Alati u fazi prezentacije proizvoda. Devet ključnih pravila prezentacije proizvoda u prodaji Ponudite da isprobate proizvod

• upozorenje: Deklaracija view_handler_filter :: options_validate () bi trebala biti kompatibilna sa views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc na liniji 0.
• upozorenje: Deklaracija view_handler_filter :: options_submit () bi trebala biti kompatibilna sa views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija view_plugin_style_default :: options () treba da bude kompatibilna sa views_object :: options () u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row :: options_validate () bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row :: options_submit () bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument :: init () bi trebala biti kompatibilna sa views_handler :: init (& $ pogled, $ opcije) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view :: load () ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Čitanje čini osobu obrazovanom, razgovor snalažljivom, a navika pisanja čini tačnim.

Bacon Roger

Naravno, ti i ja nismo jedni od onih koji će agitirati da nabave nešto nepotrebno. Čovjek treba da dobije ono što mu koristi u poslu, svakodnevnom životu, na odmoru itd.

Ali da bi mu objasnio da će mu ova stvar ili usluga zaista biti od koristi, potrebna mu je dobro strukturirana prezentacija proizvoda.

Kako pravilno predstaviti proizvod?

Nema sitnica, sve je bitno: kako rasporedite ljude, i koji materijal će vidjeti na ekranu, na štandovima, koja dokumenta će dobiti u ruke itd.

Postavite sebi pravi cilj

Vaš zadatak je da uvjerite kupce u potrebu kupovine proizvoda ili usluge. Ne pokušavajte da prezentaciju proizvoda kupcu učinite previše šarenom (muzika, crtani filmovi i drugi atributi nisu obavezni).

Izgradite svoje faze prezentacije proizvoda, sistem argumenata i pratite ovu "nit" od tačke do tačke, ne dopuštajući slušaocima da odvrate pažnju od željene teme. Navedite ljude da postavljaju pitanja koja želite i odgovorite na njih na način koji će još jednom razjasniti prednosti onoga što je predstavljeno danas.

Odredite kontingent prisutnih

Od toga zavisi i plan prezentacije proizvoda, složenost izrade opisa, ugao pod kojim će se materijal predstaviti i argumenti koji vas ubeđuju da steknete to i to.

Prezentacija proizvoda: primjer na šta se treba fokusirati

1. Na primjer, ako je ovo priča o novoj inozemnoj turneji, budite spremni reći koliko će kupci uštedjeti ako putuju u grupi, ispričajte o uvjetima za ovu specifičnu publiku (mladi - o pubovima i diskotekama, putnici s djecom - o vodenom parku i igralištima).
2. Ako je kontingent slušalaca mješovit, treba pripremiti argumente za svaku mikrogrupu: za nekoga - "Ovo će vam omogućiti da optimalno organizirate rad tima", za nekoga - "Uz pomoć našeg uređaja možete učiniti isto raditi sa manje stresa."

Nikad se ne smatrajte majstorom!

Ovo je, nažalost, prilično česta greška. Čovek napravi pet, deset, dvadeset prezentacija - i kaže sebi: "A šta ima da se kuva? Ja već znam da predstavim proizvod, jer sam toliko puta o tome rekao da..."

Pretjerano samopouzdanje često ne uspijeva. Treba sve provjeriti: možda bi trebao tekst prezentacije proizvoda dopuniti novim digitalnim podacima, isprobati neki novi reklamni potez, samo provjeriti stanje publike (da li je upaljeno svjetlo, da li su papir i olovke poslagane), da li kompjuter radi, ne briše se da li su vam slajdovi greškom potrebni.

Sramota kada se publici predstavi maketa novog lečilišta, a na maketi crvenom olovkom ispisana popularna psovka, dugo se pamti. Ispravna prezentacija proizvoda je dobro isplaniran algoritam akcija i sugestija. Apsolutno je potrebno pripremiti se za apsolutno svaku prezentaciju.

A tačnije?

Jasno je da pravila za prezentaciju proizvoda navode da njegov standardni tekst treba biti adresiran na datu industriju, grupu ili problem. Razgovarajte o problemima ove posebne grupe slušalaca - i kako lijek koji predlažete pomaže u njihovom rješavanju.

Ne ulazite previše u detalje, postoji veoma visok rizik od greške, uočljiv profesionalcima, ali činjenica da razumete njihove probleme i ponudite im konkretno rešenje uveliko doprinosi komercijalnom uspehu prezentacije.

Vaš zadatak je rješavanje problema koji proizlaze iz klijenata

Ne nudite samo proizvod ili uslugu – vi nastojite da olakšate život kupcima, optimizirate njihove radne dane ili učinite praznike nezaboravnim. Što je primamljivija reklama za proizvod, prezentacija i prijedlog rješenja problema, veće su šanse da će vaš proizvod ili usluga biti kupljena.

Izgled, brzina govora i količina informacija

Naš zadatak je osigurati da klijent ne bude ometan, tako da obilna šminka, provokativna odjeća, oštar parfem nisu za nas. Nešto neutralno, elegantno bez pretencioznosti, kako ne bi odvlačili pažnju na sebe.

Provođenje prezentacije proizvoda ne bi trebalo biti zamorno. Ubacivanje brojeva, prikazivanje grafikona za grafikonom je pogrešno. Uvijek zapamtite pravilo "loše za zadnjim stolom", odnosno govorite jasno, umjerenim tempom, bez preopterećenja govora argumentima. Ako ima previše podataka, to odvlači pažnju slušalaca.

Pažljivo birajte samo ono što je potrebno objasniti, a detaljnije informacije se nakon prezentacije mogu postaviti na internet ili distribuirati u obliku živopisno dizajnirane brošure kako bi se osoba upoznala sa svim aspektima u slobodno vrijeme i, čak i tokom u prezentaciju se nije mogao uvjeriti, sam je "sazreo" do prave odluke.

Recite nam nešto o onima koji su već koristili vaše usluge

Ne morate imenovati konkretna imena (ili ih možete imenovati ako su impresivni!), ali pisana priznanja, posebno ako govore o uštedi troškova ili visokoj efikasnosti vaših proizvoda, će podržati prezentaciju.

Zašto je vaša firma poželjna?

Efikasna prezentacija proizvoda uvijek uključuje informacije o tome koliko godina kompanija postoji, o dodatnim uslugama koje pružate, o garantnim rokovima, isporuci i montaži.

Jednom riječju, cijeli niz argumenata koji pozivaju na kupovinu nečega od vas bi trebao biti s vama. I, naravno, to ne bi trebalo da budu prazne reči – samo ono što zaista možete da postignete.

