo bent 30%, ir tai yra reikšmingas padidėjimas.

Nuolaidomis dabar nieko nenustebinsi. Ir pardavėjai dažnai neatsižvelgia į tai, kad daugelis pirkėjų mano, kad pardavėjai pirmiausia pateikia prekę parduoti už išpūstą kainą, o po dviejų savaičių užklijavo nuolaidų etiketę ir prekę pradėjo pardavinėti „teisinga“ kaina. Tiesą sakant, pardavėjai dažnai tai daro. Todėl prieš pirkdami brangią ilgaamžę prekę, pavyzdžiui, šaldytuvą ar automobilį, pirkėjai aplankys kelias parduotuves, ieškos informacijos internete ir tik tada pasirinks vienos ar kitos parduotuvės naudai. Ir pagrindinis daugumos pasirinkimo elementas bus galutinė produkto kaina ir kokybė, garantiniai terminai ant prekės, tačiau nuolaida netaikoma.

FYI.Žmogaus psichologija sukonstruota taip, kad pirmasis jiems pastebimas ir reikšmingas skaičius yra 15 proc. Ar jiems buvo padidintas atlyginimas, ar buvo suteikta nuolaida, ar pakelta benzino kaina – dauguma į tai atkreips dėmesį tik tuomet, jei pakeitimo dydis viršys 15 proc. Todėl 5 ar net 10% nuolaidos nepridės produktui pastebimo dėmesio. Ir atvirkščiai, jei pirkėjui prekė patiks, jis ją pirks be nuolaidos.

Bet kuriam pirkėjui vertė yra pati prekė, nuosavybės teisės įsigijimas, o ne jo kaina. Kainų nustatymas prasideda ten, kur trūksta informacijos apie patį produktą arba kai rinka yra persotinta vienos kategorijos prekių. Juk galima pasukti kitu keliu ir ne suteikti nuolaidą, mažinant prekės kainą, o, pavyzdžiui, pasiūlyti premiją, dovaną, didinančią pačios prekės vertę, ar kokią susijusią prekę. Bet tai neturėtų būti seni 3,5 diskeliai kompiuteriui, kurių niekas neperka, ir kitos nereikalingos pasenusios prekės. Bet nemokamas pristatymas sunkiasvorės prekės pirkėją tikrai sudomins. Tai bus gera atsvara nuolaidoms, kurios taip pat tikrai veikia.

Atkreipkite dėmesį! Dažnai atsitinka taip, kad pardavėjas sumažina savo pelną siūlydamas nuolaidas prieš tai jų neapskaičiavęs. ekonominis efektyvumas. Tačiau kartais lengviau ir ekonomiškiau griebtis kitų veiksmingų metodų.

Taigi reikia nuolaidų ar ne? O jei reikia, kokiais atvejais jų naudojimas bus efektyviausias? Kas padės pardavėjui teisingai pasirinkti - sveikas protas, vejasi visuomenės nuomonė ar tikslus skaičiavimas?

Taigi, pardavėjas turi suprasti, kad nuolaidos – ne būtinas blogis, o pajamų didinimo priemonė. Veiksmingiausia praktikoje yra ne viena ar dvi nuolaidos konkrečiai prekei, o visa nuolaidų sistema, paprasta ir suprantama tiek prekybos įmonės darbuotojams, tiek klientams. Papildomomis sąlygomis apkrautos nuolaidos darbuotojų ir klientų neturėtų nuvesti į šių sąlygų džiungles. Nuolaidų sistemos naudojimas sukuria šviesią, prieinamą ir suprantamą reklaminė kampanija nuo šviesių stendų prie įėjimo ir parduotuvės viduje iki pranešimų ir reklamų per televiziją ir radiją.

Apskritai taikomų nuolaidų įvairovę galima suskirstyti į tokias grupes.

• Laikinos nuolaidos. Jie teikiami tam tikru laiko intervalu (ryte, naktį), sezono metu (vasarą, žiemą) arba švenčių dienomis.
• Segmentų nuolaidos. Pateikiama konkrečiamžmonių ratas arba socialinė grupė(namų šeimininkės, studentai, pensininkai).
• Paslėptos ar nenuoseklios nuolaidos. Rinkodaros specialistų, kurie „nedraugauja su galva“, produktas. Nuolaidos rūšis, apie kurią pirkėjas sužino tik stovėdamas prie kasos ir ruošdamasis sumokėti arba „dovanu“ gavęs baisiai atrodantį virdulį su švilpuku. Tik noriu paklausti: kodėl? Ar ši nuolaida yra ar ne, nebėra svarbu.
• Taupymas nuo papildomų išlaidų. Parduodant pasenusias, nemadingas prekes ar sezono pabaigos išpardavimus bei panaikinant prekių saugojimo ir transportavimo išlaidas.

Pažiūrėkime, koks teigiamas ir neigiamos pusės turėti nuolaidų, kodėl jos įdomios pardavėjui ir pirkėjui bei išmokti skaičiuoti nuolaidos ekonominį efektyvumą.

