Ürün sunumu aşamasındaki araçlar. Satışta Ürün Sunumunun Dokuz Temel Kuralı Ürünü denemeyi teklif edin

• uyarı: views_handler_filter beyanı :: options_validate (), / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / işleyiciler / view_handler_filter içindeki views_handler :: options_validate ($ form ve $ form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında inc.
• uyarı: views_handler_filter beyanı :: options_submit (), / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / işleyiciler / görünümler_handler_filter içindeki views_handler :: options_submit ($ form ve $ form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında inc.
• katı uyarı: views_handler_filter_boolean_operator beyanı :: value_validate (), / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / işleyiciler / view_handler_filter içindeki views_handler_filter :: value_validate ($ form ve $ form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_plugin_style_default :: options () beyanı, 0 satırındaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc içindeki views_object :: options () ile uyumlu olmalıdır.
• katı uyarı: views_plugin_row beyanı :: options_validate () view_plugin ile uyumlu olmalıdır :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / eklentiler / 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: views_plugin_row beyanı :: options_submit () view_plugin ile uyumlu olmalıdır :: options_submit (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / eklentiler / 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: views_handler_argument beyanı :: init (), / home / j / juliagbd / site / public_html / siteler / all / modüller / görünümler / işleyiciler / views_handler_argument içindeki views_handler :: init (& $ görünüm, $ seçenekler) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem görünümü :: load (), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.

Okumak insanı bilgili yapar, sohbet becerikli yapar ve yazma alışkanlığı doğru yapar.

domuz pastırması

Elbette sen ve ben, gereksiz bir şey elde etmek için ajitasyon yapacaklardan değiliz. Bir kişi işte, günlük yaşamda, tatilde vb. Kendisine faydalı olanı almalıdır.

Ancak bu şeyin veya bu hizmetin kendisi için gerçekten yararlı olacağını ona açıklamak için, ürünün iyi yapılandırılmış bir sunumuna ihtiyacı var.

Bir ürün nasıl düzgün bir şekilde sunulur?

Önemsiz değil, her şey önemli: insanları nasıl yerleştirdiğiniz ve ekranda, stantlarda hangi materyalleri görecekleri, ellerine hangi belgeleri alacakları vb.

Kendiniz için doğru hedefi belirleyin

Göreviniz, müşterileri bir ürün veya hizmet satın alma ihtiyacına ikna etmektir. Ürünün alıcıya sunumunu çok renkli yapmaya çalışmayın (müzik, çizgi film ve diğer özellikler isteğe bağlıdır).

Ürün sunumu aşamalarınızı, bir argüman sistemi oluşturun ve dinleyicilerin istenen konudan uzaklaşmasına izin vermeden bu "konuyu" noktadan noktaya takip edin. İnsanları istediğiniz soruları sormaya yönlendirin ve bugün sunulanların faydalarını bir kez daha netleştirecek şekilde yanıtlayın.

Mevcut olanların birliğini belirleyin

Ürünün sunum planı, açıklamayı oluşturmanın karmaşıklığı ve malzemenin sunulacağı açı ve sizi şunu ve bunu edinmeye ikna eden argümanlar buna bağlıdır.

Ürün sunumu: neye odaklanılacağına dair bir örnek

1. Örneğin, bu yeni bir denizaşırı tur hakkında bir hikayeyse, bir grup halinde seyahat ederlerse müşterilerin ne kadar tasarruf edeceklerini söylemeye hazır olun, bu belirli kitle için koşulları anlatın (gençler - barlar ve diskolar hakkında, çocuklu gezginler hakkında). - bir su parkı ve oyun alanları hakkında).
2. Dinleyiciler grubu karışıksa, her mikro grup için argümanlar hazırlanmalıdır: biri için - "Bu, ekibin çalışmasını en iyi şekilde organize etmenizi sağlar", biri için - "Cihazımızın yardımıyla aynısını yapabilirsiniz. daha az stresle çalışın."

Kendinizi asla bir usta olarak düşünmeyin!

Bu, ne yazık ki, oldukça yaygın bir hatadır. Bir kişi beş, on, yirmi sunum yaptı - ve kendi kendine şöyle dedi: "Peki pişirecek ne var? Bir ürünü nasıl sunacağımı zaten biliyorum, çünkü bunun hakkında o kadar çok kez söyledim ki..."

Aşırı güven çoğu zaman başarısız olur. Her şeyi kontrol etmeniz gerekiyor: belki de ürün sunumunun metnini yeni dijital verilerle tamamlamalı, yeni bir reklam hamlesi denemeli, sadece izleyicinin durumunu kontrol etmelisiniz (ışık açık mı, kağıt ve kalemler yerleştirilmiş mi), Bilgisayarın çalışıp çalışmadığını, yanlışlıkla ihtiyacınız olan slaytların silinip silinmediğini.

Seyirciye yeni bir sanatoryum modeli sunulduğunda ve modelin üzerine kırmızı kalemle popüler bir küfür yazıldığında yaşanan utanç uzun süre hatırlanır. Doğru ürün sunumu, iyi planlanmış bir eylem ve öneri algoritmasıdır. Mutlaka her sunuma mutlaka hazırlanmak gerekir.

Ve daha spesifik olarak?

Bir ürünün sunumuna ilişkin kuralların, ürünün standart metninin belirli bir sektöre, gruba veya soruna yönelik olması gerektiğini belirttiği açıktır. Bu dinleyici grubunun sorunları hakkında konuşun - ve önerdiğiniz çözümün bunları çözmeye nasıl yardımcı olduğu hakkında konuşun.

Çok fazla ayrıntıya girmeyin, hata yapma riski çok yüksek, profesyoneller tarafından fark ediliyor ancak onların sorunlarını anlayıp onlara özel bir çözüm önermeniz sunumun ticari başarısına büyük katkı sağlıyor.

Göreviniz, müşterilerden kaynaklanan sorunları çözmek

Sadece bir ürün veya hizmet sunmuyorsunuz - müşterileriniz için hayatı kolaylaştırmak, iş günlerini optimize etmek veya tatilleri unutulmaz kılmak için çabalıyorsunuz. Bir ürüne yönelik reklam, sunum ve soruna çözüm önerisi ne kadar cazip olursa, ürün veya hizmetinizin satın alınma şansı o kadar artar.

Görünüm, konuşma hızı ve bilgi miktarı

Görevimiz müşterinin dikkatinin dağılmamasını sağlamaktır, bu nedenle bol makyaj, kışkırtıcı kıyafetler, keskin parfüm bize göre değildir. Dikkati kendinize çekmemek için iddiasız, zarif bir şey.

Bir ürün sunumu yapmak sıkıcı olmamalıdır. Sayı atmak, grafik üstüne grafik göstermek yanlış. Her zaman "son masada kötü" kuralını hatırlayın, yani konuşmanızı tartışmalarla aşırı yüklemeden, makul bir hızda net bir şekilde konuşun. Çok fazla veri varsa, dinleyicilerin dikkatini dağıtır.

Sadece açıklanması gerekenleri dikkatlice seçin ve daha ayrıntılı bilgiler sunumdan sonra internette yayınlanabilir veya renkli bir şekilde tasarlanmış bir broşür şeklinde dağıtılabilir, böylece kişi boş zamanlarında ve sırasında bile tüm yönleriyle kendini tanıyabilir. ikna edemediği sunum, kendisi doğru karara "olgunlaştı".

Hizmetlerinizi daha önce kullanmış olanlar hakkında bize bilgi verin

Belirli adlar vermenize gerek yoktur (veya etkileyicilerse adlarını verebilirsiniz!), Ancak, özellikle maliyet tasarrufu veya ürünlerinizin yüksek verimliliği hakkında konuşuyorlarsa yazılı bildirimler sunumu destekleyecektir.

