Orodja v fazi predstavitve izdelka. Devet ključnih pravil predstavitve izdelkov v prodaji Ponudite, da preizkusite izdelek

• opozorilo: izjava views_handler_filter :: options_validate () mora biti združljiva z views_handler :: options_validate ($ obrazec, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc na vrstici 0.
• opozorilo: izjava views_handler_filter :: options_submit () mora biti združljiva z views_handler :: options_submit ($ obrazec, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () mora biti združljiva z views_handler_filter :: value_validate ($ obrazec, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_style_default :: options () mora biti združljiva z views_object :: options () v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_row :: options_validate () mora biti združljiva z views_plugin :: options_validate (& $ obrazec, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_row :: options_submit () mora biti združljiva z views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.
• strogo opozorilo: izjava views_handler_argument :: init () mora biti združljiva z views_handler :: init (& $ pogled, $ možnosti) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.
• strogo opozorilo: Pogled nestatične metode :: load () se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na vrstici 906.

Branje naredi človeka znanja, pogovor naredi iznajdljivega in navada pisanja naredi točnega.

Slanina Roger

Seveda pa midva nisva ena tistih, ki se bova agitirala, da bi pridobila nekaj nepotrebnega. Človek bi moral dobiti tisto, kar mu koristi v službi, vsakdanjem življenju, na počitnicah itd.

A da bi mu razložil, da mu bo ta stvar ali ta storitev res koristila, potrebuje dobro strukturirano predstavitev izdelka.

Kako pravilno predstaviti izdelek?

Ni malenkosti, pomembno je vse: kako razporedite ljudi in kakšen material bodo videli na ekranu, na stojnicah, katere dokumente bodo prejeli v roke itd.

Postavite si pravi cilj

Vaša naloga je prepričati kupce o potrebi po nakupu izdelka ali storitve. Ne poskušajte narediti predstavitev izdelka kupcu preveč barvita (glasba, risanke in drugi atributi so neobvezni).

Zgradite svoje faze predstavitve izdelka, sistem argumentov in sledite tej "niti" od točke do točke, ne dovolite, da bi se poslušalci odvrnili od želene teme. Vodite ljudi, da postavljajo vprašanja, ki jih želite, in nanje odgovorite na način, ki bo še enkrat razjasnil prednosti tega, kar je predstavljeno danes.

Določite kontingent prisotnih

Od tega je odvisen načrt predstavitve izdelka, zahtevnost izdelave opisa in kot, pod katerim bo gradivo predstavljeno, ter argumenti, ki vas prepričajo, da pridobite to in ono.

Predstavitev izdelka: primer, na kaj se osredotočiti

1. Na primer, če je to zgodba o novi turneji v tujini, bodite pripravljeni povedati, koliko bodo stranke prihranile, če bodo potovale v skupini, povejte o pogojih za to specifično občinstvo (mladi - o lokalih in diskotekah, popotniki z otroki - o vodnem parku in igriščih).
2. Če je kontingent poslušalcev mešan, je treba pripraviti argumente za vsako mikroskupino: za nekoga - "To vam bo omogočilo optimalno organizacijo dela ekipe", za nekoga - "S pomočjo naše naprave lahko storite enako delo z manj stresa."

Nikoli se ne imejte za mojstra!

To je, žal, precej pogosta napaka. Človek je naredil pet, deset, dvajset predstavitev - in si reče: "In kaj je za kuhati? Že znam predstaviti izdelek, saj sem o tem že tolikokrat rekel, da ..."

Prevelika samozavest pogosto ne uspe. Vse morate preveriti: morda bi morali besedilo predstavitve izdelka dopolniti z novimi digitalnimi podatki, poskusiti kakšno novo oglaševalsko potezo, preverite le stanje občinstva (ali sveti luč, ali so papir in svinčniki položeni), ali računalnik deluje, ne izbriše ali diapozitive, ki jih potrebujete pomotoma.

Zadrega, ko občinstvu predstavijo maketo novega sanatorija, na maketi pa z rdečim svinčnikom napišejo popularno kletev, se spominja še dolgo. Pravilna predstavitev izdelka je dobro načrtovan algoritem dejanj in predlogov. Nujno se je treba pripraviti na absolutno vsako predstavitev.

In natančneje?

Jasno je, da pravila za predstavitev izdelka določajo, da mora biti njegovo standardno besedilo naslovljeno na dano panogo, skupino ali problem. Pogovorite se o težavah te posebne skupine poslušalcev - in o tem, kako zdravilo, ki ga predlagate, pomaga pri njihovem reševanju.

Ne spuščajte se preveč v podrobnosti, obstaja zelo velika nevarnost napak, ki jih opazijo strokovnjaki, a to, da razumete njihove težave in jim ponudite konkretno rešitev, močno pripomore k komercialnemu uspehu predstavitve.

Vaša naloga je reševanje težav, ki izhajajo iz strank

Ne ponujate le izdelka ali storitve – prizadevate si olajšati življenje strankam, optimizirati njihove delovne dni ali narediti počitnice nepozabne. Bolj mamljiv je oglas za izdelek, predstavitev in predlog za rešitev problema, več možnosti je, da bo vaš izdelek ali storitev kupljen.

Videz, hitrost govora in količina informacij

Naša naloga je zagotoviti, da stranka ni raztresena, zato obilna ličila, provokativna oblačila, oster parfum niso za nas. Nekaj ​​nevtralnega, elegantnega brez pretencioznosti, da ne bi odvrnili pozornosti vase.

Vodenje predstavitve izdelka ne sme biti dolgočasno. Metanje številk, prikazovanje grafa za grafom je napačno. Vedno se spomnite pravila »slabo pri zadnji mizi«, torej govorite jasno, zmerno, ne da bi svoj govor preobremenili z argumenti. Če je podatkov preveč, odvrne pozornost poslušalcev.

Previdno izberite le tisto, kar je treba pojasniti, podrobnejše informacije pa lahko po predstavitvi objavite na internetu ali jih razdelite v obliki barvito oblikovane brošure, tako da se oseba lahko seznani z vsemi vidiki v prostem času in, tudi če med v predstavitvi ga ni mogel prepričati, sam je "dozorel" do prave odločitve.

Povejte nam o tistih, ki so že uporabljali vaše storitve

Ni vam treba imenovati določenih imen (ali pa jih lahko poimenujete, če so impresivna!), vendar bodo pisna priznanja, še posebej, če govorijo o prihrankih stroškov ali visoki učinkovitosti vaših izdelkov, podprla predstavitev.

Zakaj je vaše podjetje prednostno?

Učinkovita predstavitev izdelka vedno vključuje podatke o tem, koliko let obstaja podjetje, o dodatnih storitvah, ki jih opravljate, o garancijskih rokih, dobavi in ​​montaži.

