Yra įvairių nuolaidų sistema ir... Skatinimo strategijos kūrimo procesas. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais

P L A N

aš. Įvadas……………………………………………………………. Su. 2

II. Nuolaidų sistema kaip pardavimų skatinimo priemonė... Su. 2

1. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais……………………………… p. 3

2. Nuolaida perkamų prekių kiekiui……………………… p. 3

3. Bendroji (paprastoji) nuolaida…………………………………… p. 3

4. Nuolaida apyvartai……………………………………………. Su. 4

5. Funkcinė nuolaida…………………………………… p. 4

6. Progresinė nuolaida…………………………………… p. 4

7. Pardavėjo nuolaida…………………………………………… p. 4

8. Specialios nuolaidos…………………………………………….. p. 5

9. Eksporto nuolaidos……………………………………………. Su. 5

10. Nuolaida perkant ne sezono metu…………………………….. p. 5

11. Nuolaida greitesniam mokėjimui ………………………………… p. 6

12. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą…………… p. 7

13. Nuolaidos perkant kompleksinius prekių pirkimus……………….. p. 8

14. Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams…… p. 9

15. Nuolaidos kokybei………………………………………… psl. 10

16. Nuolaidos grąžinant anksčiau įsigytas prekes……………… p. 10

17. Nuolaidos parduodant naudotą įrangą
naudojamas…………………………………………………………… p. 10

18. Paslaugų nuolaidos……………………………………………. Su. 10

19. Klubo nuolaidos………………………………………………………………. Su. 11

20. Nuolaidos, įskaitant tarpkultūrinės komunikacijos……….. Su. 11

21. Testai………………………………………………………….. p. 12

III. Išvada………………………………………………………… p. 12

IV. Literatūra…………………………………………………………….. p. 13

Įvadas

Įmonės, kaip taisyklė, nustato ne tik vieną kainą, o sukuria visą kainodaros sistemą, kuri atspindi paklausos ir kaštų skirtumus pagal geografiją, konkrečių rinkos segmentų reikalavimus, pirkimų pasiskirstymą per laiką, užsakymų apimtis, pristatymo grafikus, garantijas. , paslauga. Nuolaidų ir reklamos paramos naudojimas produktams lemia produktų pelno maržos skirtumus.

Itin naudingas ir lankstus įmonės rinkodaros politikos įrankis – kainų nuolaidų sistema. Gimęs iš tradicinio papročio bet kokiam turgui sumažinti prašomą kainą pirkėjui, kuris pasiima daugiau prekių, dabar nuolaidų nustatymo praktika tapo itin ištobulinta, o didžiausių nuolaidų rinkinys labai įvairus.

Norėdamos apdovanoti vartotojus už tam tikrus veiksmus, tokius kaip išankstinis sąskaitų apmokėjimas, didelės apimties pirkimas ar pirkimas ne sezono metu, daugelis įmonių nori pakeisti pradines kainas. Paskelbtos kainos pirmiausia yra orientacinės ir gana dažnai labai skiriasi nuo faktiškai pirkėjo sumokėtų kainų dėl plačiai paplitusios specialių nuolaidų sistemos. Yra ir rusiškų termino variantų – kainos atskaitymas ir nuolaida.

Nuolaidų dydis priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo ir apmokėjimo sąlygų, santykių su pirkėjais ir rinkos sąlygų sandorio metu. Šiuo metu tarptautinėje prekyboje taikoma apie 20 skirtingų nuolaidų rūšių.

Nuolaidų sistema kaip pardavimo skatinimo priemonė

Dėl savo komercinio pobūdžio nuolaida gali būti dviejų tipų:

1) planuojama nuolaida;

2) taktinė nuolaida.

Planuojamos nuolaidos susidaro visos pridėtinių išlaidų sumos sąskaita ir dažniausiai yra taip užmaskuotos, kad kartais vadinamos „užmaskuotomis“. Būtent tokia nuolaida apima gamintojo organizuojamą savo produktų reklamą, nurodant prekybos įmonių, parduodančių šiuos produktus, sąrašą. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų taupo savo prekiautojų pinigus reklamuodama savo prekinius pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.

Kiti nuolaidų tipai gali būti klasifikuojami kaip taktinis. Juos vienija ekonominis šaltinis – pelnas, taip pat bendra užduotis – kuriantis papildomas paskatas pirkėjui pirkti. Taktinių nuolaidų naudojimas lemia mažėjimą reali kaina prekių įsigijimas ir atitinkamai padidinta pirkėjo priemoka. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą. Pažvelkime į pagrindines nuolaidų rūšis.

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais – kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos sumos, gautos per 30 dienų. Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.

Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida perkamų prekių kiekiui – proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelį kiekį panašių prekių. Paprastai nuolaida nustatoma procentais nuo visos išlaidos arba nustatytos tiekimo apimties vieneto kaina, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakymams virš 1000 vnt. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).

Kiekio nuolaidos turėtų būti siūlomos visiems klientams, tačiau tokiu atveju tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusių parduodamų prekių kiekių. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus. Tokios nuolaidos taip pat gali paskatinti vartotoją pirkti iš vieno pardavėjo .

Bendra (paprasta) nuolaida (paprasta nuolaida) pateikiama iš sąrašo arba orientacinės kainos ir dažniausiai yra 20 – 30%, o kai kuriais atvejais ir iki 40%. Tokios nuolaidos plačiai taikomos sudarant sandorius dėl mašinų ir įrangos, ypač dėl standartinių tipų įrangos. Tiekiant pramonines žaliavas taip pat taikomos nuolaidos nuo referencinės kainos ir vidutiniškai 2–5 proc. Į paprastą nuolaidą gali būti įtraukta nuolaida, suteikiama perkant prekes grynaisiais – „nuolaida grynaisiais“. Pardavėjams ji suteikiama tais atvejais, kai į orientacinę kainą įeina trumpalaikis kreditas ir pirkėjas sutinka atsiskaityti grynaisiais. Ši nuolaida paprastai yra 2–3% referencinės kainos arba atitinka paskolos palūkanų normą finansų rinkoje.

Nuolaida apyvartai, premijos nuolaida (premija), numatyta nuolatinių klientų specialaus įgaliojimo pagrindu. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka. Kai kurių tipų įrangai premijos nuolaidos siekia 15-30% apyvartos, o žaliavoms ir žemės ūkio prekėms jos dažniausiai skaičiuojamos po kelis procentus.

Funkcinė nuolaida. Gamintojai siūlo funkcines nuolaidas (dar vadinamas mažmeninės prekybos nuolaidomis) tiems platinimo proceso dalyviams, kurie atlieka tam tikras prekių pardavimo, jų saugojimo ir apskaitos tvarkymo funkcijas. Gamintojai skirtingiems pardavimo kanalams gali siūlyti skirtingas funkcines nuolaidas, nes jiems teikia skirtingo pobūdžio paslaugas, tačiau pagal įstatymus gamintojai privalo siūlyti vienodas funkcines nuolaidas visiems tam tikro kanalo nariams.

Progresyvus nuolaida ( progresyvi nuolaida) - pirkėjui suteikiama nuolaida kiekiui ar serijai, perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos.

Pardavėjo kambarys nuolaida (pardavėjo nuolaida) suteikia gamintojai savo nuolatiniai atstovai arba pardavimo tarpininkai, įskaitant užsienio. Šios nuolaidos taikomos automobiliams, traktoriams ir kai kuriai standartinei įrangai. Pardavėjo nuolaidos automobiliams skiriasi priklausomai nuo automobilio markės ir vidutiniškai sudaro 15–20% mažmeninės kainos.

