Tools in der Phase der Produktpräsentation. Neun wichtige Regeln für die Produktpräsentation im Vertrieb Biete an, das Produkt auszuprobieren

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• Strenge Warnung: Deklaration von views_plugin_row :: options_validate() sollte mit views_plugin kompatibel sein :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Deklaration von views_plugin_row :: options_submit() sollte kompatibel sein mit views_plugin :: options_submit (& $form, & $form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc in Zeile 0.
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• Strenge Warnung: Deklaration von views_handler_argument :: init() sollte kompatibel sein mit views_handler :: init (& $ view, $ options) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc auf Zeile 0.
• strikte Warnung: Die nicht statische Methode view :: load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• strikte Warnung: Die nicht statische Methode view :: load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• strikte Warnung: Die nicht statische Methode view :: load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.

Lesen macht eine Person kenntnisreich, Konversation macht einfallsreich und die Gewohnheit des Schreibens macht akkurat.

Speck Roger

Natürlich gehören Sie und ich nicht zu denen, die aufhetzen, etwas Unnötiges zu erwerben. Ein Mensch sollte bekommen, was ihm in der Arbeit, im Alltag, im Urlaub usw.

Aber um ihm zu erklären, dass ihm dieses Ding oder dieser Service wirklich nützlich sein wird, braucht er eine gut strukturierte Präsentation des Produkts.

Wie präsentiert man ein Produkt richtig?

Es gibt keine Kleinigkeiten, alles ist wichtig: wie man die Leute einordnet und welches Material sie auf dem Bildschirm, an den Ständen sehen, welche Dokumente sie in die Hände bekommen usw.

Setze dir das richtige Ziel für dich

Ihre Aufgabe ist es, Kunden von der Notwendigkeit zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Versuchen Sie nicht, die Präsentation des Produkts für den Käufer zu bunt zu gestalten (Musik, Cartoons und andere Attribute sind optional).

Bauen Sie Ihre Bühnen der Produktpräsentation, ein Argumentationssystem auf und folgen Sie diesem "Thread" von Punkt zu Punkt, um die Zuhörer nicht vom gewünschten Thema ablenken zu lassen. Führen Sie die Menschen dazu, die gewünschten Fragen zu stellen, und beantworten Sie sie so, dass die Vorteile der heutigen Präsentation noch einmal deutlich werden.

Bestimmen Sie das Kontingent der Anwesenden

Der Plan für die Produktpräsentation, die Komplexität des Aufbaus der Beschreibung und der Blickwinkel, in dem das Material präsentiert wird, und die Argumente, die Sie überzeugen, dies und das zu erwerben, hängen davon ab.

Produktpräsentation: ein Beispiel, worauf man sich konzentrieren sollte

1. Wenn dies zum Beispiel eine Geschichte über eine neue Auslandstour ist, sagen Sie, wie viel Kunden sparen, wenn sie in einer Gruppe reisen, und erzählen Sie von den Bedingungen für diese spezielle Zielgruppe (Jugendliche - über Kneipen und Diskotheken, Reisende mit Kindern - über einen Wasserpark und Spielplätze).
2. Wenn das Kontingent der Zuhörer gemischt ist, sollten Argumente für jede Mikrogruppe vorbereitet werden: für jemanden - "So können Sie die Arbeit des Teams optimal organisieren", für jemanden - "Mit Hilfe unseres Geräts können Sie dasselbe tun mit weniger Stress arbeiten."

Betrachten Sie sich niemals als Meister!

Dies ist leider ein ziemlich häufiger Fehler. Ein Mensch hat fünf, zehn, zwanzig Präsentationen gemacht - und er sagt sich: "Und was gibt es zu kochen? Ich weiß schon, wie man ein Produkt präsentiert, weil ich so oft darüber gesagt habe, dass ..."

Selbstüberschätzung scheitert oft. Sie müssen alles überprüfen: Vielleicht sollten Sie den Text der Produktpräsentation mit neuen digitalen Daten ergänzen, eine neue Werbemaßnahme ausprobieren, einfach den Zustand des Publikums überprüfen (ob das Licht an ist, ob Papier und Stifte ausgelegt sind), ob der Computer funktioniert, nicht gelöscht, ob die Folien Sie aus Versehen benötigen.

Die Verlegenheit, wenn dem Publikum ein Modell eines neuen Sanatoriums präsentiert wird und ein beliebtes Kraftausdruck mit Rotstift auf das Modell geschrieben wird, ist noch lange in Erinnerung. Die richtige Produktpräsentation ist ein gut geplanter Algorithmus von Aktionen und Vorschlägen. Es ist absolut notwendig, sich auf absolut jede Präsentation vorzubereiten.

Und genauer gesagt?

Es ist klar, dass die Regeln für die Präsentation eines Produkts besagen, dass sein Standardtext an eine bestimmte Branche, Gruppe oder Problematik gerichtet sein sollte. Sprechen Sie über die Probleme dieser speziellen Gruppe von Zuhörern – und wie das von Ihnen vorgeschlagene Mittel zu deren Lösung beiträgt.

Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, es besteht ein sehr hohes Fehlerrisiko, das für Profis spürbar ist, aber die Tatsache, dass Sie ihre Probleme verstehen und eine spezifische Lösung anbieten, trägt erheblich zum kommerziellen Erfolg der Präsentation bei.

Ihre Aufgabe ist es, Kundenprobleme zu lösen

Sie bieten nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung an - Sie möchten Ihren Kunden das Leben erleichtern, ihren Arbeitstag optimieren oder den Urlaub unvergesslich machen. Je verlockender eine Werbung für ein Produkt, eine Präsentation und ein Lösungsvorschlag für ein Problem sind, desto höher sind die Chancen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft wird.

Aussehen, Sprechgeschwindigkeit und Informationsmenge

Unsere Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass der Kunde nicht abgelenkt wird, also sind reichlich Make-up, aufreizende Kleidung und scharfes Parfüm nichts für uns. Etwas Neutrales, Elegantes ohne Anmaßung, um die Aufmerksamkeit nicht auf sich selbst abzulenken.

Die Durchführung einer Produktpräsentation sollte nicht mühsam sein. Das Einwerfen von Zahlen, das Anzeigen von Diagrammen nach Diagrammen ist falsch. Denken Sie immer an die Regel „schlecht am letzten Schreibtisch“, d. h. sprechen Sie deutlich, in einem moderaten Tempo, ohne Ihre Rede mit Argumenten zu überladen. Wenn zu viele Daten vorhanden sind, lenkt es die Aufmerksamkeit der Zuhörer ab.

Wählen Sie sorgfältig nur das aus, was erklärt werden muss, und weiterführende Informationen können nach der Präsentation ins Internet gestellt oder in Form einer bunt gestalteten Broschüre verteilt werden, damit sich der Mensch in aller Ruhe und auch währenddessen mit allen Aspekten vertraut machen kann von der Präsentation konnte er nicht überzeugt werden, selbst „gereift“ zur richtigen Entscheidung.

Erzählen Sie uns von denen, die Ihre Dienste bereits genutzt haben

Sie müssen keine konkreten Namen nennen (oder Sie können sie benennen, wenn sie beeindruckend sind!), aber schriftliche Danksagungen, insbesondere wenn sie von Kosteneinsparungen oder hoher Effizienz Ihrer Produkte sprechen, unterstützen die Präsentation.

Warum wird Ihr Unternehmen bevorzugt?

Zu einer wirkungsvollen Produktpräsentation gehören immer auch Informationen über die Betriebsdauer des Unternehmens, über von Ihnen erbrachte Zusatzleistungen, über Gewährleistungsfristen, Lieferung und Montage.

Mit einem Wort, die ganze Reihe von Argumenten, die dazu auffordern, etwas von Ihnen zu kaufen, sollten bei Ihnen sein. Und das sollten natürlich keine leeren Worte sein, sondern nur das, was Sie tatsächlich erreichen können.