Ne zaboravite male stvari

Previše poslastica je, u stvari, loše - "dobro uhranjen stomak je gluv za učenje". Ali staviti flašu mineralne vode i čašu ispred svakog slušaoca, u pauzi, ako je ima (nepoželjno, ali dešava se!), organizovati čaj-kafu i slatkiše-keksiće - to su male stvari koji pokazuju da kompanija ne prekida od penija do penija da je solidna institucija.

Za svakog učesnika možete pripremiti fasciklu ili paket, koji se predaje na kraju prezentacije (biće tu mali suvenir i komplet potrebne reklamne dokumentacije) Sve utiče na percepciju prezentacije, čak i neispravna klima ili buka u hodniku.

Predložite moguće opcije za nastavak razgovora

Ovo može biti ili lična konsultacija, ili dodatni sastanak, ili testiranje predloženog proizvoda u praksi. Interes za vaše proizvode se mora održati!

Dobro organizirana i uspješna prezentacija proizvoda ključ je vašeg komercijalnog uspjeha!

Prezentacija je ključna tačka u prodaji, kada klijent odlučuje koliko mu je vaš proizvod zanimljiv. Mnogi ljudi vjeruju da kvalitet prezentacije određuje samo stepen govorništva prodavca, ali to nije sasvim tačno.

Prezentacija, kao i cijela prodaja, treba da se zasniva na aktivnoj interakciji, dijalogu sa klijentom. Kupca treba uključiti u proces razmatranja proizvoda i tada će vam biti lakše da ga uvjerite u potrebu kupovine. Da biste zainteresovali kupca za proizvod, potrebno je uzeti u obzir 3 faze prezentacije koje interakciju sa klijentom čine logičnom i potpunom.

3 faze prezentacije proizvoda

1. Opis robe na jeziku pogodnosti

Opis karakteristika proizvoda na osnovu potreba klijenta. To znači da prodavač mora mijenjati prezentaciju istog proizvoda ovisno o potrebama određenog klijenta.

Primjer: klijentu kojem je glavni kriterij odabira dobar kvalitet proizvoda potrebno je reći o svojstvima koja garantuju dug vijek trajanja. Klijentu kojeg zanima prestiž, recite o svijesti o brendu i prednostima izgleda.

To se zove "jezik pogodnosti" - objašnjenje prednosti kupovine proizvoda pojedinačno za svakog kupca. Da biste uključili kupca u dijalog i zadržali njegovu pažnju, možete koristiti pitanja koja sadrže njegove riječi koje opisuju potrebu.

Primjer: „Rekli ste da želite da vaš laptop bude jednostavan za korištenje, zar ne? … - Zato nudim ovaj model ”,“ Sada vam trebaju udobne cipele, zar ne? ... - Ovaj model se odlikuje svojom udobnošću zbog ..."

2. Ponudite da isprobate proizvod

Da bi se poboljšao utisak prezentacije, proizvod se mora testirati. Prvo možete reći o proizvodu, a zatim ga testirati, ili možete kombinirati ove korake. Ova faza višestruko povećava naklonost klijenta prema proizvodu i tjera ga da zamisli da ga je već kupio. Ova tehnika se naziva i "metoda mačića" - na pijacama peradi uvijek daju da drže mačiće u rukama, znajući koliko je potencijalnom kupcu teško kasnije vratiti ovu ljupku životinju.

Morate ponuditi da isprobate proizvod pozitivno i samouvjereno: “Hajde da ga isprobamo i odmah ćete shvatiti da li vam ovaj model odgovara”, “Osjetite kakav je lijep materijal”, “Sada ću uključiti uređaj i procijeniti sve sami”. Korištenjem ovih formulacija pokazujete klijentu svoje povjerenje u proizvod i uključujete ga u proces prezentacije.

3.Predlog kupovine

Završna tačka prezentacije treba da bude ponuda za kupovinu proizvoda. Ovo može biti sažetak izraza ili pitanje: “Pa, kako ste stali na ovom modelu?”, “Stani na ovoj opciji?”, “Da li vam se dopao ovaj model? ili bilo koju drugu odgovarajuću frazu. Fraze treba da budu tačne, ljubazne i na pozitivan način.

Svrha ove faze je sumiranje prezentacije i podsticanje kupca na odluku o kupovini. Ova faza je obavezna u svakoj prezentaciji, jer je upravo on kulminacija vaše komunikacije s kupcem. Mnogi prodavci preskaču ovu fazu, oklevajući da kupcu postave ova pitanja ili verujući da će on sam saopštiti svoju odluku.

Ovakvo ponašanje dovodi do toga da mnoge odlične prezentacije završe neuspjehom, jer u posljednjem trenutku, kada je potrebno podržati klijenta u njegovoj odluci, prodavac utihne i ostavi kupca u nedoumici. Ostavlja da "razmišlja" i, naravno, kupuje na drugom mestu.

Općenito, prezentacija bi trebala biti pozitivna, usmjerena na klijenta i naravno samouvjerena. Važno je shvatiti da prodavač u svakoj fazi mora biti lider, vođa i usmjeriti komunikaciju s klijentom u pravom smjeru.

Zdravo

Ako je vašim zaposlenima potrebna obuka u vještinama prezentacije robe i usluga, onda možete naručiti našu brendiranu. Analiziramo klasične tehnike predstavljanja robe, autorske tehnologije, detaljno proučavamo 3 faze prezentacije robe i najčešće greške prodavača .

13. avgust Prodajna prezentacija. 9 čipova koji će napraviti prodajnu prezentaciju. Tehnike i tehnike prodaje

Pozdrav drage kolege i prijatelji. U ovom članku želim s vama raditi na vrlo relevantnoj i zanimljivoj temi u prodaji. Ova tema -.

Kada govorite o svom proizvodu, sve je to prezentacija. Ali vrlo često menadžeri, pa čak i šefovi odjela prodaje, toliko neuvjerljivo govore o svom proizvodu da klijent nema želju da ga kupi. A menadžeri, posebno neiskusni, često to rade - odu svom šefu i kažu: „Znate, naš proizvod nije na prodaju. Cijena nije ista, uslovi nisu isti, uslovi nisu isti i tako dalje."

Bilo je trenutaka kada su nas vodili menadžeri i proizvodili smo boljim. Snizili su cijene, dogovorili neke promocije i slično. Mislite li da se prodaja promijenila?

Često - se uopšte nije promenio... Jer nije se radilo o proizvodu, već o vještinama prezentacije.

Kako prodajnu prezentaciju učiniti zanimljivom? Kako motivirati klijenta za ciljanu akciju?

Prodajna prezentacija. Funkcija 1. Crveno dugme

Šta znači crveno dugme? Svaki klijent sa kojim komunicirate ima nešto u vašoj specifičnoj ponudi -najvažnije, najznačajnije, najvrednijeza njega. Ovo je crveno dugme.

