เครื่องมือในขั้นตอนการนำเสนอผลิตภัณฑ์ กฎสำคัญ 9 ข้อในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในการขาย เสนอให้ทดลองสินค้า
- คำเตือน: การประกาศ views_handler_filter :: options_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter inc ในบรรทัด 0
- คำเตือน: การประกาศ views_handler_filter :: options_submit () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter inc ในบรรทัด 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc ในบรรทัดที่ 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_plugin_style_default :: options () ควรเข้ากันได้กับ views_object :: options () ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ในบรรทัดที่ 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_plugin_row :: options_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_plugin_row :: options_submit () ควรเข้ากันได้กับ views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
- คำเตือนอย่างเข้มงวด: ประกาศ views_handler_argument :: init () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: init (& $ มุมมอง $ ตัวเลือก) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc ในบรรทัดที่ 0
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
- คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
การอ่านทำให้คนที่มีความรู้ การสนทนาทำให้มีไหวพริบ และนิสัยในการเขียนทำให้ถูกต้อง
เบคอนโรเจอร์
แน่นอน คุณกับฉันไม่ใช่คนที่จะปลุกปั่นให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ไม่จำเป็น บุคคลควรได้รับสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อตนในการทำงาน ชีวิตประจำวัน ในวันหยุด ฯลฯ
แต่เพื่อที่จะอธิบายให้เขาฟังว่าสิ่งนี้หรือบริการนี้จะเป็นประโยชน์กับเขาจริงๆ เขาต้องการการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีโครงสร้างที่ดี
วิธีการนำเสนอสินค้าอย่างถูกต้อง?
ไม่มีเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ทุกอย่างมีความสำคัญ: วิธีที่คุณจัดคนและสิ่งที่พวกเขาจะเห็นบนหน้าจอที่อัฒจันทร์เอกสารที่พวกเขาจะได้รับในมือ ฯลฯ
ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง
งานของคุณคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ อย่าพยายามทำให้การนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อมีสีสันเกินไป (ดนตรี การ์ตูน และคุณลักษณะอื่นๆ เป็นตัวเลือก)
สร้างขั้นตอนการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ระบบการโต้แย้ง และทำตาม "หัวข้อ" นี้จากจุดหนึ่งไปยังอีกจุดหนึ่ง เพื่อไม่ให้ผู้ฟังฟุ้งซ่านจากหัวข้อที่ต้องการ นำผู้คนมาถามคำถามที่คุณต้องการและตอบคำถามในลักษณะที่จะอธิบายประโยชน์ของสิ่งที่นำเสนอในวันนี้ให้กระจ่างอีกครั้ง
กำหนดกลุ่มคนในปัจจุบัน
แผนสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ความซับซ้อนของการสร้างคำอธิบาย และมุมที่จะนำเสนอวัสดุ และข้อโต้แย้งที่โน้มน้าวให้คุณได้รับสิ่งนี้และสิ่งนั้น ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้
การนำเสนอผลิตภัณฑ์: ตัวอย่างสิ่งที่ควรเน้น
- ตัวอย่างเช่น หากเป็นเรื่องราวเกี่ยวกับการทัวร์ต่างประเทศครั้งใหม่ ก็พร้อมที่จะบอกว่าลูกค้าจะประหยัดได้มากเพียงใดหากเดินทางเป็นกลุ่ม บอกเงื่อนไขสำหรับผู้ชมกลุ่มนี้โดยเฉพาะ (คนหนุ่มสาว - เกี่ยวกับผับและดิสโก้ นักเดินทางพร้อมเด็ก) - เกี่ยวกับสวนน้ำและสนามเด็กเล่น)
- หากกลุ่มผู้ฟังผสมกัน ควรเตรียมการโต้แย้งสำหรับไมโครกรุ๊ปแต่ละกลุ่ม: สำหรับบางคน - "สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบงานของทีมได้อย่างเหมาะสมที่สุด" สำหรับบางคน - "ด้วยความช่วยเหลือของอุปกรณ์ของเรา คุณสามารถทำเช่นเดียวกันได้ ทำงานด้วยความเครียดน้อยลง”
อย่าคิดว่าตัวเองเป็นเจ้านาย!
อนิจจานี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไป มีคนนำเสนองานห้า สิบ ยี่สิบงาน - และเขาพูดกับตัวเองว่า: "แล้วมีอะไรทำ? ฉันรู้วิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว เพราะฉันเคยพูดหลายครั้งเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า ... "
ความมั่นใจมากเกินไปมักจะล้มเหลว คุณต้องตรวจสอบทุกอย่าง: บางทีคุณควรเสริมข้อความของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยข้อมูลดิจิทัลใหม่ ลองโฆษณาใหม่ ๆ เพียงตรวจสอบสถานะของผู้ชม (ไม่ว่าจะเปิดไฟหรือไม่ ไม่ว่าจะวางกระดาษและดินสอ) ไม่ว่าคอมพิวเตอร์จะทำงานหรือไม่ถูกลบว่าสไลด์ที่คุณต้องการโดยไม่ได้ตั้งใจ
ความลำบากใจเมื่อผู้ชมได้รับแบบจำลองของโรงพยาบาลใหม่และคำสบถที่ได้รับความนิยมเขียนบนแบบจำลองด้วยดินสอสีแดงเป็นเวลานาน การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องคืออัลกอริธึมการดำเนินการและข้อเสนอแนะที่มีการวางแผนมาอย่างดี จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเตรียมพร้อมสำหรับการนำเสนอทุกครั้ง
และเฉพาะเจาะจงมากขึ้น?
เป็นที่ชัดเจนว่ากฎสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ระบุว่าข้อความมาตรฐานควรระบุถึงอุตสาหกรรม กลุ่มหรือปัญหาที่กำหนด พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของผู้ฟังกลุ่มนี้โดยเฉพาะ - และวิธีแก้ไขที่คุณเสนอจะช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร
อย่าลงรายละเอียดมากเกินไป มีความเสี่ยงสูงที่จะเกิดข้อผิดพลาด สังเกตได้สำหรับมืออาชีพ แต่การที่คุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาและเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะสำหรับพวกเขานั้นมีส่วนอย่างมากต่อความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของการนำเสนอ
งานของคุณคือการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นจากลูกค้า
คุณไม่ได้เพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่คุณมุ่งมั่นที่จะทำให้ชีวิตลูกค้าง่ายขึ้น ปรับวันทำงานของพวกเขาให้เหมาะสม หรือทำให้วันหยุดเป็นที่น่าจดจำ ยิ่งโฆษณาผลิตภัณฑ์ การนำเสนอ และข้อเสนอในการแก้ปัญหาดึงดูดใจมากเท่าใด โอกาสที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะถูกซื้อก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
ลักษณะที่ปรากฏ อัตราการพูด และปริมาณของข้อมูล
หน้าที่ของเราคือดูแลลูกค้าไม่ให้ฟุ้งซ่าน การแต่งหน้าที่มากเกินไป เสื้อผ้าที่ยั่วยวน น้ำหอมที่เฉียบคมไม่เหมาะกับเรา บางสิ่งที่เป็นกลาง สง่างามโดยไม่เสแสร้ง เพื่อไม่ให้เสียสมาธิกับตัวเอง
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ไม่ควรจะน่าเบื่อ โยนตัวเลขแสดงกราฟต่อกราฟผิด โปรดจำกฎของ "เลวที่โต๊ะสุดท้าย" ไว้เสมอ กล่าวคือ พูดให้ชัดเจน ในระดับปานกลาง โดยไม่ใช้คำพูดของคุณมากเกินไปด้วยการโต้แย้ง หากมีข้อมูลมากเกินไป จะเบี่ยงเบนความสนใจของผู้ฟัง
เลือกเฉพาะสิ่งที่ต้องอธิบายอย่างระมัดระวัง และสามารถโพสต์ข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมหลังจากการนำเสนอบนอินเทอร์เน็ตหรือเผยแพร่ในรูปแบบของโบรชัวร์ที่ออกแบบอย่างมีสีสันเพื่อให้บุคคลนั้นสามารถทำความคุ้นเคยกับทุกแง่มุมตามอัธยาศัยและแม้ว่าในระหว่าง การนำเสนอ เขาไม่สามารถโน้มน้าวใจได้ ตัวเขาเอง " ครบกำหนด " เพื่อการตัดสินใจที่ถูกต้อง
บอกเราเกี่ยวกับผู้ที่เคยใช้บริการของคุณแล้ว
คุณไม่จำเป็นต้องตั้งชื่อเฉพาะ (หรือจะตั้งชื่อให้ก็ได้หากชื่อนั้นน่าประทับใจ!) แต่การตอบรับเป็นลายลักษณ์อักษรโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาพูดถึงการประหยัดต้นทุนหรือประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ของคุณสูง จะช่วยสนับสนุนการนำเสนอได้
ทำไมบริษัทของคุณถึงเป็นที่ต้องการ?
