الأدوات في مرحلة عرض المنتج. تسعة قواعد رئيسية لعرض المنتج في المبيعات تقدم لتجربة المنتج

تحذير: إعلان views_handler_filter :: options_validate () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: options_validate ($ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. المؤتمر الوطني العراقي على السطر 0.
تحذير: إعلان views_handler_filter :: options_submit () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: options_submit ($ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. المؤتمر الوطني العراقي على السطر 0.
تحذير صارم: إعلان views_handler_filter_boolean_operator :: يجب أن يكون value_validate () متوافقًا مع views_handler_filter :: value_validate ($ form و $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc على السطر 0.
تحذير صارم: إعلان views_plugin_style_default :: options () يجب أن يكون متوافقًا مع views_object :: options () في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc على السطر 0.
تحذير صارم: إعلان views_plugin_row :: options_validate () يجب أن يكون متوافقًا مع views_plugin :: options_validate (& $ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc على السطر 0.
تحذير صارم: إعلان views_plugin_row :: options_submit () يجب أن يكون متوافقًا مع views_plugin :: options_submit (& $ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc على السطر 0.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
تحذير صارم: إعلان views_handler_argument :: init () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: init (& $ view، $ options) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc على السطر 0.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.

القراءة تجعل الشخص على دراية ، والمحادثة تجعله حيلة ، وعادة ما تجعل الكتابة دقيقة.
بيكون روجر

بالطبع ، أنا وأنت لسنا من أولئك الذين سوف يتحرضون للحصول على شيء غير ضروري. يجب أن يحصل الإنسان على ما هو مفيد له في العمل ، والحياة اليومية ، وفي الإجازة ، وما إلى ذلك.

ولكن لكي يشرح له أن هذا الشيء أو هذه الخدمة سيكونان مفيدًا له حقًا ، فهو بحاجة إلى عرض تقديمي جيد التنظيم للمنتج.

كيف تقدم منتج بشكل صحيح؟

لا توجد تفاهات ، كل شيء مهم: كيف ترتب الأشخاص ، وما هي المواد التي سيرونها على الشاشة ، في المدرجات ، وما هي المستندات التي سيحصلون عليها بأيديهم ، وما إلى ذلك.

حدد الهدف الصحيح لنفسك

مهمتك هي إقناع العملاء بالحاجة إلى شراء منتج أو خدمة. لا تحاول جعل عرض المنتج للمشتري ملونًا جدًا (الموسيقى والرسوم المتحركة والسمات الأخرى اختيارية).

قم ببناء مراحل عرض المنتج الخاص بك ، ونظام الحجج واتبع هذا "الخيط" من نقطة إلى أخرى ، مع عدم ترك المستمعين يصرفون عن الموضوع المطلوب. قم بتوجيه الناس لطرح الأسئلة التي تريدها ، والإجابة عليها بطريقة توضح مرة أخرى فوائد ما يتم تقديمه اليوم.

تحديد فرقة الحاضرين

تعتمد خطة عرض المنتج ، ومدى تعقيد بناء الوصف ، والزاوية التي سيتم بها تقديم المادة ، والحجج التي تقنعك بالحصول على هذا وذاك ، على هذا.

عرض المنتج: مثال على ما يجب التركيز عليه

على سبيل المثال ، إذا كانت هذه قصة عن جولة خارجية جديدة ، فاستعد لإخبار مقدار ما سيوفره العملاء إذا سافروا في مجموعة ، وأخبرهم عن ظروف هذا الجمهور المحدد (الشباب - حول الحانات والمراقص ، والمسافرون الذين لديهم أطفال - حول حديقة مائية وملاعب).
إذا كانت مجموعة المستمعين مختلطة ، فيجب إعداد الحجج لكل مجموعة صغيرة: لشخص ما - "سيسمح لك هذا بتنظيم عمل الفريق على النحو الأمثل" ، لشخص ما - "بمساعدة أجهزتنا ، يمكنك فعل الشيء نفسه العمل بجهد أقل ".

لا تعتبر نفسك سيدًا أبدًا!

هذا ، للأسف ، خطأ شائع إلى حد ما. قدم شخص ما خمسة ، عشرة ، عشرين عرضًا تقديميًا - ويقول في نفسه: "وماذا أطبخ؟ أنا أعرف بالفعل كيفية تقديم منتج ، لأنني قلت مرات عديدة عنه ..."

غالبًا ما تفشل الثقة الزائدة. تحتاج إلى التحقق من كل شيء: ربما يتعين عليك استكمال نص العرض التقديمي للمنتج ببيانات رقمية جديدة ، وتجربة بعض التحركات الإعلانية الجديدة ، وما عليك سوى التحقق من حالة الجمهور (ما إذا كان الضوء مضاءًا ، وما إذا كان قد تم وضع الورق وأقلام الرصاص) ، ما إذا كان الكمبيوتر يعمل ، لا تمحى سواء الشرائح التي تحتاجها عن طريق الخطأ.

يتم تذكر الإحراج عند تقديم نموذج لمصحة جديدة للجمهور ، وكتابة عبارة بذيئة شائعة على النموذج بقلم رصاص أحمر ، لفترة طويلة. العرض التقديمي الصحيح للمنتج هو خوارزمية جيدة التخطيط من الإجراءات والاقتراحات. من الضروري للغاية التحضير لكل عرض تقديمي على الإطلاق.

وبشكل أكثر تحديدا؟

من الواضح أن قواعد عرض المنتج تنص على وجوب توجيه نصه القياسي إلى صناعة أو مجموعة أو مشكلة معينة. تحدث عن مشاكل هذه المجموعة المعينة من المستمعين - وكيف أن العلاج الذي تقترحه يساعد في حلها.

لا تخض في الكثير من التفاصيل ، فهناك مخاطر عالية جدًا للخطأ ، ملحوظة للمهنيين ، لكن حقيقة أنك تفهم مشاكلهم وتقدم حلاً محددًا لها يساهم بشكل كبير في النجاح التجاري للعرض التقديمي.

مهمتك هي حل المشاكل الناشئة عن العملاء

أنت لا تقدم فقط منتجًا أو خدمة - إنك تسعى جاهدًا لجعل الحياة أسهل للعملاء ، أو تحسين أيام عملهم أو جعل العطلات لا تُنسى. كلما زاد إغراء الإعلان عن منتج ما وعرض تقديمي واقتراح لحل مشكلة ما ، زادت فرص شراء منتجك أو خدمتك.

المظهر ومعدل الكلام وكمية المعلومات

مهمتنا هي التأكد من أن العميل لا يشتت انتباهه ، فالمكياج الوفير والملابس المثيرة والعطور الحادة ليست لنا. شيء محايد وأنيق بدون طغيان حتى لا يصرف الانتباه عن نفسك.

يجب ألا يكون إجراء عرض تقديمي للمنتج مملاً. رمي الأرقام ، إظهار الرسم البياني بعد الرسم البياني خطأ. تذكر دائمًا قاعدة "سيء في المكتب الأخير" ، أي تحدث بوضوح ، بوتيرة معتدلة ، دون إثقال خطابك بالحجج. إذا كان هناك الكثير من البيانات ، فإنها تشتت انتباه المستمعين.

حدد بعناية فقط ما يحتاج إلى شرح ، ويمكن نشر معلومات أكثر تفصيلاً بعد العرض التقديمي على الإنترنت أو توزيعها في شكل كتيب مصمم بألوان زاهية حتى يتمكن الشخص من التعرف على جميع الجوانب في أوقات فراغه ، وحتى إذا كان أثناء ذلك. العرض التقديمي لا يمكن أن يقتنع ، هو نفسه "نضج" لاتخاذ القرار الصحيح.

أخبرنا عن أولئك الذين استخدموا خدماتك بالفعل

لا تحتاج إلى تسمية أسماء محددة (أو يمكنك تسميتها إذا كانت مثيرة للإعجاب!) ، لكن الإقرارات المكتوبة ، خاصة إذا كانت تتحدث عن توفير التكاليف أو الكفاءة العالية لمنتجاتك ، ستدعم العرض التقديمي.