Firmanız neden tercih ediliyor?

Etkili bir ürün sunumu her zaman şirketin kaç yıldır var olduğu, tarafınızca sağlanan ek hizmetler, garanti süreleri, teslimat ve kurulum hakkında bilgiler içerir.

Tek kelimeyle, sizden bir şey satın almanızı isteyen tüm argümanlar yanınızda olmalıdır. Ve elbette, bunlar boş sözler olmamalı - sadece gerçekten başarabilecekleriniz.

Küçük şeyleri unutma

Çok fazla ikram aslında kötüdür - "iyi beslenmiş bir göbek öğrenmeye sağırdır." Ancak her dinleyicinin önüne bir şişe maden suyu ve bir bardak koymak, mola sırasında varsa (istenmeyen, ama olur!), Çay-kahve ve şekerli kurabiye düzenlemek - bunlar çok küçük şeyler. bu da firmanın sağlam bir kurum olduğunu kuruştan kuruş kesmediğini gösteriyor.

Her katılımcı için sunum sonunda teslim edilen bir dosya veya paket hazırlayabilirsiniz (küçük bir hatıra ve bir dizi gerekli reklam belgesi olacaktır) Her şey sunumun algısını etkiler, çalışmayan bir klima veya gürültü bile koridorda.

Görüşmeye devam etmek için olası seçenekler önerin

Bu, kişisel bir danışma veya ek bir toplantı veya önerilen ürünün pratikte bir testi olabilir. Ürünlerinize olan ilgi korunmalıdır!

İyi organize edilmiş ve başarılı bir ürün sunumu, ticari başarınızın anahtarıdır!

Müşteri, ürününüzün kendisi için ne kadar ilginç olduğuna karar verdiğinde, satıştaki kilit nokta sunumdur. Birçok kişi, sunumun kalitesinin yalnızca satıcının hitabet derecesi tarafından belirlendiğine inanır, ancak bu tamamen doğru değildir.

Sunum, tüm satış gibi, aktif etkileşime, müşteri ile diyaloga dayanmalıdır. Alıcı, ürünü değerlendirme sürecine dahil edilmelidir ve daha sonra onu satın alma ihtiyacına ikna etmeniz daha kolay olacaktır. Alıcının ürünle ilgilenmesini sağlamak için, müşteri ile etkileşimi mantıklı ve eksiksiz hale getiren sunumun 3 aşamasını dikkate almalısınız.

Ürün sunumunun 3 aşaması

1. Malların fayda dilinde tanımı

Müşterinin ihtiyaçlarına göre ürünün özelliklerinin açıklaması. Bu, satıcının belirli bir müşterinin ihtiyaçlarına bağlı olarak aynı ürünün sunumunu değiştirmesi gerektiği anlamına gelir.

Örnek: Ana seçim kriterinin ürünün iyi kalitesi olduğu bir müşteriye, uzun hizmet ömrünü garanti eden özellikler hakkında bilgi verilmesi gerekir. Prestij ile ilgilenen bir müşteriye, marka bilinirliğini ve görünüşün faydalarını anlatın.

Buna "fayda dili" denir - her müşteri için ayrı bir ürün satın almanın faydalarının açıklaması. Müşteriyi diyaloğa dahil etmek ve dikkatlerini sürdürmek için, ihtiyacı açıklayan kendi sözlerini içeren soruları kullanabilirsiniz.

Örnek: “Dizüstü bilgisayarınızın kullanımının kolay olmasını istediğinizi söylediniz, değil mi? … - O yüzden bu modeli öneriyorum”, “Artık rahat ayakkabılara ihtiyacınız var değil mi? ... - Bu özel model, konforu ile ayırt edilir ... "

2. Ürünü denemeyi teklif edin

Sunumun izlenimini arttırmak için ürün test edilmelidir. Önce ürünü anlatabilir, ardından test edebilir veya bu adımları birleştirebilirsiniz. Bu aşama, müşterinin ürüne olan beğenisini çoğaltır ve onu zaten satın aldığını hayal etmesini sağlar. Bu tekniğe "yavru kedi yöntemi" de denir - potansiyel bir alıcının bu sevimli hayvanı daha sonra geri vermenin ne kadar zor olduğunu bilerek, her zaman yavruları ellerinde tutmak için verirler.

Ürünü olumlu ve kendinden emin bir şekilde denemek için teklif etmeniz gerekir: “Bir deneyelim, bu modelin size uygun olup olmadığını hemen anlayacaksınız”, “Ne güzel malzeme hissedin”, “Şimdi cihazı açıp her şeyi kendim değerlendireceğim”. Bu formülasyonları kullanarak müşteriye ürüne olan güveninizi göstermiş ve sunum sürecine dahil etmiş olursunuz.

3.Satın alma teklifi

Sunumun son noktası, bir ürün satın alma teklifi olmalıdır. Bu özet bir ifade veya bir soru olabilir: “Peki, bu modelde nasıl durdunuz?”, “Bu seçenekte durdunuz mu?”, “Bu modeli beğendiniz mi? veya başka bir uygun ifade. İfadeler doğru, kibar ve olumlu bir şekilde olmalıdır.

Bu aşamanın amacı sunumu özetlemek ve müşteriyi satın alma kararına yönlendirmektir. Bu aşama, herhangi bir sunumda bir zorunluluktur, çünkü alıcıyla iletişiminizin doruk noktası odur. Birçok satıcı, alıcıya bu soruları sormakta tereddüt ederek veya kararını kendisinin bildireceğine inanarak bu aşamayı atlar.

Bu davranış, birçok mükemmel sunumun başarısızlıkla sonuçlanmasına neden olur, çünkü son anda, müşteriyi kararında desteklemek gerektiğinde, satıcı sessizleşir ve alıcıyı şaşkına çevirir. "Düşünmek" için ayrılıyor ve doğal olarak başka bir yerde satın alıyor.

Genel olarak, sunum olumlu, müşteri merkezli ve elbette kendinden emin olmalıdır. Satıcının her aşamada lider, lider olması ve müşteri ile doğru yönde doğrudan iletişim kurması gerektiğini anlamak önemlidir.

Sağlıklı

Çalışanlarınızın mal ve hizmet sunma becerileri konusunda eğitime ihtiyacı varsa, markalı olanı sipariş edebilirsiniz.Malları sunmak için klasik teknikleri, telif hakkı teknolojilerini analiz ediyoruz, mal sunmanın 3 aşamasını ve satıcıların en yaygın hatalarını ayrıntılı olarak inceliyoruz. .

13 Ağu Satış sunumu. Satış sunumu yapacak 9 çip. Satış teknikleri ve teknikleri

Merhaba sevgili meslektaşlarım ve dostlarım. Bu yazıda, satışla ilgili çok alakalı ve ilginç bir konu üzerinde sizinle çalışmak istiyorum. Bu tema -.

Ürününüz hakkında konuştuğunuzda, hepsi bir sunumdur. Ancak çoğu zaman yöneticiler ve hatta satış departmanının başkanları bile ürünleri hakkında o kadar inandırıcı olmayan bir şekilde konuşurlar ki, müşterinin onu satın almak gibi bir isteği olmaz. Ve yöneticiler, özellikle deneyimsiz olanlar bunu sıklıkla yaparlar - patronlarına giderler ve şöyle derler: “Biliyorsunuz, ürünümüz satılık değil. Fiyat aynı değil, şartlar aynı değil, şartlar aynı değil vb.

