คำถาม Metaprogram ทัศนคติพื้นฐานและตัวกรองประสบการณ์เป็นรูปแบบเมตาโปรแกรม วิธีการระบุ metaprogram

ทุกคนแตกต่างกันในรูปแบบการคิดและรูปแบบพฤติกรรม คุณอาจสังเกตเห็นว่าง่ายต่อการค้นหาภาษากลางกับลูกค้ารายหนึ่ง แต่ยากที่จะสื่อสารกับลูกค้ารายอื่น มีคำอธิบายทางวิทยาศาสตร์สำหรับทั้งหมดนี้ ซึ่งอิงตามแนวคิดของ "โปรแกรมเมตาโปรแกรม" Metaprograms เป็น "รูปแบบที่เราใช้เพื่อกำหนดว่าข้อมูลใดที่จะเข้าสู่จิตสำนึก ... Metaprograms เป็นช่วงเวลาสำคัญในกระบวนการสร้างแรงจูงใจและการตัดสินใจ" (D. O'Connor, D. Seymour "Introduction to Neurolinguistic Programming ") .

ลองพิจารณาคุณลักษณะบางอย่างของคนโดยไม่แบ่งพวกเขาออกเป็นลูกค้าและไม่ใช่ลูกค้า เพราะกฎของจิตวิทยาจะเหมือนกันสำหรับทุกคน การรู้คุณสมบัติเหล่านี้จะช่วยให้คุณพบภาษากลางร่วมกับคนที่ไม่เหมือนคุณ เมื่อคุณต้องการ และเข้าใจว่าทำไมมันถึงใช้ไม่ได้เมื่อคุณไม่ต้องการปรับเปลี่ยน (เราจะใช้คำนี้เป็นคำศัพท์) คุณจะสามารถเข้าใจเหตุผลของการกระทำและการตัดสินใจบางอย่างของผู้คนและความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น

ดังนั้นเราจึงขอเชิญคุณเข้าสู่โลกแห่งการค้นพบเล็กๆ น้อยๆ และภาพรวมของประสบการณ์ชีวิตของคุณ เพราะแน่นอนว่า คุณเจอสิ่งเหล่านี้แล้ว แต่บางทีคุณอาจไม่ได้ให้คำจำกัดความที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น

Metaprograms

ประเภทอ้างอิง

ประเภทของการอ้างอิงแสดงให้เห็นว่าความคิดเห็นของตนเอง ปัจจัยภายนอก และความคิดเห็นของผู้อื่นสัมพันธ์กันอย่างไรเมื่อบุคคลทำการตัดสินใจ คุณควรสร้างโครงสร้างและกลวิธีในการโน้มน้าวลูกค้าด้วยวิธีต่างๆ กัน ใช้การโต้แย้งและเทคนิคต่างๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์

ข้อมูลอ้างอิงภายในหรือแรงดึงดูดที่รุนแรงต่อสิ่งนี้หมายความว่าบุคคลนั้นมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจโดยอาศัยประสบการณ์โลกทัศน์และความชอบเป็นหลัก พบตำแหน่งต่อไปนี้เป็นการสำแดงที่รุนแรงของการอ้างอิงภายใน: "มีสองความคิดเห็น - ของฉันและผิด" สมาชิกทั่วไปของกลุ่มดังกล่าวต้องการข้อมูล แต่พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเอง

ข้อมูลอ้างอิงภายนอกหรือการโน้มน้าวใจอย่างรุนแรงต่อสิ่งนี้หมายความว่าบุคคลนั้นเคยชินและชอบที่จะได้รับคำแนะนำ ความคิดเห็นและประสบการณ์ของผู้อื่น การตัดสินจากผู้เชี่ยวชาญภายนอก และผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมบางอย่าง

ด้วยการอ้างอิงแบบผสม บุคคลสามารถประสานกันหรือเปลี่ยนด้านใดด้านหนึ่งเป็นการรวมการแสดงออกของการอ้างอิงทั้งภายนอกและภายใน ดังนั้นเมื่อทำงานกับลูกค้าที่มีการอ้างอิงแบบผสม จึงจำเป็นต้องใช้ทั้งสองวิธีในปริมาณ

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

ตัวชี้วัด (วิธีการหา)
ให้เหตุผลสำหรับประสบการณ์ของผู้อื่น คำแนะนำ คำแนะนำ; ขอข้อมูลดังกล่าวจากคุณ ขอคำแนะนำ ถามคำถาม คุณจะซื้อเองหรือไม่ (หากเป็นผู้บริโภคปลายทาง) ลิงค์ไปยังโฆษณา แฟชั่น สถิติ สิ่งพิมพ์หรือข้อมูลอื่น ๆ จากสื่อ พูดถึงความคิดเห็นหรือความประทับใจของผู้อื่น	เชื่อมโยงไปยังปัจจัยภายนอกให้ได้มากที่สุด (ดูสิ่งที่เขาพูดถึง) อาจจะเป็นคำแนะนำโดยตรงด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม เราควรจำเกี่ยวกับปัจจัยอ้างอิง / กลุ่มคือ ปัจจัย/ความคิดเห็นใดที่บุคคลมีความสำคัญต่อบุคคล เพื่อการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจึงจำเป็น

ข้อมูลอ้างอิงภายใน

ตัวชี้วัด (วิธีการหา)

สูตรเช่น:

“ฉันเชื่อ”, “ฉันรู้”,

“ฉันเห็น” ฯลฯ การแสดงออกที่ชัดเจนของทัศนคติ / ความคิดเห็นของฉันเอง (ฉันชอบ / ไม่ชอบ) อ้างอิงถึงประสบการณ์และความประทับใจของฉัน: “ฉันจะตัดสินใจบนพื้นฐานที่ว่า ... ”, “มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันที่จะ ให้แน่”,

“สำหรับฉันมันไม่ใช่แบบนั้น”

พูดตรงๆ ได้เลยว่าเขาไม่สนใจความคิดเห็น คำแนะนำ ฯลฯ ของคนอื่น สามารถหักล้างความจริงที่ชัดเจนหรือความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการยอมรับ (สุดโต่ง)

กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว

สิ่งสำคัญคือต้องสร้างภาพลวงตาให้กับลูกค้าซึ่งเขาคิดว่าเราต้องการนำเขาไปสู่อะไร

สำหรับสิ่งนี้ จะมีประสิทธิภาพสูงสุดในการใช้:

• - อิทธิพลเชิงเปรียบเทียบ
• - คำถามชี้นำ
• - เทคนิคการยินยอมเมื่อทำงานกับการคัดค้าน
• - การมีส่วนร่วมและการพิจารณาคดี
• - ชักชวนคู่สนทนาผ่านประสบการณ์ของเขา คำและวลีต่อไปนี้มีผล:

"มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ", "ฉันให้ข้อมูลเท่านั้น และการตัดสินใจเป็นของคุณ", "ดูด้วยตัวคุณเอง", "ลองดูด้วยตัวคุณเอง", "ความคิดเห็นของคุณสำคัญมากสำหรับฉัน (บริษัทของเรา)" , "คุณแก้ปัญหานี้ได้", "คุณปฏิเสธที่จะซื้อได้ตลอดเวลา แต่ฉันชอบที่จะทราบความคิดเห็นของคุณ"

หากเวลาสื่อสารกับลูกค้าประเภทนี้ คุณมักจะอ้างถึงประสบการณ์ คำแนะนำ ความคิดเห็นและการให้คำแนะนำอย่างบีบบังคับของผู้อื่น คุณอาจพบปฏิกิริยาก้าวร้าว: "ทำไมคุณถึงสอนฉัน!", "ใครคืออีวาน Ivanovich ทำไมคุณถึงวางเขากับฉัน เป็นตัวอย่าง?! "

อีกอย่าง คุณเคยสังเกตไหมว่าโฆษณาที่แสดงทางทีวีสร้างขึ้นในรูปแบบที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง? วิดีโอของผลิตภัณฑ์สำหรับแม่บ้านเป็นกลุ่มเป้าหมายสร้างขึ้นบนหลักการ "ที่ปรึกษา" นอกจากนี้ผู้เชี่ยวชาญมักจะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา เขายังสามารถเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายหรือบุคคลที่มีชื่อเสียง ทำไมถึงเป็นเช่นนี้? เนื่องจากสมาชิกส่วนใหญ่ของกลุ่มเป้าหมายนี้มุ่งไปที่การอ้างอิงจากภายนอก กลยุทธ์การโน้มน้าวใจของกลุ่มนี้สันนิษฐานว่ามีที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ แต่บุคคลดังกล่าวไม่เคยมีส่วนร่วมในการโฆษณารถยนต์ราคาแพงผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะได้รับสิทธิ์ในการตัดสินใจอย่างอิสระ

กระบวนการคือผลลัพธ์

พารามิเตอร์ "กระบวนการ - ผลลัพธ์" เป็นคุณลักษณะที่สำคัญของลูกค้า ซึ่งช่วยให้สามารถกำหนดทั้งกลวิธีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่เขา และเทคนิคการเจรจาจริง

มีผู้คนจำนวนมากที่มุ่งเน้นที่การบรรลุผลลัพธ์เป็นหลัก พวกเขาไม่ได้สนใจรายละเอียดเป็นพิเศษ พวกเขามักจะมอบหมายความรับผิดชอบให้หุ้นส่วนหรือพนักงานของบริษัทของตน ในทางตรงกันข้าม ผู้คนในขบวนการจะมุ่งความสนใจไปที่คำถามว่า "อย่างไร" มากกว่าคำถามที่ว่า "ทำไม" ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับผู้คนในผลลัพธ์ มีตัวเลือกระดับกลาง - ผู้ที่กระบวนการและผลลัพธ์มีความสำคัญเท่าเทียมกัน

ตัวชี้วัด (วิธีการหา)	กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว
เขาพูดมากและบ่อยครั้งในรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการ ถามว่า ... เขาพูดถึงกระบวนการในอดีตและอนาคต ใช้กริยาที่ไม่สมบูรณ์ (จะทำอย่างไร) ใช้คำในกระบวนการ (การสื่อสาร การศึกษา การวิเคราะห์ ฯลฯ)	เมื่อโต้ตอบกับลูกค้าประเภทนี้ คุณควรให้ความสนใจมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับการดำเนินการร่วมกันในอนาคต อาจดูแปลก แต่บุคคลดังกล่าวสามารถเสียสละผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อประโยชน์ของกระบวนการที่สะดวกสบายหรือน่าสนใจสำหรับเขา เป็นกระบวนการที่น่าสนใจและสำคัญที่สุดสำหรับเขา ดังนั้นจึงควรพูดคุยกันก่อน

ผลลัพธ์

ตัวชี้วัด (วิธีการหา)

เขามักจะพูดถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นในที่สุด

ถามว่าทำไม ... ใช้กริยาที่สมบูรณ์แบบ (จะทำอย่างไร)

ใช้คำจำนวนมากเพื่อแสดงผลลัพธ์ (ผลรวม ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ) พูดถึงผลงานที่ผ่านมา

มักจะถามหาตัวบ่งชี้เฉพาะ (ตัวเลข, ตัวชี้วัดวัตถุประสงค์) ของผลลัพธ์ของกิจกรรมเฉพาะ

กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว

ปัจจัยหลักในการตัดสินใจของคนประเภทนี้คือสิ่งที่พวกเขาได้รับในที่สุด พวกเขามักจะไม่สนใจว่าจะใช้เทคโนโลยีใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยเฉพาะ การสนทนากับพวกเขาควรเริ่มต้นด้วยผลลัพธ์และเป้าหมายที่ตั้งใจไว้เสมอ ไม่ใช่ด้วยการอธิบายกระบวนการ แต่ด้วยการใช้เหตุผลที่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จของผู้อื่นหรือประสบการณ์ของพวกเขาเอง คุณควรให้ตัวเลขมากที่สุดและวาดภาพผลลัพธ์ เครื่องมือโน้มน้าวใจที่ดีในสถานการณ์เช่นนี้อาจเป็นเรื่องการขายหรือเรื่องกำไร หากบุคคลดังกล่าวเป็นคนแรกของบริษัทหรือผู้จัดการระดับสูง คุณต้องให้โอกาสเขาที่จะไม่เจาะลึกกระบวนการและความละเอียดอ่อนของพวกเขา แต่ให้เสนอในรูปแบบที่ถูกต้องเพื่อมอบหมายกระบวนการทำงานให้กับบุคคลอื่น ในองค์กร กระบวนการนี้ไม่ได้น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับคนประเภทนี้ และความจำเป็นในการดำดิ่งลงไปในนั้นอาจนำไปสู่การปฏิเสธความร่วมมือที่เป็นไปได้

กิจกรรม - การวิเคราะห์ - เฉยเมย

เมื่อคุณกำลังพูดถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากความร่วมมือและขั้นตอนถัดไปกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าจริง ให้ใส่ใจกับคำที่พวกเขาใช้เมื่อพูดถึงขั้นตอนต่อไป:

"ฉันจะทำ", "ฉันจะรู้", "ฉันจะวิเคราะห์» และฮา ป.ฮา e. กริยาคนแรก

ตัวบ่งชี้กิจกรรม - ลูกค้าพร้อมที่จะดำเนินการ โอกาสที่เขาจะต้องเร่งรีบและปรับเปลี่ยนตลอดเวลามีน้อย

"ฉันจะทำ" และฮา ป.ฮา e. อารมณ์เสริมหรือเงื่อนไข

ด้วยวิธีนี้ลูกค้าแสดงความสงสัย ควรชี้แจงว่าลูกค้ายังคงมีคำถามใด ๆ หรือไม่ - โอกาสนี้ค่อนข้างสูง

"มาทำกัน"ฮา e. ใช้งานแต่พหูพจน์

อธิบายว่าใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ

และการจัดการโครงการ เป็นไปได้ว่าผู้ที่เรากำลังติดต่อด้วยขณะนี้ไม่ได้ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือจะไม่ทำอะไรเป็นการส่วนตัว สิ่งนี้จะต้องทำอย่างถูกต้อง โดยอ้างอิงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าคุณให้ข้อมูลสูงสุดแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญ

"ต้องทำ", "สำเร็จ",ฮา นั่นคือ คำว่า "จำเป็น", "จำเป็น", "ต้อง» และฮา น. บวกกริยารูปไม่แน่นอน

การแสดงออกทางความคิดรุ่นนี้ชี้ให้เห็นว่าบุคคลมีแนวโน้มที่จะวิเคราะห์มากกว่าการกระทำเชิงรุก สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับคุณ? เตรียมพร้อมสำหรับความต้องการรายละเอียด เหตุผล รายงานการวิเคราะห์มากมาย อย่างไรก็ตาม กับลูกค้ารายนี้ คุณควรกำหนดเงื่อนไขให้ชัดเจนและเตือนเขาเป็นระยะถึงความจำเป็นในการเริ่มดำเนินการ

"กำลังดำเนินการอยู่" "พวกเขาจะให้ฉัน", "พวกเขาจะบอกฉัน»

คนนี้จะไม่ทำอะไรด้วยตัวเอง เขาต้องได้รับการเตือนตลอดเวลาเกี่ยวกับข้อตกลง เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่มีคนทำเพื่อเขา แทนที่จะเป็นเขา ค้นหาผู้ติดต่อรายอื่นในองค์กรของคุณ อีกสาเหตุหนึ่งที่อาจทำให้เกิดพฤติกรรมนี้คือการขาดงานในการจูงใจลูกค้า ดังนั้นพยายามเข้าใจว่าคุณน่าเชื่อถือเพียงใดเมื่อได้รับถ้อยคำนี้ บางทีนี่อาจเป็นเหตุผล หรือเป็นไปได้ว่าความเฉยเมยเป็นเพียงลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมของลูกค้าเท่านั้น

ขั้นตอน - โอกาส

มีคนที่ชอบรูปแบบและการกระทำที่กำหนดไว้ตามแบบจำลองที่คุ้นเคย ตามอัตภาพเราจะเรียกลูกค้าตามขั้นตอนดังกล่าว ในขณะเดียวกันก็สามารถมุ่งเน้นไปที่ทั้งกระบวนการและผลลัพธ์ อีกประเภทหนึ่งคือนักประดิษฐ์ ผู้ที่ชื่นชอบการทดลอง ความแปลกใหม่ พวกเขาไม่ชอบที่จะทำแบบเดียวกันเสมอ มักจะชอบการแสดงด้นสดมากกว่าแผนการที่รู้จักกันดี

ขั้นตอน

ตัวชี้วัด (วิธีการหา)

เขามักจะพูดถึงแผนงาน ประเพณี เกี่ยวกับขั้นตอนที่คุ้นเคยและเป็นที่ยอมรับ ว่ามันดีแค่ไหนเมื่อทุกอย่างมีเสถียรภาพ และเขาชอบคำว่า "ขั้นตอน" มาก หลักการพื้นฐานของบุคคลดังกล่าวคือ ของเก่าที่ผ่านการทดสอบมาอย่างดีนั้นดีกว่าของใหม่และไม่เป็นที่รู้จัก ความแน่นอนและการคาดเดาระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขา ชอบที่จะปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่มีอยู่เพื่อดำเนินการภายในกรอบของความคุ้นเคยสามารถละทิ้งสิ่งใหม่ได้เพียงเพราะเป็นสิ่งใหม่

กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว

เมื่อทำงานกับลูกค้ารายนี้ คุณต้องระวังเป็นพิเศษเพื่อเตรียมเขาให้พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงใดๆ แม้แต่ในเชิงบวก คุณควรเน้นย้ำเสมอว่าทุกอย่างเป็นไปตามแผนงาน เฉพาะกับการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยเท่านั้น จำเป็นต้องยืนยันความคิดใหม่ทั้งหมดอย่างรอบคอบด้วยประสบการณ์ที่ผ่านมาและแผนการที่กำหนดไว้แล้วและพูดคุยเกี่ยวกับช่วงเวลาเหล่านั้นที่จะไม่เปลี่ยนแปลง เสถียรภาพและความสามารถในการคาดการณ์ของกิจกรรมร่วมกันจะเป็นข้อโต้แย้งที่สำคัญอย่างยิ่งเพื่อสนับสนุนความร่วมมือ

คุณไม่ควรพยายามทำให้คู่ค้าหรือลูกค้าเป็นผู้สนับสนุนการทดลอง แต่คุณสามารถค่อยๆ เตรียมเขาให้พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงได้ ลูกค้าดังกล่าวพบว่าเป็นการยากที่จะตัดสินใจเลือกสิ่งใหม่ ๆ ซึ่งหมายความว่าสำหรับคุณความยากลำบากในการนำเสนอการเปลี่ยนแปลงการแนะนำ

ในการเลือกสรรตำแหน่งใหม่ดำเนินการส่งเสริมที่ผิดปกติ ในทางกลับกัน คนเหล่านี้มีโอกาสน้อยและไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์ ดังนั้นการชนะลูกค้ารายนี้จึงเสี่ยงน้อยกว่าที่ใครบางคนจะ "เอาเขาไป"

โอกาส
ตัวชี้วัด (วิธีการหา)	กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว
มักพูดถึงโอกาส นวัตกรรม การทดลอง การทดลอง และใช้สิ่งนั้น คำว่า "นวัตกรรม" "โอกาส", "สำเร็จ" "สำเร็จ" "พยายาม" ฯลฯ	ลูกค้าดังกล่าวชอบความแปลกใหม่ การทดลอง ผลิตภัณฑ์ใหม่ในการแบ่งประเภท พวกเขาพร้อมเสมอสำหรับสิ่งที่เรียกว่าความเสี่ยงที่สมเหตุสมผล ดังนั้นอย่าลังเลที่จะเสนอวิธีแก้ไขปัญหาใหม่ๆ ควรจำไว้ว่าคู่ค้าหรือลูกค้าดังกล่าวอาจรู้สึกเบื่อถ้าคุณ "ปฏิบัติ" กับเขาในสิ่งเดียวกันเสมอ เมื่อทำงานกับพวกเขานั้นมีความเสี่ยงสูงสุดที่จะเปลี่ยนไปใช้ซัพพลายเออร์หรือผู้ให้บริการรายอื่น เพียงเพราะพวกเขาใหม่และแตกต่าง ดังนั้นในความสัมพันธ์เช่นนี้ คุณจำเป็นต้องจับตาดูชีพจรและมองหาและเสนอรายการใหม่และทางเลือกใหม่สำหรับความร่วมมือตลอดเวลา

Globality - รายละเอียด

ไม่มีอะไรยากที่นี่ เราต้องใส่ใจกับรายละเอียดที่ลูกค้าร้องขอและระดับที่เขาพูดถึงความต้องการของเขาอย่างละเอียด ปัจจัยนี้ต้องการเพียงแค่การปรับตัว เช่นเดียวกับปัจจัยอื่นๆ ส่วนใหญ่ หากคุณเป็นนักเล่าเรื่องที่เน้นรายละเอียด ลูกค้า "ทั่วโลก" จะน่ารำคาญในกรณีส่วนใหญ่ ในทางกลับกัน หากลูกค้ามี "รายละเอียด" มากกว่าคุณ ก็มีโอกาสที่คุณจะไม่โน้มน้าวเขา เนื่องจากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะได้ข้อมูลที่มีรายละเอียดมากที่สุด

สรุป: ให้ความสนใจกับระดับของ "รายละเอียด / โลกาภิวัตน์" ของลูกค้าและทำเช่นเดียวกันกับที่เขาทำ

คำแนะนำที่ใช้งานได้จริง: เมื่อสื่อสารกับผู้คน "ทั่วโลก" จะมีประสิทธิภาพมากกว่าในการย้ายจากทั่วไปไปยังเฉพาะ (และโดยปกติจำเป็นต้องชี้แจงว่าจำเป็นต้องมีรายละเอียดหรือไม่) และด้วย "รายละเอียด" - จากเฉพาะพร้อมรายละเอียดเพิ่มเติม รายละเอียดในประเด็นทั่วไปเพิ่มเติม

วิธีการตัดสินใจ

สำหรับบางคนหลังจากได้รับข้อมูลครบถ้วนแล้ว ใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการตัดสินใจ คนอื่นต้องการวันหรือสัปดาห์ คนอื่นๆ ยังจำเป็นต้องได้รับข้อมูลเดียวกันหลายครั้ง (สองครั้งหรือมากกว่า) ในเวอร์ชันที่ต่างกันหรือแม้แต่เวอร์ชันเดียวกัน คนประเภทนี้ (ลูกค้า) ต้องการแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเมื่อโต้ตอบ เมื่อเรียนรู้ที่จะรู้จักประเภทเหล่านี้แล้ว คุณสามารถใช้วิธีการและเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในแต่ละกรณี นอกจากนี้ การทำความเข้าใจรายละเอียดเฉพาะของการตัดสินใจของลูกค้าช่วยให้เราสามารถวางแผนตารางงานและทรัพยากรด้านเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งฉันจะพูดถึงในภายหลัง