Didėjančios nuolaidos didėjant pirkimo apimčiai

Šio tipo nuolaidos naudojamos dažniausiai. Pardavėjas sukuria nuolaidų procentų skalę, kuri didėja didėjant pirkinių apimčiai per tam tikrą laikotarpį. Pavyzdžiui, per mėnesį įsigijote lygintuvą ir kavos virimo aparatą ir gavote 4% nuolaidą, o jei norite įsigyti ir mikrobangų krosnelę, nuolaida visoms įsigytoms prekėms bus 6%. Paprasčiausias pavyzdys suprasti principą. Dažniausiai tokios nuolaidų sistemos kuriamos netikėtai, ir net pats pardavėjas nesiima nustatyti jų efektyvumo.

Iš pradžių darome prielaidą, kad laipsniškos nuolaidų skalės paskyrimas pirmiausia išprovokuos pardavimų padidėjimą, tai yra, apimties padidėjimą. Remiantis ekonomine pelningumo samprata, pelnas, gautas už diskontuotą kainą ir padidintą pardavimo apimtį, turėtų būti ne mažesnis (ir net didesnis) už numatomą pelną kainomis be nuolaidų ir esamą pardavimų lygį.

Taigi, sukurkime formulę, kaip apskaičiuoti laipsnišką nuolaidų skalę:

Pelnas – tai dabartinė pajamų iš prekių suma, atėmus kintamąsias sąnaudas (pramonės įmonei) arba prekių įsigijimo išlaidas (prekybos įmonei). Jei prekybos įmonė turi savo produkciją, tai viskas kintamos išlaidos taip pat turi būti atimta iš pajamų.

Numatomas pelno padidėjimas – tai planuojamos pajamos už padidėjusią prekių apimtį. Kuo didesnė įmonė, tuo sudėtingesni bus prekių vienetų, kainų, pardavimo apimčių ir matavimo vienetų skaičiavimai. Reikia atsižvelgti į tai, kad nuolaidų skalė kuriama ne vienai prekei, o visai prekių kategorijai, kurios pardavimo apimtis reikia didinti. Nuolaidų skalė gali būti taikoma arba konkrečiai kiekvienam klientui, arba gali būti suvienodinta visiems klientams, neišskiriant nė vieno. Pažvelkime į abu progresinės nuolaidų skalės naudojimo pavyzdžius.

1 pavyzdys

Mūsų nuolatinis klientas tikisi papildomos nuolaidos. Paskaičiuosime ar mums tai apsimoka ir pasiūlysime konkrečiam pirkėjui papildoma sąlyga suteikti nuolaidą.

Šis pirkėjas jau turi 3% nuolaidą ir kiekvieną mėnesį iš mūsų perka prekių už 50 000 RUB. 50 vienetų kiekiu. Tai yra, atsižvelgiant į nuolaidą, visų jo įsigytų prekių kaina yra 51 546 rubliai. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). Šio produkto prekybos marža yra 20%. Pirkimo kaina arba gamybos kaina - 42 955 rubliai. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), o pelnas yra 7 045 rubliai. (50 000 – 42 955).

Už kiek pirkėjas turi nusipirkti prekę, kad gautų 5% ar 7% nuolaidą? Norime sukurti nuolaidų skalę, todėl kiekvienas nuolaidos procentas turės savo skaičiavimo sąlygas. Atsižvelgkime į tai, kad pardavėjas nori gauti papildomą 200 rublių pelną su 5% nuolaida ir 500 rublių už 7% nuolaidą. Skaičiavimas pateiktas lentelėje. 1.

1 lentelė. Naujų pardavimų apimčių skaičiavimas

Rodiklis	Nuolaidos procentas
Numatomas pelno augimas, rub.
Pelnas, trintis.
Viso prekių kiekio pirkimo kaina, rub.
Prekių kiekis, vnt.

Skaičiavimai atlikti naudojant aukščiau pateiktą formulę. Pirmajam stulpeliui nuolaida yra 0, antkainis visuose stulpeliuose yra vienodas ir lygus 20%. Numatomas pirmojo stulpelio pelno augimas = 0. Raskite reikiamą pardavimo apimtį su nuolaida, lygia 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Reikalinga pardavimo apimtis lygi visai kainai, nes pirmame stulpelyje nuolaidos nėra.

Mes pašaliname 20% priemoką nuo visos kainos ir gauname pirkimo kainą: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubliai.

Reikiamo tūrio ir esamo tūrio santykį skaičiuojame procentais: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Suteikdami 5% nuolaidą, norime padidinti pelną 200 rublių. visam prekių kiekiui. Dabar formulė bus tokia: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - reikalinga pardavimo apimtis su nuolaida.

Visa kaina bus 62 100 rublių. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Pirkimo kaina - 51 750 rublių. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Reikalingo tūrio ir esamo tūrio santykis yra 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Visi kiti skaičiavimai atliekami lygiai taip pat.

Pirkėjas gali tikėtis 5% nuolaidos, jei padidins prekių pirkimą bent 18%. Tai bus mūsų priešingas pasiūlymas. O jei nori 7% nuolaidos, tai pirkiniai turėtų padvigubėti. Jei pirkėjas su tuo sutinka, toks bendradarbiavimas bus abipusiai naudingas.

