Herramientas en la etapa de presentación del producto. Nueve reglas clave de presentación de productos en ventas Oferta para probar el producto

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La lectura hace que una persona tenga conocimiento, la conversación hace que tenga recursos y el hábito de escribir hace que sea preciso.

Tocino Roger

Por supuesto, usted y yo no somos de los que se agitarán para adquirir algo innecesario. Una persona debe obtener lo que le sea útil en el trabajo, la vida cotidiana, las vacaciones, etc.

Pero para explicarle que esta cosa o este servicio realmente le será útil, necesita una presentación bien estructurada del producto.

¿Cómo presentar correctamente un producto?

No hay bagatelas, todo es importante: cómo organizas a las personas, y qué material verán en la pantalla, en los stands, qué documentos recibirán en sus manos, etc.

Fíjese el objetivo correcto para usted

Su tarea es convencer a los clientes de la necesidad de adquirir un producto o servicio. No intente que la presentación del producto al comprador sea demasiado colorida (la música, los dibujos animados y otros atributos son opcionales).

Construya sus etapas de presentación del producto, un sistema de argumentos y siga este "hilo" de un punto a otro, sin dejar que los oyentes se distraigan del tema deseado. Lleve a las personas a hacer las preguntas que desee y respóndalas de una manera que una vez más aclare los beneficios de lo que se presenta hoy.

Determinar el contingente de los presentes.

El plan de presentación del producto, la complejidad de construir la descripción y el ángulo en el que se presentará el material, y los argumentos que lo convenzan de adquirir esto y aquello, dependen de esto.

Presentación del producto: un ejemplo de en qué centrarse

1. Por ejemplo, si esta es una historia sobre una nueva gira en el extranjero, esté preparado para decir cuánto ahorrarán los clientes si viajan en grupo, cuéntele las condiciones para esta audiencia específica (jóvenes - acerca de pubs y discotecas, viajeros con niños - sobre un parque acuático y parques infantiles).
2. Si el contingente de oyentes es mixto, se deben preparar argumentos para cada microgrupo: para alguien - "Esto le permitirá organizar de manera óptima el trabajo del equipo", para alguien - "Con la ayuda de nuestro dispositivo, puede hacer lo mismo trabajar con menos estrés ".

¡Nunca te consideres un maestro!

Esto, lamentablemente, es un error bastante común. Una persona hizo cinco, diez, veinte presentaciones - y se dice a sí mismo: "¿Y qué hay para cocinar? Yo ya sé presentar un producto, porque tantas veces lo he dicho que ..."

El exceso de confianza a menudo falla. Debe verificar todo: tal vez debería complementar el texto de la presentación del producto con nuevos datos digitales, probar algún nuevo movimiento publicitario, simplemente verificar el estado de la audiencia (si la luz está encendida, si hay papel y lápices dispuestos), si la computadora está funcionando, no se borra si las diapositivas que necesita por error.

La vergüenza cuando a la audiencia se le presenta un modelo de un nuevo sanatorio, y se escribe un improperio popular en el modelo con lápiz rojo, se recuerda durante mucho tiempo. La presentación correcta del producto es un algoritmo de acciones y sugerencias bien planificado. Es absolutamente necesario prepararse para absolutamente todas las presentaciones.

¿Y mas especificamente?

Está claro que las reglas para la presentación de un producto establecen que su texto estándar debe estar dirigido a una industria, grupo o problema determinado. Hable sobre los problemas de este grupo particular de oyentes y cómo el remedio que propone está ayudando a resolverlos.

No entres en demasiados detalles, existe un altísimo riesgo de error, perceptible para los profesionales, pero el hecho de que entiendas sus problemas y les ofrezcas una solución específica contribuye en gran medida al éxito comercial de la presentación.

Tu tarea es solucionar los problemas que surgen de los clientes

No solo está ofreciendo un producto o servicio, sino que se esfuerza por hacer la vida más fácil a los clientes, optimizar sus días de trabajo o hacer que las vacaciones sean inolvidables. Cuanto más tentador sea un anuncio de un producto, una presentación y una propuesta de solución a un problema, más posibilidades hay de que se compre su producto o servicio.

Apariencia, velocidad del habla y cantidad de información

Nuestra tarea es asegurarnos de que el cliente no se distraiga, por eso el maquillaje abundante, la ropa provocativa, el perfume fuerte no son para nosotros. Algo neutro, elegante sin pretensiones, para no distraer la atención.

Realizar una presentación de producto no debe ser tedioso. Lanzar números, mostrar gráfico tras gráfico es incorrecto. Recuerda siempre la regla de "mal en el último escritorio", es decir, habla claro, a un ritmo moderado, sin sobrecargar tu discurso de argumentos. Si hay demasiados datos, distrae la atención de los oyentes.

Seleccione cuidadosamente solo lo que necesita ser explicado, y se puede publicar información más detallada después de la presentación en Internet o distribuirse en forma de un folleto de diseño colorido para que la persona pueda familiarizarse con todos los aspectos en su tiempo libre e, incluso durante la presentación no pudo ser convencido, él mismo "maduró" hasta la decisión correcta.

Cuéntenos sobre aquellos que ya han utilizado sus servicios.

No necesita nombrar nombres específicos (¡o puede nombrarlos si son impresionantes!), Pero los agradecimientos por escrito, especialmente si hablan de ahorros de costos o alta eficiencia de sus productos, respaldarán la presentación.

¿Por qué se prefiere su empresa?

Una presentación de producto eficaz siempre incluye información sobre cuántos años ha existido la empresa, sobre los servicios adicionales proporcionados por usted, sobre los períodos de garantía, la entrega y la instalación.

En una palabra, todo el conjunto de argumentos que piden comprarle algo debería estar contigo. Y, por supuesto, estas no deben ser palabras vacías, solo lo que realmente puede lograr.

No olvides las pequeñas cosas

Demasiado abundantes bocadillos son, de hecho, malos: "un estómago bien alimentado es sordo al aprendizaje". Pero poner una botella de agua mineral y un vaso delante de cada oyente, durante un descanso, si hay uno (¡indeseable, pero sucede!), Organizar té-café y dulces-galletas: estas son las cosas muy pequeñas. que demuestren que la empresa no interrumpe de un centavo a un centavo que es una institución sólida.