Specialusis nuolaidos (papildoma nuolaida) teikiamos privilegijuotiems pirkėjams, kurių užsakymais pardavėjai ypač domisi. Specialiųjų nuolaidų kategorijai taip pat priskiriamos nuolaidos bandomiesiems dalims ir užsakymams (nuolaida bandomajai partijai), skirtos pirkėjui sudominti, ir užsakymų reguliarumo ar stabilumo nuolaidos (nuolaida įprastiems pirkiniams), kurių pagalba gamintojai siekia išlaikyti nuolatinį klientų ratą.

Eksportuoti nuolaidos (eksporto nuolaida) suteikia pardavėjai, parduodami prekes užsienio pirkėjams, be nuolaidų, kurios taikomos vidaus rinkos pirkėjams. Jų tikslas – padidinti konkretaus produkto konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida perkant ne sezono metu – standartinės pardavimo kainos sumažinimo matas, garantuojamas pirkėjui, jeigu jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo perkant ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti dar neprasidėjus kitam sezonui, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.

Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai.

Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

1) iš pirkėjo pusės - išlaidų už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios (įskaitant mokesčius už tam pritrauktas paskolas);

2) iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų arba sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo. atsargose gatavų gaminių, arba buvo paremta papildomai pritrauktomis paskolomis apyvartinėms lėšoms papildyti.

Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.

Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.

Nuolaida greitam apmokėjimui. Pagrindinis nuolaidų, skirtų mokėjimui paspartinti, tikslas – sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir paspartinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Nuolaida greitam mokėjimui - standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis sumoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.

Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

1) faktinė kiekybinė nuolaidos suma;

2) laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;

3) laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą apmokėjimą.

Atitinkamai, prekių tiekimo sutartyse tokia nuolaida gali būti rašoma tokia forma: „2/10, net 30“ (arba angliškoje versijoje - „2/10, n/30“). O tai reikš, kad pirkėjas privalo visiškai atsiskaityti už jam pristatytas prekes per 30 kalendorinių dienų nuo gavimo momento. Bet jei jis sumoka per pirmąsias 10 šio laikotarpio dienų, jis turi teisę automatiškai sumažinti mokėjimo sumą 2 proc., t.y. pasinaudoti nuolaida mokėjimo pagreitinimui.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

1) tokių įkainių, tradiciškai nustatytų tam tikroje rinkoje, lygis;

2) banko palūkanų normos už paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Ryšys tarp nuolaidos, skirtos paspartinti atsiskaitymą, ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinių lėšų daugiausia per kreditą. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina. Tarkime, aukščiau nurodyta norma pagal schemą „2/10, net 30“, kuri yra gana tipiška pasaulinei prekybos praktikai, iš tikrųjų atitinka 36% efektyvią metinę palūkanų normą. Ir tai daugumoje yra žymiai didesnė už paskolos kainą išsivysčiusių šalių pasaulyje, kur metinė infliacija neviršija 10% (tarkime, 1996 m. paskolų palūkanų normos m. Europos šalių buvo apie 7–8 proc.

Toks nuolaidos lygio viršijimas už paskolų kainą pateisinamas dideliu teigiamu poveikiu, kurį pagreitintas mokėjimas turi parduodančios įmonės finansinei būklei. Šis poveikis atsiranda dėl to, kad išankstiniai mokėjimai:

1) paspartinti pristatymą grynaisiais pinigaisį pardavėjo sąskaitą ir pagerinti jo balanso struktūrą, kuri yra būtina jam paskoloms gauti, taip pat turi įtakos investuotojų įmonės padėties vertinimui (įskaitant jos akcijų kainą biržose);

2) sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti patikimumą finansinis planavimas;

3) sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą. Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).

Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas, pasitelkdami vietos valdžios institucijas masinės informacijos priemonės(reklamos įkainiai, kuriuose taip pat paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Nuolaida skatinant pardavimą – standartinės pardavimo kainos mažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, paėmus parduoti naujas prekes, kurių reklamai į rinką reikia padidinti išlaidas reklamai ir prekybos agentų paslaugoms.

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos. Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.

Nuolaida kompleksiniam prekių pirkimui – Standartinės pardavimo kainos sumažinimo matas, garantuojamas pirkėjui, jei jis perka tam tikrą produktą kartu su kitais papildomais tos bendrovės produktais.

Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Nuolaidų panaudojimo siekiant paskatinti kompleksinį prekių pirkimą pavyzdys yra garsiosios enciklopedijos Britannica pardavimų organizavimas. Šios enciklopedijos leidėjo siūlomų produktų asortimentą sudaro šios prekės (1995 m. spalio 12 d. kainos Nyderlandų guldenais):

Taigi pirkėjas, norintis įsigyti visą komplektą, gautų 5585 guldenų (11 180-5595) nuolaidą, t.y. daugiau nei 3 tūkst. dolerių, arba 50% (5595/11180) visos komplekto elementų kainos perkant atskirai. Atitinkamai, perkant kompleksiškai, kiekvieno atskiro komplekto elemento kainos būtų mažesnės (darant prielaidą, kad kiekvieno komplekto elemento dalis bendroje sąnaudoje būtų tokia pati, kaip ir perkant atskirai).

Dažnai toks prekių rinkinys, kuriam taikoma nuolaida dėl sudėtingumo, apima ir prekes, kurios nėra gaminamos konkrečios įmonės. Pavyzdžiui, bendrovės, parduodančios kopijavimo aparatus, leidžia klientams įsigyti juos kartu su daugiau popieriaus, o tai yra pigiau nei pirkti atskirai. Panašiai kompiuterių įmonės dabar su klientais įtraukia didelį programinės įrangos paketų rinkinį, abu jau įrašyti kietasis diskas, ir esantis kompaktiniame diske (jei šiame kompiuteryje yra įrenginys tokiems diskams nuskaityti).

Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Ypatinga komercinėje praktikoje aptinkama nuolaidų rūšis yra nuolaidos „lojaliams“ ar prestižiniams pirkėjams. Tokios nuolaidos, kaip rodo jų pavadinimas, suteikiamos klientams, kurie:

1) arba reguliariai perkate iš šios įmonės ilgą laiką;

Šios nuolaidos teikiamos tik individualiai ir gali būti išduodamos, pavyzdžiui, asmeninėmis pirkėjo kortelėmis. Daugelis Europos maisto prekybos centrų jau pradėjo leisti tokias korteles.

Kalbant apie nuolaidas „prestižiniams“ pirkėjams, jos dažniausiai nėra skelbiamos ir lieka pardavėjo ir tokio pirkėjo derybų paslaptimi. Tokio slaptumo priežastis yra ta, kad tokio tipo nuolaidos yra akivaizdžiausia kainų diskriminacijos, kuri paprastai būdinga nuolaidų mechanizmui, apraiška.

Tuo tarpu daugelio šalių teisės aktai kategoriškai draudžia kainų diskriminaciją. Tai verčia įmones užmaskuoti taikomas nuolaidas ir sugalvoti ekonominių priežasčių, kodėl tokios nuolaidos neturėtų būti laikomos kainų diskriminacija.

Kokybei taikomos nuolaidos. Deja, gana dažnai gamintojai nepasižymi pakankamu lankstumu tenkindami rinkos keliamus reikalavimus ir pasiūlymus pakavimo, pakavimo, ženklinimo, atskirų agregatų, detalių techninių ir eksploatacinių charakteristikų ir pan.. Tai neigiamai veikia tiek pardavimo apimtį, tiek kainą.