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนปีที่บริษัทมีอยู่ เกี่ยวกับบริการเพิ่มเติมที่คุณมอบให้ เกี่ยวกับระยะเวลาการรับประกัน การจัดส่ง และการติดตั้งเสมอ
กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อโต้แย้งทั้งชุดที่เรียกร้องให้ซื้อบางอย่างจากคุณควรอยู่กับคุณ และแน่นอน คำเหล่านี้ไม่ควรเป็นคำที่ว่างเปล่า - เฉพาะสิ่งที่คุณทำได้จริงเท่านั้น
อย่าลืมสิ่งเล็กน้อย
การปฏิบัติที่มากเกินไปนั้นไม่ดีจริง ๆ - "พุงที่ได้รับอาหารอย่างดีนั้นก็หูหนวกต่อการเรียนรู้" แต่ให้วางขวดน้ำแร่และแก้วไว้ข้างหน้าผู้ฟังแต่ละคนในช่วงพักหากมี (ไม่พึงปรารถนา แต่มันเกิดขึ้น!) การจัดชากาแฟและขนมคุกกี้ - สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องเล็กน้อย ที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่ขัดจังหวะจากเพนนีไปจนถึงเพนนีว่าเป็นสถาบันที่มั่นคง
คุณสามารถจัดเตรียมโฟลเดอร์หรือแพ็คเกจสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละคนโดยมอบให้เมื่อสิ้นสุดการนำเสนอ (จะมีของที่ระลึกเล็ก ๆ และชุดเอกสารโฆษณาที่จำเป็น) ทุกอย่างส่งผลต่อการรับรู้ของการนำเสนอแม้กระทั่งเครื่องปรับอากาศหรือเสียงรบกวนที่ไม่ทำงาน ในทางเดิน
แนะนำตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการสนทนาต่อไป
อาจเป็นได้ทั้งการปรึกษาส่วนตัว การประชุมเพิ่มเติม หรือการทดสอบผลิตภัณฑ์ที่เสนอในทางปฏิบัติ ต้องรักษาความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ!
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีการจัดการที่ดีและประสบความสำเร็จคือกุญแจสู่ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของคุณ!
การนำเสนอเป็นจุดสำคัญในการขาย เมื่อลูกค้าตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจเพียงใดสำหรับเขา หลายคนเชื่อว่าคุณภาพของการนำเสนอถูกกำหนดโดยระดับการกล่าวสุนทรพจน์ของผู้ขายเท่านั้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด
การนำเสนอ เช่นเดียวกับการขายทั้งหมด ควรอยู่บนพื้นฐานของการโต้ตอบเชิงรุก การสนทนากับลูกค้า ผู้ซื้อควรรวมอยู่ในกระบวนการพิจารณาผลิตภัณฑ์ แล้วคุณจะโน้มน้าวให้เขาจำเป็นต้องซื้อได้ง่ายขึ้น เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจในผลิตภัณฑ์ คุณควรคำนึงถึง 3 ขั้นตอนของการนำเสนอ ซึ่งทำให้ปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ามีเหตุผลและสมบูรณ์
3 ขั้นตอนการนำเสนอสินค้า
1. คำอธิบายสินค้าในภาษาของผลประโยชน์
รายละเอียดของลักษณะสินค้าตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งหมายความว่าผู้ขายต้องเปลี่ยนการนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้ารายใดรายหนึ่ง
ตัวอย่าง: ลูกค้าที่เกณฑ์การคัดเลือกหลักคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะต้องได้รับการบอกเล่าเกี่ยวกับคุณสมบัติที่รับประกันอายุการใช้งานที่ยาวนาน สำหรับลูกค้าที่สนใจในศักดิ์ศรี บอกเกี่ยวกับการรับรู้ถึงแบรนด์และประโยชน์ของรูปลักษณ์
สิ่งนี้เรียกว่า "ภาษาของผลประโยชน์" - คำอธิบายเกี่ยวกับประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ทีละรายการสำหรับลูกค้าแต่ละราย เพื่อดึงดูดลูกค้าในการสนทนาและรักษาความสนใจของพวกเขา คุณสามารถใช้คำถามที่มีคำพูดของเขาเองที่อธิบายถึงความต้องการ
ตัวอย่าง: “คุณบอกว่าคุณต้องการให้แล็ปท็อปของคุณใช้งานง่ายใช่ไหม … - นั่นคือเหตุผลที่ฉันเสนอรุ่นนี้ "," คุณต้องรองเท้าที่ใส่สบายตอนนี้ใช่ไหม ... - รุ่นนี้โดดเด่นด้วยความสะดวกสบายเนื่องจาก ... "
2. เสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์
จะต้องทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มความประทับใจในการนำเสนอ ขั้นแรกคุณสามารถบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แล้วทดสอบได้ หรือคุณสามารถรวมขั้นตอนเหล่านี้เข้าด้วยกัน ขั้นตอนนี้ทวีคูณความชอบของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์และทำให้เขาจินตนาการว่าเขาได้ซื้อไปแล้ว เทคนิคนี้เรียกอีกอย่างว่า "วิธีการเลี้ยงลูกแมว" - ในตลาดสัตว์ปีก พวกเขามักจะให้ลูกแมวอยู่ในมือ โดยรู้ว่ายากแค่ไหนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่จะคืนสัตว์ที่น่ารักนี้ในภายหลัง
คุณต้องเสนอให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ในเชิงบวกและมั่นใจ: “ลองสวมดูแล้วคุณจะเข้าใจทันทีว่ารุ่นนี้เหมาะกับคุณหรือไม่”, “สัมผัสได้ถึงวัสดุที่ดี”, “ฉันจะเปิดเครื่องตอนนี้และประเมินทุกอย่างด้วยตัวเอง”การใช้สูตรเหล่านี้แสดงว่าคุณแสดงความมั่นใจต่อลูกค้าในผลิตภัณฑ์และรวมไว้ในกระบวนการนำเสนอ
3.ข้อเสนอซื้อ
จุดสุดท้ายของการนำเสนอควรเป็นการเสนอซื้อผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นวลีสรุปหรือคำถาม: “คุณหยุดที่รุ่นนี้ได้อย่างไร”, “หยุดที่ตัวเลือกนี้”, “คุณชอบรุ่นนี้หรือไม่?หรือวลีอื่นๆ ที่เหมาะสม วลีควรถูกต้อง สุภาพ และเป็นไปในทางที่ดี
จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการสรุปการนำเสนอและกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งจำเป็นในการนำเสนอใด ๆ เนื่องจากเป็นผู้ที่เป็นจุดสิ้นสุดของการสื่อสารของคุณกับผู้ซื้อ ผู้ขายจำนวนมากข้ามขั้นตอนนี้ ลังเลที่จะถามคำถามเหล่านี้กับผู้ซื้อหรือเชื่อว่าตัวเขาเองจะสื่อสารการตัดสินใจของเขา
พฤติกรรมนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากจบลงด้วยความล้มเหลว เพราะในวินาทีสุดท้าย เมื่อจำเป็นต้องสนับสนุนลูกค้าในการตัดสินใจของเขา ผู้ขายจะเงียบและปล่อยให้ผู้ซื้อสับสน เขาออกไป "คิด" และซื้อที่อื่นโดยธรรมชาติ
โดยทั่วไป การนำเสนอควรเป็นไปในเชิงบวก มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และแน่นอนว่ามีความมั่นใจ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ขายต้องเป็นผู้นำในทุกขั้นตอน ผู้นำ และการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าในทิศทางที่ถูกต้อง
สุขภาพดี
หากพนักงานของคุณต้องการการฝึกอบรมเกี่ยวกับทักษะการนำเสนอสินค้าและบริการ คุณสามารถสั่งซื้อแบรนด์ของเราได้ เราวิเคราะห์เทคนิคคลาสสิกในการนำเสนอสินค้า เทคโนโลยีลิขสิทธิ์ เราศึกษารายละเอียด 3 ขั้นตอนของการนำเสนอสินค้าและ ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ขาย
13 ส.ค. การนำเสนอการขาย 9 ชิปที่จะทำการนำเสนอการขาย เทคนิคและเทคนิคการขาย
สวัสดีเพื่อนร่วมงานที่รักและเพื่อน ๆ ในบทความนี้ ฉันต้องการร่วมงานกับคุณในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการขายและน่าสนใจ ธีมนี้ -.
เมื่อคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ มันคือการนำเสนอทั้งหมด แต่บ่อยครั้งที่ผู้จัดการและแม้แต่หัวหน้าแผนกขายมักพูดถึงผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไม่น่าเชื่อถือจนลูกค้าไม่มีความปรารถนาที่จะซื้อ และผู้จัดการโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ไม่มีประสบการณ์มักทำเช่นนี้ - พวกเขาไปหาเจ้านายและพูดว่า: "คุณรู้ไหมผลิตภัณฑ์ของเราไม่มีขาย ราคาไม่เท่ากัน เงื่อนไขไม่เหมือนกัน เงื่อนไขไม่เหมือนกัน เป็นต้น "
มีหลายครั้งที่เราถูกนำโดยผู้จัดการ และเราทำให้ผลิตภัณฑ์ดีขึ้น พวกเขาลดราคา จัดโปรโมชั่น และอื่นๆ คุณคิดว่ายอดขายมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่?
มักจะ - ไม่เปลี่ยนแปลงเลย... เนื่องจากไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับทักษะการนำเสนอ
ทำอย่างไรให้การนำเสนอการขายน่าสนใจ? จะจูงใจลูกค้าให้ดำเนินการตามเป้าหมายได้อย่างไร
ขายงานนำเสนอ. คุณลักษณะ 1. ปุ่มสีแดง
ปุ่มสีแดงหมายถึงอะไร? ลูกค้าแต่ละรายที่คุณสื่อสารด้วยมีบางอย่างในข้อเสนอเฉพาะของคุณ -สำคัญที่สุด สำคัญที่สุด มีค่าที่สุดสำหรับเขา. นี่คือปุ่มสีแดง
เมื่อคุณสื่อสารกับลูกค้า คุณต้องเข้าใจสิ่งที่สำคัญที่สุดและมีความหมายสำหรับลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ
ใช่ ลักษณะอื่นๆ ก็มีความสำคัญเช่นกัน แต่มีแกนหลักอยู่บ้าง สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ และถ้าคุณเป็นพนักงานขายที่ดี ถ้าคุณเรียนรู้ที่จะเข้าใจว่าปุ่มสีแดงนี้มีไว้สำหรับลูกค้า คุณก็จะมีการนำเสนอการขายอย่างแท้จริง
นำเสนอไม่ใช่ทุกอย่าง แต่เฉพาะที่สำคัญที่สุด... งานนำเสนอของคุณควรมีโครงสร้างรอบๆ ปุ่มสีแดงนี้
จะเข้าใจได้อย่างไรว่าเมื่อคุณสื่อสารกับลูกค้า อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับเขา?