2 pavyzdys

Dabar panagrinėkime bendrą nuolaidų skalės apskaičiavimo atvejį. Ko tam reikia? Pirmiausia nustatykime pardavimo apimtį, taip sakant, apatinę pirkimo apimties ribą, nuo kurios prasideda nuolaida. Šis skaičiavimo etapas yra pats sunkiausias, reikalaujantis išsamios prekybos organizacijos pardavimų apimties ar pramonės įmonės pardavimo politikos analizės. Žemiausia riba gali būti laikoma lūžio tašku, tai yra nuolaidos suteikimas pačioje išpardavimų pradžioje. Žinoma, tokiu atveju pelno marža bus mažesnė nei tikėtasi. Tačiau daugelis prekiauja ir pramonės įmonės Siekdami padidinti konkurencingumą ir pritraukti potencialių pirkėjų, pasiūlyti tokio tipo nuolaidų skalę.

Taip pat būtina nustatyti numatomą pelno sumą, kurią įmonė norėtų gauti už parduotų prekių kiekį. Kalbame ne apie pelningumą, kuris skaičiuojamas skaičiuojant vienam produkcijos vienetui, o apie pelną tam tikram parduotos produkcijos kiekiui. IN šiuo atveju numatomas pelnas negali būti mažesnis už pelningumą, tačiau jo viršutinę ribą riboja prekės kainos konkurencingumas ir vartotojų paklausa šiai prekių kategorijai.

Norėdami nustatyti apskaičiuotų nuolaidų žingsnių dydį, galite apsiginkluoti tuo, ką jau sukaupėte šiuo klausimu praktinės patirties ir neišradinėk dviračio iš naujo. Bet jei prekė nauja arba pirkėjų ratas gana stabilus, tuomet galite atlikti apklausą ar visavertį sociologinį tyrimą ir apskaičiuoti produkto kainos mažinimo skalę, kad padidintumėte potencialių pirkėjų susidomėjimą, tada apskaičiuoti parduodamos produkcijos apimties skalė (2 lentelė).

2 lentelė. Nuolaidų skalės apskaičiavimas

Rodiklis	Nuolaidos procentas
Pilna visos prekių apimties kaina be nuolaidų, rub.
Viso prekių kiekio arba savikainos pirkimo kaina, patrinti.
Reikalingas pardavimo kiekis nuolaidomis kainomis, rub.
Reikalingo tūrio ir esamo tūrio santykis, %
Prekių kiekis, vnt.
Pelnas, trintis.

Ką galima padaryti išvadą? Nuolaidų teikimo tikslas – padidinti pardavimus, kaip ir mūsų svarstomuose skaičiavimuose. Pelno lygis padidės tik tada, kai pardavimų apimtis kiekvienai nuolaidai viršys apskaičiuotą kiekvienam nuolaidos procentui. Ir jei su didmeniniais nuolatiniais klientais atlikti tokį skaičiavimą ir nustatyti nuolaidos dydį yra gana paprasta, tai mažmeninėje prekyboje rodikliai visada skirsis nuo skaičiuojamųjų. Vartotojų paklausos mažėjimo ar padidėjimo priežasčių ignoravimas gali lemti tai, kad faktiniai rodikliai gali labai skirtis nuo apskaičiuotųjų, ir gerai, jei jie yra didesni. Tai gali kelti grėsmę ir numatomo pelno sumažėjimui, ir nelikvidžių, pasenusių prekių atsiradimui. Galbūt todėl realios nuolaidos parduotuvėse neviršija 3–5%: pardavėjai labiau pasitiki jų atsargumu ir neorganizuoja nuolatinės prekybos didelėmis nuolaidomis.

Pažiūrėkime, kaip turėtų padidėti parduotų prekių apimtis, jei nuolaidos procentas didėja, o pelno dalis nesikeičia (žr. pav.).

Parduotų prekių kiekio dinamika

Gyvenime viską galima apskaičiuoti daug paprasčiau, nesinaudojant sudėtingomis akademinėmis formulėmis. Aukščiau pateikta formulė nėra visiškai patogi praktiniams skaičiavimams, nes nuo tikėtino pelno priklausome nuo papildomų parduotų produktų kiekio. Dažniau reikia apskaičiuoti optimalų nuolaidos procentą konkrečiam pirkėjui arba vieną optimalų procentą visiems pirkėjams, o optimalaus nuolaidos procento apskaičiavimo formulė padės tokiuose skaičiavimuose:

Maks. % nuolaida = (pelnas – (pelnas × min. apimtis / numatomas kiekis) / vieneto kaina.

3 pavyzdys

Naudokime duomenis iš 1 pavyzdžio. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Minimali papildoma parduotų prekių apimtis nustatoma pagal numatomos ir esamos pardavimo apimties skirtumą. Prekės kaina yra žinoma ir nustatyta. Remdamasis šiuo skaičiavimu, pardavėjas supranta, kad pardavimo apimčiai padidėjus 18%, didžiausia galima nuolaida bus 4,7%. Norint gauti papildomo pelno, reikia arba sumažinti nuolaidą, arba dar labiau padidinti pardavimo apimtį.

Atkreipkite dėmesį! Pardavėjas, suteikdamas nuolaidą, siekia dviejų tikslų: gauti papildomo pelno arba atsikratyti nemadingos, pirkėjams neįdomios prekės. Nuolatinės nuolaidos laikui bėgant praranda savo aktualumą ir žmonės nustoja į jas kreipti dėmesį.