Z eno besedo, ves nabor argumentov, ki pozivajo k nakupu nečesa pri vas, bi moral biti z vami. In seveda to ne smejo biti prazne besede – le tisto, kar lahko dejansko dosežete.

Ne pozabite na malenkosti

Preobilne priboljške so pravzaprav slabe – »dobro hranjen trebuh je gluh za učenje«. Toda postaviti pred vsakega poslušalca steklenico mineralne vode in kozarec med odmorom, če je (neželeno, a se zgodi!), Organizirati čaj-kavo in sladkarije-piškote - to so zelo malenkosti ki kažejo, da podjetje ne prekinja od penija do penija, da je solidna institucija.

Za vsakega udeleženca lahko pripravite mapo ali paket, ki ga izročite ob koncu predstavitve (na voljo bo majhen spominek in komplet potrebnih reklamnih dokumentov) Vse vpliva na dojemanje predstavitve, tudi nedelujoča klimatska naprava ali hrup na hodniku.

Predlagajte možne možnosti za nadaljevanje pogovora

To je lahko osebni posvet, dodatni sestanek ali preizkus predlaganega izdelka v praksi. Zanimanje za vaše izdelke je treba ohraniti!

Dobro organizirana in uspešna predstavitev izdelkov je ključ do vašega komercialnega uspeha!

Predstavitev je ključna točka pri prodaji, ko se stranka odloči, kako zanimiv je zanj vaš izdelek. Mnogi verjamejo, da kakovost predstavitve določa le stopnja govorništva prodajalca, vendar to ni povsem res.

Predstavitev mora, tako kot celotna prodaja, temeljiti na aktivni interakciji, dialogu s stranko. Kupca je treba vključiti v proces obravnave izdelka in potem ga boste lažje prepričali v potrebo po nakupu. Da bi kupca zanimali za izdelek, morate upoštevati 3 faze predstavitve, zaradi katerih je interakcija s stranko logična in popolna.

3 faze predstavitve izdelka

1. Opis blaga v jeziku ugodnosti

Opis lastnosti izdelka glede na potrebe naročnika. To pomeni, da mora prodajalec spremeniti predstavitev istega izdelka glede na potrebe posamezne stranke.

Primer: naročniku, za katerega je glavno merilo izbire dobra kakovost izdelka, je treba povedati o lastnostih, ki zagotavljajo dolgo življenjsko dobo. Stranki, ki jo zanima prestiž, povejte o prepoznavnosti blagovne znamke in prednostih videza.

Temu pravimo »jezik ugodnosti« – razlaga prednosti nakupa izdelka posebej za vsako stranko. Če želite stranko vključiti v dialog in ohraniti njeno pozornost, lahko uporabite vprašanja, ki vsebujejo njegove lastne besede, ki opisujejo potrebo.

Primer: »Rekli ste, da želite, da je vaš prenosnik enostaven za uporabo, kajne? … - Zato ponujam ta model ”,“ Zdaj potrebujete udobne čevlje, kajne? ... - Ta model odlikuje udobje zaradi ... "

2. Ponudite, da preizkusite izdelek

Da bi povečali vtis predstavitve, je treba izdelek preizkusiti. Najprej lahko poveste o izdelku in ga nato preizkusite ali pa združite te korake. Ta stopnja pomnoži kupčevo naklonjenost do izdelka in mu da v misliti, da ga je že kupila. Tej tehniki pravijo tudi "metoda mladičev" - na perutninskih tržnicah vedno dajejo, da imajo mladiče v rokah, saj vedo, kako težko je potencialnemu kupcu pozneje vrniti to ljubko žival.

Ponuditi morate, da izdelek preizkusite pozitivno in samozavestno: "Poskusimo ga in takoj boste razumeli, ali je ta model pravi za vas", "Občutite, kakšen lep material", "Zdaj bom vklopil napravo in vse ocenil sam". Z uporabo teh formulacij stranki pokažete svoje zaupanje v izdelek in ga vključite v postopek predstavitve.

3. Predlog za nakup

Končna točka predstavitve naj bo ponudba za nakup izdelka. To je lahko povzetek ali vprašanje: "No, kako ste se ustavili pri tem modelu?", "Ustavite se pri tej možnosti?", "Ali vam je bil všeč ta model? ali katero koli drugo ustrezno besedno zvezo. Fraze morajo biti pravilne, vljudne in na pozitiven način.

Namen te faze je povzeti predstavitev in spodbuditi stranko k odločitvi o nakupu. Ta faza je nujna pri vsaki predstavitvi, saj je prav on vrhunec vaše komunikacije s kupcem. Mnogi prodajalci to fazo preskočijo, ker se obotavljajo, da bi kupcu postavili ta vprašanja ali verjamejo, da bo sam sporočil svojo odločitev.

To vedenje vodi v dejstvo, da se številne odlične predstavitve končajo z neuspehom, saj v zadnjem trenutku, ko je treba stranko podpreti pri njegovi odločitvi, prodajalec utihne in pusti kupca zbeganega. Odide "razmišljati" in seveda kupi drugje.

Na splošno mora biti predstavitev pozitivna, osredotočena na stranke in seveda samozavestna. Pomembno je razumeti, da mora biti prodajalec na vsaki stopnji vodja, vodja in usmerjati komunikacijo s stranko v pravo smer.

zdravo

Če vaši zaposleni potrebujejo usposabljanje za veščine predstavitve blaga in storitev, potem lahko naročite našo blagovno znamko. Na njej analiziramo klasične tehnike predstavitve blaga, avtorske tehnologije, podrobno preučimo 3 stopnje predstavitve blaga in najpogostejše napake prodajalcev.

13. avg Prodajna predstavitev. 9 žetonov, ki bodo naredili prodajno predstavitev. Prodajne tehnike in tehnike

Pozdravljeni dragi kolegi in prijatelji. V tem članku želim z vami sodelovati pri zelo pomembni in zanimivi temi v prodaji. Ta tema -.

Ko govorite o svojem izdelku, je vse predstavitev. Toda zelo pogosto vodje in celo vodje prodajnega oddelka o svojem izdelku govorijo tako neprepričljivo, da ga stranka nima želje kupiti. In menedžerji, zlasti neizkušeni, pogosto to počnejo - gredo k svojemu šefu in rečejo: "Veste, naš izdelek ni naprodaj. Cena ni enaka, pogoji niso enaki, pogoji niso enaki itd."

Bili so časi, ko so nas vodili menedžerji in smo izdelek izboljšali. Znižali so cene, uredili nekaj akcij in podobno. Ali menite, da se je prodaja spremenila?

Pogosto - se sploh ni spremenilo... Ker ni šlo za izdelek, šlo je za predstavitvene veščine.

