Priemonės gaminio pristatymo etape. Devynios pagrindinės produktų pristatymo pardavimo taisyklės Pasiūlykite išbandyti produktą

• įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter :: options_validate () turi būti suderinama su views_handler :: options_validate ($ forma ir $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . įtraukimas 0 eilutėje.
• įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter :: options_submit () turi būti suderinama su view_handler :: options_submit ($ forma ir $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . įtraukimas 0 eilutėje.
• Griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () turi būti suderinama su view_handler_filter :: value_validate ($ forma ir $ form_state), esančiame / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / viewers / handler_filter_ .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Views_plugin_style_default :: parinkčių () deklaracija turi būti suderinama su view_object :: options () 0 eilutėje esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_row :: options_validate () turi būti suderinama su views_plugin :: options_validate (& $ forma, & $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_row :: options_submit () turi būti suderinama su views_plugin :: options_submit (& $ forma, & $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_argument :: init () turi būti suderinama su views_handler :: init (& $ view, $ options) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handlers / views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Skaitymas daro žmogų išmanančiu, pokalbis – išradingu, o įprotis rašyti – tikslumą.

Bekonas Rogeris

Žinoma, jūs ir aš nesame iš tų, kurie agituosis įsigyti ką nors nereikalingo. Žmogus turi gauti tai, kas jam naudinga darbe, kasdienybėje, atostogaujant ir pan.

Tačiau norint jam paaiškinti, kad šis daiktas ar ši paslauga jam tikrai pravers, reikia gerai susisteminto prekės pristatymo.

Kaip tinkamai pateikti prekę?

Smulkmenų nėra, svarbu viskas: kaip sutvarkysi žmones, ir kokią medžiagą jie pamatys ekrane, prie stendų, kokius dokumentus gaus į rankas ir t.t.

Išsikelkite sau tinkamą tikslą

Jūsų užduotis – įtikinti klientus, kad reikia įsigyti prekę ar paslaugą. Nesistenkite, kad prekės pristatymas pirkėjui būtų pernelyg spalvingas (muzika, animaciniai filmai ir kita atributika neprivaloma).

Kurkite savo produkto pristatymo etapus, argumentų sistemą ir sekite šią „giją“ nuo taško iki taško, neleisdami klausytojams atitraukti nuo norimos temos. Skatinkite žmones užduoti norimus klausimus ir atsakykite į juos taip, kad dar kartą paaiškintumėte šiandien pateiktų dalykų naudą.

Nustatykite dalyvaujančiųjų kontingentą

Nuo to priklauso gaminio pristatymo planas, aprašymo konstravimo sudėtingumas ir medžiagos pateikimo kampas bei argumentai, įtikinantys šį bei tą įsigyti.

Produkto pristatymas: pavyzdys, į ką atkreipti dėmesį

1. Pavyzdžiui, jei tai istorija apie naują užsienio turą, būkite pasiruošę pasakyti, kiek klientai sutaupys, jei keliaus grupe, papasakokite apie sąlygas šiai konkrečiai auditorijai (jaunimas – apie aludes ir diskotekas, keliautojus su vaikais). - apie vandens parką ir žaidimų aikšteles).
2. Jei klausytojų kontingentas mišrus, reikėtų paruošti argumentus kiekvienai mikrogrupei: kažkam – „Tai leis optimaliai organizuoti komandos darbą“, kažkam – „Mūsų įrenginio pagalba galite padaryti tą patį. dirbti su mažiau streso“.

Niekada nelaikyk savęs meistru!

Tai, deja, yra gana dažna klaida. Žmogus padarė penkis, dešimt, dvidešimt pristatymų – ir sako sau: "O ką čia gaminti? Aš jau žinau, kaip pristatyti produktą, nes tiek kartų apie tai sakiau, kad..."

Per didelis pasitikėjimas savimi dažnai žlunga. Reikia viską patikrinti: gal reiktų papildyti prekės pristatymo tekstą naujais skaitmeniniais duomenimis, išbandyti kokį nors naują reklaminį žingsnį, tiesiog patikrinti auditorijos būseną (ar dega šviesa, ar išdėliotas popierius, pieštukai), ar kompiuteris veikia, neištrynė ar jums reikalingos skaidrės per klaidą.

Gėda, kai publikai pristatomas naujos sanatorijos maketas, o ant maketo raudonu pieštuku užrašomas populiarus reiškinys, prisimenamas ilgam. Teisingas produkto pristatymas – tai gerai suplanuotas veiksmų ir pasiūlymų algoritmas. Tikrai būtina ruoštis absoliučiai kiekvienam pristatymui.

O konkrečiau?

Akivaizdu, kad gaminio pateikimo taisyklėse nurodoma, kad jo standartinis tekstas turi būti skirtas konkrečiai pramonės šakai, grupei ar problemai. Kalbėkite apie šios konkrečios klausytojų grupės problemas – ir kaip jūsų siūloma priemonė padeda jas išspręsti.

Per daug nesileiskite, yra labai didelė klaidų rizika, pastebima profesionalams, tačiau tai, kad suprantate jų problemas ir pasiūlote konkretų jų sprendimą, labai prisideda prie komercinės pristatymo sėkmės.

Jūsų užduotis – spręsti problemas, kylančias iš klientų

Jūs ne tik siūlote prekę ar paslaugą – siekiate palengvinti klientų gyvenimą, optimizuoti jų darbo dienas ar paversti šventes nepamirštamomis. Kuo labiau viliojanti prekės reklama, pristatymas ir problemos sprendimo pasiūlymas, tuo didesnė tikimybė, kad jūsų prekė ar paslauga bus nupirkta.

Išvaizda, kalbos greitis ir informacijos kiekis

Mūsų užduotis – užtikrinti, kad klientas nesiblaškytų, todėl gausus makiažas, provokuojantys drabužiai, aštrūs kvepalai – ne mums. Kažkas neutralaus, elegantiško be pretenzingumo, kad nenukreiptų dėmesio į save.

Produkto pristatymas neturėtų būti nuobodus. Mesti skaičius, rodyti grafiką po grafiko yra neteisinga. Visada atsiminkite taisyklę „blogai prie paskutinio stalo“, tai yra kalbėkite aiškiai, saikingu tempu, neperkraukite savo kalbos argumentais. Jei duomenų per daug, tai atitraukia klausytojų dėmesį.

Kruopščiai atrinkite tik tai, ką reikia paaiškinti, o išsamesnę informaciją galima paskelbti po pristatymo internete arba išplatinti spalvingo dizaino brošiūros pavidalu, kad žmogus galėtų su visais aspektais susipažinti laisvalaikiu ir net per pristatymu jis negalėjo būti įsitikinęs, pats "brendo" teisingam sprendimui.

Papasakokite apie tuos, kurie jau naudojosi jūsų paslaugomis

Jums nereikia vardinti konkrečių pavadinimų (arba galite juos pavadinti, jei jie įspūdingi!), Tačiau rašytiniai padėkos, ypač jei jie kalba apie išlaidų taupymą ar didelį jūsų produktų efektyvumą, padės pristatyti.

Kodėl pirmenybė teikiama jūsų įmonei?

Efektyvus prekės pristatymas visada apima informaciją apie tai, kiek metų įmonė gyvuoja, apie papildomas Jūsų teikiamas paslaugas, apie garantinius terminus, pristatymą, montavimą.