Sutarties nuolaida

Labai įdomu yra sutarties nuolaida. Yra daugybė pasirinkimų tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Tai nuolaidos išankstiniam apmokėjimui, perkant tam tikros rūšies prekes ir net naudojant įvairius atsiskaitymo būdus užsienio valiuta. Įvairių rūšių nuolaidos pagal sutartį gali būti derinamos, visada atsižvelgiant į pirkėjo interesus. Jeigu jo nedomina mūsų pasiūlymai, nereikia jų primesti. Pavyzdžiui, prie nuolaidų sistemos gali būti įtrauktos ir transporto paslaugos, kuria plačiai naudojasi savo transportą turinčios įmonės. Prekei suteikiama nuolaida, jeigu pirkėjas iš pardavėjo ar gamintojo užsakė transportą ir transportą jos pristatymui. Ekonominis nuolaidų efektyvumas skaičiuojamas įprastu būdu.

Prieššventinės arba sezoninės nuolaidos

Tai tos pačios nuolaidos, apie kurias kalbėjome straipsnio pradžioje. Tokios nuolaidos reikalauja akcijų. Prieš šventes kiekvienas potencialus pirkėjas ieškos dovanų savo šeimai ir draugams. Būtina sutelkti jo dėmesį į mūsų parduotuvę. Šio tipo nuolaidos daugiausia naudojamos mažmeninei prekybai, o ne sezoniniams išpardavimams. Kyla klausimas: ką daryti su neparduotais daiktais, pavyzdžiui, iš vasaros kolekcijos? Kas pigiau – parduoti su nemenka nuolaida ar palikti rinkti dulkes parduotuvių lentynose laukiant šviesios ateities? Šiuo atveju nuolaidos dydį ir jos efektyvumą lemia prekių saugojimo sandėlyje kaina ir maža tikimybė parduoti prekes už pradinę kainą. Daugelis pirkėjų entuziastingai laukia sezoninių išpardavimų, kai kainos kartais nukrenta beveik 80%. Tačiau yra ir kitas sezoninių nuolaidų būdas – parduoti prekes su nuolaida dar neprasidėjus pagrindiniam sezonui, siūlant naujas, pirkėjui įdomias prekes.

Prekybos centrai kasdien naudoja panašias nuolaidas, kad sumažintų parduotuvės apkrovą vakarais ir savaitgaliais. Jie siūlo nuolaidas visiems pirkiniams iki 12 val. darbo dienomis ir naktimis, kad norintys į parduotuvę ateitų apsipirkti ne užimtumo metu. Šiuo atveju nuolaidų dydis ir jų efektyvumas priklauso nuo prarasto pelno dydžio, kai piko valandomis nepatenkinama vartotojų paklausa.

Nuolatinių klientų išlaikymas ir naujų pritraukimas

Kai pirkėjai yra „įpratę“ pirkti prekes tam tikroje parduotuvėje, norint jas išlaikyti, reikia sukurti kaupiamųjų nuolaidų sistemą, kurioje nuolaidos procentas konkrečiam klientui didėja, kai tam tikra suma iš visų jo išlaidų. pirkiniai pasiekiami. Pavyzdžiui, perkant daugiau nei 5000 rublių. suteikiama 3% nuolaida, peržengus 10 000 - 5%, 15 000 - 7% barjerą ir tt Pasiekus tam tikrą pirkimo kainą priskiriamas maksimalus galimas nuolaidos procentas, reikšmingas pirkėjui, kurio nebus leisti jam pakeisti nuolaidų parduotuvę. Į pirkinio sumą ir nuolaidą teks atsižvelgti naudojant magnetines korteles, kurių gamybos sąnaudas bei skaitymo prietaisų kainą taip pat reikės atsižvelgti skaičiuojant nuolaidų skalę. Kai kurie prekybos centrai tuo pačiu metu perkant prekes už tam tikrą sumą siūlo nuolaidą ar dovaną, kuri taip pat gali sudominti pirkėją.

Atkreipkite dėmesį! Daugelis prekybos centrų taiko labai įdomų būdą pritraukti naujų klientų ir išlaikyti nuolatinius. Parenkami indikatoriniai produktai – pienas, duona, dribsniai, kuriuos dažniausiai perka kiekvienas žmogus, o šių produktų kaina gana pastebimai sumažėja. Tuo pačiu ir kiti tos pačios kategorijos gaminiai, kurių pakuotė gražesnė arba ilgalaikis sandėliavimo, taip pat dovanoms ar malonumui perkamų prekių kainos gali būti išpūstos.

Produktai su sumažintomis kainomis turėtų būti populiarūs, jų turėtų būti nedaug (iš kiekvienos kategorijos ne daugiau kaip trys-penki), tačiau jie turi būti labai paklausūs kiekvieną dieną. Tuomet pirkėjas, norėdamas nusipirkti pigios duonos ir pieno, ateis būtent į šią parduotuvę, kartu įsigydamas kitų produktų kainomis be nuolaidų ar net išpūstomis kainomis, o tai kompensuoja populiarių prekių nuolaidas.