Kako narediti prodajno predstavitev zanimivo? Kako motivirati stranko za ciljno usmerjeno akcijo?

Prodajna predstavitev. Funkcija 1. Rdeči gumb

Kaj pomeni rdeči gumb? Vsaka stranka, s katero komunicirate, ima nekaj v vaši ponudbi -najpomembnejše, najpomembnejše, najbolj dragocenozanj. To je rdeči gumb.

Ko komunicirate s stranko, morate razumeti, kaj je za to stranko najbolj pomembno in smiselno.

Ja, pomembne so tudi druge lastnosti. Ampak obstaja nekaj jedra, najpomembnejšega. In če ste dober prodajalec, če se naučite razumeti, kaj je ta rdeči gumb za stranko, boste imeli resnično prodajno predstavitev.

Predstavi ne vsega, ampak le najpomembnejše... Vaša predstavitev mora biti strukturirana okoli tega rdečega gumba.

Kako razumeti, ko komunicirate s stranko, kaj je zanjo najpomembnejše?

Če preberete članek potem poznate nasvet Linde Richardson: naučite se poslušati. Najpomembnejša stvar, ki jo morate storiti, jeposlušaj stranko... Poslušajte in poslušajte.

Tu se pogosto pojavi napaka. Menedžer, ko prisluhne neko informacijo od stranke in ugotovi, da zanj, za menedžerja, ni pomembna - sklepa, da je stranka to samo izrekla in se temu ne posveča posebne pozornosti. In v tem je velika napaka.

Če je stranka to rekla, povedala na glas, pomeni, da mu je to pomembno.Zapišite besede, fraze, ki jih stranka reče – in jih nato uporabite v predstavitvi. To je zanesljiv način, da zgradite svojo prodajno širino okoli rdečega gumba.

Prodajna predstavitev. Funkcija 2. Mi smo vi

Pogosto neizkušeni menedžerjizgraditi predstavitev okoli sebe... Pridejo k stranki ali ga pokličejo ali si dopisujejo na družbenih omrežjih – ni važno. In pravijo: kako dobri smo - mi, mi, mi ...

Včasih mu je dano primerno ime - "MOUCH". Se pravi, da ves čas govorimo »mi«, da ves čas govorimo o nas, o podjetju. "Tako super smo." "Imamo dober izdelek, po njem je veliko povpraševanje." "Imamo zelo dolgo zgodovino podjetja." itd.

Prevedite vse fraze v "jezik ugodnosti" - torej recite "ti", govorite o stranki.Ne "Na zalogi imamo 100 vrst izdelkov", ampak "Kadarkoli lahko dobite več kot 100 vrst izdelkov."

To je najpreprostejši trik. Morda vam je to celo očitno, a na žalost mnogi menedžerji tega trika ne poznajo ali ne uporabljajo.

Preverite svojo predstavitev. Prevedite ga v »jezik koristi«. Znebite se MONTAŽE. In imeli boste močno, prodajno predstavitev.

Enako storite s svojimi scenariji, prodajo na družbenih omrežjih – kjer je le mogoče, recite in napišite »vi«.

Prodajna predstavitev. Trik 3. Lastnosti - Prednosti - Čustva

Dobro prodajno predstavitev je treba graditi na postopni liniji.

Najprej rečeškarakterizacijaneki izdelek.

Nato dodaškoristi.

In končaš čustva.

Kako deluje? Na primer, prodati vam moram enega od svojih spletnih seminarjev. Morda celo brezplačno - torej ne za prodajo, ampak za povabilo. Občasno gostim takšne brezplačne spletne seminarje - kdaj bo najbližji, lahko izveste s klikom na .

Lastnost in korist

Ena od značilnosti spletnega seminarja je trajanje. Lahko vam povem: "Trajanje webinarja je 1 ura." To -značilnost.

Kako je mogoče narediti to lastnostkoristi? Lahko rečem: »Trajanje webinarja je 1 ura.V tej uri bomo podrobno analizirali načrt po korakih za razvoj komercialnega predloga. Naučili se boste 1, 2, 3 korake, ki vam bodo pomagali ustvariti komercialno ponudbo ". Se vam zdi, da sem šel od karakterizacije k prednostim? Govorim o vas, o tem, kaj boste dobili - in delim nekaj podrobnosti.

Kako dodajate čustva? Pogosto tudi napredni menedžerji v svoji predstavitvi nimajo čustev. Našteli so lastnosti, dodane prednosti in to je to.

Čustva in poziv k dejanju

Če dodamčustvov vabilu na webinar bi zvenelo nekako takole: »Trajanje webinarja je 1 ura. V tej uri bomo podrobno analizirali načrt po korakih za razvoj komercialnega predloga. Naučili se boste 1, 2, 3 korake, ki vam bodo pomagali ustvariti komercialni predlog.Na koncu spletnega seminarja boste morda želeli vzeti svoj stari komercialni predlog in ga popolnoma zavreči ali pa ga korenito predelati. Ker boste imeli popolno razumevanje, kako napisati resnično privlačen in prodajni poslovni predlog. V samo 60 minutah. Prijavite se na webinar - in izvedeli boste «.

Ogledate si lahko, kako je bila predstavitev izvedena – postopoma, od karakterizacije do koristi in od koristi do čustev. In bodite pozornina samem koncu dodal poziv k dejanju.

Mnogim ljudem v predstavitvi manjka poziv k dejanju. Prav tako lahko namesto klica uporabite vpletenost stranke v pogovor, postavite vprašanje. Toda po čustvih je poziv k dejanju tisti, ki dobro deluje.

Preverite, ali imate ta postopni prehod: značilnost - korist - čustva. Če ne, se prepričajte, da razmislite, kakšna čustva lahko vzbudite pri stranki. In potem bo vaša prodajna točka res dobra.

Prodajna predstavitev. Funkcija 4. Tehnika "Tee"

Če imate radi ribolov ali ste vsaj videli ribiške trnke, imate idejo, kaj je "tee" - trojni trnek.

Tehnika Tee pomeni, da mora vaša prodajna predstavitev obravnavati interese vsaj treh strank – govorimo o B2B prodaji. To:

• Prednosti za podjetje (poslovanje)
• Prednosti za odločevalca, s katerim komunicirate
• Ugodnosti za druge zaposlene v podjetju

To še posebej velja, če svoj izdelek predstavljate prvim osebam podjetja – menedžerjem, lastnikom. Poleg ugodnosti za podjetja morate opredeliti tudi kakšno korist za odločevalca osebno – ne govorim o mitingih, podkupninah in podobnem. Ne, pokazati morate, da odločevalec tudi osebno nekaj prejme. Na primer, lahko je nekakšna priročna funkcionalnost posebej za upravljanje. To je lahko odstranitev nekaterih rutinskih opravil. Morda obstajajo dodatna jamstva. In tako naprej, odvisno od tega, kaj prodajate.