หากคุณอ่านบทความ ถ้าอย่างนั้นคุณก็รู้คำแนะนำของลินดา ริชาร์ดสัน: เรียนรู้ที่จะฟัง สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณควรทำคือฟังลูกค้า... ฟังและได้ยิน
ข้อผิดพลาดมักเกิดขึ้นที่นี่ ผู้จัดการเมื่อเขาฟังข้อมูลบางอย่างจากลูกค้า และตระหนักว่าสำหรับเขาแล้ว ผู้จัดการนั้นไม่สำคัญ - เขาสรุปว่าลูกค้าเพียงแค่เปล่งเสียงและไม่ได้ใส่ใจเป็นพิเศษกับมัน และนั่นคือความผิดพลาดครั้งใหญ่
ถ้าลูกค้าพูดออกมาดังๆ แสดงว่าสำคัญกับเขาเขียนคำ วลีที่ลูกค้าพูด แล้วใช้ในงานนำเสนอ นี่เป็นวิธีที่แน่นอนในการสร้างการขายของคุณรอบๆ ปุ่มสีแดง
ขายงานนำเสนอ. จุดเด่น 2. We are you
ผู้จัดการที่ไม่มีประสบการณ์มักจะสร้างการนำเสนอรอบตัว... พวกเขามาหาลูกค้าหรือโทรหาเขา หรือติดต่อทางโซเชียลเน็ตเวิร์ก - มันไม่สำคัญ และพวกเขาพูดว่า: เราเก่งแค่ไหน - เรา, เรา, เรา ...
บางครั้งก็มีชื่อที่เหมาะสม - "MOUCH" นั่นคือการพูดว่า "เรา" ตลอดเวลาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเราตลอดเวลาเกี่ยวกับ บริษัท "เราเก่งมาก" "เรามีผลิตภัณฑ์ที่ดี เป็นที่ต้องการอย่างมาก" "เรามีประวัติอันยาวนานของบริษัท" เป็นต้น
แปลวลีทั้งหมดเป็น "ภาษาของประโยชน์" - นั่นคือพูดว่า "คุณ" พูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าไม่ใช่ "เรามีสินค้า 100 ชนิดในสต็อก" แต่เป็น "คุณสามารถรับสินค้ามากกว่า 100 ชนิดได้ตลอดเวลา"
นี่เป็นเคล็ดลับที่ง่ายที่สุด บางทีมันอาจจะชัดเจนสำหรับคุณ แต่น่าเสียดายที่ผู้จัดการหลายคนไม่รู้หรือไม่ได้ใช้เคล็ดลับนี้
ตรวจสอบการนำเสนอของคุณ แปลเป็น "ภาษาแห่งผลประโยชน์" กำจัด MUNTING และคุณจะมีการนำเสนอที่แข็งแกร่งและขายได้
ทำเช่นเดียวกันกับสคริปต์ การขายบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก พูดและเขียน "คุณ" ในทุกที่ที่ทำได้
ขายงานนำเสนอ. เคล็ดลับ 3. ลักษณะ - ประโยชน์ - อารมณ์
การขายที่ดีต้องสร้างขึ้นจากส่วนที่เพิ่มขึ้น
ก่อนอื่นคุณพูดลักษณะสินค้าบางอย่าง
จากนั้นคุณเพิ่มผลประโยชน์.
และคุณเสร็จสิ้น อารมณ์.
มันทำงานอย่างไร? ตัวอย่างเช่น ฉันต้องการขายการสัมมนาผ่านเว็บของฉันให้คุณ บางทีอาจฟรีด้วยซ้ำ - นั่นคือไม่ขาย แต่เพื่อเชิญคุณ ฉันโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บฟรีเป็นระยะ - คุณสามารถทราบได้ว่าเมื่อใดที่ใกล้จะถึงที่สุดโดยคลิกที่ .
คุณสมบัติและประโยชน์
ลักษณะหนึ่งของการสัมมนาผ่านเว็บคือระยะเวลา ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า: "ระยะเวลาของการสัมมนาผ่านเว็บคือ 1 ชั่วโมง" มัน -ลักษณะเฉพาะ.
ลักษณะนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไรผลประโยชน์? ฉันสามารถพูดได้ว่า: “ระยะเวลาของการสัมมนาผ่านเว็บคือ 1 ชั่วโมงในระหว่างชั่วโมงนี้ เราจะวิเคราะห์รายละเอียดแผนทีละขั้นตอนสำหรับการพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณจะได้เรียนรู้ 1, 2, 3 ขั้นตอนที่จะช่วยคุณสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ". คุณรู้สึกว่าฉันได้เปลี่ยนจากลักษณะเฉพาะไปสู่ประโยชน์หรือไม่? ฉันกำลังพูดถึงคุณ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะได้รับ และฉันกำลังแบ่งปันข้อมูลเฉพาะบางอย่าง
เพิ่มอารมณ์ยังไง? บ่อยครั้งที่ผู้จัดการระดับสูงไม่มีอารมณ์ในการนำเสนอ พวกเขาระบุลักษณะ ประโยชน์เพิ่มเติม และนั่นแหล่ะ
อารมณ์และการเรียกร้องให้ดำเนินการ
ถ้าฉันเพิ่มอารมณ์ในคำเชิญเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ จะมีเสียงประมาณนี้: “ระยะเวลาของการสัมมนาผ่านเว็บคือ 1 ชั่วโมง ในระหว่างชั่วโมงนี้ เราจะวิเคราะห์รายละเอียดแผนทีละขั้นตอนสำหรับการพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณจะได้เรียนรู้ 1, 2, 3 ขั้นตอนที่จะช่วยคุณสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์และเมื่อสิ้นสุดการสัมมนาทางเว็บ คุณอาจต้องการนำข้อเสนอเชิงพาณิชย์เก่าของคุณทิ้งไปทั้งหมด หรือทำใหม่อย่างสิ้นเชิง เพราะคุณจะเข้าใจวิธีการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจที่มีส่วนร่วมและขายได้อย่างแท้จริง ในเวลาเพียง 60 นาที ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ - แล้วคุณจะพบ «.
คุณสามารถดูวิธีการนำเสนอได้ - เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จากลักษณะเฉพาะไปสู่ประโยชน์ และจากประโยชน์ไปสู่อารมณ์ และให้ความสนใจเพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจในตอนท้าย.
หลายคนขาดการเรียกร้องให้ดำเนินการในการนำเสนอ นอกจากนี้ แทนที่จะใช้การโทร คุณสามารถใช้การมีส่วนร่วมของลูกค้าในการสนทนา ถามคำถาม แต่หลังจากอารมณ์ มันเป็นการเรียกร้องให้ดำเนินการที่ทำงานได้ดี
ดูว่าคุณมีช่วงเปลี่ยนผ่านที่เพิ่มขึ้นนี้หรือไม่: ลักษณะเฉพาะ - ประโยชน์ - อารมณ์ ถ้าไม่ ให้นึกถึงอารมณ์ที่คุณสามารถทำให้เกิดในตัวลูกค้าได้ แล้วการขายของคุณจะดีมาก
ขายงานนำเสนอ. คุณลักษณะ 4. เทคนิค "ตี๋"
หากคุณชื่นชอบการตกปลาหรืออย่างน้อยเคยเห็นเบ็ดตกปลา คุณก็มีความคิดว่า "ที" คืออะไร - ขอเกี่ยวสามอัน
เทคนิค Tee หมายความว่าการนำเสนอการขายของคุณจะต้องสอดคล้องกับความสนใจของฝ่ายอย่างน้อยสามฝ่าย - เรากำลังพูดถึงการขาย B2B มัน:
- ประโยชน์ต่อบริษัท (ธุรกิจ)
- ประโยชน์สำหรับผู้ตัดสินใจที่คุณสื่อสารด้วย
- สวัสดิการพนักงานอื่นๆ ของบริษัท
โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณแก่บุคคลทั่วไปของบริษัท - ผู้จัดการ เจ้าของ นอกเหนือจากผลประโยชน์สำหรับธุรกิจแล้ว คุณต้องระบุผลประโยชน์บางอย่างสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นการส่วนตัว ฉันไม่ได้หมายถึงเงินใต้โต๊ะ สินบน และอื่นๆ ไม่ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจได้รับบางสิ่งเป็นการส่วนตัวด้วย ตัวอย่างเช่น อาจเป็นฟังก์ชันที่สะดวกสำหรับฝ่ายจัดการโดยเฉพาะ นี่อาจเป็นการลบงานประจำบางอย่าง อาจมีการค้ำประกันเพิ่มเติม และอื่นๆ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย
ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อะไร? พนักงานคนอื่นๆ ของบริษัทได้อะไร ผลิตภัณฑ์ของคุณส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร? ธุรกิจได้อะไรในภาพรวม?