Tinklo nuolaidos

Atskirai grupei priskiriamos nuolaidos, skirtos tinklo platintojams, platintojams, platintojams ir kitiems pardavėjams tinklinė rinkodara. Prekės platintojams parduodamos su nuolaida, maždaug lygia potencialaus pirkėjo radimo ir vėlesnio prekės pardavimo išlaidoms. Tokių nuolaidų dydis gali svyruoti nuo 15 iki 100%, priklausomai nuo pardavimo plano įgyvendinimo.

Įsibėgėja prekių pardavimas per katalogus internetinėse parduotuvėse, taip pat nauja internetinė paslauga – kolektyvinis pirkimas. Idėjos prasmė ta, kad daug su tam tikros prekės ir paslaugas, įskaitant lankymąsi restorane ar kūno rengybos klube. Nuolaida didėja pritraukiant kitus klientus ir pardavimo metu paskirstoma po lygiai visiems klientams. Kuo daugiau pirkėjų pirko prekę ar paslaugą, tuo pigiau tai jiems kainuoja. Nuolaidų skalė yra paprasta ir aiški, bet kuris vartotojas gali matyti, kiek dar reikia klientų, kad būtų taikoma ta ar kita nuolaida. Šiuo atveju pirkėjas pats yra suinteresuotas pritraukti naujų klientų ir atlieka nemokamos reklamos funkcijas. Tokiose svetainėse galima rasti pasiūlymų su 90% nuolaida, galiojančių trumpai tik potencialiems prekių ar paslaugų pirkėjams pritraukti.

Tokių nuolaidų nauda akivaizdi: prekę ar paslaugą, kurios negalėjai sau leisti pilna kaina, už nedidelį mokestį galima „paragauti“ naujų paslaugų rūšių, įsigytą kuponą galima panaudoti kaip dovaną, gali susiburti su didele grupe, susitarti ir su didele nuolaida išpirkti kuponus šventei brangiame restorane ar naktiniame klube. Galite užsidirbti pritraukdami klientų: daugelis svetainių moka tam tikrą sumą arba dovanoja dovanas už klientų pritraukimą.

Norint parduoti daug prekių ir gauti gerą pelną, nebūtina būti protingiausias ar labiausiai patyręs. Greičiausiai, priešingai, reikia pamiršti tai, ko kažkada mokėte. Pavyzdžiui, būtina visiems laikams pamiršti amerikiečių verslininkų taisyklę, kad pirkėju galima manipuliuoti. Taip pat pamirškite, kad pardavimas yra sunki ir nedėkinga profesija, ir uždrauskite savo samdomiems pardavėjams tai prisiminti.

Jei norite turėti didelį pardavimo apimtį, jums nereikia pradėti nuo nuolaidų ar premijų. Yra kažkas labai pigaus pinigine išraiška ir brangaus bet kuriam žmogui – mūsų atveju pirkėjui. Šypsena, mandagus ir lygus požiūris, draugiškas bendravimas. Net jei jūsų parduotuvėje kainos didesnės nei kaimynų, o nuolaidų nebus, pirkėjų antplūdis visada bus.

Ir atvirkščiai, galite pakabinti savo parduotuvę su nuolaidų etiketėmis ir žodžiu „išpardavimas“, tačiau niūrūs ir net nemandagūs pardavėjai, ilgos eilės, klientų ignoravimas ar pernelyg įkyrūs darbuotojai lems, kad visi teisingai atlikti ekonomiškumo skaičiavimai bus sugriauti. pagal sovietinį jūsų parduotuvės darbuotojų mentalitetą ir pirkėjas prisieks net peržengti slenkstį. Kartais būtent pardavėjo draugiškumas tampa pagrindine paskata apsipirkti šioje parduotuvėje.

FYI. Dabar vadinamoji pasitikėjimo rinkodara įgauna pagreitį. Jo prasmė ta, kad „prisijaukinę“ pirkėją į savo parduotuvę, rodydami jam padidintą dėmesį, laimite jo širdį ir meilę, o pirkėjas yra pasiruošęs vėl ir vėl užsukti į jūsų parduotuvę dėl gero žodžio ir jūsų dėmesio.

Tarkime, kad su pirkėju savo parduotuvėje užmegsime patikimus santykius. Nuo ko pradėti? Jūs siūlote potencialiam pirkėjui tam tikrą lustą su jūsų parduotuvės adresu, telefono numeriu ir elektroninio pašto adresu (jei toks yra) (žurnalas su įdomiais straipsniais, šokolado plytelė, mažas buteliukas šampūno) mainais už telefono numerį arba el. būsimo pirkėjo adresas. Mažai žmonių atsisakys tokios smulkmenos. Tada galite paskambinti arba parašyti būsimam pirkėjui ir pasiūlyti nemokamą paslaugą ar prekę su gera nuolaida. Svarbiausia, kad šis skambutis/laiškas atitiktų kliento interesus, tai yra adreso ir vardo įrašymo momentu reikėtų pasidomėti, kuo domėjosi būsimas pirkėjas ir pasiūlyti jam tik tai, ko jam tikrai reikia. Dėl to pirkėjas pats subręsta poreikiui pirkti prekes iš Jūsų ir išlaikys malonius bei ilgalaikius santykius su Jūsų parduotuve. Kaip apskaičiuoti tokio žingsnio ekonominį efektyvumą? Beveik neįmanoma, bet rezultatas bus vertas pastangų.