Vergiss die kleinen Dinge nicht

Zu viele Leckereien sind in der Tat schlecht - "ein gut genährter Bauch ist taub für das Lernen." Aber jedem Hörer eine Flasche Mineralwasser und ein Glas vorzusetzen, während einer Pause, wenn es eine gibt (unerwünscht, aber es kommt vor!), Tee-Kaffee und Süßigkeiten-Kekse zu organisieren - das sind die ganz kleinen Dinge die zeigen, dass das Unternehmen nicht von Penny zu Penny unterbricht, dass es eine solide Institution ist.

Sie können für jeden Teilnehmer eine Mappe oder ein Paket vorbereiten, die am Ende der Präsentation übergeben wird (es gibt ein kleines Souvenir und einen Satz notwendiger Werbeunterlagen) Alles beeinflusst die Wahrnehmung der Präsentation, auch eine ausgefallene Klimaanlage oder Lärm im Flur.

Schlagen Sie mögliche Optionen für die Fortsetzung des Gesprächs vor

Dies kann entweder ein persönliches Beratungsgespräch sein, ein zusätzliches Gespräch oder ein Praxistest des vorgeschlagenen Produkts. Das Interesse an Ihren Produkten muss erhalten bleiben!

Eine gut organisierte und erfolgreiche Produktpräsentation ist der Schlüssel zu Ihrem wirtschaftlichen Erfolg!

Die Präsentation ist der Schlüsselpunkt im Verkauf, wenn der Kunde entscheidet, wie interessant Ihr Produkt für ihn ist. Viele Leute glauben, dass die Qualität einer Präsentation nur durch den Grad der Redegewandtheit des Verkäufers bestimmt wird, aber das ist nicht ganz richtig.

Die Präsentation sollte wie der gesamte Verkauf auf aktiver Interaktion, dem Dialog mit dem Kunden basieren. Der Käufer sollte in den Prozess der Produktüberlegung einbezogen werden, dann fällt es Ihnen leichter, ihn von der Kaufnotwendigkeit zu überzeugen. Um den Käufer für das Produkt zu interessieren, sollten Sie die 3 Phasen der Präsentation berücksichtigen, die die Interaktion mit dem Kunden logisch und vollständig machen.

3 Phasen der Produktpräsentation

1. Warenbeschreibung in der Leistungssprache

Beschreibung der Eigenschaften des Produkts basierend auf den Bedürfnissen des Kunden. Dies bedeutet, dass der Verkäufer die Präsentation desselben Produkts je nach den Bedürfnissen eines bestimmten Kunden ändern muss.

Beispiel: Ein Kunde, für den die gute Qualität des Produkts das Hauptauswahlkriterium ist, soll über die Eigenschaften aufgeklärt werden, die eine lange Lebensdauer garantieren. Erzählen Sie einem Kunden, der an Prestige interessiert ist, von der Markenbekanntheit und den Vorteilen des Erscheinungsbilds.

Dies nennt man die „Sprache der Vorteile“ – eine Erläuterung der Vorteile eines Produktkaufs individuell für jeden Kunden. Um den Kunden in den Dialog einzubeziehen und seine Aufmerksamkeit zu erhalten, können Sie Fragen verwenden, die seine eigenen Worte enthalten, um den Bedarf zu beschreiben.

Beispiel: „Sie sagten, Sie wollten, dass Ihr Laptop einfach zu bedienen ist, richtig? … - Deshalb biete ich dieses Modell an“, „Du brauchst jetzt bequeme Schuhe, oder? ... - Dieses besondere Modell zeichnet sich durch seinen Komfort durch ... "

2. Biete an, das Produkt auszuprobieren

Um den Eindruck der Präsentation zu verbessern, muss das Produkt getestet werden. Sie können zuerst über das Produkt erzählen und es dann testen oder diese Schritte kombinieren. Diese Phase vervielfacht die Vorliebe des Kunden für das Produkt und lässt ihn glauben, dass er es bereits gekauft hat. Diese Technik wird auch "Methode der Kätzchen" genannt - auf den Geflügelmärkten geben sie immer Kätzchen in den Händen, da sie wissen, wie schwer es für einen potenziellen Käufer ist, dieses schöne Tier später zurückzugeben.

Sie müssen anbieten, das Produkt positiv und selbstbewusst auszuprobieren: „Lass es uns anprobieren und du wirst sofort verstehen, ob dieses Modell das Richtige für dich ist“, „Fühle was für ein schönes Material“, „Ich schalte das Gerät jetzt ein und bewerte alles selbst“. Durch die Verwendung dieser Formulierungen zeigen Sie dem Kunden Ihr Vertrauen in das Produkt und beziehen es in den Präsentationsprozess ein.

3.Kaufvorschlag

Der letzte Punkt der Präsentation sollte ein Angebot zum Kauf eines Produkts sein. Dies kann ein zusammenfassender Satz oder eine Frage sein: „Nun, wie sind Sie bei diesem Modell aufgehört?“, „Bei dieser Option aufhören?“, „Hat Ihnen dieses Modell gefallen? oder jeder andere passende Satz. Sätze sollten korrekt, höflich und positiv sein.

Der Zweck dieser Phase besteht darin, die Präsentation zusammenzufassen und den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Diese Phase ist ein Muss in jeder Präsentation, da er der Höhepunkt Ihrer Kommunikation mit dem Käufer ist. Viele Verkäufer überspringen diese Phase, zögern, dem Käufer diese Fragen zu stellen oder glauben, dass er selbst seine Entscheidung mitteilen wird.

Dieses Verhalten führt dazu, dass viele tolle Präsentationen scheitern, denn im allerletzten Moment, wenn es notwendig ist, den Kunden bei seiner Entscheidung zu unterstützen, verstummt der Verkäufer und lässt den Käufer fassungslos zurück. Er geht zum „Nachdenken“ und kauft natürlich woanders ein.

Generell sollte die Präsentation positiv, klientenzentriert und natürlich selbstbewusst sein. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Verkäufer in jeder Phase führend und führend sein und mit dem Kunden in die richtige Richtung kommunizieren muss.

Gesund

Wenn Ihre Mitarbeiter eine Schulung in der Präsentation von Waren und Dienstleistungen benötigen, können Sie unsere Markenpräsentation bestellen. Darauf analysieren wir die klassischen Techniken der Warenpräsentation, urheberrechtliche Technologien, wir studieren detailliert die 3 Phasen der Warenpräsentation und die häufigsten Fehler von Verkäufern.

13.08. Verkaufspräsentation. 9 Chips, die eine Verkaufspräsentation machen. Verkaufstechniken und -techniken

Hallo liebe Kollegen und Freunde. In diesem Artikel möchte ich mit Ihnen an einem sehr relevanten und interessanten Thema im Vertrieb arbeiten. Dieses Thema -.

Wenn Sie über Ihr Produkt sprechen, ist alles eine Präsentation. Aber sehr oft sprechen Manager und sogar die Leiter der Verkaufsabteilung so wenig überzeugend über ihr Produkt, dass der Kunde keine Lust hat, es zu kaufen. Und Manager, besonders unerfahrene, tun dies oft - sie gehen zu ihrem Chef und sagen: „Unser Produkt steht nicht zum Verkauf. Der Preis ist nicht gleich, die Bedingungen sind nicht gleich, die Bedingungen sind nicht gleich und so weiter."

Es gab Zeiten, in denen wir von den Managern geleitet wurden und das Produkt besser machten. Sie senkten die Preise, arrangierten einige Werbeaktionen und dergleichen. Glauben Sie, dass sich der Verkauf verändert hat?

Sehr oft - hat sich gar nicht geändert... Denn es ging nicht um das Produkt, sondern um Präsentationsfähigkeiten.

Wie macht man eine Verkaufspräsentation interessant? Wie motiviert man einen Kunden zu einer gezielten Aktion?