Yöneticiler tarafından yönlendirildiğimiz ve ürünü daha iyi hale getirdiğimiz zamanlar oldu. Fiyatları düşürdüler, bazı promosyonlar düzenlediler ve benzerleri. Sizce satışlar değişti mi?

Sıklıkla - hiç değişmedi... Çünkü konu ürünle ilgili değil, sunum becerileriyle ilgiliydi.

Bir satış sunumu nasıl ilgi çekici hale getirilir? Hedeflenen bir eylem için müşteri nasıl motive edilir?

Satış sunumu. Özellik 1. Kırmızı düğme

Kırmızı düğme ne anlama geliyor? İletişim kurduğunuz her müşteri, özel teklifinizde bir şeye sahiptir -en önemli, en önemli, en değerlionun için. Bu kırmızı düğme.

Bir müşteriyle iletişim kurduğunuzda, bu müşteri için neyin en önemli ve anlamlı olduğunu anlamalısınız.

Evet, diğer özellikler de önemlidir. Ama bir çekirdek var, en önemli şey. Ve eğer iyi bir satış elemanıysanız, müşteri için bu kırmızı düğmenin ne olduğunu kavramayı öğrenirseniz, gerçekten satış yapan bir sunuma sahip olacaksınız.

Her şeyi değil, yalnızca en önemlilerini sunun... Sununuz bu kırmızı düğme etrafında yapılandırılmalıdır.

Bir müşteriyle iletişim kurarken, onun için en önemli şeyin ne olduğunu nasıl anlayabilirim?

makaleyi okursanız o zaman Linda Richardson'ın tavsiyesini biliyorsun: dinlemeyi öğren. Yapmanız gereken en önemli şeymüşteriyi dinle... Dinle ve duy.

Burada genellikle bir hata oluşur. Bir yönetici, bir müşteriden bazı bilgileri dinlediğinde ve onun için, yönetici için önemli olmadığını fark ettiğinde - müşterinin sadece dile getirdiği ve buna özel bir dikkat göstermediği sonucuna varır. Ve burada büyük bir hata yatıyor.

Müşteri söylediyse, yüksek sesle söylediyse, onun için önemli olduğu anlamına gelir.Müşterinin söylediği kelimeleri, cümleleri yazın ve ardından bunları sunumda kullanın. Bu, satış konuşmanızı kırmızı bir düğme etrafında oluşturmanın kesin yoludur.

Satış sunumu. Özellik 2. Biz siziz

Deneyimsiz yöneticiler genelliklekendi etrafında bir sunum oluşturmak... Müşteriye gelirler veya onu ararlar veya sosyal ağlarda yazışmalar - önemli değil. Ve derler ki: ne kadar iyiyiz - biz, biz, biz ...

Bazen buna uygun bir isim verilir - "MOUCH". Yani sürekli “Biz” demek, sürekli bizden, şirketten bahsetmek. "Biz çok harikayız." "İyi bir ürünümüz var, büyük talep var." "Şirketin çok uzun bir geçmişi var." Vesaire.

Tüm ifadeleri "Faydaların diline" çevirin - yani, "siz" deyin, müşteri hakkında konuşun."Stokta 100 çeşit ürün var" değil, "İstediğiniz zaman 100'den fazla çeşit ürün alabilirsiniz".

Bu en basit hiledir. Belki sizin için bile aşikar ama ne yazık ki birçok yönetici bu hileyi bilmiyor veya kullanmıyor.

Sunumunuzu kontrol edin. “Benefit diline” çevirin. MONTAJ'dan kurtulun. Ve güçlü, satan bir sunumunuz olacak.

Aynı şeyi senaryolarınız, sosyal ağlardaki satışlarınız için de yapın - mümkün olan her yerde "siz" deyin ve yazın.

Satış sunumu. 3. Hile Özellikler - Faydalar - Duygular

Artan bir çizgide iyi bir satış konuşması yapılması gerekir.

İlk sen söylekarakterizasyonbazı ürün.

sonra eklersinfayda.

ve bitiriyorsun duygular.

Nasıl çalışır? Örneğin, size web seminerlerimden birini satmam gerekiyor. Belki de bedava - yani satmak için değil, sizi davet etmek için. Periyodik olarak bu tür ücretsiz web seminerleri düzenliyorum - en yakın olanın ne zaman olacağını tıklayarak öğrenebilirsiniz. .

Özellik ve fayda

Bir web seminerinin özelliklerinden biri süresidir. Size şunu söyleyebilirim: "Web seminerinin süresi 1 saattir." Bilişim Teknoloji -karakteristik.

Bu özellik nasıl yapılabilir?fayda? Şunu söyleyebilirim: “Webinar süresi 1 saattir.Bu saat boyunca, ticari bir teklif geliştirmek için adım adım bir planı ayrıntılı olarak analiz edeceğiz. Ticari bir teklif oluşturmanıza yardımcı olacak 1, 2, 3 adımı öğreneceksiniz ". Karakterizasyondan faydalara geçtiğimi düşünüyor musunuz? Sizden, ne alacağınızdan bahsediyorum - ve bazı ayrıntıları paylaşıyorum.

Duygu nasıl eklenir? Çoğu zaman, ileri düzey yöneticilerin bile sunumlarında hiçbir duygu yoktur. Özellikleri, ek faydaları listelediler ve hepsi bu.

Duygu ve harekete geçirici mesaj

eğer eklediysemduyguweb semineri davetinde şöyle bir şey duyulur: “Web seminerinin süresi 1 saattir. Bu saat boyunca, ticari bir teklif geliştirmek için adım adım bir planı ayrıntılı olarak analiz edeceğiz. Ticari bir teklif oluşturmanıza yardımcı olacak 1, 2, 3 adımı öğreneceksiniz.Ve web seminerinin sonunda, eski ticari teklifinizi alıp ya tamamen atmak ya da kökten yeniden çalışmak isteyebilirsiniz. Çünkü gerçekten ilgi çekici ve satan bir iş teklifinin nasıl yazılacağını tam olarak anlayacaksınız. Sadece 60 dakikada. Web seminerine kaydolun - öğreneceksiniz «.

Sunumun nasıl yapıldığını görebilirsiniz - adım adım, karakterizasyondan faydaya ve faydadan duyguya. ve dikkat eten sonunda bir harekete geçirici mesaj eklendi.

Birçok insan sunumlarında harekete geçirici mesajdan yoksundur. Ayrıca, bir arama yerine, müşterinin konuşmaya katılımını kullanabilir, bir soru sorabilirsiniz. Ancak duygudan sonra işe yarayan eylem çağrısıdır.

Şu artan geçişe sahip olup olmadığınızı görün: karakteristik - fayda - duygu. Değilse, müşteride hangi duyguları uyandırabileceğinizi düşündüğünüzden emin olun. Ve sonra satış konuşmanız gerçekten iyi olacak.

Satış sunumu. Özellik 4. Teknik "Tee"

Balık tutmayı seviyorsanız veya en azından olta kancaları gördüyseniz, "tee" nin ne olduğu hakkında bir fikriniz var - üçlü kanca.

Tee tekniği, satış sunumunuzun en az üç tarafın çıkarlarına hitap etmesi gerektiği anlamına gelir - B2B satışlarından bahsediyoruz. Bilişim Teknoloji:

• Şirket için faydaları (iş)
• İletişim kurduğunuz karar verici için faydaları
• Şirketin diğer çalışanlarına sağlanan faydalar

Bu, özellikle ürününüzü şirketin ilk kişilerine - yöneticilere, sahiplere - sunuyorsanız geçerlidir. İş için faydaların yanı sıra, karar verici için kişisel olarak bir tür fayda belirlemelisiniz - komisyonlardan, rüşvetlerden ve benzerlerinden bahsetmiyorum. Hayır, karar vericinin de kişisel olarak bir şeyler aldığını göstermelisiniz. Örneğin, özellikle yönetim için bir tür kullanışlı işlevsellik olabilir. Bu, bazı rutin görevlerin kaldırılması olabilir. Bazı ek garantiler olabilir. Ve ne sattığınıza bağlı olarak.