Kada komunicirate s klijentom, morate razumjeti šta je za tog klijenta najvažnije i najbitnije.

Da, bitne su i druge karakteristike. Ali postoji neka srž, najvažnija stvar. A ako ste dobar prodavač, ako naučite da shvatite šta je ovo crveno dugme za klijenta, imaćete zaista prodajnu prezentaciju.

Predstavite ne sve, već samo najvažnije... Vaša prezentacija treba da bude strukturirana oko ovog crvenog dugmeta.

Kako shvatiti, kada komunicirate sa klijentom, šta mu je najvažnije?

Ako pročitate članak onda znate savjet Linde Richardson: naučite slušati. Najvažnija stvar koju treba da uradite jesaslušati klijenta... Slušajte i čujte.

Ovdje se često javlja greška. Menadžer, kada sasluša neku informaciju od klijenta, i shvati da za njega, za menadžera, ona nije značajna - zaključuje da je klijent to samo izgovorio i ne obraća posebnu pažnju na to. I u tome leži velika greška.

Ako je klijent to rekao, rekao naglas, to znači da mu je to bitno.Zapišite riječi, fraze koje klijent kaže - a zatim ih koristite u prezentaciji. Ovo je siguran način da izgradite svoju prodaju oko crvenog dugmeta.

Prodajna prezentacija. Funkcija 2. Mi smo vi

Često neiskusni menadžeriizgraditi prezentaciju oko sebe... Dolaze kod klijenta ili ga zovu, ili se dopisuju na društvenim mrežama – nije bitno. A oni kažu: kako smo dobri - mi, mi, mi...

Ponekad mu se daje prikladan naziv - "MOUCH". Odnosno, stalno govoriti „mi“, stalno pričati o nama, o kompaniji. "Tako smo sjajni." "Imamo dobar proizvod, za njim je velika potražnja." "Imamo veoma dugu istoriju kompanije." itd.

Prevedite sve fraze na "jezik beneficija" - odnosno recite "vi", razgovarajte o klijentu.Ne "Imamo 100 vrsta proizvoda na lageru", već "U svakom trenutku možete dobiti više od 100 vrsta proizvoda."

Ovo je najjednostavniji trik. Možda vam je to čak i očigledno, ali, nažalost, mnogi menadžeri ne znaju ili ne koriste ovaj trik.

Provjerite svoju prezentaciju. Prevedite to na „jezik koristi“. Riješite se MOUNTING. I imat ćete snažnu, prodajnu prezentaciju.

Uradite isto sa svojim scenarijima, prodajom na društvenim mrežama - gdje god je moguće recite i napišite "vi".

Prodajna prezentacija. Trik 3. Karakteristike - Prednosti - Emocije

Dobar prodajni predznak treba izgraditi na inkrementalnoj liniji.

Prvo ti recikarakterizacijaneki proizvod.

Zatim dodajetekorist.

I završiš emocije.

Kako radi? Na primjer, moram vam prodati jedan od svojih webinara. Možda čak i besplatno - to jest, ne da prodam, već da vas pozovem. Povremeno održavam takve besplatne webinare - možete saznati kada će biti najbliži klikom na .

Karakteristika i korist

Jedna od karakteristika webinara je trajanje. Mogu vam reći: "Trajanje webinara je 1 sat." To -karakteristika.

Kako se može napraviti ova karakteristikakorist? Mogu reći: „Trajanje webinara je 1 sat.Tokom ovog sata detaljno ćemo analizirati korak po korak plan za izradu komercijalnog prijedloga. Naučit ćete 1, 2, 3 koraka koji će vam pomoći da kreirate komercijalnu ponudu ". Osjećate li se kao da sam od karakterizacije prešao na beneficije? Govorim o vama, o tome šta ćete dobiti - i iznosim neke pojedinosti.

Kako dodajete emocije? Često čak i napredni menadžeri nemaju emocije u svojoj prezentaciji. Naveli su karakteristike, dodatne pogodnosti i to je to.

Emocija i poziv na akciju

Ako dodamemocijau pozivu na webinar zvučalo bi otprilike ovako: „Trajanje webinara je 1 sat. Tokom ovog sata detaljno ćemo analizirati korak po korak plan za izradu komercijalnog prijedloga. Naučit ćete 1, 2, 3 koraka koji će vam pomoći da kreirate komercijalni prijedlog.I na kraju webinara, možda ćete htjeti uzeti svoj stari komercijalni prijedlog i ili ga potpuno odbaciti, ili ga radikalno preraditi. Zato što ćete imati potpuno razumijevanje kako napisati istinski zanimljiv i prodajni poslovni prijedlog. Za samo 60 minuta. Prijavite se za webinar - i saznaćete «.

Možete vidjeti kako je prezentacija vođena - postepeno, od karakterizacije do koristi, i od koristi do emocija. I obratite pažnjudodao poziv na akciju na samom kraju.

Mnogim ljudima nedostaje poziv na akciju u njihovoj prezentaciji. Također, umjesto poziva, možete koristiti uključivanje klijenta u razgovor, postaviti pitanje. Ali, nakon emocija, poziv na akciju dobro funkcionira.

Pogledajte da li imate ovu inkrementalnu tranziciju: karakteristika - korist - emocija. Ako ne, svakako razmislite koje emocije možete izazvati kod klijenta. I tada će vaša prodajna prezentacija biti zaista dobra.

Prodajna prezentacija. Karakteristika 4. Tehnika "Tee"

Ako volite pecanje, ili ste barem vidjeli udicu za pecanje, imate ideju o tome šta je "tee" - trostruka udica.

Tee tehnika znači da vaša prodajna prezentacija mora odgovarati interesima najmanje tri strane – govorimo o B2B prodaji. To:

• Prednosti za kompaniju (poslovanje)
• Prednosti za donosioca odluka s kojim komunicirate
• Beneficije za ostale zaposlene u kompaniji

Ovo posebno važi ako svoj proizvod predstavljate prvim licima kompanije – menadžerima, vlasnicima. Pored pogodnosti za posao, morate identifikovati i neku vrstu koristi za donosioca odluka lično – ne govorim o mitoima, mitu i slično. Ne, morate pokazati da i donosilac odluke lično prima nešto. Na primjer, to može biti neka vrsta zgodne funkcionalnosti posebno za upravljanje. Ovo može biti uklanjanje nekih rutinskih zadataka. Možda postoje neke dodatne garancije. I tako dalje, zavisno od toga šta prodajete.

Šta donosi donosilac odluka? Šta dobijaju ostali zaposleni u kompaniji, kako vaš proizvod utiče na njih? Šta posao dobija u celini?

