Naudojant įtikinimo techniką, aiškus kontrastas. Kokios technikos ir būdai daryti įtaką žmogui egzistuoja? Kokias įtikinėjimo metodo formas naudoti, remiantis psichotipu

Įtikinėjimo samprata socialinėje psichologijoje pateikiami tokie apibrėžimai:

1. Įsitikinimas yra žmogaus ideologinių žinių sistema, perėjusi per jo protą, jausmą ir valią.

2. Įsitikinimai – tai visuma įvairių poveikių asmeniui, kurio tikslas yra jį socialiai ugdyti. reikalingos savybės.

3. Įtikinėjimas yra žmogaus motyvacija tam tikra veikla. Įtikinti reiškia motyvuoti žmones žodžiu, darbu, pavyzdžiu ir kryptinga organizacija. socialine sfera.

4. Įsitikinimas yra asmeninis darinys, reprezentuojantis asmens požiūrį į tikrovę ir pasižymintis pažinimo ir poreikio-asmeninio komponentų vienove. Įtikinėjimo savybės priklauso nuo tam tikrų žinių ir nuomonių bei vertinimų įsisavinimo metodo.

5. Įtikinėjimas – tai įtaka žmonių sąmonei, jausmams, valiai bendraujant, aiškinant ir įrodant tam tikros pozicijos, požiūrio, veiksmo svarbą ar jų nepriimtinumą, siekiant priversti klausytoją keisti esamas pažiūras, nuostatas, pozicijas; požiūrius ir vertinimus arba pasidalyti mintimis ar kalbėtojo parodymais.

Įtikinėjimas yra pagrindinis, universaliausias lyderystės ir ugdymo metodas. Įtikinėjimo mechanizmas remiasi žmogaus psichinės veiklos suaktyvinimu, apeliavimu į racionaliąją sąmonės pusę. Daroma prielaida, kad įtikinamas asmuo turi sąmoningai pasirinkti būdus ir priemones tikslui pasiekti, t.y. Norėdami įtikinti, turite atkreipti taikinio dėmesį, pateikti ir paaiškinti naują informaciją, pateikti įspūdingus argumentus.

Kažką kažkuo įtikinti reiškia pasiekti būseną, kai įtikinantis asmuo loginio samprotavimo ir išvados rezultatu sutinka su tam tikru požiūriu ir yra pasirengęs jį ginti arba pagal jį veikti.

Pagrindinės įtikinimo priemonės yra grafinis ženklas, vaizdas, kalbos tembras, gestas, veido išraiškos, emocinės ir valios būsenos, kalbos ir veiksmų ritmas, vaizdinės priemonės šviesa ir spalva, darbo rezultatai, įtikinėjo statusas ir autoritetas. Reikia pridurti, kad ne visi žmonės vienodai noriai priima influencerio požiūrį. Dažniausiai suvokiama tik informacija, atitinkanti esamas nuostatas.

IN šiuo atveju sąvoka, kurią nagrinėsime šiame darbe, labiausiai atsispindi penktajame apibrėžime, ją papildo trečiasis ir ketvirtasis apibrėžimai. Kartu, žinoma, suprantame visų šių tikėjimo aspektų dialektinį ryšį ir vienybę.

Įtikinėjimo rūšys

Pasak Myerso, yra du įtikinimo būdai – tiesioginis ir netiesioginis.

Tiesioginis įtikinėjimas – tai įtikinėjimas, kai suinteresuota auditorija visą savo dėmesį sutelkia į palankius argumentus.

Netiesioginis įtikinėjimo metodas – tai įtikinėjimas, atsirandantis, kai žmones veikia atsitiktiniai veiksniai, pavyzdžiui: autoriaus patrauklumas.

Tiesioginis įtikinėjimas atsiranda tada, kai žmonės iš prigimties yra analitiški arba domisi kokia nors tema. Jei tema nesulaukia nuolatinio auditorijos dėmesio, įtikinimas gali būti pasiektas netiesioginėmis priemonėmis, kai žmonės naudojasi atsitiktiniais ženklais arba euristika, kad padarytų skubotas išvadas. Tiesioginiu būdu vykdomas įtikinėjimas yra analitiškesnis ir mažiau paviršutiniškas, stabilesnis ir labiau linkęs įtakoti elgesį.

Visa įtikinėjimo procedūra suskirstyta į keturias įtakos rūšis. Tai informacija, paaiškinimai, įrodymai ir paneigimai.

Informavimas – tai žinutė, kurios vardu asmuo turi veikti. Norint motyvuoti asmenį veiklai, reikalinga visa eilė skatinamųjų įtakų. Taip yra dėl to, kad įtakos subjektas, prieš veikdamas, nori įsitikinti, ką reikia padaryti ir ar jis tai sugebės. Niekas nesiims veiksmų, jei manys, kad veikti neverta arba neįmanoma. Psichologas T. Tomaševskis išvedė minėtą priklausomybę ir išreiškė ją tokia formule:

pagal kurią veiksmą vedantis sprendimas yra funkcija (f) nuo poli (Y) vertės ir jos įgyvendinimo tikimybės (p) “. Tarp tikslo vertės vertinimo ir tikimybės, kad jo įgyvendinimas yra pseudoprodukto ryšys (jei vienas elementas artėja prie nulio, tada visas produktas artėja prie nulio, nepaisant kito elemento vertės).

Tomaševskio formulėje atsispindi labai svarbi vadovui idėja: siekiant paskatinti darbuotoją reikalinga veikla, pirmiausia turėtumėte jį informuoti apie tikslo vertę ir tikimybę jį pasiekti, tai yra įtikinti veiksmų tikslingumu.

Ryškus pavyzdys šiuo atžvilgiu yra darbas su žmonėmis, skatinantis juos įgyvendinti nauja technologija Ir nauja technologija. Pabrėžtina, kad visas mums žinomas naujoves pagal žmonių priimtinumo laipsnį galima suskirstyti į dvi grupes:

a) inovacijos, susijusios tik su technine (technologine) gamybos puse;

b) inovacijos, susijusios su socialiniais gamybos aspektais.

Pirmoji naujovių grupė – tai, pavyzdžiui, bet kokio darbuotojo darbą palengvinančio techninio prietaiso tobulinimas.

Pastaruoju metu daugelis įmonių susidūrė su kompiuterizavimo problema. Tai slypi tame, kad taip yra techninis prietaisasžymiai palengvins darbuotojo darbą, jei darbuotojas turės įgūdžių dirbti su šia mašina. Dažnai didelę darbo patirtį turintys savo srities specialistai atsiduria bejėgiai prieš kompiuterį. Darbuotojai tokių naujovių dažniausiai laukia su negatyvumu, tai lemia naujojo baimė ir nelankstumas. Svarbu informuoti darbuotojus apie bet kokių naujovių naudą ir siųsti darbuotojus į kursus, kad jie įgytų reikiamų įgūdžių. Reikia dirbti su informacija vadovui, kaip ir kokiais kanalais ji pasiekia pavaldinius.

Antroji naujovių grupė taip pat dažniausiai neįgyvendinama sklandžiai. Esmė ta, kad tokia naujovė laužo nusistovėjusius personalo elgesio stereotipus.