Išvardinti rinkodaros žingsniai turi ir visus nuolaidų požymius: pardavėjas sumažina prekės kainą. Dar vienas įdomus pavyzdys yra nuolaidų taikymas pagal vartotojų paklausos segmentus. Pavyzdžiui, pensininkas visada eis pirkti prekių į parduotuvę, kurioje pensininkams taikoma nuolaida. Ir, pamatęs reklamą apie tokias nuolaidas, atsimins ir pasinaudos, nes laiko daug, bet pinigų mažai, ir sutinka važiuoti ten, kur prekė jam kainuos pigiau. Parduotuvėse ir kino teatruose taikomos nuolaidos darbo dienų rytiniu ir popietiniu valandomis taip pat turi savo prekių ir paslaugų pirkėjų kontingentą – pensininkus ir bedarbius. Rinkos segmentavimas taip pat apima parduotuvių skirstymą į brangias, vidutines ir pigias. Rinkos segmentacija tiesiog persmelkė visą mūsų gyvenimą.

Tęsti

Pardavimų psichologija yra ištisas mokslas, kuris per visą savo istoriją vystėsi kartu su žmonija. Nepaisant visų ekonominio efektyvumo skaičiavimų, galutinis rezultatas gali būti ne toks, kokio tikėtasi, jei neatsižvelgsite į žmogaus psichologijos niuansus. Paprasčiausias būdas – prekiauti maistu ir būtiniausiomis prekėmis. Tačiau beveik kiekviename kieme yra būtiniausių prekių parduotuvių, o jų pelno maržą riboja rajone gyvenančių gyventojų skaičius. Tokiose parduotuvėse nereikia organizuoti jokių išpardavimų (nebent iš noro privilioti klientus iš kaimyninės parduotuvės). Rinkodaros žingsniai ir nuolaidos pirmiausia domina dideles parduotuves ir tinklus, o klaidos renkantis rinkodaros politiką kaina gali būti nemaža.

Taip pat neturime pamiršti, kad efektyvus naudojimas Nuolaidų sistema, be reklamos, žavesio ir pardavėjų geranoriškumo, reikalauja ir darbuotojų motyvavimo sistemos. Būtina sukurti aiškią ir suprantamą premijų išmokėjimo sistemą, kai sėkmingam pardavėjui atlyginama ne tik už parduotų prekių apimtį ir kiekį, bet ir už tai, kad nėra nusiskundimų savo darbu, naujų klientų pritraukimą ir pan.

Kiekvienas pardavėjas turi žinoti, kad siūlydamas 20% ar didesnę nuolaidą, turi parengti savo veiksmus pagrindžiančius dokumentus: išduoti atitinkamą įsakymą ar nurodymą nuolaidą skiriančiai įmonei ir jos skyrimo priežastis, pridedant reikiamus ekonominius skaičiavimus, arba sutartyje su pirkėju nurodyti nuolaidų mažinimo priežastis. Tokie veiksmai būtini savo veiksmams pateisinti ir paaiškinti mokesčių administratoriui, nes pagal LR CPK 18 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 40 straipsniu, trumpalaikis prekės kainos sumažėjimas arba padidėjimas daugiau nei 20 proc. mokesčių institucijos dėl taikymo teisėtumo, siekiant apsaugoti rinką nuo dempingo ar trūkumo.

Pardavėjas turi mokėti teisingai apskaičiuoti teikiamų nuolaidų ekonomiškumą, kad gautų maksimalų įmanomą pelną, kartu kurdamas pirkėjų pasitikėjimą ir susidomėjimą. Nuolaidų sistema turėtų būti naudinga tiek pardavėjui, tiek pirkėjui. Tik tokiu atveju įmanoma stiprinti ir plėtoti ilgalaikius santykius, kad būtų patenkintas abipusis pasitenkinimas.

Instrukcijos

Nustatykite minimalią produkto pardavimo kainą, kuri padengtų visas išlaidas ir bent jau atitiktų lūžio tašką. Žemiau šio lygio patartina nusileisti tik tais atvejais, kai būtinybė atsikratyti prekių yra svarbiau už galimą pelną. Pavyzdžiui, tai taikoma produktams, kurių galiojimo laikas netrukus baigsis.

Nustatykite maksimalią leistiną prekės kainą, suteikdami galimybę sukurti nuolaidų sistemą. Tokį kainų lygį galite išlaikyti sezono pradžioje, pristatydami rinkai išskirtinį gaminį arba pristatydami naują kolekciją.

Sukurti nuolaidų sistemą nuolatinių klientų. Tam tikslui galite įdiegti kaupiamųjų premijų, nuolaidų kortelių sistemą arba nustatyti vienkartinės nuolaidos dydį tam tikrai čekio sumai. Nuolaidų kortelės su progresyvi nuolaida. Šis metodas skatina pirkėją pakartotinai pirkti. Tuo pačiu turėtumėte atidžiai apsvarstyti teikiamų nuolaidų dydį ir sąlygas. Neverskite savo klientų sutaupyti daug kvitų, kad gautumėte menką nuolaidą. Pirmam pirkiniui suteikta 5% nuolaida gali neturėti įtakos jūsų pardavimams, tačiau padidins klientų lojalumą.