Ako vaša prodajna prezentacija odgovori na sva tri ova pitanja, ako vaša prezentacija ima mamac za sve tri ove udice, postat će uvjerljivija, zanimljivija klijentu. I sve će to biti uzeto u obzir prilikom donošenja odluke.

Prodajna prezentacija. Funkcija 5. Više povratnih informacija!

Vrlo često, kada menadžeri prezentuju svoj proizvod – posebno preko telefona – oni jednostavno vode svoj monolog, pokušavajući da ispričaju sve o proizvodu.

Ali apsolutno nema potrebe da se sve kaže... Prvo, zapamtite da bi vaša prezentacija trebala biti izgrađena oko "crvenog dugmeta" - najvažnijeg za klijenta.

Drugo, ako klijentu kažete sve redom,učitava i prestaje da percipira informacije.

Stoga, ne opterećujte klijenta monologom. Postavljajte zanimljivija pitanja.

Na primjer, vratimo se na webinar prezentaciju. Kažem: „Naučićeš korak po korak plan za izradu komercijalnog prijedloga. Inače, Ivane Ivanoviču, koristite li komercijalne ponude?"

Odnosno, postavljam zanimljivo pitanje. Klijent se uključuje, a nakon toga prelazim na sljedeći dio prezentacije - i onda ponovo tražim povratnu informaciju.

Nažalost, prema mom iskustvu, vrlo je uobičajeno da menadžeri uopće ne traže povratnu informaciju. Samo predstavljaju i na kraju pitaju: "Kako vam se sviđa?" A klijent odgovara: „Pa ne znam. Treba razmisliti”. I tu se prezentacija završava.

Provjerite svoju prezentaciju. Razmislite o tome koliko često tražite povratnu informaciju. Kada ste nešto rekli klijentu - postavite pitanje, zatražite povratnu informaciju. I vaša prezentacija će se prodavati.

Prodajna prezentacija. Karakteristika 6. Društveni dokaz - društveni dokaz

Ako se bavite marketingom, onda vam je najvjerovatnije poznat ovaj koncept. Clanak Govorio sam o moći društvenog dokaza.

Da poboljšate svoju prezentaciju -pokazati da je vaš proizvod već korišten.

Nažalost, u Rusiji je profesija prodavca u početku loša - neću reći da je nezaslužena. A kada kupci komuniciraju sa prodavcima, oni u početkuprodavci ne veruju.

Ako prodavac kaže: "Ivane Ivanoviču, naš proizvod je najbolji na tržištu!", kako će klijent reagovati na ovo? Naravno, pomisliće: "Vidim, hvalite, hvalite svoj proizvod, ovo je vaš posao."

Ili će prodavač reći: „Ivane Ivanoviču, na tržištu ima mnogo proizvoda, i sam pratim ocjene. Inače, naš proizvod je po takvoj i takvoj ocjeni prepoznat kao jedan od najboljih." Slažem se, u tom slučajubiće više poverenja u ove reči.

Kao što vidite, ista misao - "naš proizvod je najbolji" - izrečena je različitim riječima. Ali u drugom slučaju, prodavačpozivao na dostupne dokaze.

Stoga svakako provjerite kakvu vrstu društvenog dokaza koristite. To mogu biti linkovi na kritike, članke, mišljenja stručnjaka, ocjene i slično. Vaša marketinška prezentacija društvenog dokaza bit će mnogo bolja.

Prodajna prezentacija. Čip 7. Smanjenje strahova klijenata

Vaša prodajna prezentacija treba da umanji strahove vaših kupaca. Na mom kursu postoji lekcija koja se zove – „4 straha klijenata koja vas sprečavaju da zaključite posao“.

Nije uobičajeno govoriti o strahovima.I klijenti, vrlo često vam se ti strahovi ne iznose. Većinu vremena ne pričaju o tome.Ali to ne znači da kupci ne razmišljaju o tome..

Šta je značenje ovog čipa? Razmislite šta zaustavlja kupce, čega se plaše? Zapišite ove strahove na poseban komad papira - i razvijte te strahove u svojoj prezentaciji.

Daću vam jednostavan primjer: postoji jedna turistička kompanija s kojom smo izgradili prodaju. Regrutovali su grupu za turneju - putovanje oko svijeta.

Kada smo analizirali uspješne i neuspješne trgovine, vidjeli smo jednu zanimljivost. Neki klijenti nisu bili voljni kupiti turneju oko svijeta jer su mislili da će grupa biti uglavnom mlada. Klijenti su željeli da njihovi saputnici budu stariji, tiši ljudi - i mislili su da se neće uklopiti u grupu.

To je postalo jasno tek kasnije, nakon slušanja poziva i kontrole poziva. A menadžer je izgubio ovog klijenta jer nije uhvatio taj strah i nije mogao da ga savlada. Ako bi predstavnik turističke agencije uhvatio ovaj strah, tu sumnju da se klijent neće uklopiti u grupu, onda bi mogao da se ogleda u prezentaciji: da su njihove grupe različite, da sudionici apsolutno nisu vezani jedni za druge, mogu sami planiraju svoj dan i tako dalje...

Kao rezultat toga, zbog činjenice da ovaj strah nije razbijen, kompanija je izgubila desetine hiljada dolara na takvim klijentima.

Stoga, u fazi pripreme, razmislite -koje strahove klijent ima i kako ih otklonitiu vašoj marketinškoj prezentaciji.

Prodajna prezentacija. Funkcija 8. Koristite vizualizaciju

Obavezno koristite vizualizaciju - fotografije, slike, dijagrame - sve što može ilustrirati vaš proizvod.

Vizualni materijali za prodajnu prezentaciju su najboljipripremite se unaprijed, prije sastanka sa klijentom... U krajnjem slučaju -izvlačenje tokom sastanka.

Ako ste pretplaćeni na mojInstagram Videli ste koliko sam knjiga nedavno naručio.

A među njima je bio i Draw to Win Dana Roehma, samo o vizualizaciji. Ima cijelo poglavlje o prodaji sa slikama. Dobro poznata činjenica o kojoj malo ko razmišlja -90% informacija primamo putem vida... A naš mozak je najprikladniji za obradu vizualnih slika.

Sjećate se sada kako vizualno prenosite misao?

Dešava se da se klijentu jednostavno pošalje komercijalna ponuda u obliku teksta u Wordu. Bez dijagrama, bez crteža, bez fotografija. Odnosno, općenito - u takvom komercijalnom prijedlogu nema ništa očigledno. I isti goli tekst se donosi na sastanak.

Svojevremeno sam izveo formulu za kreiranje efektivne komercijalne ponude - o tome možete pročitati u članku Jedna od veoma važnih komponenti je vizuelni dizajn. Važno je lijepo upakirati svoje ideje i značenja, svoj marketinški tekst. Uostalom, to značajno povećava ne samo vjerojatnost čitanja vaše reklame, već vam, prema rezultatima naših eksperimenata, omogućava da povećate prosječnu provjeru transakcije.