หากการนำเสนอการขายของคุณตอบคำถามทั้งสามข้อได้ หากการนำเสนอของคุณมีเหยื่อล่อสำหรับตะขอทั้งสามนี้ จะทำให้ลูกค้าน่าเชื่อและน่าสนใจยิ่งขึ้น และทั้งหมดนี้จะถูกนำมาพิจารณาในการตัดสินใจ
ขายงานนำเสนอ. คุณลักษณะ 5. ข้อเสนอแนะเพิ่มเติม!
บ่อยครั้งเมื่อผู้จัดการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตน โดยเฉพาะอย่างยิ่งทางโทรศัพท์ พวกเขาเพียงพูดคนเดียว พยายามบอกทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
แต่ไม่จำเป็นต้องบอกทุกอย่างโดยเด็ดขาด... อันดับแรก คุณต้องจำไว้ว่างานนำเสนอของคุณควรสร้างขึ้นจาก "ปุ่มสีแดง" ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า
ประการที่สอง ถ้าคุณบอกลูกค้าทุกอย่างติดต่อกันมันโหลดและหยุดรับรู้ข้อมูล.
ดังนั้นอย่าสร้างภาระให้ลูกค้าด้วยการพูดคนเดียว ถามคำถามที่น่าสนใจมากขึ้น
ตัวอย่างเช่น กลับไปที่การนำเสนอการสัมมนาทางเว็บ ฉันพูดว่า: “คุณจะได้เรียนรู้แผนทีละขั้นตอนสำหรับการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ อย่างไรก็ตาม Ivan Ivanovich คุณใช้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์หรือไม่ "
นั่นคือฉันกำลังถามคำถามที่น่าสนใจ ลูกค้ามีส่วนร่วม และหลังจากนั้น ฉันจะไปยังส่วนถัดไปของการนำเสนอ - แล้วขอคำติชมอีกครั้ง
น่าเสียดาย จากประสบการณ์ของผม เป็นเรื่องปกติมากที่ผู้จัดการจะไม่ขอความคิดเห็นใดๆ เลย พวกเขาเพียงแค่นำเสนอและในตอนท้ายพวกเขาถามว่า: "คุณชอบมันอย่างไร" และลูกค้าก็ตอบกลับมาว่า “อืม ฉันไม่รู้ ต้องคิด". และนี่คือจุดสิ้นสุดของการนำเสนอ
ตรวจสอบการนำเสนอของคุณ ลองนึกถึงความถี่ที่คุณขอความคิดเห็น เมื่อคุณได้บอกลูกค้าบางสิ่งบางอย่าง - ถามคำถาม ขอคำติชม และการนำเสนอของคุณจะขายได้
ขายงานนำเสนอ. คุณลักษณะ 6. หลักฐานทางสังคม - หลักฐานทางสังคม
หากคุณอยู่ในธุรกิจการตลาด คุณคงคุ้นเคยกับแนวคิดนี้มากที่สุด บทความ ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับพลังของการพิสูจน์ทางสังคม
เพื่อปรับปรุงการนำเสนอของคุณ -แสดงว่าสินค้าของคุณถูกใช้ไปแล้ว.
น่าเสียดายที่ในรัสเซียอาชีพของผู้ขายมีชื่อเสียงที่ไม่ดีในขั้นต้น - ฉันจะไม่พูดว่ามันไม่สมควรได้รับ และเมื่อลูกค้าสื่อสารกับผู้ขาย พวกเขาเริ่มแรกคนขายไม่ไว้ใจ.
หากผู้ขายพูดว่า: "Ivan Ivanovich ผลิตภัณฑ์ของเราดีที่สุดในตลาด!" ลูกค้าจะตอบสนองต่อสิ่งนี้อย่างไร แน่นอน เขาจะคิดว่า: "ฉันเห็น สรรเสริญ สรรเสริญผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คืองานของคุณ"
หรือผู้ขายจะพูดว่า: "Ivan Ivanovich มีผลิตภัณฑ์มากมายในตลาดฉันเองก็ติดตามการให้คะแนน โดยวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการยอมรับจากคะแนนดังกล่าวและเป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุด " เห็นด้วยในกรณีนั้นจะมีความมั่นใจมากขึ้นในคำเหล่านี้.
อย่างที่คุณเห็น ความคิดเดียวกัน - "ผลิตภัณฑ์ของเราดีที่สุด" - ถูกพูดด้วยคำพูดที่ต่างกัน แต่ในกรณีที่สอง ผู้ขายอ้างถึงหลักฐานที่มีอยู่.
ดังนั้น อย่าลืมตรวจสอบว่าคุณใช้หลักฐานทางสังคมประเภทใด ลิงก์เหล่านี้อาจเป็นลิงก์ไปยังบทวิจารณ์ บทความ ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ การให้คะแนน และอื่นๆ การนำเสนอการตลาดเพื่อพิสูจน์สังคมของคุณจะดีขึ้นมาก
ขายงานนำเสนอ. ชิป 7 ลดความกลัวของลูกค้า
การขายของคุณควรช่วยลดความกลัวของลูกค้า ในหลักสูตรของฉัน มีบทเรียนที่เรียกว่า - "ลูกค้า 4 คนกลัวที่ขัดขวางไม่ให้คุณปิดดีล"
ไม่ใช่เรื่องปกติที่จะพูดถึงความกลัวและลูกค้ามักจะไม่แสดงความกลัวเหล่านี้กับคุณ ส่วนใหญ่พวกเขาจะไม่พูดถึงมันแต่นั่นไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะไม่คิดถึงเรื่องนี้.
ความหมายของชิปนี้คืออะไร? นึกถึงอะไรที่หยุดลูกค้า กลัวอะไร? เขียนความกลัวเหล่านี้ลงในกระดาษแยก - และพัฒนาความกลัวเหล่านี้ในการนำเสนอของคุณ
ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆ: มีบริษัทท่องเที่ยวแห่งหนึ่งที่เราสร้างยอดขายด้วย พวกเขาคัดเลือกกลุ่มสำหรับทัวร์ - เที่ยวรอบโลก
เมื่อเราวิเคราะห์การซื้อขายที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จ เราพบสิ่งที่น่าสนใจอย่างหนึ่ง ลูกค้าบางคนลังเลที่จะซื้อทัวร์รอบโลกเพราะพวกเขาคิดว่ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่อายุยังน้อย ลูกค้าต้องการให้เพื่อนนักเดินทางของพวกเขาแก่กว่า เป็นคนเงียบๆ และคิดว่าพวกเขาจะไม่เข้ากับกลุ่ม
มันชัดเจนในภายหลังเท่านั้นหลังจากฟังการโทรและควบคุมการโทร และผู้จัดการก็สูญเสียลูกค้ารายนี้ไปเพราะเขารับความกลัวนี้ไม่ได้และไม่สามารถเอาชนะมันได้ หากตัวแทนของ บริษัท นำเที่ยวรู้สึกกลัวนี้สงสัยว่าลูกค้าจะไม่เข้ากลุ่มแล้วเขาสามารถสะท้อนในการนำเสนอได้ว่ากลุ่มของพวกเขาแตกต่างกันผู้เข้าร่วมไม่ติดกันอย่างแน่นอน วางแผนวันของตน เป็นต้น ...
ด้วยเหตุนี้ เนื่องจากความกลัวนี้ไม่ได้หายไป บริษัทจึงสูญเสียลูกค้าดังกล่าวไปหลายหมื่นเหรียญ
ดังนั้น ในขั้นเตรียมการ ให้คิดว่าสิ่งที่ลูกค้ากลัวและจะกำจัดได้อย่างไรในการนำเสนอการตลาดของคุณ
ขายงานนำเสนอ. คุณลักษณะที่ 8 ใช้การแสดงภาพ
อย่าลืมใช้การแสดงภาพ - ภาพถ่าย, ภาพ, ไดอะแกรม - ทุกสิ่งที่สามารถอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณได้
สื่อภาพสำหรับการนำเสนอการขายดีที่สุดเตรียมความพร้อมก่อนเข้าพบลูกค้า... เป็นทางเลือกสุดท้าย -วาดระหว่างการประชุม.
หากคุณสมัครเป็นสมาชิกของฉันอินสตาแกรม คุณเห็นจำนวนหนังสือที่ฉันสั่งซื้อเมื่อเร็ว ๆ นี้
และในหมู่พวกเขาก็คือ Draw to Win ของ Dan Roehm เกี่ยวกับการสร้างภาพข้อมูล มันมีทั้งบทเกี่ยวกับการขายพร้อมรูปภาพ ข้อเท็จจริงที่รู้จักกันดีที่น้อยคนนักจะนึกถึง -90% ของข้อมูลที่เราได้รับผ่านการมองเห็น... และสมองของเราเหมาะที่สุดสำหรับการประมวลผลภาพ
จำตอนนี้ว่าคุณถ่ายทอดความคิดด้วยสายตาได้อย่างไร?