Informavimas apie darbo rezultatus – supažindinimas su veiklos rezultatais skatina darbuotojus. Nemažai tyrėjų įrodė, kad atlikėjo informavimas gali padidinti darbo rezultatus 12-15%.

Kalbame apie informaciją ir apie sėkmę, ir apie nesėkmes. Tuo pačiu metu informacijos nebuvimas lemia rezultatų mažėjimą, įtampą ir konfliktus. Be to, informacija prisideda prie palankaus nustatymo verslo santykiai„vertikaliai“, gerina tarpusavio supratimą, palengvina įtakos darymo procesą kaip visumą. Gerai organizuotas darbo rezultatų aptarimas prisideda prie pavaldinių motyvacijos, taip pat būtinas tam, kad jie pajustų savo svarbą ir atliktų tam tikrus savo elgesio pokyčius. Skaičių galia kartais pasirodo veiksmingesnė už įtikinėjimą ir bausmę.

Informacija apie veiklos rezultatus bus efektyvi, jeigu pagal nustatytus ir sutartus kriterijus prieš tai buvo atliktas objektyvus darbuotojų darbo įvertinimas. Patartina, kad jaunam darbuotojui jų būtų mažai (du ar trys). Ateityje į veiklos vertinimo rinkinį galite įtraukti ir kitus kriterijus, pavyzdžiui, bendravimo įgūdžius, įsipareigojimą, discipliną, sąveiką ir pan. Darbo rezultatų aptarimas turėtų vykti reguliariai: kartą per ketvirtį ir po metų. Esant kiekybinių pavaldinių veiklos rodiklių stygiui, didžiausias sunkumas vadovui bus įveikti „aureolės efektą“, t.y. teigiamas vertinamasis šališkumas, palankus požiūris į darbuotoją ir hipertrofuotas dėmesys trūkumams su antipatija.

Kitas įtikinamos įtakos tipas, kuriam reikia bent jau svarbi vieta nei informavimas yra paaiškinimas. Pati pareigybė įpareigoja gamybos vadovą išsiaiškinti daugelį aktualių klausimų. Galime pabrėžti daugiausia tipiškos rūšys paaiškinimai: a) pamokantys; b) pasakojimas; c) samprotavimas.

Mokomasis patikslinimas – tai pavaldinių, skatinamų įsisavinti nurodymus, veiklos schematiškai išskaidymas. Tokiu paaiškinimu neapkraunamas pavaldinio mąstymas, o suaktyvinama atmintis. Reikėtų pažymėti, kad ši technika nėra labai populiari kūrybingų ar meninių polinkių žmonėms. Tiems, kurie įpratę prie griežtų, galima sakyti, algoritminių, taisyklių ir gairių, nurodymas nesukelia pasipriešinimo.

Naratyvinis paaiškinimas – tai tam tikras pasakojimas, kurio tikslas – pateikti faktus gyvo pasakojimo forma, kuris nuosekliai veda prie aiškiai apibrėžtų išvadų. Daugeliu atvejų toks paaiškinimas yra labiau pažįstamas (pažįstamas iš mokyklos), todėl pageidautinas. Tačiau jo naudojimas įpareigoja gamybos vadybininkus išmokyti išdėstyti pranešimų medžiagą, nustatyti balsą, veido išraiškas ir gestus.

Samprotavimo patikslinimas – tai aiškinimas su polemika, aktyvina protinę veiklą, skatina atidžiau atkreipti dėmesį į siūlomas konkrečias išvadas. Samprotavimo išaiškinimo būdai yra svarbūs vadovams, bendraujantiems su kūrybingais, iniciatyviais žmonėmis, trokštančiais aktyvaus dalyvavimo komunikacijoje.

Motyvuojantis paaiškinimas sukonstruotas taip, kad lyderis pašnekovui iškelia „už“ ir „prieš“, priversdamas jį mąstyti pačiam. Su motyvuotu paaiškinimu galite užduoti klausimą ir atsakyti į jį patys arba galite paskatinti klausytoją atsakyti. Būtent tam, kad per visą samprotavimo eigą paskatintų pašnekovą sužadinti norą atsakyti. Čia negali reikalauti atsakymo. Vos tik vadovas pradeda raginti atsakyti, argumentuotas paaiškinimas praranda prasmę. Samprotavimo paaiškinimo metu klausytojas kartu su vadovu ieško būdų, kaip išspręsti situaciją (žinoma, vadovaujant vadovo įtakai). Tuo pačiu klausytojas (pavaldinys) jaučia savo svarbą. Kai iš jo ištraukiami atsakymai, jis, netekęs tokio jausmo, pereina į būseną psichologinė apsauga. Ir tada samprotavimo paaiškinimas virsta pamokančiu.

Natūraliai pagrįstas paaiškinimas taip pat labai naudingas vadovo žodiniame pristatyme auditorijai. Šiuo atveju pageidautina pereiti nuo samprotavimo prie problemos teiginio. Taigi samprotavimo paaiškinime atsakymą į užduotą klausimą daugiausia išreiškia vadovas, o problemos paaiškinime jį formuoja patys klausytojai. Problemos paaiškinimas dažniausiai praktikuojamas prieš auditoriją specialioje kalboje.

Įrodymas yra loginė operacija, pagrįsta logikos dėsnių pagrindais: tapatumo dėsniu, prieštaravimo dėsniu, pašalinto vidurio dėsniu ir pakankamo proto dėsniu. Įrodinėjimo esmė ta, kad iškeliama tezė ir ieškoma argumentų ar argumentų tezei įrodyti.

Pati procedūra paprastai vadinama demonstravimu. Norint įtikinti darbuotojus ar įrodyti jiems pozicijos teisingumą, reikia faktų. Be faktų nėra įrodymų. Faktai sukuria tinkamą darbuotojų nuotaiką suvokti tikrovę ir formuoti požiūrį.

Pavaldinių darbo vertinimas labai stipriai veikia jų darbinės veiklos motyvaciją, jei šis įvertinimas jų suvokiamas kaip tikras, teisingas, tai jis atlieka savo motyvuojančią funkciją, bet jei suvokiamas kaip neįvertintas, nutolęs; , nerealu, tada nera paskatos. Pavaldiniams reikia faktų, įrodančių vertinimo teisingumą. Ne mažiau svarbus vaidmuoįrodymais priklauso asmeninėms vadovo savybėms. Įrodinėjimo sėkmė priklauso nuo jo takto jausmo, nuo jo sugebėjimo sutarti su žmonėmis. Kažką įrodydami mes taip paneigiame savo pašnekovo mintį, o tai reiškia, kad lyderio žodis, poelgis ir asmenybė taip pat yra būdingi paneigimui, nes jie yra įrodymas.

Neigimas yra nusistovėjusių pažiūrų ir žmonių elgesio stereotipų kritika, griaunant ir formuojant jo nuostatas. Paneigimo metu susiduriame su jausmu savigarba priešininkas. Šiuo atžvilgiu vien logikos neužtenka. Nėra prasmės leistis į ginčą norint ką nors paneigti. Mūsų oponentas nepripažįsta, kad klydo, norint vieną instaliaciją pakeisti kita, reikia daugiau nei vienos dienos.