Nustačius žemą kainą sunku pakeisti, ypač galutinių vartotojų mintyse. Tinkama rinkodaros technika – pasiūlyti nuolaidą už atliktus darbus, reikalingus gaminiui pritaikyti prie rinkos reikalavimų. Praktiškai tai gana dažnas pramoninio bendradarbiavimo atvejis. Svarbu suprasti, kad suteikdamas tokią nuolaidą tiekėjas pasiekia tik laikiną rezultatą (mažesnę eksporto kainą – neto), tačiau išsprendęs savo gamybos problemas užsitikrina pozicijas realiam jo padidėjimui.

Grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes taikomos nuolaidos (25 - 30% mažmeninės kainos) pirkėjui pateikiami grąžinus pasenusio modelio prekę, anksčiau pirktą iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt. .

Nuolaidos parduodant naudotą įrangą. Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Be to, jei priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži. Naudotos įrangos kainos kartais siekia iki 50% ar daugiau pradinės prekės kainos.

Paslaugų nuolaidos. Didelę dalį pramoninių gaminių eksploatacijos metu reikia prižiūrėti. Deja, daugelis gamintojų neįvertina šio faktoriaus svarbos kovojant dėl rinkų. Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą. Dažnai paslaugos nuolaidos suteikimas rodo, kad gamintojas nepaiso savo ekonominių interesų.

Klubo nuolaidos. Visame pasaulyje yra daug nacionalinių ir tarptautinių nuolaidų klubų, kurie savo nariams taiko „klubo kainų nuolaidas“ paslaugoms ir prekėms. Tokių klubų nariais gali būti asmenys ir juridiniai asmenys, vyksta asocijuotoji narystė. Pastarasis iš esmės yra sudėtinga rimto paslėptų agentų pardavimo tinklo versija, pagrįsta tarptautinėmis nuolaidų programomis.

Nacionaliniai ir tarptautiniai klubai išduoda ir parduoda licencijas paslaugų įmonėms ir parduotuvėms, kurios įsipareigoja klubo nariams suteikti kainų nuolaidas, tokios nuolaidos ypač būdingos transportui, automobilių nuomai, viešbučių ir restoranų paslaugoms, draudimui. Klubo nariams – ištisi parduotuvių tinklai, parduodantys pramonines ir kitas kasdienes prekes su nuolaidomis.

Specialūs klubai yra skirti pasiturintiems klientams, generuojantiems elitinę visuomenę, kur suteikia dideles nuolaidas prabangos prekėms ir netradicinėms paslaugoms, pavyzdžiui, VIP paslaugoms. Pagrindinė paskata įmonei dalyvauti nuolaidų (klubo) programoje yra reikšmingas metinės apyvartos padidėjimas dėl pardavimo apimties padidėjimo, tačiau nežymiai sumažėjus vieno sandorio pelningumui.

Klubo nariai moka stojamąjį ir metinį mokestį, gauna plastikinę personalizuotą klubo kortelę, taip pat regioninį įmonių ir parduotuvių, kuriose taikomos nuolaidos prekėms ir paslaugoms, žinyną. Kataloguose pateikiami tokias nuolaidas teikiančių pardavėjų pavadinimai ir adresai, šių nuolaidų dydis ir sąlygos (pavyzdžiui, perkant dvi ar daugiau prekių ir paslaugų rūšių), mokėjimo rūšis. Klubo narys, pateikęs kortelę, perkant gauna kainos nuolaidą nuo 10 iki 50 ir daugiau procentų.

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius . Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų priskirti prie vadinamųjų kultūriniai skirtumai, kuri taip pat yra rinkodaros tyrimų objektas.

Arabiškai kai kurie Balkanų šalys ir atskiros Užkaukazės respublikos, prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalu pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su Rytų mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o vėliau pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.

Tokia derybų dėl kainos praktika ir savotiškas rytietiškas požiūris į diskontavimą neatitinka Amerikos įmonių rinkos veiklos filosofijos ir sampratų. JAV ilgą laiką Yra Federalinės prekybos komisijos gairės, kurios riboja pardavėją nuo savavališko kainų padidinimo, nebent tai duoda realios papildomos naudos vartotojams. Tačiau tai netrukdo Amerikos įmonėms atsižvelgti skirtingus požiūrius ir įmonių, su kuriomis prekiaujama, kainų politika, rinkų, į kurias taikosi, specifika.

Pagrindiniai kriterijai orientuojantis į vieną ar kitą kainų modifikavimo būdą turėtų būti šie: naudos pasiekimas ilgalaikėje perspektyvoje; planuoto (tikslinio) pelno gavimas iš konkretaus sandorio; patenkinti vartotojų poreikius, kurie galiausiai nusprendžia, kuriam tiekėjui tenka vieta tam tikroje vartotojų rinkoje.

Testai . Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.

Išvada

Apibendrinus taikomų nuolaidų praktiką, galime daryti išvadą, kad jos padeda kainai atlikti skatinamąją funkciją ir padeda tirti rinką. Būtent: padeda sumažinti gamybos, sandėliavimo, pardavimo kaštus dėl padidėjusių pardavimų, palengvina nuolatinių klientų įgijimą ir ilgalaikį įmonės veiklos planavimą, skatina didelių užsakymų užsakymus, teikia reklaminę pagalbą pardavimui rinkoje. .

Nuorodos:

1. F. Kotleris „Rinkodara, vadyba“, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m.

2. „Kainos ir kainodara“, vadovėlis universitetams. Red. V. E. Esipova, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m

3. I. V. Lipsits „Komercinė kainodara“, BEK, Maskva, 1999 m.

4. P. N. Shulyak "Kainodara", "Dashkov and Co", Maskva, 1999 m.

Kainos nustatymas yra sprendimas, priklausantis nuo pasirinktos rinkodaros kainodaros strategijos. Rinkodaros kainodaros taktika apima nuolaidų naudojimą

Nuolaida – tai suma, kuria sumažinama kaina ir tuo pačiu suma, kuria pardavėjas subsidijuoja pirkėją, kad paskatintų pardavimą.

Taktiniai sprendimai, susiję su bazinės kainos koregavimu naudojant nuolaidas, priklauso nuo nuolaidos tipo. Išskiriamos šios nuolaidų rūšys:

1 funkcinės (prekybos) nuolaidos – suteikiamos nuolaidos prekybos įmonė pardavimo, sandėliavimo, apskaitos, skatinimo funkcijoms atlikti

2. Dilerio nuolaidos – pardavimo tarpininkams teikiamos nuolaidos išlaidoms padengti ir pelnui užtikrinti.

3. Progresyvios nuolaidos- nuolaidos, kurios nustatomos perkant tam tikrą kiekį

4. „Skonto“ nuolaidos – nuolaidos, suteikiamos atsiskaitant už prekes grynaisiais arba išankstiniams mokėjimams. Standartinė nuolaida „nuolaida“: „2/10, neto 30“ Tai reiškia, kad už prekes reikia sumokėti per 30 dienų, tačiau pirkėjas sumokės 2% mažiau, jei sumokės per 10 dienų, jei sumokės per 10 dienų.

5. Kiekio nuolaidos – nuolaidos, suteikiamos perkant tam tikrą prekių skaičių

6 bonusinės nuolaidos – nuolatiniams klientams suteikiamos nuolaidos tam tikram pirkinių kiekiui per tam tikrą laikotarpį, dažniausiai per metus. Tokiu atveju nustatoma tam tikra nuolaidų skalė

7. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą - nuolaidos, suteikiamos tarpininkams, jeigu jie parduoda naujus produktus, kurių reklamavimas reikalauja papildomų išlaidų.

