Pentru clienții obișnuiți este oferit un sistem cumulativ de reduceri. Etapele creării unui program de reduceri. Reducere pe moment

Iata o alta intrebare la care vad confuzie atat in cap cat si in listele de preturi ale firmelor.
Cum se va netezi mizeria asta? Voi da un dialog non-fictiv. Cred că este foarte recunoscut, nu-i așa?

Dialog între Selsa și Nach. departament vanzari:

Sereg, TransTech cere o reducere... încă una.
- Şi ce dacă? Cât are el?
- minus 7%
- Wow! cum o ia si cum plateste?
- O ia normal, e un preț pentru 200 de mii aici.
- pe credit?
- Ei bine, da, așa ia el. Îi vom oferi, spune el, va primi mai mult o reducere.
- dar el plătește, cum plătește?
- Ei bine, ieri am plătit 100
- cât datorezi?
- 400, dar spune că va plăti într-o săptămână.
- oh... ei bine, mai da-i 2%... nu, da-i 1%

Într-un efort de a da dovadă de profesionalism și dând seama de inutilitatea dialogului, mulți dintre noi se vor grăbi imediat să comenteze: nu este clar ce este 1%, pentru ce, ce înseamnă „a lua mai mult”? Și vom fi cu tine, desigur. Să ne dăm seama pentru ce trebuie să „dăruim” și cât de mult să „dăruim”.

Clasificarea reducerilor

Reducerea poate fi unul din trei tipuri:

• marketing reducere;
• vânzări reduceri;
• logistică reduceri.

Reducerile de marketing includ reduceri directe fără legătură cu logistica de vânzări actuală și funcțională: mărfuri în schimbul banilor. Aceste reduceri afectează perspectivele de dezvoltare, stimulează relațiile cu partenerii (CRM) și structurează canalul de vânzări.

Reducerile de vânzări includ reduceri direct legate de tranzacțiile curente, pentru a asigura o anumită rentabilitate a vânzărilor și cifra de afaceri curentă planificată a stocurilor pentru tranzacțiile încheiate (încheiate).

Reducerile pentru logistică includ reduceri pentru optimizarea fluxurilor de numerar și de mărfuri care afectează curentul indicatori financiari activitatile companiei.

Reduceri de marketing

Reducere promoțională ascunsă

Aceste tipuri de reduceri includ organizarea de către producător a reclamei produselor sale, indicând o listă a companiilor comerciale care vând aceste produse. Astfel, compania producătoare economisește efectiv dealerii săi bani pentru publicitatea denumirilor lor comerciale, ceea ce prin natura economică echivalează cu acordarea acestora de o reducere suplimentară.

Reducere funcțională (reducere pentru distribuție)

Producătorul oferă diverse reduceri funcționale jucătorilor de canal de tranzacționare care oferă diferite tipuri servicii (logistică, servicii pentru dezvoltarea unei rețele de vânzări, construirea unei rețele de dealeri). Reducere funcțională în dicționarul marketerului

Reducere dealer

Furnizat de producător reprezentanților săi permanenți sau intermediarilor de vânzări (de exemplu: un program de afiliere pentru deservirea clienților dintr-un lanț de magazine: promoții, folosirea sălilor promoționale, merchandising etc. este stimulat de o reducere dealer).

Reduceri ținând cont de comunicarea interculturală

În activitățile practice, marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-ziselor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.
În Asia Centrală, arabă, unele Țările balcaniceși republici transcaucaziene individuale, în cadrul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari la prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o prevedere privind reducerile care depășesc în general 20 - 30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și tranzacționare, unele companii consideră că este necesar să umfle mai întâi prețurile artificial cu procentul așteptat, iar apoi să-l prezinte cu o reducere specificată în contract.

Reduceri de servicii

O parte semnificativă a produselor industriale necesită întreținere în timpul funcționării. O reducere la serviciu este preferată creării și menținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibil să se controleze implementarea de către destinatar funcții suplimentareși o metodă de evaluare a eficacității unei astfel de reduceri.

• din partea cumpărătorului - valoarea costurilor pentru depozitarea mărfurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului de vânzări (inclusiv comisioane pentru împrumuturile atrase în acest scop);
• din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate până la începutul sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza diminuării capitalului de lucru din stocuri produse finite, sau a fost susținută de împrumuturi atrase suplimentar pentru a completa capitalul de lucru.

În consecință, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor până la creșterea sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă nu mai mare decât valoarea pierderilor sale din cauza încetinirii cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor în propriile depozite înainte de începerea sezonului și a neprimirii vânzărilor. venituri.
Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât produsul este achiziționat mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât ar trebui să fie mai mare reducerea.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi.

Astfel de reduceri pot fi considerate ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De obicei, astfel de reduceri sunt sub forma finanțării unei campanii naționale de publicitate care indică numele companiilor comerciale care vând acest produs se dovedește a nu fi suficient. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (raionul) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să își desfășoare propriile campanii de publicitate folosind autoritățile locale mass-media(cotele de publicitate în care sunt de obicei mai mici decât în ​​presa națională sau la televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor într-o astfel de publicitate, ceea ce oferă de fapt o creștere a vânzărilor.