Yra specialių socialinių ir psichologinių taisyklių:

1. Paneigdami oponento argumentus, turėtumėte apeliuoti į jo savivertės jausmą. Savigarba (SSD) yra lygi tam tikro asmens sėkmės dydžio (S) ir jo siekių (P) santykiui.

Kuo didesnė sėkmė ir mažesni siekiai, tuo didesnė NPV. Sėkmė čia nesuvokiama kaip materiali, socialinė-psichologinė vertybė, veikianti kitų vertybinių sprendimų forma. Visais atvejais jie pasiekia sėkmės, jei suteikia žmogui savojo „aš“ jausmą: vadina jį vardu ir tėvavardžiu, pabrėžia tikruosius nuopelnus, suteikia galimybę imtis iniciatyvos, skatina veikti savarankiškai, stengiasi ne primesti kažkieno mąstymo būdą, bet paskatinti jį apmąstyti

Įtikinėjimo efektyvumas priklauso nuo asmeninių įtikinamųjų savybių. Remiantis amerikiečių mokslininkų atliktais tyrimais, įtikinėti nėra linkę: ribotos vaizduotės žmonės, vidinės orientacijos asmenys, socialiai nesusiję žmonės, žmonės su akivaizdžiu agresyvumu, asmenys, turintys paranojiškų polinkių.

Kaip kuo nors įtikinti žmogų? Būtų nesąžininga sakyti, kad niekada nebandėme ko nors patraukti į savo pusę ir įtikinti kaimynų. Santykiuose tai vyksta kasdien: mama-vaikas, vyras-žmona, viršininkas-komanda ir kitose bendraujančiose bendruomenėse.

Įtakos ir sėkmės psichologija yra glaudžiai tarpusavyje susijusios. Norint pasiekti tikslus, dažnai reikia įtraukti kitus žmones į procesą. Bet tikslai yra mūsų. Įtakos ir įtikinėjimo psichologija yra beveik lygiavertės sąvokos. Šiame straipsnyje mes jums pasakysime, kaip įtikinti žmogų ir pasiekti sėkmės.

Taigi, 10 pagrindinių metodų ir psichologinių įtikinėjimo metodų

10 metodų – taikymo seka

Motyvuokite savo priešininką. Įtikinėjimo procese svarbu pradėti nuo žmogaus motyvacijos. Ar norite, kad jis darytų tai, ko jums reikia? Įrodykite, kad tiesioginę naudą pirmiausia gaus asmuo, kurio prašote. „Atrodai nuostabiai su šia stilinga skrybėle“, – sako mama dukrai, o ji, prieš 5 minutes pasiruošusi išeiti į 20 laipsnių šalną be kepurės, mielai apsivelka naują daiktą.
Būkite draugiški ir mandagūs. Ir šypsokis. Agresyvus spaudimas sukelia tik nenorą paklusti atsakant. Šypsena yra ženklas malonus žmogus, toks žmogus negali veikti iš blogų ketinimų. Gyvenimu patenkinti žmonės turi daug didesnę įtikinimo dovaną nei tie, kurie yra niūrūs ir nedraugiški.
Įkvėpimas! Apibūdinkite, koks puikus ir nuostabus yra tikslas, kurio prašote padėti. Įtikinkite siūlomos idėjos vertę. Jei jūsų priešininkas užsikrės jūsų svajonėmis, jis patikės, kad sprendimą priėmė pats.
Nepainiokite įtikinėjimo psichologijos su manipuliavimu. Jūs negalite pakenkti žmogaus pasididžiavimui, jo paslėptumui neigiamas nuostatas. Protingi žmonės iš karto pajunta, kai jais manipuliuojama, ir tu nepamatysi jokių rezultatų. Be to, pašnekovas gali visam laikui nutraukti santykius su jumis, niekas nenori būti jūrų kiaulyte.
Suformuokite savo prašymo įrodymų bazę. Įsitikinimas stiprus, kai pats tiki tuo, ką sakai. Prieš pradėdami pokalbį, pasirinkite rimtus argumentus ir faktus. „Turime paruošę tik pusę pristatymo. Jei šeštadienį neisime į darbą, pirmadienį negalėsime laimėti naujo konkurso“.
Įtikinėjimo įgūdžiai reikalauja tam tikro glostymo. Nereikia atvirai meluoti apie neegzistuojančių privalumų buvimą, tačiau esamus šiuo atveju reikia perdėti. „Tik jūs galite tai padaryti tokiu atveju trumpalaikis. Neturiu kuo daugiau pasikliauti!
Venkite nemalonių akimirkų. Kontrargumentai gali būti itin įtikinami ir sunkiai ginčijami. Jei pateksite į tokius spąstus, pasukite dialogą kita kryptimi. „Dabar apie tai nekalbame, prie temos grįšime vėliau“.
Būk gudrus. Nereikėtų žmogui tiesiogiai sakyti, kad jis klysta, o nurodyti tiesiai grubių klaidų ir išlygos. Jei pokalbio metu pastebėjote akivaizdžių klaidų ir neatitikimų, mandagiai išsakykite savo požiūrį ir nesutarimą ginčytinais klausimais. Pašnekovas bus dėkingas už jūsų taktą ir tikimybė jį įtikinti gerokai padidės.
Parodykite savo kompetenciją sprendžiant iškeltą problemą. Lengviausia ką nors įtikinti, kad esi teisus, kai gerai žinai dalyko esmę. Pasigirkite savo sėkme ir pasiekimais, papasakokite, kaip jums pavyko jų pasiekti.
Dialogą pradėkite nuo klausimų, į kuriuos pašnekovas gali atsakyti tik teigiamai. Atsipalaidavęs priešininkas, nesitikėdamas triuko, pasakys „taip“ pagrindinei temai, dėl kurios viskas buvo pradėta.

Išvardinti įtakos būdai leis susiformuoti žmoguje vidinį įsitikinimą elgtis taip, kaip norite.

Iš širdies, o ne iš proto – 10 psichologinių technikų

Žiūrėjome, kaip nukreipti žmogaus mintis tinkama linkme. Tačiau naudojant įtikinimo būdus daug svarbiau užkabinti žmogaus emocijas. Siūlome psichologines technikas, kurios leis sureguliuoti priešininką į norimą bangos ilgį.