8. Specialios nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos nuolatiniams ir išskirtiniams klientams, kuriomis domisi pardavėjas

9. Eksporto nuolaidos - nuolaidos, kurios suteikiamos užsienio pirkėjams be tų nuolaidų, kurios taikomos vidaus rinkoje.

10 klubų nuolaidų - nuolaidų klubų nariams suteikiamos nuolaidos perkant prekes

11. Lengvatinės nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos siekiant paskatinti lengvatines pirkėjų kategorijas arba paskatinti tam tikros rūšies prekių pardavimą.

12. Akcijos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos akcijų metu

13. Šventinės nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos šventės proga

14. Sezoninės nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos perkant prekes paklausos stokos laikotarpiais. Gali būti prieš sezoną ir po sezono

15. Prekių keitimo nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos naujas produktas grąžinant panašią seną prekę

16. Paslėptos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos formoje nemokamas paslaugas arba tam tikras skaičius nemokamų pavyzdžių

17. Uždarosios (perdavimo) nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos įmonei bendradarbiaujant gamyboje.

18. Derybos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos baigiamajame derybų dėl kainos etape

19. Galutinės nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos paskutinei prekių partijai (vienetui).

20 kompleksinių nuolaidų – nuolaidos, kurios numato kelių rūšių nuolaidų nustatymą vienu metu

21. Neigiamos nuolaidos - kainų priemokos, nustatytos nedidelei prekių partijai, daugiau aukšto lygio prekių kokybė, skubus pristatymas, pristatymas tiesiai į naudojimo vietą ir kt.

Saugumo klausimai

1 pateikiame ir charakterizuojame pagrindinius kainos elementus

2. Kokia yra sąvokų „kainų sudėtis“ ir „kainų struktūra“ esmė?

3. Kaip skiriasi kainų struktūra priklausomai nuo paskirstymo kanalo ilgio?

4. Įvardykite kainų klasifikavimo ypatybes

5. Kokie kainų tipai išskiriami pagal „paslaugų apyvartos pobūdį“?

6. Kuo skiriasi rinkos kainos su horizontalia rinkos kainų fiksacija ir vertikalia fiksacija?

7. Nurodykite skirtumą tarp reguliuojamų, fiksuotų ir paritetinių kainų

8. Apibūdinkite „E“ terminus tarptautinės prekybos terminų sistemoje. Inkotnerms

9. Ar nuolaidų naudojimas yra strateginis ar taktinis kainodaros sprendimas?

Nuolaidų sistemos, nuolaidos, premijos, santaupos ir kitos nuolaidos yra svarbi priemonė jūsų klientų paklausai ir lojalumui generuoti ir skatinti. Kodėl reikalingos nuolaidos? Pritraukti savo klientus ir padidinti pardavimus, suformuoti teigiamą Jūsų įmonės įvertinimą tarp Jūsų klientų ar Jūsų paslaugų vartotojų, paskatinti tolimesnį kliento norą naudotis Jūsų prekėmis ar paslaugomis (klientų lojalumas). Kova dėl nuolatinių klientų yra viena iš svarbius aspektus rinkodaros strategija šiuolaikinio verslo realybėse. Tinkamai sutvarkytos nuolaidų sistemos pagalba galite paskatinti prastai parduodamų prekių, naujų prekių pardavimą arba reguliuoti pirkėjų ar klientų srautus darbo dienos metu.

Kurie iš jų naudojami ir kaip juos teisingai organizuoti, bus aptarti toliau.

Nuolaidų rūšys:

1. Pagal nuolaidos sumą

1) Už visą pirkimo sumą (čekis)

Pavyzdys: nuolaidos parduotuvės nuolaidų kortelei ir kt.

2) Atskiriems čekio daiktams

Pavyzdžiai: nuolaida akcijoje dalyvaujančiai prekei, nuolaida tam tikro gamintojo akcijinėms prekėms, nuolaida firminės nuolaidų kortelės turėtojui ir kt.

2. Pagal sąlygą

1) Besąlyginė nuolaida

- Pardavimas dėl parduotuvės likvidavimo

2) „Jei, tada“ nuolaida

a) pagal laiką

- nuolaida viskam alkoholiniai gėrimai meniu iki 15-00 (padidina mažos paklausos prekių pardavimą)

— nuolaida pagal paros laiką ar savaitės dieną (leidžia teisingai paskirstyti klientų srautus, pvz., užtikrinti klientų nutekėjimą esant dideliam pirkimo aktyvumui, dalį klientų perkelti kitu laiku. Tai leidžia perskirstyti apkrovą parduotuvės personalą ir sumažinti eiles parduotuvėje, kas neabejotinai pritrauks papildomų klientų.

b) pagal pirkimo sumą

- perkant daugiau nei 5000 rublių - 10% nuolaida viskam (skatina pirkti daugiau prekių)

c) pagal kiekį

- perkate 2 pakuotes, antra nemokama

d) pagal tam tikrą pirkimo požymį

- perkant komplektą taikoma nuolaida...

3. Iki termino

1) Skubiai

— Nuolaidos baigiasi... (skatina pirkėją pirkti tam tikrą laiką arba atlikti neplanuotą pirkinį)

2) Neterminuota

4. Pagal veidą

1) Asmeninės, t.y. priklauso konkrečiam asmeniui

2) Beasmenė – nuolaida bet kokiam žmonių ratui.

Labai tipiškas kai naudojamas. Savininkai nuolaidų kortelės fiksuotos nuolaidos prekėms ir paslaugoms tam tikrais atvejais gali būti taikomos vadinamosios „. kaupiamoji nuolaida“ Pirkinių sumos naudojant nuolaidų kortelę (ar kortelių grupę) sumuojamos ir saugomos prekybos automatizavimo sistemos duomenų bazėje. Nuolaida gali padidėti, jei klientas per tam tikrą laikotarpį pirko už tam tikrą sumą.

5. Pagal mokėjimo formą

Pavyzdžiui:

- Nuolaida mokant per „Yandex Money“.

Nuolaidų sumos

Nuolaidos gali būti išreikštos procentais nuo pirkimo sumos, taip pat gali būti teikiamos premijų ar kuponų pavidalu. Premijos paprastai skaičiuojamos procentais nuo pirkimo ir gali būti paimtos kaip kreditas būsimiems pirkiniams. Kartais, pasiekus tam tikrą premijų ar kuponų skaičių, pirkėjui suteikiama galimybė išsirinkti dovaną.

Nuolaidos gali būti taikomos kiekvienu individualiu atveju nustatytomis dydžiais. Pavyzdžiui, kartais tenka duoti nuolaidą prekei, kuri yra pažeistoje pakuotėje arba turi smulkių defektų išspręsti konfliktinę situaciją su pirkėju.

Nuolaidų automatizavimas

Dauguma nuolaidų šiuolaikinėje parduotuvėje vykdomos automatiškai, naudojant prekybos automatizavimo programinę įrangą. Norėdami tai padaryti, kasininkei-operatorei tereikia identifikuoti savininko nuolaidų kortelę (nuskaitymas, magnetinis detektorius). Nuolaida išskaičiuojama automatiškai. Tačiau kartais reikia atlikti „rankines nuolaidas“, kurios nėra užprogramuotos pardavimo sistemoje. Labai dažnai tokiai nuolaidai įgyvendinti reikalingas atsakingo asmens (vadybininko, kontrolieriaus, vyresniojo kasininko), turinčio tam tikrą įrankį prieiti prie šių automatizuotos kasos darbo vietos funkcijų, įsikišimas.

Šiuo metu didžiulė sumaįmonės naudoja prekybos automatizavimo sistemas, kurios apima nuolaidų automatizavimo sistemas. Šias užduotis galima išspręsti naudojant programinės įrangos sistemas, pavyzdžiui, pagrįstas programinės įrangos produktais iš 1C: Trade Management ir Frontol šeimų.