Stoga - vaša marketinška prezentacija treba da bude ilustrovana. Pokažite klijentu dijagrame, grafike, slike i fotografije vašeg proizvoda. Sami crtajte tokom prezentacije - čak i jednostavni krugovi, kvadrati i trouglovi sa strelicama će oživjeti vašu komunikaciju sa klijentom.

Prodajna prezentacija. Trik 9. Jednostavan i lak korak

Podijelite svoj proces kupovine u nekoliko jednostavnih koraka. Često pokušavamo odmah prodati globalnu saradnju - imorate prodati jednostavan i lak korak.Redovno pričam o tome u raznim video zapisima na momYoutube kanal , u člancima na mom blogu na web stranici PoraRasti - tako da ste, najvjerovatnije, već upoznati s ovom metodom i primijenite je. Ali, ako ne, onda to uradi.

Ponekad, u komentarima ispod mojihPravi pozivi , pišu - "Pa, naravno, nudite tako ukusne gratis da je glupo odbiti." Ali ovo je prodajna tačka.Ponudite ono čega je klijent glup da odustane.

Imate ono što možete ponuditi klijentu. ovo bi moglo biti:

• "Hajde da izbrojimo da uporedimo..."
• "Hajde da napravimo približan raspored sa vama..."
• "A dozvolite mi da vam sada pošaljem takve i takve korisne materijale..."

itd.

dakle, Možete napredovati - naprijed do dogovora - jednostavnim i lakim korakom na kraju vaše prezentacije..

Čak i ako već želite da zaključite ugovor, možete reći: "Ivane Ivanoviču, hajde da sada uzmemo vaše podatke, pripremićemo nacrt sporazuma i dogovoriti se sa vama."

Ovo je manje stresan korak za klijenta. Možete reći: „Ako niste zadovoljni nekim uslovima, uvijek ih možete preispitati. Počnimo sada."

Sa ovim pristupomvjerovatnoća zaključenja poslai uspjeh vaše prezentacijevišestruko povećava.

Lead Magnets

Sada često radim sa klijentima u JPP programu - ... Gradimo odjele prodaje i pristupamo prodaji na potpuno nov način, uključujući hladne pozive.

Kako obično obavljate pozive? Zovu i nude neku vrstu saradnje. Sada to radimo drugačije. Razvili smo liniju olovnih magneta. Ovo je nešto besplatno - ali u isto vrijeme korisno i vrijedno za klijenta.

I, u hladnim pozivima, radi veoma cool. Odnosno, vi zovete sa ciljem da pošaljete ovaj magnet za klijenta. Neka korisna zbirka materijala. Nekakve šeme. Nekoliko zanimljivih ideja za njegovo poslovanje s vašim proizvodima. I tako dalje, ovdje može biti mnogo opcija.

I, pod tim izgovorom, kvalifikujete klijenta i sa njim gradite dalju prodaju.

Kao što vidite, funkcija "Jednostavan i lak korak" radi kako u samoj prezentaciji, direktno u procesu komunikacije - tako iu prodajnom sistemu u cjelini.

Prodajna prezentacija. Zaključak

Dragi prijatelji,Pripremio sam za tebe ... Mnogi čitaoci i gledaoci iz mogYoutube kanal prikupiti takve varalice i mape uma. Preuzmite i koristite u svom radu u komunikaciji sa klijentima.

Zahvaljujem vam na pažnji na ovaj članak. Nadam se da ste iz toga naučili nešto korisno, a uz pomoć ovih čipova vaša prodajna prezentacija će postati jača i efikasnija.

Pišite svoja pitanja i prijedloge u komentarima, na mojim stranicama

Hajde da razgovaramo o tome kada je pravo vreme prezentacija robe. Nakon što ste odabrali 2 - 3 proizvoda, koji su, po Vašem mišljenju, najbolji za našeg klijenta i zadovoljavaju njegove potrebe.

Sada, tokom prezentacije, morate reći klijentu o svakom proizvodu sve što znate da koristite. A onda nenametljivo usmjerite klijenta u pravom smjeru i pomozite mu da donese jedinu ispravnu odluku o kupovini.

savjet:, nikada ne preuveličavajte prednosti proizvoda koji prodajete. Recite nam bolje o njegovim svojstvima i prednostima koje će kupac dobiti od njegovog korištenja:

• “Ovaj tepih je odličan za čišćenje, što znači da vam treba manje vremena i truda za čišćenje. Ovo ti je važno, zar ne?"
• “Ova stolica ima nekoliko podešavanja visine tako da možete zauzeti udoban položaj za stolom. Ovo je značajno za vas, zar ne?"

Vjerujte mi, tehnika "imovina - korist" prikladna je za prodaju bilo kojeg proizvoda - od sijalice do automobila.

U početku je teško doći do koristi od upotrebe proizvoda, ali s vremenom, bukvalno u hodu, pretočite svojstva bilo kojeg proizvoda u korist za kupca. Vježbajte. Osvrnite se oko sebe, odaberite bilo koji predmet (olovka, notes, tastatura), navedite 3-4 karakteristike i prevedite u korist za sebe.

Zapamtite, u 3. fazi prodaje - - da li ste saznali šta naš klijent želi? Sada je vaš zadatak ponuditi klijentu upravo onaj proizvod čija svojstva najbolje rješavaju njegove probleme.

Pogledajmo primjere koje fraze će vam pomoći da provedete odličan prezentacija proizvoda i približi kupca kupovini.

Bitan: predstaviti upravo proizvod koji zadovoljava potrebe klijenta! Nema smisla reći klijentu da nije zainteresovan.

Kada gradite fraze, pridržavajte se sljedećeg niza:
svojstvo proizvoda - prednost - povezujuća fraza - korist.

Spojni izraz:

• "Za vas ovo znači..."
• "Zahvaljujući ovome, moći ćete..."
• "Zbog ovoga ćete se spasiti od potrebe..."
• "Ovo će smanjiti vaše troškove..."
• "To omogućava..."
• "Skraćuje..."
• "Koja je garancija..."
• "Minimizira (smanjuje se, povećava, pruža)..."
• "Ovo će vam omogućiti..."

Započnite svoju prezentaciju riječima:

• "Glavne prednosti ovog proizvoda...",
• "Očigledne prednosti...",
• "Posebnost ovog proizvoda je ...".

Pronesite listu karakteristika kroz spojne spojeve:

• "također",
• "u čemu",
• "Štaviše",
• "između ostalog",
• "Osim toga".

Na kraju svoje prezentacije koristite tehniku ​​sažetka:

• “To su sve glavne prednosti ovog proizvoda. Jesi li zadovoljan sa svime?"