Žmogui nėra saldesnio garso už jo paties vardo skambesį – taip sakė didysis psichikos poveikio metodų žinovas Dale'as Carnegie. Jei pokalbio metu skambinate Ivanui Petrovičiui Ivanui Vasiljevičius, galite pamiršti apie teigiamą pokalbio eigą. Žmonės neatleidžia tokių klaidų, kurios parodo jų menkumą priešininko akyse. Dažniau kreipkitės į pašnekovą vardu ir jo asmenyje rasite dėkingą klausytoją.
Klausykite su susidomėjimu. Bandote įtikinti pašnekovą daryti tai, kas jums svarbu, todėl klausykite jo su pagarba. Patvirtinkite savo susidomėjimą neverbališkai – linktelėkite, atsiduskite, tinkamai sušukite. Užduokite aiškinamuosius klausimus. Parodykite, kad žmogus yra svarbus ir įdomus.
Prisiminkite pagrindines oponento frazes ir posakius ir naudokite juos būsimuose pokalbiuose. Tai užmegs glaudų ryšį tarp jūsų ir parodys požiūrių bei interesų bendrumą. Žmogus manys, kad jūs ir jis esate iš tos pačios socialinės bendruomenės, o gal užaugote kažkur tame pačiame kieme. Tokie dalykai neskatina prašymo atmesti.
Pastebėkite bet kokį pašnekovo judesį. Išstudijuokite neverbalinius signalus, rodančius žmogaus nuotaiką. Jei matote, kad priešininkas palinko į priekį atkišęs delnus, toliau stiprinkite temos prasmę – jis domisi. Atvejis, kai kolega pradėjo krapštyti nosį ar bakstelėti rašikliu į stalą, turėtų tapti stabdymo signalu! Jam neįdomu, jis susierzinęs. Arba trumpam pakeiskite temą, arba pateikite ją kitu kampu!
„Mano šviesa, veidrodis, sakyk...“ Veidrodinio atspindėjimo metodas jau seniai naudojamas įtakos psichologijoje. Jis susideda iš nepastebimo pašnekovo gestų ir veido išraiškų kartojimo. Sugrąžinkite šypseną, kai žmogus šypsosi, arba surauk kaktą, kai asmuo išreiškia susirūpinimą. Tai leis suprasti, kad esate to paties kraujo, taip pat reaguosite į situacijas ir tai padės priartėti prie jūsų branginamo tikslo.
„Prašykite ir gausite, belskite ir jums bus atidaryta“. Biblijos tiesos aktualios visais laikais. Nesidrovėkite prašyti pagalbos arba pasirodyti silpni. Dažnai baimė būti įkyriems ar būti atstumtiems mums trukdo išspręsti daugelį problemų. Žmogus bus patenkintas, kad gali padėti, tai padidins jo savigarbą. Yra ir kita nuomonė: „Niekada nieko neklausk, ypač iš tų, kurie stipresni už tave“, bet ar prisimeni, kas tai pasakė?
Pakelkite kartelę. Psichologijoje yra vienas paprastas dalykas, bet efektyvi technika. Prašyti ką nors padaryti, žinant, kad žmogus to negali: bet kokia kvailystė, absurdas. Po kurio laiko išsakykite tikrą prašymą – pašnekovas mielai imsis reikalų, jausdamasis nejaukiai, kad pirmą kartą nesuteikė pagalbos.
Aš įtakojau pasąmonę naudodamas asociacijų metodą. Skambinti teigiamų emocijų siejami su prisiminimais: jausmais, kvapais. „Pamenate, kaip tos fudge bandelės kvepėjo mokyklos valgykloje. Kodėl nepabandžius parduoti tų pačių“. Objektų panašumas jau seniai pasitvirtino kaip psichologijos metodas.
Stebėkite varžovo fizinę būklę. Esant nuovargiui, jam lengviau pasiduoti įtikinėjimui, o jums – pasitelkti įtikinėjimo įgūdžius. Kai pastebėsite, kad žmogus praranda energiją, pereikite prie pagrindinio dalyko.
„Achilo kulnas“. Pirmiausia išstudijuokite savo pašnekovo charakterį. Į išvystytą pareigos jausmą turintį žmogų lengviau kreiptis galvojant apie atsakomybę. Jei jūsų kolega didžiuojasi, įtikinkite jį, kad įvykdęs jūsų prašymą, jis taps žinomas tam tikruose sluoksniuose.

Pagrindinė dalis yra psichologinio poveikio žmonėms būdai ir metodai praktinė psichologija. Dėl to kiekvieną dieną mokslas atranda, tiria, patikrina, apibendrina ir siūlo naudoti psichologiniai metodaižmonių įtaka vienas kitam jų gyvenime. Tai gali būti šeima, gamyba, darbas ir viešoji sfera. Visi žmonės, bendraudami tarpusavyje, tyčia ar ne, daro vienas kitam įtaką, praktiškai naudoja tam tikrus mechanizmus.

Kokios technikos ir būdai daryti įtaką žmogui egzistuoja?

Tarp pagrindinių išskiriame šiuos dalykus:

infekcija;
pasiūlymas;
tikėjimas;
prievarta;
imitacija;
paskatinimas

Seniausias iš jų yra infekcijos mechanizmas. Tai reiškia emocinės ir psichinės nuotaikos perkėlimą iš vieno į kitą (juokas, panika). Infekcijos poveikis labai priklauso nuo paveikto asmens emocinės būsenos intensyvumo.

Siūlymas: metodo ypatybės

Sugestija grindžiama apeliacija į emocinę-nesąmoningą žmogaus sferą. Tai yra žodinio pobūdžio, o tai reiškia, kad ji atliekama naudojant žodžius.

Informacija, skirta pasiūlymui, turėtų būti labai trumpa, tačiau maksimaliai prasminga ir turtinga. Taip pat naudokite išraiškos momentą, kad žmogus akimirksniu patikėtų tuo, kas jam sakoma. Be to, įtaką darantis asmuo neturi būti emociniame transe, bet turi būti sveiko proto ir pasitikintis savimi, nes informacijos šaltinio autoritetas yra pasiūlymo pagrindas. Jei influenceris (pasiūlytojas) neturi autoriteto suvokėjui (siūlomai), tai seansas nesibaigs sėkmingai.

Svarbu atsiminti, kad pasiūlymo efektyvumas gali priklausyti nuo žmogaus balso intonacijos. Tai turėtų parodyti pasitikėjimą, autoritetą ir žodžių svarbą.

Įtikinėjimo metodai: išorinių veiksnių įtaka žmogui

Kiekvieną dieną mes susiduriame su įsitikinimu. Pavyzdžiui, maisto gamintojai nori, kad pirktume jų sviestą ir sūrį, o kino studijos – kad dalyvautume jų filmų premjerose kino teatruose.

Kadangi įtikinėjimo metodai yra pagrindinis mūsų gyvenimo komponentas, dažnai ne visada galime pastebėti, kaip patekome į jų įtaką. išoriniai veiksniai. Šis mokslas buvo tiriamas nuo seniausių laikų, jo galutinis tikslas buvo priversti kitą žmogų ramiai įsisavinti tam tikrą argumentą ir priimti naują jo pasaulėžiūros sistemos elementų vertinimą.

Kokie yra pagrindiniai įtikinėjimo būdai ir kiek jie veiksmingi?

Žemiau yra keletas labai veiksmingų įtikinėjimo metodų. Be jų, dar naudojami: apdovanojimai, bausmės, teigiama ar neigiama patirtis, kreipimasis į moralines savybes asmuo.