การรับเป็นบุตรบุญธรรม	จะทราบได้อย่างไร (ตัวชี้วัด)	กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว
	ตามกฎแล้วคนเหล่านี้พูดอย่างรวดเร็วเปลี่ยนจากหัวข้อหนึ่งไปอีกหัวข้อหนึ่งได้อย่างง่ายดายและให้คำตอบสำหรับคำถามอย่างรวดเร็ว พวกเขามักจะมีท่าทางที่ค่อนข้างคล่องแคล่ว (แต่ไม่เสมอไป) พวกเขาประมวลผลข้อมูลอย่างรวดเร็ว หากบุคคลดังกล่าวใน ในระหว่างการเจรจา โทรศัพท์ถูกฟุ้งซ่าน จากนั้นในกรณีส่วนใหญ่ เขาจะกลับไปที่หัวข้อสนทนาอย่างรวดเร็ว เขาถามคำถามอย่างรวดเร็วและรีบตอบคุณ แสดงความคิดเห็นและตัดสินใจได้อย่างง่ายดาย	เมื่อทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว เทคนิคในการทำธุรกรรมนั้นมีความสำคัญเป็นพิเศษ เขาต้องให้คำตอบสำหรับคำถามของเขาโดยเร็วที่สุด ถ้าเขาพูดว่า: "ฉันจะคิดดู" คุณควรถามเขาว่ายังมีข้อสงสัยอยู่ไหม เพราะโดยส่วนใหญ่แล้วมันเป็นสิ่งนี้ และไม่จำเป็นต้องคิดเป็นเวลานาน นั่นทำให้เขาต้องพูดประโยคนั้นออกมา ควรจำไว้ว่าเมื่อทำงานกับลูกค้าประจำประเภทนี้จำเป็นต้องติดต่อเขาให้บ่อยที่สุด (แน่นอนด้วยเหตุผล) และติดตามระดับความพึงพอใจของเขาเนื่องจากความไม่พอใจเพียงเล็กน้อยเขาสามารถได้อย่างง่ายดาย และตัดสินใจอย่างหุนหันพลันแล่นเพื่อคุณ คู่แข่ง นอกจากนี้ อย่าลืมว่าลูกค้าเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าควบคู่กันมากขึ้น พวกเขาสามารถเพิ่มคำสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็วและเด็ดขาดหากคุณสามารถโน้มน้าวใจพวกเขาได้ เมื่อสื่อสารกับลูกค้ารายดังกล่าว คุณควรเริ่มต้นด้วยสิ่งสำคัญและชี้แจงว่าเขาต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น ข้อมูลที่มากเกินไปของลูกค้ารายดังกล่าวจะเต็มไปด้วยการสูญเสียผลประโยชน์จากส่วนของเขาและการปฏิเสธที่จะซื้อ
	ลักษณะเกือบทั้งหมดของไคลเอ็นต์ดังกล่าวอยู่ตรงข้ามกับกรณีก่อนหน้า: สลับช้า พูดช้า สลับจากกรณีก่อนหน้าได้ยาก	"หัน" การกระทำของคุณ 180 องศา: เริ่มต้นด้วยรายละเอียดและเหตุผล ให้เวลาเพียงพอสำหรับการไตร่ตรอง ปรับให้เข้ากับจังหวะการพูดของลูกค้า (เช่น ถ้าคุณพูดเร็วกว่าลูกค้า พยายามลดฝีเท้าลง มิฉะนั้น เขาจะไม่ตามทัน กับคุณ) ... ถ้าคนอย่างนั้นบอกว่าเขาต้องคิด แล้วส่วนใหญ่ก็คือ

การรับเป็นบุตรบุญธรรม	จะทราบได้อย่างไร (ตัวชี้วัด)	กฎการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว
	การสนทนา (หัวข้อ) กับคนอื่น ๆ ส่วนใหญ่เขาตัดสินใจช้า เขาใช้เวลานานมากในการประเมินสถานการณ์	จริง. แรงกดดันจากผู้ขายอาจทำให้เขากลัวและบังคับให้เขาละทิ้งการซื้อ ดังนั้น อย่าลืมตกลงว่าประเด็นนี้มีความสำคัญจริงๆ และต้องมีการวิเคราะห์อย่างครอบคลุม ถามข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับการตัดสินใจ และกำหนดเวลาที่ใช้ในการคิดทบทวนและกลับไปอภิปรายประเด็นหรือตัดสินใจขั้นสุดท้าย ลูกค้าเหล่านี้มีข้อดีที่สำคัญอย่างหนึ่ง: เป็นการยากสำหรับพวกเขาที่จะเปลี่ยนไปทำงานกับคู่แข่งหากคุณเหมาะสมกับพวกเขา
ซ้ำแล้วซ้ำเล่า	บุคคลดังกล่าวสามารถพูดได้ทั้งช้าและเร็ว แต่จุดเด่นของมันคือ กลับหัวข้อเดิม ถามซ้ำๆ ถามซ้ำๆ ได้หลายรอบ	เมื่อสื่อสารกับลูกค้ารายนี้ คุณควรพูดหลายๆ ครั้ง (โดยใช้การตีความ การถอดความ การเล่นด้วยคำที่มีคุณค่า) ประเด็นหลักที่สำคัญสำหรับเขา อดทนไว้เพราะเขาจะไม่ทอดทิ้งคุณเพื่อชอบคู่แข่งเป็นเวลานาน วางแผนเวลาล่วงหน้าเพิ่มเติมสำหรับการเจรจากับลูกค้ารายดังกล่าว

อีกตัวบ่งชี้ที่ช่วยให้คุณแยกแยะบุคคลที่มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจหุนหันพลันแล่นจาก "ช่วงเวลา" หรือ "ซ้ำ" คือความเร็วในการเปลี่ยนในกรณีที่มีการโทรหรือคำถามโดยไม่คาดคิดระหว่างการสนทนา คนส่วนใหญ่ที่หุนหันพลันแล่นจะเข้าไปพัวพันกับคำถามใหม่ได้ง่ายกว่ามากและ "กลับมา" ได้อย่างง่ายดายเช่นเดียวกัน

เมื่อรู้ทั้งหมดนี้ คุณจะวางแผนเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร วิธีการจัดระเบียบงานกับลูกค้าประเภทต่างๆ อย่างเหมาะสมที่สุด? ประการแรก เราได้พูดคุยถึงวิธีการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าประเภทต่างๆ โดยวิธีการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อเพียงครั้งเดียว เมื่อพูดถึงลูกค้าประจำ คุณควรคำนึงถึงวิธีการตัดสินใจที่เขาชอบ และการดำเนินการตามแผนขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ เช่น:

• - นานแค่ไหนก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจตั้งค่างานให้กับเขา
• - ลูกค้าต้องติดต่อกี่คนจึงจะตัดสินใจได้

สมมติว่าต้องตัดสินใจในวันที่ 20 ฉันโทรหาลูกค้าที่หุนหันพลันแล่น (มาหาเขา) ก่อนที่ฉันจะต้องการคำตอบจากเขา (แน่นอนว่าฉันคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจ นั่นคือต้องใช้เวลาเท่าไรในการแก้ไขปัญหาขององค์กรทั้งหมด) ฉันตั้งสำรองไว้สองวันสำหรับสิ่งนี้ ฉันโทรหาลูกค้าที่มี "ช่วงเวลา" ล่วงหน้าห้าวัน ให้โอกาสในการคิดทบทวนและชั่งน้ำหนักทุกอย่าง และตกลงที่จะติดต่อล่วงหน้าสองวันเพื่อตัดสินใจขั้นสุดท้าย แต่ฉันจะเรียกว่า "ซ้ำ" ก่อนหน้านี้เพื่อที่ฉันจะได้คุยกับเขาสองหรือสี่ครั้ง ในกรณีนี้ อาจจำเป็นต้องทำซ้ำข้อมูลในรูปแบบต่างๆ (การสนทนา จดหมาย การประชุม) ด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถวางแผนเวลาได้อย่างเหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เมื่อทำงานกับลูกค้าประเภทต่างๆ

มุ่งมั่น - หลีกเลี่ยง

บางคนพูดโดยตรงเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจากผลิตภัณฑ์ (บริการ) คนอื่นๆ ให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงมากกว่าเมื่อซื้อและเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ ในขณะที่พวกเขาใช้คำว่า "ปกติ", "ยอมรับได้", "ยอมรับได้" นี่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาไม่ได้พึ่งพาตัวเลือก "ดี" "ทำกำไร" "ยอดเยี่ยม" โดยเฉพาะ

ในการพูด ความทะเยอทะยานปรากฏในสูตรเชิงบวก (ในงานที่ 3 ของบท "แรงจูงใจและความต้องการของลูกค้า" คุณจะพบกับสูตรที่คล้ายกันมากมาย) แต่การหลีกเลี่ยงจะแสดงออกมาดังนี้:

• - ไม่ ไม่;
• - ไม่มีขาด;
• - ปกติ ยอมรับได้ ยอมรับได้

คำถามหลักคือ เราควรสรุปอย่างไรและต้องดำเนินการอย่างไรเมื่อต้องเผชิญกับการหลีกเลี่ยงในการพูดและการสื่อสารความต้องการของลูกค้า

• การหลีกเลี่ยงมักเกี่ยวข้องกับประสบการณ์เชิงลบที่แท้จริง ซึ่งคุณควรถามลูกค้าอย่างละเอียด เพื่อที่ภายหลังเมื่อทำงานกับเขา ให้ใส่ใจกับประเด็นเหล่านี้อย่างแม่นยำและพยายามสร้างปฏิสัมพันธ์อย่างเหมาะสมที่สุด หากประสบการณ์เชิงลบเกี่ยวข้องกับการกระทำที่ผิดของลูกค้าเอง (ใช้ผลิตภัณฑ์ ละเมิดคำแนะนำ - ผู้ใช้ปลายทาง ไม่ได้ใช้วิธีที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ - ตัวแทนจำหน่าย) ประเด็นเหล่านี้ควรได้รับการกล่าวถึง (" บางทีคุณอาจไม่ได้รับคำแนะนำ ไม่อธิบาย" - นั่นคือการหลีกเลี่ยงข้อกล่าวหา) และแนะนำวิธีดำเนินการ
• "โซนปัญหา" หรือ "จุดปวด" ของลูกค้าเอง เขาไม่มีประสบการณ์โดยทั่วไปหรือในแง่ลบเป็นพิเศษ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง ในช่วงเวลาเหล่านี้เขาจะจู้จี้จุกจิกที่สุด

คำแนะนำหลัก - เมื่อต้องเผชิญกับการหลีกเลี่ยง:

• - ค้นหาสาเหตุของพฤติกรรมนี้และพยายามกำจัดมัน
• - จำไว้ว่าโซนแห่งการหลีกเลี่ยงชี้ให้คุณเห็นพื้นที่ที่อาจมีความขัดแย้งและการอ้างสิทธิ์จากลูกค้ารายนี้มากที่สุด พยายามให้ความสนใจเป็นพิเศษกับแง่มุมเหล่านี้ในการทำงานร่วมกันของคุณ

SE-JOB 1

- ผลลัพธ์", « ขั้นตอน -

• 1. "ฉันรู้ว่าฉันชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้" แสดงรายการข้อกำหนดที่ผลิตภัณฑ์ต้องปฏิบัติตาม เขาบอกว่าเขาต้องการรับข้อมูลที่มีรายละเอียดมากที่สุดโดยพิจารณาจากการตัดสินใจซื้อ ขอไม่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ผ่านการตรวจสอบ แต่ขอเสนอเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วอย่างดีเท่านั้น
• 2. “สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือคุณต้องจัดเตรียมกรณีทางธุรกิจที่จะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินใจในเชิงบวกของฝ่ายบริหารของเรา ฉันต้องการให้แน่ใจว่าแผนความร่วมมือที่คุณเสนอนั้นประสบความสำเร็จในบริษัทอื่นในโปรไฟล์ของเราโดยเร็วที่สุด และเริ่มทำงานโดยเร็วที่สุด "
• 3.

งานที่ 2

ตามพารามิเตอร์ที่เสนอในงานก่อนหน้านี้ ให้เตรียมการนำเสนอการตอบสนอง โดยคำนึงถึงการปรับเปลี่ยนไม่เพียงแต่ตามแรงจูงใจและคำพูดที่มีคุณค่า แต่ยังรวมถึงเมตาโปรแกรมอีกด้วย

c5> งาน 3

พนักงานขาย

• 1. ให้ส่วนลดมากเกินไปและเงื่อนไขเครดิตที่ดีสำหรับลูกค้า
• 2. มักมีข้อพิพาทกับลูกค้า
• 3. ทำผิดพลาดมากมายในเอกสาร
• 4. ได้รับอิทธิพลจากลูกค้าอย่างง่ายดาย
• 5. มักไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำ
• 6. เธอมาสายบ่อยครั้ง แต่เธอก็ล่าช้าจนงานทั้งหมดเสร็จ
• 7. รู้วิธีปกป้องมุมมองของเขา
• 8. ชอบปรึกษา.
• 9. มีระบบค่านิยมที่มั่นคง โดยยากในการปรับให้เข้ากับลูกค้าประเภทต่างด้าว
• 10. ชอบการแข่งขันและรางวัล
• 11. ไม่อาจปรึกษาได้แม้จะไม่มีความสามารถเต็มที่
• 12. ชอบการแสดงด้นสดแม้ว่าจะไม่ได้มีเหตุผลก็ตาม
• 13. อาจสายเกินไปที่จะเปลี่ยนจากการเตรียมตัวไปสู่การปฏิบัติ
• 14. บางครั้งการเตรียมตัวสำหรับโครงการอย่างทั่วถึงไม่เพียงพอ
• 15. เขาพยายามที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากทั้งหมดและโดยเร็วที่สุด แต่มักจะทำผิดพลาด

ลูกค้า

• 1. มักจะตอบสนองต่อประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ารายอื่นอย่างจริงจัง
• 2. เขาเลือกเองไม่ได้
• 3. เขาไม่ได้พูดถึงรายละเอียดของโครงการที่วางแผนไว้ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้เกิดความขัดแย้งและความไม่พอใจในภายหลัง
• 4. ถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่สำคัญ คนจำนวนมากในองค์กรต้องเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจตลอดเวลา
• 5.
• 6. บราเดอร์มีแนวโน้มที่จะมีสินค้ามากเกินไป แสวงหาผลกำไรอย่างรวดเร็ว อันเป็นผลมาจากการอุดตันของสต็อกซึ่งทำให้เขาไม่พอใจ
• 7.
• 8. เขามุ่งเน้นไปที่เทคโนโลยีของการมีปฏิสัมพันธ์เขามีแนวโน้มที่จะใช้ความพยายามที่ไม่ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์
• 9. ต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่และตัวเลือกโปรโมชั่นใหม่อย่างต่อเนื่อง
• 10. มักจะโต้แย้งด้วยเหตุผลใดก็ตาม

โปรดจำไว้เสมอว่าตัวเลือกทั้งหมดที่เราพิจารณาคือ - ค่ามาตราส่วน กล่าวคือ พวกเขาสามารถแสดงออกได้ไม่เฉพาะในตัวแปรที่รุนแรงเท่านั้น แต่ยังอยู่ในตำแหน่งกลางด้วย

ตอบโจทย์งาน

การออกกำลังกาย 1. กำหนดประเภทของการอ้างอิง "กระบวนการ - ผลลัพธ์ "," ขั้นตอน - โอกาส " โซนหลีกเลี่ยงตามคำตอบด้านล่างสำหรับคำถาม" อะไรสำคัญสำหรับคุณ " (คำตอบจากทั้งผู้ใช้ปลายทางและผู้ค้าปลีกแสดงไว้ที่นี่):

1. "ฉันรู้ว่าฉันชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้" ระบุลักษณะที่ผลิตภัณฑ์ควรเป็นไปตาม เขาบอกว่าเขาต้องการรับข้อมูลที่มีรายละเอียดมากที่สุดโดยพิจารณาจากการตัดสินใจซื้อ ขอไม่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ผ่านการตรวจสอบ แต่ขอเสนอเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วอย่างดีเท่านั้น

การอ้างอิงมีแนวโน้มที่จะอยู่ภายใน กระบวนการและผลลัพธ์มีความสมดุลโดยประมาณ กระบวนการครอบงำ

2. “สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือคุณต้องจัดเตรียมกรณีทางธุรกิจที่จะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินใจในเชิงบวกของฝ่ายบริหารของเรา ฉันต้องการให้แน่ใจว่าแผนความร่วมมือที่คุณเสนอนั้นประสบความสำเร็จในบริษัทอื่นในโปรไฟล์ของเราโดยเร็วที่สุด และเพื่อเริ่มต้นเร็วขึ้น "

แรงโน้มถ่วงไปยังการอ้างอิงภายนอก ต่อผลลัพธ์ ขั้นตอน และความเป็นไปได้ยังไม่ได้รับการระบุ

3. “เราต้องการให้คุณเสนอทางเลือกสำหรับความร่วมมือให้ได้มากที่สุด เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่คุณจะต้องมีความยืดหยุ่นเพียงพอเพื่อที่เราจะไม่เป็นตัวประกันของโครงการที่ไม่สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงของตลาด "

โน้มเอียงไปสู่การอ้างอิงภายใน ผลลัพธ์ ความเป็นไปได้ โซนของการหลีกเลี่ยง (รูปแบบเดียว) การขาดความยืดหยุ่น

ภารกิจที่ 2 แต่สำหรับพารามิเตอร์ที่เสนอในงานก่อนหน้านี้ ให้เตรียมการนำเสนอการตอบสนอง โดยคำนึงถึงการปรับเปลี่ยนไม่เพียงแต่ตามแรงจูงใจและคำพูดที่มีคุณค่าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเมตาโปรแกรมอีกด้วย

เปรียบเทียบคำตอบที่คุณให้ไว้กับข้อมูลในตารางในบทนี้ (คอลัมน์ "กฎสำหรับการทำงานกับลูกค้ารายดังกล่าว")

งานที่ 3 ใช้พารามิเตอร์ metaprogram พยายามระบุสาเหตุของปัญหาผู้ขายและลูกค้าตามที่อธิบายไว้ด้านล่าง

1. ให้ส่วนลดมากเกินไปและเงื่อนไขเครดิตที่ดีแก่ลูกค้า

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

2. มักมีข้อพิพาทกับลูกค้า

ข้อมูลอ้างอิงภายใน

3. ทำผิดพลาดมากมายในเอกสาร

เน้นผลลัพธ์ในขณะที่แสดงรายละเอียดในระดับต่ำ

4. ได้รับอิทธิพลจากลูกค้าอย่างง่ายดาย

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

5. มักไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำ

โอกาส

6. เธอมาสายบ่อยแต่เธอมาสายจนงานทุกอย่างเสร็จ

การวางแนวผลลัพธ์

7. รู้วิธีปกป้องมุมมองของเขา

การอ้างอิงภายในหรือแรงโน้มถ่วงที่มีต่อมัน

8. ชอบปรึกษา.

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

9. มีระบบค่านิยมที่มั่นคง ยากต่อการปรับให้เข้ากับลูกค้าประเภทต่างด้าว

ข้อมูลอ้างอิงภายใน

10. รักการแข่งขันและรางวัล

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก การวางแนวผลลัพธ์

11.ไม่อาจปรึกษาได้แม้จะไม่มีความสามารถเต็มที่

ข้อมูลอ้างอิงภายใน ความเป็นไปได้

12. ชอบด้นสด แม้ว่าจะไม่สมเหตุสมผลก็ตาม

โอกาส

13. อาจสายเกินไปที่จะเปลี่ยนจากการเตรียมตัวไปสู่การปฏิบัติ

การวิเคราะห์ การวางแนวกระบวนการ

14. บางครั้งการเตรียมตัวสำหรับโครงการอย่างทั่วถึงไม่เพียงพอ

15. เขาพยายามที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากทั้งหมดและโดยเร็วที่สุด แต่มักจะทำผิดพลาด

กิจกรรม การวางแนวผลลัพธ์ ลูกค้า

1. มักจะตอบโต้อย่างรุนแรงต่อตัวอย่างประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จจากลูกค้ารายอื่น

ข้อมูลอ้างอิงภายใน

2. ไม่สามารถเลือกเองได้

ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

3. ไม่พูดรายละเอียดของโครงการที่วางแผนไว้เนื่องจากความขัดแย้งและความไม่พอใจเกิดขึ้นในภายหลัง

เน้นผลลัพธ์ กิจกรรม

4. ถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่สำคัญตลอดเวลาเกี่ยวข้องกับคนจำนวนมากในองค์กรในการตัดสินใจ

รายละเอียดระดับสูง ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

5. เขาไม่ฟังคำแนะนำ เลือกคนแรกที่เจอ แล้วจึงกล่าวอ้าง

ข้อมูลอ้างอิงภายใน การตัดสินใจแบบหุนหันพลันแล่น

6. มักจะหยิบสินค้ามากเกินไปแสวงหาผลกำไรอย่างรวดเร็วอันเป็นผลมาจากการอุดตันของสต็อกซึ่งทำให้เขาไม่พอใจ

เน้นผลลัพธ์และโอกาส

• 7. วิเคราะห์นานเกินไป ดำเนินการช้าเกินไปการวิเคราะห์รวมกับการวางแนวกระบวนการ
• 8. เขาเน้นหนักไปที่การทำให้เป็นเทคโนโลยีของการมีปฏิสัมพันธ์ เขามีแนวโน้มที่จะใช้ความพยายามที่ไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลลัพธ์

การวางแนวกระบวนการและขั้นตอน

9. ต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่และตัวเลือกการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง

ปฐมนิเทศโอกาส

10. มักโต้เถียงกันในเรื่องต่างๆ

ข้อมูลอ้างอิงภายใน

Metaprograms เป็นตัวกรองการรับรู้ที่ทำงานในตัวเราในลักษณะที่คุ้นเคย เราถูกรายล้อมไปด้วยข้อมูลจำนวนมากที่เราสามารถให้ความสนใจได้ แต่ข้อมูลส่วนใหญ่นั้นถูกละเลย เนื่องจากความใส่ใจอย่างมีสติของเราสามารถเข้าใจข้อมูลได้สูงสุดเก้าชิ้น Metaprograms เป็นรูปแบบที่เราใช้เพื่อกำหนดว่าข้อมูลใดที่จะเข้าสู่จิตสำนึก เช่น ลองนึกถึงแก้วที่เติมน้ำ ลองนึกภาพว่าคุณดื่มน้ำไปครึ่งหนึ่งแล้ว แก้วจะเต็มครึ่งหรือว่างครึ่งหนึ่ง? ไม่ต้องสงสัยเลยสำหรับทั้งคู่ คำถามเดียวคือต้องมองอย่างไร บางคนในทุกสถานการณ์ให้ความสนใจกับด้านบวกของมัน กับสิ่งที่เป็นจริง ในขณะที่คนอื่นๆ มองเห็นเฉพาะสิ่งที่ขาดหายไปเท่านั้น มุมมองทั้งสองมีประโยชน์ และแต่ละคนจะชอบมองสิ่งต่าง ๆ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

Metaprograms ทำงานอย่างเป็นระบบและเป็นนิสัย และเราไม่ค่อยถามตัวเองว่าพวกเขาให้บริการเราดีพอหรือไม่ รูปแบบเหล่านี้อาจไม่เปลี่ยนจากบริบทเป็นบริบท แต่มีเพียงไม่กี่คนที่มีนิสัยที่แข็งแกร่ง ดังนั้นเมตาโปรแกรมจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนจากบริบทหนึ่งไปอีกบริบท สิ่งที่ดึงดูดความสนใจของเราในที่ทำงานอาจแตกต่างไปจากที่เรามองหาที่บ้าน

ดังนั้น metaprograms จะกรองโลกรอบตัวเราเพื่อช่วยเราสร้างแผนที่โลกของเราเอง คุณสามารถดูเมตาโปรแกรมของคนอื่นได้ทั้งในภาษาและพฤติกรรมของพวกเขา เนื่องจากโปรแกรมเมตาโปรแกรมกรองประสบการณ์และเราถ่ายทอดประสบการณ์ของเราผ่านภาษา รูปแบบบางอย่างของภาษาจึงกลายเป็นแบบฉบับของโปรแกรมเมตาบางโปรแกรม

Metaprograms เป็นช่วงเวลาสำคัญในการสร้างแรงจูงใจและกระบวนการตัดสินใจ นักสื่อสารที่ดีจะปรับแต่งภาษาของเขาให้เข้ากับแบบจำลองของโลกของผู้อื่น ดังนั้นการใช้ภาษาที่สอดคล้องกับ metaprograms ของคู่สนทนาจะปรับข้อมูลล่วงหน้าเพื่อการรับรู้และช่วยให้มั่นใจว่าสามารถดึงความหมายออกจากมันได้อย่างง่ายดาย วิธีนี้จะช่วยเขาประหยัดพลังงานในการตัดสินใจและจูงใจเขา

เมื่อคุณอ่านคำอธิบายของ metaprograms คุณมักจะพบว่าบางมุมมองจะใกล้ชิดกว่าคนอื่นๆ คุณอาจพบว่ามันแปลกที่คนอื่นอาจคิดต่างออกไป ด้วยวิธีนี้ คุณจะค้นพบรูปแบบที่คุณใช้เอง จากมุมมองสุดขั้วสองจุดภายในโปรแกรมเมตาโปรแกรมเดียวกัน อาจมีเพียงจุดเดียวที่คุณไม่สามารถยอมรับหรือเข้าใจได้ ตรงกันข้ามจะเป็นของคุณเอง

มีรูปแบบมากมายที่อาจเข้าข่ายเป็น metaprograms และหนังสือ NLP หลายเล่มเน้นรูปแบบที่แตกต่างกัน ในส่วนนี้เราจะแนะนำรายการที่ใช้บ่อยกว่าบางส่วน ไม่มีการตัดสินคุณค่าใดๆ กับรูปแบบเหล่านี้ ไม่มีสิ่งใดที่ "ดีกว่า" หรือ "ถูกต้องมากกว่า" ในตัวเอง ทั้งหมดขึ้นอยู่กับบริบทและเป้าหมายที่คุณมุ่งมั่น รูปแบบบางอย่างทำงานได้ดีขึ้นสำหรับงานบางประเภท คำถามเดียวคือ คุณสามารถดำเนินการในลักษณะที่มีประโยชน์ที่สุดเพื่อให้งานสำเร็จก่อนคุณได้หรือไม่

แอคทีฟ - พาสซีฟ

metaprogram แรกนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับพฤติกรรม คนที่กระตือรือร้นจะริเริ่มตัวเอง เขาเริ่มอย่างรวดเร็วและก้าวไปข้างหน้า เขาไม่รอให้คนอื่นลงมือทำ

คนที่เฉยเมยกำลังรอให้ผู้อื่นลงมือปฏิบัติหรือรอเวลาเพื่อโอกาสในการเริ่มต้น เขาอาจจะลังเลอยู่นานหรือไม่ทำอะไรเลย

บุคคลที่กระตือรือร้นจะใช้ประโยคที่สมบูรณ์อย่างรวดเร็วด้วยหัวเรื่องส่วนตัวโดยใช้คำกริยาในเสียงที่คล่องแคล่วและวัตถุจริงเช่น: "ฉันจะเจรจาโดยเร็วที่สุด!"