Reducere pentru a încuraja vânzările – o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată revânzătorilor dacă iau spre vânzare bunuri noi, a căror promovare pe piață necesită costuri crescute pentru publicitate și serviciile agenților de vânzări.

Reduceri de vanzari

Reducere pentru cifra de afaceri, discount bonus (bonus)

Reducerea se acordă clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. În acest caz, contractul stabilește un barem de reduceri, în funcție de cifra de afaceri realizată într-o anumită perioadă (de obicei un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri.

Acest sistem de reduceri este conceput sub formă de coloane lista de preturi. Aceasta este lista de prețuri pe care o numesc (bine, așa îmi place) coloanele de preț - protocoale de preț: protocolul 1, protocolul 2. De ce este așa? Coordonarea și înregistrarea prețurilor este baza legală pentru tranzacții, înregistrată în Codul civil al Federației Ruse. Dacă întâlniți „protocoale de preț” undeva în alte articole, asta e de aici.

Reduceri logistice

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate ca logistica tactica.
Ei sunt uniți de o sursă economică - profit(!), și de asemenea sarcină comună- crearea de stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor de logistică duce la o scădere pret real achiziționarea de bunuri și, în consecință, o creștere a primei cumpărătorului. Această primă reprezintă diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.
Principalele tipuri de reduceri includ:

Reducere pentru volumul bunurilor achiziționate

Reducere proporțională de preț pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari un tip bunuri. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al unui anumit volum de aprovizionare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pe comandă plasată) sau cumulat (pe număr de articole comandate într-o anumită perioadă).
Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor clienților, dar furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește economiile sale de costuri datorită volumului crescut de mărfuri vândute. Aceste economii pot fi realizate prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca stimulent pentru consumator să facă achiziții de la un singur vânzător (achiziții recurente).

Reducere pentru plata cash

Dacă aveți nevoie, reducere de preț pentru cumpărătorii care plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Un cumpărător care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere de două sau trei procente din suma plății. Această reducere poate fi aplicată și parțial, de exemplu, doar pentru un procent din întreaga sumă primită în decurs de 30 de zile. Pentru volume de livrare mai mari sau echipamente mai scumpe acest tip reducerile pot activa foarte mult o contraparte locală care este interesată să vândă mai repede și să-și primească venituri considerabile.
Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, a ritmului încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile legate de încasarea creanțelor.

Reducere pentru refuzul creanțelor (pentru reducerea termenilor creanțelor)

O reducere poate stimula, de asemenea, o reducere a termenilor comerciali credit acordat de furnizor clientului.

Reducere progresivă

O reducere pentru cantitate sau serializare este oferită cumpărătorului sub rezerva achiziționării unei cantități predeterminate și în creștere de bunuri. Comenzile în serie prezintă interes pentru producători, deoarece producția aceluiași tip de produs reduce costurile de producție. Reducerea se acordă în momentul în care, sau în avans, în baza unui acord care stabilește o astfel de progresie. Sels acordă adesea o astfel de reducere fără contract, prin acord verbal. În orice caz, astfel de acorduri trebuie înregistrate, cel puțin în cadrul companiei în sistemul CRM.

Rabat la export

Furnizat de vânzători atunci când vând bunuri către cumpărători străini în plus față de reducerile care se aplică cumpărătorilor de pe piața internă. Scopul lor este creșterea competitivității mărfurilor pe piața externă.

Reducere pentru plata rapidă.

Obiectivul principal al reducerilor pentru accelerarea plății este reducerea perioadei de rambursare a creanțelor și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al companiei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit într-o măsură mai mare sferei managementului decât stabilirea prețurilor în sine. Dar, întrucât astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, specialiștii în prețuri, împreună cu finanțatorii și contabilii, le determină în mod tradițional.

Reducere pentru plata rapidă - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta efectuează plata pentru lotul de mărfuri achiziționat înainte de termenul stabilit prin contract.
Schema de reduceri pentru accelerarea plăților include trei elemente:

• valoarea cantitativă reală a reducerii;
• perioada in care cumparatorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;
• perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume a datoriei pentru transportul de mărfuri livrate, dacă cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

Rata pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

• nivelul acestor rate care predomină în mod tradițional în aceasta piata;
• nivelul ratelor dobânzilor bancare pentru împrumuturile pentru completarea capitalului de lucru.

Legătura dintre reducerea pentru accelerarea plății și prețul resurselor de credit este destul de logică. Dacă un producător nu poate obține o accelerare a rambursării conturilor de încasat, atunci trebuie să-și completeze capitalul de lucru în principal prin credit. Accelerarea plății pentru mărfurile expediate reduce nevoia de a strânge fonduri și oferă economii prin reducerea sumei plăților dobânzilor.

Cu toate acestea, de obicei, nivelul de reducere pentru accelerarea plății este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit.

Acest depășire a nivelului de discount față de prețul creditelor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plata accelerată îl are asupra stării financiare a societății vânzătoare. Acest efect se datorează faptului că plățile anticipate:

• accelerarea fluxului numerarîn contul vânzătorului și îmbunătățește structura bilanțului său, care este esențial pentru acesta pentru a obține împrumuturi și, de asemenea, afectează evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale la burse);
• reduce riscurile de credit asociate cu conturile de încasat și crește fiabilitatea planificare financiară;
• reduce costurile companiei pentru organizarea colectării. creanţe de încasat.

