El principio de establecer relaciones comerciales con los niños, ¿qué significa esto? Vamos a pasar a S. T. Shatsky (que tomé prestado este concepto); Para aclarar la esencia de la relación comercial en la lección "... el hecho es que los problemas pedagógicos son muy diferentes de los humanos ordinarios

En uno de los pisos superiores de la torre, se elevó sobre la avenida Lexington de Nueva York, se ingresaron a dos hombres. Fue un día de enero frío frío. Dos cambios amistosos, pero restringidos. Sentado en diferentes lados de la mesa grande, se prepararon para discutir la posibilidad de fusionar a dos corporaciones gigantes.

Uno de estos dos fue Peter Jovanovich, presidente de la respetable Publishing Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), que se produce a punto de un colapso financiero. Como hijo de uno de los fundadores de la empresa Jovanovich, le gustaría mantener al patrimonio familiar. Por el contrario, Dick Smith, un jefe consistente y emprendedor del cine general, una gran preocupación y próspera, que intentó sellar el territorio en el negocio de la publicación. Cada presidente fue acompañado por la retinización, abogados y financieros.

Ambos lados prepararon cuidadosamente un "escenario" para iniciar las negociaciones. Se suponía que Smith debía actuar como un comprador. Habiendo gastado en aprender una situación durante varios meses, decidió que HBJ era la opción perfecta para el cine general. Pero Dick no sabía si Jovanovic ve las mismas oportunidades. Smith planeaba describir en detalle el poder financiero y la reputación del cine general. Él dirá que simpatiza con la editorial en sus dificultades y está lista para dar esperanza. Sin embargo, es necesario actuar con cuidado que el segundo lado no espera demasiado precio.

El equipo de HBJ, también sintonizado resueltamente en venta, preparó a Jovanovich al papel del "oyente". Sus asesores acordaron que la oferta general del cine es la mejor opción para salvar a la compañía, pero al mismo tiempo también solicitó precaución: es necesario mostrar interés, pero no la determinación. ¡No divulgue tarjetas, para no emitir preocupación!

Según el escenario, Smith comenzó su monólogo introductorio, pero después de unos segundos, Jovanovich lo interrumpió, y los asesores de HBJ estaban preocupados. En el escenario, esto no lo fue. ¿Qué concibió Peter?

Hablado, Jovanovich sacó de su bolsillo y puso una pequeña caja en su mesa. Lo abrió, y había relojes de pulsera con HBJ grabado. Jovanovich los movió hacia Smith.

El padre siempre le dio horas a los socios comerciales al comienzo de una nueva relación ", dijo Jovanovich. "Estos te doy como signo de mi fe sincera que el cine general es el comprador que necesitamos".

El reconocimiento peligroso, y ambos interlocutores lo entendieron. El estrés en la habitación estaba durmiendo. Dos presidentes y todos los asesores sentados en la mesa, lanzando la ceremonia, comenzaron a discutir la mejor manera de llevar a cabo un trato. La conversación se retrasó hasta la tarde.

Dichos estados de ánimo

Muchos años antes y miles de millas de Nueva York, en África Oriental, en uno de los valles de Tanzania, dos ancianos, que representan a diferentes clanes de la tribu arusiana, acordaron al comienzo del día bajo el dosel de árboles poderosos. La silueta de la montaña fue enviada en la distancia de volcán de distancia: 4500 metros. Cada uno de los ancianos rodeado por un grupo de hombres: dos partidos se convirtieron entre sí en el prado en una sombra de hoja caduca.

Las negociaciones en las aldeas africanas tradicionalmente van bajo el dosel del follaje. Como miles de deportes leñosos similares en las afueras de los pueblos, esto sirve como Arusha local con un centro de vida público, donde puede discutir cosas importantes en su tiempo libre. En ese día, bajo los árboles estaban negociando.

Los ancianos se apelaron oficialmente entre sí, describiendo la disputa entre los dos agricultores vecinos y las listas de escritura de quejas mutuas y sujetas a la compensación monetaria de la ofensa. Cada una de las debaters bajo los satélites de aprobación de réplicas rechazó en voz alta la carga del enemigo y trajo los argumentos de su anciano.

El tema de la disputa de dos familias fue el terreno de cocción entre sus publicaciones. El litigio de los vecinos condujo a una serie completa de incidentes: el hijo de uno se rompió en el campo de otra solapa del canal de riego; El propietario del campo lo rompió por violación de las fronteras. El Padre Beturen fue a los Ancianos, exigiendo un análisis oficial del caso.

El proceso se desarrolló bajo los árboles detrás del pueblo, ya que el espejo reflejaba el paisaje africano. Pesos pesados, si usa las palabras que Arusha tienen la primera fase de las negociaciones ", se volvió hacia la montaña". Todo fue como se esperaba. Adelante estaba esperando todo el día del debate. Y nadie se olvidó de llevar el almuerzo con él.

Negociación de senderos

Gente diferente. Diferentes situaciones. Culturas diferentes. Sin embargo, en ambos casos, el mismo conocimiento del proceso, denominado "negociaciones", es una ocupación reconocible, que ayuda a las personas a lograr objetivos y resolver disputas. En ambas historias, como veremos, la parte alcanzó con éxito el acuerdo. Por qué y qué formas llegan a las negociaciones a tal resultado, y existe el tema de este libro.

En casi todas las culturas, las personas, en general, están igualmente acordadas entre sí, y lo hicieron casi desde el principio de los tiempos. Si en la habitación donde se reunió Jovanovich y Smith, el anciano de la tribu de Arusha, probablemente no entendería las palabras que sonaban allí, pero apreciarían bastante el significado y la importancia del regalo propuesto por Jovanovich. La parcela africana no es un trato, sino un litigio. Pero, como veremos, y terminará con el intercambio de regalos. Los regalos son parte del lenguaje universal de las relaciones humanas. Y sobre la base de cualquier relación con la regla de reciprocidad y mantener todo tipo de negociaciones.

Las negociaciones están tratando de las personas como una comunicación mutuamente beneficiosa, lo que implica cuatro etapas: preparación, intercambio de información, negociaciones y finalización. En el mundo de las grandes transacciones comerciales y de múltiples capas, los abogados y los analistas de inversión se sientan en la mesa y comienzan una conversación en escenarios escrupulosamente registrados. Discutimos todas las preguntas, generalmente preguntan más y se ofrecen menos de lo que se calcula para dar y llegar al final. Tanzanian ARUSUSHA establece el tema de la disputa, anuncie sus requisitos y "habla las montañas", presentando solicitudes exorbitantes y contrarias. También alcanzan los límites de un posible acuerdo, tomando las señales del lado opuesto que es aceptable para ello, y lo que no lo es. Después de eso, generalmente vaya a la fase de concesiones y obligaciones. En resumen, las negociaciones son una especie de baile de cuatro etapas de pasos. Y cada vez más y más éxito, estas etapas son reemplazadas por otras cuando ambos bailarines tienen una experiencia decente.

Todos somos negociadores.

Cada uno de nosotros está entrando repetidamente en las negociaciones. En la infancia, logramos la atención de adultos, una relación especial, aumenta el dinero de bolsillo. Cuando los conjuntos más complejos de deseos se convierten en el tema de los contratos, que a menudo se reducen a las mismas cosas simples que hemos estado deseando para los niños. Las negociaciones son una forma especial y básica de comunicación humana, pero, recurriendo a ella, no siempre lo realizamos. Intentemos darles una definición.

Negociaciones: el proceso de comunicación bilateral, que puede dar la vuelta cuando quiere algo de otra persona u otra de algo que quiere de usted. En la mesa de la cocina, esto no es menos común que en la tabla de negociaciones. Sin embargo, debido a la relación personal o las funciones de producción, muchas solicitudes a menudo se están convirtiendo en una negociación, pero un consentimiento sin inditorios o incluso el sacrificio propio. Cuando la tormenta de invierno deja el trimestre sin electricidad y el vecino está pidiendo ayuda, no estamos negociando, ayudamos. Si su trabajo debe servir impecablemente a los clientes y algo necesario, intente complacer.

Sin embargo, aviso: incluso estos, a primera vista, claramente no implican ninguna negociación de la situación es posible únicamente en el contexto de las relaciones que se han desarrollado entre las personas y se regulan claramente por las normas de reciprocidad. Si un vecino es conocido por fiestas ruidosas durante la medianoche y nunca reacciona a las solicitudes para comportarse de difícil, es probable que su grito por ayudar en una tormenta eléctrica escuche la última. Y los clientes a los que nos servimos, nos traen el dinero, cuanto más estamos contentos.

El plan del agente funcionó: varios canales enviaron oraciones con figuras de siete alas, pero el Turner y la oreja no conducían. El agente interpretó una tarjeta de "otro empleador", indicando que el rey puede ir a otro canal si el Turner no cruza la oferta de los competidores.

Turner ha estado familiarizado con el rey durante muchos años y sabía que no importa con un manipulador rígido, sino con un tipo amigable y compatible. Y cuando el agente estaba sentado en su oficina, Turner se quitó el auricular y llamó al rey. Después del intercambio de recuerdos de tiempos anteriores y cómo Larry es humano como él, Turner dijo directamente: "Quédate conmigo".

"Está bien", respondió Larry King, "me quedaré".

