เทคนิคทางจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจที่ใช้ในกระบวนการสื่อสาร วิธีการโน้มน้าวใจในชีวิตประจำวัน วิธีการโน้มน้าวใจ: อิทธิพลของปัจจัยภายนอกที่มีต่อบุคคล

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

โพสต์เมื่อ http://www.allbest.ru/

ภาควิชาการจัดการการตลาดและการพาณิชย์

ในสาขาวิชา “จริยธรรม” การสื่อสารทางธุรกิจ»

ในหัวข้อ: เทคนิคทางจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจ

การโต้แย้งตำแหน่งฝ่ายตรงข้ามทางจิตวิทยา

การแนะนำ

1. กฎเกณฑ์การโน้มน้าวใจ

บทสรุป

การแนะนำ

ความคิดเห็นของผู้คนขึ้นอยู่กับบางสิ่งบางอย่างเสมอ ทุกคนในชีวิตของเขาเคยมีประสบการณ์การโฆษณาชวนเชื่อหรืออิทธิพลทางการศึกษาของผู้อื่นอย่างน้อยหนึ่งครั้ง และจริงๆ แล้ว ทุกที่ที่พวกเขาพยายามโน้มน้าวผู้คนให้เชื่อในบางสิ่ง ทั้งในการเมือง ในร้านค้า ในครอบครัว ในศาล ในเรื่องนี้นักจิตวิทยาสังคมกำลังพยายามทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้ข้อความมีประสิทธิภาพ? ปัจจัยใดที่ทำให้บุคคลเปลี่ยนใจ?

มีเพียงไม่กี่คนที่โชคดีพอที่จะได้รับของประทานแห่งการโน้มน้าวใจ ส่วนใหญ่ไม่มี คนที่มีพรสวรรค์โดยธรรมชาติเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่รู้วิธีดึงดูดความสนใจของผู้ฟัง เอาชนะผู้ที่ยังไม่ตัดสินใจ และห้ามปรามฝ่ายตรงข้าม ไม่เพียงแต่ความง่ายในการใช้เสน่ห์และวาจาไพเราะเพื่อโน้มน้าวผู้อื่นให้ทำสิ่งที่พวกเขาต้องการเท่านั้นที่น่าทึ่ง แต่ยังรวมถึงความกระตือรือร้นที่ผู้คนทำในสิ่งที่จำเป็นด้วย

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งผู้ที่มีของประทานแห่งการโน้มน้าวใจ มักจะไม่สามารถรับรู้ถึงของประทานอันแสนวิเศษของตนเองหรือส่งต่อให้ผู้อื่นได้

งานนี้สรุปกลวิธีที่เป็นไปได้ในการโน้มน้าวใจ วิธีการโต้แย้ง แสดงให้เห็นความเป็นไปได้ในการปกป้องจุดยืนของตนเอง ตลอดจนความสามารถในการโน้มน้าวคู่ต่อสู้และผู้ฟัง การนำเสนอข้อโต้แย้งที่หนักแน่นเพื่อสนับสนุนคำพูดของตน และการโต้แย้งข้อโต้แย้งต่อคู่ต่อสู้

1. กฎเกณฑ์การโน้มน้าวใจ

อิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้คนเป็นทิศทางการปฏิบัติที่สำคัญที่สุดในวิทยาศาสตร์จิตวิทยาสมัยใหม่ เพราะมันเจาะเข้าไปในความลับของความสัมพันธ์ของมนุษย์และเตรียมเราให้มีพื้นฐานในการจัดการผู้คน ประสิทธิผลของการสื่อสารระหว่างบุคคลดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์แบบของความสามารถของคู่สนทนาในการใช้อิทธิพลทางจิตวิทยาประเภทต่างๆ อย่างเชี่ยวชาญ อิทธิพลทางจิตวิทยาประเภทหลักๆ ในการสื่อสารระหว่างบุคคล ได้แก่ การโน้มน้าวใจ การเสนอแนะ การติดต่อทางจิตวิทยา การเลียนแบบ และอื่นๆ เรามาเน้นที่เรื่องเดียวกันดีกว่า แบบฟอร์มที่สำคัญที่สุด- ความเชื่อมั่น.

การโน้มน้าวใจเป็นอิทธิพลต่อคู่สนทนาเพื่อเปลี่ยนทัศนคติของเขาต่อบางสิ่งเมื่อเขามีความคิดเห็นที่แตกต่างออกไป สิ่งสำคัญคือการเปลี่ยนแปลงทัศนคติจะเปลี่ยนการกระทำของบุคคลด้วย ความสมบูรณ์แบบของอิทธิพลโน้มน้าวใจนั้นแสดงออกมาในความจริงที่ว่าคู่ต่อสู้ไม่ได้ทำสิ่งที่แนะนำให้เขามากนัก แต่ต้องการทำมากกว่า จากนี้ไปจุดประสงค์ของการโน้มน้าวใจคือเปลี่ยนความปรารถนาของตนเองให้เป็นความปรารถนาของผู้ถูกชักชวน อย่างไรก็ตามเพื่อให้คู่สนทนาต้องการทำสิ่งที่คุณต้องการคุณต้องบรรลุความเข้าใจร่วมกันกับเขาก่อนโดยที่ไม่สามารถโน้มน้าวเขาในมุมมองของคุณได้ เพื่อสร้างบรรยากาศในการสื่อสารที่ดี สิ่งสำคัญคือทุกสิ่งที่พูดฟังดูน่าเชื่อถือ ผู้พูดสามารถโน้มน้าวใจได้มากที่สุดหากเขาปฏิบัติตามกฎเกณฑ์หลายข้อ

1. ลำดับของข้อโต้แย้งที่นำเสนอส่งผลต่อการโน้มน้าวใจ ลำดับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุดคือ: แรง - ปานกลาง - อันหนึ่งแข็งแกร่งที่สุด จากกฎนี้จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใช้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ: เมื่อระบุพวกเขาในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการอย่าใช้พวกเขาเพื่อโน้มน้าวใจ พวกเขาจะทำร้ายไม่ดี แท้จริงแล้วคู่สนทนาให้ความสำคัญกับจุดอ่อนในการโต้แย้งของคุณมากขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะไม่ทำผิดพลาด ไม่ใช่จำนวนข้อโต้แย้งที่ตัดสินผลของคดี แต่เป็นความน่าเชื่อถือ ควรสังเกตสถานการณ์ที่สำคัญมากประการหนึ่ง อาร์กิวเมนต์เดียวกันสำหรับ ผู้คนที่หลากหลายสามารถเป็นได้ทั้งเข้มแข็งและอ่อนแอ ดังนั้นควรพิจารณาจุดแข็ง (จุดอ่อน) ของการโต้แย้งจากมุมมองของคู่สนทนา

2. เพื่อให้ได้รับการตัดสินใจเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญต่อคุณ ให้วางไว้ในอันดับที่ 3 โดยถามคำถามสั้น ๆ ง่ายๆ สองข้อต่อหน้าคู่สนทนา ซึ่งเขาจะตอบว่า "ใช่" ได้โดยไม่ยาก กฎนี้มีมานานกว่าสองพันปี และได้รับการทดสอบโดยผู้มีการศึกษาหลายร้อยรุ่น มันมีชีวิตอยู่เพราะมันเป็นความจริง และเมื่อไม่นานมานี้มีความลึก - เหตุผลทางสรีรวิทยาอธิบายประสิทธิภาพของเทคนิคนี้ เป็นที่ยอมรับกันว่าเมื่อบุคคลพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" ฮอร์โมนนอร์อิพิเนฟรินจะเข้าสู่กระแสเลือดของเขา ทำให้เขาลุกขึ้นสู้ ในทางกลับกัน คำว่า "ใช่" นำไปสู่การหลั่ง "ฮอร์โมนแห่งความสุข" - เอ็นโดรฟิน หลังจากได้รับ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" สองส่วน คู่สนทนาก็ผ่อนคลาย มีอารมณ์ดี และในทางจิตวิทยาง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะพูดว่า "ใช่" มากกว่า "ไม่" เอ็นโดรฟินส่วนหนึ่งไม่เพียงพอที่จะเอาชนะอารมณ์ไม่ดีที่คู่สนทนาอาจอยู่ได้เสมอไป นอกจากนี้เป็นไปไม่ได้ที่บุคคลจะเปลี่ยนจากอารมณ์หนึ่งไปอีกอารมณ์หนึ่งทันทีเขาจะต้องได้รับเวลามากขึ้นและ "ฮอร์โมนความสุข" มากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการนี้ คำถามเบื้องต้นควรสั้นเพื่อไม่ให้คู่สนทนาเบื่อหน่ายหรือใช้เวลานานมาก

3. ความโน้มน้าวใจของการโต้แย้งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์และสถานะของผู้โน้มน้าวใจ การที่บุคคลที่เชื่อถือได้และน่านับถือพูดเป็นเรื่องหนึ่ง แต่เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อเขาไม่มีนัยสำคัญและไม่ได้รับความจริงจัง ตำแหน่งทางการหรือทางสังคมระดับสูง ความสำเร็จที่โดดเด่นในบางด้าน การศึกษา การยอมรับผู้อื่น คุณสมบัติส่วนบุคคลที่สูงทำให้สถานะและภาพลักษณ์ของบุคคลเพิ่มขึ้น และน้ำหนักของข้อโต้แย้งของเขาก็มีน้ำหนักเพิ่มขึ้นด้วย ในการใช้กฎข้อที่สาม เราต้องคำนึงถึงข้อเท็จจริงและสถานการณ์บางอย่างที่บ่งบอกถึงความแตกต่างในการรับรู้สถานะโดยขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น การสำรวจทางสังคมวิทยาที่ดำเนินการก่อนการเลือกตั้งรัฐสภาแสดงให้เห็นว่าผู้มีสิทธิเลือกตั้งให้ความสำคัญกับผู้ชายมากกว่าผู้หญิง วัยกลางคน ไม่ใช่เด็กและผู้ใหญ่ ในทางตรงกันข้าม ในการพิจารณาคดีในศาลในคดีหย่าร้าง ผู้พิพากษามักมองว่าสถานะของผู้หญิงนั้นสูงกว่า (เนื่องจากทัศนคติแบบเหมารวมที่แพร่หลายว่าความชั่วร้าย เช่น การเมาสุรา การทำร้ายร่างกาย การนอกใจ ความเห็นแก่ตัว มีอยู่ในตัว ในระดับที่มากขึ้นสามี)

4. อย่าดูถูกสถานะและภาพลักษณ์ของคู่สนทนาของคุณ การแสดงความไม่เคารพหรือไม่เคารพคู่สนทนาใด ๆ ถือเป็นการโจมตีสถานะของเขาและทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ การชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดของคู่สนทนาหรือความผิดของเขาส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของผู้ถูกวิพากษ์วิจารณ์

5.อย่าขับรถเข้ามุมอย่าลดสถานะตัวเอง พฤติกรรมที่ไม่ปลอดภัยจะทำให้บุคคลดูหมิ่นและสัมพันธ์กับสถานะที่ต่ำ คุณควรหลีกเลี่ยงการขอโทษโดยไม่มีเหตุผลที่เหมาะสมและแสดงสัญญาณของความไม่มั่นคง ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างทั่วไปของการเริ่มต้นการสนทนาแบบ "ฆ่าตัวตาย": "ขอโทษ ฉันรบกวนหรือเปล่า" "ได้โปรด ถ้าคุณมีเวลาฟังฉัน"

6. เราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่สุภาพด้วยการวางตัว และเราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่ไม่พึงประสงค์ด้วยอคติ กลไกการออกฤทธิ์ของกฎนี้เหมือนกับกฎของ "สถานที่ที่สาม": คู่สนทนาที่น่าพอใจกระตุ้นการผลิต "ฮอร์โมนแห่งความสุข" และไม่เต็มใจที่จะเผชิญหน้า ไม่พึงประสงค์ - ตรงกันข้าม อย่างที่เรารู้กันว่าความประทับใจนั้นถูกสร้างขึ้นจากหลาย ๆ สถานการณ์: การปรากฏตัว ทัศนคติที่ให้ความเคารพ คำพูดที่มีความสามารถ มารยาทที่น่าพึงพอใจ

7. หากคุณต้องการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ อย่าเริ่มต้นด้วยประเด็นที่ทำให้คุณแตกแยก แต่เริ่มต้นด้วยประเด็นที่คุณเห็นด้วยกับเขา ปล่อยให้สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสถานการณ์เล็กน้อยในคำกล่าวของคู่สนทนา ทุกคนรับฟังด้วยความยินดีอย่างยิ่งกับสิ่งที่เขาเห็นด้วยและสิ่งที่ไม่ขัดแย้งกับความคิดเห็นของเขา ในทางกลับกัน เราจะหงุดหงิดเมื่อสิ่งที่เราได้ยินขัดแย้งกับความคิดเห็นที่มีอยู่ คนแรกทำให้ผู้พูดเป็นคู่สนทนาที่น่าพอใจ คนที่สอง - ไม่เป็นที่พอใจ

8. เป็น ผู้ฟังที่ดี. การฟังอย่างตั้งใจเป็นกุญแจสำคัญในการโน้มน้าวใจ คุณจะไม่มีวันโน้มน้าวใจหากคุณไม่เข้าใจวิธีคิดของคู่สนทนา นอกจากนี้ผู้ฟังที่ตั้งใจจะชนะคู่สนทนาด้วย

9. หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง สิ่งกระตุ้นความขัดแย้งคือคำพูดหรือการกระทำ (การนิ่งเฉย) ที่สามารถนำไปสู่ความขัดแย้งได้ เช่น ความหยาบคาย การข่มขู่ การเยาะเย้ย พฤติกรรมที่ห้ามปราม เป็นต้น โดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่ถูกมองข้าม และการสนทนาก็กลายเป็นการทะเลาะวิวาท

10. สังเกตการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางของคุณ - ของคุณและคู่สนทนาของคุณ เก่งภาษาท่าทางและท่าทาง "อ่าน" คู่สนทนาที่ได้รับ ข้อมูลเพิ่มเติม. ในขณะเดียวกัน เรามักจะไม่มั่นใจหากท่าทางและอิริยาบถของเราไม่สอดคล้องกับคำพูด การรู้ลักษณะของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาช่วยให้คุณทำให้คำพูดของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น

11. แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นสนองความต้องการของคู่สนทนาบางประการ บุคคลจำเป็นต้องสนองความต้องการหลายประการ: ความต้องการความปลอดภัย, ความมั่นใจในอนาคต, ความต้องการเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนบางแห่ง, ความต้องการความเคารพ, ความจำเป็นในการตระหนักรู้ในตนเอง, ความจำเป็นในการได้รับ อารมณ์เชิงบวกฯลฯ และทั้งหมดนี้ทำหน้าที่เป็นแหล่งหาข้อโต้แย้งที่หนักแน่น

12. แสดงความเห็นอกเห็นใจ การเอาใจใส่คือความสามารถในการเข้าใจสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลอื่นในรูปแบบของการเอาใจใส่ การเอาใจใส่ช่วยให้คุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณดีขึ้น จินตนาการถึงขบวนความคิดของเขา และอย่างที่พวกเขาพูดว่า "ลองคิดดูสิ" หากไม่แสดงความเห็นอกเห็นใจ ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิบัติตามกฎข้อที่หนึ่ง แท้จริงแล้วเราต้องประเมินความเข้มแข็งของการโต้แย้งจากมุมมองของคู่สนทนานั่นคือเราต้องวางตัวเองไว้ในที่ของเขา เช่นเดียวกับกฎข้อที่สอง คุณต้องคาดหวังปฏิกิริยาของผู้ที่ถูกชักชวนต่อคำพูดของคุณ นั่นคือ แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อเขาอีกครั้ง ในทำนองเดียวกัน การใช้ภาพและสถานะในกระบวนการโน้มน้าวใจ จำเป็นต้องประเมินสถานะและภาพจากมุมมองของคู่สนทนา การเอาใจใส่ยังเป็นสิ่งจำเป็นในการบรรลุกฎแห่งความขัดแย้ง

2. เทคนิคทางจิตวิทยาในการจูงใจคู่รัก

การสื่อสารทางธุรกิจกำหนดให้บุคคลต้องมีวัฒนธรรมทางจิตวิทยาที่สูง รวมถึงการศึกษาและการพิจารณาด้านอารมณ์อย่างต่อเนื่อง ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ. ใครก็ตามที่เชื่อว่าแนวคิดเรื่อง "ความรู้สึก" ใช้ไม่ได้กับการทำงานมีแนวโน้มที่จะก่อให้เกิดความขัดแย้งมากมายและมีค่าใช้จ่ายสูง ความพยายามทั้งหมดที่จะแยกความรู้สึก ระงับความรู้สึก หรือแม้แต่ห้ามความรู้สึกเหล่านั้นล้วนไร้ประโยชน์และเป็นอันตรายในท้ายที่สุด ความรู้สึกที่ถูกเก็บกดและซ่อนเร้นไม่หายไป เกิดขึ้นจากภายในและมักแสดงออกมาในรูปแบบที่รุนแรงยิ่งขึ้น เป็นที่ทราบกันดีว่าอารมณ์ในตัวบุคคลหลายครั้งมีมากกว่าเหตุผลในตัวเขา ความรู้นี้สามารถนำเครื่องบรรณาการที่สำคัญมาสู่ผู้ที่จะมีอิทธิพลต่อสถานที่ที่ "อ่อนแอ" ของบุคคลอย่างชาญฉลาด