Kur galiu užsisakyti nuolaidų korteles?

Mūsų spaustuvėje galite užsisakyti už priimtiniausią kainą! Užsakymų pristatymas visoje Rusijoje. Mūsų pačių gamyba ir patirtis spausdinimo srityje daugiau nei 15 metų!

Sveiki draugai!

Ar žinote, kas yra „pasiūlymas“? Pasiūlymas yra bet kokio pardavimo teksto esmė.

Jei jis neturi pasiūlymo, pagalvokite, kad pasmerkėte savo pastangas mirčiai. Nes be pasiūlymo nėra prasmės nieko siųsti.

Kalbant „rusiškesne“ ir prieinama kalba, pasiūlymas yra pats pasiūlymas. Ne susidomėjimo ir pasirengimo išraiška, o konkretus verslo pasiūlymas.

Ne standartinis ditirambas su pagrindinėmis sąlygomis, o jūsų susidomėjimo bendradarbiavimu „stuburas“.

Pasiūlymas yra atsakymas į klausimą: „Kas sudomintų šį klientą?

Ieškodami atsakymo jau pradedate tolti nuo stereotipinės banalybės ir ieškoti kelių.

Seniausias „pasiūlymo“ tipas (ir vis dar puikiai veikia) yra nuolaida.

Taip, taip, nuolaidą žino visi.

Tačiau labai dažnai jis taikomas visur ir iš eilės be absoliutaus prasmės ir racionalumo supratimo.

Nors nuolaida yra „pasiūlymas“, ji vis tiek turėtų būti prasminga, o dar geriau – unikali.

Šiame straipsnyje parodysiu, kas yra nuolaidos ir kaip jos naudojamos išpardavimuose.

Visi esate protingi, todėl ilgai nekramtysiu to, kas jau praryta, o apsiribosiu aiškia struktūrine kiekvieno punkto anotacija.

Iš karto pasakysiu - tai ne enciklopedinė klasifikacija, o liaudies - lauko klasifikacija.

1. Nuolaida tam tikram laikotarpiui – tokia nuolaida nustatoma tam tikram laikotarpiui. Laiko limitas yra paskata pirkėjams – jie supranta, kad po tam tikro laiko lengvatinės sąlygos pasibaigs. Kažkada pasinaudojau šia nuolaida įsigydama virtuvės baldus. 30% yra 30%. Ypač kai pinigine išraiška tokia nuolaida prilygsta geros dujinės viryklės kainai.

2. Vienos dienos nuolaida – Net jei tai yra nuolaida tam tikram laikotarpiui, vis tiek noriu tai pabrėžti atskirai. Vienos dienos nuolaida paprastai yra puikus pardavimų stimuliatorius. "Tik šiandien..."

3. Nuolaida vienai prekei - prasmė aiški: lengvatinė kaina taikoma tik konkrečiai prekei. Labai dažnai tokią nuolaidą lydi termino limitas. Tai yra, turime kombinuotą nuolaidą. Prekybos centrai dažnai griebiasi šios technikos – kiekvieną savaitę parduoda kokią nors naują prekę su nuolaida.

4. Išankstinė nuolaida- ši nuolaida taikoma iš anksto užsakant naują prekę. Yra išleidimo data, yra pasiūlymas prekę užsisakyti iš anksto lengvatinėmis sąlygomis, nelaukiant paties išleidimo. Tikriausiai pamenate, kai leidykla „Peter“ internetinė parduotuvė priėmė mano knygos „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ išankstinius užsakymus įdomesne kaina.

5. Nuolaida pasiekus tam tikrą sumą- klasikinė mažmeninės prekybos technika. Ar norite nuolaidos? Tada pirkite prekes už tam tikrą minimalią sumą.

6.Didmeninė nuolaida- tai jau iš platinimo operos. Yra tiekėjas arba gamintojas, yra platintojai arba stambūs vartotojai. Nuolaida taikoma dideliems užsakymų kiekiams. Čia dažnai naudojama visa skalė. Kas užsisako daugiau prekių, gauna malonesnę nuolaidą.

7. Kaupiamoji nuolaida- kombinuotas vaizdas, apima kelis elementus. Reikšmė paprasta ir aiški: jei kaupi pirkinius už konkrečią sumą, gauni naują nuolaidą ir t.t.

8.Grynųjų pinigų nuolaida– Dažnai matydavau užsienyje, nors čia karts nuo karto matau, pavyzdžiui: mažose parduotuvėse, kur parduoda. mobiliuosius telefonus(rinkos formatas). Užsienyje, kur karaliauja mokėjimai negrynaisiais pinigais ( plastikines korteles), galite įsigyti prekių su nuolaida, jei už jas atsiskaitysite grynaisiais. Priešingai, prie kainos galime pridėti tam tikrą procentą (atitinka grynųjų pinigų išėmimo iš banko sąskaitos ar kortelės procentą).

9. Asmeninė nuolaida- žinomiausias formatas: nuolaidų kuponas arba nuolaidų skrajutė. Jie gali juos atsiųsti jums paštu, paprašyti iškirpti laikraštyje ar net tiesiog įteikti jums gatvėje.

10. Šventinė nuolaida– ar dažnai į savo telefoną gaudavote SMS iš kokio restorano, kviečiantį į jų gimtadienį su viliojančia nuolaida? Tai šventinė nuolaida.

11. Perkant internetu taikomos nuolaidos- jei gyvenate Ukrainoje, eikite į Citrus Discount parduotuvę, pasižiūrėkite kainas, o tada apsilankykite Citrus Discount internetinėje parduotuvėje. Pamatysite, kad kainos internetinėje parduotuvėje gali būti malonesnės. Manau, šio žingsnio priežasties aiškinti nereikia.

12. Lydymosi nuolaida- tokios nuolaidos veikimo principą galima paaiškinti taip: taikoma ne fiksuota nuolaida, o visas šakalas nuolaidų, kurių dydis artėjant terminui mažėja. 20%, 10%, 5%...

13. Situacinė nuolaida- kai pirkau žieminę striukę parduotuvėje, paprašiau pardavėjo nuolaidos. Jis man atsakė: "Gerai, bet tik tuo atveju, jei nusipirksite jį dabar.". Labai teisingas žingsnis.

14. Konkrečioms grupėms taikomos nuolaidos– pastebėta vaistinėse "nuolaidos pensininkams", ir kino teatruose „mokiniams taikomos nuolaidos“?

15. Partnerių nuolaida- „triukas“ dažnai vartojamas tinklinis pardavimas. Jūs pritraukiate partnerį, kuris jus rekomenduos arba platins jūsų gaminius, o mainais siūlote jam tapti pirkėju lengvatinėmis sąlygomis.

16. Kolektyvinė (grupinė) nuolaida– 2011 metų bumas. Nors ją mačiau ir Londone 2001 m., pirkdamas bilietus į Madame Tussauds vaškinių figūrų muziejų. Suburkite pirkėjų grupę ir gaukite nuolaidą.

17. Kryžminė nuolaida- siūlote klientui įsigyti vieną (ar kelias) prekes už bazinę kainą, o papildomą prekę su nuolaida.

18. Greitam atsiskaitymui nuolaida– b2b pardavimuose pasitaiko periodiškai: kuo greičiau sumokėsite skolą, tuo didesnę nuolaidą gausite.

19. Pirmojo pirkimo nuolaida– dažnai naudojamas užsienio internetinėse parduotuvėse, kurios kiekvienam naujam užsiregistravusiam vartotojui siunčia nuolaidą pirmam pirkiniui sveikinimo laiške.