لماذا تفضل شركتك؟

يتضمن العرض التقديمي الفعال للمنتج دائمًا معلومات حول عدد سنوات وجود الشركة ، وحول الخدمات الإضافية التي قدمتها ، وفترات الضمان ، والتسليم ، والتركيب.

باختصار ، يجب أن تكون معك مجموعة الحجج الكاملة الداعية لشراء شيء ما منك. وبالطبع ، يجب ألا تكون هذه كلمات فارغة - فقط ما يمكنك تحقيقه بالفعل.

لا تنسى الأشياء الصغيرة

في الواقع ، تعد المعالجات الوفيرة جدًا سيئة - "البطن التي يتم تغذيتها جيدًا تصم التعلم". ولكن لوضع زجاجة من المياه المعدنية وكوب أمام كل مستمع ، أثناء الاستراحة ، إذا كان هناك واحد (غير مرغوب فيه ، لكنه يحدث!) ، لتنظيم الشاي والقهوة وكعك الحلوى - هذه هي الأشياء الصغيرة جدًا التي تظهر أن الشركة لا تنقطع من فلس واحد إلى فلس واحد أنها مؤسسة صلبة.

يمكنك إعداد ملف أو حزمة لكل مشارك ، يتم تسليمها في نهاية العرض التقديمي (سيكون هناك تذكار صغير ومجموعة من المستندات الإعلانية اللازمة) كل شيء يؤثر على تصور العرض التقديمي ، حتى مكيف الهواء أو الضوضاء غير العاملة في الممر.

اقترح الخيارات الممكنة لمواصلة المحادثة

يمكن أن يكون هذا إما استشارة شخصية ، أو اجتماعًا إضافيًا ، أو اختبارًا للمنتج المقترح في الممارسة العملية. يجب الحفاظ على الاهتمام بمنتجاتك!

إن تقديم منتج جيد التنظيم وناجح هو مفتاح نجاحك التجاري!

العرض التقديمي هو النقطة الأساسية في البيع ، عندما يقرر العميل مدى اهتمامه بمنتجك. يعتقد الكثير من الناس أن جودة العرض التقديمي تتحدد فقط من خلال درجة خطاب البائع ، لكن هذا ليس صحيحًا تمامًا.

يجب أن يعتمد العرض التقديمي ، مثل عملية البيع بأكملها ، على التفاعل النشط والحوار مع العميل. يجب أن يكون المشتري مشمولاً بعملية النظر في المنتج ومن ثم سيكون من الأسهل عليك إقناعه بضرورة الشراء. من أجل إثارة اهتمام المشتري بالمنتج ، يجب مراعاة المراحل الثلاث للعرض التقديمي ، والتي تجعل التفاعل مع العميل منطقيًا وكاملاً.

3 مراحل لعرض المنتج

1. وصف البضائع بلغة المنافع

وصف خصائص المنتج بناءً على احتياجات العميل. هذا يعني أنه يجب على البائع تغيير طريقة عرض نفس المنتج وفقًا لاحتياجات عميل معين.

مثال: يجب إخبار العميل الذي يكون معيار الاختيار الرئيسي له هو الجودة الجيدة للمنتج عن الخصائص التي تضمن عمر خدمة طويل. للعميل المهتم بالهيبة ، أخبره عن الوعي بالعلامة التجارية وفوائد المظهر.

وهذا ما يسمى "لغة الفوائد" - شرح لفوائد شراء منتج على حدة لكل عميل. لإشراك العميل في الحوار والحفاظ على انتباهه ، يمكنك استخدام الأسئلة التي تحتوي على كلماته الخاصة التي تصف الحاجة.

مثال: "قلت إنك تريد أن يكون الكمبيوتر المحمول الخاص بك سهل الاستخدام ، أليس كذلك؟ ... لهذا السبب أقدم هذا النموذج "،" أنت بحاجة إلى أحذية مريحة الآن ، أليس كذلك؟ ... - يتميز هذا النموذج بالراحة بسبب ... "

2. اعرض تجربة المنتج

من أجل تعزيز الانطباع عن العرض التقديمي ، يجب اختبار المنتج. يمكنك أولاً التحدث عن المنتج ثم اختباره ، أو يمكنك الجمع بين هذه الخطوات. تضاعف هذه المرحلة إعجاب العميل بالمنتج وتجعله يتخيل أنه قد اشتراه بالفعل. تسمى هذه التقنية أيضًا "طريقة القط" - في أسواق الدواجن يعطون دائمًا الاحتفاظ بالقطط في أيديهم ، مدركين مدى صعوبة قيام المشتري المحتمل بإعادة هذا الحيوان الجميل لاحقًا.

عليك أن تعرض تجربة المنتج بإيجابية وثقة: "لنجربها وستفهم على الفور ما إذا كان هذا النموذج مناسبًا لك أم لا" ، "اشعر بأي مادة لطيفة" ، "سأقوم بتشغيل الجهاز الآن وتقييم كل شيء بنفسك".باستخدام هذه الصيغ ، تظهر للعميل ثقتك في المنتج وتدرجه في عملية العرض.

3. عرض الشراء

يجب أن تكون النقطة الأخيرة في العرض عبارة عن عرض لشراء منتج. يمكن أن تكون عبارة موجزة أو سؤال: "حسنًا ، كيف توقفت عند هذا النموذج؟" ، "توقف عند هذا الخيار؟" ، "هل أعجبك هذا النموذج تحديدًا؟أو أي عبارة أخرى مناسبة. يجب أن تكون العبارات صحيحة ومهذبة وإيجابية.

الغرض من هذه المرحلة هو تلخيص العرض ودفع العميل إلى قرار الشراء. هذه المرحلة أمر لا بد منه في أي عرض تقديمي ، لأنه هو نقطة الذروة لتواصلك مع المشتري. يتخطى العديد من البائعين هذه المرحلة ، مترددين في طرح هذه الأسئلة على المشتري أو معتقدين أنه هو نفسه سينقل قراره.

يؤدي هذا السلوك إلى حقيقة أن العديد من العروض التقديمية الممتازة تنتهي بالفشل ، لأنه في اللحظة الأخيرة ، عندما يكون من الضروري دعم العميل في قراره ، يصبح البائع صامتًا ويترك المشتري في حيرة من أمره. يغادر "ليفكر" ، وبطبيعة الحال ، يقوم بعملية شراء في مكان آخر.

بشكل عام ، يجب أن يكون العرض التقديمي إيجابيًا ومتمحورًا حول العميل وثقة بالطبع. من المهم أن نفهم أن البائع يجب أن يكون في كل مرحلة قائدًا وقائدًا وأن يكون تواصلًا مباشرًا مع العميل في الاتجاه الصحيح.

صحي

إذا احتاج موظفوك إلى تدريب على مهارات تقديم السلع والخدمات ، فيمكنك طلب منتجنا الذي يحمل علامتنا التجارية ، فنحن نحلل التقنيات الكلاسيكية لعرض السلع وتقنيات حقوق النشر ، وندرس بالتفصيل المراحل الثلاث لعرض السلع والأخطاء الأكثر شيوعًا للبائعين .

13 أغسطس عرض المبيعات. 9 رقائق من شأنها أن تقدم عرض مبيعات. تقنيات وتقنيات البيع

مرحبا ايها الزملاء والأصدقاء. في هذه المقالة ، أريد أن أعمل معك في موضوع مهم للغاية ومثير للاهتمام في مجال المبيعات. هذا الموضوع -.

عندما تتحدث عن منتجك ، فهذا كله عرض تقديمي. لكن في كثير من الأحيان ، يتحدث المديرون ، وحتى رؤساء قسم المبيعات ، بشكل غير مقنع عن منتجهم بحيث لا يرغب العميل في شرائه. وكثيرًا ما يقوم المديرون ، وخاصة من لا يتمتعون بالخبرة ، بهذا - يذهبون إلى رئيسهم ويقولون: "كما تعلمون ، منتجنا ليس معروضًا للبيع. السعر ليس هو نفسه ، الشروط ليست هي نفسها ، الشروط ليست هي نفسها ، وهكذا ".