Präsentation verkaufen. Funktion 1. Roter Knopf

Was bedeutet der rote Knopf? Jeder Kunde, mit dem Sie kommunizieren, hat etwas in Ihrem spezifischen Angebot -am wichtigsten, am wichtigsten, am wertvollstenfür ihn. Dies ist der rote Knopf.

Wenn Sie mit einem Kunden kommunizieren, müssen Sie verstehen, was für diesen bestimmten Kunden am wichtigsten und bedeutsamsten ist.

Ja, andere Eigenschaften spielen auch eine Rolle. Aber es gibt einen Kern, das Wichtigste. Und wenn Sie ein guter Verkäufer sind und lernen, was dieser rote Knopf für den Kunden bedeutet, werden Sie eine wirklich verkaufsfördernde Präsentation haben.

Präsentieren Sie nicht alles, sondern nur das Wichtigste... Ihre Präsentation sollte um diesen roten Knopf herum strukturiert sein.

Wie verstehen Sie, wenn Sie mit einem Kunden kommunizieren, was ihm am wichtigsten ist?

Wenn du den Artikel gelesen hast Dann kennen Sie den Rat von Linda Richardson: Lernen Sie zuzuhören. Das Wichtigste, was Sie tun sollten, isthöre dem Kunden zu... Hören und hören.

Hier tritt häufig ein Fehler auf. Ein Manager, wenn er sich einige Informationen von einem Kunden anhört und erkennt, dass sie für ihn, für den Manager, nicht von Bedeutung sind - er kommt zu dem Schluss, dass der Kunde es nur geäußert hat und ihm keine besondere Aufmerksamkeit schenkt. Und darin liegt ein großer Fehler.

Wenn der Kunde es gesagt hat, es laut gesagt hat, bedeutet das, dass es für ihn wichtig ist.Schreiben Sie die Wörter und Sätze auf, die der Kunde sagt - und verwenden Sie sie dann in der Präsentation. Dies ist ein todsicherer Weg, um Ihr Verkaufsgespräch um einen roten Knopf herum aufzubauen.

Präsentation verkaufen. Funktion 2. Wir sind Sie

Unerfahrene Manager ofteine Präsentation um sich herum aufbauen... Sie kommen zum Kunden oder rufen ihn an oder korrespondieren in sozialen Netzwerken – egal. Und sie sagen: wie gut wir sind - wir, wir, wir ...

Manchmal wird ihm der passende Name gegeben - "MOUCH". Das heißt, die ganze Zeit „Wir“ zu sagen, die ganze Zeit über uns, über das Unternehmen zu sprechen. "Wir sind so toll." "Wir haben ein gutes Produkt, es ist sehr gefragt." "Wir haben eine sehr lange Firmengeschichte." Usw.

Übersetzen Sie alle Phrasen in die „Sprache der Vorteile“ – das heißt, sagen Sie „Sie“, sprechen Sie über den Kunden.Nicht "Wir haben 100 Produkttypen auf Lager", sondern "Sie können jederzeit mehr als 100 Produkttypen erhalten."

Dies ist der einfachste Trick. Vielleicht ist es für Sie sogar offensichtlich, aber leider kennen viele Manager diesen Trick nicht oder wenden ihn nicht an.

Überprüfen Sie Ihre Präsentation. Übersetzen Sie es in „die Sprache des Nutzens“. Befreien Sie sich von MONTAGE. Und Sie werden eine starke Verkaufspräsentation haben.

Machen Sie dasselbe mit Ihren Skripten, Verkäufen in sozialen Netzwerken - wo immer möglich, sagen und schreiben Sie "Sie".

Präsentation verkaufen. Trick 3. Eigenschaften - Vorteile - Emotionen

Ein gutes Verkaufsgespräch muss auf einer inkrementellen Linie aufgebaut werden.

Zuerst sagst duCharakterisierungirgendein Produkt.

Dann fügst du hinzuNutzen.

Und du bist fertig Emotionen.

Wie es funktioniert? Zum Beispiel muss ich Ihnen eines meiner Webinare verkaufen. Vielleicht sogar kostenlos - das heißt, nicht zu verkaufen, sondern einzuladen. Ich veranstalte regelmäßig solche kostenlosen Webinare - Sie können herausfinden, wann das nächste ist, indem Sie auf klicken .

Funktion und Nutzen

Eines der Merkmale eines Webinars ist die Dauer. Ich kann Ihnen sagen: "Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde." Das -charakteristisch.

Wie kann diese Eigenschaft hergestellt werden?Nutzen? Ich kann sagen: „Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde.Während dieser Stunde werden wir einen Schritt-für-Schritt-Plan für die Entwicklung eines kommerziellen Angebots im Detail analysieren. Sie lernen 1, 2, 3 Schritte, die Ihnen helfen, ein kommerzielles Angebot zu erstellen ". Haben Sie das Gefühl, dass ich von der Charakterisierung zu den Vorteilen gekommen bin? Ich spreche über Sie, über das, was Sie bekommen werden – und ich teile einige Besonderheiten mit.

Wie fügt man Emotionen hinzu? Oft haben selbst fortgeschrittene Manager keine Emotionen in ihrer Präsentation. Sie listeten Eigenschaften, zusätzliche Vorteile auf, und das war's.

Emotionen und Aufruf zum Handeln

Wenn ich hinzugefügt habeEmotionin der Einladung zum Webinar würde es etwa so klingen: „Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde. In dieser Stunde werden wir einen Schritt-für-Schritt-Plan für die Entwicklung eines kommerziellen Angebots im Detail analysieren. Sie lernen 1, 2, 3 Schritte, die Ihnen helfen, ein kommerzielles Angebot zu erstellen.Und am Ende des Webinars möchten Sie vielleicht Ihren alten kommerziellen Vorschlag nehmen und ihn entweder ganz wegwerfen oder radikal überarbeiten. Weil Sie ein umfassendes Verständnis dafür haben, wie Sie einen wirklich ansprechenden und verkaufsfördernden Geschäftsvorschlag schreiben. In nur 60 Minuten. Melden Sie sich zum Webinar an – und Sie werden es erfahren «.

Sie können sehen, wie die Präsentation durchgeführt wurde - inkrementell, von der Charakterisierung zum Nutzen und vom Nutzen zu Emotion. Und pass aufganz am Ende einen Call-to-Action hinzugefügt.

Vielen Menschen fehlt ein Aufruf zum Handeln in ihrer Präsentation. Anstelle eines Anrufs können Sie auch die Beteiligung des Kunden am Gespräch nutzen und eine Frage stellen. Aber nach der Emotion ist es der Aufruf zum Handeln, der gut funktioniert.

Sehen Sie, ob Sie diesen inkrementellen Übergang haben: Merkmal - Nutzen - Emotion. Wenn nicht, denken Sie unbedingt darüber nach, welche Emotionen Sie beim Kunden hervorrufen können. Und dann wird Ihr Verkaufsgespräch richtig gut.

Präsentation verkaufen. Merkmal 4. Technik "Tee"

Wenn Sie gerne angeln oder zumindest Angelhaken gesehen haben, haben Sie eine Vorstellung davon, was ein "Tee" ist - ein Dreifachhaken.

Die Tee-Technik bedeutet, dass Ihre Verkaufspräsentation die Interessen von mindestens drei Parteien ansprechen muss – wir sprechen von B2B-Verkäufen. Das:

• Vorteile für das Unternehmen (Geschäft)
• Vorteile für den Entscheider, mit dem Sie kommunizieren
• Vorteile für andere Mitarbeiter des Unternehmens

Dies gilt insbesondere, wenn Sie Ihr Produkt den ersten Personen des Unternehmens präsentieren - Managern, Eigentümern. Neben den Vorteilen für das Geschäft müssen Sie einen Vorteil für den Entscheidungsträger persönlich identifizieren - ich spreche nicht von Schmiergeldern, Bestechungsgeldern und dergleichen. Nein, Sie müssen nachweisen, dass der Entscheider auch persönlich etwas erhält. Beispielsweise kann es sich um eine Art praktische Funktion speziell für das Management handeln. Dies kann das Entfernen einiger Routineaufgaben sein. Möglicherweise gibt es zusätzliche Garantien. Und so weiter, je nachdem, was Sie verkaufen.

