Šalto skambučių skambučių pavyzdžiai. Šalto skambučio technika. Universali pokalbių schema

Nėra verslo be pardavimo. Darbuotojas, kuris valdo produktyvų šalto skambučių techniką yra vertinamas pagal Bendrovės valdymą ir gauna gerą darbo užmokestį.

Šaltiniai skambučiai yra vienas iš sunkiausių ir tuo pačiu metu efektyvių pardavimo metodų.

Kas yra šalta skambučiai telefone

Šaltai kvietimai yra pagrindinis kvietimas į potencialius klientus, kurie niekada neveikia jūsų įmonei, kad juos pritrauktų į savo klientus.

Klientas nelaukia skambinti. Skambutis vadinamas "šaltu", nes pašnekovas, esantis kitame laido gale, yra šalta. Net jei paslauga siūlo ar produktą, jis turi jį dominti, jums reikia išbandyti gerai.

Šaltojo pardavimo technika yra sudėtinga ir reikalauja pastangų, patirties ir gerų žinių apie siūlomą produktą ar paslaugą.

Vaizdo įrašai - kaip padaryti šaltus skambučius, pavyzdžių vadovui:

Mes nesame lengva įsisavinti šalto skambučių techniką dėl kliūčių, kurios turės įveikti, buvimą, kad skambutis būtų baigtas efektyviai. Dažnai jūs turite klausytis gedimų ir prieštaravimų pašnekovo, nenorais kalbėti.

Visa tai daro įtaką vadybininko nuotaikai. Kad tokie skambučiai būtų veiksmingesni, būtina nuolat mokyti ir tobulėti.

Kokiais atvejais naudojami

Šis aktyvaus pardavimo įrankis yra neatsiejama parduodant B2B sferoje. Neseniai šaltos skambučiai dažniau naudojami dirbant su paprastais žmonėmis.

Reikia šaltų skambučių:

• nuolat didinti naujų klientų skaičių;
• pradedant naują projektą, informuoti rinką, kad atsirado nauja organizacija;
• aktualizuoti didelę bazę potencialių klientų: kai yra potencialių klientų sąrašą, o tie, naudingiausi darbo atrenkami iš jo.

Šaltos skambučiai Rusijoje dažniau naudojami šiose verslo srityse:

• ekspedijavimo įmonės - reklama retai veikia, o klientai yra išsklaidyti visoje šalyje ir užsienyje, nėra asmeninio susitikimo galimybės;
• reklamos agentūros, žurnalai, Spausdinti leidėjai - naudokite skambučius ieškoti naujų reklamuotojų;
• gamybos įmonės, parduodančios prekes verslui - ieškoti naujų rinkų, klientų bazės plėtra;
• didmeninės įmonės, parduodančios prekes organizacijoms;
• nekilnojamojo turto agentūros - siekiant parduoti komercinį nekilnojamąjį turtą.

Pokalbio schema

Norėdami sėkmingai skambinti į šaltą skambutį ir davėte reikiamą rezultatą, turėtumėte paruošti iš anksto už pokalbį ir padaryti apytikslę schemą. Pati pokalbis gali būti suskirstytas į šiuos veiksmus:

• skambinkite sekretoriui, pereinant prie sprendimų priėmimo (LPR);
• pažintis su LPR, jo įmonės pristatymas, kontaktų nustatymas;
• išaiškinant poreikį, įmonės, produktų ar paslaugų pristatymą, prieštaravimų tyrimą;
• pATVIRTINIMO PATEIKIMAS IR SUSITIKIMO SUTEIKIMAS.

Vaizdo įrašas - kaip įveikti baimę dėl šaltų skambučių:

Nelaikykite visko iš eilės klientų be analizavimo. Prieš skambinant, būtina išsamiai išnagrinėti potencialų klientą, jo portretą, galimus poreikius. Pasak tik 20 proc. Klientų 80% pelno.

Kaip apeiti sekretorius

Dirbant su organizacijomis tarp pardavimo vadybininko ir asmens, kuris priima sprendimą, dažnai kliūtis yra sekretorius arba asmeninis asistentas. Per jį per jį vyksta daug skambučių. Dažnai jie vadina žmones, kurie siūlo kažką.

Norint ne atitraukti vadybininkas, sekretorius nesutinka su juo, bet yra atsakingas, kad nieko nereikia ir pakabina telefoną, net jei prekės ir paslaugos yra tikrai naudingos organizacijai. Kuo daugiau įmonės, tuo sunkiau apeiti sekretorių.

Tokiais atvejais naudojami technika, skirta sekretoriui gauti. Čia yra kai kurie iš jų:

• norėdami iš anksto išsiaiškinti sprendimų priėmėjo pavadinimą ir kai sekretoriaus skambučiai paprašyti susieti su tinkamu asmeniu, paskambintu jį pagal pavadinimą ir patronimą. Sekretorius nuspręs, kad skambutis kartojamas ir prisijungs, neprašydamas papildomų klausimų;
• naudokite sparčiai ir staigumą, pasitikintys tonas pasakyti: "Sveiki, susisiekite su komerciniu direktoriumi." Kiti klausimai turėtų būti atsakingi trumpai ir užtikrintai. Pavyzdžiui, į klausimą: "Kas tu esi?" Atsakome: "Seine Ivanov". "Kas yra įmonė?" - "A" įmonė ";
• skambinkite pasitikėjimu, kuris skambutis nėra pirmas kartas. Jūs galite pasakyti: "Sveiki," A ", pereiti prie pirkimo departamento";
• skambinkite tuo metu, kai sekretorius nėra vietoje. Tai gali būti pietūs, darbo dienos pabaiga arba prieš 30 minučių iki pradžios.

Norėdami gauti rezultatą, su sekretoriumi turėtų būti taikomos šios taisyklės:

• pasikalbėkite
• nekalbėkite apie savo pasiūlymą sekretoriui, nes jis nepriima sprendimų;
• prieš skambindami vadybininkui, jis turėtų būti pripažintas jo vardu, tai padės daug greičiau patekti į sekretorių.

Video - kaip galite apeiti sekretorių šaltų skambučių metu:

Kaip pradėti pokalbį su LPR ir palūkanų

Pokalbis su LPR yra svarbiausias skambučio etapas. Nuo to, kaip jis eina bendrą rezultatą ir perspektyvas dirbti su šia įmone. Su pirmuoju skambučiu neturėtumėte parduoti. Pagrindinis tikslas pirmąjį pokalbį telefonu yra surinkti informaciją apie pelningą pasiūlymą rengimo ir posėdžio sutartį.

Čia yra pavyzdinis pokalbio schema su LPR:

Pokalbio pradžioje ji turėtų būti įvesta paskirti savo įmonę. Dalykitės trumpai, ką ji daro. Geriau nekalbant apie pardavimų vadybininko poziciją, nes ji sukelia nereikalingas asociacijas iš LPR, baiminasi, kad jis įves kažką.

Po pristatymo bus teisinga paaiškinti, ar asmuo turi laiko kalbėti. Galite pradėti šį: "Sveiki, mano vardas yra Sergejus, aš atstovauju bendrovei" A "dalyvaujančią žaliavų gamybai įmonėms, pvz., Jūsų. Tai patogu jums kalbėti dabar? "

Jei LPR sako, kad jis turi laiko, tada tęsti pokalbį ant pardavimo scenarijaus. Jei ne, turėsite paaiškinti, kada jis yra patogu jį paskambinti. Turėtumėte pasiūlyti asmeniui keletą galimybių paskambinti laiko, kad jis galėtų rinktis iš jų. Mes paskambiname atgal sutartu laiku.

Pirmajame pokalbyje būtina sukelti susidomėjimą asmeniu: papasakoti apie savo įmonę, darbo privalumus, pasakyti, kad dirbate su tomis pačiomis įmonėmis kaip ta ta ta ta, kurią skambinate. Stenkitės ne kalbėti apie skaičiavimus ir konkretų sakinį, ši informacija turėtų būti palikta susitikti.

Pagrindinės pokalbio su sprendimo vadovu taisyklės:

• pagrindinis pirmojo skambučio tikslas nėra parduoti, bet susitikti, palūkanos ir paskirti susitikimą;
• rekomenduojama skambučių trukmė yra daugiau nei 5 minutes, padidinus laiko efektyvumą;
• turite pasitikėti savimi, kai kalbate su šypsena, nes klientas jaučia lydymosi nuotaiką;
• jo pašnekovas turėtų būti vadinamas pavadinimu;
• sėkmingo pardavimo raktas yra pajusti kliento nuotaiką ir sugebėti jį pakoreguoti.