20. Prenumerata su nuolaida- aktualu paslaugoms. Ryškiausias pavyzdys: fitneso klubai ir baseinai. Vienkartinis apsilankymas – ta pati kaina, tačiau įsigyti abonementą ir lankytis įstaigose galima malonesnėmis sąlygomis.

21. Papildoma (bonusinė) nuolaida– pastebėjo Chicco vaikiškų prekių parduotuvėse. Turite nuolaidų kortelę, tačiau parduotuvė jai vis tiek suteikia papildomą nuolaidą. Tačiau čia taikomi produktų grupių apribojimai.

22. Nuolaida ne sezono metu- naudojamas parduodant sezonines prekes, pavyzdžiui: viršutiniai drabužiai. Ar pastebėjote, kad vasarą kailiniai yra pigesni? Dažnai ši sistema parduoda neparduotas prekes sezono metu.

23. Klubo nuolaida- nuolaidų klubo sistema: perkate klubo kortelę ir galite mėgautis nuolaidomis įvairiose įstaigose, kurios yra įtrauktos į klubo programą.

24. Prekybos nuolaida- grąžinate pardavėjui seną prekės versiją ir perkate naują su gera nuolaida. Pavyzdys yra automobilių prekybos įmonės.

25. Konfidenciali nuolaida– čia nereikia iššifruoti, visi gyvename tarsi toje pačioje šalyje. Yra sutartinė kaina popieriuje, ir yra... tarkim... kita kaina.

Na paskutinė nuolaida(dėl teigiamos paskutinės eilutės) skamba taip - "nuolaida gražioms akims".

Komentaruose praneškite, kokias dar nuolaidas čia pridėtumėte.

Nuolaidos yra vienas iš labiausiai paplitusių būdų paskatinti pardavimus. Mes išsamiai analizuosime esama klasifikacija nuolaidas, jų taikymo tvarką, kuri priklauso nuo daugybės sąlygų, atkreipiant dėmesį ypatingas dėmesys nuolaidų teikimas, atsižvelgiant į federalinį įstatymą „Dėl valstybinio prekybos veiklos reguliavimo pagrindų“. Rusijos Federacija».

Nuolaidos: rūšys ir trumpas aprašymas

Šiuolaikinėmis ekonominėmis sąlygomis kainų nuolaidų sistema vis dažniau naudojama kaip vienas svarbiausių pardavimus skatinančių veiksnių. Tai leidžia pardavėjams ne tik išlaikyti nuolatinius klientus, bet ir pritraukti naujų.

Civiliniuose ir mokesčių teisės aktuose nėra nuolaidos sąvokos apibrėžimo. Remiantis verslo apyvartos sąvokomis, nuolaida suprantama kaip pardavėjo sumažinta anksčiau nurodytos prekės savikaina, dėl kurios sumažėja jos pardavimo kaina.

Nuolaidas galima suskirstyti į dvi grupes:

pardavėjas pirkėjui suteikia dėl pirkimo-pardavimo sutartyje nurodytos prekės kainos patikslinimo (pirkėjui suteikiama nuolaida įsigytoms prekėms);
pardavėjo suteikimas pirkėjui nekeičiant prekės vieneto kainos (nuolaidos priemokos, atlygio, premijos ir kt. pavidalu).

Pardavėjas, nustatydamas prekių kainas (išskyrus kainų reitingavimą), turi teisę taikyti kainų nuolaidas. Šiuo atveju kainos nuolaidos suteikimas gali būti vertinamas kaip susitarimas dėl naujos kainos sutartyje arba kaip kainos pakeitimas po sutarties sudarymo. Pardavėjas siūlo pirkėjui įvykdyti tam tikromis sąlygomis ir pasinaudokite nuolaida. Pirkėjas pasilieka teisę pasinaudoti šiuo pasiūlymu arba jo atsisakyti. Taigi, nuolaida yra dvipusė.

Nuolaidų sistema yra įvairi. Visų pirma, būtina atskirti planines ir taktines nuolaidas.

Planuojamos nuolaidos dažniausiai naudojami reklamos tikslais. Pavyzdžiui, gamybinė įmonė prekybos centruose montuoja šaldymo vitrinas nealkoholiniams gėrimams. Jie įrengiami gamintojo lėšomis, dėl to prekybos centras gauna nemažas pajamas minimaliomis sąnaudomis.

Taktinės nuolaidos yra kitokio pobūdžio. Pagrindiniai iš jų yra:

nuolaidos perkamų prekių kiekiui (kiekiui);
sezoninės nuolaidos (nuolaidos perkant ne sezono metu);
premijos nuolaidos;
nuolaidų nuolaidos;
kuponai (kuponažas).

Nuolaidos tipas priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo sąlygų, santykių su klientais, rinkos sąlygų, gamybos ir vartojimo sezoniškumo.

Didelės apimties pirkinių nuolaidos gali būti paprastos (nesukaupiamos), kaupiamos (kaupiamos) ir laipsniškos. Jų susidarymo mechanizmas yra skirtingas. Taigi, paprastos nuolaidos skatinti pirkėjus pirkti didelius kiekius to paties pavadinimo prekių. Dėl to parduodanti įmonė sutaupo pardavimo organizavimo, sandėliavimo, prekių transportavimo, dokumentacijos tvarkymo ir kt.

Bet į šiuo atveju(suteikiant nuolaidą pardavimo apimčiai) pirkėjas turi atsižvelgti ir į ekonomines pasekmes, jos yra dviprasmiškos. Viena vertus, pirkėjas laimi pirkdamas prekes mažesne kaina, bet, kita vertus, jis pralaimi, nes yra priverstas padidinti savo kaštus sandėliuojant didelius prekių kiekius (kartais jie yra labai reikšmingi dėl savo trūkumo). sandėliavimo patalpos ir kt.).

Kaupiamosios nuolaidos susijęs su prekės kainos sumažėjimu, padidėjus pirkimų kiekiui per tam tikrą laikotarpį, net jei tokius pirkimus sudarė nedidelės atskiros prekių partijos. Jie gavo savo pavadinimą dėl to, kad pirkimų apimtis skaičiuojama kaupimo principu, tai yra parduotų prekių sumų kaupimas (kaupiamasis).

Tokių nuolaidų diferencijavimo pagrindas yra pirkėjo pirkimų apimtis. Jų teikimo tvarka yra kitokia, ji turi būti numatyta prekių tiekimo sutartyje.

Nuolaidos greitam apmokėjimui už prekes dažnai vadinamos „skonto“ nuolaidomis. Jie teikiami klientams, kurie už prekes moka brangiau ankstyvos datos(tam tikrais atvejais atsiskaitoma už prekes grynaisiais pinigais neviršijančiomis nustatytų limitų). Nustatant tokias nuolaidas, sutartyse turi būti numatytas nuolaidos dydis, jos suteikimo laikotarpis ir pirkėjo mokėjimo už prekes terminas.

Labiausiai paplitęs sezonines nuolaidas(perkant ne sezono metu taikomos nuolaidos). Jie yra prieš sezoną ir po sezono.

Nuolaidos prieš sezoną yra teikiamos pirkėjui, jei jis įsigyja prekių iki kito sezono pradžios, tai yra ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos (sporto, sodo įrankiai, gerbėjai ir kt.). Tokiu atveju reikėtų diferencijuoti nuolaidas (kuo anksčiau prekės įsigytos iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė).

Nuolaidos po sezono paprastai įrengiami iki sezono pabaigos (ant drabužių, batų, kailių gaminių, aksesuarų ir kt.). Kaip taisyklė, labiausiai daugiau pirkimai šiuo atveju vykdomi pirmosiomis pardavimo dienomis.