Was bekommt der Entscheider? Was bekommen andere Mitarbeiter des Unternehmens, wie wirkt sich Ihr Produkt auf sie aus? Was bekommt das Geschäft als Ganzes?

Wenn Ihre Verkaufspräsentation alle drei dieser Fragen beantwortet, wenn Ihre Präsentation einen Köder für alle drei Haken hat, wird sie für den Kunden überzeugender, interessanter. Und all dies wird bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt.

Präsentation verkaufen. Merkmal 5. Mehr Feedback!

Wenn Manager ihr Produkt präsentieren – vor allem am Telefon – führen sie oft nur ihren Monolog und versuchen, alles über das Produkt zu erzählen.

Aber man muss absolut nicht alles erzählen... Denken Sie zunächst daran, dass Ihre Präsentation um den "roten Knopf" herum aufgebaut sein sollte - der wichtigste für den Kunden.

Zweitens, wenn Sie dem Kunden alles hintereinander erzählen,es lädt und hört auf, Informationen wahrzunehmen.

Belasten Sie den Kunden daher nicht mit einem Monolog. Stellen Sie spannendere Fragen.

Kehren wir zum Beispiel zur Webinar-Präsentation zurück. Ich sage: „Sie lernen einen Schritt-für-Schritt-Plan für die Erstellung eines kommerziellen Angebots. Übrigens, Ivan Ivanovich, nutzen Sie kommerzielle Angebote?

Das heißt, ich stelle eine spannende Frage. Der Kunde mischt sich ein, und danach gehe ich zum nächsten Teil der Präsentation über – und bitte erneut um Feedback.

Leider ist es meiner Erfahrung nach sehr üblich, dass Manager überhaupt kein Feedback einholen. Sie präsentieren nur und fragen am Ende: "Wie gefällt es Ihnen?" Und der Kunde antwortet: „Nun, ich weiß es nicht. Muss nachdenken". Und hier endet die Präsentation.

Überprüfen Sie Ihre Präsentation. Überlegen Sie, wie oft Sie um Feedback bitten. Wenn Sie dem Kunden etwas gesagt haben - stellen Sie eine Frage, bitten Sie um Feedback. Und Ihre Präsentation wird verkauft.

Präsentation verkaufen. Merkmal 6. Sozialer Beweis – sozialer Beweis

Wenn Sie im Marketinggeschäft tätig sind, kennen Sie dieses Konzept höchstwahrscheinlich. Der Artikel Ich habe über die Macht des Social Proofs gesprochen.

Um Ihre Präsentation zu verbessern -Zeigen Sie, dass Ihr Produkt bereits verwendet wird.

Leider hat der Beruf des Verkäufers in Russland anfangs einen schlechten Ruf - ich sage nicht, dass er unverdient ist. Und wenn Kunden mit Verkäufern kommunizieren, sind sie zunächstVerkäufer vertrauen nicht.

Wenn der Verkäufer sagt: „Ivan Ivanovich, unser Produkt ist das beste auf dem Markt!“, wie wird der Kunde darauf reagieren? Natürlich wird er denken: "Ich sehe, lobe, lobe dein Produkt, das ist dein Job."

Oder der Verkäufer sagt: „Ivan Ivanovich, es gibt viele Produkte auf dem Markt, ich selbst verfolge die Bewertungen. Übrigens wurde unser Produkt durch diese und eine solche Bewertung als eines der besten ausgezeichnet." Zustimmen, in diesem Falles wird mehr Vertrauen in diese Worte geben.

Wie Sie sehen, wurde der gleiche Gedanke – „unser Produkt ist das Beste“ – mit anderen Worten ausgedrückt. Aber im zweiten Fall der Verkäuferauf verfügbare Beweise verwiesen.

Überprüfen Sie daher unbedingt, welche Art von Social Proof Sie verwenden. Dies können Links zu Rezensionen, Artikeln, Expertenmeinungen, Bewertungen und dergleichen sein. Ihre Social-Proof-Marketing-Präsentation wird viel besser sein.

Präsentation verkaufen. Chip 7. Kundenängste abbauen

Ihr Verkaufsgespräch sollte die Ängste Ihrer Kunden abbauen. In meinem Kurs Es gibt eine Lektion namens "4 Kundenängste, die Sie daran hindern, ein Geschäft abzuschließen".

Es ist nicht üblich, über Ängste zu sprechen.Und Kunden, sehr oft werden Ihnen diese Ängste nicht geäußert. Meistens reden sie nicht darüber.Aber das bedeutet nicht, dass die Kunden nicht darüber nachdenken..

Welche Bedeutung hat dieser Chip? Überlegen Sie, was Kunden abhält, wovor haben sie Angst? Schreiben Sie diese Ängste auf ein separates Blatt Papier – und entwickeln Sie diese Ängste in Ihrer Präsentation weiter.

Lassen Sie mich Ihnen ein einfaches Beispiel geben: Es gibt ein Reiseunternehmen, mit dem wir den Vertrieb aufgebaut haben. Sie rekrutierten eine Gruppe für eine Tour - eine Weltreise.

Als wir erfolgreiche und erfolglose Trades analysierten, sahen wir eine interessante Sache. Einige Kunden zögerten, eine Weltreise zu buchen, weil sie dachten, die Gruppe sei überwiegend jung. Die Kunden wollten, dass ihre Mitreisenden ältere, ruhigere Menschen sind – und dachten, dass sie nicht in die Gruppe passen würden.

Es wurde erst später klar, nachdem ich Anrufe abgehört und Anrufe kontrolliert hatte. Und der Manager verlor diesen Kunden, weil er diese Angst nicht begriff und sie nicht überwinden konnte. Hat der Vertreter des Reisebüros diese Angst, diesen Zweifel, dass der Kunde nicht in die Gruppe passt, gefangen, dann könnte er in der Präsentation reflektieren: dass ihre Gruppen unterschiedlich sind, dass die Teilnehmer absolut nicht aneinander hängen, sie können planen ihren Tag selbst und so weiter. ...

Infolgedessen verlor das Unternehmen aufgrund der Tatsache, dass diese Angst nicht ausgeräumt wurde, Zehntausende von Dollar für solche Kunden.

Denken Sie daher in der Vorbereitungsphase -welche Ängste der Klient hat und wie diese abgebaut werden könnenin Ihrer Marketing-Präsentation.

Präsentation verkaufen. Funktion 8. Visualisierung verwenden

Verwenden Sie unbedingt Visualisierung - Fotos, Bilder, Diagramme - alles, was Ihr Produkt veranschaulichen kann.

Bildmaterial für eine Verkaufspräsentation ist am bestenbereiten Sie sich im Voraus vor, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen... Als letztes Mittel -während des Meetings zeichnen.

Wenn du mein abonniert hastInstagram Sie haben gesehen, wie viele Bücher ich kürzlich bestellt habe.

Und unter ihnen war Dan Roehms Draw to Win, bei dem es nur um Visualisierung ging. Es hat ein ganzes Kapitel über den Verkauf mit Bildern. Eine bekannte Tatsache, an die nur wenige denken -90% der Informationen erhalten wir durch das Sehen... Und unser Gehirn ist am besten geeignet, um visuelle Bilder zu verarbeiten.

Erinnern Sie sich jetzt daran, wie Sie einen Gedanken visuell vermitteln?

Es kommt vor, dass dem Kunden einfach ein kommerzielles Angebot in Textform in Word zugesandt wird. Keine Diagramme, keine Zeichnungen, keine Fotos. Das heißt, im Allgemeinen ist in einem solchen kommerziellen Vorschlag nichts offensichtlich. Und derselbe bloße Text wird zum Treffen gebracht.