Pateikti pristatymą, kuris gali būti suinteresuotas LPR, pasiūlyti kažką įdomaus, kad jis skiria produktą iš kitų pasiūlymų masės ir paaiškinti, kokia nauda klientas pašalins nuo sakinio. Gali būti:

• veiksmų ar super pasiūlymo;
• išlaidų mažinimas;
• padidinti pardavimus;
• sumažinti laiko sąnaudas.

Dirbti su kliento prieštaravimais

Pats pokalbio pradžioje arba po pristatymo galima išgirsti prieštaravimus iš pašnekovo. Pagrindiniai prieštaravimų tipai šaltojo skambučių metu:

• "Mes jau turime viską";
• "Mes nesame suinteresuoti pasiūlymu";
• "Nėra laiko kalbėti su jumis";
• "Siųsti pasiūlymą, apsvarstykite."

Tokių frazių klausymas, neturėtumėte atleisti kliento priešingai ir įrodyti savo pasiūlymo naudą. Tai yra dažna klaida ir gali sukelti pokalbį.

Siekiant išvengti prieštaravimo:

• nuo pokalbio pradžios pabandykite ne duoti priežasčių dėl prieštaravimų, daugiau paklausti, domisi pašnekovo padėtimi, jo susirūpinimą, kuris gali nuspręsti dėl jūsų siūlomo produkto ar paslaugos;
• jei pranešama prieštaravimas, būtina lengvai reaguoti į juos, sukeldami interesą pokalbiui tęsti.

Kliento atsakyme: "Mes jau turime viską, - galite atsakyti:" Suprantu, kad nenorite nieko keisti, turite viską gerai ir puikiai veikia. Bet mes galėsime pasiūlyti jūsų įmonei, kuri bus naudinga, nes nauja yra plėtra. "

Vaizdo įrašas - kaip dirbti su prieštaravimais:

Kaip paskirti susitikimą

Atlikus prieštaravimus, būtina užbaigti posėdžio paskyrimą, kuris yra pagrindinis pirmojo šalto skambučio tikslas. Galite pasiūlyti keletą galimybių klientui turėti alternatyvą - susitikti ar ne. Taip pat turėtumėte paaiškinti niuansus:

• data ir laikas;
• vieta;
• susitikimo dalyviai;
• aptarti posėdžio tikslą;
• gaukite patvirtinimo iš kliento.

Pokalbio užbaigimas, jums reikia palikti savo kontaktinį telefono numerį, dar kartą kalbėjo susitarimą dėl susitikimo ir atsisveikinkite su teigiama pastaba.

Šalto skambučių scenarijai

Skambučių scenarijus yra iš anksto apgalvotas arba užprogramuotas pokalbio su klientu, įrengtu įmonėje, seka. Patogu naudoti paruoštus modulius su pirminiu kvietimu klientui. Atskirti sunkius ir lankstus scenarijus.

Video - 24 Tarybos Kaip sukurti savo šalto skambučio scenarijų (1 dalis):

Sunku - Naudojant parduodant paprastą produktą, kur nėra daug galimybių klientų atsakymams. Toks scenarijus nereikalauja daug žinių ir įgūdžių.

Lankstus - naudojama sudėtingoms prekėms, susijusioms su dviprasmais pasiūlymais. Tokie scenarijai reikalauja kūrybinio požiūrio ir rengimo vadovų.

Video - 24 Taryba Kaip sukurti savo šalto skambučio scenarijų (2 dalis):

Kuriant scenarijų, būtina atsižvelgti į pramonės specifiką, klientų bruožą. Standartiniai pažįstamas frazes erzina žmonės, priežastis atmetimas, todėl unikalus scenarijus turėtų būti plėtojama, kuris sukels susidomėjimą iš priešininko.

Kaip organizuoti: dieninių vadovų ar skambučių centre

Prieš verslininkas gali būti klausimas - tai, kas geriau organizuoti: šalčio skambučius savo organizacijos pagrindu ir įtraukti juos į savo vadovų funkcionalumą arba pateikti skambutį į skambučių centrą. Siekiant nustatyti šį klausimą, paskirstyti ir apsvarstyti visus šių galimybių privalumus ir trūkumus.

Pagrindiniai šalto skambučių į skambučių centrų perkėlimo privalumai:

• nereikia įdarbinti ir mokyti savo darbuotojus, personalas jau buvo apmokytas skambučių centre ir turi pokalbių patirtį;
• nereikia parengti pardavimo scenarijų;
• gauti visą darbo ataskaitą.

Trūkumai apima:

• asmeninės kontrolės stoka;
• konkrečių žinių stoka pagal konkrečius jūsų produktus. Skambučių centro solvers lyderis lygiagrečiai keli projektai, jų darbuotojai vadovauja tik jūsų užsakymui ir žino viską apie tai;
• minimalus dėmesys dėl rezultato. Jo valstybė, dalyvaujant motyvacijai, turi didelį dėmesį į rezultatą nei skambučių centro specialistai.

Apeliacinis skundas į skambučių centrą yra naudingas, kai jis yra pateisinamas skaičiavimais ir sąnaudų bei naudos santykiu. Mažose organizacijose, kur samdyti papildomą darbuotoją ir vykdo savo mokymą, yra nepelninga, didinant pardavimus, verta susisiekti su skambučių centru.

Vaizdo įrašas - šalto skambučio pavyzdys pagal schemą:

Jei organizacijoje yra daug darbuotojų, turinčių klientų komunikacijos darbuotojus, investicija į sistemos mokymą ir savo personalo motyvaciją laikui bėgant duoda gerus vaisius.

Šiuo atveju geriau pasirinkti savo pačios valstybės mokymosi galimybę ir šalto skambučių įtraukimą į savo darbuotojų funkcionalumą. Tuo pačiu metu, tai turėtų būti finansiškai motyvuotas vadovų gerų rezultatų.

Šaltų skambučių privalumai ir trūkumai

Pagrindiniai šalčio skambučių privalumai yra šie:

• taupyti laiką ir pinigus, dėl to, kad trūksta būtinybės atlikti šerdį pirmuoju pažįstamu su klientu;
• greitesnis ryšys telefonu, palyginti su korespondencija;
• gebėjimas suprasti kliento atsakymą telefonu pagal gautą informaciją;
• gebėjimas nustatyti pokalbio klausimus, pašalinti nesusipratimą;
• gebėjimas suskaidyti loveles ir būtinus dokumentus prieš pokalbį telefonu ir, jei reikia, žiūrėkite į juos.

Šaltai skambučiai turi abu apribojimus, kuriuos reikia įveikti:

• "Interlecutor" suvokia skambutį kaip trikdžius, trukdo jį iš savo reikalų;
• klientas yra lengviau atsisakyti arba sugalvoti pasiteisinimą telefonu;
• priešininkas bet kuriuo metu gali baigtis pokalbį ir pakabinti vamzdelį;
• neįmanoma sekti asmens reakciją, nes ji nėra matomas gestai, veido išraiška, galite daryti išvadas apie reakcijos tik pagal intonaciją;
• nėra galimybės sustiprinti žodžius su grafika, vaizdais;
• su telefono skambučiu, didelė neteisingų interpretacijų tikimybė.

Išvada

Šaltojo skambučių technikos nuosavybė ateina į daugumą vadybininko ne iš karto. Tam reikia patirties, kantrybės, nuolatinio mokymosi ir motyvacijos.

Atsižvelgdama išmoko atlikti tokias pardavimų, scenarijus, metodus dirbant su prieštaravimais ir kitų elementų šalto skambučio techniką, darbuotojas pagerina savo finansinę padėtį ir didina įmonės pelną, kurioje ji veikia.

Trumpas padės suprasti, koks skirtumas tarp jų.

Ką reikia sumokėti, kai vykdoma atlikto darbo priėmimo aktas.

Su šalto skambučių pagalba, mažai tikėtina, kad neparduos įrangos savarankiškų varžtų gamybai, tokiais atvejais bus keletas susitikimų.