มันเกิดขึ้นที่ลูกค้าเพียงส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในรูปแบบของข้อความใน Word ไม่มีไดอะแกรม ไม่มีภาพวาด ไม่มีรูปถ่าย โดยทั่วไปแล้ว - ไม่มีอะไรชัดเจนในข้อเสนอเชิงพาณิชย์เช่นนี้ และนำข้อความเปล่าเดียวกันนี้มาที่การประชุม
ครั้งหนึ่งฉันได้รับสูตรสำหรับการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ - คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับสิ่งนี้ในบทความ องค์ประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งคือการออกแบบภาพ สิ่งสำคัญคือต้องบรรจุแนวคิดและความหมาย ข้อความทางการตลาดของคุณให้สวยงาม ท้ายที่สุด สิ่งนี้ไม่เพียงเพิ่มโอกาสในการอ่านโฆษณาของคุณเท่านั้น แต่ยังเพิ่มโอกาสในการตรวจสอบธุรกรรมโดยเฉลี่ยตามผลการทดลองของเราอีกด้วย
ดังนั้น - การนำเสนอการตลาดของคุณควรแสดงให้เห็น แสดงไดอะแกรมของลูกค้า กราฟิก รูปภาพ และรูปถ่ายของผลิตภัณฑ์ของคุณ วาดระหว่างการนำเสนอด้วยตัวคุณเอง แม้แต่วงกลม สี่เหลี่ยม และสามเหลี่ยมธรรมดาที่มีลูกศรก็จะทำให้การสื่อสารของคุณกับลูกค้ามีชีวิตชีวาขึ้น
ขายงานนำเสนอ. เคล็ดลับ 9. ขั้นตอนที่ง่ายและสะดวก
แบ่งกระบวนการซื้อของคุณออกเป็นขั้นตอนง่ายๆ ไม่กี่ขั้นตอน บ่อยครั้งที่เราพยายามขายความร่วมมือระดับโลกทันที - และคุณต้องขายขั้นตอนที่ง่ายและสะดวกฉันพูดถึงสิ่งนี้เป็นประจำในวิดีโอต่างๆ บน myช่องยูทูป ในบทความในบล็อกของฉันบนเว็บไซต์ PoraRasti - เป็นไปได้มากว่าคุณคุ้นเคยกับวิธีนี้แล้วและนำไปใช้ แต่ถ้าคุณทำไม่ได้ก็ทำมัน
บางครั้งในความคิดเห็นด้านล่างของฉันโทรจริง พวกเขาเขียนว่า - "แน่นอนว่าคุณเสนอของสมนาคุณที่อร่อยจนปฏิเสธไม่ได้" แต่นี่คือจุดขายเสนอสิ่งที่ลูกค้าโง่ที่จะปฏิเสธ.
คุณมีสิ่งที่คุณเสนอให้ลูกค้าได้ นี่อาจเป็น:
- "มานับเพื่อเปรียบเทียบกัน ... "
- "มาทำเลย์เอาต์โดยประมาณกับคุณกันเถอะ ... "
- "และให้ฉันส่งเอกสารที่มีประโยชน์เช่นนี้ให้คุณ ... "
เป็นต้น
ดังนั้น, คุณสามารถดำเนินการ - ส่งต่อไปยังข้อตกลง - ด้วยขั้นตอนที่ง่ายและสะดวกเมื่อสิ้นสุดการนำเสนอของคุณ.
แม้ว่าคุณต้องการสรุปข้อตกลงแล้ว คุณสามารถพูดว่า: "Ivan Ivanovich มาดูรายละเอียดของคุณกันเถอะ เราจะเตรียมร่างข้อตกลงและเห็นด้วยกับคุณ"
นี่เป็นขั้นตอนที่เครียดน้อยกว่าสำหรับลูกค้า คุณสามารถพูดได้ว่า: “หากคุณไม่พอใจกับเงื่อนไขบางประการ คุณสามารถพิจารณาใหม่ได้ตลอดเวลา เริ่มกันเลย"
ด้วยแนวทางนี้ความน่าจะเป็นในการปิดดีลและความสำเร็จในการนำเสนอของคุณเพิ่มทวีคูณ.
แม่เหล็กตะกั่ว
ตอนนี้ฉันมักจะทำงานกับลูกค้าในโครงการ PPP - ... เราสร้างฝ่ายขายและดำเนินการขายด้วยวิธีใหม่ทั้งหมด รวมถึงการโทรหาลูกค้าด้วย
ปกติคุณโทรอย่างไร? พวกเขาเรียกและเสนอความร่วมมือบางอย่าง เรากำลังทำมันแตกต่างออกไปในขณะนี้ เราได้พัฒนาสายแม่เหล็กตะกั่ว นี่เป็นสิ่งที่ฟรี แต่ในขณะเดียวกันก็มีประโยชน์และมีค่าสำหรับลูกค้า
และในการโทรที่เย็น มันใช้งานได้ดีมาก นั่นคือคุณกำลังโทรโดยมีเป้าหมายในการส่งแม่เหล็กนำไปยังลูกค้า คอลเลกชันของวัสดุที่มีประโยชน์บางอย่าง ชนิดของแผนการบางอย่าง แนวคิดที่น่าสนใจบางอย่างสำหรับธุรกิจของเขากับผลิตภัณฑ์ของคุณ และอื่นๆ อาจมีตัวเลือกมากมายที่นี่
และภายใต้ข้ออ้างนี้ คุณมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าและสร้างยอดขายเพิ่มเติมร่วมกับเขา
อย่างที่คุณเห็น คุณลักษณะ "ขั้นตอนที่ง่ายและสะดวก" ใช้งานได้ทั้งในการนำเสนอโดยตรง ในกระบวนการสื่อสาร และในระบบการขายโดยรวม
ขายงานนำเสนอ. บทสรุป
เพื่อนรัก,ฉันได้เตรียมไว้สำหรับคุณ ... ผู้อ่านและผู้ชมจำนวนมากจาก myช่องยูทูป รวบรวมแผ่นโกงและแผนที่ความคิดดังกล่าว ดาวน์โหลดและใช้ในงานของคุณเมื่อสื่อสารกับลูกค้า
ฉันขอขอบคุณสำหรับความสนใจของคุณในบทความนี้ ฉันหวังว่าคุณจะได้เรียนรู้บางสิ่งที่เป็นประโยชน์จากมัน และด้วยความช่วยเหลือของชิปเหล่านี้ การนำเสนอการขายของคุณจะแข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
เขียนคำถามและข้อเสนอแนะของคุณในความคิดเห็นบนหน้าของฉัน
มาว่ากันเมื่อถึงเวลา การนำเสนอสินค้าหลังจากที่คุณเลือกผลิตภัณฑ์ 2 - 3 รายการ ซึ่งในความเห็นของคุณ ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของเราและตอบสนองความต้องการของเขา
ตอนนี้ ในระหว่างการนำเสนอ คุณต้องบอกลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่คุณรู้จักใช้ จากนั้นนำลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้องอย่างสงบเสงี่ยมและช่วยตัดสินใจซื้อที่ถูกต้องเท่านั้น
คำแนะนำ:, อย่าพูดเกินจริงถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย บอกเราเกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการใช้งานดีกว่า:
- “พรมนี้ทำความสะอาดได้ดี ซึ่งหมายความว่าคุณต้องใช้เวลาและความพยายามในการทำความสะอาดน้อยลง นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม "
- “เก้าอี้ตัวนี้มีการปรับความสูงได้หลายระดับ ดังนั้นคุณจึงสามารถนั่งที่โต๊ะได้อย่างสบาย นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม "
เชื่อฉันสิ เทคนิค "ทรัพย์สิน - ประโยชน์" นั้นเหมาะสมเมื่อขายสินค้าใด ๆ ตั้งแต่หลอดไฟไปจนถึงรถยนต์
ในตอนแรก เป็นการยากที่จะได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ แต่เมื่อเวลาผ่านไป แปลคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใดๆ ให้เป็นประโยชน์สำหรับผู้ซื้ออย่างแท้จริง ฝึกฝน. มองไปรอบๆ เลือกสิ่งของใดๆ (ดินสอ สมุดบันทึก คีย์บอร์ด) ตั้งชื่อลักษณะ 3-4 ลักษณะและแปลเป็นประโยชน์สำหรับตัวคุณเอง
โปรดจำไว้ว่า ในขั้นตอนที่ 3 ของการขาย คุณทราบหรือไม่ว่าลูกค้าของเราต้องการอะไร ตอนนี้งานของคุณคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ช่วยแก้ปัญหาของเขาได้ดีที่สุด
ลองมาดูตัวอย่างวลีที่จะช่วยให้คุณทำผลงานได้อย่างดีเยี่ยม การนำเสนอสินค้าและนำลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น
สำคัญ:นำเสนอสินค้าตรงตามความต้องการของลูกค้า! ไม่มีเหตุผลที่จะบอกลูกค้าว่าเขาไม่สนใจ
เมื่อสร้างวลี ให้ยึดตามลำดับต่อไปนี้:
คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ - ประโยชน์ - วลีเชื่อมโยง - ประโยชน์
วลีเชื่อมต่อ:
- "สำหรับคุณนี่หมายถึง ... "
- "ด้วยสิ่งนี้คุณจะสามารถ ... "
- "ด้วยเหตุนี้คุณจะช่วยตัวเองให้พ้นจากความต้องการ ... "
- "สิ่งนี้จะช่วยลดต้นทุนของคุณ ... "
- "มันทำให้เป็นไปได้ ... "
- "มันสั้นลง ... "
- "การรับประกันคืออะไร ... "
- "มันย่อเล็กสุด (มันหด เพิ่ม จัดให้) ... "
- "สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ ... "
เริ่มการนำเสนอของคุณด้วยคำว่า:
- "ข้อได้เปรียบหลักของผลิตภัณฑ์นี้ ... ",
- "ข้อดีที่ชัดเจน ... ",
- "ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์นี้คือ ... "
ผ่านรายการคุณสมบัติผ่านการเชื่อมต่อสหภาพแรงงาน:
- "อีกด้วย",
- "ที่ไหน"
- "นอกจากนี้",
- "อนึ่ง",
- "นอกจาก".