Reducere pentru achiziții în afara sezonului

Aceasta este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează bunuri sezoniere în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a încuraja cumpărătorii să cumpere aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul acestuia, sau chiar în afara sezonului. Acest lucru asigură o rotație mai rapidă a activelor și permite producătorilor de mărfuri sezoniere să reducă fluctuațiile sezoniere ale încărcării lor. capacitatea de producție.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri sezoniere, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de a începe și să înceapă prompt pregătirile pentru fabricarea produselor pentru sezonul următor.
Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri.

Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja clienții să achiziționeze mai multe produse din acea linie, adică achiziționarea grupată.
Reducere pentru achiziția complexă de bunuri – o măsură a reducerii prețului standard de vânzare care este garantată cumpărătorului dacă acesta achiziționează un anumit produs împreună cu alte produse complementare de la acea companie.
Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecărui produs din set este mai mic decât la o achiziție izolată, chiar și de la aceeași firmă.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior de la această companie (trade-in)

Reducerile sunt acordate cumpărătorului atunci când returnează un produs model învechit achiziționat anterior de la această companie. Astfel de reduceri se aplică vânzării de automobile, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vânzarea echipamentelor uzate (defecte).

În diferite țări există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, întreținerea este bine organizată, o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Puteți lucra cu echipamente noi pentru o perioadă lungă de timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute.

Teste

Compensațiile se referă la alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensare de schimb de mărfuri este o reducere a prețului unui produs nou, supus livrării celui vechi. Creditul de schimb este folosit cel mai adesea pentru vânzarea de mașini și a unor bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe de publicitate și de promovare a vânzărilor.

Cine este responsabil pentru reduceri?

Mai exact, această secțiune ar trebui să se numească: „Cine oferă reduceri?” Cu toate acestea, totul este clar pentru un vânzător curios:

• Departamentul de marketing, ghidat de politica de marketing, este responsabil pentru reducerile de marketing;
• Departamentul de vânzări este responsabil de reducerile de vânzări, ghidat de standardele de rentabilitate a vânzărilor și a rulajului stocurilor.
• pentru logistică - departamentul de paritate al logisticii mărfurilor, departamentul de achiziții, departamentul financiar, care funcționează în conformitate cu politica financiară a companiei.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru reținerea clienților din vremea noastră este un sistem de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea dvs., puteți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.

Probleme pe care le rezolvă sistemul cardurilor de reducere:

Stimularea achizițiilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

Creșterea sumei cecului și a regularității achizițiilor (aceasta se aplică într-o măsură mai mare sistemului cumulativ de reduceri și bonusuri);

Construirea loialității mărcii.

Acum să ne dăm seama. Există multe opțiuni:

Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, dimensiunea reducerii variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri pe un card de reduceri este cumulativ: la început se stabilește un procent mic, iar după depășirea anumitor praguri ale sumei cheltuite pentru achiziții, suma reducerii crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile efectuate. Aceasta este o schemă mai „sprețuită”, deoarece prevede arderea bonusurilor, iar regulile de aplicare nu sunt întotdeauna simple. În plus, cel mai adesea există o limită de plată cu bonusuri - până la 20% din suma cecului.

Este posibil ca sistemul de reduceri să nu aparțină companiei în sine, dar poate fi implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: un card bancar VISA, programul de fidelitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știi Cum funcționează sistemul de carduri de reducere?. Să aruncăm o privire pe cont propriu:

Desigur, totul începe cu gândirea unei strategii de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia a fost dezvoltată și testată pentru viabilitate, urmează următoarea etapă - crearea unui aspect al cardului de reducere. Este important nu numai să abordați problemele de design în mod competent, ci și să gândiți bine latura tehnica implementarea proiectului. Va exista un card de reducere cu bandă magnetică sau va fi un smart card? Trebuie să plasați fizic informații personale pe card sau vă puteți limita la date electronice? Fără a o înțelege pe deplin, puteți face o greșeală enervantă în etapa de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să furnizați toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care s-au confruntat deja cu această problemă de mai multe ori și știu direct cum functioneaza sistemul de reduceri?.

Deci, aspectul este gata. A sosit momentul să decidem asupra unei companii care va tipări ediția necesară. Dacă contactați o tipografie cu o vastă experiență pe piață și cu o bună reputație, probabil că vă vor spune ce materiale sunt cele mai bune să alegeți pentru a vă duce la bun sfârșit sarcina, ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz concret și ce puteți face fără. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cum să imprimați cel mai bine cardurile de reducere. Și întrucât nu este prima dată când specialiștii în imprimerie se confruntă cu astfel de probleme, părerea lor poate fi de încredere. Ei știu sigur cum funcționează un card de reducere?și cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile la lucru. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele actuale din compania dumneavoastră și din piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu faceți pași activi până nu înțelegeți cum funcționează cardurile de reducere?. Explorează totul opțiuni posibile, determină care ți se potrivește mai bine decât celelalte și abia apoi „intră în luptă”. Noroc!