ในการพูดของ passive person กริยาใน passive voice และประโยคที่ยังไม่เสร็จจะพบได้บ่อยกว่า อาจเป็นไปได้ว่าเขาจะใช้วลีที่มีคำจำกัดความและการตั้งชื่อเช่น: "มีความเป็นไปได้ในการเจรจาหรือไม่"

แม้จะเป็นตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ก็ตาม คุณยังสามารถเห็นความเป็นไปได้มากมายในการใช้รูปแบบนี้ คนที่กระตือรือร้นมักจะถูกกระตุ้นโดยวลีเช่น: "ไปที่นั่น", "ทำมัน", "ถึงเวลาลงมือ" ในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้ที่มีความกระตือรือร้นมักจะดำเนินการซื้อต่อ เขาจะตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว คนที่เฉยเมยจะตอบสนองต่อวลีเช่น “เดี๋ยวก่อน” “มาวิเคราะห์กัน” “คิดดูสิ” และ “มาดูกันว่าคนอื่นคิดอย่างไร

มีเพียงไม่กี่คนที่แสดงรูปแบบเหล่านี้ในลักษณะสุดโต่งเช่นนี้ พฤติกรรมของคนส่วนใหญ่เป็นส่วนผสมของทั้งสอง

เข้าใกล้ - หลบ

รูปแบบที่สองเกี่ยวข้องกับแรงจูงใจและอธิบายว่าผู้คนมุ่งความสนใจไปที่ใด Proximity metaprogram ผู้คนมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายของพวกเขา พวกเขากำลังก้าวไปสู่สิ่งที่พวกเขาต้องการ ผู้ที่มีโปรแกรม metaprogram แบบเอนเอียงจะรับรู้ปัญหาได้ง่าย และพวกเขารู้ว่าควรหลีกเลี่ยงอะไรเพราะพวกเขามีความคิดที่ชัดเจนว่าไม่ต้องการอะไร นี้สามารถนำไปสู่ปัญหาในการสร้างผลลัพธ์ที่ดี จำสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของธุรกิจ การศึกษา และการเลี้ยงลูก: อันไหนดีกว่าที่จะใช้ แครอทหรือแท่ง? กล่าวอีกนัยหนึ่งให้สิ่งจูงใจแก่บุคคลหรือคุกคามเขา? คำตอบก็คือ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการจูงใจใคร ผู้คนเข้ามาใกล้จะเต็มไปด้วยความรู้เป้าหมายและรางวัล "ผู้หลบเลี่ยง" มีแรงจูงใจจากการหลีกเลี่ยงปัญหาและการลงโทษ และเพื่อโต้แย้งว่าวิธีใดดีกว่าในกรณีทั่วไป ไม่มีจุดหมายอย่างสมบูรณ์

เป็นเรื่องง่ายที่จะจดจำรูปแบบนี้ด้วยภาษาของบุคคล เขาพูดถึงสิ่งที่เขาต้องการ บรรลุ หรือได้รับหรือไม่? หรือเขากำลังพูดถึงสถานการณ์ที่เขาอยากจะหลีกเลี่ยงและปัญหาที่เขาอยากจะหลีกเลี่ยง? "การเข้าหาผู้คน" ทำได้ดีกว่าในการทำสิ่งต่าง ๆ ที่ต้องการความสามารถในการมุ่งมั่นอย่างไม่ลดละเพื่อเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง Dodgers นั้นยอดเยี่ยมในการจับข้อผิดพลาด และจะทำได้ดี เช่น ในฐานะผู้ควบคุมคุณภาพ ตัวอย่างที่ชัดเจนของ "ความเบี่ยงเบน" คือนักวิจารณ์ที่มอบนาทีที่ไม่น่าพอใจให้กับนักแสดง จิตรกร นักเขียน ฯลฯ เป็นจำนวนมาก

ข้อมูลอ้างอิงภายใน - ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

รูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับที่ที่ผู้คนพบบรรทัดฐานของพวกเขา บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจะอ้างอิงถึงบรรทัดฐานภายในของพวกเขา และใช้พวกเขาเพื่อเปรียบเทียบรูปแบบการดำเนินการต่างๆ และเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับสิ่งที่ วิธีการดำเนินการ เมื่อทำการเปรียบเทียบและตัดสินใจ เขาจะได้รับคำแนะนำจากบรรทัดฐานภายในของเขา เพื่อตอบคำถาม: "คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณทำงานได้ดี" - เขามักจะพูดว่า: "ฉันเพิ่งรู้เรื่องนี้" ผู้ที่มีข้อมูลอ้างอิงภายในรับรู้ข้อมูล แต่ยืนยันในการตัดสินใจโดยอิสระตามบรรทัดฐานของตนเอง บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในอย่างเด่นชัดจะต่อต้านการตัดสินใจของผู้อื่น แม้ว่าการตัดสินใจนี้จะเป็นที่โปรดปรานของเขาก็ตาม ผู้ที่มีการอ้างอิงภายนอกต้องการคนอื่นเพื่อแสดงบรรทัดฐานและทิศทางของการกระทำ พวกเขามั่นใจว่างานจะออกมาดีก็ต่อเมื่อมีคนบอกเกี่ยวกับงานนี้เท่านั้น คนเหล่านี้ต้องการบรรทัดฐานบางอย่างจากภายนอก พวกเขาจะถามคุณเกี่ยวกับบรรทัดฐานของคุณ ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังมีปัญหาในการตัดสินใจ

บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในนั้นควบคุมได้ยาก พวกเขาสามารถสร้างผู้ประกอบการที่ดีและมักจะหางานทำด้วยตัวเอง พวกเขาไม่ต้องการการควบคุมจากภายนอก

ผู้ที่มีการอ้างอิงภายนอกจำเป็นต้องได้รับคำแนะนำและควบคุม พวกเขาต้องการบรรทัดฐานที่จะกำหนดจากภายนอก มิฉะนั้น พวกเขาไม่เคยแน่ใจว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง คุณสามารถระบุเมตาโปรแกรมได้ด้วยการถามคำถามว่า "คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณทำได้ดีมาก" บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจะตอบว่าตัวเขาเองตัดสินใจเช่นนั้น บุคคลที่มีการอ้างอิงภายนอกจะบอกว่าเขารู้เรื่องนี้เพราะมีคนอื่นยืนยันแล้ว

ทางเลือก - สูตรอาหาร

รูปแบบนี้มีความสำคัญในธุรกิจ ผู้สนับสนุนทางเลือกพยายามที่จะมีทางเลือกและพิจารณาถึงความเป็นไปได้ต่างๆ เขาจะรู้สึกถูกบังคับหากต้องปฏิบัติตามใบสั่งยาอย่างเคร่งครัดไม่ว่าจะดีแค่ไหนก็ตาม ผู้ชื่นชอบสูตรอาหารเชี่ยวชาญในการทำตามใบสั่งยาที่ชัดเจน มีลำดับการกระทำที่วางแผนมาอย่างดี แต่ไม่ประสบความสำเร็จมากนักเมื่อเขาต้องวางแผน เพราะเขาสนใจที่จะทำงานให้สำเร็จมากกว่าเป้าหมาย บ่อยครั้งกว่านั้น เขาเชื่อว่ามีวิธีที่ "ถูกต้อง" ในการทำสิ่งต่างๆ เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่ความคิดที่ดีนักที่จะมอบความไว้วางใจให้กับผู้สั่งจ่ายยาด้วยการพัฒนาวิธีทางเลือกในการพัฒนาระบบที่มีอยู่ มีประโยชน์เพียงเล็กน้อยในการเสนอทางเลือกให้บุคคลอื่นปฏิบัติตามขั้นตอนตายตัว ซึ่งผลลัพธ์จะขึ้นอยู่กับการดำเนินการแต่ละขั้นตอนอย่างพิถีพิถันอย่างพิถีพิถัน บุคคลเช่นนี้ไม่มีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามกิจวัตรที่จะผูกมัดความคิดสร้างสรรค์ของเขาไว้เสมอ

คุณสามารถระบุเมตาโปรแกรมได้ด้วยการถามว่า "ทำไมคุณถึงเลือกงานนี้โดยเฉพาะ" อีกฝ่ายจะอธิบายให้คุณฟังถึงเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงทำอย่างนั้น สูตรมักจะบอกคุณว่าเขามาที่นี่ได้อย่างไรหรือเพียงแค่นำข้อเท็จจริงมา เขาจะตอบเหมือนถูกถามคำถามว่า "อย่างไร" ไม่ใช่ "ทำไม"

ผู้คนทางเลือกตอบสนองต่อแนวคิดการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองที่ขยายทางเลือกของพวกเขา คนสั่งจ่ายยาตอบสนองต่อแนวคิดที่เปิดเส้นทางที่พิสูจน์แล้วสำหรับพวกเขา

ทั่วไป - ส่วนตัว

รูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการแบ่ง (ลักษณะทั่วไป) คน "ทั่วไป" ชอบดูภาพในระยะใกล้มากกว่า พวกเขารู้สึกสบายใจในการทำงานกับข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาคิดแบบสากล บุคคล "ส่วนตัว" จะรู้สึกสบายใจมากกว่าเมื่ออยู่ท่ามกลางข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งเขาสามารถสร้างชิ้นส่วนขนาดใหญ่ได้ ดังนั้นเขาจึงยินดีที่จะจัดการกับลำดับ และเฉพาะในกรณีที่ร้ายแรงเท่านั้นที่ย้ายไปยังขั้นตอนต่อไปในลำดับที่เขาติดตาม คน "ส่วนตัว" จะพูดถึงขั้นตอนและลำดับและให้คำอธิบายที่ถูกต้อง พวกเขามักจะชี้แจงและเรียกทุกอย่างด้วยชื่อของพวกเขาเอง

บุคคล "ทั่วไป" อย่างที่คุณอาจเดาได้ชอบพูดเป็นนัย เขาอาจข้ามขั้นตอนเป็นลำดับ ทำให้ยากต่อการผลิตซ้ำ เขาจะเห็นลำดับทั้งหมดเป็นชิ้นเดียว แทนที่จะเป็นลำดับขั้นที่ต่อเนื่องกัน บุคคล "ทั่วไป" พลาดข้อมูลจำนวนมาก คราวที่แล้วฉันซื้อลูกเล่นปาหี่มา พวกมันมาพร้อมกับคำแนะนำที่เขียนโดยคน "ทั่วไป" อย่างชัดเจน มันอ่านว่า: “ยืนตัวตรงโดยแยกเท้าเท่าความกว้างระดับไหล่ หายใจเข้าอย่างสม่ำเสมอ เริ่มเล่นกล

คนทั่วไปเก่งในการพัฒนาแผนและกลยุทธ์ คน "ส่วนตัว" ประสบความสำเร็จในการรับมือกับงานที่ประกอบด้วยขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ ตามลำดับ และต้องการความใส่ใจในรายละเอียด เมื่อพูดคุยกับบุคคล คุณสามารถระบุได้ว่าพวกเขากำลังคิดในแง่ทั่วไปหรือเฉพาะเจาะจง เขากำลังอธิบายรายละเอียดหรือกำลังวาดภาพระยะใกล้หรือไม่?

ความเหมือน-ความแตกต่าง

รูปแบบนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนทำการเปรียบเทียบ บางคนสังเกตเห็นสิ่งที่คล้ายคลึงกันในสิ่งที่ต่างกัน พวกเขาถูกจัดประเภทเป็น "กำลังมองหาความคล้ายคลึงกัน" คนอื่น ๆ เมื่อเปรียบเทียบให้ความสนใจกับความแตกต่าง พวกเขามักจะชี้ให้เห็นคุณลักษณะที่แตกต่างและมักกลายเป็นข้อโต้แย้ง คนที่คิดจากทั่ว ๆ ไปที่เฉพาะและให้ความสนใจกับความแตกต่างจะรวมข้อมูลลงไปที่รายละเอียดที่เล็กที่สุดเพื่อค้นหาความแตกต่างหากคุณมีแนวโน้มที่จะมองหาความคล้ายคลึงและคิดในลักษณะทั่วไปบุคคลดังกล่าวจะผลักดันคุณ คลั่งไคล้. ดูสามเหลี่ยมสามรูปที่แสดงในภาพ หยุดสักครู่แล้วตอบคำถาม "อะไรคือความสัมพันธ์ระหว่างสามเหลี่ยมเหล่านี้"

แน่นอนว่าไม่มีคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามนี้ เนื่องจากการเชื่อมต่อนี้มีทั้งความเหมือนและความแตกต่าง

คำถามนี้ระบุปฏิกิริยาที่เป็นไปได้สี่ประการ บางคนที่มองหาความคล้ายคลึงกันจะสังเกตเห็นสิ่งต่าง ๆ ที่กลายเป็นเหมือนเดิม พวกเขาสามารถพูดได้ว่าสามเหลี่ยมทั้งสามนั้นเท่ากัน (ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นความจริง) คนเหล่านี้มักจะพอใจกับงานเดียวกันเป็นเวลาหลายปี และพวกเขาจะทำงานได้ดีในงานที่มีความคล้ายคลึงกันโดยพื้นฐานแล้ว

จะมีคนที่จะสังเกตเห็นความคล้ายคลึงกันโดยมีข้อยกเว้น พวกเขาจะเห็นความเหมือนก่อนแล้วจึงเห็นความแตกต่าง เมื่อพิจารณาจากรูปวาด พวกเขาจะสังเกตเห็นว่าสามเหลี่ยมสองรูปเหมือนกัน และรูปที่สามแตกต่างจากรูปสามเหลี่ยมเหล่านี้โดยกลับด้าน (ค่อนข้างถูกต้อง) คนเหล่านี้มักชอบให้การเปลี่ยนแปลงค่อยๆ เกิดขึ้นช้าๆ และสถานการณ์ในการทำงานค่อยๆ เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา เมื่อพวกเขาเรียนรู้วิธีทำงานให้สำเร็จ พวกเขายินดีที่จะใช้เวลานานและประสบความสำเร็จในงานส่วนใหญ่ พวกเขามักจะใช้การเปรียบเทียบ เช่น "ดีกว่า" "แย่กว่า" "มากกว่า" "น้อยกว่า" พวกเขาตอบสนองต่อการใช้เหตุผลเชิงเหตุผลที่แสดงออกมาในคำว่า "ดีกว่า" "ดีขึ้น" หรือ "ดีขึ้น"

คนที่ใส่ใจในความแตกต่างจะมีปฏิกิริยาตอบสนองต่างกัน จะบอกว่าสามเหลี่ยมทั้งสามนั้นต่างกัน (ความจริงอีกครั้ง) คนเหล่านี้แสวงหาและสนุกกับการเปลี่ยนแปลง และมักจะเปลี่ยนงานบ่อยๆ พวกเขาสนใจนวัตกรรมหากได้รับการประกาศว่า "ใหม่" หรือ "ไม่มีใครเทียบได้"

คนที่คิดในแง่ของความแตกต่างโดยมีข้อยกเว้นจะสังเกตเห็นความแตกต่างก่อน แล้วจึงค่อยสังเกตเห็นความคล้ายคลึงกัน พวกเขาอาจกล่าวได้ว่าสามเหลี่ยมเหล่านี้ต่างกัน แต่สองรูปนั้นเหมือนกัน พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงและมีความหลากหลาย แต่ไม่มากเท่ากับคนในหมวดก่อนหน้า และเพื่อกำหนด metaprogram นี้ ให้ถามคำถาม: "อะไรคือความเชื่อมโยงระหว่างสองสิ่งนี้"

รูปแบบกระบวนการโน้มน้าวใจ

มีสองแง่มุมในการที่บุคคลจะเชื่อมั่นในบางสิ่งบางอย่าง ประการแรก ข้อมูลช่องทางที่ได้รับและประการที่สองวิธีที่บุคคลจัดการข้อมูลนี้เมื่อได้รับครั้งเดียว (แฟชั่น)

ประการแรกเกี่ยวกับช่องทางการรับรู้ ลองนึกภาพสถานการณ์การซื้อขาย ผู้ซื้อต้องทำอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าการซื้อ หรือคำให้การแบบไหนที่ผู้จัดการต้องแน่ใจว่าพนักงานทำงานได้ดี? คำตอบของคำถามเหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับระบบตัวแทนของบุคคลนี้เป็นหลัก บางคนต้องเห็นหลักฐานนี้ (ภาพ) คนอื่นต้องการฟังใครสักคน บางคนจำเป็นต้องอ่านรายงาน เช่น รายงาน Consumer Association แสดงลักษณะเปรียบเทียบและข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จำนวนมาก คนอื่นต้องทำอะไรบางอย่าง พวกเขาอาจต้องลองผลิตภัณฑ์เพื่อประเมิน หรือทำงานเคียงข้างกันกับคนใหม่เพื่อตัดสินระดับความสามารถของตน คำถามที่ต้องถามเพื่อกำหนด metaprogram นี้คือ "คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับงานของพวกเขาหรือไม่"

บุคคลที่มองเห็นควรดูตัวอย่าง ผู้ฟังจำเป็นต้องพูดคุยกับผู้คนและรวบรวมข้อมูล ผู้อ่านจะต้องอ่านข้อความหรือข้อมูลเกี่ยวกับบุคคล ผู้ทำจะทำงานร่วมกับบุคคลนั้นอย่างแน่นอนเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเหมาะสม

อีกด้านหนึ่งของโปรแกรมเมตานี้คือวิธีที่ผู้คนรู้สึกสบายใจกับงานใหม่มากที่สุด บุคคลที่มองเห็นสามารถรับมือกับงานใหม่ได้ง่ายขึ้นหากเขาแสดงวิธีทำ ผู้ฟังจะเรียนรู้ได้ดีขึ้นหากได้รับคำสั่งว่าต้องทำอะไร ผู้อ่านเรียนรู้ได้เร็วขึ้นโดยการอ่านคำแนะนำ วิธีที่ดีที่สุดที่จะสอนผู้ทำคือทำร่วมกับเขา

ส่วนที่สองของ metaprogram นี้เกี่ยวข้องกับวิธีที่บุคคลจัดการกับข้อมูลและควรนำเสนออย่างไร บางคนต้องแสดงหลักฐานหลายครั้ง - อาจสอง สาม หรือมากกว่านั้น - ก่อนที่พวกเขาจะเชื่อว่าถูกต้อง มีคนที่เชื่อมั่นในหลายตัวอย่าง คนอื่นไม่ต้องการข้อมูลมากมาย พวกเขาใช้ข้อเท็จจริงสองสามข้อ คิดหาผู้อื่น และตัดสินใจอย่างรวดเร็ว พวกเขามักจะได้ข้อสรุปจากข้อมูลเพียงเล็กน้อย สิ่งนี้เรียกว่ารูปแบบอัตโนมัติ ในทางกลับกัน บางคนไม่เคยมั่นใจเลย พวกเขาเชื่อโดยตัวอย่างเฉพาะหรือบริบทเฉพาะเท่านั้น รูปแบบนี้เรียกว่ารูปแบบการคงอยู่ พรุ่งนี้คุณอาจจะต้องหาหลักฐานสำหรับพวกเขาซ้ำแล้วซ้ำเล่า เพราะพรุ่งนี้เป็นวันที่ต่างไปจากเดิม พวกเขาต้องมั่นใจตลอดเวลา สุดท้าย สำหรับบางคน หลักฐานต้องแสดงล่วงหน้า - หนึ่งวันหรือหนึ่งสัปดาห์ก่อนที่พวกเขาจะถูกเชื่อ

นี่เป็นเพียงภาพรวมคร่าวๆ ของเมตาโปรแกรมที่สำคัญที่สุดบางโปรแกรม เดิมวิจัยโดย Richard Bandler และ Leslie Cameron-Bandler และการพัฒนาเพิ่มเติมในส่วนที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเป็นของ Roger Bailey ("ภาษาและพฤติกรรม")

เกณฑ์มักถูกมองว่าเป็นเมตาโปรแกรม แต่ไม่ใช่รูปแบบ เกณฑ์คือค่า สิ่งที่สำคัญสำหรับคุณจริงๆ ดังนั้นเราจึงแยกประเด็นออกจากกัน