Kaj dobi odločevalec? Kaj dobijo drugi zaposleni v podjetju, kako nanje vpliva vaš produkt? Kaj dobi posel kot celota?

Če vaša prodajna predstavitev odgovori na vsa tri vprašanja, če ima vaša predstavitev vabo za vse tri trnke, bo postala bolj prepričljiva, bolj zanimiva za stranko. In vse to se bo upoštevalo pri odločanju.

Prodajna predstavitev. Funkcija 5. Več povratnih informacij!

Zelo pogosto, ko vodje predstavijo svoj izdelek - še posebej po telefonu - preprosto vodijo svoj monolog in poskušajo povedati vse o izdelku.

A absolutno ni treba povedati vsega... Najprej se spomnite, da mora biti vaša predstavitev zgrajena okoli "rdečega gumba" - najpomembnejšega za stranko.

Drugič, če stranki poveš vse po vrsti,naloži in preneha zaznavati informacije.

Zato stranke ne obremenjujte z monologom. Zastavite bolj zanimiva vprašanja.

Na primer, vrnimo se k predstavitvi spletnega seminarja. Pravim: »Naučili se boste načrta po korakih za pripravo komercialnega predloga. Mimogrede, Ivan Ivanovič, ali uporabljate komercialne ponudbe?"

Se pravi, postavljam zanimivo vprašanje. Stranka se vključi, po tem pa preidem na naslednji del predstavitve – nato pa spet prosim za povratne informacije.

Žal je po mojih izkušnjah zelo pogosto, da menedžerji sploh ne zahtevajo povratnih informacij. Samo predstavijo in na koncu vprašajo: "Kako vam je všeč?" In stranka odgovori: »No, ne vem. Treba je razmisliti". In tu se predstavitev konča.

Preverite svojo predstavitev. Pomislite, kako pogosto zahtevate povratne informacije. Ko ste stranki nekaj povedali - postavite vprašanje, prosite za povratno informacijo. In vaša predstavitev se bo prodajala.

Prodajna predstavitev. Funkcija 6. Družbeni dokaz - družbeni dokaz

Če se ukvarjate s trženjem, potem najverjetneje poznate ta koncept. Članek Govoril sem o moči družbenega dokaza.

Za izboljšanje vaše predstavitve -pokazati, da je vaš izdelek že uporabljen.

Žal ima v Rusiji poklic prodajalca sprva slab ugled - ne bom rekel, da je nezaslužen. In ko stranke komunicirajo s prodajalci, sprvaprodajalci ne zaupajo.

Če prodajalec reče: "Ivan Ivanovič, naš izdelek je najboljši na trgu!", kako se bo stranka na to odzvala? Seveda bo pomislil: "Vidim, pohvali, pohvali svoj izdelek, to je tvoja naloga."

Ali pa bo prodajalec rekel: "Ivan Ivanovič, na trgu je veliko izdelkov, sam spremljam ocene. Mimogrede, naš izdelek je bil po takšni in takšni oceni prepoznan kot eden najboljših." Strinjam se, v tem primeruv te besede bo več zaupanja.

Kot vidite, je bila ista misel – »naš izdelek je najboljši« – izrečena z različnimi besedami. Toda v drugem primeru, prodajalecsklicevali na razpoložljive dokaze.

Zato obvezno preverite, kakšno socialno dokazilo uporabljate. To so lahko povezave do ocen, člankov, strokovnih mnenj, ocen in podobno. Vaša tržna predstavitev s socialnim dokazom bo veliko boljša.

Prodajna predstavitev. Čip 7. Zmanjšanje strahov strank

Vaša prodajna predstavitev bi morala zmanjšati strah vaših strank. Na mojem tečaju obstaja lekcija, ki se imenuje "4 strahovi strank, ki vam preprečujejo sklenitev posla".

O strahovih ni običajno govoriti.In stranke, zelo pogosto vam ti strahovi niso izraženi. Večino časa o tem ne govorijo.Toda to ne pomeni, da stranke o tem ne razmišljajo..

Kaj je pomen tega čipa? Pomislite, kaj stranke ustavi, česa se bojijo? Te strahove zapišite na ločen kos papirja – in razvijajte te strahove v svoji predstavitvi.

Naj vam navedem preprost primer: obstaja eno potovalno podjetje, s katerim smo zgradili prodajo. Skupino so zaposlili za turnejo – potovanje okoli sveta.

Ko smo analizirali uspešne in neuspešne posle, smo videli eno zanimivost. Nekateri naročniki niso bili pripravljeni kupiti turneje po svetu, ker so mislili, da bo skupina večinoma mlada. Stranke so želele, da so njihovi sopotniki starejši, tišji ljudje – in mislili so, da se ne bodo znašli v skupini.

To je postalo jasno šele kasneje, po poslušanju klicev in nadzoru klicev. In upravitelj je izgubil to stranko, ker tega strahu ni ujel in ga ni mogel premagati. Če bi predstavnik potovalne agencije ujel ta strah, ta dvom, da se stranka ne bo vklopila v skupino, bi se lahko v predstavitvi odražal: da so njihove skupine različne, da udeleženci popolnoma niso navezani drug na drugega, lahko sami načrtujte svoj dan in tako naprej...

Posledično je podjetje zaradi dejstva, da se ta strah ni razblinilo, pri takih strankah izgubilo na desetine tisoč dolarjev.

Zato v fazi priprav pomislite -kakšne strahove ima stranka in kako jih je mogoče razblinitiv svoji marketinški predstavitvi.

Prodajna predstavitev. Funkcija 8. Uporabite vizualizacijo

Bodite prepričani, da uporabite vizualizacijo – fotografije, slike, diagrame – vse, kar lahko ponazarja vaš izdelek.

Najboljši so vizualni materiali za prodajno predstavitevpripravite se vnaprej, pred srečanjem s stranko... V skrajnem primeru -žrebanje med srečanjem.

Če ste naročeni na mojoInstagram Videli ste, koliko knjig sem pred kratkim naročil.

In med njimi je bila Draw to Win Dana Roehma, samo o vizualizaciji. Ima celo poglavje o prodaji s slikami. Dobro znano dejstvo, o katerem malokdo razmišlja -90 % informacij prejmemo z vidom... In naši možgani so najbolj primerni za obdelavo vizualnih slik.

Se zdaj spomnite, kako vizualno prenesete misel?

Zgodi se, da se stranki preprosto pošlje komercialna ponudba v obliki besedila v Wordu. Brez diagramov, brez risb, brez fotografij. Se pravi, na splošno - v takem komercialnem predlogu ni nič očitnega. In isto golo besedilo se prinese na sestanek.