Karar verici ne elde eder? Şirketin diğer çalışanları ne alıyor, ürününüz onları nasıl etkiliyor? İşletme bir bütün olarak ne elde eder?

Satış sunumunuz bu soruların üçüne de cevap veriyorsa, sunumunuz bu üç kanca için bir yem içeriyorsa, müşteri için daha inandırıcı, daha ilginç hale gelecektir. Ve tüm bunlar bir karar verirken dikkate alınacaktır.

Satış sunumu. Özellik 5. Daha fazla geri bildirim!

Çoğu zaman, yöneticiler ürünlerini - özellikle telefonda - sunduklarında, ürün hakkında her şeyi anlatmaya çalışarak monologlarını yürütürler.

Ama kesinlikle her şeyi söylemeye gerek yok... İlk olarak, sunumunuzun müşteri için en önemli olan "kırmızı düğme" etrafında oluşturulması gerektiğini unutmayın.

İkincisi, müşteriye her şeyi arka arkaya anlatırsanız,bilgileri yükler ve algılamayı durdurur.

Bu nedenle, müşteriye bir monolog yüklemeyin. Daha ilgi çekici sorular sorun.

Örneğin, web semineri sunumuna geri dönelim. Diyorum ki: “Ticari bir teklif hazırlamak için adım adım bir plan öğreneceksiniz. Bu arada, İvan İvanoviç, ticari teklifleri kullanıyor musun?"

Yani, ilgi çekici bir soru soruyorum. Müşteri dahil oluyor ve bundan sonra sunumun bir sonraki bölümüne geçiyorum ve sonra tekrar geri bildirim istiyorum.

Ne yazık ki, deneyimlerime göre, yöneticilerin herhangi bir geri bildirim istememesi çok yaygın. Sadece sunarlar ve sonunda sorarlar: "Nasıl beğendin?" Ve müşteri cevap verir: “Eh, bilmiyorum. düşünmek gerek". Ve sunumun bittiği yer burasıdır.

Sunumunuzu kontrol edin. Ne sıklıkla geri bildirim istediğinizi düşünün. Müşteriye bir şey söylediğinizde - bir soru sorun, geri bildirim isteyin. Ve sunumunuz satış yapacak.

Satış sunumu. Özellik 6. Sosyal kanıt - sosyal kanıt

Pazarlama işindeyseniz, büyük olasılıkla bu konsepte aşinasınızdır. Makale Sosyal kanıtın gücünden bahsetmiştim.

Sunumunuzu geliştirmek için -ürününüzün zaten kullanıldığını gösterin.

Ne yazık ki, Rusya'da bir satıcının mesleği başlangıçta kötü bir üne sahiptir - bunun hak edilmediğini söylemeyeceğim. Müşteriler satıcılarla iletişim kurduğunda, başlangıçtasatıcılar güvenmiyor.

Satıcı “Ivan Ivanovich, ürünümüz piyasanın en iyisi!” derse, müşteri buna nasıl tepki verecek? Elbette şöyle düşünecektir: "Ürününüzü görüyorum, övüyorum, övüyorum, bu sizin işiniz."

Veya satıcı şöyle diyecek: “Ivan Ivanovich, piyasada birçok ürün var, derecelendirmeleri kendim takip ediyorum. Bu arada, ürünümüz en iyilerden biri olarak böyle bir derecelendirme ile tanındı. Kabul et, bu durumdabu sözlere daha fazla güven olacak.

Gördüğünüz gibi aynı düşünce - "bizim ürünümüz en iyisi" - farklı kelimelerle söylendi. Ama ikinci durumda, satıcımevcut kanıtlara atıfta bulunuldu.

Bu nedenle, ne tür bir sosyal kanıt kullandığınızı kontrol ettiğinizden emin olun. Bunlar incelemelere, makalelere, uzman görüşlerine, derecelendirmelere ve benzerlerine bağlantılar olabilir. Sosyal kanıt pazarlama sunumunuz çok daha iyi olacak.

Satış sunumu. Chip 7. Müşteri korkularını azaltmak

Satış konuşmanız, müşterinizin korkularını azaltacağından emin olmalıdır. benim kursumda “Bir anlaşmayı kapatmanızı engelleyen 4 müşteri korkusu” diye bir ders var.

Korkular hakkında konuşmak geleneksel değildir.Ve müşteriler, çoğu zaman bu korkular size dile getirilmez. Çoğu zaman bunun hakkında konuşmazlar.Ancak bu, müşterilerin bunu düşünmediği anlamına gelmez..

Bu çipin anlamı nedir? Müşterileri neyin durdurduğunu bir düşünün, neyden korkuyorlar? Bu korkuları ayrı bir kağıda yazın ve bu korkuları sunumunuzda geliştirin.

Size basit bir örnek vereyim: Satış yaptığımız bir seyahat şirketi var. Bir tur için bir grup topladılar - dünya çapında bir gezi.

Başarılı ve başarısız esnafları analiz ettiğimizde ilginç bir şey gördük. Bazı müşteriler, grubun çoğunlukla genç olacağını düşündükleri için dünya turu satın almak konusunda isteksizdi. Müşteriler, yol arkadaşlarının daha yaşlı, daha sessiz insanlar olmasını istediler ve gruba sığmayacaklarını düşündüler.

Aramaları dinledikten ve aramaları kontrol ettikten sonra ancak daha sonra netleşti. Ve yönetici bu korkuyu yakalayamadığı ve üstesinden gelemediği için bu müşteriyi kaybetti. Seyahat acentesinin temsilcisi bu korkuyu yakalarsa, müşterinin gruba sığmayacağına dair bu şüpheyi yakalarsa, o zaman sunuma yansıtabilir: gruplarının farklı olduğunu, katılımcıların kesinlikle birbirine bağlı olmadığını, yapabilirler. günlerini kendileri planlarlar, vb.

Sonuç olarak, bu korkunun giderilmemesi nedeniyle şirket bu tür müşterilere on binlerce dolar kaybetti.

Bu nedenle, hazırlık aşamasında düşünün -danışanın ne gibi korkuları vardır ve bunların nasıl giderilebileceğipazarlama sunumunuzda.

Satış sunumu. Özellik 8. Görselleştirmeyi kullanın

Görselleştirmeyi - fotoğraflar, resimler, diyagramlar - ürününüzü gösterebilecek her şeyi kullandığınızdan emin olun.

Bir satış sunumu için görsel materyaller en iyisidirmüşteriyle görüşmeden önce önceden hazırlanın... Son çare olarak -toplantı sırasında çizmek.

Eğer benim için abone olduysanızInstagram Son zamanlarda kaç kitap sipariş ettiğimi gördün.

Ve aralarında Dan Roehm'in, sadece görselleştirmeyle ilgili olan Draw to Win vardı. Resimlerle satış konusunda tam bir bölüm var. Çok az insanın düşündüğü bilinen bir gerçek -Görme yoluyla aldığımız bilgilerin %90'ı... Ve beyinlerimiz görsel görüntüleri işlemek için en uygun olanıdır.

Bir düşünceyi görsel olarak nasıl ilettiğinizi şimdi hatırlıyor musunuz?