มีคนประเภทหนึ่งที่รู้วิธีเอาชนะใจผู้อื่น เกือบจะได้รับความไว้วางใจในทันที ทำให้เกิดความรู้สึกเห็นใจ เช่น เพื่อสร้างสถานที่ท่องเที่ยว (จากภาษาละติน Attrahere - สถานที่ท่องเที่ยวสถานที่ท่องเที่ยว) การวิเคราะห์การกระทำของคนดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าพวกเขาใช้ในกระบวนการสื่อสาร เทคนิคทางจิตวิทยาการก่อตัวของแรงดึงดูดเทคนิคที่มักจะซ่อนเร้นจากคู่สนทนา แต่หากมีเทคนิคเหล่านี้อยู่ก็สามารถสอนให้กับผู้ที่ต้องการได้ ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคเหล่านี้ คุณไม่สามารถโน้มน้าวใครหรือพิสูจน์สิ่งใดให้ใครเห็นได้ แต่คุณสามารถเอาชนะคู่สนทนาของคุณได้เท่านั้น

1. เทคนิค “ชื่อเฉพาะ” มีพื้นฐานมาจากการพูดออกเสียงชื่อ (หรือชื่อ - นามสกุล) ของบุคคลที่คุณกำลังคุยด้วย และนี่ไม่ใช่แค่ความสุภาพเท่านั้น เสียง ชื่อของตัวเองทำให้เกิดความรู้สึกสบายแก่บุคคลซึ่งไม่ได้ใส่ใจเขาเสมอไป เสียงชื่อของตัวเองเป็นทำนองที่ไพเราะที่สุดสำหรับบุคคล ลองตัวอย่างเช่นเมื่อพบปะเพื่อนร่วมงานหรือผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณในตอนเช้าและทักทายพวกเขาให้เพิ่มวลี "สวัสดีตอนเช้า" (ในทางจิตวิทยาน่าพอใจมากกว่าคำว่า "สวัสดี") ชื่อและนามสกุลของแต่ละคนแล้วคุณจะ กระตุ้นแม้ว่าจะไม่ได้แสดงออกอย่างชัดเจน หมดสติ แต่เป็นอารมณ์เชิงบวก เมื่อพูดคุยกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งให้เรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุลของเขาเป็นครั้งคราว คุณไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคนี้เป็นครั้งคราว แต่ต้องเอาชนะใจคู่สนทนาของคุณล่วงหน้าและไม่ใช่เมื่อคุณต้องการอะไรจากเขา

พยายามจำชื่อและนามสกุลของบุคคลที่คุณกำลังคุยด้วยเป็นครั้งแรกทันที สิ่งนี้จะทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวกในคู่สนทนาของคุณซึ่งจะกลับมาหาคุณ บางคนมีปัญหาในการจำชื่อคนอื่น เพื่อให้จำชื่อได้ดีขึ้น ให้หาเหตุผลเพื่อพูดออกมาดังๆ ทันที ค้นหาชื่อคนรู้จักในความทรงจำของคุณอย่างรวดเร็วเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อมโยงกัน

2. เทคนิค "กระจกแห่งทัศนคติ" ประสบการณ์ส่วนตัวแสดงให้เห็นว่าการแสดงออกทางสีหน้าที่ใจดีและน่าพึงพอใจและรอยยิ้มเล็กน้อยดึงดูดผู้คนโดยไม่ได้ตั้งใจ ควรสังเกตว่าผลของกลไกนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าคู่ของคุณต้องการหรือไม่อยากมีอารมณ์เชิงบวกเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือใครจะใช้เทคนิคนี้ ความต้องการยิ้มเกิดขึ้นเมื่อคุณต้องกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวคู่สนทนาและเอาชนะใจเขา นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้เขายอมรับตำแหน่งของคุณ เพื่อที่เขาจะได้ปฏิบัติตามคำสั่งหรือคำขอของคุณโดยไม่อยู่ภายใต้แรงกดดัน แต่ด้วยความสมัครใจ และทั้งหมดนี้จำเป็นเสมอ ในบริบทของเรา การยิ้มเบาๆ คือรอยยิ้มที่เป็นมิตร และเป็นรอยยิ้มที่เห็นอกเห็นใจ ให้กำลังใจ และเห็นอกเห็นใจ หากเป็นเรื่องยากที่จะยิ้ม “สั่ง” ก่อนอื่นเราขอแนะนำสิ่งต่อไปนี้: เมื่อปล่อยให้อยู่คนเดียวกับตัวเอง ให้ยิ้มให้คนที่มองคุณจากกระจก

3. คำชมเชย - เหล่านี้เป็นคำที่มีการกล่าวเกินจริงเล็กน้อยเกี่ยวกับคุณธรรมที่คู่สนทนาต้องการเห็นในตัวเอง ในแง่นี้ เราจะถือว่าคำชมเป็นหนึ่งในวิธีสร้างแรงดึงดูดในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

หากมีคนบอกบ่อยครั้งว่า: "คุณฉลาด" หรือ "คุณเก่งในเรื่องนี้" แม้ว่าในความเป็นจริงสิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด แต่หลังจากนั้นไม่นานเขาก็จะเชื่อในความสามารถของเขาจริงๆ และจะพยายามตระหนักถึงศักยภาพของเขา .

ผลของข้อเสนอแนะเกิดขึ้นเช่นเดียวกับความพึงพอใจในความฝัน ความปรารถนา และความจำเป็นในการปรับปรุงคุณลักษณะบางอย่างของบุคคล ในความเป็นจริงความต้องการจะไม่ได้รับการตอบสนองอย่างสมบูรณ์ แต่ความรู้สึกที่แท้จริงจะเป็นความรู้สึกพึงพอใจการเกิดขึ้นของอารมณ์เชิงบวกบนพื้นฐานนี้

มีกฎการใช้ "คำทอง" คุณสามารถเปลี่ยน "คำทอง" ให้เป็นคำซ้ำซากได้โดยที่คุณไม่รู้หรือละเมิด คำชมเชยแตกต่างจากคำเยินยอตรงที่มีการพูดเกินจริงเล็กน้อย คนที่ประจบสอพลอพูดเกินจริงถึงข้อดีของคู่สนทนาของเขาอย่างมาก ตัวอย่างเช่น: “สีนี้เหมาะกับคุณมาก” (คำชมเชย) และ “คุณสวยที่สุด” (คำเยินยอ) การเยินยอนั้นรุนแรงกว่าคำชมและมีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธเนื่องจากไม่น่าเชื่อ มีแต่คนชอบคำเยินยอ

ในการสื่อสารทางธุรกิจ ข้อดีอยู่ที่คำชมเชย คำชมเชยและคำชมไม่สามารถเทียบได้ การชมเชยเป็นการประเมินเชิงบวก การรับรู้เชิงบวกคำชมเชยได้รับการอำนวยความสะดวกโดยการใช้ข้อเท็จจริงที่ทั้งสองฝ่ายทราบ การไม่มีพื้นฐานข้อเท็จจริงทำให้คำชมไม่น่าเชื่อและอาจลดข้อความลงไปสู่ระดับของการเยินยอซ้ำซาก หากมีข้อสงสัยว่าคู่สนทนาจะเข้าใจหรือไม่ว่ากำลังพูดคุยถึงข้อเท็จจริงใดอยู่ก็ไม่ควรเสี่ยงและเตือนให้ทราบก่อนแล้วจึงทุบตีเขา เป็นที่ยอมรับไม่ได้หากคำชมนั้นขัดแย้งกับข้อเท็จจริง ตัวอย่างเช่น พนักงานคนหนึ่งนอนไม่หลับตอนกลางคืนด้วยอาการปวดฟัน และพวกเขาจะบอกเธอว่าเธอดูดี คำพูดเหล่านี้จะถูกมองว่าเป็นการเยาะเย้ย

คำชมเชยควรสั้นกระชับ มีหนึ่งหรือสองความคิด และไม่ควรมีคำสอน ต้องหลีกเลี่ยงวลีที่ไม่ชัดเจน ควรให้คำชมเชยให้บ่อยที่สุด การฝึกฝนจะทำให้คำชมมีความผ่อนคลายและผ่อนคลาย ซึ่งทำให้เป็นธรรมชาติและไม่อาจต้านทานได้ คำชมเชยเริ่มต้นด้วยความปรารถนาที่จะให้ ค้นหาสิ่งที่คุณชอบเป็นการส่วนตัวเกี่ยวกับคู่สนทนาของคุณ สิ่งที่คุณต้องการยืมจากเขา

ผู้คนยอมรับคำชมในทางที่ดี เนื่องจากทุกคนพอใจเพียงแค่ต้องการพูดสิ่งดีๆ กับเขา นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาให้อภัยข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างง่ายดาย เนื่องจากผู้ชายไม่ได้รับคำชมตามใจผู้ชาย พวกเขาจึงเรียกร้องคุณภาพน้อยลง นั่นคือเหตุผลที่ควรเรียนรู้วิธีชมเชยผู้ชายจะดีกว่า

เมื่อคุณชอบคำชม ใบหน้าของบุคคลนั้นก็จะเปล่งประกายด้วยรอยยิ้ม อารมณ์ดีพร้อมรอยยิ้มถูกส่งไปยังคู่สนทนา นี่คือเหตุผลว่าทำไมคำชมจึงเป็นประโยชน์ต่อทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสาร

4. เทคนิค "ผู้ฟังอย่างอดทน" ตั้งแต่วัยเด็กทุกคนจำกฎปกติที่คุณไม่สามารถขัดจังหวะคู่สนทนาของคุณได้คุณต้องฟังเขาจนจบและเอาใจใส่เขา การฟังคู่สนทนาของคุณอย่างอดทนและรอบคอบต้องใช้เวลามากเพราะไม่ใช่ทุกคนที่รู้วิธีแสดงความคิดอย่างกระชับและชัดเจน นอกจากนี้เราต้องรับฟังข้อความที่ไม่เกี่ยวข้องด้วย หากคุณฟังคู่สนทนาของคุณ เขาจะสนองความต้องการของเขา รับอารมณ์เชิงบวก เชื่อมโยงสิ่งนี้กับคุณโดยขัดกับความประสงค์ของเขา เนื่องจากคุณเป็นแหล่งที่มาของอารมณ์เชิงบวกเหล่านี้ อารมณ์เหล่านั้นจึง "คืน" ให้กับคุณในรูปแบบของความเห็นอกเห็นใจที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยสำหรับคุณ เช่น ในรูปแบบของแรงดึงดูดที่เกิดขึ้นใหม่หรือทวีความรุนแรงขึ้น

5. แผนกต้อนรับ” ชีวิตส่วนตัว“แต่ละคน นอกจากความสนใจทางวิชาชีพแล้ว ยังมีความสนใจส่วนตัว งานอดิเรก และชีวิตส่วนตัวด้วย ในการสังเกตเชิงประจักษ์พบว่าหากคุณสนทนากับบุคคลตามความสนใจส่วนตัวของเขา สิ่งนี้จะส่งผลให้มีกิจกรรมทางวาจาเพิ่มขึ้นพร้อมกับอารมณ์เชิงบวก

3. เทคนิคและกลวิธีในการโต้แย้ง

อิทธิพลโน้มน้าวใจต่อพันธมิตรในการสื่อสารทางธุรกิจเกิดขึ้นได้ผ่านการโต้แย้ง การโต้แย้งเป็นวิธีหนึ่งในการโน้มน้าวผู้อื่นผ่านการโต้แย้งเชิงตรรกะที่มีความหมาย

การโต้แย้งเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดในการสนทนาทางธุรกิจ ต้องใช้ความรู้ทางวิชาชีพและความรู้ทั่วไป สมาธิ ความอดทน ความมุ่งมั่น และความถูกต้อง ในขณะเดียวกันเราก็ขึ้นอยู่กับคู่สนทนาเป็นส่วนใหญ่ ท้ายที่สุดแล้ว เขาคือผู้ที่ตัดสินใจในที่สุดว่าจะยอมรับข้อโต้แย้งของเราหรือไม่ โครงสร้างของการโต้แย้งประกอบด้วยวิทยานิพนธ์ ข้อโต้แย้ง และการสาธิต

วิทยานิพนธ์คือการแถลงจุดยืนของคุณ (ความคิดเห็นของคุณ ข้อเสนอของคุณต่ออีกฝ่าย ฯลฯ)

ข้อโต้แย้งคือข้อโต้แย้ง จุดยืน หลักฐานที่คุณให้เพื่อยืนยันมุมมองของคุณ ข้อโต้แย้งตอบคำถามว่าทำไมเราควรเชื่อหรือทำอะไรบางอย่าง

การสาธิตคือความเชื่อมโยงระหว่างวิทยานิพนธ์และการโต้แย้ง (เช่น กระบวนการพิสูจน์ การโน้มน้าวใจ)

ด้วยความช่วยเหลือของข้อโต้แย้งคุณสามารถเปลี่ยนตำแหน่งและความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณได้ทั้งหมดหรือบางส่วน เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในการสนทนาทางธุรกิจ คุณต้องปฏิบัติตามกฎสำคัญบางประการ:

ก) ควรใช้คำที่ง่าย ชัดเจน แม่นยำ และน่าเชื่อถือ

ข) บอกความจริง; หากคุณไม่แน่ใจว่าข้อมูลเป็นจริง อย่าใช้จนกว่าคุณจะตรวจสอบ

c) ควรเลือกจังหวะและวิธีการโต้แย้งโดยคำนึงถึงลักษณะและนิสัยของคู่สนทนา

d) การโต้แย้งจะต้องถูกต้องเกี่ยวกับคู่สนทนา งดเว้นจากการโจมตีเป็นการส่วนตัวต่อผู้ที่ไม่เห็นด้วยกับคุณ

e) ควรหลีกเลี่ยงการแสดงออกและการกำหนดรูปแบบที่ไม่ใช่ทางธุรกิจที่ทำให้ยากต่อการรับรู้สิ่งที่กำลังพูด แต่คำพูดควรเป็นรูปเป็นร่างและการโต้แย้งควรมองเห็นได้

f) หากคุณให้ข้อมูลเชิงลบ อย่าลืมตั้งชื่อแหล่งที่มาที่คุณใช้ข้อมูลและข้อโต้แย้งของคุณ

หากคุณคุ้นเคยกับหัวเรื่องของคุณ คุณก็มีแนวโน้มที่จะมีข้อโต้แย้งอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ หากคุณกำลังจะโน้มน้าวคนรัก การตุนข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือเอาไว้ล่วงหน้าจะเป็นประโยชน์ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถสร้างรายการ ชั่งน้ำหนัก และเลือกอันที่แข็งแกร่งที่สุดได้

ในการโต้แย้งตามกฎแล้วมีสองโครงสร้างหลัก:

ก) การโต้แย้งที่เป็นหลักฐานด้วยความช่วยเหลือซึ่งผู้จัดการต้องการพิสูจน์หรือให้เหตุผลบางสิ่งบางอย่างในการสนทนากับผู้ใต้บังคับบัญชา

b) การโต้เถียงด้วยความช่วยเหลือซึ่งผู้นำหักล้างวิทยานิพนธ์และคำกล่าวของคู่สนทนา

สำหรับการสร้างข้อโต้แย้งทั้งสองจะใช้เทคนิคพื้นฐานเดียวกันซึ่งประกอบด้วยการศึกษาปัจจัยและข้อมูลทั้งหมดอย่างรอบคอบ

1. วิธีการพื้นฐานแสดงถึงการอุทธรณ์โดยตรงต่อคู่สนทนา ซึ่งเราแนะนำให้รู้จักกับข้อเท็จจริงและข้อมูลที่เป็นพื้นฐานของการโต้แย้งที่เป็นหลักฐานของเรา บทบาทสำคัญตัวอย่างดิจิทัลเล่นที่นี่และเป็นฉากหลังที่ยอดเยี่ยม ตัวเลขดูน่าเชื่อถือมากกว่าซึ่งต่างจากข้อมูลด้วยวาจา แหล่งข้อมูลนี้มักจะมีวัตถุประสงค์มากกว่าจึงน่าดึงดูด

2. วิธีการขัดแย้ง เป็นการป้องกันโดยธรรมชาติ มันขึ้นอยู่กับการระบุความขัดแย้งในการให้เหตุผลตลอดจนการโต้แย้งของคู่สนทนาและมุ่งความสนใจไปที่สิ่งเหล่านั้น

3. วิธีการสรุปขึ้นอยู่กับการโต้แย้งที่แม่นยำซึ่งค่อยๆ ทีละขั้นตอนผ่านการสรุปบางส่วน จะนำเราไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

4. วิธีการเปรียบเทียบมีความสำคัญเป็นพิเศษ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเลือกการเปรียบเทียบอย่างดี ซึ่งทำให้ประสิทธิภาพมีความสว่างเป็นพิเศษและมีพลังในการเสนอแนะที่ยอดเยี่ยม