Vaizdo įrašai - Nekilnojamojo šalto skambučių pavyzdžiai telefonu, siekiant paskirti posėdžius:

• griežtas įspėjimas: deklaracija views_handler_filter :: options_validate () turėtų būti suderinama su views_handler :: options_validate ($ forma, & $ form_state) į / namų / J / juliagbd / svetainė / public_html / Sklypai / visi / moduliai / Peržiūrėjo / tvarkytojai / views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežti įspėjimas: Peržiūros_handler_filter :: Parinktys_submit () turėtų būti suderinamas su Peržiūros_handler :: Parinktys_SUBMIT ($ forma, & $ FORM_STATE) IN / HOME / J / JULIAGBD / Tinklalapis / Public_HTML / Sklypai / Visi / Moduliai / Peržiūrėjo / Peržiūros_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežta Įspėjimas: Peržiūros_handler_filter_boolo_boulator :: Value_Valiate () turėtų būti suderinta su peržiūrais_handler_filter :: Value_Valide ($ forma, & $ Form_state) į / Pradžia / J / JuliagBD / svetainė / Public_HTML / Sklypai / Visi / Moduliai / Peržiūros / Peržiūros_HANDLER_FILTER_BOOLEAN_OOPERATOR \\ t .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: deklaracija views_plugin_style_default :: variantų () turėtų būti suderinama su views_object :: variantų () in /home/j/juliagbd/sayt/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• griežtai Įspėjimas: deklaracija Views_plugin_ROW :: Options_Validate () turėtų būti suderinama su Views_plugin :: options_Validate (& $ formos, ir $ Form_State) / home / J / Juliagbd / svetainė / public_html / Sklypai / all / Moduliai / Peržiūrų / plugins / Views_plugin_row.inc 0.
• griežtai Įspėjimas: deklaracija Views_plugin_ROW :: options_submit () turėtų būti suderinama su Views_plugin :: options_submit (& $ formos, & $ Form_state) / home / J / Juliagbd / svetainė / public_html / Sklypai / visi / moduliai / Peržiūros / plugins / Views_plugin_row.inc 0.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• griežta įspėjimas: Peržiūros_handler_Argumentas :: init () turėtų būti suderinamas su peržiūros_handler :: init (& $ View, $ Parinktys) į / Pradžia / J / Juliagbd / Site / Public_HTML / Svetainės / Visi / Moduliai / Peržiūrėjo / Peržiūros_handler_argum .inc 0 eilutėje.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• gRIEŽTOS ĮSPĖJIMAS: NON-statinis metodas Peržiūrėti :: Apkrovos (), neturėtų būti vadinamas statiškai į /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

"Duok man paramos tašką - ir aš pasuksiu žemę"

Archimedes.

Norėdami išlaikyti sėkmingus šalčius skambučius į pasaulinę praktiką, naudojamas "Ledge" priėmimas.

Taikydami "Ledge" techniką, galite atlikti veiksmingus šaldytuvus telefonu, kurio pavyzdys bus laikomas toliau.

Šio metodo esmė yra naudoti pirmąjį klausimą ar atsakymą neigiamai apie pašnekovą kaip paramos tekinimo priveržti skambutį į teisinga kryptimi taško.

Kanalas yra tas pats, kas sutinka su klientu apie susitikimą. Tačiau dažnai prekybos agentai yra įtrauktos į tam tikrą pokalbį, o jo dalykas išlieka šešėlyje.

Kaip nesėkmingi šaldyti skambučiai?

Taip atsitinka kažkas panašaus. Interlocutor domisi informacija ir sako: "Aš klausiu, pasakykite mums išsamiau." Taigi įvyko momentas, kuris iki visų jėgų turėtų būti vengiama.

Esant tokiai situacijai, pardavimo agentas negali atsisakyti pašnekovo ir yra priverstas konstatuoti jį visą darbo esmė, bet jis pasiekė absoliučiai tikslą, kuris buvo įgyvendinti. Galų gale, pagrindinis uždavinys yra paskirti verslo susitikimą. Ką daryti?

Labai svarbu tinkamai pasirengti šiai klausimui. Pardavimų agentas turėtų būti šiek tiek nenormalus, kuris anksčiau planuoja panašią situaciją ir galvodami apie galimus atsakymo galimybes. Neįmanoma palikti klausimo be atsakymo. Bet tiesiog atsakykite į klientą - neteisingai. Čia yra vizualinis šalto skambučio pavyzdys.

Vadybininkas vadina potencialią klientą, ir tuo metu vielos pabaigoje girdi klausimą: "Kiek senas yra jūsų įmonė paslaugų rinkoje?". Jis yra atsakingas su entuziazmu: "Šiais metais švenčiame 20-ąsias metines. Tai kietas skaitmuo, tiesa? " Klientas: "Taip, iš tiesų, kietas amžius. Papasakokite daugiau apie įmonės darbą. "

Po to seka išsamūs vadybininko paaiškinimai, bendrovės veiklos perdavimas, sėkmingiausi jos projektai. Tada "Interlocutor" sako: "Tai yra nuostabus. Kaip jūs pasiekėte tokią sėkmę? " Po klausimo, ilgas ir daugybė paaiškinimų vadovo vėl vyksta.

Staiga, įdomiausia vieta, klientas netikėtai nutraukia pokalbį su žodžiais: "nuostabiu, bet visa tai nėra man." Šiuo atveju pagrindinė klaida vadybininkas yra tas, kad jis pradėjo pristatyti paslaugą, kol jis išmoko nieko apie potencialaus kliento. Paskutinis, pradinis, neatitiko siūlomų paslaugų.

Šalto skambučio pavyzdys pagal "Ledger" metodą

Apsvarstykite artimesnį pažvelgti į "Ledger" šiame pavyzdyje:

Prekybos agentas: "Sveiki, p. Sidorov. Andrejai Shishkin iš A.B.V. Korporacija. Tai didžiausia įmonė pardavimo paslaugų teikimui. "

P. Sidorov:"Gera diena. Mes ką tik galvojome apie tai. Pasakykite mums daugiau.

P. Shishkin.: "Mes dirbame maždaug 15 metų pardavimu. Per šį laiką mes pasiekėme didelę sėkmę ir turėti praktinių pokyčių šioje srityje. "

P. Sidorov:"Labai įdomu ir kas tai yra už darbą?"

P. Shishkin.: "Tai yra sėkmingų pardavimų, mokymosi, valdymo, rinkodaros srities pokyčiai. Naujausi iš jų rūpi, kaip atlikti šaltus skambučius, pardavimus telefonu. "

Pokalbis eina teigiamu srautu, kol pašnekovas domisi tarifais. "Kainų intervalas svyruoja nuo B iki C" pardavimo biurui atsakymus, ir klientas objektai: ". Deja, ji yra brangi mums"

Šiuo metu, atsakymas scenarijus gali eiti dviem kryptimis: vadybininkas gins ir teigia, įrodantys jo požiūrį ir tapybos jo programos privalumus, arba tiesiog pasakyti: "Ponas Sidorov, daugelis žmonių, su kuriais mes iš tikrųjų bendradarbiauja dabar pirmiausia taip pat reagavo kol jie buvo įsitikinę, kad mūsų pasiūlymas naudai.

Todėl siūlau susitikti. Trečiadienį jums tinka, dienos valandą? " Pagrindinis principas "iškyšos" metodą - kas kalbėjo pašnekovas, visada atsakyti: "Mums reikia susitikti."

Šaltiniai skambučiai - taikymo pavyzdžiai

Šaltojo skambučių vedimo metodas "Ledge" gali būti taikomas pokalbiams, kurie praeina visiškai skirtingomis kryptimis.

1. Klientas nėra suinteresuotas teikiamų paslaugų vadovo teikiamomis paslaugomis. Pokalbis gali atrodyti taip:

Klientas: Atsiprašome, mes nesijaudiname mūsų darbuotojų kvalifikacijos.

Prekybos agentas: Atsiprašome, prašau, kaip įvyksta jūsų komandos mokymas?

Klientas: Jokiu būdu. Jie dirba pagal mentorių pradžią, tai yra pakankamai.

Prekybos agentas:Nuostabus! Daugelis įmonių, su kuriomis mes bendradarbiaujame šiandien, taip pat dirbo tiek daug. Siūlau susitikti. Ar esate patogūs ketvirtadienį, dvylika? "

Taigi klausimas yra "smalsu, kaip mokote darbuotojus?" leidžiama rasti paramos tašką pokalbyje ir kontroliuoti jį.

2. Klientas bendradarbiauja su kita įmone.

Klientas: Atleisk man, prašome, bet mes jau sudarėme sandorį su kita įmone.

Prekybos agentas: Leiskite man paklausti, kokia įmonė dirbate?

Klientas:Tai yra kompanija "Super".

Prekybos agentas: Puikus. Turėtume susitikti, nes galime sustiprinti savo programų skatinimą, kad jie būtų sėkmingesni.

Pokalbis gali tekėti kitokiu aspektu.

Klientas: Neseniai sudarėme sutartį su kita bendrove.

Prekybos agentas:Galite paklausti, tai ne atsitiktinai, kad įmonė yra "super"? Ar naudojate "Super Manager" programą?

Klientas: Ne, mes naudojame "X" programą.

Prekybos agentas: Puikiai. Manau, kad mums bus naudinga susitikti, nes mūsų projektai puikiai papildo šią programą.

Pardavimų agentas gali skambinti bet kuriai įmonei ir programai. Atsakydami į klientą teisingai, ir tada pardavimų agentas vėl naudoja tai, kad labiausiai "turime susitikti".