การวางแนวเวลามักถูกมองว่าเป็นเมตาโปรแกรม บางคนจะผ่านกาลเวลาเช่น พวกเขาจะเชื่อมโยงกับไทม์ไลน์ของตนเอง คนอื่นจะเดินเคียงข้างกับเวลา ซึ่งในตอนแรกสิ่งเหล่านั้นจะแยกออกจากไทม์ไลน์ของพวกเขา รูปแบบอื่นที่มักถูกนำเสนอเป็นโปรแกรมเมตาดาต้าคือระบบตัวแทนที่ต้องการ บางคนใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับตำแหน่งแรกในชีวิตจริง คนอื่นเห็นอกเห็นใจมากขึ้นและใช้ชีวิตส่วนใหญ่ในตำแหน่งที่สอง คนประเภทอื่นชอบตำแหน่งที่สาม

หนังสือหลายเล่มเสนอรายการ metaprograms ที่หลากหลาย และไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องที่นี่ นอกจากการใช้รูปแบบที่คุณพบว่ามีประโยชน์และละเลยส่วนที่เหลือ จำไว้ว่าสิ่งต่าง ๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้ด้วยบริบทที่เปลี่ยนไป คนที่มีน้ำหนัก 90 กิโลกรัมจะเรียนแอโรบิกได้ยาก ที่นี่น้ำหนักของเขาจะถือว่าเกินมาตรฐาน ในทางกลับกัน ในบรรดานักมวยปล้ำซูโม่ เขาจะเป็นคนที่ง่ายที่สุด บุคคลที่กระตือรือร้นในสถานการณ์หนึ่งสามารถค่อนข้างเฉยเมยในอีกสถานการณ์หนึ่ง ในทำนองเดียวกัน คนๆ หนึ่งสามารถมีความเฉพาะเจาะจงในที่ทำงานและคิดเฉพาะเรื่องทั่วไปในเวลาว่าง

Metaprograms สามารถเปลี่ยนแปลงได้ด้วยการเปลี่ยนแปลงในสภาวะทางอารมณ์ บุคคลนั้นจะกระฉับกระเฉงมากขึ้นภายใต้ความเครียดและใช้ทัศนคติที่ไม่โต้ตอบเมื่อสงบ เช่นเดียวกับรูปแบบอื่นๆ ทั้งหมดที่นำเสนอในหนังสือเล่มนี้ คำตอบอยู่ที่คนตรงหน้าคุณ รูปแบบเป็นเพียงแผนที่ Metaprograms ยังไม่ได้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการแบ่งคนออกเป็นประเภททางจิตวิทยา คำถามหลักคือ: คุณสามารถตระหนักถึงรูปแบบของคุณเองได้หรือไม่? คุณสามารถให้ทางเลือกอะไรแก่ผู้อื่นได้บ้าง สิ่งเหล่านี้เป็นแนวทางที่เป็นประโยชน์ เรียนรู้ที่จะจดจำรูปแบบทีละรายการ เรียนรู้การใช้ทักษะเหล่านี้ทีละน้อย ใช้เฉพาะเมื่อมีประโยชน์เท่านั้น

สรุป

1. แอคทีฟ - พาสซีฟ

บุคคลที่กระตือรือร้นคือผู้ริเริ่มการกระทำ ผู้ที่เฉยเมยรอให้ผู้อื่นดำเนินการและเมื่อทุกอย่างเกิดขึ้นเอง เขาต้องการเวลา เพื่อวิเคราะห์และทำความเข้าใจทุกอย่างก่อน

2. วิธีการ - การหลีกเลี่ยง

คนที่ "เข้าใกล้" มุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายของตัวเอง และเขามีแรงจูงใจที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ ผู้หลีกเลี่ยงมุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่ต้องหลีกเลี่ยงมากกว่าเป้าหมายที่จะดำเนินการ

3. การอ้างอิงภายใน - การอ้างอิงภายนอก บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในมีบรรทัดฐานภายในของตนเองและตัดสินใจด้วยตนเอง บุคคลที่มีการอ้างอิงภายนอกยืมบรรทัดฐานจากผู้อื่นและต้องการให้คนอื่นชี้แนะเขาและให้คำแนะนำโดยละเอียด

4. ทางเลือก - สูตรอาหาร

คนทางเลือกมักจะมีทางเลือกและเก่งในการพัฒนาทางเลือก ผู้ที่สั่งจ่ายยาประสบความสำเร็จในการปฏิบัติตามขั้นตอนที่กำหนด พวกเขาไม่ได้รับแรงบันดาลใจจากการกระทำของพวกเขา แต่พวกเขาสามารถทำตามขั้นตอนคงที่ได้อย่างง่ายดาย

5. ทั่วไป-ส่วนตัว.

การทำให้คนทั่วไปรู้สึกมั่นใจมากขึ้นเมื่อต้องรับมือกับข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาไม่ใส่ใจในรายละเอียด ผู้เชี่ยวชาญมักจะให้ความสำคัญกับรายละเอียดเป็นอย่างมาก และจำเป็นต้องตรวจสอบข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ เพื่อทำความเข้าใจภาพรวม

6. ความเหมือน - ความแตกต่าง

ผู้ที่มองหาความคล้ายคลึงกันจะสังเกตเห็นรายละเอียดที่คล้ายกันเป็นส่วนใหญ่เมื่อทำการเปรียบเทียบ ผู้ที่มองหาความแตกต่างจะให้ความสำคัญกับคุณลักษณะที่แตกต่าง

7. กลยุทธ์การโน้มน้าวใจ ช่องทางการรับรู้:

ภาพ: คุณต้องการดูการยืนยัน ผู้ฟัง: คุณอยากได้ยิน Reader: จำเป็นต้องอ่าน ผู้ทำ: จำเป็นต้องทำด้วยตัวเอง แฟชั่น:

ตัวอย่างบางส่วน: จำเป็นต้องให้ข้อมูลหลายครั้งก่อนที่บุคคลจะเชื่อ

อัตโนมัติ: ต้องการข้อมูลเพียงบางส่วนเท่านั้น ถาวร: การบรรลุสถานะของความเชื่อมั่นจำเป็นต้องมีการจัดเตรียมข้อมูลสนับสนุนอย่างต่อเนื่องซึ่งจะใช้ได้เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้น

ช่วงเวลา: กำหนดให้ข้อมูลต้องคงที่ตลอดช่วงระยะเวลาหนึ่ง

คำว่า "โปรแกรมเมตาโปรแกรม" แพร่หลายในวงแคบๆ ของแฟนๆ NLP นอกวงการนี้ น้อยคนนักที่จะรู้จักเขา แต่เปล่าประโยชน์

อันที่จริง metaprograms เป็นตัวกรองที่เราจัดเรียงและประเมินข้อมูลที่มาจากโลกภายนอก เช่น ลองนึกถึงแก้วที่เติมน้ำ ลองนึกภาพว่าคุณดื่มน้ำไปครึ่งหนึ่งแล้ว แก้วจะเต็มครึ่งหรือว่างครึ่งหนึ่ง? ไม่ต้องสงสัยเลยสำหรับทั้งคู่ คำถามเดียวคือต้องมองอย่างไร บางคนในทุกสถานการณ์ให้ความสนใจด้านบวก ในขณะที่คนอื่นๆ มองในแง่ลบ มุมมองทั้งสองนั้นถูกต้อง และแต่ละคนชอบมองสิ่งต่าง ๆ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

Metaprograms เกิดขึ้นตลอดชีวิต ใช้โดยไม่รู้ตัว และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะ "จำลอง" พวกมัน

ด้วยการใช้การฝึกอบรมพิเศษ คุณสามารถเรียนรู้ที่จะสังเกตเมตาโปรแกรมของผู้อื่น ทั้งในภาษาและพฤติกรรมของพวกเขา ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะสามารถเข้าใจวิธีการถ่ายทอดข้อมูลไปยังคู่สนทนาของคุณ เพื่อให้สามารถรับรู้ข้อมูลดังกล่าวได้อย่างดีที่สุดและเป็นแรงจูงใจให้เขาตัดสินใจตามที่คุณต้องการ

ตัวอย่างเช่น ประสบการณ์ชีวิตของคุณอาจบอกคุณว่าในการจัดการกับบางคน เป็นการดีกว่าที่จะแสดงผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ คนอื่นๆ จะได้รับบริการที่ดีกว่าพร้อมคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาจะต้องเผชิญหากพวกเขาไม่ระมัดระวังในสิ่งที่คุณพูด บางคนถูกกระตุ้นโดยการประเมินคนที่มีความสำคัญต่อเขา ในขณะที่บางคนคือผู้มีอำนาจสูงสุดสำหรับตัวเอง

เหล่านี้คือเมตาโปรแกรมทั้งหมด และจำนวนรวมของโปรแกรมเหล่านี้มากกว่าห้าสิบรายการ แต่เราจะไม่ใช้สมองมากเกินไปและพิจารณาสิ่งที่สำคัญที่สุด:

1. เนื้อหาของแรงจูงใจ (ความสำเร็จ - การหลีกเลี่ยง)

2.ระดับของกิจกรรม (ความคิดริเริ่ม - แฝง)

3. ข้อมูลอ้างอิง (ภายใน - ภายนอก)

4.แผนงาน (กระบวนการ - โอกาส - ผลลัพธ์)

5.ขนาดของการรับรู้ (ทั่วโลก - เฉพาะ)

7. พฤติกรรมในกลุ่ม (เสร็จสิ้นภารกิจ - บันทึกคำสั่ง)

8. จุดเน้นของการเปรียบเทียบ (ความเหมือน - ความแตกต่าง)

ตามกฎแล้วแต่ละคนมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายหรือหลีกเลี่ยงปัญหา

คนที่ประสบความสำเร็จให้ความสำคัญกับเป้าหมาย พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและลงมือทำเพื่อให้ได้มา คนหลีกเลี่ยงมีความกระตือรือร้นเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาและการลงโทษ ทางเลือกของพวกเขาอยู่ระหว่างแย่ที่สุดและน้อยที่สุด ไม่ใช่ว่าจะดีขึ้น แต่จะไม่แย่ลงไปอีก

ในขณะที่คนเดิมสามารถทำงานในตำแหน่งที่ต้องการการตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ คนประเภทหลังจะเหมาะกับตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับการระบุปัญหาและข้อบกพร่องต่างๆ เช่น ในแผนกตรวจสอบและควบคุมคุณภาพมากกว่า คนที่หลีกเลี่ยงมักจะตรวจสอบข้อมูลและผลงานซ้ำอีกครั้ง ตามกฎแล้วพวกเขาประสบปัญหาในการสื่อสารที่สำคัญ

คุณสามารถกำหนด metaprogram นี้โดยถามว่า: “อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณ?”, “ทำไมมันถึงสำคัญกับคุณ?”

ตัวอย่างเช่น เพื่อนของคุณกำลังจะซื้อรถ ถามเขาว่าทำไมเขาถึงต้องการรถ?” เขาสามารถบอกคุณได้เช่น: "ฉันสามารถเดินทางกับครอบครัวของฉันและโดยทั่วไปแล้ว - รถให้อิสระในการเคลื่อนไหว" (บุคคลที่มุ่งเน้นความสำเร็จ) หรือเขาสามารถพูดว่า "เหนื่อยกับการขึ้นรถไฟใต้ดินโดยเฉพาะเวลาเร่งด่วน ชั่วโมงเมื่อคุณยืนบนขา จากนั้นฉันจะขจัดปัญหากับการเดินทางไปเดชาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจำเป็นต้องขนส่งพืชผล” (บุคคลมุ่งเน้นไปที่การหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบาย)

คนที่มี "ความสำเร็จ" มีลักษณะเฉพาะด้วยโครงสร้างคำพูดเชิงบวก: "ฉันวางแผนที่จะบรรลุ", "ฉันต้องการที่จะได้รับ", "ฉันต้องการเป็น ... "

คนส่วนใหญ่ที่ “หลีกเลี่ยง” มักใช้โครงสร้างประโยคเชิงลบ: “ฉันไม่ต้องการสิ่งนี้”, “ฉันทำสิ่งนี้ไม่ได้…”

ความรู้เกี่ยวกับ metaprogram นี้จะใช้ในการสื่อสารกับผู้คนได้อย่างไร?

บุคคลแห่ง "ความสำเร็จ" จะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากคุณทำงานตามแผนและเป้าหมาย ช่วยเอาชนะอุปสรรค ใช้สิ่งจูงใจมากกว่าการคุกคาม ในทางกลับกัน ช่วยคนที่ "หลีกเลี่ยง" กำหนดเป้าหมายเพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและไม่ต้องการอะไร แสดงให้เขาเห็นว่าคุณเข้าใจเขาและสามารถช่วยได้

หากคุณเป็นผู้นำ คุณควรทราบแรงจูงใจของพนักงานของคุณเพื่อที่จะสร้างผลกระทบอย่างมีประสิทธิผลต่อพวกเขา จะดีกว่าสำหรับพนักงานบางคนที่จะพูดว่า: "ทำงานหนักแล้วคุณจะได้รับโบนัส", "เพื่อที่จะเพิ่มระดับความเจริญรุ่งเรืองต่อไป คุณต้องการ ... ", "ถ้าคุณต้องการตำแหน่งที่ดี มันจะมีประโยชน์สำหรับคุณ …”. สำหรับคนอื่น คำพูดจะมีประสิทธิภาพมากกว่า: “เข้าใจนะ ถ้าคุณไม่ทำตามหน้าที่ คุณจะเสียโบนัส!”, “ถ้าคุณไม่ต้องการที่จะเสียใจเกี่ยวกับ ... ในภายหลัง คุณต้อง .. .”, “เพื่อไม่ให้กำไรตก ฉันแนะนำ ... "," เพื่อไม่ให้เป็นคนนอก คุณต้อง ... "," คุณไม่ต้องการถูกปรับ ถ้าอย่างนั้น ... " .

เพื่อจัดการกับเจ้านายที่ "หลีกเลี่ยง" ชั้นเชิงของการ "อุ่นเครื่อง" เขาที่มีปัญหาจะได้ผลดีที่สุด ตัวอย่างเช่น คุณไปที่สำนักงานของเจ้านายและรายงานว่ามีปัญหาเกิดขึ้นซึ่งอาจนำไปสู่ผลกระทบด้านลบดังกล่าว เมื่อเจ้านายของคุณกำลังคิด บอกเขาว่า "ฉันเสนอให้แก้ปัญหาด้วยวิธีนี้ ... " (แน่นอนว่าวิธีการแก้ปัญหาอยู่ในพื้นที่ที่คุณสนใจทั้งหมด) หลังจากส่งข้อเสนอดังกล่าวแล้ว มีโอกาสเกือบ 100% ที่หัวหน้าจะให้คำแนะนำของคุณต่อไป และเขาจะรู้สึกขอบคุณสำหรับความห่วงใยที่คุณมีต่อองค์กร

ระดับกิจกรรม (เชิงรุก - แฝง)

บางคนชอบที่จะเป็นเชิงรุก คนอื่น ๆ - เฉยๆ เมื่อโทรศัพท์หยุดดัง คนที่อยู่เฉยๆ จะหยุดพัก พวกเขาคิดก่อนแล้วจึงลงมือ คนเชิงรุกใช้เวลาว่างในการปรับปรุงระบบ ตามกฎแล้วพวกเขาเริ่มลงมือทำก่อนและเข้าใจรายละเอียดที่อยู่ในขั้นตอนการทำงานให้เสร็จ หากคนคิดริเริ่มลงมือทำด้วยตนเอง คนที่เฉยเมยต้องการแรงผลักดัน พวกเขาจะรอคำสั่ง

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

ถามคำถาม เช่น "คุณแก้ปัญหาอะไรในงานก่อนหน้านี้" ผู้ริเริ่มจะตอบคำถามดังนี้: "ฉันทำงานกับลูกค้า มีส่วนร่วมในการเจรจา ทำสัญญา ปฏิบัติตามการเลือกสรรสินค้า" ผู้ที่เฉยเมยจะพูดว่า: "คุณรู้ไหม งานก่อนหน้าของฉันคือการประเมินสถานการณ์ในตลาดอย่างสม่ำเสมอ และคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่เรามีการติดต่อระยะยาวด้วย ดังนั้น ฉันต้องติดตามทั้งหมด ปัจจัยที่เกิดขึ้น ... ".

สถิติแสดงให้เห็นว่ายิ่งวลีสั้นลงเท่าใด บุคคลก็ยิ่งกระฉับกระเฉงมากขึ้นเท่านั้น ประโยคย่อยจำนวนมากอาจบ่งบอกถึงลักษณะที่ไม่โต้ตอบ คนที่คิดริเริ่มมักจะยืนยันมากกว่าถามคำถาม ในเวลาเดียวกัน เขาใช้กริยาที่ใช้บังคับ: "ฉันรู้" "ฉันรู้" "ฉันต้องการ" ฯลฯ คนที่เฉยเมยถามมากกว่าที่พวกเขาพูด ในเวลาเดียวกัน พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ถอนตัวจากตนเอง: "คงจะดีถ้าทำสิ่งนี้", "เราต้องคิดใหม่", "ปกติก็เสร็จแล้ว"

การรู้ความแตกต่างเหล่านี้ให้อะไรเรา

มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคนที่ไม่โต้ตอบที่จะให้เวลาคิดเกี่ยวกับสถานการณ์หรือคำถาม ดังนั้นประโยคต่อไปนี้จึงมีประสิทธิภาพในการสื่อสารกับพวกเขา: "มารอและวิเคราะห์ทุกอย่างกันเถอะ"; "คุณอาจคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ... "; “เมื่อไหร่จะสะดวกสำหรับคุณที่จะพบกัน - มื้อกลางวันหรือตอนเย็น”,“ คุณทำอะไรได้บ้างที่นี่” ฯลฯ คนที่เฉยเมยมักจะเชื่อ อย่างน้อยก็ให้ภาพลวงตาของการเลือกแก่คนเหล่านี้

อนุสัญญาดังกล่าวสามารถละเว้นได้ในการจัดการกับคนที่มีความริเริ่ม สร้างวลีของคุณในรูปแบบคำสั่ง: "ทำมัน", "แก้ปัญหานี้ด้วยตัวเอง"

การอ้างอิงที่มีอยู่ (ภายใน - ภายนอก)

metaprogram นี้แสดงให้เห็นว่าบุคคลมีหน้าที่รับผิดชอบในการตัดสินใจที่ใด บุคคลคำนึงถึงความคิดเห็นของเขาอย่างไรและคำนึงถึงความคิดเห็นของผู้อื่นอย่างไรตลอดจนข้อมูลทางสถิติข้อเท็จจริงที่ทราบความคิดเห็นสาธารณะมีความสำคัญสำหรับเขาอย่างไร

ผู้ที่มีการอ้างอิงภายในจะทราบโดยสัญชาตญาณว่าตนเองทำงานได้ดีหรือไม่ดี พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเองว่าจะทำอย่างไรในสถานการณ์ใด คนเหล่านี้มักจะพูดว่า: "ในความคิดของฉัน ... ", "ฉันตัดสินใจว่าจะเกิดอะไรขึ้น ... ", "ฉันคิดว่ามันสะดวกกว่า ... ", "ฉันรู้สึกว่าจำเป็น ... ", "ฉัน เห็นว่าคุณ ... " ฯลฯ

บุคคลที่มีการอ้างอิงภายนอกจำเป็นต้องได้รับคำตอบสำหรับคำถามนี้จากผู้อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้ที่เขาไว้วางใจ คนเหล่านี้มักจะทำงานภายใต้การนำของคนอื่น สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือต้องได้รับ "คำติชม" และการอนุมัติ คนประเภทนี้สามารถระบุได้ด้วยคำพูด: "ในความเห็นของ Ivanov จำเป็นต้องทำเช่นนี้ ... ", "Vanya กล่าวว่าฉันต้อง ... ", "เพื่อนบ้านแนะนำฉันและฉันตัดสินใจ ... "," Petrov บอกว่าจะดีกว่า ... " ฯลฯ เป็นต้น คนเหล่านี้มักจะไม่สามารถตัดสินใจในเรื่องสำคัญๆ ได้โดยอิสระโดยปราศจากการสนทนา ในขณะเดียวกันก็มีความขัดแย้งน้อยกว่า พร้อมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

ตัวอย่างเช่น เพื่อนของคุณตัดสินใจเปลี่ยนงาน ถามเขาว่า: "คุณตัดสินใจครั้งนี้เมื่อใด อะไรมีอิทธิพลต่อการเลือกของคุณ" บางคนจะตอบว่า “เมียผมบอกว่าถ้าไม่เริ่มทำงานจะเสียวุฒิการศึกษา” หรือจะอ้างอิงถึงสถานการณ์ “วิกฤติในประเทศทำให้หางานทำ” คนอื่นจะตอบว่า: "ฉันคิดถึงสถานการณ์ พิจารณาสถานการณ์ทั้งหมด และตัดสินใจหางานใหม่"

คำถามอื่น ๆ สำหรับการกำหนดประเภทของการอ้างอิง:

- คุณเข้าใจอย่างไร - งานของคุณทำได้ดีหรือไม่ดี?

- คุณตัดสินใจอย่างไรเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการทำงานนี้?

- คุณตัดสินใจเลือกใครในการเลือกตั้งอย่างไร?

- คุณรู้จักคอมพิวเตอร์ดีหรือไม่? ทำไมคุณคิดอย่างนั้นล่ะ?

- คุณคิดว่าอาชีพของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่? ทำไมคุณคิดอย่างนั้นล่ะ?

- คุณปรับตัวเข้ากับคนอื่นได้ง่ายหรือไม่? ทำไมคุณคิดอย่างนั้นล่ะ?

การใช้โปรแกรมเมตาโปรแกรม

บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในนั้นควบคุมได้ยาก แสดงให้บุคคลนั้นเห็นว่าคุณเคารพในมุมมองของพวกเขา ว่าคุณไม่ได้บังคับหรือบังคับ ให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้เอง หากคุณต้องการแก้ปัญหากับคนๆ นี้ คุณควรพูดกับเขาด้วยคำว่า: "คุณคิดว่าอะไรดีกว่า ... ", "ในความเห็นของคุณ มันจะมีค่าแค่ไหน ... ", "สะดวกกว่าสำหรับคุณ ... ?"