Agente Este turno acaba de matar. Y el rey estaba feliz! Le gustó el dinero que recibió, le gustó Turner y le gustó que él mismo le guste Ternara. Después de eso, Ted levantó un poco su cuota. ¡Un cero a favor de Turner! Conclusión: Si generalmente eres una persona suave, tendrá que esforzarse realmente para apresurarse a la mesa de las negociaciones. Puede resultar, pero no mucho y no es particularmente convincente. Si le encanta competir en la vida, su "Reflejo Agarrando" todavía escribirá, sin importar lo difícil que haya intentado muflar esta faceta de mi propia personalidad. Pero incluso si soportas, no puedes negociar con alguien sobre algo, darse cuenta de esta función y haber aprendido a trabajar con él, puede hacer frente al éxito con cualquier negociación.

Una vez que lideré un seminario para la córnea de negocios, entre los que se encontraba el fundador y presidente de la Junta Directiva de una de las corporaciones de Internet más exitosas del mundo. Después del seminario, admitió que no era en sí mismo casi cada vez que tuvo que negociar algo, y por lo tanto, estaba tratando de evitar tales situaciones por cualquier camino, considerándose a sí mismo un mal negociador. Me opuse de que, dado los miles de millones de dólares ganados por él, no podía ser tan indefenso. Sin contradicciones, respondió el magnate. Sucedió debido al hecho de que se le ocurrió un sistema de subastas de Internet, excluyendo plenamente ninguna licitación, y todas las negociaciones desagradables le otorgan a otros directores que saben cómo negociar (y hacerlo con placer). Él mismo se especializa en contratos y aprobaciones, sino en ciertas formas de cooperación: el desarrollo de una estrategia, la gestión del Consejo de Administración, la mejora de la comunidad única en línea de su compañía. Para ganar, no superó sus lugares vulnerables, acaba de aceptarlos.

Por lo tanto, aconsejo a todos: antes de comenzar el estudio de la ciencia de la negociación, eche un vistazo a usted mismo en el espejo. ¿Qué eres de forma natural y fácil? ¿Y cómo, confiar en sus características individuales, construir un sistema sólido de habilidades y estrategias efectivas que ayudarán a lograr sus propios objetivos?

Cinco estrategias y estilos de negociaciones: experimento mental.

Intentemos agregar sus fortalezas poniendo un experimento imaginario. Imagina que estás entre los diez, no familiarizados con las personas que se sientan detrás de una gran mesa redonda. La habitación incluye a una persona y anuncia: "Voy a pagar por $ 1000 los dos primeros que convencen al sentado frente a escalar, moverse por la mesa y levantarse detrás de usted".

Presentado? En la mesa contigo nueve extraños. Ves a una persona por el contrario, te mira. Los dos primeros, que convencen a la mesa con la oposición sentada y levantarse para que su silla recibirá $ 1000. Todos los demás permanecerán con cualquier cosa.

¿Qué tácticas eliges responder a esta extraña oferta? Es necesario actuar rápidamente: después de todo, cada uno en la mesa piensa qué hacer.

Una de las reacciones posibles es estar alerta y no hacer nada, sospechando algún tipo de dibujo e imaginándote, como un estúpido, se verá, si se atreve a la mesa, escuchando a alguien. "No me gusta negociar nada y no seré forzado", dices a ti mismo. Esta evasión es la táctica que el magnate de Internet mencionado por mí. Alguien puede argumentar que esto no es una táctica y no una estrategia, sino un paso ordinario de posiciones. No tiene que ir muy lejos para ver ejemplos para ver que en muchas negociaciones importantes, una de las partes evita obstinadamente a aparecer en la mesa. Corea del Norte ha cambiado con éxito las negociaciones sobre sus programas nucleares, y durante este tiempo logró fortalecer su posición en la disputa. En los Estados Unidos, los candidatos presidenciales que llevan en las encuestas de la opinión pública, a menudo se niegan a participar en los debates cuando el enemigo propone aumentar su número. En general, el autosuficiente es una buena táctica para aquellos que están satisfechos con la situación, pero aparentemente, no el mejor modelo de comportamiento para los participantes de nuestro experimento.

Quizás se ofrecerá el motivo más natural para que se separe de $ 500 por venir y levantarse para su silla. Este es un compromiso. Dos personas aceptan dividir el premio. Modelo simple, justo y rápido, encantador decisivas muchas disputas. Sin embargo, ¿es adecuado ahora para ti? Rápidamente puede aceptar compartir dinero con un dinero visitado por un compañero, pero a quién correr, y quién puede sentarse? En esos segundos, mientras todos distribuyen los roles, ¡otros ya actúan! La pregunta de la OMS para ejecutar, no permite una solución de compromiso, por lo que no puede hacer un modelo de compromiso simple. Necesito algún tipo de tácticas adicionales.

Esta es nuestra tercera opción - ajuste. Puedes ir inmediatamente y levantarte detrás de tu Vesati. Si lo hace en respuesta a su propuesta para compartir el premio, puede referirse a esta promesa como en el punto de partida en cualquier otra disputa. ¡Pero las promesas pueden no ser! Personas que decidieron aprovechar la estrategia de ajuste absolutamente pura, salir de su lugar y apresurarse hacia la silla opuesta, apenas curando las condiciones y alcanzar sus metas más rápido que las suyas. Pero se enfrentan a un problema. Lucky, que resultó ser enfrente de un "retrasario", gana $ 1000, y corrió hacia arriba, nada. Solo es necesario esperar que espere que la pareja que enriqueciera con su ayuda quiera dividir el premio, y la posible sección no está regulada por ningún acuerdo preliminar. No olvides: las personas en la habitación no están familiarizadas entre sí y casi nunca se han visto de nuevo.

Cuarta opción - Concurso. El significado de esta estrategia es obtener todo el mundo más el derecho completo de decidir cómo dividirlo. Una forma de lograr esto es: ofrecer una Sección 50 a 50 de la pareja, y luego abandone sus palabras. Este es obviamente un acto no ético, pero algunos de nosotros podemos hacerlo. Al final, nadie declaró que lo que se dijo en la mesa obliga a algo. Una posición aún más agresiva diría que su pierna está rota, no puedes caminar, y convencer a la pareja para que se apresure a usted. ¿Siempre hay estrategias de condacciones tan poco éticas como estas dos? No. En las páginas de este libro veremos muchos ejemplos de un enfoque competitivo, inmaculadamente honesto desde el punto de vista de cualquier moralidad. Pero en esta situación es difícil ofrecer tácticas, que serían simultáneamente y éticos. Además, aplique un modelo de concurso, como un compromiso, aquí simplemente puede no tener tiempo.

Finalmente, la última estrategia es la respuesta más creativa a la propuesta del experimentador. Saltando de la silla, te apresuras a la mesa con un grito: "¡Murciélago ambos! ¡Más de mil cada uno! Tal vez trabajo, si te das prisa. Esta cooperación, o una estrategia para resolver el problema. El portador de tal estrategia es bastante perspicaz, a fin de no estimar cómo dividir $ 1000 por dos, y se entiende que hay una manera de obtener mil a ambos participantes en el par.

En muchos casos, esta estrategia es más difícil de aplicar diferentes. Después de todo, esto requiere: analizar a fondo la situación y los intereses de ambas partes, para comprender el problema principal; Después de la búsqueda intensiva creativa, encuentre la solución más elegante y elimine las contradicciones después de la introducción de estándares y evaluaciones justas.

Como regla general, esta es la estrategia óptima. Es especialmente efectivo en las negociaciones difíciles, como diplomáticas o comerciales, cuando los representantes de corporaciones gigantes discuten posibles fusiones y adquisiciones. Puede desempeñar un papel beneficioso en las disputas familiares, donde es importante resolver el caso para que no haya "ganado" y "perdedores". Sin embargo, la cooperación puede prevenir una variedad de circunstancias, como la falta de confianza entre las partes, la codicia, las inconsistencias personales de los negociadores, las diferencias culturales y la pobreza banal de la imaginación.

¿Cuántas de estas cinco estrategias logró venir a la mente? Y - ninguna pregunta menos importante, ¿cuál sería natural y más fácil de usar? Ahora, conociendo estos cinco modelos, podemos definir su estilo de negociación individual.

Los estilos de negociación individuales no son más (y no menos) que la inclinación y la predisposición a ciertas acciones durante las negociaciones. Estas inconsistencias están determinadas por la experiencia de los niños, y la familia, los primeros pasos en la profesión, los mentores, las enseñanzas éticas, la fe y muchos otros. Con el tiempo, si continúa mejorando en las habilidades de negociación y expandir el espectro de las habilidades aplicadas, sus adicciones pueden cambiar algo. Pero estoy convencido de que la mayoría de las personas tienen un conjunto de características personales, ya que es casi una reestructuración estable y radical de las preferencias de negociación. Por ejemplo, yo, por ejemplo, los padres amorosos criados, afinados firmemente para evitar cualquier conflicto entre ellos y en las relaciones con los niños (tengo dos hermanas). Aprendí este modelo de comportamiento para siempre. Gracias a la experiencia cotidiana y profesional, aprendí a actuar en situaciones de conflicto bien, pero sigue siendo instintivamente y automáticamente intentan evitar la discordia. Diplomático es parte de mi personalidad negociadora, que traeré en cualquier discusión y debate. Tengo otras inclinaciones que se manifiestan en diferentes casos con diferentes personas, pero el instinto diplomático siempre prevalece.