Da bi bilo jasnije, pogledajmo primjer:

Netkane tapete (svojstvo) se ne deformiraju kada se lijepe, spojevi su savršeno ravni.

Ovo će vam omogućiti (vezna fraza) da izvršite popravke brzo i efikasno.

Osim toga, ljepilo se nanosi samo na zid (nekretninu), što vam štedi vrijeme i novac.

Netkane tapete mogu izdržati do 8 ciklusa bojenja (svojstvo), zadržavajući svoju strukturu. Zbog toga ćete se uštedjeti muke uklanjanja tapeta prilikom sljedeće popravke. Možete jednostavno obojiti zidove u željenu boju.

Inače, interlining je netkana podloga (svojstvo), ekološki prihvatljiv materijal, koji je garancija zdravlja članova vaše porodice. Odlična opcija za dječje sobe.

Ovo su sve glavne prednosti ove pozadine. Jeste li zadovoljni sa svime?

Ako dobijete pozitivan odgovor, čestitamo!

Posao je praktično završen. Ako je klijent u nedoumici, vrijeme je da se pređe na sljedeću fazu efikasne prodajne tehnologije – rad sa prigovorima.

Prikaži sav sadržaj

Sjećate se fraze iz poznatog sovjetskog crtića "Da biste prodali nešto nepotrebno, prvo morate kupiti nešto nepotrebno ..."?

A prezentacija proizvoda uvijek pomaže u donošenju odluke o kupovini nečeg nepotrebnog (da, i potrebnog). O njoj će biti riječi u ovom članku.

Prezentacija proizvoda- najvažnija faza koja demonstrira proizvod i motiviše na kupovinu.

Prezentacija proizvoda kupcu može se izvršiti kako u prodajnom prostoru maloprodaje za jednu osobu, tako iu konferencijskim salama pred desetinama i stotinama gostiju putem prezentacije na projektoru.

Nemojte misliti da je prezentacija proizvoda spontan događaj. To zahtijeva pažljivu pripremu, organizaciju i vještinu.

Takođe, tokom prezentacije na kupca utiču mnogi faktori, čak i izlaganje robe na trgovačkom prostoru može da podstakne kupovinu.

I prije nego što zadubite i proučite pravila prezentacije proizvoda, pogledajte kratak video i obratite pažnju na ponašanje prodavca u fazi prezentacije. Ne morate to da radite, a dalje ćete razumeti zašto.

Funkcije prezentacije

Prezentacija proizvoda klijentu je osmišljena ne samo da govori o proizvodu, već ima mnogo važnih funkcija. Razmotrimo glavne.

1. Koncentracija pažnje. Kada kupac zbunjeno juri između nekoliko vrsta robe, važno je usmjeriti njegovu pažnju. Odaberite dva modela i recite nam o karakteristikama svakog od njih. To će omogućiti klijentu da izvrši uporednu analizu i odabere svog favorita prema određenim kriterijima.
2. Zadržavanje interesa. Kada je riba na udici, glavna stvar je ne pustiti da se oslobodi. Da biste to učinili, morate zadržati interesovanje. To se može učiniti na različite načine. Na primjer, razgovarajte o jedinstvenim prednostima i karakteristikama proizvoda koje konkurenti nemaju ili uvjerite ličnim iskustvom.
3. Svest o potrebi. Ova funkcija je da „osjeti“ klijentov bol i „izvrši pritisak“ na njega. Razumjeti u koje svrhe kupac želi kupiti ovaj proizvod, koji faktori ga pokreću pri odabiru proizvoda. Cilj prodavca u ovoj fazi je da pomogne kupcu da shvati važnost i neophodnost kupovine proizvoda.
4. . Osnovna svrha prezentacije je prelazak na prodaju. Morate motivirati kupca za bilo koju ciljanu akciju: ostaviti kontakt podatke, registrirati se, ostaviti zahtjev ili kupiti proizvod. U tome uvelike pomažu različite metode prezentacije, o čemu ćemo nešto kasnije.

Prilikom izrade prezentacije vašeg proizvoda, trebali biste se fokusirati na sve gore navedene funkcije i, ako je moguće, ne propustite nijednu od njih.

Tada rezultat neće dugo čekati i vaš proizvod će brzo imati kupca.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Klasifikacija

Pošto su funkcije prezentacije razvrstane, hajdemo sada da se zadržimo na njihovoj klasifikaciji. Postoje različite vrste prezentacija, a najčešće su navedene u nastavku.

Po svrsi događaja:

1. Informativno. Dizajniran da klijentu prenese osnovne informacije o proizvodu. Na drugi način se može nazvati uvodnim. Navodi sve karakteristike, mogućnosti i karakteristike proizvoda. Pogodno za priču o proizvodima iz nove linije.
2. Demonstracija. Potrebno za dublje upoznavanje sa proizvodom. Omogućava fizički kontakt sa predloženim proizvodom: dodir, isprobavanje, testiranje. Obično se koristi za direktan prikaz svih karakteristika proizvoda, pružanje uputstava za upotrebu itd.
3. Prodaja. Njegova glavna stvar je prodaja. Često ova vrsta prezentacije uključuje dvije prethodne, ali može postojati i samostalno. Na primjer, kada prodajete kino karte, dovoljno je zainteresovati. Prodajna prezentacija obavezno uključuje opis prednosti i pogodnosti proizvoda za klijenta.

1. Prezentacija robe. Najčešće se obavlja u trgovačkim podovima jedan na jedan sa kupcem. To uključuje ponudu kućanskih i digitalnih uređaja, odjeće, automobila, nakita itd.
2. Prezentacija usluge. Nuditi usluge je mnogo teže nego nuditi robu. Ako se roba može dodirnuti i dodirnuti, onda usluge nisu opipljiva stvar. Za efikasnu prezentaciju usluga potrebno je pokazati status stručnjaka.
3. Prezentacija projekta. Još jedna stvar koja se ne može u potpunosti pokazati su projekti. Ovdje se za prezentaciju koriste izvještaji, crteži, dijagrami, modeli u punoj veličini, itd.

Načinom izvođenja:

1. . Sprovodi se među klijentima kompanije koji su dobrovoljno ostavili svoj kontakt telefon.
2. Telefonska prezentacija je zasnovana na. Osnovna svrha je informiranje o novim robama/uslugama ili direktnoj prodaji/imenovanju aplikacije.
3. Electronic. Može se poslati provjerenim klijentima kao bilten. Međutim, najčešće se koristi za predstavljanje projekata na konferencijama, treninzima i drugim tematskim događajima. Svaka web prezentacija mora biti popraćena usmenim izlaganjem.
4. Trgovanje. Sama prezentacija koju je svako od vas vidio više puta u trgovačkom prostoru bilo koje trgovine. Kada dođe kupac sa željom da kupi proizvod, a prodajni pomoćnik počne pričati o svim njegovim čarima.