"Ledge" metodo naudojimas leidžia jums pasukti paprastą skambutį į pokalbį, kuriame naudojama informacija, gauta iš kliento.

Tai yra ji, kuri tampa paramos taškas, kuriame grindžiamas nuolatinis pokalbio eiga. Faktai iš pašnekovo pašnekovo padėti vadovui išstumti ir tinkamu momentu paskirti susitikimą.

Klaidingi skambučiai: dialogo pavyzdys

Dažnai prekybos agentai atsakyti: "Turėtumėte pasikalbėti su kitu" klaidingai atsakyti į klausimą: "Ir su kuo aš galiu kalbėti šiuo klausimu?". Neskubėkite, geriau paklausti: "Ką tu darai?" Taigi, jūs galite įsitikinti, ar asmuo nėra tas, kuriam reikia. Čia yra tokio dialogo pavyzdys.

Klientas: Atsiprašome, bet šis klausimas nėra mano kompetencijai. Tik įmonės valdymas gali jį išspręsti.

Prekybos agentas:Atsiprašome, prašau, ir kas yra įtraukta į jūsų kompetenciją?

Klientas: Aš tiesiog organizuoju vadovų mokymą.

Prekybos agentas:Labai įdomu. Ir kokias mokymo programas naudojate?

Klientas: Atliekame keletą mokymo projektų tipų.

Prekybos agentas: Man atrodo, kad turime susitikti su jumis, nes galime daryti įtaką jūsų programų laikymui.

Jei asmens atsakymas taip, kad jis gali būti naudingas, vadybininkas drąsiai sako: "Turime susitikti su jumis." Žmogus tuo vielos gale gali paskelbti: "Aš tiesiog pakeisiu senesnę valiklį biure."

Jei vadybininkas siūlo paslaugas plastikinių langų ar signalizacijos įrengimui, aišku, kad jam reikia visiškai kitokio asmens. Šiuo atveju verta paklausti: "Pasakyk man, su kuo aš galiu kalbėti šiuo klausimu?" Bus patikslinta informacija apie reikiamą asmenį.

Šaltojo skambučių pavyzdžiai: "Ledger" veiksmas

1 pavyzdys.

Klientas: Atsiprašau, aš visiškai nesidomėjau jūsų pasiūlymu.

Prekybos agentas: Daugelis žmonių kalbėjo tą patį, kol jie buvo įsitikinę, kad mūsų paslaugos puikiai papildo tai, ką jie darė.

Klientas:Turėjome patirties su savo įmone, ir jis nebuvo teigiamas.

Prekybos agentas: Ar galiu paklausti, kas dabar užsiima jūsų įmonės kompiuteriais aptarnaujant?

Klientas: Įmonė "Igarek". Jau daugiau nei dvejus metus dirbame su jais.

Prekybos agentas: Tada turėtume neabejotinai susitikti.

Klientas:Aš taip nemanau. Siųsti kainą į mano el. Pašto adresą, jei žiūriu į jį.

Prekybos agentas: Gal mes vis dar žinome, kaip susitikti? Ką apie ketvirtadienį, keturi?

Klientas: Aš pasakiau. Aš nesu suinteresuotas jūsų informacija.

Prekybos agentas: Na, visi geriausi.

Šiuo atveju vadybininkas bandė visus bandymus.

2 pavyzdys.

Klientas: Mūsų įmonė neturi priemonių panašių paslaugų.

Prekybos agentas: Žinoma, suprantu. Bet jūs galite paklausti, jūsų įmonė veikia su kuo nors dabar?

Klientas: Taip. Mes dirbame su Zeta.

Prekybos agentas: Tada, tikriausiai, ar naudojate ABB produktą?

Klientas: Ne, mes naudojame savo produktą "kur".

Prekybos agentas: Tikrai? Tada mes turime susitikti, kaip mūsų pasiūlymą dėl platesnio spektro, kuris apima produktą "Jūs galite". Ką apie kitą pirmadienį, du?

Klientas: Jis dirba man.

3 pavyzdys.

Klientas: Pasakykite daugiau informacijos apie savo produktą.

Tuo pačiu metu vadybininkas turi pateikti aiškią, išsamią, bet trumpą atsakymą.

Prekybos agentas: Mes dirbame kompiuterinių technologijų srityje 15 metų. Per šį laiką mūsų įmonė sukūrė naujas programas, kurios sėkmingai taiko šimtus įmonių. Atsiprašau už smalsumą, ką daro jūsų įmonė?

Klientas: Mes dirbame apskaitos paslaugų srityje pagal AB programą.

Prekybos agentas: Štai taip? Tada mes neabejotinai turime susitikti, ir aš jums pasakysiu, kaip pagerinti AB programos efektyvumą.

4 pavyzdys.

Klientas: Sveiki, aš neturiu laiko klausytis. Jei įmanoma, atsiųskite man apie savo įmonę apie savo įmonę.

Prekybos agentas: Matote, raginu paskirti susitikimą. Jūs tikitės pirmadienio, dvylika?

Klientas: Deja, aš turiu labai griežtą mėnesio tvarkaraštį.

Prekybos agentas: Na, tą pačią dieną yra tiksliai per mėnesį, kurį esate užimtas?

Klientas:Minutę aš pamatysiu. Ne.

Prekyba: Taigi, gal mes susitiksime 24-ąjį mėnesį?

Klientas: Gerai. Aš parašysiu savo dienoraštis.

Kiekvienu konkrečiu atveju, priėmimo šalto skambučių telefonu, pardavimų agentas sukuria "Ledger", už kurį galite prilipti, ir rasti tašką paramos padeda paversti pokalbį teisinga kryptimi. Taigi pardavimų agentas gali padidinti pardavimo efektyvumą didinant verslo susitikimus.

Bet kurio produkto pardavimas apima bendravimą su klientais. Ir šis komunikatas turėtų vykti dėl gatavų reglamentų - diagrama, kurioje yra tiek pokalbio scenarijus pardavėjui ir oponentų respondentų parinktys.

Šaltos skambučiai, pokalbiai svetainėje, susitikime parodoje - kiekvienas verslo procesas turėtų būti užregistruotas gatavi scenarijuje. Jie yra sudaromi pagal konkretų algoritmą.

Kurdami baigtą scenarijų, pradėkite nuo tikslo - už kurį jums reikia paruošto scenarijaus. Pavyzdžiui, šalto skambučio tikslas yra susipažinti su galva, susitikimo susitarimu, ekskursija į objektus, kvietimą į parodą ar kitą įvykį.

Rengiant paruoštą scenarijų, svarbu matyti savo klientą - grindis, kaip senas, ką daro pajamos ir tt Taip pat neįmanoma atlikti be žinių apie produktą: visus privalumus, skirtumus nuo panašių prekių / paslaugų, unikalumo ir įvairovės, gebėjimas prisitaikyti prie konkrečių poreikių.

Dažniausiai, paruoštas šalto pokalbio scenarijus rašo arba galvą (), naudojant gatavą struktūrą:

• atstovavimas,
• paaiškinimas
• produkto pristatymas,

Galutiniame šaltojo skambučio scenarijuje yra frazės, kurios padės pradėti pokalbį ("Jūsų paraiška priimta svetainėje 12.00 val.", - užsakėte skambutį į svetainę ", -" Peter Iljich Tchaikovsky "rekomendavo" ...) Poreikiai ("Kokie yra jūsų pageidavimai?", "Aš išvardinsiu galimybes, kurios yra priimtinos jums" ...), skatinti sandorio užbaigimą ("Ar yra kokių nors sąlygų, kurios padės jums priimti sprendimą?", "Neleiskime prieštaravimo sutartyje" ...). Visa tai turėtų būti prieskoniai su emocijomis - pajusti pašnekovą. Tuo pačiu metu, kaip taisyklė, galutinio šalto skambučio scenarijaus ilgis neturėtų viršyti 5 minučių.

Paruoštas šalto skambučio scenarijus: pokalbių schema

Pokalbis su klientu visada prasideda sveikinimu ir pristatymu. Pavyzdžiui: "gera popietė. Mano vardas yra ..., kompanija ... ". Be to, paruoštas šalto skambučio žemėlapis naudojamas "kabliuko aiškumo" technika, kuri padeda įtikinti klientą kalbėti dabar. Paruoštas šalto skambučių scenarijus gali būti pastatytas naudojant įvairius "kabliukus".

Pirmasis šaltas skambutis yra gerai lydi frazę "Aš rekomenduoju jums." Jis veikia net jei skambučiai į specialistą verčia sekretorių. Čia yra pagrindinis dalykas - tobulinimas: "Ar rekomendacija yra teisinga? Ar tai yra jūsų kryptis? " Gaukite teigiamą atsakymą, tai padės atnaujinti pokalbį.

