Sistema de descuento para clientes habituales. Descuentos progresivos para grandes volúmenes de compra. Cómo se documenta el programa de descuentos

Exteriormente, todo se parece a esto: un comprador se acerca a usted, le tiende una tarjeta, el vendedor escanea el código de barras de la tarjeta y determina qué porcentaje del descuento en la tarjeta. El monto del descuento se deduce de la compra y el pago del artículo se toma en cuenta para aumentar el descuento acumulativo.

Ahora "revelemos" el mecanismo del sistema de descuento para clientes.

Queremos advertirle de inmediato: la introducción de tarjetas de descuento en la tienda sin tener en cuenta los descuentos y las rebajas no solo es inútil, ¡sino que también es muy perjudicial para la tienda! Porque puede convertirse en motivo de fraude y en un medio de enriquecimiento incontrolado para vendedores sin escrúpulos.

Para lanzar tarjetas de descuento o cupones en una tienda, definitivamente necesita un programa que pueda calcular automáticamente los descuentos en una tarjeta y realizar un seguimiento de ellos. De lo contrario, ¿cómo puede estar seguro de que el descuento no fue al bolsillo del vendedor? Después de todo, es muy difícil verificar cuántas personas visitaron la tienda con tarjetas y recibieron descuentos en ellas manualmente.

Para tener en cuenta los descuentos en el programa TorgSoft, existen herramientas especiales

El programa TorgSoft proporciona al emprendedor una completa contabilidad, control y análisis del uso de descuentos con un indicador de retorno:

Calcule automáticamente el descuento sobre el monto de la compra;
- aumentar automáticamente el descuento en función del monto de todas las compras del cliente (descuentos acumulativos);
- acumular bonificaciones en la tarjeta del cliente y calcular con bonificaciones en el momento de la compra (el sistema de bonificaciones se puede utilizar como alternativa a los descuentos o junto con los descuentos);
- tener en cuenta todo el historial de compras del cliente;
- Mantener una base de datos y perfiles de clientes y hacerlo de acuerdo a ella
- llevar un registro de los descuentos ofrecidos y hacer un análisis de su uso;
- limitar o prohibir el descuento en ciertos tipos bienes (cuyo margen es pequeño).

¿Cómo funciona el código de barras de una tarjeta de descuento y cómo se determina el descuento?

En el programa TorgSoft, a cada cliente se le asigna un número único que corresponde a código de barras activadoTarjeta de descuento... Al escanear el código de barras, el programa identifica al comprador y reconoce porcentaje de su descuento. Verá el perfil del comprador: nombre completo, contactos, historial de compras y monto, fecha de nacimiento, descuento acumulado. Al entregar la tarjeta al cliente por primera vez, usted toma sus datos personales y los ingresa en el programa.

Así es como la tarjeta está "ligada" al cliente. A medida que realiza compras, su descuento puede aumentar, si ha elegido un sistema acumulativo, o permanecer sin cambios, si ha elegido uno fijo. Puede gestionar los descuentos de los clientes y aplicar un sistema mixto, así como ajustar el porcentaje de sus descuentos.

Es recomendable decidir qué tipo de sistema de descuento habrá en su tienda con anticipación, en función del tamaño de la factura promedio y los objetivos de la tienda. Si desea brindar a los clientes la oportunidad de acumular descuentos en la tarjeta, piense en los "umbrales" de los descuentos. Por ejemplo: al comprar por 300 UAH - 2%, al llegar a 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% y así sucesivamente. Todas estas condiciones de descuentos están prescritas en el programa, y ​​no tiene sentido escribirlas en la tarjeta:

Para animar a los clientes a que compren en su tienda de forma regular, puede especificar un período de descuento. Por ejemplo, si no se realizó ninguna compra durante el período que especificó, el descuento se reduce o cancela.

Si desea lanzar cupones de descuento (cupones de descuento) en la tienda o utilizar certificados de regalo, también se requiere su registro.

¿Dónde obtener códigos de barras para una tarjeta de descuento?