Puede preparar una carpeta o un paquete para cada participante, entregado al final de la presentación (habrá un pequeño recuerdo y un juego de documentos publicitarios necesarios) Todo afecta la percepción de la presentación, incluso un aire acondicionado inoperante o ruido. en el corredor.

Sugerir posibles opciones para continuar la conversación

Puede ser una consulta personal, una reunión adicional o una prueba del producto propuesto en la práctica. ¡Debe mantenerse el interés en sus productos!

Una presentación de producto bien organizada y exitosa es la clave de su éxito comercial.

La presentación es el punto clave en la venta, cuando el cliente decide qué tan interesante es para él su producto. Mucha gente cree que la calidad de una presentación está determinada únicamente por el grado de oratoria del vendedor, pero esto no es del todo cierto.

La presentación, como toda la venta, debe basarse en la interacción activa, el diálogo con el cliente. El comprador debe estar incluido en el proceso de consideración del producto y luego será más fácil para usted convencerlo de la necesidad de comprarlo. Para interesar al comprador en el producto, se deben tener en cuenta las 3 etapas de la presentación, que hacen que la interacción con el cliente sea lógica y completa.

3 etapas de presentación del producto

1. Descripción de los bienes en el lenguaje de los beneficios

Descripción de las características del producto en función de las necesidades del cliente. Esto significa que el vendedor debe cambiar la presentación del mismo producto en función de las necesidades de un cliente en particular.

Ejemplo: un cliente para quien el principal criterio de selección es la buena calidad del producto necesita que se le informe sobre las propiedades que garantizan una larga vida útil. A un cliente interesado en el prestigio, cuéntele sobre el conocimiento de la marca y los beneficios de la apariencia.

A esto se le llama el "lenguaje de los beneficios": una explicación de los beneficios de comprar un producto individualmente para cada cliente. Para involucrar al cliente en el diálogo y mantener su atención, puede usar preguntas que contengan sus propias palabras describiendo la necesidad.

Ejemplo: “Dijiste que querías que tu computadora portátil fuera fácil de usar, ¿verdad? … - Por eso ofrezco este modelo ”,“ Necesitas zapatos cómodos ahora, ¿no? ... - Este modelo en particular se distingue por su comodidad debido a ... "

2. Ofrezca probar el producto

Para realzar la impresión de la presentación, el producto debe probarse. Primero puede informar sobre el producto y luego probarlo, o puede combinar estos pasos. Esta etapa multiplica el gusto del cliente por el producto y le hace imaginar que ya lo ha comprado. Esta técnica también se llama el "método del gatito": en los mercados avícolas siempre dan para sostener a los gatitos en sus manos, sabiendo lo difícil que es para un comprador potencial devolver este adorable animal más tarde.

Debe ofrecer probar el producto de manera positiva y con confianza: “Probémoslo e inmediatamente comprenderás si este modelo es adecuado para ti”, “Siente qué material tan bonito”, “Encenderé el dispositivo ahora y evaluaré todo tú mismo”. Al utilizar estas formulaciones, le demuestras al cliente tu confianza en el producto y lo incluyes en el proceso de presentación.

3.Propuesta de compra

El punto final de la presentación debe ser una oferta para comprar un producto. Esto podría ser una frase de resumen o una pregunta: “Bueno, ¿cómo te detuviste en este modelo?”, “¿Parar en esta opción?”, “¿Te gustó este modelo en particular? o cualquier otra frase apropiada. Las frases deben ser correctas, educadas y positivas.

El propósito de esta etapa es resumir la presentación e impulsar al cliente a tomar una decisión de compra. Esta etapa es imprescindible en cualquier presentación, ya que es él quien es el punto culminante de tu comunicación con el comprador. Muchos vendedores se saltan esta etapa, dudando en hacerle estas preguntas al comprador o creyendo que él mismo comunicará su decisión.

Este comportamiento lleva a que muchas presentaciones excelentes terminen en fracaso, porque en el último momento, cuando es necesario apoyar al cliente en su decisión, el vendedor se calla y deja al comprador desconcertado. Se va a "pensar" y, naturalmente, compra en otra parte.

En general, la presentación debe ser positiva, centrada en el cliente y, por supuesto, segura. Es importante comprender que el vendedor debe ser en cada etapa un líder, un líder y una comunicación directa con el cliente en la dirección correcta.

Saludable

Si sus empleados necesitan capacitación en las habilidades de presentación de bienes y servicios, entonces puede solicitar nuestro de marca. Analizamos técnicas clásicas de presentación de bienes, tecnologías de derechos de autor, estudiamos en detalle las 3 etapas de presentación de bienes y los errores más comunes de los vendedores. .

13 de agosto Presentación de ventas. 9 fichas que harán una presentación comercial. Técnicas y técnicas de venta

Hola queridos colegas y amigos. En este artículo, quiero trabajar contigo en un tema muy relevante e interesante en ventas. Este tema -.

Cuando hablas de tu producto, todo es una presentación. Pero muy a menudo los gerentes, e incluso los jefes del departamento de ventas, hablan de manera tan poco convincente sobre su producto que el cliente no desea comprarlo. Y los gerentes, especialmente los que no tienen experiencia, a menudo hacen esto: van a su jefe y le dicen: “Sabes, nuestro producto no está a la venta. El precio no es el mismo, las condiciones no son las mismas, los términos no son los mismos, etc. "

Hubo momentos en que fuimos guiados por los gerentes e hicimos mejor el producto. Bajaron los precios, organizaron algunas promociones y cosas por el estilo. ¿Crees que las ventas han cambiado?

A menudo - no cambió en absoluto... Porque no se trataba del producto, se trataba de habilidades de presentación.

¿Cómo hacer interesante una presentación de ventas? ¿Cómo motivar a un cliente para una acción específica?

Venta de presentación. Característica 1. Botón rojo

¿Qué significa el botón rojo? Cada cliente con el que se comunica tiene algo en su oferta específica:lo más importante, lo más significativo, lo más valiosopara él. Este es el botón rojo.

Cuando se comunica con un cliente, debe comprender qué es lo más importante y significativo para este cliente en particular.