Įtikinimo metodai apima šiuos tipus:

Instrukcija. Kai įtikinėjamas teigiamai nusiteikęs į įtikinėjantį asmenį (jei jis turi autoritetą), jis paveda klausytojams, įtikina juos elgtis taip, kaip jam reikia. Instrukcijų forma direktorius pateikia tiesiogines rekomendacijas savo pavaldiniams: „Daryk taip, ir mes pasieksime tokių ir tokių rezultatų“.
Komandos ir įsakymai. Šių metodų griebiamasi labai dažnai, jei prieš auditoriją yra autoritetas. Svarbiausia, kad užsakymai būtų vykdomi. Tačiau, kad pasisektų, įtikinėjantis žmogus neturėtų kritikuoti pavestų užduočių. Pavyzdžiui, tėvams ar močiutei paprašius surinkti žaislus, mažylis kitaip reaguos, jei mama jam bus griežta, o močiutė – švelni.
Patarimas. Kai tarp žmonių yra pasitikėjimas, intymumas, supratimas. Žinoma, patarti reikia teisingai, ir tai daryti taip, kad neįžeistumėte mylimo žmogaus.
Užuomina. Tokio tipo įtaka yra netiesioginė, nes informacija perduodama ne tiesiogiai, o pusiau pokšto ar palyginimo forma. Dažniausiai užuomina nukreipta ne į žmogaus mąstymą, o į jo mąstymą emocinė būsena. Geriausia jį naudoti, kai žmogus yra žaismingas, pakilios nuotaikos.
Netiesioginis patvirtinimas. Ši technika gali būti naudojama, kai žmogus apskritai elgiasi teisingai. Pagrindinis tikslas – neleisti nukrypti nuo teisingo kelio. Bet kodėl patvirtinimas yra netiesioginis? Jeigu žmogui viską pasakysi tiesiai ir aiškiu tekstu, tai atrodys kaip meilikavimas ir gali jus išgąsdinti. Visiškai nedera žiūrėti žmogui tiesiai į akis ir sakyti: „Tu puikiai padarei! Taip pasieksite tai, ko norite“. Geriau naudoti įtikinamą frazę. Pavyzdžiui: „Šis metodas paprastai duoda puikių rezultatų“.
Placebas. Šis efektas medicinai jau seniai žinomas. Paprastai gydytojas vietoj rimtų vaistų pacientui duoda įprastą askorbo rūgštį ir sako, kad tai naujos kartos vaistas, padėsiantis nuo visų bėdų. Pacientas tiki geru gydymo rezultatu ir taip pasveiksta. Taip pat šia technika galite įtikinti pašnekovą, kad viskas pasiteisins. Pavyzdžiui, padovanokite vaikui talismaną ir pasakykite, kad kol jis jį laikys, jis galės pasiekti viską, apie ką svajoja. Tiesa, jei jis dar pasistengs. Ir pamatysite, kad vaikui tikrai pasiseks.

Visi šie metodai yra žinomi visiems, juose nėra nieko nuostabaus, svarbiausia yra teisingai juos naudoti, tada sėkmė garantuota. Egzistuoja psichologiniai įtikinėjimo metodai, kurių pagrindinis tikslas yra paveikti žmogaus sąmonę ir priimti savo požiūrį.

Psichologiniai metodai

Įtikinimo metodą, kurio pavyzdžiai pateikiami straipsnyje, plačiai naudoja psichologai. Pažvelkime į pagrindines jų technologijas:

Fundamentalus. Tiesioginė kalba atvirai supažindinamam pašnekovui reikalinga informacija, kuris yra tiesos įrodymų pagrindas.
Prieštaravimai. Nustatyti įtikinamųjų argumentų neatitikimus ir atidžiai tikrinti asmeninius argumentus dėl nuoseklumo, kad būtų išvengta kontratakos.
Išvadų darymas. Argumentai atskleidžiami ne iš karto, o palaipsniui. Sutarimo siekimas kiekviename žingsnyje.
Gabalai. Įtikinamo asmens argumentai skirstomi į stiprius, vidutinius ir silpnus. Pirmieji dažniausiai neliečiami, pagrindinis tikslas yra antrasis.
Pabrėžimas. Tam tikrų punktų akcentavimas pašnekovo pateiktuose argumentuose („pats sakai“).
Ignoravimas. Jis naudojamas, jei negalima paneigti fakto, kad pašnekovas cituoja.
Dvipusė argumentacija. Kad būtų įtikinami, jie iš pradžių kalba apie siūlomo šios problemos sprendimo būdo privalumus, o vėliau – apie trūkumus.
Bumerango metodas. Pašnekovui grąžinami jo paties argumentai, bet nukreipiami kita linkme. Argumentai už virsta argumentais prieš.

Apie prievartą

Įtikinėjimo ir prievartos metodai jų reikalauja teisingas naudojimas ant pašnekovo. Šios dvi technikos visiškai negali būti atskirtos viena nuo kitos, tarp jų yra dialektinis ryšys, vienas charakterio objektyvumas, o jų naudojimą lemia santykių išsivystymo lygis visuomenėje.

Prievartos technika yra poveikio metodas, turintis du veiksnius: moralinį – psichologinį ir fizinį. Iš esmės tai panašu į tikėjimą. Juk abiejuose pagrindinė užduotis lyderis – kad pašnekovas imtų mąstyti taip, kaip jis. Kaip ir naudojant įtikinimo metodą, prievartoje žmogus pirmiausia pateisina savo tiesioginį požiūrį, pasitelkdamas įvairius įrodymus. Todėl jie laikomi pagrindiniais būdais psichologiškai paveikti pašnekovą.

Įtikinimo veiksmas yra beveik vienas iš sunkiausių ir reikalaujančių tam tikras taisykles. Pagrindinis šio proceso tikslas – argumentuoti savo poziciją ir siekti, kad ją priimtų kiti žmonės. Prievartos ir įtikinėjimo metodai skirti priversti pašnekovą daryti tai, ko jums reikia.

Apie skatinimą

Neabejotinai tampa aišku, kam yra skirti įtikinėjimo metodai. Skatinimo metodai – ar jie turi psichologinį poveikį žmogui? Šio metodo technika yra skirta skatinti ir sustiprinti teigiamą mokinio elgesį. Tačiau svarbu atsiminti, kad padrąsinimas neturėtų virsti pagyrimu, nes tai pristabdys veiklos troškimą. Tai ypač reikalinga ikimokyklinio, mokyklinio ir paaugliams vaikams.

Psichologas O. Zaporožecas, ištyręs šį metodą, padarė išvadą, kad mokytojų ir artimųjų padrąsinimas ir pagyrimai turi gerą poveikį vaikų veiklai. Ši įtaka apima du etapus. Pirmuoju atveju pagyrimas veiks kaip tiesioginis teigiamas veiklos sustiprinimas. Antruoju atveju tiesioginis pastiprinimas įgis vidinę, pasąmoningą motyvaciją tolesni veiksmai. Norėdami susisiekti šis metodas, reikia atsižvelgti į objektyvumą ir teisingumą. Taip pat nepamirškite apie studento amžių ir individualias savybes. Žmogaus padrąsinimo praktika materialinės priemonėsšeimoje dažnai kyla didelių problemų.

Reikalavimai paaukštinimui

Prašome atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:

Būtina skatinti vaiko veiksmus, rodančius pavyzdį kitiems.
Taikant šį metodą, reikia atsižvelgti į amžių ir asmenines savybes.
Skatinimas yra veiksmingas tik iš autoritetų ar mikrovisuomenės.
Metodas negali būti naudojamas tiems patiems vaikams.

Pagal šį principą svarbiausia, kad vaikai ar darbuotojai jaustų pasididžiavimą ir pasitenkinimą gerų rezultatų darbe ar studijose.