ในตอนท้ายของการนำเสนอ ให้ใช้เทคนิคการสรุป:
- “ทั้งหมดนี้เป็นข้อได้เปรียบหลักของผลิตภัณฑ์นี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่ "
เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้น มาดูตัวอย่าง:
วอลล์เปเปอร์ไม่ทอ (คุณสมบัติ) ไม่ทำให้เสียโฉมเมื่อติดกาวข้อต่อจะแบนราบอย่างสมบูรณ์
สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ (ลิงก์วลี) สามารถซ่อมแซมได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
นอกจากนี้ กาวจะใช้กับผนังเท่านั้น (คุณสมบัติ) ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและเงินของคุณ
วอลล์เปเปอร์ไม่ทอสามารถทนต่อการย้อมสีได้ถึง 8 รอบ (คุณสมบัติ) โดยยังคงโครงสร้างไว้ ด้วยเหตุนี้คุณจะช่วยตัวเองให้พ้นจากปัญหาในการถอดวอลเปเปอร์ระหว่างการซ่อมแซมครั้งต่อไป คุณสามารถทาสีผนังด้วยสีที่คุณต้องการ
อย่างไรก็ตาม ผ้าซับในเป็นผ้าไม่ทอ (คุณสมบัติ) ซึ่งเป็นวัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ซึ่งรับประกันสุขภาพของสมาชิกในครอบครัวของคุณ ทางเลือกที่ดีสำหรับห้องเด็ก
ทั้งหมดนี้คือประโยชน์หลักของวอลเปเปอร์นี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่?
หากคุณได้รับการตอบรับที่ดี ยินดีด้วย!
ข้อตกลงเสร็จสมบูรณ์ในทางปฏิบัติ หากลูกค้ามีข้อสงสัย ก็ถึงเวลาก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของเทคโนโลยีการขายที่มีประสิทธิภาพ - ทำงานกับการคัดค้าน
แสดงเนื้อหาทั้งหมด
จำวลีจากการ์ตูนโซเวียตที่มีชื่อเสียง "ในการขายของที่ไม่จำเป็น ก่อนอื่นคุณต้องซื้อของที่ไม่จำเป็น ... "?
และการนำเสนอผลิตภัณฑ์ช่วยในการตัดสินใจซื้อสิ่งที่ไม่จำเป็นเสมอ (ใช่และจำเป็นด้วย) เกี่ยวกับเธอที่จะกล่าวถึงในบทความนี้
การนำเสนอสินค้า- ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่แสดงให้เห็นผลิตภัณฑ์และแรงจูงใจในการซื้อ
การนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อสามารถทำได้ทั้งในพื้นที่ขายของร้านค้าปลีกสำหรับหนึ่งคน และในห้องประชุมต่อหน้าแขกหลายสิบและหลายร้อยคนผ่านการนำเสนอบนโปรเจ็กเตอร์
อย่าคิดว่าการนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ ต้องมีการเตรียมการ การจัดระเบียบ และทักษะอย่างรอบคอบ
นอกจากนี้ ในระหว่างการนำเสนอ ผู้ซื้อยังได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย แม้แต่การแสดงสินค้าบนพื้นที่ซื้อขายก็สามารถกระตุ้นการซื้อได้
และก่อนที่คุณจะเจาะลึกและศึกษากฎของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ให้ดูวิดีโอสั้น ๆ และให้ความสนใจกับพฤติกรรมของผู้ขายในระหว่างขั้นตอนการนำเสนอ คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้ และคุณจะเข้าใจว่าทำไมต่อไป
ฟังก์ชั่นการนำเสนอ
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าไม่ได้ออกแบบมาเพื่อบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังมีฟังก์ชันที่สำคัญอีกมากมาย ลองพิจารณาสิ่งหลัก ๆ
- ความเข้มข้นของความสนใจเมื่อผู้ซื้อสับสนระหว่างสินค้าหลายประเภท สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจ เลือกสองรุ่นและบอกเราเกี่ยวกับคุณสมบัติของแต่ละรุ่น วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบและเลือกสิ่งที่ชอบตามเกณฑ์ที่กำหนด
- การรักษาความสนใจเมื่อปลาอยู่บนเบ็ด สิ่งสำคัญคืออย่าให้มันหลุด ในการทำเช่นนี้ คุณต้องให้ความสนใจ สามารถทำได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น พูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่คู่แข่งไม่มี หรือโน้มน้าวด้วยประสบการณ์ส่วนตัว
- ตระหนักถึงความจำเป็นหน้าที่นี้คือ "สัมผัส" ความเจ็บปวดของลูกค้าและ "กดดัน" กับมัน ทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้เพื่อจุดประสงค์ใด ปัจจัยใดที่ผลักดันให้เขาเลือกผลิตภัณฑ์ เป้าหมายของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือการช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจถึงความสำคัญและความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์
- . วัตถุประสงค์หลักของการนำเสนอคือการเปลี่ยนไปใช้การขาย คุณต้องจูงใจผู้ซื้อสำหรับการกระทำที่เป็นเป้าหมาย: ทิ้งข้อมูลติดต่อ ลงทะเบียน ออกจากคำขอ หรือซื้อสินค้า วิธีการนำเสนอต่างๆ ช่วยได้มากในเรื่องนี้ ซึ่งเราจะพูดถึงในภายหลัง
เมื่อสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรเน้นที่ฟังก์ชันด้านบนทั้งหมด และอย่าพลาดฟังก์ชันเหล่านี้หากเป็นไปได้
แล้วผลลัพธ์จะอยู่ไม่นานและผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีผู้ซื้ออย่างรวดเร็ว
เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด
การจัดหมวดหมู่
เมื่อแยกฟังก์ชันการนำเสนอแล้ว มาดูการจัดหมวดหมู่กัน การนำเสนอมีหลายประเภท โดยทั่วไปจะแสดงรายการด้านล่าง
โดยวัตถุประสงค์ของการจัดงาน:
- ข้อมูลออกแบบมาเพื่อถ่ายทอดข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า เรียกอีกอย่างว่าเกริ่นนำ รายการคุณลักษณะ ความสามารถ และคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ เหมาะอย่างยิ่งสำหรับเรื่องราวเกี่ยวกับสินค้าจากไลน์ใหม่
- สาธิต.จำเป็นสำหรับความคุ้นเคยอย่างลึกซึ้งกับผลิตภัณฑ์ อนุญาตให้สัมผัสทางกายภาพกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ: สัมผัส, ลอง, ทดสอบ มักใช้เพื่อแสดงคุณสมบัติทั้งหมดของผลิตภัณฑ์โดยตรง ให้คำแนะนำในการใช้งาน ฯลฯ
- ขาย.สิ่งสำคัญคือการขาย บ่อยครั้งที่การนำเสนอประเภทนี้มีการนำเสนอสองแบบก่อนหน้านี้ แต่ก็สามารถดำรงอยู่ได้โดยอิสระเช่นกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อขายตั๋วหนัง ก็เพียงพอที่จะดึงดูดความสนใจ การนำเสนอการขายจำเป็นต้องมีคำอธิบายเกี่ยวกับข้อดีและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้า
- นำเสนอสินค้า.ส่วนใหญ่มักจะดำเนินการในชั้นการซื้อขายแบบตัวต่อตัวกับลูกค้า ซึ่งรวมถึงของใช้ในครัวเรือนและเครื่องใช้ดิจิทัล เสื้อผ้า รถยนต์ เครื่องประดับ ฯลฯ
- การนำเสนอบริการการให้บริการนั้นยากกว่าการเสนอสินค้า หากสินค้าสัมผัสได้ การบริการก็ไม่ใช่สิ่งที่จับต้องได้ ในการนำเสนอบริการอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องแสดงสถานะของผู้เชี่ยวชาญ
- การนำเสนอโครงการ.อีกสิ่งหนึ่งที่ไม่สามารถแสดงให้เห็นได้อย่างเต็มที่คือโครงการต่างๆ ในที่นี้จะใช้รายงาน ภาพวาด ไดอะแกรม โมเดลขนาดเต็ม ฯลฯ สำหรับการนำเสนอ
โดยวิธีดำเนินการ:
- . ดำเนินการกับลูกค้าของ บริษัท ที่ทิ้งหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อไว้โดยสมัครใจ
- การนำเสนอทางโทรศัพท์ขึ้นอยู่กับ จุดประสงค์หลักคือการแจ้งสินค้า/บริการใหม่ หรือขายตรง/นัดสมัคร
- อิเล็กทรอนิกส์.สามารถส่งไปยังลูกค้าที่ได้รับการยืนยันเป็นจดหมายข่าว อย่างไรก็ตาม มักใช้เพื่อนำเสนอโครงการในการประชุม การฝึกอบรม และกิจกรรมเฉพาะเรื่องอื่นๆ การนำเสนอทางเว็บใด ๆ จะต้องมาพร้อมกับการนำเสนอด้วยวาจา