كانت هناك أوقات يقودنا فيها المديرون وقمنا بتحسين المنتج. لقد خفضوا الأسعار ، ونظموا بعض الترقيات ، ونحو ذلك. هل تعتقد أن المبيعات قد تغيرت؟

غالبا - لم يتغير على الإطلاق... لأنه لم يكن يتعلق بالمنتج ، كان يتعلق بمهارات العرض.

كيف تجعل عرض المبيعات ممتعًا؟ كيف تحفز العميل على عمل مستهدف؟

عرض بيع. ميزة 1. الزر الأحمر

ماذا يعني الزر الأحمر؟ كل عميل تتواصل معه لديه شيء ما في عرضك المحدد -الأكثر أهمية والأكثر قيمة والأكثر قيمةله. هذا هو الزر الأحمر.

عندما تتواصل مع عميل ، يجب أن تفهم ما هو الأكثر أهمية وذات مغزى لهذا العميل المحدد.

نعم ، الخصائص الأخرى مهمة أيضًا. لكن هناك شيء أساسي ، أهم شيء. وإذا كنت مندوب مبيعات جيدًا ، وإذا تعلمت فهم ماهية هذا الزر الأحمر للعميل ، فسيكون لديك عرض تقديمي مبيع حقًا.

لا تقدم كل شيء ، ولكن فقط الأهم... يجب أن يتم تنظيم عرضك التقديمي حول هذا الزر الأحمر.

كيف تفهم ، عندما تتواصل مع عميل ، ما هو الأهم بالنسبة له؟

إذا قرأت المقال ثم تعرف نصيحة ليندا ريتشاردسون: تعلم الاستماع. أهم شيء يجب أن تفعله هواستمع للعميل... استمع واسمع.

غالبًا ما يحدث خطأ هنا. المدير ، عندما يستمع إلى بعض المعلومات من العميل ، ويدرك أنها ليست مهمة بالنسبة له ، بالنسبة للمدير - يخلص إلى أن العميل قد عبر عنها للتو ولا يوليها اهتمامًا خاصًا. وهنا يكمن خطأ كبير.

إذا قالها العميل ، قالها بصوت عالٍ ، فهذا يعني أن الأمر يهمه.اكتب الكلمات والعبارات التي يقولها العميل - ثم استخدمها في العرض التقديمي. هذه طريقة مؤكدة لبناء عرض مبيعاتك حول الزر الأحمر.

عرض بيع. ميزة 2. نحن أنت

المديرين عديمي الخبرة في كثير من الأحيانبناء عرض تقديمي حول أنفسهم... يأتون إلى العميل أو يتصلون به أو يتواصلون عبر الشبكات الاجتماعية - لا يهم. ويقولون: كم نحن جيدون - نحن ، نحن ، نحن ...

في بعض الأحيان يتم إعطاؤه الاسم المناسب - "MOUCH". وهذا يعني ، أن نقول "نحن" طوال الوقت ، للتحدث طوال الوقت عنا ، عن الشركة. "نحن رائعون للغاية." "لدينا منتج جيد ، هناك طلب كبير عليه." "لدينا تاريخ طويل جدًا للشركة". إلخ.

ترجم جميع العبارات إلى "لغة المزايا" - أي قل "أنت" ، وتحدث عن العميل.ليس "لدينا 100 نوع من المنتجات في المخازن" ، ولكن "يمكنك الحصول على أكثر من 100 نوع من المنتجات في أي وقت."

هذه هي أبسط خدعة. ربما يكون الأمر واضحًا لك ، ولكن ، للأسف ، العديد من المديرين لا يعرفون أو لا يستخدمون هذه الحيلة.

تحقق من العرض التقديمي الخاص بك. ترجمه إلى لغة بنفت. تخلص من التركيب. وسيكون لديك عرض بيع قوي.

افعل الشيء نفسه مع البرامج النصية والمبيعات على الشبكات الاجتماعية - حيثما أمكن ، قل واكتب "أنت".

عرض بيع. الحيلة 3. الخصائص - الفوائد - العواطف

يجب بناء عرض مبيعات جيد على خط تدريجي.

أولا تقولالتوصيفبعض المنتجات.

ثم تضيفالمنفعة.

وتنتهي العواطف.

كيف تعمل؟ على سبيل المثال ، أحتاج إلى بيعك إحدى ندواتي على الويب. ربما يكون مجانيًا - أي ليس للبيع ، ولكن لدعوتك. أقوم باستضافة مثل هذه الندوات المجانية على الإنترنت بشكل دوري - يمكنك معرفة متى سيكون أقرب واحد من خلال النقر فوق .

الميزة والاستفادة

تعد المدة إحدى خصائص الندوة عبر الإنترنت. أستطيع أن أخبرك: "مدة الندوة على الويب ساعة واحدة". هو - هي -صفة مميزة.

كيف يمكن صنع هذه الخاصيةالمنفعة؟ أستطيع أن أقول: "مدة الندوة على الويب ساعة واحدة.خلال هذه الساعة ، سنحلل بالتفصيل خطة خطوة بخطوة لتطوير عرض تجاري. سوف تتعلم خطوات 1 ، 2 ، 3 التي ستساعدك في إنشاء عرض تجاري ". هل تشعر وكأنني انتقلت من التوصيف إلى الفوائد؟ أنا أتحدث عنك ، حول ما ستحصل عليه - وأنا أشارككم بعض التفاصيل.

كيف تضيف العاطفة؟ في كثير من الأحيان ، حتى المديرين المتقدمين ليس لديهم أي عاطفة في عروضهم التقديمية. لقد سردوا الخصائص ، والفوائد المضافة ، وهذا كل شيء.

العاطفة والدعوة إلى العمل

إذا أضفتالمشاعرفي الدعوة إلى الندوة على الويب ، قد يبدو الأمر كالتالي: "مدة الندوة عبر الويب ساعة واحدة. خلال هذه الساعة ، سنحلل بالتفصيل خطة خطوة بخطوة لتطوير عرض تجاري. سوف تتعلم خطوات 1 ، 2 ، 3 التي ستساعدك على إنشاء عرض تجاري.وفي نهاية الندوة عبر الويب ، قد ترغب في أخذ اقتراحك التجاري القديم وإما التخلص منه تمامًا ، أو إعادة صياغته بشكل جذري. لأنك ستمتلك فهمًا كاملاً لكيفية كتابة عرض عمل جذاب وجذاب حقًا. في 60 دقيقة فقط. سجل في الندوة عبر الإنترنت - وستكتشف ذلك «.

يمكنك أن ترى كيف تم إجراء العرض التقديمي - بشكل تدريجي ، من التوصيف إلى الاستفادة ، ومن المنفعة إلى العاطفة. وانتبهإضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في النهاية.

كثير من الناس يفتقرون إلى دعوة للعمل في عرضهم التقديمي. أيضًا ، بدلاً من المكالمة ، يمكنك استخدام مشاركة العميل في المحادثة ، وطرح سؤال. ولكن ، بعد العاطفة ، فإن الدعوة إلى العمل هي التي تعمل بشكل جيد.

تحقق مما إذا كان لديك هذا الانتقال التدريجي: الخصائص - الفائدة - العاطفة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فتأكد من التفكير في المشاعر التي يمكن أن تثيرها في العميل. وبعد ذلك سيكون عرض مبيعاتك جيدًا حقًا.

عرض بيع. ميزة 4. تقنية "تي"

إذا كنت مغرمًا بصيد الأسماك ، أو على الأقل شاهدت خطافات صيد ، فلديك فكرة عن ماهية "نقطة الإنطلاق" - الخطاف الثلاثي.

تعني تقنية Tee أن عرض البيع الخاص بك يجب أن يعالج مصالح ثلاثة أطراف على الأقل - نحن نتحدث عن مبيعات B2B. هو - هي:

الفوائد التي تعود على الشركة (الأعمال)
الفوائد التي تعود على صانع القرار الذي تتواصل معه
مزايا لموظفي الشركة الآخرين

هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تقدم منتجك لأول الأشخاص في الشركة - المديرين والمالكين. بالإضافة إلى الفوائد للأعمال ، يجب أن تحدد نوعًا من الفوائد لصانع القرار شخصيًا - أنا لا أتحدث عن الرشاوى والرشاوى وما شابه ذلك. لا ، يجب أن تُظهر أن صانع القرار يتلقى شيئًا شخصيًا أيضًا. على سبيل المثال ، قد يكون نوعًا من الوظائف الملائمة خصيصًا للإدارة. يمكن أن يكون هذا إزالة بعض المهام الروتينية. قد تكون هناك بعض الضمانات الإضافية. وهكذا ، اعتمادًا على ما تبيعه.