Apsvarstykite nuolaidas pardavimo laikotarpiais. Jei iš pradžių nustatysite didelį produkto antkainį, bet kokia pardavimo skatinimo kampanija bus efektyvesnė. Pavyzdžiui, 50% nuolaida tikrai pritrauks pirkėją. Iš anksto pagalvokite apie tokio reikšmingo kainos sumažinimo galimybę, o tada suorganizuokite išpardavimą pačiu tinkamiausiu momentu.

Pristatykite VIP nuolaidas savo vertingiausiems klientams. Tokiu atveju reikėtų orientuotis ne tik į konkretaus pirkėjo nuoseklumą. Kliento vertę gali lemti ir kiti veiksniai: jo gebėjimas pritraukti daug kitų klientų už jus arba statusas, kuris formuoja jūsų įstaigos įvaizdį.

Šaltiniai:

• kaip sukurti savo sistemą

žodis" nuolaidos„Tikrai žavi daugumą pirkėjų ir įvairių paslaugų vartotojų. Kvalifikuotai vykdomi pardavimai ir visokie nuolaidų sistemos sugeba pritraukti naujų klientų ir nuosekliai išlaikyti esamų lojalumą.

Jums reikės

• - kainų analizė;
• - partnerystė su nuolaidų svetaine;
• - nuolaidų kortelės;
• - nuolaidų kuponai.

Instrukcijos

Nustatydami kainą, būtinai atsižvelkite į vėlesnius išpardavimus ar kitas akcijas. Nustatykite kiekvieno produkto minimalią kainą, už kurią faktas nuolaidos nebus nuostolinga. Sumažinkite kainas ne visoms prekėms iš karto, o tik daliai jų. Tokiu būdu galite padidinti pardavimų apimtį, atsikratyti pasenusių prekių ir parduoti savo kolekciją. Nuolaidų sezonas parduotuvėje gali būti organizuojamas keliais etapais: pirmiausia mažinkite kainą 20%, tada 30% ir taip iki .

Produktams gali būti daromos nuolaidos, realiai neparduodant. Galite surengti akciją ir platinti nuolaidų kuponus. Skrajutės ar kuponai gali būti spausdinami žurnaluose ir laikraščiuose, platinami netoliese arba dideliuose prekybos centrai. Tokio renginio tikslas – pritraukti papildomų klientų. Atėjęs specialiai į konkrečią parduotuvę su nuolaidų kuponu, pirkėjas gali įsigyti prekių už įprastą kainą.

Sukurti nuolaidų kortelių sistemą nuolatiniams klientams. Geriau, jei tai būtų personalizuotos kortelės, leidžiančios rinkti tam tikrus duomenis apie klientus ir periodiškai informuoti apie naujus produktus bei pardavimus. Dydis nuolaidos gali didėti proporcingai sumai. Be to, galite įvesti premijų korteles: tam tikra pirkimo dalis įskaitoma į kliento sąskaitą, o vėliau jis gali atsiskaityti kortele jūsų parduotuvėje.

Atkreipkite dėmesį

Per maža nuolaida gali susidaryti nepalankų įspūdį. Pavyzdžiui, apie 1–2% nuolaidą už mažą prekių kainą išvis geriau nekalbėti, nes tai gali net įžeisti klientą.

Naudingi patarimai

Darykite nuolaidas individualiai, be jokių akcijų. Jei pažįstate klientą asmeniškai, suteikite nuolaidą jo gimtadienio proga arba be priežasties – padėkos žodžiais už ilgametį bendradarbiavimą.

Šaltiniai:

• Nuolaidos iki 90% grožio ir sveikatos paslaugoms 2019 m

Nuolaida produktui nustatoma siekiant padidinti klientų ratą ir pasiekti teigiamų rezultatų ekonominiai rodikliai. Nustatant nuolaidos dydį atsižvelgiama į abiejų šalių interesus, t.y. pirkėjas ir pardavėjas. Kuriant nuolaidų sistemą, atsižvelgiama į pradinę – bazinę kainą.

Instrukcijos

Mažmeninėje prekyboje, pavyzdžiui, turguje, nuolaida suteikiama už perkamų prekių kiekį ar dėl kitų priežasčių. Pavyzdžiui, suteikite pirkėjui nuolaidą, jei ta pati prekė parduodama tomis pačiomis kainomis kaimyniniame paviljone. Arba pasiūlykite jam nuolaidą perkant kelias prekes. Naudokite tą patį principą, jei parduodate produktą urmu. Pirkėjas yra suinteresuotas pirkti produktus iš vienos vietos, jei kiekvienos prekės bendros kainos yra mažesnės nei konkuruojančių firmų.

Kaupiamosios nuolaidos teikiama nuolatiniams klientams. Jus domina pastovus x, stenkitės padidinti pardavimus kiekvienam iš jų. Padarykite nuolaidų lentelę, joje apskaičiuokite kainas nuo pirkinių už tam tikrą sumą. Kiekviename stulpelyje nustatykite kainų skirtumą į 5 %. Pirkėjas sieks mažiausios kainos lentelėje, didindamas prekių įsigijimą ir Jūsų pelną. Kiekvieno pirkėjo pirkimo apimtis šiuo atveju turi būti fiksuojama.