Müşteriye yalnızca Word'de metin biçiminde ticari bir teklif gönderilir. Diyagram yok, çizim yok, fotoğraf yok. Yani, genel olarak - böyle bir ticari teklifte açık bir şey yoktur. Ve aynı çıplak metin toplantıya getirilir.

Bir zamanlar, etkili bir ticari teklif oluşturmak için bir formül türetmiştim - bu konuda makaleyi okuyabilirsiniz. Çok önemli bileşenlerden biri görsel tasarımdır. Fikirlerinizi ve anlamlarınızı, pazarlama metninizi güzel bir şekilde paketlemeniz önemlidir. Sonuçta, bu yalnızca reklamınızı okuma olasılığını önemli ölçüde artırmakla kalmaz, aynı zamanda deneylerimizin sonuçlarına göre, işlemin ortalama kontrolünü artırmanıza olanak tanır.

Bu nedenle - pazarlama sunumunuz resimli olmalıdır. Ürününüzün müşteri diyagramlarını, grafiklerini, resimlerini ve fotoğraflarını gösterin. Sunum sırasında kendiniz çizin - basit daireler, kareler ve oklu üçgenler bile müşteri ile iletişiminizi canlandıracaktır.

Satış sunumu. Hile 9. Basit ve kolay adım

Satın alma sürecinizi birkaç kolay adıma bölün. Genellikle küresel işbirliğini hemen satmaya çalışırız - vebasit ve kolay bir adım satmanız gerekiyor.Bu konuda düzenli olarak web sitemde çeşitli videolarda konuşuyorum.Youtube kanalı , blogumdaki PoraRasti web sitesindeki makalelerde - bu nedenle, büyük olasılıkla, bu yöntemi zaten biliyorsunuz ve uyguluyorsunuz. Ama yapmazsan, o zaman yap.

Bazen, benimkinin altındaki yorumlardagerçek aramalar , yazıyorlar - "Elbette, o kadar lezzetli bedavalar sunuyorsunuz ki reddetmek aptallık." Ama bu satış noktası.Müşterinin vazgeçmesi için aptalca olanı teklif edin.

Müşteriye sunabileceğiniz her şeye sahipsiniz. Bu olabilir:

• "Karşılaştırmak için sayalım..."
• "Sizinle yaklaşık bir düzen yapalım..."
• "Ve şimdi size şu ya da bu kadar faydalı materyal göndermeme izin verin ..."

Vesaire.

Böylece, Sunumunuzun sonunda basit ve kolay bir adımla anlaşmaya doğru ilerleme kaydedebilirsiniz..

Halihazırda bir anlaşma yapmak isteseniz bile, "İvan İvanoviç, şimdi detaylarınızı alalım, bir anlaşma taslağı hazırlayacağız ve sizinle anlaşacağız" diyebilirsiniz.

Bu, müşteri için daha az stresli bir adımdır. Şöyle diyebilirsiniz: “Bazı koşullardan memnun değilseniz, onları her zaman yeniden düşünebilirsiniz. Şimdi başlayalım. "

Bu yaklaşımlabir anlaşmayı kapatma olasılığıve sunumunuzun başarısıçoklu artar.

Kurşun Mıknatıslar

Artık PPP programındaki müşterilerle sık sık çalışıyorum - ... Satış departmanları kuruyoruz ve satışlara soğuk arama da dahil olmak üzere tamamen yeni bir şekilde yaklaşıyoruz.

Genelde nasıl arama yaparsın? Arayıp bir çeşit işbirliği teklif ediyorlar. Şimdi farklı yapıyoruz. Bir dizi kurşun mıknatıs geliştirdik. Bu ücretsiz bir şeydir - ama aynı zamanda müşteri için faydalı ve değerlidir.

Ve soğuk aramalarda çok iyi çalışıyor. Yani, bu kurşun mıknatısı müşteriye göndermek amacıyla arıyorsunuz. Bazı yararlı malzeme koleksiyonu. Bir çeşit şema. Ürünlerinizle yaptığı iş için bazı ilginç fikirler. Ve bunun gibi, burada birçok seçenek olabilir.

Ve bu bahaneyle, müşteriyi nitelendirir ve onunla daha fazla satış yaparsınız.

Gördüğünüz gibi, "Basit ve kolay adım" özelliği hem sunumun kendisinde, doğrudan iletişim sürecinde hem de bir bütün olarak satış sisteminde çalışır.

Satış sunumu. Çözüm

Sevgili arkadaşlar,senin için hazırladım ... Benden birçok okuyucu ve izleyiciYoutube kanalı bu tür hile sayfaları ve zihin haritaları toplayın. Müşterilerle iletişim kurarken işinizde indirin ve kullanın.

Bu makaleye dikkat ettiğiniz için teşekkür ederim. Umarım faydalı bir şeyler öğrenmişsinizdir ve bu çiplerin yardımıyla satış sunumunuz daha güçlü ve daha etkili hale gelecektir.

Soru ve önerilerinizi yorumlarıma, sayfalarıma yazın.

Zamanı gelince konuşalım malların tanıtımı. Size göre müşterimiz için en iyisi olan ve ihtiyaçlarını karşılayan 2 - 3 ürünü seçtikten sonra.

Şimdi sunum sırasında müşteriye her ürün hakkında bildiğiniz her şeyi anlatmalısınız. Ardından müşteriyi dikkat çekmeden doğru yöne yönlendirin ve tek doğru satın alma kararını vermesine yardımcı olun.

Tavsiye:, sattığınız ürünün özelliklerini asla abartmayın. Alıcının kullanımından elde edeceği özellikleri ve faydaları hakkında bize daha iyi bilgi verin:

• "Bu halıyı temizlemek harika, yani temizlemek için daha az zamana ve çabaya ihtiyacınız var. Bu senin için önemli, değil mi?"
• “Bu sandalyenin birkaç yükseklik ayarı var, böylece masada rahat bir pozisyon alabilirsiniz. Bu senin için önemli, değil mi?"

İnanın bana, bir ampulden arabaya kadar herhangi bir ürünü satarken "mülk - fayda" tekniği uygundur.

İlk başta, bir ürünün kullanımından fayda sağlamak zordur, ancak zamanla, kelimenin tam anlamıyla hareket halindeyken, herhangi bir ürünün özelliklerini alıcı için bir faydaya dönüştürür. Uygulama. Etrafınıza bir göz atın, herhangi bir nesneyi (kalem, defter, klavye) seçin, 3-4 özelliği adlandırın ve kendiniz için faydalara dönüştürün.

Unutmayın, satışın 3. aşamasında - - müşterimizin ne istediğini öğrendiniz mi? Şimdi göreviniz, müşteriye, özelliklerini en iyi şekilde çözen ürünü tam olarak sunmaktır.

Hangi ifadelerin mükemmel bir davranış sergilemenize yardımcı olacağına dair örneklere bir göz atalım. ürün tanıtımı ve müşteriyi satın alma işlemine yaklaştır.

Önemli: tam olarak müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan ürünü sunun! Müşteriye ilgilenmediğini söylemenin bir anlamı yok.

İfadeler oluştururken aşağıdaki sıraya uyun:
ürün özelliği - avantaj - bağlantı ifadesi - fayda.

Bağlantı cümlesi:

• "Sizin için bu şu anlama geliyor..."
• "Bunun sayesinde, mümkün olacak ..."
• "Bundan dolayı kendini ihtiyaçtan kurtaracaksın..."
• "Bu, maliyetlerinizi düşürür..."
• "Mümkün kılar..."
• "Kısaldı..."
• "Garanti nedir..."
• "Küçültür (küçülür, artar, sağlar)..."
• "Bu sana izin verecek..."