Įtikinėjimo ir pasiūlymo santykis

Siūlymo ir įtikinėjimo metodai – koks jų santykis? Kartais atrodo, kad abiem atvejais žmogui primetamos kažkieno kito mintys ar jausmai. Ar yra skirtumas tarp dviejų metodų ir kas tai yra?

Tikėjimas yra žmogaus pasaulėžiūros elementas, skatinantis jį elgtis tam tikru būdu (pavyzdžiui, nesutikti intymumas per pirmąjį pasimatymą, nes geros merginos taip jie elgiasi). Įtaka žmogui šiuo atveju reiškia pasaulėžiūros perteikimą kitam žmogui (draugo įtikinėjimas, kad pasimatymo metu nėra sekso, nes taip elgtis teisinga). Siūlymas neturi įtakos žmogaus įsitikinimų sistemai. Pažvelkime į tai išsamiau.

Pasiūlymo metodo subtilybės

Siūlymas yra kitoks procesas, pirmiausia jis yra agresyvus psichologinis poveikis. Apeinant žmogaus sąmonę ir kritinį mąstymą, jam užtikrintai primetama nuostata, kurią reikia priimti. Šis procesas vyksta per pasąmonę. Siūlomasis aklai sugeria informaciją. Tai gali įvykti per hipnozę, spaudimą ar emocinę valią. Daugelis žmonių mano, kad jūs netgi galite kažką pasiūlyti žmogui mintyse.

Įtikinėjimo metodas yra esminis ugdyme. Visi kiti metodai yra pavaldūs jai. Pagrindinis įtikinėjimo vaidmuo paaiškinamas tuo, kad šio metodo pagalba formuojasi svarbiausia žmogaus savybė – jo sąmonė; per įtikinėjimą galima išspręsti daugumą ugdymo problemų, kurių negalima pasiekti kitais metodais; Tik kartu su įvairiais įtikinėjimo metodais bet koks kitas metodas duoda didžiausią ugdomąjį poveikį. Yra dvi šio metodo atmainos: įtikinėjimas žodžiu ir įtikinimas darbais (ugdymas pavyzdžiu). . Dažniausios įtikinėjimo žodžiais formos yra pranešimas, paskaita, politinė informacija, pokalbis ir kt. Šiose masinio darbo formose dažniausiai naudojami įtikinimo būdai, tokie kaip paaiškinimas, pristatymas, įrodymas ir paneigimas. Jų efektyvumas priklauso nuo faktinės medžiagos turinio, objektyvumo, teisingumo, aktualumo. Įtikinėjimo tikslais nereikėtų griebtis abejotinos, nepatikrintos medžiagos, kad ir kaip įspūdingai ji atrodytų, taip pat vengti teisingo ir aiškaus atsakymo į pateiktus klausimus (paaugliai nustos tikėti nenuoširdžiu mentoriumi). Žodinio įtikinėjimo metodai neturėtų virsti įtikinėjimu, ugdymu, moralizavimu, kurie ne tik ne neutralizuoja, bet, priešingai, stiprina vidinį paauglių pasipriešinimą auklėjamajai įtakai. Kur pradėti pokalbį, kaip jį vesti, kad jis taptų įtikinimo būdu, kaip jį užbaigti? Štai galima pokalbio struktūra: pavyzdys, kuriame yra problema, klausimas; atsakymų į jį paieška, samprotavimas, atskirų problemos aspektų sprendimas; nauji pavyzdžiai, patvirtinantys tam tikras nuostatas; išvados, dažnai kaip patarimai paaugliams, bet be įkyraus moralizavimo. Pavyzdžiai pokalbyje gali būti ne tik teigiami, bet ir neigiami, tik reikia, kad neigiamas pavyzdys neturėtų savotiškos patrauklios jėgos, kad nesukeltų vaikų noro mėgdžioti blogąjį. Taip pat labai svarbu tiksliai suformuluoti pokalbio išvadas ir keliamus reikalavimus. Etiško pokalbio sėkmė labai priklauso nuo aplinkos, kurioje jis vedamas, o tai gali sukurti arba nesukurti vaikų polinkio suvokti pokalbio turinį. Įtikinėjimas žodžiu turi būti derinamas su įtikinėjimu veiksmu, tai yra su įtikinimu remiantis kitų žmonių auklėjimo pavyzdžiu, asmeninė patirtis paauglių Pavyzdyje kaip pedagoginio poveikio metodą būtina išryškinti turinį (kas ir koks yra pavyzdys, kokia šio pavyzdžio vertė, kokios yra žmogaus, kurio pavyzdžiu reikėtų sekti, savybės) į emocinę ( individo požiūris, pavyzdžiui, tokio požiūrio motyvai, pavyzdžio įtaka emocijoms, elgesiui ir pan. d.) pusės. Reikėtų pažymėti, kad viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų naudojant pavyzdį in švietėjiškas darbas yra nesugebėjimas numatyti, kokią įtaką ši technika turės paauglių jausmams. Mokslininkai pastebi, kad dažniausiai renkasi jaunimas gyvenimo pavyzdžiai taip: 1. Idealo pasirinkimą nulemia žavi įvykių eiga, ryški istorija, įdomi knyga, susižavėjimą keliantis filmas. Šis kelias būdingas paaugliams jaunesnio amžiaus(7-9 metų amžiaus). 2. Mėginys yra arti parinktojo. Jis, anot paauglės, tokio paties charakterio, bet stipresnis, tų pačių gyvenimo siekių, dažnai daro tą patį, gyvena tame pačiame kieme, mokosi toje pačioje mokykloje. Šis kelias būdingas vidutinio ir vyresnio amžiaus paaugliams (10-14 metų). 3. Idealui suteikiami bruožai, priešingi duotiesiems jaunuolis. Taigi mokinys, kuriam nesiseka mokykloje, renkasi eruditą, silpnavalis – stiprios valios, o kuklus – aktyvistą, visuomenės sielą. Taip elgiasi dauguma berniukų ir mergaičių (daugiau nei 65 proc.). 4. Herojaus pasirinkimas grindžiamas meile, dėkingumu ir meile vyresniajam. Pavyzdžiui būdinga gera siela, šiltas požiūris į žmones, lengvumas ir taktiškumas bendraujant su jais. Šis kelias ypač būdingas kai kurioms merginoms ir jaunoms moterims. Vadovo ar verslininko pagalbos renkantis idealą negalima pervertinti. Turėtumėte sistemingai pasakoti paaugliams apie iškilius žmones, rekomenduoti literatūrą, pasiūlyti rinkti medžiagą apie tai įdomus žmogus ir pasikalbėti apie tai pokalbyje su draugais. Pavyzdžio efektyvumo laipsnis priklauso nuo vadovo motyvacijos, padrąsinimo, jauno darbuotojo noro būti kaip geriausia ir visuomenės nuomonė komanda, kuri palaiko jo siekius. Štai kodėl turėtumėte kurti netolerantiškas požiūris vadybininkui neigiamų pavyzdžių ir ugdyti teigiamą požiūrį į sąmoningą geriausio mėgdžiojimą. Ugdant pavyzdžiu reikia atsižvelgti į laikantis taisyklių: atskleisti jaunuoliui elgesio motyvus ir prasmę, parodyti ryšį tarp išskirtinio žmogaus elgesio motyvų ir jo veiksmų; išmokti atskirti svarbius vidinė pusė imitacija iš išorės, visiškai nereikalinga, kai kopijuojama stabo eisena, šukuosena, kostiumas; ne tik kalbėti apie herojų, bet ir išmokyti paauglį įveikti sunkumus kaip herojus, aktyviai dalyvauti komandos gyvenime, lyginant jo elgesį su galimu herojaus elgesiu toje pačioje situacijoje; mokykite ne tik pažvelgti į pasaulį ir savo elgesį savo išrinktojo akimis, bet ir pajausti tai. Vadovas gali panaudoti pavyzdį pedagoginio ryšio forma – paradoksas, poveikis slapčiausiiems paauglio prisiminimams ir jausmams. Didelę reikšmę turi asmeninis mokytojo pavyzdys ir požiūris į darbą. Veiksmo ugdymas yra geriausias būdasįteigti pagarbus požiūrisį pasirinktą veiklos rūšį. Stebėdamas mentoriaus veiksmų grožį, jaunasis darbuotojas iš pradžių žavisi, paskui įsitraukia ir galiausiai įsimyli meną, kuris gimsta minties susikaupimo, charakterio santūrumo ir įgūdžių dėka. Taip klojami darbo įgūdžių ir susidomėjimo pamatai. Paprastai paaugliai nepamiršta ir neatleidžia arogancijos ir nesąžiningo išrankumo. Todėl lyderiui labai svarbu savo veiksmus matuoti moralės standartais, vengti bet kokio melo, ypač elgesio nenuoširdumo, visada elgtis apgalvotai ir teisingai. Taigi pavyzdžio ugdomasis poveikis priklauso nuo jo socialinio ir asmeninio reikšmingumo, naujumo, ryškumo ir emocionalumo, aiškumo ir išraiškingumo, taip pat nuo to, kiek lyderis įvaldo visus kitus įtikinimo būdus ir kiek jis darbo įtikinimas žodžiu derinamas su įtikinimu darbais. Svarbūs terminaiĮtikinėjimo metodo veiksmingumas – asmeninis mentoriaus įsitikinimas, jo gebėjimas atsižvelgti į atskirų paauglių, komandos ir savo nuotaiką, amžių ir individualios savybės paauglių Įtikinėjimo ir ypač pakartotinio įtikinėjimo procese vadovui reikia didžiulio palaikymo, kantrybės, takto, gebėjimo išklausyti paauglio argumentus, juos suprasti ir teisingai paneigti. Reikia atsiminti, kad kai kurie paaugliai specialiai siekia iššaukti mokytoją ginčui, priversti jį nekontroliuoti savęs. Dirginimas ir, be to, šiurkštumas yra nepriimtini - tai ne stiprybės, o silpnumo įrodymas. "Neapykanta kursto nesantaiką, bet meilė uždengia visas nuodėmes"