Sutaupoma daugelyje prekybos tinklų, perkamų prekių sumos fiksuojamos naudojant individualias plastikines korteles pirkėjas. Pasiekus tam tikrą pirkimo sumą, mokėjimo sistema automatiškai sugeneruos naują nuolaidos procentą.

Jei parduodate prekes su atidėtu mokėjimu, naudokite nuolaidą, kad paspartintumėte mokėjimą. Klientas turės pasirinkimą: laikytis atidėjimo sąlygose numatytų terminų arba sumokėti anksčiau nei paskirta data, bet už didesnę kainą. palankiomis kainomis. Nuolaidos dydį apskaičiuokite individualiai. Be to, kad pagreitinsite apyvartą, gausite pinigų grąžinimo garantiją grynųjų pinigų. Šį būdą naudokite tiems klientams, kurie periodiškai nesilaiko sutartų atidėto mokėjimo terminų. Jei dėl kelių priežasčių negalite jų perkelti į išankstinio mokėjimo būdą, ši parinktis padės atsikratyti nuolatinių vėluojančių mokėjimų.

Jei parduodate sezonines prekes, kiekvieno laikotarpio pabaigoje surengkite išpardavimą. Darykite sezonines nuolaidas, kitaip rizikuojate užšaldyti apyvartines lėšas. Tas pats daroma su likusiomis prekėmis iš ankstesnės kolekcijos, prieš atvykstant naujoms prekėms. Tokiu atveju nuolaidos kainą nustatykite kuo artimesnę pirkimo sumai, pridėjus pristatymo išlaidas.

Daugelis organizacijų, parduodančių įvairias paslaugas – grožio salonai, kūno rengybos centrai – taiko klubų nuolaidų sistemą. Tie. klubo pirkimas

Mūsų įmonė labai vertina savo nuolatinius klientus.

Šiandien žengiame žingsnį: deriname savo prekybos tinklo ir internetinės parduotuvės nuolaidų sistemą.

Dabar pirkėjas, įpratęs apsipirkti arti namų, galės užsisakyti bet kurią prekę iš mūsų svetainės su pristatymu į namus ar biurą. Ir atvirkščiai, internetinės parduotuvės pirkėjas galės apsipirkti mažmeninės prekybos parduotuvėse tomis pačiomis kainomis!

Be to, nuolaida galios ir kaupsis su kiekvienu pirkiniu, nepriklausomai nuo to, kur jis buvo atliktas. Žinoma, naujoji sistema apima dar keletą naujovių ir papildomų funkcijų:

Vardex nuolatinių klientų klubas yra:

Suminė nuolaidų sistema iki 25 proc.

Papildoma nuolaida gimtadienio žmonėms,

Dalyvavimas uždaruose išpardavimuose,

Galimybė išbandyti naujus produktus prieš juos parduodant.

Norint tapti nuolatinių klientų klubo nariu, pakanka vienkartinį pirkinį vienoje iš mūsų mažmeninės prekybos parduotuvių už 3 tūkstančius rublių arba kelis kartus per internetinę svetainę įsigyti daugiau nei 3 tūkstančių rublių, neįskaitant pristatymo išlaidų.

Nepaisant to, kad kortelė yra asmeninė, ja naudotis galės Jūsų artimieji ir draugai. IN mažmeninės prekybos parduotuvės Pakanka pateikti kortelę pardavėjui, o perkant per internetinę svetainę, reikia žinoti kortelės numerį ir PIN kodą.

Visi pirkiniai Vardex internetinėje parduotuvėje ir mažmeninės prekybos parduotuvėse registruojami informacinėje duomenų bazėje, pasiekus kitą slenkstį, Jūsų nuolaida bus padidinta automatiškai.

Svarbus privalumas pirkėjams mažmeninės prekybos tinkle yra perėjimas prie internetinės parduotuvės svetainės kainų iškart po kortelės užregistravimo informacinė sistema. Visos tolesnės nuolaidos skaičiuojamos nuo svetainėje nurodytų kainų.

Skaičiuojant nuolaidą, suma, kuri nėra 10 rublių kartotinė, suapvalinama (iki dešimties rublių).

Kortelės gale yra QR kodas, kuriuo galima gauti informaciją apie naujausius pirkinius ir galiojančios nuolaidos dydį internetu. Išmaniųjų telefonų, telefonų su kamera ir specialia QR kodų atpažinimo programa savininkai gali nuskaityti, atpažinti kortelėje esantį kodą ir gauti nuorodą į puslapį su išsamia kortelės informacija. Norėdami patekti į puslapį, pagal numatytuosius nustatymus turite žinoti kortelės PIN kodą, tai yra paskutiniai keturi skaitmenys mobilusis telefonas nurodyta registracijos metu.

Mes žinome, kad jūs visada turite pasirinkimą. Dėkojame, kad likote su mumis!

Dėsime visas pastangas, kad mūsų paslaugos visada būtų geriausios!