Ich habe einmal eine Formel für die Erstellung eines effektiven kommerziellen Angebots abgeleitet - Sie können dies im Artikel lesen Eine der sehr wichtigen Komponenten ist die visuelle Gestaltung. Es ist wichtig, Ihre Ideen und Bedeutungen, Ihren Marketingtext, schön zu verpacken. Schließlich erhöht dies nicht nur die Lesewahrscheinlichkeit Ihres Werbespots erheblich, sondern ermöglicht Ihnen nach den Ergebnissen unserer Experimente auch eine durchschnittliche Überprüfung der Transaktion.

Deshalb - Ihre Marketing-Präsentation sollte illustriert sein. Zeigen Sie die Kundendiagramme, Grafiken, Bilder und Fotografien Ihres Produkts. Zeichnen Sie während der Präsentation selbst - auch einfache Kreise, Quadrate und Dreiecke mit Pfeilen beleben Ihre Kommunikation mit dem Kunden.

Präsentation verkaufen. Trick 9. Einfacher und einfacher Schritt

Teilen Sie Ihren Kaufprozess in ein paar einfache Schritte auf. Oft versuchen wir, sofort globale Kooperationen zu verkaufen - undSie müssen einen einfachen und einfachen Schritt verkaufen.Darüber spreche ich regelmäßig in verschiedenen Videos auf meinemYoutube Kanal , in den Artikeln in meinem Blog auf der PoraRasti-Website - also sind Sie höchstwahrscheinlich bereits mit dieser Methode vertraut und wenden sie an. Aber wenn nicht, dann tun Sie es.

Manchmal in den Kommentaren unter meinenEchte Anrufe , schreiben sie - "Na klar, Sie bieten so leckere Werbegeschenke an, dass es dumm ist, das abzulehnen." Aber das ist das Verkaufsargument.Bieten Sie an, was der Kunde töricht abzulehnen ist.

Sie haben, was Sie dem Kunden bieten können. Das kann sein:

• "Lass uns einfach zählen, um zu vergleichen ..."
• "Lass uns mit dir ein ungefähres Layout machen ..."
• "Und lass mich dir jetzt so und so nützliches Material schicken ..."

Und dergleichen.

Auf diese Weise, Sie können mit einem einfachen und einfachen Schritt am Ende Ihrer Präsentation Fortschritte machen - zum Deal..

Auch wenn Sie bereits einen Vertrag abschließen wollen, können Sie sagen: "Ivan Ivanovich, nehmen wir jetzt Ihre Daten, wir erstellen einen Vertragsentwurf und stimmen mit Ihnen ab."

Dies ist ein weniger stressiger Schritt für den Kunden. Sie können sagen: „Wenn Sie mit einigen Bedingungen nicht zufrieden sind, können Sie sie jederzeit überdenken. Lasst uns nun anfangen. "

Mit diesem AnsatzWahrscheinlichkeit, einen Deal abzuschließenund der Erfolg Ihrer Präsentationerhöht um ein Vielfaches.

Bleimagnete

Jetzt arbeite ich oft mit Kunden im PPP-Programm - ... Wir bauen Vertriebsabteilungen auf und gehen den Vertrieb völlig neu an, einschließlich Kaltakquise.

Wie telefonieren Sie normalerweise? Sie rufen an und bieten eine Art Zusammenarbeit an. Wir machen es jetzt anders. Wir haben eine Reihe von Bleimagneten entwickelt. Das ist etwas kostenlos - aber gleichzeitig nützlich und wertvoll für den Kunden.

Und bei Kaltakquise funktioniert es sehr cool. Das heißt, Sie rufen mit dem Ziel an, diesen Lead-Magneten an den Kunden zu senden. Eine nützliche Materialsammlung. Irgendeine Art von Schemata. Einige interessante Ideen für sein Geschäft mit Ihren Produkten. Und so weiter, hier kann es viele Möglichkeiten geben.

Und unter diesem Vorwand qualifizieren Sie den Kunden und bauen mit ihm weitere Umsätze auf.

Wie Sie sehen, funktioniert die Funktion „Einfacher und einfacher Schritt“ sowohl in der Präsentation selbst, direkt im Kommunikationsprozess – als auch im gesamten Vertriebssystem.

Präsentation verkaufen. Abschluss

Liebe Freunde,Ich habe für dich vorbereitet ... Viele Leser und Zuschauer von myYoutube Kanal Sammeln Sie solche Spickzettel und Mindmaps. Laden Sie es herunter und verwenden Sie es in Ihrer Arbeit, wenn Sie mit Kunden kommunizieren.

Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit auf diesen Artikel. Ich hoffe, Sie haben daraus etwas Nützliches gelernt und mit Hilfe dieser Chips wird Ihre Verkaufspräsentation stärker und effektiver.

Schreibt eure Fragen und Anregungen in die Kommentare, auf meinen Seiten

Reden wir darüber, wann die Zeit reif ist Präsentation von Waren. Nachdem Sie 2 - 3 Produkte ausgewählt haben, die Ihrer Meinung nach die besten für unseren Kunden sind und seine Bedürfnisse befriedigen.

Jetzt müssen Sie während der Präsentation dem Kunden über jedes Produkt alles erzählen, was Sie verwenden. Und dann den Kunden unauffällig in die richtige Richtung lenken und helfen, die einzig richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Rat:, übertreiben Sie niemals die Vorzüge des Produkts, das Sie verkaufen. Informieren Sie uns besser über seine Eigenschaften und Vorteile, die der Käufer aus seiner Verwendung erhält:

• „Dieser Teppich lässt sich hervorragend reinigen, was bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Mühe für die Reinigung benötigen. Das ist dir wichtig, nicht wahr?"
• „Dieser Stuhl verfügt über mehrere Höhenverstellungen, sodass Sie eine bequeme Position am Tisch einnehmen können. Das ist für dich von Bedeutung, nicht wahr?"

Glauben Sie mir, die Technik "Eigenschaft - Nutzen" ist beim Verkauf jedes Produkts angemessen - von der Glühbirne bis zum Auto.

Zunächst ist es schwierig, Vorteile aus der Verwendung eines Produkts zu ziehen, aber im Laufe der Zeit, buchstäblich unterwegs, die Eigenschaften eines Produkts in einen Vorteil für den Käufer umzuwandeln. Üben. Schauen Sie sich um, wählen Sie ein beliebiges Objekt (Bleistift, Notizbuch, Tastatur) aus, nennen Sie 3-4 Eigenschaften und setzen Sie sie in Vorteile für sich um.

Denken Sie daran, in der 3. Phase des Verkaufs - - haben Sie herausgefunden, was unser Kunde will? Ihre Aufgabe ist es nun, dem Kunden genau das Produkt anzubieten, dessen Eigenschaften seine Probleme am besten lösen.

Schauen wir uns Beispiele an, welche Phrasen Ihnen helfen, ein ausgezeichnetes Produktpräsentation und bringen den Kunden näher an den Kauf.

Wichtig: Präsentieren Sie genau das Produkt, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht! Es macht keinen Sinn, dem Kunden zu sagen, dass er kein Interesse hat.

Halten Sie sich beim Erstellen von Phrasen an die folgende Reihenfolge:
Produkteigenschaft - Vorteil - Verknüpfungsphrase - Nutzen.

Verbindender Satz:

• "Das bedeutet für Sie ..."
• "Dank dessen können Sie ..."
• "Dadurch ersparen Sie sich die Notwendigkeit ..."
• "Das senkt Ihre Kosten ..."
• "Das macht es möglich..."
• "Es verkürzt ..."
• "Was ist die Garantie ..."
• "Es minimiert (es schrumpft, vergrößert, liefert) ..."
• "Damit können Sie ..."

Beginnen Sie Ihre Präsentation mit den Worten:

• "Die Hauptvorteile dieses Produkts ...",
• "Offensichtliche Vorteile ...",
• "Die Besonderheit dieses Produkts ist ...".

Übergeben Sie die Liste der Merkmale durch verbindende Gewerkschaften:

• "Außerdem",
• "dabei",
• "Außerdem",
• "übrigens",
• "Außerdem".