2. SUSITARIMAS Prieš pradedant kontaktą

Jei tai nėra pirmasis skambutis, paaiškinkite, kokias konvencijas turite praėjusį kartą ir tada eikite į klausimo esmę.

3. visuomenė pasiekiama

"Interlecutor" padės "kablys aiškumas", pastatytas ant atvirų duomenų: "Aš mačiau jūsų svetainę ... aš nusprendžiau skambinti" ...

Kitas žingsnis yra paskelbti šalto skambučio tikslą: tapti partneriu, apsvarstyti bendradarbiavimą, pradėti sąveiką.

Be to, svarbu atsižvelgti į savo rankų valdymo veiksmus. "Aš siūlau tai padaryti", - pirmiausia pasakysiu, tada aš atsakysiu į klausimus ir aptarsiu sąveikos parinktis. Paskola ne ilgiau kaip 15 minučių. "Tokie kopijos padės programuoti šalto skambučio scenarijų. Programavimas įvyko, jei girdėjote kliento "taip". Jei atsakydamas ne "ne", patobuokite priežastį ir pasiūlyti kitus susitarimus.

Paruoštas scenarijus Šaltas: Prieštaravimų nutraukimas

Darbas su prieštaravimais yra vienas iš sudėtingų pokalbio momentų. Dažnai pirmasis nepažįstamas kompanijos kontaktas yra sekretorius. Todėl baigtas šalto skambučio scenarijus turi būti atsakymų į jo galimus prieštaravimus. Čia galite apsvarstyti įvairias galimybes.

Paruoštas scenarijus dėl "neįdomu"

- Bendrovė N, taip pat pirmą kartą prieštaravo, ir dabar džiaugiamės galėdami bendrauti.

- Ar teisinga atsisakyti pelningų naujovių? Tik įprastas įvykis tampa neįdomu.

- Aš neatmykau, kad mano argumentai ir sąlygos padės pakeisti lyderystės nuomonę.

- Ką daryti, jei jūsų viršininkai taip nemano? Leiskite pasikalbėti su pats lyderiu.

Paruoštas scenarijus už "Mes turime kitą tiekėją"

- Labai gerai! Kas palygins. Du tiekėjai visada yra patikimesni.

- galvos atvejis - palyginti siūlomas sąlygas. Galbūt mes esame geriau.

- Paklauskime boso, ar teisingai atsisakyti patrauklių sąlygų.

- Ir jei buvote lyderis ir sužinojote apie tai, kad jie praleido naudą dėl specialisto. Kaip tai padarytumėte?

- Mažai tikėtina, kad jūsų dabartinis partneris pasiūlys tai, ką turime. Prisijunkite prie galvos, kad galėčiau aptarti daugiau.

Paruoštas scenarijus dėl "nieko reikalingos"

- dabar nereikia ar nereikia pigiau? Ar turite kito partnerio ar nėra biudžeto? Visa sandėlyje ar tiesiog ne sezonas?

- Dabar yra viskas, tačiau ateityje gali pasirodyti naujas poreikis.

- atsakingas asmuo visada ieško geriausio pasirinkimo. Leiskite mums tai tiksliai pasiūlyti!

- Dabar mes turime puikias kainas, taip pat akcijas. Leiskite man papasakoti apie šį vadovą. Prašome prisijungti.

Paruoštas scenarijus "Siųsti komercinį pasiūlymą"

- Gali būti klausimų, telefonu aš viską pasakysiu daug greičiau.

- kalbėti, aš tiesiog pritaikau savo pasiūlymą savo įmonei.

- Ar jis pašalina trumpą pokalbį siunčiant komercinį pasiūlymą?

- Pokalbis su vadovu yra ne ilgesnis kaip 5 minutės. Komercinio pasiūlymo skaitymas su visais argumentais ir privalumais yra ilgesnis procesas. Išsaugokite boso laiką kartu.

Paruoštas scenarijus "Tai nėra mano pareiga. Mes neturime tokio asmens "

- Labiausiai tikėtina, atsakydama į pelningą pasiūlymą, generalinis direktorius paskirs atsakingą. Leiskite pasikalbėti su juo.

- Kaip taisyklė, tokie klausimai išspręsta pagal Bendrovės vadovą. Ar tai yra tai, ką jis daro dabar? Pasakykite man, kai galiu paskambinti?

- lyderis yra užimtas? Jo pavaduotojas, tikrai, gali padėti. Prašome prisijungti.

- Keista, jūsų konkurentas greitai rado atsakingą.

- Dažnai tokie atvejai išspręsta departamente ... Norėdami paaiškinti, darkime skambutį. Pasakykite man, prašome, telefono specialistas šio skyriaus.

Paruoštas šalto skambučio scenarijus: bandymai ir įgyvendinimas

Turėtų būti išbandytas baigtas šalto pokalbio scenarijus. Leiskite vadovams pradėti derybas su mažomis įmonėmis ir analizuoti:

• kaip aiškiai naudojamas scenarijus pokalbyje,
• padeda, ar jis eina į tikslą
• yra neatsakingi atsakymai ir prieštaravimai,
• ar kliento dėmesio vadybininkas pritraukė
• kokie elementai sumušė derybas.

Remiantis šia analize, būtina ištaisyti pokalbio kortelę, pridedant daugiau tinkamų frazių, žodžių, emocijų.

Svarbu, kad baigtas šaltas pardavimo scenarijus yra automatizuotas. Už tai yra skirtingų paslaugų, įskaitant "Hypestry". Tai netrukdys popieriaus įrašai, kurie dažnai prarandami, leis jums greitai pakeisti scenarijus, taip pat priemonę ir analizuoti įvairias versijas. Visi šie duomenys turėtų būti integruoti.

Vadovo su technologiniais žemėlapiais darbas apskaičiuojamas pagal šviesoforo sistemą - rodikliai atsispindi spalva:

• Žalioji - naudojo daugiau nei 80% scenarijaus,
• geltona - taikoma 60-80% scenarijaus,
• raudona - praėjo mažiau nei 60% kortelės.

Galutinio šalto skambučio scenarijaus (taip pat bet kurio kito verslo proceso) scenarijaus peržiūra gali užtrukti daugiau nei mėnesį. Visą laiką ROP turėtų klausytis minimumo 2 pokalbių kiekvienam darbuotojui.

Scenarijų lankstumas yra laisvo laipsnis, kuris yra prieinamas pardavėjui. Kai kuriose pramonės šakose su aiškia ir pažįstama rinka, produktas gali būti parduodamas, tiesiog skaityti scenarijų. Kitose šalyse gali būti nepakankamas tik vienas įgūdis su išraiška.

Peržiūrėjome paruošto pokalbio scenarijaus paruošimo etapus. Naudokite jį suprasti, kaip greitai rasti požiūrį į savo potencialius klientus ir.

Visų pirma, reikėtų suprasti, kad 90% šaltų skambučių sėkmės priklauso nuo disciplinos ir pokalbių metodų. Šaltas skambutis yra tik prieš automatizmą dirbo algoritmų rinkinys.

Šalti skambučiai: ką reikėtų vengti

Štai 8 svarbiausi šalto skambučių priešai.

1. Skambinkite mažai

Šaltiniai skambučiai yra didelių veiksmų įstatymas. Yra tiesioginis proporcinis ryšys tarp tobulų skambučių ir pardavimo sumos. Jei yra keletas skambučių, ji nedelsdama paveiks pajamas.

2. Nenaudokite scenarijaus

Kaip jau minėta, šaltas pardavimas yra tik technologija, poliruota į blizgesį. Ir bet kuri technologija reiškia suprantamą veiksmo algoritmą. Mūsų atveju pokalbio scenarijus. Be jo, beveik kiekvienas klientas gali rūpintis iniciatyva ir padaryti aduli.

3. Nenaudokite susitarimų

Jei pardavimas nebuvo atliktas, bet jūs laikote šalto skambučio kaip perspektyvų, jūs negalite prarasti savo galvos. Šiuo atveju jums reikia nustatyti tvarką, kad juos naudosite su tolesniais veiksmais. Atminkite, kad kai kurie žmonės paprastai linkę kalbėti daug ir pažadu. Ir tik aiškiai suformuluotas pokalbio rezultatas gali kažkaip disciplinuoti juos ir jėga mokėti.

4. Nepripažinkite atsisakymo priežasties

Labai dažnai šalto pardavimo metu žmonės atsisako automatiškai. Bet tai nereiškia, kad jūsų pasiūlymas yra nesvarbus. Nurodykite asmenį vadovaujant klausimams, kodėl jis sakė ne. Jei atnešite jį į prieštaravimą, gaukite medžiagą, su kuria galite visiškai dirbti ir net sėkmingai uždaryti sandorį.