Žodžiu, visas argumentų, raginančių ką nors iš jūsų pirkti, rinkinys turėtų būti su jumis. Ir, žinoma, tai neturėtų būti tušti žodžiai – tik tai, ką iš tikrųjų galite padaryti.

Nepamirškite smulkmenų

Per daug skanėstų, tiesą sakant, yra blogai – „gerai pamaitintas pilvas kurčias mokytis“. Tačiau prieš kiekvieną klausytoją padėti butelį mineralinio vandens ir stiklinę, per pertrauką, jei tokia yra (nepageidautina, bet taip atsitinka!), Suorganizuoti arbatą-kavą ir saldainius-sausainius - tai smulkmenos kurie rodo, kad įmonė nuo cento iki cento nepertraukia, kad tai solidi institucija.

Kiekvienam dalyviui galite paruošti aplanką ar paketą, įteiktą prezentacijos pabaigoje (bus mažas suvenyras ir reikalingų reklaminių dokumentų rinkinys) Viskas turi įtakos pristatymo suvokimui, net neveikiantis kondicionierius ar triukšmas koridoriuje.

Pasiūlykite galimus variantus, kaip tęsti pokalbį

Tai gali būti tiek asmeninė konsultacija, tiek papildomas susitikimas, tiek siūlomo produkto išbandymas praktikoje. Domėjimasis jūsų produktais turi būti išlaikytas!

Gerai organizuotas ir sėkmingas produkto pristatymas yra jūsų komercinės sėkmės raktas!

Pristatymas yra pagrindinis pardavimo momentas, kai klientas nusprendžia, kuo jam įdomi jūsų prekė. Daugelis žmonių mano, kad pristatymo kokybę lemia tik pardavėjo oratoriškumo laipsnis, tačiau tai nėra visiškai tiesa.

Pristatymas, kaip ir visas išpardavimas, turėtų būti paremtas aktyvia sąveika, dialogu su klientu. Pirkėjas turėtų būti įtrauktas į prekės svarstymo procesą ir tada jums bus lengviau jį įtikinti, kad reikia pirkti. Norint sudominti pirkėją preke, reikėtų atsižvelgti į 3 pristatymo etapus, dėl kurių sąveika su klientu yra logiška ir išbaigta.

3 prekės pristatymo etapai

1. Prekių aprašymas išmokų kalba

Prekės savybių aprašymas pagal kliento poreikius. Tai reiškia, kad pardavėjas turi keisti tos pačios prekės pateikimą priklausomai nuo konkretaus kliento poreikių.

Pavyzdys: klientui, kuriam pagrindinis atrankos kriterijus yra gera gaminio kokybė, reikia pasakyti apie savybes, kurios garantuoja ilgą tarnavimo laiką. Klientui, kuris domisi prestižu, papasakokite apie prekės ženklo žinomumą ir išvaizdos naudą.

Tai vadinama „naudų kalba“ – kiekvienam klientui individualiai perkant prekę teikiamos naudos paaiškinimu. Norėdami įtraukti klientą į dialogą ir išlaikyti jo dėmesį, galite naudoti klausimus, kuriuose yra jo paties žodžiai, apibūdinantys poreikį.

Pavyzdys: „Jūs sakėte, kad norite, kad nešiojamasis kompiuteris būtų patogus naudoti, tiesa? … - Štai kodėl aš siūlau šį modelį “, „Tau dabar reikia patogių batų, tiesa? ... - Šis konkretus modelis išsiskiria savo patogumu dėl ... "

2. Pasiūlykite išbandyti produktą

Siekiant sustiprinti pristatymo įspūdį, gaminys turi būti išbandytas. Pirmiausia galite papasakoti apie produktą ir tada jį išbandyti, arba galite derinti šiuos veiksmus. Šis etapas padaugina kliento pomėgį prekei ir verčia įsivaizduoti, kad jis jau ją įsigijo. Ši technika dar vadinama „kačiukų metodu“ – paukštienos turguose visada duodama laikyti kačiukus rankose, žinodami, kaip sunku potencialiam pirkėjui vėliau grąžinti šį mielą gyvūnėlį.

Turite pasiūlyti išbandyti produktą teigiamai ir užtikrintai: „Pabandykime ir iš karto suprasite, ar šis modelis jums tinka“, „Pajuskite, kokia maloni medžiaga“, „Dabar įjungsiu įrenginį ir viską įvertinsiu pats“. Naudodami šias formuluotes parodote klientui savo pasitikėjimą produktu ir įtraukite jį į pristatymo procesą.

3.Pirkimo pasiūlymas

Paskutinis pristatymo taškas turėtų būti pasiūlymas įsigyti prekę. Tai gali būti santrauka arba klausimas: „Na, kaip jūs sustojote ties šiuo modeliu?“, „Sustoti ties šiuo variantu?“, „Ar jums patiko šis konkretus modelis? arba bet kokia kita tinkama frazė. Frazės turi būti teisingos, mandagios ir teigiamos.

Šio etapo tikslas – apibendrinti pristatymą ir paskatinti klientą priimti pirkimo sprendimą. Šis etapas yra būtinas bet kuriame pristatyme, nes būtent jis yra jūsų bendravimo su pirkėju taškas. Daugelis pardavėjų praleidžia šį etapą, nedvejodami paklausti pirkėjo šių klausimų arba manydami, kad jis pats praneš apie savo sprendimą.

Toks elgesys priveda prie to, kad daugelis puikių pristatymų baigiasi nesėkme, nes paskutinę akimirką, kai reikia palaikyti klientą jo apsisprendime, pardavėjas nutyla ir palieka pirkėją sutrikusį. Išeina „pamąstyti“ ir, žinoma, perka kitur.

Apskritai pristatymas turėtų būti teigiamas, orientuotas į klientą ir, žinoma, pasitikintis. Svarbu suprasti, kad pardavėjas kiekviename etape turi būti lyderis, lyderis ir nukreipti bendravimą su klientu tinkama linkme.

Sveikas

Jei jūsų darbuotojams reikia apmokyti prekių ir paslaugų pristatymo įgūdžius, tuomet galite užsisakyti mūsų firminį. Jame analizuojame klasikinius prekių pateikimo būdus, autorines technologijas, detaliai išnagrinėjame 3 prekių pristatymo etapus ir dažniausios pardavėjų klaidos.

Rugpjūčio 13 d. Pardavimų pristatymas. 9 lustai, kurie bus pardavimo pristatymas. Pardavimo technikos ir technikos

Sveiki mieli kolegos ir draugai. Šiame straipsnyje noriu padirbėti su jumis labai aktualia ir įdomia pardavimo tema. Ši tema -.

Kai kalbate apie savo produktą, visa tai yra pristatymas. Tačiau labai dažnai vadovai ir net pardavimų skyriaus vadovai taip neįtikinamai kalba apie savo prekę, kad klientui nekyla noro jo pirkti. O vadovai, ypač nepatyrę, dažnai tai daro – eina pas viršininką ir sako: „Žinai, mūsų prekė neparduodamas. Kaina nevienoda, sąlygos nevienodos, sąlygos nevienodos ir pan.“

Buvo laikai, kai mums vadovaudavo vadybininkai ir gamindavome produktą geresnį. Nuleido kainas, surengė kažkokias akcijas ir panašiai. Ar manote, kad pardavimai pasikeitė?

dažnai - visiškai nepasikeitė... Nes tai buvo ne apie produktą, o apie pristatymo įgūdžius.