ماذا يحصل صانع القرار؟ ما الذي يحصل عليه الموظفون الآخرون في الشركة ، وكيف يؤثر منتجك عليهم؟ ماذا يحصل العمل ككل؟

إذا أجاب عرض البيع التقديمي الخاص بك على جميع هذه الأسئلة الثلاثة ، إذا كان عرضك التقديمي طعمًا لجميع هذه الخطافات الثلاثة ، فسيصبح أكثر إقناعًا ، وأكثر إثارة للاهتمام للعميل. وكل هذا سيؤخذ في الاعتبار عند اتخاذ القرار.

عرض بيع. ميزة 5. المزيد من ردود الفعل!

في كثير من الأحيان ، عندما يقدم المديرون منتجاتهم - خاصة عبر الهاتف - فإنهم ببساطة يجرون مونولوجهم ، في محاولة لإخبار كل شيء عن المنتج.

لكن ليست هناك حاجة على الإطلاق لقول كل شيء... أولاً ، تذكر أن عرضك التقديمي يجب أن يتمحور حول "الزر الأحمر" - وهو الأهم بالنسبة للعميل.

ثانيًا ، إذا أخبرت العميل بكل شيء على التوالي ،يقوم بتحميل المعلومات وإيقافها.

لذلك ، لا تثقل كاهل العميل بمونولوج. اطرح المزيد من الأسئلة الجذابة.

على سبيل المثال ، دعنا نعود إلى العرض التقديمي عبر الويب. أقول: "ستتعلم خطة خطوة بخطوة لإعداد عرض تجاري. بالمناسبة ، إيفان إيفانوفيتش ، هل تستخدم العروض التجارية؟ "

وهذا يعني أنني أطرح سؤالاً شيقًا. يتدخل العميل ، وبعد ذلك أنتقل إلى الجزء التالي من العرض التقديمي - ثم أطلب التعليقات مرة أخرى.

لسوء الحظ ، من واقع خبرتي ، من الشائع جدًا ألا يطلب المديرون أي ملاحظات على الإطلاق. إنهم يقدمون فقط وفي النهاية يسألون: "كيف تحب ذلك؟" ويرد العميل: "حسنًا ، لا أعرف. بحاجة الي التفكير". وهذا هو المكان الذي ينتهي فيه العرض.

تحقق من العرض التقديمي الخاص بك. فكر في عدد المرات التي تطلب فيها التغذية الراجعة. عندما تخبر العميل بشيء ما - اطرح سؤالاً ، واطلب منه إبداء الرأي. وسيتم بيع عرضك التقديمي.

عرض بيع. ميزة 6. دليل اجتماعي - دليل اجتماعي

إذا كنت تعمل في مجال التسويق ، فعلى الأرجح أنك على دراية بهذا المفهوم. المقالة لقد تحدثت عن قوة الدليل الاجتماعي.

لتحسين العرض التقديمي -أظهر أن منتجك مستخدم بالفعل.

لسوء الحظ ، تتمتع مهنة البائع في روسيا بسمعة سيئة في البداية - لن أقول إنها غير مستحقة. وعندما يتواصل العملاء مع البائعين ، فهم في البدايةالباعة لا يثقون.

إذا قال البائع: "إيفان إيفانوفيتش ، منتجنا هو الأفضل في السوق!" ، كيف سيكون رد فعل العميل على ذلك؟ بالطبع ، سوف يفكر: "أرى ، الثناء ، الثناء على منتجك ، هذه هي وظيفتك."

أو سيقول البائع: "إيفان إيفانوفيتش ، هناك العديد من المنتجات في السوق ، وأنا أتابع التصنيفات. بالمناسبة ، تم التعرف على منتجنا من خلال هذا التصنيف كواحد من الأفضل. " توافق ، في هذه الحالةسيكون هناك المزيد من الثقة في هذه الكلمات.

كما ترى ، نفس الفكرة - "منتجنا هو الأفضل" - قيلت بكلمات مختلفة. لكن في الحالة الثانية البائعالمشار إليها الأدلة المتاحة.

لذلك ، تأكد من التحقق من نوع الدليل الاجتماعي الذي تستخدمه. يمكن أن تكون هذه روابط لمراجعات ومقالات وآراء خبراء وتقييمات وما شابه. سيكون عرض تسويق الدليل الاجتماعي الخاص بك أفضل بكثير.

عرض بيع. الرقاقة 7. تقليل مخاوف العميل

يجب أن تتأكد خطوة مبيعاتك من تقليل مخاوف عميلك. في المقرر الدراسي الخاص بي هناك درس يسمى ذلك - "4 مخاوف من العملاء تمنعك من إبرام صفقة".

ليس من المعتاد الحديث عن مخاوف.والعملاء ، في كثير من الأحيان لا يتم التعبير عن هذه المخاوف لك. في معظم الأوقات ، لا يتحدثون عن ذلك.لكن هذا لا يعني أن العملاء لا يفكرون في الأمر..

ما معنى هذه الشريحة؟ فكر فيما يوقف العملاء ، ما الذي يخشونه؟ اكتب هذه المخاوف على ورقة منفصلة - وقم بتطوير هذه المخاوف في عرضك التقديمي.

دعني أعطيك مثالًا بسيطًا: هناك شركة سفر واحدة قمنا ببناء مبيعات معها. قاموا بتجنيد مجموعة للقيام بجولة - رحلة حول العالم.

عندما قمنا بتحليل التداولات الناجحة وغير الناجحة ، رأينا شيئًا واحدًا مثيرًا للاهتمام. كان بعض العملاء مترددين في شراء جولة حول العالم لأنهم اعتقدوا أن المجموعة ستكون في الغالب من الشباب. أراد العملاء أن يكون زملائهم المسافرين أكبر سناً وأكثر هدوءًا - واعتقدوا أنهم لن يتناسبوا مع المجموعة.

لم يتضح إلا لاحقًا ، بعد الاستماع إلى المكالمات والتحكم في المكالمات. وخسر المدير هذا العميل لأنه لم يمسك بهذا الخوف ولم يستطع التغلب عليه. إذا اكتشف ممثل وكالة الأسفار هذا الخوف ، وهذا الشك في أن العميل لن يتناسب مع المجموعة ، فيمكنه أن يفكر في العرض التقديمي: أن مجموعاتهم مختلفة ، وأن المشاركين غير مرتبطين ببعضهم البعض على الإطلاق ، يمكنهم يخططون ليومهم بأنفسهم ، وما إلى ذلك ...

ونتيجة لذلك ، وبسبب عدم تبديد هذا الخوف ، خسرت الشركة عشرات الآلاف من الدولارات على هؤلاء العملاء.

لذلك ، في مرحلة الإعداد ، فكر -ما هي مخاوف العميل وكيف يمكن تبديدهافي عرضك التسويقي.

عرض بيع. ميزة 8. استخدم التخيل

تأكد من استخدام التصور - الصور ، الصور ، الرسوم البيانية - كل ما يمكن أن يوضح منتجك.

المواد المرئية لعرض المبيعات هي الأفضلالاستعداد مسبقًا ، قبل الاجتماع مع العميل... كملاذ أخير -ارسم خلال الاجتماع.

إذا كنت مشتركا في بلديانستغرام لقد رأيت عدد الكتب التي طلبتها مؤخرًا.

وكان من بينها السحب للفوز لـ Dan Roehm ، فقط حول التخيل. لها فصل كامل عن البيع بالصور. حقيقة معروفة لا يفكر فيها سوى القليل من الناس -90٪ من المعلومات التي نتلقاها عبر البصر... وأدمغتنا هي الأنسب لمعالجة الصور المرئية.