Un cierto conjunto de talentos está acompañado por cada estilo o combinación de estilos. Una persona dirigida a la competencia es más rápida que otras entiendo cómo en estas circunstancias puede obtener una ventaja y la capacidad de dictar. Habiendo cumplido con el precio alto, obtiene más satisfacción que las personas, no se inclinan a medir su éxito con tales medidas. Él ve el potencial de aplicar un enfoque correspondiente donde el resto no lo note.

Una propensión explícita al ajuste significa talento al juego del equipo y la capacidad de ayudar a otros incluso en conflicto de intereses. Tal persona se centra en las relaciones personales, mientras que el resto se centra principalmente en el dinero. La personalidad de compromiso está buscando automáticamente, ya que si es simplemente y en justicia, divida las responsabilidades o beneficios, elimine las contradicciones de las disputas y encuentre el resto del resto para esto. Finalmente, una persona que prevalece el deseo de cooperar, podrá hacer un matrimonio más rápidamente, haciendo preguntas, ofreciendo diferentes puntos de vista y tratando de satisfacer la mayor cantidad posible de necesidades, incluyendo su propia. Tales personas disfrutan sinceramente de las negociaciones complejas y largas, que no están disponibles, por ejemplo, partidarios de compromisos ordinarios.

Analizando las situaciones establecidas en este libro y casos de vida, tenga en cuenta que le brinda satisfacción y lo que oprime. Esas acciones y decisiones a las que tienes talento le darán placer. Describa el conocimiento de la experiencia, y, como dice el proverbio danés, que cité al comienzo de este capítulo, "hornee de harina, que es".

Cooperación contra la competencia

Cualquier estilo de negociación personal puede atribuirse a uno de los dos tipos: un colaborativo y competente. Dependiendo de la situación, cada uno de ellos puede ser efectivo y contratar ciertos peligros.

Muchos se preguntan si hay una determinada propensión inicial para competir o estrategias de colaboración durante el comercio. El estereotipo del negociador, replicado por la prensa, las películas y los medios de comunicación, es una persona con un fuerte comienzo competitivo, propenso a las tácticas ajustadas: ultimátums, cuidados demostrativos, un juego para el público, latiendo en la mesa, etc. Es No es sorprendente que ese amor que tenga un sabor masivo nutre el drama y las atracciones. De hecho, un negociador profesional ordinario, y solo se comporta un profesional en las negociaciones realizadas de otra manera.

Dos grupos de especialistas que estudiaron el comportamiento de los negociadores construyeron un modelo más preciso y a granel de comportamiento contractual para algunas profesiones. El primer grupo examinó a los abogados estadounidenses, los mediadores de segundo - británicos en contratación y contratación de gerentes.

Estudio estadounidense bajo la guía del profesor Gerald Williams reveló que aproximadamente el 65% de los abogados "experimentales" seleccionados en dos ciudades principales de los Estados Unidos, y solo el 24% se adhieren a una orientación verdaderamente falsificada (el 11% no se puede incondicionar a ninguno de los dos tipos). Alrededor de la mitad de los participantes del grupo de enfoque disfrutaron de una reputación con negociadores exitosos de colegas. Lo más interesante es que, al 75%, estos exitosos consistían en portadores de un modelo de colaboración y solo en un 12% de los "competidores". El residuo salió de los negociadores de ambos estilos.

Los hallazgos de Williams muestran que, contrariamente al estereotipo, el enfoque en la cooperación está ocurriendo más a menudo que una posición competitiva (al menos, dentro de los límites seleccionados para el estudio de los negociadores profesionales estadounidenses). Además, es más fácil obtener una reputación como un negociador hábil (en cualquier caso entre los colegas), si usa empleados, y no las estrategias contestables.

El segundo estudio durante nueve años pasado en Inglaterra Neil Racky y John Carlisle. Estudiaron el comportamiento de 49 mediadores en contratación y contratación de gerentes que concluyeron contratos reales. Algunos resultados de este trabajo se analizan en los capítulos 5 y 8 de este libro. Ahora quiero decir solo los estilos demostrados por los objetos de estudio. El más exitoso de ellos prevaleció las características de la negociación cooperante.

Por ejemplo, los científicos calcularon cómo lo llamaron, negociando "RAPS ROJOS": opciones explícitas autónomas para el acuerdo, insultos no mutivados, ataques directos al plan propuesto por el oponente: elementos típicos de tácticas adecuadas. Resultó que el negociador promedio utiliza 10.8 "trapos" en el momento del tiempo de negociación; Un costo más calificado solo 2.3 por hora.

Además, los negociadores hábiles evitan las llamadas espirales de protección / ataque, comentarios emocionales, acusando al lado opuesto y rechazando los contraportes. Solo tienen 1.9% de las réplicas pronunciadas durante la tabla de réplicas de negociación, cerca de esta categoría, desde el contratista promedio, 6,3% de las réplicas. La imagen de una negociación exitosa, plegable de estos raquetas y carlisle, no es en absoluto un estereotipo competente, sino un "empleado" reconocible.

¿Cuál es la conclusión de ambos estudios? Contrariamente a las ideas mutuas, las personas precisamente susceptibles poseen todas las cualidades de los negociadores verdaderamente exitosos.

Pablo y cultura

Las preferencias de ciertas estrategias de negociación se forman bajo la influencia de los factores psicológicos profundos, que incluyen los esquemas de asentamiento habituales de los conflictos con los padres, la experiencia de los niños con los hermanos y amigos satelitales, las lecciones recibidas al comienzo de su vida profesional. A su vez, esta experiencia de formación temprana a veces lleva la huella de dos componentes aún más fundamentales de nuestra identificación social: sexo y cultura. Estos son artículos resbaladizos, y la discusión del científico sobre este tema, muchos rollos rápidamente hasta los estereotipos destructivos (y falsos). Al mismo tiempo, los científicos han establecido algunas de las verdades sólidas sobre estas dos variables, por lo que tiene sentido mirarlas más cerca.

Diferencias de género en las negociaciones.

Los estudios muestran que el comportamiento comunicativo de hombres y mujeres puede diferir, especialmente en el trabajo. Profesor de Georgetown Lingüística Deborah Tanden en sus libros que simplemente no entiendes: hombres y mujeres en conversación y hablando de 9 a 5: las mujeres y los hombres en el trabajo demuestran que los hombres son en general, son más fáciles de interrumpir al interlocutor y están más preocupados sobre el mantenimiento de su propio estado.. Las mujeres, por el contrario, tienden a escuchar al interlocutor, se preocupan por el contacto emocional y no se interrumpen. Y aunque probablemente hayas escuchado mucho sobre los hombres orientados emocionalmente y sobre las mujeres orientadas al estatus, el general. Las conclusiones del profesor Tanden son confirmadas por estadísticas. La pregunta surge: ¿cómo usar o ajustar estos patrones de comportamiento para que se conviertan en una fuente de fuerza, no debilidad en un entorno profesional específico?

Las observaciones para mujeres estadounidenses muestran que las diferencias de género afectan las negociaciones en dos aspectos principales.

Primero, la práctica confirma que las mujeres, incluso aquellas que han alcanzado puestos responsables en el negocio, son algo menos comunes que los hombres, tienden a iniciar negociaciones sobre temas tan importantes como la magnitud de un salario o promoción. En cuanto a las tácticas de las negociaciones, las mujeres en general se realizan un comportamiento de compromiso mayormente recorrido.

La Escuela de Negocios del Profesor de la Universidad de Carnegie - Mellon Linda Babkok encontró que la diferencia en la suma de la primera después de recibir el grado de salarios de MBA en hombres y mujeres (alrededor de $ 4,000 a favor de los hombres) se explica por la única característica de comportamiento: El 57% se solicita de inmediato por cantidades más sugeridas, y de las mujeres, solo el 7% proviene de las mujeres. Todos los que se convirtieron en las negociaciones, tanto hombres como mujeres, finalmente cumplieron con su ingreso en promedio por $ 4053 más que aquellos que no fueron negociados. Los babcomers descritos en su libro Mujeres no preguntan confirman la tendencia marcada en otros estudios. Los oyentes de mis seminarios de Warton han repuesto una lista de tácticas puramente femeninas: las mujeres cuentan seriamente los argumentos de la "justicia", creyendo que el oponente debe Acepte sus enfoques ponderados y sin confección para las relaciones personales. Esta táctica, por supuesto, puede funcionar, pero solo si el oponente te está configurado como amigable.

¿Qué tan bien puede influir en el factor de género en el proceso de negociación, muestra claramente la experiencia de mi estudiante Martí? Antes de ingresar al MBA, Marci trabajó en una pequeña compañía informática y fue en su departamento, la única mujer. En plena cumplimiento de las conclusiones de Babkok Martí, cuando se le ofreció este trabajo, estuvo de acuerdo sin discutir las condiciones. Ella estaba contenta de conseguir este lugar. Después de dos años de trabajo impecable, Marci encabezó la dirección que trajo el 30% de los ingresos a la firma, y \u200b\u200bdos hombres en un salario mayor, que vino a la compañía al mismo tiempo con él, supervisó los proyectos que dan un 1%. Marci decidió que merece un aumento.