Sí, también importan otras características. Pero hay algo fundamental, lo más importante. Y si eres un buen vendedor, si aprendes a comprender lo que es este botón rojo para el cliente, tendrás una presentación verdaderamente vendida.

Presente no todo, sino solo lo más importante... Su presentación debe estar estructurada en torno a este botón rojo.

¿Cómo entender, cuando te comunicas con un cliente, qué es lo más importante para él?

Si lees el articulo entonces conoces el consejo de Linda Richardson: aprende a escuchar. Lo más importante que debes hacer esescucha al cliente... Escuche y escuche.

Aquí se produce a menudo un error. Un gerente, cuando escucha alguna información de un cliente y se da cuenta de que para él, para el gerente, no es significativo, concluye que el cliente simplemente lo expresó y no le presta especial atención. Y ahí radica un gran error.

Si el cliente lo dijo, lo dijo en voz alta, significa que le importa.Escriba las palabras, frases que dice el cliente y luego utilícelas en la presentación. Esta es una manera infalible de construir su argumento de venta alrededor de un botón rojo.

Venta de presentación. Característica 2. Somos tú

Los gerentes sin experiencia a menudoconstruir una presentación alrededor de ellos mismos... Vienen al cliente o lo llaman, o se comunican en las redes sociales, no importa. Y dicen: qué buenos somos - nosotros, nosotros, nosotros ...

A veces se le da el nombre apto - "MOUCH". Es decir, decir “nosotros” todo el tiempo, hablar todo el tiempo de nosotros, de la empresa. "Somos tan geniales". "Tenemos un buen producto, tiene una gran demanda". "Tenemos una historia muy larga de la empresa". Etc.

Traduzca todas las frases al "lenguaje de los beneficios", es decir, diga "usted", hable sobre el cliente.No "Tenemos 100 tipos de productos en stock", sino "Puede obtener más de 100 tipos de productos en cualquier momento".

Este es el truco más simple. Quizás incluso te resulte obvio, pero, desafortunadamente, muchos gerentes no conocen o no usan este truco.

Revisa tu presentación. Traducirlo al “lenguaje de Benefit”. Deshazte del MONTAJE. Y tendrás una presentación sólida y vendida.

Haga lo mismo con sus scripts, ventas en redes sociales - siempre que sea posible, diga y escriba "usted".

Venta de presentación. Truco 3. Características - Beneficios - Emociones

Un buen argumento de venta debe construirse en una línea incremental.

Primero dicescaracterizaciónalgún producto.

Entonces agregasbeneficio.

Y terminas emociones.

¿Cómo funciona? Por ejemplo, necesito venderle uno de mis seminarios web. Quizás incluso gratis, es decir, no para vender, sino para invitarte. Periódicamente organizo estos seminarios web gratuitos; puede averiguar cuándo estará el más cercano haciendo clic en .

Característica y beneficio

Una de las características de un webinar es la duración. Les puedo decir: "La duración del seminario web es de 1 hora". Eso -característica.

¿Cómo se puede hacer esta característica?beneficio? Puedo decir: “La duración del seminario web es de 1 hora.Durante esta hora, analizaremos en detalle un plan paso a paso para desarrollar una propuesta comercial. Aprenderás 1, 2, 3 pasos que te ayudarán a crear una oferta comercial. ". ¿Sientes que pasé de la caracterización a los beneficios? Estoy hablando de ti, de lo que obtendrás, y estoy compartiendo algunos detalles.

¿Cómo añades emoción? A menudo, incluso los gerentes avanzados no tienen emoción en su presentación. Enumeraron características, beneficios adicionales y eso es todo.

Emoción y llamada a la acción

Si agreguéemociónen la invitación al seminario web, sonaría así: “La duración del seminario web es de 1 hora. Durante esta hora analizaremos en detalle un plan paso a paso para desarrollar una propuesta comercial. Aprenderás 1, 2, 3 pasos que te ayudarán a crear una propuesta comercial.Y al final del seminario web, es posible que desee tomar su antigua propuesta comercial y tirarla por completo o modificarla radicalmente. Porque comprenderá completamente cómo redactar una propuesta comercial realmente atractiva y convincente. En solo 60 minutos. Regístrese para el seminario web y lo descubrirá «.

Puede ver cómo se llevó a cabo la presentación: de forma incremental, desde la caracterización hasta el beneficio y desde el beneficio hasta la emoción. Y presta atencionagregó una llamada a la acción al final.

Muchas personas carecen de un llamado a la acción en su presentación. Además, en lugar de una llamada, puede utilizar la participación del cliente en la conversación para hacer una pregunta. Pero, después de la emoción, es la llamada a la acción la que funciona bien.

Vea si tiene esta transición incremental: característica - beneficio - emoción. Si no es así, asegúrese de pensar qué emociones puede evocar en el cliente. Y luego su argumento de venta será realmente bueno.

Venta de presentación. Característica 4. Técnica "Tee"

Si le gusta pescar, o al menos ha visto anzuelos de pesca, tiene una idea de lo que es una "camiseta": un anzuelo triple.

La técnica Tee significa que su presentación de ventas debe abordar los intereses de al menos tres partes: estamos hablando de ventas B2B. Eso:

• Beneficios para la empresa (negocio)
• Beneficios para el tomador de decisiones con quien se comunica
• Beneficios para otros empleados de la empresa

Esto es especialmente cierto si presenta su producto a las primeras personas de la empresa: gerentes, propietarios. Además de los beneficios para las empresas, debe identificar personalmente algún tipo de beneficio para quien toma las decisiones; no estoy hablando de comisiones ilegales, sobornos y cosas por el estilo. No, debe demostrar que quien toma las decisiones también recibe algo personalmente. Por ejemplo, puede ser algún tipo de funcionalidad conveniente específicamente para la administración. Puede ser la eliminación de algunas tareas rutinarias. Puede haber algunas garantías adicionales. Y así sucesivamente, dependiendo de lo que venda.

¿Qué obtiene el tomador de decisiones? ¿Qué obtienen otros empleados de la empresa, cómo les afecta su producto? ¿Qué obtiene la empresa en su conjunto?

Si su presentación de ventas responde a estas tres preguntas, si su presentación tiene un cebo para los tres anzuelos, se volverá más convincente, más interesante para el cliente. Y todo esto se tendrá en cuenta a la hora de tomar una decisión.