تذكر الآن كيف تنقل فكرة بصريا؟

يحدث أن يتم إرسال عرض تجاري للعميل في شكل نص في Word. لا توجد رسوم بيانية ولا رسومات ولا صور فوتوغرافية. هذا ، بشكل عام - لا يوجد شيء واضح في مثل هذا الاقتراح التجاري. ويتم إحضار نفس النص الخالي إلى الاجتماع.

في وقت من الأوقات ، قمت باستنباط صيغة لإنشاء عرض تجاري فعال - يمكنك أن تقرأ عن هذا في المقالة أحد المكونات المهمة للغاية هو التصميم المرئي. من المهم أن تحزم أفكارك ومعانيك بشكل جميل ، نصك التسويقي. بعد كل شيء ، هذا لا يزيد بشكل كبير من احتمالية قراءة إعلانك التجاري فحسب ، ولكن أيضًا ، وفقًا لنتائج تجاربنا ، يسمح لك بزيادة متوسط التحقق من المعاملة.

لذلك - يجب توضيح عرضك التسويقي. اعرض مخططات العميل والرسومات والصور والصور الفوتوغرافية لمنتجك. ارسم بنفسك أثناء العرض التقديمي - حتى الدوائر والمربعات والمثلثات البسيطة بالسهام ستحيي تواصلك مع العميل.

عرض بيع. الحيلة 9. خطوة بسيطة وسهلة

قسّم عملية الشراء إلى بضع خطوات سهلة. غالبًا ما نحاول بيع التعاون العالمي فورًا - وتحتاج لبيع خطوة بسيطة وسهلة.أتحدث بانتظام عن هذا في مقاطع فيديو مختلفة على بلديقناة يوتيوب ، في المقالات الموجودة في مدونتي على موقع PoraRasti الإلكتروني - لذلك ، على الأرجح ، أنت على دراية بهذه الطريقة بالفعل ، وقم بتطبيقها. ولكن ، إذا لم تفعل ذلك ، فافعل ذلك.

في بعض الأحيان ، في التعليقات أدناه ليمكالمات حقيقية ، يكتبون - "حسنًا ، بالطبع ، تقدم مثل هذه الهدايا المجانية اللذيذة التي من الغباء رفضها." لكن هذه هي نقطة البيع.اعرض على العميل ما هو غبي للتخلي عنه.

لديك ما يمكنك أن تقدمه للعميل. قد يكون هذا:

"دعونا نعد فقط للمقارنة ..."
"لنقم بعمل تخطيط تقريبي معك ..."
"واسمحوا لي الآن أن أرسل لكم هذه المواد المفيدة ..."

إلخ.

هكذا، يمكنك إحراز تقدم - إلى الأمام إلى الصفقة - بخطوة بسيطة وسهلة في نهاية العرض التقديمي الخاص بك..

حتى لو كنت ترغب بالفعل في إبرام اتفاق ، يمكنك أن تقول: "إيفان إيفانوفيتش ، دعنا نأخذ التفاصيل الخاصة بك الآن ، سنقوم بإعداد مسودة اتفاقية ونتفق معك."

هذه خطوة أقل إجهادًا للعميل. يمكنك أن تقول: "إذا لم تكن راضيًا عن بعض الشروط ، فيمكنك دائمًا إعادة النظر فيها. هيا لنبدأ الان. "

مع هذا النهجاحتمال إبرام صفقةونجاح عرضك التقديمييزيد متعددة.

مغناطيس الرصاص

الآن أعمل غالبًا مع العملاء في برنامج الشراكة بين القطاعين العام والخاص - ... نحن نبني أقسام المبيعات ونتعامل مع المبيعات بطريقة جديدة تمامًا ، بما في ذلك الاتصال غير المباشر.

كيف تجري المكالمات عادة؟ إنهم يتصلون ويقدمون نوعًا من التعاون. نحن نفعل ذلك بشكل مختلف الآن. لقد قمنا بتطوير خط مغناطيس الرصاص. هذا شيء مجاني - ولكنه في نفس الوقت مفيد وقيِّم للعميل.

وفي المكالمات الباردة ، تعمل بشكل رائع جدًا. أي أنك تتصل بهدف إرسال مغناطيس الرصاص هذا إلى العميل. بعض مجموعة مفيدة من المواد. نوع من المخططات. بعض الأفكار الشيقة لعمله مع منتجاتك. وهكذا ، يمكن أن يكون هناك العديد من الخيارات هنا.

وتحت هذه الذريعة ، فأنت تؤهل العميل وتبني معه المزيد من المبيعات.

كما ترى ، تعمل ميزة "الخطوة البسيطة والسهلة" في العرض التقديمي نفسه ، مباشرة في عملية الاتصال - وفي نظام المبيعات ككل.

عرض بيع. استنتاج

أصدقائي الأعزاء،لقد أعددت لك ... العديد من القراء والمشاهدين من بلديقناة يوتيوب جمع أوراق الغش والخرائط الذهنية هذه. تنزيل واستخدام في عملك عند التواصل مع العملاء.

أشكركم على اهتمامكم بهذه المقالة. أتمنى أن تكون قد تعلمت شيئًا مفيدًا منه ، وبمساعدة هذه الرقائق ، سيصبح عرض مبيعاتك أقوى وأكثر فاعلية.

اكتب أسئلتك واقتراحاتك في التعليقات ، على صفحاتي

دعنا نتحدث عن الوقت المناسب عرض البضائع.بعد أن تختار 2-3 منتجات ، وهي برأيك الأفضل لعملائنا وتلبي احتياجاته.

الآن ، أثناء العرض التقديمي ، يجب أن تخبر العميل عن كل منتج بكل ما تعرفه عن استخدامه. ثم قم بتوجيه العميل بشكل غير ملحوظ في الاتجاه الصحيح وساعد في اتخاذ قرار الشراء الصحيح الوحيد.

النصيحة:، لا تبالغ أبدًا في مزايا المنتج الذي تبيعه. أخبرنا بشكل أفضل عن خصائصه وفوائده التي سيحصل عليها المشتري من استخدامه:

"هذه السجادة رائعة للتنظيف ، مما يعني أنك تحتاج إلى وقت وجهد أقل للتنظيف. هذا مهم بالنسبة لك ، أليس كذلك؟ "
"يحتوي هذا الكرسي على العديد من تعديلات الارتفاع بحيث يمكنك اتخاذ وضع مريح على الطاولة. هذا مهم بالنسبة لك ، أليس كذلك؟ "

صدقوني ، تقنية "الملكية - المنفعة" مناسبة عند بيع أي منتج - من المصباح الكهربائي إلى السيارة.

في البداية ، من الصعب الحصول على فوائد من استخدام المنتج ، ولكن بمرور الوقت ، حرفيًا أثناء التنقل ، يمكنك ترجمة خصائص أي منتج إلى فائدة للمشتري. ممارسة. ألقِ نظرة حولك ، وحدد أي كائن (قلم رصاص ، دفتر ملاحظات ، لوحة مفاتيح) ، واسم من 3 إلى 4 خصائص وترجمها إلى فوائد لنفسك.

تذكر ، في المرحلة الثالثة من البيع - - هل اكتشفت ما يريده عميلنا؟ الآن مهمتك هي أن تقدم للعميل المنتج بالضبط ، خصائصه التي تحل مشاكله على أفضل وجه.

دعنا نلقي نظرة على أمثلة العبارات التي ستساعدك على إجراء تجربة ممتازة عرض المنتجوتقريب العميل من إجراء عملية شراء.

الأهمية:قدم بالضبط المنتج الذي يلبي احتياجات العميل! ليس من المنطقي إخبار العميل بأنه غير مهتم.

عند بناء العبارات ، التزم بالتسلسل التالي:
خاصية المنتج - ميزة - ربط جملة - فائدة.

عبارة ربط:

"هذا يعني لك ..."
"بفضل هذا ، ستكون قادرًا على ..."
"بسبب هذا ، سوف تنقذ نفسك من الحاجة ..."
"سيؤدي هذا إلى تقليل تكاليفك ..."
"يجعل من الممكن ..."
"إنها تقصر ..."
"ما هو الضمان ..."
"يقلل (يتقلص ، يزيد ، يوفر) ..."
"سيسمح لك هذا ..."