Salutare prieteni!

Știți ce este o „ofertă”? Oferta este inima oricărui text de vânzare.

Dacă nu are o ofertă, consideră că ți-ai condamnat eforturile la moarte. Pentru că fără o ofertă nu are rost să trimiți ceva.

Vorbind într-o limbă „mai rusă” și accesibilă, o ofertă este propunerea în sine. Nu o expresie de interes și disponibilitate, ci o propunere specifică de afaceri.

Nu un ditiramb standard cu condiții de bază, ci „coloana vertebrală” a interesului tău pentru cooperare.

O ofertă este un răspuns la întrebarea: „Ce l-ar interesa pe acest client?”

În căutarea unui răspuns, începi deja să te îndepărtezi de banalitatea stereotipată și să cauți căi.

Cel mai vechi tip de „ofertă” (și încă funcționează excelent) este o reducere.

Da, da, toată lumea știe reducerea.

Dar de foarte multe ori se aplică peste tot și la rând fără o înțelegere absolută a sensului și a raționalității.

Chiar dacă o reducere este o „ofertă”, ar trebui să aibă sens și, chiar mai bine, să fie unică.

În acest articol vă voi arăta ce sunt reducerile și cum sunt utilizate în vânzări.

Voi toți sunteți deștepți, așa că nu voi mesteca ceea ce a fost deja înghițit mult timp și mă voi limita la o adnotare structurală clară pentru fiecare punct.

Voi spune imediat - aceasta nu este o clasificare enciclopedică, ci una populară - o clasificare pe teren.

1. Reducere pentru o perioadă - o astfel de reducere este stabilită pentru o anumită perioadă. Limita termenului este un stimulent pentru cumpărători - ei înțeleg asta după anumit timp termenii preferenţiali se vor încheia. Am profitat odată de această reducere la achiziționarea de mobilier de bucătărie. 30% este 30%. Mai ales când în termeni monetari o astfel de reducere este egală cu costul unei sobe bune pe gaz.

2. Reducere de o zi - Chiar dacă aceasta este o reducere pentru o perioadă, tot vreau să o evidențiez separat. O reducere de o zi este, în general, un excelent stimulator de vânzări. "Numai azi..."

3. Reducere la un articol - semnificatia este clara: pretul preferential se aplica doar unui anumit produs. Foarte des, o astfel de reducere este însoțită de o limită de termen. Adică avem o reducere combinată. Supermarketurile recurg adesea la această tehnică - în fiecare săptămână vând un fel de produs nou cu reducere.

4. Reducere în avans- această reducere se aplică la precomenzile unui produs nou. Există o dată de lansare și există o ofertă de a comanda produsul în avans în condiții preferențiale, fără a aștepta lansarea în sine. Probabil vă amintiți când magazinul online Editura Peter a acceptat precomenzi pentru cartea mea „Copywriting of Mass Destruction” la un preț mai interesant.

5. Reducere la atingerea unei anumite sume- o tehnică clasică de comerț cu amănuntul. Vrei o reducere? Apoi cumpărați bunuri pentru o anumită sumă minimă.

6.Reducere cu ridicata- aceasta este deja din opera de distribuție. Există un furnizor sau producător, și există distribuitori sau mari consumatori. Reducerea se aplică volumelor mari de comenzi. O scară întreagă este adesea folosită aici. Cine comandă mai multe produse primește o reducere mai plăcută.

7. Reducere cumulativă- vedere combinată, include mai multe elemente. Semnificația este simplă și clară: dacă acumulezi achiziții pentru o anumită sumă, primești o nouă reducere și așa mai departe pe o scară.

8.Reducere de numerar- L-am văzut des în străinătate, deși îl văd aici din când în când, de exemplu: în magazinele mici care vând telefoane mobile (format de piață). În străinătate, unde domnesc plățile fără numerar ( carduri de plastic), puteți cumpăra bunuri cu reducere dacă le plătiți în numerar. Dimpotrivă, putem adăuga un anumit procent la preț (echivalent cu procentul de retragere de numerar dintr-un cont bancar sau card).

9. Reducere personală- cel mai cunoscut format: cupon de reducere sau flyer de reducere. Vi le pot trimite prin poștă, vă pot cere să le decupați într-un ziar sau chiar să vi le înmâneze pe stradă.

10. Reducere de vacanță- ai primit deseori un SMS pe telefon de la vreun restaurant care te invita la petrecerea lor de naștere cu o reducere tentantă? Aceasta este o reducere de vacanță.

11. Reduceri la achiziționarea online- dacă locuiți în Ucraina, mergeți la magazinul Citrus Discount, uitați-vă la prețuri, apoi vizitați magazinul online Citrus Discount. Vei vedea ca preturile intr-un magazin online pot fi mai placute. Cred că nu este nevoie să explic motivul acestei mișcări.

12. Reducere la topire- principiul de funcționare a unei astfel de reduceri poate fi explicat astfel: nu se aplică o reducere fixă, ci un întreg șacal de reduceri, a căror dimensiune scade pe măsură ce se apropie termenul. 20%, 10%, 5%...