Venta de presentación. Característica 5. ¡Más comentarios!

Muy a menudo, cuando los gerentes presentan su producto, especialmente por teléfono, simplemente realizan su monólogo, tratando de contar todo sobre el producto.

Pero no hay absolutamente ninguna necesidad de contarlo todo... Primero, recuerde que su presentación debe basarse en el "botón rojo", el más importante para el cliente.

En segundo lugar, si le cuenta al cliente todo en una fila,carga y deja de percibir información.

Por lo tanto, no cargue al cliente con un monólogo. Haga preguntas más interesantes.

Por ejemplo, volvamos a la presentación del seminario web. Yo digo: “Aprenderás un plan paso a paso para la elaboración de una propuesta comercial. Por cierto, Ivan Ivanovich, ¿utiliza ofertas comerciales? "

Es decir, estoy haciendo una pregunta interesante. El cliente se involucra y, después de eso, paso a la siguiente parte de la presentación y luego vuelvo a pedir comentarios.

Desafortunadamente, en mi experiencia, es muy común que los gerentes no pidan ningún comentario. Simplemente se presentan y al final preguntan: "¿Qué te parece?" Y el cliente responde: "Bueno, no lo sé. Necesidad de pensar". Y aquí es donde termina la presentación.

Revisa tu presentación. Piense en la frecuencia con la que solicita comentarios. Cuando le haya dicho algo al cliente, haga una pregunta, pida comentarios. Y tu presentación se venderá.

Venta de presentación. Característica 6. Prueba social - prueba social

Si está en el negocio del marketing, lo más probable es que esté familiarizado con este concepto. El artículo He hablado del poder de la prueba social.

Para mejorar su presentación:muestre que su producto ya está en uso.

Desafortunadamente, en Rusia, la profesión de vendedor tiene inicialmente una mala reputación; no diré que no sea merecida. Y cuando los clientes se comunican con los vendedores, inicialmentelos vendedores no confían.

Si el vendedor dice: “¡Ivan Ivanovich, nuestro producto es el mejor del mercado!”, ¿Cómo reaccionará el cliente ante esto? Por supuesto, pensará: "Ya veo, alabo, alabo su producto, este es su trabajo".

O el vendedor dirá: “Ivan Ivanovich, hay muchos productos en el mercado, yo mismo sigo las calificaciones. Por cierto, nuestro producto fue reconocido por tal o cual clasificación como uno de los mejores ". De acuerdo, en ese casohabrá más confianza en estas palabras.

Como puede ver, el mismo pensamiento - "nuestro producto es el mejor" - se dijo en diferentes palabras. Pero en el segundo caso, el vendedorreferido a la evidencia disponible.

Por lo tanto, asegúrese de verificar qué tipo de prueba social está utilizando. Estos pueden ser enlaces a reseñas, artículos, opiniones de expertos, calificaciones y similares. Su presentación de marketing de prueba social será mucho mejor.

Venta de presentación. Chip 7. Reducir los temores de los clientes

Su argumento de venta debe asegurarse de reducir los temores de sus clientes. En mi curso hay una lección que se llama así: “4 temores de los clientes que le impiden cerrar un trato”.

No es costumbre hablar de miedos.Y los clientes, muy a menudo estos temores no se les expresan. La mayoría de las veces, no hablan de eso.Pero eso no significa que los clientes no piensen en ello..

¿Cuál es el significado de este chip? Piense en lo que detiene a los clientes, ¿de qué tienen miedo? Escriba estos miedos en una hoja de papel separada y desarrolle estos miedos en su presentación.

Permítanme darles un ejemplo simple: hay una compañía de viajes con la que generamos ventas. Reclutaron a un grupo para una gira, un viaje alrededor del mundo.

Cuando analizamos operaciones exitosas y no exitosas, vimos algo interesante. Algunos clientes se mostraron reacios a comprar una gira alrededor del mundo porque pensaban que el grupo sería mayoritariamente joven. Los clientes querían que sus compañeros de viaje fueran personas mayores y más tranquilas, y pensaban que no encajarían en el grupo.

Solo se hizo evidente más tarde, después de escuchar las llamadas y controlar las llamadas. Y el gerente perdió a este cliente porque no captó este miedo y no pudo superarlo. Si el representante de la agencia de viajes captó este miedo, esta duda de que el cliente no encajará en el grupo, entonces podría reflexionar en la presentación: que sus grupos son diferentes, que los participantes no están absolutamente apegados entre sí, pueden planean su día ellos mismos, y así sucesivamente ...

Como resultado, debido al hecho de que este temor no se disipó, la empresa perdió decenas de miles de dólares en tales clientes.

Por lo tanto, en la etapa de preparación, piense:qué temores tiene el cliente y cómo se pueden disiparen su presentación de marketing.

Venta de presentación. Característica 8. Usar visualización

Asegúrese de utilizar la visualización (fotos, imágenes, diagramas) todo lo que pueda ilustrar su producto.

Los materiales visuales para una presentación de ventas son los mejoresprepárese con anticipación, antes de reunirse con el cliente... Como último recurso -dibujar durante la reunión.

Si estás suscrito a miInstagram Viste cuántos libros pedí recientemente.

Y entre ellos estaba Draw to Win de Dan Roehm, solo sobre visualización. Tiene un capítulo completo sobre la venta con imágenes. Un hecho bien conocido en el que pocas personas piensan:90% de la información que recibimos a través de la vista... Y nuestros cerebros son los más adecuados para procesar imágenes visuales.

¿Recuerda ahora cómo transmite un pensamiento visualmente?

Ocurre que al cliente simplemente se le envía una oferta comercial en forma de texto en Word. Sin diagramas, sin dibujos, sin fotografías. Es decir, en general, no hay nada obvio en una propuesta tan comercial. Y el mismo texto desnudo se lleva a la reunión.

En un momento, obtuve una fórmula para crear una propuesta comercial efectiva; puede leer sobre esto en el artículo Uno de los componentes más importantes es el diseño visual. Es importante empaquetar bellamente sus ideas y significados, su texto de marketing. Después de todo, esto aumenta significativamente no solo la probabilidad de leer su comercial, sino que también, de acuerdo con los resultados de nuestros experimentos, le permite aumentar el cheque promedio de la transacción.