Kaip pardavimo pristatymą padaryti įdomų? Kaip motyvuoti klientą tikslingam veiksmui?

Parduodamas pristatymas. 1 funkcija. Raudonas mygtukas

Ką reiškia raudonas mygtukas? Kiekvienas klientas, su kuriuo bendraujate, turi kažką jūsų pasiūlyme -svarbiausias, reikšmingiausias, vertingiausiasjam. Tai raudonas mygtukas.

Bendraudami su klientu turite suprasti, kas yra svarbiausia ir prasmingiausia būtent šiam klientui.

Taip, svarbios ir kitos savybės. Tačiau yra tam tikra esmė, svarbiausias dalykas. Ir jei esate geras pardavėjas, jei išmoksite suvokti, kas yra šis raudonas mygtukas klientui, turėsite tikrai parduodantį pristatymą.

Pateikite ne viską, o tik svarbiausius... Jūsų pristatymas turėtų būti išdėstytas aplink šį raudoną mygtuką.

Kaip suprasti, kai bendrauji su klientu, kas jam yra svarbiausia?

Jei perskaitėte straipsnį tada žinai Lindos Richardson patarimą: išmok klausytis. Svarbiausias dalykas, kurį turėtumėte padaryti, yraklausytis kliento... Klausyk ir išgirsk.

Čia dažnai įvyksta klaida. Vadovas, kai išklauso kažkokią kliento informaciją ir suvokia, kad jam, vadovui tai nėra reikšminga – daro išvadą, kad klientas tai tiesiog išsakė ir nekreipia į tai ypatingo dėmesio. Ir čia slypi didelė klaida.

Jei klientas tai pasakė, pasakė garsiai, vadinasi, jam tai svarbu.Užsirašykite žodžius, frazes, kuriuos sako klientas – tada naudokite juos pristatyme. Tai patikimas būdas sukurti savo pardavimo žingsnį aplink raudoną mygtuką.

Parduodamas pristatymas. 2 funkcija. Mes esame jūs

Dažnai nepatyrę vadovaisukurti pristatymą aplink save... Jie ateina pas klientą arba jam paskambina, arba susirašinėja socialiniuose tinkluose – nesvarbu. Ir jie sako: kokie mes geri - mes, mes, mes ...

Kartais jam suteikiamas tinkamas pavadinimas – „MOUCH“. Tai yra, visą laiką sakyti „mes“, visą laiką kalbėti apie mus, apie įmonę. – Mes tokie puikūs. „Turime gerą produktą, jis turi didelę paklausą. „Turime labai ilgą įmonės istoriją. ir kt.

Išverskite visas frazes į „naudos kalbą“ – tai yra sakykite „tu“, kalbėkite apie klientą.Ne „Turime 100 rūšių produktų sandėlyje“, o „bet kada galite gauti daugiau nei 100 rūšių gaminių“.

Tai yra paprasčiausias triukas. Galbūt jums tai net akivaizdu, bet, deja, daugelis vadovų nežino arba nenaudoja šios gudrybės.

Patikrinkite savo pristatymą. Išverskite jį į „naudos kalbą“. Atsikratykite MONTAVIMO. Ir turėsite stiprų, parduodantį pristatymą.

Tą patį darykite su savo scenarijais, pardavimais socialiniuose tinkluose – kur tik įmanoma, sakykite ir rašykite „tu“.

Parduodamas pristatymas. Triukas 3. Charakteristikos – Privalumai – Emocijos

Gerą pardavimo žingsnį reikia sukurti laipsniškai.

Pirmiausia tu sakaicharakteristikakažkoks produktas.

Tada pridedatenaudos.

Ir tu baigi emocijos.

Kaip tai veikia? Pavyzdžiui, turiu parduoti jums vieną iš savo internetinių seminarų. Galbūt net nemokamai – tai yra ne parduoti, o pakviesti. Periodiškai rengiu tokius nemokamus webinarus – kada bus artimiausias, galite sužinoti paspaudę .

Savybė ir nauda

Viena iš internetinio seminaro ypatybių yra trukmė. Galiu pasakyti: „Webinaro trukmė – 1 valanda“. Tai -charakteristika.

Kaip galima sukurti šią savybęnaudos? Galiu pasakyti: „Vebinaro trukmė – 1 val.Per šią valandą detaliai išanalizuosime nuoseklų komercinio pasiūlymo rengimo planą. Sužinosite 1, 2, 3 žingsnius, kurie padės sukurti komercinį pasiūlymą “. Ar manote, kad nuo charakteristikos perėjau prie naudos? Aš kalbu apie jus, apie tai, ką jūs gausite – ir dalinuosi kai kuriomis specifikomis.

Kaip pridėti emocijų? Dažnai net pažengę vadovai savo pristatyme neturi emocijų. Jie išvardijo savybes, pridėtinę naudą, ir viskas.

Emocija ir raginimas veikti

Jei pridėčiauemocijakvietime į webinarą skambėtų maždaug taip: „Vebinaro trukmė 1 val. Per šią valandą detaliai išanalizuosime nuoseklų komercinio pasiūlymo rengimo planą. Sužinosite 1, 2, 3 žingsnius, kurie padės sukurti komercinį pasiūlymą.Internetinio seminaro pabaigoje galbūt norėsite paimti savo seną komercinį pasiūlymą ir arba jį išmesti, arba iš esmės pakeisti. Nes jūs puikiai suprasite, kaip parašyti tikrai patrauklų ir parduodantį verslo pasiūlymą. Vos per 60 minučių. Registruokis į webinarą – ir sužinosi «.

Galite pamatyti, kaip buvo atliktas pristatymas – palaipsniui, nuo charakteristikos iki naudos ir nuo naudos iki emocijų. Ir atkreipkite dėmesįpabaigoje pridėjo raginimą veikti.

Daugelis žmonių savo pristatyme neturi raginimo veikti. Taip pat vietoj skambučio galima pasitelkti kliento įsitraukimą į pokalbį, užduoti klausimą. Tačiau po emocijų gerai veikia raginimas veikti.

Pažiūrėkite, ar turite šį laipsnišką perėjimą: charakteristika – nauda – emocija. Jei ne, būtinai pagalvokite, kokias emocijas galite sukelti kliente. Ir tada jūsų pardavimo pasiūlymas bus tikrai geras.

Parduodamas pristatymas. 4 bruožas. Technika "Tee"

Jei mėgstate žvejoti ar bent jau matėte meškeriojimo kabliukus, turite idėją, kas yra „te“ – trigubas kabliukas.

Tee technika reiškia, kad jūsų pardavimo pristatymas turi atitikti mažiausiai trijų šalių interesus – mes kalbame apie B2B pardavimą. Tai:

• Privalumai įmonei (verslui)
• Nauda sprendimų priėmėjui, su kuriuo bendraujate
• Išmokos kitiems įmonės darbuotojams

Tai ypač aktualu, jei savo prekę pristatote pirmiesiems įmonės asmenims – vadovams, savininkams. Be naudos verslui, privalai nustatyti kokią nors naudą asmeniškai sprendimus priimančiam asmeniui – nekalbu apie atatrankas, kyšius ir panašiai. Ne, jūs turite parodyti, kad sprendimų priėmėjas taip pat asmeniškai kažką gauna. Pavyzdžiui, tai gali būti tam tikra patogi funkcija, skirta specialiai valdymui. Tai gali būti kai kurių įprastų užduočių pašalinimas. Gali būti keletas papildomų garantijų. Ir taip toliau, priklausomai nuo to, ką parduodate.