Da biste se odlučili za vrstu prezentacije, morate se nadovezati na glavne ciljeve koje planirate postići.

Danas je najzastupljenija prodajno-prodajna prezentacija, koristi je većina kompanija i brendova u prodaji raznih vrsta roba i usluga.

Načini prezentacije proizvoda

Postoje posebne šeme i tehnike za prezentaciju robe koje vam omogućavaju da očarate kupca u trenu. Upoznat ću vas sa najzanimljivijim i najefikasnijim.

1. Model hamburgera

Ova shema se zasniva na principima ljudskih psiholoških karakteristika. Ljudski mozak funkcionira na način da najčešće pamtimo prvu i posljednju frazu svakog razgovora.

Tako se u hamburgeru jasno vide samo gornja i donja lepinja, a ukusno punjenje se krije unutra.

Prema ovoj tehnici, prva i zadnja rečenica u prezentaciji treba da motivišu kupca na kupovinu.

Stoga na početku razgovora obavezno navedite mogućnosti i prednosti proizvoda ili pokažite koje probleme klijent može riješiti.

I na kraju „spustite sidro“ da biste obavili kupovinu, na primjer, obavijestite o ugodnom popustu.

Primjer: Ova tehnika je uspješno prikazana u reklami za Eldorado. Gosha Kutsenko nudi da kupite bilo koji proizvod u trgovini i dobijete 10% za to na bonus kartici. Sidro u ovom primjeru je “Bonusi se mogu potrošiti odmah”.

2. "Imovina - prednost - korist"

Tehničke karakteristike proizvoda nisu uvijek jasne prosječnom korisniku, pa je vrijedno govoriti pristupačnim jezikom za ciljnu publiku, pokazujući klijentu prednosti i očigledne prednosti.

Neću detaljno govoriti o prezentaciji robe na jeziku pogodnosti, jer imamo poseban članak s mnogo primjera, pa čitajte dalje o svom zdravlju.

Primjer: ako prodajete Wi-Fi rutere, onda će ponuda "kupite ovaj ruter, sa dva frekventna opsega 2,4 GHz i 5 GHz" samo dovesti u zabludu vašeg potencijalnog kupca.

Objasnite mu da je ovo ruter koji ima dva frekventna opsega (svojstvo), radi stabilnije (prednost), pa će vam omogućiti da uživate u omiljenoj TV seriji i neće se smrznuti u najzanimljivijem trenutku (benefit).

3. "Brojke i činjenice"

Ponekad ljudi baš i ne prihvataju prelepe govore prodajnih asistenata. Tada u pomoć priskaču impresivni brojevi.

Često se u prezentaciji proizvoda poznatih marki imena koriste kao pojačalo za kupovinu.

Prema mišljenju potrošača, glumci, sportisti i TV voditelji neće koristiti nekvalitetne proizvode ili kupovati robu lošeg kvaliteta.

Njihov izbor se uvek sluša. Stoga se poznate ličnosti često mogu naći u reklamama za robu na televiziji.

Primjer: Vratimo se kreatorima šampona Head & Shoulders. Osim metode „iskustva kupaca“, u svom oglašavanju aktivno koriste i metodu „poznatih imena“. Tako je Yuri Dud postao osoba za preporuku za Head & Shoulders Men.

Jurij Dud u oglašavanju

9. Model "Price Plug"

Njegova je suština u usporedbi nekoliko proizvoda različitih cjenovnih kategorija - najjeftinijih i malo skupljih, ali sa skupom korisnih funkcija.

Zadatak konsultanta je da dokaže da će kupovina robe iz kategorije „skuplje“ biti mnogo isplativija za klijenta, bar u odnosu cene i kvaliteta.

Primjer: cijena automobila direktno ovisi o konfiguraciji i veličini motora.

Ukoliko je klijentu potreban automobil samo kao prevozno sredstvo, ponudite mu minimalnu konfiguraciju.

Ako su mu važni udobnost, sigurnost i lakoća vožnje, razmislite o boljoj opciji - s električnim servo upravljačem, grijanim sjedištima i zračnim jastucima.

Cijena viljuške

10. Metoda "Od opšteg ka specifičnom"

Prema ovoj metodi proizvod se opisuje kao cjelina, a zatim se svaki njegov detalj ili funkcija razmatra zasebno.

Počinjemo od najtežih/najvećih komponenti, postepeno do proizvoda.

Primjer: povratak na prezentaciju ažurirane Toyote Camry: „Inovativne Toyotine tehnologije osiguravaju najviši nivo sigurnosti za vašu vožnju“ (općenito).

“Inteligentni sigurnosni sistemi će vas upozoriti ako situacija izmakne kontroli” (preciznije).

“Postoje ugrađeni sistemi upozorenja na opasnost od sudara sa pješacima i mehanizmi za naglo kočenje, sistem za prepoznavanje i obavještavanje vozača o putokazima” (još privatniji).

Od opšteg do specifičnog

11. Prijem "Slika budućnosti"

Ako znate u koju svrhu potrošač kupuje vaš proizvod, svoju argumentaciju započnite riječima “Nakon kupovine ovog proizvoda, dobićete...” ili “Uz ovaj proizvod ćete zauvijek zaboraviti na probleme sa...”.

I pokažite šta čeka klijenta nakon kupovine vašeg proizvoda, neka se osjeća u ulozi sretnog vlasnika vašeg proizvoda.

Općenito, ova tehnika je pogodna za sve koji 100% poznaju svoju ciljnu publiku i sigurni su da će opisana slika budućnosti točno pogoditi cilj.

Primjer: Proizvođači Coca Cole uvjereni su da su ljubiteljima ovog napitka potrebne intenzivne senzacije buđenja, čak i u hladnoj zimi, i opisuju te osjećaje u jednoj od svojih reklama.

12. Metoda "tri da".

Na drugi način, ovaj pristup se naziva metodom "sokratskih pitanja".

Njegova suština je da se proces prezentacije mora izgraditi korištenjem zatvorenih pitanja, i to tako da potencijalni kupac na njih tri puta odgovori pozitivnim odgovorom.

Zatim je četvrto pitanje "Hoćemo li kupiti?" - takođe će biti potvrdno.

Ovo je svojevrsni psihološki aspekt ljudskog mozga: ako sagovorniku odgovorimo sa „da“ 3 puta zaredom tokom razgovora, više nećemo moći odbiti njegovu ponudu.