13. Reducere situațională- când m-am cumpărat din magazin geaca de iarna, a cerut vânzătorului o reducere. Mi-a răspuns: „Bine, dar numai dacă îl cumperi chiar acum.”. O mișcare foarte corectă.

14. Reduceri pentru anumite grupuri- observat in farmacii "reduceri pentru pensionari", și în cinematografe "reduceri pentru studenti"?

15. Reducere pentru afiliați- „truc” este adesea folosit în vânzări în rețea. Atrageți un partener care vă va recomanda sau vă va distribui produsele, iar în schimb îi oferiți să devină cumpărător în condiții preferențiale.

16. Reducere colectivă (de grup).- boom din 2011. Deși am văzut-o și la Londra în 2001 când am cumpărat bilete la Muzeu figuri de ceară Madame Tussauds. Adunați un grup de cumpărători și obțineți o reducere.

17. Reducere încrucișată- oferi clientului sa achizitioneze unul (sau mai multe) produse la un pret de baza, si un produs suplimentar la reducere.

18. Reducere pentru plata rapida- apare periodic în vânzările b2b: cu cât plătiți mai repede datoria, cu atât reducere mare ai inteles.

19. Reducere la prima achiziție- folosit adesea de magazinele online străine, care trimit fiecărui utilizator nou înregistrat o reducere la prima achiziție într-o scrisoare de bun venit.

20. Abonament cu reducere- relevante pentru servicii. Cel mai frapant exemplu: cluburile de fitness și piscinele. O vizită unică este același preț, dar puteți cumpăra un abonament și puteți vizita unități în condiții mai plăcute.

21. Reducere suplimentară (bonus).- observat in magazinele de articole pentru copii Chicco. Aveți un card de reducere, dar magazinul oferă în continuare o reducere suplimentară. Există, totuși, restricții asupra grupelor de produse.

22. Reducere în afara sezonului- utilizat la vânzarea mărfurilor sezoniere, de exemplu: îmbrăcăminte exterioară. Ai observat că hainele de blană sunt mai ieftine vara? Adesea, acest sistem vinde bunuri nevândute în timpul sezonului.

23. Reducere de club- sistem de club cu reduceri: achizitionezi un card de club si te poti bucura de reduceri la diverse unitati care sunt incluse in programul clubului.

24. Reducere de schimb- returnezi versiunea veche a produsului la vanzator si cumperi una noua la o reducere buna. Un exemplu sunt reprezentanții de mașini.

25. Reducere confidențială- nu e nevoie să-l descifrem, toți trăim, parcă, în aceeași țară. Există un preț contractual pe hârtie și există... să zicem... alt preț.

Ei bine, ultima reducere (pentru o caracteristică finală pozitivă) sună așa - „reducere pentru ochi frumoși”.

Spune-ne în comentarii ce alte reduceri ai adăuga aici.

N / A. Abramova Director general al TH „Alfa-Service”
Revista „Compartimentul de planificare și economie”, nr. 3 pentru anul 2011

Anul Nou, 23 februarie, 8 martie... De sărbători crește numărul clienților din magazine. Și pentru ca toată lumea să iasă din magazin mulțumită și cu o mulțime de achiziții, îl poți împinge discret spre aceste achiziții. Principalul lucru este să calculați corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile de moment prin creșterea volumului vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: extravaganța excesivă, fără a duce la o creștere vizibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor, prudența excesivă, mai ales în perioada sărbătorilor, va duce la o ieșire de clienți și la o scădere a volumelor de vânzări; Cum putem găsi o cale de mijloc care să ne permită nouă, vânzătorilor, să facem profit, să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.

Dacă întrebați vânzătorii în ce scop oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:

• Toată lumea oferă reduceri, la fel și eu. Cumpărătorii nu sunt interesați de bunuri dacă nu există reduceri la acestea;
• dacă cumpărătorul se îndoiește dacă să cumpere sau nu un produs, atunci cel mai simplu și mod eficient convinge-l - acordă o reducere;
• prețurile de piață pentru aceleași categorii de mărfuri sunt aproximativ aceleași. Pentru a atrage un cumpărător, trebuie să oferiți o reducere.

În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și nu se ridică la nivelul așteptărilor. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum se face corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.

Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Și vânzătorii adesea nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi produsul la vânzare la un preț umflat, iar două săptămâni mai târziu au pus o etichetă de reducere și au început să vândă produsul la prețul „corect”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea acest lucru. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, cumpărătorii vor vizita mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unui magazin sau altul. Iar principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produsului, perioadele de garanție pentru produs, dar nicio reducere oferită.

FYI. Psihologia umană este structurată în așa fel încât primul număr vizibil și semnificativ pentru ei este de 15%. Fie că le-a crescut salariul, fie că li s-a acordat o reducere, fie că a crescut prețul benzinei - majoritatea oamenilor vor acorda atenție acestui lucru numai dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reducerile de 5 sau chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă cumpărătorului îi place produsul, îl va cumpăra fără reducere.

Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, achiziționarea dreptului de a-l deține și nu costul acestuia. Direcționarea prețurilor începe acolo unde există o lipsă de informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu bunuri dintr-o categorie. La urma urmei, poți să urmezi o altă cale și să nu oferi o reducere, reducând prețul produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care crește valoarea produsului în sine, sau un produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer pe care nimeni nu îl cumpără și alte bunuri învechite inutile. Dar livrarea gratuită a mărfurilor grele va interesa cu siguranță cumpărătorul. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.

Fiţi atenți! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a le calcula mai întâi. eficienta economica. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.

Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă este necesar, în ce cazuri utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce îl va ajuta pe vânzător să facă alegere corectă - bunul simț, urmărind opinie publică sau calcul exact?

Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău necesar, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă în practică nu este una sau două reduceri la un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații companiei comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile împovărate de condiții suplimentare nu ar trebui să conducă angajații și clienții în jungla acestor condiții. Utilizarea unui sistem de reduceri creează un aspect luminos, accesibil și ușor de înțeles campanie de publicitate de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la anunțuri și reclame la televizor și radio.

În general, varietatea de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.

• Reduceri temporare. Acestea sunt asigurate la un anumit interval orar (dimineata, noaptea), in sezon (vara, iarna) sau de sarbatori.
• Reduceri pe segmente. Furnizat unui anume cerc de persoane sau grup social (casnice, studenți, pensionari).
• Reduceri ascunse sau inconsecvente. Un produs al marketerilor care „nu sunt prietenoși cu capul lor”. Un tip de reducere despre care cumpărătorul învață doar când stă la casă și este pe cale să plătească sau să primească un ibric cu aspect groaznic cu un fluier drept „cadou”. Vreau doar să întreb: de ce? Nu mai contează dacă această reducere este sau nu.
• Economie de la costuri suplimentare. Vânzarea de mărfuri învechite, la modă sau vânzări de sfârșit de sezon și eliminarea costurilor de depozitare și transport a mărfurilor.

Să vedem cât de pozitiv și laturi negative au reduceri, de ce sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și învață să calculezi eficiența economică a reducerii.

Creșterea reducerilor odată cu creșterea volumelor de achiziții

Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară de procente de reducere, care crește pe măsură ce volumul cumpărăturilor crește într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, într-o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, reducerea va fi de 6% la toate bunurile achiziționate. Cel mai simplu exemplu pentru a înțelege principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt create din senin și nici măcar vânzătorul însuși nu se angajează să le determine eficacitatea.

Inițial, presupunem că numirea unei scale de reduceri progresive va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț redus și volumul vânzărilor crescut nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mare) decât profitul așteptat la prețuri fără reduceri și nivelul vânzărilor existente.

Deci, să creăm o formulă pentru calcularea scalei progresive a reducerilor:

Profitul este valoarea curentă a veniturilor din mărfuri minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru întreprindere comercială). Dacă o companie comercială are propria sa producție, atunci totul costuri variabile trebuie de asemenea deduse din venituri.

Creșterea profitului așteptată este venitul planificat pentru un volum crescut de mărfuri. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât calculele pentru articolele de produs, prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură vor fi mai complexe. Trebuie avut în vedere faptul că scara de reduceri este dezvoltată nu pentru un singur produs, ci pentru o întreagă categorie de mărfuri, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Grila de reduceri poate fi aplicată fie în mod specific fiecărui client, fie poate fi uniformizată pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de utilizare a unei scale de reduceri progresive.

Exemplul 1

Clientul nostru obișnuit se așteaptă la o reducere suplimentară. Vom calcula dacă acest lucru este benefic pentru noi și vom oferi unui anumit cumpărător o condiție suplimentară pentru acordarea unei reduceri.

Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și cumpără de la noi bunuri în valoare de 50.000 RUB în fiecare lună. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Prețul de achiziție sau costul de producție - 42.955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7.045 ruble. (50.000 – 42.955).

Pentru cât trebuie să cumpere un cumpărător un produs pentru a primi o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scară de reduceri, astfel încât fiecare procent de reducere va avea propriile condiții de calcul. Să luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește să primească un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este dat în tabel. 1.

Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări

Indicator	Procent de reducere
Creșterea profitului așteptată, frecați.
Profit, freca.
Prețul de cumpărare al întregului volum de mărfuri, frecare.
Cantitatea de marfa, buc.

Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, markup-ul este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Aflați volumul de vânzări necesar la o reducere egală cu 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rub.

Volumul necesar de vânzări este egal cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.

Eliminam prima de 20% din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ruble.

Calculăm raportul dintre volumul necesar și cel actual ca procent: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Oferind o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va lua următoarea formă: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - volumul de vânzări necesar la reducere.

Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Prețul de cumpărare - 51.750 de ruble. (62.100 / (1 + 20 /100)).

Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Toate celelalte calcule sunt efectuate exact în același mod.

Cumpărătorul poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achizițiile de mărfuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.

Exemplul 2

Acum să luăm în considerare cazul general al calculării scalei de reducere. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să determinăm volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumelor de vânzări ale unei organizații comerciale sau a politicii de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz marja de profit va fi mai mică decât se aștepta. Dar mulți comerț și întreprinderile industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.