Por supuesto, el código de barras de la tarjeta de descuento no surge de la nada. Todos los números están preformados en el programa. Cuando decide lanzar tarjetas de descuento, primero decide la tirada que se va a imprimir. Especifique el número de tarjetas en el programa y el programa creará para usted una gama de códigos de barras que corresponderán a los clientes aún "sin nombre". Le das los números del código de barras a las impresoras.
Cómo crear números en el programa - en este video tutorial

¡Todo! ¡Ahora solo tiene que obtener tarjetas listas para usar y comenzar a distribuirlas activamente!

¿Por qué repartir cartas de forma activa? ¿Cuántas tarjetas debo imprimir? - sobre esto en el próximo artículo.

De acuerdo con los resultados de la encuesta realizada en la tienda Master, se reveló que una de las principales condiciones que afectan la compra de bienes, es decir, en nuestra tienda, son los descuentos, por lo que 30 encuestados de 110 encuestados, o el 27,3%, respondieron. Uno de los tipos de descuentos ya está presente en la tienda, con promociones “más baratas en vacaciones”. Esta acción se realiza en vísperas del nuevo año, el día de la Defensora de la Patria (23 de febrero) y el Día Internacional de la Mujer (8 de marzo). Pero, por lo tanto, la tienda no puede cooperar constantemente con los clientes, por lo que es necesario construir relaciones más duraderas con los clientes.

La esencia de la propuesta es la siguiente: las actividades de promoción de ventas dirigidas a los clientes, en la mayoría de los casos persiguen los siguientes objetivos: fomentar un consumo más intensivo de servicios; alentar a los clientes a comprar productos que no hayan usado anteriormente; "empujar" a los consumidores a comprar; alentar a los clientes habituales; reducir las fluctuaciones temporales de la demanda; Atracción de nuevos clientes.

El evento que se propone para estimular las ventas en la tienda "Master" son las tarjetas de descuento acumulativas. El número máximo de porcentajes de descuento es del 10%. Se cobran intereses del 3% al 10%. La tarjeta se emite al momento de la compra por 5,000 rublos y se repone con cada compra. Dicho sistema de descuento alienta a los clientes, en primer lugar, a realizar una compra única por al menos 5.000 rublos y, en segundo lugar, el cliente tiene un incentivo para volver a esta tienda en particular. Al recibir una tarjeta de descuento, el cliente debe completar un cuestionario, en el cual, además de ingresar los datos personales del cliente, que serán información confidencial, se propone responder una serie de preguntas sobre la satisfacción con el trabajo de esta tienda.

Así, se identificarán las debilidades de la tienda y, si se eliminan o, por el contrario, se añade alguna innovación, aumentará el número de clientes satisfechos.

Para implementar un programa de promoción de ventas, es necesario difundir información relevante sobre las actividades planificadas en su marco. Por lo tanto, se deben tomar decisiones adecuadas sobre los medios de difusión de información, sobre el programa para estimular la venta de la empresa. Al elegir medios específicos para la difusión de información, se debe considerar la importancia de optimizar el nivel de eficiencia y el costo de cada uno. En mi opinión, en este caso, una forma más eficaz de entregar información será la presentación oral de la esencia de la oferta a cada comprador por parte del vendedor. Esto tendrá sus ventajas por la ausencia de costes para organizar el uso de este método, así como la garantía de informar a cada cliente.

La eficacia de los incentivos depende en gran medida del momento de su implementación. En la práctica, el momento de la implementación de los incentivos individuales está ligado a una temporada específica. Creo que es más rentable realizar este tipo de eventos durante el crecimiento de la actividad de consumo. Como muestran las estadísticas, la demanda de bienes de construcción aumenta a principios de primavera y verano.

El desarrollo del presupuesto de promoción de ventas se lleva a cabo en el marco del presupuesto general para la implementación de la estrategia de comunicación de la empresa. La cantidad de fondos necesarios para la promoción de ventas se puede calcular determinando los costos de cada evento específico, que es aconsejable correlacionar con la ganancia esperada.