Verwenden Sie am Ende Ihrer Präsentation eine zusammenfassende Technik:

• „Das sind die wichtigsten Vorteile dieses Produkts. Bist du mit allem zufrieden?"

Schauen wir uns zur Verdeutlichung ein Beispiel an:

Vliestapete (Eigenschaft) verformt sich beim Kleben nicht, die Fugen sind perfekt eben.

Auf diese Weise können Sie (Verknüpfungssatz) Reparaturen schnell und effizient durchführen.

Außerdem wird der Kleber nur auf die Wand (Grundstück) aufgetragen, das spart Zeit und Geld.

Vliestapeten halten bis zu 8 Färbezyklen (Eigenschaften) stand und behalten dabei ihre Struktur. Dadurch ersparen Sie sich das mühsame Entfernen der Tapete bei der nächsten Reparatur. Sie können die Wände einfach in der gewünschten Farbe streichen.

Einlage ist übrigens eine Vliesunterlage (Eigenschaft), ein umweltfreundliches Material, das ein Garant für die Gesundheit Ihrer Familienmitglieder ist. Eine tolle Option für Kinderzimmer.

Dies sind alle Hauptvorteile dieser Tapete. Sind Sie mit allem zufrieden?

Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, herzlichen Glückwunsch!

Der Deal war praktisch abgeschlossen. Wenn der Kunde Zweifel hat, ist es an der Zeit, zur nächsten Stufe einer effektiven Vertriebstechnologie überzugehen - mit Einwänden zu arbeiten.

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Erinnern Sie sich an den Satz aus dem berühmten sowjetischen Cartoon "Um etwas Unnötiges zu verkaufen, müssen Sie zuerst etwas Unnötiges kaufen ..."?

Und die Präsentation des Produkts hilft immer, die Entscheidung zu treffen, etwas Unnötiges (ja, und auch Notwendiges) zu kaufen. Es geht um sie, die in diesem Artikel diskutiert wird.

Produktpräsentation- die wichtigste Bühne, die das Produkt demonstriert und zum Kauf motiviert.

Die Präsentation des Produkts gegenüber dem Käufer kann sowohl im Verkaufsbereich eines Einzelhandelsgeschäfts für eine Person als auch in Konferenzräumen vor Dutzenden und Hunderten von Gästen durch eine Präsentation auf einem Beamer erfolgen.

Denken Sie nicht, dass eine Produktpräsentation ein spontanes Ereignis ist. Es erfordert sorgfältige Vorbereitung, Organisation und Geschick.

Auch während der Präsentation wird der Käufer von vielen Faktoren beeinflusst, selbst die Präsentation der Ware auf dem Parkett kann einen Kauf auslösen.

Und bevor Sie tiefer graben und die Regeln der Produktpräsentation studieren, sehen Sie sich ein kurzes Video an und achten Sie auf das Verhalten des Verkäufers während der Präsentationsphase. Sie müssen dies nicht tun, und Sie werden weiter verstehen, warum.

Präsentationsfunktionen

Die Präsentation eines Produkts vor einem Kunden soll nicht nur über das Produkt erzählen, sondern hat viele wichtige Funktionen. Betrachten wir die wichtigsten.

1. Konzentration der Aufmerksamkeit. Wenn ein Käufer verwirrt zwischen mehreren Warenarten hin und her eilt, ist es wichtig, seine Aufmerksamkeit zu lenken. Wählen Sie zwei Modelle aus und erzählen Sie uns von deren Eigenschaften. Auf diese Weise kann der Kunde eine vergleichende Analyse durchführen und seinen Favoriten nach bestimmten Kriterien auswählen.
2. Interesse behalten. Wenn der Fisch am Haken ist, ist es wichtig, ihn nicht loszulassen. Um dies zu tun, müssen Sie das Interesse behalten. Dies kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Sprechen Sie zum Beispiel über einzigartige Vorteile und Eigenschaften eines Produktes, die Wettbewerber nicht haben, oder überzeugen Sie mit persönlichen Erfahrungen.
3. Bewusstsein für die Notwendigkeit. Diese Funktion besteht darin, den Schmerz des Klienten zu „fühlen“ und auf ihn „Druck auszuüben“. Verstehen Sie, zu welchen Zwecken der Käufer dieses Produkt kaufen möchte, welche Faktoren ihn bei der Auswahl eines Produkts antreiben. Das Ziel des Verkäufers in dieser Phase besteht darin, dem Käufer zu helfen, die Bedeutung und Notwendigkeit des Kaufs des Produkts zu verstehen.
4. . Der Hauptzweck der Präsentation ist der Übergang zum Verkauf. Sie müssen den Käufer zu jeder gezielten Aktion motivieren: Kontaktinformationen hinterlassen, sich registrieren, eine Anfrage hinterlassen oder ein Produkt kaufen. Dabei helfen verschiedene Präsentationsmethoden sehr, auf die wir später noch eingehen werden.

Beim Aufbau einer Präsentation Ihres Produkts sollten Sie sich auf alle oben genannten Funktionen konzentrieren und nach Möglichkeit keine davon verpassen.

Dann lässt das Ergebnis nicht lange auf sich warten und Ihr Produkt hat schnell einen Käufer.

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Einstufung

Nachdem die Präsentationsfunktionen aussortiert sind, lassen Sie uns nun auf ihre Klassifizierung eingehen. Es gibt verschiedene Arten von Präsentationen, die gängigsten sind unten aufgeführt.

Nach dem Zweck der Veranstaltung:

1. Informativ. Entwickelt, um dem Kunden grundlegende Informationen über das Produkt zu vermitteln. Auf andere Weise kann es als Einführung bezeichnet werden. Es listet alle Funktionen, Fähigkeiten und Funktionen des Produkts auf. Gut geeignet für eine Story über Produkte einer neuen Linie.
2. Demonstration. Wird für eine tiefere Bekanntschaft mit dem Produkt benötigt. Es ermöglicht den physischen Kontakt mit dem vorgeschlagenen Produkt: anfassen, anprobieren, testen. Es wird normalerweise verwendet, um alle Funktionen eines Produkts direkt anzuzeigen, Anweisungen zur Verwendung bereitzustellen usw.
3. Verkauf. Seine Hauptsache ist der Verkauf. Oft umfasst diese Art der Präsentation die beiden vorherigen, kann aber auch unabhängig voneinander existieren. Beim Verkauf von Kinokarten reicht es beispielsweise, Interesse zu wecken. Eine Verkaufspräsentation beinhaltet zwingend eine Beschreibung der Produktvorteile und des Nutzens für den Kunden.

1. Warenpräsentation. Meistens wird es in Handelsräumen eins zu eins mit einem Kunden durchgeführt. Dazu gehören Angebote von Haushalts- und digitalen Geräten, Kleidung, Autos, Schmuck usw.
2. Service-Präsentation. Das Anbieten von Dienstleistungen ist weitaus schwieriger als das Anbieten von Waren. Wenn Waren angefasst und angefasst werden können, dann sind Dienstleistungen keine greifbare Sache. Um eine effektive Präsentation von Dienstleistungen durchzuführen, müssen Sie den Status eines Experten anzeigen.
3. Projektpräsentation. Eine andere Sache, die nicht vollständig nachgewiesen werden kann, sind die Projekte. Hier werden Berichte, Zeichnungen, Diagramme, Modelle in Originalgröße usw. zur Präsentation verwendet.

Durch die Durchführung:

1. . Es wird unter den Kunden des Unternehmens durchgeführt, die freiwillig ihre Kontakttelefonnummer hinterlassen haben.
2. Die telefonische Präsentation basiert auf. Der Hauptzweck besteht darin, über neue Waren / Dienstleistungen oder Direktverkauf / Bestellung einer Anwendung zu informieren.
3. Elektronisch. Kann als Newsletter an verifizierte Kunden verschickt werden. Es wird jedoch am häufigsten verwendet, um Projekte auf Konferenzen, Schulungen und anderen thematischen Veranstaltungen vorzustellen. Jede Web-Präsentation muss von einer mündlichen Präsentation begleitet werden.
4. Handel. Die Präsentation, die jeder von Ihnen mehr als einmal im Handelssaal eines jeden Geschäfts gesehen hat. Wenn ein Käufer mit dem Wunsch kommt, ein Produkt zu kaufen, und der Verkäufer beginnt, über all seine Reize zu sprechen.