5. neklausykite klientų vadybininko pokalbio

Valdytojų šaltojo pokalbiai turėtų būti vertinami vadovo vadovo vadovo vadovu. Pastarasis yra lentelė su pardavimo įgūdžiais ir pokalbių pokalbių taškais. Ši lentelė vertinama pagal derybų su klientais nuo pirmojo kontakto su galutiniu etapu.

6. Parduokite asmenį, kuris nepriima sprendimų

Šaltas skambutis ir pokalbis su žmogumi kitame laido gale pirmame maloniame gale gali tapti tikru nusivylimu. Taip atsitinka, jei vadybininkas pamiršo sužinoti, ar jis kalba su asmeniu, kuris priima sprendimą įsigyti.

7. Įspėkite kiekvieną atsisakymą

Vadybininkas neturėtų vartoti kliento į klientų nesėkmių širdį. Tai yra normali atsitiktinė šalto skambučių praktika. Greitas "Ne", nors kartais kartais išreiškiamas neapdorota forma, nėra priežastis ne visai, be galo atspindėti ir paimkite pauzę mąstyti. Pamiršti ir pereiti.

8. Nesilaikykite darbo grafiko

Dėl aiškaus tvarkaraščio trūkumas valdytojams, kurie daro šaltą pardavimus, su aiškiai paskirta leidžiama pauzės, nebus Penkiai paveikti pardavimo lygį. Gera praktika, kai pardavėjai nuolat skambina 50 minučių eilutėje ir kas paskutines 10 minučių per valandą poilsio.

Šaltai Skambučiai: kaip padaryti scenarijų

Kas yra šaltas skambučiai? Jei vis dar manote, kad tai yra puiki pardavėjo improvizacija, tada jie klysta. Šaltai skambučiai yra pirmiausia, iš anksto kruopščiai pasirengę scenarijai.

Parengti pardavimo šalto skambučio scenarijų, naudoti šį keturių pakopų planą.

1. Informacijos ir paruošimo rinkimas

Apibrėžiant tikslą. Užregistruojame, pakviesime arba nedelsdami parduosime.

Produktas. Ieškokite argumentų, skirtų formuoti vertę per CPV algoritmą: charakteristikos - savybės - nauda - nauda.

Tikslinė auditorija. Mes prisiimame "tikras" vertybes ir potencialių pirkėjų poreikius.

Vidiniai šaltiniai. Analizuoti vadybininkų, kurie baigėsi pirkimu, įrašus.

2. Scenarijų bandymo versijos kūrimas

Kai surinkta visa preliminari informacija, pereikite prie bandymo scenarijaus rašymo. Tuo pačiu metu apsvarstykite 3 taškus, kuriuose yra pagrįsti šalčio skambučiai. Technika čia yra paprasta.

Struktūra

Prisiminkite pardavimų klasiką, kai galvojate apie scenarijų struktūrą. Šaltos skambučių metodai reiškia "5 pardavimo etapais" algoritmas: atvėrimas - poreikių nustatymas - - - uždarymas.

Teksto, kurį pardavėjas turėtų ištarti šalto skambučio metu, trukmė priklauso nuo tikslo. Jei tikslas yra (užsiregistruoti, pakviesti), tada 5 minutės yra riba. Kai jums reikia "uždaryti" sandorį tiesiogiai telefonu, jums gali prireikti šiek tiek daugiau laiko. Faktas yra tas, kad darbuotojas turi judėti palei ciklinį scenarijų kaip prieštaravimų atsiradimą. Nepaisant to, turi būti terminas. Paprastai 10-12 minučių griebiasi nuo 3 iki 5 prieštaravimų. Jei pirkėjas ir toliau atsispirti, tęskite pokalbį yra beprasmis.

Lankstumas

Pokalbio tekstas gali būti kuo išsamesnis. Ir tas, kuris daro šaltą kvietimą šiuo atveju, netgi negalite skambinti pardavėjui. Jis tiesiog skaito kažką su išraiška, kuri "taiko" protingą sistemą jam. Ir net dirbti su prieštaravimais galima automatizuoti. Lieka sekti toną ir nuotaiką. Tai įmanoma, kai produktas yra labai aiškus, ir auditorijos kontūrai yra griežtai išdėstyti.

3. Bandymai.

Tekstas yra paruoštas. "Vykdykite gautą šalto skambučio scenarijų darbą. Mes kontroliuojame personalo vykdymą dėl šio patikrinimo.

• Vadybininkas aiškiai sako tekstu
• Pirkėjas negauna iniciatyvos pokalbyje
• Atsižvelgiama į visas produkto prieštaravimo galimybes
• Žodžiai ir frazės, dėl kurių atsirado nesėkmė

4. ĮGYVENDINIMAS. \\ T

Po bandymų ir darbo klaidų, automatizuoti "pašarų" pardavimo šalto skambučio scenarijų. Norėdami tai padaryti, naudokite specialias paslaugas, pvz., ". Jie leidžia:

• rašykite, reguliuokite, atnaujinkite tekstą vienoje vietoje;
• palyginkite scenarijų ir darbuotojų veiksmingumą;
• rodykite būtinas scenarijaus dalis tiesiogiai pokalbio metu;
• raskite veiksmus, kuriuose įvyksta gedimas;
• integruoti visus duomenis.

Šaltai Skambučiai: pirmasis įspūdis

Šaltuose skambučiuose tai yra labai svarbu per pirmąsias 3 minutes, kad būtų pasiektas norimas įspūdis. Naudokite teisingą intonaciją, būkite teigiami ir draugiški. Ir sekite žemiau esantį algoritmą.

Sveikinimas

Net po dviejų šimtų skambučio, jums reikia tai padaryti, kad nuoširdžiai skambėjo nuoširdžiai.

Atstovavimas

"Kablys" aiškumas

Tada įsitikinkite, kad paaiškinote, kaip tai įvyko. Galite naudoti įvairias priežastis: paraiška tiesiogiai iš kliento, įsteigti ankstesnius susitarimus, raginimą rekomendacijai ir kt. Tai yra vadinamieji "kabliukai" aiškumo.

Voice.

Skambinimo laikas į bet kokį aiškumo "kabliuką", jis turėtų būti pranešta pagal paskirtį ir ketinimus. Taigi galite sutaupyti laiko ir suprasti pokalbį.

Programavimas. \\ T

Jei po aplankymo šalto skambučio tikslą, pokalbis tęsiasi, jums reikia "programą", tai yra, kad susitarti dėl taisyklių ir laiko. Tada greičiausiai jums nebus nutrauktas.

"Taip, taip / ne-ne"

Jei po to asmuo sutinka tęsti pokalbį, o tai reiškia "programavimas". Jei nesutinku, patikrinkite, kas nėra patenkintas klientu, įdiegti kitus susitarimus ir veikti pagal juos.

Šaltos skambučiai: klientų kvalifikacija

Klientų kvalifikacija yra labai svarbūs, kai naudojate tokį kanalą kaip šaltas skambučius. Kontaktų su tokiu translonu kokybė yra gana maža. Galų gale, jūs tiesiog manote, kad skambinkite žmogui, kuris gali būti suinteresuotas. Tiesą sakant, jie užsiima lidogeneracija, bandydami atsijoti šaltą bazę, kad gautumėte, iš tiesų, tikslinės švino.

Lida reikia daug. Todėl jūs negalite sau leisti praleisti laiką tuščiais pokalbiais. Šiuo atžvilgiu scenarijuje turi būti užkirstas kelias tam tikrų "filtrų", leidžianti greitai gauti kontaktą. Pagal šiuos "filtrus" klausimai yra numanomi, prašydami suprasti:

• ar asmuo turi potencialų susidomėjimą produktu;
• ar tai turi įrankių / biudžeto pirkimui;
• jei yra esminis interesas ir pinigai, gali būti galimas sandorio vertė.

Šaltai Skambučiai: poreikių identifikavimas ir formavimas

Jei sandorio atradimas, dėl kurio susidaro pirmasis įspūdis, jis praėjo sėkmingai, tada šaltas skambutis perduodamas į antrąjį etapą. Tai yra poreikių nustatymo ir jų formavimo etapas, jei jie nėra nustatyti būtinu aiškumu.

Norint nustatyti ir formuoti poreikius, klausimynai naudojami pagal nugaros techniką.

C - situaciniai klausimai. Bus paprašyta suprasti dabartinę situaciją.

P - probleminiai klausimai. Su savo pagalba, pardavėjas bando pridėti "skausmą" kliento - jo problema. Tuo pačiu metu pasireiškia pirmasis "spaudimas" skausmingam taške.

Ir - išgauti klausimus.Užuomina apie problemos "sielvarto" pasekmes.

N - vadovas klausimai. "Atskleiskite akis", demonstruodama geriausią sprendimą ir pašalinkite "skausmą".