ผู้ที่มีการอ้างอิงภายนอกจำเป็นต้องได้รับคำแนะนำและควบคุม พวกเขาต้องการบรรทัดฐานที่จะกำหนดจากภายนอก มิฉะนั้น พวกเขาไม่เคยแน่ใจว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง สรรเสริญคนเหล่านี้บ่อยขึ้น ให้ข้อเสนอแนะแก่พวกเขาให้มากที่สุด หากคุณต้องการแก้ไขปัญหากับคนดังกล่าว คุณต้องอ้างอิงถึงบุคคลที่มีอำนาจหน้าที่คู่สนทนาของคุณ: “หัวหน้าวิศวกรพูดในสิ่งที่จำเป็น” “Sidorov อ้างว่าจะดีกว่า .. .” เป็นต้น

แบบแผนงาน (กระบวนการ - โอกาส - ผลลัพธ์)

ผู้คนที่มุ่งสู่ "กระบวนการ" ชอบที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำที่พัฒนาขึ้นในทุกสิ่ง พวกเขารักษาความสามารถในการทำงานของระบบตามพารามิเตอร์และข้อบังคับที่กำหนด ผู้คนใน "กระบวนการ" มีแนวโน้มที่จะทำงานโดยไม่มีเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับผลลัพธ์ ไม่สำคัญสำหรับพวกเขาว่าพวกเขาต้องเผชิญกับเป้าหมายอะไร แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือสิ่งที่ต้องทำในกรณีนี้

คนที่เน้นโอกาส ชอบทางเลือกที่หลากหลาย เหมาะสำหรับการระดมสมอง การสร้างแนวคิด และไม่สามารถทนต่อข้อจำกัดที่เข้มงวดได้

สำหรับคนมี "ผลลัพธ์" ทุกอย่างมีจุดสิ้นสุดและจุดสิ้นสุดของมันเอง คนเหล่านี้เป็นคนมีแรงจูงใจมาก ถ้าเห็นเป้าหมายชัดเจนก็เข้าไปไม่สนใจอุปสรรค คนเหล่านี้สามารถบรรลุผลตามที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว แต่สามารถเบี่ยงเบนไปจากเทคโนโลยีและขั้นตอนที่กำหนดได้อย่างง่ายดาย

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

ผู้คนของ "กระบวนการ" สามารถระบุได้ด้วยวลี: "ฉันไปร้านค้าต่างๆ พูดคุยกับผู้ดูแลระบบ เจรจากับกรรมการ การเรียกร้องส่วนลดจากซัพพลายเออร์ ฯลฯ" ในคำพูดของพวกเขา มีกริยาหลายรูปแบบที่ไม่สมบูรณ์: การเดิน การจัดระเบียบ การพูด การจูงใจ การเขียน การเรียก ฯลฯ

คนที่มี "ผลลัพธ์" มักใช้คำพูดที่มีคุณค่า (ประสิทธิภาพ มุมมอง ความเข้าใจ) เช่นเดียวกับคำกริยาในรูปแบบที่สมบูรณ์แบบ (ทำ เห็นด้วย สรุป สำเร็จ ได้รับ บีบ) ตัวอย่าง: “ฉันพบร้านค้าที่มีแนวโน้มดี 14 แห่ง จัดการหากรรมการ ลงนามในสัญญาจัดหาสินค้าที่ร่ำรวย 12 ฉบับ และได้รับส่วนลด 15% จากซัพพลายเออร์รายใหญ่ที่สุด”

สำหรับคำถาม "ทำไมคุณถึงตัดสินใจมาพักผ่อนแบบนี้":

- บุคคลใน "กระบวนการ" จะตอบคุณว่าเขาตัดสินใจอย่างไร: "ฉันไปบริษัทท่องเที่ยว"

- บุคคลแห่ง "โอกาส" จะบอกคุณเกี่ยวกับเหตุผล: "ฉันพอใจกับราคา" หรือ "เราพักผ่อนที่นั่นเมื่อปีที่แล้ว";

- บุคคลของ "ผลลัพธ์" จะอธิบายความตั้งใจของขั้นตอนนี้: "ฉันกำลังวางแผนที่จะพบกับคนที่ใช่ที่นั่น"

อีกตัวอย่างหนึ่งคือคำถาม "ทำไมคุณถึงเลือกงานนี้" ผู้ที่มุ่งเน้นกระบวนการจะตอบกลับ: “ฉันเห็นโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต ส่งประวัติย่อของฉัน ฉันได้รับโทรศัพท์จากองค์กรและได้รับเชิญให้ไปสัมภาษณ์ " บุคคลแห่ง "โอกาส" จะตอบในประเด็นสำคัญ: "ฉันแน่ใจว่างานนี้จะทำให้ฉันได้ตระหนักถึงศักยภาพของตัวเอง เนื่องจากบริษัทนี้เป็นผู้นำตลาด" คนที่ได้ผลจะพูดว่า "ภายในสามปี ฉันวางแผนที่จะเป็นผู้นำในนั้นและเดินหน้าต่อไป"

การใช้โปรแกรมเมตาโปรแกรม

ผู้คนใน "กระบวนการ" ไม่น่าจะบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมอย่างรวดเร็ว แต่พวกเขาทำงานได้ดีมากเมื่อจำเป็นต้องปฏิบัติตามเทคโนโลยี และไม่มีเป้าหมายเฉพาะของกิจกรรม แสดงความเคารพต่อความรู้และมุมมองของพวกเขา อธิบายทุกอย่างใหม่ให้กับพวกเขาโดยละเอียด พยายามพูดอย่างมีโครงสร้าง ใช้คำและวลีเช่น "พิสูจน์แล้ว", "แม่นยำ", "นี่คือวิธีที่ถูกต้อง" ในคำพูดของคุณ

คนที่มี "โอกาส" จำเป็นต้องเสนอสิ่งใหม่ ไม่ใช่ทำให้พวกเขาปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างเคร่งครัด เสนอโอกาสและทางเลือกที่หลากหลายสำหรับการทำงานบางอย่างให้สำเร็จ เมื่อพูดให้ใช้คำเช่น "ใหม่", "ทางเลือก", "แตกต่าง", "โอกาส", "ทางเลือก"

เป็นเรื่องยากสำหรับคนที่มี "ผลลัพธ์" ในการเริ่มกิจกรรมจนกว่าพวกเขาจะได้รับคำตอบสำหรับคำถาม: "ทำไมและเพื่ออะไร", "ผลงานของฉันจะเป็นอย่างไร", "ผลลัพธ์ของฉันจะถูกวัดอย่างไร" ?” คนเหล่านี้สบายใจในการทำงานเมื่อมีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างค่าจ้างกับผลงานของพวกเขา

มาตราส่วนการรับรู้ (ทั่วโลก - เฉพาะ)

ผู้ที่มีความคิด "ระดับโลก" มองเห็นโครงการโดยรวม พวกเขาสามารถประเมินผลกระทบที่ความคิดริเริ่มจะมีต่อบริษัทโดยรวมได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยิ่งไปกว่านั้น คนเหล่านี้สามารถคำนวณความคลาดเคลื่อนและการคำนวณผิดในรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ได้ พวกเขาไม่สนใจพวกเขา ในทางกลับกัน คนที่คิด "อย่างเป็นรูปธรรม" มักจะเน้นที่รายละเอียด พวกเขาเจาะลึกส่วนประกอบเล็ก ๆ ของโครงการอย่างชัดเจน แต่พวกเขามีปัญหาในการทำความเข้าใจภาพรวม เพราะพวกเขาไม่สามารถอยู่เหนือสถานการณ์และประเมินภาพรวมได้

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

หากคุณถามคำถามกับคนคิด "ทั่วโลก" เกี่ยวกับภาพยนตร์ที่เขาดู คุณจะได้คำตอบในประเด็นหลักว่า "หนังตลกดีๆ น่าสนใจกว่าเรื่องก่อนๆ ที่ฉันเคยดู" คนที่ "คอนกรีต" จะสามารถพูดคุยได้เป็นชั่วโมงและไม่หยุดพูดถึงรายละเอียดทั้งหมดของโครงเรื่อง คำพูดของคนที่ "เป็นรูปธรรม" มีความสอดคล้องกันมากขึ้น ในขณะที่ "ทั่วโลก" ที่คิดว่าผู้คนกระโดดจากหัวข้อหนึ่งไปยังอีกหัวข้อหนึ่งได้อย่างอิสระ

การใช้โปรแกรมเมตาโปรแกรม

ในการสื่อสารกับผู้คนอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องสร้างข้อโต้แย้งตามระดับความคิดของพวกเขา

อย่าใช้รายละเอียดที่ไม่จำเป็นของหัวหน้านักคิด "ทั่วโลก" หรือพันธมิตรทางธุรกิจมากเกินไป เพราะพวกเขามีความสนใจในสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณ ประการแรก จำเป็นต้องนำเสนอภาพรวมเพื่อสร้างภาพรวม อย่าเริ่มการสนทนาด้วยรายละเอียด คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าคู่สนทนาของคุณมักจะกระโดดจากความคิดไปสู่ความคิดและตอบสนองตามนั้น ใช้คำเช่น "ทั่วไป", "ความคิด", "แนวคิด"

ในทางกลับกัน ก่อนที่จะสื่อสารกับบุคคลที่คิด "อย่างเป็นรูปธรรม" ก่อนอื่น ให้คิดถึงคำถามส่วนตัวที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมด และให้เหตุผลโดยละเอียดสำหรับแต่ละวลีของคุณ อย่าใช้ลักษณะทั่วไปมากเกินไป ให้รายละเอียด ใช้คำเช่น "แน่นอน", "แน่นอน", "เฉพาะ", "โปรแกรม", "แผน", "แรก", "ที่สอง", "ผลที่ตามมา"

เน้นความสนใจ (เพื่อตัวคุณเอง - ต่อผู้อื่น)

metaprogram นี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับจุดสนใจ มันขึ้นอยู่กับคำถามว่าความสนใจของบุคคลใด - ของตนเองหรือของผู้อื่น - มีความสำคัญมากกว่าสำหรับบุคคล บางคนแสดงความสนใจต่อคู่สนทนาด้วยท่าทาง น้ำเสียง และการแสดงออกทางสีหน้า ในการสื่อสารกับผู้อื่น เรารู้สึกโดดเดี่ยวและเยือกเย็น ความสนใจของพวกเขามุ่งไปที่ตัวเองเท่านั้น เป็นการยากที่จะระบุว่าคุณกำลังฟังอยู่เลย

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

คนที่มุ่งเน้นตนเองมักจะไม่แสดงอารมณ์ ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพในการสื่อสารระหว่างบุคคล และมักจะดูสิ่งที่เกิดขึ้น

คนที่มีโปรแกรม metaprogram "คนรอบข้าง" ดูมีชีวิตชีวาสามารถรับรู้ปฏิกิริยาและความรู้สึกของคนอื่นได้

การใช้โปรแกรมเมตาโปรแกรม

อย่ายืนกรานที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับคนที่เอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง พยายามทำให้ชัดเจนเกี่ยวกับความคิดของคุณและให้ข้อมูลโดยละเอียดเมื่อพูดคุยกับพวกเขา แสดงให้คนนั้นเห็นว่าคุณเข้าใจเขาและในขณะเดียวกันก็พยายามอย่าแสดงให้เห็นว่าคุณรับรู้ปฏิกิริยาของเขาด้วยอารมณ์ต่อบางสิ่ง

เมื่อสื่อสารกับบุคคลด้วย metaprogram "คนรอบข้าง" แสดงออก คล่องตัว เข้ากับคนง่าย แสดงความเห็นอกเห็นใจและความเคารพ

ตำแหน่งใดที่จะแนะนำให้เลือกพนักงานที่มุ่งเน้นคน? อาจเป็นหมอ ครูฝึก ครู นักสังคมสงเคราะห์ ในทางกลับกัน ผู้ตรวจภาษีที่รับฟังลูกหนี้อย่างเห็นอกเห็นใจไม่น่าจะสามารถปฏิบัติตามแผนการเก็บภาษีได้

พฤติกรรมในกลุ่ม (จบงาน-ช่วยทีม)

metaprogram นี้อธิบายทิศทางของพลังงานในการทำงานของทีม บางคนมีสมาธิจดจ่อกับการทำงานให้เสร็จลุล่วง และบรรลุเป้าหมายนี้โดยไม่คำนึงถึงการจัดตำแหน่งในกลุ่มและความขัดแย้งส่วนตัว สำหรับคนอื่น ๆ การรักษากลุ่มนั้นสำคัญกว่ามาก ผู้ที่มีสมาธิกับการทำงานให้เสร็จจะดีกว่าในการทำงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับการโต้ตอบกับคนจำนวนมาก ผู้ที่ให้ความสำคัญกับการรักษาทีมไว้จะเหมาะกับงานที่รักษาความสัมพันธ์ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ เช่น การประชาสัมพันธ์และการบริการลูกค้า

โฟกัสเปรียบเทียบ (ความเหมือน - ความแตกต่าง)

ผู้ที่มีเมตาโปรแกรม "คล้ายคลึง" มักจะแสวงหาจุดร่วมในความขัดแย้ง ผู้แสวงหา "ความคล้ายคลึง" คือคนที่มีความมั่นคง พวกเขาชอบเสื้อผ้าสีเดียวกัน ชอบไปเที่ยวโรงแรมเดียวกัน ไปร้านอาหารเดียวกัน คนเหล่านี้ไม่ค่อยเปลี่ยนแปลงบางสิ่งอย่างรุนแรง แต่ถ้าต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่าง พวกเขาจะพบตัวเลือกที่คล้ายกับก่อนหน้านี้ คนที่มุ่งเน้นไปที่ "ความคล้ายคลึง" ไม่ชอบเปลี่ยนแวดวงเพื่อนและคนรู้จัก ผู้จัดการไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ พนักงาน - ไม่ค่อยเปลี่ยนที่ทำงาน สำหรับพวกเขา ความมั่นคงและพื้นฐานเป็นสิ่งสำคัญ พวกเขาให้คุณค่ากับประเพณี ความคลาสสิก คุณภาพที่พิสูจน์แล้ว ฯลฯ คนเหล่านี้มีความมั่นคง คาดเดาได้ เชื่อถือได้

คนที่คิดต่างคือนักนวัตกรรมที่มุ่งมั่นเพื่อการเปลี่ยนแปลงเสมอ สำหรับพวกเขา การทำงานเดิมเป็นเวลานานเป็นงานหนัก พวกเขามองหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ อยู่เสมอ แม้ว่าวิธีที่มีอยู่จะได้ผลดีก็ตาม คนเหล่านี้สามารถเปลี่ยนเสื้อผ้าทั้งหมดได้เป็นประจำ มักจะเปลี่ยนเพื่อนและคู่หู ผู้นำในกลุ่มนี้ชื่นชอบโปรแกรมการพัฒนา การปรับโครงสร้าง การเปลี่ยนแปลงทีม การเปลี่ยนแปลงองค์กร ฯลฯ พนักงานมักจะเปลี่ยนงาน ออกไปทำกิจกรรมใหม่ ความคิดและโครงการใหม่ๆ พัดพาไป แต่หลังจากประสบความสำเร็จ (หรือต้องเผชิญกับปัญหาร้ายแรง ความจำเป็นในการดำเนินการตามแนวคิดอย่างอุตสาหะ) พวกเขาก็หมดความสนใจอย่างรวดเร็ว คนเหล่านี้เป็นผู้ริเริ่มการเปลี่ยนแปลง ชอบทำงานในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลง ในสถานการณ์กดดันด้านเวลา

ในทางกลับกัน metaprogram "difference" มีการจำแนกประเภทภายในของตัวเอง: ความแตกต่างสำหรับ "ใหม่" และความแตกต่างสำหรับ "ไม่" คนที่มุ่งสู่ "ใหม่" คือนักประดิษฐ์และนักปฏิรูป ดังที่อธิบายไว้ข้างต้น พวกที่ "ไม่" ชอบเถียงกับทุกคน ไม่เห็นด้วยกับใคร

เปิดเผยเมตาโปรแกรม

คุณสามารถจดจำคนที่เน้น "ความคล้ายคลึง" ด้วยวลี: "สิ่งนี้เหมือนกับ ... ", "พวกเขาเหมือนกันทุกประการ ... ", "ฉันไม่เห็นความแตกต่างใน ... ", "ความหมายเดียวกันทั้งหมด ... ". ในทางกลับกัน คนที่มุ่งเน้นไปที่ "ความแตกต่าง" จะถูกระบุด้วยวลี: "นี่ไม่เหมือนกันเลย ... ", "ฉันต้องการทุกอย่างแตกต่างกัน ... ", "มีอะไรใหม่หรือไม่", "สิ่งนี้แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ” เป็นต้น เป็นต้น

คุณสามารถผลักดันคู่สนทนาของคุณให้เปิดเผยตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้: "เปรียบเทียบที่ทำงานก่อนหน้านี้ของคุณกับที่ทำงานปัจจุบันของคุณ" "เปรียบเทียบอียิปต์กับตุรกี" "เปรียบเทียบการดำน้ำและการกระโดดร่ม" ฯลฯ คำถามเหล่านี้มีหลักการทั่วไปเพียงข้อเดียว - พวกเขามุ่งเป้าไปที่การเปรียบเทียบ

ตัวอย่างเช่น ขอให้บุคคลนั้นเปรียบเทียบไข่คนกับไข่คน เขาสามารถตอบได้ดังนี้: “มีอะไรเปรียบเทียบ? และที่นั่นและที่นั่นพื้นฐานเหมือนกัน - ไข่ " และอาจตอบต่างกัน:" และจะเปรียบเทียบได้อย่างไร? แม้ว่าอาหารเหล่านี้จะทำด้วยไข่ แต่ก็มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง "

สำคัญ: อย่าถามคำถามเช่น: "อะไรคือความแตกต่าง ... " หรือ "อะไรคือสิ่งที่เหมือนกันระหว่าง ... " รูปแบบคำถามดังกล่าวนำไปสู่คำตอบและไม่อนุญาตให้มีการสรุปผลที่ถูกต้องเกี่ยวกับบุคคล

การใช้โปรแกรมเมตาโปรแกรม

เพื่อกระตุ้นให้บุคคลที่มุ่งเน้นไปที่ "ความคล้ายคลึง" จำเป็นต้องสร้างข้อโต้แย้งของคุณราวกับว่าข้อเสนอของคุณพัฒนาประเพณีเก่า ๆ ปรับให้เข้ากับความเป็นจริงที่เปลี่ยนแปลงเล็กน้อยและไม่เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง สำหรับผู้ที่มองหา "ความคล้ายคลึง" ในการสนทนา ให้ชี้ประเด็นร่วมกัน แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีเป้าหมายร่วมกันกับพวกเขา สร้างสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้วและสามารถทำได้

แสดงให้เห็นและเน้นการเปลี่ยนแปลงให้กับผู้ที่แสวงหา "ความแตกต่าง" เมื่อพูดคุยกับพวกเขา ใช้คำเช่น "ใหม่", "ไม่ซ้ำ", "แตกต่าง", "ไม่ซ้ำกัน" ในเวลาเดียวกัน สำหรับคน - นักประดิษฐ์ การโต้เถียงว่าระบบที่มีอยู่ไม่สามารถทนต่อการวิจารณ์ใด ๆ นั้นเหมาะสมกว่าและจำเป็นต้องเปลี่ยนทั้งหมด เมื่อรู้ว่าคุณมีคนรักทะเลาะวิวาทต่อหน้าคุณ คุณสามารถจัดการกับเขาได้ง่ายๆ ด้วยวลี: "คุณจะไม่เห็นด้วยกับฉันตอนนี้" "ตอนนี้คุณจะปฏิเสธว่า ... ", "คุณไม่จำเป็นต้องเห็นด้วย ฉัน” เป็นต้น

วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มเรียนรู้ metaprograms

เมื่อฉันเชี่ยวชาญ metaprograms ฉันได้บทเรียนที่สำคัญหลายอย่างสำหรับตัวเอง

ประการแรก การไม่ติดป้ายชื่อบุคคลเป็นสิ่งสำคัญมาก การปรากฏตัวของ metaprograms ที่แตกต่างกันในบุคคลอาจขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่นในที่ทำงานเขาแสดงเมตาโปรแกรมและที่บ้านกับครอบครัวแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ภายใต้อิทธิพลของความเครียด คนที่ "เฉื่อยชา" สามารถกลายเป็น "กระตือรือร้น" เป็นต้น

ประการที่สอง ถามคำถามที่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น สำหรับคำถามปลายปิด "คุณตัดสินใจด้วยตัวเองหรือไม่" แน่นอน คุณจะได้รับคำตอบที่ยืนยันได้ ใครยอมรับเป็นอย่างอื่น? สำหรับ, เพื่อเรียนรู้ที่จะได้ยินสิ่งที่บุคคลนั้นจะไม่บอกเกี่ยวกับตัวเองให้ถามคำถามปลายเปิด... ในกรณีนี้ เหมาะสมกว่าที่จะถามว่า: "เมื่อคุณทำการตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าว คุณคำนึงถึงสิ่งใดบ้าง"

ประการที่สาม เรียนรู้ที่จะฟังและฟังคำตอบ อย่าตีความพวกเขาตามอัตวิสัย - ผ่านปริซึมของทัศนคติของคุณเองต่อบุคคลใดบุคคลหนึ่ง

ฝึกฝนทักษะการอ่านคู่สนทนาของคุณทีละน้อย ขั้นแรก เรียนรู้ที่จะระบุหนึ่งเมตาโปรแกรมในผู้คน และหลังจากนั้นหนึ่งสัปดาห์ ให้เริ่มให้ความสนใจกับโปรแกรมที่สอง โดยการเพิ่มขึ้นในลักษณะนี้ความลึกของการตรวจสอบของคู่สนทนาในสองสามเดือนคุณจะสามารถสร้างแผนที่ของ metaprograms ของแต่ละคนเกือบจะโดยอัตโนมัติ

เมื่อเข้าใจลักษณะทางจิตวิทยาของคู่สนทนา คุณจะสามารถสร้างกลวิธีในการสื่อสารกับพวกเขาได้อย่างดีที่สุด

นอกจากนี้ยังเป็นประสบการณ์ที่คุ้มค่าอย่างยิ่งที่ได้ทราบเมตาโปรแกรมของคุณเอง เมื่อเข้าใจวิธีคิดที่ผิดปกติแล้ว คุณจะก้าวกระโดดในการพัฒนาตนเอง ซึ่งหมายความว่าแถบทักษะทางวิชาชีพของคุณจะสูงขึ้นไปอีก!

21.11.2013

(โดยใช้เทคโนโลยี NLP (Neuro-Linguistic Programming)

บทนำ.