Sin embargo, se discutió clásicamente de una manera clásica: habiendo llegado al jefe, pidió una evaluación. "Decidí que esta es la mejor manera, no empujando, para atraer la atención de las autoridades a mi éxito", me dijo Marti en el aula. "No quería parecer una risa". Pero el enfoque no pasó. El jefe no pudo tallar tiempo para su certificación.

Muchas mujeres se rendirían aquí, ¡pero no Martí! Fui a la presidenta de la compañía y preguntó de manera segura un aumento del veinte por ciento, refiriéndose al hecho de que los colegas masculinos se obtienen un 20% más, pero administran menos personas y proyectos. Es decir, el veinte porcentaje de ganancia sería "justo". Sin embargo, este curso no ocurrió. "Repetí todo lo que era tan injusto", me dijo Marti. - Ahora entiendo que, teniendo en cuenta mi contribución, la justicia requeriría algo más significativo que el 20% del salario, pero no tenía suficiente dureza en ese momento. Y, por supuesto, esta incertidumbre se sintió. Además, considerando que me quedé en la oficina, con entusiasmo, mi trabajo y no mostraba ningún deseo de la búsqueda de otro trabajo, no tuve ninguna necesidad urgente de escuchar ".

Al final, la adición de Marsi Dali, solo que logró rechazar. Cuando la Dirección se enteró de que fue aceptada en la Escuela de Negocios de Warton y va, el salario se incrementó en un 35%. Pero Marti ya ha presionado este umbral. Ella le dice a los compañeros de clase: "Es tímido preguntar: este es el carácter más perjudicial para una mujer, que solo sucede. No tengas miedo de parecer asertivo ".

La conclusión sobre el efecto de las diferencias de género en el curso de las negociaciones se confirma mediante la existencia de estereotipos. Las mujeres se consideran un promedio de algo más compatible que los hombres, y los estereotipos que operan esta diferencia son negociadores programados de ambos sexos en el desarrollo de eventos que no se deben a la situación. Dicha dramaturgia puede convertirse en el daño y el beneficio dependiendo de las calificaciones de los lados discutibles.

Por ejemplo, las observaciones mostraron que las mujeres tienen menos éxito en las negociaciones, si el estereotipo negativo del "género débil" se reminiza antes de la discusión. La preocupación de que la imagen de una "ama de casa pasiva" se impone, puede bloquear completamente la confianza en sí misma y, significa que la capacidad de usar de manera efectiva el estilo de negociación personal, sea lo que sea. Intenta refutar este estereotipo, parece que solo daña, derramando un comportamiento demasiado agresivo y lleva a no los resultados más brillantes de las negociaciones. Se observa un efecto psicológico inverso si la mujer se recuerda antes de discutir un estereotipo positivo "se pueden colocar las mujeres". En este caso, la perspectiva falsa garantiza un buen curso de negociaciones y los mejores resultados. Sin embargo, ya que es más a menudo negativo, mujeres y tiene que sufrir de la "amenaza del estereotipo", como los psicólogos lo llaman.

Por otro lado, el uso hábil de los clichés de género de otras personas puede darle a una mujer si lo hace todo sin un error, una ventaja notable. La capacidad de romper al enemigo por su propia arma viene con experiencia. Una dama, un negociador altamente calificado, describió a nuestros oyentes sus aventuras en las negociaciones sobre "reestructuración", donde representó a las compañías quemadas. Estas son negociaciones difíciles entre la compañía que no puede pagar deudas y acreedores. El fondo para tales conversaciones siempre es servido por la perspectiva de la quiebra. Pocas mujeres se sienten llamando a tales clases, y nuestra heroína dijo que en este duro entorno, su sexualidad es casi siempre útil. "Por ejemplo", explicó, "Si algún tipo de ese lado me lastimó personalmente, nunca le respondo". Estoy esperando a alguien de los hombres del mismo partido con mi defensa, y tal siempre lo es siempre, y luego tengo un aliado allí, y hay una división en el campamento enemigo, y le da una ventaja ". Otra dama en miniatura hecha en una importante compañía farmacéutica, fusiones y adquisiciones, dijo que le gustaría jugar con los estereotipos. Esta mujer nació en Polonia, pero otro niño estaba en Israel. "Ante el conocido, ella dijo:" Siempre encuentro una manera de transmitir al lado opuesto que una vez he servido en el ejército por parte de un oficial. Creo una imagen de una dama de hierro con antelación, pero luego voy a la habitación, y todos se derriten. Fijado del corazón, y aquí los oponentes cooperan voluntariamente conmigo. Por supuesto, si es necesario, siempre puedo volver a la primera imagen ".

Las diferencias sexuales no deben jugar roles en las negociaciones. Pero los negociadores calificados, se preparan así para el debate, calculan todos los aspectos y su propio comportamiento, y el comportamiento del oponente. También necesitan saber sobre sus propios prejuicios. En este sentido, las diferencias de género, sin duda, tendrán en cuenta el análisis detallado del estilo de negociación.

Diferencias culturales

Si el aspecto de género es capaz de complicar el curso de las negociaciones, entonces las discrepancias culturales amenazan y toman un trabajo en absoluto. A la vez, Worton fue un pequeño curso especial sobre negocios internacionales. Y ahora todo el programa de MBA está construido en torno a problemas globales. Cuando se comprometen las transacciones interculturales, de la relación de los participantes a las diferencias de idiomas, las costumbres de otras personas, las normas sociales y la religión pueden depender de si las partes establecerán relaciones comerciales largas y mutuamente beneficiosas o se limita a una operación de una sola vez sin libre. .

Pasar a los ejemplos.

Un gerente importante de la compañía británica me contó una vez sobre sus primeras conversaciones en el Líbano. Al principio, todo salió bien, pero en respuesta a cada concesión, el lado opuesto no se redujo, sino que solo aumentó los requisitos. Un par de meses después de varios excesos, nuestro héroe se rindió, diciendo las contrapartes que sus travesuras lo impedirán y que ya no quiere tener cosas con ellos. Pasaron unos días, las contrapartes lo llamaron y declararon que tienen sugerencias "serias" para él. No aceptó este gesto. Una semana después, los ex compañeros nuevamente entraron en contacto, diciendo que iban a realizar una serie de concesiones que antes fueron declaradas absolutamente imposibles. El británico repitió que no estaba interesado en continuar la conversación. Habiendo llegado a este lugar, el narrador suspiró tristemente. "Solo yo mismo debía culpar por este fracaso", dijo. "Más tarde, aprendí que en esa parte del mundo, la negativa de nuevas negociaciones es la forma más aceptada de dejar de lado que tiene intenciones serias. Skonnel Soy una puerta Dos meses antes, estos tipos se formarían más bien, y tal vez habría completado el trato ".

Las tradiciones culturales pueden dictar la composición de los participantes en la mesa de negociaciones. Por ejemplo, a veces el estado del participante es importante. En algunas sociedades tradicionales, solo las personas igual a la situación tienen derecho a negociar. En culturas más democráticas, los criterios para la selección de negociadores son la posesión del conocimiento necesario y el derecho a tomar decisiones. Tales discrepancias son capaces de convertirse en malentendidos graves y fallas de negociación.

Un abogado femenino de Nueva York, de la Sólida Derecho de la Oficina, fue con el presidente de una gran compañía para las negociaciones difíciles en América Latina. El presidente de la compañía anfitriona pronto llamó a su compañero de Nueva York a discutir asuntos, y Lady-Abogado sugirió una caminata de compras en su esposa. Americano anunció: ¡Sexismo flagrante! Sin embargo, antes de derramar tu ira, llamé a un colega masculino en Nueva York, y explicó que cuando la última vez fue en ese país, también fue retirado de la participación en las negociaciones preliminares. El presidente de la compañía latinoamericano simplemente estaba buscando una manera de deshacerse del abogado, y no de una mujer detrás de la mesa de negociación. Lo han instituido, explicados a nuestra heroína, su camarada: los abogados están negociando con abogados, y empresarios con empresarios. Si el defensor era insistir en participar en la conversación, ella arruinaría el asunto y perdió la confianza del cliente.

Innumerables ejemplos muestran convincentemente que las diferencias culturales son un campo de la mina real para la negociación. Tanzanian Arusha, sacando a la sombra de los árboles, están comprometidos en general, lo mismo que los oligarcas de Nueva York, pero el tono, el ritmo, los signos, señales y las presuntas relaciones de los participantes son completamente diferentes. El bienestar de nuestra economía global depende de la superación exitosa de tales fronteras culturales.

Primero, las diferencias culturales son más relacionadas con la forma que la esencia. Es decir, hacen que la probabilidad de malentendidos en los mensajes que las personas intercambien, pero, en cualquier país que seas, los principales resortes de negociación son los más a menudo, la influencia y los riesgos. Y la mejor manera de evitar malentendidos, por adelantado para familiarizarse con la cultura de otra persona, encontrar un traductor calificado y usar los lazos culturales que ayuden a evitar los flujos peligrosos bajo el agua.