Um sich für die Art der Präsentation zu entscheiden, müssen Sie auf den Hauptzielen aufbauen, die Sie erreichen möchten.

Am gebräuchlichsten ist heute eine Verkaufspräsentation, die von den meisten Unternehmen und Marken beim Verkauf verschiedener Arten von Waren und Dienstleistungen verwendet wird.

Methoden der Produktpräsentation

Es gibt spezielle Schemata und Techniken für die Warenpräsentation, mit denen Sie einen Kunden im Handumdrehen verzaubern können. Ich werde Ihnen die interessantesten und effektivsten vorstellen.

1. Hamburger-Modell

Dieses Schema basiert auf den Prinzipien der menschlichen psychologischen Eigenschaften. Das menschliche Gehirn arbeitet so, dass wir uns meistens an den ersten und letzten Satz eines Gesprächs erinnern.

In einem Hamburger können wir also nur die oberen und unteren Brötchen sehen, und die köstliche Füllung ist darin versteckt.

Bei dieser Technik sind es der erste und der letzte Satz in der Präsentation, die den Käufer zum Kauf motivieren sollen.

Listen Sie daher zu Beginn des Gesprächs unbedingt die Fähigkeiten und Vorteile des Produkts auf oder zeigen Sie auf, welche Probleme der Kunde lösen kann.

Und am Ende „den Anker fallen lassen“, um beispielsweise einen Einkauf zu tätigen, um über einen angenehmen Rabatt zu informieren.

Beispiel: Diese Technik wird erfolgreich in einer Anzeige für Eldorado gezeigt. Gosha Kutsenko bietet an, jedes Produkt im Geschäft zu kaufen und dafür 10% auf einer Bonuskarte zu erhalten. Der Anker in diesem Beispiel ist „Bonusse können sofort ausgegeben werden“.

2. „Eigentum – Vorteil – Nutzen“

Die technischen Eigenschaften des Produkts sind dem durchschnittlichen Benutzer nicht immer klar, daher lohnt es sich, in einer für die Zielgruppe zugänglichen Sprache zu sprechen und dem Kunden die Vorteile und offensichtlichen Vorteile aufzuzeigen.

Auf die Warenpräsentation in der Leistungssprache werde ich nicht näher eingehen, da wir einen separaten Artikel mit vielen Beispielen haben, also lesen Sie weiter zu Ihrer Gesundheit.

Beispiel: Wenn Sie WLAN-Router verkaufen, wird das Angebot „Diesen Router kaufen, mit zwei Frequenzbändern 2,4 GHz und 5 GHz“ Ihren potenziellen Käufer nur in die Irre führen.

Erklären Sie ihm, dass dies ein Router ist, der über zwei Frequenzbereiche verfügt (Eigenschaft), er arbeitet stabiler (Vorteil), sodass Sie Ihre Lieblingsfernsehserie genießen können und nicht im interessantesten Moment einfrieren (Vorteil).

3. „Zahlen und Fakten“

Manchmal glauben die Leute nicht wirklich an die schönen Reden von Verkäufern. Dann kommen beeindruckende Zahlen zur Rettung.

Oft werden bei der Präsentation von Produkten bekannter Marken Namen als Verstärker zum Kauf verwendet.

Laut Verbrauchern werden Schauspieler, Sportler und Fernsehmoderatoren keine minderwertigen Produkte verwenden oder minderwertige Waren kaufen.

Ihre Wahl wird immer gehört. Daher sind berühmte Persönlichkeiten oft in der Werbung für Waren im Fernsehen zu finden.

Beispiel: Zurück zu den Schöpfern von Head & Shoulders Shampoo. Neben der Methode der „Customer Experience“ nutzen sie in ihrer Werbung auch aktiv die Methode der „berühmten Namen“. So wurde Yuri Dud eine Empfehlungsperson für Head & Shoulders Men.

Yuri Dud in der Werbung

9. Modell "Preisstecker"

Sein Wesen besteht darin, mehrere Produkte verschiedener Preiskategorien zu vergleichen - die billigsten und etwas teureren, aber mit einer Reihe nützlicher Funktionen.

Die Aufgabe des Beraters besteht darin, nachzuweisen, dass der Kauf von Waren der „teureren“ Kategorie für den Kunden zumindest im Preis-Leistungs-Verhältnis deutlich rentabler ist.

Beispiel: Der Preis eines Autos hängt direkt von der Konfiguration und der Motorgröße ab.

Wenn ein Kunde ein Auto nur als Transportmittel benötigt, bieten Sie ihm die Mindestausstattung an.

Wenn ihm Komfort, Sicherheit und Fahrkomfort wichtig sind, ziehen Sie eine bessere Option in Betracht – mit elektrischer Servolenkung, Sitzheizung und Airbags.

Preisgabel

10. Methode „Vom Allgemeinen zum Besonderen“

Bei dieser Methode wird das Produkt als Ganzes beschrieben und dann jedes seiner Details oder Funktionen separat betrachtet.

Wir beginnen mit den schwersten / größten Komponenten, nach und nach das Produkt.

Beispiel: zurück zur Präsentation des aktualisierten Toyota Camry: „Innovative Toyota-Technologien sorgen für ein Höchstmaß an Sicherheit beim Fahren“ (allgemein).

„Intelligente Sicherheitssysteme warnen Sie, wenn die Situation außer Kontrolle gerät“ (genauer).

„Es gibt eingebaute Warnsysteme für drohende Kollisionen mit Fußgängern und Notbremsmechanismen, ein System zum Erkennen und Informieren des Fahrers über Verkehrszeichen“ (noch privater).

Vom Allgemeinen zum Besonderen

11. Empfang „Bild der Zukunft“

Wenn Sie wissen, zu welchem ​​Zweck der Verbraucher Ihr Produkt kauft, beginnen Sie Ihre Argumentation mit den Worten „Nach dem Kauf dieses Produkts erhalten Sie ...“ oder „Mit diesem Produkt werden Sie Probleme mit ... für immer vergessen“.

Und zeigen Sie, was den Kunden nach dem Kauf Ihres Produktes erwartet, lassen Sie ihn sich in die Rolle eines glücklichen Besitzers Ihres Produktes spüren.

Generell eignet sich diese Technik für jeden, der seine Zielgruppe zu 100% kennt und sich sicher ist, dass das beschriebene Bild der Zukunft genau ins Schwarze trifft.

Beispiel: Coca-Cola-Hersteller sind überzeugt, dass Liebhaber dieses Getränks auch im kalten Winter ein intensives Erwachen brauchen und beschreiben diese Gefühle in einer ihrer Werbespots.

12. "Drei ja" Methode

Dieser Ansatz wird auch als Methode der „Sokratischen Fragen“ bezeichnet.

Das Wesentliche ist, dass der Präsentationsprozess mit geschlossenen Fragen aufgebaut sein muss und ein potenzieller Käufer diese dreimal mit einer positiven Antwort beantwortet.

Dann lautet die vierte Frage: "Sollen wir einen Kauf tätigen?" - wird ebenfalls bejahen.

Dies ist eine Art psychologischer Aspekt des menschlichen Gehirns: Wenn wir dem Gesprächspartner während eines Gesprächs dreimal hintereinander mit „Ja“ antworten, können wir sein Angebot nicht mehr ablehnen.

Beispiel: Auf diese Weise können Sie dem Käufer eine Reihe offensichtlicher Fragen stellen, zum Beispiel beim Kauf eines Mobiltelefons: „Gefällt Ihnen die Farbe dieses Telefons?“, „Sind Sie mit der Qualität der aufgenommenen Fotos zufrieden? damit?“, „Haben Sie genug Speicherplatz?“.