Sununuza şu kelimelerle başlayın:

• "Bu ürünün ana avantajları ...",
• "Bariz avantajlar ...",
• "Bu ürünün özelliği ...".

Özelliklerin listesini bağlantı birlikleri aracılığıyla iletin:

• "Ayrıca",
• "nerede",
• "Dahası",
• "bu arada",
• "Dışında".

Sunumunuzun sonunda bir özet tekniği kullanın:

• “Bunların hepsi bu ürünün ana avantajları. Her şeyden memnun musun?"

Daha açık hale getirmek için bir örneğe bakalım:

Dokunmamış duvar kağıdı (özellik) yapıştırıldığında deforme olmaz, derzler tamamen düzdür.

Bu, (bağlama ifadesi) onarımları hızlı ve verimli bir şekilde yapmanızı sağlayacaktır.

Ayrıca yapıştırıcı sadece duvara (mülk) uygulanır, bu da zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlar.

Dokunmamış duvar kağıdı, yapısını korurken 8 boyama döngüsüne (mülkiyet) dayanabilir. Bu nedenle, bir sonraki onarım sırasında duvar kağıdını çıkarma zahmetinden kendinizi kurtaracaksınız. Duvarları istediğiniz renge kolayca boyayabilirsiniz.

Bu arada, tela, aile üyelerinizin sağlığının garantisi olan çevre dostu bir malzeme olan dokunmamış bir tabandır (mülk). Çocuk odaları için harika bir seçenek.

Bunlar, bu duvar kağıdının ana faydalarıdır. Her şeyden memnun musun?

Olumlu bir yanıt alırsanız, tebrikler!

Anlaşma pratik olarak tamamlandı. Müşterinin şüphesi varsa, etkili satış teknolojisinin bir sonraki aşamasına geçmenin zamanı geldi - itirazlarla çalışmak.

Tüm içeriği göster

Ünlü Sovyet karikatürünün ifadesini hatırlayın "Gereksiz bir şey satmak için önce gereksiz bir şey satın almalısınız ..."?

Ve ürünün sunumu her zaman gereksiz bir şey satın alma kararı vermeye yardımcı olur (evet ve ayrıca gerekli). Bu makalede tartışılacak olan onunla ilgili.

Ürün tanıtımı- Ürünü gösteren ve satın almaya motive eden en önemli aşamadır.

Ürünün alıcıya sunumu hem bir perakende mağazanın tek kişilik satış alanında hem de konferans salonlarında projektör üzerinde bir sunum ile onlarca ve yüzlerce misafirin önünde gerçekleştirilebilir.

Bir ürün sunumunun spontane bir olay olduğunu düşünmeyin. Dikkatli hazırlık, organizasyon ve beceri gerektirir.

Ayrıca sunum sırasında alıcı birçok faktörden etkilenir, malların ticaret katında sergilenmesi bile satın almaya sevk edebilir.

Ve daha derine inmeden ve ürün sunumu kurallarını incelemeden önce kısa bir video izleyin ve sunum aşamasında satıcının davranışına dikkat edin. Bunu yapmanıza gerek yok ve nedenini daha fazla anlayacaksınız.

Sunum işlevleri

Bir ürünün müşteriye sunumu sadece ürünü anlatmak için tasarlanmamıştır, birçok önemli işlevi vardır. Ana olanları düşünelim.

1. Dikkat konsantrasyonu. Bir alıcı kafası karışmış bir şekilde birkaç mal türü arasında koşuşturursa, dikkatini odaklamak önemlidir. İki model seçin ve bize her birinin özelliklerini anlatın. Bu, müşterinin karşılaştırmalı bir analiz yapmasına ve belirli kriterlere göre favorisini seçmesine izin verecektir.
2. Faiz tutmak. Balık oltaya takıldığında, asıl mesele onu serbest bırakmamaktır. Bunu yapmak için ilgiyi korumanız gerekir. Bu farklı şekillerde yapılabilir. Örneğin, bir ürünün rakiplerin sahip olmadığı benzersiz avantajları ve özellikleri hakkında konuşun veya kişisel deneyimle ikna edin.
3. İhtiyacın farkındalığı. Bu işlev, müşterinin acısını "hissetmek" ve üzerine "baskı yapmaktır". Alıcının bu ürünü hangi amaçlarla satın almak istediğini, bir ürünü seçerken hangi faktörlerin onu yönlendirdiğini anlayın. Satıcının bu aşamadaki amacı, alıcının ürünü satın almanın önemini ve gerekliliğini anlamasına yardımcı olmaktır.
4. . Sunumun temel amacı satışa geçiştir. Alıcıyı hedeflenen herhangi bir eylem için motive etmelisiniz: iletişim bilgilerini bırakın, kaydolun, bir istek bırakın veya bir ürün satın alın. Çeşitli sunum yöntemleri, biraz sonra konuşacağımız bu konuda çok yardımcı oluyor.

Ürününüzün sunumunu oluştururken yukarıdaki işlevlerin tümüne odaklanmalı ve mümkünse hiçbirini atlamamalısınız.

O zaman sonuç uzun sürmeyecek ve ürününüz kısa sürede alıcı bulacaktır.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

sınıflandırma

Sıralanan sunum işlevleriyle, şimdi bunların sınıflandırılması üzerinde duralım. Farklı sunum türleri vardır, en yaygın olanları aşağıda listelenmiştir.

Etkinliğin amacına göre:

1. bilgilendirici.Ürünle ilgili temel bilgileri müşteriye iletmek için tasarlanmıştır. Başka bir şekilde, giriş olarak adlandırılabilir. Ürünün tüm özelliklerini, yeteneklerini ve özelliklerini listeler. Yeni bir hattan ürünler hakkında bir hikaye için çok uygundur.
2. Gösteri.Ürünle daha yakından tanışmak için gerekli. Önerilen ürünle fiziksel temasa izin verir: dokun, dene, test et. Genellikle bir ürünün tüm özelliklerini doğrudan göstermek, kullanım talimatları sağlamak vb. için kullanılır.
3. Satış. Ana şey satıştır. Genellikle bu tür sunum önceki iki sunumu içerir, ancak bağımsız olarak da var olabilir. Örneğin sinema bileti satarken ilgi çekmek yeterlidir. Bir satış sunumu mutlaka ürünün müşteri için avantajlarının ve faydalarının bir tanımını içerir.

1. Malların sunumu.Çoğu zaman, bir müşteri ile ticaret katlarında bire bir gerçekleştirilir. Bu, ev ve dijital aletler, giysiler, arabalar, mücevherler vb. tekliflerini içerir.
2. Servis sunumu. Hizmet sunmak, mal sunmaktan çok daha zordur. Mallara dokunulabiliyorsa ve dokunulabiliyorsa, hizmetler somut bir şey değildir. Hizmetlerin etkili bir sunumunu yapmak için bir uzmanın durumunu göstermeniz gerekir.
3. Proje sunumu. Tam olarak ortaya konulamayan bir diğer şey ise projelerdir. Burada sunum için raporlar, çizimler, diyagramlar, tam boyutlu modeller vb.

Yürütme yoluyla:

1. . İletişim telefon numaralarını gönüllü olarak bırakan şirketin müşterileri arasında gerçekleştirilir.
2. Telefon sunumu esas alınmıştır. Temel amaç, yeni mal/hizmetler hakkında bilgi vermek veya bir uygulamanın doğrudan satışı/görevlendirilmesidir.
3. Elektronik. Doğrulanmış müşterilere haber bülteni olarak gönderilebilir. Ancak, çoğunlukla konferanslarda, eğitimlerde ve diğer tematik etkinliklerde projeleri sunmak için kullanılır. Herhangi bir web sunumuna sözlü bir sunum eşlik etmelidir.
4. Ticaret. Her birinizin herhangi bir mağazanın ticaret katında birden fazla gördüğü sunum. Bir alıcı bir ürünü satın alma arzusuyla geldiğinde ve satış asistanı ürünün tüm cazibesi hakkında konuşmaya başladığında.