- ซื้อขาย.การนำเสนอที่ทุกท่านได้เห็นมากกว่าหนึ่งครั้งในชั้นการซื้อขายของร้านค้าใดๆ เมื่อผู้ซื้อมาพร้อมกับความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์และผู้ช่วยฝ่ายขายเริ่มพูดถึงเสน่ห์ทั้งหมดของมัน
ในการตัดสินใจเลือกประเภทของงานนำเสนอ คุณต้องสร้างจากเป้าหมายหลักที่คุณวางแผนจะบรรลุ
สิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดในปัจจุบันคือการนำเสนอการขาย ซึ่งบริษัทและแบรนด์ส่วนใหญ่ใช้ในการขายสินค้าและบริการประเภทต่างๆ
วิธีการนำเสนอสินค้า
มีรูปแบบและเทคนิคพิเศษสำหรับการนำเสนอสินค้าที่ช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าได้ในเวลาไม่นาน ฉันจะแนะนำคุณให้รู้จักสิ่งที่น่าสนใจและมีประสิทธิภาพมากที่สุด
1. โมเดลแฮมเบอร์เกอร์
โครงการนี้มีพื้นฐานอยู่บนหลักการของลักษณะทางจิตวิทยาของมนุษย์ สมองของมนุษย์ทำงานในลักษณะที่เราจำวลีแรกและประโยคสุดท้ายของการสนทนาได้บ่อยที่สุด
ดังนั้นในแฮมเบอร์เกอร์ เราจึงมองเห็นได้เฉพาะขนมปังด้านบนและด้านล่างเท่านั้น และไส้ที่อร่อยถูกซ่อนอยู่ภายใน
ตามเทคนิคนี้ เป็นประโยคแรกและประโยคสุดท้ายในการนำเสนอที่ควรกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อ
ดังนั้น ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา อย่าลืมระบุความสามารถและข้อดีของผลิตภัณฑ์ หรือแสดงว่าลูกค้าสามารถแก้ปัญหาใดได้บ้าง
และในตอนท้าย "วางสมอ" เพื่อซื้อสินค้าเช่นแจ้งส่วนลดที่น่าพอใจ
ตัวอย่าง: เทคนิคนี้แสดงสำเร็จในโฆษณาของ Eldorado Gosha Kutsenko เสนอให้ซื้อผลิตภัณฑ์ใด ๆ ในร้านค้าและรับ 10% สำหรับบัตรโบนัส จุดยึดในตัวอย่างนี้คือ “สามารถใช้โบนัสได้ทันที”
2. "ทรัพย์สิน - ข้อได้เปรียบ - ผลประโยชน์"
ลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์มักไม่ชัดเจนสำหรับผู้ใช้ทั่วไป ดังนั้นจึงควรพูดในภาษาที่เข้าถึงได้สำหรับกลุ่มเป้าหมาย โดยแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์และประโยชน์ที่เห็นได้ชัด
ฉันจะไม่พูดในรายละเอียดเกี่ยวกับการนำเสนอสินค้าในภาษาของผลประโยชน์เนื่องจากเรามีบทความแยกต่างหากพร้อมตัวอย่างมากมายดังนั้นโปรดอ่านเพื่อสุขภาพของคุณ
ตัวอย่าง: หากคุณขายเราเตอร์ Wi-Fi ข้อเสนอ "ซื้อเราเตอร์นี้ด้วยคลื่นความถี่สองย่าน 2.4 GHz และ 5 GHz" จะทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณเข้าใจผิดเท่านั้น
อธิบายให้เขาฟังว่านี่คือเราเตอร์ที่มีช่วงความถี่สองช่วง (คุณสมบัติ) ซึ่งทำงานได้เสถียรกว่า (ได้เปรียบ) ดังนั้นจะช่วยให้คุณเพลิดเพลินกับซีรีส์ทีวีเรื่องโปรดและไม่หยุดในช่วงเวลาที่น่าสนใจที่สุด (ประโยชน์)
3. "ตัวเลขและข้อเท็จจริง"
บางครั้งผู้คนก็ไม่ค่อยสนใจสุนทรพจน์ที่สวยงามของผู้ช่วยฝ่ายขาย จากนั้นตัวเลขที่น่าประทับใจก็เข้ามาช่วย
บ่อยครั้งในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่มีชื่อเสียงจะใช้ชื่อเป็นเครื่องขยายเสียงเพื่อซื้อ
จากข้อมูลของผู้บริโภค นักแสดง นักกีฬา และผู้จัดรายการโทรทัศน์จะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำหรือซื้อสินค้าคุณภาพต่ำ
ทางเลือกของพวกเขารับฟังเสมอ ดังนั้น บุคคลที่มีชื่อเสียงจึงสามารถพบเห็นได้ในโฆษณาสินค้าทางโทรทัศน์
ตัวอย่าง: กลับไปที่ผู้สร้างแชมพู Head & Shoulders นอกจากวิธีการ "ประสบการณ์ของลูกค้า" แล้ว พวกเขายังใช้วิธี "ชื่อที่มีชื่อเสียง" ในการโฆษณาอีกด้วย ดังนั้น Yuri Dud จึงเป็นบุคคลแนะนำสำหรับ Head & Shoulders Men
Yuri Dud ในโฆษณา 9. รุ่น "ปลั๊กราคา"
สาระสำคัญของมันคือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หลายประเภทที่มีราคาต่างกัน - ถูกและแพงกว่าเล็กน้อย แต่มีชุดฟังก์ชันที่มีประโยชน์
งานของที่ปรึกษาคือการพิสูจน์ว่าการซื้อสินค้าจากหมวด "แพงกว่า" จะทำกำไรให้กับลูกค้าได้มากขึ้น อย่างน้อยก็ในแง่ของอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพ
ตัวอย่าง: ราคาของรถยนต์ขึ้นอยู่กับการกำหนดค่าและขนาดเครื่องยนต์โดยตรง
หากลูกค้าต้องการรถยนต์เพื่อใช้เป็นพาหนะในการขนส่ง ให้เสนอการกำหนดค่าขั้นต่ำให้เขา
หากความสะดวกสบาย ความปลอดภัย และความสะดวกในการขับขี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขา ให้พิจารณาตัวเลือกที่ดีกว่า - ด้วยพวงมาลัยเพาเวอร์ไฟฟ้า เบาะนั่งแบบปรับความร้อนได้ และถุงลมนิรภัย
ส้อมราคา 10. วิธีการ "จากทั่วไปสู่เฉพาะ"
ตามวิธีนี้ ผลิตภัณฑ์ได้รับการอธิบายโดยรวม จากนั้นจึงพิจารณารายละเอียดหรือหน้าที่แต่ละรายการแยกกัน
เราเริ่มต้นด้วยส่วนประกอบที่หนักที่สุด / ใหญ่ที่สุด ค่อยๆ ผลิตภัณฑ์
ตัวอย่าง: กลับไปที่การนำเสนอของ Toyota Camry ที่อัปเดต: “เทคโนโลยีนวัตกรรมของ Toyota ช่วยให้มั่นใจได้ถึงความปลอดภัยสูงสุดสำหรับการขับขี่ของคุณ” (ทั่วไป)
“ระบบรักษาความปลอดภัยอัจฉริยะจะเตือนคุณหากสถานการณ์ควบคุมไม่ได้” (เฉพาะเจาะจงมากขึ้น)
“มีระบบเตือนในตัวสำหรับการคุกคามของการชนกับคนเดินถนนและกลไกการเบรกฉุกเฉิน ระบบสำหรับการรับรู้และแจ้งคนขับเกี่ยวกับป้ายถนน” (ยิ่งเป็นส่วนตัวมากขึ้น)
จากทั่วไปถึงเฉพาะเจาะจง 11. แผนกต้อนรับ "ภาพแห่งอนาคต"
หากคุณรู้ว่าผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อจุดประสงค์ใด ให้เริ่มการโต้เถียงด้วยคำว่า "หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์นี้ คุณจะได้รับ ... " หรือ "ด้วยผลิตภัณฑ์นี้ คุณจะลืมปัญหากับ ... " ไปตลอดกาล
และแสดงสิ่งที่รอลูกค้าหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เขารู้สึกว่าตัวเองอยู่ในบทบาทของเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณที่มีความสุข
โดยทั่วไป เทคนิคนี้เหมาะสำหรับทุกคนที่รู้จักกลุ่มเป้าหมาย 100% และมั่นใจว่าภาพที่บรรยายไว้ของอนาคตจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ
ตัวอย่าง: ผู้ผลิตโคคาโคล่าเชื่อมั่นว่าผู้ชื่นชอบเครื่องดื่มชนิดนี้ต้องการความรู้สึกตื่นตัวที่รุนแรง แม้ในฤดูหนาวที่หนาวเย็น และพวกเขาอธิบายความรู้สึกเหล่านี้ในโฆษณาชิ้นหนึ่งของพวกเขา
12. วิธี "สามใช่"
ในอีกทางหนึ่ง แนวทางนี้เรียกว่าวิธีการ "คำถามเชิงเผด็จการ"
สาระสำคัญของมันคือกระบวนการนำเสนอจะต้องสร้างโดยใช้คำถามปลายปิด และเพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตอบคำถามเหล่านั้นด้วยคำตอบในเชิงบวกสามครั้ง
จากนั้นคำถามที่สี่คือ "เราจะทำการซื้อหรือไม่" - จะยังอยู่ในการยืนยัน
นี่เป็นลักษณะทางจิตวิทยาชนิดหนึ่งของสมองมนุษย์: หากเราตอบว่า "ใช่" กับคู่สนทนา 3 ครั้งติดต่อกันในระหว่างการสนทนา เราจะไม่สามารถปฏิเสธข้อเสนอของเขาได้อีกต่อไป
ตัวอย่าง: ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถถามคำถามที่ชัดเจนกับผู้ซื้อได้หลายคำถาม เช่น เมื่อซื้อโทรศัพท์มือถือ: “คุณชอบสีของโทรศัพท์เครื่องนี้ไหม”, “คุณพอใจกับคุณภาพของภาพถ่ายที่ถ่ายหรือไม่ กับมัน?”, “คุณมีพื้นที่หน่วยความจำเพียงพอหรือไม่”.