อาจไม่จำเป็นต้องพูดอีกว่าการเลือกบุคลากรที่ถูกต้องมีความสำคัญต่อการดำเนินงานของบริษัทอย่างมีประสิทธิผลเพียงใด ไม่ใช่เรื่องไร้สาระที่เมื่อประเมินบริษัท ต้นทุนของบุคลากรอยู่ในช่วงตั้งแต่ 20% (ในภาคการผลิต) ถึง 99% (ในภาคบริการ) ของมูลค่าของบริษัท

มักต้องใช้เวลาหลายปีในการสร้างทีมงานที่มีประสิทธิภาพและมีการประสานงานที่ดีของพนักงาน อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลชั้นนำสามารถจัดการสร้างทีมที่ประสบความสำเร็จได้เร็วพอ บางทีความลับของความสำเร็จของพวกเขาอาจอยู่ที่ความเอาใจใส่อย่างมากในการสรรหาพนักงานใหม่แต่ละคน และนี่คือองค์ประกอบหลักคือเทคโนโลยีที่พวกเขาพึ่งพาเมื่อตัดสินใจว่าจะจ้างบุคคลใดบุคคลหนึ่งหรือไม่

บทความนี้จะอธิบายชุดเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดชุดหนึ่งสำหรับการประเมินบุคลากรที่ NLP นำเสนอ (การเขียนโปรแกรมภาษาศาสตร์ประสาทเป็นแนวทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและมีการพัฒนาแบบไดนามิกในด้านจิตวิทยาตลอด 20 ปีที่ผ่านมา) วิธีการที่เสนอจะขึ้นอยู่กับการรวบรวมและวิเคราะห์ภาพเหมือนของบุคคล และช่วยในการระบุลักษณะที่สำคัญที่สุดของรูปแบบการคิดของบุคคล ซึ่งให้ข้อมูลว่าบุคคลจะรับมือกับกิจกรรมบางประเภทได้สำเร็จเพียงใด

Metaprograms ใน NLP หมายถึงกระบวนการของการคิดที่เป็นนิสัยสำหรับบุคคล ซึ่งเขาใช้เพื่อรับรู้ข้อมูลที่เข้ามา ประมวลผลภายใน และตัดสินใจ ขึ้นอยู่กับวิธีคิดที่เหมาะสมสำหรับบุคคล มีการสรุปว่าเขาจะรับมือกับกิจกรรมนี้หรือกิจกรรมนั้นได้สำเร็จเพียงใด

ส่วนแรกของบทความนี้มีไว้สำหรับคำอธิบายของ metaprograms บนพื้นฐานของการรวบรวมภาพ metaprogram ของบุคคล

ส่วนที่สองของบทความแสดงตัวอย่างวิธีที่คุณสามารถเขียนภาพ Metaprogram ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งต่างๆ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อวิเคราะห์ว่ารูปแบบการคิดของบุคคลนั้นสอดคล้องกับตำแหน่งที่เขาใช้อย่างไร

ส่วนที่สามของบทความอธิบายวิธีการต่างๆ ที่ช่วยให้คุณสามารถเขียนภาพเหมือนของ metaprogram ของบุคคลต่างๆ โดยอิงจากการทดสอบข้อเขียนหรือในระหว่างการสัมภาษณ์

ข้อมูลสรุปจะสรุปข้อมูลใหม่ทั้งหมดและให้แนวคิดว่าคุณสามารถเพิ่มรูปแบบที่ใช้ในบทความนี้ได้อย่างไรโดยมีรายละเอียดปลีกย่อย

ส่วนที่ 1 คำอธิบายของเมตาโปรแกรม

Metaprograms อธิบายรูปแบบการคิดตามปกติของบุคคล - วิธีที่เขารับรู้และประมวลผลข้อมูล เรารายล้อมไปด้วยรายละเอียดมากมายที่เราสามารถใส่ใจได้ แต่ในกระบวนการของการรับรู้นั้น ส่วนใหญ่ก็ถูกขจัดออกไป โปรแกรม metaprograms ที่บุคคลต้องการจะกำหนดว่าข้อมูลใดที่จะเข้าสู่จิตสำนึกตั้งแต่แรกและจะประมวลผลอย่างไร

การคิดแบบใดแบบหนึ่ง วิธีการบางอย่างในการรับรู้โลกรอบข้าง รูปแบบการจัดระเบียบและการประมวลผลข้อมูลบางอย่างอาจเหมาะสมกว่าสำหรับการปฏิบัติงานบางประเภท บุคคลมักจะจัดการกับปัญหาประเภทหนึ่งได้สำเร็จมากกว่า และประสบความสำเร็จน้อยกว่ากับปัญหาอื่นๆ ความสำเร็จและประสิทธิภาพของงานส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับรูปแบบการคิด (เมตาโปรแกรมชุดใด) ที่เป็นลักษณะเฉพาะของบุคคล

นี่ไม่ได้หมายความว่า metaprograms ตัวใดตัวหนึ่งนั้น "ดีกว่า" หรือ "แย่กว่า" ในตัวมันเอง ทั้งหมดขึ้นอยู่กับบริบทและเป้าหมายที่คุณมุ่งมั่น (ต้องการจ้างนักบัญชี นักการตลาด หรือบุคคลอื่น) ดังนั้นในขั้นตอนของการทำความคุ้นเคยกับ metaprograms คุณสามารถเริ่มร่างงานเหล่านั้นและคำถามเหล่านั้นสำหรับวิธีแก้ปัญหาซึ่ง metaprogram ที่พิจารณาแล้วมีความเหมาะสม

โดยปกติแล้ว Metaprograms จะดูเป็นคู่ ซึ่งเป็นแนวทางที่ตรงกันข้ามสองวิธีในการแก้ปัญหาเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ในคู่ของการอ้างอิงภายใน - การอ้างอิงภายนอกในบุคคล ตามกฎแล้ว metaprograms หนึ่งในสองเหล่านี้มีอิทธิพลเหนือกว่า (ความเด่นในแง่ที่ว่าเขาใช้หนึ่งในนั้นบ่อยกว่า

บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะหาว่าโปรแกรมเมตาโปรแกรมใดเหมาะสมกว่ากันเป็นคู่ อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์โดยละเอียดสามารถเปิดเผยได้เสมอ แม้ว่าจะไม่มีนัยสำคัญ แต่ก็เป็นข้อได้เปรียบในทางใดทางหนึ่ง ในกรณีเช่นนี้ คุณสามารถกำหนดให้ metaprogram นี้แสดงออกมาอย่างอ่อน ตรงกันข้ามกับกรณีที่ออกเสียง

Metaprogram นี้อธิบายเกณฑ์ที่ผู้คนใช้เมื่อเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ สำหรับการดำเนินการและเมื่อตัดสินใจว่าจะทำอย่างไร ผู้ที่มีการอ้างอิงภายในจะอ้างอิงถึงเกณฑ์และความเชื่อของตนเอง พวกเขารวบรวมข้อมูลจากโลกภายนอก ประเมิน แต่ยืนยันในการตัดสินใจที่เป็นอิสระตามเกณฑ์ของตนเอง คนเหล่านี้จัดการได้ยาก มักรับรู้คำสั่งหรือคำสั่งเป็นข้อมูลเพิ่มเติมเท่านั้น พวกเขาไม่ต้องการการควบคุมจากภายนอก บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในอย่างเด่นชัดจะต่อต้านการตัดสินใจของผู้อื่น แม้ว่าการตัดสินใจนี้จะเป็นที่โปรดปรานของเขาก็ตาม

ผู้ที่มีการอ้างอิงจากภายนอกจะหันไปหาคนอื่นเพื่อค้นหาว่าบรรทัดฐานและเกณฑ์ใดควรยึดตาม พวกเขามักจะตัดสินใจเมื่อมีคนยืนยันว่าถูกต้องเท่านั้น พวกเขาต้องการคำแนะนำจากคนอื่นตลอดเวลา มิฉะนั้น พวกเขาไม่เคยแน่ใจว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังมีปัญหาในการตัดสินใจ บุคคลที่มีการอ้างอิงจากภายนอกจำเป็นต้องได้รับคำแนะนำและส่งต่อความรับผิดชอบในการตัดสินใจให้ผู้อื่นด้วยความขอบคุณ Metaprogram นี้สามารถกำหนดได้โดยการถามคำถามว่า "คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณทำงานได้ดีหรือไม่ดี" บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจะตอบว่าตัวเขาเองเป็นผู้ตัดสินใจ บุคคลที่มีการอ้างอิงภายนอกสามารถตอบว่า: "ผู้บังคับบัญชาสรรเสริญ (ดุ)" หมายถึงความคิดเห็นของผู้อื่น

วิธีการ - การหลีกเลี่ยง

Metaprogram นี้อธิบายวิธีที่ผู้คนกระตุ้นตัวเองให้ทำบางสิ่ง เช่น วิธีที่พวกเขาบังคับตัวเองให้ทำในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการทำ ผู้ที่มีเมตาโปรแกรม Approach ให้ความสำคัญกับเป้าหมายของตน พวกเขาสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสามารถชนะ ได้รับ บรรลุ พวกเขาจินตนาการถึงภาพแห่งความสำเร็จในอนาคต และนี่คือแรงจูงใจที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาในการดำเนินการ

ผู้ที่มี Metaprogram การหลีกเลี่ยงจะรับรู้ปัญหาได้ง่ายและรู้ว่าควรหลีกเลี่ยงสิ่งใด ก่อนอื่นพวกเขาให้ความสนใจกับสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ บ่อยครั้งที่พวกเขาจินตนาการว่ามันจะแย่แค่ไหนสำหรับพวกเขาหากพวกเขาไม่ได้ทำงานบางอย่าง และนี่คือแรงจูงใจให้พวกเขาลงมือทำ

คุณสามารถกระตุ้นด้วย "ไม้" หรือ "แครอท" สำหรับคนประเภท "แนวทาง" แรงจูงใจที่ดีที่สุดคือการรู้เป้าหมายและรางวัล ผู้ที่มี Metaprogram การหลีกเลี่ยงจะได้รับแรงจูงใจจากการทำความเข้าใจว่าปัญหาและการลงโทษใดบ้างที่สามารถหลีกเลี่ยงได้หากพวกเขาดำเนินการบางอย่าง ขึ้นอยู่กับโปรแกรม meta นี้ บุคคลอาจมีแรงจูงใจที่ดีกว่าไม่ว่าจะเมื่อพวกเขาได้รับรางวัลหรือเมื่อพวกเขาถูกคุกคามด้วยการลงโทษ

Metaprogram นี้สามารถกำหนดได้โดยการถามคำถามว่า "ทำไมคุณถึงต้องการเปลี่ยนงาน" คนที่มีโปรแกรม Metaprogram หลีกเลี่ยงมักจะพูดว่าเขาเหนื่อย งานนั้นไม่น่าสนใจและไม่มีท่าทีว่าจะมีอุปสรรคและปัญหา ดังนั้นเขาจึงต้องการ "ลาออกจากงานเก่า" ก่อนอื่น คนที่มี Approach metaprogram จะบอกว่างานใหม่ของเขาดูมีความหวังและน่าสนใจสำหรับเขา เขาหวังว่าจะประสบความสำเร็จและมีอาชีพการงานที่ดี เขาจึงตัดสินใจ "มาทำงานใหม่" ในกรณีหนึ่ง คนๆ หนึ่งพูดมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่เขาต้องการ บรรลุ และได้รับ ในอีกกรณีหนึ่ง เขาอธิบายสถานการณ์และปัญหาเหล่านั้นที่เขาต้องการหลีกเลี่ยง

เข้าหาผู้คนดีกว่าในการทำสิ่งต่าง ๆ ที่ต้องการความสามารถในการไล่ตามเป้าหมายเฉพาะอย่างไม่ลดละ คนที่หลบเลี่ยงจะเก่งในการระบุข้อผิดพลาด เช่น เมื่อตรวจสอบรายงาน

ใช้งานอยู่ - คาดหวัง

metaprogram นี้อธิบายลักษณะการทำงานของบุคคล คนที่กระตือรือร้นจะริเริ่มตัวเองและเริ่มต้นธุรกิจอย่างรวดเร็ว ก้าวไปข้างหน้า เขาไม่รอให้คนอื่นลงมือทำ ไม่จำเป็นว่าบุคคลนั้นจะต้องทำงานให้เสร็จโดยเร็ว เขาเป็นคนริเริ่มในแง่ที่ว่าในการเริ่มการเคลื่อนไหวเขาไม่ต้องการอิทธิพลจากภายนอก เขาสามารถเริ่มการเคลื่อนไหวได้ด้วยตัวเอง รูปแบบของคำตอบนั้นใช้งานได้ (บ่อยครั้งโดยไม่ต้องรอให้มีคำถามเกิดขึ้น เขากำลังมองหาคำตอบสำหรับสถานการณ์ที่เป็นไปได้อยู่แล้ว)

คนที่คาดหวังกำลังรอให้ผู้อื่นดำเนินการหรือรอเวลาสำหรับโอกาสที่จะเริ่มต้น เขาสามารถใช้เวลามากอย่างไม่แน่ใจหรือไม่ทำอะไรเลย โดยได้รับแรงบันดาลใจจากอิทธิพลภายนอก เป็นการตอบสนองต่อสิ่งที่เกิดขึ้นมากกว่าความคิดริเริ่ม ไม่ได้หมายความว่าเขาทำงานช้า เพียงเพื่อเริ่มเคลื่อนไหวเขาต้องการอิทธิพลจากภายนอก แรงกระตุ้นบางอย่างที่จะผลักดันให้เขาเริ่มทำงาน รูปแบบของคำตอบเป็นแบบคาดหวัง (เริ่มมองหาคำตอบเมื่อสถานการณ์ปัญหาได้เกิดขึ้นแล้วเท่านั้น)

ทั่วไป - ส่วนตัว.

โปรแกรม metaprogram นี้อธิบายจำนวนข้อมูลที่บุคคลต้องการทำงานด้วย คน "ทั่วไป" ชอบทำงานกับข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาคิดทั่วโลกและชอบที่จะพูดทั่วไป พวกเขาพยายามมองทุกอย่างในภาพรวม แต่ในช่วงเวลาสั้นๆ พวกเขาสามารถดูรายละเอียดได้ อาจข้ามขั้นตอนตามลำดับทำให้ทำซ้ำได้ยาก พวกเขาจะเห็นลำดับทั้งหมดเป็นชิ้นเดียว แทนที่จะเป็นชุดของขั้นตอนที่ต่อเนื่องกัน บุคคล "ทั่วไป" พลาดข้อมูลจำนวนมาก "พวกเขาไม่เห็นต้นไม้หลังป่า"

บุคคล "ส่วนตัว" ชอบข้อมูลชิ้นเล็ก ๆ ซึ่งเขาสามารถสร้างชิ้นส่วนขนาดใหญ่ได้ ให้ความสำคัญกับรายละเอียดมากขึ้น ชอบลำดับทีละขั้นตอน ชอบให้คำอธิบายที่ถูกต้อง มีแนวโน้มที่จะอธิบายรายละเอียด "เขาไม่เห็นป่าหลังต้นไม้"

คน "ทั่วไป" เก่งในการพัฒนาแผนยุทธศาสตร์ คน "ส่วนตัว" ประสบความสำเร็จในการรับมือกับงานที่ต้องการความใส่ใจในรายละเอียดและประกอบด้วยขั้นตอนตามลำดับเล็กน้อย

ความเหมือน - ความเหมือนที่แตกต่าง - ความต่าง.

metaprogram นี้อธิบายสิ่งที่ผู้คนให้ความสนใจมากขึ้น: มองหาความเหมือนหรือความแตกต่าง ผู้คนที่เน้นความคล้ายคลึงกันสนใจว่ามันเหมาะสมกับประสบการณ์ก่อนหน้านี้อย่างไร พวกเขาอนุรักษ์นิยม พวกเขาซื้อสิ่งเดียวกัน (ของที่พวกเขาซื้อมาก่อน) ในการสนทนา พวกเขากำลังค้นหา อย่างแรกเลย บางอย่างที่สามารถตกลงกันได้ พวกเขามักจะพอใจกับงานเดียวกันเป็นเวลาหลายปี และพวกเขาจะทำงานได้ดีในงานที่มีความคล้ายคลึงกัน จากหลายตัวเลือกสำหรับการดำเนินการ พวกเขาเลือกตัวเลือกที่พวกเขาได้ทดสอบแล้ว ซึ่งพวกเขาคุ้นเคยอยู่แล้ว

คนที่ "แตกต่าง" สังเกตและสนใจในสิ่งใหม่และแตกต่าง ในการสนทนา พวกเขากำลังมองหาสิ่งที่พวกเขาไม่เห็นด้วย พวกเขามักจะโต้เถียง มุ่งมั่นเพื่อการเปลี่ยนแปลง เปลี่ยนงานบ่อย พวกเขาถูกดึงดูดด้วยนวัตกรรม มองหาพฤติกรรมใหม่ๆ พวกเขาไม่ชอบพูดซ้ำ

ผู้ที่มีความคล้ายคลึงและความแตกต่าง metaprogram ให้ความสนใจเท่ากันกับความเหมือนและความแตกต่าง ในการสนทนา พวกเขาพบข้อความทั้งสองที่พวกเขาเห็นด้วยและข้อความที่พวกเขาพร้อมที่จะโต้แย้ง เน้นการพัฒนาที่ราบรื่น พวกเขาชอบ "เหมือนเดิม แต่ดีขึ้น" มองหาวิธีปรับปรุงวิธีการทำงานแบบเดิมๆ โดยไม่ละทิ้งเลย

โปรแกรมเมตาดาต้านี้อธิบายถึงจุดสนใจของบุคคล - เหตุการณ์ในอดีต ปัจจุบัน หรือในอนาคต

บุคคลที่มีโปรแกรม metaprogram แห่งอนาคต อย่างแรกเลยคือ มุ่งเน้นไปที่อนาคต - ในสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ มักจะพูดในอนาคตกาล แต่ไม่จำเป็น เขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับแผนการของเขา - เกี่ยวกับวิธีการและสิ่งที่จะเกิดขึ้นในวันพรุ่งนี้ ในหนึ่งปี ในหนึ่งเดือน เขาสนใจมากขึ้นในสิ่งที่จะเกิดขึ้นหลังจากนั้นบางครั้งถึงกับเสียหายในปัจจุบันด้วยซ้ำ สำหรับคำถาม: "บอกเราเกี่ยวกับองค์กรของคุณ" - จะอธิบายแผนพัฒนาเป็นหลัก แนวโน้มในอนาคต คนเหล่านี้เก่งในการแก้ปัญหาการวางแผนและพัฒนา

บุคคลที่มีโปรแกรมเมตาปัจจุบันมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้เป็นหลัก เขามีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน จะพูดถึงสถานการณ์ปัจจุบันที่สถานประกอบการ

บุคคลที่มี Metaprogram ในอดีตมุ่งเน้นไปที่อดีตเป็นหลัก - ในสิ่งที่เคยเป็นมาก่อน มักจะพูดในอดีตกาล แต่ไม่จำเป็น จะพูดถึงสิ่งที่เกิดขึ้นกับบริษัทในอดีต มีแนวโน้มที่จะวิเคราะห์เหตุการณ์ที่ผ่านมา คนเหล่านี้เป็นนักวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยม

นี่เป็นเพียงภาพรวมคร่าวๆ ของเมตาโปรแกรมที่สำคัญที่สุดบางโปรแกรม ในวรรณกรรมพิเศษ (เช่น D. O'Connor และ D. Seymour "Introduction to NLP") คุณจะพบรายการ metaprograms ที่กว้างขึ้นและคำอธิบายโดยละเอียดมากขึ้น แต่เมตาโปรแกรมทั้งหกนี้เพียงพอแล้วสำหรับการตัดสินใจในหลายประเด็น

ควรสังเกตทันทีว่ามีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่แสดงรูปแบบพฤติกรรมที่อธิบายไว้ในรูปแบบที่รุนแรงและรุนแรง พฤติกรรมของคนส่วนใหญ่เป็นส่วนผสมของสองสุดขั้วที่อธิบายไว้ในคำอธิบายของเมตาโปรแกรม ตัวอย่างเช่น บุคคลอาจมีแรงจูงใจส่วนหนึ่งจากความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงปัญหาและอีกส่วนหนึ่งเกิดจากความปรารถนาที่จะบรรลุเป้าหมาย หรือในสัดส่วนใด ๆ ความสนใจของเขาสามารถจดจ่อทั้งในอดีตและปัจจุบันอนาคต แต่อย่างไรก็ตาม รูปแบบพฤติกรรมใด ๆ ก็เด่นชัดกว่าแบบอื่น สิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าบุคคลก่อนอื่นแสดงรูปแบบการรับรู้ของโลก

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเพิ่มว่าชุดโปรแกรมเมตาที่มีลักษณะเฉพาะของบุคคลอาจเปลี่ยนแปลงได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบริบท Metaprograms ทั่วไป-เฉพาะและอดีต-ปัจจุบัน-อนาคตมักจะเหมือนกันสำหรับทุกบริบท ในขณะที่โปรแกรมเมตาอีกสี่โปรแกรมอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น บุคคลที่มีข้อมูลอ้างอิงภายในในที่ทำงานและตัดสินใจทางเศรษฐกิจทั้งหมดโดยอิสระ สามารถมีข้อมูลอ้างอิงจากภายนอกที่บ้านและปฏิบัติตามคำแนะนำที่ภรรยามอบให้เขาในทุกสิ่ง บุคคลที่ค่อนข้างอนุรักษ์นิยมในการเลือกเสื้อผ้าที่มาทำงานในชุดสูทที่คุ้นเคยในสถานการณ์ที่กำลังตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ใหม่อาจกลายเป็นคนที่แตกต่างและยืนกรานที่จะมองหา สิ่งใหม่และทันสมัยอย่างสมบูรณ์

ดังนั้น เมื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบุคคล เราควรกำหนดบริบททั่วไปที่สุดที่เขาจะพบในระหว่างกิจกรรมในอนาคตของเขาในที่ทำงาน เพื่อกำหนดรูปแบบการคิดที่จะปรากฏในสถานการณ์เหล่านี้

metaprogram portrait จะเป็นชุดของ metaprograms ที่เด่นชัดซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของบุคคล ตัวอย่างเช่น: การอ้างอิงภายใน แนวทาง ปราดเปรียว ทั่วไป ความแตกต่าง อนาคต ... หากโปรแกรมเมตาโปรแกรมบางโปรแกรมไม่ได้แสดงออกมาอย่างเข้มงวด ก็สามารถแยกออกจากรายการได้ และภาพเหมือนของโปรแกรมเมตาจะมีรูปแบบน้อยลง เมื่อรู้เกี่ยวกับภาพเหมือนของโปรแกรมเมตาโปรแกรม เราสามารถสรุปได้ว่าบุคคลนี้เหมาะสำหรับการมีส่วนร่วมในกิจกรรมใดกิจกรรมหนึ่ง เขาจะรับมือกับงานประเภทนี้หรืองานประเภทนั้นได้สำเร็จเพียงใด

ส่วนที่ 2 การวิเคราะห์ metaprogram portrait.

ประมวลภาพ metaprogram สำหรับตำแหน่งต่างๆ.

ส่วนนี้จะพิจารณาพื้นที่ดังกล่าวของการใช้ metaprograms ในการวิเคราะห์ผู้สมัครสำหรับตำแหน่งเฉพาะเมื่อจ้างพนักงานใหม่

หากมีความชัดเจนเพียงพอว่าเขาจะเข้าร่วมกิจกรรมประเภทใดและวาดภาพ metaprogram ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งที่ว่างแล้วก็ยังคงเลือกผู้สมัครทุกคนที่มีรูปแบบการคิดใกล้เคียงที่สุด ที่ต้องการ

คำถามที่ว่าคุณจะสร้างภาพเหมือนของโปรแกรม metaprogram ได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำนั้นได้กล่าวถึงในรายละเอียดเพิ่มเติมในตอนที่ 3 ที่นี่จะได้รับตัวอย่างการวาดภาพ metaprogram สำหรับตำแหน่งและกิจกรรมต่างๆ

ในแต่ละกรณี เราควรคำนึงถึงข้อมูลเฉพาะและคุณลักษณะทั้งหมดของกิจกรรมที่ผู้ดำรงตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งจะเข้าร่วมด้วย ในขณะเดียวกัน สามารถวาดภาพบุคคลที่แตกต่างกันสำหรับตำแหน่งเดียวกันในบริษัทต่างๆ ด้านล่างนี้คือคำอธิบายของโปรแกรม metaprogram ทั่วไปสำหรับตำแหน่ง: ผู้อำนวยการบริษัท (ผู้จัดการ) เลขานุการ นักการตลาด คำอธิบายที่สั้นและกระชับมากของเกณฑ์โดยพิจารณาจากการเลือกเมตาโปรแกรมนั้นหรือโปรแกรมเมตานั้น

กรรมการบริษัท (หัวหน้า).