Gebėjimas įtikinti neturi nieko bendra su jausmų, požiūrių ar minčių primetimu kitam žmogui. Svarbu suprasti, kad pasiūlymas ir įtikinėjimas yra skirtingi.

Įtikinėjimas reiškia tam tikrą požiūrį į pasaulį, kuris skatina žmogų veikti tam tikru būdu, taip pat šio požiūrio perteikimo kitiems žmonėms procesą. Pavyzdžiui, vaikinas tiki: alkoholis yra blogis. Būtent dėl šios priežasties jis nevartoja alkoholio. Vaikinas taip pat kalbasi su draugais, kaip neigiamas poveikis alkoholis daro poveikį žmogaus organizmui, todėl jis bando perteikti savo įsitikinimą.

Įsitikinimų perkėlimas taip pat vyksta bendraujant tėvams ar mokytojams su vaiku. Panaši situacija stebima ir mokslo srityje, kai vienas mokslininkas argumentuoja savo teoriją, o kitas pagalvoja ir priima sprendimą: sutikti ar ne. Vadinasi, įtikinėjimas suprantamas kaip sąmoningas informacijos suvokimo ir jos priėmimo kaip savo įsitikinimo procesas.

Siūlymas reiškia nuostatų primetimą, o žmogaus kritinis mąstymas ir sąmonė yra apeinami. Siūlant dažnai pasitelkiama pasąmonė. Pavyzdžiui, emocinė-valinga įtaka, spaudimas ar hipnozė.

Taip pat reikia mokėti įtikinti. Yra specialių įtikinėjimo technikų, kurios labai palengvina savo požiūrį į kitą žmogų. Tai savotiška „bazė“, kurią išstudijavęs atrasi naujų galimybių.

Įtikinėjimo technikos pedagogikoje ir gyvenime

Žmonės jau seniai tyrinėjo priežastis, kurios skatina mus atlikti tam tikrus veiksmus kito žmogaus prašymu. Be jokios abejonės, gebėjimas įtikinti turi mokslinį pagrindą. Robertas Cialdini sukūrė 6 pagrindinius psichologijos įtikinėjimo metodus. Pažvelkime į 5 iš jų išsamiau, nes išstudijavę šiuos principus, galite žymiai padidinti savo galimybes gauti sutikimą atsakant į jūsų prašymą.

Sutikimo principas

Vienas iš psichologinės technikosįsitikinimai grindžiami sutikimo principu arba, kaip dar vadinama, „bandos efektu“. Kai žmogus yra neryžtingoje situacijoje, jis sutelks dėmesį į kitų žmonių elgesį ir veiksmus.

Pavyzdžiui, žmonių grupės prašoma pasirinkti kelionę į vieną iš siūlomų šalių. Tarkime, visi dar neapsisprendę žinos, kad 75% turistų jau pasirinko Italiją. Labiau tikėtina, kad likę turistai taip pat rinksis Italiją, nes dauguma tai jau padarė. Šio metodo esmė paprasta: nereikia bandyti įtikinti žmogaus, pateikiant įvairius argumentus, daug lengviau atkreipti jo dėmesį į daugumos pasirinkimą.

Simpatijos principas

Žmogaus psichika sukurta taip, kad mums sunku atsisakyti ar nesutikti su patinkančiu žmogumi. Ar kada nors susimąstėte, kodėl taip nutinka? Pažvelkime į tris šios problemos aspektus.

Jaučiame užuojautą tiems žmonėms, kurie, mums atrodo, yra panašūs į mus. Bendraujant su jais atrodo, kad jie – mūsų atspindys. Tokiems žmonėms jaučiame pagarbą ir norą sutikti su viskuo, ką jie sako ir daro.
Mes geriau jaučiamės tiems, kurie mus giria. Tokiems žmonėms sunku pasakyti „ne“, nes tokiu atveju neteksime pagyrimų.
Mums patinka žmonės, su kuriais turime bendrą reikalą. Esant tokiai situacijai, nesėkmė gali pablogėti tarpasmeniniai santykiai ir bendro reikalo žlugimas.