Tabla 9 - Costes de las medidas para la introducción de tarjetas de descuento acumulativo

Para implementar este evento, es necesario producir 100 tarjetas de plástico para distribuir a los clientes, cuyo costo será de 6,000 rublos. También debe comprar papel para cuestionarios (100 hojas): 50 rublos. El costo incluirá un porcentaje de descuento. Suponga que 50 clientes obtienen descuentos en el primer mes. 40 de ellos volverán a visitar la tienda en el mismo mes. La cantidad promedio de compras posteriores será de 1.500 rublos. 3000X40 = 120.000 rublos. Dado que la primera etapa del descuento es del 3%, la cantidad de descuentos es del 3% de 120,000 rublos y ascenderá a 3,600 rublos. Para que este evento funcione, es necesario instalar un programa de computadora apropiado, que costará 16,500 rublos. Como resultado, obtenemos el costo total de la implementación de esta medida en la cantidad de 26,150 rublos.

Cuadro 10 - Efectividad de la medida propuesta para la introducción de tarjetas de descuento acumulativo

Dado que como resultado del inicio del sistema de descuento, 40 personas recibieron descuentos, cuyo monto promedio de compra fue de 3.000 rublos, el efecto del evento será igual a 120.000 rublos. Así, la rentabilidad de este proyecto = 15% (Cuadro 10)

Una de las herramientas de retención de clientes más eficaces en la actualidad es el sistema de tarjetas de descuento. Al comprenderlo e implementarlo en su negocio, puede lograr resultados tangibles en el aumento de ventas y no solo.

Tareas resueltas por el sistema de tarjeta de descuento:

Fomentar las compras repetidas;

Incremento de las ganancias de la empresa;

Un aumento en el monto del cheque y la regularidad de las compras (esto está más relacionado con el sistema acumulativo de descuentos y bonificaciones);

Fidelización de marca.

Ahora averigüémoslo. Hay muchas opciones:

Una tarjeta de descuento puede proporcionar un descuento en una compra. Por lo general, el descuento varía del 1-2% al 10-20%. La mayoría de las veces, el sistema de descuentos en una tarjeta de descuento es acumulativo: primero, se establece un pequeño porcentaje y, después de superar ciertos umbrales de los montos gastados en compras, el monto del descuento aumenta.

Una tarjeta de descuento puede permitirle acumular y luego gastar bonificaciones por sus compras. Este es un esquema más "complicado", ya que prevé la quema de bonificaciones y no siempre reglas simples de aplicación. Además, la mayoría de las veces, las bonificaciones se limitan hasta al 20% del monto del cheque.

El sistema de descuento puede no pertenecer a la propia empresa, pero puede implementarse en términos de asociación con otros servicios: una tarjeta bancaria VISA, el programa de fidelidad "Gracias de Sberbank" o el sistema "Svyaznoy-Club". En este caso, puede acumular y gastar bonificaciones en toda una red de diferentes marcas.

Ahora lo sabes cómo funciona el sistema de tarjetas de descuento... Veamos, por sí solo:

Por supuesto, todo comienza pensando en una estrategia para introducir tarjetas de descuento en un negocio en particular.

Cuando se desarrolla la estrategia y se prueba su viabilidad, llega el turno a la siguiente etapa: la creación del diseño de la tarjeta de descuento. Es importante no solo abordar de manera competente los problemas de diseño, sino también pensar en el aspecto técnico de la implementación del proyecto. Ya sea una tarjeta de descuento con banda magnética o una tarjeta inteligente. ¿Necesito colocar físicamente información personal en la tarjeta o puedo limitarme a datos electrónicos? Sin comprenderlo por completo, puede cometer un error molesto incluso en la etapa de preparación, que posteriormente puede llevar mucho tiempo y dinero corregir. Por lo tanto, es mejor brindar todos los detalles y, si es necesario, consultar con quienes ya se han encontrado con este tema más de una vez y conocen de primera mano, cómo funciona el sistema de descuento.