En segundo lugar, la barrera más importante para los negociadores circulatorios (además del lenguaje y la aduana) es la percepción de las partes por las relaciones existentes de los participantes. En el intercambio de información del capítulo, escribí en detalle que en América del Norte y Europa del Norte, los negociadores se centran en gran medida en la mecánica de la transacción, y la mayoría de los negociadores asiáticos, indios, de Oriente Medio, África y América Latina, ponen un aspecto social. A la vanguardia, las relaciones de las partes. Cómo una vez que mi estudiante japonés formuló: "Los japoneses tienden a ver en negociaciones comerciales una conspiración matrimonial, que debería terminar con una boda. Y los participantes se comportan como si realmente hicieran la boda ". Los hombres de negocios occidentales que ingresan a las negociaciones con los japoneses o con representantes de otras culturas enfocados en las relaciones deben tomarse en un contexto de este tipo para percibir reuniones y conversaciones preliminares. Las tradiciones de los "festivales premisales" pueden variar en el grado de ritualización, pero en cualquier cultura de la familia, estos eventos utilizan estos eventos para cuidar a una familia potencial y guardar su ubicación. Si desea negociar con éxito en las culturas orientadas a las relaciones, sea paciente y dése un informe de que la transacción (si tiene lugar) es solo un fragmento de una estructura mucho más compleja.

Del estilo - a la eficiencia

Las personas en la tabla de negociaciones no se pueden eliminar de sus características personales, pero todos tienen uno para todos: involucrar a todas sus cualidades y talentos personales, como acordar con éxito. Los encantadores negociadores necesitan una memoria de la cadena, un buen idioma suspendido, la capacidad de hacer frente al estrés. Sin embargo, el éxito en las negociaciones no es menor que el de las habilidades depende de la posición. Los mejores maestros negocian tienen cuatro características importantes de pensar que cada uno de nosotros, independientemente de su estilo personal, género y afiliación cultural, puede desarrollarse en sí mismos para aumentar sus propias calificaciones de negociación. Estas características:

Disposición para realizar "tareas";

Altas expectativas;

La capacidad de escuchar;

Honestidad impecable.

Vamos a detenernos brevemente en cada uno.

"Tarea"

Casi en cualquier libro sobre las negociaciones, se enfatiza el valor clave de la etapa preparatoria. Y aquí hay un ejemplo.

Hace unos años, mi colega y yo estudiamos negociando a través de redes informáticas. Organizamos nuestra red, que debería haber ayudado a las Partes a lograr un consentimiento completo y comenzó a realizar pruebas. El mismo ejercicio de cuatro partes para comprar y vender cientos de estudiantes de MBA recibidos. El grupo tenía un "comprador" y "vendedor". La mitad del vapor, nos familiarizamos con la tarea y nos ofrecimos a iniciar un oficio, tan pronto como estuvieran listos, además, otros se negociaron personalmente, otros, por correo electrónico. Estos estudiantes generalmente fueron a preparar 10-15 minutos.

Otra mitad de la tarea complicada: antes de la subasta tenían que pasar algún tiempo (generalmente 30-40 minutos) para la tarea, una serie de acciones en una red informática. Después de eso, la parte también fue intercambiada por la "cara a cara" y parte, con la ayuda de una computadora.

Los resultados se sorprendieron. Nuestro avanzado método de comunicación electrónico casi no afectó el resultado del comercio. ¡Pero la preparación sigue siendo! Los estudiantes que recurrieron a un procedimiento formal para la capacitación, y en las negociaciones personales, y en ausencia electrónica buscaban las mejores condiciones de la transacción, y no solo por sí mismos, sino para ambas partes.

Altas expectativas

Cabe destacar que las personas con altas expectativas generalmente logran mucho. Las grandes expectativas se forman como una combinación de objetivos específicos con una voluntad sólida para lograrlos. Las expectativas son una consecuencia de instalaciones no solicitadas, a veces inconscientes sobre ferias e inteligentes. La falta de expectativas claras es una falta importante de descarga en la etapa de preparación para las negociaciones.

Para lograr un mayor éxito en las negociaciones, es necesario desarrollar un hábito de describir el espectro de los resultados "razonables y justos" que son posibles para la situación en discusión. Luego, la espera se debe crear que podrá mover la situación lo más cerca posible del límite superior de este espectro. Al final de cualquier negociación, siempre puede decir dónde fueron realmente sus expectativas. Si sinceramente decepcionó que no alcances algún nivel, significa que sus expectativas correspondían a este nivel. Si está verdaderamente satisfecho, finalmente terminó, como esperaba, o mejor. Un negociador exitoso debe formar expectativas lo suficientemente altas como para mantener, y además, las relaciones de trabajo saludables son bastante realistas para que haya relaciones de trabajo saludables entre las partes.

La habilidad de escuchar

La importancia de esta capacidad para negociar es difícil de sobreestimar. La capacidad de escuchar da información, y la información es la fuerza.

Las personas inclinadas a cooperar comportamientos se ven obstaculizadas por la formación de altas expectativas. Y la audiencia del interlocutor requiere esfuerzos notables de los transportadores de estilo adverso. Los negociadores agresivos la mayoría de las veces o hablan sobre lo que quieren, o piensan en qué hacer un movimiento inteligente para que el segundo lado tuve que defenderse. Maestros de transacciones y acuerdos se adhieren a otras tácticas: hacen preguntas, comprobar la comprensión, resume las discusiones y escuchen, escuchen ...

Honestidad impecable

Los negociadores exitosos son personas confiables. Mantienen la palabra, intentan no mentir y no inspirar otras esperanzas que no tengan la intención de justificar.

Este comportamiento es racional. El sofisticado negociador valora la reputación. Es razonable. Elegir a un compañero, llevará una relación comercial con una persona con la que se puede confiar, o con aquellos que pueden intentar inflarlo?

¿Y tú mismo eres beneficioso ser honesto en las negociaciones? Al final, no todos simplemente establecen todo lo que sabe. ¿Implica honestamente que tienes que revelar tu posición? ¿Y si el segundo lado solo se olvidará de hacer una pregunta importante? ¿Deberías dar una respuesta? Finalmente, ¿puede embellecer ligeramente los beneficios de su oferta y amortiguar la opción propuesta por los socios, independientemente de cómo realmente piense?

La honestidad en las negociaciones es más que un conjunto de reglas. Como altas expectativas, esta es una posición especial. Y aquí juega el papel: relaciones personales, normas sociales, tradiciones y etiqueta de negociación. Por lo tanto, hablando de honestidad en las negociaciones, quiero decir que un negociador exitoso es el de quien puede esperar un comportamiento consistente, dictado por un conjunto razonable de valores personales que esta persona puede explicar y proteger. Obviamente, este enfoque deja mucho espacio para las interpretaciones personales, "lo que es bueno y lo que es malo". Pero la ambigüedad ciertamente acompaña a cualquier comunicación humana. Lo principal es mantener su buena reputación y autoestima. Ser confiable.

De Manhattan a Mount Mere

Antes de completar este capítulo, de vuelta a nuestros negociadores, que se discutieron al principio, y veamos qué terminó todo. Ambas cosas decidieron. Y los oligarcas, y Arusha nos fuimos al intercambio de información.

El regalo simbólico y el discurso de bienvenida de Jovanovich dio claramente a comprender a Smith que el compañero está listo para cooperar y quiere que el trato tenga lugar. Smith, con gratitud, aceptó el reloj, y el silencioso reconocimiento de sus ventajas y en respuesta, dejó en claro que estaba lista para reunirse. La primera reunión de Deltsov y sus asesores se arrastraron a última hora de la noche. El gesto de bienvenida de Jovanovich proporcionó un buen contacto, y, con cuidado, escuchándonos cuidadosamente, las partes lograron de inmediato un rápido progreso. Los enfoques de Jovanovich y Smith para resolver problemas bien complementados entre sí. Unos días después tuvieron un resumen de un acuerdo de fusión y creando una nueva compañía: Harcourt General Inc.

Bajo la montaña Mountain Merra, dos agricultores discutieron el crepúsculo. Finalmente, uno de los ancianos sugirió dividir la tierra controversial al sembrarla a lo largo del camino formando una frontera natural. Después de eso, alguien en la multitud gritó: "¿Nadie tiene cabra?" En ambos grupos se le escuchó el APROBAR HUM. Los debaters fueron a asesorarnos con sus secuaces. La presión de la multitud aumentó, forzando el acuerdo.

Finalmente, el centro del círculo fue liberado por una potencia, exigiendo los procedimientos (uno que venció al Hijo). "En la amistad", dijo, "le sugiero a un vecino como un regalo de cabra". Y agregó que también ayudaría a pagar la reparación del amortiguador y lo que acepto observar una nueva intervención.

El dueño del amortiguador respondió que expondrían "una pequeña cerveza". También se comprometió a cumplir con el nuevo tratado. Los Hurizers llegaron a su consentimiento. Sus declaraciones públicas y luego seguidas por el PORUSHKA deben consolidar este hecho. Todo el pueblo recordará este evento y, si es necesario, garantizará el cumplimiento del contrato.

Resumen

Cualquier negociación comience con usted. Y, por lo tanto, la primera fundación de las negociaciones exitosas es su estilo personal que es peculiar a sus estrategias comunicativas. La base de su éxito es una evaluación honesta de sus fortalezas y debilidades.