Fuuuh ... Die erste Frage ist

13. Methode „Umsetzen“

Hilft dem Käufer, sich in der Rolle des Eigentümers der Ware zu fühlen. Dazu gehören das Anprobieren von Kleidung in Geschäften, Probefahrten in Autohäusern, das Besprühen von Mustern mit Parfüm in Parfümerieabteilungen usw.

Der Kern dieser Methode liegt in der engen Interaktion des Kunden mit dem Produkt. Die Hauptaufgabe besteht darin, sicherzustellen, dass sich der Käufer nicht von der Ware trennen kann.

Beispiel: Diese Technik wird erfolgreich in einer Werbung für Tide Waschpulver gezeigt. Dem Verbraucher wird angeboten, die Wirkung des Pulvers mit eigenen Händen auszuprobieren und sich von dem brillanten Ergebnis zu überzeugen.

14. Methode "Crescendo"

Es liegt darin, dass jedes nächste Argument für das Produkt gewichtiger ist als das vorherige.

Das heißt, mit jedem Satz, der gesagt wird, stärkt der Verkäufer die Kauflust durch aussagekräftigere Argumente.

Beispiel: Sie können diese Methode direkt anwenden: „Diese Wurst ist frisch, sie wurde buchstäblich vor einer Stunde geliefert. Das Produkt ist völlig natürlich und erfüllt alle Anforderungen von GOST ”.

Oder Sie folgen dem Weg, Kundenvorteile zu identifizieren, wie es der Internetanbieter Dom.ru bei der Werbung für neue Router getan hat.

Das Video zeigt eine Präsentation der neuen Geräte und sagt, dass das Internet mit seiner Nutzung in jeder Ecke der Wohnung auftauchen wird.

15. Methode "Emotionalität"

Wissenschaftler haben bewiesen, dass Informationen, die einer Person mit ausdrucksstarker Intonation übermittelt werden, um ein Vielfaches besser wahrgenommen und erinnert werden als trockene, emotionslose Sprache.

Verwenden Sie Gesten während der Präsentation des Produkts, heben Sie die wichtigsten Aspekte des Produkts mit Ihrer Stimme hervor, achten Sie auf die Details.

Beispiel: Diese Methode wurde von der Firma MTS erfolgreich bei der Werbung für den unbegrenzten Internetdienst angewendet.

Dmitry Nagiyev konzentriert sich auf das Wort "unbegrenzt" und nennt es nachhaltig "unbegrenzt". Auch die Handspanne ist hier angemessen und zeigt, als ob endloser Internetverkehr wäre.

Emotionalität

Universalplan

Kompetenter Präsentationsbau ist der wichtigste Schritt zum Erfolg. Die unten angegebene Struktur der Produktpräsentation zeigt Ihnen, wie Sie eine Präsentation richtig durchführen. Dies sind die wichtigsten Verkaufsschritte, die jeder Manager durchführen kann.

Aber ich muss gleich sagen, dass es universell ist und auf jeden Fall eine Anpassung an den Ort erfordert.

1. Einleitung

Unter welchen Bedingungen auch immer die Präsentation des Produkts beim Käufer stattfindet, Sie müssen den Gesprächspartner begrüßen, sich vorstellen und deutlich machen, worüber Sie sprechen werden.

Wenn ein potenzieller Käufer zum ersten Mal von Ihrem Produkt hört, erzählen Sie ihm mehr über alles.

Findet die Präsentation auf der Verkaufsfläche statt, muss der Berater den Bedarf des Kunden anhand des von ihm in Betracht gezogenen Regals ermitteln.

Wenn Sie ein Produkt im Webformat präsentieren, geben Sie auf der Titelfolie unbedingt den Namen oder die Kategorie des betreffenden Produkts sowie den Namen des Herstellers dieses Produkts an.

Beispiel: TV-Set-Top-Box ISbox hat interaktive Funktionen: Zurückspulen, Standbilder, Archiv von TV-Programmen.

Es kann sowohl zum Live-Fernsehen als auch als Heimkino verwendet werden.

Es eröffnet den kostenlosen Zugriff auf eine riesige Videothek mit Filmen und TV-Serien, die per Sprachsteuerung durchsucht werden können.

Ich muss immer noch lächeln

2. Das Problem (Schmerz) des Klienten

Achten Sie bei der Präsentation darauf, das Problem herauszufinden. Dies kann im Dialog mit einem Kunden geschehen oder die Motive studieren, auf die sich Ihr zukünftiger Kunde bei der Auswahl dieses Produkts stützt.

Bei der Vorbereitung einer elektronischen Präsentation müssen die Schmerzen des Zielpublikums vorhergesagt oder analysiert und mit einer Aufzählungsliste auf die Folie gebracht werden.

Beispiel: Wenn sich ein Kunde in einem Geschäft für eine Set-Top-Box entscheidet, fragen Sie, warum er sie braucht: Wird er eine Filmbibliothek durchsuchen oder beliebte Spiele spielen? Bauen Sie dann das Gespräch je nach Antwort auf.

Schmerzen

3. Erhöhte Schmerzen

Es ist notwendig, um den Kaufbedarf zu erhöhen. Zeigen Sie die Bedeutung und Relevanz des Schmerzes des Klienten auf, weisen Sie auf das Ausmaß und mögliche Konsequenzen hin, überzeugen Sie sich davon, dass das Problem sofort angegangen werden muss.

Und für ein genaueres Verständnis lassen Sie uns die Schmerzen vom vorherigen Punkt durchgehen und die Schmerzen des Käufers von TV-Set-Top-Boxen erhöhen.

Beispiel: Bleiben Sie oft lange bei der Arbeit? Vermissen Sie ständig Ihre Lieblingssendungen im Fernsehen?

Müssen Sie Zeit damit verbringen, im Internet nach der richtigen Folge zu suchen? Verlieren Sie Ihre TV-Fernbedienung? Müssen Sie aus dem Bett aufstehen und die Tasten am Monitor manuell drücken?

Wie viel Schmerz ... Wie kann man es beheben?

4. Lösung ()

Ziel der Etappe ist es, dem Klienten Hoffnung auf einen Ausweg aus der aktuellen Situation zu geben, uns zu sagen, welche Lösung Sie ihm anbieten können und wie er mit Hilfe Ihrer Lösung sein Problem leicht loswerden kann.

Beispiel: Unsere interaktive Set-Top-Box verfügt über eine Rückspulfunktion und speichert alle Live-Aufnahmen 3 Tage lang.

Wenn Sie ISbox kaufen, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Lieblingsfilme jederzeit bequem zu sehen.

Auch wenn Sie die TV-Fernbedienung nicht finden, müssen Sie nicht aus einem warmen Bett aufstehen.

Eine interaktive Set-Top-Box ist ein Fernseher, der Sie versteht. Benennen Sie einfach den Film, den Sie sehen möchten, und ISbox findet ihn über die Sprachsuche.

Interaktive TV-Box

5. Technologie

Zeigen Sie die Bedienung des Produkts, erklären Sie die Funktionen und deren Funktionsweise im Detail, vereinbaren Sie eine sogenannte „Probefahrt“.

Beispiel: Lassen Sie uns das Thema der Set-Top-Box fortsetzen. Es lohnt sich also zu erzählen, wie man sie einrichtet, wie man eine Internetverbindung herstellt, um auf YouTube zuzugreifen, wie man Updates herunterlädt und Anwendungen installiert.

Zu diesem Zweck hat Intersvyaz eine Reihe von Schulungsvideos veröffentlicht. Und wenn es bei der Präsentation Ihres Produktes Videos gibt, dann können Sie diese ganz einfach bedienen.

6. Beweis

Als Beweis müssen Sie Beispiele dafür geben, wie Ihre Lösung Kunden hilft. Dazu die Ergebnisse vorher/nachher oder