Ką gauna sprendimų priėmėjas? Ką gauna kiti įmonės darbuotojai, kaip juos veikia jūsų produktas? Ką gauna verslas kaip visuma?

Jei jūsų pardavimo pristatymas atsakys į visus tris šiuos klausimus, jei jūsų pristatymas turi masalą visiems trims šiems kabliukams, jis taps įtikinamesnis, įdomesnis klientui. Ir į visa tai bus atsižvelgta priimant sprendimą.

Parduodamas pristatymas. 5 funkcija. Daugiau atsiliepimų!

Labai dažnai vadovai, pristatydami savo produktą – ypač telefonu – tiesiog veda savo monologą, bandydami papasakoti viską apie produktą.

Tačiau visko pasakoti visiškai nereikia... Pirmiausia atminkite, kad jūsų pristatymas turėtų būti paremtas „raudonu mygtuku“, kuris yra svarbiausias klientui.

Antra, jei pasakote klientui viską iš eilės,ji įkelia ir nustoja suvokti informaciją.

Todėl neapkraukite kliento monologu. Užduokite įdomesnių klausimų.

Pavyzdžiui, grįžkime prie internetinio seminaro pristatymo. Sakau: „Sužinosite žingsnis po žingsnio planą, kaip sudaryti komercinį pasiūlymą. Beje, Ivanai Ivanovičiau, ar naudojatės komerciniais pasiūlymais?

Tai yra, aš užduodu patrauklų klausimą. Klientas įsitraukia, o po to pereinu prie kitos pristatymo dalies – ir tada vėl prašau atsiliepimo.

Deja, mano patirtis rodo, kad labai dažnai vadovai neprašo atsiliepimų. Jie tiesiog pristato ir pabaigoje klausia: "Kaip patinka?" O klientas atsako: „Na, aš nežinau. Reikia galvoti“. Ir čia pristatymas baigiasi.

Patikrinkite savo pristatymą. Pagalvokite, kaip dažnai prašote atsiliepimų. Kai ką nors pasakei klientui – užduokite klausimą, paprašykite atsiliepimo. Ir jūsų pristatymas bus parduodamas.

Parduodamas pristatymas. 6 bruožas. Socialinis įrodymas – socialinis įrodymas

Jei užsiimate rinkodaros verslu, greičiausiai esate susipažinę su šia sąvoka. Straipsnis Aš kalbėjau apie socialinio įrodymo galią.

Norėdami pagerinti savo pristatymą -parodykite, kad jūsų produktas jau naudojamas.

Deja, Rusijoje pardavėjo profesija iš pradžių turi prastą reputaciją – nepasakysiu, kad ji nepelnyta. O kai klientai bendrauja su pardavėjais, jie iš pradžiųpardavėjai nepasitiki.

Jei pardavėjas sako: „Ivanas Ivanovičius, mūsų produktas yra geriausias rinkoje!“, Kaip į tai reaguos klientas? Žinoma, jis pagalvos: „Matau, giriu, giriu tavo prekę, tai tavo darbas“.

Arba pardavėjas pasakys: „Ivanas Ivanovičius, rinkoje yra daug produktų, aš pats seku reitingus. Beje, mūsų gaminys tokiu ir tokiu įvertinimu buvo pripažintas vienu geriausių. Sutikite, tokiu atvejubus daugiau pasitikėjimo šiais žodžiais.

Kaip matote, ta pati mintis – „mūsų prekė pati geriausia“ – buvo pasakyta skirtingais žodžiais. Tačiau antruoju atveju – pardavėjasnurodė turimus įrodymus.

Todėl būtinai patikrinkite, kokį socialinį įrodymą naudojate. Tai gali būti nuorodos į apžvalgas, straipsnius, ekspertų nuomones, įvertinimus ir panašiai. Jūsų socialinio įrodymo rinkodaros pristatymas bus daug geresnis.

Parduodamas pristatymas. Chip 7. Klientų baimių mažinimas

Jūsų pardavimo žingsnis turėtų sumažinti klientų baimes. Mano kurse yra tokia pamoka - „4 klientų baimės, kurios neleidžia jums sudaryti sandorio“.

Apie baimes kalbėti nėra įprasta.Ir klientai, labai dažnai šios baimės jums nėra išreiškiamos. Dažniausiai jie apie tai nekalba.Tačiau tai nereiškia, kad klientai apie tai negalvoja..

Kokia šio lusto prasmė? Pagalvokite, kas stabdo klientus, ko jie bijo? Užrašykite šias baimes ant atskiro popieriaus lapo ir išplėtokite jas savo pristatyme.

Pateiksiu paprastą pavyzdį: yra viena kelionių kompanija, su kuria mes sukūrėme pardavimus. Jie subūrė grupę kelionei – kelionei aplink pasaulį.

Kai analizavome sėkmingus ir nesėkmingus sandorius, pamatėme vieną įdomų dalyką. Kai kurie klientai nenorėjo pirkti turo aplink pasaulį, nes manė, kad grupė bus daugiausia jauna. Klientai norėjo, kad bendrakeleiviai būtų vyresni, tylesni žmonės – ir manė, kad jie į grupę netilps.

Tai paaiškėjo tik vėliau, išklausius skambučius ir kontrolinius skambučius. Ir vadovas neteko šio kliento, nes nepagavo šios baimės ir negalėjo jos įveikti. Jei kelionių agentūros atstovas pagautų šią baimę, abejonę, kad klientas netilps į grupę, tai jis pristatyme galėtų atspindėti: kad jų grupės skirtingos, kad dalyviai absoliučiai neprisirišę vienas prie kito, gali. planuoti savo dieną patys ir pan....

Dėl to dėl to, kad ši baimė nebuvo išsklaidyta, bendrovė dėl tokių klientų prarado dešimtis tūkstančių dolerių.

Todėl pasiruošimo etape pagalvokite -kokių baimių turi klientas ir kaip jas galima išsklaidytisavo rinkodaros pristatyme.

Parduodamas pristatymas. 8 funkcija. Naudokite vizualizaciją

Būtinai naudokite vizualizaciją – nuotraukas, paveikslėlius, diagramas – viską, kas gali iliustruoti jūsų gaminį.

Geriausia pardavimų pristatymo vaizdinė medžiagapasiruošti iš anksto, prieš susitikimą su klientu... Kaip paskutinė priemonė -susitikimo metu piešti.

Jei esate užsiprenumeravę manoInstagramas Matėte, kiek knygų neseniai užsisakiau.

Ir tarp jų buvo Dano Roehmo „Draw to Win“, tik apie vizualizaciją. Jame yra visas skyrius apie pardavimą su nuotraukomis. Gerai žinomas faktas, apie kurį mažai kas susimąsto -90% informacijos gauname per regėjimą... O mūsų smegenys geriausiai tinka vaizdiniams vaizdams apdoroti.

Prisiminkite dabar, kaip vizualiai perteikiate mintį?

Pasitaiko, kad klientui tiesiog išsiunčiamas komercinis pasiūlymas teksto forma programoje Word. Jokių schemų, jokių brėžinių, jokių nuotraukų. Tai yra, apskritai - tokiame komerciniame pasiūlyme nėra nieko akivaizdaus. Ir į susirinkimą atnešamas toks pat plikas tekstas.