Entonces, el diseño está listo. Es hora de decidir la empresa que imprimirá la circulación requerida. Si contactas con una imprenta con una larga trayectoria de trabajo en el mercado y una buena reputación, seguro que te asesorarán qué materiales son mejores para completar tu tarea, qué tipos de personalización conviene realizar en cada caso concreto, y cuáles puede prescindir. En otras palabras, te asesorarán sobre la mejor forma de imprimir tarjetas de descuento. Y dado que no es la primera vez que los especialistas en tipografía se enfrentan a este tipo de tareas, se puede confiar en su opinión. Ellos ya lo saben a ciencia cierta cómo funciona la tarjeta de descuento y la mejor forma de imprimirlo.

¡Bingo! Puede recoger la edición impresa, comprobarla cuidadosamente en busca de defectos y poner las tarjetas en funcionamiento. Por cierto, puede distribuir tarjetas de descuento tanto por una tarifa como de forma gratuita; cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas. La decisión está determinada principalmente por las características específicas de su negocio y las circunstancias imperantes en su empresa y en el mercado en general.

Conclusión: cuando planee introducir tarjetas de descuento en su negocio, no tome medidas activas hasta que lo averigüe, ¿Cómo funcionan las tarjetas de descuento?... Examine todas las opciones posibles, determine cuál le conviene mejor que otras, y sólo después de eso "participe en la batalla". ¡Buena suerte!

Todas las organizaciones comerciales utilizan el margen comercial. Los costos de venta se miden por el margen comercial, o la diferencia entre el precio de venta al usuario final (consumidor) y el precio pagado al fabricante por el primer comprador.

El margen de ventas está asociado al concepto de valor agregado por las ventas. Para un canal indirecto que incluye varios intermediarios, el margen de negociación es igual a la suma de los márgenes de ganancia de los intermediarios consecutivos. El margen de beneficio de un distribuidor en particular es la diferencia entre los precios a los que compra y vende. Si solo hay un intermediario, ambas definiciones de marcado son iguales.

Los márgenes al por mayor son elementos de la lista de precios al por mayor. En esencia, se trata de precios por servicios prestados por mayoristas a los fabricantes. Los márgenes de venta al por mayor incluyen los costos asociados con la compra, el transporte, el almacenamiento, la manipulación y la venta de productos, así como los derechos de aduana, las tarifas y las ganancias. Los participantes del enlace mayorista pueden establecer libremente los márgenes de ganancia al por mayor, o pueden ser regulados y establecidos por el poder ejecutivo de las entidades constitutivas de la Federación de Rusia.

Los márgenes incluyen los costos de los vendedores asociados con el transporte de bienes del proveedor y su venta a los compradores, las ganancias y el impuesto al valor agregado de algunos bienes. Los márgenes pueden ser gratuitos y estar regulados. Los márgenes, por regla general, se diferencian por bienes individuales, grupos de productos básicos, por sistemas comerciales.

T subsidio comercial- la cantidad de dinero en la que el vendedor aumenta el precio de venta en comparación con el precio de compra para sí mismo. El cálculo del precio de venta se realiza de acuerdo con la fórmula donde a es el margen comercial sobre el precio de compra, en fracciones unitarias. Los márgenes comerciales los determina el vendedor de forma independiente, en función de las condiciones del mercado. El margen incluye los costos del vendedor, incluidos los costos de envío para obtener los productos del proveedor. Dependen del tipo de franco previsto en el precio de venta libre del fabricante o del precio de compra de los productos (bienes) y de las condiciones de entrega especificadas en el contrato. Se incluyen otros costos de compra y venta de bienes por parte de la organización de comercio mayorista, así como el impuesto a las ganancias y al valor agregado.

Si se aplican márgenes comerciales regulados a productos y mercancías, las empresas comerciales utilizan un margen comercial de importes fijos.