Nekoč sem izpeljal formulo za ustvarjanje učinkovite komercialne ponudbe - o tem si lahko preberete v članku Ena izmed zelo pomembnih komponent je vizualno oblikovanje. Pomembno je, da lepo zapakirate svoje ideje in pomene, svoje marketinško besedilo. Konec koncev, to znatno poveča ne le verjetnost branja vaše reklame, ampak vam glede na rezultate naših poskusov omogoča tudi povečanje povprečnega preverjanja transakcije.

Zato – vaša marketinška predstavitev naj bo ilustrirana. Pokažite stranki diagrame, grafike, slike in fotografije vašega izdelka. Med predstavitvijo rišite sami – tudi preprosti krogi, kvadrati in trikotniki s puščicami bodo poživili vašo komunikacijo s stranko.

Prodajna predstavitev. Trik 9. Preprost in enostaven korak

Postopek nakupa razdelite na nekaj preprostih korakov. Pogosto poskušamo takoj prodati globalno sodelovanje - inprodati morate preprost in enostaven korak.O tem redno govorim v različnih videoposnetkih na svojemYoutube kanal , v člankih v mojem blogu na spletni strani PoraRasti - torej, najverjetneje, že poznate to metodo in jo uporabite. Ampak, če ne, potem to storite.

Včasih v komentarjih pod mojimiPravi klici , pišejo - "No, seveda, ponujate tako okusne zastonjke, da je neumno zavrniti." Toda to je prodajna točka.Ponudite tisto, kar je stranka neumna, da zavrne.

Imate tisto, kar lahko ponudite stranki. To bi lahko bilo:

• "Preštejmo za primerjavo ..."
• "Naredimo z vami približno postavitev ..."
• "In naj vam zdaj pošljem takšna in drugačna uporabna gradiva ..."

itd.

tako, Napredek lahko dosežete – naprej k dogovoru – s preprostim in enostavnim korakom na koncu vaše predstavitve..

Tudi če že želite skleniti sporazum, lahko rečete: "Ivan Ivanovič, poglejmo vaše podatke zdaj, pripravili bomo osnutek sporazuma in se dogovorili z vami."

To je za stranko manj stresen korak. Lahko rečete: »Če z nekaterimi pogoji niste zadovoljni, jih lahko vedno znova premislite. Začnimo zdaj."

S tem pristopomverjetnost sklenitve poslain uspeh vaše predstavitvevečkrat poveča.

Svinčeni magneti

Zdaj pogosto delam s strankami v programu PPP - ... Gradimo prodajne oddelke in k prodaji pristopamo na popolnoma nov način, vključno s hladnimi klici.

Kako običajno kličete? Pokličejo in ponudijo nekakšno sodelovanje. Zdaj to počnemo drugače. Razvili smo linijo svinčenih magnetov. To je nekaj brezplačnega - a hkrati uporabnega in dragocenega za stranko.

In pri hladnih klicih deluje zelo kul. To pomeni, da kličete s ciljem, da pošljete ta vodilni magnet stranki. Nekaj ​​uporabne zbirke materialov. Nekakšne sheme. Nekaj ​​zanimivih idej za njegovo poslovanje z vašimi izdelki. In tako naprej, tukaj je lahko veliko možnosti.

In pod to pretvezo kvalificirate stranko in z njim gradite nadaljnjo prodajo.

Kot vidite, funkcija »Enostaven in enostaven korak« deluje tako v sami predstavitvi, neposredno v komunikacijskem procesu – kot v prodajnem sistemu kot celoti.

Prodajna predstavitev. Zaključek

Dragi prijatelji,pripravil sem za vas ... Veliko bralcev in gledalcev iz mojegaYoutube kanal zbirajte takšne goljufije in miselne zemljevide. Prenesite in uporabite pri svojem delu pri komunikaciji s strankami.

Zahvaljujem se vam za vašo pozornost do tega članka. Upam, da ste se iz tega naučili kaj koristnega in s pomočjo teh čipov bo vaša prodajna predstavitev postala močnejša in učinkovitejša.

Napišite svoja vprašanja in predloge v komentarjih na mojih straneh

Pogovorimo se o tem, kdaj je pravi čas predstavitev blaga. Potem ko ste izbrali 2 - 3 izdelke, ki so po vašem mnenju najboljši za naše stranke in zadovoljujejo njegove potrebe.

Zdaj, med predstavitvijo, morate stranki o vsakem izdelku povedati vse, kar veste, da uporabljate. In nato stranko nevsiljivo usmeriti v pravo smer in pomagati pri edini pravilni nakupni odločitvi.

nasvet:, nikoli ne pretiravajte o prednostih izdelka, ki ga prodajate. Bolje nam povejte o njegovih lastnostih in koristih, ki jih bo kupec prejel od njegove uporabe:

• »Ta preproga je odlična za čiščenje, kar pomeni, da potrebujete manj časa in truda za čiščenje. To je za vas pomembno, kajne?"
• »Ta stol ima več nastavitev višine, tako da lahko zavzamete udoben položaj za mizo. To je za vas pomembno, kajne?"

Verjemite, tehnika »lastnina – korist« je primerna pri prodaji katerega koli izdelka – od žarnice do avtomobila.

Sprva je težko priti do koristi od uporabe izdelka, a sčasoma, dobesedno na poti, prevedete lastnosti katerega koli izdelka v korist za kupca. Vadite. Oglejte si okolico, izberite kateri koli predmet (svinčnik, zvezek, tipkovnico), poimenujte 3-4 značilnosti in prevedite v koristi zase.

Ne pozabite, da ste na 3. stopnji prodaje - - ugotovili, kaj želi naša stranka? Zdaj je vaša naloga, da stranki ponudite točno tisti izdelek, katerega lastnosti najbolje rešujejo njegove težave.

Oglejmo si primere, kateri stavki vam bodo pomagali izvesti odlično predstavitev izdelka in stranko približati nakupu.

Pomembno: predstavi točno izdelek, ki ustreza potrebam naročnika! Nima smisla povedati stranki, da ga ne zanima.

Ko sestavljate besedne zveze, se držite naslednjega zaporedja:
lastnost izdelka - prednost - povezovalni stavek - korist.

Povezovalni stavek:

• "Za vas to pomeni ..."
• "Zahvaljujoč temu boste lahko ..."
• "Zaradi tega se boste rešili potrebe ..."
• "To bo zmanjšalo vaše stroške ..."
• "To omogoča ..."
• "Skrajša ..."
• "Kakšna je garancija ..."
• "Minimizira (krči, povečuje, zagotavlja) ..."
• "To vam bo omogočilo ..."

Začnite svojo predstavitev z besedami:

• "Glavne prednosti tega izdelka ...",
• "Očitne prednosti ...",
• "Posebnost tega izdelka je ...".