Por lo tanto, su presentación de marketing debe estar ilustrada. Muestre al cliente diagramas, gráficos, imágenes y fotografías de su producto. Dibuje usted mismo durante la presentación; incluso los círculos, cuadrados y triángulos simples con flechas animarán su comunicación con el cliente.

Venta de presentación. Truco 9. Paso simple y fácil

Divida su proceso de compra en unos pocos pasos sencillos. A menudo tratamos de vender inmediatamente la cooperación global, ynecesitas vender un paso simple y fácil.Hablo de esto con regularidad en varios videos en micanal de Youtube , en los artículos de mi blog en el sitio web de PoraRasti, por lo que lo más probable es que ya esté familiarizado con este método y lo aplique. Pero, si no lo hace, hágalo.

A veces, en los comentarios debajo del míoLlamadas reales , escriben: "Bueno, por supuesto, ofreces regalos tan deliciosos que es una estupidez rechazarlos". Pero este es el punto de venta.Ofrezca lo que el cliente es estúpido en renunciar.

Tienes lo que puedes ofrecer al cliente. Esto podría ser:

• "Vamos a contar para comparar ..."
• "Hagamos un diseño aproximado con usted ..."
• "Y ahora déjame enviarte tal y cual material útil ..."

Etc.

Por lo tanto, Puede avanzar hacia el acuerdo con un paso simple y sencillo al final de su presentación..

Incluso si ya desea concluir un acuerdo, puede decir: "Ivan Ivanovich, tomemos sus detalles ahora, prepararemos un borrador del acuerdo y lo acordaremos con usted".

Este es un paso menos estresante para el cliente. Puede decir: “Si no está satisfecho con algunas condiciones, siempre puede reconsiderarlas. Empecemos ahora. "

Con este enfoqueprobabilidad de cerrar un tratoy el éxito de tu presentaciónaumenta múltiples.

Imanes de plomo

Ahora suelo trabajar con clientes en el programa PPP. ... Creamos departamentos de ventas y abordamos las ventas de una manera completamente nueva, incluidas las llamadas en frío.

¿Cómo sueles hacer llamadas? Llaman y ofrecen algún tipo de cooperación. Lo estamos haciendo de manera diferente ahora. Hemos desarrollado una línea de imanes de plomo. Esto es algo gratis, pero al mismo tiempo, útil y valioso para el cliente.

Y, en llamadas en frío, funciona muy bien. Es decir, está llamando con el objetivo de enviar este imán de plomo al cliente. Alguna colección útil de materiales. Algún tipo de esquemas. Algunas ideas interesantes para su negocio con sus productos. Y así sucesivamente, aquí puede haber muchas opciones.

Y, con este pretexto, califica al cliente y genera más ventas con él.

Como puede ver, la función "Pasos sencillos y sencillos" funciona tanto en la propia presentación, directamente en el proceso de comunicación, como en el sistema de ventas en su conjunto.

Venta de presentación. Conclusión

Queridos amigos,He preparado para ti ... Muchos lectores y espectadores de micanal de Youtube recopile esas hojas de trucos y mapas mentales. Descargue y utilícelo en su trabajo cuando se comunique con los clientes.

Les agradezco su atención a este artículo. Espero que haya aprendido algo útil y con la ayuda de estos chips su presentación de ventas será más sólida y eficaz.

Escribe tus preguntas y sugerencias en los comentarios, en mis páginas.

Hablemos de cuando sea el momento adecuado presentación de mercancías. Después de haber elegido 2 - 3 productos, que, en su opinión, son los mejores para nuestro cliente y satisfacen sus necesidades.

Ahora, durante la presentación, debes contarle al cliente sobre cada producto todo lo que sabes utilizar. Y luego dirija discretamente al cliente en la dirección correcta y ayude a tomar la única decisión de compra correcta.

Consejo:, nunca exagere los méritos del producto que vende. Mejor cuéntenos sobre sus propiedades y beneficios que el comprador recibirá de su uso:

• “Esta alfombra es excelente para limpiar, lo que significa que necesita menos tiempo y esfuerzo para limpiar. Esto es importante para ti, ¿no? "
• “Esta silla tiene varios ajustes de altura para que pueda tomar una posición cómoda en la mesa. Esto es importante para ti, ¿no? "

Créame, la técnica de "propiedad - beneficio" es apropiada cuando se vende cualquier producto, desde una bombilla hasta un automóvil.

Al principio, es difícil obtener beneficios del uso de un producto, pero con el tiempo, literalmente sobre la marcha, traduce las propiedades de cualquier producto en un beneficio para el comprador. Práctica. Eche un vistazo, seleccione cualquier objeto (lápiz, cuaderno, teclado), nombre de 3 a 4 características y traduzca en beneficios para usted.

Recuerde, en la 3ª etapa de la venta - ¿averiguó lo que quiere nuestro cliente? Ahora tu tarea es ofrecer al cliente exactamente el producto, cuyas propiedades resuelven mejor sus problemas.

Echemos un vistazo a ejemplos de qué frases le ayudarán a realizar una excelente Presentacion de producto y acercar al cliente a realizar una compra.

Importante:¡Presentar exactamente el producto que satisfaga las necesidades del cliente! No tiene sentido decirle al cliente que no está interesado.

Cuando construya frases, siga la siguiente secuencia:
propiedad del producto - ventaja - frase de enlace - beneficio.

Frase de conexión:

• "Para ti esto significa ..."
• "Gracias a esto, podrás ..."
• "Debido a esto, te salvarás de la necesidad ..."
• "Esto reducirá sus costos ..."
• "Lo hace posible ..."
• "Se acorta ..."
• "Cuál es la garantía ..."
• "Minimiza (encoge, aumenta, aporta) ..."
• "Esto te permitirá ..."

Comience su presentación con las palabras:

• "Las principales ventajas de este producto ...",
• "Ventajas obvias ...",
• "La peculiaridad de este producto es ...".

Pasar la lista de características a través de uniones de conexión:

• "También",
• "donde",
• "Es más",
• "por cierto",
• "Además".