5. วิธี “ใช่...แต่” มันมักจะเกิดขึ้นที่คู่สนทนานำเสนอข้อโต้แย้งที่ถูกสร้างขึ้นมาอย่างดี แต่ครอบคลุมเฉพาะข้อดีหรือจุดอ่อนของทางเลือกที่เสนอเท่านั้น อย่างไรก็ตาม เนื่องจากแทบไม่ใช่กรณีที่ทุกคนพูดเพียงเพื่อหรือคัดค้าน จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะใช้วิธี "ใช่...แต่" ซึ่งช่วยให้คุณพิจารณาแง่มุมอื่นๆ ของการตัดสินใจได้ เราสามารถเห็นด้วยกับคู่สนทนาอย่างใจเย็นแล้วสิ่งที่เรียกว่า "แต่" ก็มา

6. วิธี "ชิ้น" มีการใช้บ่อยครั้ง - โดยเฉพาะในปัจจุบัน เมื่อมีการนำบทสนทนา การสนทนา และการอภิปรายเข้ามาในชีวิตของเรา แทนที่จะเป็นบทพูดคนเดียว สาระสำคัญของวิธีการนี้คือการแบ่งบทพูดคนเดียวของคู่สนทนาของคุณออกเป็นส่วนต่างๆ ที่สามารถแยกแยะได้อย่างชัดเจน: “นี่ถูกต้อง” “นี่เป็นที่น่าสงสัย” “มีมุมมองที่หลากหลายที่นี่” “นี่เป็นสิ่งที่ผิดอย่างชัดเจน” ในความเป็นจริงวิธีการนี้ขึ้นอยู่กับวิทยานิพนธ์ที่มีชื่อเสียง: เนื่องจากในตำแหน่งใด ๆ และยิ่งกว่านั้นในการสรุปคุณสามารถค้นหาสิ่งที่ไม่น่าเชื่อถือผิดพลาดหรือพูดเกินจริงได้เสมอจากนั้น "การล่วงละเมิด" ที่มั่นใจจะทำให้เป็นไปได้ ขอบเขตในการ “ขนถ่าย” สถานการณ์ รวมถึงสถานการณ์ที่ซับซ้อนที่สุด

7. วิธี "บูมเมอแรง" ทำให้สามารถใช้ "อาวุธ" ของคู่สนทนากับเขาได้ วิธีการนี้ไม่มีแรงพิสูจน์ แต่ให้ผลพิเศษหากใช้ด้วยสติปัญญาที่พอเหมาะ

8. วิธีการเพิกเฉย มันมักจะเกิดขึ้นที่ข้อเท็จจริงที่ระบุโดยคู่สนทนาไม่สามารถปฏิเสธได้ แต่คุณค่าและความสำคัญของมันสามารถเพิกเฉยได้สำเร็จ

9. วิธีการสนับสนุนที่มองเห็นได้มีประสิทธิภาพมากทั้งกับคู่สนทนาคนเดียวและผู้ฟังหลายคน สาระสำคัญอยู่ที่ความจริงที่ว่าหลังจากการโต้แย้งของคู่สนทนาเราไม่ได้คัดค้านหรือโต้แย้งเขาเลย แต่ในทางกลับกันมาช่วยเหลือโดยนำหลักฐานใหม่มาสนับสนุนข้อโต้แย้งของเขา ต่อมาจะมีการตอบโต้เช่น: “คุณลืมอ้างอิงข้อเท็จจริงอื่น ๆ เพื่อสนับสนุนวิทยานิพนธ์ของคุณ... (เราแสดงรายการไว้) แต่สิ่งนี้จะไม่ช่วยคุณ เพราะ..." - ตอนนี้ถึงคราวของการโต้แย้งของเราแล้ว ดังนั้นดูเหมือนว่าเราได้ศึกษามุมมองของคู่สนทนาอย่างละเอียดมากกว่าตัวเขาเองและหลังจากนั้นเราก็มั่นใจในความไม่สอดคล้องกันของวิทยานิพนธ์ของเขา ควรเสริมว่าการใช้วิธีนี้ต้องมีการเตรียมการอย่างระมัดระวังเป็นพิเศษ

การฝึกฝนวิธีการโต้แย้งเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอคุณยังต้องเชี่ยวชาญกลวิธีในการโต้แย้งซึ่งประกอบด้วยศิลปะของการใช้เทคนิคเฉพาะบุคคลในแต่ละกรณีเฉพาะของการสนทนาทางธุรกิจ ด้วยเหตุนี้เทคนิคคือความสามารถในการนำเสนอข้อโต้แย้งเชิงตรรกะและกลวิธีคือความสามารถในการเลือกข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิผลทางจิตวิทยาจากข้อโต้แย้งเหล่านั้น หากเรากำลังพูดถึงการเจรจาระยะยาว คุณไม่ควรใช้ข้อโต้แย้งที่มีอยู่ทั้งหมดทันที เมื่อมีข้อโต้แย้งคุณไม่ควรรีบร้อนในการตัดสินใจ

พิจารณาบทบัญญัติหลักของกลยุทธ์การโต้แย้ง

1. การใช้ข้อโต้แย้ง ขั้นตอนการโต้แย้งควรเริ่มต้นอย่างมั่นใจโดยไม่ลังเลมากนัก นำเสนอข้อโต้แย้งหลักในทุกโอกาส แต่ถ้าเป็นไปได้ ให้นำเสนอในมุมมองใหม่ทุกครั้ง

2. การเลือกเทคนิคการโต้แย้ง พวกเขาจะถูกเลือกขึ้นอยู่กับลักษณะของพันธมิตร วิธีการต่างๆการโต้แย้ง

3. การขจัดความขัดแย้ง สำหรับการโต้แย้งตามปกติ สิ่งสำคัญมากคือต้องหลีกเลี่ยงความรุนแรงหรือการเผชิญหน้า เนื่องจากมุมมองที่ขัดแย้งกันและบรรยากาศตึงเครียดที่เกิดขึ้นระหว่างการนำเสนอประเด็นหนึ่งของข้อโต้แย้งสามารถแพร่กระจายไปยังพื้นที่อื่นได้อย่างง่ายดาย มีรายละเอียดปลีกย่อยบางอย่างที่นี่:

b) การพูดคุยกับผู้รับเหมาเป็นการส่วนตัวเกี่ยวกับประเด็นที่ละเอียดอ่อนโดยเฉพาะก่อนที่จะเริ่มการสนทนาจะมีประโยชน์ เนื่องจาก "แบบเห็นหน้ากัน" คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่าในการประชุม

c) ในสถานการณ์ที่ยากลำบากมาก การหยุดพักเพื่อ "ทำให้สมองเย็น" เป็นประโยชน์แล้วกลับมาที่ปัญหาเดิมอีกครั้ง

4. “กระตุ้นความอยากอาหาร” . เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับตำแหน่งต่อไปนี้ จิตวิทยาสังคม: จะสะดวกที่สุดที่จะเสนอตัวเลือกและข้อมูลแก่ผู้ฟังเพื่อปลุกความสนใจของเขาล่วงหน้า ซึ่งหมายความว่าก่อนอื่นคุณต้องอธิบายสถานการณ์ปัจจุบันโดยเน้นที่ผลเสียที่อาจเกิดขึ้นจากนั้นจึงระบุทิศทาง การแก้ปัญหาที่เป็นไปได้พร้อมเหตุผลโดยละเอียดของข้อดีทั้งหมด

5. การโต้แย้งแบบสองทางสามารถนำมาใช้เมื่อคุณชี้ให้เห็นทั้งจุดแข็งและจุดอ่อนของวิธีแก้ปัญหาที่เสนอ ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรชี้ให้เห็นข้อบกพร่องที่พันธมิตรสามารถเรียนรู้ได้จากแหล่งข้อมูลอื่น การโต้แย้งฝ่ายเดียวสามารถใช้ในกรณีที่คู่ครองได้รับการศึกษาน้อยหรือมีความคิดเห็นของตัวเองแล้วหรือเขาแสดงทัศนคติเชิงบวกต่อมุมมองของคุณอย่างเปิดเผย

6. ลำดับของการแสดงรายการข้อดีและข้อเสียข้อมูลเบื้องต้นมีอิทธิพลชี้ขาดต่อการสร้างตำแหน่งของพันธมิตรเช่น ในระหว่างการโต้แย้ง ข้อดีจะถูกระบุไว้ก่อน จากนั้นจึงระบุข้อเสีย ลำดับย้อนกลับเช่น ข้อเสียจะถูกระบุไว้ก่อน และจากนั้นข้อดี สิ่งที่ไม่สะดวกคือคู่ของคุณอาจขัดจังหวะคุณก่อนที่คุณจะได้เปรียบ และจากนั้นมันจะยากจริงๆ ที่จะโน้มน้าวเขา

7. การแสดงตัวตนของการโต้แย้ง ก่อนอื่นคุณต้องพยายามระบุจุดยืนของคู่ของคุณแล้วรวมไว้ในข้อโต้แย้งของคุณหรืออย่างน้อยก็ไม่อนุญาตให้มันขัดแย้งกับข้อโต้แย้งของคุณ การยอมรับว่าคุณพูดถูกหรือสนับสนุนคนรัก คุณจะทำให้เขารู้สึกผูกพันกับคุณ ผลก็คือเขาจะยอมรับข้อโต้แย้งของคุณโดยมีการต่อต้านน้อยลง

8. การจัดทำข้อสรุป เราสามารถโต้แย้งได้อย่างยอดเยี่ยม แต่ก็ยังไม่บรรลุเป้าหมายที่ต้องการหากเราไม่สามารถสรุปข้อเท็จจริงและข้อมูลที่นำเสนอได้ ดังนั้น เพื่อให้บรรลุถึงการโน้มน้าวใจให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณต้องสรุปผลของคุณเองและนำเสนอต่อพนักงานของคุณ เพราะข้อเท็จจริงไม่ได้พูดเพื่อตัวเองเสมอไป

9. เทคนิคการโต้แย้ง เมื่อพวกเขาพยายามทำให้คุณนิ่งงันด้วยสิ่งที่ดูเหมือนเป็นการโต้แย้งที่ดูเหมือนไร้ที่ติ คุณควรใจเย็นและคิด ข้อความที่ระบุเป็นจริงหรือไม่? เป็นไปได้หรือไม่ที่จะหักล้างรากฐานของพวกเขาหรืออย่างน้อยก็แต่ละส่วนที่ข้อเท็จจริงไม่ได้เชื่อมโยงถึงกัน? สามารถระบุความไม่สอดคล้องกันได้หรือไม่? ข้อสรุปมีข้อผิดพลาดหรืออย่างน้อยก็ไม่ถูกต้องบางส่วนหรือไม่?

บทสรุป

การโต้แย้งเช่นเดียวกับกระบวนการโน้มน้าวใจโดยทั่วไปเป็นศิลปะและสามารถเชี่ยวชาญได้ผ่านการฝึกฝนเท่านั้น และค่อยๆ พัฒนาทักษะของคุณอย่างต่อเนื่อง การวิเคราะห์สามารถช่วยได้มากที่นี่ ข้อผิดพลาดทั่วไปและกลอุบายที่ได้รับอนุญาตในการโต้แย้งและการโน้มน้าวใจ

การโต้แย้งในข้อพิพาทที่แท้จริง การอภิปรายและการโต้เถียงเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของจิตวิทยา คุณธรรม สุนทรียศาสตร์ อุดมการณ์ ฯลฯ ปัจจัยและวิธีการโน้มน้าวใจ การเชื่อมโยงวิธีการและวิธีการโน้มน้าวใจเข้าด้วยกันนี้ทำให้การโต้แย้งและการสนทนาโดยทั่วไปมีความซับซ้อนมากขึ้น ในกรณีนี้เกิดข้อผิดพลาดและการเบี่ยงเบนหลายประเภทซึ่งอาจเกิดขึ้นได้ทั้งโดยตั้งใจและไม่ตั้งใจ คนแรกได้รับการออกแบบเพื่อให้บรรลุชัยชนะในการโต้แย้งด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา สิ่งหลังเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติและไม่ได้ตั้งภารกิจในการทำให้คู่ต่อสู้เข้าใจผิด

ในระหว่างงานนี้ ความสำคัญของการโต้แย้งที่ถูกต้องได้รับการเปิดเผย ซึ่งประการแรกไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนข้อเท็จจริง แต่ขึ้นอยู่กับความโน้มน้าวใจ ความกระจ่างแจ้ง และตรรกะที่น่าประทับใจ

รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้

1. Aminov I. I. วิธีการโต้แย้งและการโน้มน้าวใจคู่สนทนา [ ทรัพยากรอิเล็กทรอนิกส์] / II. อามินอฟ. M. , 2011. โหมดการเข้าถึง: http://psytop om/content/view/160/4 (วันที่เข้าถึง: 06/09/2014)

2. Borozdina G.V. จิตวิทยาการสื่อสารทางธุรกิจ: หนังสือเรียน / G.V. Borozdina อ.: INFRA - M, 2549. 224 น.

3. วยุงคอฟ เอ.จี. ความเชื่อมั่น [ทรัพยากรอิเล็กทรอนิกส์] / A. G. Vyunkov M. , 2009 - โหมดการเข้าถึง: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215 (วันที่เข้าถึง: 06/09/2014)

4. Pankratov V. N. จิตวิทยาการจัดการคน: งานภาคปฏิบัติ การจัดการ / V. N. Pankratov ฉบับที่ 2, เสริม. และประมวลผล อ.: สำนักพิมพ์สถาบันจิตบำบัด, 2552. 323 น.

5. สกาเชนนิค อี.เอ็น. การสื่อสารทางธุรกิจ [ทรัพยากรอิเล็กทรอนิกส์] / E. N. Skazhennik M. , 2009. โหมดการเข้าถึง: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm (วันที่เข้าถึง: 16/06/2014)

โพสต์บน Allbest.ru

...

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดของการสื่อสารทางธุรกิจ ประเภทและรูปแบบ การสนทนาทางธุรกิจเป็นรูปแบบหลักของการสื่อสารทางธุรกิจ คุณสมบัติของผู้เข้าร่วมโดยตรงในการสนทนาและสาระสำคัญทางจิตวิทยา ปัดป้องความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณ เทคนิคทางจิตวิทยาในการจูงใจคู่รัก

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 11/12/2010

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับปัญหา ข้อกำหนด และความปรารถนาของคู่ค้าและองค์กรของเขา (บริษัท) ลักษณะของกิจกรรมของ Universal LLC เทคนิคการเจรจาธุรกิจแบบมืออาชีพในสถานประกอบการ ความผิดปกติทางจิตและการเอาชนะ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 23/08/2014

สาระสำคัญของการสื่อสารทางไกล มาตรฐานจริยธรรมในการสนทนาทางโทรศัพท์ ชนิด วัฒนธรรมองค์กรการสื่อสารทางธุรกิจ การจัดการเป็นวิธีการมีอิทธิพลต่อพันธมิตร กฎเกณฑ์สำหรับการวางตัวเป็นกลาง เทคนิคที่กระตุ้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 03/08/2016

ด้านจิตวิทยา กระบวนการเจรจาต่อรอง. เหตุผลในการโต้แย้งระหว่างผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้จัดการ หลักการพื้นฐานของวิธีการฟังอย่างมีประสิทธิผลของแอทวอเตอร์ รากฐานทางจิตวิทยาพูดในที่สาธารณะ. หลักการพื้นฐานในการดำเนินข้อพิพาททางธุรกิจ

การนำเสนอเพิ่มเมื่อ 01/06/2017

บทสนทนาเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสาร ประเภทของการฟังคู่สนทนา โครงสร้างของการสื่อสารด้วยวาจา คำศัพท์และสำนวนภาษาพูด ปฏิกิริยาของผู้ฟัง เทคนิคการฟัง คำพูดด้วยวาจาเป็นวิธีการสื่อสารที่ใช้กันมากที่สุด ตัวอย่างของการสื่อสารอวัจนภาษา

การนำเสนอเพิ่มเมื่อ 02/04/2015

การดำเนินธุรกิจอย่างเป็นทางการและไม่เป็นทางการ ดำเนินการ การต้อนรับอย่างเป็นทางการตามกฎพิธีการทูตและจรรยาบรรณ งานเลี้ยงรับรองทางธุรกิจประเภทหลัก (กลางวันและเย็น งานเลี้ยงรับรองแบบมีและไม่มีที่นั่งที่โต๊ะ) ลักษณะสำคัญของการปฏิบัติ

การนำเสนอเพิ่มเมื่อ 10/22/2013

แนวคิดของการปราศรัย สาระสำคัญและคุณลักษณะ วิธีการศึกษาและปรับปรุง ลักษณะเฉพาะและคุณสมบัติของคารมคมคายทางศาล กลวิธีในการพูด รูปแบบ เทคนิคการพูด และวิธีการที่อัยการใช้ในระหว่างการพิจารณาคดี

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 18/04/2552

ขั้นตอนหลักของการเจรจา กฎเกณฑ์พฤติกรรม เทคนิคการเจรจาต่อรอง การเลือกจำนวนและองค์ประกอบของผู้เข้าร่วม การควบคุมบรรยากาศทางจิตวิทยา องค์ประกอบส่วนบุคคลของการเจรจาต่อรอง เทคนิคการสร้างการติดต่อในกระบวนการตัดสินใจ

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 31/08/2552

การการุณยฆาตเป็นรูปแบบหนึ่งของความรุนแรง แนวคิดเรื่องการการุณยฆาต ปัญหาด้านศีลธรรม รูปแบบศีลธรรมของชีวิตและชีวิตทางกายภาพ ความเป็นอิสระส่วนบุคคลคือการยอมรับในทางปฏิบัติถึงคุณค่าที่ไม่มีเงื่อนไขของแต่ละบุคคล การวิเคราะห์ข้อโต้แย้งทางจริยธรรมสำหรับและต่อต้านการการุณยฆาต