Prenesite seznam lastnosti prek povezovalnih zvez:

• "Tudi",
• "v katerem",
• "Še več",
• "mimogrede",
• "Poleg tega".

Na koncu predstavitve uporabite tehniko povzetka:

• »To so vse glavne prednosti tega izdelka. Ste zadovoljni z vsem?"

Da bo bolj jasno, si oglejmo primer:

Netkane ozadje (lastnina) se pri lepljenju ne deformirajo, spoji so popolnoma ravni.

To vam bo omogočilo (vezni stavek) hitro in učinkovito popravilo.

Poleg tega se lepilo nanaša samo na steno (lastnina), s tem prihranimo čas in denar.

Netkane tapete lahko prenesejo do 8 ciklov barvanja (lastnost), hkrati pa ohranijo svojo strukturo. Zaradi tega si boste pri naslednjem popravilu prihranili težave z odstranjevanjem ozadja. Stene lahko preprosto pobarvate v želeni barvi.

Mimogrede, podloga je netkana podlaga (lastnina), okolju prijazen material, ki je zagotovilo za zdravje vaših družinskih članov. Odlična možnost za otroške sobe.

To so vse glavne prednosti tega ozadja. Ste zadovoljni z vsem?

Če dobiš pozitiven odgovor, čestitamo!

Posel je bil praktično zaključen. Če je stranka v dvomih, je čas, da preidemo na naslednjo stopnjo učinkovite prodajne tehnologije – delo z ugovori.

Pokaži vso vsebino

Se spomnite fraze iz slavne sovjetske risanke "Če želite prodati nekaj nepotrebnega, morate najprej kupiti nekaj nepotrebnega ..."?

In predstavitev izdelka vedno pomaga pri odločitvi za nakup nečesa nepotrebnega (da, in tudi potrebnega). O njej bo govora v tem članku.

Predstavitev izdelka- najpomembnejša faza, ki demonstrira izdelek in motivira za nakup.

Predstavitev izdelka kupcu se lahko izvede tako v prodajnem prostoru maloprodajne trgovine za eno osebo kot v konferenčnih sobah pred desetinami in stotinami gostov prek predstavitve na projektorju.

Ne mislite, da je predstavitev izdelka spontan dogodek. Zahteva skrbno pripravo, organizacijo in spretnost.

Tudi med predstavitvijo na kupca vpliva veliko dejavnikov, tudi prikaz blaga na trgovskem prostoru lahko spodbudi nakup.

In preden se poglobite in preučite pravila predstavitve izdelkov, si oglejte kratek video in bodite pozorni na vedenje prodajalca v fazi predstavitve. Tega vam ni treba storiti in kasneje boste razumeli, zakaj.

Predstavitvene funkcije

Predstavitev izdelka stranki ni zasnovana le za pripovedovanje o izdelku, ima številne pomembne funkcije. Razmislimo o glavnih.

1. Koncentracija pozornosti. Ko kupec zmedeno hiti med več vrstami blaga, je pomembno, da se osredotoči na njegovo pozornost. Izberite dva modela in nam povejte o značilnostih vsakega od njih. To bo stranki omogočilo, da izvede primerjalno analizo in izbere svojega favorita po določenih merilih.
2. Ohranjanje zanimanja. Ko je riba na trnku, je glavna stvar, da se ne spusti. Če želite to narediti, morate ohraniti zanimanje. To je mogoče storiti na različne načine. Na primer, govorite o edinstvenih prednostih in lastnostih izdelka, ki jih konkurenti nimajo, ali prepričajte z osebnimi izkušnjami.
3. Zavedanje potrebe. Ta funkcija je "čutiti" strankino bolečino in "pritiskati" nanjo. Razumeti, za kakšne namene želi kupec kupiti ta izdelek, kateri dejavniki ga poganjajo pri izbiri izdelka. Cilj prodajalca v tej fazi je pomagati kupcu razumeti pomen in nujnost nakupa izdelka.
4. . Glavni namen predstavitve je prehod na prodajo. Kupca morate motivirati za kakršno koli ciljno usmerjeno dejanje: pustite kontaktne podatke, se registrirajte, pustite zahtevo ali kupite izdelek. Pri tem zelo pomagajo različni načini predstavitve, o katerih bomo govorili malo kasneje.

Pri izdelavi predstavitve svojega izdelka se osredotočite na vse zgornje funkcije in, če je mogoče, ne zamudite nobene od njih.

Potem rezultat ne bo dolgo trajal in bo vaš izdelek hitro dobil kupca.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

Razvrstitev

Ko so predstavitvene funkcije razvrščene, se zdaj osredotočimo na njihovo razvrstitev. Obstajajo različne vrste predstavitev, najpogostejše so navedene spodaj.

Po namenu dogodka:

1. Informativno. Zasnovan tako, da stranki posreduje osnovne informacije o izdelku. Na drug način ga lahko imenujemo uvodni. Navaja vse lastnosti, zmogljivosti in lastnosti izdelka. Primerno za zgodbo o izdelkih iz nove linije.
2. Demonstracija. Potreben za globlje seznanitev z izdelkom. Omogoča fizični stik s predlaganim izdelkom: dotaknite se, poskusite, preizkusite. Običajno se uporablja za neposreden prikaz vseh lastnosti izdelka, navodila za uporabo itd.
3. Prodaja. Njegova glavna stvar je prodaja. Pogosto ta vrsta predstavitve vključuje dve prejšnji, lahko pa obstaja tudi samostojno. Na primer, pri prodaji kino vstopnic je dovolj, da ujamete zanimanje. Prodajna predstavitev nujno vključuje opis prednosti in koristi izdelka za stranko.

1. Predstavitev blaga. Najpogosteje se izvaja v trgovskih prostorih ena na ena s stranko. To vključuje ponudbo gospodinjskih in digitalnih aparatov, oblačil, avtomobilov, nakita itd.
2. Predstavitev storitve. Ponuditi storitve je veliko težje kot ponuditi blago. Če se je blaga mogoče dotakniti in dotakniti, potem storitve niso oprijemljiva stvar. Za učinkovito predstavitev storitev morate pokazati status strokovnjaka.
3. Predstavitev projekta. Druga stvar, ki je ni mogoče v celoti prikazati, so projekti. Tukaj se za predstavitev uporabljajo poročila, risbe, diagrami, modeli v polni velikosti itd.

Po načinu izvajanja:

1. . Izvaja se med strankami podjetja, ki so prostovoljno zapustile svojo kontaktno telefonsko številko.
2. Telefonska predstavitev temelji na. Glavni namen je obveščanje o novem blagu / storitvah ali neposredni prodaji / imenovanju aplikacije.
3. elektronski. Preverjenim strankam se lahko pošlje kot glasilo. Najpogosteje pa se uporablja za predstavitev projektov na konferencah, izobraževanjih in drugih tematskih dogodkih. Vsako spletno predstavitev mora spremljati ustna predstavitev.
4. Trgovanje. Sama predstavitev, ki jo je vsak od vas videl več kot enkrat v trgovskem prostoru katere koli trgovine. Ko pride kupec z željo po nakupu izdelka, in prodajni pomočnik začne govoriti o vseh njegovih čarih.