1. ข้อมูลอ้างอิงภายในผู้อำนวยการบริษัทควรทำการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัท จะดีกว่าถ้าเขาตัดสินใจด้วยตัวเองโดยพิจารณาจากความคิดเห็นของเขาเองและไม่ใช่ความคิดเห็นของคนอื่น

2. คล่องแคล่ว.เป็นที่พึงปรารถนาที่ผู้นำต้องกระตือรือร้น กระตือรือร้น และกระตือรือร้น เพื่อไม่ให้เขารอให้เหตุการณ์ภายนอกหรือบุคคลอื่นเริ่มผลักดันให้เขาดำเนินการอย่างแข็งขัน แต่ตัวเขาเองเป็นผู้ริเริ่ม

3. ประมาณ.เป็นการดีกว่าสำหรับผู้อำนวยการของ บริษัท ที่จะดำเนินการเปลี่ยนแปลงหรือปฏิรูปใน บริษัท ในระดับที่มากขึ้นเพื่อขยายขีดความสามารถของ บริษัท บรรลุการทำงานที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นรับผลกำไรเพิ่มเติมแทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่การต่อสู้กับข้อบกพร่อง ของบริษัท

4. แนสท์ และบัดผู้จัดการต้องมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของบริษัทและมองเห็นโอกาสในการพัฒนาบริษัทในอนาคตอย่างชัดเจน ผู้นำต้องสามารถวางแผนล่วงหน้าได้อย่างชัดเจน สามารถคาดการณ์ปัจจัยภายนอกที่อาจเปลี่ยนแปลงในอนาคตได้ สำหรับสิ่งนี้ ผู้อำนวยการของ บริษัท จำเป็นต้องรักษาเหตุการณ์ในปัจจุบันและอนาคตไว้ในความสนใจของเขา

5. ทั่วไป.เป็นสิ่งสำคัญเพียงพอที่ผู้อำนวยการสามารถจินตนาการถึงภาพรวมของกิจกรรมของบริษัท เพื่อที่เขาจะได้เห็นผลกระทบโดยรวมทั้งหมดของการเปลี่ยนแปลง ไม่ใช่แค่ผลกระทบในท้องถิ่นเท่านั้น

6. ความแตกต่าง.เป็นที่พึงปรารถนาที่หัวหน้าจะจัดกิจกรรมของ บริษัท ไม่ใช่ในรูปแบบมาตรฐานไม่อนุรักษ์นิยม แต่ใช้วิธีการและเทคโนโลยีล่าสุด ดังนั้นเมื่อต้องตัดสินใจใดๆ เขาจึงไม่ต้องพึ่งพาวิธีการแก้ปัญหานี้ครั้งสุดท้ายอีกต่อไป แต่มองหาตัวเลือกใหม่ๆ ที่เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบันมากกว่า

เลขานุการ.

1. การอ้างอิงภายนอกจำเป็นที่เลขานุการจะต้องได้รับคำแนะนำจากความคิดเห็น บรรทัดฐาน และเกณฑ์ของการเป็นผู้นำ ซึ่งจะทำให้เขาในการทำงานของเขาสอดคล้องกับความตั้งใจและเป้าหมายที่ผู้นำต้องการตระหนักมากขึ้น หากเลขานุการเริ่มดำเนินการ โดยอาศัยความเห็นของเขามากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำ มากกว่าความเห็นของฝ่ายบริหาร การทำเช่นนี้อาจนำไปสู่ความคลาดเคลื่อนกับผลลัพธ์ที่ฝ่ายบริหารต้องการได้

2. คล่องแคล่ว.คุณสมบัติอย่างหนึ่งของเลขาที่ดีคือเขาไม่รอให้ผู้จัดการเตือนเขาว่าต้องทำบางอย่าง แต่ทำงานส่วนใหญ่ให้สำเร็จอย่างแข็งขันและรวดเร็ว ขอแนะนำว่าเลขานุการไม่รอจนกว่าคนอื่นจะเริ่มดำเนินการ (มีคนโทรมานำเอกสารที่จำเป็น) แต่แก้ปัญหาอย่างรวดเร็วและเชิงรุกต่อหน้าเขา

3. ส่วนตัว.เลขานุการต้องจัดการงานขนาดเล็กจำนวนมากโดยเฉพาะซึ่งต้องใส่ใจในรายละเอียด ดังนั้นจึงควรที่เลขานุการชอบข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ และมุ่งเป้าไปที่การชี้แจงและสรุปรายละเอียด

4. ความคล้ายคลึงกันเลขานุการมักจะต้องทำงานบางประเภทที่ทำซ้ำในแต่ละวัน บุคคลที่มีความคล้ายคลึงกันในประการแรกมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้นำมากขึ้นโดยไม่ต้องเพิ่มสิ่งใหม่มากมายจากตัวเขาเอง ประการที่สอง เขาทำตามรูปแบบการทำงานที่มั่นคง และผลลัพธ์ของกิจกรรมสามารถคาดเดาได้ ในขณะที่บุคคลที่มีความแตกต่างสามารถออกแบบรายงานฉบับต่อไปในรูปแบบใหม่

5. อนาคต.ส่วนใหญ่เลขานุการต้องเผชิญกับงานที่ต้องการให้เขาใส่ใจกับเหตุการณ์ในอนาคต ขอแนะนำว่าเลขานุการเข้าใจแผนการทั้งหมดอย่างชัดเจนและชัดเจนสำหรับบางคราวข้างหน้า อย่างไรก็ตาม เลขานุการที่ดีควรได้รับความสนใจอย่างกว้างขวาง ทั้งในอดีต ปัจจุบัน และอนาคต วิธีนี้จะช่วยให้เขาจดจ่อกับความสนใจของทุกคนและทุกกรณีที่เขาพบ และในขณะเดียวกันก็ควบคุมงานและผู้ติดต่อปัจจุบันทั้งหมด และในขณะเดียวกันก็ระลึกถึงสิ่งต่างๆ ส่วนใหญ่ที่วางแผนไว้สำหรับอนาคต วิธีการ - การหลีกเลี่ยง metaprogram นี้ไม่สำคัญอย่างยิ่งในบริบทของงานเลขานุการ ความรู้นี้สามารถนำมาใช้ในการพัฒนาระบบแรงจูงใจสำหรับเลขานุการ (ไม่ว่าจะเป็นรางวัลสำหรับความสำเร็จของกิจการทั้งหมด

นักการตลาด

1. ความแตกต่าง.สถานการณ์ทางการตลาดเปลี่ยนแปลงเร็วมาก โดยเฉพาะด้านการโฆษณา การตลาด การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด เทคนิคและวิธีการทำงานที่ใช้ไปเมื่อเดือนที่แล้วอาจไม่ได้ผลในปัจจุบันนี้ ดังนั้น สำหรับผู้เชี่ยวชาญที่โปรโมตผลิตภัณฑ์สู่ตลาด สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือการสามารถเห็นและสังเกตเห็นโอกาสใหม่ๆ ที่ตลาดมีให้ การปฐมนิเทศในการหาวิธีใหม่ๆ ในการทำงานกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ความสามารถในการสังเกตเห็นศักยภาพในการใช้งานใหม่ทุกอย่าง

2. อนาคต.การมุ่งเน้นไปที่อนาคต เหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้น เป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถคาดการณ์การพัฒนาของสถานการณ์ในตลาดได้ เพื่อให้เขาอยู่ข้างหน้าครึ่งก้าวเสมอ

3. คล่องแคล่ว.การรอให้สถานการณ์ภายนอกหรือผู้คนผลักดันให้คุณดำเนินการในด้านต่างๆ เช่น การโปรโมตผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด มักจะหมายถึงการมาสายและพลาดโอกาสในการพัฒนามากมายที่อาจสร้างขึ้นจากการดำเนินการเชิงรุก เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่รอให้คนอื่นลงมือ แต่ให้ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วด้วยการทำงานที่กระฉับกระเฉง

4. การอ้างอิงภายนอกผลของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาดคือวิธีที่ผู้ซื้อตอบสนองต่อการกระทำของผู้จัดการ และเป็นสิ่งสำคัญเพียงพอที่นักการตลาดจะพิจารณาตามความคิดเห็นของผู้มีโอกาสเป็นคู่ค้าและผู้ซื้อเป็นหลักในการตัดสินใจเมื่อทำการตัดสินใจ เพื่อเขาจะได้ไม่กระทำการที่เขาเห็นว่าถูกแต่สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากเขา

5. ประมาณ.การตลาดเป็นกิจกรรมที่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง สำหรับการพัฒนา สำหรับการวิจัยตลาดใหม่ สำหรับการทดสอบวิธีการใหม่ๆ ในการทำงานกับลูกค้า แรงจูงใจของ "แครอท" จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อนักการตลาดบริหารบริษัทที่หวังจะปรับปรุงผลการปฏิบัติงานของบริษัท ไม่ใช่เพราะกลัวว่าจะสูญเสียลูกค้าบางส่วน .

6. ทั่วไป.สำหรับการวางแผนเชิงกลยุทธ์ สำหรับการสร้างภาพทั่วไปของการพัฒนาโครงการ บุคคลที่มีโปรแกรมเมตาทั่วไปเหมาะสมอย่างยิ่ง การวิจัยตลาดให้คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับความแตกต่างต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ในการตัดสินใจที่ถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเห็นบางสิ่งที่เหมือนกันในข้อมูลต่างๆ ที่ยุ่งเหยิงนี้ และไม่จมปลักอยู่ในรายละเอียด

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว สำหรับแต่ละกรณี คุณจำเป็นต้องวาดภาพเหมือนโปรแกรมเมตาโปรแกรมแยกต่างหากของคุณเอง ตัวอย่างที่ให้ไว้ด้านบนช่วยให้คุณเห็นว่า เมื่อทราบข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งแล้ว คุณสามารถสร้างภาพ metaprogram ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกิจกรรมเฉพาะได้อย่างไร

หลังจากรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับภาพจำลอง metaprogram ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งว่างแล้ว การสัมภาษณ์และการทดสอบผู้สมัครสามารถทำได้ โดยเลือกผู้ที่ใกล้เคียงที่สุดในรูปแบบการคิดตามพารามิเตอร์ที่ต้องการ

ไม่จำเป็นเลยที่จะบรรลุความบังเอิญ 100% ของรูปแบบการคิดของผู้สมัครกับรูปแบบที่ต้องการทุกประการ มักจะเพียงพอสำหรับโปรแกรมเมตาโปรแกรมหลัก 3 ถึง 4 รายการเพื่อให้ตรงกับงาน ในเวลาเดียวกัน ความคลาดเคลื่อนในหนึ่งเดียว แต่ metaprogram ที่สำคัญที่สุดในบริบทนี้สามารถนำไปสู่ความจริงที่ว่าบุคคลจะไม่สามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เขาได้

แม้ว่ารูปแบบการคิดของผู้สมัครงานในตำแหน่งนั้นจะตรงกัน 100% กับตำแหน่งที่ต้องการ แต่ปัจจัยสำคัญอื่นๆ เช่น การศึกษา ประสบการณ์การทำงาน ความสามารถ สถานภาพการสมรส อาจมีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จในการทำงาน .. . ดังนั้นเทคโนโลยีของภาพบุคคล metaprogram ควรมาพร้อมกับวิธีการสรรหาอื่นที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ซึ่งจะช่วยให้ประเมินผู้สมัครในตำแหน่งที่ครอบคลุมมากขึ้น โดยเห็นจุดแข็งและจุดอ่อนของเขาจากมุมมองต่างๆ

ตัวอย่างการใช้ความรู้เกี่ยวกับ metaprogramming portrait เมื่อตัดสินใจว่าจะจ้างคนหรือไม่

สามารถแนะนำตารางต่อไปนี้เพื่อช่วยผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับ metaprograms ชั้นนำของบุคคล ในระดับความรุนแรงของพวกเขา และตัวอย่างนี้ยังให้ข้อมูลเกี่ยวกับภาพ metaprogram ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งที่ว่าง

ชื่อเต็ม. Ivanov Ivan Ivanovich
Metaprogram	3	2	1	1	2	3	Metaprogram
ข้อมูลอ้างอิงภายใน							ข้อมูลอ้างอิงภายนอก
ค่าประมาณ							การหลบหลีก
คล่องแคล่ว							คาดหวัง
ทั่วไป							ส่วนตัว
ความเหมือน							ความแตกต่าง
อดีต
ปัจจุบัน
อนาคต

* ที่นี่ 1 - แสดงออกอย่างอ่อน 2 - แสดงออกปานกลาง 3 - แสดงออกอย่างมาก

* + metaprograms ชั้นนำและความรุนแรงจะถูกระบุ

ในตัวอย่างนี้ เรามีบุคคล - Ivanov I.I. - ด้วยการอ้างอิงภายในที่เด่นชัด metaprogram ในอนาคตและส่วนตัว ด้วย metaprograms ที่แสดงในระดับปานกลาง Active และ Evasion และ metaprograms ที่แสดงออกอย่างอ่อนแอ Present and Difference (ความแตกต่างหรือความคล้ายคลึงที่แสดงออกมาเล็กน้อยในคำอธิบายของ metaprograms เป็นความคล้ายคลึงกันกับความแตกต่าง)

หากตอนนี้เราซ้อนภาพ metaprogramming ที่เหมาะสมที่สุดของตำแหน่งที่เขากำลังสมัครบน metaprogram portrait ของบุคคลนี้ คุณก็จะได้ภาพที่ชัดเจนว่ารูปแบบการคิดของเขาเหมาะสมกับการทำงานที่เขาสมัครอย่างไร ในตัวอย่างข้างต้น ภาพโปรแกรม metaprogramming ที่เหมาะสมที่สุดของงานจะถูกระบุด้วยสี่เหลี่ยมสีเทา

ในตัวอย่างนี้ คุณจะเห็นว่าผู้ท้าชิงเหมาะสมที่สุดสำหรับโปรแกรมเมตาเกือบทั้งหมด ยกเว้นการหลีกเลี่ยงและความแตกต่าง จำเป็นต้องมี metaprograms ที่แข็งแกร่งของการหลีกเลี่ยงและความแตกต่างในขณะที่ผู้สมัครมี metaprogram ที่แสดงในระดับปานกลางของการหลีกเลี่ยงและความคล้ายคลึงกับ Distinction ยังคงต้องตัดสินใจว่ามีความสำคัญเพียงใดในบริบทของงานที่ผู้สมัครจะดำเนินการ การปฏิบัติตามเมตาโปรแกรมเหล่านี้อย่างเคร่งครัด

หากปรากฎว่าความแตกต่างที่เด่นชัดเป็นลักษณะสำคัญของการคิดที่จำเป็นสำหรับบุคคลที่จะครอบครองโพสต์นี้ น่าเสียดายที่จำเป็นต้องบอกลาผู้สมัครแม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าในพารามิเตอร์อื่น ๆ เขาเหมาะสมมาก (แม้ว่า ที่นี่คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์วิธีหาหุ้นส่วนด้วย metaprogram ที่เด่นชัดสำหรับผู้สมัคร Difference ที่สามารถเติมเต็มเขาตามลักษณะการคิดที่อ่อนแอนี้)

หากปรากฎว่า metaprograms ที่ผู้สมัครไม่เหมาะสมนั้นไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด คุณสามารถตัดสินใจจ้างเขาได้ (โดยมีเงื่อนไขว่าเขาเหมาะสมกับลักษณะอื่นๆ เช่น การศึกษา ประสบการณ์การทำงาน ฯลฯ) ) .

ส่วนที่ 3 เทคโนโลยีสำหรับแต่งภาพ metaprogram portrait.

น่าเสียดายที่การทดสอบ (คอมพิวเตอร์หรือข้อความ) ค่อนข้างยากที่จะทำให้เราสามารถกำหนดเมตาโปรแกรมชั้นนำของมนุษย์ได้อย่างแม่นยำเนื่องจาก ใช่ / ไม่ใช่ คำตอบไม่ได้ให้ข้อมูลที่สมบูรณ์

บทความนี้เสนอวิธีรวบรวมข้อมูลสองวิธี

วิธีแรก.รวบรวมแบบสอบถามที่เป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งจำเป็นต้องให้คำตอบโดยละเอียดและละเอียด (เรียงความขนาดเล็ก) จากนั้น การวิเคราะห์องค์ประกอบย่อยเหล่านี้ เราสามารถสรุปเกี่ยวกับเมตาโปรแกรมชั้นนำได้ ข้อได้เปรียบหลักของวิธีนี้คือช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมากได้ในเวลาอันสั้น ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีนี้คือใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการเขียนเรียงความสั้นๆ ซึ่งมักไม่มีข้อมูลเพียงพอสำหรับการสรุป และในกรณีนี้ คุณต้องทำการสำรวจเพิ่มเติม

วิธีที่สองสัมภาษณ์ส่วนตัว. ในโหมดการสนทนา การถามคำถามและรับคำตอบ คุณสามารถหาข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดได้อย่างรวดเร็วเพียงพอ (ใน 10 - 15 นาทีของการสนทนา) และวาดภาพเหมือนโปรแกรมเมตาโปรแกรม วิธีการทำงานนี้ต้องใช้ประสบการณ์จากผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลในการระบุโปรแกรมเมตาในคำพูดของคู่สนทนา แต่วิธีนี้ช่วยให้คุณถามคำถามเพิ่มเติมได้อย่างรวดเร็ว ชี้แจงข้อมูลที่ขาดหายไป และให้ความสนใจกับโปรแกรมเมตาที่สำคัญที่สุดในแต่ละบริบท

ในบทนี้จะมีการเสนอชุดคำถาม คำตอบที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับเมตาโปรแกรมเฉพาะ คำถามเหล่านี้สามารถใช้ได้ทั้งในการสัมภาษณ์และในการจัดทำแบบสอบถามที่เป็นลายลักษณ์อักษร

จุดประสงค์ที่นี่ไม่ใช่เพื่อให้รายการคำถามโดยละเอียดเพื่อรับประกันคำจำกัดความของ metaprograms เนื่องจาก เป็นไปไม่ได้ที่จะคาดการณ์ล่วงหน้าว่าการสนทนากับบุคคลจะดำเนินไปในทิศทางใด จุดประสงค์ของตัวอย่างเหล่านี้คือเพื่อให้เข้าใจว่าคุณสามารถระบุเมตาโปรแกรมได้อย่างไร เพื่อให้ผู้อ่านหลังจากอ่านตัวอย่าง 2 - 3 ตัวอย่างแล้ว สามารถเสริมด้วยตัวแปรของตนเองได้โดยการเปรียบเทียบ

ข้อมูลอ้างอิงภายใน - ข้อมูลอ้างอิงภายนอก

· "คุณจะเข้าใจได้อย่างไรว่าคุณทำงานได้ดีหรือไม่ดี" บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจะตอบว่าตัวเขาเองเป็นผู้ตัดสินใจ บุคคลที่มีการอ้างอิงจากภายนอกสามารถตอบว่า: "ผู้บังคับบัญชาสรรเสริญ (ดุ)" หมายถึงความคิดเห็นของผู้อื่น

· "คุณต้องการจัดระเบียบความสัมพันธ์กับลูกค้า (เจ้านาย) อย่างไร" บุคคลที่มีการอ้างอิงจากภายนอกจะตอบว่าเขาต้องการได้รับการตอบรับจากลูกค้า (เจ้านาย) บ่อยครั้งเพียงพอว่าเขาทำทุกอย่างถูกต้อง (ถ้าคุณถามคำถามที่นี่: "ทำไมคุณถึงต้องการคำติชม" - คำตอบ: "เพื่อที่ฉันไม่ได้ทำอะไรบางอย่างและลูกค้าไม่ชอบ" - จะหมายถึง การหลีกเลี่ยง... คำตอบ: "ทำงานให้ดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่เขาต้องการ" - จะหมายถึง ประมาณ). บุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจะตอบว่าเขาไม่ต้องการยึดติดกับความคิดเห็นของลูกค้า (หัวหน้างาน) อย่างแน่นหนาและต้องการมีอิสระบางอย่าง

วิธีการ - การหลีกเลี่ยง

· คุณสามารถถามคำถาม: "สิ่งที่คุณไม่ชอบ (ไม่ชอบ) อะไรมากที่สุดในที่ทำงาน (ระหว่างการฝึกอบรม)" เมื่อคุณพบบริบท 2 - 3 บริบทแล้ว เมื่อมีคนไม่ต้องการทำบางสิ่ง แต่ทำไปแล้ว คุณสามารถถามคำถามต่อไปนี้: “อะไรดลใจให้คุณทำงานนี้ ทำไมคุณถึงทำมันต่อไป? " บุคคลที่มีเมตาโปรแกรม "แนวทาง" จะตอบว่านึกภาพออกว่าเมื่อรับมือกับงานนี้แล้วจะยิ่งใหญ่ขนาดไหน หรือเห็นแก่ประโยชน์ในสิ่งที่ตนทำแล้วพยายามหามาโดยพรรณนาถึงความดีที่ตนได้รับเป็น ผลงาน. บุคคลที่มีการหลีกเลี่ยงจะตอบว่าเขาเข้าใจว่าเขาจะถูกลงโทษ (ปรับ) ถ้าเขาทำงานไม่เสร็จโดยอธิบายว่าเขาพยายามหลีกเลี่ยงปัญหาใดด้วยงานที่ทำ

· Metaprogram นี้สามารถกำหนดได้ด้วยการถามคำถาม: "ทำไมคุณถึงต้องการเปลี่ยนงาน" การวิเคราะห์คำตอบสำหรับคำถามนี้มีการวิเคราะห์ในคำอธิบายของโปรแกรมเมตาดาต้านี้

ใช้งานอยู่ - คาดหวัง

· สำหรับคำถาม: "อะไรจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะรับมือกับงานนี้ได้สำเร็จอย่างไร" - บุคคลที่กระตือรือร้นก่อนอื่นจะตั้งชื่อตัวเองและอาจเป็นอีก 2 - 3 ปัจจัยภายนอก คนที่คาดหวังจะใส่ใจมากขึ้นและจะระบุปัจจัยภายนอกที่สำคัญ 7 - 8 ประการที่อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานที่ประสบความสำเร็จและแม้กระทั่งอธิบายเงื่อนไขโดยรอซึ่งคุณสามารถมั่นใจได้ว่าทุกอย่างจะไปได้ดี

· สำหรับคำถาม: "คุณทำอะไรได้ดีที่สุดในงานของคุณ" - คนที่คาดหวังจะตอบ เป็นไปได้มากว่าเขาทำงานได้ดีกับงานที่ได้รับมอบหมาย หรือสามารถคิดไอเดียดีๆ ขึ้นมาได้ (แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่ได้ผลักดันพวกเขาไปข้างหน้าด้วยตัวเขาเอง) ผู้ที่ใช้งานจะบอกคุณว่าเขาสามารถดำเนินการและดำเนินการหลายโครงการให้เสร็จสิ้นในเวลาที่สั้นที่สุด

ทั่วไป - ส่วนตัว.

· สิ่งสำคัญคือต้องตั้งใจฟังคำพูดของบุคคล โดยสังเกตว่าเขาใช้ข้อมูลเฉพาะและรายละเอียดในการพูดบ่อยเพียงใด รายละเอียดและคำอธิบายเล็ก ๆ ปรากฏในคำพูดของเขามากแค่ไหน? หรือเขาชอบคำตอบทั่วไปโดยใช้ข้อมูลจำนวนมากเท่านั้น?

· เรื่องราวของบุคคลที่มีโปรแกรม metaprogram "ทั่วไป" เกี่ยวกับสิ่งที่เขาทำในอดีตจะค่อนข้างสั้น มีเพียงเหตุการณ์ที่สำคัญที่สุดเท่านั้น บุคคลที่มีความเป็นส่วนตัวจะบรรยายถึงช่วงเวลาเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตของเขาเป็นเวลานาน

· สำหรับคำถาม: "คุณทำกิจกรรมอะไรในที่ทำงานก่อนหน้านี้" - คุณสามารถรับเรื่องราวที่มีรายละเอียดและรายละเอียด หรือคำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของสิ่งที่บุคคลนั้นทำ

ความคล้ายคลึง - ความคล้ายคลึงกับความแตกต่าง - ความแตกต่าง

· คุณสามารถดูความถี่ที่บุคคลเปลี่ยนงาน (รวมถึงประเภทของกิจกรรมภายในงานเดียว) การเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้งจะพูดถึงความแตกต่าง หายาก - เกี่ยวกับความคล้ายคลึงกัน การใช้วิธีการต่างๆ ในการแก้ปัญหาเดียวกันมักจะบอกถึงบุคคลที่มีความแตกต่าง ในขณะที่การยึดมั่นในแนวทางเดียว แต่วิธีการแก้ปัญหาที่ได้รับการพิสูจน์แล้วอย่างน่าเชื่อถือจะช่วยให้คุณสามารถระบุบุคคลที่มีความคล้ายคลึงกันได้

· สำหรับคำถาม: "ทำไมคุณถึงเลือกงานของเรา" - คนที่มีความคล้ายคลึงกันจะตอบว่าเธอค่อนข้างคล้ายกับสิ่งที่เขาทำมาก่อน บุคคลที่มีความโดดเด่นจะพูดถึงสิ่งใหม่ในงานนี้ที่เขาสนใจ

อดีตปัจจุบันอนาคต.