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 23/05/2552

แง่จิตวิทยาของกิจกรรมการบริการ แนวคิด ความสามารถในการสื่อสาร. หลักจริยธรรมในกิจกรรมการบริการ ข้อกำหนดเบื้องต้นด้านจริยธรรมและวัฒนธรรมสำหรับการพัฒนาธุรกิจในรัสเซีย คุณสมบัติของอิทธิพลของจริยธรรมต่อกิจกรรมการบริการ

วิธีการโน้มน้าวใจเป็นพื้นฐานในการศึกษา วิธีการอื่นทั้งหมดอยู่ภายใต้บังคับของมัน บทบาทนำของการโน้มน้าวใจอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าด้วยความช่วยเหลือของวิธีนี้คุณภาพที่สำคัญที่สุดของบุคคลจะเกิดขึ้น - จิตสำนึกของเขา ผ่านการโน้มน้าวใจ ปัญหาการศึกษาส่วนใหญ่สามารถแก้ไขได้ ซึ่งไม่สามารถทำได้ด้วยวิธีการอื่น เมื่อใช้ร่วมกับวิธีการโน้มน้าวใจหลากหลายวิธีเท่านั้นที่วิธีอื่นจะให้ผลทางการศึกษาที่ยิ่งใหญ่ที่สุด วิธีการนี้มีสองประเภท: การโน้มน้าวใจด้วยคำพูดและการโน้มน้าวใจด้วยการกระทำ (การศึกษาโดยใช้ตัวอย่าง) . รูปแบบการโน้มน้าวใจด้วยคำพูดที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ รายงาน การบรรยาย ข้อมูลทางการเมือง การสนทนา ฯลฯ รูปแบบงานมวลชนเหล่านี้ส่วนใหญ่ใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจ เช่น การอธิบาย การนำเสนอ การพิสูจน์ และการโต้แย้ง ประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับเนื้อหาของเนื้อหาที่เป็นข้อเท็จจริง ความเที่ยงธรรม ความจริง และความเฉพาะเจาะจง เพื่อจุดประสงค์ในการโน้มน้าวใจ เราไม่ควรหันไปใช้เนื้อหาที่น่าสงสัยและไม่ได้รับการยืนยัน ไม่ว่าเนื้อหานั้นจะดูน่าประทับใจแค่ไหนก็ตาม และหลีกเลี่ยงการตอบคำถามที่ถามอย่างตรงไปตรงมาและชัดเจน (วัยรุ่นจะเลิกเชื่อที่ปรึกษาที่ไม่จริงใจ) วิธีการโน้มน้าวใจด้วยวาจาไม่ควรกลายเป็นการโน้มน้าวใจ การสั่งสอน และการทำให้มีศีลธรรม ซึ่งไม่เพียงแต่จะไม่ทำให้เป็นกลาง แต่ในทางกลับกัน เสริมสร้างการต่อต้านภายในของวัยรุ่นต่ออิทธิพลทางการศึกษา จะเริ่มบทสนทนาได้ที่ไหน ทำยังไงให้กลายเป็นวิธีโน้มน้าวใจ จบยังไง? โครงสร้างการสนทนาที่เป็นไปได้มีดังนี้ ตัวอย่างที่มีปัญหา คำถาม ค้นหาคำตอบ การใช้เหตุผล การแก้ไขปัญหาแต่ละด้าน ตัวอย่างใหม่ที่ยืนยันข้อกำหนดบางประการ ข้อสรุปมักอยู่ในรูปแบบของคำแนะนำแก่วัยรุ่น แต่ไม่มีศีลธรรมครอบงำ ตัวอย่างในการสนทนาไม่เพียงแต่เป็นเชิงบวกเท่านั้น แต่ยังเป็นเชิงลบด้วย จำเป็นเท่านั้นที่ตัวอย่างเชิงลบจะต้องไม่มีแรงดึงดูดที่แปลกประหลาด เพื่อจะได้ไม่ทำให้เด็กต้องการเลียนแบบสิ่งที่ไม่ดี การกำหนดข้อสรุปที่แม่นยำจากการสนทนาและข้อเรียกร้องที่นำไปสู่ก็มีความสำคัญเช่นกัน ความสำเร็จของการสนทนาอย่างมีจริยธรรมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมในการสนทนา และอาจสร้างหรืออาจไม่โน้มน้าวให้เด็กรับรู้เนื้อหาของการสนทนาก็ได้ การโน้มน้าวใจด้วยคำพูดต้องรวมกับการโน้มน้าวใจในการกระทำ กล่าวคือ กับการโน้มน้าวใจตามแบบอย่างการให้ความรู้แก่ผู้อื่น ประสบการณ์ส่วนตัววัยรุ่น ในตัวอย่างซึ่งเป็นวิธีการมีอิทธิพลในการสอนจำเป็นต้องแยกแยะระหว่างเนื้อหา (ใครและอะไรคือตัวอย่างคุณค่าของตัวอย่างนี้คืออะไรคุณสมบัติของบุคคลที่ควรปฏิบัติตามตัวอย่างคืออะไร) และอารมณ์ (ทัศนคติของแต่ละบุคคล เช่น แรงจูงใจสำหรับทัศนคติดังกล่าว อิทธิพลของตัวอย่างที่มีต่ออารมณ์ พฤติกรรม ฯลฯ d.) ด้านต่างๆ ควรสังเกตว่าหนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการใช้ตัวอย่างมา งานการศึกษาคือการไม่สามารถคาดเดาได้ว่าเทคนิคนี้จะส่งผลต่อความรู้สึกของวัยรุ่นอย่างไร นักวิจัยตั้งข้อสังเกตว่าคนหนุ่มสาวส่วนใหญ่มักเลือกตัวอย่างชีวิตในลักษณะต่อไปนี้: 1. การเลือกอุดมคตินั้นพิจารณาจากเหตุการณ์ที่น่าสนใจ เรื่องราวที่มีชีวิตชีวา หนังสือที่น่าสนใจ ภาพยนตร์ที่กระตุ้นความชื่นชม เส้นทางนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับวัยรุ่น อายุน้อยกว่า(อายุ 7-9 ปี) 2. ตัวอย่างอยู่ใกล้กับตัวเลือก ตามคำกล่าวของวัยรุ่น เขามีนิสัยแบบเดียวกัน แต่แข็งแกร่งกว่า มีแรงบันดาลใจในชีวิตแบบเดียวกัน มักจะทำสิ่งเดียวกัน อาศัยอยู่ในสนามเดียวกัน เรียนที่โรงเรียนเดียวกัน เส้นทางนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับวัยรุ่นวัยกลางคนและวัยรุ่นที่มีอายุมากกว่า (อายุ 10-14 ปี) ๓. อุดมคตินั้นมีลักษณะตรงข้ามกับลักษณะที่กำหนดให้ หนุ่มน้อย. ดังนั้น นักเรียนที่สอบตกจึงเลือกคนเก่ง คนจิตใจอ่อนแอเลือกคนมีจิตใจเข้มแข็ง และคนเจียมเนื้อเจียมตัวเลือกนักเคลื่อนไหว ซึ่งเป็นจิตวิญญาณของสังคม นี่คือสิ่งที่เด็กผู้ชายและเด็กผู้หญิงส่วนใหญ่ทำ (มากกว่า 65%) 4. พื้นฐานของการเลือกฮีโร่คือความรัก ความกตัญญู ความรักที่มีต่อพี่ แบบอย่างคือมีจิตใจที่ใจดี มีทัศนคติที่อบอุ่นต่อผู้คน สะดวกและมีไหวพริบในการสื่อสารกับพวกเขา เส้นทางนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับเด็กผู้หญิงและหญิงสาวบางคนโดยเฉพาะ ความช่วยเหลือจากผู้จัดการหรือนักธุรกิจในการเลือกอุดมคติไม่สามารถประเมินค่าสูงเกินไปได้ คุณควรบอกวัยรุ่นอย่างเป็นระบบเกี่ยวกับคนที่โดดเด่น แนะนำวรรณกรรม เสนอให้รวบรวมเนื้อหาเกี่ยวกับบุคคลที่น่าสนใจ และพูดคุยเกี่ยวกับเขาในการสนทนากับเพื่อน ๆ ระดับประสิทธิผลของตัวอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจ กำลังใจของผู้จัดการ ความปรารถนาของพนักงานรุ่นใหม่ที่จะเป็นคนที่ดีที่สุดและ ความคิดเห็นของประชาชนทีมที่สนับสนุนแรงบันดาลใจของเขา นี่คือเหตุผลที่คุณควรสร้าง ทัศนคติที่ไม่อดทนผู้จัดการถึง ตัวอย่างเชิงลบและพัฒนาทัศนคติเชิงบวกต่อการเลียนแบบสิ่งที่ดีที่สุดอย่างมีสติ เมื่อให้ความรู้ตามตัวอย่างต้องคำนึงถึงกฎต่อไปนี้: เปิดเผยแรงจูงใจและความหมายของพฤติกรรมแก่ชายหนุ่มแสดงความเชื่อมโยงระหว่างแรงจูงใจของพฤติกรรมของบุคคลที่โดดเด่นและการกระทำของเขา สอนให้แยกสิ่งสำคัญภายในของการเลียนแบบจากภายนอกโดยไม่จำเป็นเลยเมื่อคัดลอกการเดินทรงผมเครื่องแต่งกายของไอดอล ไม่เพียงแต่พูดถึงฮีโร่เท่านั้น แต่ยังสอนวัยรุ่นให้เอาชนะความยากลำบากเหมือนฮีโร่ มีส่วนร่วมในชีวิตของทีมอย่างแข็งขัน เปรียบเทียบพฤติกรรมของเขากับพฤติกรรมที่เป็นไปได้ของฮีโร่ในสถานการณ์เดียวกัน สอนไม่เพียงแต่ให้มองโลกและพฤติกรรมของคุณผ่านสายตาของคนที่คุณเลือกเท่านั้น แต่ยังให้รู้สึกถึงมันด้วย ผู้นำสามารถใช้ตัวอย่างในรูปแบบของการเชื่อมโยงการสอน - ความขัดแย้งที่ส่งผลกระทบต่อความทรงจำและความรู้สึกในส่วนลึกของวัยรุ่น ตัวอย่างส่วนตัวของครูและทัศนคติในการทำงานมีความสำคัญอย่างยิ่ง การกระทำการศึกษาคือ วิธีที่ดีที่สุดปลูกฝัง ทัศนคติที่น่าเคารพตามประเภทกิจกรรมที่เลือก เมื่อมองดูความงดงามของการกระทำของพี่เลี้ยง คนงานหนุ่มก็ชื่นชมก่อน แล้วจึงหลงไหล และหลงรักงานศิลปะที่เกิดจากสมาธิของความคิด ความสงบในอุปนิสัย และทักษะในที่สุด นี่คือวิธีการวางรากฐานของทักษะการทำงานและความสนใจ โดยปกติแล้ว วัยรุ่นจะไม่ลืมหรือให้อภัยกับความเย่อหยิ่งและการจู้จี้จุกจิกที่ไม่ยุติธรรม ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้นำในการวัดการกระทำของตนด้วยมาตรฐานทางศีลธรรม เพื่อหลีกเลี่ยงความเท็จใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความไม่จริงใจในพฤติกรรม และกระทำการอย่างรอบคอบและยุติธรรมอยู่เสมอ ดังนั้น ผลกระทบทางการศึกษาของตัวอย่างจึงขึ้นอยู่กับความสำคัญทางสังคมและส่วนบุคคล ความแปลกใหม่ ความสดใสและอารมณ์ ความชัดเจนและการแสดงออก เช่นเดียวกับขอบเขตที่ผู้นำเชี่ยวชาญวิธีการโน้มน้าวใจอื่นๆ ทั้งหมด และขอบเขตที่ผู้นำเชี่ยวชาญวิธีการโน้มน้าวใจอื่นๆ ทั้งหมด การโน้มน้าวใจด้วยคำพูดรวมกับการโน้มน้าวใจด้วยการกระทำ เงื่อนไขที่สำคัญสำหรับประสิทธิผลของวิธีการโน้มน้าวใจคือความเชื่อมั่นส่วนบุคคลของผู้ให้คำปรึกษา ความสามารถของเขาในการคำนึงถึงอารมณ์ของวัยรุ่นแต่ละคน ทีมและของเขาเอง อายุและ ลักษณะเฉพาะส่วนบุคคลวัยรุ่น ในกระบวนการโน้มน้าวใจและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการโน้มน้าวใจซ้ำ ผู้นำต้องการการสนับสนุน ความอดทน ไหวพริบ และความสามารถในการฟังข้อโต้แย้งของวัยรุ่น เข้าใจและปฏิเสธข้อโต้แย้งอย่างถูกต้อง ควรจำไว้ว่าวัยรุ่นบางคนพยายามท้าทายครูให้โต้แย้งโดยเฉพาะเพื่อทำให้เขาควบคุมตัวเองไม่ได้ การระคายเคืองและยิ่งกว่านั้น ความหยาบคายเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ - นี่ไม่ใช่หลักฐานของความเข้มแข็ง แต่แสดงถึงความอ่อนแอ “ความเกลียดชังทำให้เกิดความขัดแย้ง แต่ความรักกลบล้างบาปทั้งปวง”

วันนี้ในบล็อก: วิธีการทำงานของจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจ เทคนิคทางจิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ วิธีที่คุณสามารถโน้มน้าวบุคคลอื่น หรือศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจได้ตามต้องการ
(ดูเกมจิตวิทยา)

สวัสดีผู้อ่านบล็อกที่รักฉันขอให้ทุกคนมีสุขภาพจิตที่ดี

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจมนุษย์-ผลกระทบต่อจิตสำนึก

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจของมนุษย์มีพื้นฐานอยู่บนความจริงที่ว่า เมื่อโน้มน้าว ผู้พูดจะมีอิทธิพลต่อจิตสำนึกของผู้ถูกโน้มน้าวใจ โดยหันไปใช้วิจารณญาณวิพากษ์วิจารณ์ของเธอเอง สาระการเรียนรู้แกนกลาง จิตวิทยาการโน้มน้าวใจทำหน้าที่ชี้แจงความหมายของปรากฏการณ์ ความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผล และความสัมพันธ์ โดยเน้นความสำคัญทางสังคมและส่วนบุคคลในการแก้ปัญหาเฉพาะ

ความเชื่อมั่นดึงดูดใจการคิดเชิงวิเคราะห์ ซึ่งอำนาจของตรรกะและหลักฐานมีชัย และความโน้มน้าวใจของข้อโต้แย้งที่นำเสนอนั้นบรรลุผลสำเร็จ การโน้มน้าวบุคคลในฐานะอิทธิพลทางจิตวิทยาควรสร้างความเชื่อมั่นว่าอีกฝ่ายถูกต้องและความมั่นใจในการตัดสินใจที่ถูกต้อง

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจมนุษย์และบทบาทของผู้พูด

การรับรู้ข้อมูลโน้มน้าวใจขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้สื่อสารข้อมูลนั้น บุคคลหรือผู้ฟังโดยรวมไว้วางใจแหล่งข้อมูลมากน้อยเพียงใด ความไว้วางใจคือการรับรู้ถึงแหล่งข้อมูลว่ามีความสามารถและเชื่อถือได้ บุคคลที่โน้มน้าวบางสิ่งให้ใครบางคนสามารถสร้างความประทับใจในความสามารถของเขาได้สามวิธี

อันดับแรก- เริ่มแสดงคำตัดสินตามที่ผู้ฟังเห็นด้วย ดังนั้นเขาจะได้รับชื่อเสียงว่าเป็นคนฉลาด

ที่สอง- ได้รับการนำเสนอเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้น

ที่สาม- พูดอย่างมั่นใจปราศจากข้อสงสัย

ความน่าเชื่อถือขึ้นอยู่กับลักษณะการพูดของผู้โน้มน้าวใจ ผู้คนเชื่อใจผู้พูดมากขึ้นเมื่อพวกเขาแน่ใจว่าเขาไม่มีเจตนาที่จะโน้มน้าวพวกเขาในเรื่องใดๆ คนที่ปกป้องบางสิ่งที่ขัดต่อผลประโยชน์ของตนเองก็ดูเหมือนจะเป็นเรื่องจริงเช่นกัน ความมั่นใจในตัวผู้พูดและความมั่นใจในความจริงใจของเขาจะเพิ่มขึ้นหากผู้ที่โน้มน้าวบุคคลนั้นพูดเร็ว นอกจากนี้ การพูดเร็วยังทำให้ผู้ฟังขาดโอกาสที่จะหาข้อโต้แย้ง

ความน่าดึงดูดใจของผู้สื่อสาร (ผู้โน้มน้าวใจ) ยังส่งผลต่อประสิทธิผลของจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจบุคคลด้วย คำว่า "ความน่าดึงดูด" หมายถึงคุณสมบัติหลายประการ นี่คือทั้งความสวยงามของบุคคลและความคล้ายคลึงกับเรา: หากผู้พูดมีอย่างใดอย่างหนึ่ง ข้อมูลก็ดูน่าเชื่อถือสำหรับผู้ฟังมากขึ้น