Algunas personas tienen una amplia gama de "Configuraciones". Se adaptan fácilmente a diferentes situaciones y diferentes oponentes. Otro espectro de comunicación eficiente ya. Algunos son fuertes cuando necesitas competir, pero se pierden en la situación en la que tiene que buscar un compromiso o adaptarse. Otros saben cómo cooperar bien, pero pasará cuando deba doblar su línea con fuerza.

Muchos expertos están tratando de enseñar universal, para todas las ocasiones, un conjunto de técnicas de negociación. En mi opinión, es inútil, y simplemente frívolo. Y las personas y situaciones son demasiado diversas para que se pueda justificar un enfoque primitivo.

La tarea del negociador es realizar su estilo y preferencias, comprender cómo encajan en esta situación (hablaremos sobre esto en el Capítulo 7), planificaremos sus acciones en cada una de las cuatro etapas, a través de las cuales pasen las negociaciones, y tratar de TUGO: Haz la tarea, para formar altas expectativas, escuchar al oponente y actuar constantemente.

La teoría de la información de las negociaciones sugiere que logramos un mejor resultado para nosotros mismos y traemos más beneficios a las personas que dependen de nosotros si está buscando incesantemente información importante sobre los socios y la situación. El éxito depende del uso adecuado de esta información en diferentes puntos de las negociaciones.

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Una de las necesidades que se determina la comunicación humana es la estimada reconocida, entendida. De ahí el consejo D. Carnegie:dándole a su compañero la oportunidad de sentir su importancia, para llamar la atención al interlocutor. En todo el mundo es una importancia extremadamente importante para el desarrollo de técnicas de negociación. Pero puede surgir debido al hecho de que en un sentido ordinario, las negociaciones están relacionadas con una determinada categoría de funcionarios: gerentes de varios rangos, diplomáticos, políticos, líderes militares. Sin embargo, expertos en el campo de la tecnología de negociación efectiva. Roger Fishery William Yuriestoy convencido de que cada uno de nosotros en cierto punto de actividad está sujeto a una asignatura líderes en las negociaciones que todos los días negociamos. Las personas llevan a las negociaciones incluso cuando no se dan en este informe. Los autores del método de negociación efectivos se denominan sus bonos de transporte destinados a lograr un acuerdo cuando las partes contratantes tienen intereses coincididas o opuestas.

¿Qué valor se adjunta al desarrollo del método de comunicaciones efectivas en el mundo de los negocios, indica al menos un hecho de este tipo? Una unidad estructural especial en la Escuela de Derecho de Harvard está involucrada en el desarrollo de reglas de negociación. Robert Fisher es profesor del derecho de esta escuela, William Yuri - Director Adjunto del Programa de Negociaciones en la misma escuela. Desarrollaron un método negociaciones fundamentalesque es resolver problemas, en función de la esencia del caso, y no de las posiciones subjetivas de las Partes Contratantes. El método implica la perseverancia en el logro de la meta y la actitud flexible y humana hacia los socios de negociación. El método permite ser justo para lograr lo que está programado, y permanecer en el marco de la decencia. Al mismo tiempo, los autores del método de las negociaciones fundamentales prestan atención al hecho de que, naturalmente, en contenido, el estado, el nivel de negociación se diferencia entre sí. Una cosa son las negociaciones del Hijo, las hijas con mamá para obtener permiso para ir con amigos en una campaña. Otras negociaciones de la cabeza con subordinados sobre el cumplimiento de un proyecto específico. Y completamente diferentes: negociaciones de los jefes de poder sobre los problemas de combatir el terrorismo.

Pero al mismo tiempo, los autores del libro "Camino a su consentimiento, o negociaciones sin derrota" R. Fishery W. Yuriargumentan que los elementos principales de cualquier negociación se mantienen sin cambios. "Para encontrar un camino en la jungla de las relaciones humanas, dicen:" Es útil tener en cuenta las tres categorías principales: percepción, emociones y comunicación. Diferentes problemas de relaciones entre las personas caen en una de estas tres canastas ". Y estamos convencidos de que los métodos de las negociaciones fundamentales son los mismos métodos de comunicación productiva basados \u200b\u200ben la cultura de las actividades comunicativas.

Percepción- Descubrir el camino de los pensamientos de otra Parte Contratante. De ahí la regla: imagínese en el lugar de otro, no haga conclusiones apresuradas basadas en sus consideraciones. Si hay diferencias en la percepción de la misma oración, discútala. Permita que el otro lado se exprese. Pregunte al Consejo, considere los principios y la imagen de los participantes en la comunicación. Este es el mismo requisito para mostrar la empatía, el respeto por la personalidad del socio, de la que hablamos, argumentando los términos de la comprensión mutua.

Emociones- En primer lugar, date cuenta de tus propios sentimientos. Permita que el otro lado si las pasiones se resplandecen, "Suelte Steam", no reacciona a las manifestaciones emocionales, porque lo principal es lograr una comprensión mutua. Use gestos simbólicos que apoyen la conversación, no se olvide de la efectividad del sentido del humor.

Comunicación- Ser restringido, delicado, educado. Especifique los errores que no están directamente, sino indirectamente, por lo que no está hablando de un compañero, sino sobre usted mismo. Por ejemplo, no se apresure a decir: "¡No tienes razón!", Mejor decir: "No te entiendo del todo ..."; En su lugar: "¿Qué tan casualmente, has cumplido este trabajo!" - "No creí que ese trabajo requiera más tiempo de lo que tenías; Desafortunadamente, desafortunadamente, es bastante preciso ".

Estas recomendaciones en esencia e incluso en la forma coinciden con los soviéticos. Dale Carnegie.Aquí, por ejemplo, las seis reglas que sugiere para obtener una buena impresión en los socios de la comunicación: sonreír, ser amable, bienvenido, sinceramente interés en otras personas, ser buenos oyentes, anime a otros a hablar de sí mismo, digamos que usted está interesado en Tu interlocutor, le inspira la conciencia de su importancia y lo hace sinceramente.

En particular, Carnegie formula las reglas sobre cómo influir en las personas, no humillantes y no insultando su dignidad. Comience con elogios, el reconocimiento sincero de su dignidad. Especifique las preguntas en lugar de realizar el pedido. De acuerdo, usted reacciona de manera diferente a las instrucciones tan diferentes de la cabeza: 1. ¡Mañana que se ha hecho este trabajo! 2. ¿Qué piensas, quieres hacer este trabajo para mañana? En el primer caso, puede ocurrir la irritación, causada por un tono autoritario de la orden (usted siente la posición del "padre"). En el segundo caso, percibirá tranquilamente los deseos de la cabeza, porque la comunicación fue igual a uno igual que un "adulto" con "adultos".

Un consejo especial le da a Carnegie a la cabeza: sobrevivir al estímulo, crea una buena reputación para las personas, que puedan poder mantener su prestigio. Crea la impresión de que, si se permite que uno está permitido, error, se corrigen. Mira a la gente para estar feliz de hacer lo que ofreces.

No es por casualidad de que los especialistas de gestión presten especial atención a la etiqueta empresarial del gerente como condición indispensable para la formación de un clima psicológico favorable en la organización. Aconsejan: busque oportunidades, y no pongan barreras; Para ver lo que puedes hacer, y no lo que no puedes hacer. Consejos específicos en esta ocasión le da al presidente de la Academia Volga de Negocios y Gestión R.g. Mannaps:

Se convence a un análisis de transacciones de estas posiciones: se propone que se quite la posición autoritaria y del niño del "padre" y la posición del "adulto", listo con respeto y atención hasta el punto de vista del socio de la comunicación. . Uno de los aforismos de gestión es alabar al empleado, criticar el trabajo. ¿Qué significa? Gerente de la etiqueta: en la capacidad de alentar y criticar para mostrar respeto por la dignidad humana.

Uno de los secretos de la comunicación benevolente es una sonrisa como una manifestación externa de disposición para ser atentos, para mostrar la empatía. ¡Cuántas palabras hermosas se expresan sobre una sonrisa! Ella no está parada nada, pero da mucho. Ella enriquece a los que lo reciben, no una cena de quienes lo dan. Dura un momento, y en la memoria sigue siendo a veces para siempre. Ella crea felicidad en la casa, la atmósfera de buena voluntad en las relaciones comerciales y sirve como una contraseña para amigos. Ella es inspiración para cansarse, la luz del día para aquellos que cayeron en espíritu, el rayo de sol por la tristeza, el mejor antídoto creado por la naturaleza de los problemas. Sin embargo, no se puede comprar, ni vender, ni pedir prestado, ni robar, porque ella misma no es buena para nada, hasta que ella le dio a alguien. Por lo tanto, una de las reglas de comunicación productiva. no oculte una sonrisa, no dude en mostrar emociones positivas, el signo externo de la buena voluntad.

Otra condición para las negociaciones sin derrota. mire el tema de las negociaciones no solo desde su punto de vista.