Las autoridades ejecutivas de las entidades constitutivas de la Federación de Rusia establecen y regulan la cantidad de márgenes comerciales a los precios de los alimentos para bebés (incluidos los concentrados de alimentos), medicamentos y productos médicos, así como para los productos y bienes vendidos en el extremo norte y áreas equivalentes. con plazos limitados de entrega de mercancías.

El tamaño de los márgenes se determina teniendo en cuenta el reembolso de los costos de producción, circulación y venta, IVA, contribuciones presupuestarias (excepto para las empresas exentas del pago de este impuesto) y asegurando el funcionamiento rentable de estas empresas. El monto de los costos de distribución está asociado con los términos de compra y venta. Cuantos más intermediarios estén involucrados en la venta de bienes, cuanto más altos sean los costos de distribución, mayor será el nivel del precio de venta. Por lo tanto, la creación o aparición de grandes empresas mayoristas y comerciales en el país ayudará a reducir el costo de circulación de los productos básicos. Un gran mayorista da a los fabricantes pedidos grandes, rentables y estables. Se compara favorablemente con los pequeños y minoristas en el sentido de que no sobreestima la ganancia por unidad de bienes, sino que aumenta la masa de la ganancia dependiendo de la masa de los bienes. Además, los grandes mayoristas a menudo regulan ellos mismos sus precios de venta y minoristas, determinando la participación de otro intermediario o minorista en este precio.

Estrategia para ofrecer descuentos y bonificaciones Cuando un cliente ve descuentos en productos, la mayoría de las veces reacciona positivamente, ya que puede realizar una compra rentable. Al mismo tiempo, los descuentos constantes en la misma tienda, si no es una tienda de rebajas, es una señal alarmante. Quizás los productos sean de baja calidad con descuento, porque por alguna razón nadie los compra, por lo que los vendedores bajan el precio. Así, para el comprador, el descuento es:

Una señal positiva como forma de gastar menos; - una señal negativa como señal de bienes o servicios de mala calidad. En cuanto al vendedor o fabricante, para ellos un descuento también es un concepto ambiguo. Se trata de: - una medida obligatoria para obtener al menos los ingresos mínimos; - un movimiento especial para maximizar los ingresos.

Resulta que un descuento puede ser percibido de manera diferente tanto por el cliente como por el fabricante, por lo que si un emprendedor quiere tener éxito en su negocio, entonces debe construir correctamente una política de descuentos.

Análisis de la efectividad de su uso. Si bien la empresa fija los precios de sus productos teniendo en cuenta la estrategia de precios adoptada, en cada etapa de la promoción del producto en el mercado, necesita regular los precios en función del volumen y plazos de entrega, el procedimiento y formas de pago y, dentro de en el marco del programa de promoción de ventas, introducir un sistema de descuentos. Por sí sola, la introducción de cualquier tipo de descuento debe tener como objetivo consolidar la posición de la empresa en mercados específicos.

El tipo de descuento más tradicional es el descuento por cantidad. El tamaño del descuento, que a veces también se denomina mayorista, puede variar mucho y, en ocasiones, llegar hasta el 20-30% del precio mayorista del producto. Los descuentos por pagar productos en efectivo, por regla general, se establecen en el 1-1.5% del costo total de envío, pero los descuentos por pago anticipado pueden llegar hasta el 3-5%, dependiendo del período desde la fecha de pago hasta la entrega. .

Los descuentos para distribuidores se ofrecen para mantener un cierto nivel de precios en la región y también pueden variar en un rango bastante amplio, comenzando desde el 10% y más. Para los distribuidores, además de un sistema flexible de descuentos, a menudo se utiliza el pago mediante cuenta abierta. Esto significa que el distribuidor puede recibir productos y facturas por ellos incluso todos los días, y pagarlos una vez al mes. Como equivalente a un descuento, con grandes volúmenes de compras, el Distribuidor puede obtener beneficios en la gama de productos adquiridos, debido a una mayor participación en la oferta de productos líquidos.