Šis metodas yra veiksmingas, nes jis grindžiamas "sumažinto" dialogo mechanizmu. Dėl to klientas susidaro įspūdis, kad jis ateina į sprendimą pirkti visiškai savarankiškai.

Atsižvelgiant į šalto skambučio nustatymo / formavimo procesą, turite gauti pašnekovą į šiuos 4 parametrus:

• asmuo turi pagrindinį susidomėjimą sandoriu;
• prieš jus, sprendimų priėmėjas (LPR);
• kas ir kokiu mastu gali "meistras" potencialus klientas.

Šaltai Skambučiai: pristatymas

Šaltų skambučių technika turėtų būti pateiktos frazės. Pristatymas yra naudos iš produkto pirkimo sąrašas. Privalumai, pardavėjas ateina per pirmiau minėtą CPV algoritmą ir pristato juos pagal schemą:

1. Remiantis nustatytais / suformuotais poreikiais pirkėjo nuosavybės nuosavybė yra nurodyta pirkėjo vertės sistemoje.

2. Naudojant frazės perėjimą rodo konkrečios nuosavybės pranašumą.

3. Privalumas yra išverstas į išmokų išleidimo: pranašumą - "nešiojamas kompiuteris yra labai greitas", o nauda yra "ji gali dirbti su galingais programinės įrangos paketais ir neužsikimšti vartotojui su savo" kvailumu ".

Tuo pačiu metu nepamirškite, kad nauda yra ne tik logiška, bet ir emocinė (būsite laimingi ir didžiuojami), psichologinė ("tikra moteris", "tikras žmogus" ir kt.), Social (dabar jūs priklausote Pažangiausios gyventojų dalys ir kt., Nes turite "iPhone").

Šaltos skambučiai: tipiškas klientas objges ir ką jie reiškia

Prieštaravimai šaltuose skambučiuose skiriasi priklausomai nuo pramonės, tačiau yra tipiškos:

1. "Brangus"
2. "Pagalvosiu apie tai"
3. "Aš tau perskambinsiu"

Klientai ne visada atvirai išreiškia savo abejones ir gali "nuslėpti" tikras priežastis atsisakyti pagal šias frazes. Užduotis yra atskleisti juos ir padėti pirkėjui priimti teisingą sprendimą sau.

Prieštaravimas "brangus"

Taigi, kai asmuo kalba brangu, tai gali reikšti:

• "Pateikite nuolaidą",
• "Padaryti pigiau",
• "Konkurentai yra pigesni."

Jei prašote galvoti apie mąstymą, pradėti "mąstyti" iš karto kartu su klientu, kaip jūs tikrai sakote:

• "ne dabar",
• "Pagalvosiu apie tai",
• "Atideda",
• "Turiu konsultuotis",
• "Atlikite vėlavimą",
• "Aš einu į",
• "Sekite kitą savaitę".

Prieštaravimai "Aš jums paskambinsiu"

Kai deginate žodžius - "Aš jums paskambinsiu", tada greičiausiai tai yra tam tikros klaidos rezultatas ankstyvosiose šaltojo skambučio etapuose. Labiausiai tikėtina, kad valdytojas tiesiog nesukelia pasitikėjimo iš kliento.

Skaitykite daugiau apie būdus, kaip dirbti su prieštaravimais, skaityti straipsnyje ":" brangus, aš jums paskambinsiu, aš galvoju apie tai

Notepad dirbti su prieštaravimais

Notepade turi būti šie skyriai:

Dažniausiai prieštaravimai. Klientų prieštaravimai gauti šalto skambučių į klausimų formatu.

Atsakymų į prieštaravimus galimybės. Įrašomos visos atsakymų į prieštaravimus galimybės. Ypač tie, kurie buvo dirbę bendrai.

Geriausi atsakymai. Stulpelyje yra pliusų ir minusų, priklausomai nuo to, kada atsakymas buvo išreikštas ir galėjo praeiti šį prieštaravimą praktikoje.

Labai svarbu, kad darbas su prieštaravimais dėl šaltų skambučių buvo atliktas praktikoje, o ne tie teoriškai. Vadybininkai turi kruopščiai žinoti visus galimus atsakymus ir beveik spontaniškai juos taikyti šalto skambučio metu.

Šaltų skambučių praktika

Norint tai pasiekti, pardavėjas turi veikti pagal algoritmą.

1. Prijunkite aktyvaus klausos priėmimą. Klausykime prieštaravimo. Mes sakome teisingose \u200b\u200bvietose: "Taip", "Taip" pakartokite paskutinius 2 žodžius frazes su klausimu intonacija.

2. Express suprasti. Teisė ir ištarti frazę "Aš suprantu jus."

3. Priedas. Nuo 2 iki 3 etapo reikia eiti gana greitai. Čia jums reikia paaiškinti, ką tiksliai suprantate: apibendriname savo žodžiais.

4. Sandorio šalis. Ši "kulka" nauda. Ir uždarymas su tokiomis kulkomis, t.y., naudos ir priešingųjų sąrašai nuimami iš anksto. Kiekvienas iš jų atitinka tam tikrą prieštaravimų grupę.

Šaltai Skambučiai: kaip pagreitinti pirkimą

Sandorio trukmės mažinimas yra svarbus bendrovei nuo verslo segmento. Ir jei tai naudoja šalto skambučius, kiekvienas vadybininkas turėtų turėti įrankius, kurie gali užsidegti pirkėjui, motyvuoti jį greitai priimti sprendimą.

Įrankiai klientams šalto skambučio metu:

Anksti rezervuoti produktą. Apibūdinkite naudą, jei pirkėjas nusprendžia iš anksto.

Papildoma funkcija. Pasiūlyti kažką kaip tos pačios išlaidų dalį perkant dabar.

Pateikti. Ateikite su tuo, kad tai nesuteiks jums papildomų materialinių išlaidų, bet bus vertinga klientui.

Specialus pasiūlymas už mažesnę kainą. Padarykite nuolaidą, kuri bus ribotas laikotarpis.

Specialios antrojo pirkimo sąlygos. Sugalvokite, kokias sąlygas galite pasiūlyti, kai jūs iš naujo pasiekiate jus.

Sukurti reimbirth. Ar siūlo atostogas, jubiliejus, gimtadienius.

Visi išvardyti pasiūlymai turi būti apriboti iki galiojimo laikotarpio. Tai suteikia motyvaciją priimti galutinį sprendimą dėl pirkimo.

Šaltai Skambučiai: "BYPASS" sekretorius

Jei užsiimate B2B pardavimu, tada "aplinkkelio" parinktys turi būti nustatytos šalto skambučio scenarijuje. Iš karto naudokite vieną ar kelis būdus iš toliau pateiktų.

1. Suraskite "medžiagos" priežastį sekretoriui, kuris tarnauja kaip pokalbis ar susitikimas su LPR: knyga, "Flashkoy", "Insider" pristatymas. Nuo darbo žodžių, suprantamų sekretoriui, taip pat gali naudoti žodžius - "Robers" arba "Dovanos".

2. Ateikite su sudėtinga frazė, kurią bus gausu profesionalus slengas dėl pirkėjo įmonės specifika. Sekretorius, greičiausiai, nieko nesupranta, bet arba pagarba, arba bijo prisiimti atsakomybę spręsti, ką ką tik pasiūlėte. Rezultatas yra perdavimas į LPR.

3. Raskite "sekretrą". Leiskite kas nors skambinti, pristatyti save savo sekretoriui ir susitarti dėl pokalbio su telefonu / susitikimu su LPR. Šį metodą gali sustiprinti DDL (terminas) technika: "Mano galva mieste yra tik 1 diena, jis turi skubiai susitikti su savo vadovu."

4. NĖRA laiko. Paprastai sekretoriai neveikia iki 9 val. Ir po 18 val. Tačiau jų "palatos" yra labai dirbtos. Pabandykite skambinti tokiu metu, kai jūs neturite kalbėti su sekretoriumi.

Šaltai Skambučiai: kodėl ir kaip konfigūruoti savo klausytoją

Pardavėjai neturėtų bendrauti nekontroliuojamai. Šalto skambučio scenarijus - tik pirmoji apsaugos linija. Tačiau, kaip sako profesionalai, scenarijuje vis dar turite patikrinti kaip darbuotojas "Goes". Todėl užrašykite pokalbius su pirkėjais pavaldūs ir klausykitės jų.

Kodėl nustatyti aksomą

Nedelsiant paaiškinkite visus įrašymo ir laidavimo privalumus. Jie yra bent 3.