Sunumun türüne karar vermek için, başarmayı planladığınız ana hedefler üzerine inşa etmeniz gerekir.

Günümüzde en yaygın olanı satış satış sunumudur, çoğu şirket ve marka tarafından çeşitli mal ve hizmetlerin satışında kullanılır.

Ürün sunum yöntemleri

Malların sunumu için müşteriyi anında cezbetmenizi sağlayan özel şemalar ve teknikler vardır. Sizi en ilginç ve etkili olanlarla tanıştıracağım.

1. Hamburger modeli

Bu şema, insan psikolojik özelliklerinin ilkelerine dayanmaktadır. İnsan beyni öyle çalışır ki, çoğu zaman herhangi bir konuşmanın ilk ve son cümlesini hatırlarız.

Yani bir hamburgerde sadece üst ve alt çörekleri açıkça görebiliriz ve lezzetli dolgu içeride gizlidir.

Bu tekniğe göre, alıcıyı satın almaya motive etmesi gereken sunumdaki ilk ve son cümlelerdir.

Bu nedenle, konuşmanın başında, ürünün yeteneklerini ve avantajlarını listelediğinizden veya müşterinin hangi sorunları çözebileceğini gösterdiğinizden emin olun.

Ve sonunda, örneğin bir satın alma işlemi yapmak için “çıpayı bırakın”, örneğin hoş bir indirim hakkında bilgi verin.

Örnek: Bu teknik, Eldorado için bir reklamda başarıyla gösterilmektedir. Gosha Kutsenko, mağazadaki herhangi bir ürünü satın almayı ve bunun için bir bonus kartında %10 kazanmayı teklif ediyor. Bu örnekteki çapa “Bonuslar hemen harcanabilir” şeklindedir.

2. "Mülkiyet - Avantaj - Fayda"

Ürünün teknik özellikleri ortalama kullanıcı için her zaman net değildir, bu nedenle müşteriye faydaları ve bariz faydaları göstererek hedef kitle için erişilebilir bir dilde konuşmaya değer.

Faydalar lisanında ürünlerin sunumundan detaylı olarak bahsetmeyeceğim çünkü elimizde birçok örnek bulunan ayrı bir yazımız var, sağlığınıza okuyun.

Örnek: Wi-Fi yönlendiricileri satıyorsanız, "2,4 GHz ve 5 GHz iki frekans bandıyla bu yönlendiriciyi satın alın" teklifi yalnızca potansiyel alıcınızı yanlış yönlendirecektir.

Ona bunun iki frekans aralığına (özellik) sahip bir yönlendirici olduğunu, daha kararlı çalıştığını (avantajı) ve böylece en sevdiğiniz TV dizilerinin keyfini çıkarmanıza izin vereceğini ve en ilginç anda donmayacağını açıklayın (fayda).

3. "Rakamlar ve gerçekler"

Bazen insanlar satış asistanlarının güzel konuşmalarına gerçekten inanmazlar. Sonra etkileyici sayılar kurtarmaya gelir.

Çoğu zaman, tanınmış markaların ürünlerinin sunumunda, satın almak için bir amplifikatör olarak isimler kullanılır.

Tüketicilere göre oyuncular, sporcular ve TV sunucuları düşük kaliteli ürünler kullanmayacak veya düşük kaliteli ürünler satın almayacak.

Seçimleri her zaman dinlenir. Bu nedenle, ünlü kişilikler genellikle televizyondaki mal reklamlarında bulunabilir.

Örnek: Head & Shoulders şampuanın yaratıcılarına geri dönelim. Reklamlarında “müşteri deneyimi” yönteminin yanı sıra “ünlü isimler” yöntemini de aktif olarak kullanmaktadırlar. Böylece, Yuri Dud Head & Shoulders Men için bir tavsiye kişisi oldu.

reklamda Yuri Dud

9. Model "Fiyat Fişi"

Özü, farklı fiyat kategorilerindeki birkaç ürünü karşılaştırmaktır - en ucuz ve biraz daha pahalı, ancak bir dizi kullanışlı işlevle.

Danışmanın görevi, “daha ​​pahalı” kategoriden mal satın almanın müşteri için en azından fiyat-kalite oranı açısından çok daha karlı olacağını kanıtlamaktır.

Örnek: Bir arabanın fiyatı doğrudan konfigürasyona ve motor boyutuna bağlıdır.

Bir müşteri bir araca yalnızca ulaşım aracı olarak ihtiyaç duyuyorsa, ona minimum konfigürasyonu sunun.

Konfor, güvenlik ve sürüş kolaylığı onun için önemliyse, elektrikli hidrolik direksiyon, ısıtmalı koltuklar ve hava yastıkları ile daha iyi bir seçenek düşünün.

Fiyat çatalı

10. "Genelden özele" Yöntemi

Bu yönteme göre ürün bir bütün olarak tanımlanır ve ardından her bir detayı veya işlevi ayrı ayrı değerlendirilir.

En ağır / en büyük bileşenlerle, yavaş yavaş ürünle başlıyoruz.

Örnek: güncellenmiş Toyota Camry'nin sunumuna geri dönelim: “Yenilikçi Toyota teknolojileri, sürüşünüz için en yüksek güvenlik seviyesini sağlar” (genel).

“Akıllı güvenlik sistemleri, durum kontrolden çıkarsa sizi uyarır” (daha spesifik).

“Yayalarla çarpışma tehdidi için yerleşik uyarı sistemleri ve acil fren mekanizmaları, sürücüyü yol işaretleri hakkında tanımak ve bilgilendirmek için bir sistem var” (hatta daha özel).

Genelden özele

11. Resepsiyon "Geleceğin Resmi"

Tüketicinin ürününüzü hangi amaçla satın aldığını biliyorsanız, tartışmanıza “Bu ürünü satın aldıktan sonra alacaksınız…” veya “Bu ürünle ... ile ilgili sorunları sonsuza kadar unutacaksınız” sözleriyle başlayın.

Ve ürününüzü satın aldıktan sonra müşteriyi neyin beklediğini gösterin, kendinizi ürününüzün mutlu sahibi rolünde hissetmesine izin verin.

Genel olarak, bu teknik, hedef kitlesini %100 tanıyan ve geleceğin açıklanan resminin tam olarak hedefine ulaştığından emin olan herkes için uygundur.

Örnek: Coca Cola yapımcıları, bu içeceği sevenlerin soğuk kış aylarında bile yoğun bir uyanma hissine ihtiyaç duyduğuna inanıyor ve bu duyguları bir reklamlarında anlatıyorlar.

12. "Üç evet" yöntemi

Başka bir şekilde, bu yaklaşıma "Sokratik sorular" yöntemi denir.

Özü, sunum sürecinin kapalı uçlu sorular kullanılarak ve potansiyel bir alıcının onlara üç kez olumlu bir yanıtla yanıt vermesi gerektiğidir.

Ardından dördüncü soru "Satın alma yapalım mı?" - ayrıca olumlu olacaktır.

Bu, insan beyninin bir tür psikolojik yönüdür: bir konuşma sırasında muhataplara arka arkaya 3 kez “evet” cevabını verirsek, teklifini artık reddetmeyeceğiz.