ابدأ عرضك التقديمي بالكلمات:

"المزايا الرئيسية لهذا المنتج ..." ،
"مزايا واضحة ..." ،
"خصوصية هذا المنتج ...".

مرر قائمة الخصائص من خلال ربط النقابات:

"أيضا"،
"حيث"،
"وعلاوة على ذلك"،
"على فكرة"،
"بجانب".

في نهاية العرض التقديمي ، استخدم أسلوب الملخص:

"هذه هي جميع المزايا الرئيسية لهذا المنتج. هل أنت راضٍ عن كل شيء؟ "

لتوضيح الأمر ، دعنا نلقي نظرة على مثال:

ورق الجدران غير المنسوج (خاصية) لا يتشوه عند لصقها ، والمفاصل مسطحة تمامًا.

سيسمح لك هذا (ربط العبارة) بإجراء إصلاحات بسرعة وكفاءة.

بالإضافة إلى ذلك ، يتم تطبيق الغراء فقط على الحائط (الممتلكات) ، وهذا يوفر لك الوقت والمال.

ورق الحائط غير المنسوج يمكنه تحمل ما يصل إلى 8 دورات صباغة (خاصية) ، مع الاحتفاظ بهيكلها. نتيجة لهذا ، ستوفر على نفسك مشكلة إزالة خلفية الشاشة أثناء الإصلاح التالي. يمكنك ببساطة طلاء الجدران باللون الذي تريده.

بالمناسبة ، الربط هو قاعدة غير منسوجة (خاصية) ، مادة صديقة للبيئة ، وهي ضمان لصحة أفراد عائلتك. خيار رائع لغرف الأطفال.

هذه هي جميع الفوائد الرئيسية لهذه الخلفية. هل أنت راض عن كل شيء؟

إذا حصلت على رد إيجابي ، فتهانينا!

تم الانتهاء من الصفقة عمليا. إذا كان العميل في حالة شك ، فقد حان الوقت للانتقال إلى المرحلة التالية من تقنية المبيعات الفعالة - التعامل مع الاعتراضات.

عرض كل المحتوى

تذكر العبارة من الرسوم الكاريكاتورية السوفيتية الشهيرة "لبيع شيء غير ضروري ، يجب عليك أولاً شراء شيء غير ضروري ..."؟

ويساعد عرض المنتج دائمًا في اتخاذ قرار بشراء شيء غير ضروري (نعم ، وضروري أيضًا). إنها تدور حولها التي سيتم مناقشتها في هذه المقالة.

عرض المنتج- أهم مرحلة توضح المنتج وتحفز على الشراء.

يمكن تنفيذ عرض المنتج للمشتري في منطقة البيع لمتجر بيع بالتجزئة لشخص واحد ، وفي غرف الاجتماعات أمام عشرات ومئات الضيوف من خلال عرض تقديمي على جهاز عرض.

لا تعتقد أن عرض المنتج هو حدث عفوي. يتطلب إعدادًا وتنظيمًا ومهارة دقيقة.

أيضًا ، أثناء العرض ، يتأثر المشتري بالعديد من العوامل ، حتى عرض البضائع في قاعة التداول يمكن أن يؤدي إلى الشراء.

وقبل التعمق أكثر ودراسة قواعد عرض المنتج ، شاهد مقطع فيديو قصيرًا وانتبه لسلوك البائع أثناء مرحلة العرض. لا تحتاج إلى القيام بذلك ، وسوف تفهم السبب أكثر.

وظائف العرض

تم تصميم عرض المنتج للعميل ليس فقط للتحدث عن المنتج ، بل له العديد من الوظائف المهمة. دعونا ننظر في أهمها.

تركيز الانتباه.عندما يندفع المشتري بشكل مرتبك بين عدة أنواع من البضائع ، فمن المهم تركيز انتباهه. اختر نموذجين وأخبرنا عن ميزات كل منهما. سيسمح ذلك للعميل بإجراء تحليل مقارن واختيار المفضل لديه وفقًا لمعايير معينة.
الحفاظ على الاهتمام.عندما تكون السمكة على الخطاف ، فإن الشيء الرئيسي هو عدم تركها تنفصل. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الحفاظ على الاهتمام. يمكن القيام بذلك بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، تحدث عن المزايا والميزات الفريدة لمنتج لا يمتلكه المنافسون ، أو يقنعونه بتجربة شخصية.
الوعي بالحاجة.هذه الوظيفة هي "الشعور" بألم العميل و "الضغط" عليه. افهم للأغراض التي يريد المشتري شراء هذا المنتج ، ما هي العوامل التي تدفعه عند اختيار المنتج. هدف البائع في هذه المرحلة هو مساعدة المشتري على فهم أهمية وضرورة شراء المنتج.
. الغرض الرئيسي من العرض هو الانتقال إلى البيع. يجب عليك تحفيز المشتري لأي إجراء مستهدف: اترك معلومات الاتصال أو التسجيل أو ترك طلب أو شراء منتج. تساعد طرق العرض المختلفة كثيرًا في هذا الأمر ، والذي سنتحدث عنه بعد قليل.

عند إنشاء عرض تقديمي لمنتجك ، يجب أن تركز على جميع الوظائف المذكورة أعلاه ، وإذا أمكن ، لا تفوت أيًا منها.

ثم لن تكون النتيجة طويلة في المستقبل وسيحصل منتجك على مشترٍ سريعًا.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

تصنيف

بعد فرز وظائف العرض ، دعنا الآن نتناول تصنيفها. هناك أنواع مختلفة من العروض التقديمية ، وأكثرها شيوعًا مذكورة أدناه.

حسب الغرض من الحدث:

معلوماتية.مصمم لنقل المعلومات الأساسية حول المنتج إلى العميل. بطريقة أخرى ، يمكن أن يطلق عليه تمهيدي. يسرد جميع ميزات وقدرات وميزات المنتج. مناسب تمامًا لقصة حول المنتجات من خط جديد.
برهنة.مطلوب من أجل معرفة أعمق بالمنتج. يسمح بالاتصال الجسدي بالمنتج المقترح: اللمس ، المحاولة ، الاختبار. يتم استخدامه عادةً لإظهار جميع ميزات المنتج مباشرةً ، وتقديم إرشادات للاستخدام ، وما إلى ذلك.
يبيع.الشيء الرئيسي هو البيع. غالبًا ما يشتمل هذا النوع من العروض التقديمية على النوعين السابقين ، ولكن يمكن أن يوجد أيضًا بشكل مستقل. على سبيل المثال ، عند بيع تذاكر السينما ، يكفي لجذب الاهتمام. يتضمن عرض البيع بالضرورة وصفًا لمزايا المنتج وفوائده للعميل.

عرض البضائع.غالبًا ما يتم إجراؤها في طوابق التداول واحدًا لواحد مع العميل. ويشمل ذلك عروض الأجهزة المنزلية والرقمية والملابس والسيارات والمجوهرات وما إلى ذلك.
عرض الخدمة.تقديم الخدمات أصعب بكثير من تقديم السلع. إذا كان من الممكن لمس البضائع ولمسها ، فإن الخدمات ليست شيئًا ملموسًا. لإجراء عرض تقديمي فعال للخدمات ، تحتاج إلى إظهار حالة الخبير.
عرض مشروع.الشيء الآخر الذي لا يمكن توضيحه بشكل كامل هو المشاريع. هنا ، يتم استخدام التقارير والرسومات والمخططات والنماذج بالحجم الكامل وما إلى ذلك للعرض التقديمي.

عن طريق القيام بما يلي:

. يتم تنفيذه بين عملاء الشركة الذين تركوا رقم هاتف الاتصال الخاص بهم طواعية.
يعتمد العرض الهاتفي على. الغرض الرئيسي هو الإبلاغ عن السلع / الخدمات الجديدة أو البيع المباشر / التعيين للتطبيق.
إلكتروني.يمكن إرسالها إلى العملاء الذين تم التحقق منهم كرسالة إخبارية. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم استخدامه لتقديم المشاريع في المؤتمرات والدورات التدريبية والأحداث المواضيعية الأخرى. يجب أن يكون أي عرض ويب مصحوبًا بعرض تقديمي شفهي.
تجارة.العرض التقديمي ذاته الذي شاهده كل واحد منكم أكثر من مرة في قاعة التداول في أي متجر. عندما يأتي المشتري برغبة في شراء منتج ، ويبدأ مساعد المبيعات في التحدث عن كل ما لديه من سحر.