Vienu metu išvedžiau efektyvaus komercinio pasiūlymo kūrimo formulę – apie tai galite perskaityti straipsnyje Vienas iš labai svarbių komponentų yra vizualinis dizainas. Svarbu gražiai supakuoti savo idėjas ir reikšmes, rinkodaros tekstą. Galų gale, tai žymiai padidina ne tik tikimybę perskaityti jūsų reklamą, bet ir, remiantis mūsų eksperimentų rezultatais, leidžia padidinti vidutinį operacijos patikrinimą.

Todėl – jūsų rinkodaros pristatymas turėtų būti iliustruotas. Parodykite savo produkto kliento diagramas, grafiką, vaizdus ir nuotraukas. Pieškite pristatymo metu patys – net paprasti apskritimai, kvadratai ir trikampiai su rodyklėmis pagyvins jūsų bendravimą su klientu.

Parduodamas pristatymas. 9 triukas. Paprastas ir lengvas žingsnis

Padalinkite pirkimo procesą į kelis paprastus veiksmus. Dažnai stengiamės iš karto parduoti pasaulinį bendradarbiavimą – irjums reikia parduoti paprastą ir lengvą žingsnį.Aš reguliariai apie tai kalbu įvairiuose savo vaizdo įrašuoseYoutube kanalas , mano tinklaraščio straipsniuose „PoraRasti“ svetainėje - taigi, greičiausiai, jūs jau esate susipažinę su šiuo metodu ir taikote jį. Bet jei ne, tada daryk.

Kartais komentaruose žemiau manoTikri skambučiai , jie rašo - "Na, žinoma, jūs siūlote tokių skanių dovanų, kad kvaila atsisakyti." Bet tai yra pardavimo taškas.Pasiūlykite tai, ko klientas yra kvailas atsisakyti.

Jūs turite tai, ką galite pasiūlyti klientui. Tai gali būti:

• „Tiesiog suskaičiuokime, kad palygintume...“
• „Padarykime su jumis apytikslį išdėstymą ...“
• "Ir leiskite man dabar atsiųsti jums tokią ir tokią naudingą medžiagą ..."

ir kt.

Taigi, Galite padaryti pažangą – pirmyn iki sandorio – atlikdami paprastą ir lengvą žingsnį pristatymo pabaigoje..

Net jei jau norite sudaryti sutartį, galite pasakyti: „Ivanai Ivanovičiau, paimkime jūsų duomenis dabar, mes paruošime sutarties projektą ir susitarsime su jumis“.

Tai klientui mažiau įtemptas žingsnis. Galite pasakyti: „Jei nesate patenkinti kai kuriomis sąlygomis, visada galite jas peržiūrėti. Pradėkime dabar“.

Su šiuo požiūriusandorio sudarymo tikimybėir jūsų pristatymo sėkmėpadidėja daug kartų.

Švino magnetai

Dabar aš dažnai dirbu su klientais PPP programoje - ... Kuriame pardavimų skyrius ir į pardavimą žiūrime visiškai nauju būdu, įskaitant skambučius.

Kaip dažniausiai skambinate? Skambina ir siūlo kažkokį bendradarbiavimą. Dabar darome kitaip. Sukūrėme švino magnetų liniją. Tai kažkas nemokamo, bet kartu naudingo ir vertingo klientui.

Ir šaltų skambučių metu tai veikia labai šauniai. Tai yra, jūs skambinate su tikslu nusiųsti šį švino magnetą klientui. Keletas naudingų medžiagų rinkinio. Kažkokios schemos. Keletas įdomių idėjų jo verslui su jūsų produktais. Ir taip toliau, čia gali būti daug variantų.

Ir šiuo pretekstu jūs kvalifikuojate klientą ir kartu su juo kuriate tolesnius pardavimus.

Kaip matote, funkcija „Paprastas ir lengvas žingsnis“ veikia tiek pačiame pristatyme, tiek tiesiogiai komunikacijos procese, tiek ir visoje pardavimo sistemoje.

Parduodamas pristatymas. Išvada

Mieli draugai,Aš tau pasiruošiau ... Daug skaitytojų ir žiūrovų iš manoYoutube kanalas rinkti tokius cheat lapus ir minčių žemėlapius. Atsisiųskite ir naudokite savo darbe bendraudami su klientais.

Dėkoju už dėmesį šiam straipsniui. Tikiuosi, kad iš to išmokote ko nors naudingo, o šių lustų pagalba jūsų pardavimų pristatymas taps stipresnis ir efektyvesnis.

Savo klausimus ir pasiūlymus rašykite komentaruose, mano puslapiuose

Pakalbėkime apie tai, kada bus tinkamas laikas prekių pristatymas. Išsirinkę 2-3 produktus, kurie, Jūsų nuomone, yra geriausi mūsų klientui ir tenkina jo poreikius.

Dabar pristatymo metu turite pasakyti klientui apie kiekvieną produktą viską, ką žinote naudojant. Ir tada nepastebimai nukreipkite klientą tinkama linkme ir padėkite priimti vienintelį teisingą pirkimo sprendimą.

Patarimas:, niekada neperdėti parduodamo produkto privalumų. Geriau papasakokite apie jo savybes ir naudą, kurią pirkėjas gaus naudodamas:

• „Šį kilimėlį puikiai tinka valyti, vadinasi, valymui reikia mažiau laiko ir pastangų. Tai tau svarbu, ar ne?"
• „Ši kėdė turi kelis aukščio reguliavimo būdus, kad galėtumėte patogiai įsitaisyti prie stalo. Tai jums svarbu, ar ne?

Patikėkite, technika „nuosavybė – nauda“ tinka parduodant bet kokią prekę – nuo ​​lemputės iki automobilio.

Iš pradžių sunku sugalvoti naudą naudojant produktą, tačiau laikui bėgant, tiesiogine prasme kelyje, bet kurio gaminio savybes paverskite nauda pirkėjui. Praktika. Apsidairykite, išsirinkite bet kurį objektą (pieštuką, sąsiuvinį, klaviatūrą), įvardinkite 3-4 charakteristikas ir paverskite naudos sau.

Prisiminkite, 3-iame pardavimo etape - - ar sužinojote, ko nori mūsų klientas? Dabar jūsų užduotis yra pasiūlyti klientui būtent tokį produktą, kurio savybės geriausiai išspręstų jo problemas.

Pažvelkime į pavyzdžius, kurios frazės padės jums puikiai elgtis produkto pristatymas ir priartinti klientą prie pirkimo.

Svarbu: pateikti būtent tokį produktą, kuris atitinka kliento poreikius! Nėra prasmės sakyti klientui, kad jam neįdomu.

Kurdami frazes, laikykitės šios sekos:
produkto savybė – pranašumas – susiejanti frazė – nauda.

Jungiamoji frazė:

• "Jums tai reiškia..."
• "Dėka to jūs galėsite..."
• "Dėl to jūs išgelbėsite save nuo būtinybės ..."
• „Tai sumažins jūsų išlaidas...“
• "Tai leidžia..."
• "Tai sutrumpina..."
• "Kokia garantija..."
• "Tai sumažina (susitraukia, padidina, suteikia) ..."
• "Tai leis jums ..."

Pradėkite pristatymą šiais žodžiais:

• "Pagrindiniai šio produkto pranašumai ...",
• „Akivaizdūs pranašumai...“,
• "Šio gaminio ypatumas yra ...".

Perduokite charakteristikų sąrašą per jungiančias sąjungas:

• "Taip pat",
• "kur",
• "Be to",
• "beje",
• "Be to".