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจมนุษย์และบทบาทของผู้ฟัง

ผู้ที่มีระดับความภาคภูมิใจในตนเองโดยเฉลี่ยจะโน้มน้าวใจได้ง่ายที่สุด ผู้สูงอายุมีมุมมองแบบอนุรักษ์นิยมมากกว่าคนหนุ่มสาว ในขณะเดียวกัน ทัศนคติที่เกิดขึ้นในวัยรุ่นและวัยรุ่นตอนต้นสามารถคงอยู่ได้ตลอดชีวิต เนื่องจากความประทับใจที่ได้รับในวัยนี้ลึกซึ้งและน่าจดจำ

สามารถ ความตื่นเต้นที่แข็งแกร่ง, ความตื่นเต้น, ความวิตกกังวลของบุคคล, จิตวิทยาการโน้มน้าวใจของเขาเพิ่มขึ้น (การปฏิบัติตามการโน้มน้าวใจ) อารมณ์ดีมักจะส่งเสริมการโน้มน้าวใจส่วนหนึ่งเป็นเพราะส่งเสริมการคิดเชิงบวกและอีกส่วนหนึ่งเป็นเพราะมีความเชื่อมโยงระหว่างอารมณ์ดีกับข้อความ อารมณ์ดีมักจะมองโลกผ่าน แว่นตาสีชมพู. ในรัฐนี้พวกเขาจะตัดสินใจอย่างเร่งรีบและหุนหันพลันแล่นมากขึ้นโดยอาศัยสัญญาณทางอ้อมตามกฎ เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ปัญหาทางธุรกิจหลายอย่าง เช่น การปิดข้อตกลง ได้รับการแก้ไขในร้านอาหาร

ผู้ปฏิบัติตามจะถูกชักชวนได้ง่ายกว่า (ยอมรับความคิดเห็นของผู้อื่นได้ง่าย) (แบบทดสอบ: ทฤษฎีบุคลิกภาพ) ผู้หญิงมีความอ่อนไหวต่อการโน้มน้าวใจมากกว่าผู้ชาย มันอาจไม่ได้ผลเป็นพิเศษ จิตวิทยาการโน้มน้าวใจสำหรับผู้ชายที่มีระดับต่ำ ความนับถือตนเองผู้ที่วิตกกังวลอย่างรุนแรงอย่างที่เห็นเกี่ยวกับความไร้ประโยชน์ ความแปลกแยก มีแนวโน้มที่จะเหงา ก้าวร้าวหรือน่าสงสัย และไม่ทนต่อความเครียด

นอกจากนี้ ยิ่งสติปัญญาของบุคคลมีมากเท่าใด ทัศนคติที่มีวิพากษ์วิจารณ์ต่อเนื้อหาที่นำเสนอก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น พวกเขาก็จะดูดซึมข้อมูลแต่ไม่เห็นด้วยกับข้อมูลนั้นบ่อยขึ้น

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจมนุษย์: ตรรกะหรืออารมณ์

ขึ้นอยู่กับผู้ฟัง บุคคลจะมั่นใจมากขึ้นไม่ว่าจะด้วยเหตุผลและหลักฐาน (หากบุคคลนั้นได้รับการศึกษาและมี จิตใจวิเคราะห์) หรืออิทธิพลที่มุ่งสู่อารมณ์ (ในกรณีอื่น ๆ )

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจจะมีประสิทธิภาพเมื่อมีอิทธิพลต่อบุคคลและทำให้เกิดความกลัว จิตวิทยาการโน้มน้าวใจนี้มีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพวกเขาไม่เพียง แต่หวาดกลัวกับผลเสียที่เป็นไปได้และน่าจะเป็นไปได้ของพฤติกรรมบางอย่าง แต่ยังเสนอวิธีการเฉพาะในการแก้ปัญหา (ตัวอย่างเช่นโรคซึ่งภาพนั้นไม่ยากที่จะจินตนาการคือ น่ากลัวยิ่งกว่าโรคที่คนคิดคลุมเครือเสียอีก)

อย่างไรก็ตาม การใช้ความกลัวเพื่อชักชวนและจูงใจบุคคลจะไม่สามารถก้าวข้ามเส้นบางเส้นได้เมื่อวิธีนี้กลายเป็นการก่อการร้ายด้านข้อมูล ซึ่งมักพบเห็นได้เมื่อโฆษณายาต่างๆ ทางวิทยุและโทรทัศน์ ตัวอย่างเช่น เราได้รับการบอกเล่าอย่างกระตือรือร้นว่ามีคนหลายล้านคนทั่วโลกที่ต้องทนทุกข์ทรมานจากโรคนี้หรือโรคนั้น แพทย์ระบุว่าจะมีประชากรกี่คนที่ควรเป็นไข้หวัดใหญ่ในฤดูหนาวนี้ เป็นต้น และสิ่งนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่าไม่ใช่แค่วันหลังจากนั้น แต่เกือบทุกชั่วโมงและถูกละเลยโดยสิ้นเชิงว่ามีคนชี้นำได้ง่ายที่จะเริ่มประดิษฐ์โรคเหล่านี้ในตัวเองวิ่งไปที่ร้านขายยาแล้วกลืนไม่เพียงแต่ไร้ประโยชน์ ในกรณีนี้แต่ยังรวมถึงยาที่เป็นอันตรายต่อสุขภาพด้วย

น่าเสียดายที่แพทย์มักใช้การข่มขู่ในกรณีที่ไม่มีการวินิจฉัยที่ถูกต้อง ซึ่งขัดกับคำสั่งทางการแพทย์ข้อแรกที่ว่า “อย่าทำอันตราย” ในเวลาเดียวกัน ก็ไม่ได้คำนึงว่าแหล่งที่มาของข้อมูลที่กีดกันบุคคลแห่งความสงบสุขทางจิตใจและจิตใจอาจถูกปฏิเสธความไว้วางใจ

บุคคลจะมั่นใจมากขึ้นกับข้อมูลที่มาก่อน (เอฟเฟกต์หลัก) อย่างไรก็ตาม หากเวลาผ่านไประหว่างข้อความแรกและข้อความที่สอง ข้อความที่สองจะมีผลโน้มน้าวใจมากกว่า เนื่องจากข้อความแรกถูกลืมไปแล้ว (เอฟเฟกต์ความใหม่)

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจมนุษย์และวิธีการรับข้อมูล

เป็นที่ยอมรับกันว่าข้อโต้แย้ง (ข้อโต้แย้ง) ที่ให้โดยบุคคลอื่นโน้มน้าวเราอย่างเข้มแข็งมากกว่าข้อโต้แย้งที่คล้ายกันซึ่งให้กับตัวเราเอง. ผู้อ่อนแอที่สุดคือผู้ที่ได้รับทางจิตใจ ผู้ที่เข้มแข็งกว่านั้นคือผู้ที่มอบให้ตัวเองอย่างดัง และผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดคือผู้ที่ได้รับจากผู้อื่น แม้ว่าเขาจะทำตามที่เราขอก็ตาม

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ วิธีการ:

พื้นฐาน:แสดงถึงการอุทธรณ์โดยตรงต่อคู่สนทนาซึ่งได้รับการแนะนำให้รู้จักกับข้อมูลทั้งหมดที่ประกอบขึ้นทันทีและเปิดเผย
พื้นฐานในการพิสูจน์ความถูกต้องของข้อเสนอ

วิธีการขัดแย้ง:ขึ้นอยู่กับการระบุความขัดแย้งในข้อโต้แย้งของผู้ถูกชักชวนและการตรวจสอบข้อโต้แย้งของตนเองอย่างรอบคอบเพื่อความสอดคล้องเพื่อป้องกันการตอบโต้

วิธีการ "สรุปผล":ข้อโต้แย้งไม่ได้ถูกนำเสนอทั้งหมดในคราวเดียว แต่จะค่อยๆ ทีละขั้นตอน เพื่อค้นหาข้อตกลงในแต่ละขั้นตอน

วิธีการ "ชิ้น":ข้อโต้แย้งของบุคคลที่ถูกชักชวนแบ่งออกเป็นข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่ง (ถูกต้อง) ปานกลาง (ขัดแย้ง) และอ่อนแอ (ผิดพลาด) พวกเขาพยายามที่จะไม่แตะต้องสิ่งแรก แต่การโจมตีหลักจะจัดการกับสิ่งหลัง

ละเว้นวิธีการ:หากข้อเท็จจริงที่ระบุโดยคู่สนทนาไม่สามารถหักล้างได้

วิธีการเน้นเสียง:เน้นที่ข้อโต้แย้งที่นำเสนอโดยคู่สนทนาและสอดคล้องกับความสนใจร่วมกัน ("คุณพูดเอง ... ");

วิธีการโต้แย้งแบบสองทาง:เพื่อการโน้มน้าวใจมากขึ้น ขั้นแรกให้สรุปข้อดีและข้อเสียของวิธีแก้ปัญหาที่เสนอ
คำถาม; จะดีกว่าถ้าคู่สนทนาเรียนรู้เกี่ยวกับข้อบกพร่องจากผู้โน้มน้าวใจมากกว่าจากผู้อื่นซึ่งจะทำให้เขารู้สึกว่าผู้โน้มน้าวใจไม่มีอคติ (วิธีนี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อโน้มน้าวใจ) ผู้มีการศึกษาผู้ที่มีการศึกษาต่ำจะยอมให้ตัวเองโต้แย้งฝ่ายเดียวได้ดีกว่า)

“ใช่ แต่...” วิธีการ:ใช้ในกรณีที่คู่สนทนาให้หลักฐานที่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับข้อดีของแนวทางของเขาในการแก้ไขปัญหา ก่อนอื่นพวกเขาเห็นด้วยกับคู่สนทนาจากนั้นหลังจากหยุดชั่วคราวพวกเขาก็แสดงหลักฐานถึงข้อบกพร่องของแนวทางของเขา

วิธีการสนับสนุนที่ชัดเจน:นี่คือการพัฒนาวิธีการก่อนหน้านี้: ข้อโต้แย้งของคู่สนทนาจะไม่ถูกหักล้าง แต่ในทางกลับกันมีการนำเสนอข้อโต้แย้งใหม่
ในการสนับสนุนของพวกเขา จากนั้น เมื่อเขารู้สึกว่าผู้โน้มน้าวใจได้รับความรู้ดีแล้ว ก็จะมีการโต้แย้ง

วิธีบูมเมอแรง:คู่สนทนาจะได้รับข้อโต้แย้งของเขาเองกลับคืนมา แต่มุ่งเป้าไปที่ ฝั่งตรงข้าม; ข้อโต้แย้ง "สำหรับ" กลายเป็นข้อโต้แย้ง
"ขัดต่อ".

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจจะมีผลเมื่อ:

1. เมื่อเกี่ยวข้องกับความต้องการอย่างใดอย่างหนึ่งของเรื่องหรือหลายรายการ แต่มีความแข็งแกร่งเท่ากัน

2. เมื่อดำเนินการกับพื้นหลังที่มีอารมณ์ของผู้โน้มน้าวใจต่ำ ความตื่นเต้นและความปั่นป่วนถูกตีความว่าเป็นความไม่แน่นอนและลดประสิทธิผลของการโต้แย้งของเขา การระเบิดของความโกรธและการสบถทำให้เกิดปฏิกิริยาทางลบจากคู่สนทนา

3. เมื่อเรากำลังพูดถึงประเด็นเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนความต้องการ

4. เมื่อผู้ชักจูงมั่นใจในความถูกต้องของแนวทางแก้ไขที่เสนอ ในกรณีนี้แรงบันดาลใจจำนวนหนึ่งการดึงดูดใจไม่เพียง แต่ต่อจิตใจเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงอารมณ์ของคู่สนทนาด้วย (ผ่าน "การติดเชื้อ") จะช่วยเพิ่มผลของการโน้มน้าวใจ

5. เมื่อไม่เพียงเสนอของตนเองเท่านั้น แต่ยังพิจารณาข้อโต้แย้งของผู้ถูกชักชวนด้วย สิ่งนี้ให้ผลดีกว่าการกล่าวข้อโต้แย้งของตัวเองซ้ำ ๆ

6. เมื่อการโต้แย้งเริ่มต้นด้วยการอภิปรายข้อโต้แย้งเหล่านั้นซึ่งง่ายต่อการบรรลุข้อตกลง คุณต้องแน่ใจว่าผู้ถูกชักชวนมักจะเห็นด้วยกับข้อโต้แย้ง ยิ่งคุณยินยอมมากเท่าไร โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

7. เมื่อมีการจัดทำแผนการโต้แย้งโดยคำนึงถึงข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของคู่ต่อสู้ สิ่งนี้จะช่วยสร้างตรรกะของการสนทนาและทำให้คู่ต่อสู้เข้าใจจุดยืนของผู้ชักชวนได้ง่ายขึ้น

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจของมนุษย์มีความเหมาะสมแล้ว:

1. เมื่อความสำคัญของข้อเสนอจะแสดงความเป็นไปได้และความสะดวกในการนำไปปฏิบัติ

2. เมื่อพวกเขานำเสนอมุมมองที่แตกต่างกันและวิเคราะห์การคาดการณ์ (หากพวกเขามั่นใจ รวมถึงแง่ลบด้วย)

3. เมื่อความสำคัญของข้อดีของข้อเสนอเพิ่มขึ้นและขนาดของข้อเสียลดลง

4. เมื่อคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของวิชาระดับการศึกษาและวัฒนธรรมของเขาและเลือกข้อโต้แย้งที่ใกล้เคียงที่สุดและเข้าใจได้มากที่สุดสำหรับเขา

5. เมื่อบุคคลไม่ได้รับการบอกกล่าวโดยตรงว่าเขาผิด ด้วยวิธีนี้เราสามารถทำร้ายความภาคภูมิใจของเขาได้เท่านั้น - และเขาจะทำทุกอย่างเพื่อปกป้องตัวเอง ตำแหน่งของเขา (เป็นการดีกว่าที่จะพูดว่า: "บางทีฉันผิด แต่มาดูกัน …”);

6. เมื่อเพื่อที่จะเอาชนะการปฏิเสธของคู่สนทนาพวกเขาสร้างภาพลวงตาว่าแนวคิดที่เสนอนั้นเป็นของเขา (ในการทำเช่นนี้ก็เพียงพอแล้วที่จะนำเขาไปสู่ความคิดที่เหมาะสมและให้โอกาสเขาได้ข้อสรุป) ; อย่าปัดข้อโต้แย้งของคู่สนทนาทันทีและอย่างง่ายดายเขาจะรับรู้ว่านี่เป็นการไม่เคารพตนเองหรือเป็นการดูถูกปัญหาของเขา (สิ่งที่ทำให้เขาทรมาน เป็นเวลานานผู้อื่นจะได้รับอนุญาตภายในไม่กี่วินาที);

7. เมื่อเกิดข้อพิพาทมิใช่บุคลิกภาพของคู่สนทนาที่ถูกวิพากษ์วิจารณ์ แต่เป็นข้อโต้แย้งที่เขาให้ซึ่งขัดแย้งหรือไม่ถูกต้องในมุมมองของบุคคลที่ชักชวน (แนะนำให้นำคำวิจารณ์โดยยอมรับว่าบุคคลนั้นถูกวิพากษ์วิจารณ์) มั่นใจว่าถูกต้องในบางสิ่งซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงความผิดของเขา)

8. เมื่อพวกเขาโต้แย้งให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้ ให้ตรวจสอบเป็นระยะว่าผู้ถูกประเด็นเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่ ข้อโต้แย้งไม่ได้ดึงออกมาเนื่องจากมักจะเกี่ยวข้องกับผู้พูดที่มีข้อสงสัย วลีที่สั้นและเรียบง่ายในการก่อสร้างไม่ได้ถูกสร้างขึ้นตามบรรทัดฐาน ภาษาวรรณกรรมแต่ตามกฎหมาย คำพูดด้วยวาจา; ใช้การหยุดชั่วคราวระหว่างการโต้แย้งเนื่องจากการไหลของข้อโต้แย้งในโหมดคนเดียวทำให้ความสนใจและความสนใจของคู่สนทนาลดลง

9. เมื่อหัวข้อถูกรวมไว้ในการอภิปรายและการตัดสินใจ เนื่องจากผู้คนจะนำมุมมองที่พวกเขามีส่วนร่วมมาใช้ได้ดีขึ้น

10. เมื่อพวกเขาต่อต้านทัศนคติของตนอย่างสงบ มีไหวพริบ ไม่มีการให้คำปรึกษา

นี่เป็นการสรุปการทบทวนจิตวิทยาการโน้มน้าวใจของมนุษย์ฉันหวังว่าโพสต์นี้จะมีประโยชน์
ฉันขอให้ทุกคนโชคดี!

เคยเกิดขึ้นกับคุณบ้างไหมที่ครูไม่เชื่อคุณทั้งที่คุณพูดความจริง? หรือคุณต้องการให้เขาเชื่อจริงๆแม้ว่าคุณจะไม่ได้พูดความจริงก็ตาม? ถึงเวลาเปิดเผยความลับของจิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ ก่อนหน้านี้เราได้พูดคุยเกี่ยวกับบางอย่าง

แก่นแท้ของปัญหาและความเป็นคู่ของมัน

อะไรทำให้เราเชื่อหรือไม่เชื่อเรื่องใดเรื่องหนึ่ง? ถูกต้อง: ตรรกะการเล่าเรื่อง!