1. Jūsų rankose yra neįkainojama medžiaga, kuri gali būti naudojama kaip šalto skambučio nuoroda arba kaip blogiausio pardavėjo sprendimų "pavyzdys". Šaltos skambučių metodai yra susiję su klaidų darbo procesu. Įrašai ir jų dekoderiai gali būti veiksmingos mokymo sistemos ir personalo mokymo pagrindas. Sukurkite mokymą priešingai tarp geriausių ir blogiausių pokalbių. Geriausia paragins jus, kaip padaryti optimaliausią šalto skambučio scenarijų. Ir blogiausia padės įvesti klaidas, kurios lemia sandorių suskirstymą.

2. Kai vadovai žino, kad jie klausosi, ji stimuliuoja juos dirbti labiau technologiškai ir laikytis taisyklių. Žinoma, negalėsite stebėti kiekvieno skambučio. Tačiau darbuotojai nežino, kas ir klausydamiesi. Todėl pabandykite. Vėlgi, nenoriu, kad jūsų kvietimas patekti į nakvynės namus, vadinamus "blogiausiais šalto skambučių pavyzdžiais". Toks "šlovė" niekas nereikalingas.

3. Duomenų bankas su įrašais - savotiškas konfliktų draudimas. Ir jie yra skirtingi: su darbuotojais ir pirkėjais. Turėkite omenyje, kad įrodymų bazė rankose yra rimtas privalumas savininkui.

Kaip nustatyti sąrašą

Norėdami nustatyti skambinimo procesą ir padaryti jį reguliariai, būtina imtis tam tikrų priemonių.

1. Pirmas dalykas yra integruoti CRM su IP telefonija. Tik todėl jūs galite techniškai užtikrinti šalto skambučių už vėlesnę analizę.

2. Nuolat domina pardavimo departamento vadovas () dėl problemiškiausių sandorių etapų. Atsakyti, jis turės klausytis ir analizuoti skambučius reguliariai.

3. Pavojingam periodiškumui prašyti nuorodos į geriausią ir blogiausią telefono pokalbių įrašymą. Tai dar kartą "pamiršti" vadybininkas neužgalvoti pardavėjų klaidų ir papildys duomenų banką su šviežia Caiseis.

4. Parengti vadovų raidos lapus - čekių lapai su būtinais pardavėjo įgūdžiais. Jie leis užfiksuoti bangą ne į subjektyvų vertinimą, tačiau technologinė analizė kokybinių parametrų telefonu pokalbių.

Šaltai Skambučiai: kaip analizuoti savo kokybę

Šaltų skambučių kokybė yra kontroliuojama, analizuojama ir ištaisyta naudojant 2 įrankius:

• vadovų raidos lapas;
• Įvertinkite pokalbį telefonu ant eismo šviesos sistemos

Apsvarstykite kiekvieną iš jų.

Plėtros lapo vadovas

Plėtros lapas yra įgūdžių, reikalingų sėkmingam konkrečiam konkrečios įmonės produktui parduoti, kontrolinis sąrašas. Jis turi atitikti priimtą įgūdžių modelį. Plėtros lapai padeda pagerinti šalto pardavimo skambučius telefonu turėtų būti stebimi šio patikrinimo lapų su tam tikru dažniu.

Įgūdžiai tikrinti apie vystymosi lapą

Dėl patogumo, visi įgūdžiai yra suskirstyti į blokus verslo proceso etapais.

1. Kontaktų nustatymas

• palankiai vertina;
• sužino poziciją;
• išreiškė skambučio tikslą;
• kalba apie teigiamą kalbą;
• mokosi iš kur klientas sužinojo apie įmonę;
• naudoja technikus: komplimentą ir nedidelį pokalbį;
• sužino svetainę;
• patenka į svetainę ir tt

1. Reikėtų aptikti poreikius

• atlieka įėjimą į piltuvą;
• nurodo klausimus apie klausimyną;
• naudoja atviras, alternatyvius, uždaras klausimus;
• klausosi kruopščiai ir girdi pirkėją;
• naudoja nugara technika ir tt

1. Pristatymas

• taiko "paskirties naudos" techniką;
• linijos pristatymuose pagal žymeklius apie motyvų pirkimą.

1. Dirbti su prieštaravimais

• veikia su prieštaravimais dėl algoritmo ir sąrašo su tipiškų atsparumo tipais yra aiškūs ir klaidingi

• nustato pasiektus susitarimus;
• sužino kontaktinį telefoną;
• naudoja sukeliančius, kad greitai uždarytų sandorį;
• informuoja klientą apie tolesnius veiksmus ir kt.

Darbo su vystymosi lapais taisyklės

Įstatyta 1. Tik vienas darbuotojas pokalbis yra apskaičiuotas viename čekiu lapų, o ne jo įgūdžius apskritai. Todėl aukštos kokybės parametrų matavimai turi būti atliekami 2-3 pokalbių kiekvienam pardavėjui su mėnesiniu periodiškumu.

2. Išskirtinai elgesio akimirkos patenka į čekio sąrašą:

• Pasveikino / nesinaudojo
• NUTRAUKTI VARTOJIMUI / NĖRA PRADĖTI
• Naudoja priėmimą "aiškumo kablys" / nenaudoja
• Taiko aktyvius klausos metodus / netaikomas
• Naudoja sukimo technologiją / nenaudojama
• Jis siūlo sprendimus / nesiūlo ir tt

Ir visi numatomi sprendimai turėtų būti atmesti. Neįtraukite tokių parametrų kaip "kompetentinga kalba", "pasitikintis tonas" ir kt. Tokie dalykai yra labai santykiniai.

3 taisyklė Visi įgūdžiai įvertinami alternatyviu mastu: 0 arba 1 (atlikti / nevykdyta). Vėliau lapų taškai nėra apibendrinti. Pagrindinė įrankio funkcija yra kontrolė, kuri leidžia nustatyti tam tikrus silpnus taškus iš konkretaus įmonės atstovo ir su jais dirbti.

Taisyklė 4. Visi čekių lapai kaupiasi asmeninių plėtros aplankuose vadovų. Tai daroma tam, kad būtų galima sekti kiekvieno darbuotojo plėtros dinamiką atskirai.

3 Pagrindiniai įgūdžiai

Yra 3 pagrindiniai įgūdžiai, kurie turi būti išbandyti ant vystymosi lapų ir kurie turėtų pasikliauti šaltais skambučiais, apima darbą šiomis kryptimis.

1. Gebėjimas suformuoti produkto vertę. Jis išreiškiamas tuo, kad pardavėjas taiko HP kalbą (charakteristikos ir naudos), jis žino papildomą produkto privalumus, žinodami apie įmonės istoriją, savo apdovanojimus ir pagrindinius partnerius.

2. Žinios apie produktą. Jis išreiškiamas tuo, kad darbuotojas gali suteikti produkto naudą, kuri atitiks tikruosius kliento poreikius, žino, kaip pateisinti išlaidas, supranta nei jo produktas skiriasi nuo konkurentų analogų.

3. Gebėjimas sudaryti pirkėjo poreikį. Komercinių vienetų darbuotojai turėtų įsisavinti sukimosi technologiją arba bent savo individualius elementus, išmoks ne atsisakyti po pirmojo kliento atsisakymo, nelaukite karšto pirkėjo, bet ir užšilti savo "temperatūrą".

Sistema "Lightor"

Po kitos numatomos šalto skambučių sesijos buvo baigtas ant kūrimo lapų, būtina praleisti visą duomenų, gautų per šviesoforo sistemą, masyvą. Tai gana paprasta priemonė, leidžianti jums padaryti "rentgeno" vaizdą apie viso departamento kokybę. Kaip tai daroma? Dėl to visi skambučiai perkeliami į konsoliduotą lentelę atskirų ląstelių pavidalu ir yra nudažyti pagal tokius kriterijus:

Turėtų būti suprantama, kad jei skambučių kokybė lygiu lygiu, tada pagrįstas padidėjimas pirmiau nurodytų rodiklių padidės pajamų padidėjimas. Vėlgi, nepamirškite kontroliuoti skambučių trukmės.

Turėdami savo rankas, visi šie statistiniai duomenys bando suprasti:

• su bet kokia trukmė, skambutis dažniausiai baigiasi sandoriu;
• kiek skambučių vidutiniškai sėkmingiausi vieneto atstovai yra įsipareigoję;
• koks yra geriausias santykis tarp skambučių trukmės ir skaičiaus, kuris lemia ypač aukštus rezultatus

Po to, dirbti su scenarijumi pritaikyti jį prie optimalių parametrų.

Peržiūrėjome būtinus minimalius principus ir priemones, kurios leistų šalto skambučių rezultatams iš galimybės kategorijos į nuspėjamų pardavimų kategoriją. Naudokite scenarijus, dirbti su pirkėjų prieštaravimais, įvertinkite vadovų darbą, sureguliuokite algoritmus ir metodus.