Pristatymo pabaigoje naudokite santraukos techniką:

• „Tai visi pagrindiniai šio gaminio privalumai. Ar esi viskuo patenkintas?"

Kad būtų aiškiau, pažvelkime į pavyzdį:

Neaustiniai tapetai (turtas) klijuojant nesideformuoja, siūlės idealiai lygios.

Tai leis jums (nuoroda) greitai ir efektyviai atlikti remontą.

Be to, klijai tepami tik ant sienos (nuosavybės), taip sutaupysite laiko ir pinigų.

Neaustiniai tapetai gali atlaikyti iki 8 dažymo ciklų (savybė), išlaikant savo struktūrą. Dėl to sutaupysite problemų, susijusių su tapetų pašalinimu kito remonto metu. Galite tiesiog nudažyti sienas norima spalva.

Beje, interliningas yra neaustinis pagrindas (turtas), aplinkai nekenksminga medžiaga, kuri yra jūsų šeimos narių sveikatos garantija. Puikus pasirinkimas vaikų kambariui.

Tai yra visi pagrindiniai šių tapetų pranašumai. Ar esi viskuo patenkintas?

Jei gausite teigiamą atsakymą, sveikiname!

Sandoris praktiškai buvo baigtas. Jei klientui kyla abejonių, laikas pereiti prie kito efektyvios pardavimo technologijos etapo – darbo su prieštaravimais.

Rodyti visą turinį

Prisiminkite frazę iš garsaus sovietinio animacinio filmo „Norėdami parduoti ką nors nereikalingo, pirmiausia turite nusipirkti ką nors nereikalingo ...“?

O prekės pristatymas visada padeda apsispręsti įsigyti ką nors nereikalingo (taip, ir reikia). Būtent apie ją ir bus kalbama šiame straipsnyje.

Produkto pristatymas– svarbiausias etapas, kuris demonstruoja prekę ir motyvuoja pirkti.

Prekės pristatymas pirkėjui gali būti atliekamas tiek mažmeninės prekybos zonoje vienam asmeniui, tiek konferencijų salėse prieš dešimtis ir šimtus svečių per pristatymą projektoriuje.

Nemanykite, kad produkto pristatymas yra spontaniškas įvykis. Tam reikia kruopštaus pasiruošimo, organizavimo ir įgūdžių.

Taip pat pristatymo metu pirkėją įtakoja daugybė faktorių, net ir prekių demonstravimas prekybos aikštelėje gali paskatinti pirkti.

O prieš gilindamiesi ir įsigilindami į prekės pristatymo taisykles, pažiūrėkite trumpą filmuką ir atkreipkite dėmesį į pardavėjo elgesį pristatymo etape. Jums to daryti nereikia, ir jūs suprasite, kodėl toliau.

Pristatymo funkcijos

Prekės pristatymas klientui skirtas ne tik papasakoti apie prekę, ji atlieka daug svarbių funkcijų. Panagrinėkime pagrindinius.

1. Dėmesio koncentracija. Kai pirkėjas sutrikęs veržiasi tarp kelių prekių rūšių, svarbu sutelkti jo dėmesį. Pasirinkite du modelius ir papasakokite apie kiekvieno iš jų savybes. Tai leis klientui atlikti lyginamąją analizę ir pagal tam tikrus kriterijus pasirinkti savo mėgstamiausią.
2. Išlaikyti susidomėjimą. Kai žuvis yra ant kabliuko, svarbiausia, kad ji neatsilaisvintų. Norėdami tai padaryti, turite išlaikyti susidomėjimą. Tai galima padaryti įvairiais būdais. Pavyzdžiui, pakalbėkite apie unikalius produkto pranašumus ir savybes, kurių neturi konkurentai, arba įtikinkite asmenine patirtimi.
3. Poreikio suvokimas.Ši funkcija yra „pajusti“ kliento skausmą ir „spausti“ jį. Supraskite, kokiais tikslais pirkėjas nori įsigyti šią prekę, kokie veiksniai jį skatina renkantis prekę. Pardavėjo tikslas šiame etape – padėti pirkėjui suprasti prekės įsigijimo svarbą ir būtinybę.
4. . Pagrindinis pristatymo tikslas – perėjimas prie pardavimo. Turite motyvuoti pirkėją bet kokiam tiksliniam veiksmui: palikti kontaktinę informaciją, užsiregistruoti, palikti užklausą ar įsigyti prekę. Tam labai padeda įvairūs pateikimo būdai, apie kuriuos pakalbėsime kiek vėliau.

Kurdami savo produkto pristatymą, turėtumėte sutelkti dėmesį į visas aukščiau nurodytas funkcijas ir, jei įmanoma, nepraleiskite nė vienos iš jų.

Tada rezultatas netruks laukti ir jūsų prekė greitai turės pirkėją.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

klasifikacija

Sutvarkę pristatymo funkcijas, apsistokime ties jų klasifikavimu. Yra įvairių pristatymų tipų, dažniausiai pateikiami žemiau.

Pagal renginio tikslą:

1. Informacinis. Sukurta perteikti pagrindinę informaciją apie produktą klientui. Kitaip jį galima pavadinti įžanginiu. Jame pateikiamos visos gaminio savybės, galimybės ir savybės. Puikiai tinka pasakojimui apie naujos linijos produktus.
2. Demonstracija. Reikalingas gilesnei pažinčiai su preke. Tai leidžia fiziškai kontaktuoti su siūlomu gaminiu: liesti, pasimatuoti, išbandyti. Paprastai jis naudojamas norint tiesiogiai parodyti visas gaminio savybes, pateikti naudojimo instrukcijas ir pan.
3. Parduodu. Jo pagrindinis dalykas yra pardavimas. Dažnai tokio tipo pristatymas apima du ankstesnius, tačiau jis gali egzistuoti ir atskirai. Pavyzdžiui, parduodant bilietus į kiną užtenka susidomėti. Pardavimo pristatymas būtinai apima produkto pranašumų ir naudos klientui aprašymą.

1. Prekių pristatymas. Dažniausiai tai atliekama prekybos aikštelėse vienas prieš vieną su klientu. Tai apima buitinių ir skaitmeninių prietaisų, drabužių, automobilių, papuošalų ir kt.
2. Paslaugos pristatymas. Siūlyti paslaugas yra daug sunkiau nei siūlyti prekes. Jeigu prekes galima liesti ir liesti, tai paslaugos nėra apčiuopiamas dalykas. Norėdami efektyviai pristatyti paslaugas, turite parodyti eksperto statusą.
3. Projekto pristatymas. Kitas dalykas, kurio negalima iki galo parodyti, yra projektai. Čia pristatymui naudojamos ataskaitos, brėžiniai, diagramos, pilno dydžio modeliai ir kt.

Vykdant:

1. . Tai atliekama tarp įmonės klientų, kurie savo noru paliko savo kontaktinį telefono numerį.
2. Telefoninis pristatymas pagrįstas. Pagrindinis tikslas – informuoti apie naujas prekes/paslaugas arba tiesioginį pardavimą/paraiškos paskyrimą.
3. Elektroninė. Gali būti siunčiamas patvirtintiems klientams kaip naujienlaiškis. Tačiau dažniausiai jis naudojamas projektams pristatyti konferencijose, mokymuose ir kituose teminiuose renginiuose. Prie bet kurio internetinio pristatymo turi būti pateiktas žodinis pristatymas.
4. Prekyba. Pats pristatymas, kurį kiekvienas iš jūsų ne kartą matėte bet kurios parduotuvės prekybos salėje. Kai pirkėjas ateina su noru įsigyti prekę, o pardavėjas pradeda kalbėti apie visus jo žavesius.