ตรรกะมีอิทธิพลโดยตรงต่อจิตใจของเรา แต่การที่จะบรรลุ. ผลสูงสุดเราไม่ควรลืมความรู้สึกที่ให้ความน่าเชื่อถือกับสิ่งที่พูด นั่นคือควรจำไว้เสมอ: คุณสามารถพิสูจน์บางสิ่งบางอย่างได้ แต่คุณไม่สามารถโน้มน้าวใจได้อย่างเข้มแข็ง

ลองดูจากอีกด้านหนึ่ง หากคุณมีอิทธิพลต่อความรู้สึกและไม่คำนึงถึงเหตุผลเชิงตรรกะ คุณจะสามารถโน้มน้าวใจได้ แต่ไม่สามารถพิสูจน์ได้

ผลลัพธ์:เพื่อให้สิ่งที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าน่าเชื่อ และสิ่งที่โน้มน้าวใจให้แสดงให้เห็น จำเป็นต้องใช้วิธีการพิสูจน์และการโน้มน้าวใจทั้งแบบมีตรรกะและแบบไม่มีตรรกะ

การให้เหตุผลของวิทยานิพนธ์ซึ่งใช้วิธีการมีอิทธิพลที่ไม่ใช่ตรรกะร่วมกับวิธีการเชิงตรรกะ เรียกว่าการโต้แย้ง

ประเภทและตัวอย่างของเทคนิคที่ไม่ใช่เชิงตรรกะ

หัวข้อเทคนิคที่ไร้เหตุผลได้รับการกล่าวถึงเป็นอย่างดีในหัวข้อ "วาทศาสตร์" (ศาสตร์แห่งการพูดในที่สาธารณะ) เมื่อใช้วิธีการที่อธิบายไว้ที่นั่น คุณจะได้ผลลัพธ์ที่น่าเหลือเชื่อ:

การแสดงออกของคำพูด
เพิ่มความสดใสให้กับสิ่งที่กล่าวมา
เพิ่มอารมณ์
มีอิทธิพลต่อความรู้สึกอย่างแข็งขัน

เพื่อให้บรรลุผลทั้งหมดนี้ พวกเขาใช้คำอุปมาอุปมัย คำคุณศัพท์ การกล่าวซ้ำๆ และวิธีการที่ช่วยเสริมอารมณ์และจินตภาพของกระบวนการ

มีคนอื่นๆ อุปกรณ์วาทศิลป์ที่เรียบง่าย: อัตราการพูดและน้ำเสียง การใช้การหยุดคำพูด ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า และอื่นๆ อย่างเชี่ยวชาญ

ขอแนะนำให้ใช้วิธีการวาทศิลป์ร่วมกับเทคนิคเชิงตรรกะเท่านั้น หากคุณใช้เครื่องมือเชิงปราศรัยมากเกินไปและละเลยเครื่องมือเชิงตรรกะ การโต้แย้งจะกลายเป็นการหลอกลวงซึ่งเป็นคำพูดที่สวยงามภายนอก แต่มีเนื้อหาว่างเปล่า

คำพูดดังกล่าวสามารถโน้มน้าวใจได้ แต่ไม่สามารถพิสูจน์ได้ ดังนั้นคุณจะต้องมองหาวิธีการโน้มน้าวใจแบบอื่น

4 วิธีการโน้มน้าวใจที่ขัดแย้งกัน

การทำลายล้าง . เป้าหมายคือการทำให้เข้าใจผิดโดยการบิดเบือนข้อเท็จจริง การใช้คำเยินยอ คำสัญญาที่เป็นเท็จ และการปรับให้เข้ากับรสนิยมและอารมณ์ของผู้คน Demagoguery คล้ายกับประชานิยม ซึ่งมักถูกใช้โดยนักการเมืองที่ไร้ศีลธรรม เป้าหมายของพวกเขาคือการประชาสัมพันธ์คำสัญญาเท็จที่เห็นได้ชัดในวงกว้าง กลุ่มปลุกปั่นพยายามสร้างอารมณ์โดยการเปลี่ยนความรู้สึกของผู้คนด้วยคำพูดของเขา เขาใช้กลอุบายอย่างแข็งขัน จงใจละเมิดกฎของตรรกะโดยการเล่นกลข้อเท็จจริงและสร้างหลักฐานให้ปรากฏ
คำแนะนำ . เช่นเดียวกับวิธีการก่อนหน้านี้ ข้อเสนอแนะพยายามใช้ความรู้สึกของมนุษย์ ผู้พูดพยายามทำให้ผู้ฟังติดเชื้อด้วยของเขา ภาวะทางอารมณ์ความรู้สึกและทัศนคติของตนเองต่อแนวคิดที่ได้รับการส่งเสริม ความรุนแรงของตัณหาและการติดเชื้อในความรู้สึกของผู้พูดทำให้ผู้พูดสามารถสร้างสภาพจิตใจโดยทั่วไปของผู้คนได้
การติดเชื้อ . ผู้คนมีความอ่อนไหวต่อสภาวะทางจิตบางอย่างโดยไม่สมัครใจ - การระบาดครั้งใหญ่ของสภาวะทางจิตต่างๆ ที่สามารถแสดงออกได้ในระหว่างการเต้นรำในพิธีกรรม ระหว่างความตื่นตระหนก ในช่วงเวลาแห่งความตื่นเต้นในการเล่นกีฬา ผู้พูดใช้ความอ่อนไหวนี้ของคนในฝูงชนอย่างเชี่ยวชาญ เนื่องจากความรู้สึกหรือการกระทำทุกอย่างติดต่อได้ในกลุ่มคนอื่น ในระหว่างการใช้วิธีการนี้ ผู้คนจะสูญเสียจิตสำนึกส่วนตัว และจิตไร้สำนึกของมนุษย์จะมีอำนาจเหนือกว่า ความคิดและความรู้สึกของผู้คนเคลื่อนไปในทิศทางเดียวและมีความจำเป็นที่จะต้องนำแนวคิดทั้งหมดที่เพิ่งปรากฏในหัวไปใช้ทันที
ความซับซ้อน . มีการละเมิดกฎเกณฑ์ตรรกะโดยเจตนาและมีสติ จุดประสงค์ของความซับซ้อนคือการนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้องโดยปริยาย

มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจน หากไม่มีคำพูดใดอาจดูไม่น่าเชื่อหรือไม่มีเหตุผล

กฎเกณฑ์หลักฐานและการโต้แย้ง

อันตรายที่ใหญ่ที่สุดในการโต้แย้งหรือการให้เหตุผลคือการสร้างข้อผิดพลาดเชิงตรรกะที่เกิดขึ้นเมื่อกฎเกณฑ์บางอย่างถูกละเมิด

ระมัดระวังและปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้สำหรับวิธีการพื้นฐานของหลักฐานและการโน้มน้าวใจ

กฎวิทยานิพนธ์

กฎข้อที่ 1 ข้อความวิทยานิพนธ์ควรมีความชัดเจนและแม่นยำ. แนวคิดที่รวมอยู่ในวิทยานิพนธ์จะต้องไม่คลุมเครือ โดยมีความชัดเจนในการตัดสินและบ่งชี้ถึงลักษณะเชิงปริมาณ (คุณไม่สามารถพิสูจน์บางสิ่งที่เป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่ง และส่งต่อเป็นส่วนหนึ่งของทุกสิ่ง)

เหตุใดจึงมีการละเมิด? ประการแรก ไม่ได้ระบุว่า "เรา" คือใคร ประการที่สอง ไม่ได้บอกว่าชาวรัสเซียทั้งหมดหรือเพียงบางส่วนจะร่ำรวยขึ้นหรือไม่ ประการที่สาม แนวคิดเรื่อง "ความมั่งคั่ง" นั้นคลุมเครือและสัมพันธ์กันมากเกินไป - อาจเป็นได้ทั้งทางจิตวิญญาณและทางวัตถุ ความมั่งคั่งในความคิดหรือความรู้ และในจิตวิญญาณเดียวกัน

กฎข้อที่ 2: วิทยานิพนธ์จะต้องไม่เปลี่ยนแปลงอย่างสม่ำเสมอตลอดทั้งบทพิสูจน์เช่นเดียวกับกฎก่อนหน้านี้ หลักการของอัตลักษณ์มีบทบาทหลักที่นี่ หากวิทยานิพนธ์ยังจัดทำไม่ครบถ้วน ห้ามมิให้ชี้แจงในระหว่างกระบวนการพิสูจน์ อย่างไรก็ตามสาระสำคัญและเนื้อหาไม่ควรเปลี่ยนแปลง

นอกจากนี้ยังจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่มีการทดแทนวิทยานิพนธ์ - เมื่อมีการเสนอการพิสูจน์วิทยานิพนธ์ใหม่เพื่อพิสูจน์วิทยานิพนธ์ที่หยิบยกครั้งแรก นี่เป็นข้อผิดพลาดเชิงตรรกะครั้งใหญ่

การทดแทนวิทยานิพนธ์มี 2 ประเภท คือ

การทดแทนวิทยานิพนธ์บางส่วน– การทำให้วิทยานิพนธ์มีความเข้มแข็งหรืออ่อนแอลง การเปลี่ยนแปลงลักษณะเชิงปริมาณ หรือการเปลี่ยนแนวคิดของเล่มหนึ่งเป็นแนวคิดใหม่ของอีกเล่มหนึ่ง ตัวอย่าง: วิทยานิพนธ์ที่นุ่มนวลกว่า "การกระทำนี้เป็นความผิด" ถูกแทนที่ด้วยวิทยานิพนธ์ที่เข้มแข็งกว่า "การกระทำนี้เป็นอาชญากรรม" (หรือในทางกลับกัน) . เหตุใดจึงมีข้อผิดพลาด เพราะความผิดไม่ใช่อาชญากรรมเสมอไป แต่อาจเป็นความผิดทางปกครองหรือทางวินัยก็ได้
การทดแทนวิทยานิพนธ์โดยสมบูรณ์- เสนอวิทยานิพนธ์ใหม่คล้ายฉบับเดิมแต่ไม่เท่าเดิม การก่อวินาศกรรมเชิงตรรกะเป็นหนึ่งในประเภทย่อยของข้อผิดพลาดเชิงตรรกะนี้ ในกรณีนี้ ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถหาข้อโต้แย้งที่เหมาะสมเพื่อพิสูจน์วิทยานิพนธ์ได้ พยายามเปลี่ยนหัวข้อและเปลี่ยนความสนใจไปที่ประเด็นอื่น

กฎข้อโต้แย้ง

กฎข้อที่ 1: ข้อโต้แย้งจะต้องเป็นจริงและพิสูจน์โดยบทบัญญัติ. การโต้แย้งที่เป็นเท็จจะไม่สามารถพิสูจน์หรือหักล้างวิทยานิพนธ์ที่นำเสนอได้

การใช้เหตุผลที่เป็นเท็จทำให้เกิดข้อผิดพลาดเชิงตรรกะ ซึ่งเรียกว่าการเข้าใจผิดขั้นพื้นฐาน การโต้แย้งเป็นเพียงการโต้แย้งเมื่อไม่เพียงแต่เป็นความจริง แต่ยังได้รับการพิสูจน์ด้วย

ดังนั้น ถ้าข้อโต้แย้งไม่สามารถพิสูจน์ได้ ก็ไม่ใช่ข้อโต้แย้งเลย หากไม่เป็นไปตามข้อกำหนดนี้ ปัญหาดังกล่าวจะเกิดขึ้น การเข้าใจผิดเชิงตรรกะเป็นการคาดหวังถึงเหตุผล .

ตัวอย่างเช่น ในอดีตไม่จำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งอื่นใดหากบุคคลหนึ่งยอมรับความผิดของตน . เชื่อกันว่านี่เป็นหลักฐานที่ดีที่สุด ดังนั้นในทางปฏิบัติจึงใช้วิธีการมีอิทธิพลที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงรวมถึงวิธีทางกายภาพด้วย แต่เรารู้ว่าคำสารภาพของตนเองอาจเป็นจริงหรือเท็จก็ได้ ซึ่งหมายความว่าไม่สามารถเป็นพื้นฐานเพียงพอในการยอมรับความผิดได้

กฎหมายสมัยใหม่ระบุว่าการสารภาพผิดโดยส่วนตัวอาจเป็นข้อกล่าวหาหลักได้ก็ต่อเมื่อมีหลักฐานสะสมในคดีเพื่อยืนยันคำสารภาพ

กฎข้อที่ 2: การโต้แย้งจะต้องอยู่บนพื้นฐานของการตัดสิน ซึ่งความจริงจะต้องเป็นอิสระจากสิ่งเหล่านี้. บางครั้ง เพื่อหลีกเลี่ยงการเข้าใจผิดในเชิงตรรกะในการคาดการณ์เหตุผล ผู้คนจึงอ้างถึงวิทยานิพนธ์นี้ นี่ก็เช่นกัน การเข้าใจผิดเชิงตรรกะ "วงกลมแห่งหลักฐาน" – เมื่อข้อโต้แย้งได้รับการพิสูจน์ด้วยวิทยานิพนธ์ และวิทยานิพนธ์ได้รับการพิสูจน์ด้วยการโต้แย้ง

ตัวอย่างที่ดีของหลักฐานวงกลมคือเมื่อผู้คนพยายามพิสูจน์ว่าบุคคลนั้นเป็นสัตว์ที่มีเหตุผลโดยข้อเท็จจริงที่ว่าเขาสามารถให้เหตุผลได้ และความสามารถในการใช้เหตุผลได้รับการพิสูจน์โดยข้อเท็จจริงที่ว่ามนุษย์เป็นสัตว์ที่มีเหตุผล

กฎข้อที่ 3: อาร์กิวเมนต์ต้องเพียงพอสำหรับวิทยานิพนธ์. การเข้าใจผิดเชิงตรรกะอาจเป็นคำพูดที่มีการโต้แย้งน้อยเกินไปหรือมากเกินไป ดังนั้น หากมีน้อยเกินไป การโต้แย้งก็ดูไม่มีนัยสำคัญที่จะพิสูจน์ความเท็จหรือความจริงของวิทยานิพนธ์ หากมีมากเกินไป กระบวนการพิสูจน์จะไม่ชัดเจน และง่ายต่อการค้นหาข้อขัดแย้งและลิงก์ที่อ่อนแอในนั้น

กฎการสาธิต

กฎของการสาธิตคือกฎของการอนุมานในรูปแบบของการสาธิตที่มีโครงสร้าง

คุณต้องจำไว้เสมอว่าจะต้องมีความเชื่อมโยงเชิงตรรกะระหว่างวิทยานิพนธ์และข้อโต้แย้ง หากกฎนี้ถูกละเมิด จะเกิดข้อผิดพลาดเชิงตรรกะเกิดขึ้น เช่น การติดตามในจินตนาการ - หลักฐานของการไม่มีความเชื่อมโยงนี้ เช่น เมื่อวิทยานิพนธ์ไม่เป็นไปตามข้อโต้แย้ง

ตัวอย่างของการละเมิดกฎอนุมาน: ข้อความ "เขามีสุขภาพดี" ไม่สามารถเป็นผลมาจากข้อความ "เขามี อุณหภูมิปกติเนื่องจากเรารู้ว่าโรคต่างๆ มากมายเกิดขึ้นได้โดยที่อุณหภูมิของร่างกายไม่เพิ่มขึ้น

มีข้อผิดพลาดในการสาธิตอื่นๆ:

จากสิ่งที่พูดอย่างมีเงื่อนไข ไปสู่สิ่งที่พูดอย่างไม่มีเงื่อนไข– เมื่อข้อโต้แย้งที่เป็นจริงภายใต้เงื่อนไขบางประการเท่านั้น จะกลายเป็นข้อโต้แย้งที่อยู่นอกบริบทของเงื่อนไขเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น เมื่อแพทย์แนะนำให้ผู้ป่วยรับประทานยาปฏิชีวนะ ไม่ได้หมายความว่าผู้ที่เป็นโรคอื่นจำเป็นต้องรับประทานยาปฏิชีวนะเหล่านี้
จากการแยกไปสู่ส่วนรวม– เมื่อมีการใช้ข้อโต้แย้งที่เป็นจริงสำหรับส่วนใดส่วนหนึ่งเพื่อยืนยันวิทยานิพนธ์ที่เป็นของทั้งชุด ตัวอย่างเช่น ข้อความเกี่ยวกับประโยชน์ของการว่ายน้ำในฤดูหนาวสำหรับวอลรัสนั้นไม่เป็นความจริงสำหรับคนอย่างแน่นอน
จากส่วนรวมไปสู่ความแตกแยก– เมื่อข้อความที่เป็นจริงในความหมายส่วนรวมถูกนำมาใช้สำหรับข้อความในความหมายที่แยกจากกัน ตัวอย่างเช่น คุณลักษณะเชิงบวกของกลุ่มคนไม่เพียงพอสำหรับคุณลักษณะเชิงบวกของตัวแทนแต่ละรายของกลุ่มนี้

การใช้ข้อโต้แย้งที่เป็นเท็จ

เป็นที่น่าสนใจด้วยว่าในวาทศาสตร์มีเทคนิคที่น่าเชื่อจำนวนหนึ่งซึ่งถูกปฏิเสธโดยสิ้นเชิงด้วยตรรกะ สิ่งเหล่านี้เรียกว่าข้อโต้แย้งและใช้ในข้อพิพาท การอภิปราย และการโต้วาทีต่างๆ ระหว่างคู่กรณีในศาล