Örnek: Bu yöntemi kullanarak, örneğin bir cep telefonu alırken alıcıya bir dizi bariz soru sorabilirsiniz: “Bu telefonun rengini beğendiniz mi?”, “Çekilen fotoğrafların kalitesinden memnun musunuz? ile?”, “Yeterli hafıza alanınız var mı?”.

Fuuuh ... İlk soru şu

13. "Harekete Geçirme" Yöntemi

Alıcının kendini mal sahibi rolünde hissetmesine yardımcı olur. Buna mağazalarda kıyafet denemek, araba galerilerinde test sürüşleri yapmak, parfümeri departmanlarındaki numunelere parfüm sıkmak vb. dahildir.

Bu yöntemin ana özü, müşterinin ürünle yakın etkileşiminde yatmaktadır. Ana görev, alıcının mallardan ayrılamayacağından emin olmaktır.

Örnek: Bu teknik, Tide çamaşır tozu reklamında başarıyla gösterilmiştir. Tüketiciye, tozun etkisini kendi elleriyle denemesi ve mükemmel sonuçtan emin olması önerilir.

14. "Kreşendo" Yöntemi

Ürün lehine sonraki her argümanın bir öncekinden daha ağır olması gerçeğinde yatmaktadır.

Yani söylenen her cümle ile satıcı daha anlamlı argümanlarla satın alma arzusunu güçlendirir.

Örnek: Bu yöntemi doğrudan kullanabilirsiniz: “Bu sosis taze, tam anlamıyla bir saat önce teslim edildi. Ürün tamamen doğaldır ve GOST'un tüm gereksinimlerini karşılar”.

Veya İnternet sağlayıcısı Dom.ru'nun yeni yönlendiricilerin reklamını yaparken yaptığı gibi, müşteriler için faydaları belirleme yolunu takip edebilirsiniz.

Video, yeni ekipmanın bir sunumunu gösteriyor ve kullanımıyla İnternet'in dairenin her köşesinde görüneceğini söylüyor.

15. Yöntem "Duygusallık"

Bilim adamları, anlamlı bir tonlama ile bir kişiye iletilen bilgilerin kuru, duygusuz konuşmadan birçok kez daha iyi algılandığını ve hatırlandığını kanıtladı.

Ürünün sunumu sırasında jestleri kullanın, ürünün en önemli yönlerini sesinizle vurgulayın, ayrıntılara dikkat edin.

Örnek: Bu yöntem MTS firması tarafından sınırsız internet hizmetinin reklamında başarıyla uygulandı.

Dmitry Nagiyev, "sınırsız" kelimesine odaklanıyor ve onu sürekli olarak "sınırsız" olarak adlandırıyor. Ayrıca, el aralığı burada uygundur ve sonsuz İnternet trafiğini gösterir.

duygusallık

Evrensel Plan

Yetkin sunum yapımı, başarısının ana adımıdır. Aşağıda verilen ürün sunumunun yapısı size bir sunumun nasıl düzgün bir şekilde yapılacağını gösterecektir, bunlar herhangi bir yöneticinin yapabileceği satışların ana aşamalarıdır.

Ama evrensel olduğunu ve her halükarda mekana uyum gerektirdiğini hemen söylemeliyim.

1. Giriş

Ürünün alıcıya sunumu hangi koşulda gerçekleşirse gerçekleşsin muhatabı selamlamanız, kendinizi tanıtmanız ve ne hakkında konuşacağınızı netleştirmeniz gerekir.

Potansiyel bir alıcı ürününüzü ilk kez duyarsa, ona her şey hakkında daha fazla bilgi verin.

Sunum satış katında yapılıyorsa, danışmanın düşündüğü rafa göre müşterinin ihtiyacını belirlemesi gerekir.

Bir ürünü web formatında sunuyorsanız, başlık slaydında, söz konusu ürünün adını veya kategorisini ve bu ürünün üreticisinin adını belirttiğinizden emin olun.

Örnek: TV alıcı kutusu ISbox'ın etkileşimli işlevleri vardır: geri sarma, kareleri dondurma, TV programlarının arşivlenmesi.

Hem canlı tv izlemek için hem de ev sinema sistemi olarak kullanılabilir.

Ses kontrolü kullanılarak aranabilen büyük bir film ve TV dizisi video kitaplığına ücretsiz erişim sağlar.

hala gülmek zorundayım

2. Müşterinin sorunu (acı)

Sunumda, sorunu öğrendiğinizden emin olun. Bu, bir müşteriyle diyalog sırasında yapılabilir veya gelecekteki müşterinizin bu ürünü seçerken güvendiği motifleri inceleyebilir.

Elektronik sunum hazırlanırken hedef kitlenin acılarının önceden tahmin edilmesi veya analiz edilmesi ve madde işaretli bir liste ile slayta konulması gerekir.

Örnek: Bir müşteri bir mağazada bir set üstü kutu seçerse, buna neden ihtiyacı olduğunu sorun: Bir film kitaplığına mı göz atacak yoksa popüler oyunlar mı oynayacak? Ardından, cevaba bağlı olarak konuşmayı oluşturun.

Ağrı

3. Artan ağrı

Satın alma ihtiyacını artırmak için gereklidir. Danışanın ağrısının önemini ve uygunluğunu gösterin, ölçeği ve olası sonuçları belirtin, sorunun hemen şimdi ele alınması gerektiğine ikna edin.

Ve daha doğru bir anlayış için, bir önceki noktadan itibaren sancıların üzerinden geçelim ve TV set üstü kutu alıcısının sancılarını arttıralım.

Örnek: Sık sık işe geç kalır mısınız? En sevdiğiniz TV şovlarını sürekli özlüyor musunuz?

İnternette doğru bölümü aramak için zaman harcamak zorunda mısınız? TV uzaktan kumandanızı mı kaybettiniz? Yataktan kalkıp monitördeki düğmelere manuel olarak basmanız mı gerekiyor?

Ne kadar acı ... Nasıl düzeltilir?

4. Çözüm ()

Aşamanın amacı, müşteriye mevcut durumdan bir çıkış yolu için umut vermek, ona hangi çözümü sunabileceğinizi ve çözümünüzün yardımıyla probleminden nasıl kolayca kurtulabileceğini bize anlatmaktır.

Örnek: Etkileşimli set üstü kutumuzun geri sarma işlevi vardır ve tüm canlı kayıtları 3 gün boyunca saklar.

ISbox'ı satın alarak en sevdiğiniz filmleri sizin için uygun olan herhangi bir zamanda izleme fırsatına sahip olursunuz.

TV uzaktan kumandasını bulamasanız bile sıcacık bir yataktan kalkmanız gerekmeyecek.

Etkileşimli set üstü kutu, sizi anlayan bir televizyondur. Sadece izlemek istediğiniz filmi adlandırın ve ISbox sesli aramayı kullanarak filmi bulsun.

Etkileşimli TV Kutusu

5. Teknoloji

Ürünün nasıl kullanılacağını gösterin, işlevleri ve her birinin nasıl çalıştığını ayrıntılı olarak açıklayın, sözde bir "test sürüşü" düzenleyin.

Örnek: set üstü kutunun temasına devam edelim, bu yüzden nasıl kurulacağını, YouTube'a erişmek için İnternet'e nasıl bağlanılacağını, güncellemelerin nasıl indirileceğini ve uygulamaların nasıl kurulacağını anlatmaya değer.

Bu amaçla Intersvyaz bir dizi eğitim videosu yayınladı. Ve ürününüzün tanıtımında videolar varsa, onlarla kolayca çalışabilirsiniz.

6. Kanıt

Kanıt olarak, çözümünüzün müşterilere nasıl yardımcı olduğuna dair örnekler vermeniz gerekir. Bunun için önce/sonra veya sonuçlar