Norėdami nuspręsti dėl pristatymo tipo, turite remtis pagrindiniais tikslais, kuriuos planuojate pasiekti.

Šiandien labiausiai paplitęs yra pardavimo pardavimo pristatymas, jį naudoja dauguma įmonių ir prekių ženklų parduodant įvairias prekes ir paslaugas.

Prekės pristatymo būdai

Yra specialios prekių pateikimo schemos ir technikos, kurios leidžia akimirksniu sužavėti klientą. Supažindinsiu su įdomiausiais ir efektyviausiais.

1. Mėsainio modelis

Ši schema paremta žmogaus psichologinių savybių principais. Žmogaus smegenys veikia taip, kad dažniausiai prisimename pirmąją ir paskutinę bet kurio pokalbio frazę.

Taigi mėsainyje aiškiai matome tik viršutinę ir apatinę bandelių dalį, o viduje slepiasi skanus įdaras.

Pagal šią techniką būtent pirmasis ir paskutinis sakiniai pristatyme turėtų paskatinti pirkėją pirkti.

Todėl pokalbio pradžioje būtinai išvardinkite produkto galimybes ir privalumus arba parodykite, kokias problemas gali išspręsti klientas.

Ir pabaigoje „numeskite inkarą“, kad įsigytumėte, pavyzdžiui, informuokite apie malonią nuolaidą.

Pavyzdys: ši technika sėkmingai parodyta Eldorado reklamoje. Gosha Kutsenko siūlo parduotuvėje nusipirkti bet kokį produktą ir gauti 10% už jį premijos kortelėje. Šio pavyzdžio inkaras yra „Premijos gali būti išleistos iš karto“.

2. „Nuosavybė – privalumas – nauda“

Techninės gaminio charakteristikos ne visada aiškios eiliniam vartotojui, todėl verta kalbėti tikslinei auditorijai prieinama kalba, parodant klientui naudą ir akivaizdžią naudą.

Išsamiai nekalbėsiu apie prekių pateikimą naudos kalba, nes turime atskirą straipsnį su daugybe pavyzdžių, tad skaitykite apie savo sveikatą.

Pavyzdys: jei parduodate Wi-Fi maršrutizatorius, pasiūlymas „pirkti šį maršrutizatorių su dviem dažnių juostomis 2,4 GHz ir 5 GHz“ tik suklaidins jūsų potencialų pirkėją.

Paaiškinkite jam, kad tai maršrutizatorius, kuris turi du dažnių diapazonus (savybė), veikia stabiliau (privalumas), todėl leis mėgautis mėgstamais serialais ir nesušals pačiu įdomiausiu momentu (nauda).

3. „Skaičiai ir faktai“

Kartais žmonės nelabai perka gražias pardavėjų asistentų kalbas. Tuomet į pagalbą ateina įspūdingi skaičiai.

Dažnai pristatant žinomų prekių ženklų gaminius pavadinimai naudojami kaip pirkimo stiprintuvas.

Vartotojų nuomone, aktoriai, sportininkai ir televizijos laidų vedėjai nenaudos nekokybiškų gaminių ir nepirks nekokybiškų prekių.

Į jų pasirinkimą visada įsiklausoma. Todėl prekių reklamose televizijoje dažnai galima sutikti žinomų asmenybių.

Pavyzdys: Grįžkite į „Head & Shoulders“ šampūno kūrėjus. Be „klientų patirties“ metodo, jie reklamoje aktyviai naudoja ir „garsių vardų“ metodą. Taigi, Jurijus Dudas tapo „Head & Shoulders Men“ rekomendaciniu asmeniu.

Jurijus Dudas reklamoje

9. Modelis "Price Plug"

Jo esmė yra palyginti kelis skirtingų kainų kategorijų gaminius – pigiausius ir šiek tiek brangesnius, bet turinčius aibę naudingų funkcijų.

Konsultanto užduotis – įrodyti, kad „brangesnės“ kategorijos prekių pirkimas klientui bus daug pelningesnis bent jau kainos ir kokybės santykio atžvilgiu.

Pavyzdys: automobilio kaina tiesiogiai priklauso nuo komplektacijos ir variklio dydžio.

Jei klientui automobilio reikia tik kaip susisiekimo priemonės, pasiūlykite jam minimalią komplektaciją.

Jei jam svarbu komfortas, saugumas ir vairavimo patogumas, apsvarstykite geresnį variantą – su elektriniu vairo stiprintuvu, šildomomis sėdynėmis ir oro pagalvėmis.

Kainų šakutė

10. Metodas „Nuo bendrojo iki konkretaus“

Pagal šį metodą, gaminys aprašomas kaip visuma, o vėliau nagrinėjama kiekviena jo detalė ar funkcija atskirai.

Pradedame nuo sunkiausių / didžiausių komponentų, palaipsniui gamindami.

Pavyzdys: atgal į atnaujintos Toyota Camry pristatymą: „Inovatyvios Toyota technologijos užtikrina aukščiausią jūsų vairavimo saugumo lygį“ (bendrai).

„Pažangios apsaugos sistemos įspės, jei situacija taps nekontroliuojama“ (konkrečiau).

„Yra įmontuotos įspėjimo sistemos, skirtos susidūrimo su pėsčiaisiais grėsmei ir avarinio stabdymo mechanizmai, vairuotojo atpažinimo ir informavimo apie kelio ženklus sistema“ (dar privačiau).

Nuo bendro iki konkretaus

11. Priėmimas „Ateities paveikslas“

Jei žinote, kokiu tikslu vartotojas perka jūsų prekę, savo argumentaciją pradėkite žodžiais „Įsigiję šią prekę gausite...“ arba „Su šia preke amžinai pamiršite apie problemas, susijusias su...“.

Ir parodykite, kas laukia kliento įsigijus Jūsų prekę, leiskite jam pasijusti laimingo Jūsų prekės savininko vaidmenyje.

Apskritai, ši technika tinka visiems, kurie 100% pažįsta savo tikslinę auditoriją ir yra tikri, kad aprašytas ateities paveikslas pataikys į taikinį.

Pavyzdys: Coca Cola gamintojai įsitikinę, kad šio gėrimo mėgėjams reikia intensyvių žadinančių pojūčių net ir šaltą žiemą, ir jie aprašo šiuos jausmus vienoje iš savo reklamų.

12. „Trys taip“ metodas

Kitaip toks požiūris vadinamas „sokratiškų klausimų“ metodu.

Jo esmė ta, kad pristatymo procesas turi būti sudarytas naudojant uždarojo tipo klausimus ir taip, kad potencialus pirkėjas tris kartus į juos atsakytų teigiamai.

Tada ketvirtas klausimas yra "Ar pirksime?" – taip pat bus teigiamai.

Tai savotiškas psichologinis žmogaus smegenų aspektas: jei pokalbio metu 3 kartus iš eilės pašnekovui atsakysime „taip“, nebegalėsime jo pasiūlymo atsisakyti.

Pavyzdys: naudodami šį metodą, pirkėjui galite užduoti keletą akivaizdžių klausimų, pavyzdžiui, perkant mobilųjį telefoną: „Ar jums patinka šio telefono spalva?“, „Ar esate patenkinti darytų nuotraukų kokybe su juo?“, „Ar turite pakankamai vietos atmintyje?“.