ข้อโต้แย้งต่อบุคลิกภาพ. นี่เป็นพื้นฐานเชิงตรรกะของข้อความ แต่หมายถึงวิธีการโน้มน้าวใจเพิ่มเติม มันถูกใช้ในการโต้แย้ง (ตัวอย่างเช่นในการระบุลักษณะผู้กระทำความผิด)
ข้อโต้แย้งต่อสาธารณชน. ผู้บรรยายพยายามกระตุ้นความรู้สึกบางอย่างแก่ผู้ฟังเพื่อเปลี่ยนทัศนคติต่อประเด็นในวาระการประชุม ข้อโต้แย้งนี้ทำให้ข้อโต้แย้งที่มีอยู่เข้มแข็งขึ้น แต่ทางที่ดีอย่าใช้โดยไม่มี (หรือทดแทน) หลักฐานหลัก
ข้อโต้แย้งต่อผู้มีอำนาจ. ข้อโต้แย้งหลักในที่นี้คือคำกล่าวของบุคคลที่มีชื่อเสียง (นักวิทยาศาสตร์ นักการเมือง, นักปรัชญา) เช่นเดียวกับวิธีการชักชวนบุคคลก่อนหน้านี้ ขอแนะนำให้ใช้ข้อโต้แย้งนี้เป็นส่วนเพิ่มเติม ไม่ใช่ข้อโต้แย้งหลัก
กรณีของความเห็นอกเห็นใจ. บ่อยครั้ง เพื่อให้ได้รับการประเมินเชิงบวกหรือมีส่วนช่วยในการแก้ไขปัญหาที่น่าพึงพอใจ บุคคลหนึ่งพยายามที่จะทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจหรือสงสารตนเองหรือผู้อื่น
ข้อโต้แย้งต่อความไม่รู้. การใช้ข้อโต้แย้งที่คำนวณได้ซึ่งเป็นที่รู้จักต่อสาธารณะ
เถียงกันให้เกิดประโยชน์. ความคาดหวังก็คือว่าข้อโต้แย้งที่ให้ไว้จะได้รับการตอบรับเชิงบวกจากผู้ฟังเพียงเพราะพวกเขามีประโยชน์เท่านั้น ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการอุทธรณ์การเลือกตั้ง ผู้คนจะมีทัศนคติที่ดีขึ้นโดยอัตโนมัติต่อผู้ที่สัญญาว่าจะขึ้นค่าจ้างโดยไม่มีหลักฐาน เนื่องจากประชาชนสนใจในเรื่องนี้
อาร์กิวเมนต์เพื่อความแข็งแกร่ง. การใช้การข่มขู่ผู้ที่แสดงความไม่เห็นด้วยกับวิทยานิพนธ์ดังกล่าว

ข้อโต้แย้งเหล่านี้ไม่ได้รับการยอมรับโดยตรรกะเพราะจุดประสงค์ของการพิสูจน์คือการพิสูจน์ความจริง

ดังนั้นในระหว่างการสนทนาคู่สนทนาสามารถใช้เทคนิคการจัดการและวิธีการโน้มน้าวใจและข้อเสนอแนะดังต่อไปนี้:

การทดแทนวิทยานิพนธ์ในกระบวนการพิสูจน์หลักฐาน
การใช้วิทยานิพนธ์ข้อโต้แย้งที่ไม่ได้พิสูจน์สิ่งใดหรือเป็นจริงบางส่วนภายใต้เงื่อนไขบางประการ หรือใช้ข้อโต้แย้งที่เป็นเท็จโดยจงใจ
หลักฐานเท็จของวิทยานิพนธ์ของผู้อื่นและความถูกต้องของข้อความของตนเอง

การเลียนแบบเป็นวิธีการมีอิทธิพลทางจิตวิทยาและการโน้มน้าวใจ

มีความลับอื่น ๆ เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณว่าคุณทำผิดต่อเจตจำนงของเขา วิธีการโน้มน้าวใจที่สำคัญที่สุด (โดยเฉพาะในการเลี้ยงลูก) คือการเลียนแบบ

การเลียนแบบคือการทำซ้ำการกระทำ กิจกรรม คุณลักษณะของผู้อื่นที่คุณอยากเป็นเหมือน

เงื่อนไขที่บุคคลต้องการเลียนแบบ:

ทัศนคติเชิงบวก การเคารพหรือชื่นชมวัตถุ
ประสบการณ์ไม่เพียงพอเกี่ยวกับวัตถุเลียนแบบ
ความน่าดึงดูดใจของกลุ่มตัวอย่าง
การวางแนวความตั้งใจและความปรารถนาอย่างมีสติต่อวัตถุเลียนแบบ

อย่างไรก็ตาม ด้วยการเลียนแบบ ไม่เพียงแต่การเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นในตัวบุคคลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวแบบด้วย คนชอบที่มีคนพยายามเลียนแบบเขา และในระดับจิตใต้สำนึกเขาพยายามเริ่มเลียนแบบเขาเพื่อตอบสนอง

คุณสามารถเลียนแบบได้อย่างมีสติเพื่อจุดประสงค์ข้อใดข้อหนึ่งต่อไปนี้:

การนำข้อมูลใหม่มาสู่ระบบทัศนคติและความเชื่อของคู่ต่อสู้
การเปลี่ยนแปลงระบบการติดตั้ง
การเปลี่ยนทัศนคติของคู่ต่อสู้ นั่นคือ การเปลี่ยนแปลงแรงจูงใจ การเปลี่ยนแปลงในระบบคุณค่าของบุคคล

เมื่อทำการเปลี่ยนแปลงระบบการตั้งค่าของคู่ต่อสู้ คุณควรรู้ว่าหน้าที่หลักของการตั้งค่าคืออะไร:

ฟังก์ชั่นการติดตั้ง- ความจำเป็นในการบรรลุตำแหน่งที่ดีที่สุดในสังคม ดังนั้นทัศนคติโดยธรรมชาติต่อทัศนคติที่เป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์ต่อตนเองและความรังเกียจแหล่งที่มาของสิ่งเร้าเชิงลบ
ฟังก์ชั่นป้องกันอัตตา– ความจำเป็นในการรักษาความมั่นคงภายในของเรา ซึ่งส่งผลให้มันปรากฏอยู่ในตัวเราโดยอัตโนมัติ ทัศนคติเชิงลบแก่ผู้ที่อาจก่อให้เกิดอันตรายต่อความซื่อสัตย์ของเรา เรามีแนวโน้มที่จะมีความภาคภูมิใจในตนเองต่ำหากมีคนสำคัญประเมินเราในทางลบ ดังนั้นเราจึงพัฒนาทัศนคติเชิงลบต่อบุคคลนี้โดยอัตโนมัติตามทัศนคติของเขาที่มีต่อเราเท่านั้น ไม่ใช่การมีคุณสมบัติที่ไม่ดีอย่างแท้จริง
ฟังก์ชันแสดงค่า– ความต้องการความมั่นคงส่วนบุคคลของเรา ทัศนคติเชิงบวกในตัวเราได้รับการพัฒนาไปสู่บุคคลประเภทส่วนตัวของเราเอง นั่นคือถ้าฉันเข้มแข็งและเป็นอิสระ ฉันจะมีทัศนคติเชิงบวกต่อคนกลุ่มเดียวกัน
หน้าที่ขององค์กรโลกทัศน์– การพัฒนาทัศนคติที่เกี่ยวข้องกับความรู้ที่มีอยู่เกี่ยวกับโลกรอบตัวเรา ในหัวของเรา ความรู้ทั้งหมดก่อตัวเป็นระบบ จากนั้นระบบทัศนคติก็คือความรู้ทั้งหมดของเราเกี่ยวกับโลกและผู้คนด้วยสีสันทางอารมณ์ของเรา แต่เมื่อเราพบข้อเท็จจริงที่ขัดแย้งกับความเชื่อของเรา เราก็จะปฏิเสธมันโดยอัตโนมัติ นั่นคือสาเหตุที่แนวคิด ทฤษฎี สิ่งประดิษฐ์ใหม่ๆ มักพบกับความไม่ไว้วางใจและความเข้าใจผิดอยู่ตลอดเวลา

วิธีการโน้มน้าวเบื้องต้น

วิธีการโน้มน้าวใจและมีอิทธิพล ได้แก่ :

วิธีการทางวาจานั่นคือคำพูด คำที่ต่างกันสามารถใช้ได้กับแต่ละคน เนื่องจากทุกคนมีเพียงระดับความภาคภูมิใจในตนเอง ประสบการณ์ ลักษณะนิสัย ความสามารถทางปัญญา และประเภทบุคลิกภาพของตัวเองเท่านั้น
วิธีที่ไม่ใช้คำพูด ได้แก่ การแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง น้ำเสียง ท่าทาง พฤติกรรม และระดับของความไว้วางใจ
กิจกรรมที่จัดขึ้นเป็นพิเศษซึ่งมีบุคคลเข้ามาเกี่ยวข้อง โดยการเปลี่ยนสถานะระหว่างกิจกรรมนี้ เราจะสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมของบุคคลตลอดจนประสบการณ์ พฤติกรรม และสถานะของเขาได้
การควบคุมระดับและระดับความพึงพอใจของความต้องการ หากบุคคลตกลงว่าบุคคลอื่นมีสิทธิ์ควบคุมระดับความพึงพอใจต่อความต้องการของเขา การเปลี่ยนแปลงก็จะเกิดขึ้น มิฉะนั้นจะไม่มีผลกระทบใดๆ

ทัศนคติทั้งหมดนี้เชื่อมโยงถึงกัน ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงจึงไม่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าคุณใช้มันเป็นประจำและตั้งใจ มันก็จะได้ผล

เราจึงได้ดูวิธีการโน้มน้าวใจ อิทธิพล หลักฐานในการโน้มน้าวผู้อื่น แต่นี่คือสิ่งที่คุณต้องจำไว้เสมอ: หากคุณพยายามโน้มน้าวบุคคลโดยขัดต่อเจตจำนงของพวกเขา อย่าลืมว่าคนอื่นก็สามารถทำแบบเดียวกันกับคุณได้ คุณสามารถเรียกมันว่ากรรมได้ถ้าคุณต้องการ

อย่างไรก็ตาม การแกล้งกันอย่างไร้เดียงสาในการสื่อสารกับครูนั้นไร้เดียงสามากจนแทบไม่คุ้มที่จะเผชิญกับความรู้สึกผิดชอบชั่วดี เป็นไปได้ว่าการใช้ข้อผิดพลาดเชิงตรรกะจะช่วยให้คุณสอบผ่านหรือแม้แต่ปกป้องประกาศนียบัตรของคุณได้! หากมาตรการเหล่านี้ไม่ช่วยคุณสามารถติดต่อฝ่ายบริการนักศึกษาซึ่งสามารถทำหน้าที่นี้ได้เสมอ

ความสามารถในการโน้มน้าวใจ

ปราชญ์ชาวตะวันออกคนหนึ่งเชื่อว่าจุดประสงค์ของการพูดจาไพเราะคือเพื่อชักจูงผู้คนให้ทำสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ หันเหพวกเขาออกจากสิ่งที่พวกเขาต้องการ และในขณะเดียวกันก็สร้างความมั่นใจในตัวพวกเขาว่าพวกเขากำลังกระทำตามเจตจำนงเสรีของตนเอง . โดยไม่ต้องโต้แย้งความเข้าใจด้านเดียวเกี่ยวกับจุดประสงค์ของวาทศาสตร์ เราจะสังเกตเพียงว่าความสามารถในการโน้มน้าวใจได้ครอบครองจิตใจมนุษย์มาเป็นเวลาประมาณตราบเท่าที่มนุษยชาติดำรงอยู่ ปัญหานี้ยังคงเปิดอยู่จนถึงทุกวันนี้ ตัวอย่างเช่นในงานหนึ่งในหัวข้อนี้ - "ผู้นำและความสามารถในการโน้มน้าวใจ" - ศาสตราจารย์ I.D. Ladanov ได้สรุปแนวคิดสมัยใหม่ในเรื่องนี้ ในความเห็นของเขา การโน้มน้าวใจได้หมายถึงสามารถปฏิบัติการสำคัญสี่ประการได้

แจ้ง. ก่อนอื่น บุคคลต้องรู้ว่าเหตุใดเขาจึงต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้เขา ดังนั้นจึงไม่มีความจำเป็น ใช้เวลาอธิบายให้ชัดเจนว่าอะไรคืออะไร การคำนึงถึงอารมณ์ของผู้ฟังจะเป็นประโยชน์ คนเจ้าอารมณ์จะชอบเส้นทางนิรนัย - นั่นคือนำเสนอภาพทั่วไปก่อนแล้วจึงไปยังรายละเอียดต่อไปคำถามที่บทสนทนากำลังดำเนินอยู่จะต้องถูกวางไว้ในตอนท้ายมิฉะนั้นคนเจ้าอารมณ์ใจร้อนจะไม่เป็น สนใจที่จะฟังสิ่งอื่นทั้งหมด ในทางกลับกันคนที่วางเฉยชอบที่จะเปลี่ยนจากข้อเท็จจริงส่วนบุคคลไปสู่การสรุปทั่วไปดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะเริ่มด้วยการตั้งค่าปัญหาจากนั้นเขาจะใส่ใจในรายละเอียด แต่ไม่ว่าในกรณีใด โดยไม่คำนึงถึงอารมณ์ มันจะมีประโยชน์ที่จะเห็นผู้ฟังเป็นคนที่เป็นอิสระและมีความคิดและไม่ใช่ผู้ดำเนินการตามความคิดของคุณอย่างไร้ความคิด

อธิบาย.สิ่งนี้ควรทำแตกต่างออกไป ขึ้นอยู่กับลักษณะของคู่สนทนา การสอนมีประโยชน์เมื่อคุณต้องการจำบางสิ่ง เช่น ขั้นตอน รายการสิ่งที่ต้องทำ ฯลฯ ใครก็ตามที่เคยชินกับการปฏิบัติตามคำแนะนำจะไม่รังเกียจหากทุกอย่างถูกจัดเตรียมไว้ให้เขา แต่เทคนิคเดียวกันนี้ไม่ค่อยเหมาะกับ คนที่มีความคิดสร้างสรรค์ที่ชอบใช้เหตุผล ในการวางปัญหาวิเคราะห์ข้อดีข้อเสียทั้งหมดและร่วมกับคู่สนทนาหรือแม้กระทั่งอย่างอิสระการค้นหาคำตอบที่ถูกต้องคือรูปแบบความร่วมมือที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

เป็นการยากที่จะนับความสำเร็จหากคุณมีความคิดหลายประการที่อ่านที่ไหนสักแห่งแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริง แต่ก็เป็นมนุษย์ต่างดาว พวกเขาไม่สามารถต้านทานความเชื่อ—บางทีอาจผิดพลาด—ของคู่ต่อสู้ของคุณได้ ดังนั้นก่อนอื่นให้ลองโต้เถียงกับตัวเอง : มองหาข้อโต้แย้ง ตัวอย่าง เพิ่มเติม เลือกข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุด! อย่าละทิ้งข้อโต้แย้งของคุณ: ขาดหายไปเพียงสิ่งเดียวและคุณจะสูญเสีย

3. พิสูจน์.ในการดำเนินการนี้ ก่อนอื่นคุณต้องมีข้อเท็จจริง คุณจะไม่มีวันทะเลาะกับข้อโต้แย้งเช่น “แค่เข้าใจ ในที่สุดฉันก็ขอให้คุณสบายดี” ดังนั้น คุณไม่ควรเข้าไปมีส่วนร่วมในการอภิปรายโดยปราศจากข้อโต้แย้งที่จริงจัง

4. หักล้าง.นี่ไม่ใช่กิจกรรมที่ไม่เป็นอันตรายเพราะในกรณีนี้ความภาคภูมิใจในตนเองของคู่ต่อสู้มักจะทนทุกข์ทรมานและต้องการ "รักษาหน้า" เขาจึงกลายเป็นคนหูหนวกต่อตรรกะ “การโต้เถียงกับเขาไม่มีประโยชน์” พวกเขากล่าวในกรณีเช่นนี้ นักจิตวิทยาเชื่อว่าไม่มีประโยชน์ที่จะโต้แย้งเลย หลังจากพิสูจน์ความไม่สอดคล้องกันของตำแหน่งของคู่ต่อสู้แล้ว เราอยู่ในอย่างดีที่สุด เราจะทำให้เขาเงียบ แต่เขาจะกลายเป็นพันธมิตรของเราหรือไม่? ไม่น่าเป็นไปได้เพราะการเปลี่ยนใจต้องใช้เวลา แน่นอนว่าชัยชนะที่รวดเร็วนั้นน่าประทับใจ แต่ก็ไม่ได้ผลลัพธ์ นักจิตวิทยาแนะนำให้จดจำกฎทางสังคมและจิตวิทยาสามประการ:

กล่าวถึงความนับถือตนเอง. ตามแบบคลาสสิกมันเป็นเศษส่วนซึ่งตัวเศษคือความคิดเห็นของผู้อื่นเกี่ยวกับบุคคลและตัวส่วนคือความนับถือตนเองของเขา คนที่มีความรู้สึกภาคภูมิใจในตนเองพัฒนาแล้วมักจะปกป้องจุดยืนของตนอย่างมั่นคง ในขณะที่ผู้ที่ทุกข์ทรมานจากความคิดใหญ่มักจะยืนกรานอย่างไม่มีจุดหมายหรือเห็นด้วยอย่างง่ายดายเพื่อไม่ให้ดูไร้สาระ แต่ทั้งคู่รู้สึกดีมากเมื่อคู่ต่อสู้เคารพ "ฉัน" ของตน และชี้แจงให้ชัดเจน - ด้วยรูปแบบการกล่าวปราศรัย ซึ่งเป็นแรงจูงใจให้เป็นอิสระ การสะท้อนความคิดริเริ่ม คำนึงถึงผลประโยชน์ของมนุษย์. หากคุณปล่อยให้คู่สนทนาของคุณรู้สึกว่าข้อเสนอของคุณไม่เพียงแต่ไม่ขัดแย้งกับผลประโยชน์ของเขาเท่านั้น แต่ยังตรงกับข้อเสนอในทางใดทางหนึ่งด้วย โอกาสในการชนะใจเขาไปข้างคุณก็จะเพิ่มขึ้น เราสามารถพูดคุยเรื่องชื่อเสียง ศักดิ์ศรี การเป็นสมาชิกกลุ่มสังคมใดกลุ่มหนึ่ง การตระหนักถึงความสามารถของตนเอง เป็นต้น

แสดงความสนใจต่อคู่สนทนาของคุณ สิ่งนี้จะทำให้คุณชื่นชอบและช่วยให้คุณเข้าใจกันและกันดีขึ้น แต่เท่านั้น: ไม่จำเป็นต้องแกล้งทำเป็นรู้สึกถึงความไม่จริงใจทันที

ก่อนที่จะนำเสนอข้อโต้แย้ง คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อโต้แย้งนั้นเข้าใจได้ดีขึ้น เงื่อนไขที่จำเป็นเป็นที่ทราบกันมานานแล้ว - เวลาสนทนาที่เพียงพอ, สภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยซึ่งคุณสามารถนั่งเงียบ ๆ และแน่นอนว่าอย่างน้อยก็ค่อนข้างเงียบ หากไม่มีสิ่งนี้ มันจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณและคู่สนทนาที่จะสร้าง "อารมณ์คอนเสิร์ต" สำหรับตัวคุณเอง สาระสำคัญของคำนี้เสนอโดยจิตแพทย์ชาวบัลแกเรีย G. Lozanov ก็คือบุคคลที่มีอารมณ์ผ่อนคลายเต็มใจที่จะรับรู้ข้อมูลมากขึ้น

อิทธิพลต่อผู้คน” ครั้งหนึ่ง ฝ่ายตรงข้ามของเทคนิคใดๆ ก็ตามรีบประกาศให้เป็นแนวทางสำหรับคนหน้าซื่อใจคดมือใหม่ ตามตรรกะนี้ เราจะต้องยกเลิกกฎมารยาทที่ยอมรับกันโดยทั่วไป: เราไม่สามารถรับรองความจริงใจของคนที่อวยพรให้เราโชคดีเมื่อพบกันได้เสมอไป ในทางกลับกัน กฎของการโน้มน้าวใจ เช่นเดียวกับกฎของความสุภาพ แทบจะไม่สามารถขัดขวางใครบางคนจากการแสดงความจริงใจได้ เช่นเดียวกับที่พวกเขาไม่สามารถทำให้คนหน้าซื่อใจคดเป็นแบบอย่างของความซื่อสัตย์ได้

ไม่มีประโยชน์ที่จะเล่าหนังสือเล่มนี้ซ้ำเพราะได้รับการตีพิมพ์ในประเทศของเราแล้วดังนั้นเราจะ จำกัด ตัวเองอยู่เพียงข้อสรุปสั้น ๆ

1. วิธีเดียวที่จะได้เปรียบในการโต้แย้งคือการหลีกเลี่ยง

2. แสดงความเคารพต่อความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณ อย่าบอกใครว่าเขาผิด

3. ถ้าผิดก็ยอมรับอย่างรวดเร็วและเด็ดขาด

4. รักษาน้ำเสียงที่เป็นมิตรตั้งแต่เริ่มต้น

5. บังคับให้คู่สนทนาของคุณตอบคุณทันทีว่า "ใช่" นั่นคือเริ่มให้เหตุผลด้วยคำถามที่ไม่มีความขัดแย้ง

6. ให้ ที่สุดเวลาที่คู่สนทนาของคุณพูด

7. ให้คู่สนทนาเชื่อว่าความคิดนี้เป็นของเขา

8. พยายามมองสิ่งต่าง ๆ ผ่านสายตาคนอื่นอย่างจริงใจ

9.เห็นใจความคิดและความปรารถนาของผู้อื่น

10. เชื่อใจคู่สนทนา ดึงดูดคุณสมบัติที่ดีที่สุดของเขา ดึงดูดแรงจูงใจอันสูงส่ง

11. นำเสนอแนวคิดของคุณให้เป็นละครและนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพ

12.ท้าทายสัมผัสประสาท

ตอนนี้สมมติว่าคุณต้องโน้มน้าวคนที่มีความคิดเห็นของตัวเองอยู่แล้ว หรือบอกบางสิ่งที่ไม่น่าพอใจเกี่ยวกับความสำเร็จหรือพฤติกรรมของเขา ในเวลาเดียวกันคุณคงไม่อยากทำให้เขาขุ่นเคืองหรือทะเลาะวิวาทเป็นพิเศษ สำหรับกรณีเช่นนี้ คาร์เนกี้มีเทคนิคอีก 9 อย่างในคลังแสงของเขา

1. เริ่มต้นด้วยการชมเชยและยอมรับอย่างจริงใจถึงจุดแข็งของอีกฝ่าย

2. อย่าพูดถึงข้อผิดพลาดโดยตรง ให้โอกาสบุคคลนั้น "รักษาหน้า" และในขณะเดียวกันก็ทำให้ชัดเจนว่าคุณคาดหวังอะไรจากเขา

3. ก่อนที่จะวิพากษ์วิจารณ์ผู้อื่น ให้เริ่มต้นจากความผิดพลาดของตนเองก่อน

4. แทนที่จะออกคำสั่ง การถามว่า “คุณทำสิ่งนี้ได้ไหม” มีประโยชน์มากกว่ามาก

5. ให้โอกาสประชาชนได้รักษาบารมีของตน

6. ยกย่องบุคคลสำหรับความสำเร็จเพียงเล็กน้อย - อย่างจริงใจและมีน้ำใจ

7. สร้างชื่อเสียงที่ดีให้กับผู้คนซึ่งพวกเขาจะพยายามพิสูจน์ให้เห็นว่า

8. แสดงว่าข้อผิดพลาดที่ทำไว้สามารถแก้ไขได้ง่าย

9. หาวิธีทำให้คำขอของคุณสมหวังตามความปรารถนา

แน่นอนว่ากฎเหล่านี้ไม่ได้ทำให้ความสัมพันธ์ของมนุษย์ในพื้นที่กว้างใหญ่สัมผัสโดยนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน ตัวอย่างเช่น I.D. Ladanov อ้างถึงวิธีการโน้มน้าวใจดังกล่าว

“ผิดหวังกับความคาดหวัง”

“การระเบิด".เทคนิคที่เสนอโดย A. S. Makarenko คือการทำให้บุคคลอยู่ในสภาพที่เหตุการณ์หรือข้อมูลที่ไม่คาดคิดและผิดปกติบังคับให้เขาเปลี่ยนมุมมอง ตัวอย่างเช่น มีหลายกรณีที่ทราบกันดีว่าผู้เคร่งศาสนากลายเป็นผู้ไม่เชื่อพระเจ้าหลังจากเรียนรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมที่ไม่สมควรของบรรพบุรุษผู้ศักดิ์สิทธิ์ อย่างไรก็ตาม การล่มสลายของเจ้าหน้าที่ที่เกินจริงบางครั้งสามารถผลักดันผู้ไม่เชื่อให้เลิกกับความเชื่อได้

เราขอเตือนคุณว่าเคล็ดลับของการโน้มน้าวใจไม่ได้อยู่ที่การพูดคนเดียวที่ยืดเยื้อ ตัวอย่างเช่นนี่คือตัวเลขที่กำหนดโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการชื่อดัง P. Micich ในหนังสือ "วิธีดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ": หากคุณถือว่าข้อความที่ตั้งใจไว้เป็น 100% สิ่งที่พูดจะเป็น 70% ของสิ่งที่ตั้งใจไว้ สิ่งที่ได้ยินคือ 80% ของสิ่งที่พูด และสิ่งที่เข้าใจคือ 70% ของสิ่งที่ได้ยิน แต่มีเพียง 60% ของสิ่งที่เข้าใจเท่านั้นที่จะถูกจดจำ

ตามที่นักจิตวิทยาประมาณเก้าในสิบคนไม่รู้ว่าจะฟังอย่างไร และสิ่งนี้น่าเสียดายที่ไม่เพียงแต่กับคู่สนทนาของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณด้วย ความสามารถในการฟังตาม I.D. Ladanov ประกอบด้วยสามองค์ประกอบ

ก. ความสนใจ

1. เคารพผู้พูด ชื่นชมความปรารถนาของเขาที่จะถ่ายทอดสิ่งใหม่ๆ

2. ติดต่อเขาตั้งแต่เริ่มบทสนทนา ทำให้ชัดเจนว่าคุณพร้อมที่จะรับฟังอย่างจริงใจ

3. อย่าปิดตามองดูคู่สนทนาของคุณ

4.อย่าขัดจังหวะ. อดทนและปล่อยให้บุคคลนั้นพูดสิ่งที่พวกเขาต้องการ

5.อย่าด่วนสรุป

ข. ความเป็นมิตร

2. อย่ายอมแพ้ต่ออารมณ์ของคุณ เมื่อคุณรู้สึกว่าคุณไม่สามารถควบคุมพวกเขาได้ ให้จินตนาการว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งของคู่สนทนา

3.อย่ารีบคัดค้าน การขัดจังหวะบุคคลที่ไม่ได้พูดทุกอย่างจะทำให้เขาหงุดหงิด และจะไม่ทำให้เขาเห็นด้วยกับข้อโต้แย้ง เมื่อปลดประจำการแล้วเขาจะรับฟังอย่างเต็มใจมากขึ้น

4. อย่าแสดงท่าทีรังเกียจต่อสิ่งที่คู่สนทนาพูดหรือกำลังจะพูด ดังนั้นคุณจะไม่ตกลงอะไรเลย

5. หยุดพัก. คลายความกระตือรือร้นของคุณลง และในขณะเดียวกันก็ปล่อยให้คนอื่นพูดด้วย

ข. กิจกรรม

1. อย่านิ่งเงียบ ให้สัญญาณเป็นครั้งคราวว่าคุณเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด และคุณมีทัศนคติที่แน่นอนต่อสิ่งที่ถูกพูด

2. ความยับยั้งชั่งใจเป็นคุณภาพที่ดีเยี่ยม แต่ก็จำเป็นต้องมีการกลั่นกรองด้วยเช่นกัน มิฉะนั้นคู่สนทนาอาจสงสัยว่าคุณปฏิบัติต่อเขาไม่ดี

3. อย่าพยายามถูกมองว่าเป็นคนฉลาด ปรัชญาดอกไม้ไม่ได้มีส่วนช่วยให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน

4. ผ่อนคลาย แต่อย่าผ่อนคลายจนผู้พูดสูญเสียความปรารถนาที่จะสื่อสาร

5.ถ้าเหนื่อยก็ขอโทษและเลื่อนการสนทนาดีกว่า การหาวและการเหยียดตัวที่ “ไม่มีใครสังเกตเห็น” สามารถทำลายทุกสิ่งได้

ให้ความสนใจไม่เพียง แต่คำพูดของคู่สนทนาเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงข้อความย่อยด้วย ตัวอย่างเช่น ข้อความนี้เกี่ยวกับอะไร: “หลายคนที่ฉันถือว่าเป็นเพื่อนกลับกลายเป็นว่าแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม บางทีฉันอาจจะต้องการจากพวกเขามากเกินไปใช่ไหม?

มันเกี่ยวกับความจริงที่ว่าเมื่อคุณรู้จักผู้คนมากขึ้น ความผิดหวังก็เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ใช่ไหม? หรือเกี่ยวกับความจำเป็นในการผ่อนปรนกับผู้คน? หรือนี่อาจเป็นการแสดงออกถึงความปรารถนาที่จะหาเพื่อนคนอื่น? เพื่อให้เข้าใจทั้งหมดนี้ คุณต้องพยายามมองโลกผ่านสายตาของคู่สนทนาของคุณ

ทดสอบทักษะการฟังของคุณ ตอบคำถามต่อไปนี้โดยใช้คะแนนเต็ม เสมอ - 4 คะแนน บ่อยครั้ง - 3 บางครั้ง - 2 ไม่เคย - 1 คะแนน

คุณเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายได้พูดหรือไม่?

คุณใส่ใจกับข้อความย่อยของข้อความนี้หรือไม่?

3. คุณพยายามจำสิ่งที่คุณได้ยินหรือไม่?

4. คุณใส่ใจกับสิ่งสำคัญในข้อความหรือไม่?

6. คุณดึงความสนใจของคู่สนทนาไปที่ข้อสรุปจากข้อความของเขาหรือไม่?

7. คุณระงับความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงคำถามที่ยากๆ หรือไม่?

8. คุณอย่าหงุดหงิดเมื่อได้ยินความคิดเห็นที่ตรงกันข้ามหรือไม่?

9. คุณพยายามให้ความสนใจกับคำพูดของคู่สนทนาของคุณหรือไม่?

10. พวกเขาเต็มใจที่จะพูดคุยกับคุณหรือไม่?

คำนวณคะแนนรวม 32 ขึ้นไป - ยอดเยี่ยม 27-31 - ดี 22-26 - ปานกลาง น้อยกว่า 22 คะแนน - คุณต้องฝึกฟังคู่สนทนาของคุณ

และแบบทดสอบนี้จะช่วยให้คุณได้ข้อสรุปว่าการสนทนาของคุณส่งผลต่อความสัมพันธ์ของคุณกับผู้คนอย่างไร ให้คะแนนแต่ละข้อความในระดับ 4 คะแนน โดยนึกถึงสถานการณ์เฉพาะ

1. คู่สนทนาของฉันไม่ดื้อรั้นและมีทัศนคติกว้างไกล

2. เขาเคารพฉัน.

3. เมื่อพูดคุยถึงมุมมองที่แตกต่างกัน เราจะพิจารณาข้อดีของคลังเก็บ เราไม่สนใจเรื่องเล็กๆ น้อยๆ

4. คู่สนทนาของฉันเข้าใจว่าฉันพยายามดิ้นรนเพื่อความสัมพันธ์ที่ดี

5. เขาชื่นชมคำพูดของฉันเสมอ

6. ในระหว่างการสนทนา เขารู้สึกว่าเมื่อใดควรฟังและเมื่อใดควรพูด

7. เมื่อพูดถึงสถานการณ์ความขัดแย้ง ฉันสงวนไว้

8. ฉันรู้สึกว่าข้อความของฉันน่าสนใจ

9. ฉันชอบใช้เวลาพูดคุย

10. เมื่อตกลงกันแล้ว เรารู้ดีว่าเราแต่ละคนควรทำอย่างไร

11. หากจำเป็น คู่สนทนาของฉันพร้อมที่จะสนทนาต่อ

12. ฉันพยายามทำตามคำขอของเขา

13. ฉันเชื่อคำสัญญาของเขา

14. เราทั้งคู่พยายามทำให้กันและกันพอใจ

15. คู่สนทนาของฉันมักจะพูดตรงประเด็นและไม่มีคำพูดที่ไม่จำเป็น

16. หลังจากหารือเกี่ยวกับมุมมองต่างๆ แล้ว ฉันรู้สึกว่ามันเป็นประโยชน์กับฉัน

17 ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม ฉันหลีกเลี่ยงการใช้สำนวนที่รุนแรงเกินไป

18. ฉันพยายามเข้าใจคู่สนทนาของฉันอย่างจริงใจ

19. ฉันสามารถวางใจในความจริงใจของเขาได้อย่างเต็มที่

20. ฉันเชื่อว่าความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นอยู่กับทั้งสองอย่าง

21. หลังจากการสนทนาที่ไม่พึงประสงค์ เรามักจะพยายามเอาใจใส่ซึ่งกันและกันและไม่โกรธเคือง

โดยการนับคะแนนคุณจะได้รับผลลัพธ์สามประการ การสนับสนุนซึ่งกันและกัน - ผลรวมของคะแนนบนบรรทัดที่ 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20

การเชื่อมโยงกันในการสื่อสาร - หมายเลข 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. การแก้ไขข้อขัดแย้ง - หมายเลข 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21 21 คะแนนขึ้นไปเป็นที่ยอมรับเป็นบรรทัดฐาน หากขาดการสนับสนุนซึ่งกันและกันก็หมายความว่าคุณควรเอาใจใส่คู่สนทนาของคุณมากขึ้น การเชื่อมโยงกันที่ไม่ดีในการสื่อสารเป็นอาการของความจริงที่ว่าการสื่อสารนั้นเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่ไม่เอื้ออำนวย - ความเร่งรีบ ขาดเหตุผลในการสนทนา ฯลฯ ในที่สุดหากเกิดปัญหาในการแก้ไขข้อขัดแย้งคุณจะต้องมองหาวิธีอย่างแข็งขันมากขึ้น เพื่อความเข้าใจร่วมกัน