Al final de su presentación, utilice una técnica de resumen:

• “Estas son las principales ventajas de este producto. ¿Estás satisfecho con todo? "

Para que quede más claro, veamos un ejemplo:

El papel tapiz no tejido (propiedad) no se deforma cuando se pega, las juntas son perfectamente planas.

Esto le permitirá (frase de enlace) realizar reparaciones de forma rápida y eficaz.

Además, el pegamento se aplica solo a la pared (propiedad), esto le ahorra tiempo y dinero.

El papel pintado no tejido puede soportar hasta 8 ciclos de teñido (propiedad), conservando su estructura. Debido a esto, se ahorrará la molestia de quitar el papel tapiz durante la próxima reparación. Simplemente puede pintar las paredes del color que desee.

Por cierto, el interlínea es una base no tejida (propiedad), un material ecológico, que es garantía de la salud de los miembros de su familia. Una gran opción para las habitaciones de los niños.

Estos son todos los principales beneficios de este fondo de pantalla. ¿Estás satisfecho con todo?

Si obtiene una respuesta positiva, ¡enhorabuena!

El trato estaba prácticamente completado. Si el cliente tiene dudas, es hora de pasar a la siguiente etapa de tecnología de ventas eficaz: trabajar con objeciones.

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¿Recuerda la frase de la famosa caricatura soviética "Para vender algo innecesario, primero debe comprar algo innecesario ..."?

Y la presentación del producto siempre ayuda a tomar la decisión de comprar algo innecesario (sí, y necesario también). Se trata de ella que se discutirá en este artículo.

Presentacion de producto- la etapa más importante que demuestra el producto y motiva a comprar.

La presentación del producto al comprador se puede realizar tanto en el área de ventas de una tienda minorista para una persona, como en salas de conferencias frente a decenas y cientos de invitados a través de una presentación en un proyector.

No crea que la presentación de un producto es un evento espontáneo. Requiere una preparación, organización y habilidad cuidadosas.

Además, durante la presentación, el comprador se ve influenciado por muchos factores, incluso la exhibición de los productos en el piso de negociación puede provocar una compra.

Y antes de profundizar y estudiar las reglas de presentación del producto, mire un video corto y preste atención al comportamiento del vendedor durante la etapa de presentación. No es necesario que haga esto y comprenderá mejor el motivo.

Funciones de presentación

La presentación de un producto a un cliente está diseñada no solo para informar sobre el producto, sino que tiene muchas funciones importantes. Consideremos los principales.

1. Concentración de atención. Cuando un comprador corre confusamente entre varios tipos de productos, es importante centrar su atención. Elige dos modelos y cuéntanos las características de cada uno de ellos. Esto permitirá al cliente realizar un análisis comparativo y elegir su favorito según ciertos criterios.
2. Manteniendo el interés. Cuando el pescado está en el anzuelo, lo principal es que no se suelte. Para hacer esto, debes mantener el interés. Esto se puede hacer de diferentes maneras. Por ejemplo, hable sobre las ventajas y características únicas de un producto que la competencia no tiene, o convéncelo con su experiencia personal.
3. Conciencia de la necesidad. Esta función es "sentir" el dolor del cliente y "presionarlo". Entender con qué fines el comprador quiere adquirir este producto, qué factores lo impulsan a la hora de elegir un producto. El objetivo del vendedor en esta etapa es ayudar al comprador a comprender la importancia y la necesidad de comprar el producto.
4. . El objetivo principal de la presentación es la transición a la venta. Debe motivar al comprador para cualquier acción específica: dejar información de contacto, registrarse, dejar una solicitud o comprar un producto. Varios métodos de presentación ayudan mucho en esto, de lo que hablaremos un poco más adelante.

Al crear una presentación de su producto, debe centrarse en todas las funciones anteriores y, si es posible, no se pierda ninguna de ellas.

Entonces el resultado no tardará en llegar y su producto tendrá rápidamente un comprador.

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Clasificación

Con las funciones de presentación resueltas, ahora vamos a detenernos en su clasificación. Existen diferentes tipos de presentaciones, las más comunes se enumeran a continuación.

Por el propósito del evento:

1. Informativo. Diseñado para transmitir información básica sobre el producto al cliente. De otra forma, se le puede llamar introductorio. Enumera todas las características, capacidades y características del producto. Muy adecuado para una historia sobre productos de una nueva línea.
2. Demostración. Necesario para un conocimiento más profundo del producto. Permite el contacto físico con el producto propuesto: tocar, probar, probar. Suele utilizarse para mostrar directamente todas las características de un producto, proporcionar instrucciones de uso, etc.
3. Venta. Lo principal es la venta. A menudo, este tipo de presentación incluye las dos anteriores, pero también puede existir de forma independiente. Por ejemplo, a la hora de vender entradas de cine, es suficiente para captar el interés. Una presentación de venta necesariamente incluye una descripción de las ventajas y beneficios del producto para el cliente.

1. Presentación de mercancías. La mayoría de las veces se lleva a cabo en pisos de negociación uno a uno con un cliente. Esto incluye ofertas de electrodomésticos y electrodomésticos digitales, ropa, automóviles, joyas, etc.
2. Presentación del servicio. Ofrecer servicios es mucho más difícil que ofrecer bienes. Si los bienes se pueden tocar y tocar, los servicios no son algo tangible. Para realizar una presentación eficaz de los servicios, debe mostrar el estado de un experto.
3. Presentación del proyecto. Otra cosa que no se puede demostrar completamente son los proyectos. Aquí, los informes, dibujos, diagramas, modelos de tamaño completo, etc. se utilizan para la presentación.

A modo de realización:

1. . Se lleva a cabo entre los clientes de la empresa que voluntariamente dejaron su teléfono de contacto.
2. La presentación telefónica se basa en. El objetivo principal es informar sobre nuevos bienes / servicios o venta / designación directa de una aplicación.
3. Electrónico. Puede enviarse a clientes verificados como boletín. Sin embargo, se utiliza con mayor frecuencia para presentar proyectos en conferencias, capacitaciones y otros eventos temáticos. Cualquier presentación web debe ir acompañada de una presentación oral.
4. Comercio. La misma presentación que cada uno de ustedes ha visto más de una vez en el piso de negociación de cualquier tienda. Cuando llega un comprador con ganas de adquirir un producto, y el asistente de ventas empieza a hablar de todos sus encantos.