Primjer: ovom metodom možete postaviti niz očiglednih pitanja kupcu, na primjer, prilikom kupovine mobilnog telefona: „Da li vam se sviđa boja ovog telefona?“, „Da li ste zadovoljni kvalitetom snimljenih fotografija s njim?”, “Imate li dovoljno memorijskog prostora?”.

Fuuuh... Prvo pitanje je

13. Metoda "Stavljanje u akciju"

Pomaže kupcu da se osjeća u ulozi vlasnika robe. To uključuje isprobavanje odjeće u trgovinama, probne vožnje u salonima automobila, prskanje parfema po uzorcima u odjelima parfimerije, itd.

Osnovna suština ove metode leži u bliskoj interakciji klijenta sa proizvodom. Glavni zadatak je osigurati da se kupac ne može odvojiti od robe.

Primjer: Ova tehnika je uspješno prikazana u reklami za Tide prašak za pranje. Potrošaču se nudi da isproba djelovanje praha vlastitim rukama i uvjeri se u briljantan rezultat.

14. Metoda "Crescendo"

Ona leži u činjenici da je svaki sljedeći argument u korist proizvoda teži od prethodnog.

Odnosno, sa svakom izgovorenom rečenicom, prodavac jača želju za kupovinom sadržajnijom argumentacijom.

Primjer: Ovu metodu možete koristiti u direktnom obliku: „Ova kobasica je svježa, isporučena je prije bukvalno sat vremena. Proizvod je potpuno prirodan i ispunjava sve zahtjeve GOST-a”.

Ili možete slijediti put prepoznavanja prednosti za kupce, kao što je to učinio internet provajder Dom.ru u oglašavanju novih rutera.

Snimak prikazuje prezentaciju nove opreme, te kaže da će se njenom upotrebom internet pojaviti u svakom kutku stana.

15. Metoda "Emocionalnost"

Naučnici su dokazali da se informacije prenesene osobi ekspresivnom intonacijom percipiraju i pamte mnogo puta bolje od suhog, bezemocionalnog govora.

Koristite geste tokom prezentacije proizvoda, istaknite najvažnije aspekte proizvoda svojim glasom, obratite pažnju na detalje.

Primer: ovaj metod je uspešno primenila kompanija MTS u reklamiranju neograničenog Internet servisa.

Dmitrij Nagijev se fokusira na riječ "neograničeno", dugotrajno je nazivajući "neograničeno". Takođe, ovde je prikladan raspon šake, koji pokazuje kao da je beskrajan internet saobraćaj.

Emocionalnost

Univerzalni plan

Kompetentna konstrukcija prezentacije glavni je korak do njenog uspjeha. Struktura prezentacije proizvoda, data u nastavku, pokazat će vam kako pravilno provesti prezentaciju, to su glavne faze prodaje koje svaki menadžer može učiniti.

Ali odmah moram reći da je univerzalan i u svakom slučaju zahtijeva prilagođavanje mjestu.

1. Uvod

U kojim god uslovima da se odvija predstavljanje proizvoda kupcu, potrebno je pozdraviti sagovornika, predstaviti se i jasno dati do znanja o čemu ćete razgovarati.

Ako potencijalni kupac prvi put čuje za vaš proizvod, recite mu više o svemu.

Ako se prezentacija održava u prodajnom prostoru, konsultant treba da odredi potrebe klijenta na osnovu stalka koji razmatra.

Ako proizvod predstavljate u web formatu, na naslovnom slajdu obavezno navedite naziv ili kategoriju dotičnog proizvoda, kao i naziv proizvođača ovog proizvoda.

Primer: TV set-top box ISbox ima interaktivne funkcije: premotavanje unazad, zamrzavanje kadrova, arhiviranje TV programa.

Može se koristiti i za gledanje televizije uživo i kao kućni bioskop.

Otvara besplatan pristup ogromnoj videoteci filmova i TV serija koje se mogu pretraživati ​​pomoću glasovne kontrole.

Još uvek moram da se smejem

2. Problem (bol) klijenta

Na prezentaciji svakako otkrijte problem. To se može učiniti tokom dijaloga s kupcem, ili proučiti motive na koje se vaš budući kupac oslanja pri odabiru ovog proizvoda.

Prilikom pripreme elektronske prezentacije potrebno je unaprijed predvidjeti ili analizirati bolove ciljne publike i staviti na slajd sa listom za nabrajanje.

Primjer: Ako kupac odabere set-top box u prodavnici, pitajte zašto mu je potreban: hoće li pretraživati ​​filmsku biblioteku ili igrati popularne igrice? Zatim izgradite razgovor u zavisnosti od odgovora.

Bol

3. Pojačan bol

To je neophodno kako bi se povećala potreba za kupovinom. Ukazati na važnost i važnost bola klijenta, ukazati na razmjere i moguće posljedice, uvjeriti da problem treba rješavati odmah.

A radi preciznijeg razumevanja, hajde da prođemo kroz muke iz prethodne tačke i povećamo muke kupca TV set-top box uređaja.

Primjer: Da li često ostajete do kasno na poslu? Da li stalno propuštate svoje omiljene TV emisije?

Morate li trošiti vrijeme tražeći pravu epizodu na internetu? Gubite daljinski za TV? Morate ustati iz kreveta i ručno pritisnuti dugmad na monitoru?

Koliko boli... Kako to popraviti?

4. Rješenje ()

Svrha bine je da klijentu da nadu za izlaz iz postojeće situacije, kaže nam koje rješenje možete da mu ponudite i kako se uz pomoć vašeg rješenja može lako riješiti svog problema.

Primjer: Naš interaktivni set-top box ima funkciju premotavanja unazad i pohranjuje sve snimke uživo 3 dana.

Kupovinom ISbox-a dobijate priliku da gledate svoje omiljene filmove u bilo koje vrijeme koje vam odgovara.

Čak i ako ne možete pronaći daljinski upravljač za TV, nećete morati da ustanete iz toplog kreveta.

Interaktivni set-top box je televizija koja vas razumije. Samo imenujte film koji želite da gledate i ISbox će ga pronaći koristeći glasovnu pretragu.

Interaktivni TV Box

5. Tehnologija

Pokažite kako se koristi proizvod, objasnite detaljno o funkcijama i kako svaka od njih radi, organizirajte takozvanu „test vožnju“.

Primjer: nastavimo s temom set-top box-a, pa je vrijedno reći kako ga postaviti, kako se povezati na internet za pristup YouTube-u, kako preuzeti ažuriranja i instalirati aplikacije.

U tu svrhu Intersvyaz je objavio niz video zapisa za obuku. A ako postoje video zapisi na prezentaciji vašeg proizvoda, onda možete lako raditi s njima.

6. Dokaz

Kao dokaz, morate navesti primjere kako vaše rješenje pomaže kupcima. Za to, rezultati prije/poslije ili