Esta opción es efectiva para aquellas empresas que producen varios modelos de productos con el mismo fin y para las cuales, al celebrar contratos, se aplica el principio de cumplimiento de restricciones de surtido. Además de la escala de descuentos para el suministro de productos en condiciones de consignación o venta, se aplican márgenes al precio en función de las condiciones de pago a plazos, calculados en función de la tasa bancaria del préstamo. Pero aquí, además de los recargos por pagos atrasados ​​tradicionales, cuando el pago se acelera en comparación con las cuotas proporcionadas, se establece una prima en la cantidad de 0.5-1% por cada día por delante.

Una bonificación es una prima que se otorga al Consumidor por un gran volumen de productos comprados durante un período de tiempo específico o, más simplemente, un descuento acumulativo. Se expresa en un pequeño descuento adicional en todos los pagos anteriores y se tiene en cuenta en los próximos pagos durante un período de tiempo específico.

Es necesario analizar los resultados del sistema de descuentos introducido en todas partes y con regularidad. Los descuentos son solo una herramienta que puede utilizar para resolver problemas en diferentes momentos. Pueden cambiar dependiendo de la situación del mercado y esto es normal. Es anormal cuando los descuentos se revisan en el marco de acuerdos ya celebrados, lo que socava la credibilidad de la empresa y da a los competidores la oportunidad de jugar esta situación a su favor. Al mismo tiempo, los descuentos no pueden verse como un fin en sí mismos. Cada vez, especialmente cuando se tiene una producción en masa, es necesario predecir la reacción de los grandes mayoristas ante ellos y otras consecuencias.

La psicología de los descuentos

Los descuentos no son solo una herramienta económica, sino también de marketing, lo que significa que tiene un impacto psicológico en el cliente. Por tanto, un descuento es tanto un incentivo para las compras como para la abstinencia.

Si un descuento se aplica con demasiada frecuencia o en cantidades demasiado grandes, puede asustar al consumidor, por lo que los descuentos innecesariamente pequeños o grandes pueden ser igualmente dañinos. Otra cosa es que los pequeños descuentos se pueden corregir, pero aumentar el precio después de que se ha reducido significativamente es casi imposible. Esto significa que los descuentos deben asignarse:

Perceptible para el cliente;

No demasiado alto (es decir, no inmediatamente 50 - 70%);

No con demasiada frecuencia (es decir, no todos los días para el mismo producto).

Si el emprendedor no está seguro del monto del descuento, es mejor comenzar con poco, de lo contrario existe el riesgo de incurrir en pérdidas que podrían haberse evitado.

El descuento debe seguir siendo una llamada a la compra, no un reconocimiento de un producto o precio mal elegido.

Incluso si a primera vista los descuentos parecen caóticos, es probable que su nombramiento sea lógico. De lo contrario, siempre existe el riesgo de perder parte del beneficio.

En cualquier caso, un descuento es un medio para un fin, por lo que primero es necesario determinar qué es exactamente lo que el emprendedor quiere lograr al asignar un descuento. Si el propietario de un negocio quiere aumentar las ganancias de las ventas y al mismo tiempo asigna descuentos excesivos, terminará con pérdidas porque hace un mal uso del mecanismo de descuento. Esto sugiere que antes de asignar descuentos, debe pensar en su política:

En qué casos qué descuentos se aplican;

Cuál es la gama de descuentos;

¿Cuál es el escalón máximo y mínimo de los descuentos cuando se aumentan?

¿Cuál es el intervalo de tiempo para revisar los descuentos?

Cómo se mide el efecto de la introducción de nuevos descuentos;

Quién es responsable de establecer y revisar los descuentos.

Por tanto, la asignación de descuentos debe ser un proceso lógico, coherente y transparente, y no muchas decisiones espontáneas.

Y el punto más importante: la política de descuentos debe ser parte integral de la política de marketing y combinarse armoniosamente con la financiera. Los descuentos son un aspecto de la fijación de precios, que es el límite entre las finanzas y el marketing. Es por eso que la prisa por establecer descuentos en un producto o servicio en particular puede dañar los aspectos financieros y de marketing de una empresa.