Rusijoje, skirtingai nei Europos šalyse ir JAV, tokiems pardavimams nėra privalomų datų ir terminų. Tai galima paaiškinti atitinkamų teisės aktų ir reguliavimo sistema kainomis.

Nemaža dalis pirkėjų Vakaruose taip pat apsiperka pirmosiomis dienomis sezoniniai išpardavimai. Nuolaidos šiuo metu siekia 70%. Žiemos išpardavimas paprastai trunka nuo Kalėdų atostogų iki vasario vidurio, o vasaros išpardavimas – nuo liepos pirmųjų dienų iki rugpjūčio vidurio.

Premijos nuolaida paprastai teikiama nuolatiniams klientams. Tokių nuolaidų veikimo mechanizmas skiriasi. Dažnai naudojamas kitas užsakymas premijos nuolaidos nustatymas: pirkėjo naudai įskaitoma tam tikra pinigų suma, apskaičiuojama kaip procentas nuo įsigytos prekės kainos arba kaip fiksuota suma už kiekvieną pirkinį. Kiekvieną kartą, kai pirkėjas sumoka tiekėjui visą prekės kainą, neatsižvelgdamas į mokestines nuolaidas, tuo pačiu tiekėjas dalį sumokėtos sumos už prekes įskaito į asmeninę pirkėjo sąskaitą, kuri gali ją panaudoti apmokėti už prekes. kita prekių partija.

Visiems klientams gali būti suteikta premijos nuolaida (pvz mažmeninė prekyba) perkant tam tikrą prekę per tam tikrą laikotarpį. Paprastai tokia nuolaida yra „dovana“ ir taikoma reklamines kampanijas siekiant paspartinti prekių pardavimą. Tačiau mokestiniu požiūriu tokia nuolaidos teikimo tvarka gali būti nepalanki pardavėjui, nes neatlygintinas prekių perdavimas yra apmokestinamas pridėtinės vertės mokesčiu (PVM).

Nuolaidos nuolaidos yra teikiami nuolatiniams klientams visiems arba tam tikros prekės remiantis nuolaidų kortelėmis. Jų išdavimo tvarka ir sąlygos yra skirtingos ir nustatomos pardavėjo. Tokios nuolaidos gali būti paprastos arba kaupiamos.

Šiek tiek daugiau sudėtinga forma kainų sumažinimas - kuponą, kai kupono savininkui siūloma nuolaida:

tam tikras procentas nuo prekės kainos;
tam tikra pinigų suma;
bet kurios kupone nurodytos prekės kainos sumažinimas.

Kuponų platinimo būdai yra skirtingi (siuntimas paštu, per spaudą, kupono pateikimas lankytojui prekybos įmonėje, kupono įdėjimas į jau įsigytos prekės pakuotę ir kt.).

Kupono gavimas iš mažmenininko yra veiksmingiausia platinimo forma. Išlaidos jam yra nežymios, palyginti su kitomis formomis, o grąžos efektas, kai kurių ekspertų teigimu, siekia 10-20%.

Apsvarstę pagrindines nuolaidų rūšis, apsistosime ties kai kurių jų suteikimo klausimais sudarant sutartis tarp juridinių asmenų.

Nuolaidų teikimo tvarka

Kaip jau minėta, nėra oficialaus „nuolaidos“ sąvokos apibrėžimo. Paprastai tai reiškia pradinės prekės kainos sumažinimą, nustatytą sutarties šalių susitarimu.

Pagal civilinius įstatymus (Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinis kodeksas) 424 straipsnio 1, 2 straipsniai) už sutarties įvykdymą mokama kaina, nustatyta Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinio kodekso) susitarimu. šalys. Kainos keitimas po sutarties sudarymo leidžiamas sutartyje, įstatyme arba įstatymų nustatyta tvarka ir sąlygomis. Tai visiškai taikoma tiekimo, pirkimo ir pardavimo sutartims, kurias pardavėjai ir pirkėjai naudoja savo veikloje.

Dėl bet kokių sutarties pakeitimų, įskaitant susijusius su prekių kainos sumažinimu, susitaria pirkimo-pardavimo sandorio šalys (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 450 straipsnio 1 punktas).

Civilinės teisės požiūriu nuolaida turėtų būti suprantama kaip pradinės prekės kainos sumažinimas.

Į nuolaidas taip pat turėtų būti įtrauktos premijos. Tačiau, pasak kai kurių autorių, priemoka ir nuolaida nėra tapatūs, nors tai yra tam tikra paskatinimo forma pirkėjams. Taigi premija suprantama kaip piniginis ar materialinis paskatinimas už pasiekimus, nuopelnus bet kurioje veiklos srityje (pavyzdžiui, tam tikro kiekio prekių įsigijimas, išankstinis apmokėjimas už prekes ir pan.).

Tačiau Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo 2012-02-07 nutarime Nr. 11637/11 teigiama, kad pardavėjo sumokėtos įmokos už tam tikrų tiekimo sutarties sąlygų įvykdymą yra viena iš teikimo formų. nuolaida, todėl gali keisti prekės kainą ir daryti įtaką PVM mokesčio bazės formavimui. Tačiau šią nuostatą reikia tinkamai paaiškinti.

Kaip žinia, nemaža dalis prekių parduodama laisvomis kainomis, tai yra sudaromos šalių susitarimu. Tuo pat metu federaliniai įstatymai gali numatyti valstybinį kainų reguliavimą tam tikroms prekių rūšims ir prekybinius antkainius (antkainius) jų kainoms. Be to, valdžios institucijos gali nustatyti maksimalius ir (arba) minimalius kainų lygius.

2009 m. gruodžio 28 d. Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ (su pakeitimais, padarytais 2014 m. gruodžio 31 d.) 8 straipsnis „Dėl valstybinio prekybos veiklos Rusijos Federacijoje reguliavimo pagrindų (toliau – Federalinis įstatymas Nr. 381-FZ ) numato, kad komercine veikla užsiimantys verslo subjektai, organizuodami prekybinę veiklą, išskyrus šio įstatymo ir kitų federalinių įstatymų nustatytus atvejus, savarankiškai nustato parduodamų prekių kainas.

Tačiau jei federaliniai įstatymai numato valstybinį tam tikrų prekių rūšių kainų reguliavimą, jų prekybos antkainius (maržos), įskaitant vyriausybės institucijų nustatytų jų didžiausių lygių (maksimalaus ir (arba) minimumo), tada kainų nustatymas tokios prekės, prekybiniai antkainiai (antkainiai) kainoms atliekami pagal:

nurodyti federaliniai įstatymai;
šių valdžios organų norminiai teisės aktai ir (ar) pagal juos priimti vietos valdžios organų norminiai teisės aktai.

Atkreipkite dėmesį!

Jei tam tikrų rūšių socialiai reikšmingų mažmeninių kainų padidėjimas maisto produktai būtinoji būtinybė bus 30% ar daugiau 30 kalendorinių dienų iš eilės atskiro Rusijos Federacijos steigiamojo vieneto teritorijoje arba Rusijos Federaciją sudarančių vienetų teritorijose, tuomet Rusijos vyriausybė turi teisę nustatyti didžiausią leistiną mažmeninės jų kainos. Tai daroma siekiant stabilizuoti mažmenines šių prekybos rūšių kainas ne ilgesniam kaip 90 kalendorinių dienų laikotarpiui.
Slinkite atskiros rūšys socialiai reikšmingų būtiniausių maisto produktų ir didžiausių leistinų mažmeninių kainų nustatymo tvarką nustato Rusijos Vyriausybė.

Maisto prekių tiekimo sutarties, sudarytos tarp ūkio subjektų – maisto produktų tiekėjų ir prekybinę veiklą vykdančių asmenų, kaina nustatoma pagal maisto produktų kainą šalių susitarimu, atsižvelgiant į 2010 m. aptarta aukščiau (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 8 straipsnis).