De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Nu vorbim de profitabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci mai degrabă de profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita sa superioară este limitată de competitivitatea prețului produsului și a cererii consumatorilor pentru această categorie de produse.

Pentru a determina dimensiunea pașilor de reducere calculati, vă puteți înarma cu ceea ce ați acumulat deja pe această problemă experiență practicăși nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul cumpărătorilor este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un studiu sociologic cu drepturi depline și puteți calcula o scară pentru reducerea prețului produsului pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi calculați un scară pentru volumul produselor vândute (Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul scalei de reducere

Indicator	Procent de reducere
Prețul întreg al întregului volum de mărfuri fără reduceri, frecați.
Prețul de cumpărare al întregului volum de mărfuri sau cost, frecați.
Volumul de vânzări necesar la prețuri reduse, frecați.
Raportul dintre volumul necesar și volumul actual, %
Cantitatea de marfa, buc.
Profit, freca.

Ce se poate concluziona? Scopul acordarii reducerilor este de a creste vanzarile, ca si in calculele pe care le avem in vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor pentru fiecare reducere îl depășește pe cel calculat pentru fiecare procent de reducere. Și dacă cu clienții obișnuiți cu ridicata este destul de simplu să faceți un astfel de calcul și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor pentru scăderea sau creșterea cererii consumatorilor poate duce la faptul că indicatorii efectivi pot diferi semnificativ de cei calculati și este bine dacă sunt mai mari. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profitului așteptat, cât și apariția unor bunuri ilichide, învechite. Acesta poate fi motivul pentru care reducerile reale în magazine nu depășesc 3–5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.

Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute dacă procentul de reducere crește și cota de profit rămâne neschimbată (vezi figura).

Dinamica volumului mărfurilor vândute

În viață, totul poate fi calculat mult mai simplu, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece depindem de volumul de produse suplimentare vândute de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit cumpărător sau un singur procent optim pentru toți cumpărătorii, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:

Max.% Reducere = (Profit – (Profit × Volumul min. / Volumul așteptat) / Preț unitar.

Exemplul 3

Să folosim datele din exemplul 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul produsului este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că cu o creștere a volumului vânzărilor cu 18%, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie să creșteți și mai mult volumul vânzărilor.

Fiţi atenți! Vânzătorul, oferind o reducere, urmărește două scopuri: să obțină profit suplimentar sau să scape de un produs demodat și care nu este interesant pentru clienți. Reducerile permanente își pierd din relevanță în timp și oamenii încetează să le acorde atenție.

Reducere contract

Foarte interesant este reducere de contract. Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata în avans, la achiziționarea anumitor tipuri de bunuri și chiar la utilizare diverse tipuri decontări în valută. Pot fi combinate diferite tipuri de reduceri în cadrul unui contract, ținând întotdeauna cont de interesele cumpărătorului. Dacă nu este interesat de propunerile noastre, în niciun caz nu trebuie să le impunem. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru un produs dacă cumpărătorul a comandat transport de la vânzător sau producător și transport pentru livrarea acestuia. Eficiența economică a reducerilor se calculează în mod obișnuit.

Reduceri înainte de vacanță sau sezoniere

Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lor. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Acest tip de reducere este utilizat în principal pentru comerțul cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Apare întrebarea: ce să faci cu articolele nevândute, de exemplu din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acesteia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor într-un depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu nerăbdare vânzările sezoniere, când prețurile scad uneori cu aproape 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind produse noi care sunt interesante pentru cumpărător.

Supermarketurile folosesc reduceri similare în fiecare zi pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12 în zilele lucrătoare și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru a face cumpărături în afara orelor aglomerate. În acest caz, mărimea reducerilor și eficacitatea acestora depind de cantitatea de profituri pierdute atunci când cererea consumatorilor nu este satisfăcută în orele de vârf.

Menținerea clienților obișnuiți și atragerea altora noi

Atunci când clienții sunt „antrenați” să cumpere produse dintr-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem care să le păstreze reduceri cumulate, în care procentul de reducere crește pentru un anumit cumpărător atunci când se atinge o anumită sumă din costul tuturor achizițiilor sale. De exemplu, pentru achiziții în valoare de peste 5.000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea barierei de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. La atingerea unui anumit preț de achiziție se atribuie procentul maxim de reducere posibil, care este semnificativ pentru cumpărător, care nu va permite-i să schimbe magazinul cu reduceri. Va trebui să țineți cont de suma achiziției și de acordarea unei reduceri folosind carduri magnetice, costul de fabricație al cărora și costul dispozitivelor de citire vor trebui, de asemenea, luate în considerare la calcularea scalei de reduceri. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou atunci când cumpără mărfuri pentru o anumită sumă în același timp, ceea ce poate fi de interes și pentru cumpărător.

Fiţi atenți! Multe supermarketuri folosesc o metodă foarte interesantă pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei obișnuiți. Sunt selectate mărfuri indicatoare - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar prețul acestor produse este redus destul de vizibil. În același timp, alte produse din aceeași categorie care au ambalaje mai frumoase sau pe termen lung depozitare, precum și pentru bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere, prețurile pot fi umflate.