Para decidir el tipo de presentación, debe basarse en los principales objetivos que planea alcanzar.

La más común hoy en día es una presentación de venta de ventas, es utilizada por la mayoría de las empresas y marcas en la venta de diversos tipos de bienes y servicios.

Métodos de presentación de productos

Existen esquemas y técnicas especiales para la presentación de productos que le permiten encantar a un cliente en poco tiempo. Les presentaré los más interesantes y efectivos.

1. Modelo de hamburguesa

Este esquema se basa en los principios de las características psicológicas humanas. El cerebro humano funciona de tal manera que la mayoría de las veces recordamos la primera y la última frase de cualquier conversación.

Entonces, en una hamburguesa, podemos ver claramente solo los bollos superior e inferior, y el delicioso relleno está escondido dentro.

Según esta técnica, son las primeras y últimas frases de la presentación las que deben motivar al comprador a comprar.

Por lo tanto, al comienzo de la conversación, asegúrese de enumerar las capacidades y ventajas del producto o mostrar qué problemas puede resolver el cliente.

Y al final, “soltar el ancla” para realizar una compra, por ejemplo, informar sobre un agradable descuento.

Ejemplo: esta técnica se muestra con éxito en un anuncio de Eldorado. Gosha Kutsenko ofrece comprar cualquier producto en la tienda y obtener un 10% en una tarjeta de bonificación. El ancla en este ejemplo es "Los bonos se pueden gastar de inmediato".

2. "Propiedad - Ventaja - Beneficio"

Las características técnicas del producto no siempre son claras para el usuario medio, por lo que merece la pena hablar en un lenguaje accesible para el público objetivo, mostrando al cliente los beneficios y beneficios obvios.

No hablaré en detalle sobre la presentación de bienes en el lenguaje de los beneficios, ya que tenemos un artículo aparte con muchos ejemplos, así que sigue leyendo para tu salud.

Ejemplo: si vende enrutadores Wi-Fi, la oferta “compre este enrutador, con dos bandas de frecuencia de 2,4 GHz y 5 GHz” solo engañará a su posible comprador.

Explícale que este es un router que tiene dos rangos de frecuencia (propiedad), funciona más estable (ventaja), por lo que te permitirá disfrutar de tu serie de TV favorita y no se congelará en el momento más interesante (beneficio).

3. "Cifras y hechos"

A veces, la gente realmente no acepta los hermosos discursos de los asistentes de ventas. Entonces, un número impresionante viene al rescate.

A menudo, en la presentación de productos de marcas conocidas, los nombres se utilizan como amplificador para comprar.

Según los consumidores, los actores, atletas y presentadores de televisión no utilizarán productos de baja calidad ni comprarán productos de baja calidad.

Siempre se escucha su elección. Por lo tanto, a menudo se pueden encontrar personalidades famosas en los anuncios de productos en la televisión.

Ejemplo: volviendo a los creadores del champú Head & Shoulders. Además del método de "experiencia del cliente", también utilizan activamente el método de "nombres famosos" en su publicidad. Entonces, Yuri Dud se convirtió en una persona recomendada para Head & Shoulders Men.

Yuri Dud en publicidad

9. Modelo "Price Plug"

Su esencia está en comparar varios productos de diferentes categorías de precios, el más barato y un poco más caro, pero con un conjunto de funciones útiles.

La tarea del consultor es demostrar que la compra de bienes de la categoría “más cara” será mucho más rentable para el cliente, al menos en términos de relación calidad-precio.

Ejemplo: el precio de un automóvil depende directamente de la configuración y el tamaño del motor.

Si un cliente necesita un automóvil solo como medio de transporte, ofrézcale la configuración mínima.

Si la comodidad, la seguridad y la facilidad para conducir son importantes para él, considere una mejor opción: con dirección asistida eléctrica, asientos con calefacción y bolsas de aire.

Horquilla de precio

10. Método "De lo general a lo específico"

Según este método, el producto se describe como un todo, y luego cada uno de sus detalles o funciones se considera por separado.

Comenzamos con los componentes más pesados ​​/ grandes, gradualmente el producto.

Ejemplo: volviendo a la presentación del Toyota Camry actualizado: “Las tecnologías innovadoras de Toyota garantizan el más alto nivel de seguridad para su conducción” (general).

“Los sistemas de seguridad inteligentes le advertirán si la situación se sale de control” (más específico).

“Hay sistemas de alerta integrados para la amenaza de colisiones con peatones y mecanismos de frenado de emergencia, un sistema para reconocer e informar al conductor sobre las señales de tráfico” (aún más privado).

De lo general a lo específico

11. Recepción "Imagen del futuro"

Si sabe con qué propósito el consumidor compra su producto, comience su argumentación con las palabras “Después de comprar este producto, recibirá ...” o “Con este producto, se olvidará para siempre de los problemas con ...”.

Y muestre lo que le espera al cliente después de comprar su producto, déjelo sentirse en el papel de un feliz dueño de su producto.

En general, esta técnica es adecuada para todos los que conocen al 100% a su público objetivo y están seguros de que la imagen descrita del futuro da en el blanco.

Ejemplo: los fabricantes de Coca Cola están convencidos de que los amantes de esta bebida necesitan intensas sensaciones de despertar, incluso en el frío invierno, y describen estas sensaciones en uno de sus comerciales.

12. Método de "tres sí"

De otra manera, este enfoque se denomina método de "preguntas socráticas".

Su esencia es que el proceso de presentación debe construirse con preguntas cerradas, y de tal manera que un comprador potencial las responda con una respuesta positiva en tres ocasiones.

Entonces la cuarta pregunta es "¿Realizamos una compra?" - también será afirmativo.

Se trata de una especie de aspecto psicológico del cerebro humano: si respondemos "sí" al interlocutor 3 veces seguidas durante una conversación, ya no podremos rechazar su oferta.

Ejemplo: con este método, puede hacer una serie de preguntas obvias al comprador, por ejemplo, al comprar un teléfono celular: "¿Le gusta el color de este teléfono?", "¿Está satisfecho con la calidad de las fotos tomadas? con él? ”,“ ¿Tiene suficiente espacio en la memoria? ”.