Fuuuh ... คำถามแรกคือ 13. วิธีการ “ลงมือทำ”
ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าตัวเองอยู่ในบทบาทของเจ้าของสินค้า ซึ่งรวมถึงการลองเสื้อผ้าในร้านค้า ทดลองขับในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ การฉีดพ่นน้ำหอมบนตัวอย่างในแผนกน้ำหอม ฯลฯ
สาระสำคัญของวิธีนี้อยู่ในปฏิสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ งานหลักคือต้องแน่ใจว่าผู้ซื้อไม่สามารถแยกส่วนกับสินค้าได้
ตัวอย่าง: เทคนิคนี้ประสบความสำเร็จในการโฆษณาผงซักฟอก Tide ผู้บริโภคเสนอให้ลองใช้แป้งด้วยมือของเขาเองและต้องแน่ใจว่าได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
14. วิธีการ "เครสเซนโด"
มันอยู่ในความจริงที่ว่าแต่ละข้อโต้แย้งต่อไปในความโปรดปรานของผลิตภัณฑ์นั้นมีน้ำหนักมากกว่าการโต้แย้งครั้งก่อน
นั่นคือ ในแต่ละประโยคที่กล่าวว่า ผู้ขายจะเสริมสร้างความปรารถนาที่จะซื้อด้วยการโต้แย้งที่มีความหมายมากขึ้น
ตัวอย่าง: คุณสามารถใช้วิธีนี้ในรูปแบบโดยตรง: “ไส้กรอกนี้สด มันถูกส่งมอบอย่างแท้จริงเมื่อหนึ่งชั่วโมงที่แล้ว ผลิตภัณฑ์นี้เป็นธรรมชาติอย่างสมบูรณ์และตรงตามข้อกำหนดทั้งหมดของ GOST”
หรือคุณสามารถทำตามเส้นทางของการระบุประโยชน์สำหรับลูกค้าตามที่ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต Dom.ru ทำในการโฆษณาเราเตอร์ใหม่
วิดีโอแสดงการนำเสนออุปกรณ์ใหม่ และบอกว่าเมื่อใช้งาน อินเทอร์เน็ตจะปรากฏในทุกมุมของอพาร์ตเมนต์
15. วิธีการ "อารมณ์"
นักวิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วว่าข้อมูลที่ส่งถึงบุคคลที่มีน้ำเสียงที่แสดงออกนั้นรับรู้และจดจำได้ดีกว่าคำพูดที่แห้งและไร้อารมณ์หลายเท่า
ใช้ท่าทางในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เน้นส่วนที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ด้วยเสียงของคุณ ใส่ใจในรายละเอียด
ตัวอย่าง: บริษัท MTS ใช้วิธีนี้สำเร็จในการโฆษณาบริการอินเทอร์เน็ตไม่ จำกัด
Dmitry Nagiyev มุ่งเน้นไปที่คำว่า "ไม่ จำกัด " และเรียกมันว่า "ไม่ จำกัด " นอกจากนี้ ระยะของมือยังเหมาะสมที่นี่ โดยแสดงราวกับว่าปริมาณการใช้อินเทอร์เน็ตไม่มีที่สิ้นสุด
อารมณ์ แผนสากล
การสร้างงานนำเสนอที่มีความสามารถเป็นขั้นตอนหลักสู่ความสำเร็จ โครงสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่แสดงไว้ด้านล่างจะแสดงวิธีการนำเสนออย่างถูกต้อง ซึ่งเป็นขั้นตอนหลักของการขายที่ผู้จัดการทุกคนสามารถทำได้
แต่ฉันต้องบอกทันทีว่ามันเป็นสากลและไม่ว่าในกรณีใดก็ต้องปรับตัวให้เข้ากับสถานที่
1. บทนำ
ไม่ว่าในสภาวะใดก็ตามที่มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อ คุณต้องทักทายคู่สนทนา แนะนำตัวเอง และทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังจะพูดถึงอะไร
หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก ให้บอกเขาเพิ่มเติมเกี่ยวกับทุกสิ่ง
หากมีการนำเสนอบนพื้นการขาย ที่ปรึกษาจำเป็นต้องกำหนดความต้องการของลูกค้าตามชั้นวางที่เขากำลังพิจารณา
หากคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบเว็บ บนสไลด์ชื่อเรื่อง อย่าลืมระบุชื่อหรือประเภทของสินค้าที่เป็นปัญหา รวมทั้งชื่อผู้ผลิตผลิตภัณฑ์นี้
ตัวอย่าง: กล่องรับสัญญาณทีวี ISbox มีฟังก์ชันแบบโต้ตอบ: กรอกลับ หยุดเฟรม เก็บถาวรของรายการทีวี
ใช้ได้ทั้งดูทีวีสดและโฮมเธียเตอร์
เปิดให้เข้าถึงคลังวิดีโอขนาดใหญ่ของภาพยนตร์และซีรีส์ทางทีวีได้ฟรี ซึ่งสามารถค้นหาได้โดยใช้การควบคุมด้วยเสียง
ยังต้องยิ้ม 2. ปัญหา (ความเจ็บปวด) ของลูกค้า
ในการนำเสนออย่าลืมค้นหาปัญหา ซึ่งสามารถทำได้ในระหว่างการพูดคุยกับลูกค้า หรือศึกษาแรงจูงใจที่ลูกค้าในอนาคตของคุณต้องพึ่งพาเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์นี้
เมื่อเตรียมการนำเสนอทางอิเล็กทรอนิกส์ ความเจ็บปวดของผู้ชมเป้าหมายจะต้องได้รับการคาดการณ์หรือวิเคราะห์ล่วงหน้า และใส่รายการหัวข้อย่อยลงในสไลด์
ตัวอย่าง: หากลูกค้าเลือก set-top box ในร้านค้า ให้ถามว่าทำไมเขาถึงต้องการ: จะไปเรียกดูห้องสมุดภาพยนตร์หรือเล่นเกมยอดนิยมหรือไม่? จากนั้นสร้างการสนทนาตามคำตอบ
ความเจ็บปวด 3. ความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้น
มีความจำเป็นเพื่อที่จะเพิ่มความจำเป็นในการซื้อ แสดงความสำคัญและความเกี่ยวข้องของความเจ็บปวดของลูกค้า ชี้ให้เห็นขนาดและผลที่ตามมา โน้มน้าวใจว่าปัญหาจะต้องได้รับการแก้ไขทันที
และเพื่อความเข้าใจที่ถูกต้องยิ่งขึ้น มาดูความเจ็บปวดจากจุดก่อนหน้าและเพิ่มความเจ็บปวดของผู้ซื้อกล่องรับสัญญาณทีวีกัน
ตัวอย่าง: คุณมักจะเข้าทำงานสายบ่อยไหม คุณพลาดรายการทีวีที่คุณชื่นชอบอยู่ตลอดเวลาหรือไม่?
คุณต้องใช้เวลาในการค้นหาตอนที่เหมาะสมบนอินเทอร์เน็ตหรือไม่? ทำรีโมททีวีหาย? ต้องลุกจากเตียงและกดปุ่มบนจอภาพด้วยตนเองหรือไม่?
ปวดเท่าไหร่ ... แก้ไขอย่างไร ? 4. วิธีแก้ปัญหา ()
จุดประสงค์ของเวทีคือเพื่อให้ลูกค้ามีความหวังในการออกจากสถานการณ์ปัจจุบัน บอกเราว่าคุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาใดให้เขาได้บ้าง และด้วยความช่วยเหลือของคุณ เขาสามารถกำจัดปัญหาของเขาได้อย่างง่ายดาย
ตัวอย่าง: กล่องรับสัญญาณแบบโต้ตอบของเรามีฟังก์ชันกรอกลับและจัดเก็บการบันทึกสดทั้งหมดเป็นเวลา 3 วัน
การซื้อ ISbox จะทำให้คุณมีโอกาสรับชมภาพยนตร์เรื่องโปรดได้ตลอดเวลาที่คุณสะดวก
ต่อให้หารีโมทควบคุมทีวีไม่เจอ คุณก็ไม่ต้องลุกจากเตียงอุ่นๆ
กล่องรับสัญญาณแบบโต้ตอบคือโทรทัศน์ที่เข้าใจคุณ เพียงตั้งชื่อภาพยนตร์ที่คุณต้องการดู แล้ว ISbox จะค้นหาโดยใช้การค้นหาด้วยเสียง
กล่องทีวีแบบโต้ตอบ 5. เทคโนโลยี
แสดงวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับฟังก์ชันและวิธีการทำงาน จัดเตรียมสิ่งที่เรียกว่า “ทดลองขับ”
ตัวอย่าง: มาต่อที่ธีมของ set-top box กันต่อ ดังนั้นจึงควรค่าแก่การบอกวิธีตั้งค่า วิธีเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตเพื่อเข้าถึง YouTube วิธีดาวน์โหลดการอัปเดตและติดตั้งแอปพลิเคชัน
เพื่อจุดประสงค์นี้ Intersvyaz ได้เปิดตัววิดีโอการฝึกอบรมจำนวนหนึ่ง และหากมีวิดีโอในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก็สามารถดำเนินการกับวิดีโอเหล่านั้นได้อย่างง่ายดาย
6. พิสูจน์
เพื่อเป็นหลักฐาน คุณต้องยกตัวอย่างว่าโซลูชันของคุณช่วยลูกค้าได้อย่างไร สำหรับสิ่งนี้ผลลัพธ์ก่อน / หลังหรือ
นอกจากนี้เรายังแนะนำ
กำลังโหลด ...