Apela con una solicitud, con una propuesta a sus colegas, un supervisor o cualquier persona oficial. Nunca se inicie con la presentación de sus intereses, argumentando la solicitud, la oferta. Es importante que el interlocutor a quien haya convertido, sentí la importancia de su oferta para mí como gerente para un equipo. Por lo tanto, la conversación es útil para comenzar con lo que el interlocutor puede estar interesado. Por ejemplo, está interesado en participar en una conferencia científica y práctica, y llegó a la cabeza con una declaración para un viaje de negocios. Si comienza la conversación con la expresión de su deseo, es posible que obtenga un fracaso. Pero se puede iniciar con el hecho de que la invitación que recibió es un indicador del Prestige del Instituto, y la comunicación en la Conferencia permitiría expandir el círculo de los partidarios de los programas innovadores desarrollados por el equipo. Por lo tanto, se centra en los argumentos a favor de su viaje de negocios sobre la base de no personal, sino de los intereses comunes de la organización, que están cerca de la cabeza. Con este enfoque, preferirás satisfacer sus propios intereses.

Hay otra regla de éxito de las negociaciones, que se llama "Secreto Sócrates".El antiguo filósofo griego Sócrates no nos dejó sus escritos, porque creía que el pensamiento registrado estaba muerto. Pero sus talentosos estudiantes y seguidores. Xenofón.y Platóndejó sus recuerdos de Sócrates, incluido su increíble diálogo de regalo. Así que el secreto de Sócrates nos alcanzó. Es que el problema en el que está interesado o la idea principal, con el objetivo de lograr el resultado deseado, destreza a los enlaces lógicamente consecutivos individuales, lo que lleva gradualmente al pensamiento principal y atender a cada enlace en forma de preguntas consistentemente que sugieren una respuesta positiva.

Tratemos de resolver los problemas de los viajes de negocios que le interesa utilizar los "Secretos Sócrates". La cadena lógica de las preguntas puede ver, por ejemplo, de esta manera:

1. Volviendo al supervisor, usted pregunta: "Por supuesto, está familiarizado con las actividades de dicha universidad (o organización pública)"? Sigue una respuesta positiva. A continuación, especifica las siguientes preguntas:

2. "¿Sería útil para que nos familiaricemos con sus principales expertos?"

3. "¿Presente a nuestra organización para recibir una invitación a la conferencia?"

4. "Obviamente, la conferencia será muy representativa?"

5. "¿Probablemente la participación en la conferencia ampliaría el círculo de los partidarios de nuestras ideas?"

6. "¿Cómo reaccionaría ante la participación de nuestros empleados en esta conferencia?"

7. "Recibí una invitación. ¿Me permitirás un viaje de negocios?

Puede "SOCRATE SOCRATE" para caracterizar de manera diferente: este es un diálogo reducido y bien pensado con la intercepción de la iniciativa. En las memorias de Sócrates hay un consejo de este tipo: "La próxima vez, cuando quiere decirle a una persona a muerte, que está equivocado, recuerde que los viejos Sócrates descalzos y húmedos preguntan a la pregunta del interlocutor, una pregunta, la respuesta a la que será ser "sí".

¿Cuál es la ventaja de "Sócrates"? El iniciador de conversación mantiene la atención del interlocutor, lidera la lógica de la conversación. Si se asigna la cadena lógica incorporada, inmediatamente se nota y ajusta el curso adicional de la comunicación. El interlocutor con su ayuda viene a tomar una decisión en la que está interesado.

Los secretos del diálogo productivo pueden expresarse por el proverbio: si desea ser interesante (lo que significa su pareja), estar interesado. En la tesorería de la sabiduría de las diferentes naciones, hay muchos pensamientos instructivos que prestan atención a la cultura de la comunicación humana. Aquí hay algunos de ellos.

"Los ríos y arroyos dan su agua en los mares porque los debajo de ellos. Entonces, y la persona que quiere criar, debe mantenerse a sí misma a sí misma ".

"No hay magia más fuerte que la magia de las palabras"

Anatole France

No olvides, querida persona:

La herida de la bala se retrasará pronto.

La herida de la palabra se quema todo el siglo.

(Gamzat Tsadas,poeta dagestan)

"Como medicamento no alcanza el objetivo, si la dosis es demasiado grande y la censura y la crítica, cuando pasan la medida de la justicia".

A. shopenhauer

"El enemigo que busca tus errores es más útil que un amigo que intenta ocultarlos"

Leonardo da Vinci

"El poder sobre ti mismo es el poder más alto"

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Plan de seminario

1. La relevancia de dominar la cultura de la comunicación en las condiciones socioeconómicas modernas.

2. Importancia objetiva y subjetiva de la cultura de la comunicación.

3. Patrones psicológicos de comunicación productiva.

4. El valor de la cultura comunicativa para el éxito de la actividad económica.

5. Signos no verbales de la comunicación. El concepto de modalidad líder.

Principales elementos de preparación para las negociaciones: la definición del tema (problema) de las negociaciones, la búsqueda de socios para resolverlos, aclarando sus intereses e intereses de los socios, el desarrollo del programa de plan y negociación, la selección de especialistas en el Delegación, decisión de cuestiones organizativas y el diseño de los materiales necesarios: documentos, dibujos, tablas, diagramas, muestras de productos ofrecidos, etc. El curso de las negociaciones se apila en el siguiente esquema: el comienzo de la conversación es el intercambio de información: argumento e inoperacionamiento: desarrollo y toma de decisiones, la finalización de las negociaciones.

La primera etapa del proceso de negociación puede ser una reunión de familiarización (conversación), en el curso de la cual se especifica el tema de las negociaciones, se están resolviendo las cuestiones organizativas, o una reunión de expertos, que precede a las negociaciones con la participación de los gerentes y los miembros. de las delegaciones. El éxito de las negociaciones en general depende en gran medida de los resultados de tales contactos preliminares. Las seis reglas básicas para el establecimiento de relaciones entre los socios en las negociaciones preliminares y las recomendaciones sobre su implementación ofrecidas por los especialistas estadounidenses se merecen. Estas reglas, por cierto, conservan su importancia y durante las negociaciones.

Racionalidad. Es necesario comportarse restringido. Las emociones descontroladas afectan adversamente el proceso de negociación y la capacidad de tomar soluciones razonables.

Comprensión. La falta de atención al punto de vista del socio limita la capacidad de desarrollar soluciones mutuamente aceptables.

Comunicación. Si sus socios no muestran un gran interés, todavía intente celebrar consultas con ellos. Esto ahorrará y mejorará las relaciones.

Precisión. La información falsa debilita la fuerza del argumento, y también afecta negativamente la reputación.

Evita el tono del mentor. Es inaceptable enseñar a un compañero. El método principal es una creencia.

Adopción. Trate de tomar el otro lado y estar abierto para aprender algo nuevo de la pareja.

El éxito de las negociaciones se determina en gran medida por la capacidad de hacer preguntas y recibir respuestas exhaustivas a ellos. Las preguntas se utilizan para administrar las negociaciones y aclarar el punto de vista del oponente. Los problemas adecuados de problemas contribuyen a la adopción de la decisión que necesita. Hay los siguientes tipos de preguntas. Los problemas informativos están destinados a recopilar información necesaria para compilar la idea de algo.

Control Spreguntas Es importante usar durante cualquier conversación para averiguar si entiende al compañero. Ejemplos de preguntas de control: "¿Qué piensas de esto?", ¿También piensas, como yo? ". Se necesitan guías cuando no desea permitir que el interlocutor le imponga una dirección de conversación no deseada. Con la ayuda de tales preguntas, puede tomar en sus manos la administración de las negociaciones y enviarlas a la clave que necesita.

Provocativo Las preguntas le permiten establecer lo que realmente quiere su pareja y si él entiende el estado de los asuntos. Provocar: significa desafiar, incitar. Estas preguntas se pueden iniciar así: "¿Estás seguro de que puedes ...?", "¿Realmente crees que ...?"

Alternativa Las preguntas representan al interlocutor la posibilidad de elección. El número de opciones, sin embargo, no debe exceder las tres. Tales preguntas sugieren una respuesta rápida. Al mismo tiempo, la palabra "o" es la mayoría de las veces el componente principal de la pregunta: "¿Cuál es el término de discusión que más le encaja - lunes, miércoles o jueves?".

Confirmación Las preguntas hacen salir a entender mutuas. Si su pareja ha acordado con usted cinco veces, entonces también le dará una respuesta positiva a la sexta pregunta decisiva. Ejemplos: "¿Te quedas a la misma opinión que ...?", ¡"Seguramente estás contento de que ...?"

Encimeralas preguntas están dirigidas al estrechamiento gradual de la conversación y resume el socio de negociación a la decisión final. Se considera impolito responder a la pregunta de la pregunta, pero la pregunta contraria es una técnica psicológica hábil, cuyo uso adecuado puede dar ventajas significativas.

Introductorio Las preguntas están destinadas a identificar la opinión del interlocutor bajo la pregunta considerada. Estas son preguntas abiertas que requieren una respuesta detallada. Por ejemplo: "¿Qué efecto espera al hacer esta solución?".

Preguntas para la orientación Establezca para establecer si su pareja continúa cumpliendo con la opinión expresada anteriormente. Por ejemplo: "¿Cuál es su opinión sobre este artículo?", "¿Qué conclusiones viniste a qué conclusiones?".

Orpolyasny Preguntas: implicar una repetición del interlocutor de su pregunta como una señal de que entendió lo que importa. Al mismo tiempo, usted está convencido de que la pregunta se entiende correctamente, y la respuesta se obtiene el tiempo para pensar en la respuesta.