Sudarant tiekimo sutartį, atlygis gali būti įtrauktas į maisto produktų kainą. Ji mokama verslo subjektui, vykdančiam prekybinę veiklą, perkant tam tikrą kiekį maisto produktų.

Dėl atlyginimo dydžio sutarties šalys susitaria, kai jis įtraukiamas į pristatymo kainą. Tačiau nustatant maisto produktų pardavimo kainą į šį atlygį neatsižvelgiama. Atlygio dydis negali viršyti 10% perkamų maisto produktų kainos.

Atitinkami atlyginimai nėra mokami, jei prekiaujama socialiai reikšmingais maisto produktais pagal Rusijos vyriausybės sąrašą.

Į maisto produktų tiekimo sutarties kainą neleidžiama įtraukti kitų rūšių atlygio prekybos veiklos subjektams, kai jie atitinka sąlygas. šio susitarimo, taip pat jo pakeitimas (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 8 straipsnis).

Verslo subjektai, vykdydami prekybinę veiklą, gali teikti maisto produktų reklamos, rinkodaros, kitas maisto produktų reklamavimo paslaugas mokamų paslaugų teikimo, tai yra atskirų sutarčių, pagrindu. Prievarta sudaryti tokias sutartis neleidžiama.

Neįvykdžius minėtų reikalavimų, atitinkamų paslaugų pardavėjui teikimo išlaidos pelno mokesčio tikslais nebus įtraukiamos į sąnaudas. Atkreipiamas dėmesys į tai atitinkamuose Rusijos finansų ministerijos raštuose (2011 m. spalio 12 d. Nr. 03-03-06/1/665, 2010 m. vasario 19 d. Nr. 03-03-06/1/85). ir kai kurie kiti). Be to, tokiais atvejais numatyta administracinė atsakomybė (Rusijos Federacijos administracinių nusižengimų kodekso 14.42 straipsnis) – bauda (pareigūnams ir organizacijoms).

Kartu draudžiama kitai sandorio šaliai maisto produktų tiekėjui nustatyti sąlygas sumažinti kainą iki tokio lygio, kuris, atsižvelgiant į tokios kainos prekinį antkainį (maržą), neviršytų minimalios tokių prekių kainos. kai jie parduodami verslo subjektams, vykdantiems panašią veiklą (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 13 straipsnis).

Atkreipkite dėmesį!

Pardavėjo nuolaida gali būti teikiama tiek dabartinio pristatymo metu, tiek po prekių išsiuntimo.

Tiek iš buhalterinės, tiek mokesčių apskaita Suteikti nuolaidą esamai prekių pasiūlai yra lengviausias būdas sandorio šalims. Tai galima paaiškinti tuo, kad prekių išsiuntimo metu pardavėjas ir pirkėjas žino galutinę kainą, įrašytą atitinkamuose siuntos dokumentuose.

Kainodaros ir kainų nuolaidų klausimai yra tiesiogiai susiję su PVM.

Pardavėjo pajamos skaičiuojamos kainomis, atsižvelgiant į suteiktą nuolaidą. Į šią kainą atsižvelgiama apskaičiuojant PVM.

Jeigu po prekių išsiuntimo pirkėjui suteikiama nuolaida kainai, tai 3 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso (toliau – Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas) 168 str., pardavėjas privalo išduoti pirkėjui per 5 kalendorines dienas nuo papildomos sutarties prie pirkimo-pardavimo sutarties sudarymo dienos. , koregavimo sąskaita faktūra, kuri yra pagrindas pardavėjui išskaičiuoti mokesčio sumą, kuri buvo papildomai sukaupta siunčiant prekes pagal pradinę kainą.

FYI

Kai prekės savikaina pasikeičia sumažinus kainą, pardavėjo atskaita yra skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal prekių, išsiųstų iki ir po tokio sumažinimo, savikainą (PMĮ 171 straipsnio 13 punktas). Rusijos Federacija).

Savo ruožtu šios prekės pirkėjas atkuria dalį vadinamojo „pirkimo“ mokesčio sumos, kurią anksčiau priėmė išskaityti. Skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal išsiųstų prekių savikainą iki ir po kainos pasikeitimo, gali būti atkuriamas.

Pirkėjo sandorio šalies skatinimas priemokomis, teikiamomis nuo bendros per tam tikrą laikotarpį parduotų prekių kainos, nekeičiant kainos, neleidžia prekių tiekėjui išrašyti koreguojančių sąskaitų faktūrų, kuriose pateikiami suminiai pristatymo skaičiai. Tikslinamųjų sąskaitų faktūrų išrašymo tvarka taikoma tik prekių kainos tikslinimo atvejais.

Daugelio mokesčių mokėtojų teigimu, nustatytos pakoreguotų sąskaitų faktūrų naudojimo taisyklės, neleidžiančios mokesčių mokėtojams išrašyti tokių sąskaitų faktūrų kartu su pristatymo rodikliais, sukelia tam tikrų sunkumų jas rengiant ir prieštarauja Rusijos Federacijos mokesčių kodeksui.

Teismų praktika

Tam prieštarauja Rusijos Federacijos Aukščiausiasis arbitražo teismas (2013 m. sausio 11 d. nutarimas Nr. 13825/12). Teismo pozicija buvo pagrįsta taip. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 skyrius apibrėžia ypatingus tiekiamų prekių savikainos mažinimo atvejus, tačiau jie yra vieninteliai galimi mažinant pradinę kainą ir tiekiamų prekių savikainą. Teismas taip pat pažymėjo, kad Č. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 straipsnis nenumato specialių nuostatų tais atvejais, kai mokamos įmokos, kurios neturi įtakos pradinei kainai už tam tikrą pirkinių kiekį. Todėl pasikeitus bendrai išsiųstų prekių savikainai, nepasikeitus prekės vieneto kainai, mokesčių įstatymų nuostatos dėl patikslintų sąskaitų faktūrų netaikomos.

Dažniausiai už tam tikrą pirkinių kiekį pirkėjas moka priemoką. Pagal mokesčių institucijos, taikant tokias priemokas, mokestinės prievolės nekyla nei pardavėjui, nei pirkėjui. Tai paaiškinama PVM apmokestinimo objekto apibrėžimu. Šiuo atveju apmokestinimo objektas yra prekių (darbų, paslaugų) pardavimas. Mokant priemoką tokio suvokimo nėra.

Šių priemokų dydžiai nedidina PVM bazės, nes priemokos gavimas nėra susijęs su mokėjimu už parduotas prekes (darbus, paslaugas), todėl ši suma negali padidinti pirkėjo PVM bazės. Atitinkami paaiškinimai šiuo klausimu pateikti Rusijos finansų ministerijos, Rusijos federalinės mokesčių tarnybos laiškuose ir atskiruose Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo nutarimuose.

Kitokia situacija yra apmokestinant PVM įmokas, sumokėtas pirkėjui už bet kokių veiksmų atlikimą pardavėjo interesais. Priemoka, sumokėta pirkėjui už paslaugos suteikimą pardavėjo vardu, yra mokestis už paslaugos suteikimą. Šiuo atžvilgiu pardavėjas privalo išrašyti pirkėjui sąskaitą faktūrą (su PVM), o pirkėjas, savo ruožtu, galės pasinaudoti mokesčių atskaitymu pagal sąskaitą faktūrą.

G. A. Gorina, mokslų daktaras. ekonom. mokslai, prof. Rusijos ekonomikos universiteto Mokesčių ir mokesčių katedra. G. V. Plekhanova