Če se želite odločiti za vrsto predstavitve, morate graditi na glavnih ciljih, ki jih nameravate doseči.

Danes je najpogostejša prodajna prodajna predstavitev, uporablja jo večina podjetij in blagovnih znamk pri prodaji različnih vrst blaga in storitev.

Načini predstavitve izdelkov

Obstajajo posebne sheme in tehnike za predstavitev blaga, ki vam omogočajo, da v kratkem času očarate stranko. Predstavil vam bom najbolj zanimive in učinkovite.

1. Model hamburgerja

Ta shema temelji na načelih človeških psiholoških značilnosti. Človeški možgani delujejo tako, da se najpogosteje spomnimo prve in zadnje fraze vsakega pogovora.

Tako v hamburgerju jasno vidimo le zgornjo in spodnjo žemljico, v notranjosti pa se skriva slasten nadev.

Po tej tehniki sta prvi in ​​zadnji stavek v predstavitvi tista, ki bi morala kupca motivirati za nakup.

Zato na začetku pogovora obvezno naštejte zmožnosti in prednosti izdelka oziroma pokažite, katere težave lahko stranka reši.

In na koncu "spustite sidro", da opravite nakup, na primer obvestite o prijetnem popustu.

Primer: Ta tehnika je uspešno prikazana v oglasu za Eldorado. Gosha Kutsenko ponuja nakup katerega koli izdelka v trgovini in zanj pridobi 10% na bonus kartici. Sidro v tem primeru je »Bonusi se lahko porabijo takoj«.

2. "Nepremičnina - Prednost - Korist"

Tehnične značilnosti izdelka povprečnemu uporabniku niso vedno jasne, zato je vredno govoriti v dostopnem jeziku za ciljno občinstvo in stranki pokazati prednosti in očitne koristi.

Ne bom podrobno govoril o predstavitvi blaga v jeziku ugodnosti, saj imamo ločen članek s številnimi primeri, zato preberite o svojem zdravju.

Primer: če prodajate usmerjevalnike Wi-Fi, potem bo ponudba "kupite ta usmerjevalnik, z dvema frekvenčnima pasovoma 2,4 GHz in 5 GHz" samo zavedla vašega potencialnega kupca.

Pojasnite mu, da je to usmerjevalnik, ki ima dva frekvenčna razpona (lastnost), deluje bolj stabilno (prednost), zato vam bo omogočil uživanje v vaši najljubši TV seriji in ne bo zmrznil v najbolj zanimivem trenutku (korist).

3. "Številke in dejstva"

Včasih se ljudje res ne strinjajo s čudovitimi govori prodajnih pomočnikov. Takrat na pomoč priskočijo impresivne številke.

Pogosto se pri predstavitvi izdelkov znanih blagovnih znamk imena uporabljajo kot ojačevalnik za nakup.

Po mnenju potrošnikov igralci, športniki in televizijski voditelji ne bodo uporabljali nekvalitetnih izdelkov ali kupovali nekvalitetnega blaga.

Njihovi izbiri se vedno prisluhne. Zato je znane osebnosti pogosto mogoče najti v oglasih za blago na televiziji.

Primer: Nazaj k ustvarjalcem šampona Head & Shoulders. Poleg metode »customer experience« pri oglaševanju aktivno uporabljajo tudi metodo »slavnih imen«. Tako je Yuri Dud postal priporočilna oseba za Head & Shoulders Men.

Jurij Dud v oglaševanju

9. Model "Price Plug"

Njegovo bistvo je v primerjavi več izdelkov različnih cenovnih kategorij - najcenejših in malo dražjih, vendar z naborom uporabnih funkcij.

Naloga svetovalca je dokazati, da bo nakup blaga iz "dražje" kategorije za stranko veliko bolj donosen, vsaj v razmerju med ceno in kakovostjo.

Primer: cena avtomobila je neposredno odvisna od konfiguracije in velikosti motorja.

Če stranka potrebuje avto samo kot prevozno sredstvo, mu ponudite minimalno konfiguracijo.

Če so mu pomembni udobje, varnost in enostavnost vožnje, si omisli boljšo možnost – z električnim servo volanom, ogrevanimi sedeži in zračnimi blazinami.

Cena vilice

10. Metoda "Od splošnega do posebnega"

Po tej metodi je izdelek opisan kot celota, nato pa se vsaka njegova podrobnost ali funkcija obravnava ločeno.

Začnemo z najtežjimi / največjimi komponentami, postopoma z izdelkom.

Primer: nazaj na predstavitev posodobljene Toyote Camry: "Inovativne Toyotine tehnologije zagotavljajo najvišjo raven varnosti za vašo vožnjo" (splošno).

"Inteligentni varnostni sistemi vas bodo opozorili, če situacija uide nadzoru" (natančneje).

"Vgrajeni so opozorilni sistemi za nevarnost trčenja s pešci in mehanizmi za zaviranje v sili, sistem za prepoznavanje in obveščanje voznika o prometnih znakih" (še bolj zasebno).

Od splošnega do specifičnega

11. Sprejem "Slika prihodnosti"

Če veste, za kakšen namen potrošnik kupi vaš izdelek, začnite svojo argumentacijo z besedami »Po nakupu tega izdelka boste prejeli ...« ali »S tem izdelkom boste za vedno pozabili na težave z ...«.

In pokažite, kaj čaka stranko po nakupu vašega izdelka, naj se počuti v vlogi srečnega lastnika vašega izdelka.

Na splošno je ta tehnika primerna za vse, ki 100% poznajo svojo ciljno publiko in so prepričani, da opisana slika prihodnosti zadene prav v cilj.

Primer: izdelovalci Coca Cole so prepričani, da ljubitelji te pijače potrebujejo intenzivne prebujalne občutke tudi v mrzli zimi, in te občutke opisujejo v eni od svojih reklam.

12. Metoda "Tri da".

Na drug način se ta pristop imenuje metoda "sokratskih vprašanj".

Njegovo bistvo je, da je treba predstavitveni proces zgraditi z zaprtimi vprašanji in tako, da je potencialni kupec nanje trikrat odgovoril s pozitivnim odgovorom.

Potem je četrto vprašanje "Ali bomo opravili nakup?" - bo tudi pritrdilno.

To je neke vrste psihološki vidik človeških možganov: če med pogovorom 3-krat zapored odgovorimo sogovorniku z "da", njegove ponudbe ne bomo več mogli zavrniti.