Produsele cu prețuri reduse ar trebui să fie populare, ar trebui să fie puține dintre ele (nu mai mult de trei până la cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să fie la mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftine, cumpărătorul va veni în acest magazin anume, în timp ce achiziționează simultan și alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.

Reduceri de rețea

Un grup separat include reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători de marketing în rețea. Produsele sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul de găsire a unui potențial cumpărător și vânzarea ulterioară a produsului. Mărimea unor astfel de reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.

Vanzarea de marfuri prin cataloage in magazinele online ia amploare, precum si un nou serviciu online - achizitia colectiva. Sensul ideii este că mult cu anumite bunuriși servicii, inclusiv mersul la un restaurant sau un club de fitness. Reducerea crește atunci când alți clienți sunt atrași și este distribuit în mod egal între toți clienții în momentul vânzării. Cu cât mai mulți cumpărători au cumpărat un produs sau un serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scala de reduceri este simplă și clară, orice utilizator poate vedea de câți clienți mai sunt necesari pentru ca aceasta sau acea reducere să se aplice. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri gasesti oferte cu o reducere de 90%, valabila o perioada scurta doar pentru a atrage potentiali cumparatori de bunuri sau servicii.

Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poti cumpara un produs sau serviciu pe care nu ti l-ai permite la pret intreg, pot fi “gustate” noi tipuri de servicii contra unei mici taxe, un cupon achizitionat poate fi folosit ca cadou, se poate reuni cu un grup mare, conveni și răscumpăra cupoane la o reducere mare pentru o sărbătoare într-un restaurant sau club de noapte scump. Puteți face bani atragând clienți: multe site-uri plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri pentru atragerea clienților.

Pentru a vinde o mulțime de bunuri și la un profit bun, nu trebuie să fii cel mai inteligent sau cel mai experimentat. Cel mai probabil, dimpotrivă, trebuie să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzarea este o profesie dificilă și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.

Dacă vrei să ai un volum mare de vânzări, nu trebuie să începi cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în termeni monetari și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, cumpărătorul. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Chiar dacă prețurile din magazinul tău sunt mai mari decât cele ale vecinilor tăi, și nu vor fi reduceri, va fi mereu un aflux de clienți.

Dimpotrivă, vă puteți împinge magazinul cu etichete de reducere și cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, ignorarea clienților sau personalul prea intruziv vor face ca toate calculele de rentabilitate făcute corect să fie spulberate de mentalitatea sovietică. a angajaților din magazin și cumpărătorul va jura chiar să treacă pragul. Uneori, prietenia vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.

FYI. Acum, așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa este că „îmblânzind” cumpărătorul în magazinul tău, arătându-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar cumpărătorul este gata să vină la magazinul tău din nou și din nou pentru un cuvânt bun și atenția ta.

Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu cumpărătorul în magazinul nostru. De unde să încep? Oferiți unui potențial cumpărător un fel de cip cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul numărului de telefon sau al e-mailului adresa viitorului cumpărător. Puțini oameni vor refuza așa ceva. Apoi, puteți suna sau scrie viitorului cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit la o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel/scrisoare corespunde intereselor clientului, adică în momentul înregistrării adresei și numelui, ar trebui să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să îi oferiți doar ceea ce are cu adevărat nevoie. Drept urmare, cumpărătorul însuși se maturizează în nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.

Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul produsului. încă unul exemplu interesant este aplicarea reducerilor în funcție de segmente ale cererii consumatorilor. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna să cumpere bunuri într-un magazin care oferă o reducere pentru pensionari. Și, după ce a văzut o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și va profita de ea, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde produsul îl va costa mai puțin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.

Relua

Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care s-a dezvoltat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, rezultatul final poate să nu fie cel așteptat dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cea mai ușoară modalitate este de a face schimb cu alimente și produse de bază. Cu toate acestea, aproape în fiecare curte există magazine de proximitate, iar marja lor de profit este limitată de numărul de locuitori care locuiesc în zonă. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze vânzări (cu excepția cazului în dorința de a atrage clienții dintr-un magazin învecinat). Mișcările de marketing și reducerile sunt de interes în primul rând pentru marile magazine și lanțuri, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.

De asemenea, nu trebuie să uităm că pentru a utiliza eficient sistemul de reduceri, pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, este nevoie și de un sistem de motivare a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi clienți etc.

Fiecare vânzător trebuie să știe că atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să întocmească documente justificative pentru a-și explica acțiunile: să emită o comandă sau o comandă adecvată pentru întreprinderea care acordă o reducere și motivele numirii acesteia, anexând calculele economice necesare, sau indicați motivele reducerii reducerilor în contractul cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica autoritățile fiscale acțiunile cuiva, întrucât, potrivit art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului unui produs cu mai mult de 20% trebuie verificată de autoritățile fiscale pentru legalitatea aplicării, pentru a proteja piața de dumping sau penurie.

Vânzătorul trebuie să fie capabil să calculeze corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține profitul maxim posibil, construind în același timp încredere și interes din partea cumpărătorilor. Sistemul de reduceri ar trebui să fie benefic atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Numai în acest caz este posibilă consolidarea și dezvoltarea relațiilor pe termen lung spre satisfacție reciprocă.