Fuuuh ... La primera pregunta es

13. Método "Puesta en acción"

Ayuda al comprador a sentirse en el papel de propietario de la mercancía. Esto incluye probarse la ropa en las tiendas, hacer pruebas de manejo en los concesionarios de automóviles, rociar las muestras de perfume en los departamentos de perfumería, etc.

La esencia principal de este método radica en la estrecha interacción del cliente con el producto. La tarea principal es asegurarse de que el comprador no pueda desprenderse de la mercancía.

Ejemplo: esta técnica se muestra con éxito en un anuncio de detergente en polvo Tide. Se ofrece al consumidor que pruebe la acción del polvo con sus propias manos y se asegure del resultado brillante.

14. Método "Crescendo"

Se basa en el hecho de que cada siguiente argumento a favor del producto tiene más peso que el anterior.

Es decir, con cada frase dicha, el vendedor refuerza el deseo de comprar con una argumentación más significativa.

Ejemplo: Puede utilizar este método de forma directa: “Esta salchicha es fresca, fue entregada literalmente hace una hora. El producto es completamente natural y cumple con todos los requisitos de GOST ”.

O puede seguir el camino de la identificación de beneficios para los clientes, como lo hizo el proveedor de Internet Dom.ru al anunciar nuevos enrutadores.

El video muestra una presentación del nuevo equipo, y dice que con su uso, Internet aparecerá en todos los rincones del apartamento.

15. Método "Emocionalidad"

Los científicos han demostrado que la información transmitida a una persona con entonación expresiva se percibe y recuerda muchas veces mejor que el habla seca y sin emociones.

Utilice gestos durante la presentación del producto, resalte los aspectos más significativos del producto con su voz, preste atención a los detalles.

Ejemplo: este método fue aplicado con éxito por la empresa MTS en la publicidad del servicio ilimitado de Internet.

Dmitry Nagiyev se centra en la palabra "ilimitado", llamándola prolongadamente "ilimitado". Además, la extensión de la mano es apropiada aquí, mostrando como si fuera un tráfico de Internet sin fin.

Emocionalidad

Plan universal

La construcción de presentaciones competente es el paso principal para su éxito. La estructura de la presentación del producto, que se muestra a continuación, le mostrará cómo realizar correctamente una presentación, estas son las principales etapas de ventas que puede realizar cualquier gerente.

Pero debo decir de inmediato que es universal y en cualquier caso requiere adaptación al lugar.

1. Introducción

En cualquier condición que tenga lugar la presentación del producto al comprador, es necesario saludar al interlocutor, presentarse y dejar claro de qué va a hablar.

Si un comprador potencial se entera de su producto por primera vez, cuéntele más sobre todo.

Si la presentación se lleva a cabo en el piso de ventas, el consultor debe determinar la necesidad del cliente en función del estante que está considerando.

Si presenta un producto en formato web, en la diapositiva del título, asegúrese de indicar el nombre o la categoría del producto en cuestión, así como el nombre del fabricante de este producto.

Ejemplo: decodificador de TV ISbox tiene funciones interactivas: rebobinar, congelar cuadros, archivo de programas de TV.

Se puede utilizar tanto para ver televisión en directo como para cine en casa.

Abre el acceso gratuito a una enorme biblioteca de videos de películas y series de televisión que se pueden buscar usando el control de voz.

Todavía tengo que sonreír

2. El problema (dolor) del cliente

En la presentación, asegúrese de averiguar el problema. Esto se puede hacer durante un diálogo con un cliente o estudiar los motivos en los que se basa su futuro cliente al elegir este producto.

Al preparar una presentación electrónica, los dolores de la audiencia objetivo deben predecirse o analizarse con anticipación y colocarse en la diapositiva con una lista con viñetas.

Ejemplo: si un cliente elige un decodificador en una tienda, pregúntele por qué lo necesita: ¿buscará una biblioteca de películas o jugará juegos populares? Luego construya la conversación en función de la respuesta.

Dolor

3. Aumento del dolor

Es necesario para aumentar la necesidad de compra. Muestre la importancia y relevancia del dolor del cliente, señale la magnitud y las posibles consecuencias, convenza de que el problema debe abordarse ahora mismo.

Y para una comprensión más precisa, repasemos los dolores del punto anterior y aumentemos los dolores del comprador del decodificador de TV.

Ejemplo: ¿Sueles quedarte hasta tarde en el trabajo? ¿Extrañas constantemente tus programas de televisión favoritos?

¿Tiene que dedicar tiempo a buscar el episodio adecuado en Internet? ¿Perdiste el control remoto de tu TV? ¿Tienes que levantarte de la cama y presionar los botones manualmente en el monitor?

Cuánto dolor ... ¿Cómo solucionarlo?

4. Solución ()

El propósito de la etapa es darle al cliente la esperanza de una salida a la situación actual, díganos qué solución puede ofrecerle y cómo, con la ayuda de su solución, puede deshacerse fácilmente de su problema.

Ejemplo: nuestro decodificador interactivo tiene una función de rebobinado y almacena todas las grabaciones en vivo durante 3 días.

Al comprar ISbox, tiene la oportunidad de ver sus películas favoritas en cualquier momento que le resulte conveniente.

Incluso si no puede encontrar el control remoto del televisor, no tendrá que levantarse de una cama tibia.

Un decodificador interactivo es un televisor que te entiende. Simplemente nombre la película que desea ver e ISbox la encontrará mediante la búsqueda por voz.

Caja de TV interactiva

5. Tecnología

Muestre cómo usar el producto, explique en detalle las funciones y cómo funciona cada una de ellas, organice una llamada "prueba de manejo".

Ejemplo: continuemos con el tema del decodificador, por lo que vale la pena decir cómo configurarlo, cómo conectarse a Internet para acceder a YouTube, cómo descargar actualizaciones e instalar aplicaciones.

Para este propósito, Intersvyaz ha lanzado una serie de videos de capacitación. Y si hay videos en la presentación de su producto, entonces puede operar fácilmente con ellos.

6. Prueba

Como prueba, debe dar ejemplos de cómo su solución ayuda a los clientes. Para ello, los resultados antes / después o