Primer: s to metodo lahko kupcu zastavite številna očitna vprašanja, na primer pri nakupu mobilnega telefona: "Ali vam je všeč barva tega telefona?", "Ali ste zadovoljni s kakovostjo posnetih fotografij z njim?", "Ali imate dovolj prostora v pomnilniku?".

Fuuuh ... Prvo vprašanje je

13. Metoda "Začetek delovanja"

Pomaga kupcu, da se počuti v vlogi lastnika blaga. To vključuje preizkušanje oblačil v trgovinah, testne vožnje v avtohišah, brizganje parfuma po vzorcih v parfumerijskih oddelkih itd.

Glavno bistvo te metode je v tesni interakciji stranke z izdelkom. Glavna naloga je zagotoviti, da se kupec ne more ločiti od blaga.

Primer: Ta tehnika je uspešno prikazana v oglasu za pralni prašek Tide. Potrošniku se ponudi, da preizkusi delovanje praška z lastnimi rokami in se prepriča o briljantnem rezultatu.

14. Metoda "Crescendo"

Leži v tem, da je vsak naslednji argument v prid izdelku tehtnejši od prejšnjega.

Se pravi, z vsakim povedanim stavkom prodajalec krepi željo po nakupu z bolj smiselno argumentacijo.

Primer: To metodo lahko uporabite v neposredni obliki: »Ta klobasa je sveža, dostavljena je bila dobesedno pred eno uro. Izdelek je popolnoma naraven in izpolnjuje vse zahteve GOST.

Lahko pa sledite poti prepoznavanja koristi za stranke, kot je to storil internetni ponudnik Dom.ru pri oglaševanju novih usmerjevalnikov.

Video prikazuje predstavitev nove opreme in pravi, da se bo z njeno uporabo internet pojavil v vsakem kotičku stanovanja.

15. Metoda "Čustvenost"

Znanstveniki so dokazali, da se informacije, posredovane osebi z ekspresivno intonacijo, zaznajo in zapomnijo večkrat bolje kot suh, brezčuten govor.

Med predstavitvijo izdelka uporabljajte kretnje, z glasom poudarite najpomembnejše vidike izdelka, bodite pozorni na podrobnosti.

Primer: to metodo je podjetje MTS uspešno uporabilo pri oglaševanju neomejene internetne storitve.

Dmitrij Nagijev se osredotoča na besedo "neomejeno" in jo vztrajno imenuje "neomejeno". Tu je primeren tudi razpon roke, ki kaže, kot da je neskončen internetni promet.

Čustvenost

Univerzalni načrt

Kompetentna izdelava predstavitve je glavni korak k njenemu uspehu. Struktura predstavitve izdelka, navedena spodaj, vam bo pokazala, kako pravilno izvesti predstavitev, to so glavne faze prodaje, ki jih lahko naredi vsak vodja.

Toda takoj moram reči, da je univerzalen in v vsakem primeru zahteva prilagoditev kraju.

1. Uvod

V kakršnih koli pogojih poteka predstavitev izdelka kupcu, morate sogovornika pozdraviti, se predstaviti in jasno povedati, o čem se boste pogovarjali.

Če potencialni kupec prvič sliši za vaš izdelek, mu povejte več o vsem.

Če predstavitev poteka v prodajnem prostoru, mora svetovalec ugotoviti potrebe stranke glede na regal, o katerem razmišlja.

Če izdelek predstavljate v spletni obliki, na naslovnem diapozitivu obvezno navedite ime ali kategorijo zadevnega izdelka ter ime proizvajalca tega izdelka.

Primer: TV sprejemnik ISbox ima interaktivne funkcije: previjanje nazaj, zamrznitev sličic, arhiv TV programov.

Uporablja se lahko za gledanje televizije v živo in kot domači kino.

Odpira brezplačen dostop do ogromne videoteke filmov in TV-serij, ki jih je mogoče iskati z glasovnim upravljanjem.

Še vedno se moram nasmehniti

2. Problem (bolečina) stranke

Na predstavitvi obvezno ugotovite težavo. To lahko storite med pogovorom s stranko ali preučite motive, na katere se vaša bodoča stranka opira pri izbiri tega izdelka.

Pri pripravi elektronske predstavitve je treba bolečine ciljne publike vnaprej predvideti oziroma analizirati in jih postaviti na diapozitiv z označenim seznamom.

Primer: če stranka v trgovini izbere set-top box, se vprašaj, zakaj ga potrebuje: ali bo brskal po filmski knjižnici ali igral priljubljene igre? Nato zgradite pogovor glede na odgovor.

Bolečina

3. Povečana bolečina

To je potrebno za povečanje potrebe po nakupu. Pokažite pomen in pomembnost klientove bolečine, opozorite na obseg in možne posledice, prepričajte, da je problem treba obravnavati takoj.

In za natančnejše razumevanje, pojdimo skozi bolečine iz prejšnje točke in povečajmo bolečine kupca TV set-top boxa.

Primer: Ali pogosto ostanete pozno v službi? Ali nenehno pogrešate svoje najljubše TV-oddaje?

Ali morate porabiti čas za iskanje prave epizode na internetu? Izgubite daljinski upravljalnik za TV? Morate vstati iz postelje in ročno pritisniti gumbe na monitorju?

Koliko bolečine ... Kako popraviti?

4. Rešitev ()

Namen odra je stranki dati upanje za izhod iz trenutne situacije, nam povedati, kakšno rešitev mu lahko ponudite in kako se s pomočjo vaše rešitve zlahka znebi svoje težave.

Primer: naš interaktivni sprejemnik ima funkcijo previjanja nazaj in shranjuje vse posnetke v živo za 3 dni.

Z nakupom ISboxa dobite priložnost, da gledate svoje najljubše filme kadar koli za vas ustreza.

Tudi če ne najdete daljinskega upravljalnika za TV, vam ne bo treba vstati iz tople postelje.

Interaktivni set-top box je televizija, ki vas razume. Samo poimenujte film, ki ga želite gledati, in ISbox ga bo našel z glasovnim iskanjem.

Interaktivni TV Box

5. Tehnologija

Pokažite, kako uporabljati izdelek, podrobno razložite funkcije in kako vsaka od njih deluje, uredite tako imenovano "testno vožnjo".

Primer: nadaljujmo s temo set-top boxa, zato je vredno povedati, kako ga nastaviti, kako se povezati z internetom za dostop do YouTuba, kako prenesti posodobitve in namestiti aplikacije.

V ta namen je Intersvyaz izdal številne vadbene videoposnetke. In če so na predstavitvi vašega izdelka videi, potem lahko z njimi preprosto upravljate.

6. Dokaz

Kot dokaz morate navesti primere, kako vaša rešitev pomaga strankam. Za to so rezultati pred/po oz