Fuuuh... Pirmas klausimas

13. Metodas „Pritaikyti“

Padeda pirkėjui įsijausti į prekės savininko vaidmenį. Tai apima drabužių pasimatavimą parduotuvėse, bandomuosius važiavimus automobilių prekybos salonuose, kvepalų purškimą ant mėginių parfumerijos skyriuose ir kt.

Pagrindinė šio metodo esmė slypi glaudžioje kliento sąveikoje su produktu. Pagrindinė užduotis – užtikrinti, kad pirkėjas negalėtų atsiskirti su preke.

Pavyzdys: ši technika sėkmingai parodyta „Tide“ skalbimo miltelių reklamoje. Vartotojui siūloma išbandyti pudros veikimą savo rankomis ir įsitikinti puikiu rezultatu.

14. Metodas "Crescendo"

Tai slypi tame, kad kiekvienas kitas argumentas produkto naudai yra svarbesnis nei ankstesnis.

Tai yra, kiekvienu pasakytu sakiniu pardavėjas stiprina norą pirkti prasmingesne argumentacija.

Pavyzdys: galite naudoti šį metodą tiesiogine forma: „Ši dešra yra šviežia, ji buvo pristatyta prieš valandą. Produktas yra visiškai natūralus ir atitinka visus GOST reikalavimus.

Arba galite sekti klientų naudos nustatymo keliu, kaip tai padarė interneto tiekėjas Dom.ru reklamuodamas naujus maršrutizatorius.

Vaizdo įraše rodomas naujos įrangos pristatymas, rašoma, kad naudojant ją internetas atsiras kiekviename buto kampe.

15. Metodas „Emociškumas“

Mokslininkai įrodė, kad išraiškingos intonacijos žmogui perduota informacija suvokiama ir įsimenama daug kartų geriau nei sausa, bejausmė kalba.

Prekės pristatymo metu naudokite gestus, balsu išryškinkite reikšmingiausius prekės aspektus, atkreipkite dėmesį į detales.

Pavyzdys: šį metodą sėkmingai taikė MTS įmonė neriboto interneto paslaugos reklamoje.

Dmitrijus Nagijevas daugiausia dėmesio skiria žodžiui „neribotas“ ir ilgai vadina jį „neribotu“. Be to, čia tinka ir rankos intervalas, rodantis tarsi begalinį interneto srautą.

Emocionalumas

Universalus planas

Kompetentinga pristatymo konstrukcija yra pagrindinis žingsnis į jos sėkmę. Žemiau pateikta produkto pristatymo struktūra parodys, kaip tinkamai vesti pristatymą, tai yra pagrindiniai pardavimo etapai, kuriuos gali atlikti bet kuris vadovas.

Bet turiu iš karto pasakyti, kad jis yra universalus ir bet kokiu atveju reikalauja prisitaikymo prie vietos.

1. Įvadas

Kad ir kokiomis sąlygomis vyktų prekės pristatymas pirkėjui, reikia pasisveikinti su pašnekovu, prisistatyti ir aiškiai pasakyti, apie ką kalbėsitės.

Jei potencialus pirkėjas apie jūsų prekę išgirsta pirmą kartą, papasakokite jam apie viską plačiau.

Jei pristatymas vyksta pardavimų salėje, konsultantas turi nustatyti kliento poreikį pagal stelažą, kurį jis svarsto.

Jei prekę pristatote internetiniu formatu, pavadinimo skaidrėje būtinai nurodykite atitinkamos prekės pavadinimą arba kategoriją, taip pat šios prekės gamintojo pavadinimą.

Pavyzdys: TV priedėlis ISbox turi interaktyvias funkcijas: atsukti atgal, sustabdyti kadrus, archyvuoti TV programas.

Jis gali būti naudojamas tiek žiūrint tiesioginę televiziją, tiek kaip namų kiną.

Tai atveria nemokamą prieigą prie didžiulės filmų ir TV serialų vaizdo bibliotekos, kurioje galima ieškoti naudojant valdymą balsu.

Vis tiek turiu šypsotis

2. Kliento problema (skausmas).

Pristatyme būtinai išsiaiškinkite problemą. Tai galima padaryti dialogo su klientu metu arba išstudijuoti motyvus, kuriais remiasi jūsų būsimas klientas rinkdamasis šią prekę.

Rengiant elektroninį pristatymą, tikslinės auditorijos skausmus reikia numatyti arba išanalizuoti iš anksto ir įdėti į skaidrę su ženkleliais.

Pavyzdys: jei klientas renkasi priedėlį parduotuvėje, paklauskite, kam jam to reikia: ar jis ketina naršyti filmų bibliotekoje ar žaisti populiarius žaidimus? Tada kurkite pokalbį, atsižvelgdami į atsakymą.

Skausmas

3. Padidėjęs skausmas

Tai būtina norint padidinti poreikį pirkti. Parodykite kliento skausmo svarbą ir aktualumą, nurodykite mastą ir galimas pasekmes, įtikinkite, kad problemą reikia spręsti būtent dabar.

O tam, kad suprastum tiksliau, pereikime iš ankstesnio punkto skausmus ir padidinkime televizoriaus priedėlio pirkėjo skausmus.

Pavyzdys: ar dažnai vėluojate darbe? Ar nuolat pasiilgote mėgstamų TV laidų?

Ar turite praleisti laiką ieškodami tinkamo epizodo internete? Pametėte televizoriaus nuotolinio valdymo pultą? Turite pakilti iš lovos ir rankiniu būdu spausti monitoriaus mygtukus?

Kiek skausmo... Kaip tai ištaisyti?

4. Sprendimas ()

Etapo tikslas – suteikti klientui viltį išeiti iš esamos situacijos, pasakyti, kokį sprendimą jam galite pasiūlyti ir kaip jūsų sprendimo pagalba jis gali lengvai atsikratyti savo problemos.

Pavyzdys: mūsų interaktyvus priedėlis turi atsukimo funkciją ir saugo visus tiesioginius įrašus 3 dienas.

Pirkdami ISbox, jūs gaunate galimybę žiūrėti mėgstamus filmus bet kuriuo jums patogiu metu.

Net jei nerandate televizoriaus nuotolinio valdymo pulto, jums nereikės keltis iš šiltos lovos.

Interaktyvus priedėlis yra televizorius, kuris jus supranta. Tiesiog pavadinkite filmą, kurį norite žiūrėti, ir „ISbox“ suras jį naudodama paiešką balsu.

Interaktyvi TV dėžutė

5. Technologijos

Parodykite, kaip naudoti gaminį, išsamiai paaiškinkite apie funkcijas ir kaip kiekviena iš jų veikia, suorganizuokite vadinamąjį „bandomąjį važiavimą“.

Pavyzdys: tęskime priedėlio temą, todėl verta papasakoti, kaip jį nustatyti, kaip prisijungti prie interneto norint pasiekti YouTube, kaip atsisiųsti naujinimus ir įdiegti programas.

Šiuo tikslu „Intersvyaz“ išleido keletą mokomųjų vaizdo įrašų. Ir jei jūsų produkto pristatymo metu yra vaizdo įrašų, galite lengvai su jais dirbti.

6. Įrodymas

Kaip įrodymą turite pateikti pavyzdžių, kaip jūsų sprendimas padeda klientams. Dėl to rezultatai prieš / po arba