لتحديد نوع العرض التقديمي ، عليك أن تبني على الأهداف الرئيسية التي تخطط لتحقيقها.

الأكثر شيوعًا اليوم هو عرض بيع المبيعات ، حيث تستخدمه معظم الشركات والعلامات التجارية في بيع أنواع مختلفة من السلع والخدمات.

طرق عرض المنتج

هناك مخططات وتقنيات خاصة لعرض السلع تتيح لك سحر العميل في أي وقت من الأوقات. سوف أقدم لكم أكثرها إثارة للاهتمام وفعالية.

1. نموذج همبرغر

يعتمد هذا المخطط على مبادئ الخصائص النفسية للإنسان. يعمل الدماغ البشري بطريقة تجعلنا في أغلب الأحيان نتذكر العبارة الأولى والأخيرة من أي محادثة.

لذلك في الهامبرغر ، يمكننا أن نرى بوضوح فقط الكعك العلوي والسفلي ، ويتم إخفاء الحشوة اللذيذة بالداخل.

وفقًا لهذه التقنية ، فإن الجمل الأولى والأخيرة في العرض هي التي يجب أن تحفز المشتري على الشراء.

لذلك ، في بداية المحادثة ، تأكد من سرد إمكانيات ومزايا المنتج أو إظهار المشاكل التي يمكن للعميل حلها.

وفي النهاية ، "اترك المرساة" لإجراء عملية شراء ، على سبيل المثال ، أبلغ عن خصم رائع.

مثال: تم عرض هذه التقنية بنجاح في إعلان عن Eldorado. يعرض Gosha Kutsenko شراء أي منتج في المتجر والحصول على 10٪ منه على بطاقة المكافأة. المرساة في هذا المثال هي "يمكن إنفاق المكافآت على الفور".

2. "الملكية - الميزة - المزايا"

لا تكون الخصائص التقنية للمنتج واضحة دائمًا للمستخدم العادي ، لذلك يجدر التحدث بلغة يمكن الوصول إليها للجمهور المستهدف ، وإظهار الفوائد والفوائد الواضحة للعميل.

لن أتحدث بالتفصيل عن عرض البضائع بلغة الفوائد ، حيث لدينا مقال منفصل به العديد من الأمثلة ، لذا اقرأ عن صحتك.

مثال: إذا كنت تبيع أجهزة توجيه Wi-Fi ، فإن عرض "شراء هذا الموجه بنطاقي تردد 2.4 جيجاهرتز و 5 جيجاهرتز" لن يؤدي إلا إلى تضليل المشتري المحتمل.

اشرح له أن هذا جهاز توجيه يحتوي على نطاقي تردد (خاصية) ، ويعمل بشكل أكثر استقرارًا (ميزة) ، لذلك سيسمح لك بالاستمتاع بمسلسلاتك التلفزيونية المفضلة ولن يتجمد في اللحظة الأكثر إثارة للاهتمام (فائدة).

3 - "أرقام وحقائق"

في بعض الأحيان لا يوافق الناس حقًا على الخطب الجميلة لمساعدي المبيعات. ثم تأتي الأرقام الرائعة للإنقاذ.

في كثير من الأحيان ، في عرض منتجات العلامات التجارية المعروفة ، تستخدم الأسماء كمكبر للصوت للشراء.

وفقًا للمستهلكين ، لن يستخدم الممثلون والرياضيون ومقدمو البرامج التلفزيونية منتجات منخفضة الجودة أو يشترون سلعًا منخفضة الجودة.

يتم الاستماع إلى اختيارهم دائمًا. لذلك ، غالبًا ما يمكن العثور على الشخصيات الشهيرة في إعلانات البضائع على التلفزيون.

مثال: العودة إلى مبتكري شامبو هيد آند شولدرز. بالإضافة إلى طريقة "تجربة العميل" ، يستخدمون أيضًا طريقة "الأسماء المشهورة" بنشاط في إعلاناتهم. لذلك ، أصبح يوري دود شخصًا موصى به لشركة Head & Shoulders Men.

يوري دود في الإعلانات

9. نموذج "Price Plug"

يكمن جوهرها في مقارنة العديد من المنتجات من فئات أسعار مختلفة - أرخص وأغلى قليلاً ، ولكن مع مجموعة من الوظائف المفيدة.

تتمثل مهمة الاستشاري في إثبات أن شراء البضائع من فئة "أكثر تكلفة" سيكون أكثر ربحية للعميل ، على الأقل من حيث نسبة السعر إلى الجودة.

مثال: سعر السيارة يعتمد بشكل مباشر على التكوين وحجم المحرك.

إذا احتاج العميل إلى سيارة كوسيلة نقل فقط ، فقدم له الحد الأدنى من التكوين.

إذا كانت الراحة والأمان وسهولة القيادة مهمة بالنسبة له ، ففكر في خيار أفضل - مع نظام التوجيه الكهربائي والمقاعد المدفأة والوسائد الهوائية.

شوكة السعر

10. الطريقة "من عام إلى خاص"

وفقًا لهذه الطريقة ، يتم وصف المنتج ككل ، ثم يتم اعتبار كل من تفاصيله أو وظائفه بشكل منفصل.

نبدأ بالمكونات الأثقل / الأكبر ، تدريجياً المنتج.

مثال: بالعودة إلى العرض التقديمي لسيارة تويوتا كامري المحدثة: "تضمن تقنيات تويوتا المبتكرة أعلى مستوى من الأمان لقيادتك" (عام).

"أنظمة الأمان الذكية ستحذرك إذا خرج الموقف عن السيطرة" (أكثر تحديدًا).

"توجد أنظمة تحذير مدمجة للتهديد بالتصادم مع المشاة وآليات الفرملة في حالات الطوارئ ، ونظام للتعرف على إشارات الطريق وإبلاغ السائق بها" (حتى أكثر خصوصية).

من عام إلى خاص

11. استقبال "صورة المستقبل"

إذا كنت تعرف الغرض من شراء المستهلك لمنتجك ، فابدأ في مناقشتك بالكلمات "بعد شراء هذا المنتج ، ستتلقى ..." أو "مع هذا المنتج ، سوف تنسى إلى الأبد المشاكل المتعلقة بـ ...".

أظهر ما ينتظر العميل بعد شراء منتجك ، دعه يشعر بنفسه في دور المالك السعيد لمنتجك.

بشكل عام ، هذه التقنية مناسبة لكل شخص يعرف جمهوره المستهدف بنسبة 100٪ وهو متأكد من أن الصورة الموصوفة للمستقبل تصل إلى الهدف تمامًا.

مثال: صانعو الكوكا كولا مقتنعون بأن عشاق هذا المشروب يحتاجون إلى إيقاظ شديد ، حتى في الشتاء البارد ، ويصفون هذه المشاعر في أحد إعلاناتهم التجارية.

12. طريقة "نعم الثلاث"

بطريقة أخرى ، يسمى هذا النهج طريقة "الأسئلة السقراطية".

جوهرها هو أن عملية التقديم يجب أن تُبنى باستخدام أسئلة مغلقة ، بحيث أجاب عليها المشتري المحتمل بإجابة إيجابية ثلاث مرات.

ثم السؤال الرابع هل نقوم بالشراء؟ - ستكون أيضًا بالإيجاب.

هذا نوع من الجانب النفسي للدماغ البشري: إذا أجبنا بـ "نعم" للمحاور 3 مرات متتالية أثناء المحادثة ، فلن نتمكن بعد الآن من رفض عرضه.

مثال: باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك طرح عدد من الأسئلة الواضحة على المشتري ، على سبيل المثال ، عند شراء هاتف محمول: "هل تحب لون هذا الهاتف؟" ، "هل أنت راضٍ عن جودة الصور الملتقطة؟ مع ذلك؟ "،" هل لديك مساحة ذاكرة كافية؟ ".