Iliustratyvus eksperimentas, parodantis simpatijos įtaką, buvo atliktas tarp dviejų mokinių grupių. Grupėms buvo skirtos vienodos užduotys. Vienai grupei buvo pasakyta: „Laikas yra pinigai, todėl nedelsdami pradėkite užduotį“. Prieš pradedant užduotį, kitai grupei buvo paprašyta susipažinti ir pabendrauti. Dėl to antroje grupėje 90% dalyvių dirbo kartu, nes turėjo laiko išsiugdyti užuojautą vienas kitam. Pirmoje grupėje kartu dirbo tik 55 proc.

Prieš pradedant diskusiją, efektyviai panaudoti užuojautos metodą įtikinimo tikslu svarbius klausimus Su priešininku turite matyti sritis, kuriose esate panašus, ir jas pastebėti. Nurodydami tam tikrų dalykų panašumus, laimėsite pašnekovą, po kurio jam bus sunku su jumis nesutikti.

Autoriteto principas

Žmonės visada klauso tų, kuriuos laiko autoritetais. Todėl jei užsitarnavote autoritetą pašnekovo akyse, jį kažkuo įtikinti nebus sunku.

Puikus pavyzdys būtų pamokų laikymas universitete. Jei dalyką dėsto praktikantas, kuris dar neįgijo autoriteto studentų akyse, greičiausiai jie jo neklausys ir nevykdys jo raginimų veikti. Jei į paskaitą ateina fakulteto dekanas, tai tikrai visi studentai atidžiai jo klausys ir vykdys nurodymus, nes jis turi didelį autoritetą jų akyse. Autoriteto principu įvairiose reklamos kampanijose gali pasinaudoti ir įžymybės.

Retenybės principas

Prisiminkite krizę, kai žmonės pradėjo pirkti cukrų, nes jis greitai išnyko iš parduotuvių lentynų ir tapo retenybe. Ši situacija aiškiai parodo, kad žmonės stengiasi įsigyti tai, ką sunku gauti. Dizainerių daiktai turi didelė kaina ir yra labai populiarūs dėl tos pačios priežasties. Žmonės didžiuojasi, kai tampa retų daiktų savininkais.

Abipusiškumo principas

Kai žmogus padaro mums kokią nors paslaugą, jaučiame, kad mainais turėtume padaryti ką nors gero. Dažnai jaučiame pareigą atsilyginti už gerus dalykus, kuriuos kiti žmonės daro už mus. Pavyzdžiui, jei draugas mums padėjo užbaigti kursinis darbas, tada ateityje, jei jis paprašys, mes jam tikrai padėsime. Taip veikia abipusiškumo principas.

Kai restorane padavėja atneša sąskaitą ir įdeda saldainį, ji paprastai gauna 3% daugiau arbatpinigių nei įprastai. Empiriškai patikrinta, kad į sąskaitą pridėjus dar vieną ledinuką, padavėja gaus 4 kartus daugiau arbatpinigių, tik antrą ledinuką reikia pateikti asmeniškai. Šioje situacijoje taip pat galioja abipusiškumo principas. Norint sėkmingai taikyti abipusiškumo principą, pirmiausia reikia suteikti malonią ir netikėtą paslaugą, o paskui pasinaudoti tuo, ką žmogus jaučia pareigą.

Įtikinimo metodai taip pat apima:

Sokratinis metodas;
įsakymai ir komandos;
placebas.

Pažvelkime į kiekvieną iš jų atidžiau.

Sokratinis metodas

Vienas įdomiausių įtikinėjimo būdų yra Sokratinis metodas. Ši technika susideda iš to, kad prieš pat pagrindinę pokalbio temą pašnekovas užduoda oponentui keletą abstrakčių klausimų, į kuriuos jis atsakys teigiamai. Tai gali būti klausimai, susiję su oru, savijauta ir pan. Triukas slypi tame, kad po teigiamo konteksto ateityje pašnekovas bus linkęs reaguoti ir mąstyti ta pačia dvasia.

Šį žmogaus smegenų principą pastebėjo Sokratas, kurio vardu ir pavadintas šis tikėjimo principas. Sokratas visada stengėsi vesti pokalbį taip, kad jo pašnekovas neturėtų galimybės pasakyti „ne“. Patariame į šį metodą žiūrėti rimtai, nes Sokratas mokėjo įtikinti ir nesukėlė jokių neigiamų reakcijų.

Įsakymų ir komandų metodas

Tikrai pastebėjote neįtikėtiną komandų ir įsakymų galią, kurios yra svarbios technikosįsitikinimai. Jie reikalauja nedelsiant įvykdyti, o tai skatina žmones imtis tam tikrų veiksmų daug negalvojant. Yra dviejų tipų įsakymai ir komandos: skatinantys ir patvirtinantys. Paskatos apima: „Padaryk!“, „Atnešk!“, „Eik!“. Komandų ir įsakymų patvirtinimo pavyzdžiai gali būti: „Užsičiaupk!“, „Stop!“, „Stop!“.

Placebo metodas

Vienas iš gerai žinomų įtikinimo būdų – placebo efektas, ypač plačiai paplitęs medicinos srityje. Paskyrimo esmė ta, kad tam tikra liga sergančiam žmogui gydytojas išrašys tabletes. Natūralu, kad žmogus tiki, kad jo vartojamos tabletės turi teigiamą poveikį ir prisideda prie jo sveikimo proceso. Tačiau eksperimentui gydytojas pacientui duoda tabletes, kurios visiškai neveikia organizmo. Tačiau pacientas stebuklingai pradeda sveikti. Šis principas taikomas ir kitose srityse, ir gana efektyviai.

Dėmesingumo testas

Kurie iš šių įtikinėjimo metodų?

Sokrato metodas.
Įsakymai ir komandos.
Freudo metodas
Placebas.

Įtikinėjimo metodai kasdieniame gyvenime

Taip pat svarbūs šie įtikinėjimo būdai: diskusija, supratimas, sprendimas ir pasitikėjimas. Tai patys suprantamiausi metodai, su kuriais susiduriame kasdien ir dažnai nesąmoningai naudojame. Pavyzdžiui, apsvarstykite supratimo ir pasitikėjimo principą. Kai jaučiame, kad pašnekovas mus supranta, atsiranda pasitikėjimas. Todėl tokioje situacijoje tampame pažeidžiami ir mus gana lengva įtikinti.

Stiprus principas yra pasmerkimas. Žmonės visada nerimauja dėl to, ką apie juos galvoja kiti, ir tai gali būti žiaurus pokštas. Dažnai mes nedarome to, ko iš tikrųjų norime, nes bijome būti teisiami. Todėl naudodamiesi šiuo principu galite nesunkiai įtikinti žmogų elgtis tam tikru būdu.

Diskusija taip pat yra vienas iš įtikinėjimo principų. Jei esame pasirengę diskutuoti, tai jau rodo mūsų atvirumą žmonėms. Atviro pokalbio metu galite pateikti svarių argumentų, kurie turės norimą poveikį jūsų pašnekovui.

Dabar, kai žinote pagrindinius įtikinėjimo būdus ir būdus, jūsų gyvenimas bus geresnis. Tačiau norint įgyti įtikinėjimo įgūdžius, žinių neužtenka, reikia praktikos. Taikykite šiame straipsnyje gautą informaciją kasdienybė ir patobulinkite savo įtikinėjimo įgūdžius.