Preguntas negociaciones de aperturaSon muy importantes para una discusión eficiente e interesada. Los socios de las negociaciones surgen inmediatamente un estado de expectativa positiva. Por ejemplo: "Si le ofrezco una forma con que puede resolver rápidamente el problema, sin arriesgarlo, le interesará".

Concluyente Las preguntas están dirigidas a la rápida terminación positiva de las negociaciones. Al mismo tiempo, es mejor establecer primero una, dos confirmación de la pregunta, acompañándolas por una sonrisa amistosa: "¿Podría convencerlo del beneficio de esta sugerencia?", ¿Viste lo simple que se resuelve todo? " . Y luego, sin una transición adicional, puede hacer una pregunta que concluye las negociaciones: "¿A qué hora de la implementación de esta oferta se adapte más a usted para mayo o junio?"

La gestión exitosa de las conversaciones y negociaciones comerciales depende en gran medida de los socios de dichos estándares y principios éticos, como precisión, honestidad, corrección y tacto, la capacidad de escuchar (atención a la opinión de otra persona), concreción.

Precisión. Una de las normas éticas más importantes inherentes a una persona de negocios. El período de disposición debe ser observado hasta minuto. Cualquier tardanza indica su falta de fiabilidad en los asuntos.

Honestidad. Incluye no solo la lealtad a las obligaciones, sino también la apertura al comunicarse con un socio, respuestas directas de negocios a sus preguntas.

Corrección y tacto. No excluye la perseverancia y las negociaciones energéticas sujetas a la corrección. Se evitan factores que interfieren con el curso de la conversación: irritación, ataques mutuos, declaraciones incorrectas, etc.

Escucha de habilidad. Escucha atentamente y concéntrate. No interrumpas el altavoz.

Concreción. La conversación debe ser específica, no distraída, e incluye hechos, datos digitales y detalles necesarios. Los conceptos y las categorías deben ser acordados y comprensibles para socios. El habla debe ser apoyado por esquemas y documentos.

El resultado negativo de la conversación comercial o negociación no es la base de la nitidez o el frío al final del proceso de negociación. La despedida debe ser tal que el futuro permitiera mantener las conexiones de contacto y de negocios.

Mujer goza de una libertad significativamente mayor en la elección de ropa de estilo y tela que un hombre. La principal regla que debe observarse al elegir una ropa es el tiempo y la configuración correspondientes. Por lo tanto, no es habitual venir a trabajar en la oficina en vestidos de lujo. Para tales casos, es adecuado un elegante vestido, traje o traje de vestir.

Aunque dicen que acompañan la mente, pero toman la ropa, el mismo acto de principios y cuando una persona llega a su recepción. Y la ropa es una de las principales condiciones de lo bueno que sobre usted se trata de usted. Rockefeller comenzó su negocio con lo que se comprometió con un querido suit y se convirtió en miembro del club de golf. Creo que no debes decir que la ropa debe estar limpia, limpiada y planchada. Pero aquí hay algunos consejos sobre cómo y en qué casos deben usarse.

Los hombres pueden usar cualquier disfraces no brillantes.

En el entorno oficial, la chaqueta debe estar sujeta. En una chaqueta sujeta, ingrese a la oficina, a un amigo, en un restaurante, en el auditorio del teatro, sentarse en el Presidium o sobresalir con el informe, pero debe tener en cuenta que el botón de la chaqueta inferior nunca se sujeta. Los botones de la chaqueta de desabotonados pueden ser cenar, cenar o sentarse en la silla.

El color de los calcetines de los hombres debe ser más oscuro en cualquier caso, que un traje que crea una transición del color del traje al color del zapato. Los zapatos lactados deben ponerse solo al smoking.

la chaqueta es preferible al "inglés" clásico (con dos ranuras de la parte posterior). A diferencia del "europeo" (sin una ranura) y el "estadounidense" (con una situación), le permite a su dueño no solo quedarse elegante, sino también sentado elegantemente;

los pantalones deben ser tan longituosos para que sea un poco tarde para descender sobre los zapatos, y la parte trasera para alcanzar el inicio del talón.

la camisa debajo de la chaqueta está permitida solo con mangas largas. No use nylon y camisas de punto.

el collar debe estar en un centímetro, uno y medio por encima del collar de mano

el chaleco debe ser demasiado corto, ni una camisa, ninguna cinta debe ser visible

el cinturón excluye naturalmente los tirantes y viceversa

los calcetines a la empresa y el traje festivo se eligen en el tono, en ningún caso no son blancos y lo suficientemente largos.

Si una persona quiere enfatizar la blancura de su rostro, entonces debe usar ropa roja, en cualquier otra combinación, la ropa roja suprime la tez natural. Una cara amarilla de una cara púrpura.

Típicamente, el color de la ropa se selecciona con este cálculo:

rubias de color azul más adecuado.

morenas - Amarillo

el color blanco va a la gente con un tinte de piel rosa en su cara.

el color negro absorbe el brillo en otros colores.

Pero al elegir un color debe tener en cuenta el tiempo y el lugar de la estancia, el género de su ocupación.

No debe usar cosas demasiado brillantes si tiene que celebrar una recepción o reunión oficial.

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La preparación para las negociaciones incluye los siguientes pasos: la elaboración de reglas de negociación, la preparación operativa de las negociaciones, la selección y la sistematización de materiales, el análisis del material recopilado, la preparación del plan de trabajo de las negociaciones, la edición, el procesamiento del movimiento de negociación. El proceso de negociación incluye el inicio de las negociaciones, la transferencia de información, la argumentación, la refutación de las convenciones del socio y la toma de decisiones.

En psicología

el conflicto se determina como una colisión de las tendencias de las dirigidas opondas e incompatibles en la mente de un individuo separado, en las interacciones interpersonales o las relaciones interpersonales de individuos o grupos de personas asociadas con experiencias emocionales negativas.

Las situaciones de conflicto surgen por las siguientes razones: déficit de recursos, diferencias en orden e ideas sobre ellos, diferencias en los valores y la forma de comportamiento, cometiendo acciones inmorales.

En la psicología social hay tipología de conflictos multivariados, dependiendo de los criterios que se toman como base. Por ejemplo, el conflicto puede ser intrapersonal (entre simpatía relacionada y sentido de la deuda oficial de la cabeza); interpersonal (entre la cabeza y su diputado en el puesto, los premios entre los empleados); entre la persona y la organización en la que entra; entre organizaciones o grupos de uno o un estado diferente.

Las clasificaciones de los conflictos también son posibles (entre empleados ordinarios que no están sujetos a otros), verticalmente (entre las personas que están subordinadas entre sí) y se mezclan, en las que también se presentan aquellos y otros.

A pesar de sus detalles y diversidad, los conflictos tienen en general etapas generales:

· Formación potencial de intereses contradictorios, valores, normas;

· La transición de un conflicto potencial en una conciencia real o de conciencia por parte de los participantes en el conflicto de sus intereses comprendidos verdaderos o falsamente;

· Acciones de conflicto;

· Extracción o resolución del conflicto.

Cada conflicto también tiene una estructura más o menos pronunciada. En cualquier conflicto, existe un objeto de una situación de conflicto relacionada con las dificultades organizativas y tecnológicas, las características de viabilidad o con los aspectos específicos de las relaciones comerciales y personales de las partes en conflicto. El siguiente elemento del conflicto son los objetivos, los motivos subjetivos de sus participantes, debido a sus puntos de vista y creencias, intereses materiales y espirituales. Además, el conflicto asume la presencia de oponentes, personas específicas que son partes. Y, finalmente, en cualquier conflicto, es importante distinguir la ocasión inmediata de la colisión de causas genuinas, a menudo oculta.

La resolución constructiva del conflicto depende de los siguientes factores:

· La adecuación de la percepción del conflicto, es decir, bastante precisa, no distorsionada por las adicciones personales, la evaluación de las acciones, las intenciones como oponente y su propio;

· Apertura y eficacia de la comunicación, preparación para una discusión integral de problemas, cuando los participantes expresan honestamente su comprensión de lo que está sucediendo y salir de la situación del conflicto;

· Crear una atmósfera de confianza mutua y cooperación.

Los investigadores apuntan a cinco estilos básicos de comportamiento de conflicto:

Crítica en disputa
Muy a menudo, las disputas están acompañadas de todo tipo de críticas. El diccionario define la crítica como "discusión, el análisis de algo para evaluar la dignidad, detectar y corregir las deficiencias". Pero no siempre surge antes de la discusión. Los críticos pueden llamarse "juicio negativo sobre algo". Finalmente, alguien tiene algún tipo de conversación ...

Principios de referencia a una disputa.
Según V. I. Andreeva, debe conocer los principios de la disputa, que: 1 le permitirá prepararse mejor para la gestión de la disputa; 2 Organizarte y movilizarte para ganar una disputa; 3 permitirá que lógicamente argumentó correctamente y defenderá constantemente su posición; 4 enseñará las ventajas y será tolerante a las desventajas de su oponente ...

Procedimiento de investigación
Plan de investigación estratégica: escenario cero: Separación de los sujetos para dos grupos dependiendo de la respuesta a la pregunta "¿Ya ha decidido su profesión futura?" (El objetivo es prepararse para la primera etapa, la detección inicial de sujetos con la posible presencia de conflictos personales). Primera etapa: Presentación del cuestionario: cuestionarios ...