فوه ... السؤال الأول هو

13- طريقة "التنفيذ"

يساعد المشتري على الشعور بنفسه في دور مالك البضاعة. يتضمن ذلك تجربة الملابس في المتاجر ، واختبار القيادة في وكلاء السيارات ، ورش العطور على العينات في أقسام العطور ، وما إلى ذلك.

يكمن الجوهر الرئيسي لهذه الطريقة في التفاعل الوثيق بين العميل والمنتج. المهمة الرئيسية هي التأكد من أن المشتري لا يستطيع التخلي عن البضائع.

مثال: تم عرض هذه التقنية بنجاح في إعلان عن مسحوق الغسيل تايد. يُعرض على المستهلك تجربة عمل المسحوق بيديه والتأكد من النتيجة الرائعة.

14. طريقة "تصعيد"

يكمن في حقيقة أن كل حجة تالية لصالح المنتج تكون أكثر أهمية من الحجة السابقة.

أي مع كل جملة يقال ، يقوي البائع الرغبة في الشراء بحجج أكثر جدوى.

مثال: يمكنك استخدام هذه الطريقة في شكل مباشر: "هذا السجق طازج ، وقد تم تسليمه حرفياً منذ ساعة. المنتج طبيعي تمامًا ويلبي جميع متطلبات GOST ".

أو يمكنك اتباع مسار تحديد الفوائد للعملاء ، كما فعل مزود الإنترنت Dom.ru في الإعلان عن أجهزة توجيه جديدة.

يُظهر الفيديو عرضًا تقديميًا للمعدات الجديدة ، ويقول إنه باستخدامها سيظهر الإنترنت في كل ركن من أركان الشقة.

15. طريقة "العاطفة"

لقد أثبت العلماء أن المعلومات التي يتم نقلها إلى شخص ذي نغمة معبرة يتم إدراكها وتذكرها عدة مرات أفضل من الكلام الجاف الخالي من المشاعر.

استخدم الإيماءات أثناء عرض المنتج ، وسلط الضوء على أهم جوانب المنتج بصوتك ، وانتبه إلى التفاصيل.

مثال: تم تطبيق هذه الطريقة بنجاح من قبل شركة MTS في الإعلان عن خدمة الإنترنت غير المحدودة.

يركز ديمتري ناجييف على كلمة "غير محدود" ، واصفا إياها "غير محدود". أيضًا ، يعد النطاق اليدوي مناسبًا هنا ، حيث يظهر كما لو كان عدد لا نهائي من حركة المرور على الإنترنت.

عاطفية

خطة عالمية

بناء عرض تقديمي كفء هو الخطوة الرئيسية لنجاحه. سيوضح لك هيكل عرض المنتج ، الموضح أدناه ، كيفية إجراء عرض تقديمي بشكل صحيح ، وهذه هي المراحل الرئيسية للمبيعات التي يمكن لأي مدير القيام بها.

لكن يجب أن أقول على الفور إنه عالمي ويتطلب على أي حال التكيف مع المكان.

1 المقدمة

في أي ظروف يتم تقديم المنتج للمشتري ، تحتاج إلى الترحيب بالمحاور ، وتقديم نفسك وتوضيح ما ستتحدث عنه.

إذا سمع مشترٍ محتمل عن منتجك للمرة الأولى ، فأخبره المزيد عن كل شيء.

إذا كان العرض التقديمي يجري في طابق المبيعات ، يحتاج المستشار إلى تحديد احتياجات العميل بناءً على الرف الذي يفكر فيه.

إذا كنت تقدم منتجًا بتنسيق ويب ، في شريحة العنوان ، فتأكد من الإشارة إلى اسم أو فئة المنتج المعني ، بالإضافة إلى اسم الشركة المصنعة لهذا المنتج.

مثال: جهاز فك التشفير ISbox لديه وظائف تفاعلية: إرجاع ، تجميد الإطارات ، أرشفة البرامج التلفزيونية.

يمكن استخدامه لمشاهدة البث التلفزيوني المباشر وكمسرح منزلي.

يفتح الوصول المجاني إلى مكتبة فيديو ضخمة من الأفلام والمسلسلات التلفزيونية التي يمكن البحث عنها باستخدام التحكم الصوتي.

لا يزال يتعين علي الابتسام

2. مشكلة (ألم) العميل

في العرض التقديمي ، تأكد من اكتشاف المشكلة. يمكن القيام بذلك أثناء الحوار مع العميل ، أو دراسة الدوافع التي يعتمد عليها عميلك المستقبلي عند اختيار هذا المنتج.

عند إعداد عرض تقديمي إلكتروني ، يجب التنبؤ بآلام الجمهور المستهدف أو تحليلها مسبقًا ووضعها على الشريحة بقائمة ذات تعداد نقطي.

مثال: إذا اختار العميل جهاز فك التشفير في أحد المتاجر ، فاسأله عن سبب حاجته إليه: هل سيتصفح مكتبة أفلام أو يلعب ألعابًا شائعة؟ ثم قم ببناء المحادثة حسب الإجابة.

الم

3. زيادة الألم

من الضروري زيادة الحاجة إلى الشراء. أظهر أهمية وملاءمة ألم العميل ، وأشر إلى النطاق والعواقب المحتملة ، واقنع أن المشكلة تحتاج إلى معالجة في الوقت الحالي.

ولفهم أكثر دقة ، دعنا نتناول الآلام من النقطة السابقة ونزيد من آلام مشتري جهاز فك التشفير التلفزيوني.

مثال: هل غالبًا ما تتأخر في العمل؟ هل تفتقد باستمرار برامجك التلفزيونية المفضلة؟

هل يجب عليك قضاء الوقت في البحث عن الحلقة المناسبة على الإنترنت؟ هل تفقد جهاز التحكم عن بعد الخاص بالتلفزيون؟ هل يجب عليك النهوض من السرير والضغط على الأزرار يدويًا على الشاشة؟

كم الألم .. كيف تصلحه؟

4. الحل ()

الغرض من المرحلة هو إعطاء العميل الأمل في مخرج من الوضع الحالي ، وأخبرنا ما هو الحل الذي يمكنك تقديمه له وكيف ، بمساعدة الحل الخاص بك ، يمكنه بسهولة التخلص من مشكلته.

مثال: يحتوي جهاز الاستقبال التفاعلي الخاص بنا على وظيفة إرجاع ويقوم بتخزين جميع التسجيلات الحية لمدة 3 أيام.

عند شراء ISbox ، ستتاح لك الفرصة لمشاهدة أفلامك المفضلة في أي وقت يناسبك.

حتى إذا لم تتمكن من العثور على جهاز التحكم عن بعد الخاص بالتلفزيون ، فلن تضطر إلى الخروج من سرير دافئ.

جهاز فك التشفير التفاعلي هو تلفزيون يفهمك. ما عليك سوى تسمية الفيلم الذي تريد مشاهدته وسيجده ISbox باستخدام البحث الصوتي.

صندوق تلفزيون تفاعلي

5. التكنولوجيا

اعرض كيفية استخدام المنتج ، واشرح بالتفصيل الوظائف وكيفية عمل كل منها ، رتب ما يسمى بـ "اختبار القيادة".

مثال: دعنا نواصل موضوع جهاز فك التشفير ، لذلك يجدر بنا معرفة كيفية إعداده ، وكيفية الاتصال بالإنترنت للوصول إلى YouTube ، وكيفية تنزيل التحديثات وتثبيت التطبيقات.

لهذا الغرض ، أصدرت Intersvyaz عددًا من مقاطع الفيديو التدريبية. وإذا كانت هناك مقاطع فيديو أثناء العرض التقديمي لمنتجك ، فيمكنك العمل معها بسهولة.

6. إثبات

كدليل ، تحتاج إلى إعطاء أمثلة على كيف يساعد الحل الخاص بك العملاء. لهذا ، فإن النتائج قبل / بعد أو

نوصي أيضا

تحميل ...

الصفحة الرئيسية > تزجيج