· คำแนะนำหลักคือการสังเกตสิ่งที่บุคคลมักอ้างถึงในสุนทรพจน์: เหตุการณ์ในอดีต ปัจจุบัน หรืออนาคต ในกรณีนี้ คำถามไม่ควรอ้างอิงถึงเวลา กล่าวคือ ปล่อยให้คนมีโอกาสตัดสินใจด้วยตัวเองในเวลาใดที่จะบอกทุกอย่าง

· สำหรับคำถาม: “คุณเป็นอย่างไร? อะไรดี? " - คนที่จดจ่ออยู่กับอดีตจะพูดถึงสิ่งที่เกิดขึ้นกับเขาในอดีต คนที่มุ่งเน้นปัจจุบัน - เกี่ยวกับสิ่งที่เขาทำอยู่ตอนนี้ บุคคลที่จดจ่ออยู่กับอนาคต - เกี่ยวกับสิ่งที่เขาวางแผนจะทำในอนาคตอันใกล้

ความเข้าใจที่ละเอียดและละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับวิธีการค้นหา metaprograms ชั้นนำของบุคคลในระหว่างการสนทนาปกติจะได้รับในวรรณกรรมพิเศษซึ่งมีการวิเคราะห์ตัวอย่างและการเปรียบเทียบจำนวนมากที่ทำให้สามารถกำหนด สไตล์การคิดของบุคคล

บทสรุป.

NLP นำเสนอเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้ เช่น Metaprogramming portraits เพื่อระบุรูปแบบการคิดที่บุคคลต้องการ การรู้ว่าบุคคลนั้นคิดอย่างไรและแนวคิดว่ารูปแบบการคิดแบบใดเหมาะที่สุดสำหรับการทำกิจกรรมเฉพาะทำให้เราสามารถประเมินว่าบุคคลจะรับมือกับงานที่เขาสมัครได้สำเร็จเพียงใด จากข้อมูลนี้ คุณสามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดมากมายที่อยู่ในขั้นตอนการสัมภาษณ์ และรับประกันการพัฒนาที่ประสบความสำเร็จขององค์กรโดยการเลือกพนักงานที่มีชุดเมตาโปรแกรมที่เหมาะสมที่สุด

บทความนี้ให้คำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับ metaprograms ตัวอย่างการรวบรวมภาพ metaprogram สำหรับบางตำแหน่งและสำหรับบุคคลต่างๆ ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านมีชุดเครื่องมือที่สมบูรณ์สำหรับการวิเคราะห์เชิงคุณภาพของบุคลากรขององค์กรและสำหรับการตัดสินใจเมื่อจ้างพนักงานใหม่

นอกจากบริบทการสรรหาแล้ว ยังมีพื้นที่อื่นๆ อีกหลายส่วนที่สามารถใช้ความรู้เมตาโปรแกรมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ประการแรก การรู้จักภาพ metaprogramming ของพนักงานของคุณ คุณสามารถใช้ศักยภาพของเขาได้ดีขึ้น การรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในรูปแบบการคิดของแต่ละคนสามารถช่วยให้คุณท้าทายพวกเขาว่าพวกเขาสามารถรับมือได้สำเร็จมากกว่าใครๆ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกระจายความรับผิดชอบระหว่างพนักงานของคุณได้อย่างมีความหมายมากขึ้น

ประการที่สอง การรู้จักภาพเหมือนของ metaprogramming ของพนักงานหลายคน สามารถประเมินล่วงหน้าว่าพวกเขาจะทำงานร่วมกันได้ดีเพียงใดในทีมเดียว ซึ่งจะช่วยให้มีการสร้างคณะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งแต่ละคนจะเสริมศักยภาพของทีมและเติมเต็มสมาชิกคนอื่นๆ ในกลุ่มได้สำเร็จ

ในตอนท้ายของบทความ ฉันต้องการเน้นว่าแม้ว่าการรวบรวมภาพ metaprogram เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและทรงพลังมากสำหรับการวิเคราะห์บุคลากร แต่ก็ช่วยให้เราสามารถพิจารณาเพียงแง่มุมเดียวของวัตถุการวิจัยที่ซับซ้อนเช่น บุคคลหนึ่ง. ดังนั้นเทคโนโลยีนี้จึงควรได้รับการพิจารณาเป็นเพียงส่วนเสริมที่ทรงพลังและสวยงามสำหรับการรวบรวมเครื่องมือเหล่านั้นที่ควรใช้เมื่อทำงานกับบุคลากร

Metaprograms เป็นตัวกรองชนิดหนึ่งสำหรับการละเว้นข้อมูลบางส่วน พวกเขาชี้นำความสนใจของเราโดยลบข้อมูลบางส่วนและสร้างรูปแบบความคิดและพฤติกรรมที่เป็นนิสัยและเป็นระบบ metaprograms ของมนุษย์อาจแตกต่างกันในบริบทที่แตกต่างกัน ในองค์กร พวกเขาสามารถช่วยอธิบายได้ว่าทำไมผู้คนถึงชอบงานบางประเภท และเข้าใจว่าทำไมคนบางคนถึงเชี่ยวชาญในงานบางอย่างที่คนอื่นรู้สึกว่าทำได้ยาก รูปแบบที่คุ้นเคยและเป็นระบบเหล่านี้เรียกว่า metaprograms เพราะพวกเขาตั้งโปรแกรมพฤติกรรมของเราที่ระดับเหนือกว่า (เมตา) ทุกสิ่งทุกอย่าง
เราจะอธิบาย metaprograms ทั่วไป 10 รายการที่ให้ข้อมูลว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะตอบสนองอย่างไรในบางสถานการณ์ Metaprograms อธิบายในรูปแบบของการเหมารวมเพื่อวัตถุประสงค์ในการสอนเท่านั้น อันที่จริง ปรากฎว่าการจัดประเภทบุคคลตามประเภทของเมตาโปรแกรมเป็นการหลอกลวง Metaprograms มีประโยชน์สำหรับการทำความเข้าใจรูปแบบของพฤติกรรมเท่านั้น วิธีหนึ่งในการกำหนดเทมเพลต metaprogram คือการใช้คำต่างๆ และนี่คือตัวอย่างบางส่วน คุณสามารถทำตามคำพูดของคุณเองและพยายามกำหนดคุณลักษณะเมตาโปรแกรมของคุณเอง ดังนั้น metaprograms หลักคือ:

1) ทิศทางของแรงจูงใจ (แนวทาง-ย้ายออก)
2) เนื้อหาของกิจกรรม (สิ่งของ-คน)
3) โครงงาน (วิธีทางเลือก)
4) ระดับกิจกรรม (เชิงรุก-ตอบสนอง)
5) ขนาดของชิ้นส่วนข้อมูล (เฉพาะทั่วโลก)
6) จุดสนใจ (I-others)
7) ประเภทของมาตรฐาน (อ้างอิง) (ภายใน-ภายนอก)
8) พฤติกรรมในกลุ่ม (เสร็จสิ้นภารกิจ - บันทึกคำสั่ง)
9) ตัวกรองความสัมพันธ์ (match-mismatch)
10) ประเภทเปรียบเทียบ (ตามปริมาณ - ตามคุณภาพ)

ทิศทางของแรงจูงใจ (ไป-ออก จาก).
ผู้คนมีแรงจูงใจที่จะไปหาบางสิ่งหรือทิ้งบางสิ่งไว้ คนที่ไปร่วมงานจะรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและสร้างแรงจูงใจในการบรรลุผลสำเร็จ การเดินหนีผู้คนพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะเห็นด้วยกับผลลัพธ์หรือเป้าหมายที่ต้องการ เพราะพวกเขาจดจ่ออยู่กับสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงมากกว่า “การไปทำอะไรซักอย่าง” คนพูดถึงสิ่งที่เขาต้องการ คนที่ "ทิ้งอะไรบางอย่าง" พูดถึงสิ่งที่เขาไม่ต้องการ คนที่เดินจากไปนั้นดีสำหรับงานที่พวกเขาพบปัญหา เช่น แผนกคุณภาพ แต่อย่าถามพวกเขาถึงวิธีแก้ไข เพราะพวกเขาอาจตัดสินใจไม่ได้ว่าจะไปที่ไหนดี คนที่คลั่งไคล้จะทำทุกอย่างที่ต้องใช้ความคิด "ความสำเร็จ" ที่นำไปใช้กับงานจำนวนมากในองค์กรสมัยใหม่

เนื้อหาของกิจกรรม (สิ่งของ-คน)
นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทเหล่านั้นในอุตสาหกรรมการบริการซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการแสดงการดูแลลูกค้าอย่างแท้จริง คนที่ให้ความสำคัญกับ "สิ่งของ" มักไม่ค่อยตระหนักถึงความต้องการของผู้คน และอาจรู้สึกไม่สบายใจระหว่างการสนทนา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ลูกค้าไม่พอใจ พวกเขาแสดงความสนใจในการซ่อมรถที่เสียมากกว่าการตอบสนองต่อสภาพของลูกค้า ผู้ที่เน้น “คน” เหมาะที่จะติดต่อกับลูกค้า เพราะพวกเขาอ่อนไหวและตอบรับความต้องการของลูกค้ามากกว่า
ในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ เราพบว่าการจ้างวิศวกรที่เน้นคนเป็นศูนย์กลางและสอนทักษะด้านวิศวกรรมแก่พวกเขาง่ายกว่าการจ้างวิศวกรที่มุ่งเน้นเทคโนโลยีที่ดีและสอนทักษะด้านคนแก่พวกเขา ด้วยตัวเลือกที่สองเหล่านี้ มีการต่อสู้อย่างต่อเนื่อง ผู้คนที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลางพูดถึงว่าพวกเขาอยู่กับใครและใครพูดอะไร ในขณะที่ผู้คนที่เน้นสิ่งที่อยู่ตรงกลางจะละเลยรายละเอียดเหล่านี้และพูดคุยเกี่ยวกับวัสดุ เครื่องมือ เทคโนโลยี เครื่องจักร และอื่นๆ

แผนงาน (วิธีทางเลือก)
นี่เป็นรูปแบบธุรกิจที่น่าสนใจมาก และอาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการระบุโดยการสังเกตพฤติกรรม บางคนเลือกที่จะปฏิบัติตามวิธีการที่เขียนมาอย่างดี และสร้างขึ้นเองหากไม่มีอยู่จริง แต่คนเหล่านี้สร้างวิธีการซึ่งสะท้อนถึงสิ่งที่เกิดขึ้นจริง - พวกเขาไม่เหมาะสำหรับการพัฒนาวิธีการโดยเฉพาะสำหรับสิ่งนี้คุณต้องมีบุคคล "ทางเลือก"
“ทางเลือก” คนชอบความหลากหลายและทางเลือก เหมาะสำหรับระดมสมองและคิดไอเดียที่หลากหลาย แต่ไม่ชอบข้อจำกัดของเทคนิคที่เข้มงวด พวกเขายังชอบที่จะรักษาตัวเลือกไว้ให้นานที่สุด ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะเลื่อนการตัดสินใจไปวันๆ หากคุณถามคำถามว่า “ทำไมคุณถึงตัดสินใจใช้วันหยุดครั้งสุดท้ายด้วยวิธีนี้” คน “สำรอง” จะอธิบายให้คุณฟังถึงเหตุผลที่พวกเขาตัดสินใจเช่นนั้น เช่น “ราคาถูก” หรือ “เราชอบ” เมื่อปีที่แล้ว” คน “มีระเบียบ” จะบอกคุณว่าพวกเขาตัดสินใจลาพักร้อนอย่างไร “ฉันไปบริษัทท่องเที่ยว” และอื่นๆ - พวกเขาอธิบายวิธีการของพวกเขา คน “มีระเบียบวินัย” เหมาะกับงานที่มีกฎเกณฑ์และวิธีการทำงานที่เข้มงวด คน “ทางเลือก” ชอบงานที่ให้ความหลากหลายและทางเลือกแก่พวกเขา

ระดับกิจกรรม (ความคิดริเริ่ม-ตอบสนอง)
มันง่าย บางคนชอบที่จะเชิงรุก (เชิงรุก) บางคนชอบที่จะตอบโต้ (เชิงรับ) คนที่ตอบสนองคือนักผจญเพลิง เมื่อโทรศัพท์หยุดส่งเสียง ให้พักและรอให้โทรศัพท์ดังขึ้น และผู้คนเชิงรุกจะใช้เวลาระหว่างการโทรเพื่อปรับปรุงระบบ และพวกเขาชอบงานที่มีที่ว่างสำหรับการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงคุณภาพ
สำหรับคนที่ตอบสนอง งานต่างๆ เช่น การบริการลูกค้าที่ให้ข้อมูลทางโทรศัพท์ การรับผู้เยี่ยมชม งานใดๆ ที่อิงจากบริการที่ตอบสนองนั้นเหมาะสม คนเชิงรุกจะประสบกับความเครียดจากงานดังกล่าว คนเชิงรุกพูดถึงสิ่งที่พวกเขากำลังจะทำ และคนที่กระตือรือร้นพูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำ

ขนาดของชิ้นส่วนข้อมูล (เฉพาะทั่วโลก)
คนทั่วโลกชอบพูดทั่วโลก พวกเขาต้องการเห็นภาพรวมและไม่สนใจรายละเอียด หากคุณถามคนทั่วโลกเกี่ยวกับภาพยนตร์ที่พวกเขาดูเมื่อเร็วๆ นี้ คุณจะได้คำตอบเช่น "มันเป็นหนังระทึกขวัญที่ดี ดีกว่าเรื่องล่าสุดที่ฉันเห็น" บุคคลใดบุคคลหนึ่งสามารถพูดคุยได้เป็นชั่วโมงๆ อย่างไม่หยุดหย่อน โดยจะบอกคุณถึงรายละเอียดทั้งหมดของตัวละครแต่ละตัวและแต่ละส่วนของโครงเรื่อง คนที่มีรายละเอียดมักจะพูดอย่างสม่ำเสมอมากขึ้น และผู้คนทั่วโลกย้ายจากหัวข้อหนึ่งไปอีกหัวข้อหนึ่งอย่างอิสระ คนทั่วโลกสามารถถูกกดดันในที่ทำงานซึ่งต้องใช้การวิเคราะห์และคำอธิบายโดยละเอียด และผู้ที่มีรายละเอียดพบว่าเป็นการยากที่จะรับมือกับงานที่ต้องใช้กรอบความคิดระดับโลก

จุดสนใจ (ตนเอง-ผู้อื่น).
เทมเพลตนี้มีความสำคัญในอุตสาหกรรมใดๆ ก็ตามที่ควรมุ่งความสนใจไปที่ผู้คน 100 เปอร์เซ็นต์ เช่น ในงานของพยาบาล ครู ในระบบบริการสังคม ก็มีความสำคัญในอุตสาหกรรมการฝึกอบรมเช่นกัน ผู้ที่ให้ความสำคัญกับผู้อื่นเป็นแพทย์ นักสังคมสงเคราะห์ และผู้ฝึกสอนที่ยอดเยี่ยมเพราะห่วงใยสวัสดิภาพของผู้อื่นอย่างแท้จริง มีความไวต่อสัญญาณของความไม่สะดวกหรือการเบี่ยงเบนจากผลลัพธ์ที่ต้องการ
ผู้ที่มีความสนใจจากภายในตนเองจะกังวลมากขึ้นกับความรู้สึกของตนเองหรือความก้าวหน้าไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ พวกเขามักจะพลาดสัญญาณมากมายของความไม่สะดวกหรือความไม่พอใจของผู้อื่น จากประสบการณ์ของผม คนเหล่านี้สามารถเป็นวิทยากรผู้ก่อความไม่สงบได้ แต่เป็นผู้ฝึกสอนที่ไม่สำคัญ

ประเภทของมาตรฐาน (ภายใน-ภายนอก)
เทมเพลตนี้เกี่ยวข้องกับคำติชมมาตรฐาน คนที่มีมาตรฐานภายในจะทราบโดยสัญชาตญาณว่าทำงานได้ดีหรือไม่ ผู้ที่มีมาตรฐานภายนอกต้องการใครสักคนมาบอกพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จให้ความสำคัญกับมาตรฐานภายในเป็นอย่างมาก พวกเขารู้ว่าพวกเขาตัดสินใจดีหรือไม่ดี หลายคนในองค์กรให้ความสำคัญกับมาตรฐานภายนอกและต้องการโครงสร้างการควบคุมที่ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับมาตรฐานในการทำงาน

พฤติกรรมในกลุ่ม (เสร็จสิ้นภารกิจ - บันทึกคำสั่ง)
ทั้งนี้เนื่องมาจากทิศทางของพลังในการทำงานเป็นทีม คนส่วนใหญ่มักจะมุ่งเน้นที่งาน และจะอยู่เบื้องหน้าในความคิดของพวกเขา โดยไม่คำนึงถึงความขัดแย้งใดๆ ในกลุ่มและความแตกต่างส่วนบุคคล คนอื่นๆ มักจะมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการรักษากลุ่มและให้ความสนใจน้อยลงกับงานที่ทำอยู่เมื่อทีมมีปัญหา ผู้ที่มุ่งเน้นงานสามารถทำงานได้ดีที่พวกเขาสามารถเจาะลึกและที่พวกเขาไม่จำเป็นต้องโต้ตอบกับคนอื่นมากเกินไป ผู้ที่มุ่งเน้นการรักษาทีมต้องมีงานที่จำเป็นต้องสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดี เช่น การประชาสัมพันธ์และการบริการลูกค้า

ตัวกรองความสัมพันธ์ (ความคล้ายคลึง-ความแตกต่าง)
มีแนวทางหลักสี่ประการที่กำหนดวิธีที่ผู้คนจัดเรียงข้อมูลจากสภาพแวดล้อมของพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจและเรียนรู้
ความคล้ายคลึงกัน บางคนมักจะมองหา "สิ่งที่เป็น" มากกว่า "สิ่งที่ขาดหายไป" พวกเขามุ่งเน้นไปที่ชุมชนและสิ่งต่าง ๆ เข้ากันได้อย่างไร สำหรับผู้ที่มีความคล้ายคลึงกันมาก การสรุปและตั้งสมมติฐานอย่างรวดเร็วอาจเกิดอันตรายได้ พวกเขายังพบว่าเป็นการยากที่จะรับมือกับการเปลี่ยนแปลงขององค์กรและต้องการงานระยะยาวและถาวร พวกเขาสามารถอยู่ในงานเดียวได้อย่างปลอดภัยเป็นเวลา 20-25 ปี
ความคล้ายคลึงกันกับข้อยกเว้น ตัวกรองนี้จะมองหาความคล้ายคลึงกันก่อน โดยเน้นที่ความแตกต่างรอง ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถระบุได้ว่าบุคคลใดใช้ตัวกรองนี้โดยใช้คำเปรียบเทียบ เช่น "มากกว่า" "ดีกว่า" "น้อยกว่า" "ยกเว้น" "แต่" "แม้ว่า" ผู้ที่วัดความสัมพันธ์กับตัวกรองนี้ไม่สนใจการเปลี่ยนแปลงตราบใดที่ค่อยๆ และไม่บ่อยเกินไป พวกเขามักจะอยู่ในงานเดียวกันเป็นเวลา 5-7 ปีก่อนมองหาอย่างอื่น
ความแตกต่าง. ตัวกรองนี้สามารถให้รายละเอียดอย่างพิถีพิถันและน่าเบื่อ ด้วยการมุ่งเน้นที่ความแตกต่าง บุคคลนั้นจะสังเกตเห็นอยู่ตลอดเวลาว่าบางสิ่งใช้งานไม่ได้หรือไม่สอดคล้องกัน เขามองหาความแตกต่างในทุกสิ่งโดยเลือก "สิ่งที่ขาดหายไป" คนเหล่านี้มักหมดความอดทนหลังจากทำงาน 9-18 เดือน
ความแตกต่างที่มีข้อยกเว้น ตัวกรองนี้เน้นที่ "ความแตกต่าง" เป็นหลัก โดยเน้นที่ "อะไรที่เหมือนกัน" รอง เมื่อมีคนใช้ตัวกรองนี้ พวกเขาจะพูดว่า "นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ดี แม้ว่าวันทำงานจะยังเหมือนเดิม" ผู้ที่ใช้ตัวกรองนี้จะอยู่ในที่ทำงานประมาณ 18-36 เดือน

ประเภทการเปรียบเทียบ (ตามปริมาณ - ตามคุณภาพ)
มุมมองเปรียบเทียบเป็นตัวกรองสำหรับการเลือกข้อมูลเมื่อทำการตัดสินใจ ข้อมูลอาจเป็นเชิงคุณภาพหรือเชิงปริมาณ มันเป็นเพียงมากกว่า / น้อยกว่าหรือดีกว่า / แย่กว่าการเปรียบเทียบ ต่างคนต่างชอบตัวกรองที่แตกต่างกัน และมักจะตัดสินใจตามตัวกรองเฉพาะของพวกเขา ผู้จัดการบางคนตัดสินใจโดยพิจารณาจากผลกำไรเพียงอย่างเดียว หรือการประหยัดต้นทุน และให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยกับผลกระทบด้านคุณภาพ ตรงกันข้ามก็แพร่หลายเช่นกัน

Metaprograms ทั้งสิบนี้เป็นเพียงตัวเลือกที่พิสูจน์แล้วว่ามีประโยชน์มากที่สุดในชีวิตขององค์กร เมื่อคุณสามารถระบุตัวตนได้ คุณจะสังเกตเห็นว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อวิธีการทำงานของบุคคลนั้นมากน้อยเพียงใด แนวทางนี้ส่งผลอย่างมากต่อผลงาน คุณอาจกำลังใช้มันเพื่ออธิบายพฤติกรรมที่สับสนของคนบางคนที่คุณรู้จักว่าไม่ได้ผล และในบทต่อๆ ไป เราจะใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อดำเนินการนั้น
อย่างไรก็ตาม จุดประสงค์ของการแนะนำ Metaprograms ของคุณคือเพื่อให้คุณเข้าใจความคิดและพฤติกรรมของตัวเองอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น มีงานใดบ้างที่คุณไม่อยากทำหรือไม่? คุณสามารถระบุได้ว่า metaprograms ใดที่สามารถอธิบายสถานการณ์นี้ได้?

ฉันมักถูกถามคำถาม: "เป็นไปได้ไหมที่จะเปลี่ยนคุณสมบัติของเมตาโปรแกรมของฉัน" คำตอบคือใช่และต้องใช้เวลา อาจมีเหตุผลสำหรับการใช้ metaprogram ที่ชนะในระยะยาวที่ไม่คุ้นเคยหรือกลยุทธ์การชนะในระยะสั้นบางอย่าง วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการสร้างแบบจำลองให้เป็นตัวอย่างที่มีโปรแกรมเมตาที่คุณต้องการและใครใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

อ้างอิงจากหนังสือ "การจัดการและพลังใน NLP" โดย David Malden